GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN NGÂN HÀNG NNo & PTNT VIỆT NAM

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN NGÂN HÀNG NNo & PTNT VIỆT NAM

MỤC LỤC

Công ty trách nhiệm hữu hạn 6

Công ty cổ phần 6

1.1.2.3 Phân loại theo nghiệp vụ 7

Kĩ năng tìm kiếm khách hàng 12

Kĩ năng khai thác thông tin 12

1.2.2 Chức năng của hoạt động môi giới chứng khoán 16

2.2.1.1 Nguồn nhân lực: 43

2.2.1.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật dành cho hoạt động môi giới 44

2.2.1.3 Đặc điểm tổ chức hoạt động môi giới 46

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình thực hiện đề tài, tôi luôn nhận được sự chỉ bảo tận tình của cô giáo hướng dẫn là Thạc sỹ Phan Thị Hạnh Đồng thời tôi cũng nhận được sự góp ý chân thành của các thầy cô giáo Khoa Tài chính Ngân hàng.

Bên cạnh đó tôi đã được các cán bộ bộ phận Thông tin lưu trữ, phòng Tổ chức hành chính, Phòng môi giới Chứng khoán,Công ty Chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam đã giúp đỡ rất tận tình, tạo mọi điều kiện học tập và nghiên cứu, cũng như cung cấp các số liệu cần thiết để tôi có thể hoàn thành đề tài này.

-Góp phần giúp tôi hoàn thành khoá luận này còn có sự chỉ bảo tận tình của các cán bộ Thư viện Quốc gia, cán bộ Thư viện trường Đại học Kinh tế Quốc dân đã giúp tôi trong việc thu thập các nguồn tư liệu cho khóa luận.

Hà Nội, ngày tháng năm 2008 Sinh viên

Lục Thị Bích Nguyệt

ta chỉ có thể biết đến qua sách báo hay phim ảnh Đó chính là đầu tư chứngkhoán TTCK của Việt Nam mặc dù mới được thành lập xong rất pháttriển,thu hút được không chỉ là các nhà đầu tư trong nước mà còn thu hútđược rất nhiều nhà đầu tư nước ngoài,đóng góp rất lớn vào việc tăng GDP củanăm 2007.

Một trong những đặc trưng của thị trường chứng khoán là hoạt độngtheo nguyên tắc trung gian Theo nguyên tắc này, các giao dịch trên thị trườngchứng khoán bắt buộc phải được thực hiện qua công ty chứng khoán và nhânviên môi giới chứng khoán Chỉ có như vậy mới đảm bảo cho các chứngkhoán được giao dịch là chứng khoán thực và hợp pháp, bảo vệ lợi ích củanhà đầu tư, duy trì hoạt động lành mạnh của thị trường

Cùng với sự ra đời của thị trường chứng khoán Việt Nam, các công tychứng khoán cũng được thành lập và đã đi vào hoạt động Môi giới chứngkhoán là một trong những hoạt động cơ bản mà hầu hết các công ty chứngkhoán đều tham gia song mới chỉ ở mức độ rất thấp và không có sự gắn kếtgiữa quyền lợi, trách nhiệm với nhau và với khách hàng Nghiệp vụ môi giớicủa các công ty chứng khoán Việt Nam hiện nay chưa thực sự đúng vớinghiệp vụ môi giới vẫn thường thấy trên các thị trường chứng khoán của thếgiới Để thu hút được đông đảo các nhà đầu tư và trở thành một dịch vụ có uy

tín và chất lượng, hoạt động môi giới sẽ phải thay đổi và phát triển hơn nữa.

Vì lý do đó, việc tìm hiểu những đặc trưng của nghề môi giới chứngkhoán là rất cần thiết, không chỉ cho những ai mong muốn làm giầu chínhđáng thông qua việc tham gia cung cấp hay sử dụng loại hình dịch vụ này màcòn cho tất cả những người muốn khám phá một lĩnh vực mới mẻ và thú vịcủa ngành tài chính nói chung Nhận thức được vấn đề này, em đã chọn đề tài:

"Phát triển nghiệp vụ môi giới chứng khoán tại Công ty TNHH Chứng khoán Ngân hàng Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn Việt Nam" 2.Mục đích nghiên cứu của khóa luận

Mục đích nghiên cứu của khoá luận là tìm hiểu một cách tổng quát, hệ thống cơ sở lý luận chung về công ty chứng khoán, về hoạt động môi giới chứng khoán nói chung và cụ thể về MGCK nói riêng.Nêu ra một số giải pháp

và kiến nghị nhằm phát triển hoạt động này tại công ty AGRISECO

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

Đối tượng: Hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán tại AGRISECO Phạm vi: Số liệu thực tế của đề tài được giới hạn trong hoạt động môi giới

tại công ty chứng khoán AGRISECO trong thời gian 2006-2007

4 Phương pháp nghiên cứu

Để hoàn thành khoá luận, khoá luận đã sử dụng các phương pháp khoa học như: phương pháp so sánh, phương pháp phân tích hoạt động kinh

doanh

5 Kết cấu của đề tài :Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài

liệu tham khảo, khoá luận bao gồm ba chương:

Chương 1 : Hoạt động môi giới chứng khoán

Chương 2 : Thực trạng hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán

NHNNo & PTNT VN Chương 3 : Giải pháp phát triển hoạt động môi giới tại công ty

chứng khoán NHNNo & PTNT VN

Em xin chân thành cám ơn sự hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ tận tình củathầy giáo-.Th.Sỹ Phan Thị Hạnh đã giúp đỡ em về phương pháp cũng như nộidung nghiên cứu đề tài.

Em xin được cảm ơn Công ty TNHH Chứng khoán NHNo&PTNT VN,các anh chị trong phòng môi giới chứng khoán của Công ty đã cho phép emđược thực tập tại công ty, để thu thập những số liệu thực tế làm cho bài viết

có tính xác thực và thuyết phục hơn đối với người đọc

Hà Nội, ngày 14 thàng 04 năm 2008

Sinh viên Lục Thị Bích Nguyệt

CHƯƠNG I HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN

1.1 Các hoạt động cơ bản của công ty chứng khoán

1.1.1 Công ty chứng khoán

Để hình thành và phát triển thị trường chứng khoán có hiệu quả một yếu

tố không thể thiếu được là các chủ thể tham gia kinh doanh trên thị trườngchứng khoán.Mục tiêu của việc hình thành thị trường chứng khoán là thu hútvốn đầu tư dài hạn cho việc phát triển kinh tế và tạo ra tính thanh khoản chocác loại chứng khoán.Do vậy để thúc đẩy thị trường chứng khoán hoạt độngmột cách có trật tự, công bằng và hiệu quả phải cần có sự ra đời và hoạt độngcủa các công ty chứng khoán.Lịch sử hình thành và phát tiển thị trườngchứng khoán trên thế giới cho tháy thời tiền sử của thị trường chứng khoán ,các nhà môi giới hoạt động độc lập với nhau.Sau này cùng với sự phát triểncủa thị trường chứng khoán, chức năng quy mô hoạt động giao dịch của cácnhà môi giới tăng lên đòi hỏi sự ra đời của các công ty chứng khoán,công tychứng khoán là sự tập hợp có tổ chức của các nhà môi giới riêng lẻ.Vậy cóthể nói: công ty chứng khoán là các tổ chức tài chính trung gian thực hiện cácnghiệp vụ trên thị trường chứng khoán

Là chủ thể kinh doanh công ty chứng khoán cũng có những đặc điểmtương đồng với tổ hoạt động của các công ty khác.Vì vậy ta sẽ không đề cậpđến mọi mặt của công ty mà chỉ nhấn mạnh vào hoạt động tài chính và hoạtđộng nghiệp vụ ,điều làm nên sự khác biệt căn bản giữa công ty chứng khoánvới các loại hình các công ty khác

1.1.2 Phân loại các công ty chứng khoán

1.1.2.1 Phân loại theo mô hình tổ chức kinh doanh

Mô hình đa năng chuyên kinh doanh chứng khoán và tiền tệ

Theo mô hình này các ngân hàng thương mại hoạt động với tư cách chủthể kinh doanh chứng khoán,bảo hiểm và kinh doanh tiền tệ.Mô hình này chialàm 2 loại:

- Loại đa năng một phần : Các ngân hàng muốn kinh doanh chứngkhoán, kinh doanh bảo hiểm phải lập công ty độc lập và tách rời.

- Loại đa năng hoàn toàn : Các ngân hàng được kinh doanh chứngkhoán, kinh doanh bảo hiểm bên cạnh kinh doanh tiền tệ

Ưu điểm của mô hình này là ngân hàng có thể kết hợp được với nhiều

do đó ngân hàng giảm bớt được rủi ro cho hoạt động kinh doanh chung và

có khả năng chịu được biến động của thị trường chứng khoán.Mặt khácngân hàng sẽ tận dụng được thế mạnh về mặt chuyên môn và vốn để kinhdoanh chứng khoán.Bên cạnh đó mô hình còn một số hạn chế là không pháttriển được thị trường cổ phiếu do các ngân hàng bảo thủ thích hoạt độngcho vay hơn là bảo lãnh phát hành cổ phiếu, trái phiếu.Đồng thời các ngânhàng có thể gây lũng đoạn thị trường và các biến đông trên thị trườngchứng khoán sẽ ảnh hưởng mạnh tới hoạt động kinh doanh tiền tệ của ngânhàng do không tách bạch giữa hai loại hình kinh doanh

Mô hình chuyên doanh chứng khoán

Theo mô hình này hoạt đông chuyên doanh chứng khoán sẽ do cáccông ty độc lập chuyên môn hóa trong linh vực chuyên doanh chứng khoánđảm nhận,các ngân hàng không được tham gia trong lĩnh vực này

Ưu điểm của mô hình này là :

• Hạn chế rủi ro cho ngân hàng

• Tạo điều kiện cho thị trường chứng khoán phát triển

Tuy nhiên nó không tận dụng được nguồn vốn lớn của các ngân hàng,gây ra một sự lãng phí nhất định Ngày nay với những đổi trong cách quản

lí và qui đinh của pháp luật thì mô hình này ngày càng được sử dụng phổbiến và được áp dụng ở nhiều nước như Nhật Bản , Mỹ , Anh…

1.1.2.2 Phân loại theo tổ chức của công ty chứng khoán

Hiện nay trên thé giới tồn tại 3 loại hình công ty chứng khoán: Công tyhợp danh,Công ty cổ phần,Công ty trách nhiệm hữu hạn

Công ty hợp danh

- Là loại hình kinh doanh từ hai chủ sở hữu trở lên

- Thành viên tham gia vào quá trình ra quyết định quản gọi là thànhviên hợp danh.Các thành viên hợp danh chịu trách nhiệm vô hạn trước cáckhoản nợ của công ty bằng toàn bộ tài sản của mình.Bên cạnh các thànhviên hợp danh còn có các thành viên góp vốn không tham gia điều hànhcông ty,những thành viên này chỉ chịu trách nhiện trong số vốn góp vàocông ty

Công ty trách nhiệm hữu hạn

Chủ sở hữu công ty là một pháp nhân có quyền chuyển nhượng mộtphần hay toàn bộ vốn điều lệ của mình cho một tổ chức cá nhân khác theoquy định của pháp luật.Công ty này không được phép phát hành cổphiếu.Đây là công ty đòi hỏi trách nhiệm của những thành viên giới hạntrong số vốn mà họ đã góp.Vì thế điều này gây tâm lí nhẹ nhàng hơn vớicác nhà đầu tư.Mặt khác về phương diện huy động vốn cũng đơn giản vàlinh họạt hơn so với các công ty hợp danh Đồng thời vấn đề tuyển đội ngũquản lí cũng năng động hơn,không bị bó hẹp trong một số đối tác như công

ty hợp danh.Do đó hiện nay rất nhiều công ty chứng khoán hiện nay hoạtđộng dưới hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn

Công ty cổ phần

Là một pháp nhân độc lập với các chủ sở hữu là các cổ đông.Cổ đông

có thể là cá nhân hay tổ chức và tối thiểu là ba.Cổ đông chỉ chịu tráchnhiệm trong phạm vi vốn góp vào công ty.Một công ty chứng khoán cổphần được tổ chức như một công ty cổ phần bình thường.Công ty cổ phầnđược phép phát hành mọi loại chứng khoán theo theo qui định của phápluật về chứng khoán hiện hành

1.1.2.3 Phân loại theo nghiệp vụ

Do đặc điểm của công ty chứng khoán là có thể chỉ hoạt động trên một

số lĩnh vực chứng khoán nhất định nên có thể phân các công ty chứngkhoán theo các hoạt động kinh doanh:

Công ty môi giới chứng khoán

Là công ty chứng khoán chỉ thực hiện nghiệp vụ môi giới chứngkhoán tức là làm trung tâm hoặc đại diện mua bán chứng khoán cho kháchhàng để hưởng hoa hồng.Tuy nhiên hhoạt động môi giới chứng khoán ngàynay có sự tham gia rất lớn của nghiệp vụ tư vấn trở thành hai nghiệp vụkhông thể tách dời trong một công ty chứng khoán

Công ty bảo lãnh phát hành chứng khoán

Hoạt động chủ yếu của công ty này là thực hiện việc bảo lãnh pháthành chứng khoán cho các tổ chức phát hành Những công ty chứng khoánnày giúp các nhà phát hành hoàn thành các thủ tục pháp lý trước khi chàobán chứng khoán ra công chúng,tổ chức phân phối lại và bình ổn giá cảchứng khoán khi mới đưa ra thị trường.Công ty này còn tư vấn cho các tổchức phát hành lựa chọn loại chứng khoán nào, số lượng là bao nhiêu, đốitượng nào là thích hợp cho đợt phát hành và đặc điểm của tổ chức mình

Công ty kinh doanh chứng khoán

Hoạt động chính của công ty là tự tiến hành các giao dịch mua và bánchứng khoán cho riêng mình.Lúc này công ty đóng vai trò là người tạo lậpthị trường.Hoạt động này có thể tiến hành cùng lúc với hoạt động môi giớichứng khoán nhưng phải đảm bảo tách bạch tài khoản của công ty với tài

ty cung có thể thực hiện kinh doanh cả cổ phiếu.Công ty có thể áp dụngnhiều biện pháp kỹ thuật để nâng cao tính thanh khoản cho những chứngkhoán mình buôn trong đó điển hình là nghiệp vụ REPO

Công ty chứng khoán không tập trung

Là các công ty chứng khoán chủ yếu hoạt động trên thị trường OTC vàđóng vai trò là những nhà tạo lập thị trường.Công ty cũng có thể thamgiavào thị trường tập trung nhưng đó không phải là khu vực hoạt độngchính

1.1.3 Các nghiệp vụ của công ty chứng khoán

1.1.3.1 Nghiệp vụ tự doanh

Hoạt động tự doanh là hoạt động công ty chứng khoán (CTCK) thực

hiện việc mua và bán chứng khoán bằng nguồn vốn của công ty và tự chịutrách nhiệm về kết quả giao dịch Thông thường chức năng chính củaCTCK là cầu nối giữa nhà đầu tư với Trung tâm giao dịch chứngkhoán, người chơi chứng khoán sẽ phải đến các CTCK để thực hiện một sốthủ tục như mở tài khoản chứng khoán, lưu ký chứng khoán Song vớinghiệp vụ tự doanh, CTCK sẽ tham gia mua bán chứng khoán như một tổchức độc lập, bằng chính nguồn vốn của công ty, chứ không phải bằng tàikhoản của khách hàng Tuy nhiên đây là một hoạt động khó khăn và phứctạp, hoạt động này có thể mang lại cho CTCK những khoản lợi nhuận lớnnhưng cũng có thể gây ra những tổn thất không nhỏ Để thực hiện nghiệp

vụ này thành công, ngoài đội ngũ nhân viên phân tích thị trường có nghiệp

vụ giỏi và nhanh nhậy với những biến động của thị trường, CTCK còn phải

có một chế độ phân cấp quản lý và đưa ra những quyết định đầu tư hợp lý,trong đó việc xây dựng chế độ phân cấp quản lý và ra quyết định đầu tư làmột trong những vấn đề then chốt, quyết định sự sống còn của CTCK Ởcác nước phát triển có thị trường chứng khoán phát triển thì nghiệp vụ tựdoanh là rất phổ biến

Công ty trái phiếu

Là công ty chuyên mua bán trao đổi các loại trái phiếu như trái phiếuchính phủ hay của các công ty,các doanh nghiệp, các địa phương phát hành

đều là đối tượng giao dịch của các công ty loại này.Tuy nhiên công có kinhnghiệm và quản lý tốt chẳng tội gì mà không kinh doanh chứngkhoán Trong hoạt động này công ty chứng khoán đóng vai trò là nhà tạolập thị trường, nắm giữ một số lượng nhất định các loại chứng khoán vàthực hiện giao dịch với khách hàng nhằm hưởng phí giao dịch và chênhlệch giá.Mục đích của hoạt động tự doanh là kinh doanh chứng khoánnhằm thu lợi cho chính mình.Nghiệp vụ này thực hiện song hành vớinghiệp vụ môi giới phục vụ khách hàng.Do đó để tránh xung đột lợi íchgiữa khách hàng và công ty chứng khoán thì hầu hết các nước đều có quiđịnh là khi hai lệnh giao dịch của khách hàng và công ty đến cùng một lúcthì lệnh của khách hàng ưu tiên được thực hiện trước Điều kiện để thựchiện hoạt động tự doanh là vốn và con người

Những yêu cầu đối với công ty chứng khoán trong hoạt động tự doanh là:

Tách biệt quản lí: Để nhằm đảm bảo tính minh bạch và rõ ràng trong

hoạt động.Sự tách bạch này bao gồm cả yếu tố con người và các qui trìnhnghiệp vụ,giữa tài sản của công ty và tài sản của khách hàng

Ưu tiên khách hàng : Công ty chứng khoán phải ưu tiên thực hiện lệnh

của khách hàng trước để nhằm đảm bảo sự công bằng và nguyên tắc đạođức khi công ty chứng khoán tiến hành hoạt động

Bình ổn thị trường: do dặc thù của thị trường chứng khoán đặc biệt là

các thị trường chứng khoán mới nổi bao gồm chủ yếu là các nhà đầu tư cánhân nhỏ lẻ thì tính chuyên nghiệp trong hoạt động đầu tư chưa cao.Do đócông ty chứng khoán phảI sử dụng hoạt động tự doanh để góp phần bình ổnthị trường hoạt động này bắt buộc phải tiến hành theo luật định

Tạo lập thị trường: Cũng thông qua hoạt động tự doanh các công ty

chứng khoán phải tạo ra tính liên tục cho thị trường bằng cách tự mua bánchứng khoán với nhau.Những chứng khoán mới đưa vào giao dịch các thìcông ty chứng khoán phải tự mua bán với nhau để tăng tính thanh khoản

cho chứng khoán đó Tại các TTCK phát triển hoạt động này thường đượcdiễn ra trên thị trường chứng khoán OTC các nhà tạo lập thị truờng liên tụcbáo giá cho các công ty chứng khoán qua đó đã duy trì được tính liên tục

và nhất là sự sôi động cho những chứng khoán công ty tự doanh

1.1.3.2 Bảo lãnh phát hành chứng khoán :

Đây là nghiệp vụ các công ty chứng khoán có chức năng bảo lãnh sẽgiúp tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục pháp lí trước khi chào bánchứng khoán ra công chúng,tổ chức phân phối và giúp bình ổn giá cả khichứng khoán mới được phát hành

Công ty chứng khoán sẽ giúp tổ chức phát hành hoàn thiện những thủtục cần thiết trước khi chào bán chứng khoán ra công chúng sau đó là tổchức phân phối chứng khoán, bình ổn giá cả trong giai đoạn đầu mới pháthành.Bên cạnh những công ty chứng khoán còn có các tổ chức khác cũngthực hiện nghiệp vụ này như là ngân hàng.Nhưng ngân hàng thường chỉđứng ra nhận bảo lãnh phát hành còn việc phân phối chứng khoán thìchuyển lại cho các công ty chứng khoán

1.1.3.3 Tư vấn tài chính và đầu tư

Là hoạt động của công ty chứng khoán thông qua phân tích để đưa ra cáclời khuyên,phân tích,dự báo,các tình huống có thể xảy ra đối với khách hàng.Hoạt động tư vấn được phân ra thành nhiều loại khác nhau.Như là tưvấn trực tiếp_gián tiếp,tư vấn gợi ý_tư vấn ủy quyền, tư vấn đầu tư_tư vấncho người phát hành

Vì hoạt động tư vấn là hoạt động kinh doanh hiểu biết nên các yêu cầu

về vốn tối thiểu đối với hoạt động này không lớn nhưng các điều kiện vềnhân sự lại rất chặt chẽ.Những người làm công tác tư vấn phải có kiến thứcrất sâu trong lĩnh vực của mình.Riêng với những công ty chứng khoánnhững người làm trong lĩnh vực này phải có giấy phép hành nghề chứngkhoán và có chứng chỉ cao hơn người làm nghề môi giới thông thường

Hoạt động tư vấn là việc người tư vấn sử dụng kiến thức đó chính vốn

họ bỏ ra kinh doanh nhưng những bản báo cáo đó có tác động tâm lí rất lớnđến người được tư vấn nên có một số nguyên tắc của hoạt động tư vấn:Không đảm bảo chắc chắn giá trị của chứng khoán

Luôn nhắc nhở khách hàng là những lời tư vấn của mình chỉ dựa trên

cơ sở phân tích các yếu tố lý thuyết và những diễn biến trong quá khứ nên

có thể không hoàn toàn chính xác và khách hàng mới là người quyết địnhcuối cùng

Không dụ dỗ mời chào khách hàng mua hoặc bán chứng khoán nào đó

mà tư ván phải xuất phát từ hoạt động khách quan

1.1.3.4 Quản lí danh mục đầu tư

Đây là nghiệp vụ tư vấn của công ty chứng khoán nhưng ở mức độ caohơn vì trong hoạt động này khách hàng ủy thác cho công ty thay mặt mìnhquyết địn đầu tư theo một chiến lược hay những nguyên tắc đã dược kháchhàng chấp thuận là một dạng tư vấn tổng hợp có cả kèm theo đầu tư.Kháchhàng ủy thác vốn cho công ty chứng khoán để đầu tư vào chứng khoánthông qua danh mục đầu tư nhằm sinh lợi và bảo toàn vốn

1.1.3.5 Môi giới chứng khoán

Là hoạt động kinh doanh chứng khoán trong đó công ty chứng khoánđại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại

sở giao dịch chứng khoán hay thị trường OTC mà chính khách hàng phảichịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của giao dịch đó.Lúc này công tychứng khoán đóng vai trò trung gian và hưởng hoa hồng

Xuất phát từ đặc tính trên nghề môi giới chứng khoán đồi hỏi nhânviên môi giới phải đáp ứng được các yêu cấu sau:

Kĩ năng truyền đạt thông tin

Lưu kí chứng khoán: Giao dịch trên thị trường chứng khoán tập trung

là giao dịch ghi sổ do đó khách hàng phải mở các tài khoản lưu kí chứngkhoán tại các công ty chứng khoán.Nghiệp vụ lưu kí chứng khoán là việclưu giữ bảo quản chứng khoán của khách hàng thông qua các tài khoản lưu

kí chứng khoán.Đây là qui định bắt buộc trong giao dịch chứng khoán, khithực hiện nghiệp vụ này CTCK sẽ nhận được các khoản thu phí lưu kíchứng khoán, phí gửi,phí rút và phí chuyển nhượng chứng khoán

Quản lý thu nhập của khách hàng: Thông qua việc lưu kí chứng

khoán cho khách hàng công ty chứng khoán sẽ đứng ra thu nhận và chi trả

cổ tức cho khách hàng.Để thực hiện nghiệp vụ này công ty cần có sự ủyquyền của khách hàng

Tín dụng: Đây là dịch vụ cho vay chứng khoán để khách hàng thực

hiện giao dịch bán khống,cho vay cầm cố chứng khoán,cho vay để thựchiện mua kí quỹ,ứng trước tiền để mua bán chứng khoán cho kháchhàng….Trong hoạt động này có thể coi các CTCK như nhữngNHTM.Hoạt động này cũng mang lại một nguồn thu nhập cho công tychứng khoán.Nó góp phần làm đa dạng hơn các về các sản phẩm dịch vụcung cấp cho TTCK.Tuy nhiên hoạt động này chủ yếu là ở các nước cóTTCK phát triển cao

Quản lí quỹ: Ở một số TTCK pháp luật còn cho phép CTCK thực

hiện nghiệp vụ quản lí qũy đầu tư.CTCK sẽ cử đại diện của mình để quản lí

quỹ,sử dụng vốn và tài sản đầu tư chứng khoán.CTCK sẽ thu được phídịch vụ và phí quản lý quỹ đầu tư.

1.1.4 Vai trò của công ty chứng khoán

Khi một doanh nghiệp muốn huy động vốn bằng cách phát hành chứngkhoán,không phải tự do đi bán số chứng khoán mà họ định phát hành.Màcần phải thông qua các công ty chứng khoán với các nghiệp vụ chuyênmôn,kinh nghiệm nghề nghiệp,bộ máy tổ chức thích hợp thực hiện vai tròtrung gian môi giới chứng khoán,tư vấn đầu tư và một số dịch vụ khác.Các công ty chứng khoán là các tác nhân quan trọng thúc đẩy sự pháttriển của nền kinh tế nói chung và của thị trường chứng khoán nóiriêng.Giúp cho sự lưu thông buôn bán trái phiếu,cổ phiếu qua đó cung cấpmột lượng vốn khổng lồ được tập hợp từ những nguồn vốn lẻ tẻ trong côngchúng

1.1.4.1 Vai trò huy động vốn

Các ngân hàng,các công ty chứng khoán và các quỹ đầu tư đều là cáctrung gian tài chính vớI vai trò huy động vốn.Nói một cách đơn giản các tổchức này có vai trò làm cầu nốI đồng thờI là kênh dẫn cho vốn chảy từ một hay một số bộ phận nào đó của nền kinh tế có dư thừa vốn đếncác bộ phận khác của nền kinh tế đang thiếu vốn.Các công ty chứng khoánthường đảm nhận vai trò này thôngqua bảo lãnh phát hành và môi giớIchứng khoán

1.1.4.2 Vai trò cung cấp cơ chế giá cả

Nghành công nghiệp chứng khoán nói chung và công ty chứng khoánnói riêng thông qua các công ty chứng khoán và thị trường OTC có chứcnăng cung cấp cơ chế giá cả nhằm giúp các nhà đầu tư có được sự đánh giáđúng thực tế và chính xác về giá trị các khoản đầu tư của mình.Các sở giaodịch chứng khoán niêm yết giá cổ phiếu của các công ty từng ngày mộttrên các báo cáo tài chính.Ngoài ra chứng khoán nhiều công ty không được

niêm yết trên sở giao dịch chứng khoán cũng có thể được công bố trên cácbáo cáo tài chính.

Công ty chứng khoán còn một chức năng quan trọng là can thiệp trênthị trường góp phần điều tiết giá chứng khoán Theo quy định bắt buộc củanhà nước công ty chứng khoán bắt buộc phảI dành ra một tỷ lệ nhất địnhgiao dịch của mình để mua chứng khoán vào khi giá chứng khoán trên thịtrường giảm và bán ra khi giá chứng khoán cao

1.1.4.3 Vai trò cung cấp một cơ chế chuyển ra tiền mặt

Cá nhà đầu tư luôn muốn có được khả năng chuyển tiền mặt thànhchứng khoán có giá và ngược lại trong môi trường đầu tư ổn định.Các công

ty chứng khoán đảm nhận được chức năng chuyển đổi này giúp nhà đầu tưphảI chịu ít thiệt hại nhất.Chẳng hạn như trong hầu hết các nghiệp vụ đầu

tư ở sở giao dịch chứng khoán và thị trường OTC ngày nay một nhà đầu tư

có thể hàng ngày chuyển đổI tiền mặt thành chứng khoán và ngược lạI màchịu mức thiệt hạI không đáng kể.Nói cách khác có thể có một số nhân tốbên ngoài ảnh hưởng đến giá trị khoản đầu tưchẳng hạn như tin đồn trongkinh tế nhưng nói chung giá trị khoản đầu tư không giảm đi đáng kể trong

cơ chế mua bán

1.1.4.4 Thực hiện tư vấn đầu tư

Các công ty chứng khoán với đầy đủ dịch vụ không chỉ thực hiệnmệnh lệnh của khách hàng mà còn tham gia vào nhiều dịch vụ khác nhauthông qua việc nghiên cứu thị trường rồi cung cấp các thông tin đó cho cáccông ty và các cá nhân đầu tư

1.1.4.5 Tạo ra các sản phẩm mới

Trong những năm gần đây chủng loại chứng khoán phát triển rất nhanh

do một số nguyên nhân.Trong đó có yếu tố dung lượng thị trường và biến

động thị trường ngày càng lớn, khách hàng ngày càng có nhận thức rõ rànghơn đối với thị trường tài chính và sự lỗ nực trong tiếp thị của các công tychứng khoán.

Ngoài cổ phiếu và trái phiếu các công ty chứng khoán hiện nay còn bánthêm trái phiếu chính phủ, chứng quyền,trái quyền ,các hợp đồng tươnglai….các sản phẩm đa dạng khác phù hợp với thay đổi trên thị trường và môitrường kinh tế

1.2 Nghiệp vụ môi giới tại các công ty chứng khoán

TTCK là sản phẩm của nền kinh tế thị trường nhưng nó là một sản phẩmbậc cao Nó chỉ hình thành và phát triển khi nền kinh tế đã phát triển đến mộtmức độ nào đó.Vì thị trường chứng khoán là mua bán các sản phẩm đặc biệt:tài sản tài chính.Hàng hóa trên thị trường rất đa dạng như cổ phiếu,trái phiếu,

…

TTCK là nơi tiềm ẩn nhiều rủi ro trong đầu tư do vậy để giảm thiểu rủi

ro các nhà đầu tư phải có khả năng phân tích và quyết đoán để đạt được lợinhuận tối đa.Do đó đòi hỏi nhà đầu tư phải có trình độ và bản lĩnh,vốn….Như vậy thì sẽ có rất ít nhà đầu tư có đủ điều kiện tham gia thịtrường chứng khoán.Và đó chính là tiền đề cho sự ra đời của hoạt động môigiới chứng khoán.Với những lợi thế về nghiệp vụ chuyên môn về tiếp cậncác nguồn thông tin… thì những người môi giới có thể cung cấp cho cácnhà đầu tư những thông tin cần thiết, những lời khuyên và giúp cho các nhàđầu tư các quyết định hợp lý nhất

Khi nghề môi giới chứng khoán hình thành thì chủ yếu là các nhà môigiới cá nhân.Lúc đó thị trường mới hình thành và hoạt động còn sơ khaihoạt động ở dạng tự do.Các nhà đầu tư mua bán thông qua nhà môi giới cánhân.Sau này do hàng hóa phong phú hơn,nhu cầu thị trường cao hơn….Nên môi giới cá nhân không đáp ứng được nhu cầu nữa thì các công tychứng khoán ra đời như một điều tất yếu

Thị trường chứng khoán hoạt động hiệu quả một phần là nhờ vào sựthủ vai tốt của các nhà môi giới và công ty chứng khoán Dù hoạt động ởthị trường nào thì những nhà chuyên nghiệp được chọn lọc này cũng phảiđăng ký và được cấp phép hành nghề Hầu hết các công ty chứng khoánđều vừa có hoạt động môi giới vừa có hoạt động kinh doanh chứng khoán.Tuy nhiên trong giao dịch, để đảm bảo tính trung thực, công bình và uy tíncủa ngành, hai hoạt động này được đặc biệt lưu ý tổ chức và giám sát táchbạch.TTCK ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế và là kênhhuy động vốn trung và dài hạn chủ yếu Do đó để TTCK phát triển lànhmạnh,an toàn,ổn định,hiệu quả là điều rất quan trọng.Nó chỉ giữ được lòngtin của nhà đầu tư khi hoạt động liên tục ,công bằng ,công khai,giá cả thực

sự được quyết định bởi quy luật cung cầu Điều này đòi hỏi thị trường được

tổ chức và vận hành một cách khoa học.Do đó hoạt động môi giới ngàycàng giữ vị trí quan trọng

1.2.1 Khái niệm hoạt động môi giới chứng khoán

Môi giới là : Hoạt động kinh doanh chứng khoán trong đó công ty

chứng khoán đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch tại sở giao dịch chứng khoán hay thị trường OTC mà chính khách hàng phải chịu trách nhiệm đối với hậu quả kinh tế của giao dịch đó.Lúc này công ty chứng khoán đóng vai trò trung gian và hưởng hoa hồng.

1.2.2 Chức năng của hoạt động môi giới chứng khoán

• Cung cấp dịch vụ với hai tư cách :

- Nối liền khách hàng với bộ phận nghiên cứu đầu tư,cung cấp chokhách hàng các báo cáo nghiên cứu và các khuyến nghị đầu tư

- Nối liền những người bán hàng và những người mua,đem đến chokhách hàng tất cả các loại sản phẩm và dịch vụ tài chính

• Đáp ứng nhu cầu tâm lý của khách hàng khi cần thiết: trở thànhngườI bạn người chia sẻ những lo âu căng thẳng và đưa ra lời động viên

kịp thời.

• Khắc phục trạng thái cảm xúc quá mức (điển hình là sợ hãi và thamlam) để giúp các khách hàng có quyết định tỉnh táo

• Đề xuất thời điểm bán hàng

1.2.3 Đặc trưng của nghề môi giới chứng khoán

Môi giới là nghiệp vụ cơ bản của CTCK nó có ý nghĩa quan trọngtrong việc thu hút khách hàng và tạo dựng hình ảnh cho các công ty chứngkhoán

- Để thực hiện lệnh của khách hàng nhanh đầy đủ và chính xác đòihỏi công ty phải có đội ngũ hỗ trợ cả về nhân lực và vật chất.Người môigiới là người phải qua kì thi sát hạch,có tầm hiểu biết và được UBNN cấpgiấy phép hành nghề Sàn giao dịch chứng khán phải đảm bảo điều kiện vậtchất như địa điểm,hệ thống máy móc…

- Thu nhập và chi phí ổn định : CTCK thực hiện hoạt động môi giới vàhưởng chi phí giao dịch.Thu nhập này của công ty chứng khoán khá ổnđịnh và chiếm tỷ lệ chủ yếu trong công ty chứng khoán

- Độ rủi ro thấp: rủi ro mà công ty chứng khoán thường gặp là kháchhàng không thực hiện đúng nghĩa vụ, không thanh toán đúng thời hạn

1.2.4 Vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán

Một trong những nguyên tắc căn bản vận hành thị trường chứng khoán

là nguyên tắc trung gian, thể hiện rõ nét nhất với vai trò và hoạt động môigiới và kinh doanh chứng khoán.Môi giới là những đại diện thu xếp giaodịch cho khách hàng và hưởng hoa hồng.Môi giới là không mua bán chứngkhoán cho mình mà chỉ nối kết và giúp thực hiện yêu cầu của người mua,

kẻ bán Tài sản (chứng khoán) và tiền được chuyển dịch qua lại từ kháchbán sang khách mua

1.2.4.1 Cung cấp các thông tin và tư vấn cho khách hàng

Thông qua hoạt động môi giới công ty sẽ cung cấp cho khách hàng các

báo cáo nghiên cứu và các khuyến nghị đầu tư để các nhà đầu tư tiến hànhphân tích và đưa ra những quyết định đầu tư đúng đắn.Vì các nhà môi giớichứng khoán có khả năng tiếp cận với nhiều nguồn thông tin khác nhau do

sự hiểu biết sâu và rộng,các mối quan hệ….qua đó các nhà môi giới sẽ sànglọc để cung cấp và tư vấn cho khách hàng

Bất cứ nhà đầu tư nào cũng kì vọng vào nhà môi giới tư vấn cho họ vềthời điểm bán ra,mua vào,diễn biến thị trường….hay khi có trong tay lượng

cổ phiếu rồi thì các nhà đầu tư lại phải đối mặt với quyết định bán cổ phiếu

đi để chấm dứt tình trạng thua lỗ, hoặc vẫn nắm giữ nó chờ tăng giá….Ởnhững thời điểm nhạy cảm như thế này thì các nhà môi giới sẽ giúp các nhàđầu tư cân bằng,sáng suốt bằng cách xác định lại tỉ lệ lợi tức yêu cầu, độchấp nhận rủi ro… rồi thông qua các chỉ số kĩ thuật,giá cả,trạng thái và xuthế thị trường từ đó đưa ra quyết định phù hợp

Những nhà môi giới còn là các nhà đồng hành quan trọng quan trọngcủa mỗi nhà đầu tư Đôi khi nhà đầu tư tìm đến các nhà môi giới chỉ để giảitoả tâm lí những băn khoăn hay lo lắng,buồn vui…chứ không phải tìmkiếm một giải pháp tài chính

1.2.4.2 Góp phần làm giảm chi phí giao dịch

Trên các thị trường hàng hoá thông thường người mua người bán phảitrực tiếp gặp nhau để thẩm định giá cả,chất lượng hàng hoá Điều này đòihỏi phải mất nhiều thời gian và tiền bạc, công sức mới có thể có được giaodịch mua bán thành công Tuy nhiên trên TTCK các công ty chứng khoán

sẽ giúp bạn tiết kiệm được rất nhiều thời gian,tiền bạc,công sức trong giaodịch Nếu khng có sự giúp đỡ của hoạt động môi giới, bạn có thể phải bỏ rachi phí gấp mười lần để thương lượng thành công Đây là một khoản chiphí hợp lý cho những giao dịch lớn

Bạn phải luôn xác định rằng việc giao dịch với những công ty chứngkhoán luôn tốn kém một khoản chi phí trực tiếp nhưng mức phí đó sẽ là rất

hợp lý Ví dụ: nếu bạn tiến hành giao dịch 10,000 bảng Anh, bạn phải sẵnsàng cho việc chiết khấu 50 bảng Anh cho nhà môi giới Khoản phí nàythường được nhận thông qua thẻ tín dụng, thẻ điện tử, thẻ Switch haycheque chi trả thông thường

Môi giới chứng khoán ở các công ty chứng khoán chấp nhận nhữnghợp đồng qua điện thoại trong những trường hợp cấp bách hoặc do thiếu sự

hỗ trợ của mạng Internet Thường thì giao dịch môi giới không được chấpnhận bằng điện thoại, do những nhà đầu tư mới lên sàn thường cảm thấyyên tâm khi giao dịch với những con người thật sự

1.2.4.3 Cung cấp các dịch vụ tài chính giúp khách hàng thực hiện giao dịch theo yêu cầu vì lợi ích của họ

Nhà môi giới ngoài việc nhận lệnh tư vấn cho khách hàng còn nhậncác đơn đặt hàng từ khách hàng và giao dịch thay cho khách hàng.Quytrình này bao gồm : hướng dẫn khách hàng mở tài khoản ở công ty, tiếnhàng giao dịch,xác nhận giao dịch,thanh toán và chuyển kết quả giao dịchcho khách hàng cũng như thông báo các số dư về tiền mặt, chứng khoáncho khách hàng để khách hàng nắm được.Hay còn hỗ trợ thêm như cho vayứng trước tiền bán chứng khoán,cầm cố chứng khoán….nhìn chung ngườimôi giới sẽ chăm sóc khách hàng của mình để đáp ứng tốt nhu cầu củakhách hàng một cách đầy đủ và tốt nhất

1.2.4.4 Mang lại nguồn thu nhập đáng kể cho các công ty chứng khoán

Với phương thức hoạt động chủ yếu là tìm khách hàng và đem đến cho

họ những dịch vụ tài chính tốt nhất nên hoạt động môi giới mang lại nguồnthu nhập đáng kể đối với công ty chứng khoán Đội ngũ nhân viên môi giớiphải là những nhân viên nhiệt huyết ,năng động, có trình độ, đạo đức tốt để

có thể tạo niềm tin,uy tín sao cho các khách hàng uỷ thác tài sản củamình.Từ đókhông ngừng mang lại lợi nhuận cho công ty.Các kết quả

nghiên cứu cho thấy 20% các nhà môi giới giỏi đã mang lại 80% nguồnthu từ hoa hồng cho công ty.

1.2.4.5 Góp phần phát triển các sản phẩm và dịch vụ trên thị trường

Tù hoạt động môi giới cho khách hàng các nhà môi giới có thể nắmbắt được những nhu cầu, đặc điểm tâm lý,mong muốn của khách hàng để

từ đó đưa ra những kiến nghị,sản phẩm phù hợp để đấp ứng những nhu cầunhỏ nhất của đa dạng bộ phận khách hàng từ đó góp phần làm phong phúthêm các sản phẩm trên thị trường và ngày càng thu hút được nhiều nhàđầu tư tham gia thị trường chứng khoán

Chính vai trò này ngoài các sản phẩm truyền thống của thị trường ;làchứng khoán,cổ phiếu…đã tạo ra chứng khoán phái sinh,danh mục đầu tư,

… Góp phần thúc đẩy thị trường phát triển.

1.2.4.6 Cải thiện môi trường kinh doanh

- Tạo ra môi trường pháp lý và tuân thủ pháp luật: TTCK lĩnh vực dễ

phát sinh ra những xung đột lợi ích giữa các đối tượng tham gia thịtrường do đó hoạt động môi chứng khoán sẽ góp phần tạo dựng khungpháp lý cho các nhà đầu tư Hoạt động môi giới sẽ đưa pháp luật đến vớInhà đầu tư đồng thơì nó cũng phản ánh những bất cập trong điều chỉnhkhuôn khổ pháp luật giới luật chứng khoán để kịp thời có những sửa đổicho phù hợp

- Góp phần hình thành văn hóa đầu tư: Trong nền kinh tế thì thu nhập

của một gia đình sau khi trang trải các nhu cầu cơ bản của cuộc sống thìphần thu nhập còn lại được chi tiêu cho những mục đích phi sản xuất khácao trong khi nền kinh tế lại thiếu vốn trầm trọng.Khi nhân viên môi giớitiếp cận với những khách hhàng này họ mang theo những sản phẩm tàichính phù hợp với nhu cầu khách hàng từ đó giới thiệu ,tư vấn nhưng tiệních của các sản phẩm mang lại.Hoạt động này lâu dần sẽ thành thói quen

đầu tư vì họ nhận thấy không nên để đồng tiền nhàn rỗi.Cao hơn nữa quaquá trình tham gia vào thi trường tài chính họ hìmh thành kĩ năng dựđoán,lựa chọn và phối hợp các sản phẩm với nhau để giảm thiểu rủi ro vàtốI đa hóa lợi nhuận.Như vậy hoạt động môi giới chứng khoán sẽ ngàycàng thâm nhập vào cộng đồng và góp phần tạo nên “nền văn hóa đầu tư”

1.2.5 Những kĩ năng cơ bản của nhân viên môi giới tại công ty chứng khoán.

Thành công của công ty chứng khoán với nghiệp vụ môi giới chứngkhoán ,ở một mức độ nhất định phụ thuộc rất lớn nếu không nói là quyếtđịnh vào sự tinh thông nghiệp vụ cá nhân của lực lượng môi giới trongcông ty.Những người môi giới thành công đem lại cho công ty của họnhững khoản lợi nhuận khổng lồ.Theo số liệu đã được nghiên cứu thì chỉ20% trong tổng số những người môi giới giỏi nhất đã đem lại 80% tổng lợinhuận của công ty.Để đạt được kết quả đó không phải những người nàythông minh,làm việc hiệu quả,may mắn hơn mà điều làm nên sự khác biệt

đó chính là cách thức mà những người môi giới này điều hành công việccủa họ.Thành công của nhân viên môi giới cũng là thành công của công tychứng khoán.Những nhân viên môi giới chiếm được ngày càng nhiều lòngtin của khách hàng thì được khách hàng gửi gắm ngày càng nhiều tàisản.Để làm được điều đó thì người môi giới người môi giới phải nắm giữ

và sử dụng thành thục bốn kĩ năng.Những kĩ năng này không tách dời mà

hỗ trợ nhau,đượ hóa thân toàn bộ quá trình tác nghiệp của nhân viên môigiới chứng khoán

1.2.5.1 Kỹ năng truyền đạt thông tin

Các nhà tâm lý học cho rằng 93% ý nghĩa của bất kì một sự truyền đạtnào được truyền đi không bằng lời mà bằng âm điệu trong giọng nói củangười nói,bằng sự nhấn mạnh của ngôn từ,bằng tốc độ và cử chỉ.Điều đó cónghĩa là chưa đầy một phần mười những gì ta truyền đạt là kết quả của sự

biểu thị của bản thân các ngôn từ.Sau đây là một số kỹ thuật truyền đạtthông tin:

- Thái độ quan tâm: Để thành công trong việc bán hàng người môi giới

phải đặt khách hàng lên trên hết doanh thu là thứ hai Đây là điểm then chốtcủa bán hàng tư vấn.Và phẩm chất người môi giới cũng thể hiện rõ ràng từlần đầu tiên tiếp xúc với một khách hàng do đó người môi giới phải luônmỉm cười,lắng nghe chăm chú để nghe khách hàng nói về họ,hay hãy nói

về những mối quan tâm của những người khác tránh tình trạng người môigiới chỉ nói về mối quan tâm của mình mà không đứng trên quan điểm củamột khách hàng Sao cho khách hàng luôn cảm nhận được sự chânthành,tôn trọng của người môi giới

- Truyền đạt qua điện thoại: Nhiều người cuộc tiếp xúc ban đầu của

người môi giới sẽ được tiến hành qua điện thoại.Phương tiện giao tiếp này

đề cao tầm quan trọng của giọng nói vì chính giọng nói sẽ phản ánh vớikhách hàng môi giới là ai Do đó giọng nói gây ấn tượng ban đầu rất mạnhđói với khách hàng.Người môi giới nên : Thực hiện lời mở đầu có hiêuquả,sử dụng những ngữ điệu thích hợp trong giọng nói hay điều chỉnh tốc

độ nói và nói rõ ràng

- Nói bằng ngôn ngữ riêng của khách hàng: Mỗi người đều có xu

hướng thiên về sử dụng những ngôn ngữ,cử chỉ,điệu bộ nhất định theo cáchcủa họ…nếu như người môi giới truyền đạt được thông tin theo cách củangười đó thì hiệu quả truyền đạt sẽ được tiếp nhận và tăng lên rõ rệt

- Tạo lập lòng tin và sự tín nhiệm:Ngưòi môi giới cẩn nắm được những

kĩ thuật giao tiếp khiến khách hàng cảm nhận được ở anh ta một sự đồngcảm,hòa hợp từ đó dẫn đến sự tin cậy đối với nhà môi giới Đồng cảm rấtgần với thông cảm đồng thời nó giúp chúng ta truyền đạt được sự hiểu biết

và chấp nhận của chúng ta với người khác