THÔNG TIN TÀI LIỆU
PHẦN 1: GIỚI THIỆU DỰ ÁN 1.1 Tổng quan dự án 1.1.1 Tầm nhìn sứ mệnh Tầm nhìn: Trở thành công ty hàng đầu Việt Nam mang lại dịch vụ hậu sản góp phần chăm sóc sức khoẻ mẹ bé toàn diện - chuyên nghiệp, dẫn đầu chất lượng chuyên môn, đầu ứng dụng cơng nghệ, tạo nên góc nhìn cho người Việt dịch vụ hậu sản Sứ mệnh: Mang lại lựa chọn hồn hảo chăm sóc sức khoẻ cho người mẹ trẻ sơ sinh 1.1.2 Tính cấp thiết dự án Vấn đề chăm sóc y tế ln nhận quan tâm tồn xã hội Dịch vụ hậu sản mẻ dịch vụ lẻ tẻ hoạt động chưa thực hiệu Việc đời cơng ty có quy mơ chun cung cấp dịch vụ hậu sản an toàn chu đáo đem lại yên tâm cho gia đình sức khoẻ người mẹ sau sinh em bé ngày non nớt đầu đời 1.1.3 Mục tiêu dự án Cung cấp dịch vụ chăm sóc tồn diện cho bà mẹ sau sinh vật chất tinh thần trình phục hồi sức khỏe Đảm bảo an toàn người mẹ bé sau sinh Tư vấn, bổ sung kiến thức vấn đề hậu sản (uống thuốc, ăn uống, cho bú, nghỉ ngơi, vệ sinh thân thể, ) Xây dựng thương hiệu uy tín việc cung cấp dịch vụ hậu sản an toàn, chu đáo tận tâm tới khách hàng Là địa đáng tin cậy gia đình dịch vụ hậu sản, chăm sóc sức khoẻ chuyên nghiệp, đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng cộng đồng 1.1.4 Địa bàn hoạt động: Các quận nội thành Hà Nội 1.1.5 Hình thức đầu tư: Kêu gọi vốn nhà đầu tư nước 1.1.6 Tiến độ dự án v Năm 1: Lập đề án tổng quan để thu hút tuyển dụng người có chun mơn, tuyển chọn ưu tiên người có kinh nghiệm lĩnh vực y tế, cụ thể chăm sóc cho mẹ bé sau sinh Nhân tuyển tối thiểu phải tốt nghiệp trung cấp ngành y Lập dự án, thành lập Hội đồng quản trị ban Quản lí để thực cơng việc chuẩn bị đầu tư, mua sắm trang thiết bị đầu vào đảm bảo chất lượng, thuê 01 mặt văn phòng quận Đống Đa Điều tra nhu cầu tiếp cận khách hàng tiềm Lập chiến lược Marketing Công ty vào hoạt động quận nội thành Hà Nội v Năm - 3: Xây dựng quy chế cho nhân viên công ty Tuyển dụng thêm nhân để đào tạo trở thành chuyên viên chăm sóc mẹ bé Cơng ty mở rộng phạm vi hoạt động toàn địa bàn Thành phố Hà Nội v Năm - 5: Phát triển thành công ty dịch vụ hậu sản chuyên nghiệp Hà Nội Tiếp tục tuyển dụng thêm chuyên viên chăm sóc mẹ bé để mở rộng quy mô phạm vi sẵn sàng phục vụ Mở rộng thêm dịch vụ liên quan chăm sóc, phục hồi sắc đẹp người mẹ sau sinh (chăm sóc da tóc, massage gót chân, xơng vùng kín, ) 1.2 Phân tích SWOT Ma trận SWOT trình bày bảng sau: Bảng 1.1: Ma trận SWOT Điểm mạnh Điểm yếu - Nhân viên cơng ty phần lớn người có kinh nghiệm chun mơn cao, có kinh nghiệm lĩnh vực này, feedback tốt từ khách hàng - Tiết kiệm chi phí thời gian cho khách hàng, người làm kinh doanh bận rộn, khơng có nhiều thời gian đến bệnh viện - Các dịch vụ chăm sóc mẹ bé tận nhà chưa có nhiều cịn lẻ tẻ Cơ hội - Cơng ty thành lập nên thời gian lâu để tạo tập khách hàng trung thành - Dịch vụ khơng mới, đối mặt với cạnh tranh từ đơn vị cung cấp khác - Nguồn khách hàng tiềm từ có thu nhập bình quân tháng cao, sẵn sàng bỏ để có dịch vụ tốt Nếu công ty đủ khả để cung cấp tới khách hàng dịch vụ tốt nhất, đảm bảo nhất, khách hàng thấy đồng tiền bỏ xứng đáng muốn quay lại - Nhu cầu thị trường việc chăm sóc sức khoẻ cho người mẹ sau sinh trẻ sơ sinh ngày tăng xã hội quan tâm kỹ lưỡng, chu đáo - Tận dụng nguồn nhân công nhàn rỗi, không thường xuyên người làm thời vụ bệnh viện/trạm xá tư - Thu hút khách hàng tạo dựng niềm tin nơi khách hàng nhanh chóng - Làm để khách hàng tin vào công ty trung gian thay bên cầu liên hệ trực tiếp với bên cung - Có nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn nguy bị bắt chước cao - Cạnh tranh với dịch vụ trọn gói Thách thức từ bệnh viện giá PHẦN 2: ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM 2.1 Phân tích thị trường 2.1.1 Khách hàng mục tiêu Mơ hình doanh nghiệp nhắm tới đối tượng người tiêu dùng mục tiêu (target consumer) bà mẹ mang thai tháng cuối cùng, chuẩn bị sinh vừa sinh con, trọng bà mẹ có đầu lịng Họ sinh sống Hà Nội, thu nhập bình quân tháng từ 7-15 triệu VND/ tháng (mức trung bình) Về thói quen tâm lý, bà mẹ trẻ có lối sống đại, quan tâm tới sức khỏe mẹ bé sau sinh, thức thời thường xuyên cập nhật xu Họ tự tìm hiểu dịch vụ tham khảo ý kiến người thân, bạn bè: chồng, bố mẹ, đồng nghiệp,… 2.1.2 Phân tích giá trị dự án đối tượng Giá trị cho khách hàng mục tiêu • Đây dịch vụ ưu chuộng với bà mẹ giai đoạn sinh xong Đây giai đoạn mà bà mẹ cần phải nghỉ ngơi để lấy lại sức khỏe • Dịch vụ cung cấp cho khách hàng gói chăm sóc hậu sinh bao gồm tắm bé, chăm sóc sức khỏe, tâm lý cho mẹ.Thường người sinh bệnh viện thuê y tá dịch vụ quảng cáo viện để tắm bé chăm sóc người mẹ sau sinh thuê không đảm bảo đáp ứng đầy đủ nhu cầu sử dụng hẳn gói chăm sóc đặc trị • Ngồi ra, chất lượng dịch vụ cịn khơng tốt th lần đầu mà phải thêm nhiều thời gian cơng sức tìm kiếm, quan sát để tìm người ưng ý • Khách hàng tìm định người chăm sóc hậu sinh cho cách dễ dàng nhờ có danh sách hộ sinh với thông tin lý lịch, nhân thân rõ ràng, an tồn, có kinh nghiệm, hiểu biết dấu hiệu bất thường thể trẻ sơ sinh,có tính kiên nhẫn, biết chăm bé,và đánh giá từ người sử dụng dịch vụ trước • Khơng cịn lo tải đặt dịch vụ nhà cung cấp cụ thể thơng qua kênh trung gian với mơ hình kênh kết nối có nhiều lựa chọn khả thi nơi, mức giá • Bên cạnh dịch vụ cịn cung cấp cho sản phụ sản phẩm kèm chất lượng việc chăm sóc mẹ bé, khơng phải thời gian tìm hiểu rủi ro sử dụng phải sản phẩm chất lượng • Khơng chăm sóc cho trẻ sơ sinh, dịch vụ cịn cung cấp chăm sóc cho bà mẹ chăm sóc vệ sinh vết mổ, chăm sóc thể, massage, điều trị v.v để thể mẹ nhanh chóng hồi phục, lấy lại vóc dáng sau sinh thời gian nhanh Thêm vào tư vấn tận tình cách chăm sóc trẻ tự chăm sóc thể sau sinh, cách vệ sinh thể, ăn uống v.v Giá trị cho xã hội • Khai thác hiệu nguồn lực lao động xã hội Trước nữ hộ sinh làm việc theo kiểu gặp làm, có nhu cầu thuê từ người sinh bệnh viện họ nhận việc xong việc tiếp tục nhận thơng qua kênh trung gian dịch vụ hậu sinh họ có lịch trình cụ thể ổn định cơng việc hơn.Tình trạng số hộ sinh có lực chưa có hội làm việc cải thiện người dùng dễ dàng so sánh thông qua danh sách hộ sinh • Góp phần tăng thu ngân sách địa phương, nhà nước thông qua thuế thu nhập doanh nghiệp, tạo thu nhập cho đối tượng khác có liên quan • Tạo diện mạo mới, thúc đẩy kinh tế-xã hội địa phương phát triển Góp phần ổn định an ninh, trị trật tự an toàn xã hội Giá trị cho chủ đầu tư • Đối với chủ đầu tư, dự án mới, có tiềm có tầm ảnh hưởng nên nhanh chóng mang lại lợi nhuận Nếu muốn đầu tư vào lĩnh vực dịch vụ chăm sóc sức khỏe, mơ hình dành cho đối tượng chun biệt lựa chọn tốt thị trường rộng mở, mức cạnh tranh chưa nhiều, chi phí đầu tư hợp lý khả sinh lợi nhuận cao • Dự án có tiềm để mở rộng thị trường lĩnh vực chăm sóc sức khỏe, đặc biệt với nhóm khách hàng phụ nữ có bầu.Với nhận thức chăm sóc sức khỏe theo chiều hướng đại ngày nay, hẳn có nhiều người chấp nhận chi trả dịch vụ chăm sóc bà bầu trước sau sinh để đáp ứng sức khỏe tốt cho sản phụ thai nhi 2.2 Phân tích cạnh tranh Vào thời điểm tại, lĩnh vực dịch vụ hậu sinh tồn nhiều tên quan thuộc thị trường như: Baby Care Việt, Mooncare, Bonboncare Những trung tâm cung cấp dịch vụ gắn bó lâu với thị trường tạo dấu ấn định vào tiềm thức người tiêu dùng Điều áp lực lớn doanh nghiệp tham gia vào ngành Tuy vậy, ngành dịch vụ hậu sinh lại ngành có tốc độ tăng trưởng tốt mà nhu cầu sử dụng ngày tăng Bên cạnh đó, đối thủ thị trường thiên dịch vụ tăm cho bé mà chưa trọng khâu tư vấn sử dụng sản phẩm kèm phù hợp Không vậy, giá thành số trung tâm dịch vụ cao quy mơ tổ chức cịn nhỏ lẻ cách thức quản lý chưa thực hiệu Trong đó, với mạnh dự án, thao tác xem - đặt lịch - toán thực tiện lợi thông qua ứng dụng di động Chính mẹ bầu lựa chọn cô tắm bé thông qua kinh nghiệm sơ yếu lý lịch hiển thị liệu Đây hội để dự án tạo dựng thành cơng biết cách tìm hướng riêng cho 2.3 Rào cản gia nhập ngành 2.3.1 Lợi kinh tế quy mô Là công ty mới, phận công ty sales, marketing, có quy mơ nhỏ, số lượng nhân viên chưa nhiều, sản phẩm dịch vụ nhà => Cơng ty khơng có lợi kinh tế quy mơ 2.3.2 Về khác biệt hố sản phẩm • Sản phẩm công ty chưa bật đưa thị trường, khơng tạo khác biệt hoá so với sản phẩm hành thị trường • Đây dịch vụ tương đối dễ bắt chước, xuất nhiều đối thủ ngầm thị trường => sản phẩm công ty dễ bị hồ tan/lu mờ thị trường ® Khi chưa cơng ty có ưu sản phẩm, sản phẩm dễ bị thay thế, sản phẩm 100% từ thiên nhiên có nhiều thị trường, đặc biệt phổ biến thị trường dành cho mẹ bé ® Cơng ty gặp khó khăn việc lấy lòng tin khách hàng 2.3.3 Yêu cầu nguồn vốn • Cơng ty cần nguồn vốn tương đối lớn cho hoạt động xây dựng phát triển cơng ty • Tiền để chi trả cho việc độc quyền sản phẩm với nhà sản xuất • Tiền để đầu tư tìm kiếm thuê nữ hộ sinh • Vốn để đầu tư phát triển nghiên cứu sản phẩm • Chi phí đào tạo nhân lực cơng ty: sales, hộ sinh, • Vốn để mua trang thiết bị phụ trợ cần thiết • Chi phí thời gian cơng ty cần để kiểm tra, đánh giá nguồn sản phẩm, sau đưa lựa chọn sản phẩm để độc quyền • Chi phí thiết kế trang web online, sản phẩm • Chi phí cho cơng việc quảng cáo, ® Ít lợi vốn khơng tìm đầu tư 2.3.4 Chi phí chuyển đổi Là chi phí mà khách hàng phải đối mặt chuyển sang sử dụng sản phẩm cơng ty ® Chi phí chi trả cho dịch vụ cơng ty cần phải có ưu khách hàng: tối ưu hoá chất lượng, tối thiểu hố chi phí ® Các sản phẩm cho mẹ bé thường có giá rẻ, thu lợi nhuận khơng cao, cần thêm chi phí cho khách hàng sử dụng thử => việc tối thiểu hố chi phí cho khách hàng mà đảm bảo thu lợi nhuận cao cho công ty tương đối khó khăn 2.3.5 Sự tiếp cận kênh phân phối Công ty sử dụng sản phẩm độc quyền, chủ yếu phân phối sản phẩm cho khách hàng qua hộ sinh trực tiếp văn phịng cơng ty ® Do khơng có nhiều phương tiện để tiếp cận với khách hàng, cách để đưa dịch vụ công ty đến với khách hàng quảng cáo qua phương tiện mạng xã hội: FB, gmail, instagram, qua việc truyền miệng khách hàng với ® Đây rào cản với cơng ty 2.3.6 Bất lợi chi phí khơng phụ thuộc vào quy mơ • Sản phẩm độc quyền giá mua từ nhà sản xuất cao phải cân nhắc giá bán cho người dùng để đảm bảo phù hợp với khách hàng mà thu lợi nhuận • Vị trí thuận lợi: văn phịng đặt quận Đống Đa, tập trung nhiều bệnh viện => lợi cơng ty • Trợ cấp phủ: Có/Khơng • Kinh nghiệm ít, cơng ty trẻ ngành, loại hình dịch vụ cơng ty tương đối cần thiết ® Có thể khắc phục để biến thành lợi 2.3.7 Chính sách phủ Phụ nữ trẻ em ưu tiên, dịch vụ chăm sóc cho mẹ bé vừa ưu tiên bị kiểm định nghiêm ngặt ® Có lợi nhiều rào cản 2.3.8 Sức mạnh khách hàng • Đây thị trường nhiều người bán sức mạnh thị trường thuộc người mua • Người mua có quyền lựa chọn sản phẩm theo ý mình, đưa nhiều u cầu • Khi giá cơng ty cao giá thị trường/giá số công ty khác/giá bệnh viện, khách hàng không mua sản phẩm công ty • Người tiêu dùng Việt Nam có xu hướng mua hàng dịch vụ trực tiếp, đặc biệt bà bầu sinh, họ có chuẩn bị trước kỹ sản phẩm dự định tiêu dùng, thường tin tưởng sản phẩm có danh tiếng thị trường => cơng ty gặp khó khăn thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ • Khách hàng liên kết với để ép giá khơng muốn chi trả mức phí mà cơng ty đưa ® Đây rào cản công ty bước chân vào thị trường hàng tiêu dùng mẹ bé 2.3.9 Cạnh tranh Hiện thị trường Việt Nam, có nhiều cơng ty cung cấp dịch vụ tắm chăm sóc cho bé mẹ hậu sinh Tuy nhiên, hầu hết doanh nghiệp chưa có áp dụng cơng nghệ thơng tin q trình triển khai dịch vụ Cụ thể, việc đặt lịch cho ca tắm bé qua trung gian xếp nội doanh nghiệp, chi phí cho ca tắm bị điều chỉnh (cao hơn) khu vực ngoại thành Trong đó, với mạnh cơng ty, thao tác xem - đặt lịch - toán thực tiện lợi thông qua ứng dụng di động Chính mẹ bầu lựa chọn cô tắm bé thông qua kinh nghiệm sơ yếu lý lịch hiển thị liệu 2.4 Chiến lược kinh doanh 2.4.1 Chiến lược Marketing Digital Marketing: Giai đoạn Trigger & Engage • Key Channel Facebook: Chạy Facebook Ads content dịch vụ hậu sản, khơi gợi ‘nỗi đau’ khách hàng việc tự tắm cho bé sơ sinh, khó khăn việc vệ sinh vết thương sau sinh Từ đưa giá trị mà mang lại cho khách hàng, dẫn dắt họ đến với dịch vụ dự án • Email Marketing, SEO website, cung cấp thông tin lợi ích từ dịch vụ mà mang đến, chương trình tri ân, khuyến mãi,… • Media: Thơng qua KOL Việt mang thai có nhỏ (Đinh Ngọc Diệp, Elly Trần,…) quảng bá cho sản phẩm dịch vụ; xây dựng kịch tốt để thật chạm đến khách hàng Đồng thời thông qua gương mặt có tên tuổi làm khách hàng gia tăng niềm tin OOH Activities: Giai đoạn Amplify • Hợp tác với bệnh viện trung ương, phòng khám đa khoa, phịng khám sản địa bàn Hà Nội Từ đưa dịch vụ đến khách hàng thơng qua bệnh viện đoạn quảng cáo ngắn phát hình LED (150 triệu/năm – quảng cáo dài 10s, lặp lại 60 lần ngày, tháng tuần) • Tổ chức buổi hội thảo năm lần trụ sở công ty; tư vấn cho bà mẹ kiến thức hậu sản, nơi giải đáp thắc mắc, nơi bà mẹ trao đổi kinh nghiệm thân sau thời kỳ sinh nở 2.5 Chiến lược giá Đặt giá phù hợp cho sản phẩm yếu tố quan tâm hàng đầu dự án kinh doanh Để đặt mức giá phù hợp cho sản phẩm mà dự án cung cấp, xét đến chiến lược đặt giá số đối thủ cạnh tranh thị trường Hà Nội Nhiều năm trước, cửa hàng mẹ bé hay phòng khám phụ sản bệnh viện thường treo số điện thoại người hành nghề chăm sóc sau sinh Các bà mẹ có nhu cầu tự liên hệ trao đổi thông tin dịch vụ Việc gây thời gian, khơng thuận tiện tính chủ động cho khách hàng người cung cấp dịch vụ Qua đó, ta thấy thị trường chưa có tính tập trung, ban đầu áp dụng chiến lược định giá thâm nhập thị trường (chào bán hàng hóa dịch vụ giá rẻ so với mặt thị trường) để lôi kéo ý khách hàng Các chương trình khuyến mại giảm giá (giảm 5% giá trị dịch vụ cho tất khách hàng lần/năm vào ngày 8/3 20/10 Riêng năm đầu có ngày khai trương quảng bá dịch vụ khuyến mại giảm giá nên năm giảm ngày lễ đi), tri ân khách hàng, tặng quà cho bé vào dịp đầy tháng nôi Sau thâm nhập thị trường mức định, bắt đầu nâng giá, để phản ánh tốt vị thị trường mang lại lợi nhuận 10 2.5.1 Chiến lược bán hàng Chú trọng vào chất lượng • Đảm bảo chất lượng dịch vụ công ty cung cấp; chịu trách nhiệm rủi ro xảy • Tổ chức khố đào tạo nội khơng nghiệp vụ chun mơn mà cịn đào tạo thái độ, cách phục vụ làm hài lòng khách hàng Chăm sóc phát triển mối quan hệ với khách hàng: Gia tăng sức lan tỏa thị trường, có sách ưu đãi cho bà mẹ đẻ thứ 2, 3,… 11 PHẦN 5: PHÂN TÍCH TÀI CHÍNH 5.1 Tổng vốn đầu tư Bảng 5.1: Dự kiến tổng vốn đầu tư ban đầu Đơn vị: Nghìn đồng TỔNG VỐN ĐẦU TƯ 10,247,000 Chi phí đăng ký thành lập doanh nghiệp 7,000 Tổng chi phí đầu Chi phí mua máy móc, thiết bị văn phịng 300,000 tư ban đầu Chi phí đào tạo nhân viên ban đầu 200,000 Chi phí đặt cọc thuê văn phòng 240,000 Vốn lưu động thực dự án 9,500,000 Dựa vào chi phí đầu tư sở vật chất ban đầu nhu cầu sử dụng vốn lưu động qua tháng, khả xoay vịng vốn dự án, nhóm chúng em tính tốn lượng vốn đầu tư ban đầu 10 tỷ Trong đó, số tiền 10 tỷ để đảm bảo dự án đủ khả hoạt động doanh thu tháng thứ n bù đắp đủ chi phí tháng thứ (n+1) Tổng số tiền đầu tư ban đầu bao gồm: • -5,000,000 Vốn chủ sở hữu • -5,000,000,000 Vốn vay Ngân hàng với lãi suất 9%/ năm, dự kiến trả hết gốc lãi năm theo hình thức trả lãi theo năm, trả gốc tử năm thứ năm 1.000.000.000, năm cuối trả 2.000.000.000 5.2 Chi phí năm Bảng 5.2: Chi phi dự kiến năm Đơn vị: Nghìn đồng Bảng chi phí năm Năm Năm Năm Năm Năm 11,756,240 18,569,240 27,695,380 35,833,380 43,971,380 480,000 480,000 480,000 480,000 480,000 480,000 480,000 480,000 480,000 480,000 CHI PHÍ BIẾN ĐỔI 11,056,240 17,869,240 26,995,380 35,133,380 43,271,380 Chi phí MKT 1,137,000 1,675,000 2,338,000 3,001,000 3,664,000 Tổng chi phí CHI PHÍ CỐ ĐỊNH Chi phí th văn phịng 39 Chi phí cơng cụ, dụng cụ, sản phẩm chuyên 280,000 555,000 830,000 1,105,000 1,380,000 3,611,040 3,611,040 4,565,340 4,565,340 4,565,340 dụng Chi phí nhân viên văn phịng Chi phí nhân viên nghiệp vụ chăm sóc 6,028,200,000 12,028,200,000 19,262,040,000 26,462,040,000 33,662,040,000 Chi phí dự phịng 150,000,000 150,000,000 150,000,000 150,000,000 150,000,000 70,000,000 70,000,000 70,000,000 70,000,000 70,000,000 Chi phí điện nước, điện thoại, internet 5.2.1 Chi phí nhân cơng Bảng 5.3: Chi phí nhân cơng năm Đơn vị: Nghìn đồng Năm Số Loại lao động Mức trích kinh phí (1 người) Lương lượng (tháng) Lương (năm) BHXH BHYT BHTN Phí cơng đồn Tổng mức trích Tổng kinh Tổng kinh phí (tháng) phí (năm) Giám đốc 20,000 240,000 3,500 600 200 400 4,700 56,400 Các trưởng phòng 12,000 1,008,000 2,100 360 120 240 2,820 33,840 7,000 84,000 1,225 210 70 140 1,645 19,740 10,000 120,000 1,750 300 100 200 2,350 28,200 7,000 84,000 1,225 210 70 140 1,645 19,740 15 10,000 1,800,000 1,750 300 100 200 2,350 28,200 Nhân viên kế toán 6,000 72,000 1,050 180 60 120 1,410 16,920 Nghiệp vụ chăm sóc 50 10,000 6,000 1,750 300 100 200 2,350 28,200 Tổng 77 82,000 9,408 14,350 2,460 820 1,640 19,270 231,240 Nhân viên tuyển dụng Trưởng phận R&D Nhân viên Mkt Nhân viên kinh doanh Trong đó: Bảo hiểm xã hội (BHXH) 17.5% Lương Bảo hiểm y tế (BHYT) 3% Lương Bảo hiểm thất nghiệp (BHTN) 1% Lương Chi phí cơng đồn (CPCĐ) 2% Lương 40 Bảng 5.4: Tổng chi phí nhân cơng dự kiến năm Đơn vị: Nghìn đồng Năm 9,639,240 Năm 15,639,240 Năm Năm 23,827,380 Năm 31,027,380 38,227,380 5.2.2 Chi phí sở vật chất Bảng 5.5: Chi phí sở vật chất dự kiến năm Đơn vị: Nghìn đồng Năm Tên Th văn phịng cơng ty Số lượng Giá bán đơn vị Thành tiền 480,000 480,000 70,000 70,000 300,000 300,000 Tổng Chi phí điện nước, điện thoại, Internet,… Mua thiết bị văn phòng (bàn ghế, máy Năm tính, trang trí phịng,…) 1,130,000 Trang thiết bị y tế chuyên dụng (kéo, 50 3,500 175,000 50 2,000 100,000 Nồi nấu sáp 10 500 5,000 Th văn phịng cơng ty 480,000 480,000 70,000 70,000 100 3,500 350,000 100 2,000 200,000 Nồi nấu sáp 10 500 5,000 Thuê văn phịng cơng ty 480,000 480,000 70,000 70,000 150 3,500 525,000 150 2,000 300,000 Nồi nấu sáp 10 500 5,000 Th văn phịng cơng ty 480,000 480,000 chỉ,bơng, kẹp…) Sản phẩm chuyên dụng (tinh dầu tràm, sữa dưỡng ẩm, sữa tắm, dược liệu…) Chi phí điện nước, điện thoại, Internet,… Trang thiết bị y tế chuyên dụng (kéo, Năm chỉ, bông, kẹp…) Sản phẩm chuyên dụng (tinh dầu tràm, 1,105,000 sữa dưỡng ẩm, sữa tắm, dược liệu…) Chi phí điện nước, điện thoại, Internet,… Trang thiết bị y tế chuyên dụng (kéo, Năm chỉ, bông, kẹp…) Sản phẩm chuyên dụng (tinh dầu tràm, 1,380,000 sữa dưỡng ẩm, sữa tắm,dược liệu…) Năm 41 1,655,000 Chi phí điện nước, điện thoại, 70,000 70,000 200 3,500 700,000 200 2,000 400,000 Nồi nấu sáp 10 500 5,000 Thuê văn phịng cơng ty 480,000 480,000 70,000 70,000 250 3,500 875,000 250 2,000 500,000 10 500 5,000 Internet,… Trang thiết bị y tế chuyên dụng (kéo, chỉ, bông, kẹp…) Sản phẩm chuyên dụng (tinh dầu tràm, sữa dưỡng ẩm, sữa tắm, dược liệu…) Chi phí điện nước, điện thoại, Internet,… Năm Trang thiết bị y tế chuyên dụng (kéo, 1,930,000 chỉ, bông, kẹp…) Sản phẩm chuyên dụng (tinh dầu tràm, sữa dưỡng ẩm, sữa tắm, dược liệu…) Nồi nấu sáp 5.2.3 Chi phí Marketing Bảng 5.6: Dự trù chi phí Marketing năm Đơn vị: Nghìn đồng Chi phí dự kiến Mục Số lượng Giá Tổng giá 24 3,000 72,000 TVC quảng cáo 15,000 45,000 Email marketing/Newsletter 20,000 20,000 70,000 70,000 1,500 9,000 Khai trương sản phẩm 50,000 50,000 Tri ân khách hàng 20,000 20,000 Hội chợ (dành cho nhóm khách hàng bà bầu) 15,000 30,000 2,000 8,000 150,000 150,000 Marketing online Quản trị, xây dựng cập nhật nội dung mạng xã hội Google, Fb Youtube Tạo trì Website cơng ty: Tên miền/ Coding/ Template/ SEO/ xây dựng nội dung Báo, tạp chí điện tử (Elle.vn, phunutoday.vn, phununews.vn, eva.vn, ) Marketing offline Báo, tạp chí in ấn (Báo phụ nữ Việt Nam, báo phụ nữ mới,…) Quảng cáo LCD bệnh viện Tổng 474,000 42 Bảng 5.7: Dự trù Chi phí Marketing năm sau Đơn vị: Nghìn đồng Chi phí dự kiến Mục Số lượng Giá Tổng giá 24 3,000 72,000 15,000 30,000 20,000 20,000 10,000 10,000 1,500 9,000 Marketing online Quản trị, xây dựng cập nhật nội dung mạng xã hội Google, Fb Youtube TVC quảng cáo Duy trì Website cơng ty: Tên miền/ Coding/ Template/ SEO/ xây dựng nội dung Email marketing/Newsletter Báo, tạp chí điện tử (Elle.vn, phunutoday.vn, phununews.vn, eva.vn, ) Marketing offline Tri ân khách hàng 20,000 20,000 Hội chợ (dành cho nhóm khách hàng bà bầu) 15,000 30,000 2,000 8,000 150,000 150,000 Báo, tạp chí in ấn (Báo phụ nữ Việt Nam, báo phụ nữ mới,…) Quảng cáo LCD bệnh viện Tổng 349,000 Bảng 5.8: Tổng hợp chi phí Marketing Đơn vị: Nghìn đồng Năm Năm Năm Năm Năm Chi phí Marketing 474,000 349,000 349,000 349,000 349,000 Chi phí Discount 663,000 1,326,000 1,989,000 2,652,000 3,315,000 1,137,000 1,675,000 2,338,000 3,001,000 3,664,000 Tổng 5.2.1 Chi phí khác Bảng 5.9: Chi phí khác Tên Số lượng Chi phí đơn vị Tổng chi phí Chi phí đào tạo 200,000 200,000 Chi phí pháp lý thành lập cơng ty 7,000 7,000 Chi phí vốn 240,000 240,000 Chi phí dự trù năm 150,000 600,000 43 5.3 Doanh thu dự kiến năm Bảng 5.10: Cơ sở ước tính doanh thu Giá thường Giá giảm 20% Giá trung bình gói mẹ & Doanh thu = số khách hàng/năm x giá trung bình gói mẹ & bé bé = (giá combo + giá combo + giá combo + 5525000 4420000 giá combo 4)/4 Cách ước lượng số khách hàng/ năm Số khách hàng năm = số khách hàng/ tháng x 12 Số khách hàng/ tháng = số khách hàng/ ngày x 30/thời gian trung bình gói combo = số khách hàng/ ngày x (30/15) = số khách hàng/ ngày x Số khách hàng/ ngày= số nhân viên x Bảng 5.11: Dự kiến doanh thu bán hàng năm Đơn vị: Nghìn đồng Năm Số nhân viên nghiệp 50 100 150 200 250 2400 4800 7200 9600 12000 13,260,000 26,520,000 39,780,000 53,040,000 66,300,000 2.07% 4.04% 5.94% 7.76% 9.50% 116176 118669 121199 123767 126374 100.00% 50.00% 33.33% 25.00% vụ chăm sóc Số khách hàng/ năm Doanh thu Thị phần chiếm Lượng khách hàng thị trường (dự kiến) Tốc độ tăng trưởng doanh thu hàng năm 5.4 Kế hoạch trả lãi gốc năm Tổng số tiền vay ban đầu: 5,000,000,000 lãi suất 9%/năm Hình thức trả nợ: Trả gốc năm 44 Bảng 5.12: Dự kiến kế hoạch trả gốc lãi năm Đơn vị: Nghìn đồng Năm Gốc Lãi Hằng năm Còn nợ 5,000,000 450,000 450,000 5,000,000 1,000,000 450,000 1,450,000 4,000,000 1,000,000 360,000 1,360,000 3,000,000 1,000,000 270,000 1,270,000 2,000,000 2,000,000 180,000 2,180,000 5.5 Báo cáo dự trù lãi lỗ Bảng 5.13: Dòng tiền sau thuế (CFAT) dự án Đơn vị: Nghìn đồng STT Chỉ tiêu Doanh thu Chi phí vận hành CFBT = (2) - (1) Khấu hao (D) Trả gốc Còn nợ Trả lãi (Rt) - 26,520,000 39,780,000 53,040,000 66,300,000 747,000 11,756,240 18,569,240 27,695,380 35,833,380 43,971,380 -747,000 1,503,760 7,950,760 12,084,620 17,206,620 22,328,620 30,000 30,000 30,000 30,000 30,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 2,000,000 5,000,000 4,000,000 3,000,000 2,000,000 - 450,000 450,000 360,000 270,000 180,000 90,000 90,000 72,000 54,000 36,000 -5,000,000 -450,000 -1,450,000 -1,360,000 -1,270,000 -2,180,000 -5,000,000 -360,000 -1,360,000 -1,288,000 -1,216,000 -2,144,000 -3,526,240 3,920,760 9,054,620 15,176,620 22,298,620 0 784,152 1,810,924 3,035,324 -3,526,240 3,136,608 7,243,696 12,141,296 17,838,896 5,000,000 lãi vay (Rt*ts) gốc + lãi) 13,260,000 Giảm thuế trả CFBT nợ = - (nợ CFAT nợ = CFBT 10 nợ + Giảm thuế trả lãi vay 11 12 Thu nhập chịu thuế (TI) Thuế (IT) với ts = 20% 4,459,724 13 LN sau thuế (NI) 14 CFAT(CSH) -747,000 1,053,760 5,716,608 8,913,696 12,901,296 15,688,896 15 CFAT(dự án) -747,000 -3,856,240 2,806,608 6,985,696 11,955,296 17,724,896 45 Dựa vào bảng giá trị dòng tiền sau thuế dự án, ta thấy: CFAT1 dự án = -2,856,240,000 < 0: dự án lỗ năm Từ năm thứ 2, CFATt dự án > 0: dự án có lãi 5.6 Các số kinh tế Dịng tiền sau thuế dự án CFAT dự án (Đơn vị: Nghìn đồng) Năm CFAT(dự án) -747,000 -3,856,240 2,806,608 6,985,696 11,955,296 17,724,896 Sử dụng suất thu lợi tối thiểu chấp nhận MARR = 10% 5.6.1 Giá trị dự án (NPV) Khái niệm: Giá trị hiệu số tồn thu nhập chi phí phương án suốt thời kỳ phân tích quy đổi thành giá trị tương đương thời điểm với mức lãi suất thích hợp Cơng thức: NPVdự án = å n CFATt t t=0 = 20442444.29 > (1+ MARR) NPV > => Dự án đầu tư trang trải tất khoản chi phí đầu tư ban đầu, chi phí vận hành năm thu mức lãi suất MARR = 10% => Dự án coi chấp nhận 5.6.2 Suất thu lợi nội (IRR) Khái niệm: IRR hệ số chiết khấu để NPV dự án 0, tức NPV = 0, ta có IRR dự án = r Theo số liệu tính tốn thu IRR = 32% > 10% = MARR => Dự án có mức lãi cao mức lãi suất thực tế phải trả cho nguồn vốn sử dụng dự án hay nói cách khác IRR dự án cao chi phí hội vốn => Dự án coi chấp nhận 5.6.1 Tỷ suất lợi nhuận doanh thu (ROS) Tỷ suất lợi nhuận doanh thu tính công thức: ROS = Lợi nhuận sau thuế / Doanh thu Chỉ tiêu cho biết đồng doanh thu từ bán hàng cung cấp dịch vụ sinh đồng lợi nhuận Tỷ suất lớn hiệu hoạt động doanh nghiệp cao 46 Bảng 5.14: ROS năm Đơn vị: Nghìn đồng Năm LN sau thuế -2,526,240 3,936,608 8,043,696 12,941,296 17,838,896 Doanh thu 13,260,000 26,520,000 39,780,000 53,040,000 66,300,000 ROS -0.190515837 0.148439216 0.202204525 0.243991252 0.269063288 Chỉ số ROS tăng trưởng theo năm => Chi phí đầu tư vào cơng nghệ ban đầu ổn định qua năm 5.6.3 Tỷ suất lợi nhuận dòng vốn chủ sở hữu (ROE) ROE phản ánh lực sử dụng đồng vốn doanh nghiệp để sinh lợi Công thức: ROE = Lợi nhuận sau thuế / Vốn CSH ROE tỷ số quan trọng cổ đông, giúp theo dõi xem đồng vốn bỏ tích lũy đồng lời Các nhà đầu tư thường so sánh ROE cổ phiếu ngành thị trường, từ lựa chọn định nên mua cổ phiếu cơng ty có triển vọng Tỷ số ROE cao tốt chứng tỏ cơng ty sử dụng hiệu đồng vốn cổ đông Bảng 5.15: ROE năm Đơn vị: Nghìn đồng Năm LN sau thuế -2,526,240 3,936,608 8,043,696 12,941,296 17,838,896 Vốn CSH 5,000,000 7,136,608 10,380,304 15,521,600 16,360,496 ROE -0.505248 0.551607711 0.774899849 0.833760437 1.090364009 Nhận xét: Năm 1: ROE dự án < 0, dự án lỗ Nguyên nhân năm dự án, số vốn bỏ đầu tư chủ yếu vào sở vật chất ban đầu - phần không tạo doanh thu trực tiếp nên chưa thu lợi nhuận Từ năm trở đi, ROE dương tăng dần, chứng tỏ dự án sử dụng đồng vốn ngày hiệu Đến năm thứ 5, ROE > suy đồng vốn CSH sinh nhiều đồng lợi nhuận 47 5.6.4 Phân tích độ nhạy dự án Phương pháp phân tích độ nhạy dự án dùng để xem xét tác động rời rạc hay hai yếu tố rủi ro đến hiệu dự án Công thức: DFi / Fi e = DX i / X i Trong đó: o e: hệ số nhậy o DFi / Fi : mức biến động tương đối tiêu đánh giá o DXi / Xi : mức biến động tương dối nhân tố ảnh hưởng v Phân tích độ nhậy theo giá Tính độ nhậy Giá ban đầu P0 = 5525000 NPV0 = 20442444.29 Nếu mức giá tăng lên thành P1 =6000000, ta có bảng dịng tiền sau thuế là: Bảng 5.16: Dòng tiền sau thuế giá ban đầu thay đổi Đơn vị: Nghìn đồng STT Chỉ tiêu 14,400,000 28,800,000 43,200,000 57,600,000 72,000,000 Doanh thu Chi phí vận hành 747,000 11,756,240 18,569,240 27,695,380 35,833,380 43,971,380 CFBT = (2)-(1) -747,000 2,643,760 10,230,760 15,504,620 21,766,620 28,028,620 Khấu hao (D) 30,000 30,000 30,000 30,000 30,000 Trả gốc - 1,000,000 1,000,000 1,000,000 2,000,000 Còn nợ 5,000,000 4,000,000 3,000,000 2,000,000 - Trả lãi (Rt) 450,000 450,000 360,000 270,000 180,000 90,000 90,000 72,000 54,000 36,000 -5,000,000 -450,000 -1,450,000 -1,360,000 -1,270,000 -2,180,000 -5,000,000 -360,000 -1,360,000 -1,288,000 -1,216,000 -2,144,000 -2,386,240 6,200,760 12,474,620 19,736,620 27,998,620 - 1,240,152 2,494,924 3,947,324 5,599,724 5,000,000 Giảm thuế trả lãi vay (Rt*ts) CFBT nợ = - (nợ gốc + lãi) CFAT nợ = CFBT 10 nợ + Giảm thuế trả lãi vay 11 12 Thu nhập chịu thuế (TI) Thuế (IT) với ts = 20% - 48 13 LN sau thuế (NI) - -2,386,240 4,960,608 9,979,696 15,789,296 22,398,896 14 CFAT(CSH) -747,000 2,193,760 7,540,608 11,649,696 16,549,296 20,248,896 15 CFAT(dự án) -747,000 -2,716,240 4,630,608 15,603,296 22,284,896 9,721,696 => NPV1 dự án lúc = 29462838.17 > NPV0 > => Dự án khả thi e = (29462838.17 - 20442444.29)/ 20442444.29 = 5.1325 (6000 -5525)/ 5525 Nhận xét: Đây độ nhậy lớn e > 0: mối quan hệ đồng biến: Khi giá sản phẩm tăng lên 1% làm cho NPV dự án tăng lên 5.1325% Tính giới hạn mức giá Pgiới hạn = Pcơ sở * (1 + 1/e) = 5525 * (1 + 1/5.1325) = 6601.473 Ý nghĩa: Với giá bán 6601.473 dự án hiệu Với giá bán > 6601.473 dự án khơng khả thi Phân tích độ nhậy theo tổng chi phí đầu tư Tính độ nhậy Với chi phí đầu tư ban đầu I0 = 747,000 nghìn đồng NPV0 dự án = 20442444.29 Nếu ta tăng chi phí đầu tư lên I1 = 1,000,000 nghìn đồng, ta có bảng dịng tiền sau thuế dự án là: Bảng 5.16: Dịng tiền sau thuế chi phí đầu tư thay đổi Đơn vị: Nghìn đồng STT Chỉ tiêu - 14,400,000 28,800,000 43,200,000 57,600,000 72,000,000 Doanh thu Chi phí vận hành 1,000,000 11,756,240 18,569,240 27,695,380 35,833,380 43,971,380 CFBT = (2) - (1) -1,000,000 2,643,760 10,230,760 15,504,620 21,766,620 28,028,620 Khấu hao (D) 30,000 30,000 30,000 30,000 30,000 Trả gốc - 1,000,000 1,000,000 1,000,000 2,000,000 Còn nợ 5,000,000 4,000,000 3,000,000 2,000,000 - Trả lãi (Rt) 450,000 450,000 360,000 270,000 180,000 90,000 90,000 72,000 54,000 36,000 Giảm thuế trả lãi vay (Rt*ts) 5,000,000 49 CFBT nợ = - (nợ gốc + lãi) -5,000,000 -450,000 -1,450,000 -1,360,000 -1,270,000 -2,180,000 -5,000,000 -360,000 -1,360,000 -1,288,000 -1,216,000 -2,144,000 -2,386,240 6,200,760 12,474,620 19,736,620 27,998,620 - - 1,240,152 2,494,924 3,947,324 5,599,724 - -2,386,240 4,960,608 9,979,696 15,789,296 22,398,896 CFAT nợ = CFBT 10 nợ + Giảm thuế trả lãi vay 11 12 Thu nhập chịu thuế (TI) Thuế (IT) với ts = 20% 13 LN sau thuế (NI) 14 CFAT(CSH) -1,000,000 2,193,760 7,540,608 11,649,696 16,549,296 20,248,896 15 CFAT(dự án) -1,000,000 -2,716,240 4,630,608 9,721,696 15,603,296 22,284,896 Lúc này, ta tính NPV1 dự án = 29232838.17 > => Dự án khả thi e = (29232838.17 - 20442444.29)/ 20442444.29 = 1.269 (1000000 - 747000)/ 747000 Nhận xét: Đây độ nhậy tương đối lớn e > 0: mối quan hệ đồng biến: Khi chi phí đầu tư ban đầu tăng 1% NPV dự án tăng 1.269% Tính giới hạn chi phí đầu tư Igiới hạn = Icơ sở * (1 + 1/e) = 747,000 * (1 + 1/1.269) = 1,335,652.482 Ý nghĩa: Với tổng mức chi phí đầu tư 1,335,652.482 nghìn đồng dự án đặt ngưỡng hiệu Với tổng mức chi phí đầu tư > 1,335,652.482 nghìn đồng dự án khơng khả thi 50 PHẦN 6: ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ KINH TẾ - XÃ HỘI 6.1 Hiệu tài Giá trị rịng dự án 20.442.444,29 nghìn đồng; Suất thu lợi nội dự án 10%; Các số ROA, ROS dự án tăng qua năm 6.2 Hiệu kinh tế Bảng 6.1: Tổng doanh thu, tổng chi phí, lợi nhận trước thuế thu nhập doanh nghiệp qua năm Đơn vị: Nghìn đồng Năm Tổng doanh thu Tổng chi phí LN trước thuế Thuế thu nhập DN 13,260,000 11,756,240 -3,526,240 26,520,000 18,569,240 3,920,760 784,152 39,780,000 27,695,380 9,054,620 1,810,924 53,040,000 35,833,380 15,176,620 3,035,324 66,300,000 43,971,380 22,298,620 4,459,724 Tổng 198,900,000 137,825,620 46,924,380 10,090,124 Qua bảng trên, thấy vịng năm, tổng cộng lượng thuế mà doanh nghiệp đóng góp cho nhà nước lên đến 46.924.380.000 VNĐ Trong đó, thuế suất thu nhập doanh nghiệp (Theo Thông tư 78/2014TTBTC Thông tư 96/2015/TTBTC cách tính thuế năm 2017 Bộ Tài Chính) 20% Những khoản đóng góp hàng năm đặn góp phần khơng nhỏ vào việc gia tăng nguồn tài chính: Tăng thu ngân sách cho nhà nước Như vậy, dự án thực nhà nước có thêm khoản thu để giải phần thâm hụt ngân sách, cân đối ngân sách Từ sử dụng nguồn vốn để tài trợ cho khoản đầu tư chi tiêu cho hoạt động khác xã hội, nhằm phát triển đất nước nhiều bình diện, thúc đẩy phát triển bền vững đất nước 6.3 Hiệu xã hội 6.3.1 Hiệu xã hội với lao động Qua năm, dự án năm giải vấn đề việc làm thêm cho khoảng 50 lao động, giúp nữ hộ sinh, đặc biệt nữ hộ sinh trẻ có hội làm việc mơi trường thân thiện, chuyên nghiệp Giải vấn đề thiếu việc làm đầu tư, tạo điều kiện để giúp đỡ người lao động có cơng ăn việc làm hưởng 51 giá trị phúc lợi theo quy định nhà nước Một điểm đáng ý dự án đầu tư quan tâm đến phúc lợi người lao động chế độ bảo hiểm xã hội cho người lao động: trợ cấp ốm đau, tai nạn lao động bệnh nghề nghiệp, thai sản, hưu trí tử tuất (theo Điều 149 - Bộ luật Lao động (sửa đổi 2020 Nghị định 12/CP việc ban hành điều lệ bảo hiểm xã hội (26/01/1995)) chế độ khác 6.3.2 Sức khoẻ mẹ bé Dự án có ý nghĩa lớn việc nâng cao nhận thức sức khỏe mẹ bé thời kì sau sinh, góp phần thúc đẩy tiếp cận chăm sóc liên tục, hướng tới xã hội gần gũi, thân thiện cơng Mơ hình nhiều nước giới áp dụng nhiều năm qua thu nhiều kết tích cực cải thiện sức khỏe bà mẹ, trẻ em Đặc biệt, việc triển khai dự án chăm sóc sức khỏe bà mẹ trẻ em hậu sinh năm qua góp phần nâng cao nhận thức bà mẹ việc chăm sóc sức khoẻ thời kỳ hậu sản Chăm sóc sức khoẻ hậu sản khơng dừng lại việc tắm bé vệ sinh vết mổ cho mẹ, mà nằm hoạt động khác vệ sinh đồ dùng, cho bé bú, massage dưỡng da cho mẹ, giúp đem đến trải nghiệm tốt cho mẹ bé Dự án giúp cho bà mẹ biết cách tự chăm sóc thân trình mang thai, sinh nở, ni phát dấu hiệu nguy cơ, người mẹ gia đình kịp thời phát sớm dấu hiệu nguy hiểm mẹ, bé, phát dị tật bẩm sinh, hạn chế bệnh tật, thấy có dấu hiệu bất thường kịp thời trợ giúp, xử lý kịp thời 6.3.3 Nâng cao vai trị cơng việc hộ sinh xã hội Nữ hộ sinh có vai trò quan trọng thời kỳ thai sản người phụ nữ Nữ hộ sinh người trực tiếp chăm sóc nhu cầu sinh lý cho thai phụ, cảm thông chia sẻ tạo cảm giác an toàn cho thai phụ, hạn chế dấu hiệu bất thường sớm để xử lý kịp thời tai biến xảy ra, đồng thời phát biến chứng, hạn chế tử vong Họ người trực tiếp chăm sóc sản phụ q trình hậu sản, giúp sản phụ phát bất thường mẹ bé sau sinh mang đến trải nghiệm tốt cho mẹ bé suốt thời kì hậu sản Qua cơng việc liệt kê, nói nữ hộ sinh chuyên gia chăm sóc sức khỏe sinh sản cho mẹ bé, người đảm đương cơng việc khó khăn Chính nữ hộ sinh góp phần quan trọng để hồn thiện hệ thống chăm sóc sức khoẻ toàn dân 52 ... 5.2.1 Chi phí khác Bảng 5.9: Chi phí khác Tên Số lượng Chi phí đơn vị Tổng chi phí Chi phí đào tạo 200,000 200,000 Chi phí pháp lý thành lập công ty 7,000 7,000 Chi phí vốn 240,000 240,000 Chi phí. .. chăm sóc mẹ bé, khơng phải thời gian tìm hiểu rủi ro sử dụng phải sản phẩm chất lượng • Khơng chăm sóc cho trẻ sơ sinh, dịch vụ cịn cung cấp chăm sóc cho bà mẹ chăm sóc vệ sinh vết mổ, chăm sóc. .. nhiều, chi phí đầu tư hợp lý khả sinh lợi nhuận cao • Dự án có tiềm để mở rộng thị trường lĩnh vực chăm sóc sức khỏe, đặc biệt với nhóm khách hàng phụ nữ có bầu.Với nhận thức chăm sóc sức khỏe
Ngày đăng: 10/08/2020, 21:16
Xem thêm: