Phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán Quốc tế Hoàng Gia.DOC

Phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán Quốc tế Hoàng Gia

LỜI MỞ ĐẦU

Thị trường chứng khoán là một kênh thu hút vốn đầu tư lớn trong nềnkinh tế Thị trường chứng khoán Việt Nam chính thức ra đời và đi vào hoạtđộng từ ngày 28/7/2000, đến ngày 8/3/2005 khai trương TTGDCK Hà Nội,đến nay đã có 151 mã cổ phiếu trên sàn HOSE và 129 mã trên sàn HASTC,cùng với hàng chục công ty chứng khoán mới ra đời Vài năm trở lại đây làthời kỳ rực rỡ nhất của thị trường chứng khoán Việt Nam, cùng với hàngloạt chỉ thị, chính sách của Uỷ ban chứng khoán Nhà nước ra đời nhằm tạođiều kiện cho sự phát triển của thị trường Lượng tiền nhàn rỗi trong dânchúng đổ vào thị trường chứng khoán rất lớn.

Tuy nhiên, từ vài tháng cuối năm 2007 đến nay, thị trường chứngkhoán Việt Nam bước sang năm 2008 đang đứng trước những biến động lớnvới nguy cơ sụt giảm mạnh Hàng chục công ty chứng khoán mới thành lậptừ nửa cuối năm 2007 hiện đang phải đối phó với những khó khăn trong tìnhhình hiện nay Những công ty chứng khoán đã hoạt động lâu năm cũngkhông tránh khỏi thua lỗ Trước thực trạng đó, công ty chứng khoán Quốc tếHoàng gia, mới thành lập và đi vào hoạt động chưa đầy nửa năm, đang đốimặt với những thử thách lớn, cần vượt qua quãng thời gian khó khăn hiện tạiđể xây dựng cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trường.

Một thực tế là khi thị trường chứng khoán ảm đạm như hiện nay, cácnhà đầu tư lũ lượt rút ra khỏi thị trường để đầu tư vào những hoạt động khác,một trong những nguyên nhân của việc giá vàng và bất động sản tăng vọtthời gian qua Việc thu hút nhà đầu tư quay trở lại thị trường chứng khoán,một phần giúp cho lợi nhuận của công ty, một phần giúp phục hồi thị trường,đó là công việc của nhà môi giới.

Môi giới chứng khoán là một nghề mới trên thị trường Việt Nam, đếnnay vẫn còn nhiều nhà đầu tư chưa thực sự hiểu rõ khái niệm về môi giới,thậm chí có thành kiến như một thứ "cò chứng khoán", điều này gây khôngít khó khăn cho hoạt động môi giới nói riêng và các hoạt động của công tychứng khoán nói chung Trong khi đó, việc thu hút nhà đầu tư mở tài khoảnvà thực hiện giao dịch tại công ty là một hoạt động chiếm tỷ lệ không nhỏtrong doanh thu của công ty

Do mới đi vào hoạt động, công ty chứng khoán Quốc tế Hoàng giachưa có được danh tiếng trên thị trường để được nhiều nhà đầu tư biết đến,số lượng tài khoản giao dịch tại công ty cũng chưa nhiều, thì công việc củaphòng môi giới lại càng cần thiết, trong điều kiện các công ty trên thị trườngcạnh tranh gay gắt để thu hút khách hàng.

Nhận thức vấn đề trên, tôi muốn nghiên cứu về nghề môi giới nóichung, và hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán Quốc tế Hoàng gianói riêng; để tìm hiểu những thành tựu và khó khăn của công ty trong lĩnhvực này, từ đó có thể đề ra một số giải pháp nâng cao phát triển hoạt độngmôi giới trong ngắn hạn và dài hạn.

Để hoàn thành đề tài chuyên đề thực tập này, tôi sử dụng những tàiliệu về thị trường chứng khoán và nghề môi giới chứng khoán, một số báocáo tài chính của công ty chứng khoán Quốc tế Hoàng gia và các công tychứng khoán khác Tôi xin gửi lời cảm ơn tới ông Bùi Ngọc Long, giám đốcMôi giới công ty chứng khoán Quốc tế Hoàng gia, đã cung cấp thông tin vàsố liệu cần thiết cho việc phân tích công ty, xin gửi lời cảm ơn tới Th.S LêTrung Thành đã hướng dẫn tôi trong phương pháp nghiên cứu và triển khaiđề tài Để đề tài hoàn thiện hơn, tôi mong người đọc chỉ ra những thiếu sót,hạn chế còn tồn tại trong chuyên đề này.

Xin chân thành cảm ơn.

CHƯƠNG I

NHỮNG KHÁI NIỆM CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNGMÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN1.1 Những khái niệm chung về công ty chứng khoán

1.1.1 Khái niệm công ty chứng khoán

1.1.1.1 Khái niệm

Trong nền kinh tế hiện đại, thị trường chứng khoán là nơi diễn ra cáchoạt động giao dịch mua bán các loại chứng khoán trung và dài hạn, diễn ratrên thị trường sơ cấp và thị trường thứ cấp Thị trường chứng khoán là nơitập trung và phân phối các nguồn vốn tiết kiệm; và là định chế tài chính trựctiếp, cả chủ thể cung và cầu vốn đều tham gia trực tiếp vào thị trường.

Về bản chất, thị trường chứng khoán là quá trình vận động của tư bảntiền tệ, có thể nói thị trường chứng khoán là nơi mua bán các quyền sở hữuvề tư bản, là hình thức phát triển cao của nền sản xuất hàng hoá Thị trườngchứng khoán là một bộ phận chủ yếu của thị trường tài chính, có vai trò quantrọng đối với quá trình huy động vốn và sử dụng vốn của nền kinh tế thịtrường.

Tham gia thị trường chứng khoán có các chủ thể:

 Nhà phát hành, bao gồm chính phủ và chính quyền địa phương,công ty, và các tổ chức tài chính.

 Nhà đầu tư, bao gồm nhà đầu tư cá nhân và nhà đầu tư có tổchức

 Các tổ chức kinh doanh, bao gồm công ty chứng khoán và cácngân hàng thương mại

 Các tổ chức có liên quan, bao gồm cơ quan quản lý Nhà nước,Sở giao dịch chứng khoán, các tổ chức tài trợ chứng khoán,v.v

Sự tham gia của các chủ thể trên vào thị trường chứng khoán như thếnào là một yếu tố không thể thiếu trong quá trình hình thành và phát triển thịtrường Mục tiêu của việc hình thành thị trường chứng khoán là thu hút vốnđầu tư dài hạn cho việc phát triển kinh tế và tạo ra tính thanh khoản cho cácloại chứng khoán Do vậy, để thúc đẩy thị trường chứng khoán hoạt độngmột cách có trật tự, công bằng và hiệu quả cần phải có sự ra dời và hoạtđộng của các công ty chứng khoán.

Công ty chứng khoán là một tổ chức tài chính trung gian thực hiệncác nghiệp vụ trên thị trường chứng khoán.

Ở Việt Nam, theo Luật chứng khoán 2006, công ty chứng khoán làcông ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn được Uỷ ban Chứng khoánNhà nước cấp Giấy phép thành lập và hoạt động kinh doanh trên lĩnh vựcchứng khoán, có tư cách pháp nhân, có vốn riêng và thực hiện chế độ hạchtoán kinh tế độc lập Như vậy công ty chứng khoán thực chất là một doanhnghiệp kinh doanh chứng khoán với các nghiệp vụ chính: môi giới, tựdoanh, bảo lãnh phát hành, tư vấn và quản lý danh mục đầu tư.

Các công ty chứng khoán là tác nhân quan trọng thúc đẩy sự phát triểncủa nền kinh tế nói chung và của thị trường chứng khoán nói riêng Nhiềunền kinh tế coi công ty chứng khoán là hạt nhân của ngành công nghiệpchứng khoán, thúc đẩy sự phát triển của hệ thống tài chính quốc gia.

1.1.1.2 Phân loại công ty chứng khoán

Có nhiều tiêu thức để phân loại công ty chứng khoán, một tiêu thứcchủ yếu được sử dụng là phân loại theo loại hình kinh doanh Theo đó, côngty chứng khoán được chia thành 5 loại:

 Công ty môi giới: là công ty chứng khoán chỉ thực hiện việctrung gian, mua bán chứng khoán cho khách hàng của họ trênSở giao dịch chứng khoán để hưởng hoa hồng.

 Công ty bảo lãnh phát hành chứng khoán: là công ty chứngkhoán hoạt động chủ yếu là thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh đểhưởng phí hoặc chênh lệch giá.

 Công ty kinh doanh chứng khoán: là công ty chứng khoán chủyếu thực hiện nghiệp vụ tự doanh, tự bỏ vốn kinh doanh và tựchịu trách nhiệm về kết quả kinh doanh.

 Công ty trái phiếu: là công ty chứng khoán chuyên mua bán cácloại trái phiếu.

 Công ty chứng khoán phi tập trung: là công ty chứng khoán chủyếu mua bán chứng khoán trên thị trường OTC, đóng vai trò làcác nhà tạo lập thị trường.

Mỗi loại hình công ty chứng khoán có những đặc điểm, cơ cấu,nghiệp vụ khác nhau, nhưng đều chung vai trò quan trọng là duy trì vàthúc đẩy hoạt động của thị trường chứng khoán.

1.1.2 Vai trò của công ty chứng khoán

Trên thị trường chứng khoán, công ty chứng khoán có vai trò đặc biệt,vừa là nhà đầu tư tham gia trực tiếp vào thị trường, vừa là cầu nối giữa nhàphát hành và những nhà đầu tư khác, cung cấp những dịch vụ cần thiết phụcvụ hoạt động của thị trường Sự có mặt của công ty chứng khoán là khôngthể thiếu trên cả thị trường tập trung hay phi tập trung.

Dựa trên các hoạt động của mình, công ty chứng khoán có những vaitrò chính như sau:

1.1.2.1 Vai trò huy động vốn

Mục tiêu khi tham gia thị trường chứng khoán của các tổ chức pháthành là huy động vốn thông qua việc phát hành chứng khoán Đó là vai tròcủa công ty chứng khoán, với tư cách là trung gian tài chính, thông qua hoạtđộng bảo lãnh phát hành và môi giới chứng khoán.

Vai trò huy động vốn, nói một cách đơn giản, là vai trò làm cầu nối,đồng thời là kênh dẫn vốn chảy từ một hay một vài bộ phận của nền kinh tếcó dư thừa vốn (vốn nhàn rỗi) đến các bộ phận khác của nền kinh tế đangthiếu cần huy động vốn

Một trong những nguyên tắc hoạt động của thị trường chứng khoán lànguyên tắc trung gian, yêu cầu các nhà đầu tư và nhà phát hành phải giaodịch chứng khoán thông qua các trung gian mua bán, là công ty chứngkhoán Công ty chứng khoán đã tạo ra cơ chế huy động vốn cho nền kinh tếthông qua thị trường chứng khoán.

1.1.2.2 Vai trò cung cấp một cơ chế giá cả

Vai trò này của công ty chứng khoán thể hiện đối với cả nhà đầu tư vàthị trường chứng khoán.

Đối với nhà đầu tư, công ty chứng khoán cung cấp cơ chế giá cả nhằmgiúp nhà đầu tư có được sự đánh giá đúng thực tế và chính xác giá trị khoảnđầu tư của mình Giá cổ phiếu và thông tin tài chính của các công ty đượcniêm yết hàng ngày trên các báo tài chính, điều này giúp nhà đầu tư tiết kiệmphần nào chi phí, thời gian và công sức tìm hiểu thông tin.

Đối với thị trường, công ty chứng khoán có sự can thiệp nhất định,góp phần tạo lập giá cả, thông qua hình thức đấu giá Trên thị trường sơ cấp,

công ty chứng khoán cùng với các nhà phát hành đưa ra mức giá đầu tiên; vìvậy giá cả của mỗi loại chứng khoán giao dịch đều có sự tham gia định giácủa các công ty chứng khoán Ngoài ra, công ty chứng khoán còn thể hiệnvai trò lớn hơn khi tham gia điều tiết thị trường Theo quy định của cácnước, công ty chứng khoán bắt buộc phải dành ra một tỷ lệ nhất định giaodịch của mình để thực hiện vai trò bình ổn thị trường, mua vào khi thịtrường sụt giảm và bán ra khi thị trường phát triển nóng.

1.1.2.3 Vai trò cung cấp một cơ chế chuyển ra tiền mặt

Công ty chứng khoán đảm nhận chức năng chuyển đổi tiền mặt thànhchứng khoán có giá và ngược lại, giúp cho nhà đầu tư phải chịu ít thiệt hạinhất khi tiến hành đầu tư Điều này hạn chế rủi ro của việc giá trị khoản đầutư có thể bị giảm đi do các nhân tố tác động.

Ngoài ra, công ty chứng khoán còn góp phần làm tăng tính thanhkhoản của tài sản tài chính Đây là một vai trò quan trọng của thị trườngchứng khoán mà công ty chứng khoán là người thực hiện, vì nó tạo ra cơ chếgiao dịch trên thị trường Cả trên thị trường sơ cấp thông qua việc bảo lãnhphát hành, lẫn trên thị trường thứ cấp thông qua cơ chế chuyển đổi tiền mặt,những hoạt động của công ty chứng khoán đều làm tăng tính thanh khoảncho các tài sản tài chính, làm giảm rủi ro, tạo tâm lý yên tâm cho nhà đầu tư.

1.1.2.4 Thực hiện tư vấn đầu tư

Do công ty chứng khoán có sự chuyên sâu về trình độ, nghiệp vụchuyên môn, kinh nghiệm nghề nghiệp, bộ máy tổ chức nên ngoài việcthực hiện yêu cầu khách hàng, công ty còn tham gia vào các dịch vụ tư vấnkhác nhau, thông qua việc nghiên cứu thị trường, phân tích thông tin và cungcấp những phân tích đó cho các nhà đầu tư, giúp họ có những quyết định

giao dịch chính xác hơn, đồng thời tiết kiệm thời gian, công sức cho nhà đầutư nếu họ phải tự phân tích thị trường.

1.1.2.5 Tạo ra các sản phẩm mới

Khi thực hiện các chức năng của mình, các công ty chứng khoán cũngtạo ra sản phẩm Trong mấy năm gần đây, chủng loại chứng khoán đã pháttriển với tốc độ rất nhanh do nhiều nguyên nhân, trong đó có sự đóng gópkhông nhỏ của các công ty chứng khoán.

Ngoài cổ phiếu thường, cổ phiếu ưu đãi và trái phiếu, các công tychứng khoán hiện nay còn bán trái phiếu chính phủ trung ương và địaphương, chứng quyền, trái quyền, các hợp đồng tương lai, hợp đồng quyềnchọn (điều này ở Việt Nam chưa có) và các sản phẩm lai tạo đa dạng khácphù hợp với thay đổi trên thị trường và môi trường kinh tế.

Tóm lại, công ty chứng khoán là một tổ chức chuyên nghiệp trên thịtrường chứng khoán, có vai trò cần thiết và quan trọng đối với các nhà đầutư, các nhà phát hành, đối với cơ quan quản lý thị trường và đối với thịtrường chứng khoán nói chung Để đảm bảo vai trò này, cần có sự xác địnhmô hình, tổ chức công ty để từ đó xác định các hình thức kinh doanh cũngnhư biện pháp quản lý công ty chứng khoán phù hợp.

1.1.3 Mô hình, tổ chức của công ty chứng khoán

1.1.3.1 Mô hình công ty chứng khoán

Hoạt động của công ty chứng khoán rất đa dạng và phức tạp so vớicác doanh nghiệp sản xuất và thương mại thông thường, vì vậy việc xác địnhmô hình tổ chức kinh doanh của công ty chứng khoán cũng có nhiều điểmkhác nhau Tuy nhiên có thể khái quát mô hình tổ chức kinh doanh của công

ty chứng khoán theo hai nhóm: mô hình công ty chứng khoán đa năng, vàmô hình công ty chứng khoán chuyên doanh.

a) Mô hình công ty chứng khoán đa năng

Theo mô hình này, công ty chứng khoán được tổ chức dưới hình thứcmột tổ hợp dịch vụ tài chính tổng hợp bao gồm kinh doanh chứng khoán,kinh doanh tiền tệ và các dịch vụ tài chính Theo đó, các ngân hàng thươngmại hoạt động với tư cách là chủ thể kinh doanh chứng khoán, bảo hiểm vàkinh doanh tiền tệ Mô hình này được biểu hiện dưới hai hình thức:

 Mô hình đa năng một phần: còn được gọi là mô hình ngân hàngkiểu Anh, theo đó các ngân hàng muốn kinh doanh chứngkhoán, kinh doanh bảo hiểm phải thành lập công ty con, hạchtoán độc lập và hoạt động tách rời với hoạt động kinh doanhtiền tệ.

 Mô hình đa năng hoàn toàn: còn được gọi là mô hình ngân hàngkiểu Đức, theo đó các ngân hàng được phép trực tiếp kinhdoanh chứng khoán, kinh doanh bảo hiểm, kinh doanh tiền tệ vàcác dịch vụ tài chính khác.

Ưu điểm của mô hình đa năng là ngân hàng có thể kết hợp nhiều lĩnhvực kinh doanh, nhờ đó giảm bớt rủi ro cho hoạt động kinh doanh chung vàcó khả năng chịu đựng những biến động của thị trường chứng khoán Mặtkhác, ngân hàng sẽ tận dụng được thế mạnh chuyên môn và vốn để kinhdoanh chứng khoán.

Tuy nhiên, mô hình cũng có những hạn chế không giải quyết được.Khi kết hợp nhiều lĩnh vực kinh doanh, sự chuyên môn hoá sẽ không sâu.Thị trường cổ phiếu khó phát triển vì các ngân hàng thường cho vay hơn làbảo lãnh phát hành Ngoài ra, hoạt động ngân hàng và hoạt động chứng

khoán khó tách bạch rõ ràng, trong điều kiện môi trường pháp luật chưa thoảđáng dễ gây nên tình trạng lũng đoạn thị trường Các nguồn vốn cũng khôngcó sự tách biệt cần thiết giữa tiền tiết kiệm dân cư và vốn đầu tư chứngkhoán, khiến cho các biến động trên thị trường chứng khoán sẽ tác độngmạnh tới tình hình kinh doanh của ngân hàng.

Do có những hạn chế trên, hiện nay phần lớn các công ty chứng khoántrên thế giới đều áp dụng mô hình chuyên doanh, chỉ có Đức vẫn duy trì môhình đa năng cho tới nay.

b) Mô hình công ty chứng khoán chuyên doanh

Mô hình chuyên doanh chứng khoán được áp dụng phổ biến từ saukhủng hoảng thị trường tài chính 1929-1933 Theo mô hình này, hoạt độngkinh doanh chứng khoán sẽ do các công ty độc lập và chuyên môn hoá tronglĩnh vực chứng khoán thực hiện, các ngân hàng không được tham gia kinhdoanh chứng khoán.

Mô hình này khắc phục được những hạn chế của mô hình đa năng,giảm rủi ro cho hệ thống ngân hàng, tạo điều kiện cho các công ty chứngkhoán đi vào chuyên môn hoá sâu trong lĩnh vực chứng khoán để thúc đẩythị trường phát triển

Tuy nhiên, do xu thế thành lập các tập đoàn tài chính khổng lồ, một sốthị trường vẫn cho phép các công ty kinh doanh trên nhiều lĩnh vực tiền tệ,bảo hiểm, chứng khoán, nhưng được tổ chức thành công ty mẹ, công ty con,hoạt động tương đối độc lập với nhau.

1.1.3.2 Tổ chức của công ty chứng khoán

Hiện nay, có ba loại hình tổ chức cơ bản của công ty chứngkhoán: công ty hợp danh, công ty trách nhiệm hữu hạn và công ty cổ phần.

a) Công ty hợp danh

Công ty hợp danh là loại hình kinh doanh có từ hai chủ sở hữu trở lên.Có hai loại thành viên tham gia công ty hợp danh: thành viên hợpdanh và thành viên góp vốn Thành viên hợp danh tham gia vào quá trình raquyết định quản lý, chịu trách nhiệm vô hạn về những nghĩa vụ tài chính củacông ty bằng toàn bộ tài sản của mình Thành viên góp vốn không tham giađiều hành công ty và chỉ chịu trách nhiệm hữu hạn về những khoản nợ củacông ty trong giới hạn vốn góp của mình vào công ty.

Thông thường khả năng huy động vốn của công ty hợp danh bị giớihạn trong số vốn mà các thành viên có thể đóng góp.

Công ty hợp danh không được phép phát hành bất cứ một loại chứngkhoán nào.

b) Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH)

Thành viên của công ty TNHH chịu trách nhiệm về các khoản nợ vàcác nghĩa vụ khác của doanh nghiệp chỉ trong phạm vi số vốn đã cam kếtgóp vào doanh nghiệp Điều này có thể gây tâm lý nhẹ nhàng hơn đối vớingười đầu tư.

Công ty TNHH có phương thức huy động vốn đơn giản và linh hoạthơn so với công ty hợp danh; đồng thời vấn đề tuyển đội ngũ quản lý cũngnăng động hơn.

Công ty TNHH không được phép phát hành cổ phiếu.

c) Công ty cổ phần

Công ty cổ phần là một pháp nhân độc lập, với chủ sở hữu là các cổđông Những cổ đông này chỉ chịu trách nhiệm về nợ và các nghĩa vụ tài sản

khác của công ty trong phạm vi số vốn đã góp vào công ty Giấy chứng nhậncổ phiếu thể hiện quyền lợi của người sở hữu nó đối với tài sản của công ty.Công ty vẫn tồn tại khi quyền sở hữu của công ty thay đổi.

Đại hội cổ đông có quyền bầu Hội đồng quản trị công ty Hội đồngnày sẽ định ra các chính sách của công ty và chỉ định giám đốc cùng cácchức vị quản lý khác để điều hành công ty theo các sách lược kinh doanh đãđề ra.

Công ty cổ phần có quyền phát hành chứng khoán (cổ phiếu và tráiphiếu) ra công chúng theo quy định của pháp luật về chứng khoán hiện hành.

Những ưu điểm của công ty cổ phần:

 Công ty tồn tại liên tục không phụ thuộc vào việc thay đổi cổđông hoặc cổ đông nghỉ hưu hay qua đời.

 Rủi ro mà chủ sở hữu công ty phải chịu được hạn chế trongphần vốn góp đã đầu tư vào công ty.

 Quyền sở hữu được chuyển đổi dễ dàng thông qua việc muabán cổ phiếu.

 Đối với công ty chứng khoán, nếu tổ chức theo hình thức côngty cổ phần và niêm yết tại Sở giao dịch thì coi như được quảngcáo miễn phí.

 Hình thức tổ chức quản lý, chế độ báo cáo và công bố thông tincủa công ty cổ phần tốt hơn hai hình thức trên.

Do những ưu điểm của loại hình công ty TNHH và công ty cổ phần sovới công ty hợp danh, hiện nay các công ty chứng khoán được tổ chức chủyếu dưới hình thức công ty TNHH và công ty cổ phần Tuy nhiên, dù tổchức dưới hình thức nào thì các công ty cũng có những hoạt động tiêu biểucủa một công ty chứng khoán.

1.1.4 Hoạt động của công ty chứng khoán

Hoạt động của công ty chứng khoán có thể phân ra hoạt động nghiệpvụ và hoạt động tài chính.

1.1.4.1 Hoạt động nghiệp vụa) Nghiệp vụ môi giới chứng khoán

* Khái niệm:

Môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian hoặc đại diện mua, bánchứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng Theo đó, công ty chứngkhoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giaodịch tại Sở giao dịch chứng khoán hoặc thị trường OTC mà chính kháchhàng phải chịu trách nhiệm đối với kết quả giao dịch của mình.

Thông qua hoạt động môi giới, công ty chứng khoán sẽ chuyển đếnkhách hàng các sản phẩm, dịch vụ tư vấn đầu tư và kết nối giữa nhà đầu tưbán chứng khoán và nhà đầu tư mua chứng khoán.

 Đáp ứng những nhu cầu tâm lý của khách hàng khi cần thiết,khắc phục trạng thái xúc cảm quá mức, giúp khách hàng cónhững quyết định tỉnh táo.

 Đề xuất thời điểm mua bán chứng khoán như một sự tham khảohợp lý cho khách hàng.

Có thể nói môi giới chứng khoán là một hoạt động quan trọng khôngthể thiếu trong một công ty chứng khoán, mà bản chất, vai trò, nghiệp vụ của môi giới chứng khoán sẽ được đề cập chi tiết hơn trong phần sau.

b) Nghiệp vụ tự doanh chứng khoán

Tự doanh là việc công ty chứng khoán tự tiến hành các giao dịch muabán chứng khoán cho chính mình, bằng chính nguồn vốn kinh doanh củacông ty nhằm phục vụ mục đích đầu tư kinh doanh thu lợi cho công ty vàgánh chịu mọi rủi ro từ việc đầu tư của mình.

Hoạt động tự doanh của công ty chứng khoán có thể được thực hiệntrên các thị trường giao dịch tập trung hay phi tập trung Trên thị trường giaodịch tập trung, lệnh giao dịch của công ty chứng khoán được đưa vào hệthống và thực hiện tương tự như lệnh giao dịch của các khách hàng Trên thịtrường OTC, các hoạt động này có thể được thực hiện trực tiếp giữa công tyvới đối tác hoặc thông qua một hệ thống mạng thông tin.

Tại một số thị trường vận hành theo cơ chế khớp giá, hoạt động tựdoanh của công ty chứng khoán được thực hiện thông qua hoạt động tạo lậpthị trường (ví dụ như ở Mỹ) Lúc này, công ty chứng khoán đóng vai trò lànhà tạo lập thị trường, nắm giữ một số lượng chứng khoán nhất định của mộtloại chứng khoán và thực hiện mua bán chứng khoán với các khách hàng đểhưởng chênh lệch giá.

Mục đích của hoạt động tự doanh là thu lợi nhuận cho chính công tythông qua giao dịch mua bán chứng khoán với khách hàng Nghiệp vụ nàyhoạt động song hành với nghiệp vụ môi giới, vì vậy trong quá trình hoạtđộng có thể dẫn đến xung đột lợi ích giữa khách hàng và bản thân công ty.Vì vậy, để đảm bảo sự ổn định và tính minh bạch của thị trường, luật phápcác nước đều yêu cầu sự tách bạch rõ ràng hai nghiệp vụ, và yêu cầu công ty

chứng khoán phải ưu tiên thực hiện lệnh cho khách hàng trước khi thực hiệnlệnh của công ty.

Khác với nghiệp vụ môi giới, công ty chứng khoán chỉ làm trung gianthực hiện lệnh cho khách hàng để hưởng hoa hồng; trong hoạt động tự doanhcông ty chứng khoán kinh doanh bằng chính nguồn vốn của công ty Vì vậy,công ty chứng khoán đòi hỏi phải đáp ứng những yêu cầu nhất định vềnguồn vốn và nhân viên, đảm bảo một nguồn vốn lớn và đội ngũ nhân viêncó trình độ chuyên môn cao, có khả năng tự quyết, khả năng phân tích vàđưa ra các quyết định đầu tư hợp lý, đặc biệt trong trường hợp đóng vai tròlà nhà tạo lập thị trường.

c) Nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán

Để thực hiện thành công các đợt chào bán chứng khoán ra côngchúng, tổ chức phát hành cần đến công ty chứng khoán tư vấn cho đợt pháthành và thực hiện bảo lãnh, phân phối chứng khoán ra công chúng Đây làmột nghiệp vụ chiếm tỷ lệ doanh thu khá cao trong tổng doanh thu của côngty chứng khoán.

Như vậy, bảo lãnh phát hành chứng khoán là một hoạt động của côngty chứng khoán nhằm giúp tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục trước khichào bán chứng khoán, nhận mua chứng khoán của các tổ chức phát hành đểbán lại, hoặc mua các chứng khoán chưa được phân phối trong đợt pháthành, giúp bình ổn giá chứng khoán trong giai đoạn đầu sau khi phát hành.Bảo lãnh phát hành của công ty chứng khoán sẽ giúp tổ chức phát hành nắmchắc khả năng huy động vốn và có kế hoạch sử dụng vốn huy động.

Trên thị trường chứng khoán, tổ chức bảo lãnh phát hành không chỉ cócông ty chứng khoán mà còn bao gồm các định chế tài chính khác như ngânhàng đầu tư, nhưng ngân hàng đầu tư thường chỉ đứng ra nhận bảo lãnh phát

hành hoặc thành lập tổ hợp bảo lãnh phát hành, sau đó chuyển phân phốichứng khoán cho các công ty chứng khoán tự doanh hoặc các thành viênkhác.

Qua hoạt động bảo lãnh phát hành, các công ty chứng khoán thu đượchoa hồng bảo lãnh, bao gồm phí quản lý trả cho tổ chức bảo lãnh chính, phínhượng bán trả cho các tổ chức bảo lãnh thực sự bán chứng khoán, và phíbảo lãnh trả cho các tổ chức bảo lãnh Phí bảo lãnh bao gồm phí tư vấn, chiphí lưu động, lãi tiền vay của tổ hợp, chi phí ổn định thị trường và các chiphí khác.

Đại lý phát hành chứng khoán là hoạt động trong đó công ty chứngkhoán nhận bán chứng khoán cho tổ chức phát hành trên cơ sở thoả thuận.So với bảo lãnh phát hành, đại lý phát hành có nội dung công việc hẹp hơn,chỉ bao gồm việc phân phối chứng khoán đến các nhà đầu tư.

d) Nghiệp vụ tư vấn đầu tư

Tư vấn đầu tư chứng khoán là hoạt động phân tích, đưa ra các lờikhuyên liên quan đến chứng khoán, phân tích các tình huống và có thể thựchiện một số dịch vụ liên quan.

Trong hoạt động tư vấn, công ty chứng khoán cung cấp thông tin,cách thức đầu tư và loại chứng khoán nên đầu tư đối với khách hàng củamình Hoạt động này đòi hỏi nhiều kiến thức, kỹ năng chuyên môn và kinhnghiệm Mặt khác, tính trung thực và uy tín của công ty chứng khoán có tầmquan trọng trong việc thu hút khách hàng Thông thường, hoạt động tư vấnđầu tư hay đi kèm với các hoạt động khác như môi giới, bảo lãnh phát hành,lưu ký chứng khoán

Hoạt động tư vấn đầu tư có thể phân loại theo một số tiêu chí sau:

 Theo hình thức hoạt động: gồm tư vấn trực tiếp và tư vấn giántiếp thông qua các ấn phẩm, phương tiện thông tin đại chúng. Theo mức độ uỷ quyền của hoạt động: gồm tư vấn gợi ý và tư

e) Nghiệp vụ quản lý danh mục đầu tư

Quản lý danh mục đầu tư là hoạt động quản lý vốn uỷ thác của kháchhàng để đầu tư vào chứng khoán thông qua danh mục đầu tư nhằm sinh lợicho khách hàng trên cơ sở tăng lợi nhuận và bảo toàn vốn cho khách hàng.Quản lý danh mục đầu tư là một dạng nghiệp vụ tư vấn của công ty chứngkhoán nhưng ở mức độ cao hơn; trong hoạt động này, khách hàng uỷ tháctiền cho công ty chứng khoán thay mặt mình quyết định đầu tư theo mộtchiến lược hay những nguyên tắc đã được khách hàng chấp thuận hoặc yêucầu (mức lợi nhuận kỳ vọng, rủi ro có thể chấp nhận v.v )

Nghiệp vụ quản lý có thể thực hiện qua các bước như sau:- Nhận yêu cầu quản lý

- Ký hợp đồng quản lý

- Thực hiện hợp đồng quản lý- Thanh lý hợp đồng

Trong quá trình thực hiện hợp đồng, nếu có những phát sinh ngoàihợp đồng, công ty phải xin ý kiến của khách hàng bằng văn bản và phải thựchiện theo đúng quy định của khách hàng Ngoài ra công ty phải nghiêm ngặttách rời hoạt động này với hoạt động tự doanh và môi giới, tránh sử dụngvốn của khách hàng sai mục đích để kiếm lợi cho mình.

Thực hiện nghiệp vụ quản lý cho khách hàng, công ty chứng khoánvừa bảo quản hộ chứng khoán, vừa đầu tư hộ chứng khoán Thông thườngcông ty chứng khoán nhận được phí quản lý bằng một tỷ lệ phần trăm nhấtđịnh trên một số lợi nhuận thu về cho khách hàng.

f) Các nghiệp vụ khác

* Nghiệp vụ tín dụng:

Đây là hình thức cấp tín dụng của công ty chứng khoán cho kháchhàng để họ mua chứng khoán và sử dụng các chứng khoán đó làm vật thếchấp cho khoản vay Khách hàng chỉ cần ký quỹ một phần, số còn lại sẽ docông ty chứng khoán ứng trước tiền thanh toán Đến kỳ hạn đã thoả thuận,khách hàng phải hoàn trả đủ số chênh lệch cùng với lãi cho công ty chứngkhoán Trường hợp khách hàng không trả được nợ, thì công ty có quyền phátmãi số chứng khoán đã mua để thu hồi nợ.

Đây là một hoạt động thông dụng tại các thị trường chứng khoán pháttriển, công ty chứng khoán triển khai dịch vụ cho vay chứng khoán để kháchhàng thực hiện giao dịch bán khống hoặc cho khách hàng vay tiền để kháchhàng thực hiện nghiệp vụ mua ký quỹ Tuy nhiên, tại các thị trường mới nổi,hoạt động này bị hạn chế, chỉ các định chế tài chính đặc biệt mới được phépcấp vốn vay Thậm chí một số nước còn không cho phép thực hiện cho vayký quỹ.

Nghiệp vụ này thường đi kèm với nghiệp vụ môi giới trong một côngty chứng khoán, vì vậy quy trình giao dịch về căn bản là giống nhau Cóđiểm khác là, giao dịch môi giới sử dụng tài khoản tiền mặt còn giao dịchcho vay ký quỹ sử dụng tài khoản ký quỹ.

* Lưu ký chứng khoán:

Là việc lưu trữ, bảo quản chứng khoán của khách hàng thông qua cáctài khoản lưu ký chứng khoán Đây là quy định bắt buộc trong giao dịchchứng khoán bởi giao dịch chứng khoán trên thị trường tập trung là hìnhthức giao dịch ghi sổ, khách hàng phải mở tài khoản lưu ký chứng khoán tạicác công ty chứng khoán hoặc ký gửi chứng khoán Khi thực hiện dịch vụlưu ký chứng khoán cho khách hàng, công ty chứng khoán sẽ nhận được cáckhoản phí lưu ký chứng khoán, phí gửi, phí rút và phí chuyển nhượng chứngkhoán.

* Tư vấn đầu tư và tư vấn tài chính công ty:

Dịch vụ tư vấn đầu tư và tư vấn tài chính có thể do bất kỳ công tychứng khoán hay cá nhân nào tham gia thông qua khuyến cáo, lập báo cáo,tư vấn trực tiếp, thông qua ấn phẩm về chứng khoán để thu phí.

Hoạt động tư vấn đầu tư là việc cung cấp các thông tin, cách thức, đốitượng chứng khoán, thời hạn, khu vực và các vấn đề có tính quy luật vềhoạt động đầu tư chứng khoán Nghiệp vụ này đòi hỏi nhiều kiến thức và kỹnăng chuyên môn mà không yêu cầu nhiều vốn Tính trung thực của cá nhânhay công ty tư vấn có tầm quan trọng lớn.

Ngoài dịch vụ tư vấn đầu tư, các công ty chứng khoán có thể sử dụngkỹ năng để tư vấn cho các công ty về việc sáp nhập, thâu tóm, tái cơ cấu vốncủa công ty để đạt hiệu quả hoạt động tối ưu.

* Nghiệp vụ quản lý cổ tức

Nghiệp vụ này của công ty chứng khoán xuất phát từ nghiệp vụ quảnlý hộ chứng khoán cho khách hàng Khi thực hiện quản lý hộ, công ty phảitổ chức theo dõi tình hình thu lãi chứng khoán khi đến hạn để thu hộ rồi gửibáo cáo cho khách hàng Tuy nhiên, trên thực tế các công ty thường khôngtrực tiếp quản lý mà sẽ lưu ký tại trung tâm lưu giữ chứng khoán.

* Nghiệp vụ quản lý quỹ:

Ở một số thị trường chứng khoán, pháp luật về chứng khoán cho phépcông ty chứng khoán được thực hiện nghiệp vụ quản lý quỹ đầu tư Theo đó,công ty chứng khoán cử đại diện của mình để quản lý quỹ và sử dụng vốn vàtài sản của quỹ đầu tư để đầu tư chứng khoán Công ty chứng khoán đượcthu phí dịch vụ quản lý quỹ đầu tư.

Ngoài các nghiệp vụ kể trên, công ty chứng khoán còn có thể thựchiện một số hoạt động khác như cho vay chứng khoán, kinh doanh bảo hiểm,v.v Hoạt động nghiệp vụ của công ty chứng khoán có quan hệ mật thiết vớihoạt động tài chính, mảng tài chính của công ty phụ thuộc vào số lượngnghiệp vụ và quy mô kinh doanh của công ty.

1.1.4.2 Hoạt động tài chính

Cũng như các loại công ty khác, hoạt động tài chính của công tychứng khoán bao gồm việc xác định kinh doanh cái gì để thu lợi nhuận, sửdụng các loại tài sản cố định nào, lấy nguồn tài chính dài hạn nào để chi phícho khoản đầu tư của mình, quản lý các loại hoạt động thu chi, thanh toáncho khách hàng như thế nào nhân

a) Vốn của công ty chứng khoán:

Vốn của một công ty chứng khoán nhiều hay ít phụ thuộc vào loại tàisản cần tài trợ, mà loại tài sản này lại được quyết định bởi loại hình nghiệpvụ mà nó thực hiện Bảo lãnh phát hành và tự doanh là hình thức kinh doanhcần nhiều vốn Còn hoạt động môi giới, quản lý tiền, tư vấn thì không cầnvốn lớn.

Nói chung, số vốn cần có để thực hiện nghiệp vụ chứng khoán đượcxác định bằng việc cân đối giữa yêu cầu về vốn pháp định và các nhu cầukinh doanh của công ty.

b)Cơ cấu vốn:

Cơ cấu vốn là sự pha trộn của các khoản nợ và vốn cổ đông hoặc vốngóp của các thành viên mà công ty sử dụng Việc huy động vốn được tiếnhành trong nội bộ công ty hoặc ngoài thị trường, tuỳ theo quy mô và tínhchất của nó.

Việc huy động vốn và cơ cấu vốn của các công ty chứng khoán cónhững đặc điểm chung như sau:

 Các công ty chứng khoán thường huy động phần lớn tài sản vàoviệc phát hành cổ phiếu.

 Các công ty phụ thuộc tương đối nhiều vào các khoản vay ngắnhạn.

 Các chứng khoán có thể đem ra mua bán trao đổi trên thị trườngthường chiếm phần lớn.

 Ở những nước công nghiệp mới hay các nước đang phát triển,thông thường công ty chứng khoán không được vay vốn nướcngoài, trái với đa số các nước phát triển.

 Tỷ lệ nợ là tuỳ theo từng công ty chứng khoán, nhưng phải tuântheo các quy định của các cấp quản lý.

c) Quản lý vốn và hạn mức kinh doanh

Trong quản lý vốn của công ty chứng khoán, ngoài việc xác định tỷ lệnợ còn phải duy trì một mức khả dụng để đảm bảo khả năng thanh toán chonhà đầu tư Vốn thanh khoản được định nghĩa là phần vượt trội của tài sảnkhả dụng so với các nghĩa vụ nợ cùng cấp độ - bao gồm cả các điều chỉnh vềtài chính.

Các công ty tự doanh thường phải để một tỷ lệ dự trữ trên mức lợi tứcgiao dịch ròng, còn các công ty môi giới duy trì tỷ lệ dự trữ tính trên tổngdoanh thu, với mục đích bù đắp các khoản lỗ trong kinh doanh chứng khoán.Ngoài ra, các công ty còn phải trích phần trăm lãi ròng hàng năm lậpquỹ bổ sung vốn điều lệ cho đến khi bằng một mức phần trăm nào đó củavốn điều lệ Quỹ này được dùng để bù đắp các thâm hụt trong tương lai.

Về hạn mức kinh doanh, mỗi nước có một quy định khác nhau cho cáccông ty chứng khoán.

d) Kế toán công ty

Kế toán là một hệ thống chức năng cung cấp các thông tin tài chínhhữu dụng cho việc ra các quyết định kinh doanh và kinh tế, thông qua việcghi chép, sắp xếp có hệ thống, chuyển giao các hoạt động tài chính của mộtcông ty.

Công việc của một hệ thống kế toán bao gồm ghi chép thông tin tàichính và báo cáo thông tin tài chính.

Tóm lại, công ty chứng khoán là một bộ phận không thể thiếu của thịtrường chứng khoán, là hạt nhân thúc đẩy sự phát triển của thị trường Vớitư cách là một thể chế bậc cao của nền kinh tế thị trường, một trong nhữngđặc trưng của thị trường chứng khoán là nó hoạt động theo nguyên tắc trunggian Theo nguyên tắc này, các giao dịch trên thị trường bắt buộc phải đượcthực hiện qua các công ty môi giới chứng khoán và nhân viên môi giớichứng khoán Qua đó, ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động môi giớichứng khoán trong công ty chứng khoán.

1.2 Hoạt động môi giới của công ty chứng khoán

1.2.1 Khái niệm về môi giới chứng khoán

Môi giới chứng khoán được hiểu là hoạt động của công ty chứngkhoán và nhân viên môi giới, trong sự tương quan chặt chẽ với nhau và vớimột đối tác chung là khách hàng – nhà đầu tư, để tác động tới sự vận hànhvà phát triển của thị trường chứng khoán Có thể nói rằng nghiệp vụ môi giớichứng khoán là hoạt động trung gian đại diện mua, bán chứng khoán chokhách hàng để hưởng hoa hồng.

Ở đây, chúng ta xem xét hoạt động môi giới là một giao dịch kinhdoanh của công ty chứng khoán, trong đó công ty chứng khoán đại diện chokhách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại Sở giao dịchchứng khoán hay thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu tráchnhiệm về hậu quả kinh tế của việc giao dịch đó.

Để phân tích hoạt động môi giới của công ty chứng khoán, ta tìm hiểuvề bản chất - chức năng của môi giới, và vai trò của môi giới chứng khoánđối với công ty chứng khoán nói riêng và thị trường chứng khoán nói chung.

1.2.1.1 Bản chất của môi giới chứng khoán

Nghề môi giới chứng khoán được coi là sản phẩm của thịtrường cao cấp Trên thị trường chứng khoán, nghề môi giới chứng khoánkhông chỉ đơn thuần là khâu đưa sản phẩm, dịch vụ từ người bán đến ngườimua; những đặc trưng của thị trường cao cấp đòi hỏi ở nghề môi giới chứngkhoán những đặc điểm đặc thù riêng.

Trước hết, sản phẩm tài chính là những sản phẩm đặc biệt Đầu tư vàochứng khoán có nghĩa là đầu tư vào những giấy tờ có giá mà thu nhập dochúng mang lại được quyết định trước hết bởi khả năng thu lợi nhuận củacông ty Khả năng này lại bị quy định bởi vô số yếu tố, từ những xu hướngcủa nền kinh tế thế giới và trong nước, đến những đặc điểm riêng của ngànhvà những điều kiện cụ thể của công ty.

Thứ hai, do tính phức tạp của thị trường và của cộng đồng các nhà đầutư, nguyên tắc trung gian cho phép bảo vệ nhà đầu tư, giúp họ lựa chọn cácsản phẩm và dịch vụ đáp ứng được những thông số cá nhân đa dạng Do đó,nhà đầu tư cần một nguồn tư vấn chuyên nghiệp, đáng tin cậy từ các nhà môigiới.

Như vậy, nghề môi giới chứng khoán được coi là sản phẩm của thịtrường cao cấp xuất phát từ chỗ thị trường chứng khoán là sân chơi của tấtcả các tổ chức và cá nhân trong nền kinh tế Từ đó yêu cầu thị trường phảiđược tổ chức một cách khoa học, trật tự Một trong những biện pháp để duytrì tính trật tự, khoa học đó là việc tập trung các lệnh giao dịch vào các đầumối lớn là những công ty môi giới, từ đó các cơ quan quản lý sẽ thuận lợihơn trong việc kiểm soát Nguyên tắc trung gian nhằm nâng cao năng lựcquản lý để duy trì sự hoạt động lành m ạnh của một thị trường tự do.

Với tư cách là hoạt động nghiệp vụ trong sự tương tác giữa công tymôi giới và nhân viên môi giới, nghề môi giới chứng khoán có hai chứcnăng chính là cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng; và cung cấp các

sản phẩm và dịch vụ tài chính giúp khách hàng thực hiện giao dịch theo yêucầu và vì lợi ích của họ.

a) Chức năng cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng

Trên thị trường chứng khoán, hàng ngày các tin tức tài chính liên tụcđược cập nhật về lãi suất, tin kinh tế và thông tin thị trường Nhà đầu tưthường gặp khó khăn trong việc tiếp cận thông tin, hoặc bị chậm và khôngđầy đủ, hoặc lượng thông tin quá lớn không thể xem xét hết Trong khi nắmvững thông tin là một trong những yếu tố cơ bản làm nên thành công khitham gia thị trường chứng khoán Do đó, cần thiết có sự giúp đỡ của cácnhân viên môi giới.

Nhân viên môi giới sử dụng những thông tin đã được bộ phận nghiêncứu của công ty môi giới tổng hợp, phân tích kèm theo những khuyến nghịcụ thể về loại chứng khoán, thời điểm mua bán Các nhà phân tích nghiêncứu tình hình thị trường theo ba lĩnh vực chủ yếu:

 Diễn biến tổng thể của thị trường.

 Động thái của từng khu vực riêng biệt trong thị trường đó. Hoạt động của từng công ty trong từng khu vực.

Hàng tuần, hàng ngày, phòng phân tích của công ty cung cấp cho cácnhà môi giới một khối lượng thông tin phân tích khổng lồ Nhân viên môigiới cung cấp những thông tin này cho khách hàng theo yêu cầu cụ thể Trênnhững thị trường phát triển, nhà môi giới luôn là những người đầu tiên nhậnđược những tin tức mới nhất từ khắp nơi trên thế giới liên quan tới cổ phiếucủa khách hàng

Cũng nhờ tiếp cận với nguồn thông tin được thu thập khổng lồ vàđược xử lý công phu, nhà môi giới có đủ tri thức để trở thành nhà tư vấn tài

chính riêng của khách hàng Khi thị trường càng phát triển thì vai trò củanhà môi giới càng quan trọng.

Mặc dù môi giới chứng khoán và tư vấn đầu tư là hai nghiệp vụ riêngbiệt, song trong hoạt động môi giới chứng khoán vẫn có hoạt động tư vấn.Nhà đầu tư trông đợi những khuyến nghị của nhà môi giới về diễn biến thịtrường, loại chứng khoán nên đầu tư và thời điểm mua – bán thích hợp.

Không chỉ đưa ra lời khuyên về cách thức phân bổ tài sản hợp lý đểđáp ứng mục tiêu tài chính của khách hàng, nhà môi giới còn lắng nghe tấtcả những câu hỏi liên quan tới tình trạng tài chính của khách hàng và đưa ranhững giải pháp thích đáng Đối với khách hàng, ngoài nhu cầu được tư vấnvề tài chính, những nhu cầu tâm lý có liên quan tới các vấn đề tài chính cũngquan trọng không kém, và nhà môi giới là người họ chia sẻ, giải toả nhữngcăng thẳng tâm lý đó.

b) Chức năng cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính cho khách hàng

Người môi giới thường giúp khách hàng thực hiện toàn bộ quá trìnhgiao dịch, bao gồm: hướng dẫn khách hàng mở tài khoản tại công ty, tiếnhành giao dịch, xác nhận giao dịch, thanh toán và chuyển kết quả giao dịchcho khách hàng Sau khi giao dịch được thực hiện, nhà môi giới còn tiếp tụcchăm sóc khách hàng, đưa ra khuyến nghị và cung cấp thông tin, theo dõitình trạng tài chính của khách hàng và những thay đổi trong mức độ chấpnhận rủi ro của khách hàng, từ đó đề xuất những giải pháp hay chiến lượcthích hợp.

Để cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính cho khách hàng, nhàmôi giới dựa vào những điều kiện vật chất và pháp lý của công ty môi giớinhư địa điểm, máy móc thiết bị, nguồn nhân lực giúp cho hoạt động giaodịch được thực hiện nhanh chóng, chính xác và hiệu quả.

Tuỳ theo trình độ và xu hướng phát triển của thị trường mà hai chứcnăng trên của môi giới được triển khai theo những cấp độ khác nhau Điềunày phụ thuộc vào nhà đầu tư là những định chế tài chính lớn hay nhà đầu tưnhỏ, mức độ am hiểu của nhà đầu tư đến đâu, tỷ trọng đầu tư vào thị trườngchứng khoán trong tổng tiết kiệm, hàng hoá của thị trường chứng khoán, nềnvăn hoá đầu tư v.v

Như vậy, nghề môi giới chứng khoán là kết quả của quá trình pháttriển của nền kinh tế thị trường; và đến lượt mình, ngược lại, nó là nhân tốthúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế và cải thiện môi trường kinh doanh.Do đó, môi giới chứng khoán đóng vai trò không thể thiếu trên thị trườngchứng khoán.

1.2.1.2 Vai trò của môi giới chứng khoán

Vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán, đối với cả nhà đầutư, công ty chứng khoán và thị trường chứng khoán, đều rất quan trọng, vàđược nhìn nhận trên các khía cạnh: giảm chi phí giao dịch, phát triển sảnphẩm và dịch vụ trên thị trường, và cải thiện môi trường kinh doanh.

a) Giảm chi phí giao dịch

Trên thị trường, để tiến hành giao dịch trực tiếp, người mua và ngườibán phải có cơ hội gặp nhau, thẩm định chất lượng hàng hoá và thỏa thuậngiá cả Để làm được việc này, những người tham gia giao dịch phải bỏ ramột khoản phí nhất định tuỳ vào điều kiện thực tế Tuy nhiên, trên thị trườngchứng khoán với tư cách một thị trường phát triển cao cấp với những sảnphẩm tài chính đặc biệt, để làm được việc đó cần một khoản chi phí khổng lồchi cho thu thập xử lý thông tin, phân tích tình hình và tiến hành quy trình

giao dịch Từ đó, thị trường đòi hỏi một tổ chức trung gian làm cầu nối đểgiảm thiểu chi phí này.

Các công ty môi giới được chuyên môn hoá, hoạt động chuyên nghiệptrên quy mô lớn, có khả năng trang trải cho những chi phí giao dịch trên,đồng thời hưởng lợi ích kinh tế nhờ quy mô Đóng vai trò trung gian, côngty môi giới vừa nâng cao hiệu quả giao dịch và giảm thiểu rủi ro nhờ trìnhđộ chuyên môn hoá; vừa làm giảm chi phí tìm kiếm đối tác, chi phí soạnthảo và giám sát thực thi hợp đồng.

Như vậy, vai trò của môi giới chứng khoán vừa là tiết kiêm chi phígiao dịch xét trong từng khâu và trên tổng thể thị trường, vừa giúp nâng caotính thanh khoản cho thị trường.

b) Phát triển sản phẩm và dịch vụ trên thị trường

Nhà môi giới chứng khoán khi thực hiện vai trò làm trung gian giữangười bán và người mua có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng vàphản ánh với người cung cấp sản phẩm và dịch vụ Có thể nói hoạt động môigiới là một trong những nguồn cung cấp ý tưởng thiết kế sản phẩm, dịch vụtheo yêu cầu của khách hàng Kết quả của quá trình đó, xét trong dài hạn, làcả thiện, đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ, nhờ đó đa dạng hoá cơ cấu kháchhàng, thu hút ngày càng nhiều nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội cho đầu tưtăng trưởng.

Có thể nhận thấy kết quả này không chỉ trong những hàng hoá đơn lẻnhư cổ phiếu, trái phiếu, các công cụ tài chính, mà còn trong cả những ýtưởng về danh mục đầu tư, về sự phối hợp các sản phẩm nhằm vào những lợiích nhất định.

Môi trường đa dạng về sản phẩm với phí dịch vụ thấp và có lợi nhuậnthoả đáng sẽ thu hút được nguồn vốn nhàn rỗi cho tăng trưởng Trong những

thị trường mới nổi, hàng hoá dịch vụ còn ít về số lượng và kém về chấtlượng, nếu được tổ chức phát triển tốt, môi giới chứng khoán có thể gópphần cải thiện môi trường kinh doanh, đó là vai trò thứ ba của môi giới.

c) Cải thiện môi trường kinh doanh

Sự tác động tích cực của môi giới vào môi trường kinh doanh có thểxem xét trên ba phương diện: góp phần hình thành nền văn hoá đầu tư; tăngchất lượng và hiệu quả của dịch vụ nhờ cạnh tranh; và hình thành nhữngdịch vụ mới trong nền kinh tế, tạo thêm việc làm và làm phong phú thêmcho môi trường đầu tư.

* Góp phần hình thành nền văn hoá đầu tư

Hoạt động của nghề môi giới chứng khoán một khi đã thâm nhập sâurộng vào cộng đồng các doanh nghiệp và nhà đầu tư sẽ là một yếu tố quantrọng góp phần hình thành nên nền văn hoá đầu tư, thể hiện qua những đặctrưng cơ bản sau:

 Ý thức và thói quen đầu tư trong cộng đồng Đó là việc lượngtiền nhàn rỗi trong dân cư (thành là khá lớn) thay vì được chitiêu cho những mục đích phi sản xuất như trước kia, chuyểnsang đầu tư vào tài sản tài chính Để được như vậy, nhà môigiới phải tiếp cận những khách hàng tiềm năng, mang theonhững sản phẩm tài chính phù hợp với nhu cầu khách hàng, vàthuyết phục khách hàng sử dụng tiền dư thừa (đang được tiêudùng lãng phí) đầu tư vào tài sản tài chính Dần dần, qua quátrình tham gia vào thị trường tài chính, nhà đầu tư hình thànhđược các kỹ năng giúp giảm thiểu rủi ro và tối đa hoá lợi nhuận. Thói quen và kỹ năng sử dụng các dịch vụ đầu tư, dịch vụ môigiới chứng khoán Theo thời gian, nhà môi giới chứng khoán sẽ

có được sự tin cậy và uỷ thác của nhà đầu tư Thị trường càngphát triển, nhà đầu tư sẽ càng biết lựa chọn người môi giới phùhợp, biết phòng ngừa và phát hiện những hành vị lạm dụng củangười môi giới Như vậy, yếu tố này vừa là kết quả quá trìnhhoạt động lâu dài của hoạt động môi giới, vừa là điều kiện thúcđẩy nghề môi giới phát triển lành mạnh.

 Môi trường pháp lý, sự hiểu biết và tuân thủ pháp luật Hoạtđộng môi giới chứng khoán góp phần hoàn thiện môi trườngpháp lý cho kinh doanh chứng khoán, bởi lĩnh vực này là nơiphát sinh và bộc lộ rõ những xung đột lợi ích giữa các đốitượng tham gia thị trường Hoạt động môi giới đưa pháp luậtđến với nhà đầu tư, giúp họ tìm hiểu và tuân thủ pháp luật, đồngthời phản ánh những bất cập trong khuôn khổ pháp lý tới cácnhà làm luật để có sự điều chỉnh kịp thời Điều này thể hiệntrình độ phát triển của môi trường đầu tư.

* Tăng chất lượng và hiệu quả dịch vụ nhờ cạnh tranh

Để thành công trong nghề môi giới chứng khoán, nhà môi giới phảithu hút được ngày càng nhiều khách hàng tìm đến, giữ chân khách hàng đãcó và không ngừng gia tăng khối lượng tài sản mà khách hàng uỷ thác chomình Sự cạnh tranh giữa các nhà môi giới khiến họ không ngừng trau dồinghiệp vụ, nâng cao đạo đức nghề nghiệp và kỹ năng hành nghề, nghiêmchỉnh chấp hành quy định của pháp luật và công ty Quá trình này đã nângcao được chất lượng và hiệu quả của hoạt động môi giới chứng khoán xéttrên toàn cục Đồng thời cũng do áp lực cạnh tranh, các công ty chứng khoánkhông ngừng đưa ra những sản phẩm dịch vụ tốt nhất cho khách hàng.

* Hình thành nên những dịch vụ mới trong nền kinh tế, tạo thêm việclàm và làm phong phú thêm cho môi trường đầu tư

Lực lượng nhân viên của công ty chứng khoán nói chung, rất đôngđảo Do đặc trưng của phương thức hoạt động là chủ động tìm kiếm kháchhàng, đặc biệt là những khách hàng cá nhân và đem đến cho họ những dịchvụ tốt nhất, công ty chứng khoán phải duy trì một bộ máy bán hàng khổnglồ, kèm theo nó là bộ máy xử lý thông tin, cung cấp các báo cáo nghiên cứucùng đội ngũ nhân viên tác nghiệp trong hệ thống giao dịch, lưu ký, thanhtoán Nói chung, lĩnh vực chứng khoán thu hút nhiều nhân lực trong xã hội.Bên cạnh đó, để hỗ trợ cho việc xây dựng cơ sở khách hàng của nhàmôi giới, trong xã hội sẽ xuất hiện các dịch vụ khác như cung cấp các danhsách khách hàng tiềm năng được phân loại theo những tiêu chí đề ra bởi nhàmôi giới.

Có thể nói, phát triển hoạt động môi giới chứng khoán là tạo ra đượcmột lĩnh vực thu hút nhiều lao động có kỹ năng, làm phong phú thêm môitrường kinh doanh.

1.2.2 Công ty chứng khoán trong chức năng môi giới

Như đã nói, môi giới chứng khoán là loại nghiệp vụ quan trọng nhấttrong công ty chứng khoán Một công ty chứng khoán có thể hoạt động trongmột hay nhiều lĩnh vực nghiệp vụ khác nhau, như bảo lãnh phát hành chứngkhoán, tư vấn đầu tư, quản lý quỹ, tự doanh nhưng môi giới chứng khoánvẫn là nghiệp vụ phổ biến nhất được các công ty chứng khoán đăng ký hoạtđộng Theo thời gian, cùng với sự phát triển của thị trường, các công ty môigiới chứng khoán được hình thành và phát triển theo hướng đa dạng, cả vềphương diện quy mô, địa bàn hoạt động cũng như tính chất hoạt động.

1.2.2.1 Phân loại công ty môi giới chứng khoána) Theo phạm vi hoạt động

* Các công ty môi giới chứng khoán tầm quốc giaNhững công ty này có các đặc điểm chung sau:

 Năng lực nghiên cứu mạnh, đội ngũ môi giới thành thạo nghề Có ảnh hưởng lớn, có thể làm dịch chuyển xu hướng giá cả thị

trường Có khả năng bình ổn thị trường vào những thời điểmkhó khăn

 Có uy tín lớn, dễ tiếp cận, mạng lưới chi nhánh được bố trí trênkhắp cả nước

* Các công ty môi giới chứng khoán tầm khu vực: Giống với công tymôi giới chứng khoán tầm quốc gia, nhưng quy mô nhỏ hơn.

Những công ty loại này có các lợi thế: Vị trí thuận tiện

 Tập trung vào hoạt động bán lẻ chứ không phải hoạt động mangtính định chế Đặc tính này phù hợp với nhà đầu tư nhỏ

 Chất lượng dịch vụ có tính cá nhân cao hơn

 Linh hoạt trong khuyến nghị và trong việc tiếp cận thành quảnghiên cứu tầm quốc gia

 Người môi giới giỏi nghề

* Công ty cổ phần nhỏ: Những công ty này chuyên làm ăn với nhữngcổ phiếu có giá thấp Lợi thế của những cổ phiếu này là nếu có diễn biến tốtthì lợi nhuận cho một nhà đầu tư là rất lớn.

Bất lợi của loại hình này là năng lực nghiên cứu cũng như chủng loạisản phẩm đầu tư hạn chế, nhân viên môi giới ít được đào tạo hơn.

* Các công ty chuyên phục vụ các định chế: Những công ty nàythường phục vụ cho các định chế lớn như ngân hàng, công ty bảo hiểm, quỹhưu trí, quỹ tương hỗ

Lợi thế của loại hình này là hoạt động nghiên cứu mang tính nhà nghềcao, báo cáo chi tiết Nhưng kèm theo đó là nhược điểm ở việc nhà đầu tưkhông thể tiếp xúc trực tiếp với nhà môi giới một cách thường xuyên.

* Các công ty lập kế hoạch tài chính: Đây là loại công ty môi giớichứng khoán có đối tượng khách hàng là những người giàu có, quan tâm đếnviệc thiết lập một chương trình đầu tư dài hạn, tỉ mỉ, bài bản, có những mụctiêu cụ thể liên quan tới toàn bộ tài sản tài chính của họ.

Tất nhiên, loại hình công ty này không phù hợp với tất cả mọi đốitượng khách hàng.

b) Theo dịch vụ cung cấp

* Công ty môi giới giảm giá: Chủ yếu là giúp khách hàng thực hiệncác lệnh mua bán chứng khoán Chi phí của công ty này thấp hơn nhiều sovới chi phí của những công ty chứng khoán cung cấp dịch vụ toàn bộ Tuynhiên, với loại hình này, nhà đầu tư không thể mong chờ người môi giới sửalỗi hoặc cho lời khuyên về một tài khoản cụ thể.

Công ty môi giới giảm giá được sử dụng cho ba đối tượng chính: Các nhà đầu tư dài hạn tiến hành nghiên cứu thị trường Các nhà kinh doanh ngắn hạn theo trường phái kỹ thuật Những nhà đầu tư chỉ giao dịch một lần

* Công ty môi giới dịch vụ đầy đủ: Cung cấp một dải dịch vụ hoànhảo từ việc đưa ra những kết quả nghiên cứu, phân tích, cho lời khuyên, đếnviệc theo dõi tài khoản và kịp thời đưa ra những khuyến nghị cần thiết chokhách hàng.

Công ty môi giới dịch vụ đầy đủ được sử dụng cho các khách hàng:

 Những người đánh giá cao sự thuận tiện của việc luôn luôn cósẵn một cố vấn chuyên nghiệp hướng dẫn những quyết địnhgiao dịch của họ.

 Những người đánh giá cao sự quan tâm cá nhân của một ngườimôi giới dịch vụ đầy đủ.

Tóm lại, theo sự phát triển của thị trường, các công ty chứng khoántrong lĩnh vực môi giới cũng dần dần phát triển theo hướng chuyên môn hoá,theo khu vực hoạt động, theo đối tượng khách hàng, chủng loại sản phẩmhay loại hình cung cấp dịch vụ Tuỳ tính chất của từng thị trường mà tínhchất chuyên môn hoá sẽ phát triển theo những hướng khác nhau.

1.2.2.2 Cơ cấu tổ chức của công ty môi giới chứng khoána) Các bộ phận trong công ty

Một công ty môi giới chứng khoán thường có các bộ phận sau:* Phòng lệnh

Một công ty chứng khoán chỉ có một phòng lệnh duy nhất để nhậnlệnh của khách hàng, nhưng nó cũng có thể thành lập một số phòng lệnh nhỏchịu trách nhiệm đối với mỗi loại chứng khoán riêng biệt Nhiệm vụ củaphòng lệnh là so khớp, xác nhận lệnh và sắp xếp các lệnh chờ.

* Bộ phận mua và bán

Bộ phận này có các chức năng:  Ghi chép báo cáo

 Tính toán: xác định số tiền giao dịch, xác định số tiền của cácbên tham gia giao dịch

 Đối chiếu và điều chỉnh: Việc điều chỉnh các giao dịch củakhách hàng đối với công ty môi giới là hoạt động nghiệp vụquan trọng nhất của bộ phận mua bán Khi có một giao dịch về

phía khách hàng, phải có một giao dịch về phía nhà môi giớiđối lại với nó Có thể đối chiếu giữa công ty môi giới với côngty môi giới, hoặc lập bảng kê thông qua trung tâm thanh toán bùtrừ Những giao dịch không thể đối chiếu được sẽ được chuyểntrở lại nơi thực hiện hoặc tham gia quá trình thực hiện giao dịchđiều chỉnh lại.

 Xác nhận với khách hàng: bản xác nhận được gửi tới cho kháchhàng bao gồm những thông tin: mô tả giao dịch, ngày giao dịch,ngày thanh toán, nơi thực hiện, tư cách của công ty giao dịch,tên và địa chỉ khách hàng, số tài khoản của khách hàng, loại tàikhoản, và số hiệu của nhà môi giới.

 Nhập sổ sách: Khi giao dịch đã được xử lý và cân đối, nó đượcnhập vào sổ sách báo cáo của công ty Một phần trong thủ tụcnhập sổ sách này là ghi báo cáo các khoản phí và tiền hoa hồngtrả cho công ty môi giới.

* Bộ phận ký quỹ

Bộ phận ký quỹ có trách nhiệm theo dõi tình hình tài khoản của kháchhàng, kiểm soát số tiền công ty môi giới nợ hoặc có, các chứng khoán côngty nợ hoặc có, và các chứng khoán của khách hàng do công ty nắm giữ.

Bộ phận ký quỹ có vai trò đảm bảo tất cả các tài khoản hoạt động tuânthủ theo quy định, bảm đảm nguồn vốn cho công ty môi giới, bảo đảm tiềnvốn cho khách hàng, và luôn luôn nắm vững các quy tắc chi phối quan hệgiữa nhà môi giới với khách hàng.

* Bộ phận thủ quỹ

Bộ phận này sắp xếp và quản lý lịch trình thanh toán hợp lý, trên cơsở thực hiện các chức năng:

 Giao và nhận chứng khoán

 Bảo quản kho quỹ Thế chấp

 Cho vay chứng khoán

 Chuyển nhượng chứng khoán

 Tổ chức lại công ty, đặt mua bao thầu và tách chi nhánh* Bộ phận quản lý hồ sơ chứng khoán

Bộ phận này giữ các báo cáo mới nhất của từng loại chứng khoán màcông ty môi giới giữ hộ cho khách hàng của mình, cho biết ai là người sởhữu các cổ phiếu, số lượng cổ phiếu Trên thực tế, bộ phận quản lý giữ mộtdanh sách các chứng khoán đang lưu giữ, được ghi chép liên tục.

* Bộ phận kế toán tiền mặt

Ngoài việc cân đối toàn bộ những lưu chuyển chứng khoán, công typhải cân đối toàn bộ việc luân chuyển tiền mặt Những luân chuyển tiền mặtbao gồm: những khoản tiền nhận và trả cho khách hàng, cho những công tymôi giới khác, các ngân hàng, các trung tâm lưu chuyển chứng khoán, cáctrung tâm thanh toán bù trừ và các bút toán trên tài khoản giữa các công ty.

* Bộ phận quản lý thu nhập chứng khoán

Chức năng của bộ phận này là bảo đảm cho các khách hàng của côngty nhận được cổ tức hoặc lãi trái phiếu khi đến hạn Ngoài ra, bộ phận nàycòn đảm bảo rằng những khoản tiền hoặc chứng khoán khách hàng nợ côngty khi đến kỳ trả lãi hay cổ tức sẽ được công bố trả.

* Bộ phận uỷ quyền

Bộ phận này đóng vai trò trung gian giữa các công ty cổ phần vànhững cổ đông của họ đối với những vấn đề về quyền bỏ phiếu, các báo cáovề các công ty

* Bộ phận quản lý các tài khoản mới

Bộ phận này thu thập và quản lý thông tin khách hàng thông qua cáctài khoản mới Có thể là tài khoản tiền mặt cá nhân, tài khoản ký quỹ, tàikhoản chung, tài khoản uỷ quyền pháp nhân hoặc tài khoản công ty.

b) Đội ngũ nhân viên

Đội ngũ nhân viên của một công ty môi giới về căn bản được phânchia thành đại diện có đăng ký, nhân viên tác nghiệp, nhân viên giám sát vànhà phân tích.

* Đại diện có đăng ký

Đây là những người mà trước hết nhà đầu tư khi muốn giao dịchchứng khoán phải tìm đến Quá trình đăng ký liên quan tới việc trả lời chấtvấn chi tiết về lịch sử hoạt động kinh doanh cũng như về nhân thân việc lấydấu vân tay và bị điều tra để có bằng chứng về sự trung thực.

Cho dù trong từng trường hợp cụ thể có thể được gọi bằng những cáitên khác nhau, các đại diện có đăng ký trên thực tế vẫn là người bán hàng.Trừ phần lớn những đại diện do các công ty môi giới giảm giá sử dụng,những người đại diện này nhận được khoản thù lao của họ từ những sảnphẩm bán được và từ những hoạt động phát sinh trên các tài khoản mà họquản lý.

* Nhân viên tác nghiệp

Trong những văn phòng lớn, đội ngũ tác nghiệp thường bao gồm mộtgiám đốc tác nghiệp, một thủ quỹ, những nhân viên kế toán, một nhân viênphòng lệnh và một thư ký tổng hợp Trong những văn phòng nhỏ hơn thìnhững chức năng này thường được kết hợp lại do một vài người đảm nhiệm.Những nhân viên này thường không được thông tin đầy đủ về các khía cạnhkhác của chứng khoán hay thị trường.

* Nhân viên giám sát

Nhân viên giám sát của văn phòng chi nhánh và văn phòng chính lànhững người mà khách hàng thường liên hệ nhiều nhất.

Khách hàng thường chỉ đòi gặp đội ngũ giám sát của văn phòng chínhmỗi khi có những khiếu nại lớn Thường họ sẽ liên hệ với một quan chứcphụ trách việc chấp hành Tuy nhiên, thông thường những khiếu nại phátsinh từ chính các cơ quan quản lý khi họ cho rằng họ phát hiện một vụ viphạm quy định, nhờ việc sử dụng những phương tiện giám sát giao dịch quamáy tính.

* Các nhà phân tích

Những nhân viên này của các công ty môi giới có nhiệm vụ phân tíchcác công cụ đầu tư và các thị trường, đưa ra những khuyến nghị cho việcmua bán chứng khoán Để được gọi là một nhà phân tích, họ không cần phảithoả mãn một yêu cầu cụ thể nào về các tiêu chuẩn.

Những khuyến nghị về giao dịch các chứng khoán và hợp đồng tươnglai có thể được đưa ra dựa trên cơ sở phân tích cơ bản hoặc phân tích kỹthuật Các công ty môi giới thường ứng dụng phân tích kỹ thuật cho nhữngtài khoản giao dịch năng động và ngắn hạn, còn những khoản đầu tư dài hạnthường được thực hiện dựa trên những yếu tố cơ bản.

1.2.2.3 Những kỹ năng của nghề môi giới chứng khoán

Cùng với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, nhân viên môi giớichứng khoán phải tìm mọi cách chiếm được lòng tin của khách hàng, thu hútkhách hàng đầu tư vào công ty mình, và chăm sóc khách hàng theo yêu cầu.Để đạt được thành công, người môi giới chứng khoán phải nắm vững và sửdụng thuần thục bốn kỹ năng cơ bản: Kỹ năng truyền đạt thông tin, Kỹ năngtìm kiếm khách hàng, Kỹ năng khai thác thông tin ở khách hàng, Kỹ năng

bán hàng Những kỹ năng này gắn bó, hỗ trợ cho nhau, có mối liên hệ tươnghỗ trong toàn bộ quá trình hành nghề của nhà môi giới.

a) Kỹ năng truyền đạt thông tin

Có những kỹ thuật để người môi giới truyền đạt thông tin cho kháchhàng như sau:

 Thái độ quan tâm: Để thành công trong việc bán hàng, ngườimôi giới phải đặt khách hàng lên trên hết và doanh thu là thứhai Đây là điểm then chốt của bán hàng tư vấn Làm cho kháchhàng cảm thấy họ quan trọng một cách chân thành, điều đó thểhiện sự tôn trọng khách hàng.

 Truyền đạt qua điện thoại: Phần lớn những cuộc tiếp xúc banđầu của người môi giới được tiến hành qua điện thoại.

Những yếu tố cần thiết cho tính hữu hiệu của một cuộc điện thoại là: Thực hiện lời mở đầu có hiệu quả, sử dụng những ngữ điệu thích hợp trong giọng nói, điều chỉnh tốc độ nói và nói rõ ràng.

 Giải đáp thắc mắc của khách hàng

Đôi khi khách hàng đưa ra những câu hỏi hay những mối quan tâm về vấn đề gì đó đang được thảo luận Để giải quyết những vấn đề như thế, nhà môi giới cần thực hiện theo các bước: làm sáng tỏ vấn đề, coi là chính đáng và thừa nhận vấn đề, và thăm dò để xác định xem nhận định của mình có chính xác hay không Đa số khách hàng sẽ đánh giá cao nỗ lực của người môi giới để hiểu họ.

 Nói bằng ngôn ngữ riêng của khách hàng

Con người có xu hướng thiên về sử dụng những ngôn ngữ đượcđịnh hướng vào một giác quan nào đó, và nếu thông tin đến với

họ theo đúng kênh dẫn đó, thì khả năng được tiếp nhận và chấpnhận sẽ là rất cao Đó là điều mà người môi giới cần nắm vữngđể truyền đạt cho khách hàng.

 Tạo lập sự tín nhiệm và lòng tin

b) Kỹ năng tìm kiếm khách hàng

Có nhiều phương pháp để tìm kiếm khách hàng, mỗi phương pháp cóhiệu lực trong một khoảng thời gian nào đó, có những ưu điểm và nhượcđiểm riêng Có những phương pháp thông dụng như sau:

 Dựa vào những đầu mối do công ty gây dựng hoặc các tàikhoản bàn giao lại

 Khách hàng được giới thiệu tới: đây là một nguồn nuôi dưỡngcông việc kinh doanh Khi khách hàng thoả mãn, họ sẽ cungcấp các lời giới thiệu về những khách hàng khác nếu được yêucầu.

 Giới thiệu khách hàng và mạng lưới kinh doanh  Các chiến dịch viết thư

 Các cuộc hội thảo

c) Kỹ năng khai thác thông tin

Một trong những nguyên tắc trong hành nghề môi giới là người môigiới phải hiểu khách hàng, nắm được các nhu cầu tài chính, nguồn lực, cácmức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng; hiểu cách nghĩ và ra quyết địnhđầu tư của khách hàng.

Để quá trình thu thập thông tin có hiệu quả, người môi giới phải đạtđược những mục tiêu: