LV Thạc sỹ_hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm của công ty TNHH VKX

LỜI CAM ĐOAN Kính gửi: - Trường Đại học Kinh tế quốc dân - Khoa Thương mại Kinh tế quốc tế Tên em Châu Thị Hồng Duyên Sinh viên lớp Cao học Quản trị Kinh doanh Thương mại K18 Em xin cam kết viết hồn tồn dựa sở phân tích, tổng hợp tài liệu tham khảo thông tin số liệu có thật cơng ty TNHH VKX cung cấp để hoàn thành luận văn Nếu chép đề tài người khác thực em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm MỤC LỤC DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ TĨM TẮT LUẬN VĂN PHẦN MỞ ĐẦU .1 CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ TỔNG ĐÀI, THIẾT BỊ ĐẦU CUỐI CỦA DOANH NGHIỆP .4 1.1 Sản phẩm thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối đặc điểm phân phối sản phẩm 1.1.1 Sản phẩm thiết bị tổng đài 1.1.2 Sản phẩm thiết bị đầu cuối 1.1.3 Đặc điểm phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối 1.2 Hệ thống phân phối sản phẩm thiết bị tổng đài thiết bị đầu cuối vai trò hệ thống phân phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 10 1.2.1 Hệ thống phân phối sản phẩm thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối .10 1.2.2 Vai trò hệ thống phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm viễn thông 12 1.3 Nội dung hệ thống phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối .13 1.3.1 Kênh phân phối, phần tử chủ chốt kênh mạng lưới phân phối .13 1.3.2 Sự vận động kênh phân phối 22 1.3.3 Quyết định phân phối hàng hóa vật chất 24 1.3.4 Chính sách phân phối tiến trình hồn thiện sách phân phối doanh nghiệp 27 1.4 Nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động hệ thống phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối doanh nghiệp kinh doanh thiết bị viễn thông 29 1.4.1 Đặc tính nhu cầu thiết bị tổng đài thiết bị đầu cuối khu vực thị trường 29 1.4.2 Tính cạnh tranh thị trường thiết bị tổng đài điện thoại cố định .30 1.4.3 Các yếu tố công nghệ ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh sản phẩm thiết bị tổng đài điện thoại cố định 31 1.4.4 Các yếu tố pháp luật ảnh hưởng đến kinh doanh sản phẩm thiết bị tổng đài, điện thoại cố định 31 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH VKX 33 2.1 Tổng quan công ty TNHH VKX .33 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty TNHH VKX 33 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty TNHH VKX .34 2.1.3 Đặc điểm tổ chức máy quản lý công ty 35 2.1.4 Các nguồn lực công ty 37 2.1.5 Đặc điểm sản phẩm thiết bị tổng đài điện thoại cố định công ty TNHH VKX 40 2.1.6 Đặc điểm thị trường kinh doanh công ty TNHH VKX 41 2.2 Phân tích thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX 45 2.2.1 Thực trạng tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX 45 2.2.2 Thực trạng việc định phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX 54 2.2.3 Thực trạng hoạt động dòng chảy xử lý mâu thuẫn thành viên hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX 57 2.2.4 Thực trạng sử dụng sách phân phối công ty TNHH VKX 59 2.3 Đánh giá chung hiệu hoạt động hệ thống phân phối công ty TNHH VKX 66 2.3.1 Một số ưu điểm hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX 66 2.3.2 Một số hạn chế hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX nguyên nhân hạn chế 67 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH VKX 71 3.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 71 3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX 73 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX 73 3.2.2 Giải pháp hồn thiện cơng tác tuyển chọn nâng cao lực hoạt động trung gian hệ thống phân phối công ty TNHH VKX 76 3.2.3 Giải pháp hồn thiện sách phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX .77 3.2.4 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý phân phối công ty TNHH VKX 81 3.3 Điều kiện thực giải pháp 88 3.4 Một số kiến nghị khác 89 KẾT LUẬN 91 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 92 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT CN Mạng doanh nghiệp ES Giải pháp doanh nghiệp HĐQT Hội động quản trị HTPP Hệ thống phân phối NPI/LCM Quản lý vòng đời sản phẩm LME Tổng đài cho doanh nghiệp cỡ lớn PABX Tổng đài nội (Private Automatic Branch Exchange) PBX Tổng đài nhánh riêng (Private Branch Exchange) QA Quản lý chất lượng SMB Tổng đài cho doanh nghiệp vừa nhỏ SP&MT Kế hoạch quản lý bán hàng TNHH Trách nhiệm hữu hạn VNPT Tập đồn Bưu Viễn thông Việt Nam WTO Tổ chức thương mại giới DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU, BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Trình độ nguồn nhân lực công ty TNHH VKX 38 Bảng 2.2: Cơ cấu nguồn vốn công ty TNHH VKX giai đoạn 2007 – 2010 .39 Bảng 2.3: So sánh doanh thu thiết bị tổng đài điện thoại cố định thị trường viễn thông Việt Nam (2008 – 2010) 42 Bảng 2.4: Cơ cấu sản phẩm điện thoại cố định công ty TNHH VKX (20072010) 46 Bảng 2.5: Tình hình tiêu thụ điện thoại cố định qua kênh phân phối (2007-2010).47 Bảng 2.6: Cơ cấu sản phẩm thiết bị tổng đài công ty TNHH VKX (2007-2010) 48 Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm thiết bị tổng đài qua kênh phân phối 49 Bảng 2.8: Kết tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH VKX (2007 - 2010) 49 Bảng 2.9: Doanh thu lợi nhuận hệ thống kênh phân phối (2007-2010) 50 Bảng 2.10: Số lượng đại lý công ty qua năm 2007- 6/2011 52 Bảng 2.11: Số lượng đại lý thống kê theo vùng từ 2007-6/2011 53 Bảng 2.12: Danh mục số loại sản phẩm điều phối vào kênh phân phối 54 Bảng 2.13: Số lượng điện thoại điều phối vào kênh phân phối qua năm 55 Bảng 2.14: Số lượng tổng đài điều phối vào kênh phân phối qua năm 55 Bảng 2.15: Lượng hàng hóa tồn kho cơng ty qua năm 56 Bảng 2.16: Chi phí vận chuyển hàng hóa cơng ty qua năm 57 Bảng 2.17: Giá bán số sản phẩm công ty TNHH VKX 60 Bảng 2.18: Chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng cơng ty TNHH VKX 62 Bảng 2.19: Chính sách hỗ trợ vận chuyển công ty TNHH VKX .63 Bảng 2.20: Mức chiết khấu áp dụng với đại lý cấp I .65 DANH MỤC BIỂU ĐÔ Biểu đồ 2.1: Thị phần tổng đài SMB LME 42 Biểu đồ 2.2: Thị phần hãng cung cấp sản phẩm LME 43 Biều đồ 2.3: Thị phần hãng cung cấp sản phẩm SMB 43 Biều đồ 2.4: Mức tiêu thụ sản phẩm nhóm khách hàng từ năm 2008 -2010 44 Biểu đồ 2.5: Dự báo thị trường tổng đài điện thoại Việt Nam 72 Y DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1: Sơ đồ kết nối tổng đài nội Hình 1.2: Sơ đồ hoạt động điện thoại bàn Hình 1.3: Sơ đồ phân phối sản phẩm hàng hoá Hình 1.4: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm cơng nghiệp phổ biến .18 Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức máy quản lý công ty 36 Hình 2.2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX 46 Hình 3.1: Cơ cấu máy phịng Bán hàng thời gian tới 74 Hình 3.2: Lưu đồ hoạt động bán hàng 84 PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Một doanh nghiệp tồn phát triển sản phẩm họ tiêu thụ thị trường Hệ thống phân phối phần quan trọng nỗ lực tiếp cận thị trường doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng Hệ thống phân phối mang tính chất dài hạn dễ dàng thay đổi thời gian ngắn Quản lý hệ thống phân phối không phục vụ hoạt động doanh nghiệp mà mang tính chiến lược, ảnh hưởng tới thay đổi cua môi trường mà doanh nghiệp hoạt động Mặt khác, hệ thống phân phối hồn thiện góp phần nâng cao hiệu phục vụ khác hàng, khai thác tối đa nhu cầu, đạt mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, từ giành ưu cạnh tranh Công ty TNHH VKX liên doanh tập đồn Bưu Viễn thơng Việt Nam cơng ty LG-Ericssion Hàn Quốc Hoạt động VKX tập trung vào cung cấp thiết bị tổng đài, thiết bị viễn thông đại khác IP giải pháp cho nhà cung cấp dịch vụ viễn thông, khối doanh nghiệp người tiêu dùng tồn quốc Hiện sản phẩm cơng ty VKX cung cấp cho thị trường bao gồm thiết bị tổng đài thiết bị đầu cuối loại máy điện thoại cố định Các sản phẩm phân phối cho thị trường nước thị trường nước thông qua công ty đại diện, hệ thống Bưu điện tỉnh, siêu thị kênh phân phối Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh Tuy nhiên công ty phải đối diện với thực tế sức cạnh tranh thị trường yếu, hệ thống phân phối hoạt động hiệu so với doanh nghiệp lĩnh vực, việc quản lý hệ thống phân phối nhiều hạn chế Doanh thu đem lại từ việc tiêu thụ sản phẩm qua năm chưa ổn định Yêu cầu đặt công ty VKX phải chiếm lĩnh thị trường chiến lược nâng cao sức cạnh tranh qua việc cải thiện phát triển hệ thống phân phối sản phẩm hiệu Do vậy, việc nghiên cứu xây dựng quản lý hệ thống phân phối cách chuyên sâu, có hệ thống để tạo tảng, phương hướng thực tiễn phân phối sản phẩm VKX cần thiết Xuất phát từ tồn cần thiết đề xuất thực đề tài: “Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX” Mục đích đề tài nhằm đánh giá thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm thiết bị tổng đài cơng ty TNHH VKX, từ đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm công ty, nâng cao doanh thu từ việc tiêu thụ sản phẩm Mục tiêu nghiên cứu đề tài Vận dụng sở lý luận hệ thống phân phối để phân tích rõ tồn tại, điểm mạnh, điểm yếu hệ thống phân phối công ty TNHH VKX Dựa kết phân tích thực trạng hoạt động hệ thống phân phối để đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hiệu hoạt động hệ thống phân phối công ty, nâng cao doanh thu bán hàng Phương pháp nghiên cứu đề tài Phuơng pháp phân tích tổng hợp Phương pháp so sánh Phương pháp tốn học thơng tin định lượng Phương pháp logic thơng tin định tính Kết cấu luận văn Luận văn kết cấu gồm chương: Chương 1: Những vấn đề hệ thống phân phối sản thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THIẾT BỊ TỔNG ĐÀI, THIẾT BỊ ĐẦU CUỐI CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Sản phẩm thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối đặc điểm phân phối sản phẩm 1.1.1 Sản phẩm thiết bị tổng đài 1.1.2 Sản phẩm thiết bị đầu cuối 1.1.3 Đặc điểm phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối Đặc điểm sản phẩm hàng hố đóng vai trị quan trọng việc đưa định phân phối sản phẩm Điện thoại cố định tổng đài sản phẩm cơng nghiệp mang tính đồng lại có đặc thù riêng sản phẩm, thị trường dịch vụ kèm theo ảnh hưởng lớn đền trình phân phối loại sản phẩm 1.2 Hệ thống phân phối sản phẩm thiết bị tổng đài thiết bị đầu cuối vai trò hệ thống phân phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp - Hệ thống phân phối sản phẩm thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối - Vai trò hệ thống phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm viễn thông 1.3 Nội dung hệ thống phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối 1.3.1 Kênh phân phối, phần tử chủ chốt kênh mạng lưới phân phối - Khái niệm kênh phân phối - Chức kênh phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối - Các yếu tố ảnh hưởng đến định xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp kinh doanh thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối - Cấu trúc kênh phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối - Tổ chức kênh phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối - Trung gian phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối 1.3.2 Sự vận động kênh phân phối - Các dòng chảy kênh phân phối - Các quan hệ hành vi kênh phân phối 1.3.3 Quyết định phân phối hàng hóa vật chất - Điều phối hàng hóa vào kênh phân phối - Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hóa kênh - Lựa chọn dự trữ hệ thống kênh phân phối 1.3.4 Chính sách phân phối tiến trình hồn thiện sách phân phối doanh nghiệp - Vai trị sách phân phối - Tiến trình hồn thiện sách phân phối doanh nghiệp 1.4 Một số nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động hệ thống phân phối thiết bị tổng đài, thiết bị đầu cuối doanh nghiệp kinh doanh thiết bị viễn thơng - Đặc tính nhu cầu thiết bị tổng đài thiết bị đầu cuối khu vực thị trường - Tính cạnh tranh thị trường thiết bị tổng đài điện thoại cố định - Các yếu tố công nghệ ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh sản phẩm thiết bị tổng đài điện thoại cố định - Các yếu tố pháp luật ảnh hưởng đến kinh doanh sản phẩm thiết bị tổng đài, điện thoại cố định CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH VKX 2.1 Tổng quan công ty TNHH VKX 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty TNHH VKX Công ty trách nhiệm hữu hạn VKX thành lập ngày 21 tháng năm 1994 theo giấy phép số 893/GP Ủy ban Nhà nước Hợp tác Đầu tư 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty TNHH VKX 2.1.3 Đặc điểm tổ chức máy quản lý công ty 2.1.4 Các nguồn lực công ty giá theo phiên sản phẩm thuộc phiên hay thử nghiệm thường bán với giá thấp, chí có tặng miễn phí, cịn phiên nâng cấp bán với giá cao Với sản phẩm có mẫu mã mới, cơng ty nên định giá theo cạnh tranh, sử dụng giá bán đối thủ cạnh tranh làm sở để định giá bán sản phẩm Tùy theo chiến lược định vị doanh nghiệp, giá bán thấp hay cao chút so với giá đối thủ cạnh tranh Đối với hàng hố có mẫu mã kiểu cách cũ công ty nên định giá để bán hàng nhanh, dù chịu lỗ Theo cách công ty định giá bán thấp mức chi phí để thu hút nhiều khách hàng mở rộng thị phần Trong trường hợp này, khách hàng không mua sản phẩm có giá thấp, mà mua thêm sản phẩm khác, đem lại doanh số cao cho doanh nghiệp Cách làm thường áp dụng thời gian ngắn Và để xử lý trường hợp hàng hố tốn kho với trữ lượng lớn, cơng ty nên định giá để giải phóng hàng tồn kho Trong trường hợp này, mục tiêu công ty để giảm thiểu việc lỗ bán hàng Việc áp dụng cá sách định giá linh hoạt không hệ đơn giản liên quan chặt chẽ tới chiến lược phát triển công ty Tuy nhiên giải pháp quan trọng để thúc đẩy hoạt động bán hàng toàn hệ thống 3.2.3.3 Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng Chính sách quảng cáo mà công ty thường hay sử dụng là: tham gia hội chợ, đăng tin qua trang web cơng ty, thuyết trình sản phẩm cho đại lý khách hàng Các hoạt động quảng cáo cho nhân viên phòng g Bán hàng đảm nhiệm, khối lượng cơng việc phịng lớn, số lượng nhân viên có hạn mà hoạt động quảng cáo chưa thực trọng Vì vậy, thời gian tới để thực có hiệu giải pháp quảng cáo, lãnh đạo đơn vị cần hiểu rõ chức quảng cáo mục tiêu cần đạt sau mổi giai đoạn quảng cáo góp phần vào kết có phần trăm quảng cáo mang lại Chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ phải gắn với chương trình quảng cáo hiệu kế hoạch hoá cụ thể thị trường, nhóm khách hàng, loại sản phẩm lựa chọn phương tiện truyền thơng cho có hiệu cao nhất, khách hàng mục tiêu nhận “thông điệp” quảng cáo sản phẩm nhiều Khắc phục nhược điểm công tác tuyên truyền quảng cáo sản phẩm công ty TNH VKX thời gian qua, công ty cần phải xây dựng kế hoạch quảng cáo mang tính khả thi cao, thường xuyên nghiên cứu để đổi kế hoạch quảng cáo phù hợp với mục tiêu đề Công ty cần phải xây dựng yếu tố cho kế hoạch quảng cáo sau: Đối tượng khán, thính giả mục tiêu thời kỳ Công ty hướng đến khách hàng ai; chiến lược thông điệp quảng cáo: công ty nói sản phẩm với họ; chiến lược truyền thông: đâu công ty đến với khách hàng mục tiêu, lựa chọn phương tiện truyền thông quảng cáo Phương tiện truyền thông quảng cáo phương tiện truyền đạt để mở rộng kéo dài thông tin Tác dụng truyền đạt cách hiệu thơng tin quảng cáo đến người tiêu dùng Phương tiện truyền thơng quảng cáo có nhiều loại phương tiện truyền thơng qua in ấn( báo, tạp chí, sách, trang, tờ rơi), quảng cáo điện tử (đài phát thanh, truyền hình, internet), quảng cáo ngồi trời (biển quảng cáo, quảng cáo xe ô tô, tường), quảng cáo hiển thị (hàng trưng bày quầy bán hàng, áo, mủ) ngồi cịn số loại quảng cáo khác quảng cáo qua bưu điện, biểu diển ca nhạc, hình ảnh bao gói Nhìn chung phong phú hình thức quảng cáo tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường mục tiêu nhanh chóng phong phú hình thức quảng cáo nên khơng cân nhắc lựa chọn hợp lý hình thức quảng cáo dẫn tới không đạt mục tiêu quảng cáo, hiệu quảng cáo không mang lại mong muốn, gây lãng phí Hiện chiến lược phát triển công ty mở rộng hệ thống kênh phân phối, nâng cao tầm thương hiệu sản phẩm cơng nghệ LG-Ericsson nói chung VKX nói riêng hoạt động quảng cáo trở nên quan trọng Cơng ty sử dụng phương tiện quảng cáo tạp chí tiếng, sản phẩm công ty hướng tới khách hàng sử dụng cơng nghệ cao Một số tạp chí như: Kinh tế Sài Gịn, Sài Gịn Times có số lượng người đọc 329.000 người độc giả thuộc tổ chức phủ chiếm 10%, độc giả giám đốc, CEO chiếm 30%, quản lý 40% , nghiên cứu 15% học sinh sinh viên 5%; tạp chí Nhịp cầu đầu tư 350.000 độc giả, số tạp chí khác PC World, Vietnam Economics Times Bên cạnh đó, cơng ty cần xây dựng gian hàng giới thiệu sản phẩm để quảng bá sản phẩm thương hiệu Việc Xây dựng thương hiệu VKX thật mạnh để hỗ trợ hệ thống phân phối phát triển vấn đề quan trọng cấp bách điều kiện mà giá trị thương hiệu định lớn đến phát triển doanh nghiệp Quá trình cạnh tranh trở nên gay gắt hết nên có xây dựng thương hiệu vững giúp cho doanh nghiệp đứng vững phát triển Vì vậy, cơng ty cần xây dựng hoạt động xúc tiến thương mại, quảng bá thương hiệu rộng rãi qua website công ty, phương tiện thông tin đại chúng trực tiếp hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng bán bn, bán lẻ để thương hiệu cơng ty lớn mạnh có hình ảnh tốt lịng người tiêu dùng doanh nghiệp quan tâm Theo số liệu thống kê gần dự án Pew Internet and American Life, có nửa số người thường xuyên sử dụng internet vào việc tìm kiếm thơng tin vấn đề mà họ quan tâm Nếu internet công cụ mà người lướt web sử dụng để tìm thơng tin cơng ty đối tượng mà họ quan tâm đương nhiên internet cơng cụ kì diệu để cơng ty quảng bá sức mạnh thương hiệu Muốn tận dụng tối đa sức mạnh internet việc quảng bá thương hiệu, cơng ty cần xây dựng chương trình, nội dung website phong phú, hấp dẫn, đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng nhằm thu hút họ đến với sản phẩm mà công ty kinh doanh Ngồi ra, cơng ty áp dụng biện pháp mang lại hiệu cao việc tác động trực tiếp tích cực đến người tiêu dùng Có thể kể đến như: mở rộng điểm bán hàng, tổ chức hội chợ - giới thiệu hàng hóa, đợt bán hàng hạ giá, chương trình khuyến thưởng cho khách hàng 3.2.4 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý phân phối công ty TNHH VKX Hoạch định chiến lược sử dụng nguồn lực tài chính, lợi kinh doanh tối ưu, thường xuyên quản lý chặt chẽ tránh thất thoát tài sản công ty Lãnh đạo công ty cần đầu tư khơng tài mà nhân sự, trọng đến việc thu hút bồi dưỡng đội ngũ cán mình, đặc biệt đội ngũ nhân viên bán hàng đội ngũ nhân viên marketing phải có khả phân tích dự báo biến động thị trường để đề phương án chiến lược phát triển kinh doanh phương án phát triển thị trường điều kiện Cần phải xây dựng biện pháp quản lý hệ thống phân phối để mang lại hiệu kinh tế cao thời gian tới Tăng cường công tác quản lý kiểm soát hoạt động đại lý, khai thác tốt dịng thơng tin phản hồi từ khách hàng để có kế hoạch phù hợp Thực tế năm vừa qua, công ty VKX không quan tâm trực tiếp đến trung gian cấp II mà phó thác cho đại lý cấp I Với xu cạnh tranh diễn ngày gay gắt, nhiều đối thủ cạnh tranh tìm cách thâm nhập có sách thu hút đại lý cấp II địi hỏi cần phải có giải pháp hữu hiệu để phát triển mạnh hệ thống trung gian cấp II Công ty cần nắm cách thấu đáo yếu tố liên quan đến đại lý cấp hai như: Tình hình tài chính, nguồn nhân lực bán hàng, trình độ chun mơn, khả bán hàng, vị trí địa lý v.v việc làm quan trọng sở để hoạch định sách đẩy mạnh phát triển thị trường bán hàng phận Việc quy hoach phải thông qua đại lý cấp I để đảm bảo tính thống phối hợp tác nghiệp, tránh tượng xung đột không đáng có trung gian với Cơng ty nên tổ chức buổi gặp mặt định kỳ nhằm phổ biến kiến thức sản phẩm, chế sách nghiệp vụ kỷ bán hàng Đây việc làm cần thiết, nhiên việc tổ chức phải đảm bảo lồng ghép nội dung phương pháp triển khai cho đối tượng tiếp nhận thoải mái tâm lý nhằm nâng cao tính hiệu tiếp xúc Trang bị đầy đủ hệ thống biển hiệu cho đại lý cấp II tờ rơi giới thiệu sản phẩm hướng dẩn sử dụng để đại lý cấp II trực tiếp chuyển tải thông tin sản phẩm đến người sử dụng Với thực trạng hạn chế mà công ty gặp phải công tác quản lý dịng chảy kênh phân phối ngồi việc ngày hồn thiện dịng dịng đàm phán, dịng vận chuyển, dòng chuyển quyền sở hữu, dòng xúc tiến cơng ty nên đặc biệt quan tâm tới việc nâng cấp đại hố hệ thống thơng tin kênh Việc đảm bảo thông tin thông suốt từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, tăng cường mối quan hệ mật thiết thành viên kênh vơ quan trọng Vì thế, cơng ty nên tạo khơng khí cởi mở, thể quan tâm, đề biện pháp khuyến khích để thúc đẩy thành viên kênh đóng góp ý kiến, phấn đấu lợi ích chung mục tiêu chung tồn hệ thống kênh phân phối Mặt khác, cơng ty nên đầu tư nhiều vào công tác nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu tiêu dùng, đặc điểm hàng hóa, tâm lý khách hàng…Đồng thời, phải thiết lập đội ngũ nhân viên chuyên làm nhiệm vụ thu nhận, xử lý thông tin phản hồi từ phía khách hàng, chăm sóc khách hàng, triển khai giới thiệu sản phẩm mới, xúc tiến thương hiệu…Ngoài ra, việc đại hóa hệ thống thơng tin yêu cầu bắt buộc công ty muốn phát triển hòa nhập với xu chung Để quản lý tốt hoạt động hệ thống phân phối, công ty nên xậy dựng lưu đồ để quản lý hoạt động bán hàng từ khâu thu thập thơng tin đến khâu cuối chăm sóc giải yêu cầu khách hàng hình 3.2 bao gồm bước Bước 1: Thu thập thông tin Nhân viên bán hàng phải thu thập thông tin đầy đủ đại lý để tiếp cận cách xác, thơng tin đại lý phải có đại lý bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh, mức độ quan hệ với nhŕ cung cấp họ vŕ nhiều thông tin lięn quan Nhân viên bán hàng thu thập thơng tin đại lý theo nhiều nguồn thông tin như: - Nguồn bên trong: nghiên cứu điều tra thị trường công ty, báo cáo lực lượng bán hàng, nội công ty giới thiệu v.v - Nguồn bên ngồi: tạp chí thương mại, báo chí, thơng tin tìm kiếm internet… Bước 2: Phân tích , xử lý thơng tin Các thơng tin danh sách đại lý thu thập từ thông tin phân loại, theo tiêu chí để phân tích đánh giá Các liệu chia sẻ để thành viên phòng Bán hàng khai thác chia sẻ, hỗ trợ kênh thơng tin liên quan Qua giúp cho việc tiếp cận phân loại cách dễ dàng khai thác có hiệu - Đối với đại lý có lực đại lý có số đại lý bán lẻ cấp nhiều, nên giao cho nhân viên bán hàng có nhiều kinh nghiệm, tiếp cận đưa sách hỗ trợ hiệu để khai thác hội có hiệu cao cho việc hợp tác sau công ty đại lý tiềm nhằm đẩy mạnh thương hiệu hiệu bán hàng công ty - Đối với đại lý nhỏ lẻ nên tiếp cận đánh giá lực thực lực họ, để có sách hỗ trợ hợp lý nhằm tạo điều kiện phát triển hoạt động bán hàng đại lý Bước quan trọng đánh giá đối tác cơng ta ai, lực họ nào, công ty định làm với họ chuẩn bị tốt cho việc hợp tác sau Thu thập thông tin đại lý Xử lý thông tin/phân loại đại lý Thông tin ban đầu / Gặp gỡ Thông tin yêu cầu từ đại lý Bán lẻ, Phân phối, Tổng thầu, tích hợp hệ thống Phân tích ĐL Triển khai Giám sát, hỗ trợ, đánh giá việc thực Thông tin dự án ĐL Dự báo doanh số Hỗ trợ bán hàng Yêu cầu đặc biệt KT Theo dõi công nợ Theo dõi sau bán hàng Xử lý yêu cầu KH Hình 3.2: Lưu đồ hoạt động bán hàng Bước 3: Gặp gỡ đối tác Trong lần gặp đầu tiên, nhân viên bán hàng nên chuẩn bị tốt loại tài liệu như: giới thiệu sơ lược công ty, loại sản phẩm … Việc chuẩn bị tốt giúp nhân viên tạo ấn tượng tốt với khách hàng, thể chuyên nghiệp công ty Tài liệu cho gặp khách hàng: - Tài liệu giới thiệu VKX - Tài liệu giới thiệu LG-Ericsson - Tài liệu giới thiệu sản phẩm mà VKX cung cấp - Trong lần gặp nhân viên bán hàng cần phải nắm bắt kỹ câu hỏi, yêu cầu khách hàng Khả đáp ứng mong muốn đại lý Ngoài việc đánh giá đối tác quan trọng tiềm lực tài chính, mặt kinh doanh, vấn đề kho bãi, nhân có trình độ chun mơn lĩnh vực kinh doanh công ty,về thái độ quan tâm sản phẩm, sách hợp tác với VKX … Bước 4: Triển khai Sau trao đổi, phân tích đánh giá đối tác qua lần gặp Phòng Bán hàng đánh giá đối tác đưa định hợp tác như: 1- Ký thỏa thuận ghi nhớ Bản thỏa thuận ghi nhớ sở để hai bên hợp tác bao gồm lợi ích trách nhiệm như: - Hỗ trợ đào tạo kỹ thuật, bán hàng - Tín dụng mua hàng - Hỗ trợ bán hàng - Thưởng doanh số - Nghĩa vụ toán - Dự báo doanh số bán hàng Khi hai bên ký kết hợp đồng Phòng phòng Bán hàng tổ chức đào tạo kỹ thuật, bán hàng cho đại lý Sau Khi trải qua chương trình đạo tạo kỹ thuật đại lý tư vấn sản phẩm cho khách hàng sản phẩm LG-Ericsson, cài đặt lập trình hệ thống Bên cạnh VKX cấp cho đại lý giấy chứng nhận đối tác cung cấp sản phẩm LG-Ericsson, chứng kỹ thuật lập trình quản lý hệ thống tổng đài LG-Ericsson Khi thực xong yêu cầu từ nhà cung cấp VKX , đại lý cấp giá sản phẩm như: Aria Soho, ipLDK, IPECS-MG, phần mềm lên cấu hình… Bước 5: Theo dõi, giám sát Việc theo dõi, giám sát việc thực cam kết thỏa thuận điều quan trọng để cơng ty đánh giá lực thực đại lý, mà công ty trao đầy đủ công cụ, kỹ cho họ để họ bán sản phẩm cho khách hàng - Vì phịng Bán hàng nên thiết kế bảng theo dõi đánh giá hàng tháng, hàng quý đối tác công ty, có bảng đánh giá với tiêu chí kèm làm cho cơng việc đánh giá có hiệu quả, xác - Bước việc trải qua đào tạo giúp đại lý đủ tự tin để đưa sản phẩm LG-Ericsson dự án họ, việc họ đưa dự báo doanh số năm từ thời điểm kết thúc đào tạo điều hồn tồn điều Phòng Bán hàng yêu cầu từ phía đại lý - Khi đại lý phát sinh dự án họ, hỗ trợ họ cách tối đa như: đại lý thuyết trình sản phẩm, tư vấn bán hàng, …Vì sách bảo vệ đăng ký dự án giai đoạn quan trọng Bước Bước bắt đầu vào quy trình dự án cụ thể: thành viên phòng phòng Bán hàng tham khảo quy trình quản trị dự án VKX Bao gồm sơ lược bước sau: - Khởi tạo dự án - Nghiên cứu khả thi - Lập kế hoạch thực dự án - Lập kế hoạch triển khai kế hoạch nhân - Bổ sung ngân sách dự án - Triển khai dự án - Kiểm soát dự án - Kết thúc dự án Trên thực tế phịng phịng Bán hàng có dự án tương đối đặc thù phải làm việc qua đối tác lên vận dụng quy trình cơng ty linh hoạt, có thêm nhiều bước, rút gọn bước để phù hợp với tình hình thực tế Các dự án phịng phịng Bán hàng dự án phát sinh từ kênh đối tác quy trình cần làm rõ lại cho phù hợp Bước Trong bước đại lý đưa sản phẩm vào dự án đợi đến dự án triển khai đại lý dự báo thời gian đối tác họ kỹ kết hợp đồng Đại lý phải làm dự báo mua hàng theo dự án để phịng Bán hàng lên kế hoạch đặt hàng, số sản phẩm IPECS phải đặt hàng theo đơn hàng cụ thể, việc dự báo quan trọng để hai bên phối hợp tốt Trong bước nhân viên Bán hàng phụ trách quản lý đối tác đội ngũ hỗ trợ bán hàng cần nắm đặc thù yêu cầu đặc biệt kỹ thuật, để kiểm tra lại khả đáp ứng hệ thống, trách việc đưa sản phẩm chủ đầu tư thay đổi có vài lý tác động đến q trình mua hàng toán đối tác Bước Sau hồn tất bước đặt hàng thơng thường theo doanh số cam kết, đơn hàng theo dự án đại lý Nhân viên bán hàng có trách nhiệm theo dõi sát công nợ, thời gian khoản nợ đến hạn toán, đốc thúc họ toán hạn với khoản nợ Ngoài nhân viên bán hàng phải nắm khoản nợ xấu lý như: chưa toán, lý đâu, khả toán vào thời điểm Việc thu hồi công nợ tốt tiêu chí để đánh giá nhân viên bán hàng khoản thưởng theo doanh số vào cuối năm Bước Ghi nhận xử lý khiếu nại khách hàng Phòng phòng Bán hàng thực việc ghi nhận khiếu nại khách hàng vào “ Phiếu ghi nhận xử lý khiếu nại khách hàng” - Chất lượng sản phẩm - Chính sách bảo hành - Chính sách giá tốn - Điều kiện giao hàng - Các khiếu nại khác Sau nhận khiếu nại khách hàng, phòng phòng Bán hàng sẽ: - Đưa biện pháp xử lý phòng Trường hợp đổi bảo hành, đổi thiết bị, sản phẩm cho khách hàng có phê duyệt trưởng phịng “Phiếu ghi nhận xử lý khiếu nại khách hàng” Trường hợp khiếu nại thuộc trách nhiệm phòng khách, phòng phòng Bán hàng chuyển khiếu nại cho phòng liên quan, đàm phán đưa biện pháp xử lý Phòng phòng Bán hàng trực tiếp trao đổi với khách hàng Tổng hợp ý kiến khách hàng: Định kỳ tháng, phòng phòng Bán hàng bảng tổng hợp ý kiến khách hàng cứ: - Ý kiến khách hàng ghi nhận hàng ngày - Tổng hợp tình hình bảo hành hàng tháng - Để đánh giá khách quan chất lượng sản phẩm, nhằm đưa biện pháp tổng thể 3.3 Điều kiện thực giải pháp Trong Chiến lược phát triển ngành viễn thông Việt Nam đến năm 2010 định hướng đến năm 2020 thủ tướng phủ phê duyệt ngày 18/10/2001 đặt mục tiêu phát triển ngành Viễn thông Việt Nam thời gian tới sau: Mở cửa thị trường phép khuyến khíc thành phần kinh tế tham gia vào ngành Công nghệ Thông tin Viễn thông, nhằm nâng cao hiệu cạnh tranh ngành Công nghệ Thông tin Viễn thông Việt Nam; cập nhật công nghệ đại, tiên tiến việc xây dựng sở hạ tầng thông tin quốc gia; tăng cường tiếp thu chuyển giao công nghệ đại, bước tiến tới làm chủ công nghệ phần cứng phần mềm, sản xuất sản phẩm có chất lượng quốc tế; chủ động lộ trình mở cửa hội nhập kinh tế quốc tế, đa dạng hoá hoạt động hợp tác với nước để tranh thủ nguồn lực từ bên vốn đầu tư, công nghệ, kỹ thuật, đào tạo đội ngữ tạo cạnh tranh bưu chính, viễn thộng; Việt Nam trở thành thị trường đầy triển phọng Công nghệ Thông tin Viễn thông ba nước đứng đầu ASEAN sở hạ tầng Công nghệ Thông tin Viễn thơng Có thể thấy chiến lược phát triển ngành, phủ vạch rõ bước cho doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực công nghệ Là công ty liên doanh hai tập đồn lớn Tập đồn Bưu Viễn Thơng Việt Nam Tập đoàn LG – Ericssion Hà Quốc, cơng ty TNHH VKX có lợi lớn việc huy động nguồn vốn tiếp cận với công nghệ cao Đây điều kiện thuận lợi để cơng ty bước kiện tồn máy tổ chức công ty, tập trung phát triển nguồn nhân lực xây dựng chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh dài hạn Bên cạnh thuận lợi đó, hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty gặp khơng khó khăn Mặc dù tham gia thị trường tổng đài lâu chủ yếu công ty cung cấp tổng đài điện, với sản phẩm tổng đài kỹ thuật số, công ty bắt đầu tham gia thị trường từ năm 2007 Chính việc thâm nhập thị trường, mở rộng hệ thống phân phối công ty gặp phải cạnh tranh gay gắt đối thủ hoạt động lâu năm có uy tín lĩnh vực Siemens, Nec… Đối với sản phẩm điện thoại cố định, xu hướng phát triển mạnh mẽ mạng di động nên thị trường kén chọn người tiêu dùng Chính hoạt động kinh doanh theo cách cũ cơng ty khơng cịn phù hợp Mặt khác công ty chưa xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm dài hạn, cơng tác tổ chức quản lý nhân cịn nhiều hạn chế Với thuận lợi khó khăn trên, để thực giải pháp đề địi hỏi cơng ty phải nỗ lực để kiện toàn máy phát triển nhân lực, bước xây dựng kế hoạch, chiến lược, mục tiêu sản xuất kinh doanh 3.4 Một số kiến nghị khác Cơng ty TNHH VKX nói riêng doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực phân phối nội địa nói chung muốn nâng cao tính hiệu kênh phân phối cách bền vững mang tính hệ thống cần phải có tảng vững chắc, hỗ trợ phát triển hệ thống phân phối mang tầm quốc gia mà thân doanh nghiệp hạt nhân Vì nhà nước có vai trị quan trọng việc điều tiết, đạo tạo điều kiện mặt chế sách, pháp lý, đưa đường lối, chủ trương phát triển hệ thống phân phối phù hợp với xu thời đại thích ứng với đặc điểm thị trường tiêu dùng Việt Nam Giải pháp hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo môi trường thuận lợi ổn định cho phát triển hệ thống phân phối Cần phải đặc biệt quan tâm đến việc xây dựng hệ thống luật pháp chi phối hoạt động phân phối thị trường nhằm tạo hành lang pháp lý cho doanh nghiệp phát triển hệ thống phân phối hàng hóa cách hiệu Hệ thống luật pháp phải tạo nên môi trường cạnh tranh lành mạnh Đây yếu tố quan trọng để khuyến khích loại hình kinh doanh tham gia phát triển hệ thống phân phối háng hóa cạnh tranh Trong năm qua, nước ta ban hành nhiều đạo luật kinh tế, xã hội Do thường xuyên thay đổi nên nhìn chung tính ổn định đạo luật cịn thấp, điều làm nản lòng nhà doanh nghiệp đầu tư phát triển hệ thống phân phối hàng hóa Vì vậy, việc hồn thiện hệ thống pháp luật theo hướng đảm bảo tính đồng ổn định cần thiết Đặc biệt, cần ý xây dựng luật cạnh tranh thật chặt chẽ, hiệu nhằm bảo vệ quyền lợi doanh nghiệp phân phối nội địa người tiêu dùng, tránh chèn ép khơng cơng từ phía tập đồn phân phối hàng đầu giới với tiềm lực tài hùng mạnh Để hệ thống phân phối, kinh tế hàng hóa Việt Nam hoạt động theo trật tự, tuân thủ pháp luật, nhà nước cần phải có biện pháp tăng cường hoạt động kiểm tra, giám sát tất đối tượng kinh doanh thị trường Tuy nhiên, với thực trạng thị trường nay, công tác quản lý thị trường nhà nước yếu Chỉ hậu nghiêm trọng tra thị trường nhà nước bắt tay vào can thiệp Khi đó, hành vi gian lận, ảnh hưởng xấu nhiều doanh nghiệp kinh doanh chân lợi ích người tiêu dùng trở thành vấn đề nhức nhối xã hội Mặt khác, nhiều chủ trương, biện pháp quản lý thị trường nhà nước phát động rầm rộ thời gian đầu, sau chìm hẳn xuống biến Vì thế, hiệu khơng khơng có mà cịn gây lịng tin người dân coi thường pháp luật thành phần xấu, hội thị trường Do đó, giải pháp muốn thực cần phải thời gian dài để thay đổi nhận thức quan điểm phương thức quản lý nhà nước Nhằm tạo điều kiện bình đẳng sản xuất kinh doanh chủ thể kinh tế, nhà nước phải có chế sách cụ thể quán quản lý vĩ mô kinh tế, khơng phân biệt chủ doanh nghiệp hay nước mà nhà nước phải quan tâm đến việc doanh nghiệp có thực chủ trương sách, pháp luật hay khơng Đối với doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực viễn thông, đặc trưng ngành thay đổi nhanh chóng cơng nghệ nên địi hỏi doanh nghiệp phải linh hoạt chiến lược kinh doanh Trên sở định hướng phát triển ngành thời gian tới, Bộ Thông tin Truyền thông cần có sách ưu đãi, khuyến khích doanh nghiệp nước đầu tư đổi mở rộng hệ thống phân phối nguồn vốn ưu đãi chương trình phát triển, có sách ưu đãi thuế đất đai, đổi công nghệ hỗ trợ thông tin thị trường, dự báo giá xúc tiến thương mại Ngoài ra, Bộ Thông tin Truyền thông nên thường xuyên tổ chức hôi chợ, triển lãm thiết bị điện thoại, tổng đài để công ty ngành tham gia giới thiệu, quảng bá sản phẩm KẾT LUẬN Phân phối đóng vai trị quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Thông qua phân phối doanh nghiệp thiết lập lợi cạnh tranh doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối tảng mạnh nhân tố thành công doanh nghiệp ngành Doanh nghiệp có tổ chức tốt khâu phân phối thông qua chế khuyến khích, giải thoả đáng xung đột kênh phân phối nội kênh doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ bền vững doanh nghiệp hệ thống phân phối việc thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng Thực tế cho thấy kinh doanh giai đoạn chiến lược quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp nhanh chóng làm theo khiến cho chiến lược tác dụng Cạnh tranh hệ thống kênh phân phối xu kinh tế thị trường Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp tiếp cận thị trường mục tiêu tạo lợi cạnh tranh mà đạt lợi dài hạn thị trường Trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt thị trường viễn thông nay, nắm rõ vai trò hệ thống phân phối hoạt động doanh nghiệp, công ty TNHH VKX trọng đến xây dựng quản lý hoạt động hệ thống phân phối công ty Bước đầu hệ thống phân phối công ty thu số kết đáng khích lệ thơng qua hoạt động kênh cấp 0, kênh cấp I kênh cấp II Tuy nhiên bên cạnh hoạt động hệ thống phân phối tồn nhiều hạn chế từ khâu tổ chức hệ thống kênh đến việc sử dụng sách phân phối, tuyển chọn thành viên kênh công tác quản lý điều hành hệ thống kênh Qua nghiên cứu hoạt động hệ thống phân phối công ty TNHH VKX, tác giả hy vọng đưa tranh tổng thể thực trạng hoạt động hệ thống phân phối công ty đồng thời kiến nghị số giải pháp nhằm góp phần nâng cao hiệu hoạt động phân phối công ty tương lai DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ Thông tin Truyền thông (2009), Công nghệ Thông tin Truyền thông Việt Nam, Nhà xuất Thông tin Truyền thơng, Hà Nội GS Nguyễn Đình Bác, TS Lương Xuân Quỳnh, Marketing lý luận ứng xử kinh doanh, NXB đại học giáo dục chuyên nghiệp năm 1992 PGS.TS Trương Đình Chiến (2008), Giáo trình Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân GS.TS Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, năm 2006 PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Lao động xã hội, năm 2005 Phillip Kotler (2003), Quản trị Marketing, NXB Thống kê 05/2003 GS.TS Bùi Xuân Phong (2006), Quản Trị kinh doanh Viễn Thông, Nhà xuất Học viện Cơng nghệ Bưu Viễn thơng Việt Nam PGS.TS Nguyễn Xuân Quang (2007), Giáo trình Marketing thương mại, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân PGS.TS Nguyễn Ngọc Sơn (2011), “Tăng trưởng phát triển kinh tế tháng đầu năm 2011 tổng cục thống kê”, Báo Đầu tư 10 Nguyễn Thị Hoàng Thùy (2010), “Các phương pháp quản lý hành vi hạn chế cạnh tranh viễn thông”, Ban Đặc trách Dự án Hỗ trợ thương mại đa biên (EU-Viet Nam MUTRAP III) ... chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX 2.2.1.1 Thực trạng tổ chức kết hoạt động hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX Công ty sử dụng hệ thống phân phối đa kênh bao gồm... Đánh giá chung hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty TNHH VKX 2.3.1 Một số ưu điểm hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX - Áp dụng hệ thống kênh phân phối đa kênh cách linh hoạt... trạng hệ thống phân phối sản phẩm cơng ty TNHH VKX Chương 3: Giải pháp hồn thiện hệ thống phân phối sản phẩm công ty TNHH VKX CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM