Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại Công ty chứng khoán Quốc tế Hoàng Gia

Hoạt động môi giới của công ty chứng khoán

Môi giới chứng khoán được hiểu là hoạt động của công ty chứng khoán và nhân viên môi giới, trong sự tương quan chặt chẽ với nhau và với một đối tác chung là khách hàng – nhà đầu tư, để tác động tới sự vận hành và phát triển của thị trường chứng khoán. Có thể nói rằng nghiệp vụ môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian đại diện mua, bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng. Ở đây, chúng ta xem xét hoạt động môi giới là một giao dịch kinh doanh của công ty chứng khoán, trong đó công ty chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại Sở giao dịch chứng khoán hay thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm về hậu quả kinh tế của việc giao dịch đó. Để phân tích hoạt động môi giới của công ty chứng khoán, ta tìm hiểu về bản chất - chức năng của môi giới, và vai trò của môi giới chứng khoán đối với công ty chứng khoán nói riêng và thị trường chứng khoán nói chung. Nghề môi giới chứng khoán được coi là sản phẩm của thị trường cao cấp. Trên thị trường chứng khoán, nghề môi giới chứng khoán không chỉ đơn thuần là khâu đưa sản phẩm, dịch vụ từ người bán đến người mua; những đặc trưng của thị trường cao cấp đòi hỏi ở nghề môi giới chứng khoán những đặc điểm đặc thù riêng. Trước hết, sản phẩm tài chính là những sản phẩm đặc biệt. Đầu tư vào chứng khoán có nghĩa là đầu tư vào những giấy tờ có giá mà thu nhập do chúng mang lại được quyết định trước hết bởi khả năng thu lợi nhuận của công ty. Khả năng này lại bị quy định bởi vô số yếu tố, từ những xu hướng của nền kinh tế thế giới và trong nước, đến những đặc điểm riêng của ngành và những điều kiện cụ thể của công ty. Thứ hai, do tính phức tạp của thị trường và của cộng đồng các nhà đầu tư, nguyên tắc trung gian cho phép bảo vệ nhà đầu tư, giúp họ lựa chọn các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng được những thông số cá nhân đa dạng. Do đó, nhà đầu tư cần một nguồn tư vấn chuyên nghiệp, đáng tin cậy từ các nhà môi giới. Như vậy, nghề môi giới chứng khoán được coi là sản phẩm của thị trường cao cấp xuất phát từ chỗ thị trường chứng khoán là sân chơi của tất cả các tổ chức và cá nhân trong nền kinh tế. Từ đó yêu cầu thị trường phải được tổ chức một cách khoa học, trật tự. Một trong những biện pháp để duy trì tính trật tự, khoa học đó là việc tập trung các lệnh giao dịch vào các đầu mối lớn là những công ty môi giới, từ đó các cơ quan quản lý sẽ thuận lợi hơn trong việc kiểm soát. Nguyên tắc trung gian nhằm nâng cao năng lực quản lý để duy trì sự hoạt động lành m ạnh của một thị trường tự do. Với tư cách là hoạt động nghiệp vụ trong sự tương tác giữa công ty môi giới và nhân viên môi giới, nghề môi giới chứng khoán có hai chức năng chính là cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng; và cung cấp các. sản phẩm và dịch vụ tài chính giúp khách hàng thực hiện giao dịch theo yêu cầu và vì lợi ích của họ. a) Chức năng cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng. Trên thị trường chứng khoán, hàng ngày các tin tức tài chính liên tục được cập nhật về lãi suất, tin kinh tế và thông tin thị trường. Nhà đầu tư thường gặp khó khăn trong việc tiếp cận thông tin, hoặc bị chậm và không đầy đủ, hoặc lượng thông tin quá lớn không thể xem xét hết. Trong khi nắm vững thông tin là một trong những yếu tố cơ bản làm nên thành công khi tham gia thị trường chứng khoán. Do đó, cần thiết có sự giúp đỡ của các nhân viên môi giới. Nhân viên môi giới sử dụng những thông tin đã được bộ phận nghiên cứu của công ty môi giới tổng hợp, phân tích kèm theo những khuyến nghị cụ thể về loại chứng khoán, thời điểm mua bán.. Các nhà phân tích nghiên cứu tình hình thị trường theo ba lĩnh vực chủ yếu:. • Diễn biến tổng thể của thị trường. • Động thái của từng khu vực riêng biệt trong thị trường đó. • Hoạt động của từng công ty trong từng khu vực. Hàng tuần, hàng ngày, phòng phân tích của công ty cung cấp cho các nhà môi giới một khối lượng thông tin phân tích khổng lồ. Nhân viên môi giới cung cấp những thông tin này cho khách hàng theo yêu cầu cụ thể. Trên những thị trường phát triển, nhà môi giới luôn là những người đầu tiên nhận được những tin tức mới nhất từ khắp nơi trên thế giới liên quan tới cổ phiếu của khách hàng. Cũng nhờ tiếp cận với nguồn thông tin được thu thập khổng lồ và được xử lý công phu, nhà môi giới có đủ tri thức để trở thành nhà tư vấn tài. chính riêng của khách hàng. Khi thị trường càng phát triển thì vai trò của nhà môi giới càng quan trọng. Mặc dù môi giới chứng khoán và tư vấn đầu tư là hai nghiệp vụ riêng biệt, song trong hoạt động môi giới chứng khoán vẫn có hoạt động tư vấn. Nhà đầu tư trông đợi những khuyến nghị của nhà môi giới về diễn biến thị trường, loại chứng khoán nên đầu tư và thời điểm mua – bán thích hợp. Không chỉ đưa ra lời khuyên về cách thức phân bổ tài sản hợp lý để đáp ứng mục tiêu tài chính của khách hàng, nhà môi giới còn lắng nghe tất cả những câu hỏi liên quan tới tình trạng tài chính của khách hàng và đưa ra những giải pháp thích đáng. Đối với khách hàng, ngoài nhu cầu được tư vấn về tài chính, những nhu cầu tâm lý có liên quan tới các vấn đề tài chính cũng quan trọng không kém, và nhà môi giới là người họ chia sẻ, giải toả những căng thẳng tâm lý đó. b) Chức năng cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính cho khách hàng Người môi giới thường giúp khách hàng thực hiện toàn bộ quá trình giao dịch, bao gồm: hướng dẫn khách hàng mở tài khoản tại công ty, tiến hành giao dịch, xác nhận giao dịch, thanh toán và chuyển kết quả giao dịch cho khách hàng. Sau khi giao dịch được thực hiện, nhà môi giới còn tiếp tục chăm súc khỏch hàng, đưa ra khuyến nghị và cung cấp thụng tin, theo dừi tình trạng tài chính của khách hàng và những thay đổi trong mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng, từ đó đề xuất những giải pháp hay chiến lược thích hợp. Để cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tài chính cho khách hàng, nhà môi giới dựa vào những điều kiện vật chất và pháp lý của công ty môi giới như địa điểm, máy móc thiết bị, nguồn nhân lực.. giúp cho hoạt động giao dịch được thực hiện nhanh chóng, chính xác và hiệu quả. Tuỳ theo trình độ và xu hướng phát triển của thị trường mà hai chức năng trên của môi giới được triển khai theo những cấp độ khác nhau. Điều này phụ thuộc vào nhà đầu tư là những định chế tài chính lớn hay nhà đầu tư nhỏ, mức độ am hiểu của nhà đầu tư đến đâu, tỷ trọng đầu tư vào thị trường chứng khoán trong tổng tiết kiệm, hàng hoá của thị trường chứng khoán, nền văn hoá đầu tư v.v.. Như vậy, nghề môi giới chứng khoán là kết quả của quá trình phát triển của nền kinh tế thị trường; và đến lượt mình, ngược lại, nó là nhân tố thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế và cải thiện môi trường kinh doanh. Do đó, môi giới chứng khoán đóng vai trò không thể thiếu trên thị trường chứng khoán. Vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán, đối với cả nhà đầu tư, công ty chứng khoán và thị trường chứng khoán, đều rất quan trọng, và được nhìn nhận trên các khía cạnh: giảm chi phí giao dịch, phát triển sản phẩm và dịch vụ trên thị trường, và cải thiện môi trường kinh doanh. a) Giảm chi phí giao dịch. Trên thị trường, để tiến hành giao dịch trực tiếp, người mua và người bán phải có cơ hội gặp nhau, thẩm định chất lượng hàng hoá và thỏa thuận giá cả. Để làm được việc này, những người tham gia giao dịch phải bỏ ra một khoản phí nhất định tuỳ vào điều kiện thực tế. Tuy nhiên, trên thị trường chứng khoán với tư cách một thị trường phát triển cao cấp với những sản phẩm tài chính đặc biệt, để làm được việc đó cần một khoản chi phí khổng lồ chi cho thu thập xử lý thông tin, phân tích tình hình và tiến hành quy trình. Từ đó, thị trường đòi hỏi một tổ chức trung gian làm cầu nối để giảm thiểu chi phí này. Các công ty môi giới được chuyên môn hoá, hoạt động chuyên nghiệp trên quy mô lớn, có khả năng trang trải cho những chi phí giao dịch trên, đồng thời hưởng lợi ích kinh tế nhờ quy mô. Đóng vai trò trung gian, công ty môi giới vừa nâng cao hiệu quả giao dịch và giảm thiểu rủi ro nhờ trình độ chuyên môn hoá; vừa làm giảm chi phí tìm kiếm đối tác, chi phí soạn thảo và giám sát thực thi hợp đồng. Như vậy, vai trò của môi giới chứng khoán vừa là tiết kiêm chi phí giao dịch xét trong từng khâu và trên tổng thể thị trường, vừa giúp nâng cao tính thanh khoản cho thị trường. b) Phát triển sản phẩm và dịch vụ trên thị trường. Nhà môi giới chứng khoán khi thực hiện vai trò làm trung gian giữa người bán và người mua có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và phản ánh với người cung cấp sản phẩm và dịch vụ. Có thể nói hoạt động môi giới là một trong những nguồn cung cấp ý tưởng thiết kế sản phẩm, dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng. Kết quả của quá trình đó, xét trong dài hạn, là cả thiện, đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ, nhờ đó đa dạng hoá cơ cấu khách hàng, thu hút ngày càng nhiều nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội cho đầu tư tăng trưởng. Có thể nhận thấy kết quả này không chỉ trong những hàng hoá đơn lẻ như cổ phiếu, trái phiếu, các công cụ tài chính, mà còn trong cả những ý tưởng về danh mục đầu tư, về sự phối hợp các sản phẩm nhằm vào những lợi ích nhất định. Môi trường đa dạng về sản phẩm với phí dịch vụ thấp và có lợi nhuận thoả đáng sẽ thu hút được nguồn vốn nhàn rỗi cho tăng trưởng. thị trường mới nổi, hàng hoá dịch vụ còn ít về số lượng và kém về chất lượng, nếu được tổ chức phát triển tốt, môi giới chứng khoán có thể góp phần cải thiện môi trường kinh doanh, đó là vai trò thứ ba của môi giới. c) Cải thiện môi trường kinh doanh. Để được như vậy, nhà môi giới phải tiếp cận những khách hàng tiềm năng, mang theo những sản phẩm tài chính phù hợp với nhu cầu khách hàng, và thuyết phục khách hàng sử dụng tiền dư thừa (đang được tiêu dùng lãng phí) đầu tư vào tài sản tài chính. Dần dần, qua quá trình tham gia vào thị trường tài chính, nhà đầu tư hình thành được các kỹ năng giúp giảm thiểu rủi ro và tối đa hoá lợi nhuận. • Thói quen và kỹ năng sử dụng các dịch vụ đầu tư, dịch vụ môi giới chứng khoán. Theo thời gian, nhà môi giới chứng khoán sẽ. có được sự tin cậy và uỷ thác của nhà đầu tư. Thị trường càng phát triển, nhà đầu tư sẽ càng biết lựa chọn người môi giới phù hợp, biết phòng ngừa và phát hiện những hành vị lạm dụng của người môi giới. Như vậy, yếu tố này vừa là kết quả quá trình hoạt động lâu dài của hoạt động môi giới, vừa là điều kiện thúc đẩy nghề môi giới phát triển lành mạnh. • Môi trường pháp lý, sự hiểu biết và tuân thủ pháp luật. Hoạt động môi giới chứng khoán góp phần hoàn thiện môi trường pháp lý cho kinh doanh chứng khoán, bởi lĩnh vực này là nơi phỏt sinh và bộc lộ rừ những xung đột lợi ớch giữa cỏc đối tượng tham gia thị trường. Hoạt động môi giới đưa pháp luật đến với nhà đầu tư, giúp họ tìm hiểu và tuân thủ pháp luật, đồng thời phản ánh những bất cập trong khuôn khổ pháp lý tới các nhà làm luật để có sự điều chỉnh kịp thời. Điều này thể hiện trình độ phát triển của môi trường đầu tư. * Tăng chất lượng và hiệu quả dịch vụ nhờ cạnh tranh. Để thành công trong nghề môi giới chứng khoán, nhà môi giới phải thu hút được ngày càng nhiều khách hàng tìm đến, giữ chân khách hàng đã có và không ngừng gia tăng khối lượng tài sản mà khách hàng uỷ thác cho mình. Sự cạnh tranh giữa các nhà môi giới khiến họ không ngừng trau dồi nghiệp vụ, nâng cao đạo đức nghề nghiệp và kỹ năng hành nghề, nghiêm chỉnh chấp hành quy định của pháp luật và công ty. Quá trình này đã nâng cao được chất lượng và hiệu quả của hoạt động môi giới chứng khoán xét trên toàn cục. Đồng thời cũng do áp lực cạnh tranh, các công ty chứng khoán không ngừng đưa ra những sản phẩm dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. * Hình thành nên những dịch vụ mới trong nền kinh tế, tạo thêm việc làm và làm phong phú thêm cho môi trường đầu tư. Lực lượng nhân viên của công ty chứng khoán nói chung, rất đông đảo. Do đặc trưng của phương thức hoạt động là chủ động tìm kiếm khách hàng, đặc biệt là những khách hàng cá nhân và đem đến cho họ những dịch vụ tốt nhất, công ty chứng khoán phải duy trì một bộ máy bán hàng khổng lồ, kèm theo nó là bộ máy xử lý thông tin, cung cấp các báo cáo nghiên cứu cùng đội ngũ nhân viên tác nghiệp trong hệ thống giao dịch, lưu ký, thanh toán.. Nói chung, lĩnh vực chứng khoán thu hút nhiều nhân lực trong xã hội. Bên cạnh đó, để hỗ trợ cho việc xây dựng cơ sở khách hàng của nhà môi giới, trong xã hội sẽ xuất hiện các dịch vụ khác như cung cấp các danh sách khách hàng tiềm năng được phân loại theo những tiêu chí đề ra bởi nhà môi giới. Có thể nói, phát triển hoạt động môi giới chứng khoán là tạo ra được một lĩnh vực thu hút nhiều lao động có kỹ năng, làm phong phú thêm môi trường kinh doanh. 1.2.2 Công ty chứng khoán trong chức năng môi giới. Như đã nói, môi giới chứng khoán là loại nghiệp vụ quan trọng nhất trong công ty chứng khoán. Một công ty chứng khoán có thể hoạt động trong một hay nhiều lĩnh vực nghiệp vụ khác nhau, như bảo lãnh phát hành chứng khoán, tư vấn đầu tư, quản lý quỹ, tự doanh.. nhưng môi giới chứng khoán vẫn là nghiệp vụ phổ biến nhất được các công ty chứng khoán đăng ký hoạt động. Theo thời gian, cùng với sự phát triển của thị trường, các công ty môi giới chứng khoán được hình thành và phát triển theo hướng đa dạng, cả về phương diện quy mô, địa bàn hoạt động cũng như tính chất hoạt động. * Các công ty môi giới chứng khoán tầm quốc gia Những công ty này có các đặc điểm chung sau:. • Năng lực nghiên cứu mạnh, đội ngũ môi giới thành thạo nghề. • Có ảnh hưởng lớn, có thể làm dịch chuyển xu hướng giá cả thị trường. Có khả năng bình ổn thị trường vào những thời điểm khó khăn. • Có uy tín lớn, dễ tiếp cận, mạng lưới chi nhánh được bố trí trên khắp cả nước. * Các công ty môi giới chứng khoán tầm khu vực: Giống với công ty môi giới chứng khoán tầm quốc gia, nhưng quy mô nhỏ hơn. Những công ty loại này có các lợi thế:. • Vị trí thuận tiện. • Tập trung vào hoạt động bán lẻ chứ không phải hoạt động mang tính định chế. Đặc tính này phù hợp với nhà đầu tư nhỏ. • Chất lượng dịch vụ có tính cá nhân cao hơn. • Linh hoạt trong khuyến nghị và trong việc tiếp cận thành quả nghiên cứu tầm quốc gia. • Người môi giới giỏi nghề. * Công ty cổ phần nhỏ: Những công ty này chuyên làm ăn với những cổ phiếu có giá thấp. Lợi thế của những cổ phiếu này là nếu có diễn biến tốt thì lợi nhuận cho một nhà đầu tư là rất lớn. Bất lợi của loại hình này là năng lực nghiên cứu cũng như chủng loại sản phẩm đầu tư hạn chế, nhân viên môi giới ít được đào tạo hơn. * Các công ty chuyên phục vụ các định chế: Những công ty này thường phục vụ cho các định chế lớn như ngân hàng, công ty bảo hiểm, quỹ hưu trí, quỹ tương hỗ.. Lợi thế của loại hình này là hoạt động nghiên cứu mang tính nhà nghề cao, báo cáo chi tiết. Nhưng kèm theo đó là nhược điểm ở việc nhà đầu tư không thể tiếp xúc trực tiếp với nhà môi giới một cách thường xuyên. * Các công ty lập kế hoạch tài chính: Đây là loại công ty môi giới chứng khoán có đối tượng khách hàng là những người giàu có, quan tâm đến việc thiết lập một chương trình đầu tư dài hạn, tỉ mỉ, bài bản, có những mục tiêu cụ thể liên quan tới toàn bộ tài sản tài chính của họ. Tất nhiên, loại hình công ty này không phù hợp với tất cả mọi đối tượng khách hàng. b) Theo dịch vụ cung cấp. * Công ty môi giới giảm giá: Chủ yếu là giúp khách hàng thực hiện các lệnh mua bán chứng khoán. Chi phí của công ty này thấp hơn nhiều so với chi phí của những công ty chứng khoán cung cấp dịch vụ toàn bộ. Tuy nhiên, với loại hình này, nhà đầu tư không thể mong chờ người môi giới sửa lỗi hoặc cho lời khuyên về một tài khoản cụ thể. Công ty môi giới giảm giá được sử dụng cho ba đối tượng chính:. • Các nhà đầu tư dài hạn tiến hành nghiên cứu thị trường. • Các nhà kinh doanh ngắn hạn theo trường phái kỹ thuật. • Những nhà đầu tư chỉ giao dịch một lần. * Công ty môi giới dịch vụ đầy đủ: Cung cấp một dải dịch vụ hoàn hảo từ việc đưa ra những kết quả nghiên cứu, phân tích, cho lời khuyên, đến việc theo dừi tài khoản và kịp thời đưa ra những khuyến nghị cần thiết cho khách hàng. Công ty môi giới dịch vụ đầy đủ được sử dụng cho các khách hàng:. • Những người đánh giá cao sự thuận tiện của việc luôn luôn có sẵn một cố vấn chuyên nghiệp hướng dẫn những quyết định giao dịch của họ. • Những người đánh giá cao sự quan tâm cá nhân của một người môi giới dịch vụ đầy đủ. Tóm lại, theo sự phát triển của thị trường, các công ty chứng khoán trong lĩnh vực môi giới cũng dần dần phát triển theo hướng chuyên môn hoá, theo khu vực hoạt động, theo đối tượng khách hàng, chủng loại sản phẩm hay loại hình cung cấp dịch vụ. Tuỳ tính chất của từng thị trường mà tính chất chuyên môn hoá sẽ phát triển theo những hướng khác nhau. Một công ty môi giới chứng khoán thường có các bộ phận sau:. Một công ty chứng khoán chỉ có một phòng lệnh duy nhất để nhận lệnh của khách hàng, nhưng nó cũng có thể thành lập một số phòng lệnh nhỏ chịu trách nhiệm đối với mỗi loại chứng khoán riêng biệt. Nhiệm vụ của phòng lệnh là so khớp, xác nhận lệnh và sắp xếp các lệnh chờ. * Bộ phận mua và bán. Bộ phận này có các chức năng:. • Ghi chép báo cáo. • Tính toán: xác định số tiền giao dịch, xác định số tiền của các bên tham gia giao dịch. • Đối chiếu và điều chỉnh: Việc điều chỉnh các giao dịch của khách hàng đối với công ty môi giới là hoạt động nghiệp vụ quan trọng nhất của bộ phận mua bán. Khi có một giao dịch về. phía khách hàng, phải có một giao dịch về phía nhà môi giới đối lại với nó. Có thể đối chiếu giữa công ty môi giới với công ty môi giới, hoặc lập bảng kê thông qua trung tâm thanh toán bù trừ. Những giao dịch không thể đối chiếu được sẽ được chuyển trở lại nơi thực hiện hoặc tham gia quá trình thực hiện giao dịch điều chỉnh lại. • Xác nhận với khách hàng: bản xác nhận được gửi tới cho khách hàng bao gồm những thông tin: mô tả giao dịch, ngày giao dịch, ngày thanh toán, nơi thực hiện, tư cách của công ty giao dịch, tên và địa chỉ khách hàng, số tài khoản của khách hàng, loại tài khoản, và số hiệu của nhà môi giới. • Nhập sổ sách: Khi giao dịch đã được xử lý và cân đối, nó được nhập vào sổ sách báo cáo của công ty. Một phần trong thủ tục nhập sổ sách này là ghi báo cáo các khoản phí và tiền hoa hồng trả cho công ty môi giới. Bộ phận ký quỹ cú trỏch nhiệm theo dừi tỡnh hỡnh tài khoản của khỏch hàng, kiểm soát số tiền công ty môi giới nợ hoặc có, các chứng khoán công ty nợ hoặc có, và các chứng khoán của khách hàng do công ty nắm giữ. Bộ phận ký quỹ có vai trò đảm bảo tất cả các tài khoản hoạt động tuân thủ theo quy định, bảm đảm nguồn vốn cho công ty môi giới, bảo đảm tiền vốn cho khách hàng, và luôn luôn nắm vững các quy tắc chi phối quan hệ giữa nhà môi giới với khách hàng. * Bộ phận thủ quỹ. Bộ phận này sắp xếp và quản lý lịch trình thanh toán hợp lý, trên cơ sở thực hiện các chức năng:. • Giao và nhận chứng khoán. • Bảo quản kho quỹ. • Cho vay chứng khoán. • Chuyển nhượng chứng khoán. • Tổ chức lại công ty, đặt mua bao thầu và tách chi nhánh. * Bộ phận quản lý hồ sơ chứng khoán. Bộ phận này giữ các báo cáo mới nhất của từng loại chứng khoán mà công ty môi giới giữ hộ cho khách hàng của mình, cho biết ai là người sở hữu các cổ phiếu, số lượng cổ phiếu.. Trên thực tế, bộ phận quản lý giữ một danh sách các chứng khoán đang lưu giữ, được ghi chép liên tục. * Bộ phận kế toán tiền mặt. Ngoài việc cân đối toàn bộ những lưu chuyển chứng khoán, công ty phải cân đối toàn bộ việc luân chuyển tiền mặt. Những luân chuyển tiền mặt bao gồm: những khoản tiền nhận và trả cho khách hàng, cho những công ty môi giới khác, các ngân hàng, các trung tâm lưu chuyển chứng khoán, các trung tâm thanh toán bù trừ và các bút toán trên tài khoản giữa các công ty. * Bộ phận quản lý thu nhập chứng khoán. Chức năng của bộ phận này là bảo đảm cho các khách hàng của công ty nhận được cổ tức hoặc lãi trái phiếu khi đến hạn. Ngoài ra, bộ phận này còn đảm bảo rằng những khoản tiền hoặc chứng khoán khách hàng nợ công ty khi đến kỳ trả lãi hay cổ tức sẽ được công bố trả. * Bộ phận uỷ quyền. Bộ phận này đóng vai trò trung gian giữa các công ty cổ phần và những cổ đông của họ đối với những vấn đề về quyền bỏ phiếu, các báo cáo về các công ty.. * Bộ phận quản lý các tài khoản mới. Bộ phận này thu thập và quản lý thông tin khách hàng thông qua các tài khoản mới. Có thể là tài khoản tiền mặt cá nhân, tài khoản ký quỹ, tài khoản chung, tài khoản uỷ quyền pháp nhân hoặc tài khoản công ty. b) Đội ngũ nhân viên. Đội ngũ nhân viên của một công ty môi giới về căn bản được phân chia thành đại diện có đăng ký, nhân viên tác nghiệp, nhân viên giám sát và nhà phân tích. * Đại diện có đăng ký. Đây là những người mà trước hết nhà đầu tư khi muốn giao dịch chứng khoán phải tìm đến. Quá trình đăng ký liên quan tới việc trả lời chất vấn chi tiết về lịch sử hoạt động kinh doanh cũng như về nhân thân việc lấy dấu vân tay và bị điều tra để có bằng chứng về sự trung thực. Cho dù trong từng trường hợp cụ thể có thể được gọi bằng những cái tên khác nhau, các đại diện có đăng ký trên thực tế vẫn là người bán hàng. Trừ phần lớn những đại diện do các công ty môi giới giảm giá sử dụng, những người đại diện này nhận được khoản thù lao của họ từ những sản phẩm bán được và từ những hoạt động phát sinh trên các tài khoản mà họ quản lý. * Nhân viên tác nghiệp. Trong những văn phòng lớn, đội ngũ tác nghiệp thường bao gồm một giám đốc tác nghiệp, một thủ quỹ, những nhân viên kế toán, một nhân viên phòng lệnh và một thư ký tổng hợp. Trong những văn phòng nhỏ hơn thì những chức năng này thường được kết hợp lại do một vài người đảm nhiệm. Những nhân viên này thường không được thông tin đầy đủ về các khía cạnh khác của chứng khoán hay thị trường. * Nhân viên giám sát. Nhân viên giám sát của văn phòng chi nhánh và văn phòng chính là những người mà khách hàng thường liên hệ nhiều nhất. Khách hàng thường chỉ đòi gặp đội ngũ giám sát của văn phòng chính mỗi khi có những khiếu nại lớn. Thường họ sẽ liên hệ với một quan chức phụ trách việc chấp hành. Tuy nhiên, thông thường những khiếu nại phát sinh từ chính các cơ quan quản lý khi họ cho rằng họ phát hiện một vụ vi phạm quy định, nhờ việc sử dụng những phương tiện giám sát giao dịch qua máy tính. * Các nhà phân tích. Những nhân viên này của các công ty môi giới có nhiệm vụ phân tích các công cụ đầu tư và các thị trường, đưa ra những khuyến nghị cho việc mua bán chứng khoán. Để được gọi là một nhà phân tích, họ không cần phải thoả mãn một yêu cầu cụ thể nào về các tiêu chuẩn. Những khuyến nghị về giao dịch các chứng khoán và hợp đồng tương lai có thể được đưa ra dựa trên cơ sở phân tích cơ bản hoặc phân tích kỹ thuật. Các công ty môi giới thường ứng dụng phân tích kỹ thuật cho những tài khoản giao dịch năng động và ngắn hạn, còn những khoản đầu tư dài hạn thường được thực hiện dựa trên những yếu tố cơ bản. Cùng với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, nhân viên môi giới chứng khoán phải tìm mọi cách chiếm được lòng tin của khách hàng, thu hút khách hàng đầu tư vào công ty mình, và chăm sóc khách hàng theo yêu cầu. Để đạt được thành công, người môi giới chứng khoán phải nắm vững và sử dụng thuần thục bốn kỹ năng cơ bản: Kỹ năng truyền đạt thông tin, Kỹ năng tìm kiếm khách hàng, Kỹ năng khai thác thông tin ở khách hàng, Kỹ năng. Những kỹ năng này gắn bó, hỗ trợ cho nhau, có mối liên hệ tương hỗ trong toàn bộ quá trình hành nghề của nhà môi giới. a) Kỹ năng truyền đạt thông tin. Có những kỹ thuật để người môi giới truyền đạt thông tin cho khách hàng như sau:. • Thái độ quan tâm: Để thành công trong việc bán hàng, người môi giới phải đặt khách hàng lên trên hết và doanh thu là thứ hai. Đây là điểm then chốt của bán hàng tư vấn. Làm cho khách hàng cảm thấy họ quan trọng một cách chân thành, điều đó thể hiện sự tôn trọng khách hàng. • Truyền đạt qua điện thoại: Phần lớn những cuộc tiếp xúc ban đầu của người môi giới được tiến hành qua điện thoại. Những yếu tố cần thiết cho tính hữu hiệu của một cuộc điện thoại là: Thực hiện lời mở đầu có hiệu quả, sử dụng những ngữ điệu thích hợp trong giọng nói, điều chỉnh tốc độ nói và nói rừ ràng. • Giải đáp thắc mắc của khách hàng. Đôi khi khách hàng đưa ra những câu hỏi hay những mối quan tâm về vấn đề gì đó đang được thảo luận. Để giải quyết những vấn đề như thế, nhà môi giới cần thực hiện theo các bước: làm sáng tỏ vấn đề, coi là chính đáng và thừa nhận vấn đề, và thăm dò để xác định xem nhận định của mình có chính xác hay không. Đa số khách hàng sẽ đánh giá cao nỗ lực của người môi giới để hiểu họ. • Nói bằng ngôn ngữ riêng của khách hàng. Con người có xu hướng thiên về sử dụng những ngôn ngữ được định hướng vào một giác quan nào đó, và nếu thông tin đến với. họ theo đúng kênh dẫn đó, thì khả năng được tiếp nhận và chấp nhận sẽ là rất cao. Đó là điều mà người môi giới cần nắm vững để truyền đạt cho khách hàng. • Tạo lập sự tín nhiệm và lòng tin. b) Kỹ năng tìm kiếm khách hàng. Có nhiều phương pháp để tìm kiếm khách hàng, mỗi phương pháp có hiệu lực trong một khoảng thời gian nào đó, có những ưu điểm và nhược điểm riêng. Có những phương pháp thông dụng như sau:. • Dựa vào những đầu mối do công ty gây dựng hoặc các tài khoản bàn giao lại. • Khách hàng được giới thiệu tới: đây là một nguồn nuôi dưỡng công việc kinh doanh. Khi khách hàng thoả mãn, họ sẽ cung cấp các lời giới thiệu về những khách hàng khác nếu được yêu cầu. • Giới thiệu khách hàng và mạng lưới kinh doanh. • Các chiến dịch viết thư. • Các cuộc hội thảo. c) Kỹ năng khai thác thông tin. Một trong những nguyên tắc trong hành nghề môi giới là người môi giới phải hiểu khách hàng, nắm được các nhu cầu tài chính, nguồn lực, các mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng; hiểu cách nghĩ và ra quyết định đầu tư của khách hàng. Để quá trình thu thập thông tin có hiệu quả, người môi giới phải đạt được những mục tiêu:. • Khai thác mục tiêu tài chính của khách hàng và thông số cho từng mục tiêu. • Thiết lập sự hoà hợp và tạo ra hình ảnh về một người môi giới nhà nghề trong tâm trí khách hàng. • Tìm ra ngôn ngữ riêng của khách hàng, các tiêu thức mua và các chiến lược động lực. • Xây dựng một cam kết đạt được các mục tiêu tài chính của khách hàng. • Tăng tỷ lệ phần trăm tài sản của khách hàng dưới sự quản lý của người môi giới cho việc đầu tư. Có một quy trình cụ thể cho kỹ năng khai thác thông tin, gồm các bước sau:. Bước 1: Thiết lập sự đồng cảm với khách hàng. Bước 2: Phát hiện các nhu cầu, mục tiêu, vấn đề của khách hàng một cách cụ thể. Bước 3: Xếp thứ tự ưu tiên các nhu cầu, mục tiêu đó. Bước 4: Xác định thông số cho từng nhu cầu, mục tiêu. Đó là những thông số về thời gian, các bước đã thực hiện, mức độ chấp nhận rủi ro.. Bước 5: Xem xét các khoản đầu tư, thu nhập hay các khoản nợ có thể ảnh hưởng tới khả năng đạt được mục tiêu. Bước 6: Rà soát từng mục tiêu và thông số của nó trước khi đưa ra giải pháp. Bước 7: Thiết lập một cuộc hẹn để bàn bạc các giải pháp có thể cho mục tiêu của khách hàng. d) Kỹ năng bán hàng. Quy trình bán hàng cơ bản có 4 bước:. Trong bước này, người môi giới chuẩn bị cho buổi thuyết trình bằng cách xem xét lại nhu cầu của khách hàng cũng như hiểu biết của mình để giải quyết những mong muốn của khách hàng. Bước 2: Phần chính của thuyết trình. Người môi giới đưa ra giải pháp cho vấn đề của khách hàng và giải thích những đặc điểm, ưu điểm và lợi ích thích hợp của sản phẩm hay dịch vụ mình giới thiệu. Khi thuyết trình, lưu ý nói ngắn gọn và dễ hiểu, nhằm bảo đảm những ý tưởng mà người môi giới trình bày có một mức độ chi tiết nhất định. Bước 3: Đạt được sự cam kết hoặc nhận lệnh đặt hàng, kết thúc giao dịch. Nhà môi giới chỉ thực hiện được mục đích của mình khi hoàn tất quá trình này bằng việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ theo nhu cầu khách hàng. Người môi giới không ép buộc khách hàng mà chỉ hướng khách hàng tới quyết định thích hợp. Bước 4: Sau bán hàng. Việc tiếp tục dịch vụ sau khi bán hàng sẽ củng cố mối quan hệ lâu dài giữa người môi giới và khách hàng, đảm bảm người môi giới nhận được những khách hàng được giới thiệu thêm. 1.2.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động môi giới chứng khoán. Nghiệp vụ môi giới có ý nghĩa quan trọng trong việc thúc đẩy hiệu quả hoạt động và sự phát triển của công ty chứng khoán nói riêng, thị trường chứng khoán nói chung. Để phát triển hoạt động môi giới chứng khoán, chúng ta cần tìm hiểu về những nhân tố ảnh hưởng đến nghề môi giới, trên cả hai phương diện khách quan và chủ quan. Thị trường chứng khoán là một bộ phận của thị trường tài chính quốc gia, một bộ phận của nền kinh tế. Vì vậy sự phát triển của nền kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển thị trường chứng khoán. Sự ổn định và tăng trưởng kinh tế là cơ sở cho mọi sự phát triển của một quốc gia, là tiền đề, là điều kiện quan trọng để phát triển các công ty chứng khoán trên thị trường chứng khoán nói chung và nghiệp vụ môi giới chứng khoán nói riêng. Thị trường chứng khoán là sản phẩm của kinh tế thị trường. Thị trường này chỉ phát triển khi nền kinh tế quốc gia đạt đến một trình độ nhất định. Sự ổn định và tăng trưởng kinh tế sẽ tạo nhiều việc làm mới, giảm tình trạng thất nghiệp, từ đó tăng thu nhập cho dân cư. Do thu nhập tăng lên, nhu cầu tiêu dùng và các khoản tiết kiệm ở khu vực tư nhân cũng tăng trưởng tương ứng. Điều này làm tăng nhu cầu đầu tư từ phía dân chúng và kích thích doanh nghiệp phát triển sản xuất, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của xã hội. Sự ổn định và tăng trưởng kinh tế làm giảm rủi ro và tăng hiệu quả của hoạt động đầu tư. Điều này làm tăng tính hấp dẫn của thị trường trong nước và thu hút vốn đầu tư nước ngoài. Mặt khác, nhu cầu đầu tư ra nước ngoài của các nhà đầu tư và các doanh nghiệp trong nước cũng tăng theo. Đây sẽ là tiền đề cho sự phát triển các hoạt động của công ty chứng khoán, trong đó có nghiệp vụ môi giới. b) Sự phát triển của thị trường chứng khoán. Thị trường chứng khoán là môi trường hoạt động của các công ty chứng khoán. Sự phát triển của thị trường ảnh hưởng trực tiếp tới việc tạo cơ hội cho các công ty chứng khoán. Sự phát triển của thị trường chứng khoán ở đây là sự phát triển cả về cung và cầu chứng khoán, các thành viên tham gia thị trường và các hoạt động khác. Thị trường tài chính phát triển ở trình độ cao là tiền đề để môi giới chứng khoán có thể đảm nhận tốt các chức năng cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tài chính. Ở các thị trường phát triển, sẵn có các chứng khoán có chất lượng tốt, tính thanh khoản cao, đa dạng về chủng loại, số lượng nhiều. Bên cạnh đó, các công cụ phái sinh được tạo lập nhằm cung cấp các công cụ phòng vệ hữu hiệu cho các nhà đầu tư. Thị trường càng phát triển, số lượng các nhà đầu tư, các tổ chức phát hành càng lớn sẽ tạo điều kiện phát triển các nghiệp vụ của công ty chứng khoán, trong đó có môi giới. Hơn nữa, với sự phát triển của hệ thống kiểm toán kế toán, hệ thống công bố thông tin, hệ thống đăng ký, hệ thống thông báo định kỳ góp phần làm tăng độ tin cậy của thị trường chứng khoán, cung cấp các thông tin cần thiết, đáng tin cậy, giải quyết vấn đề thông tin không cân xứng, sự lựa chọn đối nghịch và rủi ro đạo đức. Một khối lượng thông tin nghiên cứu khổng lồ từ bộ phận nghiên cứu của công ty chứng khoán được các nhà môi giới sử dụng để cung cấp cho khách hàng của mình theo những yêu cầu cụ thể. Và nhà môi giới cũng có đủ tri thức để trở thành nhà tư vấn riêng của khách hàng. c) Môi trường pháp lý. Các văn bản pháp luật có ảnh hưởng lớn đến các hoạt động của công ty chứng khoán. Một hệ thống văn bản pháp luật đầy đủ và đồng bộ sẽ tạo điều kiện bảo vệ quyền lợi hợp pháp của các chủ thể tham gia thị trường,. trong đó có công ty chứng khoán và nhà môi giới. Một hệ thống văn bản có tính chất khuyến khích về tổ chức và hoạt động của công ty sẽ góp phần tạo lập, ổ định hoạt động của nó. Đồng thời, việc kiểm soát hoạt động của công ty sẽ làm tăng lòng tin của công chúng đầu tư. Ngược lại, sự phức tạp, chồng chéo, thiếu toàn diện của hệ thống pháp luật sẽ cản trở sự phát triển của công ty chứng khoán và theo đó, nghiệp vụ môi giới cũng không thể phát triển. d) Thu nhập, kiến thức và thói quen đầu tư của công chúng. Cũng giống như các thị trường khác, thị trường chứng khoán cũng vận động theo quy luật cung cầu. Để chuyển tiết kiệm thành đầu tư, một yếu tố rất quan trọng là thu nhập, kiến thức của công chúng - những nhà đầu tư tiềm năng. Ở một thị trường mà thu nhập cũng như kiến thức về các sản phẩm, dịch vụ tài chính của công chúng là cao thì hoạt động đầu tư sẽ sôi động hơn và nghiệp vụ môi giới cũng có điều kiện phát triển hơn. Ở một thị trường mà công chúng có xu hướng đầu tư thì nghiệp vụ môi giới sẽ có hiệu quả hơn là một thị trường mà các khoản tiền nhàn rỗi của công chúng chủ yếu để tiêu dùng phi lợi nhuận. Đối với môi giới chứng khoán, đây là mối quan hệ tương hỗ lẫn nhau, nhà môi giới là nhân tố thúc đẩy sự phát triển của kiến thức cũng như thói quen đầu tư, đồng thời chịu ảnh hưởng ngược trở lại của sự phát triển đó để tự mình hoàn thiện hơn. Nhân sự là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng hoạt động của công ty chứng khoán nói chung và nghiệp vụ môi giới chứng khoán nói riêng. Những nhà môi giới thành công đem lại cho công ty của họ những khoản tiền khổng lồ, và theo nghĩa đó, họ được gọi là những nhà sản xuất hàng đầu. Thành công của nhà môi giới cũng là thành công của công ty chứng khoán, nếu họ chiếm được niềm tin của khách hàng, thu hút được ngày càng nhiều khách hàng đến với mình, được khách hàng gửi gắm tài sản để quản lý. Điều quan trọng là khách hàng nhận thức được rằng sự hiện hiện của nhà môi giới là nhằm phục vụ lợi ích của họ. Để đạt được hiệu quả và nâng cao chất lượng hoạt động môi giới, hiện nay các công ty chứng khoán và nhà môi giới chứng khoán luôn phải cạnh tranh để thu hút khách hàng và cung cấp các dịch vụ cho khách hàng tiềm năng. Muốn vậy, nhà môi giới phải không ngừng trau dồi kiến thức nhằm nắm vững và sử dụng thuần thục các kỹ năng từ cơ bản đến chuyên nghiệp. Do đặc thù của công việc, nhà môi giới sẽ được các khách hàng lựa chọn trên các tiêu chí về sự tin cậy, sự đồng cảm, dịch vụ sử dụng, khả năng hiểu khách hàng, kiến thức về đầu tư, kết quả giao dịch, và sự tín nhiệm đặc biệt. Vì vậy, các công ty chứng khoán muốn thắng trong cạnh tranh thì công việc trước tiên và cần thiết nhất là không ngừng đào tạo đội ngũ nhân viên môi giới trở thành những nhà môi giới chuyên nghiệp, có kỹ năng, có đạo đức nghề nghiệp nhằm phát huy sức mạnh nghề nghiệp để chiếm được lòng tin của khách hàng, từ đó nâng cao uy tín công ty, góp phần làm tăng hiệu quả của hoạt động môi giới chứng khoán. b) Cơ sở vật chất và trình độ công nghệ. Cơ sở vật chất có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động của các công ty chứng khoán. Là trung gian mua bán chứng khoán cho khách hàng, các công ty chứng khoán phải có cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, đảm bảo việc tiếp nhận và thực hiện các yêu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng và chính xác. Vì thị trường chứng khoán luôn nhạy cảm với sự biến động của nền kinh tế xã hội trong nước và quốc tế nên nếu công ty chứng khoán không có đủ trang thiết bị cần thiết để thu thập và xử lý thông tin thì không thể bảo vệ quyền lợi cho khách hàng. Các nhân viên môi giới sẽ không có đủ thông tin cần thiết để thực hiện tư vấn và cung cấp những sản phẩm, dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Hiện nay, cơ sở vật chất chủ yếu của công ty chứng khoán là sàn giao dịch, hệ thống mạng lưới và hệ thống thông tin. Các hệ thống này phục vụ cho tất cả các hoạt động của công ty nói chung và phục vụ chủ yếu cho hoạt động môi giới nói riêng. c) Mô hình tổ chức của công ty chứng khoán.

TểM TẮT CHƯƠNG I

Tất nhiên không phải chỉ có thông tin mới cần kiểm soát, ngay từ các quy trình nghiệp vụ, các thủ tục tiến hành nghiệp vụ của công ty cần phải được kiểm soát chặt chẽ để đảm bảo không vi phạm pháp luật và nâng cao chất lượng hoạt động của các nghiệp vụ. Đồng thời chuyên đề cũng đề cập đến những nhân tố tác động tới hiệu quả của hoạt động môi giới chứng khoán, từ đó làm cơ sở đi sâu nghiên cứu thực trạng hoạt động môi giới chứng khoán tại Công ty chứng khoán Quốc tế Hoàng gia ở chương II.

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN QUỐC TẾ HOÀNG GIA

Thực trạng hoạt động môi giới tại IRS

• Giá các loại giao dịch mà khách hàng yêu cầu (lệnh thị trường, lệnh giới hạn, lệnh dừng, ..). Nếu là lệnh bán, công ty sẽ đề nghị khách hàng xuất trình số chứng khoán muốn bán để kiểm tra trước khi thực hiện lệnh hoặc đề nghị khách. hàng ký quỹ một phần số chứng khoán cần bán theo một tỷ lệ nhất định. Trong trường hợp chứng khoán của khách hàng đã được lưu ký, công ty sẽ kiểm tra trên tài khoản lưu ký của khách hàng. Nếu là lệnh mua, công ty phải đề nghị khách hàng mức tiền ký quỹ nhất định trên tài khoản của khách hàng ở công ty. Khoản tiền này được tính trên một tỷ lệ % giá trị mua theo lệnh. Bước 3: Thực hiện lệnh. Trên cơ sở của khách hàng, công ty sẽ kiểm tra các thông tin trên lệnh, kiểm tra thị trường thực hiện, kiểm tra số tiền ký quỹ.. Sau đó, công ty chuyển lệnh tới thị trường phù hợp để thực hiện. Trên thị trường tập trung, lệnh giao dịch của khách hàng sẽ được chuyển đến Sở giao dịch chứng khoán. Các lệnh được khớp với nhau để hình thành giá cả cạnh tranh tốt nhất của thị trường tuỳ theo phương thức đấu giá của thị trường. Bước 4: Xác nhận kết quả thực hiện lệnh. Sau khi đã thực hiện lệnh xong, công ty sẽ gửi cho khách hàng một phiếu xác nhận đã thi hành xong lệnh. Hiện nay, công ty IRS thực hiện xác nhận qua email, và đang thí điểm việc xác nhận qua sms. Xác nhận này cũng giống như một hoá đơn hẹn thanh toán với khách hàng. Bước 5: Thanh toán bù trừ giao dịch. Việc thanh toán bù trừ trong giao dịch chứng khoán sẽ được thực hiện thông qua hệ thống tài khoản của công ty tại ngân hàng. Đối với việc đối chiếu bù trừ về chứng khoán do trung tâm lưu ký chứng khoán thực hiện thông qua hệ thống tài khoản lưu ký chứng khoán. Việc bù trừ các kết quả giao dịch sẽ kết thúc bằng việc in ra các chứng từ thanh toán. Các chứng từ này được gửi cho công ty và là cơ sở để thực hiện thanh toán và giao nhận. Bước 6: Thanh toán và giao nhận chứng khoán. Đến ngày thanh toán, công ty sẽ giao tiền thông qua ngân hàng chỉ định thanh toán và giao chứng khoán thông qua hình thức chuyển khoản tại Trung tâm lưu ký chứng khoán. Sau khi hoàn tất các thủ tục tại Sở giao dịch, công ty sẽ thanh toán tiền và chứng khoán cho khách hàng thông qua hệ thống tài khoản khách hàng mở tại công ty. Bảng 2: Số tài khoản được mở tại IRS. Nguồn : Báo cáo kết quả hoạt động các tháng của IRS. Số lượng tài khoản được mở tại IRS trung bình khoảng 350 tài khoản/ 1 tháng. Tổng số lượng tài khoản khoảng 1500 tài khoản/ 5 tháng hoạt động của IRS. Số tài khoản mở tại IRS chủ yếu là tài khoản cá nhân chiếm trên 90% tổng số tài khoản. IRS đang triển khai các đại lý môi giới nhằm thu hút thêm số tài khoản mở giao dịch tại công ty. NĐT nước ngoài Tổ chức Cá nhân. Bảng 3 : Tổng giá trị giao dịch của IRS. Đơn vị : triệu đồng. Hoạt động môi giới là hoạt động đem lại doanh thu chủ yếu cho Công ty. Doanh thu của hoạt động môi giới chủ yếu là từ các khoản phí dịch vụ mà Công ty cung ứng cho khách hàng. IRS thực hiện áp dụng một biểu phí cạnh tranh với các mức phí linh hoạt cho các mức giá trị giao dịch của mỗi. nhà đầu tư. Ngoài ra, IRS còn thực hiện ưu đãi giảm phí cho các giá trị giao dịch lớn theo các mức qui định trước của Công ty. Nhờ đó chỉ trong một thời gian ngắn Công ty đã thu hút một số lượng khá đông nhà đầu tư tham gia giao dịch với quy mô ngày càng lớn, không những nâng tổng giá trị giao dịch của Công ty mà còn đưa doanh thu từ phí môi giới tăng lên đáng kể. Biểu đồ 2: Tổng giá trị giao dịch chứng khoán tại IRS. Cổ phiếu Trái phiếu. Đơn vị: Triệu đồng. Triệu đồng Tỷ trọng. Nguồn : Báo cáo kinh doanh các tháng IRS. Biểu đồ 3: Doanh thu từ phí môi giới của IRS. phí CP+CCQ Trái phiếu. Doanh thu từ phí môi giới tăng dần từ, mặc dù 3 tháng cuối năm VN- index giảm nhưng khối lượng giao dịch là rất lớn. doanh thu từ giao dich cổ phiếu và chứng chỉ quỹ quỹ luôn chiếm từ 80%-90% tổng doanh thu từ chi phí môi giới.Phí môi giới trái phiếu chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ chỉ chiếm trung bình khoảng 9%. Dự tính trong tháng 2/2008 doanh thu từ phí môi giới sẽ tăng, đặc biệt là phí môi giới trái phiếu sẽ tăng do trái phiếu được nhà đầu tư nước ngoài giao dịch mạnh gấp nhiều lần cổ phiếu. Qua các số liệu trên, ta có thể thấy rằng công ty chứng khoán Quốc tế Hoàng gia bước đầu đã đạt được những kết quả nhất định trong việc triển khai hoạt động môi giới. Mặc dù trong thời gian đầu công ty còn gặp nhiều khó khăn trong việc xây dựng thêm những tiền đề cần thiết cho quy trình hoạt động cũng như bước đầu làm quen với thị trường, song qua đánh giá tình hình hoạt động cho thấy nghiệp vụ môi giới chứng khoán của công ty đã có những thành tựu khả quan. Thứ nhất: Tuy mới thành lập và đi vào hoạt động, những tháng gần đây số lượng tài khoản mà công ty mở cho khách hàng không ngừng tăng lên. Không những giữ được các khách hàng cũ, công ty còn thu hút thêm nhiều khách hàng mới, không ngừng nâng cao vị thế và uy tín của công ty trên thị trường. Thứ hai: Giá trị giao dịch môi giới qua công ty có sự tăng trưởng, thị phần của công ty trên thị trường không ngừng được mở rộng. Thứ ba: Với mục tiêu trở thành công ty chứng khoán có uy tín hàng đầu Việt Nam, công ty đã không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, nghiên cứu và đưa ra những sản phẩm mới, cung cấp các dịch vụ hỗ trợ tiện ích như dịch vụ mở tài khoản tại nhà, dịch vụ ứng trước tiền bán chứng khoán, dịch vụ chuyển nhượng quyền nhận cổ tức, dịch vụ đặt lệnh qua điện thoại, dịch vụ cầm cố chứng khoán với hạn mức tín dụng luân chuyển, v.v.. Những dịch vụ này dần dần được hoàn thiện, mang lại hiệu quả cho công ty thể hiện thông qua số lượng khách hàng đến với công ty ngày càng tăng và thị phần của công ty ngày càng được mở rộng. Thứ tư: Công ty tổ chức thực hiện hoạt động môi giới một cách bài bản, nhanh chóng, chính xác với độ an toàn cao, từ đó tạo niềm tin trong khách hàng để họ tích cực hơn trong việc tham gia giao dịch chứng khoán. trên thị trường. Vì vậy, số lượng khách hàng đến mở tài khoản tại công ty và doanh số giao dịch vẫn tăng dù trong giai đoạn khủng hoảng hiện nay. Như vậy, có thể khẳng định chắc chắn rằng hoạt động môi giới chứng khoán của IRS đang ngày càng hoạt động có hiệu quả và từng bước được hoàn thiện. Có được những thành tựu trên là nhờ các nguyên nhân sau:. * Công ty đã nghiên cứ, xây dựng và ban hành được quy trình nghiệp vụ môi giới riêng của công ty, tự lực cải tiến và đưa vào áp dụng công nghệ tin học - phần mềm giao dịch chứng khoán, việc này giúp cho quy trình giao dịch môi giới chứng khoán được nhanh chóng đơn giản, chính xác và giảm bớt những thủ tục hành chính gây phiền hà cho nhà đầu tư. * Ban lãnh đạo công ty là những người có kiến thức chuyên môn trong ngành tài chính ngân hàng nên dù trong giai đoạn đầu hoạt động nhưng việc điều hành nghiệp vụ môi giới của công ty đều trôi chảy. * Đội ngũ nhân viên môi giới của công ty có sự chuyên sâu cả về kiến thức chuyên môn cũng như trình độ nghiệp vụ. Công ty chú trọng công tác đào tạo cho nhân viên, đã tập hợp được một đội ngũ nhân viên môi giới lành nghề, hội tụ đầy đủ các chuẩn mực đạo đức và sử dụng thành thạo các kỹ năng của một nhà môi giới chứng khoán, trở thành các nhà môi giới chứng khoán chuyên nghiệp, năng động, nhiệt tình và có trách nhiệm với khách hàng. * Cơ sở vật chất, trang thiết bị hiện đại đã góp phần quan trọng trong quá trình nâng cao hiệu quả hoạt động của công ty. • Bảng điện tử dành cho khỏch hàng theo dừi thụng tin của thị trường giao dịch chứng khoán. Bảng điện tử giúp cho các nhà đầu tư có thông tin cập nhật nhất về giá cả, khối lượng chào bán đặt mua các loại chứng khoán, giá cả và khối lượng dự kiến khớp lệnh của từng loại chứng khoán. Từ những thông tin. như vậy, các nhà đầu tư sẽ quyết định đặt lệnh khi họ thấy có lợi nhất cho bản thân. • Hệ thống thụng tin theo dừi và giỏm sỏt khỏch hàng. Số dư tài khoản của khách hàng, các giao dịch trong phiên đều được công ty giám sát chặt chẽ để thông báo cho khách hàng đảm bảo khi thực hiện các giao dịch khách hàng đã ký quỹ 100%. cũng như không xảy ra trường hợp mua bán cùng một loại chứng khoán trong cùng một phiên giao dịch. Việc giám sát này không những giúp cho khách hàng tuân theo những quy định của pháp luật trong giao dịch mà còn đảm bảo uy tín công ty trong việc thực hiện dịch vụ cho khách hàng. Hơn nữa, hệ thống thông tin này có khả năng cung cấp các thông tin liên quan đến khách hàng khi có yêu cầu của các cơ quan chức năng có thẩm quyền. * Công ty đã từng bước củng cố và mở thêm quan hệ kinh doanh với các nhà đầu tư có tổ chức lớn trong lĩnh vực tài chính ngân hàng như các ngân hàng thương mại, các quỹ đầu tư, công ty bảo hiểm, công ty tài chính và các công ty chứng khoán ngắn hạn. Đây là tiền đề cho sự phát triển các sản phẩm, dịch vụ tiện ích hỗ trợ khách hàng và là điều kiện để nâng cao chất lượng và hiệu quả của hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty. * Hoạt động kinh doanh của công ty chỉ có thể đạt hiệu quả cao khi bộ máy tổ chức của công ty được bố trí một cách đơn giản, gọn nhẹ, phù hợp với tình hình thị trường. Quá trình hoàn thiện mô hình tổ chức có ý nghĩa rất lớn trong việc thúc đẩy hoạt động môi giới chứng khoán phát triển bởi một bộ máy tổ chức thông thoáng, hợp lý sẽ giúp cho việc đièu hành hoạt động môi giới chứng khoán một cách đúng đắn, quy trình giao dịch sẽ được thực hiện nhanh chóng, chính xác và thuận tiện cho nhà đầu tư. Tuy đã đạt được những kết quả bước đầu đáng khích lệ nhưng cũng phải thừa nhận rằng IRS vẫn còn những khó khăn tồn tại cần tháo gỡ trong hoạt động môi giới chứng khoán. a) Thực trạng hạn chế. Do mới đi vào hoạt động, thị phần môi giới của công ty vẫn còn thấp so với các công ty khác. Số lượng tài khoản mở tại công ty có tăng lên nhưng vẫn chiếm tỷ trọng nhỏ so với thị trường, doanh số giao dịch cũng nhỏ do đó doanh thu môi giới chưa cao. Số nhà đầu tư lớn, nhà đầu tư có tổ chức, nhà đầu tư nước ngoài đến với công ty tuy có tăng nhưng còn rất khiêm tốn. Sức cạnh tranh của công ty trong lĩnh vực môi giới so với một số công ty khác còn thua kém. Mặc dù công ty luôn quan tâm đến việc nâng cao chất lượng dịch vụ, cung cấp các sản phẩm tiện ích cho khách hàng nhưng việc cung cấp còn chưa nhanh nhạy với thị trường, các sản phẩm cần đa dạng hơn, tiện ích hơn mới có thể hấp dẫn các nhà đầu tư lớn. Doanh thu từ hoạt động môi giới chiếm tỷ trọng chưa nhiều trong tổng thu của công ty. Môi giới chứng khoán là một trong những hoạt động quan trọng bậc nhất của một công ty chứng khoán, đem lại nguồn thu rất lớn cho công ty, vì vậy công ty cần phải có biện pháp thiết thực để nâng cao vai trò và đóng góp của hoạt động môi giới chứng khoán vào nguồn thu nhập cũng như uy tín, vị trí và thị phần của công ty trên thị trường. b) Nguyên nhân hạn chế. Thứ hai, trình độ nghiệp vụ của đội ngũ nhân viên môi giới bước đầu rất khả quan, song hiện nay nếu chỉ thao tác nghiệp vụ chuyên môn tốt, thực hiện theo yêu cầu khách hàng thôi thì chưa đủ, còn cần phải chú trọng khai thác và kết hợp các kỹ năng cần thiết của nhà môi giới trong quá trình hành nghề.

TểM TẮT CHƯƠNG II

Thứ năm, cụng ty chưa cú tiờu chớ rừ nột trong việc tạo lập một chớnh sách khách hàng cho riêng mình, cho việc phân đoạn thị trường và lựa chọn khách hàng, đối tượng của môi giới còn hạn hẹp. Thứ sáu, bên cạnh đó, hạn chế cũng xuất phát từ những bất cập của thị trường chứng khoán Việt Nam và các quy định pháp luật về chứng khoán hiện hành.

QUỐC TẾ HOÀNG GIA

Phát triển hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán Quốc tế Hoàng Gia

Từ hai nội dung trên, chuyên đề đề xuất một số giải pháp vĩ mô và vi mô nhằm giải quyết những tồn tại cho hoạt động môi giới của công ty chứng khoán IRS nhằm mục đích cuối cùng là nâng cao hiẹu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty, cũng như nhằm phát triển môi giới chứng khoán trở thành một nghề chuyên môn cao trên thị trường chứng khoán Việt Nam. Tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp và chỉ bảo của thầy cô, cán bộ công ty và những người quan tâm để chuyên đề được hoàn chỉnh hơn và tôi có được nhận thức sâu rộng hơn về mảng đề tài nghiên cứu.