PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÙNG TRỜI THÔNG TIN (phần 2)

I. Cơ sở lý luận về phân phối sản phẩm 1. Khái niệm, vai trò, chức năng của kênh phân phối 1.1. Khái niệm về kênh phân phối Phân phối là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức hoặc điều hành và vận chuyển các loại hàng hóa, dịch vụ từ sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả tối đa, song chi phí lại tối thiểu. Nó bao gồm các quá trình hoạt động theo thời gian và không gian từ lúc kết thúc sản xuất đến lúc khách hàng nhận được sản phẩm tiêu dùng. Kênh phân phối: Kênh phân phối là một tập hợp các yếu tố tham gia trực tiếp vào quá trình đưa sản phẩm dịch vụ đến khách hàng. Nó bao gồm tổ chức, cá nhân, và các phương tiện thực hiện các hoạt động đưa sản phẩm dịch vụ từ nơi cung cấp đến với khách hàng, hoàn thiện việc trao đổi giữa khách hàng và nhà cung ứng trên thị trường. Đứng dưới góc độ người sản xuất: Kênh phân phối là con đường để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Đứng dưới góc độ người trung gian: Kênh phân phối là một dãy quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng chuyển qua các tổ chức khác nhau. Đứng dưới góc độ người tiêu dùng: Kênh phân phối là hình thức liên kết của các công ty liên doanh để cùng thực hiện một mục đích thương mại.

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÙNG TRỜI THƠNG TIN I Thơng tin chung công ty Tên gọi Tên đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÙNG TRỜI THÔNG TIN Tên tiếng anh: INFORMATION SKY, viết tắt: ISKY Tên thường gọi: BEE-NEXT Địa Trụ sở chính: 129 Đường Cô Bắc, Phường Cô Giang, Quận 1, TP.HCM Tel: (08) 38389999 Website: www.muahangtragop.com Địa email: cskh@muahangtragop.com Chủ doanh nghiệp: Trần Vũ Minh Thư Tài khoản giao dịch: Ngân Hàng Xuất Nhập Khẩu VN EXIMBANK Mã số thuế: 0304542653 Hình ảnh vệ tinh: Logo Slogan • Logo Logo của cơng ty thể sự quan tâm đến khách hàng có cụm từ: Dễ mua, Dễ xài, Yên tâm Từ logo, công ty muốn mang đến với khách hàng sự phục vụ chu đáo của công ty khách hàng lo lắng sử dụng sản phẩm của công ty Với nhãn hiệu Bee-Next, đó đặc trưng để có thể giúp khách nhận công ty nhiều công ty lĩnh vực kinh doanh • Slogan “Một sống tiện nghi mà không cần phải đợi đến có đủ vốn chi tiêu” Slogan của cơng ty thể lên hình thức kinh doanh của công ty lượng khách hàng mà công ty hướng đến Công ty muốn truyền đạt đến khách hàng sự tiện lợi khách hàng đến với công ty lo lắng đến việc mình có thu nhập thấp mà được sở hữu sản phẩm tốt Khách hàng với việc thông qua chương trình trả góp của công ty cho các sản phẩm, khách hàng có thể tận hưởng sống tiện nghi II Quá trình hình thành phát triển cơng ty Hình thành công ty Công Ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Vùng Trời Thông Tin (tên thường gọi Bee-Next) được thành lập vào tháng 10/2003 theo định số 0304542653, với vốn điều lệ 1.500.000.000 đờng, trụ sở của cơng ty đặt tại 129 Đường Cô Bắc, Phường Cô Giang, Quận 1, TP.HCM Công ty Bee-Next thành lập ông Trần Vũ Minh Thư ban hội đồng quản trị có nhiều năm kinh nghiệm việc quản lý, tiếp thị bán hàng phân phối các dịch vụ, thiết bị công nghệ thông tin Công ty thành lập với đội ngũ nhân viên có nhiều năm kinh nghiệm việc tư vấn, lắp đặt các hệ thống công nghệ thông tin diện rộng các ứng dụng (ERP, CRM, ONLINE, LEARNING) Công ty tuyển thêm nhân viên mới thông qua các khóa đào tạo kỹ bán hàng, chăm sóc khách hàng,… tạo đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu mở rộng của công ty Khi công ty thành lập, công ty định hướng hình thức kinh doanh mà công ty hướng tới đó bán hàng trả góp, phương thức kinh doanh khá mới mẻ, đem lại lợi ích cho khách hàng sử dụng phương thức Công ty ban đầu kinh doanh các sản phẩm cơng nghệ thơng tin máy tính bàn, vật dụng văn phịng… nên các đối tác của cơng ty các hãng máy tính HP, DELL, SONY,… hãng điện thoại NOKIA, SAMSUNG, LG,… tại Việt Nam Bên cạnh đó, công ty Bee-Next được biết đến công ty lĩnh vực bán hàng trả góp thị trường Việt Nam Công ty đối tác với các ngân hàng tập đoàn tài lớn hỗ trợ vay trả góp như: Tập Đồn Mirae Asset, Tập Đồn Home Credit Quốc Tế, Cơng Ty Tài Chính Prudential Việt Nam, ACS Việt Nam Quá trình phát triển Cơng ty Bee-Next với việc mở rộng quy mô nhằm tìm kiếm các nguồn khách hàng tiềm đưa thương hiệu Bee-Next đến khách hàng, tháng 2/2004 công ty có cửa hàng đầu tiên tại siêu thị Coopmart Lý Thường Kiệt, Q.10 Sau đó, công ty tiếp tục mở thêm số cửa hàng tại các siêu thị Coopmart, Big C các quận 10, Bình Thạnh, Tân Phú, Thủ Đức,… Tháng 10/2005, công ty có hệ thống kênh phân phối gồm 11 điểm bán hàng tại các quận, huyện thành phố Quy mô công ty được mở rộng hình ảnh công ty được khách hàng biết đến nhiều lĩnh vực bán hàng trả góp Tháng 4/2006, công ty kinh doanh thêm các sản phẩm vật dụng nội thất, nhạc cụ – đồ chơi giải trí, các loại máy nơng,… nhằm đáp ứng tất nhu cầu mà khách hàng cần Tháng 5/2006, công ty bắt đầu ủy quyền thương hiệu Bee-Next cho đại lý đầu tiên tại tỉnh Nha Trang sau đó số đại lý tỉnh Miền Trung Tháng 9/2007, công ty Bee-Next ngưng hợp tác với cơng ty Tài Chính Prudential Việt Nam Cơng ty cịn thức hợp tác với ngân hàng tài Tập Đồn Mirae Asset, Tập Đồn Home Credit Quốc Tế, ACS Việt Nam Cuối năm 2007 tình hình kinh tế khó khăn, công ty rơi vào tình trạng kinh doanh thua lỗ Do công ty đầu tư quá nhiều vào việc mở các cửa hàng tại siêu thị mà không nhắm tới khả chi tiêu của khách hàng Năm 2008, công ty chưa nhận nguy từ thị trường mà cố giữ sự hoạt động của chuỗi các cửa hàng dù có số cửa hàng kinh doanh không hiệu Công ty muốn giữ vững kênh phân phối của công ty mà không muốn thu nhỏ quy mô vì tin có sự thay đổi nhu cầu khách hàng tương lai Cuối năm 2009, ban quản trị nhận sai lầm việc quản lý các cửa hàng công ty tình trạng chi nhiều cho việc mở rộng quy mô mà không xem xét đến nhu cầu thật sự của khách hàng tình hình kinh tế Việt Nam Ban quản trị đưa định đóng số điểm kinh doanh không hiệu giữ lại số cửa hàng hoạt động hiệu các cửa hàng tại Q.3, Q10, Q.Bình Thạnh, Q.Tân Phú trụ sở Q.1 Tháng 10/2010, công ty bắt đầu có dấu hiệu phát triển, doanh số bán hàng quý từ các cửa hàng của công ty đạt tiêu đề ra, việc đóng cửa các điểm bán hàng không hiệu làm cho việc kinh doanh của công ty trở nên khả quan Trong năm 2011, tình hình kinh doanh của công ty có bước chuyển biến lớn các kế hoạch, dự án cấp lãnh đạo đề được hồn thành Cơng ty ký kết được các hợp đồng lắp đặt thiết bị với các dự án tại các công trình lớn làm cho doanh số công ty tăng lên cách đáng kể Công ty đạt mức lợi nhuận dự kiến Năm 2012, tình hình kinh tế khó khăn, khách hàng thân trọng việc chi tiêu nên công ty thực sách khơng mở thêm các cửa hàng tại thành phố mà thay vào đó công ty thực ủy quyền cho đại lý tại các tỉnh thành nhằm mở rộng thương hiệu của công ty Năm 2013, công ty phát triển khá ổn định, doanh thu tăng qua các quý Công ty thu được lợi nhuận việc kinh doanh từ các cửa hàng đại lý của các tỉnh thành Thương hiệu của của công ty định vị lòng khách hàng năm qua, hệ thống phân phối sản phẩm của công ty đạt hiệu định III Tổ chức quản trị công ty Sơ đồ bộ máy quản trị HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN KIỂM GIÁM ĐỐC PHÓ GĐ KINH DOANH PHÓ GĐ KỸ THUẬT TRỤ SỞ CHÍNH Q.1 PHÒNG KINH DOANH PHÒNG MARKETING CÁC CỬA HÀNG TẠI TP.HCM PHÒNG HÀNH CHÍNH NHÂN SƯ PHÒNG KÊ TOÁN PHÒNG HUẤN LUYỆN Q.BÌNH THẠNH Q.TÂN PHU Q.10 NHA TRANG ĐÀ LẠT ĐẠI LÝ TẠI CÁC TỈNH THÀNH VŨNG TÀU PHAN THIÊT NINH PHÒNG KỸ THUẬT KIÊN GIANG BÌNH ĐÀ NẴNG BÌNH (Ng̀n: Phịng Kinh Doanh Cơng Ty Cở Phần Thương Mại Dịch Vụ Vùng Trời Thông Tin) Tổ chức nhân phịng ban Cơng ty Bee-Next có tổng số 100 nhân viên được phân bở tại các phịng ban các cửa hàng của công ty Số lượng nhân viên được công ty phân chia vào các phòng ban theo nhu cầu sử dụng nhân viên của từng phòng ban Thứ bậc chức vụ của nhân viên được phân theo trình độ, kinh nghiệm, khả của từng nhân viên mà đưa vào vị trí thích hợp Dưới số phịng ban của cơng ty Bee-Next: Phịng kinh doanh: Là chịu trách nhiệm đưa sản phẩm của công ty ngồi thị trường Đây phịng quan trọng, nắm rõ tiềm doanh số bán hàng của sản phẩm Số lượng nhân viên của phịng nhiều nhân viên cơng ty Bee-Next Nhân viên phòng kinh doanh được phân chia thành nhóm: nhóm chuyên mãng bán lẻ, nhóm chuyên mãng dự án Nhóm bán lẻ cung cấp các sản phẩm cho các cá nhân, người tiêu dùng, Nhóm chuyên mãng dự án có nhiệm vụ tìm kiếm các dự án, công trình lắp đặt các thiết bị tin học, hệ thống máy tính văn phòng cho các văn phòng, doanh nghiệp Nhân viên tại của phòng kinh doanh trưởng phòng, phó phịng 34 nhân viên Phịng kế tốn: Chun quản lý nguồn vốn kinh doanh của công ty, thực tính toán chứng từ, ghi sở kế toán tởng hợp kế toán chi tiết tồn các nghiệp vụ kinh tế phát sinh công ty cách đầy đủ khoa học Số lượng nhân viên của phịng nhân viên gờm: kế toán trưởng nhân viên Phòng marketing: Đây phận quan trọng của công ty, chuyên quảng cáo thương hiệu, sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng, thiết kế brochuce, website Phòng đưa ý tưởng cho việc quảng cáo hiệu quả, tìm kiếm liên hệ các đại lý bán hàng cho công ty nhằm mở rộng thị trường Số lượng nhân viên của phịng marketing gờm: trưởng phịng marketing, phó phòng marketing, 22 nhân viên Phòng nhân - hành chính: Làm công tác tuyển dụng, quản lý lực lượng nhân viên, chi trả tiền lương hàng tháng cho nhân viên, bảo đảm công việc phát hành, lưu trữ văn thư đến, quản lý các hồ sơ pháp lý của công ty Quản lý cấp phát các phương tiện thông tin liên lạc, phương tiện làm việc cho nhân viên (điện thoại, máy Fax, Photocopy, máy chiếu, tổng đài,…), các phương tiện công tác của lãnh đạo Phịng nhân sự - hành có tởng số 17 nhân viên: trưởng phòng, phó phòng 15 nhân viên Phòng kỹ thuật: Là nơi tập hợp đội ngũ các kỹ thuật viên của công ty, các sản phẩm cần bảo hành hay sửa chữa được nhân viên kiểm tra Nhân viên phòng kỹ thuật tham gia vào việc chuyên chở lắp đặt các thiết bị cho khách hàng Nhân viên phận kỹ thuật gồm 20 nhân viên: trưởng phòng kỹ thuật , phó phòng kỹ thuật 18 nhân viên Phòng huấn luyện: Là nơi tập huấn cho các nhân viên mới của các phòng ban nhằm trau dồi, bồi dưỡng kiến thức, kinh nghiệm cho các nhân viên công ty, sau đó phân chia theo khả vào các phịng ban thích hợp Các sinh viên thực tập bắt đầu công việc học hỏi tại Các nhân viên mới hay sinh viên thực tập được các nhân viên cũ hướng dẫn công việc, nhân viên mới được kiểm tra tháng đầu tiên khả xem có phù hợp với công việc hay không, sau đó nhận thức Phịng huấn luyện có 13 nhân viên: nhân viên mới sinh viên thực tập IV Ngành nghề kinh doanh công ty Các lĩnh vực kinh doanh Cơng ty kinh doanh nhiều dịng sản phẩm từ sản phẩm đại đến các sản phẩm phục vụ cho ngành công nông nghiệp Công ty không cung cấp sản phẩm bán lẻ cho người tiêu dùng mà cơng ty cịn cung cấp các sản phẩm với số lượng lớn đến các cơng ty, xí nghiệp, nông trại,v.v Dưới số mãng kinh doanh: - Các loại thiết bị điện tử, điện lạnh - Vật dụng nội thất - Thiết bị giải trí, nhạc cụ - Thiết bị văn phòng, két sắt - Máy móc công-nông nghiệp Sản phẩm chính Công ty chuyên cung cấp nhiều mặt hàng sản phẩm hãng của các thương hiệu lớn cho khách hàng Với sự đa dạng chủng loại sản phẩm của công ty, công ty lựa chọn mặc hàng bán chạy các dòng sản phẩm điện tử - điện lạnh, vật dụng nội thất, các thiết bị văn phòng làm sản phẩm của cơng ty Bên cạnh, cơng ty cung cấp các mặc hàng phụ khác khách hàng cần Dưới các sản phẩm của các dịng sản phẩm chính: - Dịng sản phẩm điện tử - điện lạnh như: máy tính bàn, laptop, máy tính bảng, điện thoại, tivi, tủ lạnh, máy lạnh,… - Vật dụng nội thất: các ghế sofa, tủ kính, ghế massage,… - Các thiết bị văn phòng: máy photo, máy cắt giấy, máy tính văn phịng, thiết bị mạng,… Các địa bàn kinh doanh Công ty Bee-Next hoạt động kinh doanh ngành nghề công nghệ thông tin chủ yếu tại các quận, huyện của thành phố Hờ Chí Minh với chuỗi các cửa hàng mang thương hiệu Bee-Next Công ty từng có nhiều cửa hàng hoạt động kinh doanh tại Coopmart, Big C tại các quận của thành phố kinh doanh không hiệu tại các cửa hàng của Bee-Next tại các cửa hàng Big C đóng cửa Cơng ty cịn hoạt động tại số cửa hàng Coopmart Bên cạnh việc phát triển tại thành phố, nhằm mở rộng quy mô giới thiệu tên tuổi của thương hiệu của Bee-Next công ty ủy quyền đại lý cho số cửa hàng tại các tỉnh thành Thương hiệu công ty có mặt tại số tỉnh thành nước Dưới số địa bàn hoạt động của Bee-Next: Quận Showroom - 129 Cô Bắc, P.Cô Giang Tel: (08) 3838 9829 Quận 10 Bee-Next Lý Thường Kiêt - 497 Hòa Hảo, P.7 Tel: (08) 3957 3095 Bình Thạnh Bee-Next Đinh Tiên Hồng - 127 Đinh Tiên Hoàng Tel: (08) 3551 0963 Tân Phú Bee-Next Thắng Lợi - 02 Trường Chinh Tel: (08) 3815 6467 Nha Trang 15 Cửu Long, P Phước Hòa, TP Nha Trang, Khánh Hòa Đà Lạt 25/6 Đào Duy Từ, P.4, TP Đà Lạt, Tỉnh Lâm Đồng BRVT 89 Nguyễn Huệ, P Phước Hiệp, TP Bà Rịa, Tỉnh BRVT Kiên Giang 115 Ấp Đông Hưng, Thị trấn Tân Hiệp, Tỉnh Kiên Giang Phan Thiết A25 Đường Lê Quý Đôn KP2 P.Phú Thủy TP.Phan Thiết Tỉnh B.Thuận Ninh Thuận 52/3 Cao Thắng, Phường Đạo Long, TP Phan Rang, Tỉnh Ninh Thuận Đà Nẵng 382 Trưng Nữ Vương, P.Bình Thuận, Q Hải Châu, TP Đà Nẵng Bình Phước Khu phố Bình Giang 1, P Sơn Giang, TX Phước Long, Tỉnh Bình Phước (Ngã Ba Xưởng Đũa) Bình Dương Kios số 02, Chợ Dĩ An 2, KP Bình Đường 1, P An Bình, TX Dĩ An, Tỉnh Bình Dương Phương thức kinh doanh Khi tham gia thị trường công nghệ thông tin đầy cạnh tranh việc công ty mới chưa có thương hiệu muốn có lượng khách hàng cho riêng mình không dễ dàng Ban quản trị định hướng phát triển thương hiệu tương lai nhắm đến khách hàng mục tiêu mà đưa phương thức kinh doanh cho công ty Khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến các khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm tốt không có đủ tiền để chi trả cho sản phẩm sinh viên, công nhân, nhân viên có mức lương trung bình, thấp,… Khi đó công ty đưa chương trình hỗ trợ khách hàng mua sản phẩm mà không cần có đủ tiền thông qua việc mua sản phẩm trả góp hàng thàng phù với mức thu nhập của khách hàng Công ty có phương thức bán hàng: bán hàng trực tiếp bán hàng trả góp Bán hàng trực tiếp: Công ty giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm trực tiếp đến tay khách hàng sau đó nhận tiền Bán hàng trả góp: Đây phương thức kinh doanh của cơng ty, cơng ty cung cấp đến khách hàng dịch vụ trả góp cho sản phẩm hàng tháng, giúp khách hàng mua sản phẩm mà không lo phải bỏ số tiền lớn lần đầu cho sản phẩm Quy trình: Tư vấn Làm hồ sơ trả góp Ngân hàng thẩm định hồ sơ Nếu hồ sơ chấp nhận (sẽ gửi đơn đặt hàng) Khách hàng nhận hàng giao tiền cọc của sản phẩm V Kết hoạt động kinh doanh năm (2011-2013) Kết định lượng năm (2011-2013) ĐVT: 1000VNĐ Chỉ tiêu 2011 2012 2013 Doanh thu 27,796,113 39,235,872 47,944,718 Giá vốn hàng bán 12,664,733 18,652,690 22,853,528 Chi phí 4,347,400 4,866,460 5,535,754 Lợi nhuận sau thuế 8,627,184 12,573,378 15,644,349 (Ng̀n: Phịng Kế Toán Cơng Ty Cở Phần Thương Mại Dịch Vụ Vùng Trời Thông Tin) Thuận lợi, khó khăn định hướng phát triển • Thuận lợi: - Ban giám đốc có nhiều năm kinh nghiệm việc quản lý điều hành công ty - Công ty có lực lượng nhân viên bán hàng hiệu - Công ty có thương hiệu lâu năm ngành - Công ty có mạng lưới các cửa hàng đại lý tại các tỉnh thành - Thị trường khách hàng tiềm cịn khá rộng lớn - Cơng ty được sự hở trợ của các tập đồn tài hùng mạnh ngồi nước - Cơng ty có được sự ủng hộ của các hãng điện tử lớn ln cập nhật các sản phẩm mới • Khó khăn: - Cạnh tranh với đối thủ lâu năm ngành - Thị trường xuất các đối thủ mới - Quy mô công ty mở rộng khó quản lý kiểm soát các cửa hàng - Khách hàng giảm bớt chi tiêu việc mua sắm - Kinh tế suy thoái công ty đối mặc với nhiều nguy phá sản - Nhân viên không gắn kết lâu dài với công ty - Sản phẩm điện tử có tính thay nhanh giá - Ng̀n khách hàng trung thành ỏi • Định hướng phát triển: - Ban giám đốc định hướng phát triển cho công ty theo hướng bán hàng trả góp, giúp khách hàng có thể sử dụng sản phẩm mà không cần phải tốn số tiền lớn cho lần mua sản phẩm mà có thể góp từng tháng Công ty đặt nhu cầu của khách hàng lên hàng đầu đem lợi ích tốt đến với khách hàng - Sản phẩm của công ty bán đến tay khách hàng sản phẩm hãng với mức giá hợp lý nhất, lời cam kết mà công ty nhắn nhũ đến khách hàng giúp khách hàng yên tâm sử dụng sản phẩm của công ty - Ban đầu công ty định hướng mở rộng quy mô công ty thông việc mở các cửa hàng khắp thành phố, thông qua việc thất bại từ việc các cửa hàng mở quá nhiều hoạt động kinh doanh - - - không hiệu vào các năm 2007 đến 2009 Công ty có bước thận trọng quan sát nhu cầu của khách hàng mà đưa chiến lược để ứng phó Công định hướng muốn thu hút khách hàng công ty cần có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, tận tâm phục vụ tốt cho khách hàng Công ty trọng việc đào tạo khuyến khích nhân viên làm việc thông qua khen thưởng, tăng lương,… Công ty áp dụng các chương trình khuyến vào các dịp lễ nhằm tạo sức hút sự quan tâm của khách hàng chăm sóc khách hàng hàng tháng để tạo sự kết nối khách hàng với công ty Công ty cần có định hướng rõ ràng tương lai, vạch chiến lược mới tạo sự khác biệt cho phong cách kinh doanh của công ty, cần có cách nhìn mới việc mở rộng kênh phân phối CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÙNG TRỜI THÔNG TIN I Cơ sở lý luận phân phối sản phẩm Khái niệm, vai trò, chức kênh phân phối 1.1 Khái niệm kênh phân phối Phân phối các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức điều hành vận chuyển các loại hàng hóa, dịch vụ từ sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm đạt hiệu tối đa, song chi phí lại tối thiểu Nó bao gờm các quá trình hoạt động theo thời gian không gian từ lúc kết thúc sản xuất đến lúc khách hàng nhận được sản phẩm tiêu dùng Kênh phân phối: Kênh phân phối tập hợp các yếu tố tham gia trực tiếp vào quá trình đưa sản phẩm dịch vụ đến khách hàng Nó bao gồm tổ chức, cá nhân, các phương tiện thực các hoạt động đưa sản phẩm dịch vụ từ nơi cung cấp đến với khách hàng, hồn thiện việc trao đởi khách hàng nhà cung ứng thị trường Đứng dưới góc độ người sản xuất: Kênh phân phối đường để đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, từ người sản xuất đến người tiêu dùng Đứng dưới góc độ người trung gian: Kênh phân phối dãy quyền sở hữu các hàng hóa chúng chuyển qua các tổ chức khác Đứng dưới góc độ người tiêu dùng: Kênh phân phối hình thức liên kết của các công ty liên doanh để thực mục đích thương mại 1.2 Vai trò kênh phân phối Đảm bảo đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng sau cùng, khắc phục ngăn cách thời gian, địa điểm, quyền sở hữu hàng hóa dịch vụ với người muốn sử dụng chúng Do được phát triển, thiết lập sở của quá trình chuyên môn hóa phân công lao động nên nó giúp cho nhà sản xuất phân phối nâng cao hiệu sử dụng các yếu tố sản xuất sử dụng nó công cụ cạnh tranh nỗ lực thỏa mãn tốt nhu cầu của khách hàng mục tiêu lựa chọn Là yếu tố để đánh giá giá trị uy tín của doanh nghiệp thị trường nó cấu trúc nội của doanh nghiệp 1.3 Chức kênh phân phối Kênh phân phối thực việc lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nó có số chức sau: - Chức thông tin: Kênh phân phối có chức thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing, tạo điều kiện thuận lợi cho trao đổi hàng hóa, dịch vụ - Chức cở động kích thích tiêu thụ: Là chức triển khai phổ biến thông tin có sức thuyết phục sản phẩm nhằm thu hút khách hàng - Tiếp xúc, thiết lập quan hệ với khách hàng: Kênh phân phối thực tìm kiếm tuyên truyền đến các khách hàng tương lai - Chức cân đối: Xác định nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu của khách hàng, gồm các hoạt động như: sản xuất, đóng gói hàng hóa - Chức thương lượng, đàm phán: Để phân chia trách nhiệm quyền lợi của các thành viên kênh - Chức phân phối vật chất: Vận chuyển lưu trữ hàng hóa kho - Chức tài trợ: Huy động phân phối nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối - San sẻ rủi ro: Chấp nhận rủi ro có liên quan đến việc điều hành các hoạt động của kênh phân phối Các kỹ bán hàng quy trình nghiệp vụ 2.1 Thiết kế thư chào hàng 10 Đơn vị: 1000VNĐ Tháng 10 11 Chỉ tiêu 4,180,000 2,530,000 4,290,000 4,400,000 4,510,000 4,620,000 4,510,000 4,510,000 2,630,000 4,565,000 4,620,000 Doanh số đạt 4,500,330 2,718,855 4,088,795 3,639,059 4,630,125 4,453,216 4,793,393 3,888,890 1,994,705 4,646,420 4,053,844 % 108% 107% 95% 83% 103% 96% 106% 86% 76% 102% 88% 12 4,785,000 4,537,086 95% Tổng cộng 50,150,000 47,944,718 95% (Ng̀n: Phịng Kinh Doanh Cơng Ty Cở Phần Thương Mại Dịch Vụ Vùng Trời Thông Tin) Bảng doanh thu lợi nhuận năm 2011-2013 Đơn vị: 1000VNĐ Chỉ tiêu 2011 2012 2013 Doanh thu 27,796,113 39,235,872 47,944,718 Lợi nhuận sau thuế 8,627,184 12,573,378 15,644,349 (Ng̀n: Phịng Kế Toán Công Ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Vùng Trời Thông Tin) Thông qua các bảng thống kê kê trên, doanh số lợi nhuận đạt được qua các năm ta có thể thấy công ty có bước phát triển khá ổn định Chỉ tiêu đề năm sau cao năm trước hiệu kinh doanh của từng tháng của các năm có sự tăng trưởng Mặc dù kinh tế khó khăn, khách hàng tiết kiệm chi tiêu doanh thu của công ty cao thể khả quản lý phân phối của công ty hiệu Công ty đạt mức lợi nhuận khá cao qua từng năm doanh số thì đạt mức cao Xác định thị trường nhu cầu sản phẩm tổ chức kênh phân phối  Xác định phân khúc thị trường Công ty Bee-Next xác định nhóm khách hàng tiềm có hành vi mua sản phẩm của công ty cách nhận diện nhóm nhu cầu của các khách hàng khác vào các phân đoạn Phân đoạn thị trường giúp công ty nhìn thấy hội thị trường thơng qua cơng việc phân tích 17 nhu cầu của từng nhóm khách hàng Việc phân đoạn thị trường cơng cụ hữu ích để cải thiện mối quan hệ công ty với khách hàng Kết nâng cao được bán hàng chéo, bán hàng gộp nhiều sản phẩm thiết lập quan hệ lâu dài với khách hàng Phân đoạn thị trường sở tiền đề để xây dựng chiến lược cho công ty Nếu làm tốt công việc này, qua đó công ty xác định thị trường mục tiêu thích hợp, dễ dẫn đến thành cơng Các bước của phân khúc thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu mà công ty Bee-Next sử dụng: Bước 1: Hiểu rõ thị trường đối thủ Một thị trường tiềm khách hàng mong muốn điều gì đó chưa được đáp ứng, mức độ cao thì hội của công ty lớn Để hiểu được thị trường cần trả lời câu hỏi sau: - Đâu phân khúc thị trường chưa được đáp ứng? - Đâu phân khúc thị trường đủ lớn để giúp đạt được lợi nhuận? - Cần nắm giữ thị phần để đạt được lợi nhuận? - Thị trường đó có nhiều đối thủ cạnh tranh không? - Đâu điểm yếu của đối thủ cạnh tranh? - Liệu thị trường có giúp công ty phát huy ưu cạnh tranh không? Bước 2: Thấu hiểu khách hàng Nắm thông tin khách hàng bước đầu tiên việc bán hàng Công ty phải biết được khách hàng? Họ mong muốn điều gì? Và đâu động lực giúp họ mua hàng? Để thật sự hiểu rõ khách hàng cần trả lời câu hỏi sau: Khách hàng tiềm của công ty thực các giao dịch tương tự nào? (đến ngân hàng, cơng ty tài chính, qua internet hay qua môi giới…) Ai người định sử dụng dịch vụ người có ảnh hưởng đối với định sử dụng dịch vụ? Những thói quen của khách hàng gì? Họ thường lấy thông tin dịch vụ từ nguồn nào? (truyền hình, sách báo, tạp chí, người khác giới thiệu…) Động thúc đẩy sử dụng dịch vụ của họ gì? (thái độ phục vụ của nhân viên, thủ tục nhanh gọn, …) Bước 3: Chọn phân khúc thích hợp Công ty cần có được bức tranh rõ ràng mình muốn trở thành Công ty nên chia thị trường thành nhiều phần bánh nhỏ nắm trọn phần đó, sau đó bắt đầu xâm nhập phân khúc mới Khách hàng mục tiêu công ty Bee-Next mà công ty hướng tới các chủ doanh nghiệp nhỏ vừa, công nhân viên, học sinh - sinh viên có nhu cầu mua hàng trả góp Vì lượng khách hàng chiếm phần lớn thị trường nhu cầu sử dụng sản phẩm cao  Tổ chức kênh phân phối Nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng mở rộng thị trường, công ty thiết lập nhiều kênh phân phối nước với trụ sở đặt tại thành phố Hờ Chí Minh Công ty phân phối sản phẩm thông qua các cửa hàng các đại lý ủy quyền để sản phẩm đến tay khách hàng Công ty đánh giá các yếu tố bên sức mạnh để cơng ty định có thể vươn tới các thị trường mục tiêu đề các sách thích hợp để có thể thiết lập kênh phân phối có hiệu Quy mô của công ty Bee-Next định đến kiểu kênh phân phối, định việc phân phối tối ưu các công việc phân phối cho các thành viên kênh Quy mô công ty thuộc dạng vừa nên việc thiết lập kênh nhiều hạn chế không đủ nhân lực cho việc mở rộng các tỉnh thành nên công ty áp dụng phương thức ủy quyền cho các đại lý Khả tài chính: lý mà công ty phải sử dụng trung gian Khả tài tốt thì công ty có thể trực tiếp phân phối sản phẩm tại các cửa hàng công ty mà thông 18 qua trung gian Công ty Bee-Next công ty có nguồn vốn khá hạn chế nên việc nhiều cho các cửa hàng gặp khó khăn nên công ty vừa mở số cửa hàng phân phối nhờ kênh trung gian các đại lý Công ty giám sát các cửa hàng thông qua các báo cáo tài ng̀n khách hàng, quản lý chặt chẻ tình hình hoạt động kinh doanh của các cửa hàng để đưa phương án hay biện pháp khắc phục gặp sự cố Bên cạnh các cửa hàng công ty giám sát sự hoạt đông của các đại lý xem xét sự vận hành của các đại lý để không ảnh hưởng đến thương hiệu của công ty  Sơ đồ tổ chức kênh phân phối công ty Bee-Next Nhà sản xuất Công ty Bee-Next Các cửa hàng tại Thành phố Đại lý ủy quyền các tỉnh thành Khách hàng Đối thủ cạnh tranh công ty Với sự tràn lan của các dòng sản phẩm điện tử laptop, điện thoại, máy tính bảng, smartphone,… thị trường Cơng ty Bee-Next gặp khơng khó khăn sức ép của các đối thủ cạnh tranh như: Công Ty TNHH MTV Vi Tính Trần Gia, Cơng Ty Bách Khoa Computer (BKC), Công Ty TNHH Công Nghệ Tin Học Trường Tiến,… Thông tin đối thủ cạnh tranh: - Công Ty TNHH MTV Vi Tính Trần Gia Trụ sở tại 43 Nguyễn Cư Trinh, P Nguyễn Cư Trinh, Q.1, TP.HCM Thành lập: 23/3/2008 Đia bàn hoat động: Tp.HCM Hình thức kinh doanh: Bán hàng trực tiếp, bán hàng trả góp Sản phẩm kinh doanh: Linh kiện điện tử, laptop, máy tính bàn, điện thoại,… - Cơng Ty Bách Khoa Computer (BKC) Trụ sở tại Hà Nội: Số 42 tở 23 Phương Liên, Đống Đa, Hà Nội Tại Tp HCM: 12/47 Cư Xá Lữ Gia, phường 15, Q.11 Thành lập: 05/1997 Đia bàn hoat động: Khắp nước Hình thức kinh doanh: Bán hàng trực tiếp, bán hàng trả góp Sản phẩm kinh doanh: Linh kiện điện tử, laptop, máy tính bàn, điện thoại,… - Cơng Ty TNHH Cơng Nghệ Tin Học Trường Tiến Trụ Sở đặt tại: 160 Nguyễn Văn Cừ, P.Nguyễn Cư Trinh, Q.1 Thành lập: 01/2002 Đia bàn hoat động: Tp.HCM 19 Hình thức kinh doanh: Bán hàng trực tiếp, bán hàng trả góp Sản phẩm kinh doanh: Linh kiện điện tử, laptop, máy tính bàn, điện thoại,… Thực hiện quy trình kỹ bán hàng công ty 4.1 Trưng bày giới thiệu sản phẩm  Trưng bày sản phẩm Công ty Bee-Next có chuỗi các cửa hàng tại siêu thị coopmart tại các quận của thành phố Hờ Chí Minh như: Q.10, Q.3, Q Bình Thạnh, Q.Tân Phú trụ sở tại Q.1 Cơng ty trưng bày các sản phẩm tại các vị trí mà khách hàng có thể dễ quan sát có thể tìm hiểu thông tin sản phẩm thông qua nhân viên Sản phẩm được trưng bày tại các kệ hàng với cá dòng sản phẩm đa dạng từ các hãng điện tử lớn Các sản phẩm được phân chia theo chủng loại, kiểu dáng, thương hiệu Sản phẩm được trưng bày các dòng sản phẩm hãng, đãm bảo chất lượng Khách hàng có thể cảm nhận sự khác biệt của sản phẩm thông qua việc sử dụng thử sản phẩm tại cửa hàng Sản phẩm không được trưng bày tại cửa hàng mà khách hàng có thể viếng thăm trang web muahangtragop.com của công ty Bee-Next để có thể xem được nhiều sản phẩm, chủng loại đa dạng được đội ngũ tư vấn nhiều năm kinh nghiệm hỗ trợ mua sản phẩm  Giới thiệu sản phẩm Công ty Bee-Next công ty bán hàng trả góp với nhiều dòng sản phẩm đa dạng nhiều hãng sản xuất nổi tiếng Công ty cung cấp đến khách hàng không sản phẩm mà sản phẩm có chất lượng tốt dịch vụ tuyệt vời Cơng ty giới thiệu số dịng sản phẩm của các hãng lớn mà công ty bán chạy thị trường Apple, Dell, Toshiba, Accer, HP,… đến với khách hàng Công ty cung cấp nhiều chủng loại sản phẩm hàng điện tử, nội thất, điện cơ,… với hình thức toán trả góp thông qua sự hỗ trợ của các ngân hàng trả góp như: ACS, PPS Dưới số sản phẩm kinh doanh của cơng ty Bee-Next Loại Dịng sản phẩm Giá Giá trả góp Laptop HP Pavillon 16,290,000 VNĐ 23,387 VNĐ/ngày 15,990,000 VNĐ 22,968 VNĐ/ngày 9,090,000VNĐ 13,065 VNĐ/ngày 9,590,000 VNĐ 13,774 VNĐ/ngày 14-n022TX NB PC A/P Laptop HP Pavillion 14-n005TX NB PC A/P Điện thoại Oppo Find Way S U707 Điện thoại HTC Desire 700 20 Điện thoại Nokia Lumia 1520 14,190,000 VNĐ 20,387 VNĐ/ngày Điện thoại Iphone 5S-32GB 22,090,000 VNĐ 31,742 VNĐ/ngày Máy tính bảng Samsung Galaxy 5,590,000 VNĐ 8,032 VNĐ/ngày 10,590,000 VNĐ 15,194 VNĐ/ngày 22,390,000VNĐ 32,161 VNĐ/ngày 32,900,000 VNĐ 47,290 VNĐ/ngày 7,690,000 VNĐ 11,032 VNĐ/ngày 16,990,000 VNĐ 24,419 VNĐ/ngày 9,190,000 VNĐ 13,194 VNĐ/ngày 4,590,000 VNĐ 6,581 VNĐ/ngày 5,890,000VNĐ 8,452 VNĐ/ngày Máy tính bảng Máy tính bảng Tivi Tab Lite 3G Asus T100TA-DK005H Ipad Air 64GB Wifi+Cellular Samsung LED UA55F6300AXV Tivi Toshiba 32L3300VN LED Tivi Sony KDL-42W700B LED Tivi LG 42LN5110 LED Màn hình LCD Màn hình LCD Philip 234E5QHSB Glossy Black Cherry Dell S2440L-M40M2 Edge-to-edge-Glass 21 Màn hình LCD Samsung 5,190,000VNĐ 7,452 VNĐ/ngày LS23C350HMXV LED 4.2 Các thủ tục bán hàng cơng ty  Quy trình bán hàng công ty Mở đầu cuộc bán hàng Tìm hiểu nhu cầu khách hàng Trình bày sản phẩm Giao sản phẩm cho khách hàng Thu tiền khách hàng Kết thúc bán hàng Bước 1: Mở đầu bán hàng Khách hàng đến với công ty trước tiên nhận được sự tiếp đoán nhiệt tình, vui vẻ của nhân viên Nhân viên trò chuyện với khách hàng thu thập thông tin từ khách từ khách hàng như: tên, t̉i, số điện thoại,… cịn đối với khách hàng doanh nghiệp hay công ty thì nhân viên thu thập: Tên công ty, quy mô, số điện thoại liên lạc,… Bước 2: Tìm hiểu nhu cầu khách hàng Sau trị chuyện lấy thơng tin khách hàng thì nhân viên tìm hiểu nhu cầu của khách hàng đến với công ty gì? Khách hàng muốn sản phẩm gì của công ty? Khách hàng muốn toán hình thức nào? Bước 3: Trình bày sản phẩm Qua việc hiểu nhu cầu của khách hàng nhân viên bán hàng tiến hành trình bày sản phẩm Nhân viên giới thiệu các sản phẩm mà khách hàng có nhu cầu, nhân viên trình bày các tính năng, cơng dụng, cách sử dụng,… Nhân viên nêu lên tính vượt trội của sản phẩm so với sản phẩm của thị trường, so sánh giá với các công ty khác chương trình khuyến nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm Bước 4: Kết thúc bán hàng Sau nhân viên giới thiệu sản phẩm, khách hàng đồng ý mua sản phẩm nhân viên hướng dẫn khách hàng các thủ tục làm hồ sơ, nêu các phương thức toán giúp khách hàng dễ dàng lựa chọn sử dung Khách hàng có thể lựa chọn phương thức toán trả tiền trực tiếp hay trả góp sản phẩm Nhân viên tùy vào phương thức toán của khách hàng mà hướng dẫn khách hàng làm hồ sơ Bước 5: Thu tiền khách hàng Sau làm hờ sơ kí kết hợp đồng, khách hàng có nhiệm vụ toán tiền sản phẩm cho công ty Tùy vào phương thức toán mà công ty nhận số tiền tương ứng, đối với toán trực tiếp thì khách hàng toán 100% giá trị của sản phẩm, đối với toán trả góp thì khách hàng toán trước 10%-20% giá trị sản phẩm số tiền lại toán qua hàng tháng 22 Bước 6: Giao sản phẩm cho khách hàng Khi khách hàng toán xong tiền sản phẩm thì khách hàng có thể nhận sản phẩm trực tiếp tại công ty có thể sử dụng dịch vụ giao hàng, lắp đặt tận nhà của công ty  Thủ tục bán hàng trả góp công ty Bee-Next Khách hàng chọn sản phẩm Lấy thông tin khách hàng Nhân viên làm hồ sơ kiểm duyệt Nhận tiền giao sản phẩm Làm phiếu đặt mua sản phẩm Ban thẩm định hồ sơ Bước 1: Khách hàng chọn sản phẩm Khi khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm của công ty, khách hàng được nhân viên tư vấn đầy đủ các sản phẩm của công ty có Khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm thì nhân viên giới thiệu đầy đủ giá cả, tính của sản phẩm, phương thức trả góp,… Bước 2: Lấy thông tin khách hàng Nhân viên liên hệ với khách hàng thông qua điện thoai, email hay trực tiếp để lấy thông tin cá nhân của khách hàng tên, địa chỉ, số điện thoại, nghề nghiệp,…và các chứng từ liên quan để làm hồ sơ mua trả góp Bước 3: Nhân viên làm hồ sơ kiểm duyệt Nhân viên điền đầy đủ thông tin khách hàng, sản phẩm khách hàng mua, hình thức trả góp hàng tháng vào hồ sơ thẩm định gửi đến ban thẩm định của công ty Bước 4: Ban thẩm định hồ sơ Hồ sơ được gửi đến ban thẩm định, ban thẩm định có nhiệm vụ thẩm định hồ sơ có đủ tiêu chuẩn vay trả góp không Nhân viên ban thẩm định liên hệ lại khách hàng để xem hồ sơ có đủ quy cách không Sau đó báo lại cho nhân viên bán hàng kết thẩm định (chấp nhận không chấp nhận), nhân viên bán hàng thông báo kết lại với khách hàng Bước 5: Làm phiếu đặt mua sản phẩm Sau nhận thông báo chấp nhận của ban thẩm định, nhân viên làm phiếu đặt mua sản phẩm với thông tin khách hàng kèm theo các chứng từ Bước 6: Nhận tiền giao sản phẩm Sau nhân viên đặt hàng, khách hàng toán số tiền trả trước cho nhân viên 10%-20% tùy thuộc vào số tiền của sản phẩm thời gian trả góp Nhân viên nhận tiền giao hàng trực tiếp cho khách hàng giao tận nhà cho khách hàng 4.3 Chăm sóc khách hàng công ty Chăm sóc khách hàng việc quan trọng, việc chăm sóc khách hàng giúp công ty giữ được mối quan hệ tốt với khách hàng cũ tiềm kiếm thêm nhiều nguồn khách hàng mới Việc chăm sóc khách hàng gồm giai đoạn: Trước mua, mua hàng, sau mua hàng Bất cứ giai đoạn quan trọng làm không tốt bất cứ giai đoạn có thể để khách hàng việc sử dụng các chiến lược giúp chăm sóc khách hàng tốt 23  Hoạt động cung cấp dịch vụ hậu mãi Trên thị trường các doanh nghiệp cạnh tranh mãnh liệt, khách hàng khơng hài lịng chất lượng, giá sản phẩm phong cách dịch vụ của nhân viên bán hàng, mà cịn có lợi ích có thêm mua sản phẩm Nếu khách hàng tìm thấy đối thủ có sản phẩm ngang chất lượng, ngang giá, dịch vụ hậu của họ tốt thì khách hàng bị lơi kéo phía đối thủ cạnh tranh Do đó, dịch vụ hậu cách làm tăng doanh số bán hàng, lợi nhuận của công ty lên Đây chiến lược cạnh tranh mà công ty Bee-Next áp dụng thị trường Công ty Bee-Next đưa thông tin dịch vụ khuyến mãi: - Siêu khuyến mua hàng của công ty - Có hội nhận nhiều giải thưởng, bốc thăm trúng thưởng: trúng thưởng hàng tuần, hàng tháng, năm - Hỗ trợ cho vay mua hàng trả góp, thủ tục nhanh chóng, dễ dàng, không chấp - Tặng túi sách mua laptop - Bảo hành trường hợp - Chương trình tích lũy điểm - Đặc biệt chương trình : trả góp cho học sinh, sinh viên  Hoạt động theo dõi thái độ khách hàng giữ mối quan hệ khách hàng Loại hình kinh doanh của công ty loại hình lớn, không đơn thuần bán cái áo hay món hàng đơn giản mà nó dự án lớn, hiệu sử dụng lâu dài đòi hỏi phải bán sản phẩm có chất lượng cao uy tín cơng việc Vì phong cách làm việc chuyên nghiệp, đội ngũ bán hàng động, nhiệt tình,… Từ công việc cụ thể có thể xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng uy tín chất lượng sản phẩm của mình Phần lớn khách hàng cũ từng mua hàng công ty hài lòng phong cách làm việc đại, chu đáo, ân cần, của nhân viên công ty Trong kinh doanh không thể tránh khỏi tình trạng khách hàng phàn nàn, khơng hài lịng với sản phẩm nhân viên Nhưng làm xử lý thật khéo léo các tình đó để không khách hàng mới quan trọng Các nhân viên gặp phải tình cần phải bình tĩnh dù lỗi của mình phải xin lỗi khách hàng lắng nghe ý kiến của khách hàng để rồi đưa phân tích nhằm tháo gỡ thắc mắc của khách hàng Nếu nhân viên bán hàng tranh luận với khách hàng thì vấn đề mâu thuẫn khó giải đó công ty khách hàng đó uy tín của cơng ty giảm xuống  Hoạt động sáng tạo những dịch vụ chăm sóc lôi kéo khách hàng Công ty thu thập ý tưởng mới việc chăm sóc khách hàng cũ lôi kéo khách hàng mới vào tháng từ nhân viên để đưa chiến lược tốt nhằm phục vụ tốt cho khách hàng Công ty triển khai khai thác các nguồn khách hàng tiềm Công ty có các chương trình hội chợ, triển lãm, hội chợ việc làm của các trường đại học BeeNext thể sự quan tâm đến với tầng lớp khách hàng đặc biệt học sinh-sinh viên Qua các chương trình đó công ty giới thiểu rõ các sản phẩm chất lượng uy tín của cơng ty đến với khách hàng Hỗ trợ khách hàng mua hàng trả góp với thủ tục nhanh gọn dễ dàng không chấp Có dịch vụ hậu bất ngờ đến với khách hàng Qua đó khách hàng ngày tín nhiệm yêu thích sử dụng sản phẩm của cơng ty Bee-Next Ngồi cơng ty ln tạo thuận lợi cho khách hàng sắp xếp giấc, địa điểm, thủ tục, hình thức toán Tất đặt lợi ích của khách hàng hết 4.4 Quản lý lực lượng bán hàng 24 Từ thành lập đến công ty có chuỗi các cửa hàng tại coopmart đại lý tại các tỉnh thành toàn đất nước Để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, công ty không ngừng mở rộng chi nhánh tăng cường hoàn thiện đội ngũ bán hàng  Thiết lập mục tiêu, chiến lược cấu bán hàng Mỗi nhân viên bán hàng cầu nối công ty khách hàng, người thay mặt cho công ty quan hệ với nhiều khách hàng khác Vì phòng kinh doanh đóng vai trị quan trọng đối với cơng ty Vấn đề đặt làm phòng kinh doanh hoạt động có hiệu quả, để được điều đó đòi hỏi phòng kinh doanh phải có mục tiêu, chiến lược quy mô cấu tổ chức hợp lý Về mục tiêu của phòng kinh doanh ban giám đốc đề cho phịng kinh doanh rời phịng kinh doanh có nhiệm vụ đề lại cho các cửa hàng từng nhân viên bán hàng ứng với các khoảng thời gian quy định, mục tiêu tháng , quý, năm Mỗi nhân viên bán hàng có tiêu cụ thể Từ tiêu tổng quát của ban giám đốc, phòng kinh doanh lên kế hoạch cụ thể cho từng nhân viên, tổ chức theo dõi doanh số bán hàng tháng của từng nhân viên thi đua đẩy mạnh doanh số Tại tất các cửa hàng của công ty áp dụng chiến lược hỗ trợ nhau, nhân viên phải tự nỗ lực vì mà hành động độc lập, tách biệt, hỗ trợ nhau, đóng góp ý kiến có vấn đề khó, chia sẻ kinh nghiệm của Mỗi cửa hàng có 5-6 nhân viên bán hàng cửa hàng trưởng  Sơ đồ tổ chức cấu bán hàng cửa hàng: Cửa hàng trưởng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Cơ cấu nhân viên bao gồm lực lượng bán hàng bên lực lượng bán hàng bên Lực lượng bán hàng bên nhân viên bán hàng trực tiếp với khách hàng, trình bày dự án với khách hàng Lực lượng bán hàng bên nhân viên bán hàng tại cửa hàng có nhiệm vụ liên hệ với khách hàng tại văn phòng, qua điện thoại,…  Chức vai trò cửa hàng trưởng Quản lý hàng hóa tại cửa hàng để tránh thất thoát nắm rõ sự luân chuyển hàng hóa tại cửa hàng Quản lý nhân sự phân chia công việc cho từng nhân viên, phân chia doanh số, tuyển dụng huấn luyện nhân viên Tham gia, phát triển hở trợ chương trình khuyến của phịng marketing Phát tìm phương pháp nhằm gia tăng doanh số của cửa hàng  Tuyển dụng tuyển chọn lực lượng bán hàng Phòng kinh doanh giữ vai trị quan trọng đối với cơng ty, để phòng kinh doanh hoạt động có hiệu thì cần có nhân viên bán hàng giỏi, động Tuyển dụng nhân viên bán hàng giỏi định thành công kết hoạt động của công ty 25 Sơ đồ tuyển dụng nhân viên bán hàng gồm có bước sau: Xác định nhu cầu tuyển dụng Ký hợp đồng làm việc thức Xác định các đặc tính nhân viên bán hàng chọn nhân viên thử việc Thông báo tuyển dụng Chọn nhân viên đạt yêu cầu Kiểm tra hồ sơ Tiến hành vấn  Điều kiện tuyển dụng công ty Tốt nghiệp trung cấp trở lên thuộc ngành kinh tế, quản trị kinh doanh, thương mại, marketing, công nghệ thông tin Trình độ anh văn tương đương A Có độ tuổi từ 20 trở lên khơng phân biệt nam, nữ u thích cơng việc bán hàng, động công việc bán hàng, giao tiếp tốt, tự tin, vui vẻ, thích thử thách, kiên nhẫn, không ngại khó Lương thỏa thuận Hồ sơ xin việc: + Đơn xin việc + Sơ yếu lý lịch + Giấy chứng nhận sức khỏe + Chứng minh nhân dân (photo có công chứng) + Các văn (photo có công chứng)  Đào tạo lực lượng bán hàng Đối với nhân viên mới thời gian đào tạo thời gian thử việc tại cơng ty Nhân viên mới được học sản phẩm của công ty như: kỹ thuật máy, cách sử dụng, tổng quan sản phẩm, kiến thức, kỹ bán hàng thông tin doanh nghiệp Thời gian vừa đào tạo thử việc tháng, giúp nhân viên cọ sát thực tế làm quen với môi trường công việc Trong thời gian thử việc công ty có quyền hạn chấm dứt thời gian thử việc đối với nhân viên phát trường hợp vi phạm nội quy, thiếu trung thực không đạt chuyên môn bản, khơng có khả thích ứng cơng việc, xả giao ứng xử Vì đối với nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng khả gây thiện cảm với khách hàng quan trọng Kết thúc thời gian đào tạo thử việc nhân viên được ký hợp đờng làm việc thức  Chế độ lương bỗng đãi ngộ khen thưởng cho lực lượng bán hàng Vai trò nhân viên của nhân viên bán hàng đối với công ty quan trọng Vì công ty Bee-Next có chế độ lương khen thưởng phù hợp để đáp ứng nhu cầu đời sống của nhân viên Mức lương thử việc 2.000.000 vnđ/ tháng, mức lương đó áp dụng cho tất các nhân viên thử việc Trong thời gian thử việc các nhân viên mới học hỏi kinh nghiệm đa số chưa có khả độc lập bán hàng 26 Nhân viên thức được tính mức lương 3.000.000đ vnđ/tháng doanh số Để đánh giá lực bán hàng khả làm việc của nhân viên, công ty tiến hành so sánh doanh số bán hàng của các nhân viên với nhau, doanh số bán hàng qua từng tháng của nhân viên, đồng thời cứ vào nhận xét của cửa hàng trưởng để đưa mức lương hợp lý tuyển chọn nhân viên ưu tú lên chức vụ phù hợp  Giám sát lực lượng bán hàng Nhân viên bán hàng của công ty thời gian làm việc tại cửa hàng, văn phòng thời gian lại nhân viên làm việc bên với khách hàng Vì giám sát lực lượng bán hàng chủ yếu qua các báo cáo của nhân viên báo cáo hàng tuần, qua thực tế quan sát Các văn giám sát gồm có bảng chấm công của cửa hàng trưởng, báo cáo tuần của nhân viên Bảng chấm công của cửa hàng trưởng chấm chuyên cần Nhân viên bán hàng phải tập thói quen vì quy định của phòng kinh doanh nghiêm khắc việc làm Cuối tuần nhân viên có nhiệm vụ viết báo cáo gửi phòng kế hoạch, báo cáo phải ghi rõ công việc của mình tuần qua Ban giám đốc trực tiếp đưa tiêu cho phòng kinh doanh, từ đó giám sát lực lượng bán hàng theo dõi doanh số bán hàng của nhân viên đối với tiêu được giao Mỗi nhân viên bán hàng báo cáo doanh số vào cuối tháng tháng có bảng công bố doanh số xêp hạng của nhân viên Công ty động viên nhân viên, nhân viên thực tốt nội quy của công ty, có hiệu công việc thì sẻ được công ty khen thưởng Đặc biệt đối với các nhân viên mới được động viên khích lệ nhiều  Đánh giá lực lượng bán hàng Từ các báo cáo hàng tuần, ban quản lý đánh giá khả hoạt động của nhân viên bán hàng Đánh giá xem tuần qua nhân viên bán hàng làm được gì, hiệu Từ đó tổng hợp lại doanh số của từng nhân viên Lập biểu đồ doanh số của nhân viên tháng Tổ chức các họp để báo cáo lại kết hoạt động bán hàng của nhân viên tháng qua, rồi đánh giá ưu điểm, khuyết điểm cần khắc phục thời gian cần được sử dụng hiệu hơn, doanh số thấp,… Qua các họp nhân viên bán hàng trình bày ý kiến của mình, khó khăn mình gặp phải, đề xuất của mình hay ý kiến đạo của công ty vấn đề đó Đánh giá lực của nhân viên bán hàng hành động tơn trọng nhân viên đó, khen thường khích lệ nhân viên làm việc tốt cần phát huy tốt điều chưa tốt Qua đó phòng kinh doanh hoạt động hiệu đem lại nhiều thắng lợi cho cơng ty CHƯƠNG 3: MỢT SỚ GHI NHẬN VÀ Ý KIÊN ĐÓNG GÓP I Ghi nhận Ưu điểm Ban quản trị có sự am hiểu lĩnh vực công nghệ thông tin, giám đốc điều hành đưa sách phù hợp vào thời điểm quan trọng giúp công ty vượt qua giai đoạn khó khăn đưa công ty phát triển ổn định Công ty có hệ thống kênh phân phối hiệu việc phân phối sản phẩm đến tay khách hàng thông qua cửa hàng tại các quận, huyện thành phố Hờ Chí Minh đại lý của số tỉnh thành 27 Công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, am hiểu nhu cầu khách hàng tư vấn cho khách hàng sản phẩm mà khách hàng cần Công ty có chế độ lương bỗng, phụ cấp, đãi ngộ hợp lý mang lại cho nhân viên lòng tin để họ có thể an tâm hồn thành tốt cơng việc của mình Công ty hợp tác với đối tác các hãng điện tử lớn, hãng đồ gia dụng,… nên nguồn sản phẩm của công ty dồi đa dạng Các sản phẩm mà công ty cung cấp đảm bảo chất lượng sản phẩm đảm bảo khách hàng sử dụng hàng hãng Cơng ty cung cấp đến khách hàng các dịch vụ mua hàng trả góp phù hợp với sự hỗ trợ của các tập đồn tài lớn, tạo cho khách hàng có sự thoải mái an tâm việc mua hàng công ty Hạn chế Công ty chưa tận dụng hết nguồn lực tiềm mà công ty nắm giữ nguồn nhân sự, nguồn vốn,… Công ty chưa có chiến lược cạnh trạnh hiệu so với đối thủ, các hình thức khuyến mà công ty đưa chưa thực sự khác biệt so với các đối thủ Quy mô công ty thuộc dạng vừa nên việc thiết lập các kênh phân phối mở rộng thị nhiều hạn chế Các điểm phân phối chưa được đánh giá lực việc đặt các điểm phân phối tại các tỉnh miền nam miền trung Nguồn khách hàng của cơng ty cịn nhiều hạn chế, các khách hàng của cơng ty chưa có lịng trung thành đối với sản phẩm của công ty Khách hàng đến với công ty vào dịp giảm giá mua sản phẩm tặng sản phẩm phụ Nhân viên chưa thật sự hứng thú việc bán hàng, nhân viên cố gắng đạt tiêu mà công ty đề mà không có cố gắng vượt tiêu đó II Một số ý kiến đề xuất Về quản trị doanh nghiệp Công ty cần lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp với khả quy mô của công ty Lựa chọn sân chơi phù hợp làm công ty phát triển tốt thay vì cứ thích tham gia vào các thị trường lớn mà khả chưa đủ cạnh tranh làm công ty sụp đổ Công ty cần tạo mối quan hệ tốt với đối tác kinh doanh của công ty, cần phải am hiểu các đối tác của mình muốn gì? cần gì? công ty mình để có thể hợp tác lâu dài Cơng ty cần có sách tìm kiếm thêm nhiều đối tác khác để công ty có thể thay vào các đối tác ngưng hợp tác với công ty Ban lãnh đạo công ty cần tạo cho nhân viên môi trường làm việc có tính kích thích, phấn đấu thơng qua việc khen thưởng, thăng chức Những nhân viên nổ lực, nhiệt tình làm việc đạt được tiêu mà công ty đề vượt tiêu đó 10% đến 30% Ban lãnh đạo cần có chiến lược cụ thể cho tương lai của công ty, cần có phương án đưa thương hiệu công ty khắp nước Ban lãnh đạo cần chuẩn bị ng̀n tài vững mạnh để ứng phó trước sự cố mà công ty có thể gặp phải tương lai Ban lãnh đạo cần có sách kết nối khách hàng với công ty tạo cho khách hàng có lịng trung thành định Cơng ty có thể áp dụng các chương trình thẻ thành viên tích lũy điểm vào thẻ sử dụng sản phẩm của công ty Công ty có thể sự quan tâm của công ty đối với khách hàng thân thiết cách tặng quà vào ngày sinh nhật của khách hàng, các dịp lễ, tết,… Về quản trị kênh phân phối 28 Công ty Bee-Next thiết lập kênh phân phối khắp nước điều không dễ dàng, công ty thông qua kênh phân phối mà tiếp cận gần với khách hàng thương hiệu được lan rộng Công ty cần kiểm soát các hoạt động của kênh phân phối thông qua việc báo cáo các tình hình hoạt động phân phối hàng tháng, hàng quý, hàng năm tại các cửa hàng của công ty Công ty cần đưa tiêu cho các cửa hàng yêu cầu các cửa hàng cần đạt được các mức tiêu đó có chiến lược khen tặng thích hợp dành cho cửa hàng có doanh số tốt Công ty cần giám sát các đại lý mà công ty ủy quyền thương hiệu để tránh đại lý cung cấp các sản phẩm không tốt làm ảnh hưởng tới uy tín của cơng ty Cơng ty cần có ưu đãi cho các đại lý tiêu thụ tốt sản phẩm của công ty thông qua việc tăng hoa hồng hay nâng cấp mức độ đại lý Công ty cần trọng đến các địa điểm mà công ty đặt điểm phân phối sản phẩm như: quan sát địa hình, dân số, nhu cầu sử dụng sản phẩm,… Từ đó áp dụng các chiến lược hợp lý thu hút khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, đưa sản phẩm đến tay khách hàng Công ty cần đưa người có khả thích hợp vào các vị trí quan trọng kênh phân phối để quản lý tốt điểm quan trọng giúp hệ thống hoạt động cách có hiệu dễ dàng mở rộng kênh Về kỹ quy trình bán hàng Cơng ty cần nâng cao kỹ bán hàng cho nhân viên thông qua việc mời số chuyên gia truyền đạt ý tưởng, phương thức lôi kéo được khách hàng đến với công ty Nhân viên công ty cần có kỹ bán hàng chuyên nghiệp, lắng nghe nhu cầu thắc mắc của khách hàng Nhân viên phải đáp ứng nhu cầu giải vấn đề mà khách hàng chưa hiểu được Nhân viên cần có trách nhiệm trước sản phẩm mà mình cung cấp đến khách hàng Nhân viên không được vì yếu tố doanh thu mà bất chấp lợi ích của khách hàng mà đưa đến khách hàng sản phẩm mà họ không cần Nhân viên phải tuân thủ các trình tự bán hàng mà công ty đặt ra, thực tất các bước đề mà không vì yếu tố chủ quan mà bỏ qua bước Việc không tuân thủ có thể gây thiệt hại đến lợi ích khách hàng hay lợi ích cơng ty Cách thức bán hàng cần phải đa dạng, quy trình bán hàng ngắn gọn tạo lợi cạnh tranh so với đối thủ Công ty Bee-Next công ty bán hàng trả góp nên việc các khách hàng mua sản phẩm trả góp thì phải chờ khoảng thời gian khá lâu 3-5 ngày vì quá trình thẩm định khách hàng điều khiến khách hàng khơng thích vì phải chờ đợi vì với việc thẩm định giảm 1-2 ngày làm khách hàng thích thú việc mua sản phẩm tại công ty Về tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng Công ty cần đặt tiêu cụ thể tuyển nhân viên vào các vị trí cơng ty, số lượng nhân viên cụ thể vào các vị trí, điều kiện cụ thể mà ứng cử viên cần có tuyển dụng,… cho người ứng tuyển có thể chuẩn bị tốt Khi tuyển dụng nhân viên công ty cần thông báo rộng rải báo, internet,… để có thể thu hút được nhiều hồ sơ đăng ký Từ đó công ty có thể tuyển nhân viên có khả phù hợp với công việc 29 Công ty cần có chương trình đào tạo nhân viên cách bản, hợp lý, giúp nhân viên có thể hội nhập vào môi trường làm việc thể hết khả của mình Khi đào tạo nhân viên bán hàng cần phải tập chung vào vấn đề phục vụ khách hàng, xem khách hàng thượng đế, trung thực trước khách hàng, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng sẵn sàng lắng nghe ý kiến từ khách hàng Nhân viên được xem mặt của công ty việc nhân viên được đào tạo chuyên nghiệp có cách ứng xử phù hợp với khách hàng Khách hàng nhìn vào đó mà đánh giá phần đó tốt đẹp công ty Đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, đó cách đầu tư cho tương lai sự phát triển của công ty Đó nhân tố để giúp công ty có thể đứng vững thị trường nắm giữ lượng lớn khách hàng KÊT LUẬN Bài cáo thực tập “ Tìm Hiểu Hoạt Động Phân Phối Sản Phẩm Của Công Ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Vùng Trời Thông Tin” quá trình tìm hiểu tổng hợp kiến thức thu thập được tại công ty BeeNext Bài báo cáo tìm hiểu quá trình phân phối của công ty nêu lên điểm mạnh, điểm yếu việc phân phối sản phẩm của công ty Bee-Next Nội dung báo cáo gồm chương, chương giới thiệu chung công ty từ lịch sử hình thành quá trình phát triển của công ty Bee-Next Chương sâu vào việc phân tích tình hình hoạt động 30 phân phối sản phẩm của công ty Bee-Next Chương nêu lên nhận định lợi hay hạn chế của công ty đưa ý kiến giúp hồn thiện cơng ty Bee-Next Qua báo cáo ta có thể thấy tầm quan trọng của việc phân phối sản phẩm đối với cơng ty, nó định đến sự sống cịn phát triển của công ty Nhân viên bán hàng được xem nhân tố quan trọng sự thành công phân phối sản phẩm đến tay khách hàng Nhân viên cần được đào tạo bản, chuyên nghiệp tạo phong cách riêng cho công ty Việc quản lý công ty chuyện mà bất cứ có thể làm được, việc cho công ty có thể trì phát triển phải dựa vào lĩnh của nhà quản lý Nhà quản lý cần phải nắm bắt được nội lực của công ty để có chiến lược hợp lý giúp công ty có thể thiết lập các kênh phân phối hiệu 31 ... CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VÙNG TRỜI THÔNG TIN I Cơ sở lý luận phân phối sản phẩm Khái niệm, vai trò, chức kênh phân phối... Cơng Ty Cở Phần Thương Mại Dịch Vụ Vùng Trời Thông Tin) Tổ chức nhân phịng ban Cơng ty Bee-Next có tổng số 100 nhân viên được phân bổ tại các phịng ban các cửa hàng của cơng ty Số... doanh Công ty Bee-Next hoạt động kinh doanh ngành nghề công nghệ thông tin chủ yếu tại các quận, huyện của thành phố Hờ Chí Minh với chuỗi các cửa hàng mang thương hiệu Bee-Next Công ty