LV Thạc sỹ_hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của công ty TNHH VKX

LỜI CAM ĐOAN Kính gửi: - Trường Đại học Kinh tế quốc dân - Khoa Thương mại Kinh tế quốc tế … Em xin cam kết viết hoàn toàn dựa sở phân tích, tổng hợp tài liệu tham khảo thơng tin số liệu có thật cơng ty TNHH VKX cung cấp để hoàn thành luận văn Nếu chép đề tài người khác thực em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ TÓM TẮT LUẬN VĂN DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT HĐQT Hội động quản trị HTPP Hệ thống phân phối LME Tổng đài cho doanh nghiệp cỡ lớn PABX Tổng đài nội (Private Automatic Branch Exchange) PBX Tổng đài nhánh riêng (Private Branch Exchange) SMB Tổng đài cho doanh nghiệp vừa nhỏ DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC BIỂU ĐỒ DANH MỤC HÌNH VẼ PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Một doanh nghiệp tồn phát triển sản phẩm họ tiêu thụ thị trường Hệ thống phân phối phần quan trong nỗ lực tiếp cận thị trường doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng Hệ thống phân phối mang tính chất dài hạn dễ dàng thay đổi thời gian ngắn Quản lý hệ thống phân phối không phục vụ hoạt động doanh nghiệp mà mang tính chiến lược, ảnh hưởng tới thay đổi cua môi trường mà doanh nghiệp hoạt động Mặt khác, hệ thống phân phối hồn thiện góp phần nâng cao hiệu phục vụ khác hàng, khai thác tối đa nhu cầu, đạt mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, từ giành ưu cạnh tranh Công ty TNHH VKX liên doanh tập đồn Bưu Viễn thơng Việt Nam công ty LG-Ericssion Hàn Quốc Hoạt động VKX tập trung vào cung cấp thiết bị tổng đài, thiết bị viễn thông đại khác IP giải pháp cho nhà cung cấp dịch vụ viễn thông, khối doanh nghiệp người tiêu dùng tồn quốc Hiện sản phẩm công ty VKX cung cấp cho thị trường bao gồm thiết bị tổng đài thiết bị đầu cuối loại máy điện thoại cố định Các sản phẩm phân phối cho thị trường nước ngồi thị trường nước thơng qua cơng ty đại diện, hệ thống Bưu điện tỉnh, Siêu thị kênh phân phối Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh Tuy nhiên cơng ty phải đối diện với thực tế sức cạnh tranh thị trường yếu, hệ thống phân phối hoạt động hiệu so với doanh nghiệp lĩnh vực, việc quản lý hệ thống phân phối nhiều hạn chế Doanh thu đem lại từ việc tiêu thụ sản phẩm qua năm chưa ổn định Yêu cầu đặt công ty VKX phải chiếm lĩnh thị trường chiến lược nâng cao sức cạnh tranh qua việc cải thiện phát triển hệ thống phân phối sản phẩm hiệu Do vậy, việc nghiên cứu xây dựng quản lý hệ thống phân phối cách chuyên sâu, có hệ thống để tạo tảng, phương hướng thực tiễn phân phối sản phẩm VKX cần thiết Xuất phát từ tồn cần thiết đề xuất thực đề tài: “Hồn thiện hệ thống phân phối sản phẩm cơng ty TNHH VKX” Mục đích đề tài nhằm đánh giá thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm thiết bị tổng đài công ty TNHH VKX, từ đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống phân phối sản phẩm công ty, nâng cao doanh thu từ việc tiêu thụ sản phẩm Mục tiêu nghiên cứu đề tài Vận dụng sở lý luận hệ thống phân phối để phân tích rõ tồn tại, điểm mạnh, điểm yếu hệ thống phân phối công ty TNHH VKX Dựa kết phân tích thực trạng hoạt động hệ thống phân phối để đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hiệu hoạt động hệ thống phân phối công ty, nâng cao doanh thu bán hàng Phương pháp nghiên cứu đề tài Phuơng pháp phân tích tổng hợp Phương pháp so sánh Phương pháp tốn học thơng tin định lượng Phương pháp logic thông tin định tính Kết cấu luận văn Luận văn kết cấu gồm chương: Chương 1: Những vấn đề hệ thống phân phối sản thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối Chương 2: Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ TỔNG ĐÀI, THIÊT BỊ ĐẦU CUỐI 1.1 Sản phẩm thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối đặc điểm phân phối sản phẩm 1.1.1 Sản phẩm thiết bị tổng đài 1.1.2 Sản phẩm thiết bị đầu cuối 1.1.3 Đặc điểm phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối Đặc điểm sản phẩm hàng hố đóng vai trị quan trọng việc đưa định phân phối sản phẩm Điện thoại cố định tổng đài sản phẩm công nghiệp mang tính đồng lại có đặc thù riêng sản phẩm, thị trường dịch vụ kèm theo ảnh hưởng lớn đền trình phân phối loại sản phẩm 1.2 Hệ thống phân phối sản phẩm thiết bị tổng đài thiết bị đầu cuối vai trò hệ thống phân phối hoạt động kinh doanh doang nghiệp - Hệ thống phân phối sản phẩm thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối - Vai trò hệ thống phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm viễn thông 1.3 Nội dung hệ thống phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối 1.3.1 Kênh phân phối, phần tử chủ chốt kênh mạng lưới phân phối - Khái niệm kênh phân phối - Chức kênh phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối - Các yếu tố ảnh hưởng đến định xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp kinh doanh thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối - Cấu trúc kênh phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối - Tổ chức kênh phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối - Trung gian phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối 1.3.2 Sự vận động kênh phân phối - Các dòng chảy kênh phân phối - Các quan hệ hành vi kênh phân phối 1.3.3 Quyết định phân phối hàng hóa vật chất - Điều phối hàng hóa vào kênh phân phối - Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hóa kênh - Lựa chọn dự trữ hệ thống kênh phân phối 1.3.4 Chính sách phân phối tiến trình hồn thiện sách phân phối doanh nghiệp - Vai trị sách phân phối - Tiến trình hồn thiện sách phân phối doanh nghiệp 1.4 Một số nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động hệ thống phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối doanh nghiệp kinh doanh thiết bị viễn thông - Đặc tính nhu cầu thiết bị tổng đài thiết bị đầu cuối khu vực thị trường - Tính cạnh tranh thị trường thiết bị tổng đài điện thoại cố định - Các yếu tố công nghệ ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh sản phẩm thiết bị tổng đài điện thoại cố định - Các yếu tố pháp luật ảnh hưởng đến kinh doanh sản phẩm thiết bị tổng đài, điện thoại cố định CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH VKX 2.1 Tổng quan cơng ty TNHH VKX 2.1.1 Q trình hình thành phát triển công ty TNHH VKX Công ty trách nhiệm hữu hạn VKX thành lập ngày 21 tháng năm 1994 theo giấy phép số 893/GP Ủy ban Nhà nước Hợp tác Đầu tư 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty TNHH VKX 2.1.3 Đặc điểm tổ chức máy quản lý công ty 2.1.4 Các nguồn lực công ty 2.1.5 Đặc điểm sản phẩm thiết bị tổng đài điện thoại cố định công ty TNHH VKX Các dòng sản phẩm thiết bị tổng đài công ty bao gồm loại sau: Thiết bị tổng đài phục vụ cho doanh nghiệp nhỏ trung bình (SMB): Aria soho, IP LDK, IPECS – MG; doanh nghiệp cỡ lớn (LME): IPECS, IPECS –CM Điện thoại SLT điện thoại cố định công ty TNHH VKX nhập nguyên vật liệu sản xuất từ năm 2005 2.1.6 Đặc điểm thị trường kinh doanh công ty TNHH VKX - Thị trường thiết bị tổng đài điện thoại cố định Việt Nam - Thị trường tiêu thụ công ty TNHH VKX: Hiện thị trường nước, công ty chủ yếu cung cấp thiết bị tổng đài nội điện thoại cố định cho doanh nghiệp nhỏ, dự án khu chung cư, nhà cho thuê, ngân hàng khách sạn… Đối với thị trường xuất khẩu, công ty chủ yếu cung cấp điện thoại cố định cho thị trường Philippines, Cu Ba Hàn Quốc 2.2 Phân tích thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX 2.2.1 Thực trạng tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX 2.2.1.1 Thực trạng tổ chức kết hoạt động hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX Công ty sử dụng hệ thống phân phối đa kênh bao gồm kênh trực tiếp, kênh cấp kênh cấp Đối với điện thoại cố định áp dụng kênh phân phối trực tiếp kênh cấp Thiết bị tổng đài áp dụng ba loại kênh phân phối 2.2.1.2 Thực trạng sử dụng trung gian hệ thống kênh phân phối công ty TNHH VKX Công ty quy định tiêu chí tuyển chọn riêng biệt cho đại lý cấp I cấp II Nhìn chung cơng tác tuyển chọn cịn đơn giản Số lượng đại lý tăng chậm qua năm, mức độ bao phủ thị trường đại lý hẹp 2.2.2 Thực trạng việc định phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX Hàng năm công ty lập kế hoạch danh mục sản phẩm số lượng hàng hóa điều phối vào kênh dựa sở thực tế dự báo kinh doanh Công ty vận chuyển hàng hóa hai hình thức sử dụng xe cơng ty th xe vận tải bên ngồi Chi phí cho hoạt động vận chuyển tăng qua năm Hệ thống kho bãi công ty hạn chế sức chứa 2.2.3 Thực trạng hoạt động dòng chảy xử lý mâu thuẫn thành viên hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX Các dòng chảy kênh hoạt động tương đối hiệu quả, dịng thơng tin thơng suốt Các mâu thuẫn công ty giải sở thương thảo bên tranh chấp 2.2.4 Thực trạng sử dụng sách phân phối cơng ty TNHH VKX Chính sách phân phối cơng ty áp dụng bao gồm: Chính sách giá bán sản phẩm, sách toán với thành viên kênh phân phối, sách xúc tiến bán hàng, sách hỗ trợ khuyến khích thành viên kênh 2.3 Đánh giá chung hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty TNHH VKX 2.3.1 Một số ưu điểm hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX - Áp dụng hệ thống kênh phân phối đa kênh cách linh hoạt - Quản lý dịng chảy thơng suốt kênh - Chính sách phân phối đa dạng 2.3.2 Một số hạn chế hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX nguyên nhân hạn chế - Tổ chức hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty chưa hiệu - Năng lực hoạt động trung gian hệ thống kênh phân phối cịn yếu - Chính sách phân phối cơng ty cịn mang tính ngắn hạn, thiếu đồng - Quản lý hệ thống kênh phân phối cơng ty cịn nhiều hạn chế CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH VKX 3.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động công ty thời gian tới - Tập trung vốn nguồn lực vào sản xuất lắp ráp phần phần cứng phần mềm hệ thống tổng đài điện tử kỹ thuật số dung lượng từ 10.000 số trở lên, sản xuất điện thoại cố định số thiết bị đầu cuối khác - Từng bước mở rộng qui mô hoạt động công ty thơng qua việc tạo lịng tin khách hàng Muốn phải tăng cường củng cố nâng cáo giá trị thương hiệu sản phẩm thiết bị tổng đài điện thoại LG-Ericssion VKX thị trường tự đẩy nhanh nhịp độ tiêu thụ, tạo tiền đề cho việc nâng cao uy tín sức mạnh tổng hợp cho việc mở rộng qui mô sản xuất công ty tương lai - Thường xuyên củng cố hoàn thiện hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm thiết bị tổng đài điện thoại cố định cơng ty, trọng hồn thiện hệ thống kênh tiêu thụ mà trung gian phân phối đại lý cấp cấp II Bên cạnh trì tốt mối quan hệ tốt đẹp vốn có với tổ chức đơn vị viễn thông tỉnh góp phần nâng cao sản lượng tiêu thụ thời gian tới 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH VKX 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện tổ chức hệ thống kênh phân phối cơng ty TNHH VKX Kiện tồn máy tổ chức phận bán hàng Chú trọng nâng cao lực đội ngũ nhân viên bán hàng từ khâu tuyển dụng đến khâu đào tạo 3.2.2 Giải pháp hồn thiện cơng tác tuyển chọn nâng cao lực hoạt động trung gian trọng hệ thống kênh phân phối công ty TNHH VKX Chú trọng công tác tuyển chọn thành viên kênh Đào tạo nâng cao lực đại lý Rà sốt có biện pháp hỗ trợ đại lý cần 3.2.3 Giải pháp hồn thiện sách phân phối sản phẩm 10 - Xây dựng sách chiết khấu đồng cho hệ thống - Hoàn thiện sách giá bán sản phẩm - Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng 3.2.4 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý phân phối công ty TNHH VKX Cần phải xây dựng biện pháp quản lý hệ thống phân phối để mang lại hiệu kinh tế cao thời gian tới Tăng cường cơng tác quản lý kiểm sốt hoạt động đại lý, khai thác tốt dịng thơng tin phản hồi từ khách hàng để có kế hoạch phù hợp Để quản lý tốt hoạt động hệ thống phân phối, công ty nên xậy dựng lưu đồ để quản lý hoạt động bán hàng từ khâu thu thập thơng tin đến khâu cuối chăm sóc giải yêu cầu khách hang theo bước 3.3 Điều kiện thực giải pháp 3.4 Một số kiến nghị khác Trên sở định hướng phát triển ngành thời gian tới, Bộ Thông tin Truyền thơng cần có sách ưu đãi, khuyến khích doanh nghiệp nước đầu tư đổi mở rộng hệ thống phân phối nguồn vốn ưu đãi chương trình phát triển, có sách ưu đãi thuế đất đai, đổi công nghệ hỗ trợ thông tin thị trường, dự báo giá xúc tiến thương mại Ngồi ra, Bộ Thơng tin Truyền thơng nên thường xuyên tổ chức hôi chợ, triển lãm thiết bị điện thoại, tổng đài để công ty ngành tham gia giới thiệu, quảng bá sản phẩm KẾT LUẬN Phân phối đóng vai trò quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Thông qua phân phối doanh nghiệp thiết lập lợi cạnh tranh doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối tảng mạnh nhân tố thành công doanh nghiệp ngành Doanh nghiệp có tổ chức tốt khâu phân phối thơng qua chế khuyến khích, giải thoả đáng xung đột kênh phân phối nội kênh doanh 105 hàng Bán hàng đảm nhiệm, khối lượng cơng việc phịng lớn, số lượng nhân viên có hạn mà hoạt động quảng cáo chưa thực trọng ajl) Vì vậy, thời gian tới để thực có hiệu giải pháp quảng cáo, lãnh đạo đơn vị cần hiểu rõ chức quảng cáo mục tiêu cần đạt sau mổi giai đoạn quảng cáo góp phần vào kết có % quảng cáo mang lại Chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ phải gắn với chương trình quảng cáo hiệu kế hoạch hoá cụ thể thị trường, nhóm khách hàng, loại sản phẩm lựa chọn phương tiện truyền thơng cho có hiệu cao nhất, khách hàng mục tiêu nhận “thông điệp” quảng cáo sản phẩm nhiều ajm) Khắc phục nhược điểm công tác tuyên truyền quảng cáo sản phẩm công ty TNH VKX thời gian qua, công ty cần phải xây dựng kế hoạch quảng cáo mang tính khả thi cao, thường xuyên nghiên cứu để đổi kế hoạch quảng cáo phù hợp với mục tiêu đề Công ty cần phải xây dựng yếu tố cho kế hoạch quảng cáo sau: Đối tượng khán, thính giả mục tiêu thời kỳ Công ty hướng đến khách hàng ai; chiến lược thông điệp quảng cáo: cơng ty nói sản phẩm với họ; chiến lược truyền thông: đâu công ty đến với khách hàng mục tiêu, lựa chọn phương tiện truyền thông quảng cáo ajn) Phương tiện truyền thông quảng cáo phương tiện truyền đạt để mở rộng kéo dài thông tin Tác dụng truyền đạt cách hiệu thông tin quảng cáo đến người tiêu dùng Phương tiện truyền thơng quảng cáo có nhiều loại phương tiện truyền thông qua in ấn( báo, tạp chí, sách, trang, tờ rơi), quảng cáo điện tử (đài phát thanh, truyền hình, internet), quảng cáo ngồi trời (biển quảng cáo, quảng cáo xe ô tô, tường), quảng cáo hiển thị (hàng trưng bày quầy bán hàng, áo, mủ) ngồi cịn số loại quảng cáo khác quảng cáo qua bưu điện, biểu diển ca nhạc, hình ảnh bao gói 106 ajo) Nhìn chung phong phú hình thức quảng cáo tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường mục tiêu nhanh chóng phong phú hình thức quảng cáo nên không cân nhắc lựa chọn hợp lý hình thức quảng cáo dẫn tới khơng đạt mục tiêu quảng cáo, hiệu quảng cáo không mang lại mong muốn, gây lãng phí Hiện chiến lược phát triển cơng ty mở rộng hệ thống kênh phân phối, nâng cao tầm thương hiệu sản phẩm công nghệ LG-Ericsson nói chung VKX nói riêng hoạt động quảng cáo trở nên quan trọng Công ty sử dụng phương tiện quảng cáo tạp chí tiếng, sản phẩm cơng ty hướng tới khách hàng sử dụng công nghệ cao Một số tạp chí như: Kinh tế Sài Gịn, Sài Gịn Times có số lượng người đọc 329.000 người độc giả thuộc tổ chức phủ chiếm 10%, độc giả giám đốc, CEO chiếm 30%, quản lý 40% , nghiên cứu 15% học sinh sinh viên 5%; tạp chí Nhịp cầu đầu tư 350.000 độc giả, số tạp chí khác PC World, Vietnam Economics Times Bên cạnh đó, cơng ty cần xây dựng gian hàng giới thiệu sản phẩm để quảng bá sản phẩm thương hiệu ajp) Việc Xây dựng thương hiệu VKX thật mạnh để hỗ trợ kênh phân phối phát triển vấn đề quan trọng cấp bách điều kiện mà giá trị thương hiệu định lớn đến phát triển doanh nghiệp Quá trình cạnh tranh trở nên gay gắt hết nên có xây dựng thương hiệu vững giúp cho doanh nghiệp đứng vững phát triển Vì vậy, công ty cần xây dựng hoạt động xúc tiến thương mại, quảng bá thương hiệu rộng rãi qua website công ty, phương tiện thông tin đại chúng trực tiếp hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng bán buôn, bán lẻ để thương hiệu Intimex lớn mạnh có hình ảnh tốt lịng người tiêu dùng doanh nghiệp quan tâm Theo số liệu thống kê gần dự án Pew Internet and American Life, có nửa số người thường xun sử dụng internet vào việc tìm kiếm thơng tin vấn đề mà họ quan tâm Nếu internet công cụ mà người lướt web sử dụng để tìm thơng tin cơng ty đối tượng mà họ quan tâm đương nhiên internet cơng cụ kì diệu để cơng ty quảng bá sức mạnh thương hiệu Muốn tận dụng tối đa 107 sức mạnh internet việc quảng bá thương hiệu, công ty cần xây dựng chương trình, nội dung website phong phú, hấp dẫn, đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng nhằm thu hút họ đến với sản phẩm mà công ty kinh doanh Ngồi ra, cơng ty áp dụng biện pháp mang lại hiệu cao việc tác động trực tiếp tích cực đến người tiêu dùng Có thể kể đến như: mở rộng điểm bán hàng, tổ chức hội chợ - giới thiệu hàng hóa, đợt bán hàng hạ giá, chương trình khuyến thưởng cho khách hàng, phát thẻ khách hàng thân thiện, thẻ mua hàng ưu đãi, thưởng theo hóa đơn tích lũy giảm giá ajq) ajr) 3.2.4 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý phân phối công ty TNHH VKX Hoạch định chiến lược sử dụng nguồn lực tài chính, lợi kinh doanh tối ưu, thường xuyên quản lý chặt chẻ tránh thất tài sản cơng ty Lãnh đạo công ty cần đầu tư không tài mà nhân sự, trọng đến việc thu hút bồi dưỡng đội ngũ cán mình, đặc biệt đội ngũ nhân viên bán hàng đội ngũ nhân viên marketing phải có khả phân tích dự báo biến động thị trường để đề phương án chiến lược phát triển kinh doanh phương án phát triển thị trường điều kiện Cần phải xây dựng biện pháp quản lý hệ thống phân phối để mang lại hiệu kinh tế cao thời gian tới Tăng cường cơng tác quản lý kiểm sốt hoạt động đại lý, khai thác tốt dịng thơng tin phản hồi từ khách hàng để có kế hoạch phù hợp ajt) Thực tế năm vừa qua, công ty VKX không quan tâm trực tiếp đến trung gian cấp II mà phó thác cho đại lý cấp I Với xu cạnh tranh diễn ngày gay gắt, nhiều đối thủ cạnh tranh tìm cách thâm nhập có sách thu hút đại lý cấp II địi hỏi cần phải có giải pháp hữu hiệu để phát triển mạnh hệ thống trung gian cấp II Công ty cần nắm cách thấu đáo yếu tố liên quan đến đại lý cấp hai như: Tình hình tài chính, nguồn nhân lực bán hàng, trình độ chun mơn, khả bán hàng, vị trí địa lý v.v việc làm quan trọng sở để hoạch định sách đẩy mạnh phát triển thị trường bán hàng phận Việc quy hoach phải thông qua đại lý cấp I để đảm bảo tính thống phối hợp tác nghiệp, tránh tượng ajs) 108 xung đột không đáng có trung gian với Cơng ty nên tổ chức buổi gặp mặt định kỳ nhằm phổ biến kiến thức sản phẩm, chế sách nghiệp vụ kỷ bán hàng Đây việc làm cần thiết, nhiên việc tổ chức phải đảm bảo lồng ghép nội dung phương pháp triển khai cho đối tượng tiếp nhận thoải mái tâm lý nhằm nâng cao tính hiệu tiếp xúc Trang bị đầy đủ hệ thống biển hiệu cho đại lý cấp II tờ rơi giới thiệu sản phẩm hướng dẩn sử dụng để đại lý cấp II trực tiếp chuyển tải thông tin sản phẩm đến người sử dụng aju) Với thực trạng hạn chế mà công ty gặp phải công tác quản lý dịng chảy kênh phân phối ngồi việc ngày hồn thiện dịng dịng đàm phán, dịng vận chuyển, dòng chuyển quyền sở hữu, dòng xúc tiến cơng ty nên đặc biệt quan tâm tới việc nâng cấp đại hố hệ thống thơng tin kênh Việc đảm bảo thông tin thông suốt từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, tăng cường mối quan hệ mật thiết thành viên kênh vơ quan trọng Vì thế, cơng ty nên tạo khơng khí cởi mở, thể quan tâm, đề biện pháp khuyến khích để thúc đẩy thành viên kênh đóng góp ý kiến, phấn đấu lợi ích chung mục tiêu chung tồn hệ thống kênh phân phối Mặt khác, cơng ty nên đầu tư nhiều vào công tác nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu tiêu dùng, đặc điểm hàng hóa, tâm lý khách hàng…Đồng thời, phải thiết lập đội ngũ nhân viên chuyên làm nhiệm vụ thu nhận, xử lý thông tin phản hồi từ phía khách hàng, chăm sóc khách hàng, triển khai giới thiệu sản phẩm mới, xúc tiến thương hiệu…Ngoài ra, việc đại hóa hệ thống thơng tin yêu cầu bắt buộc công ty muốn phát triển hòa nhập với xu chung ajv) Để quản lý tốt hoạt động hệ thống phân phối, công ty nên xậy dựng lưu đồ để quản lý hoạt động bán hàng từ khâu thu thập thơng tin đến khâu cuối chăm sóc giải yêu cầu khách hàng hình 3.2 bao gồm bước ajw) ajx) Bước 1: Thu thập thông tin Nhân viên bán hàng phải thu thập thơng tin đầy đủ đại lý để tiếp cận cách xác, thơng tin đại lý phải có đại lý 109 bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh, mức độ quan hệ với nhà cung cấp họ nhiều thông tin liên quan ajy) Nhân viên bán hàng thu thập thông tin đại lý theo nhiều nguồn thông tin như: - Nguồn bên trong: nghiên cứu điều tra thị trường công ty, báo cáo lực lượng bán hàng, nội công ty giới thiệu v.v - Nguồn bên ngồi: tạp chí thương mại, báo chí, thơng tin tìm kiếm internet… ajz) Bước 2: Phân tích , xử lý thông tin Các thông tin danh sách đại lý thu thập từ thông tin phân loại, theo tiêu chí để phân tích đánh giá Các liệu chia sẻ để thành viên phòng Bán hàng khái thác chia sẻ, hỗ trợ kênh thông tin liên quan Qua giúp cho việc tiếp cận phân loại cách dễ dàng khai thác có hiệu aka) - Đối với đại lý có lực số đại lý bán lẻ cấp nhiều, chuyển cho nhân viên Bán hàng có nhiều kinh nghiệm, tiếp cận đưa sách hỗ trợ hiệu để việc khái thác hội có hiệu cao cho việc hợp tác sau - lẻ, Phân phối, Tổng lực thầu, tích hợp hệnhư thống Đối với đại lý nhỏ lẻ tiếp cận đánh giáBánđúng thực lực họ, để có sách hỗ trợ hợp lý Thu thập thông tin đại lý Bước quan trọng đánh giá đối tác ai, lực họ nào, định làm với họ chuẩn bị tốt cho việc hợp tác sau akb) Xử lý thông tin/phân loại đại lý akc) akd) Thông tin ban đầu / Gặp gỡ ake) akf) Triển khai akg) Giám s akh) aki) Thông tin dự án ĐL Dự báo doanh số Theo dõi công nợ Theo dõi sau bán hàng 110 akj) akk) akl) akm) akn) ako) akp) Hình 3.2: Lưu đồ hoạt động bán hàng akq) akr) Bước 3: Gặp gỡ đối tác Trong lần gặp đầu tiên, nhân viên bán hàng nên chuẩn bị tốt loại tài liệu như: giới thiệu sơ lược công ty, loại sản phẩm, … Việc chuẩn bị tốt giúp nhân viên tạo ấn tượng tốt với khách hàng, thể chuyên nghiệp công ty aks) Tài liệu cho gặp khách hàng: - Tài liệu giới thiệu VKX - Tài liệu giới thiệu LG-Ericsson - Tài liệu giới thiệu sản phẩm mà VKX cung cấp - Trong lần gặp nhân viên bán hàng cần phải nắm bắt kỹ câu hỏi, yêu cầu khách hàng Khả đáp ứng mong muốn đại lý Ngoài việc đánh giá đối tác quan trọng ,việc thái độ quan tâm sản phẩm, sách hợp tác với VKX … akt) Bước 4: Triển khai Sau trao đổi, phân tích đánh giá đối tác qua lần gặp Phòng Enterprise Business đánh giá đối tác đưa định hợp tác như: aku) 1- Ký thỏa thuận ghi nhớ Bản thỏa thuận ghi nhớ sở để hai bên hợp tác bao gồm lợi ích trách nhiệm như: akv) - Hỗ trợ đào tạo kỹ thuật, bán hàng - Tín dụng mua hàng 111 - Hỗ trợ bán hàng - Thưởng doanh số - Nghĩa vụ toán - Dự báo doanh số bán hàng Khi hai bên ký kết hợp đồng Phòng phòng Bán hàng tổ chức đào tạo kỹ thuật, bán hàng cho đại lý Sau Khi trải qua chương trình đạo tạo kỹ thuật đại lý tư vấn sản phẩm cho khách hàng sản phẩm LG-Ericsson, cài đặt lập trình hệ thống akw) Bên cạnh VKX cấp cho đại lý giấy chứng nhận đối tác cung cấp sản phẩm LG-Ericsson, chứng kỹ thuật lập trình quản lý hệ thống tổng đài LG-Ericsson akx) Khi thực xong yêu cầu từ nhà cung cấp VKX , đại lý cấp giá sản phẩm như: Aria Soho, ipLDK, IPECS-MG, Phần mềm lên cấu hình… aky) akz)Bước 5: Theo dõi, giám sát ala) Việc theo dõi, giám sát việc thực cam kết thỏa thuận điều quan trọng để đánh giá lực thực đại lý, mà trao đầy đủ công cụ, kỹ cho họ để họ bán sản phẩm cho khách hàng - Vì chung ta có bảng theo dõi đánh giá hàng tháng, hàng quý đối tác chúng ta, có bảng đánh giá với tiêu chí kèm làm cho cơng việc đánh giá có hiệu quả, xác - Bước việc trải qua đào tạo giúp đại lý đủ tự tin để đưa sản phẩm LG-Ericsson dự án họ, việc họ đưa dự báo doanh số năm từ thời điểm kết thúc đào tạo điều hoàn tồn điều Phịng ENT Business yêu cầu từ phía đại lý - Khi đại lý phát sinh dự án họ, hỗ trợ họ cách tối đa như: đại lý thuyết trình sản phẩm, tư vấn bán hàng, …Vì sách bảo vệ đăng ký dự án giai đoạn quan trọng alb) Bước 112 alc) ald) Bước bắt đầu vào quy trình dự án cụ thể: thành viên phòng phòng Bán hàng tham khảo quy trình quản trị dự án VKX Bao gồm sơ lược bước sau: - Khởi tạo dự án - Nghiên cứu khả thi - Lập kế hoạch thực dự án - Lập kế hoạch triển khai kế hoạch nhân - Bổ xung ngân sách dự án - Triển khai dự án - Kiểm soát dự án - Kết thúc dự án ale) Trên thực tế phịng phịng Bán hàng có dự án tương đối đặc thù phải làm việc qua đối tác lên vận dụng quy trình cơng ty linh hoạt, có thêm nhiều bước, rút gọn bước để phù hợp với tình hình thực tế Các dự án phòng phòng Bán hàng dự án phát sinh từ kênh đối tác quy trình cần làm rõ lại cho phù hợp với alf) Bước alg) Trong bước đại lý đưa sản phẩm vào dự án đợi đến dự án triển khai đại lý dự báo thời gian đối tác họ kỹ kết hợp đồng Đại lý phải làm dự báo mua hàng theo dự án để phịng phịng Bán hàng lên kết hoạch đặt hàng, số sản phẩm IPECS phải đặt hàng theo đơn hàng cụ thể, việc dự báo quan trọng để hai bên phối hợp tốt alh) Trong bước NV Bán hàng phụ trách quản lý đối tác Sales support cần đặc thù yêu cầu đặc biệt kỹ thuật, để kiểm tra lại khả đáp ứng hệ thống, trách việc đưa sản phẩm chủ đầu tư thay đổi có vài lý tác động đến trình mua hàng toán đối tác… ali) Bước 113 alj) Sau hồn tất bước đặt hàng thơng thường theo doanh số cam kết, đơn hàng theo dự án đại lý Nhân viên bán hàng có trách nhiệm theo dõi sát công nợ, thời gian khoản nợ đến hạn toán, đốc thúc họ toán hạn với khoản nợ alk) Ngoài nhân viên bán hàng phải nắm khoản nợ xấu lý như: chưa toán, lý đâu, khả toán vào thời điểm … all) Việc thu hồi công nợ tốt tiêu chí để đánh giá nhân viên bán hàng khoản thưởng theo doanh số vào cuối năm… alm) Bước aln) Ghi nhận xử lý khiếu nại khách hàng alo) Phòng phòng Bán hàng thực việc ghi nhận khiếu nại khách hàng vào “ Phiếu ghi nhận xử lý khiếu nại khách hàng” - Chất lượng sản phẩm - Chính sách bảo hành - Chính sách giá toán - Điều kiện giao hàng - Các khiếu nại khác alp) Sau nhận khiếu nại khách hàng, phòng phòng Bán hàng sẽ: - Đưa biện pháp xử lý phòng Trường hợp đổi bảo hành, đổi thiết bị, sản phẩm cho khách hàng có phê duyệt trưởng phịng “ Phiếu ghi nhận xử lý khiếu nại khách hàng” Trường hợp khiếu nại thuộc trách nhiệm phòng khách, phòng phòng Bán hàng chuyển khiếu nại cho phòng liên quan, đàm phán đưa biện pháp xử lý Phòng phòng Bán hàng trực tiếp trao đổi với khách hàng alq) Tổng hợp ý kiến khách hàng: Định kỳ tháng, phòng phòng Bán hàng bảng tổng hợp ý kiến khách hàng cứ: - Ý kiến khách hàng ghi nhận hàng ngày - Tổng hợp tình hình bảo hành hàng tháng - Để đánh giá khách quan chất lượng sản phẩm, nhằm đưa biện pháp tổng thể 114 3.3 Điều kiện thực giải pháp alr) Trong Chiến lược phát triển ngành viễn thông Việt Nam đến năm 2010 định hướng đến năm 2020 thủ tướng phủ phê duyệt ngày 18/10/2001 đặt mục tiêu phát triển ngành Viễn thông Việt Nam thời gian tới sau: Mở cửa thị trường phép khuyến khíc thành phần kinh tế tham gia vào ngành Công nghệ Thông tin Viễn thông, nhằm nâng cao hiệu cạnh tranh ngành Công nghệ Thông tin Viễn thông Việt Nam; cập nhật công nghệ đại, tiên tiến việc xây dựng sở hạ tầng thông tin quốc gia; tăng cường tiếp thu chuyển giao công nghệ đại, bước tiến tới làm chủ công nghệ phần cứng phần mềm, sản xuất sản phẩm có chất lượng quốc tế; chủ động lộ trình mở cửa hội nhập kinh tế quốc tế, đa dạng hoá hoạt động hợp tác với nước để tranh thủ nguồn lực từ bên ngồi vốn đầu tư, cơng nghệ, kỹ thuật, đào tạo đội ngữ tạo cạnh tranh bưu chính, viễn thộng; Việt Nam trở thành thị trường đầy triển phọng Công nghệ Thông tin Viễn thông ba nước đứng đầu ASEAN sở hạ tầng Công nghệ Thơng tin Viễn thơng Có thể thấy chiến lược phát triển ngành, phủ vạch rõ bước cho doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực công nghệ als) Là công ty liên doanh hai tập đoàn lớn Tập đoàn Bưu Viễn Thơng Việt Nam Tập đồn LG – Ericssion Hà Quốc, cơng ty TNHH VKX có lợi lớn việc huy động nguồn vốn tiếp cận với công nghệ cao Đây điều kiện thuận lợi để công ty bước kiện tồn máy tổ chức cơng ty, tập trung phát triển nguồn nhân lực xây dựng chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh dài hạn alt) Bên cạnh thuận lợi đó, hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty gặp khơng khó khăn Mặc dù tham gia thị trường tổng đài lâu chủ yêu công ty cung cấp tổng đài điện, với sản phẩm tổng đài kỹ thuật số, công ty bắt đầu tham gia thị trường từ năm 2007 Chính việc thâm nhập thị trường, mở rộng hệ thống phân phối công ty gặp phải cạnh tranh gay gắt đối thủ hoạt động lâu 115 năm có uy tín lĩnh vực Siemens, Nec…Đối với sản phẩm điện thoại cố định, xu hướng phát triển mạnh mẽ mạng di động nên thị trường kén chọn người tiêu dùng Chính hoạt động kinh doanh theo cách cũ công ty khơng cịn phù hợp Mặt khác cơng ty chưa xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm dài hạn, công tác tổ chức quản lý nhân nhiều hạn chế alu) Với thuận lợi khó khăn trên, để thực giải pháp đề địi hỏi cơng ty phải nỗ lực để kiện toàn máy phát triển nhân lực, bước xây dựng kế hoạch, chiến lược, mục tiêu sản xuất kinh doanh 3.4 Một số kiến nghị khác alv) Công ty TNHH VKX nói riêng doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực phân phối nội địa nói chung muốn nâng cao tính hiệu kênh phân phối cách bền vững mang tính hệ thống cần phải có tảng vững chắc, hỗ trợ phát triển hệ thống phân phối mang tầm quốc gia mà thân doanh nghiệp hạt nhân Vì nhà nước có vai trị quan trọng việc điều tiết, đạo tạo điều kiện mặt chế sách, pháp lý, đưa đường lối, chủ trương phát triển hệ thống phân phối phù hợp với xu thời đại thích ứng với đặc điểm thị trường tiêu dùng Việt Nam Giải pháp hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo môi trường thuận lợi ổn định cho phát triển hệ thống phân phối Cần phải đặc biệt quan tâm đến việc xây dựng hệ thống luật pháp chi phối hoạt động phân phối thị trường nhằm tạo hành lang pháp lý cho doanh nghiệp phát triển hệ thống phân phối hàng hóa cách hiệu Hệ thống luật pháp phải tạo nên môi trường cạnh tranh lành mạnh Đây yếu tố quan trọng để khuyến khích loại hình kinh doanh tham gia phát triển hệ thống phân phối háng hóa cạnh tranh Trong năm qua, nước ta ban hành nhiều đạo luật kinh tế, xã hội Do thường xun thay đổi nên nhìn chung tính ổn định đạo luật thấp, điều làm nản lòng nhà doanh nghiệp đầu tư phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Vì vậy, việc hoàn thiện hệ thống pháp luật theo hướng đảm bảo tính đồng ổn định 116 cần thiết Đặc biệt, cần ý xây dựng luật cạnh tranh thật chặt chẽ, hiệu nhằm bảo vệ quyền lợi doanh nghiệp phân phối nội địa người tiêu dùng, tránh chèn ép không cơng từ phía tập đồn phân phối hàng đầu giới với tiềm lực tài hùng mạnh Để hệ thống phân phối, kinh tế hàng hóa Việt Nam hoạt động theo trật tự, tuân thủ pháp luật, nhà nước cần phải có biện pháp tăng cường hoạt động kiểm tra, giám sát tất đối tượng kinh doanh thị trường Tuy nhiên, với thực trạng thị trường nay, cơng tác quản lý thị trường nhà nước cịn yếu Chỉ hậu nghiêm trọng tra thị trường nhà nước bắt tay vào can thiệp Khi đó, hành vi gian lận, ảnh hưởng xấu nhiều doanh nghiệp kinh doanh chân lợi ích người tiêu dùng trở thành vấn đề nhức nhối xã hội Mặt khác, nhiều chủ trương, biện pháp quản lý thị trường nhà nước phát động rầm rộ thời gian đầu, sau chìm hẳn xuống biến Vì thế, hiệu khơng khơng có mà cịn gây lòng tin người dân coi thường pháp luật thành phần xấu, hội thị trường Do đó, giải pháp muốn thực cần phải thời gian dài để thay đổi nhận thức quan điểm phương thức quản lý nhà nước Nhằm tạo điều kiện bình đẳng sản xuất kinh doanh chủ thể kinh tế, nhà nước phải có chế sách cụ thể quán quản lý vĩ mô kinh tế, không phân biệt chủ doanh nghiệp hay ngồi nước mà nhà nước phải quan tâm đến việc doanh nghiệp có thực chủ trương sách, pháp luật hay không alw) alx) Đối với doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực viễn thông, đặc trưng ngành thay đổi nhanh chóng cơng nghệ nên địi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt chiến lược kinh doanh Trên sở định hướng phát triển ngành thời gian tới, Bộ Thơng tin Truyền thơng cần có sách ưu đãi, khuyến khích doanh nghiệp nước đầu tư đổi mở rộng hệ thống phân phối nguồn vốn ưu đãi chương trình phát triển, có sách ưu đãi thuế đất đai, đổi công nghệ hỗ trợ thông tin thị trường, dự báo giá xúc tiến thương mại Ngoài ra, Bộ Thông tin Truyền thông 117 nên thường xuyên tổ chức hôi chợ, triển lãm thiết bị điện thoại, tổng đài để công ty ngành tham gia giới thiệu, quảng bá sản phẩm 118 aly) alz) ama) KẾT LUẬN Phân phối đóng vai trị quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Thông qua phân phối doanh nghiệp thiết lập lợi cạnh tranh doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối tảng mạnh nhân tố thành công doanh nghiệp ngành Doanh nghiệp có tổ chức tốt khâu phân phối thơng qua chế khuyến khích, giải thoả đáng xung đột kênh phân phối nhưu nội kênh doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ bền vững doanh nghiệp hệ thống phân phối việc thoả mãn tối đa khách hàng Thực tế cho thấy kinh doanh giai đoạn chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán có lợi ngắn hạng, doanh nghiệp nhanh chóng làm theo khiến cho chiến lược tác dụng Cạnh tranh hệ thốnsg kên phân phối xu kinh tế thị trường Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp tiếp cận thị trường mục tiêu khơng tạo lợi cạnh tranh mà cịn đạt lợi dài hạn thị trường amb) Trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt thị trường viễn thơng nay, nắm rõ vai trị hệ thống phân phối hoạt động doanh nghiệp , công ty TNHH VKX trọng đến xây dựng quản lý hoạt động hệ thống phân phối công ty Bước đầu hệ thống phân phối công ty thu số kết đáng khích lệ thơng qua hoạt động cảu kênh cấp 0, kênh cấp I kênh cấp II Tuy nhiên bên cạnh hoạt động hệ thống kênh phân phối tồn nhiều hạn chế từ khâu tổ chức hệ thống kênh đến việc sử dụng sách phân phối, tuyển chọn thành viên kênh công tác quản lý điều hành hệ thống kênh amc) Qua nghiên cứu hoạt động hệ thống phân phối công ty TNHH VKX, tác giả hi vọng đưa tranh tổng thể thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty đồng thời đưa số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu hoạt động phân phối công ty tương lai amd) 119 ame) amf) DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO amg) PGS.TS Trương Đình Chiến (2008), Giáo trình Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, năm 2006 Phillip Kotler (2003), Quản trị Marketing, NXB Thống kê 05/2003 GS.TS Bùi Xuân Phong (2006), Quản Trị kinh doanh Viễn Thông, Nhà xuất Học viện Công nghệ Bưu Viễn thơng Việt Nam PGS.TS Nguyễn Xuân Quang (2007), Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân amh) Bộ Thông tin Truyền thông (2009), Công nghệ Thông tin Truyền thông Việt Nam, Nhà xuất Thông tin Truyền thông, Hà Nội ami) PGS.TS Nguyễn Ngọc Sơn (2011), “Tăng trưởng phát triển kinh tế tháng đầu năm 2011 tổng cục thống kê”, Báo Đầu tư amj) amk) aml) amm) amn) ... chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX 2.2.1.1 Thực trạng tổ chức kết hoạt động hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX Công ty sử dụng hệ thống phân phối đa kênh bao gồm... đề hệ thống phân phối sản thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối Chương 2: Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm cơng ty TNHH VKX Chương 3: Giải pháp hồn thiện hệ thống phân phối sản phẩm công ty. .. giá chung hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty TNHH VKX 2.3.1 Một số ưu điểm hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX - Áp dụng hệ thống kênh phân phối đa kênh cách linh hoạt