báo cáo kế hoạch marketing cho sản phẩm nước uống đóng chai aviwa

BÀI TẬP NHÓM BÁO CÁO KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM NƯỚC UỐNG ĐÓNG CHAI AVIWA 1 Thị trường nước uống đóng bình ở Long An Tốc độ đô thị hóa diễn ra nhanh chóng làm cho thói quen tiêu dùng của người dân khu vực thành thị có nhiều thay đổi Trong việc sử dụng nước uống cũng vậy, nhịp độ sống cao buộc mọi người phải tiết kiệm thời gian cho những công việc khác nên họ cần sản phẩm nước uống đáp ứng yêu cầu tiện lợi, nhanh chóng, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm và tốt cho sức khỏe của họ Chính vì vậy hiện nay có rất nhiều đơn vị cung cấp các sản phẩm nước đáp ứng các nhu cầu đó, đó là loại nước uống đóng bình đảm bảo hợp vệ sinh và có thể dùng ngay, không cần phải nấu sôi điều mà rất khó thực hiện ở các tổ chức Long An có nhiều cơ sở sản xuất nước uống đóng bình đáp ứng nhu cầu này với nhiều nhãn hiệu như Tawa, Alowa, Nam phong, Hatawa… và sự góp mặt của nước khoáng Lavie một thương hiệu lớn, uy tín có trụ sở sản xuất tại Phường Khánh Hậu, TP Tân An, Long An Đây là những sản phẩm sản xuất ở địa phương, đóng bình từ 19 đến 21 lít, cung cấp trong phạm vi hẹp cho các tổ chức, hộ gia đình ở từng khu vực nhỏ gần nơi cơ sở sản xuất trừ Lavie Các nhãn hiệu này đa phần là do các cơ sở sản xuất nhỏ sản suất cung cấp cho thị trường, có những hộ gia đình dùng nước máy qua hệ thống xử lý thủ công và đóng bình bán ra thị trưởng với giá thấp nhưng vẫn được thị trường chấp nhận Hiện nay chỉ có ba nhãn hiệu có chất lượng được đầu tư máy và thiết bị tương đối tốt là Lavie, Nam Phong và Tawa Nam phong là nhãn hiệu do Tỉnh đội đầu tư nhà máy sản xuất, cung cấp mạnh cho thị trường các cơ quan hành chính nhà nước Tuy nhiên gần đây sở y tế và các cơ quan chức năng phát hiện sản phẩm này không đảm bảo chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm, có khuẩn, trong bình có đóng cặn Với sự đưa tin của báo chí và truyền thông, người tiêu dùng và các cơ quan đã ngưng sử dụng làm nhãn hiệu này đã bị sụt giảm thị phần nghiêm trọng Tương tự như vậy trước đó Tawa là sản phẩm của công ty nước đá Long An, là doanh nghiệp nhà nước cũng bị tình trạng đóng cặn và bị tẩy chay nên Nam Phong giai đoạn năm 2010 mới có cơ hội chen chân vào thị trường các tổ chức ở địa bàn tỉnh Long An Còn đối với nước Lavie thì không mạnh về sản phẩm nước đóng bình lớn cho tiêu dùng hàng ngày mà chủ yếu là các sản phẩm nước chai cho hội họp hay giải khát vì giá bán của loại bình 19, 21 lít của Lavie là tương đối cao không phù hợp cho tiêu dùng thường xuyên Các thương hiệu khác như Vĩnh Hảo, Thạch Bích, Vikoda, Joy, Hapuwa, Dapha, Unitech…không có mặt hay xuất hiện rất hạn chế trên thị trường tỉnh Long An Các nhãn hiệu này chỉ xuất hiện với loại chai 330ml, 500ml, 1,5 lit chứ không cung cấp loại nước sử dụng hàng ngày là bình từ 19 lít trở lên Nguyên nhân có thể là do bình lớn khó khăn trong khâu vận chuyển, phân phối ở khu vực thị trường ở cách xa và sự cạnh tranh khốc liệt về giá của các sản phẩm tại địa phương 1 Về giá bán thì rất là đa dạng, đối với thị trường nước uống loại 19, 21 lít thì ở Long An giá dao động từ 7.000đ đến 15.000đ một bình, riêng nước Lavi giá rất cao khoảng 48.000đ cho loại bình 19 lít 2 Giới thiệu chung về công ty và sản phẩm nước uống 2.1 Giới thiệu chung về Công ty Công ty TNHH Anh Việt được thành lập vào ngày 18 tháng 12 năm 2003 do Sở Kế Hoạch và Đầu tư cấp theo giấy phép kinh doanh số 5002000326 Công ty đặt trụ sở chính tại số 3, đường số 3 khu dân cư Kiến Phát, Thành phố Tân An tỉnh Long An Công ty hiện có 7 chi nhánh và 2 cơ sở liên kết hoạt động chính trong các lĩnh vực như giáo dục, phân phối thiết bị văn phòng, dịch vụ in ấn quảng cáo với hơn 150 nhân viên Qua thời gian 10 năm hoạt động, với sự quyết tâm và đồng lòng của toàn thể ban lãnh đạo và nhân viên công ty đã xây dựng được hình ảnh tốt trong lòng khách hàng Hiện nay khi nhắc đến Công ty Anh Việt là khách hàng nghĩ đến là nơi cung cấp các sản phẩm có chất lượng và uy tín Uy tín và hình ảnh Công ty được nhiều cá nhân và tổ chức không những trong tỉnh Long An biết đến mà còn ở các Tỉnh lân cận như Tiền Giang, Đồng Tháp, Bến Tre Trước đây nhằm đáp ứng nhu cầu nước uống cho trụ sở chính công ty khi chưa có hệ thống nước máy Công ty có xin khoan một giếng khoan để phục vụ cung cấp nước uống cho học sinh và giáo viên của trường (trực thuộc công ty) Khi đi kiểm nghiệm ở viện Pasteur thì biết rằng nguồn nước ngầm này tốt, chung mạch với Lavie nên có hàm lượng khoáng chất và thành phần như của Lavie Sau thời gian dài hoạt động, với sự phát triển của nhiều chi nhánh, nhu cầu nước ngày càng nhiều cùng với tiềm năng lớn trong lĩnh vực này Công ty quyết định thành lập chi nhánh 8, sản xuất nước uống đóng bình vào năm 2013 nhằm cung cấp nước cho hệ thống công ty với vốn điều lệ là 2,5 tỉ Cơ cấu tổ chức của nhà máy giai đoạn này như sau: 2 Sơ đồ tổ chức nhà máy nước AVIWA Trụ sở chi nhánh 8 đặt tại trung tâm Thành phố Tân An, tại số 8, khu dân cư Kiến Phát, TP Tân An, tỉnh Long An Vị trí nằm trên gần trục đường quốc lộ 62 và Quốc lộ 1, rất thuận lợi cho việc giao nhận và vận chuyển hàng hóa đi các Huyện lân cận và phân phối sản phẩm Do công ty mới tham gia trong lĩnh vực này nên công ty xây dựng bộ máy theo hướng gọn nhẹ đảm bảo vận hành nhưng tiết kiệm chi phí và phù hợp với giai đoạn giới thiệu đưa sản phẩm ra thị trường Công ty hiện đang xây dựng trên khu đất 2000m2 với hệ thống kho bãi sạch sẽ tuân thủ nghiêm các quy định về vận chuyển, lưu kho để đảm bảo an toàn vệ sinh 2.2 Sản phẩm và thị trường mục tiêu 2.2.1 Sản phẩm Nước uống đóng bình của công ty là sản phẩm được sản xuất từ nguồn nước ngầm sâu dưới lòng đất, qua hệ thống xử lý để loại bỏ các thành phần không cần thiết sau đó khử trùng và được đóng bình để uống hàng ngày Sau đây ta gọi loại sản phẩm này của công ty là nước uống đóng bình để phân biệt với rất nhiều loại nước uống khác hiện có mặt trên thị trường có tính chất thay thế như nước ngọt (pepsi, coca, xá xị…), nước ép trái cây (Mirinda, Revive, rita, Juicie…), nước khoáng (Vĩnh hảo, Thạch bích…) hay một số sản phẩm khác như C2, Trà xanh, O2… Nước uống đóng bình AVIWA là bình 21 lít có vòi và loại dùng cho máy uống nóng lạnh Trên thị trường có nhiều loại bình với dung tích khác nhau, tuy nhiên Công ty chọn loại bình 21 lít là do bình có quay xách giúp việc vận chuyển được dễ dàng hơn Mặt khác loại dung tích này cũng phù hợp vì tâm lý khách hàng khi nghe 21 lít sẽ có vẻ nhiều hơn 19 hay 20 lít Công ty sản xuất sản phẩm này để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hàng ngày cho các tổ chức với những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho họ như sau: - Tính tiện lợi của nó cho việc sử dụng, đặc biệt là cho các tổ chức không tổ chức được việc nấu nước hay việc nấu nước ngoài khả năng do phải cung cấp lượng nước lớn cho nhu cầu hàng ngày của một tổ chức - Đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm khi nguồn nước máy hiện nay không đủ tiêu chuẩn để uống trực tiếp - Việc sử dụng sản phẩm nước đóng bình này kinh tế hơn so với nấu nước vì chi phí Gas, điện ngày càng tăng và không phải tốn nhân công thời gian cho việc nấu nước - Việc sử dụng nước đóng bình phần nào thể hiện sự sang trọng, hiện đại, chuyên nghiệp của các tổ chức năng động trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế 2.2.2 Thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu là các tổ chức (cơ quan hành chính, sự nghiệp, đảng, đoàn thể, trường học, bệnh viện, doanh nghiệp…) tập trung chủ yếu ở trung tâm thị trấn, thị tứ của các huyện trên địa bàn tỉnh Long An Sản phẩm nước uống đóng bình chủ yếu hiện nay cung cấp cho các tổ chức và hộ gia đình Tuy nhiên các hộ gia đình có nhu cầu ít, theo số liệu điều tra thì mỗi hộ gia đình truyền thống (phổ biến ở Long An với 2 thế hệ gồm cha mẹ và con cái) trung bình mỗi tháng tiêu thụ khoảng 4 đến 5 bình Mặt khác số lượng gia đình có 3 thói quen dùng nước bình còn hạn chế và tỉ lệ người dùng nước đun sôi còn cao Do đó ta chọn thị trường mục tiêu là các tổ chức vì đây là thị trường rất tiềm năng Theo thống kê năm 2012 đối tượng này ở Long An là rất lớn Số lượng doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh Long An là khoảng 3.279 doanh nghiệp với khoảng 176.043 lao động, trên 13 sở ban ngành và rất nhiều đơn vị trực thuộc, 15 đơn vị hành chính cấp huyện với hơn 180 phòng ban và 190 đơn vị hành chính cấp xã, 187 trường mầm non và 212 cơ sở y tế, ngoài ra còn rất nhiều tổ chức như đảng, hội đồng nhân dân, mặt trận tổ quốc các cấp và các tổ chức đoàn thể với hơn 161.723 lao động (theo quyết định số 542/QĐ-TTg của thủ tướng chính phủ ngày 9/5/2012) Các tổ chức này đa số là sử dụng nước uống đóng bình với số lượng trung bình khoảng 506.649 lít nước một tháng (tính theo thống kê định mức sử dụng nước đầu người bình quân khu vực thành thị ở Long An năm 2012 khoảng 1,5 lít/người/ngày) tương đương 24.126 bình 21 lít/ tháng nên có thể thấy rằng đây là thị trường tiềm năng cho sản phẩm của công ty 2.3 Phân tích SWOT 2.3.1 Điểm mạnh Công ty hiện nay có đầu ra ổn định từ hệ thống các chi nhánh nhiều với số lượng nhân viên ( 150 nhân viên) và khách hàng tương đối đông (trung bình khoảng 2000 khách hàng chủ yếu là học viên) Công ty hiện phải mua nước uống Tawa cung cấp cho các đối tượng này với số lượng tương đối lớn khoảng 2457 bình 21 lít mỗi tháng với chi phí khoảng 29.480.000 đồng Khi sản phẩm công ty ra đời thì nó sẽ có lượng sản phẩm đầu ra ổn định này giúp phần nào để duy trì bộ máy hoạt động trong thời gian xâm nhập thị trường Công ty hiện có mối quan hệ rất tốt với hệ thống các trường học mẫu giáo, tiểu học và cơ quan hành chính nhà nước là những đối tác nhiều năm của công ty trong nhiều năm qua, họ sẽ là khách hàng tiềm năng lớn của công ty trong lĩnh vực nước uống đóng chai trong thời gian tới Ngoài ra, sản phẩm được sản xuất từ nguồn nước cùng mạch với nước khoáng Lavie, nước có các chỉ số chất và hàm lượng khoáng so với Lavie là hoàn toàn giống nhau theo kiểm nghiệm của viện Pasteur Sản phẩm công ty đáp ứng tốt yêu cầu vệ sinh an toàn thực phẩm là một trong những vấn đề mà dư luận quan tâm trong thời gian qua Hệ thống sản xuất và nhà kho tách biệt kỹ với môi trường bên ngoài, công nhân được trang cấp bảo hộ lao động để đảm bảo tốt yêu cầu vệ sinh nghiêm ngặt Sản phẩm của công ty được kiểm nghiệm thường xuyên ở viện Pasteur, kiểm tra chất lượng hàng quý, hàng tháng theo yêu cầu của hội đồng thành viên và đã đăng ký tiêu chuẩn chất lượng tại Trung tâm kiểm định chất lượng của Sở Khoa học Công nghệ Long An Ngoài ra sản phẩm AVIWA có quay xách rất thuận tiện cho việc di chuyển trong các tổ chức khi nhập kho hay đem từ kho lên thay thế cho các bình đã sử dụng hết 2.3.2 Điểm yếu Đội ngũ nhân viên công ty là do thuyên chuyển từ các chi nhánh về, trước nay kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ là chính, chưa từng tham gia trong lĩnh vực sản xuất nên chưa có kinh nghiệm trong lĩnh vực mới mẽ này Nhân viên Marketing chưa có mà do một nhân viên Marketing bên bộ phận đào tạo kiêm nhiệm nên hiệu quả cho công tác này còn hạn chế Quy trình máy móc và thiết bị của công ty 4 không hiện đại bằng các công ty khác như Lavie hay Nam Phong Vốn của công ty chỉ có 2,5 tỷ mà chủ yếu nằm trong bất động sản, nhà xưởng nên vốn lưu động là yếu, khó đáp ứng yêu cầu gối đầu hay tồn kho lớn Công suất dây chuyền hiện còn thấp, chỉ đáp ứng sản xuất 200lít/giờ tương đương khoảng 19 bình Ngoài ra Công ty có thể gặp phải những rủi ro do chưa có kinh nghiệm trong quy trình sản xuất, chưa có mạng lưới phân phối, tồn kho, thu hồi công nợ… 2.3.3 Cơ hội Nước là sản phẩm thiết yếu cho cuộc sống, với số lượng các tổ chức ngày càng tăng cùng với thói quen mới về tiêu dùng với đòi hỏi ngày càng cao về tính tiện lợi và chất lượng sản phẩm Do vậy nhu cầu về sản phẩm nước uống đóng bình trong thời gian tới là rất lớn Bên cạnh đó thị trường nước uống hiện nay là rất phức tạp với số lượng vụ việc bị phát hiện sản suất không đăng ký, không đảm bảo chất lượng ngày càng nhiều Đây là cơ hội cho công ty để xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường, đặc biệt là trong giai đoạn này, khi nước Nam Phong gặp sự cố về chất lượng sản phẩm Cơ hội này tương tự như khi Nam Phong chiếm lấy thị trường của nước Tawa vào năm 2010 Các công ty có thương hiệu lớn khó đặt chân đến thị trường Long An vì việc xây dựng hệ thống phân phối loại bình nước lớn này đòi hỏi tốn nhiều chi phí và cước vận chuyển sẽ làm đội giá thành lên cao làm yếu sức cạnh tranh về giá 2.3.4 Thách thức Một thực tế không thể phủ nhận là trên thị trường hiện nay có rất nhiều cơ sở sản xuất loại sản phẩm này với nhiều nhãn hiệu khác nhau và ở mức giá rất thấp Họ đã có những khách hàng cố định mà công ty sẽ phải tốn nhiều thời gian và công sức để có thể giành lấy những khách hàng này Một bộ phận người tiêu dùng hiện nay còn quan tâm nhiều đến yếu tố giá rẻ và không quan tâm nhiều đến yếu tố chất lượng và vệ sinh thực phẩm Do vậy công ty phải kết hợp với báo đài và có một chương trình truyền thông hiệu quả để thay đổi dần tư duy này để thuyết phục họ chọn sản phẩm công ty vì sức khỏe của họ Một bộ phận tổ chức người mua sản phẩm đã có thỏa thuận mức hoa hồng với đơn vị sản xuất và mối quan hệ này tương đối bền chặt cũng là những thách tức lớn khi xâm nhập thị trường Một số công ty có thương hiệu mạnh có thể sẽ đầu tư tại thị trường Long An trong thời gian tới, với công nghệ hiện đại và nguồn vốn mạnh đây sẽ là những đối thủ đáng quan tâm Nhãn hiệu Nam Phong mặc dù có sự cố tuy nhiên vẫn là nhãn hiệu chiếm thị phần lớn ở các tổ chức trong tỉnh Long An Do đó thách thức của công ty là làm sao có thể tạo khác biệt, xây dựng hình ảnh, uy tín để có thể xâm nhập, cạnh tranh và đứng vững trên thị trường 3 Chiến lược Marketing 3.1 Sản phẩm Nước, một phần tất yếu của cuộc sống Nó có vai trò đặc biệt quan trọng, chiếm khoảng 70% trọng lượng cơ thể Con người có thể nhịn ăn được vài ngày, nhưng không thể nhịn uống nước 5 Nước là chất quan trọng để các phản ứng hóa học và sự trao đổi chất diễn ra không ngừng trong cơ thể Nước là một dung môi, nhờ đó tất cả các chất dinh dưỡng được đưa vào cơ thể, sau đó được chuyển vào máu dưới dạng dung dịch nước Theo thống kê, mỗi người phải tiêu thụ khoảng 1.5 lít nước trong một ngày Nếu uống không đủ nước ảnh hưởng đến chức năng của tế bào cũng như chức năng các hệ thống trong cơ thể Uống không đủ nước sẽ làm suy giảm chức năng thận, thận không đảm đương được nhiệm vụ của mình, kết quả là trong cơ thể tích lũy nhiều chất độc hại Những người thường xuyên uống không đủ nước da thường khô, tóc dễ gãy, xuất hiện cảm giác mệt mỏi, đau đầu, có thể xuất hiện táo bón, hình thành sỏi ở thận và túi mật Theo quỹ thời gian 24h/ngày, thì trên 1/3 quỹ thời gian được sử dụng để học tập và làm việc Đây cũng chính là khoảng thời gian mà con người cần tiêu thụ nhiều nước nhất trong ngày Đó là lý do chính để Công ty cung cấp sản phẩm của mình hướng đến thị trường mục tiêu là các tổ chức như các cơ quan ban ngành, đoàn thể, trường học, bệnh viện, doanh nghiệp trong Tỉnh Sản phẩm nước uống đóng bình của Công ty TNHH Anh Việt là sản phẩm mới của Công ty được sản xuất và đưa ra thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu thiết yếu của mọi người trong tổ chức Với tông màu xanh của vỏ bình và nhãn tạo cho khách hàng một cảm giác thanh khiết và tươi mát Với nền màu xanh cùng dòng chữ màu đỏ AVIWA, nhãn hàng của Công ty còn đưa thêm các thông tin về sản phẩm như tiêu chuẩn chất lượng, ngày sản xuất, hạn sử dụng, các thông tin về sự hữu ích của các loại khoáng chất có trong nước của AVIWA … Kèm theo là số điện thoại mà khi khách hàng cần liên hệ để đặt hàng, phản hồi thông tin về sản phẩm cũng như cung cách phục vụ của nhân viên sẽ không phải tốn tiền Với thành phần chính là nước được lấy từ mạch nước ngầm sâu trong lòng đất với độ sâu trên 350 mét, qua hệ thống xử lý nước hiện đại nhằm lọc những thành phần không cần thiết Sau đó được đem đi khử trùng và được đóng bình với quy trình kiểm tra và đảm bảo vệ sinh được tuân thủ tốt như: đảm bảo trang phục công nhân sạch sẽ, vệ sinh khu vực sản xuất ngày 2 lần, các lô hàng sản xuất được lấy mẫu lưu trữ hàng ngày và đem đi kiểm nghiệm hàng tháng, hệ thống lọc nước được kiểm tra định kỳ theo quý, kho lưu trữ sạch sẽ được phân thành khu để tiện cho việc theo dõi từng lô hàng… Mạch nước ngầm của Công ty đang khai thác và sử dụng đã được Viện Pastuer kiểm nghiệm và xác nhận là do cùng mạch với Lavie nên hoàn toàn giống nhau về thành phần và hàm lượng khoáng chất Công ty đã gửi mẫu sản phẩm đến Sở Khoa học và Công nghệ Thành phố Hồ Chí Minh xét nghiệm và được xác nhận đạt tiêu chuẩn QCVN 6-1:2010/BYT Bên cạnh đó Giấy chứng nhận mang số 27/2012/ATTP-CN ngày 27/6/2012 của Chi cục An toàn vệ sinh Thực phẩm Long An chứng nhận Công ty Anh Việt là cở sở đáp 6 ứng điều kiện vệ sinh, an toàn thực phẩm để sản xuất kinh doanh Đồng thời Công ty còn được cấp Giấy xác nhận số 12/ATTP-XNCB ngày 06/8/2012 của Sở Y tế Long An về việc công bố sản phẩm nước uống đóng chai nhãn hiệu AVIWA của Công ty Anh Việt phù hợp với quy định An toàn thực phẩm Hiện Công ty đang cung cấp hai loại sản phẩm chính: Sản phẩm nước đóng bình dành cho máy nóng lạnh: với dung tích 19 lít Có mẫu mã và kiểu dáng hoàn toàn phù hợp với mọi loại máy nóng lạnh đã được bày bán trên thị trường Sản phẩm nước đóng bình được sử dụng trực tiếp: với dung tích 21 lít sẽ đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng nhiều hơn Với quay xách được thiết kế phù hợp cho việc vận chuyển sản phẩm Và vòi nước giúp cho khách hàng được tiện dụng trong quá trình sử dụng Ngoài việc đem đến cho người tiêu dùng loại nước đảm bảo vệ sinh an toàn, Sản phẩm của Công ty còn đem đến cho khách hàng sức khỏe, sự trẻ đẹp và năng động nhờ hàm lượng khoáng chất và vi lượng phù hợp có trong sản phẩm nước uống AVIWA Từ những lợi ích mà sản phẩm công ty đem lại, để khẳng định rõ điều này công ty đã chọn Slogan cho sản phẩm AVIWA là “Sản phẩm vì sức khỏe của cộng đồng” Trong tương lai, Công ty sẽ sản xuất nước uống đóng chai với dung tích 330 ml và 500 ml Đây là mặt hàng rất tiện ít đối với đối tượng khách hàng là các tổ chức như các cơ quan ban ngành, đoàn thể, trường học, bệnh viện, doanh nghiệp trong Tỉnh khi tổ chức buổi hội họp Tiện dụng trong việc mang theo bên mình để sử dụng khi người lao động không làm việc trong văn phòng mà phải đi công tác bên ngoài 3.2 Giá Mục tiêu: Nhận biết những đặc điểm của sự khác biệt giữa thương hiệu so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp ở các tiêu chí: giá cả, chất lượng, phân khúc 7 Đánh giá năng lực chiếm lĩnh thị trường của các đối thủ Giá bán Lavie Awana Tawa, Nam Phong Nam Phong, Tawa Khác Chất lượng sản phẩm Nguyên tắc định giá: Thương hiệu Aviwa được định vị là sản phẩm có chất lượng ổn định, giá cả bình dân Sản phẩm được phục vụ cho thị trường đô thị tỉnh lẻ (thuộc tỉnh Long An), quy mô và phân khúc hẹp (các tổ chức như: doanh nghiệp, cơ quan hành chính sự nghiệp và trường học) nên giá sẽ được ưu tiên định giá theo hướng giá thấp Tuy nhiên, thương hiện Aviwa sẽ hướng đến là sản phẩm có chất lượng tốt hơn các thương hiệu cạnh tranh trực tiếp là Nam Phong và Tawa Nên giá lẻ sẽ được định cao hơn giá bán hiện tại của hai thương hiệu này, nhưng phải đảm bảo không quá cao và nằm trong mức sẵn lòng trả của người tiêu dùng Chi phí hoa hồng: do mới thâm nhập vào thị trường nên công ty sẽ chi tỷ lệ hoa hồng cao với các cá nhân có quyền ra quyết định mua sản phẩm Giá bán lẻ sẽ không có khái niệm giảm giá, để thu hút người mua công ty chỉ áp dụng hình thức khuyến mãi mua nhiều sản phẩm được tăng thêm sản phẩm kèm theo Việc làm như vậy sẽ giúp đi vào tâm trí người tiêu dùng với tư cách là thương hiệu giá cao hơn những thương hiệu cạnh tranh trực tiếp nêu trên, gián tiếp khẳng định chất lượng như đã được định vị Cơ sở định giá sản phẩm nước tính khiết đóng bình lớn: Tên thương hiệu Thể tích thực Giá bán bán lẻ Ghi chú Lavie 19 lít 48.000 đ Giao tận nơi Nam Phong 20 lít 15.000 đ Giao tận nơi Tawa 20 lít 14.000 đ Giao tận nơi 8 Giá bán của Aviwa được dự kiến sẽ nằm trong khoảng từ cao hơn 14.000 đ đến dưới 18.000 đ Qua kết quả phỏng vấn sâu của bộ phân Mareking của công ty trên 300 người tiêu dùng tiềm năng đa số là các tỡ chức đã từng sử dụng sản phẩm của Nam Phong kết quả trên 53,5% cho rằng họ sẳn sang trả thêm từ 4.000 đ – 6.000 đ/mức giá của Nam Phong để được uống nước đảm bảo hơn (nguồn: Bộ phận Marketing công ty) Căn cứ từ kết quả điều tra bên trên, mức giá phù hợp cho Aviwa sẽ nằm trong khoảng (14.000 đ – 18.000 đ) Mức giá được lựa chọn là 16.000 đ/bình Việc định giá cao trong khi thể tích tăng hơn so với đối thủ cạnh tranh có thể giúp cảm giác của khách hàng về giá cao sẽ được hạn chế bớt nhưng vẫn đảm bảo được hình ảnh giá cao chất lượng Xác định mức hoa hồng bán hàng: Giá thành sản phẩm bao gồm các thành phần: chi phí sản xuất trực tiếp, chi phí khấu hao, chi phí vận chuyển, chi phí bán hàng, … Ước tính trung bình 6.000 đ/bình (Bao gồm chi phí vận chuyển trong bán kính 20km) trên 20km đến 40km là 8.000đ/bình Lợi nhuận yêu cầu của Ban giám đốc đề ra là 25% đến 67% # (giá bán là 10.000 đ/bình) Như vậy, khoản chi hoa hồng trong giai đoạn thâm nhập thị trường có thể đạt mức 6.000 đ/bình Theo kết quả điều tra của bộ phận Marketing số tiền chi hoa hồng (hay chiết khấu) của các doanh nghiệp khác trung bình là 4.000 đ – 6.000 đ/bình Như vậy chính sách hoa hồng của công ty được xây dựng là 6.000 đ/bình, ngoài ra với những đơn vị có số lượng cán bộ nhân viên nhiều, số lượng đơn hàng lớn và căn cứ vào mức độ cạnh tranh nhân viên bán hàng có thể báo cáo cấp quản lý để có chính sách hoa hồng (chiết khấu) tối đa, có thể chi đến 8.000 đ/bình để giành thị phần, đánh bật đối thủ canh tranh trực tiếp 3.3 Phân phối 9 Thành phố Tân An nằm về phía Tây Nam Thành phố Hồ Chí Minh, cách trung tâm thành phố 47 km và có ranh giới với các đơn vị hành chính như sau:  Phía Bắc giáp huyện Thủ Thừa  Phía Đông giáp huyện Tân Trụ và huyện Châu Thành  Phía Tây và Tây Nam giáp tỉnh Tiền Giang Với vị trí địa lý như trên tạo cho thành phố Tân An có lợi thế so sánh tương đối về địa lý kinh tế, góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế - xã hội tỉnh Long An nói chung và thành phố Tân An nói riêng Với sự phát triển kinh tế của thành phố Tân An đặc biệt là ở trung tâm thị trấn thị tứ, là nơi tập trung khá nhiều các tổ chức như: cơ quan hành chính, sự nghiệp, các tổ chức đảng, đoàn thể, trường học, bệnh viện, doanh nghiệp… Theo thống kê năm 2012 : Số lượng doanh nghiệp trên địa bàn tỉnh Long An là khoảng 3.279 doanh nghiệp với khoảng 176.043 lao động, trên 13 sở ban ngành và rất nhiều đơn vị trực thuộc, 15 đơn vị hành chính cấp huyện với hơn 180 phòng ban và 190 đơn vị hành chính cấp xã, 187 trường mầm non và 212 cơ sở y tế, ngoài ra còn rất nhiều tổ chức như đảng, hội đồng nhân dân, mặt trận tổ quốc các cấp và các tổ chức đoàn thể với hơn 161.723 lao động (theo quyết định số 542/QĐ-TTg của thủ tướng chính phủ ngày 9/5/2012) Do đó, để tiếp cận thị trường mục tiêu Công ty Anh Việt đã đặt trụ sở chính tại số 3, đường số 3 khu dân cư Kiến Phát, Thành phố Tân An tỉnh Long An 10 Sản phẩm công ty chuẩn bị gia nhập thị trường thì lựa chọn kênh phân phối hiệu quả là việc làm hết sức quan trọng Với mục tiêu muốn xâm nhập thị trường nhanh, tăng nhanh độ bao phủ thị trường, giúp sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng nhanh chóng và thuận tiện nhất thì phải thiết lập một kênh phân phối hoạt động hiệu quả Hiện tại, trụ sở công ty đặt tại Tân An là đô thị trung tâm của Tỉnh nơi tập trung của các sở ngành, doanh nghiệp…bên cạnh đó trung tâm (thị trấn, thị tứ ) của các huyện có khoảng cách địa lý gần Tân An (dưới 15 km) có 5 huyện; (từ 15 đển dưới 40 km) có 5 huyện còn lại là trên 40 km Do đó ta thấy rằng việc lưu thông từ Tân An đi các huyện lân cận là rất thuận lợi Cùng với việc phát triển cơ sở hạ tầng giao thông thuận lợi nên công ty chọn hình thức phân phối trực tiếp Đây cũng là cách để trong giai đoạn đầu để công ty nắm được sự phản hồi của khách hàng một cách nhanh nhất  Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp: Công ty TNHH Anh Việt Người tiêu dung cuối cùng 11 Vì đối tượng khách hàng mục tiêu của công ty là các tổ chức (cơ quan hành chính, sự nghiệp, đảng, đoàn thể, trường học, bệnh viện, doanh nghiệp,…) tập trung ở thị trấn, thị tứ Long an, số lượng khách hàng còn ít, năng lực công ty phục vụ đảm bảo, đồng thời tiết kiệm được chi phí cho cấp trung gian để cạnh tranh về giá, đảm bảo thời gian phục vụ nên việc chọn kênh phân phối trực tiếp là phù hợp  Đội ngũ nhân viên bộ phận kho và giao nhận: 4 nhân viên giao hàng và 1 nhân kho đảm nhiệm việc theo dõi xuất nhập  Phương tiện vận chuyển: Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng và đúng hẹn, công ty dùng 2 chiếc xe tải nhỏ 1,2 tấn để dễ dàng vận chuyển sản phẩm nước đóng bình Xe tải nhỏ dễ dàng lưu thông trên địa bàn thành phố Tân An, tỉnh Long An đến các khu vực huyện (có khoảng cách trung tâm thành phố Tân An khoảng 10km và xa nhất khoảng hơn 40km), thời gian ước tính dao động khoảng 20 phút đến 60 phút đến mỗi địa điểm, với sức chứa được 60 bình/ chuyến Hiện công ty mới gia nhập thị trường, số lượng giao hàng trung bình ước lượng trong ngày khoảng 130 (tương đương 16% thị phần) bình nên việc vận chuyển bằng xe tải nhỏ cũng đáp ứng nhu cầu hiện tại của khách hàng Trong trường hợp xe tải đang vận chuyển hàng, nếu khách hàng có nhu cầu về sản phẩm với số lượng sản phẩm khoảng dưới 10 bình đối với những khu vực cách trụ sở công ty khoảng dưới 20km thì công ty sẽ có khoảng 2 xe Honda để giao hàng kịp thời cho khách hàng  Phương thức đặt hàng: Khách hàng có thể đặt hàng bằng 2 hình thức: + Đặt hàng qua số điện thoại công ty mà không phải tốn phí, theo số điện thoại sau: 072 3837732 + Email: sales@anhviet.com.vn  Thời gian giao hàng: 12 Công ty cam kết giao hàng trong vòng 1 giờ kể từ khi nhận được đơn đặt hàng (qua điện thoại) 3 giờ (qua email) với những khách hàng có phạm vi dưới 40 km Đối với khu vực xa hơn sẽ giao hàng linh hoạt hoặc theo thời gian thoả thuận với khách hàng Lưu ý: Để làm được điều cam kết trên, Công ty phải tiến hành khảo sát về lượng tiêu thụ nước của tổ chức đó trong 1 ngày hay 1 tuần, từ đó ước lượng được thời gian gần sử dụng hết nước của tổ chức ( trước 1- 2 ngày) mà công ty chủ động gọi điện đến tổ chức trước để hỏi về yêu cầu đặt hàng cho đơn hàng tiếp theo Việc này giúp cho công ty đảm bảo giao hàng đúng hạn và kịp thời, đồng thời duy trì được lượng khách hàng hiện có của công ty Thêm vào đó, việc theo dõi đơn hàng này, này cũng giúp tiết kiệm chi phí vận chuyển nếu giao hàng đi ngang qua có tổ chức nào gần sử dụng hết nước, tiện thể giao hàng luôn, giúp tiết kiệm được chi phí vận chuyển  Cách thanh toán: Theo hình thức gối đầu (giao lần sau trả lần trước) đối với khách hàng ký hợp đồng mua dài hạn sản phẩm công ty ) Khi giao hàng đơn hàng sau, sẽ xuất hóa đơn cho đơn hàng trước và thời hạn thanh toán là 10 ngày sau khi xuất hóa đơn Thu tiền ngay đối với khách hàng mua đột xuất 3.4 Xúc tiến bán hàng Mục tiêu : Chiến lược marketing của công ty nhằm mở rộng thị trường đến các tổ chức trên địa bàn tỉnh Long an, cung cấp sản phẩm nước đóng bình chất lượng tốt, vệ sinh và giá bình dân Từ mục tiêu trên, công ty sử dụng các công cụ giao tiếp sau: Brochure: Công ty thiết kế Brochure để nhân viên tổ chức bán hàng cá nhân hay giới thiệu đến khách hàng qua các sự kiện… Nội dung Brochure đảm bảo có các thông tin cần thiết như thông tin về thành phần chất có trong sản phẩm, nhấn mạnh đến hàm lượng khoáng có trong sản phẩm tốt cho sức khỏe như thế nào, giới thiệu hình ảnh về quy trình sản xuất, nhà xưởng, quy trình kiểm tra chất lượng… giúp khách hàng an tâm về tính vệ sinh của sản phẩm Bán hàng cá nhân : công ty huấn luyện các đội ngũ nhân viên kinh doanh đến các tổ chức để gửi các brochure giới thiệu sản phẩm cho những người có quyết định mua của tổ chức (thủ trưởng đơn vị, kế toán, chánh văn phòng, … hiệu trưởng), đồng thời giới thiệu về chính sách chiết khấu và hoa hồng cho họ Cụ thể : 13 Mức hoa hồng cho người ra quyết định mua hàng này là 6.000 đồng / bình ( mức này có thể linh hoạt trong từng trường hợp) Tuyên truyền: Thực hiện các điểm sử dụng nước miễn phí đặt tại khu vực đông người tụ tập trong một thời gian nhất định như các chợ với các kiot sạch sẽ, và phát các brochure cung cấp thông tin về sản phẩm và nhấn mạnh yếu tố vệ sinh và sức khỏe của con người quan trọng như thế nào nếu sử dụng nước không chất lượng Khi có các sự kiện được tổ chức trong địa phận Long An như là hội thao của các trường học, các cuộc họp ban ngành của cơ quan nhà nước, Công ty sẽ chủ động liên hệ với Ban tổ chức về việc cung cấp nước miễn phí trong suốt quá trình của sự kiện Chính sách cho sử dụng thử miễn phí trong 20 bình đầu tiên không tính tiền để xâm nhập mạnh vào các tổ chức tiềm năng 14 ... công bố sản phẩm nước uống đóng chai nhãn hiệu AVIWA Công ty Anh Việt phù hợp với quy định An tồn thực phẩm Hiện Cơng ty cung cấp hai loại sản phẩm chính: Sản phẩm nước đóng bình dành cho máy... Từ lợi ích mà sản phẩm cơng ty đem lại, để khẳng định rõ điều công ty chọn Slogan cho sản phẩm AVIWA ? ?Sản phẩm sức khỏe cộng đồng” Trong tương lai, Cơng ty sản xuất nước uống đóng chai với dung... nhà nước đối tác nhiều năm công ty nhiều năm qua, họ khách hàng tiềm lớn công ty lĩnh vực nước uống đóng chai thời gian tới Ngồi ra, sản phẩm sản xuất từ nguồn nước mạch với nước khống Lavie, nước