phân tích thực trạng hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty tnhh mtv thuốc lá bắc sơn

Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Huơng MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC ĐỒ THỊ PHẦN 1: MỞ ĐẦU PHẦN 2: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP 10 2.1 Giới thiệu khái quát đơn vị thực tập 10 2.1.1 Tên doanh nghiệp, tên giám đốc doanh nghiệp 10 2.1.2 Địa doanh nghiệp .10 2.1.3 Cơ sở pháp lý doanh nghiệp 10 2.1.4 Loại hình doanh nghiệp 10 2.1.5 Nhiệm vụ doanh nghiệp 10 2.1.6 Lịch sử phát triển doanh nghiệp qua thời kì .11 2.2 Tổ chức máy quản lý công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn .12 2.2.1 Sơ đồ máy quản lý doanh nghiệp .12 2.2.2 Chức nhiệm vụ phận 12 2.3 Quy trình kinh doanh Cơng ty 16 2.3.1 Sơ đồ quy trình sản xuất Cơng ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn 16 2.3.2 Thuyết minh sơ đồ quy trình sản xuất .17 2.3.3 Đặc điểm công nghệ sản xuất – kinh doanh 18 2.4 Khái quát hoạt động kinh doanh Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn 18 2.4.1 Đối tượng lao động 19 2.4.2 Lao động 21 2.4.3 Vốn 27 2.4.4 Khái quát kết kinh doanh Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn 32 PHẦN 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MTV THUỐC LÁ BẮC SƠN .35 3.1 Thực trạng hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn 35 3.1.1 Khái quát chung 35 SV: Hồ Thị Quỳnh Mai Trang Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Huơng 3.1.1.1 Hệ thống máy kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn 35 3.1.1.2 Công tác lập kế hoạch phân phối 36 3.1.1.3 Kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn .38 3.1.2 Thực trạng hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn 41 3.1.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn… 41 3.1.2.2 Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn 47 3.2 Đánh giá hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn 52 3.2.1 Những kết đạt 52 3.2.2 Những hạn chế 54 3.2.3 Nguyên nhân 55 PHẦN 4: XU HƯỚNG, TRIỂN VỌNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY VÀ KHUYẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV THUỐC LÁ BẮC SƠN 4.1 Xu hướng, triển vọng phát triển Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn 56 4.2 Khuyến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn 56 4.2.1 Giải pháp phân phối sản phẩm 57 4.2.2 Giải pháp hoàn thiện sản phẩm 57 4.2.3 Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm đa dạng hóa sản phẩm .58 4.2.4 Giải pháp đẩy mạnh bán hàng chăm sóc khách hàng 59 4.2.5 Giải pháp nghiên cứu thị trường .60 PHẦN 5: KẾT LUẬN 61 TÀI LIỆU THAM KHẢO .63 SV: Hồ Thị Quỳnh Mai Trang Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Huơng DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Tình hình trang thiết bị Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Bảng 2.2 Tình hình ngun vật liệu Cơng ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Bảng 2.3 Cơ cấu lao động theo giới tính Cơng ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Bảng 2.4 Cơ cấu lao động phân theo trình độ đào tạo Cơng ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Bảng 2.5 Cơ cấu lao động theo độ tuổi Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Bảng 2.6 Cơ cấu tài sản Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Bảng 2.7 Cơ cấu nguồn vốn Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Bảng 2.8 Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Bảng 3.1 Kế hoạch bán hàng Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Bảng 3.2 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Bảng 3.3 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo địa hoạt động Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Bảng 3.4 Bảng mức chiết khấu theo tiêu khốn Cơng ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Bảng 3.5 Các mức hỗ trợ vận chuyển Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Bảng 3.6 Bảng giá sản phẩm Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn SV: Hồ Thị Quỳnh Mai Trang Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Huơng DANH MỤC ĐỒ THỊ Biều đồ 2.1: Cơ cấu lao động theo giới tính Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Biểu đồ 2.2: Cơ cấu lao động theo trình độ đào tạo Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Biều đồ 2.3: Cơ cấu lao động theo độ tuổi Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Biều đồ 2.4: Tình hình tài sản Cơng ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Biểu đồ 2.5: Tình hình nguồn vốn Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Biểu đồ 2.6: Lợi nhuận sau thuế, doanh thu bán hàng Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Biểu đồ 3.1: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo địa bàn tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Biều đồ 3.2: Giá số mặt hàng Cơng ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn SV: Hồ Thị Quỳnh Mai Trang Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Huơng LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình học tập Khoa Kinh Tế, trường Đại học Mở hà Nội với nỗ lực, cố gắng học hỏi giảng dạy nhiệt tình thầy Khoa Kinh Tế đặc biệt thầy cô ngành Quản Trị Kinh Doanh trực tiếp giảng dạy cho chúng em Thời gian thực tập hội cho em tổng hợp lại kiến thức học tập trường đồng thời kết hợp với kiến thức thực tế để nâng cao kiến thức chuyên ngành học Em lấy làm vinh dự Khoa Kinh Tế Trường Đại học Mở Hà Nội tạo hội cho em vận dụng kiến thức học trường vào để thực tế em thực tập công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Trong suốt thời gian thực tập công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn, em nhận hướng dẫn nhiệt tình tận tâm Ban Giám Đốc phòng kinh doanh tạo điều kiện cho em thực tập công ty Với lịng kính trọng biết ơn sâu sắc, em xin gửi lời cảm ơn đến: - Ban Giám Đốc tồn thể cán cơng nhân viên công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn tạo điều kiện cho em - Giảng viên hướng dẫn TS Nguyễn Thị Thu Hương trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành báo cáo thực tập tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! SV: Hồ Thị Quỳnh Mai Trang Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Huơng PHẦN 1: PHẦN MỞ ĐẦU Mục đích viết báo cáo Qua trình học tập trường Đại học Mở Hà Nội thực tập Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn, em tìm hiểu kiến thức hoạt động kinh doanh, hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm, hoạt động marketing kiến thức em tìm hiểu hỗ trợ cho cơng việc tương lai thân Vì em thực báo cáo nhằm củng cố kiến thức lý thuyết học tập vận dụng vào thực tế kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Mục tiêu cụ thể báo cáo gồm: Tìm hiểu hoạt động doanh nghiệp Phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn 2015 đến năm 2019 đề tìm kết đạt được, hạn chế tồn nguyên nhân hạn chế Vận dụng kiến thức lý thuyết học để giải nghiệp vụ phân phối tiêu thụ sản phẩm Cơng ty, từ đề giải pháp có tính khả thi áp dụng cho Công ty việc nâng cao hiệu hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm tươi lai - Lý chọn nghiệp vụ thực tập đơn vị thực tập Sau nhiều năm nỗ lực, phấn đấu phát triển không ngừng kinh tế Việt Nam đạt nhiều thành tựu vượt bậc Thị trường Việt Nam trở thành thị trường sôi động ý nhiều thị trường quốc tế, Việt Nam gia nhập tổ chức Thương mại giới WTO, điều đem lại nhiều hội thách thức lớn cho doanh nghiệp ngồi nước Do đó, doanh nghiệp phải tự lực vươn lên q trình sản xuất kinh doanh mà cịn phải phát huy tối đa tiềm để đạt hiệu kinh doanh cao Công việc phân phối tiêu thụ sản phầm đóng vai trị định đến tồn doanh nghiệp, cầu nối trung gian người sản xuất người tiêu dùng, giúp người tiêu dùng có sản phẩm mà họ mong muốn giúp người sản xuất thu lợi nhuận Trong thời buổi kinh tế khó khăn nay, việc đạt lợi cạnh tranh biện pháp quảng cáo, khuyến mãi, giảm giá thời gian ngắn đối thủ cạnh tranh làm theo SV: Hồ Thị Quỳnh Mai Trang Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Huơng Một doanh nghiệp tồn thị trường khẳng định chất lượng sản phẩm thông qua việc phân phối tiêu thụ sản phẩm Do đó, địi hỏi doanh nghiệp khơng ngừng vận động lực để thực tốt hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm để tạo vị định thị trường nước quốc tế Qua trình thực tập Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn, em thấy Công ty không ngừng đổi công tác quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao khả cạnh tranh cho sản phẩm thuốc để phù hợp với người tiêu dùng đạt thành công định hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Mặc dù đạt nhiều thành cơng định cịn hạn chế chưa đáp ứng nhu cầu chưa phát huy hết hệ thống kênh phân phối Xuất phát từ vấn đề cấp thiết đó, em nghiên cứu dề tài “ Phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn ” làm đề tài cho chuyên dề thực tập bao gồm nội dung sau: - Ý nghĩa tầm quan trọng báo cáo: Góp phần định hướng quản trị kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty cho phù hợp với nhu cầu thị trường Đề giải pháp hoàn thiện, khắc phục hạn chế bất cập hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm nâng cao khả cạnh tranh Công ty - Phạm vi nghiên cứu báo cáo: Nội dung: Hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH MTV Thuốc Lá Bắc Sơn Không gian: Tại địa bàn tỉnh Bắc Giang Thời gian: Số liệu từ năm 2015 – 2019 đề xuất giải pháp nâng cao hiệu hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn - Tên nghiệp vụ thực tập: Phân phối tiêu thụ sản phẩm - Kết cấu báo cáo: Phần 1: Mở đầu SV: Hồ Thị Quỳnh Mai Trang Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Huơng Phần 2: Khái quát chung đơn vị thực tập Phần 3: Thực trạng hoạt động phân phối tiêu thụ sản phầm Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Phần 4: Xu hướng, triển vọng phát triển Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Phần 5: Kết luận SV: Hồ Thị Quỳnh Mai Trang Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Huơng PHẦN 2: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ ĐƠN VỊ THỰC TẬP 2.1 Giới thiệu khái quát đơn vị thực tập 2.1.1 Tên doanh nghiệp, giám đốc doanh nghiệp Tên Cơng ty: CƠNG TY TNHH MTV THUỐC LÁ BẮC SƠN ( gọi tắt CƠNG TY THUỐC LÁ BẮC SƠN ) Giám đốc: ơng HOÀNG THÀNH BẮC 2.1.2 Địa doanh nghiệp Địa chỉ: Phường Đáp Cầu, thành phố Bắc Ninh, tỉnh Bắc Ninh Điện thoại: 0222 821 332 Email: contact@thuoclabacson.vn 2.1.3 Cơ sở pháp lý doanh nghiệp Cơ quan quản lý cấp trên: Tổng Công ty thuốc Việt Nam Ngày thành lập: 15/2/1968 Mã số thuế: 2300101644 Ngày cấp: 05/09/1968 2.1.4 Loại hình doanh nghiệp Cơng ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn thuộc loại hình doanh nghiệp cơng ty trách nhiệm hữu hạn thành viên 2.1.5 Nhiệm vụ doanh nghiệp - Hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm thuốc đáp ứng nhu cầu thị trường - Thực đầy đủ cam kết khách hàng sản phẩm, dịch vụ giải thỏa đáng mối quan hệ lợi ích với chủ thể kinh doanh theo nguyên tắc bình đẳng có lợi - Bảo tồn tăng cường vốn, mở rộng sản xuất kinh doanh - Bảo vệ môi trường, bảo vệ sản xuất, bảo vệ an ninh, an toàn trật tự xã hội - Chấp hành pháp luật, thực chế độ hạch toán thống kê thống thực nghĩa vụ nhà nước - Nâng cao chất lượng sản phẩm, đưa sản phẩm nhanh chóng tới gần gần với người tiêu dùng SV: Hồ Thị Quỳnh Mai Trang Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Huơng - Đảm bảo chất lượng sản phẩm Công ty chuyên sản xuất kinh doanh mặt hàng thuốc Vinataba, gia công thuốc Thăng Long sản phẩm thương hiệu cơng ty 2.1.6 Lịch sử hình thành phát triển qua thời kì * Thời kỳ 1968 - 1970: Công ty Thuốc Bắc Sơn tiền thân Nhà máy Thuốc Bắc Sơn thành lập ngày 15/2/1968 theo định 113/CNn/TCCB Bộ công nghiệp nhẹ từ phận nhà máy thuốc Thăng Long tách sơ tán Lạng Sơn Trong thời kỳ chống Mỹ cứu nước, với công suất 30 triệu bao/năm sản xuất thuốc không đầu lọc với mác thuốc như: Nhị Thanh, Tam Thanh… * Thời kỳ 1971 - 1986: tháng 1/1971 Nhà máy thuốc Bắc Sơn di chuyển từ Lạng Sơn địa điểm nhà máy phường Đáp Cầu, thành phố Bắc Ninh, tỉnh Bắc Ninh Công suất năm 1971 39 triệu bao sản lượng nâng dần sau giải phóng miền Nam 1975 sản lượng tăng mạnh Thời kỳ nhà máy sản xuất thuốc không đầu lọc với thiết bị máy móc cũ lạc hậu, đạt 106 triệu bao thuốc năm 1986 với mác thuốc: Sông Cầu, D'rao, Bắc Sơn, Sông Hương… * Thời kỳ 1987 - 1991: Bán loại hàng mà khách hàng cần phải đảm bảo hạch toán có lãi, nên sản xuất kinh doanh nhà máy hàng tháng sản phẩm làm bán giảm dần hiệu kinh doanh ngày hạn chế Do sản lượng năm 1991 30 triệu bao với mác thuốc uy tín thời Sơng Cầu, D'rao * Thời kỳ từ 1992 đến 2005: Với phương châm chất lượng hàng đầu đa dạng hóa sản phẩm để chiếm lĩnh thị trường, Nhà máy mạnh dạn đổi máy móc thiết bị phân xưởng Bao cứng England - German với quy trình công nghệ hợp lý, cấu lại máy tổ chức sản xuất Ngoài ra, chủ động vốn, tiêu thụ nên chủ động sản xuất kinh doanh, Nhà máy nhanh chóng khỏi trì trệ liên tục phát triển Sản phẩm Công ty chiếm lĩnh thị trường Với sản phẩm Aroma, Sông Cầu, Pacific,… SV: Hồ Thị Quỳnh Mai Trang 10 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Huơng Biều đồ 3.2: Giá số mặt hàng Cơng ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn 200,000 180,000 160,000 140,000 120,000 100,000 80,000 60,000 40,000 20,000 Năm 2015 Thuốc Aroma Năm 2016 Thuốc Sông Cầu Năm 2017 Năm 2018 Thuốc Black Win Thuốc Slim Năm 2019 Thuốc Vina b, Chính sách xúc tiến - Quảng cáo - Khuyến mại Từ năm 2006 nhà nước có quy định cấm hình thức khuyến mại quảng cáo mặt hàng thuốc Vì Cơng ty khơng sử dụng hình thức khuyến mại việc xúc tiến bán hàng Hàng năm Công ty tổ chức hội nghị khách hàng tồn Cơng ty Nhằm đánh giá ưu nhược điểm sản phẩm, khách hàng Cơng ty; thuận lợi khó khăn năm định hướng phát triển thời gian tới c Chính sách phân phối Đối với Cơng ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn mục tiêu phân phối Công ty bao phủ rộng khắp thị trường nước nhằm vào đối tượng khách hàng người có thu nhập trung bình xã hội Chính hệ thống phân phối Cơng ty địi hỏi phải phải xây dựng thành phố lớn mà SV: Hồ Thị Quỳnh Mai Trang 51 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Huơng vùng miền nông thôn Cơng ty có nhiều sách ưu đãi mang đến cho nhà phân phối đại lý tỉnh thành lợi ích tài Các nhà phân phối đại lý đưa sản phẩm Công ty đến tay người tiêu dùng cuối Hiện sách phân phối qua kênh phân phối Công ty triển khai nhiều tỉnh thành như: Bắc Ninh, Bắc Giang, Sơn La, Thái Nguyên, Vĩnh Phúc, Quảng trị, Phú Yên, TP HCM d Chính sách sản phẩm Sản phẩm yếu tố quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn đẩy mạnh đầu tư nghiên cứu dòng sản phẩm thuốc với mẫu mã đẹp, chất lượng tốt với dòng Slim, Aroma xanh để đưa thị trường Công ty không ngừng cải thiện nâng cao chất lượng sản phẩm chủ chốt sản phẩm thuốc Aroma Hình ảnh minh họa thuốc Aroma xanh 3.2 Đánh giá hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Công TY TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn 3.2.1 Ưu điểm Doanh thu hoạt động bán hàng phân phối sản phẩm Cơng ty có tăng trưởng qua năm Sản phẩm thuốc Aroma Công ty chiếm thị phần lớn thị trường thuốc nước, có ưa chuộng tin tưởng người tiêu dùng chất lượng sản phẩm tốt, phù hợp với nhu cầu tiêu dùng sản phẩm Năm 2018 Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn đón nhận Huân chương độc lập hạng Nhì SV: Hồ Thị Quỳnh Mai Trang 52 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Huơng Giá sản phẩm chủ chốt Công ty thuốc Aroma bán thị trường 7.000đ/ bao thuận lợi cho nhà phân phối đại lý bán lẻ cho khách hàng Chính mà sản lượng thuốc bán có tăng trưởng phát triển số năm gần Công ty khơng ngừng tìm hiểu thị hiếu nhu cầu người tiêu dùng sản phẩm thuốc trung cao cấp ngày tăng thu nhập người tiêu dùng tăng dần Công ty hướng tới nghiên cứu sản xuất đưa thị trường sản phẩm thuốc chất lượng có hại cho sức khỏe Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn có đội ngũ cán nhân viên có lực, đội ngũ cán nghiên cứu thị trường giàu kinh nghiệm nhiệt huyết, nắm vững địa bàn cơng tác có mối quan hệ tốt với khách hàng Các phịng ban Cơng ty đạt chun mơn hóa rõ rệt nên hoạt động phục vụ hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty dễ dàng Các sách hỗ trợ Cơng ty tương đối hợp lý hấp dẫn, tạo điều kiện cho thành viên mở rộng mạng lưới phân phối Thị phần tăng nhanh phần lớn nhờ vbafo hệ thống nhà phân phối đại lý rộng khắp miền giúp Công ty đưa sản phẩm đến tay khách hàng, Công ty có sách giá chiết hớp lý cho vùng, khu vực theo quy định Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn nhận đạo, quan tâm giúp đỡ kịp thời lãnh đạo Tổng Công ty Thuốc Việt Nam, phối hợp phịng ban Tổng Cơng ty Công ty sản xuất thuốc điếu, đặc biệt ủng hộ, hợp tác khách hàng nhà phân phối, đại lý cấp I đại lý cấp II việc đưa sản phẩm thuốc Aroma thị trường đến tay người tiêu dùng cuối Công ty đẩy mạnh đầu tư hệ thống quy trình máy móc thiết bị cơng nghệ mới, tiên tiến, cho sản phẩm đạt chất lượng cao nhanh SV: Hồ Thị Quỳnh Mai Trang 53 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Huơng 3.2.2 Hạn chế Bên cạnh mặt tích cực, ưu điểm hoạt động sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm thuốc lá, Cơng ty cịn tồn hạn chế, nhược điểm cần phải khắc phục: Các thành viên kênh phân phối nhà phân phối, đại lý cấp I, đại lý cấp II có cạnh tranh với khách hàng, chưa bán vùng quy định Cơng ty Cơng ty chưa kiểm sốt giá sản phẩm thuốc thành viên kênh phân phối bán thị trường Hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuốc Công ty chưa mở rộng khắp ba miền mà tập trung số vùng định Công ty phải đối mặt với cạnh tranh ngày lớn chất lượng mẫu mã sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng, từ gây nhiều khó khăn cho Cơng ty vấn đề mở rộng thị trường với mạng lưới tiêu thụ lớn có vơ vàn đối thủ cạnh tranh mạnh Cơng tác bán hàng thực số nhân viên giao trách nhiệm tìm kiếm thơng tin khách hàng mới, giao dịch mở rộng thị trường chưa hoàn thành tốt nhiệm vụ, chưa nâng cao tính chuyên nghiệp công tác mở rộng kênh phân phối Công ty chưa thực quan tâm đến lợi ích thành viên hệ thống kênh phân phối Công ty hoạt động lâu năm lĩnh vực sản xuất thuốc điếu nhiều sản phẩm đưa thị trường chưa khách hàng ưa chuộng Lực lượng làm công tác nghiên cứu thị trường cịn nên cơng tác nghiên cứu thị trường chưa quan tâm mức cần thiết nên chưa thực đem lại hiệu cao 3.2.3 Nguyên nhân Do doanh nghiệp chăm chăm vào tìm địa bàn phân phối sản phẩm mà quên phải quan tâm đến tồn phát triển nhà phân phối Doanh nghiệp nên quan tâm đến thành viên hệ thống kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối có vai trị đặc biệt quan trọng việc phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty, định trực tiếp đến tiêu thụ sản phẩm Cơng ty Do ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận Công ty SV: Hồ Thị Quỳnh Mai Trang 54 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Huơng Do chủ quan, lơ Công ty việc rà soát kiểm tra thành viên kênh phân phối dẫn đến việc giá hàng hóa bán thị trường có chênh lệch khu vực, gom hàng khu vực có nguồn hàng dồi sau bán tháo khu vực thiếu hàng với mức giá cao thu nhiều lợi nhuận Đội ngũ marketing Công ty chưa phát huy hết khả để giúp phịng kinh doanh nghiên cứu thị trường tìm kiếm nguồn khách hàng quan tâm đến khách hàng trung thành Điều ảnh hướng lớn đến việc mở rộng kênh phân phối Công ty công tác phân phối tiêu thụ sản phẩm Sản phẩm thuốc cần điều kiện nhiệt độ độ ẩm thích hợp cho chất lượng tốt để đưa đến tay nười tiêu dùng, Công ty phải nhập nguyên vật liệu đầu vào bảo quản kho trước đưa vào chế biến sản xuất xuất hàng nên chất lượng nguyên vật liệu đầu vào phụ thuộc nhiều vào bên cung ứng Khi đưa sản phẩm đến tay khách hàng phải qua khâu vận chuyển hàng hóa nhiệt độ cao ảnh hưởng lớn đến chất lượng thuốc SV: Hồ Thị Quỳnh Mai Trang 55 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Huơng PHẦN 4: XU HƯỚNG, TRIỂN VỌNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY VÀ KHUYẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN NGHIỆP VỤ THỰC TẬP TẠI CƠNG TY TNHH MTV THUỐC LÁ BẮC SƠN 4.1 Xu hướng, triển vọng phát triển Công ty đến năm 2025 Trong năm tiếp theo, Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn hướng tới : Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn hướng tới đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cao, tăng cường đào tạo kiến thức kỹ để đáp ứng yêu cầu nhiệm vụ ngành thuốc Công ty nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh tạo tảng vững để phát triển doanh nghiệp Nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm với nguyên liệu đầu vào nguyên liệu máy móc thiết bị đại Phát triển hệ thống kênh phân phối Công ty ba miền ( Bắc, Trung Nam ) tiếp tục mở rộng thị trường tăng thị phần sản phẩm Công ty 4.2 Khuyến nghị nhằm hồn thiện nghiệp vụ thực tập Cơng TY TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Trong kinh tế cạnh tranh doanh nghiệp ngày trở nên gay gắt hơn, doanh nghiệp giữ vững phát triển thị trường phát triển lâu dài Do doanh nghiệp khơng ngừng tìm kiếm hội để mở rộng thị trường tiêu thụ tăng sản lượng hàng hóa bán thị trường Trong năm vừa qua, Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn đạt nhiều thành tựu việc phân phối tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên nhiều hạn chế mà Công ty cần khắc phục cố gắng nhiều Xuất phát từ thực tế doanh nghiệp, em xin mạnh dạn đề số giải pháp để đẩy mạnh hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty thời gian tới SV: Hồ Thị Quỳnh Mai Trang 56 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Huơng 4.2.1 Giải pháp phân phối Việc lựa chọn phân phối hợp lý có hiệu quan trọng trình phân phối Trong năm tới việc tổ chức phát triển kênh phân phối sản phẩm thực theo hướng sau: Mục tiêu xây dựng kênh phân phối: Mỗi tỉnh, thành phố chọn nhà phân phối độc quyền khu vực Tiêu chuẩn lựa chọn nhà phân phối: Nhà phân phối phải có tiềm lực tài chính, có uy tín thị trường, có hệ thống phân phối phục vụ cho việc bán buôn bán lẻ sản phẩm, không kinh doanh sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm Công ty Giải pháp xây dựng kênh phân phối: Tiến tới xây dựng nhà phân phối theo khu vực Hiện khu vực phía Bắc có xu hướng phát triển kinh doanh tốt sản phẩm thuốc Aroma sản phẩm chủ chốt Công ty Nghiên cứu kĩ thị trường khu vực phía Nam để tìm giải pháp xây dựng hợp lý khu vực rộng có tiềm phát triển lâu dài Công ty thỏa thuận với nhà phân phối, bù đắp chi phí đảm bảo nhà phân phối thu lợi nhuận hợp tác với Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Công ty có hỗ trợ nguồn nhân lực để bán hàng trực tiếp, công việc xúc tiến bán hàng Công ty đảm nhận Đặt mục tiêu hợp tác lâu dài lợi ích thành viên hệ thống kênh phân phối lên hàng đầu thực sách hỗ trợ cho nhà phân phối như: hỗ trợ bán hàng, hỗ trợ vận chuyển thực chiết khấu thương mại theo hợp đồng ký Từ mục tiêu đề ra, Công ty chủ động tìm kiếm thành viên phù hợp giúp Công ty an tâm làm việc với đối tác 4.2.2 Giải pháp hoàn thiện sản phẩm Sản phẩm sở để Công ty đưa sách tiêu thụ cách hồn thiện nhất, chất lượng sản phẩm ln cốt lõi để Cơng ty cạnh tranh với thương hiệu khác giúp Cơng ty tồn phát triển thị trường Công ty cần phải xem xét loại sản phẩm mà đưa thị trường, xác định mặt hàng chủ chốt Công ty, mặt hàng phù SV: Hồ Thị Quỳnh Mai Trang 57 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Huơng hợp với nhu cầu người tiêu dùng khách hàng ưa chuoongjvaf mua nhiều Những mặt hàng lỗi thời, khách hàng mua doanh thu mặt hàng sụt giảm thi doanh nghiệp nên loại bỏ để nghiên cứu phát triển sản phẩm phù hợp với thời đại Trên thực tế mặt hàng Công ty ựa chuộng tiêu thụ mạnh thuốc Aroma mặt hàng chủ chốt công ty, với mặt hàng Công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Các mặt hàng khác thuốc Sông Cầu, thuốc Slim, thuốc Black Win Cơng ty cần hoàn thiện mặt chất lượng sản phẩm thay đổi bao bì sản phẩm cho đáp ứng nhu cầu khách hàng 4.2.3 Giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm đa dạng hóa sản phẩm Khi xã hội phát triển chất lượng sống ngày tăng lên yêu cầu khách hàng sản phẩm cao hơn, khách hàng quan tâm đến chất lượng sản phẩm sẵn sàng chi trả số tiền nhiều để mua sản phẩm có chất lượng tốt Chính Cơng ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn cần nâng cao chất lượng sản phẩm thuốc đảm bảo nguồn nguyên vật liệu đầu vào có chất lượng tốt Để đảm bảo chất lượng sản phẩm nâng cao chất lượng sản phẩm tương lai Cơng ty cần đầu tư dây chuyền sản xuất tiên tiến đại, đồng thời kiểm tra chặt chẽ nghiêm ngặt khâu trình sản xuất sản phẩm cung ứng nguyên vật liệu đầu vào đảm bảo chất lượng nguyên vật liệu đến khâu sản xuất Ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm Cơng ty cần đa dang hóa sản phẩm thuốc lá, đa dạng mẫu mã sản phẩm tăng cường nghiên cứu cho sản phẩm thuốc thay sản phẩm lỗi thời khơng cịn phù hợp nhằm tạo thích ứng với nhóm người tiêu dùng khác Cơng ty nghiên cứu sản xuất thuốc có hương vị nhje bạc hà, quế mà gây hại hút Đa dạng hóa sản phẩm thơng qua đa dạng hình thức bao bì mới, bao bì sản phẩm bắt mắt đẹp thu hút ý khách hàng nhiều Đa dạng hóa sản phẩm cách tạo sản phẩm mới, việc đầu tư nghiên cứu sản xuất sản phẩm đề Công ty quan tâm nỗ lực SV: Hồ Thị Quỳnh Mai Trang 58 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Huơng hoàn thành Ngoài sản phẩm thuốc Công ty sản xuất có thị trường Cơng ty phát triển sản phẩm mang tính khác biệt cao cấp 4.2.4 Giải pháp đẩy mạnh bán hàng chăm sóc khách hàng Cơng ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn cần có sách hợp lí để hợp tác với khách hàng nhà phân phối, đại lý cấp I, đại lý cấp II tìm kiếm khách hàng tương lai Cơng ty cần có mối liên hệ chặt chẽ thường xuyên quan tâm đến lợi ích nhà phân phối, đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng, thường xuyên tổ chức gặp gỡ khách hàng nhà phân phối từ hiểu rõ nhu cầu trung gian phân phối Tổ chức hội nghị khách hàng thường niên để gắn kết doanh nghiệp khách hàng, đưa dịch vụ chăm sóc khách hàng mới, dịch vụ hỗ trợ khách hàng từ khách hàng nhận thấy khác biệt Công ty không chất lượng sản phẩm tốt mà dịch vụ chăm sóc khách hàng tồn diện Đưa sách đãi ngộ tốt với khách hàng trung thành Công ty khơng vật chất mà cịn tinh thần Để việc thực công tác bán hàng cá nhân tồn diện Cơng ty cần có biện pháp tác động mạnh mẽ trực tiếp vào nhân viên bán hàng doanh nghiệp Trong cơng tác tiêu thụ sản phẩm vai trị nhân viên bán hàng vơ quan trọng, để khuyến khích nhân viên bán hàng hồn thành tốt nhiệm vụ Cơng ty phải có chinh sách đãi ngộ tốt thưởng, phạt, lương chế độ khốn Từ nhân viên bán hàng cách chuyên nghiệp, tận tình chu đáo, nhân viên khuyến khích bán hàng sách thưởng rõ ràng, phạt khơng đạt doanh số khốn doanh nghiệp, sách địn bẩy giúp nhân viên bán hàng tích cực hồ trợ tìm khách hàng mua với số lượng lớn Nhân viên thưởng hồn thành vượt tiêu khốn doanh nghiệp SV: Hồ Thị Quỳnh Mai Trang 59 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Huơng 4.2.5 Giải pháp nghiên cứu thị trường Trong kinh tế doanh nghiệp hoạt động kinh doanh tách khỏi thị trường, địi hỏi Cơng ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn ln ln phải tìm kiếm thị trường mới thông qua việc thực công tác nghiên cứu thị trường Việc nghiên cứu thị trường thực dựa vào đội ngũ cán nhân viên Công ty hay thông qua nhà phân phối, đại lý Nghiên cứu thị trường thông qua hoạt động nghiên cứu, khảo sát điều tra thực tế thị trường thị trường đặc biệt tìm kiếm thói quen tiêu dùng sản phẩm nhóm khách hàng mục tiêu mà Công ty hướng tới so với việc dùng sản phẩm đối thủ cạnh tranh Việc quan trọng địa bàn khu vực mà Công ty muốn mở rộng thị trường tiêu thụ Thông qua mạng lưới nhà phân phối đại lý rộng khắp nước để nghiên cứu khách hàng Các nhà phân phối đại lý người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hiểu rõ nhu cầu khách hàng thói quen tiêu dùng khách hàng địa phương Do thông qua nhà phân phối đại lý đề thu thập thông tin phản ứng sản phẩm doanh nghiệp, để Cơng ty điều chỉnh tahy đổi chất lượng sản phẩm nhằm đáp ứng kịp nhu cầu người tiêu dùng Nhưng nhà phân phối đại lý thường chưa quan tâm đến việc thu thập ý kiến phản ứng khách hàng việc sử dụng sản phẩm, công việc thu thập ý kiến khách hàng thực hình thức chưa thực tồn diện Cơng ty cần khuyến khích nhà phân phối đại lý cung cấp thơng tin có ích hưởng lợi ích vật chất để nắm bắt tình hình họ SV: Hồ Thị Quỳnh Mai Trang 60 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Huơng PHẦN 5: KẾT LUẬN Lý luận thực tiến chứng minh vai trò quan trọng phân phối tiêu thụ sản phẩm đến tồn phát triển doanh nghiệp kinh tế thị trường ngày cạnh tranh gay gắt Để phát triển bền vững lĩnh vực kinh doanh phân phối sản phẩm có vai trị quan trọng cần thiết Hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm hoạt động tốt đảm bảo cho tồn phát triển công ty tương lai, giúp cơng ty ứng phó với biến động thị trường nâng cao sức cạnh tranh thương trường Qua thời gian thực tập công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn giúp em có nhìn sâu sắc việc phân phối tiêu thụ sản phẩm Để việc phân phối tiêu thụ sản phẩm diễn hiệu phải có hệ thống kênh phân phối hình thức tiêu thụ đầy đủ hợp lý Điều đòi hỏi phòng kinh doanh phòng ban phải làm việc phối hợp hiệu Việc phân phối tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn thực tốt đem lại nhiều thành công định ngành Việc tuyển chọn thành viên kênh, xây dựng phát triển thị trường hoạt động đào tạo, khuyến khích có sáng tạo linh hoạt mềm dẻo nhạy bén để phù hợp với điều kiện hoàn cảnh thực tế khu vực Hoạt động quản lý kênh phân phối phát huy hiệu tương đối tốt kiểm sốt thành viên cịn yếu Trong thời gian tới doanh nghiệp cần tiếp tục quan tâm đầu tư xây dựng với hệ thống kênh phân phối để phát triển thị trường tương lai Tuy nhiên, trình độ kiến thức có hạn thời gian thực tập nghiên cứu không đủ dài, kinh nghiệm hạn chế nên báo cáo thực tập em không tránh khỏi sai sót, em mong nhận góp ý, dẫn thầy cô cán công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn để báo cáo em hoàn thiện Một lần nhữa em xin chân thành cảm ơn TS Nguyễn Thị Thu Hương hướng dẫn em tận tình suốt trình em thực tập làm báo cáo, em xin cảm ơn SV: Hồ Thị Quỳnh Mai Trang 61 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Huơng anh chị phịng kinh doanh tồn cán nhân viên cung cấp tư liệu thơng tin giúp em hồn thành đề tài SV: Hồ Thị Quỳnh Mai Trang 62 Báo cáo thực tập tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Huơng TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty Thuốc Bắc Sơn , Báo cáo tài năm 2015-2019 Nguyễn Văn Điềm Nguyễn Ngọc Quân (2007), Giáo trình quản trị nhân lực, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội Nguyễn Thành Độ, Nguyễn Ngọc Huyền (2012), Giáo trình quản trị kinh doanh, NXB Đại học kinh tế quốc dân TS.Trương Đình Chiến (2004), Quản trị kênh phân phối, NXBTKHN GS.TS Trần Minh Đạo (2006), giáo trình Marketing bản, NXB Đại học kinh tế quốc dân Lê Thế Giới (2010), Quản trị Marketing, NXB Giáo dục SV: Hồ Thị Quỳnh Mai Trang 63 Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Hồ Thị Quỳnh Mai GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Huơng Trang 64 Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Hồ Thị Quỳnh Mai GVHD: TS Nguyễn Thị Thu Huơng Trang 65 ... phân phối sản phẩm Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn .38 3.1.2 Thực trạng hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn 41 3.1.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Công. .. phẩm Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn 3.1.1 Khái quát chung tình hình phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn 3.1.1.1 Hệ thống máy kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH. .. Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Bảng 2.6 Cơ cấu tài sản Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Bảng 2.7 Cơ cấu nguồn vốn Công ty TNHH MTV Thuốc Bắc Sơn Bảng 2.8 Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH MTV