CHUYEN DE TOT NGHIEP PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

MỤC LỤC LỜI MỞI ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.1.3 Vị trí hoạt động bán hàng 1.1.4 Nguyên tắc hoạt động bán hàng 1.1.5 Mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.6 Các hình thức bán hàng 1.1.7 Sự cần thiết khách quan để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng 1.2 NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.2.2 Kênh tiêu thụ phân phối hàng hóa 11 1.2.3 Quy trình hoạt động bán hàng 13 TÓM TẮT CHƯƠNG 21 CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VÀ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM - DV VIETIT 22 2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM-DV VIETIT 22 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty TNHH TM-DV VIETIT 22 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty TNHH TM-DV VIETIT 24 2.1.3 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh Công ty TNHH TM-DV VIETIT 24 2.1.4 Cơ cấu tổ chức máy chức nhiệm vụ phòng ban Công ty TNHH TMDV VIETIT 27 2.1.5 Đặc điểm nguồn lực Công ty TNHH TM - DV VIETIT 30 2.1.6 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty TNHH TM-DV VIETIT 34 2.1.7 Những thuận lợi, khó khăn Cơng ty TNHH TM-DV VIETIT 36 2.1.8 Định hướng phát triển Công ty TNHH TM-DV VIETIT 37 2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM-DV VIETIT 38 2.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM-DV VIETIT 38 2.2.2 Kênh tiêu thụ phân phối hàng hóa Cơng ty TNHH TM-DV VIETIT 52 2.2.3 Quy trình hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM-DV VIETIT 54 2.2.4 Nhận xét đánh giá hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM-DV VIETIT 67 TÓM TẮT CHƯƠNG 69 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM - DV VIETIT 70 3.1 MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CÔNG TNHH TM - DV VIETIT GIAI ĐOẠN 2017 - 2019 70 3.1.1 Phương hướng phát triển công ty giai đoạn 2017 – 2019 70 3.1.2 Mục tiêu công ty giai đoạn 2017 – 2019 70 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM-DV VIETIT 73 3.2.1 Hồn thiện, nâng cao chất lượng cơng tác tuyển dụng đào tạo 73 3.2.2 Nâng cao chất lượng đa dạng hóa sản phẩm/ dịch vụ 75 3.2.3 Tối ưu hóa quy trình thời gian làm việc 77 3.2.4 Xây dựng tổ chức chương trình hỗ trợ bán hàng 79 TÓM TẮT CHƯƠNG 81 KẾT LUẬN 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO 83 DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Các chức website 25 Bảng 2.2: Dịch vụ cung cấp hosting Công ty TNHH TM-DV VIETIT 25 Bảng 2.3: Dịch vụ marketing tổng thể Công ty TNHH TM-DV VIETIT 26 Bảng 2.4 Dịch vụ nhận diện thương hiệu Công ty TNHH TM-DV VIETIT 27 Bảng 2.5: Cơ sở vật chất Công ty TNHH TM-DV VIETIT 2014 - 2016 30 Bảng 2.6: Cơ cấu nhân lực Công ty TNHH TM-DV VIETIT 2014 - 2016 31 Bảng 2.7: Cơ cấu tài Cơng ty TNHH TM-DV VIETIT 2014 - 2016 32 Bảng 2.8: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 2014 - 2016 34 Bảng 2.9: Mục tiêu Công ty TNHH TM-DV VIETIT 2017 - 2019 37 Bảng 2.10: Chi phí bán hàng Cơng ty VIETIT 2014 - 2016 42 Bảng 2.11: Giá thiết kế website Công ty TNHH TM-DV VIETIT 45 Bảng 2.12: Giá dịch vụ hosting Công ty TNHH TM-DV VIETIT 46 Bảng 2.13: Giá dịch vụ marketing online Công ty TNHH TM-DV VIETIT 47 Bảng 2.14: Doanh thu Công ty TNHH TM-DV VIETIT 2014 – 2016 49 Bảng 2.15: Cơ cấu nhân lực bán hàng Công ty VIETIT 2014 - 2016 50 Bảng 2.16: Cơ sở vật chất Công ty TNHH TM-DV VIETIT năm 2016 51 Bảng 2.17: Số lượng khách hàng Công ty VIETIT 2014 – 2016 54 Bảng 2.18: Bảng mô tả danh sách khách hàng Công ty VIETIT 59 Bảng 3.1 Mục tiêu doanh thu Công ty TNHH TM-DV VIETIT 2017-2019 70 DANH MỤC HÌNH Hình 1.1 Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp 11 Hình 1.2 Sơ đồ kênh tiêu thụ gián tiếp 12 Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức máy Công ty TNHH TM-DV VIETIT 27 Hình 2.2 Tình hình cơng ty đăng ký thành lập giai đoạn 2000 - 2016 41 Hình 2.3 Demo website mẫu mỹ phẩm Công ty TNHH TM-DV VIETIT 44 Hình 2.4 Mơ hình kênh tiêu thụ phân phối Công ty VIETIT 52 Hình 3.1 Mục tiêu lợi nhuận Công ty TNHH TM-DV VIETIT 2017-2019 71 Hình 3.2 Quy trình hoạt động bán hàng 78 DANH MỤC VIẾT TẮT STT TÊN VIẾT TẮT GIẢI THÍCH TNHH Trách nhiệm hữu hạn TM - DV Thương mại dịch vụ NVBH Nhân viên bán hàng TNDN Thu nhập doanh nghiệp TP HCM Thành phố Hồ Chí Minh DANH MỤC TỪ TIẾNG ANH STT TÊN VIẾT TẮT GIẢI THÍCH Online Mạng trực tuyến SEO Tối ưu hóa động tìm kiếm Google Adwords Quảng cáo từ khóa Banner Biểu ngữ Marketing online Quảng cáo dựa công cụ Internet Website Trang mạng Design Thiết kế Domain Tên miền Hosting Nơi chứa nội dung trang web máy chủ LỜI MỞI ĐẦU Lý chọn đề tài Hoạt động bán hàng diễn từ lâu với hình thức khác trải qua trình phát triển nhiều kỷ với phát triển xã hội Trong kinh tế thị trường với xu tồn cầu hóa diễn mạnh mẽ tạo điều kiện cho tiếp cận với sản phẩm dịch vụ không ngừng đổi phát triển khoa học cơng nghệ, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn để tìm sản phẩm dịch vụ thoa mãn nhu cầu thân, làm cho hoạt động bán hàng ngày phát triển gặp khơng khó khăn Đối với cơng ty hoạt động bán hàng khâu quan trọng nhất, có bán hàng cơng ty thu hồi vốn kinh doanh, thu lợi nhuận tiếp tục tái đầu tư mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh Hiện nay, kinh tế ngày phát triển cạnh tranh trở nên khốc liệt hết Ai trở thành người dẫn đầu hay phải rời bỏ chơi? Mặc khác để bắt kịp phát triển kinh tế thị trường, vấn đề đặt cho công ty làm để có hệ thống bán hàng tốt thích ứng kịp thời với thay đổi thị hiếu người tiêu dùng Cho nên để tồn chế thị trường công ty cần quản lý tốt hệ thống bán hàng giúp công ty nâng cao vị chiếm lĩnh thị trường, đạt mục tiêu mà công ty đề Công ty TNHH TM-DV VIETIT công ty thương mại thành lập không lâu nên hoạt động bán hàng công ty quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty Chính hiểu điều nên tác giả định chọn đề tài “Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM-DV VIETIT đề xuất giải pháp hoàn thiện” cho chuyên đề tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu đề tài Hệ thống hóa sở lí luận hoạt động bán hàng Nghiên cứu hình thành, phát triển thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM-DV VIETIT Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM-DV VIETIT Phạm vi đối tượng nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu - Không gian nghiên cứu: Công ty TNHH TM-DV VIETIT - Thời gian nghiên cứu: 01/02/2017 đến 01/05/2017 Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH TMDV VIETIT Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập thông tin thứ cấp: thu thập liệu, số liệu từ sách, trang website công ty báo cáo trực tiếp từ công ty tình hình kết hoạt động kinh doanh Phương pháp phân tích tổng hợp: phân tích, tổng hợp bảng báo cáo hoạt động bán hàng Phương pháp khảo sát thực tế: quan sát trải nghiệm tình hình bán hàng thực tế công ty Phương pháp định tính: dựa vào số liệu thu thập từ đưa nhận xét, đánh giá tình hình hoạt động bán hàng cơng ty Bố cục chuyên đề tốt nghiệp Ngoài Lời mở đầu Kết thúc, chuyên đề gồm chương Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng Chương 2: Giới thiệu tổng quan phân tích hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM-DV VIETIT Chương 3: Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM-DV VIETIT CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng Bán hàng tiến trình thực mối quan hệ giao tiếp người mua người bán; người bán nỗ lực khám phá nhu cầu, mong muốn người mua nhằm thỏa mãn tối đa lợi ích lâu dài cho hai bên mua bán (P T T Phương, 2005, tr 3) 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng tồn phát triển đơn vị sản xuất kinh doanh nào, nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng tùy thuộc vào điều kiện cụ thể doanh nghiệp Nhưng dù nữa, điều kiện kinh tế thị trường hoạt động bán hàng phải đảm bảo vai trị sau: Đảm bảo hàng hóa doanh nghiệp đến thị trường mục tiêu với chi phí thời gian thấp Hoạt động bán hàng đóng vai trị lưu thơng tiền tệ guồng máy kinh tế Giúp doanh nghiệp xâm nhập phát triển thị trường cách nhanh hiệu Đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng số lượng, chất lượng, chủng loại, dịch vụ với khả doanh nghiệp Đặc biệt kinh tế thị trường, khách hàng coi “thượng đế” hoạt động bán hàng phải bám sát nhu cầu thị trường với phương châm phục vụ nhu cầu khách hàng mục tiêu hàng đầu Hoạt động bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi thừa sang nơi có nhu cầu, qua đóng vai trị vơ quan trọng việc cân nhu cầu xã hội 1.1.3 Vị trí hoạt động bán hàng Trong kinh doanh, bán hàng khâu cuối quan trọng Hoạt động bán hàng thực doanh nghiệp đưa vào thị trường khối lượng vật tư hàng hoá thị trường chấp nhận Sau bán hàng thực tức sau người mua chấp nhận trả tiền doanh nghiệp thu vốn để tiếp tục cho trình kinh doanh tiếp theo, đồng thời thoả mãn phần nhu cầu tiêu dùng xã hội Vì bán hàng tiêu kinh tế quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, qua tiêu doanh nghiệp có sở để định hướng kinh doanh, mua sắm, dự trữ cho trình kinh doanh 1.1.4 Nguyên tắc hoạt động bán hàng Để hoạt động bán hàng đạt hiệu doanh nghiệp cần tuân thủ nguyên tắc sau: Nguyên tắc linh hoạt tận dụng thời cơ: Do khách hàng có nhu cầu cách tiếp cận sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp cách khác nên người bán hàng phải biết linh hoạt để sử lý tốt tình mà khách hàng đưa Ngồi ra, cần phải nhận đâu thời hợp lý để chốt khách hàng, giúp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng doanh nghiệp Hoạt động bán hàng phải kích thích, gợi mở nhu cầu thị trường hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Muốn hoạt động bán hàng địi hỏi phải tích cực, chủ động khai thác, mở rộng thị trường tiêu thụ, biến nhu cầu dạng khả thành nhu cầu tốn Ngun tắc hiệu quả: Là nguyên tắc quan trọng Nguyên tắc đòi hỏi hoạt động bán hàng, cụ thể mạng lưới kinh doanh phải có khả tiếp cận chiếm lĩnh thị trường cách nhanh chóng, tìm kiếm lơi nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, đáp ứng, thỏa mãn đầy đủ nhu cầu khách hàng Nguyên tắc đổi phát triển: Do nhu cầu thị trường thường xuyên thay đổi số lượng chất lượng, để thỏa mãn đầy đủ nhu cầu khách hàng địi hỏi doanh nghiệp phải khơng ngừng chun mơn hóa hoạt động bán hàng theo hướng tích cực để thích nghi với nhu cầu khách hàng Nguyên tắc khoa học hệ thống: Hoạt động bán hàng phải tổ chức cách khoa học, hợp lý có kế hoạch Sắp xếp, phân công công việc cách rõ ràng phải thường xuyên theo dõi, đạo, kiểm tra đánh giá Những thành viên chuỗi hoạt động bán hàng cần phải nhận thức rõ trách nhiệm vị trí mình, từ hồn thành cơng việc cách tốt Ngun tắc hướng đến mục tiêu: Hoạt động bán hàng phải hướng tới mục tiêu chiến lược doanh nghiệp, đồng thời phải phục vụ tốt cho hoạt động kinh doanh kích thích khả sản xuất nâng cao chất lượng sản xuất doanh nghiệp 1.1.5 Mục tiêu hoạt động bán hàng 1.1.5.1 Mục tiêu doanh số, lợi nhuận Doanh số số tiền thu bán lượng hàng thời gian định Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến doanh số: thân sản phẩm, giá bán, trình độ, lực đội ngũ bán hàng, cung cầu thị trường… Trong kinh doanh đại, doanh số không xem mục tiêu tối cao hoạt động bán hàng 1.1.5.2 Mục tiêu chi phí Mọi nỗ lực bán hàng dẫn đến phát sinh tăng chi phí Chi phí bao gồm: quảng cáo, khuyến mãi, tiền lương, phí giao dịch, chi phí cửa hàng… Tiết giảm chi phí bán hàng thực khơng cần thiết xem biện pháp quan trọng để tăng hiệu hoạt động bán hàng Làm để việc gia tăng doanh số phải nhanh gia tăng chi phí hoạt động bán hàng hiệu Biện pháp tiết kiệm chi phí bán hàng: nâng cao ngân sách bán hàng, cân nhắc kỹ giải pháp truyền thơng, khoản chi phí khác… 1.1.5.3 Mục tiêu chăm sóc khách hàng Theo quan điểm kinh doanh đại: “Làm hài lòng khách hàng quan trọng bán nhiều hàng”, mục tiêu hoạt động bán hàng không doanh số mà quan trọng chất lượng phục vụ khách hàng Để đạt mục tiêu này, hoạt động bán hàng bên cạnh việc giao tiêu doanh số cho đội ngũ bán hàng cần phải giao nhiệm vụ cụ thể chăm sóc khách hàng Khi đánh giá lực lượng bán hàng phải có tiêu chí đánh giá hoạt động chăm sóc khách hàng CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM - DV VIETIT 3.1 MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CÔNG TNHH TM - DV VIETIT GIAI ĐOẠN 2017 - 2019 3.1.1 Phương hướng phát triển công ty giai đoạn 2017 – 2019 Phương hướng phát triển Công ty TNHH TM-DV VIETIT năm tới trở thành công ty hàng đầu lĩnh vực thiết kế website marketing online Việt Nam Công ty ngày hồn thiện để phát triển thị trường không TP HCM mà cịn tỉnh thành khắp nước Cơng ty khơng ngừng nghiên cứu để có sản phẩm/dịch vụ giúp cho việc kinh doanh khách hàng tốt Chú trọng nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên công ty để giúp cho công ty ngày phát triển 3.1.2 Mục tiêu công ty giai đoạn 2017 – 2019 3.1.2.1 Mục tiêu doanh thu, chi phi lợi nhuận Bảng 3.1 Mục tiêu doanh thu Công ty TNHH TM-DV VIETIT 2017-2019 ĐVT: VNĐ Hạng mục Năm 2017 Năm 2016 Năm 2017 Thiết kế webstie 6.520.000.000 7.498.000.000 8.123.000.000 Hosting + Domain 3.725.000.000 4.287.000.000 5.144.000.000 Marketing online 7.935.000.000 9.125.000.000 11.869.000.000 450.000.000 515.000.000 645.000.000 18.630.000.000 21.425.000.000 25.781.000.000 Nhận diện thương hiệu Tổng cộng Nguồn: Phịng Hành 70 Qua bảng thống kê mục tiêu doanh thu Công ty TNHH TM-DV VIETIT cho thấy rằng, cơng ty đặt mục tiêu cho thời gian ngắn theo quý thời gian dài theo năm (3 năm) giai đoạn 2017 – 2019 Mục tiêu ngắn hạn doanh thu công ty tăng 15% so với năm 2016, nâng tổng doanh thu công ty lên 18.630 triệu đồng vào cuối năm 2017 Mục tiêu khả quan tính đến cuối tháng 4/2017 cơng ty hồn thành 1/3 tiêu đặt năm Công ty dần hồn thiện đội hình 70 nhân viên năm 2017 Công ty đầu tư mạnh vào dịch vụ marketing online, xu hướng năm tới dịch vụ marketing online phát triển mạnh công ty muốn khách hàng làm website công ty sử dụng thêm dịch vụ marketing online Mục tiêu cơng ty năm 2017 tăng doanh thu dịch vụ marketing online lên thêm 30% so với năm 2016 Tuy nhiên, công ty giai đoạn khó khăn có nhiều công ty kinh doanh nghành đời, làm cho việc tìm kiếm khách hàng cơng ty trở nên khó khăn hơn; tồn thể cơng ty, đặc biệt phận bán hàng phải cố gắng để hồn thành mục tiêu đặt năm (2017 – 2019) gần năm 2017 Hình 3.1 Mục tiêu lợi nhuận Công ty TNHH TM-DV VIETIT 2017-2019 ĐVT: triệu đồng Mục tiêu lợi nhuận Công ty TNHH TM-DV VIETIT 20172019 30000 25000 20000 15000 10000 5000 Năm 2017 Năm 2018 Doanh thu Chi phí Năm 2019 Lợi nhuận Nguồn: Phịng Hành 71 Nhìn vào biểu đồ ta thấy mục tiêu cơng ty hướng đến việc gia tăng doanh thu cơng ty cố gắng tiết giảm chi phí qua năm, biểu chi phí cơng ty có tăng nhưng nhiều, điều giúp cho lợi nhuận công ty tăng cao Cụ thể mục tiêu đặt năm 2017 công ty tăng 30% lợi nhuận, tương ứng 4.210 triệu đồng 3.1.2.2 Mục tiêu phát triển thị trường Mục tiêu công ty giai đoạn tới không đứng vững địa bàn TP HCM mà phát triển địa bàn mạnh tỉnh lân cận, cơng ty có số khách hàng Đồng Nai, Bình Dương, Vũng Tàu Trước mắt năm 2017 công ty phát triển nhiều tỉnh Đồng Nai, Bình Dương, Long An Tiền Giang Đến đầu năm 2020 công ty dự tính mở thêm văn phịng Miền Bắc, định vơ khó khăn, địi hỏi công ty phải chuẩn bị đầy đủ nguồn lực làm Cơng ty ngày phấn đấu để đạt 30% thị phần mảng thiết kế website marketing online Từ giúp cơng ty khẳng định uy tín thương hiệu thị trường, khách hàng tin tưởng công ty, giúp cho hoạt động kinh doanh ngày phát triển Đến đầu năm 2020 cơng ty năm top 10 công ty kinh doanh thiết kế website marketing online TP.HCM 3.1.2.3 Mục tiêu chăm sóc khách hàng Ngồi mục tiêu mục tiêu chăm sóc khách hàng cơng ty đặt lên hàng đầu khách hàng người ni sống cơng ty, có khách hàng cơng ty có doanh thu lợi nhuận Mục tiêu cơng ty giữ 60% khách hàng tiếp tục gia hạn lại hết hợp đồng sử dụng thêm dịch vụ khác công ty năm 2017 Để làm điều cơng ty khơng phải cung cấp sản phẩm/dịch vụ tốt mà phải có chương trình hấp dẫn dành cho khách hàng để giữ chân khách hàng lâu dài 72 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM-DV VIETIT Hoạt động bán hàng có vai trị quan trọng tồn hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty TNHH TM-DV VIETIT Cơng ty có bán nhiều sản phầm/dịch vụ có doanh thu cao hay khơng nhờ vào hoạt động bán hàng, nên địi hỏi cơng ty phải quan tâm đầu tư nhiều vào hoạt động bán hàng Sau số giải pháp tác giả đưa nhằm giúp cho hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM-DV VIETIT đạt hiệu cao hơn, góp phần đạt mục tiêu mà cơng ty đề 3.2.1 Hồn thiện, nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng đào tạo 3.2.1.1 Công tác tuyển dụng Hiện nhân viên Phịng Kinh doanh Công ty TNHH TM-DV VIETIT thay đổi liên tục khâu tuyển dụng công ty chưa thật nghiêm ngặt nên chất lượng nhân viên tuyển vào không đảm bảo, làm ảnh hưởng không tốt đến hoạt động bán hàng công ty Sau số giải pháp để hoàn thiện nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng a Khắc khe việc tìm nguồn sơ tuyển ứng viên Một công ty muốn hoạt động hiệu quả, phát triển lâu dài muốn mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh đểu phải cần có nguồn thu nhập ổn định Và nhân viên bán hàng người đem thu nhập cho cơng ty Họ người giới thiệu sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng, thu hút khách hàng tiềm năng, trì khách hàng tại, đồng thời tạo dựng uy tín thể vị cho công ty Vậy để công ty có đội ngũ bán hàng với nhân viên lý tưởng? Một đội ngũ nhân viên có lực học vấn, kỹ kinh nghiệm? Để làm điều phận nhân Cơng ty TNHH TM-DV VIETIT phải có quy trình tuyển dụng từ đầu vào Công ty nên khắc khe việc tìm tìm kiếm ứng viên, nên tìm trang tìm việc uy tín Vietnamworks, Tìm việc nhanh… Trước đến vịng vấn trực tiếp cơng ty nên có thêm vịng sơ tuyển cho ứng viên kiểm tra lực test trình độ, IQ…để giúp cơng ty phần đánh giá khả ứng viên trước vấn Ngồi ra, cơng ty nên trọng 73 đến chất lượng ứng viên số lượng ứng viên, nên tuyển ứng viên có trình độ cao đẳng, đại học trở lên b Phỏng vấn chuyên sâu Rất nhiều ứng viên nghĩ họ bán sản phẩm/dịch vụ công ty, thực tiếp nhân viên bán hàng ưu tú vô hoi, có nhiều nhân viên cơng ty tuyển vô tháng đầu kiếm doanh số cho công ty cao, lên đến hàng trăm triệu sau vài tháng lại khơng có doanh số cao xin nghỉ có nhân viên vơ tháng khơng bán sản phẩm Để tìm kiếm xây dựng đội ngũ bán hàng thành cơng Cơng ty TNHH TM-DV VIETIT nên tìm kiếm ứng viên với tính cách sau: có động làm việc lớn liên quan tới tiền bạc, ham muốn học hỏi, tự tin, sẵn sàng đón nhận thách thức, kiên trì, biết ganh đua, có khả đối phó lời từ chối, có kỹ lắng nghe tốt…Ngồi hiểu biết cơng việc, cơng ty nên tìm kiếm ứng viên nhanh nhẹn, mẫn cán trực giác nhạy bén, dễ cảm thơng, đốn ý thấu hiểu khách hàng Từ khiến khách hàng tiếp tục quay lại sử dụng sản phầm/dịch vụ công ty Công ty phải trả tất chi phí liên quan đến đội ngũ nhân viên bán hàng để tạo điều kiện tốt hoạt động bán hàng thuận lợi, nên công ty đảm bảo nhân viên bán hàng công ty tuyển dụng phải bán lượng hàng đủ để công ty bù đắp chi phí bỏ Cuối cùng, cơng ty nên giải thích rõ mong đợi công ty ứng viên; giúp cho ứng viên hiểu rõ tầm nhìn, sứ mệnh mục tiêu, định hướng phát triển công ty; đồng thời công ty nên lập bảng mô tả công việc thật chi tiết để ứng viên hiểu rõ cần phải làm gì, có phù hợp với công việc không đặc biệt cần phải trau dồi thêm để phục vụ tốt cho công việc 3.2.1.2 Công tác đào tạo Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng Cơng ty TNHH TM-DV VIETIT chưa thật chuyên nghiệp, chủ yếu buổi đào tạo ngắn hạn nên nhân viên bán hàng chưa nhạy bén việc nắm bắt tâm lý khách hàng, chưa có kiến thức 74 chuyên mơn sâu nên chưa sử lý hết tình mà khách hàng đưa dẫn đến hoạt động bán hàng không đạt hiệu cao Sau số giải pháp nâng cao công tác đào tạo công ty a Nâng cao kiến thức chuyên môn cho nhân viên bán hàng Một nhân viên bán hàng bán hàng họ hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ công ty, hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ họ trình bày thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ Chính thế, cơng ty phải tâm vào việc đào tạo kiến thức chuyên môn cho nhân viên bán hàng Công ty nên thường xuyên mở buổi đào tạo kiến thức chuyên môn nên dành khoảng văn phòng để mở phòng đào tạo riêng để thuận tiện trọng việc đào tạo Ngoài quản lý tham gia hướng dẫn lớp đào tạo nên mời thêm chun gia am hiểu Google, Facebook để xuống hướng dẫn thêm cho nhân viên công ty Các quản lý công ty nên đăng ký tham gia lớp đào tạo Google tổ chức để truyền đạt lại kiến thức cho nhân viên cơng ty, giúp cho nhân viên có đủ kiến thức để gặp khách hàng khả bán hàng cao b Tổ chức lớp đào tạo tâm lý học kỹ mềm Ngồi kiến thức chun mơn kỹ điều thiếu nhân viên bán hàng Mỗi tháng cơng ty nên dành 1-2 buổi để mở lớp đào tạo kỹ mềm cho nhân viên Ngồi ban quản lý cơng ty cơng ty mời thêm số chun gia kỹ mềm, chuyên gia tâm lý khác để có buổi chia sẻ tồn thể nhân viên công ty Công ty nên trọng đào tạo thêm cho nhân viên bán hàng số kỹ như: kỹ giao tiếp, kỹ thương lượng, kỹ trình bày, kỹ thăm dị…và số kỹ khác để từ giúp nhân viên bán hàng tự tin gặp khách hàng, giúp cho bán hàng dễ đến thành công 3.2.2 Nâng cao chất lượng đa dạng hóa sản phẩm/ dịch vụ Công ty nên đầu tư vào nghiên cứu cho sản phẩm/dịch vụ để đáp ứng nhu cầu thị trường Vì nhu cầu khách hàng ngày cao, họ 75 ln địi hỏi sản phầm/dịch vụ hiệu quả, phận kỹ thuật phải khơng ngừng tìm tịi, nghiên cứu sáng tạo để đáp nhu cầu khách hàng Đối với chức dịch vụ thiết kế website công ty, chức Bản đồ hướng dẫn đường công ty chưa thật hiệu quả, chức giúp cho khách hàng thấy tổng thể đường khơng có chế độ định vị đường sẵn website ln nên khách hàng chưa thật hay lịng chức Cơng ty nên đầu tư nghiên cứu để cài thêm định vị đồ để giúp khách hàng tìm kiếm đường dễ dàng website Ngồi ra, thiết kế website cho khách hàng website có ngơn ngữ trở lên hay bị xảy lỗi khiến khách hàng phải khiếu nại, công ty nên cho nhân viên lập trình học thêm khóa đào tạo nâng cao để giải tình trạng cải thiện sản phẩm/dịch vụ công ty, giúp cho khách hàng hài lòng quay lại tiếp tục sử dụng sản phẩm/dịch vụ công ty Bộ phận design phải không ngừng học hỏi, nghiên cứu khơng website nước mà nên tìm hiểu thêm website nước ngồi để đưa ý tưởng hay, độc đáo phù hợp với xu hướng thị trường Đối với dịch vụ marketing online cơng ty chưa có thêm dịch vụ nên chưa gây hứng thú nhiều cho khách hàng Ngoài dịch vụ có cơng ty nên đầu tư nghiên cứu cho nhân viên markeing online học thêm khóa đào tạo nâng cao dịch vụ marketing online mà số công ty đối thủ lớn áp dụng Quảng cáo Google Display Network, Quảng cáo Youtube, Quảng cáo Instagram… Bộ phận làm marketing online phải sáng tạo, đưa ý tưởng mới; nghiên cứu thật kỹ lĩnh vực kinh doanh khách hàng trước viết chạy quảng cáo để viết cho phù hợp, ngành nghề có thuật ngữ chuyên ngành khác nên đòi hỏi phận làm marketing online phải bỏ thời gian nghiên cứu, từ giúp cho khách hàng hài lòng thấy chuyên nghiệp cơng ty 76 3.2.3 Tối ưu hóa quy trình thời gian làm việc Hoạt động bán hàng có hiệu hay khơng phần cịn nhờ vào quy trình làm việc phận bán hàng nói riêng cơng ty nói chung Sau số giải pháp giúp tối ưu hóa quy trình thời gian làm việc công ty TNHH TM-DV VIETIT: Thứ nhất, có thơng tin khách hàng nhân viên bán hàng nên tìm hiểu kỹ khách hàng nhận định xem khách hàng có tiềm hay khơng, nhận thấy khách hàng có tiềm thực bước tiếp cận qua điện thoại để tiết kiệm thời gian nhân viên bán hàng Khi tiếp cận khách hàng qua điện thoại nhân viên bán hàng nên xác định khách hàng có thật cần đến sản phẩm/dịch vụ cơng ty hay không, tránh trường hợp ép hẹn khách hàng khách hàng không muốn để thời gian gặp khách hàng không kết Trước gặp khách hàng nhân viên bán hàng nên xây dựng cho khách hàng kế hoạch chi tiết cơng ty làm cho khách hàng để gặp trực tiếp khách hàng có nhìn tổng thể trang bị cho thứ cần thiết để có bán hàng thành công Thứ 2, nhân viên bán hàng tìm nguồn khách hàng nên chia theo vùng theo ngành nghề khác để nhân viên bán hàng hiểu tìm hiểu lĩnh vực kinh doanh khách hàng cách rõ ràng, từ biết khách hàng cần nói chuyện với khách hàng cách dễ dàng Điều tránh trùng khách hàng nhân viên bán hàng Thứ 3, cơng ty xây dựng thêm phận chăm sóc khách hàng để giúp cho nhân viên bán hàng chăm sóc khách hàng cách tốt Nhân viên bán hàng người thường xuyên phải gặp gỡ khách hàng nên họ thường khơng có thời gian nhiều để chăm sóc khách hàng giải khiếu nại khách hàng dẫn đến việc sử lý bị chậm trễ, khách hàng cảm thấy khơng hài lịng với phục vụ công ty không tiếp tục gia hạn lại hợp đồng Nên công ty xây dựng thêm phận chăm sóc khách hàng giúp nhân viên bán hàng giải bớt gánh nặng việc chăm sóc khách hàng cũ, từ có thời gian nhiều để tìm kiếm khách hàng đem lại doanh thu cho công ty 77 Cuối cùng, để hoạt động bán hàng hiệu nhân viên bán hàng ký hợp đồng chuyển cho phận kỹ thuật; phận phải tiến hành làm cho khách hàng, phải đảm bảo tiến độ hợp đồng để khách hàng khơng cịn phàn nàn việc tiến độ làm việc công ty chậm so với cam kết Công ty nên tuyển thêm nhân viên kỹ thuật tuyển nhân viên partime để đẩy nhanh tiến độ làm việc, giúp khách hàng yên tâm sản phẩm/dịch vụ công ty gia hạn lại kết thúc hợp đồng Ngoài ra, tiến độ triển khai cho khách hàng ngồi việc Phịng Kỹ thuật báo cáo cho cấp quản lý nhân viên bán hàng phải nắm rõ để giải khiếu nại khách hàng cách nhanh nhất, tránh trường hợp khách hàng hỏi nhân viên bán hàng không giải phải nhờ đến quản lý, từ làm cho kỹ nhân viên tiến tiến độ làm việc bị chậm trễ, làm cho hoạt động bán hàng khơng hiệu Hình 3.2 Quy trình hoạt động bán hàng Hiểu hành vi khách hàng Thu thập sản lọc thông tin khách hàng Chào hàng qua điện thoại Thương lượng đàm phán Tiếp cận khách hàng trực tiếp Chuẩn bị hồ sơ chào bán Hoàn tất bán hàng Dịch vụ sau bán hàng Nguồn: Tác giả sưu tầm 78 3.2.4 Xây dựng tổ chức chương trình hỗ trợ bán hàng 3.2.4.1 Đối với nhân viên bán hàng Thiết lập trì cơng cụ động viên phi tài chính: Cơng ty khơng nên quan tâm đến thu nhập công ty mà quên đi, không quan tâm đến người đem thu nhập Cơng ty nên thường xun tổ chức buổi nói chuyện, chia sẻ sau làm việc để hiểu nhân viên, biết nhân viên nghĩ cơng ty hay biết nhân viên gặp khó khăn cơng việc lẫn sống; từ thể giúp đỡ, động viên nhân viên Ngồi ra, nhân viên thích cơng nhận đánh giá cao hồn thành tốt cơng việc, họ mong muốn nhà quản lý chịu lắng nghe ý kiến đóng góp họ nhanh chóng hành động để giải khúc mắc giúp họ Và công ty không nên bỏ qua sức mạnh loại phúc lợi khác cho phép nghỉ hè, sách nghỉ ốm đau hợp lý, giúp đỡ tài cho nhân viên gặp khó khăn, bệnh tật…Những lợi ích không nhiều giúp cho nhân viên cảm thấy quan tâm công ty dành cho mình, từ phấn đấu cơng ty, giúp cơng ty giữ chân nhân viên bán hàng giỏi Động viên đội ngũ bán hàng hệ thống thưởng hợp lý: Hàng tháng cơng ty có thưởng cho nhân viên có thành tích xuất sắc khơng nhiều, khơng thật xứng đáng với công sực họ bỏ Công ty nên xây dựng sách thưởng rõ ràng hấp dẫn để nhân viên bán hàng phấn đấu đạt được, tổ chức thêm thi đua Phịng Kinh doanh để khơng nhân viên mà tập thể phòng phấn đấu hoàn thành mục tiêu đặt Ngoài ra, hệ thống lương công ty thấp so với cơng ty khác; để nhân viên bán hàng n tâm làm việc cơng ty nên có mức lương hợp lý ngồi hoa hồng, điều làm họ yên tâm thời điểm khó khăn kinh doanh suy thối Cuối sách cho cơng ty du lịch tháng lần để nhân viên vui chơi thoải mái sau ngày làm việc vất vả Công ty nên đặt mục tiêu ngắn hạn tháng thu doanh thu, tập thể nhân viên bán hàng hoàn thành tốt mục tiêu tổ chức chuyến chơi xa cho tồn 79 thể cơng ty Nhân viên bán hàng thường chịu áp lực nhiều từ phía cơng ty, khách hàng, chí thân họ nên họ cần có thời gian để thư giãn Đây vừa dịp để thư giãn hội nhân viên quản lý công ty hiểu 3.2.4.2 Đối với khách hàng Hiện tại, Cơng ty TNHH TM-DV VIETIT có chương trình khuyến dành cho khách hàng không nhiều không thực thường xuyên nên khách hàng định chọn sản phẩm/dịch vụ đối thủ cạnh tranh sách họ tốt Chính vậy, để hoạt động bán hàng hiệu cơng ty phải có nhiều chương trình khuyến điều kiện áp dụng chương trình khơng q cao để khách hàng cảm thấy hấp dẫn sản phẩm/dịch vụ cơng ty Cơng ty đưa số chương trình dành cho khách hàng như: Đối với dịch vụ thiết kế website cơng ty có sách giảm giá 10% phí thiết kế website ngày bình thường 20% ngày lễ Đối với dịch vụ hosting cơng ty có chương trình giảm 5% khách hàng đăng ký gói năm 10% cho khách hàng đăng ký gói năm Đối với dịch vụ marketing online cơng ty tặng thêm cho khách hàng 5% tổng giá trị hợp đồng để chạy quảng cáo cho khách hàng Và cịn nhiều chương trình khác hỗ trợ cho khách hàng, công ty phải thường xuyên tổ chức chương trình khuyến để kích thích khách hàng, từ giúp khách hàng hợp tác lâu dài với cơng ty Ngồi ra, điều thiếu công ty phải tổ chức buổi tiệc tri ân khách hàng dành cho khách hàng lâu năm khách hàng năm lần để góp phần xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng 80 TÓM TẮT CHƯƠNG Từ mục tiêu phương hướng phát triển Công ty TNHH TM-DV VIETIT giai đoạn 2017 – 2019 dựa sở phát huy thành tụ đạt khắc phục hạn chế cịn tồn chương đưa số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM-DV VIETIT Những giải pháp xây dựng dựa vào sở lý luận chung hoạt động bán hàng doanh nghiệp chương dựa vào phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty chương Một số giải pháp đưa hoàn thiện nâng cao công tác tuyển dụng, đào tạo; nâng cao chất lượng đa dạng hóa sản phẩm/dịch vụ; Tối ưu hóa quy trình thời gian làm việc; xây dựng tổ chức chương trình hỗ trợ bán hàng Những giải pháp đưa với mong muốn hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty, từ đem lại kết bán hàng khả quan góp phần làm cho cơng ty ngày phát triển 81 KẾT LUẬN Việt Nam trình hội nhập với kinh tế khu vực kinh tế giới đầy cạnh tranh thách thức Các cơng ty Việt Nam cần phải có sách chiến lược hợp lý để thích nghi kịp thời với q trình hội nhập Điều đặt nhiều địi hỏi cần phải giải cách Một đòi hỏi nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, nhằm mang lại hiệu tích cực hoạt động kinh doanh, góp phần trì ổn định, đảm bảo phát triển lâu dài bền vững doanh nghiệp Trong thời gian thực tập Công ty TNHH TM-DV VIETIT tác giải nhận thấy tầm quan trọng hoạt động bán hàng Cơng ty VIETIT nói riêng tất cơng ty nói chung Mặc dù hoạt động bán hàng cơng ty cịn số điểm hạn chế khách quan lẫn chủ quan lãnh đạo công ty điều chỉnh theo hướng tích cực Trên sở nghiên cứu lý thuyết thực trạng hoạt động bán hàng công ty, tác giả đưa số giải pháp nhằm đóng góp để hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty, từ giúp hoạt động kinh doanh công ty ngày phát triển Tuy nhiên, kiến thức cịn hạn hẹp chưa có nhiều kinh nghiêm nên cịn nhiều thiếu sót, mong nhận đóng góp q Thầy Cơ ban lãnh đạo đội ngũ nhân viên Công ty TNHH TM-DV VIETIT để hoàn thiện chuyên đề Tác giả chân thành cảm ơn! 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Trần Kim Dung, Quản trị nguồn nhân lực, NXB Tổng hợp TP Hồ Chí Minh, 2015 [2] Trần Đình Hải, Bán hàng Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, 2005 [3] Nguyễn Văn Hiến, Quản trị bán hàng, NXB Đại học Tài chính-Marketing, 2015 [4] Lê Đăng Lăng, Kỹ Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, 2009 [5] Phạm Quốc Luyến, Nghiệp vụ bán hàng, NXB Đại học Tài chính-Marketing, 2014 [6] Phạm Thị Thu Phương, Bán hàng kỷ nguyên hợp tác Marketing trực tuyến, NXB Khoa học kỹ thuật, 2005 [7] Các trang web tham khảo - http://www.google.com.vn/ - http://tailieu.vn/ - http://luanvan.net.vn/ - http://vietit.vn/ - https://dangkykinhdoanh.gov.vn/ 83 84 ... đăng ký thành lập giai đoạn 2000 - 2016 41 Hình 2.3 Demo website mẫu mỹ phẩm Công ty TNHH TM-DV VIETIT 44 Hình 2.4 Mơ hình kênh tiêu thụ phân phối Công ty VIETIT 52 Hình 3.1 Mục tiêu lợi... website công ty báo cáo trực tiếp từ cơng ty tình hình kết hoạt động kinh doanh Phương pháp phân tích tổng hợp: phân tích, tổng hợp bảng báo cáo hoạt động bán hàng Phương pháp khảo sát thực tế: quan... đến suất hiệu hoạt động bán hàng 1.2.2 Kênh tiêu thụ phân phối hàng hóa 1.2.2.1 Kênh tiêu thụ hàng hóa Kênh tiêu thụ sản phẩm tập hợp nhà phân phối, nhà buôn người bán lẻ, thông qua hàng hóa