Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại Công ty CP chứng khoán Vndirect.DOC

Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại Công ty CP chứng khoán Vndirect

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

- VNDS: Công ty cổ phần chứng khoán VNDirect- TTCK: Thị trường chứng khoán

- TTGDCK: Trung tâm giao dịch chứng khoán

- SGDCK Tp HCM: Sở giao dịch chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh- UBCKNN: Uỷ ban chứng khoán Nhà nước

- CTCK: Công ty chứng khoán- DN: Doanh nghiệp

- NHCT: Ngân hàng công thương- NĐT: Nhà đầu tư

- CTCP: Công ty cổ phần

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Sơ đồ 1.1: Vị trí của CTCK trên TTCK chính thức……….6

Sơ đồ 1.2: Quy trình hoạt động tự doanh tại công ty chứng khoán…………11

Sơ đồ 1.3: Quy trình hoạt động bảo lãnh phát hành……… 12

Sơ đồ 1.4: Quy trình giao dịch chứng khoán……… 26

Sơ đồ 1.5: Hoạt động môi giới thông thường……….27

Sơ đồ 1.6: Hoạt động môi giới lập giá………29

Bảng 2.1: Biểu phí giao dịch của VNDirect……… 48

Bảng 2.2:Mô hình tổ chức công ty VNDirect………55

Hình 2.1: Tổng số tài khoản giao dịch sau mỗi tháng của VNDirect……….58

LỜI MỞ ĐẦU

Thị trường chứng khoán thế giới đã đi được một chặng đường dài, trảiqua biết bao thăng trầm, hình thức tổ chức từ đơn giản (thị trường chứngkhoán phi tập trung) đến hiện đại và hết sức chặt chẽ (thị trường chứng khoántập trung) Trong quá trình phát triển này, không thể phủ nhận vai trò của cáccông ty chứng khoán Với những nghiệp vụ của mình, đặc biệt là môi giới,các công ty chứng khoán giúp rút ngắn khoảng cách giữa người mua và ngườibán, giúp giảm thiểu rất nhiều những chi phí phát sinh không đáng có Có thểnói đây là một nghiệp vụ quan trọng của tất cả các công ty chứng khoán,mang lại thu nhập cao và là cao nhất trong các hoạt động kinh doanh chứngkhoán thậm chí ngay cả khi thị trường đang ở trong tình trạng bị khủnghoảng Vì vậy, muốn đứng vững trên thị trường chứng khoán, phát triển hoạtđộng môi giới là tất yếu với bất kì công ty chứng khoán nào, dù mới thành lậphay đã có thâm niên hoạt động hàng chục năm

Công ty cổ phần chứng khoán Vndirect mới đi vào hoạt động được hơnmột năm Ngay từ khi thành lập, công ty đã chọn cho mình slogan “VNDirect- Your Investment Home” với ý nghĩa: đến với VNDirect, khách hàng đã đếnvới ngôi nhà đầu tư của chính mình Để làm được điều này, chắc chắnVndirect phải không ngừng nâng cao và phát triển nghiệp vụ môi giới, đểphục vụ khách hàng được tốt nhất, để khách hàng "có thể cảm thấy thoải máivà thư giãn như đi spa" (trích lời Tổng giám đốc VNDirect Nguyễn NgọcThanh)

Nhận thấy tầm quan trọng của hoạt động môi giới đối với sự phát triển

của công ty cổ phần chứng khoán VNDirect em quyết định chọn đề tài: “Giải

pháp phát triển hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoánVndirect”.

Đề tài gồm có ba chương:

Chương 1: Hoạt động môi giới của công ty chứng khoán

Chương 2: Thực trạng hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng

khoán Vndirect

Chương 3: Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại công ty cổ phần

chứng khoán Vndirect

CHƯƠNG 1

NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚICỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN

1.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY CHỨNG KHOÁN

1.1.1 Khái niệm, đặc điểm của công ty chứng khoán

1.1.1.1 Khái niệm

Trải qua hàng trăm năm lịch sử hình thành, thị trường chứng khoán đếnnay vẫn không ngừng phát triển và ngày càng khẳng định là một kênh huyđộng vốn hữu hiệu của nền kinh tế Khi thị trường chứng khoán còn sơ khai,số lượng các nhà đầu tư tham gia thị trường còn ít, các nhà môi giới độc lậpđảm nhận việc trung gian giữa người mua và người bán Thị trường chứngkhoán ngày càng phát triển, số lượng nhà đầu tư ngày càng nhiều, chức năngvà hoạt động giao dịch của nhà môi giới tăng lên đòi hỏi sự ra đời của công tychứng khoán, là sự tập hợp của các nhà môi giới riêng lẻ Đây là một tổ chứcchuyên nghiệp trong lĩnh vực chứng khoán, họ sẽ giúp đỡ các chủ thể khácthực hiện công việc mà không tốn kém nhiều thời gian, công sức, tiền bạc

một tổ chức tài chính trung gian thực hiện các nghiệp vụ trên thị trườngchứng khoán’’.

Ở Việt Nam, theo Quyết định số 55/2004/QĐ-BTC ngày 17-6-2004 củaBộ Tài Chính thì: “Công ty chứng khoán là công ty cổ phần, công ty tráchnhiệm hữu hạn thành lập theo pháp luật Việt Nam để kinh doanh chứng khoán

theo giấy phép kinh doanh chứng khoán do Ủy ban chứng khoán Nhà Nướccấp”.

Sơ đồ 1.1: Vị trí của CTCK trên TTCK chính thức

(Nguồn: Trung tâm đào tạo Ủy ban chứng khoán Nhà nước)

1.1.1.2 Đặc điểm

Công ty chứng khoán là trung gian tài chính:

- Tài sản của CTCK phần lớn là các chứng khoán Những chứngkhoán này hình thành chủ yếu từ hoạt động tự doanh và bảo lãnh phát hành.Nét đặc trưng của loại tài sản này là giá trị của chúng biến động một cáchthường xuyên theo giá chứng khoán trên thị trường Sự biến động này tất yếusẽ tạo ra những rủi ro tiềm năng đối với CTCK Do vậy, các chứng khoántrong tài sản của CTCK phải có tính thanh khoản rất cao

Nhà đầu tưCTCK B

Nhà đầu tư

Nhà đầu tưCTCK D

Tổ chức phát hànhNhà đầu

tưCTCK C

Thị trường chính thứcCTCK A

Tổ chứcphát hành

- Là một chủ thể kinh doanh, CTCK cũng tạo ra sản phẩm Sản phẩmcủa CTCK chính là các dịch vụ phục vụ các nhà đầu tư, các công ty cổ phầnvà cả Chính phủ Đặc trưng của loại sản phẩm này là tính thay đổi, dễ bị bắtchước Điều này đòi hỏi các CTCK phải luôn chú trọng phát triển, đổi mớikhông ngừng các dịch vụ.

- CTCK là tổ chức trung gian giao dịch Đặc điểm này thể hiện rõnhất ở hoạt động môi giới CTCK giúp kết nối giữa người cần bán chứngkhoán và người muốn mua chứng khoán.

- CTCK là tổ chức trung gian rủi ro Trên thị trường chứng khoánluôn luôn tiềm ẩn mọi rủi ro, vì vậy tất cả các thành viên tham gia thị trườngđều có thể gặp nhiều rủi ro Công ty chứng khoán trong phạm vi hoạt độngcủa mình cũng có thể gặp nhiều rủi ro Khi các nhà đầu tư gặp rủi ro nhiều thìhọ sẽ đầu tư ít đi hoặc có thể sẽ không tham gia nữa mà chuyển sang hìnhthức đầu tư khác Điều này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của côngty.

Công ty chứng khoán là tổ chức kinh doanh có điều kiện:

Theo điều 62, Luật chứng khoán Việt Nam năm 2006, điều kiện cấpGiấy phép thành lập và hoạt động của công ty chứng khoán bao gồm:

a) Có trụ sở; có trang bị, thiết bị phục vụ hoạt động kinh doanh chứngkhoán, đối với nghiệp vụ bảo lãnh phát hành chứng khoán và tư vấn đầu tưchứng khoán thì không phải đáp ứng điều kiện về trang bị, thiết bị.

b) Có đủ vốn pháp định theo quy định của Chính phủ Vốn pháp địnhcho các nghiệp vụ kinh doanh của công ty chứng khoán, công ty chứng khoáncó vốn đầu tư nước ngoài, chi nhánh công ty chứng khoán nước ngoài tại ViệtNam là:

- Tư vấn đầu tư chứng khoán: 10 tỷ đồng Việt Nam

Trường hợp công ty chứng khoán muốn thực hiện cấp giấy phép chonhiều nghiệp vụ kinh doanh, vốn pháp định là tổng số vốn pháp định tươngứng với từng nghiệp vụ xin cấp phép.

c) Giám đốc hoặc Tổng giám đốc và các nhân viên thực hiện nghiệp vụkinh doanh chứng khoán phải có Chứng chỉ hành nghề chứng khoán.

Trường hợp cổ đông sáng lập hoặc thành viên sáng lập là cá nhân phảicó năng lực hành vi dân sự đầy đủ, không thuộc trường hợp đang phải chấphành hình phạt tù hoặc đang bị Toà án cấm hành nghề kinh doanh; trường hợplà pháp nhân phải đang hoạt động hợp pháp và có đủ năng lực tài chính đểtham gia góp vốn Các cổ đông sáng lập hoặc thành viên sáng lập phải sửdụng nguồn vốn của chính mình để góp vốn thành lập công ty chứng khoán.

Cơ cấu tổ chức:

- Trình độ chuyên môn hoá, phân cấp quản lý cao và rõ rệt Các bộ phậncủa một CTCK bao giờ cũng hoạt động độc lập với nhau và không phụ thuộclẫn nhau do các mảng hoạt động của các bộ phận là khác nhau như môi giới,tự doanh, bảo lãnh phát hành, tư vấn… Do đó mức độ chuyên môn hoá vàphân cấp quản lý của các CTCK là rất cao và rõ rệt, các bộ phận có thể tựquyết định hoạt động của mình.

- Nhân tố con người giữ vai trò quyết định Do đặc điểm chuyên môn hoácao nên con người cần có những khả năng độc lập trong quyết định, côngviệc Khả năng làm việc mỗi nhân viên trong công ty là nhân tố rất quan trọnggiúp cho sự thành công của CTCK, họ là cầu nối giữa khách hàng và công ty,tìm kiếm khách hàng cho công ty và hiểu được tiềm lực của chính nhữngkhách hàng đó vì thế góp phần quan trọng cho thành công của công ty.

1.1.2 Các hoạt động cơ bản công ty chứng khoán

1.1.2.1 Hoạt động môi giới chứng khoán

Môi giới chứng khoán là hoạt động trung gian hoặc đại diện bên muahoặc bên bán thực hiện giao dịch để hưởng hoa hồng Theo đó các công tychứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua Sở giaodịch chứng khoán hoặc thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu tráchnhiệm đối với các kết quả giao dịch mà mình đã quyết định.

Thông qua hoạt động môi giới, công ty chứng khoán cung cấp các sảnphẩm, dịch vụ tư vấn đầu tư và kết nối giữa nhà đầu tư bán chứng khoán vớinhà đầu tư mua chứng khoán

1.1.2.2 Hoạt động tự doanh chứng khoán

Tự doanh là việc CTCK tự tiến hành các giao dịch mua bán chứngkhoán cho mình Hoạt động tự doanh của CTCK được thực hiện thông qua cơchế giao dịch trên SGDCK hoặc thị trường OTC Tại một số thị trường vậnhành theo cơ chế khớp giá (quote driven) hoạt động tự doanh của CTCK đượcthực hiện thông qua hoạt động tạo lập thị trường Lúc này, CTCK đóng vai tròlà nhà tạo lập thị trường, nắm giữ một số lượng chứng khoán nhất định củamột số loại chứng khoán và thực hiện mua bán chứng khoán với các kháchhàng để hưởng chênh lệch giá Các giao dịch chủ yếu mà công ty chứngkhoán thực hiện bao gồm:

- Giao dịch gián tiếp: công ty chứng khoán đặt các lệnh mua hoặc bán

các chứng khoán trên các sở giao dịch Công ty đóng vai trò như một kháchhàng bình thường và hoàn toàn không biết đến các đối tác.

- Giao dịch trực tiếp: là giao dịch dựa trên mức giá thoả thuận giữa

công ty chứng khoán và các khách hàng Hình thức giao dịch chủ yếu là quaphương tiện thông tin hay gặp gỡ trực tiếp với khách hàng Giao dịch giántiếp thường được thực hiện với các chứng khoán OTC.

Công ty chứng khoán còn được kinh doanh các nghiệp vụ khác ngoàimua bán chứng khoán thông thường nhằm thu lợi nhuận cho chính mình như:cho vay chứng khoán, repo chứng khoán, mua bán các công cụ chứng khoán

phái sinh… Khi thực hiện hoạt động tự doanh công ty phải tuân thủ các quyđịnh:

+ Tách biệt quản lý: công ty chứng khoán phải tách biệt giữa hoạt động

môi giới và hoạt động tự doanh nhằm tránh các xung đột lợi ích giữa công tyvà khách hàng Sự tách biệt này bao gồm cả về yếu tố con người, quy trìnhnghiệp vụ, vốn và tài sản của khách hàng, của công ty.

+ Ưu tiên lệnh của khách hàng trước: nguyên nhân chính của quy

định này là do các công ty chứng khoán là một tổ chức chuyên môn hoá trênthị trường chứng khoán nên khả năng dự báo, nắm bắt và xử lý thông tin caohơn so với các khách hàng thông thường Do đó các lệnh của khách hàng phảiđược xử lý trước lệnh của công ty Nguyên tắc này đảm bảo sự công bằng chocác khách hàng trong quá trình giao dịch.

+ Bình ổn giá chứng khoán: hoạt động này cùng với hoạt động mua

bán cổ phiếu ngân quỹ của các công ty niêm yết nhằm bình ổn giá chứngkhoán Luật các nước đều quy định các CTCK phải dành một tỷ lệ % nhấtđịnh các giao dịch của mình (ở Mỹ là 60%) cho hoạt động bình ổn thị trường.Các công ty chứng khoán phải có nghĩa vụ mua vào khi giá chứng khoángiảm và bán ra khi giá chứng khoán tăng.

+ Tạo lập thị trưòng cho các chứng khoán: đóng vai trò là nhà tạo lập

thị trường (market maker) hay các nhà buôn chứng khoán, công ty sẵn sàngmua và bán chứng khoán bất kì lúc nào nhằm tăng tính thanh khoản cho cácchứng khoán trên thị trường Một lệnh của khách hàng đến mà không cóngười mua hoặc bán thì công ty sẵn sàng mua hay bán các chứng khoán nhằmđáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Mục đích của hoạt động tự doanh là nhằm thu lợi nhuận cho chính côngty thông qua hành vi mua, bán chứng khoán với khách hàng, trong hoạt độngtự doanh CTCK kinh doanh bằng chính nguồn vốn của mình Vì vậy, CTCKđòi hỏi phải có nguồn vốn rất lớn và đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên

môn, khả năng phân tích và đưa ra những quyết định đầu tư hợp lý, đặc biệttrong trường hợp đóng vai trò là các nhà tạo lập thị trường.

Sơ đồ 1.2: Quy trình hoạt động tự doanh tại Công ty chứng khoán

(Nguồn: Trung tâm đào tạo Ủy ban chứng khoán Nhà nước)

1.1.2.3 Hoạt động bảo lãnh phát hành chứng khoán

Tổ chức phát hành (các doanh nghiệp, Chính phủ, chính quyền địaphương…) muốn huy động vốn thông qua phát hành chứng khoán không thểthực hiện thành công nếu không có các công ty chứng khoán Cũng theo luậtpháp của các nước quy định, các công ty chứng khoán và một số định chế tàichính khác như ngân hàng đầu tư là các tổ chức bảo lãnh phát hành Các ngânhàng đầu tư thường đứng ra nhận bảo lãnh phát hành sau đó chuyển phân phốichứng khoán cho các công ty chứng khoán tự doanh hoặc các thành viênkhác Còn công ty chứng khoán thường nhận làm đầy đủ mọi công việc: thựchiện tư vấn cho đợt phát hành, thực hiện bảo lãnh, phân phối chứng khoán racông chúng Chính họ là những người bằng các nghiệp vụ của mình giúp thựchiện thành công các đợt chào bán chứng khoán ra công chúng.

Xây dựng chiến lược đầu tưKhai thác, tìm kiếm cơ hội đầu tưPhân tích, đánh giá chất lượng cơ

hội đầu tư

Thực hiện đầu tư

Quản lý đầu tư và thu hồi vốn

Tổ chức bảo lãnh được hưởng phí bảo lãnh hoặc một tỷ lệ hoa hồngnhất định trên số tiền thu được Do vậy, hoạt động này chiếm tỷ lệ doanh thukhá cao trong tổng doanh thu của các công ty chứng khoán.

Việc bảo lãnh phát hành thường thực hiện theo một trong các phươngthức sau: bảo lãnh với cam kết chắc chắn, bảo lãnh với cố gắng cao nhất, bảolãnh theo phương thức tất cả hoặc không, bảo lãnh theo phương thức tối thiểuhoặc tối đa, bảo lãnh theo phương thức dự phòng.

Sơ đồ 1.3: Quy trình hoạt động Bảo lãnh phát hành

(Nguồn: Trung tâm đào tạo Ủy ban chứng khoán Nhà nước)

1.1.2.4 Quản lý danh mục đầu tư

Quản lý danh mục đầu tư là hoạt động quản lý nguồn tài sản uỷ tháccủa nhà đầu tư để đầu tư vào chứng khoán thông qua danh mục đầu tư nhằmsinh lợi cho khách hàng trên cơ sở tăng lợi nhuận và bảo toàn vốn cho kháchhàng Quản lý danh mục đầu tư là một dạng nghiệp vụ tổng hợp kèm theo đầu

Công ty chứng khoánNhận đơn yêu cầu bảo lãnhKý hợp đồng tư vấn quản lý

đăng ký mua chứng khoán

Đăng ký phát hành chứng khoán có hiệu lựcPhân phối chứng khoán trên

cơ sở phiếu đăng kýCông ty

phát

chứng khoán Nhà nước

Thanh toán

tư Khách hàng uỷ thác tiền cho công ty chứng khoán thay mặt mình quyếtđịnh đầu tư theo một chiến lược đã định trước hay những thoả thuận màkhách hàng đã yêu cầu và chấp thuận CTCK cần phải tách rời hoạt động nàyvới hoạt động môi giới và hoạt động tự doanh, trách sử dụng vốn sai mục đíchđể kiếm lợi cho cá nhân.

Quy trình nghiệp vụ:

Bước 1: Xúc tiến tìm hiểu và nhận quản lý CTCK tiếp xúc với khách

hàng để tìm hiểu về khả năng tài chính, chuyên môn, từ đó đưa ra các yêu cầuvề quản lý vốn uỷ thác.

Bước 2: Ký hợp đồng quản lý CTCK ký hợp đồng quản lý giữa khách

hàng và công ty theo các yêu cầu, nội dung về vốn, thời gian uỷ thác, mụctiêu đầu tư, quyền và trách nhiệm của các bên, phí quản lý danh mục đầu tư.

Bước 3: Thực hiện hợp đồng quản lý CTCK thực hiện đầu tư vốn uỷ

thác của khách hàng theo các nội dung đã được cam kết và phải đảm bảo tuânthủ các quy định về quản lý vốn, tài sản tách biệt giữa khách hàng và công ty.

Bước 4: Kết thúc hợp đồng quản lý Khách hàng có nghĩa vụ thanh toán

các khoản phí quản lý theo hợp đồng ký kết và xử lý các trường hợp khiCTCK bị ngưng hoạt động, giải thể hoặc phá sản.

1.1.2.5 Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán

Tư vấn đầu tư chứng khoán là quá trình phân tích các cổ phiếu và đưara các lời khuyên liên quan đến chứng khoán, phân tích các tình huống và cóthể thực hiện một số công việc liên quan đến phát hành, đầu tư và cơ cấu lạinguồn tài chính cho khách hàng.

Hoạt động này thực chất là các nghiệp vụ nhằm giúp cho các doanhnghiệp trong quá trình cổ phần hóa tham gia vào thị trường chứng khoán Cóthể nói thị trường chứng khoán đang là một mối quan tâm của các doanhnghiệp khi muốn huy động vốn cho quá trình sản xuất Nhưng sự hiểu biết vềcác thủ tục liên quan, các lợi ích thu được, chi phí bỏ ra như thế nào thì không

phải là bất kỳ doanh nghiệp nào cũng có thể biết được Và đó là công việc củahoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán Với hoạt động tư vấn, CTCK cung cấpthông tin, cách thức đầu tư, thời điểm đầu tư và quan trọng nhất là loại chứngkhoán đầu tư phù hợp với khách hàng Thông thường hoạt động tư vấn đầu tưchứng khoán luôn gắn liền với các hoạt động khác như môi giới, bảo lãnhphát hành

Hoạt động tư vấn chứng khoán được phân loại theo các tiêu chí sau:

+ Theo hình thức của hoạt động tư vấn: việc công ty chứng khoán tư

vấn cho khách hàng của mình có nhiều cách Có thể chỉ là giải đáp các thắcmắc của khách hàng thông qua các phương tiện thông tin liên lạc Xong cũngcó những doanh nghiệp cần tư vấn trực tiếp.

+ Theo mức độ ủy quyền của tư vấn: việc tư vấn của CTCK với các

doanh nghiệp thường được chia làm nhiều mức độ tùy thuộc vào yêu cầu củadoanh nghiệp Vậy đó là những mức độ nào: có thể bao gồm tư vấn bằng gợiý cách thức đầu tư; tư vấn theo hình thức ủy quyền của doanh nghiệp choCTCK.

+ Theo đối tượng của hoạt động tư vấn: được chia theo nhiều đối tượng

tham gia trên thị trường chứng khoán.

1.1.2.6 Các hoạt động phụ trợ

* Lưu ký chứng khoán

Là việc bảo quản, lưu trữ các chứng khoán của khách hàng thông quacác tài khoản lưu ký chứng khoán tại công ty Đây là quy định bắt buộc tronggiao dịch chứng khoán bởi vì giao dịch chứng khoán trên thị trường tập trunglà hình thức giao dịch ghi sổ, khách hàng phải mở tài khoản lưu ký chứngkhoán tại công ty chứng khoán (nếu chứng khoán phát hành dưới hình thứcghi sổ) hoặc ký gửi các chứng khoán (nếu chứng khoán phát hành dưới hìnhthức chứng chỉ vật chất) Khi thực hiện dịch vụ lưu ký chứng khoán cho

khách hàng, công ty chứng khoán sẽ phải thu phí lưu ký chứng khoán như:phí chuyển nhượng chứng khoán, phí gửi chứng khoán, phí rút chứng khoán.

* Quản lý thu nhập của khách hàng (quản lý tổ chức)

Xuất phát từ việc lưu ký chứng khoán cho khách hàng, công ty chứngkhoán sẽ theo dõi tình hình thu lãi, trả cổ tức của chứng khoán được thườngxuyên và là người đứng ra làm dịch vụ nhận hộ và chi trả cổ tức cho kháchhàng thông qua tài khoản giao dịch của khách hàng.

* Tín dụng (mua bán chịu)

Khách hàng có ý định mua bán chứng khoán nhưng không đủ tiềnthanh toán, công ty chứng khoán sẽ mua bán chứng khoán qua thị trường giaodịch mua bán chịu Thị trường này mang tính chất như một thị trường giaodịch bằng tiền mặt, mà có thể được hiểu là giao dịch kỳ hạn Mua bán chịu làviệc ngăn chặn lên giá chứng khoán trong tương lai và giúp cho việc lưu hànhchứng khoán được dễ dàng hơn thông qua việc hỗ trợ giao dịch thị trườngbằng tiền mặt.

Đối với các thị trường chứng khoán phát triển, bên cạnh nghiệp vụ môigiới chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng, các công ty chứngkhoán còn triển khai dịch vụ cho vay chứng khoán để khách hàng thực hiệnbán khống chứng khoán hoặc cho vay để khách hàng thực hiện mua ký quỹ.

Cho vay ký quỹ là hình thức cấp tín dụng của công ty chứng khoánthực hiện cho khách hàng của mình để họ mua chứng khoán và sử dụngchứng khoán đó làm vật thế chấp cho khoản vay đó Khách hàng chỉ cần kýquỹ một phần, số còn lại sẽ do công ty chứng khoán ứng trước thanh toán.Đến hạn thanh toán, khách hàng phải hoàn trả số vốn gốc đã vay cùng vớikhoản lãi cho công ty chứng khoán Trường hợp khách hàng không hoàn trảsố nợ thì công ty sẽ phát mãi số chứng khoán đó để thu hồi nợ.

* Quản lý quỹ

Thị trường chứng khoán ở một số nước, pháp luật về thị trường chứngkhoán còn cho phép công ty chứng khoán được thực hiện quản lý quỹ đầu tư.Theo đó, công ty chứng khoán cử đại diện của mình để quản lý quỹ và sửdụng vốn, tài sản của quỹ đầu tư để đầu tư chứng khoán Công ty chứngkhoán được phép thu phí quản lý quỹ đầu tư.

1.2 HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN1.2.1 Khái niệm

Khi thị trường chứng khoán phát triển đến một mức độ nhất định, cácnhu cầu giao dịch chứng khoán của nhà đầu tư trở nên phức tạp và đòi hỏiđược chăm sóc kỹ lưỡng hơn; lượng người tham gia thị trường lại rất đông,mỗi thị trường có hàng triệu người, hàng chục triệu người tham gia Với consố lớn như vậy, trong đó sự hiểu biết về thị trường là rất khác nhau, có nhữngngười là chuyên gia, ngược lại cũng có rất nhiều người sự hiểu biết tối thiểuđể lựa chọn chứng khoán và thời cơ đầu tư cũng không có Thực tế này đặt rayêu cầu phải có trung gian nhằm đảm bảo sự công bằng, bình đẳng giữa mọingười, đảm bảo lợi thế ngang bằng trong giao dịch.

Với những thế mạnh về nghiệp vụ chuyên môn, về cách thức tiếp cậncác nguồn thông tin… thông qua hoạt động môi giới công ty chứng khoán cóthể cung cấp cho các nhà đầu tư những thông tin cần thiết, những ý tưởng đầutư, những lời khuyên và giúp cho người đầu tư thực hiện các giao dịch củamình theo cách có lợi nhất Trong nhiều trường hợp, hoạt động môi giới sẽ trởthành những người bạn, người chia sẻ những lo âu, căng thẳng và đưa ranhững lời động viên kịp thời cho nhà đầu tư, giúp nhà đầu tư có những quyếtđịnh tỉnh táo Và đôi khi nhân viên môi giới còn là những người bạn củakhách hàng không chỉ trong đầu tư chứng khoán mà còn trong các lĩnh vựckhác nữa.

Hoạt động môi giới chứng khoán cũng hàm nghĩa nhiều nghiệp vụ khácnhau Môi giới thông thường là hoạt động mà nhân viên môi giới sẽ thực hiệnlệnh cho khách hàng và chỉ nhận phần phí hay hoa hồng được hưởng.

Nhân viên môi giới còn có hoạt động tạo lập thị trường Đó là việc thựchiện hỗ trợ việc duy trì một thị trường ổn định đối với mỗi loại chứng khoánnhất định Cụ thể như đối với một loại cổ phiếu khi có độ chênh lệch lớn giữagiá mua và giá bán, người mua thì muốn mua chứng khoán với giá thấp hơnnhiều so với giá mà những người bán chấp nhận Khi đó nhân viên môi giớisẽ chào bán hoặc mua chứng khoán này cho chính bản thân mình với giá ởgiữa các mức giá trên Bằng cách đó, nhân viên môi giới đã thu hẹp chênhlệch giữa giá mua và giá bán Hoạt động lúc này của nhân viên môi giới là vớitư cách của nhà giao dịch.

Theo thông lệ và trong các quy định chung trên thế giới thì hoạt độngtư vấn đầu tư và môi giới là hai họat động kinh doanh tách biệt nhau của côngty chứng khoán Tuy nhiên trên thực tế hiện nay, trong hoạt động môi giớiluôn có hoạt động tư vấn Người đầu tư trông đợi người môi giới thực hiện bacông việc sau: 1) cho họ biết lúc nào thì mua, 2) cho họ biết lúc nào thì bán,3) cho họ biết những gì đang diễn biến trên thị trường Nhà đầu tư khi tìm đếncác công ty chứng khoán nói chung hay các công ty môi giới nói riêng luônmuốn nhận được từ nhân viên môi giới những lời khuyên, lời tư vấn về mọivấn đề liên quan đến hoạt động mua bán đầu tư của họ Có những nhà đầu tưkhi tìm đến với nhân viên môi giới chưa hề biết một chút gì về chứng khoánhay họ cũng chưa tạo nên mục tiêu đầu tư cụ thể nào Họ tìm đến với mongmuốn được tư vấn, giúp đỡ trong việc đưa ra quyết định Nhân viên môi giớilại là những người đại diện của công ty để gặp gỡ, trao đổi với khách hàng.Có trường hợp nhà đầu tư coi nhân viên môi giới như là người đại diện, ngườichăm sóc riêng về tiền bạc cũng giống như luật sư hay bác sĩ chăm sóc bảo vệ

sức khỏe cho họ Do đó, môi giới và tư vấn luôn đi liền với nhau Hoạt độngmôi giới không thể tách rời với hoạt động tư vấn.

Nhưng môi giới trong tư vấn và tư vấn tài chính, đầu tư vẫn có nhữngđiểm khác biệt Thứ nhất là về phí Phí tư vấn trong hoạt động môi giớithường là dịch vụ đi kèm theo chức năng cơ bản của nó Các công ty chứngkhoán thường không thu phí này Còn trong họat động tư vấn đầu tư tài chính,các công ty thường thu phí theo hợp đồng đã ký với khách hàng Thứ hai làtrách nhiệm mà nhân viên môi giới và nhân viên tư vấn phải chịu cũng có sựkhác biệt Nhân viên môi giới chỉ chịu trách nhiệm về mặt uy tín Lời khuyên,lời tư vấn dành cho khách nhưng khách hàng vẫn là người tự quyết định, họkhông chịu trách nhiệm về hậu quả của nguồn thông tin tư vấn đó; không hềtheo nguyên tắc hay quy định nào Còn đối với hoạt động tư vấn đầu tư tàichính có sự quy định cụ thể rõ ràng trách nhiệm giữa các bên tham gia.

Như vậy môi giới được hiểu là hoạt động của công ty chứng khoán đạidiện mua và bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng

1.2.2 Đặc điểm, vai trò của hoạt động môi giới

cách trung thực, chính xác và kịp thời nhất; đảm bảo ưu tiên lệnh của kháchhàng.

- Đối với nhân viên môi giới, đạo đức nghề nghiệp luôn phải đặt lênhàng đầu Người môi giới không đơn giản chỉ là trung gian giao dịch mua bánchứng khoán cho khách hàng, họ còn là người tư vấn, giải thích đúng đắn mọiđặc điểm, tình hình, khuynh hướng biến động giá của mỗi loại chứng khoán,họ có những lời khuyên giá trị bằng vàng cho nhà đầu tư Giữa một người môigiới và nhà đầu tư, lòng tin chính là nền tảng cho những lời tư vấn Nếu chỉ vìlợi ích cá nhân, nhân viên môi giới có thể lợi dụng kiếm lợi cho mình trướckhi cho khách hàng, xúi giục khách hàng mua, bán chứng khoán để kiếm hoahồng Vì vậy, người môi giới cần phải tuân theo các quy tắc ứng xử và đạođức nghề nghiệp trong hoạt động môi giới Đó là:

+ Phải cẩn trọng khi hành nghề: phải hiểu rõ khách hàng về thông tin cánhân cơ bản, về tình hình tài chính, mục tiêu đầu tư; trên cơ sở đó phải tư vấnphù hợp cho khách hàng.

+ Phải trung thực, công bằng trong hoạt động môi giới: phải ưu tiên lợiích của khách hàng; phải tôn trọng tài sản của khách hàng, bảo vệ quyền lợicủa khách hàng; phải cung cấp thông tin đầy đủ và chính xác cho khách hàng.

+ Hoạt động phải mang tính chuyên nghiệp: nhân viên thực hiện theođúng yêu cầu của khách hàng, tuân theo quy định về nghiệp vụ, quy định kháccủa công ty Đặc biệt người môi giới cần phải thường xuyên học tập nâng caokiến thức về chuyên môn nghiệp vụ.

+ Phải bảo mật: bảo quản hồ sơ, tài liệu của khách hàng; không được thảoluận bất kỳ thông tin nào về khách hàng với người không có liên quan; khôngsử dụng thông tin của khách hàng dưới bất cứ hình thức nào để tác động tớicác giao dịch vì lợi ích của nhân viên môi giới, của công ty hay của kháchhàng khác.

- Bên cạnh đạo đức nghề nghiệp, nhân viên môi giới cần phải trang bịcho mình những kĩ năng tay nghề vững vàng như kỹ năng tìm kiếm kháchhàng, kỹ năng truyền đạt thông tin, kỹ năng bán hàng, kỹ năng khai thácthông tin Thành công của một công ty chứng khoán với hoạt động môi giớichứng khoán phụ thuộc phần lớn vào sự tinh thông nghiệp vụ cá nhân củanhân viên môi giới Thị trường chứng khoán là nơi đối đầu về trí tuệ và tiềnbạc, chỉ cần chậm vài giây hay ngừng lại để tìm hiểu rõ vấn đề thì đã có thểthua bạc tỉ Chính vì vậy, nghề môi giới chứng khoán chỉ thích hợp với nhữngai thích cảm gìác mạnh, chịu được áp lực cao trong công việc và đặc biệt làkhả năng đưa ra những quyết định nhanh nhất

- Đến với nhân viên môi giới, nhà đầu tư phải tự chịu trách nhiệm vềhiệu quả đầu tư Nhân viên môi giới chỉ chịu trách nhiệm về mặt uy tín Lờikhuyên, lời tư vấn dành cho khách nhưng khách hàng vẫn là người tự ra quyếtđịnh đầu tư.

1.2.2.2 Vai trò của hoạt động môi giới

Môi giới chứng khoán không chỉ là kết quả của quá trình phát triển nền

kinh tế thị trường mà đồng thời nó còn có vai trò ngược lại là thúc đẩy sự pháttriển của nền kinh tế và cải thiện môi trường kinh doanh Cụ thể hoạt độngmôi giới có vai trò:

 Đối với nhà đầu tư

- Góp phần làm giảm chi phí giao dịch

Do lợi thế chuyên môn hóa hoạt động trong ngành chứng khoán lênhoạt động môi giới của các CTCK giúp giảm thiểu chi phí giao dịch Chúng tathử cùng tìm hiểu một giao dịch Cũng như bất kỳ một thị trường nào khi cómột giao dịch được diễn ra giữa người mua và người bán thì điều trước tiên làhọ phải gặp được nhau Tiếp đến là các chi phí phát sinh, bởi khi muốn muamột loại hàng hóa nào đó thì người mua cũng cần phải xác định xem mìnhmua cái gì, mua như thế nào và mua lúc nào? Đó là những chi phí nảy sinh ra

và có nhiều khi nó cản trở các giao dịch được thực hiện Còn ở trên thị trườngchứng khoán khi nhà đầu tư muốn giao dịch thì họ cũng cần phải có nhữnghiểu biết như thế về loại hàng hóa mà mình định mua Nhưng TTCK là mộtthị trường bậc cao và hàng hóa ở đây cũng đặc biệt, nó là hàng hóa tài chính.Và do vậy mà việc thẩm định về chất lượng và giá cả của hàng hóa, người tacần đến một khoản chi phí khổng lồ để phục vụ cho việc thu thập, xử lý thôngtin, đào tạo kỹ năng phân tích Những chi phí này không phải bất cứ một nhàđầu tư nào cũng có thể có được Và ở đây chỉ có những công ty chứng khoánhoạt động chuyên nghiệp trên quy mô lớn mới có khả năng trang trải do đượchưởng lợi ích kinh tế nhờ quy mô lớn Quá trình tìm kiếm đối tác giữa ngườimua và người bán cũng được tỏ ra dễ dàng hơn khi có hoạt động môi giới.Nhà đầu tư khi tham gia thị trường chứng khoán rất cần giảm thiểu những chiphí về tìm kiếm thông tin và họ đã được giúp đỡ từ những sản phẩm của hoạtđộng môi giới Có thể nói hoạt động môi giới là người bạn không thể thiếuđược của các nhà đầu tư.

- Cung cấp thông tin và tư vấn cho khách hàng

Trên thị trường chứng khoán, thông tin đóng vai trò đặc biệt quantrọng, nó góp phần ảnh hưởng tới giá cả của chứng khoán Các nhân viên môigiới thay mặt CTCK cung cấp cho khách hàng các thông tin liên quan đếntình hình thị trường, các chứng khoán niêm yết và các thông tin khác có liênquan đến chứng khoán Dựa trên các thông tin này, nhà đầu tư tiến hành phântích và đưa ra các quyết định về việc mua bán chứng khoán cũng như giá cảsao cho hợp lý Người môi giới luôn là người nắm bắt được các thông tin cậpnhật về chứng khoán do có các mối quan hệ rộng rãi, hơn nữa họ lại là ngườibiết cách tiếp cận các thông tin từ nhiều nguồn khác nhau và tiến hành sànglọc trước khi cung cấp cho khách hàng Do vậy, thông tin mà nhà đầu tư cóđược do nhà môi giới cung cấp có giá trị bằng vàng

Đến với các nhân viên môi giới nhà đầu tư không chỉ được cung cấpcác thông tin có giá trị mà còn được nghe những lời tư vấn để từ đó có thểđưa ra các quyết định đầu tư đúng đắn Để giúp khách hàng đưa ra các quyếtđịnh đầu tư, nhà môi giới phải tiến hành xem xét các yếu tố như: chỉ sốgiá/thu nhập (chỉ số P/E), những hình mẫu về tình hình thu nhập và giá, tìnhtrạng chung về nhóm ngành, cổ phiếu và tình trạng tổng thể của thị trường.Từ các biểu đồ, các báo cáo tài chính và các số liệu nghiên cứu nhà môi giớiphải quyết định những khoản đầu tư nào phù hợp nhất cho từng khách hàngcủa mình Hơn nữa, tuỳ từng lúc nhà môi giới có thể là người bạn tin cậy, nhàtâm lý lắng nghe những câu hỏi liên quan đến tình trạng tài chính của kháchhàng, trong một chừng mực có thể đưa ra các lời khuyên chính đáng Đối vớikhách hàng ngoài nhu cầu được tư vấn về tài chính, những nhu cầu tâm lý liênquan đến vấn đề tài chính cũng quan trọng không kém, đôi khi họ gọi điệncho nhà môi giới chỉ là để chia sẻ, giải toả những căng thẳng về tâm lý.

- Cung cấp những sản phẩm và dịch vụ tài chính, giúp khách hàng thựchiện được những giao dịch theo yêu cầu và vì lợi ích của họ.

Nhà môi giới nhận lệnh từ khách hàng và thực hiện giao dịch của họ.Quá trình này gồm hàng loạt các công việc: nhận lệnh từ khách hàng, thựchiện lệnh giao dịch của họ, xác định giao dịch và chuyển kết quả giao dịchcho khách hàng Không những vậy khi giao dịch được hoàn tất nhà môi giớiphải tiếp tục theo dõi tài khoản của khách hàng, đưa ra các khuyến cáo vàcung cấp thông tin; theo dõi tài khoản để nắm bắt những thay đổi từ đó kịpthời thông báo cho khách hàng mà có thể dẫn đến tình trạng thay đổi tài chínhvà mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng để từ đó đưa ra những khuyến cáohay những chiến lược phù hợp.

 Đối với công ty chứng khoán

Bất kỳ công ty chứng khoán nào cũng có đội ngũ nhân viên đông đảo.Hoạt động của các nhân viên môi giới cũng đem lại nguồn thu nhập đáng kể

cho các công ty chứng khoán Các kết quả nghiên cứu cho thấy, ở những thịtrường phát triển, 20% trong tổng số những nhà môi giới đã tạo ra 80% nguồnthu từ hoa hồng cho ngành Chính đội ngũ nhân viên này đã nâng cao khảnăng cạnh tranh của công ty, thu hút khách hàng, đa dạng hoá sản phẩm củacông ty, tạo nên uy tín, hình ảnh tốt của công ty nếu họ được khách hàng tínnhiệm và uỷ thác tài sản của mình Từ đó góp phần đem lại thành công chocông ty.

 Đối với thị trường

- Phát triển dịch vụ và sản phẩm trên thị trường

Trong quá trình hoạt động, nhân viên môi giới thường xuyên phải tiếpxúc với khách hàng Và cũng chính trong những hoạt động nghiệp vụ củamình mà nhân viên môi giới có thể hiểu biết được tường tận những suy nghĩcủa những khách hàng Đấy có thể là những thông tin quý báu dành cho côngty hay các doanh nghiệp Bởi khi một sản phẩm mới được hình thành và đưavào triển khai thì những thông tin phản hồi thường được thông qua các nhânviên môi giới do tính chất làm việc thường xuyên tiếp xúc với khách hàng Cóthể nói hoạt động môi giới chính là một trong những nguồn cung cấp những ýtưởng thiết kế sản phẩm và dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng Kết quả củaquá trình đó, xét trong dài hạn, là cải thiện được tính đa dạng của sản phẩm vàdịch vụ, nhờ đó mà đa dạng hóa được cơ cấu khách hàng, thu hút được ngàycàng nhiều nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội cho đầu tư tăng trưởng.

- Cải thiện môi trường kinh doanh

+ Góp phần hình thành nền văn hoá đầu tư: Trong những nền kinh tếmà môi trường đầu tư còn thô sơ thì người dân chưa có thói quen sử dụng sốtiền nhàn rỗi của mình để đầu tư vào các tài sản tài chính, trong khi đó nguồnvốn cần cho phát triển kinh tế lại thiếu trầm trọng Để thu hút được đông đảocông chúng đầu tư, nhà môi giới tiếp cận với những khách hàng tiềm năng vàđáp ứng nhu cầu của họ bằng các tài sản tài chính phù hợp, cung cấp cho họ

những kiến thức thông tin cập nhật để thuyết phục khách hàng mở tài khoản.Khi đó người có tiền nhàn rỗi sẽ thấy được lợi ích từ sản phẩm đem lại, họ sẽtham gia đầu tư

+ Tăng chất lượng và hiệu quả dịch vụ nhờ cạnh tranh: để thành côngtrong hoạt động môi giới chứng khoán, điều quan trọng là phải ngày càng thuhút được nhiều khách hàng tìm đến mở tài khoản tại công ty, giữ chân kháchhàng đã có và quan trọng hơn cả là việc gia tăng tài sản cho khách hàng trênsố vốn mà khách đã uỷ thác cho công ty Với một thực tế là ngày càng cónhiều CTCK thành lập, áp lực cạnh tranh tăng lên gấp bội, muốn tồn tại cáccông ty chứng khoán phải không ngừng cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tốtcho khách hàng, nhờ đó chất lượng và hiệu quả dịch vụ ngày càng gia tăng.

1.2.3 Quy trình của hoạt động môi giới chứng khoán

Quy trình hoạt động môi giới là các bước công việc mà bộ phận môigiới, các nhân viên môi giới phải làm để thực hiện hoạt động môi giới Thôngthường, mỗi CTCK có quy trình nghiệp vụ môi giới riêng phụ thuộc vào đặcđiểm của từng công ty Tuy nhiên về nội dung cơ bản quy trình môi giới củacác CTCK có sự giống nhau nhất định Quy trình môi giới chứng khoán củaCTCK thường bao gồm các bước sau:

- Bước 1: Tìm kiếm khách hàng

CTCK cần phải xác định các nhóm khách hàng mục tiêu của mình, đưara các chiến lược tìm kiếm khách hàng, phân định rõ nhiệm vụ và hiệu quảcần đạt được của từng bộ phận hay của từng nhân viên môi giới.

- Bước 2: Sàng lọc khách hàng, lựa chọn các nhóm khách hàng tiềm

Với danh sách khách hàng, những thông tin sơ bộ mà bộ phận môi giớiđã thu hút được từ hoạt động tìm kiếm ở trên, tùy theo từng nhu cầu đầu tư,khả năng tài chính, khả năng chịu đựng rủi ro của từng đối tượng khách hàng

mà môi giới tiến hành phân loại, lựa chọn các khách hàng mục tiêu Từ đó tìmcách tiếp xúc trao đổi với họ Công việc này đòi hỏi rất nhiều thời gian vàcông sức, nó đòi hỏi người môi giới tính kiên nhẫn rất cao.

- Bước 3: Tìm hiểu cụ thể nhu cầu, mục tiêu tài chính, khả năng chấp

nhận rủi ro…của khách hàng

Đây là giai đoạn đòi hỏi người môi giới cần vận dụng linh hoạt các kỹnăng nghề nghiệp của mình đặc biệt là khả năng khai thác thông tin thì mới cóthể thành công khi gặp gỡ khách hàng.

- Bước 4: Giới thiệu, khuyến nghị với các khách hàng về các sản phẩm

dịch vụ phù hợp với mục tiêu và nhu cầu của từng khách hàng.

- Bước 5: Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng và đảm bảo các dịch

vụ sau bán hàng cho các khách hàng

Sau khi thu hút được khách hàng đến với mình, nhân viên môi giới tiến

hành mở tài khoản giao dịch, tư vấn hay đưa ra các lời khuyến nghị họ muabán chứng khoán, giới thiệu cho khách hàng các dịch vụ mà công ty cung cấpđể đáp ứng các nhu cầu đầu tư của khách hàng Nhà môi giới phải tiến hànhtheo dõi sự biến động của tài khoản khách hàng một cách liên tục để đưa racác lời khuyến nghị kịp thời…

Sơ đồ 1.4: Quy trình giao dịch chứng khoán

Sở giao dịch chứng khoán ( Trung Tâm Giao Dịch)

Nhân viên Môi Giới nhập lệnh của khách hàng vào trung tâmKhách hàng viết phiếu lệnh đặt mua

hoặc bán chứng khoán Khách hàng chuyển tiền hoặc Lưu ký

chứng khoán vào tài khoản

Công Ty Chứng Khoán

Khách hàng mở tài khoản giao dịch

Khách Hàng

Ngân hàng chỉ đinh thanh toán hạch toán tiền

Trung Tâm Lưu Ký chứng khoán

hạch toán chứng khoán

(Nguồn: Trung tâm đào tạo UBCKNN)

1.2.4 Các loại hình môi giới chứng khoán

Có thể phân chia hoạt động môi giới của công ty chứng khoán thànhhai loại: môi giới trên sàn giao dịch và môi giới trên thị trường OTC.

1.2.4.1 Hoạt động môi giới trên sàn giao dịch

Hoạt động môi giới trên sàn giao dịch bao gồm ba loại: môi giới thôngthường, môi giới lập giá và môi giới hai đô la

- Môi giới thông thường

Hoạt động môi giới thông thường chỉ bao gồm việc mua bán chứngkhoán hộ cho khách hàng và thu phí giao dịch Hoạt động môi giới thôngthường chủ yếu diễn ra trên thị trường chứng khoán tập trung.

Sơ đồ 1.5: Hoạt động môi giới thông thường

Khách hàng đặt lệnh mua chứng khoán

Khách hàng đặt lệnh bán chứng khoán Nhân viên Môi Giới thông

Xác nhận giao dịch cho khách hàng

(Nguồn: Trung tâm đào tạo Ủy ban chứng khoán Nhà nước)

- Môi giới lập giá

Hình thức môi giới lập giá là hoạt động môi giới trong đó người môigiới sẽ tìm đến những người mua và bán chứng khoán để giúp kết nối họ vớinhau thông qua các lệnh chào mua và chào bán Trong khi môi giới thôngthường chỉ dừng lại ở việc ngồi tư vấn và nhận lệnh trực tiếp từ khách hàngmang lại và thực hiện các nghiệp vụ để giao dịch được hoàn tất Còn ở đâymôi giới lập giá là cả một quá trình tìm kiếm khách hàng giữa người mua vàngười bán để kết nối họ lại

Doanh số thu được ở hoạt động môi giới lập giá không chỉ dừng lại ởviệc thu phí giao dịch mà còn là ở sự chênh lệch giá giữa giá chào bán củabên bán và giá chào mua của bên mua Vì thế có thể nói doanh số của môigiới thông thường chỉ là các phí giao dịch của khách hàng phải bỏ ra để giaodịch Còn doanh số của hoạt động môi giới lập giá là kết quả của cả một quytrình hoạt động phức tạp và nghệ thuật.

Sơ đồ 1.6: Hoạt động môi giới lập giá

Lệnh chào bán 1Lệnh chào bán 2 bán nKhách hàng mua

Chứng Khoán

Lệnh chào mua 1Lệnh chào mua 2 mua n

Khách hàng bán Chứng Khoán

Nhập lệnh mua bán của khách hàng vào hệ thống

(Nguồn: Trung tâm đào tạo Ủy ban chứng khoán Nhà nước)

- Môi giới hai đô la

Môi giới hai đôla hay còn gọi là những nhà môi giới độc lập Họ làmviệc cho chính mình và hưởng hoa hồng hay thù lao dịch vụ Họ tự bỏ tiền rathuê chỗ tại Sở giao dịch giống như các CTCK thành viên Họ chuyên thựcthi các lệnh cho các công ty thành viên khác của Sở giao dịch Sở dĩ có điềunày là do tại các Sở giao dịch nhộn nhịp, lượng lệnh phải giải quyết chokhách hàng của các CTCK đôi khi rất nhiều, các nhân viên môi giới của cáccông ty này không đảm đương hết hoặc vì một lý do nào đó vắng mặt, lúc đó

các CTCK sẽ hợp đồng với các nhà môi giới độc lập để thực hiện lệnh chokhách hàng của mình và trả cho người môi giới này một khoản tiền nhất định.

Ban đầu các nhà môi giới độc lập này được trả 2 đôla cho một lô trònchứng khoán (100 cổ phiếu) nên người ta quen gọi là môi giới 2 đôla Họ cótư cách độc lập, tức là không đại diện cho bất kỳ một CTCK nào cả.

Đây là nguồn bổ sung nhân lực cho các CTCK, là lực lượng dự bị tạora độ co giãn để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của nhà đầu tư, là môi trường tốt đểđào tạo nguồn nhân lực cho nghề môi giới Đây cũng là một nhân tố góp phầntạo ra sức cạnh tranh lớn hơn cho chính các nhà môi giới trên sàn vì họ luôncó áp lực bị thay thế Cạnh tranh sẽ tạo ra động lực phát triển, như vậy sẽkhông những có lợi cho các CTCK, mà còn có lợi cho các nhà đầu tư.

1.2.4.2 Hoạt động môi giới trên thị trường OTC

Trên thị trường OTC, hoạt động môi giới thể hiện thông qua vai trò củahoạt động tạo lập thị trường Các nhà tạo lập thị trường tạo tính thanhkhoản cho thị trường, duy trì giao dịch liên tục cho các chứng khoánthông qua việc thường xuyên nắm giữ một số lượng chứng khoán nhấtđịnh để sẵn sàng mua bán với khách hàng và hưởng chênh lệch giá muabán

Thường các nhà môi giới trên thị trường OTC là các công ty môi giới –giao dịch Thứ nhất, nhà tạo lập thị trường có thể đóng vai trò là một đối táctrong giao dịch trong trường hợp trên thị trường chỉ có người mua hoặc ngườibán chứng khoán Việc mua bán chứng khoán trên sẽ bằng chính tài khoảncủa mình Khi bán chứng khoán của mình, nhà tạo lập thị trường nhận từkhách hàng khoản chênh lệch giữa giá chào bán của nhà tạo lập thị trường vàgiá thực sự khách hàng phải trả Thứ hai, nhà tạo lập thị trường có thể sắp xếpcác giao dịch cho khách hàng và hưởng hoa hồng Cơ chế này được thực hiệnrất nhanh thông qua hệ thống công nghệ của toàn thị trường Hoạt động môigiới của nhà tạo lập thị trường không phải là hoạt động mua bán chứng khoán,

chỉ đơn giản là sắp xếp các giao dịch giữa người mua và người bán Tuynhiên hai hoạt động trên không được thực hiện trong cùng một giao dịch.

1.2.5 Phát triển hoạt động môi giới của công ty chứng khoán

1.2.5.1 Khái niệm

Phát triển hoạt động môi giới là những hoạt động mang lại lợi ích chothị trường và cho các chủ thể trên thị trường, dẫn đến sự hoàn thiện và pháttriển không ngừng của toàn bộ thị trường Hoạt động môi giới đã góp phầnhình thành nên nền văn hóa đầu tư, làm cho môi trường đầu tư trở nên chuyênnghiệp hơn, năng động hơn.

1.2.5.2 Các chỉ tiêu đánh giá

1.2.5.2.1 Chỉ tiêu định tính

Đây là nhóm chỉ tiêu rất khó lượng hóa thành các con số cụ thể, thôngthường người ta đánh giá nó gián tiếp thông qua các chỉ tiêu định lượng.

 Mức độ chuyên nghiệp của nhân viên môi giới

Mức độ chuyên nghiệp của nhân viên môi giới được thể hiện ở rấtnhiều khía cạnh Một trong những khía cạnh để đánh giá mức độ chuyênnghiệp là thông qua cách tiếp cận tâm lý khách hàng, phong cách phục vụ, tácphong của họ… Một nhà môi giới chuyên nghiệp giàu kinh nghiệm sẽ tạo chomình một tác phong làm việc năng động và khoa học Xây dựng cho riêngmình một quy trình môi giới chuẩn cũng khẳng định mức độ chuyên nghiệpcủa một nhà môi giới chứng khoán Mức độ thành công của CTCK phụ thuộcrất nhiều vào đội ngũ nhân viên môi giới, do đó xây dựng được một đội ngũnhững nhà môi giới chứng khoán chuyên nghiệp là một yếu tố chiến lượctrong quá trình hoạt động của các CTCK.

 Mức độ hoàn thiện quy trình nghiệp vụ

Bộ phận môi giới luôn luôn phải xác định được quy trình hoạt động củamình như thế nào Nhìn chung thì quy trình của các hoạt động càng đơn giản,

ngắn gọn mà vẫn đảm bảo được các hoạt động hiệu quả thì quy trình đó càngtốt

- Việc đầu tiên phải tìm kiếm khách hàng thông qua các mối quan hệ,hay thông qua các hoạt động tiếp thị, quảng cáo, marketing về công ty.

- Lựa chọn khách hàng: xác định mục tiêu khách hàng của mình là đốitượng nào, và có thể phân loại các đối tượng khách hàng theo nhu cầu, thunhập, và phục vụ các nhóm nhà đầu tư.

- Kiến nghị và giải thích cho nhà đầu tư hiểu về dịch vụ tài chính nàocó thể đáp ứng nhu cầu của họ một cách tốt nhất, như vậy người môi giới cầncó sự hiểu biết nhất định về các lĩnh vực cụ thể và phải biết cách thuyết trìnhcho nhà đầu tư hiểu và phải biết cách thuyết phục khách hàng

- Khi khách hàng đã chấp nhận dịch vụ thì nhân viên môi giới phảicung cấp đầy đủ các dịch vụ cho khách hàng.

 Mức độ hài lòng của khách hàng

Nếu khách hàng thường xuyên không hài lòng về thái độ, tác phongphục vụ của nhân viên môi giới, thường xuyên xảy ra các xung đột lợi íchgiữa môi giới với khách hàng, giữa công ty với nhà đầu tư, điều đó sẽ gây khókhăn rất lớn cho hoạt động của công ty, không chỉ đối với hoạt động môi giới.

 Sự tin tưởng và trung thành của khách hàng

Đối với một CTCK giành được sự tin tưởng từ phía khách hàng chínhlà yếu tố sống còn Khách hàng là một kênh marketing hiệu quả, hình thứcmarketing truyền miệng chính là một hình thức đắc lực và lâu dài Đặc biệtvới tâm lý bầy đàn của người Việt, sự giới thiệu truyền bá từ những ngườithân quen, bạn bè là một nguồn thông tin khá tin cậy

1.2.5.2.2 Chỉ tiêu định lượng

 Doanh thu và lợi nhuận

Bất kỳ một hoạt động sản xuất kinh doanh nào, người ta cũng quan tâmđến doanh số mà nó đem lại Doanh thu và lợi nhuận là chỉ tiêu định lượng

không thể vắng mặt khi xem xét mức độ phát triển của hoạt động môi giới.Hiện nay, môi giới đang là hoạt động đem lại doanh thu chủ yếu cho cácCTCK, đặc biệt là các CTCK mới tham gia thị trường Khi thực hiện nhậnlệnh giao dịch chứng khoán cho khách hàng hay cung cấp một dịch vụ chứngkhoán nào đó cho nhà đầu tư, CTCK thực hiện thu phí Phí giao dịch này lớnhay nhỏ tùy thuộc vào tổng giá trị chứng khoán giao dịch thành công của nhàđầu tư Vì vậy công ty có doanh thu từ hoạt động môi giới lớn chứng tỏ hoạtđộng môi giới của công ty đang phát triển mạnh Có thể công ty có số lượngcác tài khoản là không lớn, nhưng nếu đó là tài khoản của các nhà đầu tư lớnthì doanh thu từ phí môi giới cũng rất lớn Các công ty có xu hướng là thíchcó ít nhà đầu tư nhưng là các nhà đầu tư lớn hơn là có nhiều nhà đầu tư nhỏ vìnhư vậy công ty có thể phục vụ các nhà đầu tư được tốt hơn, lệnh của các nhàđầu tư không quá nhiều và các dịch vụ chăm sóc khách hàng cũng được tiếnhành nhanh chóng và chu đáo hơn.

 Thị phần hoạt động môi giới của các CTCK

Một CTCK với chất lượng dịch vụ tốt sẽ thu hút được nhiều kháchhàng Trong môi trường cạnh tranh, số lượng khách hàng có giới hạn mà cácCTCK mọc lên ngày càng nhiều, vì vậy nơi nào thu hút được nhiều kháchhàng, chiếm thị phần lớn hơn trên thị trường thì nơi đó sẽ có ưu thế hơn trongcạnh tranh Thị phần lớn đồng nghĩa với vị thế cũng sẽ cao hơn, doanh thu vàlợi nhuận đem lại từ hoạt động môi giới cũng sẽ cao hơn Thị phần lớn hơnthể hiện sự tin tưởng từ phía khách hàng đối với công ty.

 Giá trị giao dịch bình quân

Phí giao dịch được tính dựa trên giá trị giao dịch của công ty, bởi vậygiá trị giao dịch lớn sẽ nâng tổng phí giao dịch, nâng doanh thu từ hoạt độngmôi giới lên cao hơn.

 Mạng lưới khách hàng, số tài khoản được mở

Các công ty chứng khoán đều cố gắng làm các công việc nhằm thu hút

các nhà đầu tư đến mở tài khoản tại công ty chứng khoán của mình Một côngty chứng khoán sẽ không thể hoạt động ổn định nếu không có tài khoản củanhà đầu tư nào hoặc số lượng tài khoản quá ít Số lượng tài khoản được mở,mạng lưới khách hàng cũng là chỉ tiêu quan trọng để xác định hiệu quả hoạtđộng môi giới của một CTCK Nó thể hiện quy mô khách hàng, quy mô giaodịch tại công ty và uy tín của công ty trên thị trường.

1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI SỰ PHÁT TRIỂN HOẠTĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN

Nghiệp vụ môi giới chứng khoán có ảnh hưởng cực kỳ quan trọngtrong việc thúc đẩy sự phát triển của các công ty chứng khoán nói riêng và thịtrường chứng khoán nói chung Qua kinh nghiệm khảo sát thực tế ở các nướccho thấy, các nhân tố ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoántại công ty chứng khoán bao gồm các nhân tố khách quan và các nhân tố chủquan sau:

1.3.1 Các nhân tố chủ quan

 Nhận thức của lãnh đạo công ty về hoạt động môi giới

Hoạt động môi giới là “bề nổi”, là “bề mặt” của một công ty chứngkhoán Một công ty chứng khoán mà hoạt động môi giới không mạnh thì côngty không tạo được chỗ đứng, danh tiếng và uy tín trên thị trường cho dù côngty kinh doanh có lãi từ nhiều nguồn khác Chính vì vậy, ban lãnh đạo công tycần xác định rõ được vai trò đó của hoạt động môi giới Từ đó, Ban lãnh đạocông ty xây dựng chiến lược phát triển, có được các chính sách phù hợp vớiyêu cầu của thị trường như cung cấp dịch vụ giá rẻ hay chất lượng cao; đàotạo, tuyển dụng, lương thưởng cho nhân viên, tăng cường hoạt động kiểmsoát… Mỗi chính sách khác nhau sẽ ảnh hưởng tới hoạt động môi giới củacông ty chứng khoán là khác nhau.

* Nhân tố con người

Nhân sự là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới chất lượng của các công tychứng khoán nói chung và nghiệp vụ môi giới chứng khoán nói riêng Nhữngnhà môi giới thành công sẽ đem lại cho công ty những khoản tiền khổng lồ vàhọ được gọi là những nhà sản xuất hàng đầu Thành công của những nhà môigiới cũng chính là thành công của công ty chứng khoán nếu họ chiếm đượclòng tin của khách hàng, thu hút được ngày càng nhiều khách hàng đến vớimình, được khách hàng gửi gắm ngày càng nhiều tài sản để quản lý Khi đãchiếm được lòng tin của khách hàng, người môi giới có thể tin rằng ngay cảkhi những khuyến nghị của họ không mang lại những kết quả như mongmuốn thì không vì thế mà họ mất khách hàng Điều quan trọng là khách hàngvẫn còn nhận thức được một cách nhất quán rằng sự hiện diện của nhà môigiới là nhằm phục vụ lợi ích của họ.

Để đạt hiệu quả và nâng cao được chất lượng của hoạt động môi giới,hiện nay các công ty chứng khoán và các nhà môi giới luôn phải cạnh tranhđể thu hút khách hàng và cung cấp các dịch vụ cho khách hàng tiềm năng Đểlàm được điều đó nhà môi giới phải không ngừng trau dồi kiến thức nhằmnắm vững và sử dụng thuần thục các kỹ năng cơ bản đến chuyên nghiệp, vànhất thiết phải có óc phán đoán nhạy bén, khả năng phân tích tài chính, thuthập xử lý thông tin nhanh Vì vậy các công ty chứng khoán muốn giànhthắng lợi trong cạnh tranh thì họ phải không ngừng đào tạo đội ngũ nhân viênmôi giới trở thành các nhà môi giới chưyên nghiệp, có kỹ năng, có đạo đứcnghề nghiệp

 Quy mô vốn

Vốn là điều kiện không thể thiếu khi một doanh nghiệp muốn tiến hànhkinh doanh Riêng chứng khoán, một lĩnh vực kinh doanh đòi hỏi khá nhiềuchi phí hoạt động thì quy mô vốn là điều kiện cần quyết định hiệu quả hoạtđộng môi giới Một CTCK muốn đi vào hoạt động cần phải chịu chi phí máymóc thiết bị về công nghệ thông tin vì hệ thống giao dịch của toàn thị trường

diễn ra liên tục, thay đổi trên diện rộng hay máy móc phục vụ cho tìm kiếm,phân tích thông tin; chi phí để đào tạo và duy trì đội ngũ nhân viên môi giớilành nghề; chi phí nghiên cứu thị trường, khách hàng để xây dựng các sảnphẩm, dịch vụ cung cấp cho phù hợp; chi phí cho hoạt động marketing, quảngcáo, tìm kiếm khách hàng… Do vậy, CTCK có quy mô vốn lớn thì hiệu quảhoạt động chắc chắn sẽ cao hơn nhiều

Ngoài ra, vốn điều lệ lớn cũng sẽ tạo niềm tin cho khách hàng là côngty hay hoạt động đó có thể thực hiện tốt, công ty có thể mở rộng mạng lướichi nhánh thu hút khách hàng Khi nhà đầu tư tìm đến với công ty có vốn lớnhọ cũng kỳ vọng rằng nhu cầu của họ cũng được đáp ứng hiệu quả nhất

* Cơ sở vật chất và trình độ công nghệ

Cơ sở vật chất có ý nghĩa rất quan trọng trong hoạt động của các côngty chứng khoán Là trung gian mua bán chứng khoán cho khách hàng, cáccông ty chứng khoán phải có cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, để đảm bảo việctiếp nhận và thực hiện các yêu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng vàchính xác Vì thị trường chứng khoán luôn nhạy cảm với sự biến đổi của nềnkinh tế xã hội trong nước và quốc tế, do đó nếu công ty chứng khoán khôngcó đủ trang thiết bị cần thiết để thu thập và xử lý thông tin thì không thể bảovệ quyền lợi cho khách hàng, các nhân viên môi giới sẽ không có đủ cácthông tin cần thiết để thực hiện tư vấn và cung cấp các sản phẩm dịch vụ tốtnhất cho khách hàng.

Hiện nay tại các công ty chứng khoán, cơ sở vật chất chủ yếu là sàngiao dịch, hệ thống mạng luới và hệ thống thông tin Các hệ thống này mặc dùphục vụ cho tất cả các hoạt động của công ty nhưng thực tế thì nó phục vụcho hoạt động môi giới là chủ yếu.

* Mô hình tổ chức của các công ty chứng khoán

Mô hình tổ chức của các công ty chứng khoán có ảnh hưởng rất lớn đếntính chất chuyên môn hoá của nghiệp vụ môi giới chứng khoán, từ đó ảnh

hưởng tới hiệu quả hoạt động của nghiệp vụ môi giới Nếu bộ phận môi giớiđược tổ chức thành một phòng chức năng riêng biệt sẽ được nghiên cứu vàphát triển một cách chuyên sâu và có tính thực tiễn.

* Kiểm soát nội bộ

Nguyên tắc bảo mật thông tin tại các công ty chứng khoán là một yếutố quyết định đến sự thắng lợi của công ty trong việc cạnh tranh Vì vậy côngtác kiểm soán nội bộ là rất cần thiết Tất nhiên không phải chỉ có các thông tinmới cần kiểm soát, ngay từ các quy trình nghiệp vụ, các thủ tục tiến hànhnghiệp vụ của công ty cần phải được kiểm soát chặt chẽ để bảo đảm không viphạm pháp luật và nâng cao chất lượng hoạt động của các nghiệp vụ Nếu nhưcông ty để lộ thông tin hay vi phạm pháp luật đều dẫn kết quả là thất bại trongkinh doanh.

 Sự phát triển của các hoạt động khác

Không có một hoạt động nào hoạt động độc lập mà thành công, nó luôncần có sự hỗ trợ từ các hoạt động khác Đối với lĩnh vực chứng khoán cũngvậy Hoạt động môi giới không thể tách rời với các hoạt động khác trong côngty Hoạt động marketing, quảng cáo sẽ tăng cường hình ảnh của công ty, sẽ cónhiều người biết đến thương hiệu đó, dẫn đến làm gia tăng lượng khách hàngcho bộ phận môi giới.

Bộ phận phân tích cũng có thể cung cấp nguồn thông tin đã qua xử lýcho nhân viên môi giới hay họ có thể nghiên cứu những sản phẩm, dịch vụmới cung cấp cho bộ phận môi giới để làm việc với khách hàng Khách hàngđến với công ty nhiều phần lớn là nhờ vào sản phẩm, dịch vụ cung cấp đadạng, phong phú, đáp ứng được nhu cầu của đông đảo khách hàng Vì vậy,hoạt động môi giới làm được tốt là nhờ vào các bộ phận khác.

Bên cạnh đó, hoạt động môi giới cũng tác động làm cho bộ phận khácphát triển Hoạt động môi giới sẽ chính là nơi cung cấp ý tưởng cho hoạt động

nghiên cứu dịch vụ mới Bởi chính họ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nhiềunhất, hiểu về nhu cầu cũng như mục tiêu của khách hàng.

1.3.2 Các nhân tố khách quan* Thực trạng của nền kinh tế

Thị trường chứng khoán là một bộ phận của thị trường tài chính quốcgia hay nó là một bộ phận của nền kinh tế Vì vậy sự phát triển của nền kinhtế có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và phát triển của thị trường chứngkhoán Sự ổn định chính trị và tăng trưởng kinh tế là cơ sở cho sự phát triểncủa một quốc gia, là điều kiện tiền đề để phát triển các công ty chứng khoánnói chung và phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán nói riêng.

Sự ổn định và tăng trưởng kinh tế sẽ tạo ra nhiều việc làm mới giảm sốlao động thất nghiệp, tăng thu nhập cho dân cư và nâng cao mức sống chongười dân Do thu nhập tăng lên, nhu cầu tiêu dùng và các khoản tiết kiệm ởkhu vực cá nhân cũng tăng lên tương ứng, từ đó làm tăng nhu cầu đầu tư từphía công chúng và khuyến khích các doanh nghiệp phát triển sản xuất, đápứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội.

Sự ổn định và phát triển kinh tế bền vững làm giảm thiểu các rủi ro vàtăng hiệu quả của hoạt động đầu tư, điều này làm tăng tính hấp dẫn cho thịtrường trong nước và thu hút đầu tư nước ngoài Mặt khác nhu cầu đầu tư ranước ngoài của các nhà đầu tư, các doanh nghiệp trong nước cũng tăng theo.Đây là tiền đề cho sự phát triển các hoạt động của công ty chứng khoán, trongđó có hoạt động môi giới.

* Sự phát triển của thị trường chứng khoán

Công ty chứng khoán là bộ phận con nằm trong tổng thể chung là thịtrường chứng khoán Thị trường chứng khoán phát triển thể hiện ở những mặtnhư: hàng hóa phong phú, đa dạng cả về mặt lượng lẫn chất, số lượng nhà đầutư tham gia thị trường đông đảo, cơ cấu và tổ chức thị trường đã hoàn chỉnh…

Thị trường có phát triển thì mới có cơ sở, nguồn thông tin phong phú chonhân viên môi giới cung cấp cho khách hàng, hoàn thành tốt công việc Hơnnữa với sự phát triển của hệ thống kiểm toán kế toán, hệ thống công bố thôngtin, hệ thống đăng ký, hệ thống bảo quản định kỳ góp phần tạo nên sụ tin cậycủa thị trường chứng khoán, cung cấp các thông tin cần thiết và tin cậy, giảiquyết vấn đề thông tin không cân xứng lựa chọn đối nghịch và rủi ro đạo đức.Một khối lượng thông tin nghiên cứu khổng lồ từ bộ phận nghiên cứu củacông ty được các nhà môi giới sử dụng để cung cấp cho khách hàng của mìnhtrong những trường hợp cụ thể Và nhà môi giới cũng có đủ kiến thức để trởthành nhà tư vấn đắc lực của khách hàng.

* Môi truờng pháp lý

Môi trường pháp lý có ảnh hưởng rất lớn đến các hoạt động của công tychứng khoán Một hệ thống văn bản pháp luật đầy đủ và đồng bộ sẽ tạo điềukiện bảo vệ quyển lợi hợp pháp của các chủ thể tham gia thị trường, trong đóphải nói đến các công ty chứng khoán và nhà môi giới Một hệ thống phápluật ổn định, khuyến khích về tổ chức hoạt động của công ty từ đó làm tănglòng tin của công chúng đầu tư Ngược lại, sự chồng chéo, thiếu toàn diện củahệ thống pháp luật sẽ cản trở sự hoạt động của công ty chứng khoán và nhưvây hoạt động môi giới cũng không phát triển.

* Thu nhập, kiến thức và thói quen đầu tư của công chúng

Cũng giống như thị trường khác, thị trường chứng khoán cũng vậnđộng theo quy luật cung cầu Để chuyển tiết kiệm thành đầu tư (cung - cầu)một yếu tố đầu tư rất quan trọng là thu nhập, kiến thức của công chúng nhữngnhà đầu tư tiềm năng Thị trường nào mà thu nhập cũng như kiến thức về cácsản phẩm, dịch vụ tài chính của công chúng là cao thì hoạt động của thịtrường sẽ sôi động và nghiệp vụ môi giới cũng có điều kiện phát triển hơn.