Giải pháp giảm thiểu xung đột trong kênh phân phối của Tổng công ty Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn (Sabeco)

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH ĐỖ MINH THUẦN GIẢI PHÁP GIẢM THIỂU XUNG ĐỘT TRONG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA – RƯỢU – NƯỚC GIẢI KHÁT SÀI GÒN (SABECO) LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ TP Hồ Chí Minh - Năm 2020 BỢ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH ĐỖ MINH THUẦN GIẢI PHÁP GIẢM THIỂU XUNG ĐỘT TRONG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA – RƯỢU – NƯỚC GIẢI KHÁT SÀI GÒN (SABECO) Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (hướng ứng dụng) Mã số: 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS LỮ BÁ VĂN TP Hồ Chí Minh - Năm 2020 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan luận văn “Giải pháp giảm thiểu xung đột kênh phân phối Tổng công ty cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn (Sabeco)” hoàn thành sở nghiên cứu tổng hợp, tự thực hướng dẫn thầy Ngoại trừ tài liệu tham khảo trích dẫn luận văn này, tơi cam đoan toàn phần hay phần nhỏ luận văn chưa công bố công trình nghiên cứu TP Hồ Chí Minh, ngày 18 tháng 05 năm 2020 Tác giả Đỗ Minh Thuần MỤC LỤC Trang phụ bìa Lời cam đoan Mục lục Danh mục ký hiệu, từ chữ viết tắt Danh mục bảng Danh mục hình Tóm tắt/ Abtract TĨM TẮT LUẬN VĂN 10 MỞ ĐẦU 1 Lý nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Phạm vi nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ XUNG ĐỘT TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Khái niệm, vai trò chức kênh phân phối sản phẩm 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò hệ thống kênh phân phối 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.1.4 Cấu trúc hình thức kênh phân phối 1.2 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 1.2.1 Các kênh đơn 1.2.2 Kênh phân phối truyền thống .9 1.2.3 Hệ thống kênh phân phối theo liên kết dọc 10 1.2.4 Kênh phân phối theo chiều ngang 10 1.2.5 Hệ thống phân phối đa kênh 10 1.3 Quan hệ hành vi thành viên kênh phân phối 11 1.3.1 Hợp tác thành viên kênh .11 1.3.2 Cạnh tranh thành viên kênh 11 1.3.3 Xung đột thành viên kênh 12 1.4 Xung đột kênh phân phối 12 1.4.1 Tổng quan xung đột phân phối 12 1.4.2 Nguyên nhân xung đột kênh .14 1.4.3 Quản trị xung đột phân phối .16 1.5 Các nghiên cứu quản trị xung đột kênh phân phối 18 1.5.1 Quản trị xung đột kênh phân phối (Distribution channel conflict management: a Brazilian experience) Gabriel Sperandio Milan, Eric Dorion and Jose´ Alberto da Rosa Matos, 2012 18 1.5.2 Xung đột quản trị kênh phân phối (Distribution Channels Conflict and Management) Vasanth Kiran, Mousumi Majumdar, Krishna Kishore, 2012 .20 1.5.3 Giảm thiểu xung đột kênh phân phối (Reducing Channel Conflict) tác giả VM Kelly Cunningham đăng tạp chí Journal of Marketing Development and Competitiveness vol 7(1) 2013 22 1.6 Nội dung quản trị xung đột kênh phân phối 24 Tóm tắt chương 31 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG XUNG ĐỘT KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TỔNG CÔNG TY CP BIA - RƯỢU - NƯỚC GIẢI KHÁT SÀI GÒN (SABECO) 32 2.1.Tổng quan SABECO 32 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển SABECO 32 2.1.2 Cơ cấu tổ chức SABECO 33 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ Phịng ban 33 2.1.4 Tình hình nhân lực Sabeco 34 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh 36 2.1.6 Tình hình đầu tư cơng nghệ sản xuất đầu tư công nghệ thông tin đại vào quản trị bán hàng .38 2.1.7 Danh mục loại sản phẩm .39 2.2 Thực trạng kênh phân phối Tổng công ty CP Bia - Rượu - Nước Giải Khát Sài Gòn (SABECO) 40 2.2.1 Tình hình phân phối sản phẩm 40 2.2.2 Tình hình quản lý dịng chảy kênh phân phối 45 2.3 Kết khảo sát thực trạng quản trị xung đột kênh phân phối sản phẩm Tổng công ty CP Bia - Rượu - Nước Giải Khát Sài Gòn (SABECO) 47 2.3.1 Thông tin mẫu khảo sát 47 2.3.2 Kết khảo sát xung đột kênh phân phối đại lý Sabeco 48 2.4 Thực trạng quản trị xung đột kênh phân phối sản phẩm Tổng công ty CP Bia - Rượu - Nước Giải Khát Sài Gòn (SABECO) 53 2.4.1 Nhận thức thành viên kênh 53 2.4.2 Định mức quan hệ 54 2.4.3 Chiến lược giải xung đột 55 2.4.4 Chất lượng mối quan hệ .58 2.4.5 Đánh giá chung quản trị xung đột kênh phân phối Sabeco 60 Tóm tắt chương 67 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP GIẢM THIỂU XUNG ĐỘT KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY CP BIA - RƯỢU - NƯỚC GIẢI KHÁT SÀI GÒN (SABECO) 68 3.1 Định hướng nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm 68 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Sabeco68 3.2.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 68 3.2.2 Các giải pháp thực 69 3.3 Những kiến nghị 83 3.3.1 Kiến nghị với Hiệp hội Bia – Rượu – Nước giải khát Việt Nam 83 3.3.2 Kiến nghị với thành phố Hồ Chí Minh Nhà nước 84 Tóm tắt chương 85 KẾT LUẬN 86 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 88 PHỤ LỤC 90 DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, TỪ CHỮ VIẾT TẮT Nguyên nghĩa Viết tắt CTCP Công ty cổ phần CPTM BSG KV Công ty Cổ phần thương mại Bia Sài Gòn khu vực FTA Hiệp định thương mại tự Sabeco Tổng Công ty Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn TNDN Thu nhập doanh nghiệp TNHH Trách nhiệm hữu hạn Tp Hồ Chí Minh DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1.1 Giải pháp đề xuất cho nhóm xung đột nội bên ngồi .22 Bảng 1.2 Tổng hợp nghiên cứu thực nghiệm quản trị xung đột kênh phân phối 23 Bảng 1.3 Tổng hợp thang đo nhân tố gây xung đột hệ thống kênh phân phối Sabeco 28 Bảng 2.1 Tình hình nhân lực Sabeco giai đoạn 2015-2019 34 Bảng 2.2 Sản lượng bia tiêu thụ Sabeco giai đoạn 2015-2019 36 Bảng 2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh Sabeco giai đoạn 2015-2019 37 Bảng 2.3 Số lượng đại lý cấp 1,2,3 Sabeco .42 Bảng 2.4 Thông tin cấp phân phối 47 Bảng 2.5 Thông tin năm hợp tác 48 Bảng 2.6 Đánh giá đại lý cấp 1,2,3 nhận thức thành viên kênh 48 Bảng 2.7 Đánh giá đại lý cấp 1,2,3 định mức quan hệ Sabeco đại lý cấp 1,2,3 49 Bảng 2.8 Đánh giá đại lý cấp 1,2,3 chiến lược giải xung đột Sabeco đại lý cấp 1,2,3 50 Bảng 2.9 Đánh giá đại lý cấp 1,2,3 chất lượng mối quan hệ Sabeco đại lý cấp 1,2,3 .51 Bảng 2.10 Đánh giá đại lý cấp 1,2,3 quản trị xung đột kênh phân phối Sabeco 52 Bảng 2.11 Chính sách chiết khấu đại lý nhà phân phối Sabeco 2019 59 Bảng 2.12 Một ví dụ chênh lệch giá đại lý Sabeco 63 Bảng 3.1 Bảng đánh giá tình hình hoạt động đại lý 76 DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 1.1 Nhà phân phối ảnh hưởng đến việc tiết kiệm công việc………………… Hình 1.2 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm……………………………………… Hình 1.3 So sánh kênh phân phối thơng thường hệ thống kênh phân phối liên kết dọc………………………………………………………………………… Hình 1.4 Hệ thống kênh phân phối đa kênh ………………………………………10 Hình 1.5 Xung đột đa kênh ……………………………………………………… 13 Hình 1.6 Xung đột dọc …………………………………………………………… 13 Hình 1.7 Xung đột ngang ………………………………………………………… 14 Hình 1.8 Nội dung xung đột kênh phân phối …………………………………… 24 Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức Sabeco ……………………………………………… 33 Hình 2.2 Doanh thu, lợi nhuận trước thuế Sabeco so với Heniken ………… 38 Hình 2.3 Các sản phẩm bia Sabeco………………………………………… 39 Hình 2.4 Các sản phẩm khác Sabeco …………………………………………39 Hình 2.5 Mạng lưới kênh phân phối Sabeco………………………………… 40 Hình 2.6 Sơ đồ tổ chức công ty CPTM BSG KV……………………… 41 Hình 2.7 Mơ hình kênh phân phối Sabeco…………………………………… 42 Hình 2.8 Sơ đồ dịng sàn phẩm kênh phân phối Sabeco…………………… 45 83 khai Điều gây hoang mang niềm tin khách hàng nhà phân phối Hơn nữa, biết trước thông tin tăng giá gốc, số nhà phân phối tiến hàng dự trữ hàng hóa, đợi chương trình triển khai bán hàng với giá thấp nhập từ trước Điều khiến giá không đồng thị trường gây hoang mang cho khách hàng Tập trung marketing kênh siêu thị, cửa hàng tiện lợi thông qua phương án triển khai chương trình khuyến cách tặng áo phơng, ly, cốc, bát, chai thủy tinh/nhựa có in biểu tượng bia Sài Gòn Thường xuyên tổ chức chương trình trị chơi để giới thiệu sản phẩm Tích cực triển khai sách marketing trực tiếp đến khách hàng nhà hàng, quán ăn Theo đó, Sabeco tiến hành tuyển chọn hồn tất tiếp thị bia cho tất nhà hàng, quán ăn có ký hợp đồng tài trợ độc quyền Sabeco Các tiếp thị bia phải tuân theo quy định Sabeco trang phục, cách đối đáp xử lý tình Nhờ đó, sản lượng bia tăng thêm hình ảnh bia Sài Gịn nâng cao 3.3 Những kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với Hiệp hội Bia – Rượu – Nước giải khát Việt Nam - Thường xuyên tổ chức hội thảo, tọa đàm với nội dung thiết thực phát triển hiệp hội thúc đẩy lực sản xuất doanh nghiệp sản xuất bia nước, ngăn chặn tượng cạnh tranh không lành mạnh - Cần thông tin đầy đủ kịp thời tình hình biến động thị trường nước giới, sách Nhà nước có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh ngành bia rượu - Tác động với quyền địa phương, quan Nhà nước để tạo điều kiện cho phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh cho thành viên Hiệp hội - Cần tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh công ty bia rượu, nước thị trường khác 84 3.3.2 Kiến nghị với thành phố Hồ Chí Minh Nhà nước - Tạo mơi trường kinh doanh lành mạnh, cạnh tranh công cho thành phần kinh tế việc hoàn thiện hệ thống pháp luật đặc biệt Luật thương mại, Luật cạnh tranh - Sabeco đơn vị đóng góp ngân sách cao thành phố, thời gian tới thành phố Hồ Chí Minh nên có chủ trương phù hợp để hỗ trợ đơn vị công tác sản xuất kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm quảng bá sản phẩm công ty phương tiện thông tin đại chúng, qua truyền hình, đài phát thanh, qua báo chí… - Nâng cấp xây dựng hệ thống sở hạ tầng thành phố Hồ Chí Minh huyện lân cận, nhằm rút ngắn khoảng cách nông thôn thành thị, tạo điều kiện thuận lợi cho việc bao trùm thị trường giao nhận hàng trung gian kênh, đồng thời tạo hội phát triển kinh tế cho địa phương xa trung tâm - Tổ chức hội chợ, triển lãm, kỳ lễ hội với quy mơ rộng để quảng bá hình ảnh doanh nghiệp nói chung Sabeco nói riêng - Nhà nước cần hoàn thiện ban hành thuế tiêu thụ đặc biệt sản phẩm bia để doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sớm có định hướng hoạt động - Do hoạt động ngành phụ thuộc chủ yếu vào nguyên liệu nhập nên có biến động tỷ giá, giá thị trường nguyên vật liệu sản xuất bia giới tăng lên làm tăng đáng kể chi phí giá vốn doanh nghiệp Vì vậy, Nhà Nước cần sớm quy hoạch vùng nguyên liệu cho sản xuất bia đặc biệt Malt, nguyên liệu để sản xuất bia - Nhà nước cần hồn thiện hệ thống pháp luật thương hiệu, có biện pháp ngăn ngừa cạnh tranh không lành mạnh, tượng sản xuất hàng giả, hàng nhái 85 Tóm tắt chương Chương tác giả đề xuất số giải pháp nhằm giảm thiểu xung đột kênh phân phối sản phẩm Tổng Công ty CP Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn (Sabeco) Các giải pháp tác giả đề xuất gồm: - Giải pháp hoàn thiện chiến lược giải xung đột - Giải pháp hoàn thiện chất lượng mối quan hệ - Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên kênh - Giải pháp hoàn thiện cấu tổ chức bán hàng kênh phân phối - Giải pháp hoàn thiện quản trị dòng chảy kênh phân phối Để giải pháp thực thuận tiện, dễ dàng, tác giả kiến nghị với Hiệp hội Bia – Rượu – Nước giải khát Việt Nam thành phố Hồ Chí Minh Nhà nước 86 KẾT LUẬN Quản trị xung đột kênh phân phối chức quản trị vô quan trọng, cần thiết định đến tồn tại, phát triển doanh nghiệp Đây cơng việc vơ khó khăn, phức tạp, đòi hỏi vận dụng lý luận khoa học quản lý điều kiện cụ thể Do đó, để làm tốt cơng tác này, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ để hoàn thiện hoạt động quản trị kênh, chủ động xây dựng chiến lược phân phối, biện pháp tổ chức quản trị hoạt động phân phối để đạt hiệu kinh doanh cao dài hạn Với mục tiêu làm rõ hoạt động quản trị xung đột kênh phân phối Sabeco thời gian qua, tác giả xác định kết đạt được, hạn chế việc quản trị xung đột kênh phân phối cách phát phiếu khảo sát cho 250 đại lý cấp 1,2,3, Sabeco Trên sở đó, tác giả đề xuất số giải pháp giúp hoàn thiện hoạt động quản trị xung đột kênh phân phối Sabeco hoàn thiện cấu tổ chức bán hàng kênh phân phối; quản lý xung đột tiềm tàng thực thành viên kênh phân phối; hoàn thiện quản trị dịng chảy kênh phân phối; hồn thiện sách động viên, khuyến khích thành viên kênh hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên kênh Hi vọng giải pháp này, Sabeco quản trị xung đột kênh phân phối tốt thời gian tới * Hạn chế đề tài Mặc dù tác giả nỗ lực hoàn thiện luận văn này, thiếu hút nguồn lực, kinh nghiệm, thời gian, khả nghiên cứu thân tác giả hạn chế việc cung cấp số liệu, thơng tin bí mật Sabeco, đề tài gặp phải số hạn chế sau: - Trong trình điều tra, nghiên cứu hoạt động đại lý, thông tin thu thập số ước tính đại lý, khơng có số liệu kế toán cụ thể giấy tờ xác minh nên nhận xét quy mô, lực đại lý chưa đạt độ xác cao 87 - Chưa tiếp cận tiêu phản ánh công tác quản lý kênh phân phối chi phí lưu thơng, chi phí bán hàng, chi phí dành cho chương trình xúc tiến đẩy Sabeco, doanh số bán tồn kênh, chi phí dành cho sách chiết khấu, thưởng vượt doanh số, tiền hoa hồng hỗ trợ cước phí vận chuyển cho toàn đại lý qua năm - Các giải pháp đề xuất mang tính chủ quan theo cách nhìn nhận tác giả, có ý nghĩa áp dụng phạm vi định hoạt động kinh doanh Sabeco 88 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt Ngơ Xn Bình, 2001 Marketing lý thuyết vận dụng Hà Nội: Nhà xuất Khoa học xã hội Nguyễn Thành Độ Nguyễn Ngọc Huyền, 2001 Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp Hà Nội: Nhà xuất Thống kê Nguyễn Hoàng Nam, 2016 Quản trị xung đột hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Minh Tuấn Luận văn thạc sĩ Quản trị Kinh doanh Đại học Kinh tế Quốc dân Sabeco Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn, 2015-2019 Các tài liệu nội Trần Minh Đạo, 2007 Marketing Hà Nội: Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Trương Đình Chiến, 2004 Quản trị kênh phân phối Hà Nội: Nhà xuất Thống kê Tiếng Anh Anderson, J.C and Narus, J.A., 1990 A model of distributor firm and manufacturer firm working partnerships Journal of Marketing, 54:42-58 Dant, R.P and Schul, P.L., 1992 Conflict resolution processes in contractual channels of distribution Journal of Marketing, 56:38-54 Dwyer, F R and Oh, S., 1987 Output sector munificence effects on the internal political economy of marketing channels Journal of Marketing Research, 24:347-358 Gabriel Sperandio Milan, Eric Dorion and Jose´ Alberto da Rosa Matos, 2012 Distribution channel conflict management: a Brazilian experience Uppsala University Gaski, J.F., 1984 The theory of power and conflict in channels of distribution Journal of Marketing, 48:9-29 89 Kelly Cunningham, 2013 Reducing Channel Conflict Journal of Marketing Development and Competitiveness, 7(1) Macneil, I.R., 1981 Economic analysis of contractual relations: Its shortfalls and the need for a "rich classificatory apparatus NorthwesternUniversity Law Review, 75:1018-1063 Morgan, R.M and Hunt, S.D, 1994 The commitment-trust theory of relationshipmarketing Journal of Marketing, 58:20-38 Philip Kotler, 2002 Marketing Management Millenium Edition, 10 Prentice – Hall, Inc The United States of America Philip Kotler, Gary Armstrong, 2004, Principles of Marketing, Prentice Hall, Inc Pondy, L.R, 1967 Organizational conflict: Concepts and models Administrative Science Quarterly, 12:296-320 Thomas, K.W., 1992 Conflict and negotiation processes in organizations Handbook of industrial and organizational psychology, 2(3):651-717 Vasanth Kiran, Mousumi Majumdar, Krishna Kishore, 2012 Distribution Channels Conflict and Management Journal of Business Management & Social Sciences Research (JBM&SSR), 1(1) PHỤ LỤC PHỤ LỤC 1: PHIẾU KHẢO SÁT Thân gửi anh chị! Chúng giảng viên học viên Khoa Quản trị kinh doanh – Đại học kinh tế thành phố Hồ Chí Minh Chúng tơi tiến hành nghiên cứu liên quan tới hoàn thiện kênh phân phối Sabeco Cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gịn (Sabeco) thơng qua quản trị xung đột Rất mong quý vị hỗ trợ trả lời câu hỏi sau (thời gian khoảng phút) Chúng cam kết giữ bí mật cá nhân đáp viên sử dụng liệu cho mục đích khoa học I THÔNG TIN CHUNG Đơn vị anh/chị làm việc thuộc nhà phân phối cấp Sabeco:  Cấp  Cấp  Cấp Thời gian đơn vị anh/chị hợp tác với Sabeco:  < năm  – năm  – năm  > năm II ĐÁNH GIÁ CỦA ANH/CHỊ VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA – RƯỢU – NƯỚC GIẢI KHÁT SÀI GÒN (SABECO) THƠNG QUAQUẢN TRỊ XUNG ĐỢT Xin anh/chị vui lịng khoanh tròn vào số đây, tương đương với điểm số mà anh chị đánh giá: – Hoàn tồn khơng đồng ý – Khơng đồng ý – Bình thường – Đồng ý – Hồn tồn đồng ý Hồn tồn STT Tiêu chí khơng đồng Hồn Khơng Bình đồng ý thường Đồng tồn ý đồng ý ý I II Nhận thức thành viên kênh Sabeco có sách cơng với nhà phân phối Sabeco mang lại lợi ích công cho nhà phân phối Sabeco giữ liên hệ tốt thường xuyên với nhà phân phối 5 5 5 5 Định mức quan hệ Sabeco tin tưởng nhà phân phối Sabeco cam kết thực theo hợp đồng nhà phân phối Sabeco cam kết cung cấp cho nhà phân phối mặt hàng có chất lượng tốt III Chiến lược giải xung đột Trong trường hợp, Sabeco giải cho nhà phân phối cách thỏa đáng, kịp thời Sabeco có chiến lược riêng thuyết phục nhà phân phối cấp khác Sabeco tạo hội cho nhà Hoàn toàn STT Tiêu chí khơng đồng Hồn Khơng đồng ý thường ý phân phối trao đổi giá trước định Các vấn đề trị liên quan 10 đến quản trị kênh phân phối Sabeco quản lý sát sao, hiệu IV 11 12 13 14 Chất lượng mối quan hệ Sabeco trì mối quan hệ tốt đẹp với nhà phân phối Sabeco thường xuyên liên hệ, trao đổi nhà phân phối Sabeco lắng nghe nhà phân phối Các nhà phân phối muốn làm việc lâu dài với Sabeco Các nhà phân phối dự, cảm 15 thấy có lỗi khơng hợp tác với Sabeco tương lai Sabeco đưa nhiều sách 16 khuyến khích thành viên kênh V Quản trị xung đột kênh phân phối Sabeco Sabeco thực quản trị 17 xung đột kênh phân phối tốt so với đối thủ ngành Bình Đồng tồn ý đồng ý Hồn tồn STT Tiêu chí khơng đồng Hồn Khơng Bình đồng ý thường ý Đồng toàn ý đồng ý Các nhà phân phối hài lòng với 18 cách thức quản trị kênh phân phối Sabeco Sabeco thường xuyên thực 19 đánh giá thành viên kênh điều chỉnh kịp thời Sabeco công khai, cập nhật đầy 20 đủ thơng tin thơng tin sản phẩm, chương trình khuyến mại, lên website Hệ thống thông tin hỗ trợ đặt 21 hàng theo dõi sản lượng nhà phân phối Sabeco tiên tiến, nhanh gọn, xác Anh/chị có đóng góp giúp cho Sabeco hồn thiện kênh phân phối thông qua quản trị xung đột thời gian tới không? Xin chân thành cảm ơn hợp tác Quý vị! Bảng câu hỏi tác giả tham khảo ý kiến giáo viên hướng dẫn, đồng nghiệp, nhà phân phối cấp 1,2,3 Sabeco,chuyên gia thực nghiên cứu định tính Sau nhận góp ý, tác giả mang bảng câu hỏi khảo sát thử 20 đối tượng nghiên cứu xem đối tượng nghiên cứu có hiểu đúng, hiểu rõ thuật ngữ, ý nghĩa câu hỏi đưa hay không Hơn nữa, tác giả hỏi xem mức độ sẵn sàng chia sẻ thông tin câu hỏi đưa đối tượng nghiên cứu Kết cho thấy, đối tượng nghiên cứu vấn thử hiểu rõ câu hỏi, sẵn sàng chia sẻ 05 yếu tố ảnh hưởng đến quản trị xung đột hệ thống kênh phân phối Sau đó, tác giả chỉnh sửa đưa bảng câu hỏi thức Để việc khảo sát đạt hiệu cao nhất, đối tượng khảo sát tác giả xác định nhà phân phối cấp 1,2,3 Sabeco Áp dụng cơng thức lấy mẫu cho phân tích EFA Hair & ctg (2006), để đảm bảo phân tích nhân tố khám phá EFA tốt, cần quan sát cho biến đo lường số quan sát không nên 100 Bảng khảo sát tác giả trích dẫn 21 biến quan sát (các câu hỏi sử dụng thang đo Likert), đó, cỡ mẫu tối thiếu 22 * = 110 Để tăng giá trị nghiên cứu, tác giả lấy kích thước mẫu >=200, cụ thể 250 đối tượng khảo sát Số lượng phiếu trả lời thu 200 phiếu (đạt tỷ lệ 80%) phiếu đạt yêu cầu nhập liệu, dùng làm sở cho việc phân tích liệu Như vậy, 200 mẫu khảo sát hợp lệ mã hóa đưa vào chương trình SPSS để xử lý số liệu phân tích để đưa kết cần thiết phục vụ mục đích nghiên cứu Phương pháp kiểm định liệu: Gồm 03 bước sau: Bước 1: Kiểm định Cronbach’s, sử dụng hệ số Alpha để xác định độ tin cậy thang đo Theo Nunally & Burnstein (1994), biến có hệ số tương quan biến tổng nhỏ 0,3 xem biến rác đương nhiên bị loại khỏi thang đo Thang đo có độ tin cậy cao hệ số Cronbach’s alpha lớn 0,6 hệ số tương quan biến tổng phải lớn 0,3 Tất biến quan sát yếu tố đạt độ tin cậy tiếp tục phân tích nhân tố khám phá EFA Bước 2: Sử dụng mơ hình phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis - EFA) để kiểm định nhân tố ảnh hưởng tìm nhân tố đại diện cho hành vi phân phối nhà phân phối cấp 1,2,3 Kiểm định tính thích hợp EFA: Nghiên cứu sử dụng phương pháp rút trích nhân tố Principal components, với nguyên tắc dựa vào Eigenvalue để xác định số lượng nhân tố (chỉ nhân tố có Eigenvalue > giữ lại), phép xoay nhân tố Varimax Đồng thời, biến có hệ số tải nhân tố (Factor loading) > 05 giữ lại Điều kiện cần để áp dụng EFA biến phải có tương quan với Điều kiện đủ trị số Kaiser – Meyer – Olkin (KMO) phải lớn (giữa 05 1) (Hoàng Trọng, Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008, tập 2, tr.30-31) Vì vậy, kiểm định Bartlett sử dụng để xem xét giả thuyết H0 biến khơng có tương quan tổng thể trị số KMO xem xét Bước 3: Sử dụng mơ hình hồi quy tuyến tính đa biến nhằm mục đích xác định nhân tố ảnh hưởng nhận biết mức độ tác động biến độc lập lên biến phụ thuộc PHỤ LỤC 2: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Phân tích thống kê mơ tả biến  Nhận thức thành viên kênh Descriptive Statistics N Minimum Maximum NT1 200 NT2 200 NT3 200 Valid N (listwise) 200 Mean Std Deviation 3.43 932 3.52 1.012 3.47 1.093  Định mức quan hệ DM1 DM2 DM3 Valid N (listwise) Descriptive Statistics N Minimum Maximum 200 200 200 200 Mean Std Deviation 3.25 1.036 3.28 1.039 3.42 1.086  Chiến lược giải xung đột Descriptive Statistics N Minimum Maximum GQ1 200 GQ2 200 GQ3 200 GQ4 200 Valid N (listwise) 200  Chất lượng mối quan hệ CL1 CL2 CL3 CL4 CL5 CL6 Descriptive Statistics N Minimum Maximum 200 199 200 200 200 200 Mean Std Deviation 2.80 852 3.31 1.014 3.18 964 3.20 996 Mean Std Deviation 2.96 999 3.49 1.039 3.37 1.062 3.23 997 3.08 1.053 2.98 1.326 Valid N (listwise) 199  Quản trị xung đột kênh phân phối QT1 QT2 QT3 QT4 QT5 Valid N (listwise) Descriptive Statistics N Minimum Maximum 200 200 200 200 200 200 Mean Std Deviation 3.20 1.029 3.33 1.094 2.99 1.158 2.79 990 2.85 998 ... xugn đột kênh phân phối quản trị xung đột kênh phân phối + Phân tích thực trạng xung đột kênh phân phối Tổng công ty cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn (Sabeco) + Đề xuất số giải pháp. .. luận kênh phân phối xung đột kênh phân phối Chương 2: Thực trạng xung đột kênh phân phối Tổng công ty cổ phần Bia – Rượu – Nước giải khát Sài Gòn (Sabeco) Chương 3: Một số giải pháp nhằm giảm thiểu. .. kênh phân phối yêu cầu cấp thiết phải giảm thiểu xung đột kênh phân phối để tăng hiệu kênh, tác giả định chọn đề tài ? ?Giải pháp giảm thiểu xung đột kênh phân phối Tổng công ty cổ phần Bia – Rượu