Phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam: Luận văn ThS. Kinh doanh và quản lý: 60 34 02 01

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ o0o - NGUYỄN THANH HÀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG Hà Nội - 2015 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ o0o - NGUYỄN THANH HÀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG TMCP CƠNG THƢƠNG VIỆT NAM Chun ngành: Tài – Ngân hàng Mã số: 60 34 02 01 LUẬN VĂN THẠC SĨ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: TS TRẦN THẾ NỮ Hà Nội - 2015 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn công trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu luận văn công khai trung thực Những kết luận khoa học luận văn chƣa đƣợc cơng bố cơng trình nghiên cứu Học viên Nguyễn Thanh Hà LỜI CẢM ƠN Trƣớc tiên, xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc đến Cán hƣớng dẫn khoa học, TS Trần Thế Nữ - Giảng viên trƣờng Đại học Kinh tế, Đại học Quốc Gia Hà Nội tận tình, quan tâm hƣớng dẫn tơi suốt q trình thực luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn quý thầy, cô giáo anh, chị chuyên viên Khoa Tài - Ngân hàng Khoa Sau đại học - Trƣờng Đại học Kinh tế, Đại học Quốc gia Hà Nội tận tình giúp đỡ, truyền đạt cho kiến thức kinh nghiệm quý báu suốt thời gian học tập Cuối tơi xin kính chúc Trần Thế Nữ q thầy cơ, anh chị có sức khỏe dồi dào, may mắn thành công Hà Nội, tháng 10 năm 2015 Học viên Nguyễn Thanh Hà MỤC LỤC DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT i DANH MỤC CÁC BẢNG ii LỜI MỞ ĐẦU .1 CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY CỦA NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI 1.1 Tổng quan nghiên cứu 1.2 Cơ sở lý luận phát triển hoạt động cho vay ngân hàng thƣơng mại 1.2.1 Hoạt động cho vay ngân hàng thương mại 1.2.1.1 Khái niệm 1.2.1.2 Vai trò hoạt động cho vay 1.2.1.3 Phân loại cho vay ngân hàng thương mại 11 1.2.2 Phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp 12 1.2.2.1 Khái niệm phát triển cho vay khách hàng doanh nghiê ̣p 12 1.2.2.2 Chỉ tiêu đánh giá phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp 13 1.2.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả phát tri ển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp 17 CHƢƠNG 2: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 26 2.1 Phương pháp luận 26 2.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 26 2.2.1 Phương pháp thu thập thông tin 26 2.2.2 Phương pháp xử lý thông tin 26 CHƢƠNG 3: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG THƢƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƢƠNG VIỆT NAM .30 3.1 Khái quát Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt Nam 30 3.1.1 Khái quát lịch sử hình thành phát triển Ngân hàng TMCP Cơng thương Việt Nam 30 3.1.2 Bộ máy tổ chức quy mô hoạt động 30 3.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam33 3.2 Giới thiệu chung hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt Nam 36 3.2.1 Đặc điểm khách hàng doanh nghiệp Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam 36 3.2.2 Quy trình cho vay khách hàng doanh nghiệp VietinBank 37 3.3 Thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp VietinBank 43 3.3.1 Đánh giá phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp theo chiều rộng 43 3.3.1.1 Chỉ tiêu dư nợ cho vay khách hàng doanh nghiệp 43 3.3.1.2 Chỉ tiêu số lượng khách hàng doanh nghiệp 48 3.3.1.3 Chỉ tiêu sớ lượng chi nhánh, phịng giao dịch 50 3.3.2 Đánh giá phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp theo chiều sâu 51 3.3.2.1 Chỉ tiêu thu nhập lãi từ hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp51 3.3.2.2 Chỉ tiêu chất lượng nợ 52 3.3.2.3 Chỉ tiêu hệ số sử dụng vốn 54 3.4 Đánh giá chung 55 3.4.1 Những kết quả đạt 55 3.4.1.1 Tốc độ tăng trưởng dư nợ đạt ngày cao 55 3.4.1.2 Số lượng khách hàng doanh nghiệp cao 55 3.4.1.3 Sớ lượng Phịng giao dịch/ Chi nhánh ổn định 56 3.4.1.4 Chất lượng cho vay tương đới có hiệu quả 56 3.4.2 Những tồn 57 3.4.2.1 Quy trình thực cho vay khách hàng doanh nghiệp 57 3.4.2.2 Hệ số sử dụng vốn bình quan cịn thấp 58 3.4.2.3 Hoạt động kiểm tra, kiểm sốt q trình cho vay 58 3.4.2.4 Các sản ph ẩm dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp chưa đa dạng 58 CHƢƠNG 4: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY DOANH NGHIỆP TẠI VIETINBANK 61 4.1 Định hƣớng phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp VietinBank 61 4.1.1 Định hướng chiến lược phát triển chung 61 4.1.2 Định hướng phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp 61 4.2 Giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp 63 4.2.1 Cải tiến quy trình cho vay 63 4.2.2 Nâng cao chất lượng công tác thẩm định 64 4.2.3 Nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng doanh nghiệp 65 4.2.4 Hồn thiện sản phẩm cho vay có phát triển thêm sản phẩm 66 4.2.5 Xử lý nợ hạn 67 4.2.6 Tổ chức tốt công tác huy động vốn nhằm đảm bảo đáp ứng nhu cầu vay vốn khách hàng doanh nghiệp 68 4.2.7 Tăng cường công tác cán bộ nh ằm đáp ứng hoạt động phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp 69 4.2.7.1 Đào tạo cán bộ 69 4.2.7.2 Có chế độ đãi ngộ 71 4.2.8 Một số giải pháp khác 71 4.3 Một số kiến nghị 71 KẾT LUẬN .74 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 75 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT STT Ký hiệu Nguyên nghĩa NHNN Ngân hàng Nhà nƣớc NHTM Ngân hàng thƣơng mại TMCP Thƣơng mại cổ phần VietinBank Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt Nam i DANH MỤC CÁC BẢNG STT Bảng Bảng 2.1 Bảng 3.1 Bảng 3.2 Bảng 3.3 Bảng 3.4 Bảng 3.5 Bảng 3.6 Bảng 3.7 Bảng 3.8 10 Bảng 3.9 11 Bảng 3.10 Nội dung Trang Mơ hình phân tích SWOT 29 Các tiêu kinh tế chủ yếu VietinBank gia 35 đoạn 2012 – 2014 Tiêu chí phân tách khách hàng doanh nghiệp 36 VietinBank Quy trình cho vay khách hàng doanh nghiệp 38 VietinBank Tốc độ tăng trƣởng dƣ nợ cho vay khách hàng 43 doanh nghiệp giai đoạn 2012 – 2014 Dƣ nợ cho vay khách hàng doanh nghiệp theo loại 44 hình doanh nghiệp giai đoạn 2012 – 2014 Dƣ nợ cho vay khách hàng doanh nghiệp theo 45 ngành nghề kinh doanh giai đoạn 2012 - 2014 Số lƣợng khách hàng doanh nghiệp vay vốn 47 VietinBank giai đoạn 2012 - 2014 Tổng số chi nhánh phòng giao dịch 49 VietinBank Phân loại nợ cho vay khách hàng doanh nghiệp 51 giai đoạn 2012 - 2014 Hệ số sử dụng vốn giai đoạn 2012 - 2014 ii 53 DANH MỤC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ STT Hình, Nội dung Sơ đồ Trang Hình 1.1 Quy trình cho vay Ngân hàng thƣơng mại 21 Sơ đồ 3.1 Sơ đồ cấu tổ chức máy điều hành Hội sở 31 Sơ đồ 3.2 Sơ đồ 3.3 Hình 3.1 Hình 3.2 Cơ cấu tổ chức Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt Nam Cơ cấu tổ chức máy điều hành Sở giao dịch, Chi nhánh cấp 1, Chi nhánh cấp Thu nhập lãi từ hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp giai đoạn 2012 - 2014 Tỷ lệ nợ hạn, nợ xấu VietinBank giai đoạn 2012 – 2014 iii 32 33 50 52 sƣ̣ phát triể n của kinh tế giai đ oạn để đƣa VietinBank ngày phát triển , viê ̣c phát triển hoạt động cho vay doanh nghiệp cầ n theo đinh ̣ hƣớng sau: - Tiế p tu ̣c mở rô ̣ng cho vay với tố c đô ̣ tăng trƣởng tin ́ du ̣ng bình quân giai đoa ̣n 2015-2020 đạt 6% / năm và dao đô ̣ng khoảng từ 7%8% / năm Trong đó, trọng phát triển tín dụng doanh nghiệp theo hƣớng giảm tỷ trọng cho vay doanh nghiệp nhà nƣớc tăng tỷ trọng cho vay đối với các Công ty TNHH Cơng ty cổ phần ngồi Nhà nƣớc - Trong cấ u cho vay ngân hàng , đinh ̣ hƣớng chung từ đến năm 2020 tăng tỷ trọng cho vay trung dài hạn, giảm tỷ trọng cho vay ngắn hạn tổ ng mƣ́c cho vay của VietinBank Đồng thời, đa dạng hóa hình thức cho vay để mở rơ ̣ng hoa ̣t đô ̣ng cho vay , đă ̣c biê ̣t là cho vay đố i với cácdoanh nghiệp - Không ngƣ̀ng nâng cao vi ̣thế uy tín của ngân hàn Đây g là yế u tố rấ t quan trọng việc tìm kiếm khách hàng khónhƣng để giƣ̃ khách hàng và ta ̣o đƣợc niề m tin cho khách hàng còn khó Vì thế, ngân hàng sử dụng chế lãi suất linh hoạt, áp dụng tốt nghiệp vụ kinh doanh tiền tệ để hỗ trợ doanh nghiệp - Chủ động tìm kiếm, tiế p câ ̣n các khách hàng mới, nhấ t là các khách hàng doanh nghiệp vừa nhỏ quốc doanh có hoa ̣t đô ̣ng sản xuấ t kinh doanh tố t Qua đó tim ̀ kiế m và tiế p câ ̣n các dƣ̣ án kinh doanh khả thi , phù hợp với chủ trƣơng phát triể n của ngành và địa bàn hoạt động VietinBank - Đối với phát triển mạng lƣới , VietinBank có sách mua lại PGbank, thƣơng vụ thành cơng mạng lƣới VietinBank đƣợc mở rộng nhiều số lƣợng Chi nhánh, Phòng giao dịch nhƣ số lƣợng cán ngân hàng làm việc - Về quản lý nhân sƣ̣ : công tác tuyển dụng , đào ta ̣o và đào ta ̣o la ̣i cán bô ̣ phải thƣ̣c hiê ̣n mô ̣t cách có kế hoa ̣ch theo chiế n lƣơ ̣c phát triể n ngân hàng Đặc biệt, cầ n xây dƣ̣ng và đào ta ̣o cho đƣơ ̣c đô ̣i ngũ cán bô ̣ quản lý có lƣ̣c , có phẩm chất đạo đức tốt Đồng thời, thực cấ u la ̣i tở chƣ́c các 62 phịng ban hệ thống quản lý ngân hàng hƣớng tới khách hàng theo mô hình quản lý ngân hàng đại Khơng ngƣ̀ng nâng cao chấ t lƣơ ̣ng dich ̣ vu ̣ khách hàng : trọng biện pháp đa dạng hóa loại hình , chấ t lƣơ ̣ng của các sản phẩ m và dich ̣ vu ̣ kèm , tạo điều kiện tăng tiện ích cho khách hàng sử dụng sản phẩm tín dụng ngân hàng 4.2 Giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp 4.2.1 Cải tiến quy trình cho vay Hiện tại, VietinBank phân quyền thẩm quyền cho vay nhiều cho Phòng giao dịch Chi nhánh, dẫn đến rủi ro cho vay nhƣ: vài nhỏ khó quản lý đƣợc, hay cán cho vay đứng trƣớc cám dỗ đồng tiền, thơng đồng với khách hàng chiếm đoạt tiền ngân hàng,….Để giảm thiếu tối đa tính trạng này, VietinBank cần cải tiến quy trình cho vay theo bƣớc sau: Công việc thực Đơn vị thực  Tiếp xúc, tiếp nhận kiểm tra hồ sơ khách Tổ khách hàng (thuộc phòng hàng Giao dịch)/ Phòng khách hàng (thuộc chi nhánh/ thuộc Hội sở chính) Sau bƣớc A: Tiếp xúc, tiếp nhận kiểm tra hồ sơ khách hàng tồn hồ sơ khoản vay đƣợc chuyển lên Phòng khách hàng thuộc trụ sở chính, để thực bƣớc nhƣ sau: B Thẩm định cho vay khách hàng doanh nghiệp; Phòng khách hàng thuộc Hội sở chấm điểm, xếp hạng lập tờ trình thẩm định phối hợp với Phòng cho vay, báo cáo thẩm định cho vay quản lý rủi ro thuộc Hội sở C Phê duyệt, định cho vay Cấp có thẩm quyền (Tổng giám đốc) D Thông báo kết phê duyệt cho khách hàng Phòng khách hàng thuộc Hội sở E Kiểm tra, giám sát vốn vay quản lý thu hồi Phòng khách hàng thuộc Hội sở 63 nợ vay Nhƣ vậy, theo quy trình cho vay nêu trên, sau bƣớc A: tiếp nhận hồ sơ, toàn hồ sơ khoản vay chuyển trực tiếp lên Phòng khách hàng thuộc Hội sở để thẩm định nhƣ làm thủ tục đến cuối Điều rút bớt quyền hạn cho vay Phòng giao dịch nhƣ Chi nhánh, giúp Hội sở kiểm sốt khoản vay cách dễ dàng hơn, kiểm soát khoản vay Chi nhánh/ Phịng giao dịch khơng đơn số lƣợng nhƣ trƣớc, mà kiểm soát tính chất hồ sơ cho vay, điều hạn chế rủi ro cho vay, khơng cịn xảy trƣờng hợp nhƣ sau: cán cho vay tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, dẫn đến nhiều trƣờng hợp thông đồng với khách hàng làm hồ sơ giả chiếm dụng vốn ngân hàng, cho vay khoản vay không đủ tiêu chuẩn,…Đồng thời việc cải tiến quy trình nhƣ, với việc sử dụng công nghệ thông tin để quản lý, giúp hệ thống hóa quản lý, quản lý hồ sơ khách hàng cách dễ dàng dơn; phƣơng thức làm việc nhƣ việc thẩm định khoản cho vay trở lên chun nghiệp hóa,… Đi đơi với việc cải tiến quy trình nhƣ trên, ngân hàng có hƣớng cấu lại máy nhân cho phù hợp hơn, ví dụ: rút bớt số lƣợng cán cho vay, cán quản lý rủi ro,…tại Phòng giao dịch/ Chi nhánh; đồng thời, tăng cƣờng nhân cho Khối khách hàng doanh nghiệp thuộc trụ sở 4.2.2 Nâng cao chất lượng cơng tác thẩm định Thẩm định công đoạn thiếu, yếu tố quan trọng ảnh hƣởng định đến định cho vay hay không xa ảnh hƣởng đến hiệu đồng vốn mà ngân hàng bỏ Chất lƣợng thẩm định đầu vào yếu tố định chất lƣợng cho vay đầu sau Nếu trình thẩm định khơng đƣợc xem xét kỹ khả tiềm ẩn rủi ro cho vay cao Bởi vậy, việc thẩm định cần lƣu ý vấn đề sau: Để đánh giá xác lực tài chính, khả trả nợ, nguồn trả nợ…qua tiêu báo cáo tài nhƣ: khả tốn, khả sinh lời …kết hợp với thông số, kết doanh nghiệp ngành, 64 doanh nghiệp truyền thống Tổ chức tìm hiểu, thu nhập thơng tin, vấn, tham quan doanh nghiệp…qua đánh giá đƣợc khả điều hành sản xuất kinh doanh ban lãnh đaọ doanh nghiệp qua lực tổ chức, trình độ chun mơn nhƣ uy tín ngƣời lãnh đạo tiêu chuẩn định tính nên phải có tinh tế cán cho vay nhận xét đƣợc xác Cán cho vay nên tìm hiểu, nghiên cứu sâu thêm lĩnh vực khác nhƣ thẩm định phƣơng diện kỹ thuật, thơng số kỹ thuật máy móc chất lƣợng máy móc, để từ phát rủi ro tiềm ẩn… 4.2.3 Nâng cao chất lượng chăm sóc khách hàng doanh nghiệp Chăm sóc khách hàng doanh nghiệp vũ khí cạnh tranh ngân hàng thƣơng mại, luôn yêu cầu cần thiết, mắt xích quan trọng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp Vì vậy, để làm tốt công tác này, số vấn đề đƣợc đặt VietinBank cụ thể nhƣ sau: - Cần trọng xây dựng chiến lƣợc chăm sóc khách hàng doanh nghiệp cho phù hợp với định hƣớng phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp VietinBank, phù hợp với đặc thù địa bàn, tâm lý tập quán văn hoá khách hàng địa phƣơng - Cần có kế hoạch sâu sát với đối tƣợng khách hàng nhƣ: khách hàng thân thiết, khách hàng lớn, khách hàng truyền thống, khách hàng phổ thơng… để có chế độ chăm sóc phù hợp, tránh chăm sóc theo kiểu cào bằng, ví dụ: Đối với khách hàng thân thiết, khách hàng lớn truyền thống đến giao dịch VietinBank cần đƣợc Giám đốc, Trƣởng phịng, cán liên quan đón tiếp ân cần, niềm nở, lịch phòng tiếp khách sang trọng có đầy đủ tiện nghi, phƣơng tiện thơng tin khách hàng cảm thấy có vị quan trọng khách hàng phổ thông; khách hàng thân thiết, khách hàng lớn cần có sách ƣu đãi sử dụng thêm sản phẩm khác nhƣ: ƣu đãi lãi suất, thủ tục cho vay cần thuận tiện,…hay có sản phẩm liên kết cho đối tƣợng khách hàng thân thiết nhƣ: mua vé máy bay giá ƣu đãi 65 hơn, miễn phí chuyển khoản nộp thuế,…hoặc có sách ƣu đãi cho nhân viên doanh nghiệp vay vốn VietinBank nhƣ là: có gói lãi suất ƣu đãi mua nhà, mua tơ,… - Ngồi phƣơng pháp chăm sóc trực tiếp cịn phải có phƣơng pháp chăm sóc gián tiếp thơng qua phƣơng tiện thông tin để kịp thời thoả mãn nhu cầu ngày cao khách hàng khách hàng cảm thấy hài lòng, đƣợc quan tâm chu đáo Chế độ chăm sóc khách hàng thƣờng xuyên cần tạo thân thiện, nồng ấm, tin tƣởng khách hàng Vào dịp lễ, tết, sinh nhật,… cần có quà phù hợp với giới tính, sở thích - Chú trọng ứng dụng công nghệ đại, thƣơng mại điện tử vào việc chăm sóc khách hàng Ở nƣớc ta cơng nghệ viễn thơng, Internet, truyền hình, vệ tinh,…ngày phát triển mạnh điều kiện thuận lợi để dịch vụ chăm sóc khách hàng nâng cao chất lƣợng Cơng nghệ đại đem đến "tiện" "lợi" cho khách hàng VietinBank cần phải trả lời khách hàng thông tin mà họ cần không qua cán chăm sóc khách hàng mà cịn qua: điện thoại, email, fax, text chat, voice chat, truyền hình di động, Điều quan trọng sau đó, tất phải đƣợc lƣu giữ, đánh giá, phân tích tổng kết Khi khách hàng dễ dàng tiếp cận thơng tin lúc nơi sức thu hút vơ lớn việc chăm sóc khách hàng hiệu - Để dịch vụ chăm sóc khách hàng đem lại hiệu nhằm đạt tới hài lòng cao khách hàng đòi hỏi VietinBank phải đầu tƣ cách chuyên nghiệp Trƣớc hết, nhân chăm sóc khách hàng doanh nghiệp phải đáp ứng đƣợc u cầu, ngồi thể hình, trình độ hiểu biết, ngoại ngữ…cần phải có khiếu giao tiếp, biết lắng nghe, tạo thân thiện nồng ấm giao tiếp với khách hàng trực tiếp hay gián tiếp 4.2.4 Hồn thiện sản phẩm cho vay có phát triển thêm sản phẩm - Để cạnh tranh với ngân hàng thƣơng mại khác, VietinBank cần nghiên cƣ́u, cải thiện sản phẩm cũ, đồng thời đa dạng hóa sản phẩm tiện ích hơn, hấp 66 dẫn hơn, đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng, cần đƣa nhiề u nƣ̃a các sản phẩ m hƣớng tới tƣ̀ng nhóm khách hàng riêng biê, ̣t theo ngành nghề riêng biê,̣t ví dụ nhƣ: cho vay mua sắm, cho vay xuất nhập khẩu, cho vay bất động sản,… - Ngồi ra, thực phƣơng thức bán sản phẩm đa dạng nhƣ: Bán chéo cho vay, cho vay kêt hợp với cơng ty cho th tài chính, vay cho mua bất động sản, cho vay để xuất nhập khẩu, cho vay xây dựng bản,… - Tạo thêm lợi ích cho khách hàng doanh nghiê ̣p s dụng sản phẩm Ngân hàng, ví dụ nhƣ giảm phí cho khách hàng sử dụng dịch vụ, sản phẩm khác,… 4.2.5 Xử lý nợ hạn - Ngân hàng nên tiến hành đánh giá phân chia khoản nợ hạn thành nợ hạn có khả thu hồi, nợ q hạn khơng có khả thu hồi để có biện pháp xử lý thích hợp, kịp thời Đối với khoản nợ hạn có khả thu hồi, Ngân hàng thƣờng xuyên đạo cán cho vay bám sát đơn vị, quản lý tình hình diễn biến kinh doanh đơn vị để xuất khoản thu tiến hành thu nợ Đối với khoản nợ có dấu hiệu khó địi, Chi nhánh trực tiếp cử cán tham gia đơn vị tìm biện pháp giải khẩn trƣơng hàng hố ứ đọng, đơn đốc đơn vị thu hồi công nợ dây da, tận dụng nguồn thu khác,…để trả nợ ngân hàng Với khoản nợ q hạn khơng có khả thu hồi, ngân hàng tích cực làm việc với quan nhà nƣớc Bộ chủ quản để tìm giải pháp tối ƣu thu nợ hạn nhƣ: xin giảm thuế, bổ sung vốn hỗ trợ cho doanh nghiệp tiếp tục kinh doanh để trả nợ ngân hàng, đồng thời để giảm bớt khó khăn cho doanh nghiệp có nợ khó địi ngân hàng ƣu tiên thu nợ gốc trƣớc, kéo dài kỳ hạn nợ, rút bớt mức chi trả định kỳ thời gian đƣợc,… - Nên cấu lại dƣ nợ cho vay, cách trọng đến việc cho vay doanh nghiệp vừa nhỏ để hạn chế rủi ro cho vay từ việc tập trung giải ngân vào số đối tƣợng cụ thể nhƣ: doanh nghiệp lớn, tập đồn tổng cơng ty Nhà nƣớc 67 - Thực quy trình, nghiệp vụ từ xét duyệt cho vay đến thu hồi nợ, xử lý nợ…Ln coi trọng cơng tác kiểm tra, kiểm sốt, nên tổ chức đoàn kiểm tra chéo - Coi trọng công tác đào tạo, đào tạo lại cán bộ: từ nghiệp vụ chuyên môn tới phẩm chất đạo đức, đặc biệt thân cán liên quan đến công tác cho vay phải nêu cao tinh thần trách nhiệm, đạo đức nghề nghiệp 4.2.6 Tổ chức tốt công tác huy động vốn nhằm đảm bảo đáp ứng nhu cầu vay vốn khách hàng doanh nghiệp Huy động vốn công việc ngân hàng phải thực để tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh Nguồn vốn ngân hàng phải dồi ngân hàng đáp ứng đƣợc nhu cầu vay vốn doanh nghiệp Vì tổ chức tốt cơng tác huy động vốn góp phần quan trọng vào việc hỗ trợ cho vay cho doanh nghiệp Những năm gần doanh nghiệp khó khăn việc tìm nguồn vốn tài trợ trung dài hạn Mặt khác, VietinBank cho vay chủ yếu cho vay ngắn hạn (chiếm khoảng 60%) Vì ngân hàng cần có biện pháp nhằm thu hút lƣợng vốn trung dài hạn tạo sở, điều kiện cho việc mở rộng cho vay trung dài hạn doanh nghiệp Để làm đƣợc điều Ngân hàng cần thực tốt công tác Marketing với biện pháp sau: Thứ nhất: Biện pháp liên quan đến lãi suất Để tăng cƣờng huy động vốn, ngân hàng cần xây dựng sách lãi suất hợp lý Cụ thể, lãi suất phải phù hợp với thời hạn nguồn tiền huy động; phải có mục tiêu trọng điểm tức nhằm vào đối tƣợng cụ thể nhƣ ngƣời có thu nhập cao có điều khoản ƣu đãi, dựa vào tổng thể mối quan hệ khách hàng với ngân hàng Ví dụ khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ ngân hàng, có mối quan hệ lâu dài, uy tín với ngân hàng ngân hàng có ƣu đãi lãi suất tiền gửi khách hàng Việc xác định lãi suất hợp lý làm cho ngân hàng tối đa hoá lợi nhuận tuỳ vào thời kỳ mà ngân hàng phải có sách lãi suất cụ thể 68 Thứ hai: Chính sách sản phẩm Ngân hàng cần tăng cƣờng việc cung ứng dịch vụ ngân hàng cho khách hàng, đa dạng hoá chủng loại sản phẩm dịch vụ nhằm thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng, cụ thể: Tăng cƣờng thêm dịch vụ uỷ thác, bảo quản tài sản tƣ vấn ; đa dạng thời hạn huy động, phƣơng thức huy động Thứ ba: Ngân hàng phải khơng ngừng nâng cao trình độ cơng nghệ, cải tiến quy trình giao dịch, đơn giản hoá thủ tục nhằm nâng cao chất lƣợng dịch vụ cung ứng cho khách hàng Đi đôi với việc ứng dụng cơng nghệ tiên tiến đại ngân hàng phải nâng cao trình độ cán ngân hàng để tránh lãng phí nguồn vốn đầu tƣ Thứ tư: Các biện pháp tâm lý Theo tâm lý chung khách hàng họ tin tƣởng vào hệ thống ngân hàng thƣơng mại quốc doanh ngân hàng thƣơng mại cổ phần Vì ngân hàng cần phải tạo lập củng cố uy tín với khách hàng, nhƣ: - Tăng khả toán chi trả - Ngân hàng phải thực tốt khâu tuyển dụng đào tạo nhân viên bao gồm trình độ nhân viên phong cách giao dịch với khách hàng - Củng cố xây dựng sở vật chất kỹ thuật an toàn, khang trang, đầy đủ tiện nghi - Ngân hàng phải xây dựng đƣợc sách kinh doanh hợp lý tức phải kết hợp hài hoà mục tiêu: lợi nhuận, an toàn kinh doanh lành mạnh Nếu trọng tới lợi nhuận an toàn kinh doanh không lành mạnh dẫn tới làm giảm uy tín ngân hàng 4.2.7 Tăng cường cơng tác cán bộ nhằm đáp ứng hoạt động phát triển cho vay khách hàng doanh nghiệp 4.2.7.1 Đào tạo cán Nguyên nhân khoản nợ khó địi chủ yếu xuất phát từ phía khách hàng nhiên điều khơng có nghĩa rủi ro ngân hàng khơng có lỗi cán cho vay Điều thể chỗ lực thẩm định đánh giá số cán cho vay hạn chế, thiếu cập nhật…đã dẫn đến định 69 cho vay gây lãng phí vốn ngân hàng Vì việc cấp thiết phải chuẩn hoá đội ngũ cán cách : - Mở lớp, khóa đào tạo cán tuyển dụng đào tạo lại với cán cũ, có sách khen thƣởng vật chất lẫn tinh thần khuyến khích cán cho vay học để nâng cao trình độ chun mơn, tiếp thu kiến thức phục vụ công việc - Thƣờng xuyên hệ thống hoá lại văn cũ, để cán cho vay nắm bắt, cập nhật kịp thời - Kinh nghiệm thẩm định lĩnh vực phƣơng diện kỹ thuật nhƣ: thông số kỹ thuật máy móc, chất lƣợng, máy móc… cịn hạn chế Bởi nên cử số cán cho vay học nghiên cứu chuyên sâu phƣơng diện việc thẩm định có hiệu - Song song với bồ i dƣỡng về trin ̀ h đô ̣ chuyên mô n, nghiê ̣p vu ̣ cho cán bô ,̣ mô ̣t vấ n đề quan tro ̣ng đă ̣t là bồ i dƣỡng về đa ̣o đƣ́c nghề nghiê ̣p , thái độ nhƣ phong cách giao tiế p với khách hàng Cùng với việc quảng cáo phƣơng tiê ̣n thông tin đa ̣i chún g thì mô ̣t phƣơng thƣ́c quảng cáo it́ chi phí nhấ t , nhƣng lại mang tới hiê ̣u quả lâu dài , đó là tƣ̣ quảng cáo bằ ng viê ̣c phu ̣c vu ̣ tớ t khách hàng, tạo uy tín hình ảnh đẹp ngân hàng Điề u này đòi hỏi các cán bơ ̣ ngân hàng phải có trách nhiệm cao việc cung cấp sản phẩm dịch vụ Cán ngân hàng khơng cần hồn thành khối lƣợng công việc đƣợc giao mà chất lƣợng phải đƣợc đảm bảo , đáp ƣ́ng kip̣ thời yêu cầ u và ta ̣o sƣ̣ hà i lòng khách hàng sau sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng Riêng đố i với hoa ̣t đô ̣ng cho vay doanh nghiệp, VietinBank cầ n quan tâm đúng mƣ́c , hoạt động sinh lời cao Do đó , cung cấ p sản phẩ m này cầ n chú ý : việc tuân thủ quy định đề cán liên quan đến hoạt động cho vay phải có trách nhiệm với cơng việc , có thái độ niềm nở , nhiê ̣t tin ̀ h để khách hà ng gắ n bó với ngân hàng khách hàng thân thiết ngƣời quảng bá cho các đối tác khác tham gia giao dịch với VietinBank 70 4.2.7.2 Có chế độ đãi ngộ VietinBank cầ n có chế đô ̣ khuyế n khích , thƣởng pha ̣t rõ ràng đối với tƣ̀ng cán đơn vị theo khả năn g và hiê ̣u quả công viê ̣c Để làm đƣơ ̣c điề u đó , cầ n thƣờng xuyên đánh giá cán bô ̣ thông qua các chỉ tiêu đánh giá hiê ̣u quả công viê ̣c, ý kiến phản hồi từ khách hàng , tƣ̀ bô ̣ phâ ̣n quản lý… qua đó khen thƣởng kip̣ thời cán làm việc nhiệt tình , có trách nhiệm hiệu Điề u tạo động lực cho cán làm việc tốt , hiê ̣u quả vì quyề n lơ ̣i của họ gắn liền với số lƣợng chất lƣợng công việc Đặc biệt, nên có chế đô ̣ khen thƣởng riêng đố i với cán bô ̣ tiń du ̣ng có nhiề u đóng góp viê ̣c tim ̀ kiế m , mở rô ̣ng khách hàng, phục vụ tốt, đảm bảo dƣ nơ ̣ cho vay, an tồn tín dụng 4.2.8 Một số giải pháp khác Một là: Tăng cƣờng hoạt động tra, kiểm sốt nội tồn hệ thống để nhằm chấn chỉnh sai sót, phịng ngừa rủi ro Hai là: Có chế độ khen thƣởng rõ ràng, cơng minh cho đơn vị trực thuộc nhằm khuyến khích, thúc đẩy đơn vị hoạt động hiệu Tạo cạnh tranh lành mạnh chi nhánh trực thuộc Ngân hàng Nghiên cứu chế độ khen thƣởng có tính chất khuyến khích cán cho vay mở rộng hoạt động cho vay Ba là: Nghiên cứu ban hành chế lãi suất nội Ngân hàng có tính chất khuyến khích mở rộng cho vay địa bàn Bớn là: Hỗ trợ kinh phí cho Phịng giao dịch/ Chi nhánh cơng tác đào tạo nghiệp vụ, kiến thức chuyên môn cho cán bộ, nhân viên ngân hàng Thƣờng xuyên tổ chức lớp tập huấn theo chuyên đề nhƣ: Thẩm định cho vay, thẩm định tín dụng, tốn quốc tế, hỗ trợ cho Phòng giao dịch/ Chi nhánh kinh phí để đại hố sở, giúp cho sở tăng đƣợc tính cạnh tranh hoạt động có hiệu 4.3 Một số kiến nghị Đến nay, Đảng Nhà nƣớc nhận thức đƣợc vai trò to lớn doanh nghiệp phát triển kinh tế Việt Nam, có số 71 biện pháp để khuyến khích, hỗ trợ phát triển khu vực Tuy nhiên để thúc đẩy phát triển doanh nghiệp, Nhà nƣớc phải thành viên tích cực quan trọng việc tạo điều kiện thuận lợi để Ngân hàng mở rộng cho vay đến doanh nghiệp, nhƣ doanh nghiệp tiếp cận dễ dàng nguồn vốn Ngân hàng,vì tác giả xin đề xuất số kiến nghị với Đảng quan Nhà nƣớc, cụ - Tiếp tục hồn thiện chế tín dụng Ngân hàng phù hợp với đặc điểm doanh nghiệp nguyên tắc vừa đảm bảo an toàn cho vốn Ngân hàng, vừa đáp ứng nhu cầu vốn doanh nghiệp cách thuận tiện nhanh chóng Cơ chế tín dụng thay đổi tạo điều kiện cho phép doanh nghiệp khơng có tài sản chấp vốn tự có khơng đủ để tham gia dự án xin vay, doanh nghiệp khơng có tài sản chấp vốn tự có khơng đủ để tham gia dự án xin vay, đƣợc phép vay vốn Ngân hàng nhƣng cần có quy định rõ ràng trách nhiệm trả nợ tiền vay doanh nghiệp Cần có gói sách ƣu đãi Nhà nƣớc kết hợp với Ngân hàng thƣơng mại cho đối tƣợng doanh nghiệp vốn nhƣ: doanh nghiệp nhỏ, doanh nghiệp khởi nghiệp,…để kích thích họ phát triển sản xuất - Chính sách cơng nghệ: Nhà nƣớc cần có chủ trƣơng biện pháp định hƣớng cơng nghệ cho ngân hàng, đặc biệt hỗ trợ phát triển công nghệ thông tin việc quản lý ngân hàng, hay chế bảo mật ngân hàng, ứng dụng phần mền có khả tích hợp cao, giảm thiểu thủ tục hành rƣờm rà… Nhà nƣớc tổ chức buổi toạ đàm, hội thảo có tham gia ngân hàng để lắng nghe ý kiến ngân hàng khó khăn lĩnh vực cơng nghệ, đồng thời tƣ vấn cho họ thông tin cần thiết Mặt khác, Nhà nƣớc cần hồn hệ thống sở vật chất hạ tầng kỹ thuật công nghệ thông tin, điều tạo điều kiện cho Ngân hàng thƣơng mại phát triển đặc biệt thời đại công nghệ thông tin phát triển nhƣ - Cần cấu trúc lại hệ thống Ngân hàng thƣơng mại bối cảnh thời gian qua có nhiều ngân hàng sáp nhập, tái cấu trúc, dẫn đến hệ thống cho vay nói 72 riêng hệ thống tín dụng chao đảo Vì vậy, tái cấu trúc lại hệ thống Ngân hàng thƣơng mại cách hợp lý, tạo ổn định, tạo niềm tin cho khách hàng, động lực giúp phát triển hoạt động cho vay nói chung 73 KẾT LUẬN Hiện nay, doanh nghiệp loại hình doanh nghiệp có vai trị quan trọng chiếm ƣu kinh tế nƣớc nói chung nƣớc ta nói riêng Việc phát triển cho vay cho doanh nghiệp chiến lƣợc ngân hàng thƣơng mại nói chung ngân hàng VietinBank nói riêng Tuy nhiên, thực tế mối quan hệ Phòng giao dịch/ Chi nhánh với doanh nghiệp chƣa thực phát triển số lƣợng lẫn chất lƣợng tồn nhiều bất cập Chính việc tìm giải pháp tín dụng nhằm mở rộng hoạt động cho vay doanh nghiệp Ngân hàng VietinBank vấn đề cấp thiết đặt trƣớc mắt Với mong muốn góp phần đƣa số giải pháp để giải vấn đề trên, luận văn hệ thống hoá số lý luận về: ngân hàng thƣơng mại, phát triển cho vay doanh nghiệp, thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng VietinBank thời gian qua Từ kết việc phân tích thực trạng nhƣ phƣơng hƣớng phát triển doanh nghiệp Đảng, Nhà nƣớc, Ngân hàng VietinBank, chƣơng bốn luận văn đƣa số giải pháp nhằm góp phần phát triển hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp VietinBank Đồng thời, luận văn nêu số kiến nghị với cấp có thẩm quyền nhằm tạo điều kiên thuận lợi cho doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận với nguồn vốn cho vay ngân hàng 74 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Hoàng Thị Kim Anh, 2012 Giải pháp mở rộng cho vay doanh nghiệp nhỏ vừa ngân hàng cổ phần VPBank Đà Nẵng Luận văn Thạc sĩ Trƣờng đại học Đà Nẵng Nguyễn Văn Ban, 2013 Giải pháp mở rộng cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp NHTM cổ phần công thương Việt Nam – chi nhánh Kon Tum Luận văn Thạc sĩ Trƣờng đại học Đà Nẵng Mai Văn Bạn, 2009 Giáo trình Nghiệp vụ Ngân hàng Thương Mại Hà Nội: NXB Tài Lê Hải Bắc, 2010 Giải pháp mở rộng quy mô cho vay doanh nghiệp nhỏ vừa chi nhánh ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Đà Nẵng Luận văn Thạc sĩ Trƣờng đại học Đà Nẵng Ngô Thế Chi Nguyễn Trọng Cơ,2008 Giáo trình phân tích tài doanh nghiệp Hà Nội: NXB Tài Nguyễn Ngọc Lê Ca, 2011 Giải pháp phát triển tín dụng cá nhân ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam Luận văn Thạc sĩ Trƣờng đại học Kinh tế thành phố Hồ Chí Minh Phan Thị Thu Hà, 2014 Giáo trình Nghiệp vụ Ngân hàng thương mại Hà Nô ̣i: NXB Tài chiń h Lƣu Thị Hƣơng Vũ Duy Hào, 2006 Giáo trình Quản trị Tài Doanh nghiệp Hà Nội: NXB Tài Ngô Thị Thu Lan, 2011 Nâng cao hiệu quả cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng TMCP Liên Việt Chi nhánh Hà Nội Luận văn Thạc sĩ Trƣờng đaị học Kinh tế Quốc Dân 10 Ngân hàng TMCP Vietin Bank , 2012-2014 Báo cáo thường niên 2012, 2013 2014 Hà Nội 11 Ngân hàng TMCP Vietin Bank , 2012-2014 Báo cáo tài 2012, 2013 2014 Hà Nội 75 12 Vƣơng Trọng Nghĩa, 2008 Giáo trình Lý thút tài tiền tệ Hà Nội : NXB Tài chính 13 Peter S.Rose, 2004 Quản trị Ngân hàng thương mại Hà Nội: NXB Tài chin ́ h 14 Quố c hô ̣i ,2010 Luật các Tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 quy ̣nh về hoạt động của các Tổ chức tín dụng Hà Nội 15 Phạm Quang Trung, 2009 Giáo trình quản trị tài doanh nghiệp Hà Nội: Nhà xuất Đại Học Kinh Tế Quốc Dân 16 Hồ Thị Thúy Vân, 2012 Giải pháp mở rộng cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp NHTM cổ phần công thương Việt Nam – chi nhánh Bắc Đà Nẵng Luận văn Thạc sĩ Trƣờng đại học Đà Nẵng Website 17 http://tratu.soha.vn/dict/vn_vn/Phát_triển 18 http://voer.edu.vn/c/hai-nguyen-ly-cua-phep-bien-chung-duy-vat/9b944484/b6468351 19 http://voer.edu.vn/c/hai-nguyen-ly-cua-phep-bien-chung-duy-vat/9b944484/b6468351 20 www.vietinbank.vn 21 http://voer.edu.vn/m/cong-tac-to-chuc-cua-nha-quan-tri/f1c8a6c0 22 http://voer.edu.vn/m/cong-tac-to-chuc-cua-nha-quan-tri/f1c8a6c0 76