tiểu luận kinh doanh quốc tế sự ảnh hưởng của guanxi đến quá trình microsoft thâm nhập vào thị trường trung quốc

LỜI MỞ ĐẦU Hiện với phát triển tồn cầu hóa dẫn đến mở rộng tập đồn đa quốc gia Mơi trường kinh doanh vùng lãnh thổ có giao thoa hịa hợp có nét văn hóa kinh doanh đặc trưng, bật vùng Và doanh nghiệp việc hiểu văn hóa kinh doanh chìa khóa , điểm mấu chốt để thành công thị trường Là tập đồn cơng nghệ máy tính đa quốc gia tầm cỡ giới Mỹ Bill Gates làm chủ tịch, Microsoft với tôn kinh doanh coi việc mở rộng thị trường yêu cầu quan trọng phát triển Việc nhìn nhận thị trường tiềm Châu Á đóng vai trị chiến lược tập đồn Tuy nhiên tập quán kinh doanh dựa quan hệ Việt Nam, Trung Quốc hay nước Châu Á rào cản phương thức làm việc hợp đồng rành mạch người Phương Tây Để đạt thành công thị trường Trung Quốc – đất nước có dân số chiếm 1/6 dân số giới, nỗ lực việc tìm hiểu thích nghi với cách kinh doanh dựa quan hệ khơng tập đồn hùng mạnh giới – Microsoft, mà thân Bill Gates minh chứng Hiểu ý nghĩa tầm quan trọng quan hệ việc hoạt động kinh doanh hay gọi “guanxi” với thị trường Trung Quốc, nhóm em xin thực nghiên cứu đề tài “Sự ảnh hưởng guanxi đến trình Microsoft thâm nhập vào thị trường Trung Quốc” Trang NỘI DUNG Chương I Cơ sở lý thuyết Khái niệm Guanxi Guanxi (Gwan-shee) khái niệm phổ biến tiếng Trung, mô tả mối quan hệ, gắn kết tương trợ cần thiết cho thành công bên liên quan Ở Trung Quốc, khơng có mối quan hệ gọi đơn giản quan hệ kinh doanh Để thành công lĩnh vực kinh doanh, cần phải kết hợp hài hòa quan hệ xã giao với quan hệ mang tính chất cá nhân Guanxi có nghĩa nghệ thuật tinh tế việc xây dựng nuôi dưỡng quan hệ Một ‘’Guanxi tốt’’có thể nhân tố chủ chốt việc rộng mở hay tự đóng lại cánh cửa kinh doanh Nguyên tắc Guanxi Bốn nguyên tắc mối quan hệ tốt: + + + + Sự tin tưởng (Tôn trọng hiểu người khác) Sự quý mến (Trung thành nghĩa vụ) Sự phụ thuộc (Sự hịa hợp lẫn nhau, tơn hai bên có lợi) Sự thích nghi (Kiên trì mở mang kiến thức) Cơ sở Guanxi 3.1 Cơ sở gán ghép (Ascribed Base) Cơ sở gán ám đến mối quan hệ tồn trước đó, thừa hưởng từ lúc người chào đời Cơ sở guanxi tổ chức theo tiêu chí: đồng hương, họ hàng, hệ thống thân tộc hay người nói chung hệ thống ngơn ngữ (thổ ngữ) Một ví dụ điển hình cho guanxi dựa sở nhà tài phiệt cao su Tan Kah Kee, Tan Lark Sye Lee Kong Chian, người huyện Tung Anh Trung Quốc Bản chất thuộc tính biến thiên phụ thuộc vào thay đổi xã hội theo thời gian Ví dụ như: phạm vi đồng hương làng nhỏ, huyện, tỉnh, thành phố, nhóm tỉnh thành lân cận có liên quan; hệ thống thân tộc trải dài từ thành viên gia đình trung tâm đến người họ hàng xa gia đình Độ co giãn sở guanxi mang đến Trang cho người Trung Quốc nguồn quan hệ đa dạng cách tiếp cận khác việc thiết lập mạng lưới quan hệ cá nhân lớn 3.2 Cơ sở xã hội (Social Base) Cơ sở xã hội ám đến mối quan hệ đồng nghiệp, học sinh, sinh viên với giáo viên, bạn bè lớp, thành viên tổ chức, liên đoàn, hiệp hội xã hội khác Guanxi nảy sinh từ sở thường xảy bên ngồi gia đình Một vài quan hệ xã hội phải tự tìm kiếm đạt (chủ động), vài quan hệ lại có sẵn khơng thể tác động để thay đổi (bị động) Ví dụ, bạn chọn thành viên hiệp hội chuyên nghiệp hay tổ chức vui vẻ thân thiện, chọn bạn lớp đồng nghiệp bạn 3.3 Cơ sở bên thứ ba (bên trung gian) (Third Party Base) Cơ sở bên thứ ba cần thiết hai cá nhân muốn thiết lập guanxi, lại chưa có điểm chung nào, khơng phải có nhu cầu thiết lập guanxi với hai sở thông thường Nếu nhu cầu trao đổi lợi ích lớn sở guanxi lại chưa tồn tại, bên liên quan tìm đến bên thứ ba, thứ tư chí thứ năm để thiết lập guanxi, có hẳn quy trình gọi ‘’seeking guanxi’’ Ngày nay, xã hội Trung Quốc biến động với tốc độ chóng mặt, sở bên thứ ba trở nên phổ biến guanxi thiết lập khơng cịn dựa nhu cầu mối quan hệ có điểm chung giống hai sở Đặc điểm Guanxi 4.1 Tính trao đổi lợi ích, có có lại (Reciprocity) Thơng thường, tiêu chuẩn ‘’có có lại’’ chung chung Tuy nhiên, Trung Quốc, nguyên tắc biểu thị mức độ ý thức cao có ảnh hưởng to lớn thể chế xã hội Người Trung Quốc có ý thức mạnh mẽ trao đổi lợi ích nhằm mục đích phát triển guanxi giữ thể diện cho họ Việc khơng tn theo ngun tắc ‘’có có lại’’này từ chối chia trác lợi nhuận bị đánh giá mang tiếng đối tác không đáng tin cậy Khác với chi trả lợi nhuận rõ ràng phương Tây, người Trung Quốc khơng khuyến khích việc tốn sịng phẳng khoản ích lợi lập tức, điều gây cho họ ấn tượng bạn muốn nhanh chóng chấm dứt mối quan hệ Nguyên Trang tắc có có lại guanxi hoạt động ràng buộc giúp kìm nén chủ nghĩa hội vốn cho thiển cận văn hóa Trung Quốc 4.2 Thuyết vị lợi (Utilitarianism) Bất kể guanxi kết hợp tình cảm lợi ích Đơi khi, tình cảm chiếm phần đa đơi ngược lại, phủ nhận điều hai yếu tố ràng buộc hai người lại với Sự trao đổi khuyến khích bên liên quan bổ sung lẫn kĩ năng, nguồn lực vốn tư bản, hai bên cần nhau, dù tạm thời hay lâu dài 4.3 Khả chuyển nhượng (Tính chất bắc cầu, tính kết nối) (Transferability) Như đề cập phần sở guanxi, muốn thiết lập guanxi hai bên chưa tồn điểm chung, việc sử dụng bên thứ ba hiệu việc bảo đảm cho độ tin cậy cá nhân đơn độc tự thiết lập mối quan hệ với đối tác xa lạ, guanxi xây dựng tảng thân thuộc tin cậy Phạm vi tính kết nối phụ thuộc vào chất lượng mối quan hệ bên Nếu bên A có quan hệ tốt với bên B bên B có quan hệ khăng khít với bên C có khả bên A C hình thành guanxi 4.4 Tính mơ hồ (Intangibility) Cũng giống mối quan hệ phương Tây, bên nên có cam kết gắn kết với muốn giữ guanxi dài hạn Tuy nhiên, cam kết lại thỏa thuận ngầm, mơ hồ không rõ ràng Bạn muốn thiết lập guanxi với bên khác, lại thẳng thắn hỏi ”Chúng ta có thiết lập guanxi khơng?’’ Hai bên cảm nhận tồn guanxi quy mức đo lường cụ thể Dù guanxi quy định rõ phạm vi hay tần suất trao đổi lợi ích, bên liên quan chia sẻ guanxi gắn kết, ràng buộc với thỏa thuận ngầm tính cơng phân chia ích lợi Các giai đoạn guanxi 5.1 Thiết lập Guanxi Khi khởi nghiệp, doanh nhân có sở guanxi Nhưng việc tồn sở guanxi không bao hàm mối liên minh Chẳng hạn, có nhiều họ hàng, nhiều người số chưa gặp không thực thân thiết Khi cần họ hàng Trang giúp đỡ, người doanh nhân sử dụng sở guanxi có sẵn để hình thành liên minh Như vậy, tồn sở guanxi tạo cho người ta hội hình thành guanxi Thiếu sở guanxi có trước, khó khăn thiết lập mối liên hệ làm ăn Nếu chưa có sở guanxi chung, doanh nhận phải dựa vào người trung gian (intermediary), tức người có sở guanxi chung với với người mà muốn tiếp xúc làm ăn, để giúp xây dựng liên minh Những giới thiệu cá nhân quan trọng Trong guanxi phụ thuộc vào tồn sở guanxi, giá trị guanxi – tức guanxi mật thiết – lại phụ thuộc vào yếu tố ganqing hay cịn gọi tình cảm (affection) Nếu ganqing phát triển guanxi trở nên mật thiết hơn, phụ thuộc nhiều hơn, quý giá Khơng có ganqing, guanxi xa cách tin cậy Cơ hội để có ủng hộ phụ thuộc phần vào mật thiết guanxi Giá trị ganqing guanxi không đứng yên mà thay đổi theo thời gian Ganqing tính mật thiết guanxi gắn với tính liên tục tương tác xã hội giúp đỡ lẫn Tuy nhiên, loại hình sở guanxi khơng tác động đến phát triển guanxi mật thiết với ganqing Giá trị hợp tác làm ăn phụ thuộc vào giúp đỡ lẫn nhau, giá phải chăng, mức lại thông tin khác Nếu thiếu tiêu chí nói người ta thích làm ăn với họ hàng người thân thiết Tuy nhiên, chất lượng guanxi tùy thuộc vào giao dịch kinh tế thực tế tương tác xã hội 5.2 Duy trì Guanxi Duy trì guanxi gần gũi địi hỏi tương tác xã hội liên tục Nếu không, guanxi trở nên xa cách khô héo dần Một kỹ thuật bảo đảm tiếp tục tương tác xã hội bổ sung thêm sở cho guanxi Guanxi đa chiều (multiple) làm tăng hội tương tác Nó làm tăng cảm xúc chia sẻ chung bên dễ phát triển ganqing Guanxi đa chiều gần gũi củng cố guanxi bề (single-strand) Giúp đỡ lẫn thiết yếu để trì guanxi, khơng cần phải có lợi ngang cho hai bên Sự giúp đỡ (hoặc tính ích lợi nó) chiều Nhưng guanxi trì chừng người cho thấy khơng bị nhiều cảm thấy Trang cần nhận lại từ đối tác ủng hộ Việc đảm bảo ràng buộc quan trọng để trì guanxi Tính chắn tương quan với tính mật thiết guanxi Guanxi mật thiết, kỳ vọng vào tính chắn hai phía cao, ngược lại Duy trì guanxi phụ thuộc vào việc tiếp tục thể chắn (reliability) đáng tin cậy (trustworthiness) Sự không chắn vi phạm tin tưởng (trust) biến guanxi mật thiết thành xa cách nhanh yếu tố khác Chú trọng nghiên cứu guanxi kinh doanh lấp đầy khoảng trống mà người theo thuyết thị trường bỏ qua, họ khơng thấy hành động kinh tế có cội rễ sâu xa quan hệ xã hội Vai trò ảnh hưởng cùa Guanxi Guanxi tảng doanh nghiệp tham gia vào thị trường Trung Quốc Khi kinh doanh thị trường Trung Quốc, doanh nghiệp đối mặt với nhiều khó khăn bắt đầu cơng việc kinh doanh mà khơng có mối quan hệ hữu ích Có thể nói, việc tạo lập mối quan hệ mang ý nghĩa sống với doanh nghiệp mong muốn hoạt động thị trường Joe Baolin Zhou – CEO Bond Education – Tập đoàn Giáo dục lớn miền Nam Trung Quốc viết “Ở Trung Quốc, chẳng cần biết anh giỏi cỡ nào, không thuộc tổ chức, khơng có nhiều bạn bè, anh chẳng thể chiến thắng lâu dài được” Guanxi văn hóa móng, mang ý nghĩa kinh tế có thực giao dịch kinh tế người Trung Quốc Xem xét Guanxi làm sáng tỏ điểm quan trọng: lợi nhuận động lực chủ yếu dẫn dắt vụ làm ăn, song hành vi kinh tế bắt rễ sâu quan hệ xã hội rộng lớn hơn, quan hệ xã hội tác động đến định kinh doanh Đồng thời, Guanxi hiểu khái niệm văn hóa Trong môi trường thiếu tin tưởng vào hệ thống, môi trường thuộc địa thù nghịch, điều không chắn thường xuyên diễn ra, Guanxi tạo ý nghĩa kinh tế có thực, đặc biệt cấp độ thực tiễn Guanxi tốt thúc đẩy phát triển Xinyong đáng tin cậy (reliable) Sự sẵn sàng chịu rủi ro kinh doanh chịu chi phối tồn trước Guanxi sở Guanxi Trang chung Nếu khơng có Guanxi tồn trước khả khơng sẵn sàng chấp nhận rủi ro cao Một số ví dụ liên quan đến Guanxi 7.1 Những cấu trúc phi thức Việc người Hoa nói chung khơng tin tưởng người ngồi thể chỗ họ thích quản lý tập trung cao cơng ty Điều làm giảm sở thích đan cài thức ban giám đốc công ty Chẳng hạn, công ty cao su người Trung Quốc sở hữu khơng có đan kết ban giám đốc Nhưng có quan hệ chéo thức lại hay có quan hệ chéo phi thức Người ta mời mà họ biết rõ tin tưởng vào làm cổ đông giám đốc cơng ty Nói cách khác, mối quan hệ ràng buộc cá nhân, phi thức, mối quan hệ chức vụ văn phòng quan trọng Trong mối quan hệ thức chéo ban giám đốc khơng mạnh cơng ty tập đồn kinh doanh khác nhau, lại phức tạp cơng ty tập đồn kinh doanh khác quan hệ chéo mạnh liên quan đến sở hữu kiểm sốt Việc sử dụng mối ràng buộc phi thức cho phép doanh nhân xử lý nan đề (Dilemma) vừa phải hợp tác vửa phải cạnh tranh với Guanxi lại đem lại thống thúc đẩy hợp tác cần Một ví dụ hợp tác rộng rãi nhà buôn cao su liên quan đến vấn đề giá vận tải cao Vào đầu thập niên 1960, giá cao su rớt thảm hại, Hiệp hội eo biển New York (Straits – New York Conference) Hiệp hội Viễn Đông (Far Eastern Conference) định nâng giá chuyên chở, đặc biệt hàng cao su Khi lời khẩn cầu vơ ích, thành viên Hiệp Hội Thương mại Cao su Singapore (RTAS) tiến hành chiến dịch thuyết phục nhà nhận hàng cao su Singapore Malaysia bỏ hợp đồng họ với Hiệp hội Eo biển-New York Một người trả lời vấn, lúc Chủ tịch, kể ơng người phó lái xe từ Singapore đến Penang, dừng lại nhiều thành phố dọc Malaysia để kêu gọi ủng hộ chiến dịch tẩy chay Điều khởi đầu cho đấu tranh suốt hai thập niên nhằm bẻ gãy hệ thống vận tải độc quyền Bảo đảm lợi ích cá nhân nhà buôn hàng đầu nhằm bảo vệ bạn hàng nhỏ chống lại thua thiệt nặng nề đóng góp phần vào hành động chung Trang Một câu chuyện khác hợp tác phi thức xảy hồi thập niên 1950 Tan Lark Sye bán khống lượng lớn cao su giấy thông qua nhà mơi giới Đến thời hạn tốn, người mua, té Chính phủ Liên Xơ, u cầu cung cấp cao su thực Tan Lark Sye lúc khơng có nhiều hàng rơi vào kẹt Mặc dù có nhiều quy định đền bù, Chính phủ Liên Xơ khơng quan tâm đến ngoại tệ, họ muốn có cao su thực cho nhà máy Người kể chuyện cho chúng tơi nói Tan Lark Sye gục ngã khơng có vài doanh nhân lớn hùn cung cấp hàng để cứu ơng “Họ khơng phải làm điều đó, họ làm, họ có Guanxi tốt với nhau” Người kể chuyện nhấn mạnh họ cho Tan vay cao su mà khơng có giấy tờ thức Đây chia sẻ tin tưởng lẫn mà Tan Lark Sye đền đáp lại bạn bè ơng có khả 7.2 Chủ nghĩa tập thể gia đình người Trung Quốc Nhiều nhà nghiên cứu văn hóa cho văn hóa Trung Quốc khác biệt chủ nghĩa tập thể với việc hướng tới ưu tiên tập thể cá nhân Trong tập thể khác xã hội, gia đình đặc biệt coi trọng ưu tiên hàng đầu văn hóa Trung Quốc Quy tắc coi trọng gia đình bắt nguồn từ đạo Khổng tiêu biểu cho chủ nghĩa tập thể gia đình Nó đánh giá cao không sống, nghề nghiệp mà kinh doanh Mối quan hệ gia đình góp phần thiết lập tin tưởng cảm tính lý tính mạng lưới nghề nghiệp nhà kinh doanh Một mạng lưới tự kỉ trung tâm (lấy thân làm trung tâm), người đóng vai trò trung tâm với tên “ego” người mà họ liên lạc mạng lưới gọi “alter” (thay thế) Mơ hình với chức nhận nguồn lực kinh tế tình bạn từ alter mức độ mà mối quan hệ ego-alter liên kết hòa quyện mối quan hệ với bên thứ ba hệ thống Theo giả thuyết này, nhân tố bổ sung mạng lưới (network attributes) tạo tin tưởng, mối liên hệ bị tác động niềm tin Trang Chương II Sự ảnh hưởng Guanxi vào trình Microsoft thâm nhập vào Trung Quốc Thực trạng khó khăn mà Microsoft gặp phải thâm nhập thị trường Trung Quốc 1.1 Khi thâm nhập: Microsoft thất bại việc xây dựng guanxi thị trường Trung Quốc Microsoft gặp vấn đề lớn thiết lập mối quan hệ với phủ Trung Quốc, với công chúng truyền thông Đối với mối quan hệ với phủ Trung Quốc, Microsoft bị vướng vào vụ scandal liên quan đến tùy chỉnh từ điển Word cho phù hợp với người Trung Quốc Sau dịch lại thuật ngữ sang tiếng phổ thông, liệu xuất thêm định nghĩa “nhạy cảm trị” Điều bị Cục Quản lý An ninh Trung Quốc phát tịa nhà có chi nhánh Microsoft bị cảnh sát phong tỏa Đối với mối quan hệ với truyền thông công chúng: Microsoft không lịng giới truyền thơng Trung Quốc Sau buổi lễ khai trường trung tâm nghiên cứu Microsoft, loạt tờ báo có viết chống lại cơng kích đến Microsoft Các tờ báo đề cập đến Microsoft kẻ “ngoại đạo giả nhân nghĩa” Dù hoạt động marketing Microsoft sôi động xuất khắp nơi hoạt động lại không tạo tác động lớn đến người Trung Quốc, trái lại Microsoft bị nghi ngờ “ăn cắp nhân tài quốc gia” 1.2 Khi thâm nhập thành công: Đến đạt phản hồi tích cực từ thị trường Trung Quốc, Microsoft vấp phải khó khăn vi phạm số nguyên tắc “quan hệ tốt” – đầu tư khơng có hợp tác tồn diện phủ khơng hiểu biết đầy đủ cầu thị trường nội địa Sau thời kỳ đầu báo chí đưa tin tốt đẹp, thứ lại ngừng trệ công ty phải chịu trích gay gắt, bị cho cố xây dựng độc quyền cho riêng Vấn đề trở nên tồi tệ Juliet Wu – vị chủ tịch kiêm tổng giám đốc – rời công ty cho xuất sách “Flying Against the Wind: Microsoft, IBM and Me, sách xem bêu rếu dành cho Microsoft Trang Nguyên nhân vấn đề mà Microsoft đối mặt 2.1 Yếu tố khách quan Người Trung Hoa thận trọng việc xây dựng mối quan hệ với doanh nghiệp nước Trung Quốc đất nước đề cao tinh thần dân tộc kinh doanh phản ánh nét văn hóa họ Trung Quốc quốc gia xây dựng dược mạng lưới quan hệ vô rộng lớn họ lại đặc biệt coi trọng mối quan hệ người Trung Quốc với mối quan hệ với cơng ty nước ngồi họ dè dặt thường hồi nghi Vì khó khăn để cơng ty nước ngồi xây dựng niềm tin người dân Trung Hoa Một vài kiến xảy khiến cho người người Trung Quốc đặc biệt thận trọng đa nghi người ngoại quốc lịch sử từ xưa để lại, điển hình cơng người Anh vào nhà Thanh từ kỷ XIX Dù lịch sử trôi xa người dân mang nối ám ảnh cơng ty nước ngồi Vì vậy, phủ cơng ty Trung Quốc thận trọng thiết lập quan hệ công ty nước ngồi: “Chúng tơi đáp lại thấy chân thành anh, Trung Quốc có quyền là, điều thị trường khổng lồ họ” 2.2 Yếu tố chủ quan Công ty chuẩn bị kĩ lưỡng xem nhẹ tầm ảnh hưởng guanxi Trung Quốc Khi đặt chân vào thị trường Trung Quốc, Microsoft trọng xác định tiềm năng, nhu cầu phân tích thị trường chưa trọng vào nghiên cứu yếu tố văn hóa Điều thể từ gặp gỡ lần chủ tịch Microsoft Bill Gates Chủ tịch Trung Quốc - ông Giang Trạch Dân Trong buổi gặp mặt, Bill Gates ăn vận đơn giản, quần jeans áo pull, điều cho thất lễ không coi bên cịn lại Sau ơng Giang Trạch Dân khéo léo góp ý Bill Gates nên đặc biệt trọng vào yếu tố văn hóa muốn gia nhập thị trường phức tạp Trung Quốc Quá trình thiết lập trì Guanxi trung tâm Microsoft Trung Quốc 3.1 Giai đoạn thiết lập Guanxi Cơ sở guanxi mà Microsoft áp dụng sở bên thứ ba Bên thứ ba tạo nên mối quan hệ Bill Gate phủ Trung Quốc thủ tưởng Ôn Gia Bảo Bill Gate xây dựng Trang 10 mối quan hệ dựa nguyên tắc quý mến Bill Gate thể nghĩa vụ Microsoft với đất nước Trung Quốc ông đóng góp 750 triệu vào quỹ thúc đẩy cơng nghệ nội địa đào tạo kĩ sư Ngoài ông giới thiệu quỹ từ thiện Bill Gate vào hỗ trợ đời sống người dân Tuy nhiên Bill Gate vơ cẩn trọng ơng có lời đề nghị đến thủ tướng để có giúp đỡ có kết nối với người dân ơng hiểu đất nước Trung Hoa tính tự tơn dân tộc cao, người dân hồn tồn đặt niềm tin vào phủ mà thơng qua tiếng nói vị thủ tướng, Microsoft có niềm tin vững với người dân Và kết mà Bill gặt hái theo lời kể thủ tướng “Mọi gia đình đất nước Trung Hoa biết đến tên Bill Gate thân ông người đọc sách Bill viết” Khi đạt tin tưởng người dân Trung Hoa đồng nghĩa với việc Bill Gate lấy tình cảm, yêu mến người dân nơi hoạt động Microsoft nhận ủng hộ người dân trước hết họ xây dựng niềm tin 4.2 Giai đoạn trì Guanxi Sau thâm nhập bước đầu vào thị trường Trung Quốc, Microsoft tiến hành nghiên cứu, phân tích lại môi trường kinh doanh Trung Quốc định thành lập Trung tâm Nghiên cứu Microsoft Châu Á (Microsoft Research Asia) Microsoft kỳ vọng đời trung tâm nghiên cứu cầu nối công ty phủ, người dân hay nói cách khác bên trì mối quan hệ mà Microsoft dày cơng xây dựng: a) Quan hệ với phủ, tổ chức giáo dục Trung tâm trì mối quan hệ phủ Trung Quốc thơng qua hỗ trợ giáo dục lĩnh vực công nghệ cụ thể chương trình đào tạo kĩ sư công nghệ cho trường đại học Trung Quốc, xây dựng quỹ học bổng, Trong giai đoạn này, Microsoft tiến hành việc trì quan hệ Trung Quốc vô cẩn trọng tôn trọng nguyên tắc mối quan hệ tốt: Sự phụ thuộc: Viêc phát triển mối quan hệ với phủ giáo dục Trung Quốc tới mức hịa hợp, ràng buộc lẫn cách hiệu để giúp trì mối quan hệ khoảng thời gian dài Sự hòa hợp ràng buộc thể qua lợi ích đơi bên trao nhận cách công Cụ thể: Trang 11 Với Trung Quốc: Trung tâm tiến hành đào tạo, phát triển nguồn nhân tài cho Trung Quốc đem lại nguồn thu lớn cho phủ Trung Quốc Các nhà lãnh đạo Trung Quốc kỳ vọng công ty nước ngồi đem lại lợi ích cho Trung Quốc thông qua đào tạo kỹ quản lý nghiên cứu tiên tiến cho sinh viên nhân viên sở Ở Trung Quốc, phủ kiểm sốt hầu hết lĩnh vực đời sống mối liên kết giáo dục quyền mật thiết nhiều so với Mỹ Đó lý việc thiết lập mối quan hệ với quan chức giáo dục học viện lại quan trọng đến Đó lý việc hợp tác nghiên cứu giảng dạy trường đại học Trung Quốc lại ưu tiên số Với trung tâm nghiên cứu Microsoft: Có nguồn nhân lực dồi chất lượng từ đại học công nghệ Trung Quốc Sự thích nghi: Một yếu tố giúp cho trung tâm nghiên cứu Microsoft Trung Quốc trì mối quan hệ việc trung tâm tìm cách để cố gắng hịa nhập thích nghi với văn hóa kinh doanh Trung Quốc thơng qua việc tìm hiểu giá trị cốt lõi văn hóa kinh doanh Trung Quốc biến điều trở thành phần giá trị văn hóa doanh nghiệp Với mục tiêu hịa nhập nhanh vào mơi trường kinh doanh Trung Quốc, Microsoft đặc biệt trọng đến hệ thống nhà quản trị địa điểm xây dựng trung tâm Việc lựa chọn máy quản lý cho thấy Microsoft áp dụng sở tảng xã hội Guanxi Bên cạnh kiến thức chuyên môn lĩnh vực khoa học nghiên cứu, kĩ quản trị, yêu cầu để trở thành giám đốc trung tâm người nói tiếng Trung Quốc, hiểu phong tục tập quán Trung Quốc nhân tố kết nối với phủ giới hàn lâm – nguồn nhân lực mà Microsoft cố gắng nắm bắt Về lựa chọn vị trí để đặt trung tâm nghiên cứu, Microsoft định chọn Bắc Kinh thay địa điểm nằm ngồi ngoại ô trung tâm nghiên cứu thông thường Bắc Kinh nơi tập trung nhiều trường đại học hàng đầu Trung Quốc, đáng ý ĐH Thanh Hoa ĐH Bác Kinh, hai học viện hàng đầu khoa học công nghệ Trung Quốc Điều vô quan trọng tương lai Viện – mặt tuyển dụng hoạt động Một vài học viện quan trọng của Viện Khoa học Hàn lâm Trung Quốc đặt Bắc Kinh, đặt trung tâm nghiên cứu Bắc Kinh giúp Trang 12 Microsoft có mối quan hệ đặc biệt Theo giám đốc trung tâm: “Người ta thường nói bạn khơng muốn phủ ý tới bạn, thật xa nơi Nhưng muốn có ý, khơng nơi tốt Bắc Kinh Tôi chắn việc làm khiến họ tự hào xây dựng hình ảnh đẹp cho Microsoft.” Trung tâm nghiên cứu Microsoft phát triển tính chất riêng biệt mà khơng trung tâm nghiên cứu Microsoft có Trong triết học siêu hình học Trung Hoa cổ đại, âm dương hai yếu tố trái ngược lại bổ sung cho Khi xem xét nỗ lực trung tâm, dễ dàng mô tả mối quan hệ theo thuyết cân đối âm dương Âm tượng trưng cho trọng điểm bên trong, việc phát triển chương trình nghiên cứu đưa ý tưởng khoa học máy tính có ích cho Microsoft Dương tượng trưng cho thứ bên ngoài, việc đối ngoại trung tâm tập trung xây dựng mối quan hệ với trường đại học Trung Quốc phủ quyền địa phương, với tinh thần thúc đẩy quan hệ hợp tác, tuyển dụng nghiên cứu thành công tầm cỡ quốc tế Cả hai vấn đề phải tồn song song mức độ đó, tất trung tâm nghiên cứu Microsoft có hai mặt song song Tuy nhiên, Trung Quốc điều đặc biệt vô cần thiết Sự quý mến: Trung tâm Microsoft thể tinh thần hợp tác thiện chí mối quan hệ với phủ trường đại học việc thể tối đa tinh thần trách nhiệm nghĩa vụ mức tối đa cụ thể sau: Trung tâm nghiên cứu Microsoft ký thỏa thuận lịch sử với Bộ GD Trung Quốc việc hợp tác xây dựng phịng nghiên cứu khoa học cơng nghệ bốn trường đại học hàng đầu Trung Quốc: ĐH KH CN Hồng Kông, ĐH Chiết Giang, Học viện CN Harbin ĐH Thanh Hoa Bước cách thể nghiêm túc cam kết M với ngành giáo dục đào tạo Trung Quốc q trình đầu tư dài hạn cơng ty vào đất nước Ngoài Microsoft ký hiệp định với Quỹ Khoa học Tự nhiên Quốc gia Trung Quốc để đồng tài trợ cho dự án nghiên cứu trường đạ học toàn quốc Microsoft tài trợ nghiên cứu cho lĩnh vực tốn học – mơn học làm sở cho nhiều lĩnh vực ngành khoa học máy tính Sự đầu tư giúp đỡ Trung Trang 13 Quốc cách phát triển khoa học tạo cánh cửa cho Microsoft tiến vào nghiên cứu bước đầu đề tài sở quan trọng, tìm kiếm nhân viên tiềm Theo điều khoản hiệp định, nguồn tài trợ Microsoft – khoảng từ 10 nghìn đến vài triệu đô la năm tùy thuộc vào quy mô thực – kết hợp với phủ cho dự án kéo dài từ đến ba năm Sự tin tưởng Trung tâm nghiên cứu Microsoft xây dựng niềm tin trường đại học, phủ thơng qua hành động cụ thể sách, kế hoạch dài hạn nghiêm túc giáo dục công nghệ đất nước đông dân giới Các nhà lãnh đạo trung tâm nghiên cứu Microsoft thường xuyên đến thuyết giảng trường đại học, tài trợ cho quỹ khuyến học…Họ chứng minh lòng, tận tâm thực cơng nghệ Trung Quốc đích thân tới thuyết giảng để truyền niềm tin, động lực gửi thông điệp Microsoft cho hàng ngàn hàng vạn sinh viên theo học trường đại học công nghệ Trung Quốc Và kết mà trung tâm Microsoft đạt từ việc nhận khoảng vài chục hồ sơ số hồ sơ nhân lên đến hàng chục nghìn đợt xét tuyển nhân viên trung tâm nhà lãnh đạo trung tâm từ việc phải chịu ngó ơ, hồi nghi sinh viên nhận chào đón, hân hoan nồng nhiệt sinh viên đến trường đại học => Chiến lược tạo nên thành cơng cho trung tâm nghiên cứu Microsoft nghệ thuật xây dựng mối quan hệ lâu dài dựa tin tưởng lẫn nhau, mà điều không điểm mạnh Microsoft Một phần việc thành công kinh doanh Trung Quốc xem tính chân thành, nỗ lực lạc quan hướng tới điều có ích Cũng cơng ty lớn thâm nhập vào Trung Quốc, Coke thành công Pepsi, Kodak thành công Fuji, Volkswagen vượt qua Toyota Khơng hẳn họ có sản phẩm tốt hơn, mà họ truyền tới phủ thơng điệp: “Chúng tơi làm việc có ích cho đất nước bạn Khi chứng minh chân thành, hy vọng bạn thiện cảm với chúng tơi” b) Quan hệ với cơng chúng Trang 14 Ngồi nỗ lực để trì mối quan hệ với phủ tổ chức giáo dục trung tâm nghiên cứu Microsoft tiếp tục trì niềm tin, tình cảm mối quan hệ với cơng chúng thơng qua loạt chương trình cộng đồng hỗ trợ người có hồn cảnh khó khăn địa phương, cấp chương trình học bổng cho em sinh viên có hồn cảnh khó khăn hay thực tốt trách nhiệm nghĩa vụ công ty Trung Quốc với sách đóng thuế ngặt ngo hay ủng hộ quỹ hỗ trợ người dân phủ Tất giúp trì xây dựng hình ảnh thương hiệu trung tâm Microsoft mắt người dân Trung Hoa Trang 15 Chương III Bài học kinh nghiệm dành cho doanh nghiệp Việt Nam Thực trạng Doanh nghiệp Việt Nam: 1.1 Khách quan: Khi tham gia thị trường Trung Quốc, doanh nghiệp Việt Nam chưa xây dựng mối quan hệ với tổ chức Trung Quốc có xây dựng mối quan hệ khơng có vững vàng chưa bổ trợ nhiều cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Nguyên nhân doanh nghiệp Việt Nam thiếu thông tin thị trường đối tác Trung Quốc Các doanh nghiệp chưa có điều kiện tìm hiểu thực địa Trung Quốc nên tiềm ẩn rủi ro tin cậy từ đối tác, việc chưa thực quan tâm đến việc xác minh lực, uy tín doanh nghiệp Trung Quốc Khơng vậy, doanh nghiệp Việt Nam cịn mắc phải số vấn đề bất đồng ngôn ngữ; thiếu thơng tin thị trường, sách XNK; hệ thống thương nhân để kết nối giao dịch; khiến doanh nghiệp Việt chưa tiếp cận sâu vào thị trường Trung Quốc 1.2 Chủ quan: Phần lớn DN VN chọn cách lãnh đạo theo mơ hình “đầu tàu”,chỉ dựa vào khả số người Theo mơ hình này, người chủ DN vắng mặt, cơng tác xa, hay có việc bất ngờ hoạt động bị đình trệ Chức lãnh đạo quan trọng, khơng phải khơng phải thân người lãnh đạo quan trọng mà người lãnh đạo biết nâng tầm quan trọng vị cá nhân doanh nghiệp để đóng góp họ ngày nhiều tốt Một điều đáng nói phần lớn DN VN xem người tài sản, ln tìm cách thu hút người giỏi, lại chưa đánh giá xác lực người giỏi (việc đánh giá chưa dựa giá trị gia tăng mang đến cho thị trường, khách hàng, đồng nghiệp cấp dưới) Hơn nữa, doanh nghiệp Việt chưa tạo tinh thần gắn bó, kết nối nhân viên thành tập thể đoàn kết, vươn tới khát vọng mục tiêu chung để thấu hiểu nhân viên Nhận xét cho rằng, doanh nhân VN nắm giữ chức vụ cao khơng có lịch làm việc khoa học đồng nghiệp họ nước Lịch làm việc cấp lãnh đạo chưa phản ánh chương trình ưu tiên trọng điểm cơng ty, chưa dành nhiều thời gian Trang 16 năm để tham gia buổi hội thảo nước quốc tế, họp với ban, ngành, chuyên gia tư vấn để thảo luận vấn đề phát triển mang tính chiến lược Thêm vào đó, chương trình làm việc doanh nhân đứng đầu doanh nghiệp mang tính bị động, thường giải vấn đề ngày, vấn đề thuộc chức vụ Phó giám đốc, Trưởng phận… Đề xuất giải pháp cho Doanh nghiệp Việt Nam Theo Guanxi, để xây dựng mối quan hệ kinh doanh tốt với Trung Quốc, ta cần xem xét yếu tố sau: tin tưởng, phụ thuộc, quý mến, thích nghi Muốn thâm nhập thị trường Trung Quốc, DN VN nên suy xét thêm sách hỗ trợ cho người dân Trung Quốc Thứ nhất, để tránh việc scandal Microsoft, doanh nghiệp Việt, trước thâm nhập thị trường Trung Quốc, cần xác minh thực lực uy tín đối tác Trung Quốc, đồng thời, cần nghiên cứu kĩ văn hóa kinh doanh Đối với Trung Quốc, văn hóa có tính tương đồng, nhiên doanh nghiệp cần cẩn trọng thương vụ, nghiên cứu khảo sát kĩ cách thương lượng đối tác nói riêng, quy định, sách XNK hàng hóa, điều khoản giao dịch phải rõ ràng, để làm việc sn sẻ Do đó, khó khăn ta chưa có nhìn tổng quát kĩ văn hóa, phong tục đối tác thương vụ cụ thể Ngoài ra, lưu ý văn tài liệu cần dịch sang ngôn ngữ tiếng Trung Thứ hai, DN Việt Nam cần nâng cao uy tín Bộ máy lãnh đạo cần thường xuyên trau dồi kiến thức, cập nhật thơng tin có nhìn dài hạn bước phát triển DN Nhìn cách Microsoft tuyển chọn nhân tài vào Trung tâm, DN VN cần phải xem xét coi trọng trình đào tạo DN cần vạch tiêu chí tuyển dụng lộ trình đào tạo rõ ràng, trọng đến chất lượng nguồn nhân lực chất lượng cao Cần phải công đánh giá xác lực quy trình tuyển chọn, tránh tuyển dụng liên quan đến mối quan hệ, DN Nhà nước DN cần tăng cường dự án kết nối sinh viên doanh nghiệp Tổ chức buổi tọa đàm chia sẻ chuyến thực tế thăm doanh nghiệp, dự án thực tập sinh ngắn ngày Điều giúp nâng cao kĩ cho sinh viên, thông qua phát nhân tài cho doanh nghiệp Bên cạnh đó, tạo điều kiện Trang 17 tuyển dụng thâm nhập thị trường Trung Quốc, tạo công ăn việc làm cho người dân vùng DN đầu tư Thứ ba, tạo lập mối quan hệ thân thiết với cộng đồng, đầu tư cho người dân địa, đặc biệt quyền địa phương Để nâng cao hình ảnh DN, thúc đẩy mối quan hệ với quyền địa phương quan trọng Nhiều DN VN nhận thưc rõ quan hệ công chúng (Public Relation) tác động việc sản xuất, kinh doanh Công cụ quan trọng PR tổ chức kiện Tuy nhiên, hầu hết DN tổ chức quy mơ DN nên gây ý từ xã hội Để gây ý, cộng đồng nhớ đến tên tuổi hình ảnh DN lâu dài, DN nên đơn vị đầu tư, nghiên cứu khởi xướng kiện, dự án mang tầm địa phương Nên tổ chức chu đáo, ấn tượng hình ảnh địa phương doanh nghiệp tăng lên nhanh chóng Bên cạnh kiện lịch sự, ngày kỉ niệm thường niên, phân loại kết hợp với tỉnh thành tổ chức: Thứ tư, xây dựng mối quan hệ khăng khít người với người nội doanh nghiệp Nghĩa là, doanh nghiệp phải đầu tư quan tâm đến quyền, cấp trên, cấp dưới, đồng nghiệp, nhân viên cho tốt Tạo lập mối quan hệ khăng khít vững giúp gia tăng sức mạnh uy tín cho doanh nghiệp Đối với nội bộ, nhà kinh doanh thành đạt biết cách khích lệ nhân viên mình, tạo cho họ động lực để họ cố gắng cống hiến hết khả cho cơng ty Thêm vào đó, người chủ doanh nghiệp biết khéo léo với quyền, đối tác kinh doanh, cộng sự, dung hòa đối thủ cạnh tranh, biết quan hệ với báo chí, người tiếng lĩnh vực giả trí, truyền hình, khoa học để xây dựng uy tín lịng tin Tóm lại, kinh doanh, khả quan hệ, tổ chức động viên, thúc đẩy, thừa nhận, biết ơn, đồng cảm với người khác yếu tố không thiếu người chủ doanh nghiệp Hiện tại, Việt Nam dấy lên quan ngại vấn đề chảy máu chất xám Cách Microsoft thu hút nhân tài ví dụ điển hình cho thấy sức hút tập đoàn đa quốc gia Nghiên cứu số liệu cho thấy khoảng 70% sinh viên du học có xu hướng khơng muốn quay trở lại nước sau tốt nghiệp Tuy nhiên, nhà phân tích nói số giảm Việt Nam áp dụng sách đãi ngộ hỗ trợ tốt cho cá nhân thực xuất sắc Doanh nghiệp VN cần xây dựng chiến lược dài hạn để thu hút phát triển cá nhân ưu tú đó, thành lập chương trình học bổng, quỹ hỗ Trang 18 trợ, dự án đào tạo nhân tài, kết hợp với Cơ quan đào tạo nguồn nhân lực chất lượng cao mở chương trình thu hút người tài Ngồi ra, cần phải có sách giữ người tài cho DN KẾT LUẬN Qua nghiên cứu với đề tài “ Sự ảnh hưởng Guanxi trình Microsoft thâm nhập vào thị trường Trung Quốc”, nhóm mong muốn cung cấp kiến thức tảng Guanxi từ áp dụng kiến thức để hiểu rõ tiến trình xây dựng Guanxi qua ví dụ tập đoàn Microsoft – tập đoàn thành công xây dựng triển khai Guanxi thị trường Trung Quốc – thị trường vô nhạy cảm kinh tế trị Từ kiến thức ví dụ thực tiễn Guanxi, nhóm hướng đến việc xây dựng học kinh nghiệm dành cho doanh nghiệp Việt Nam kinh doanh thị trường Trung Quốc Cuối cùng, điều quan trọng học kinh nghiệm mà nhóm muốn gửi tới độc giả để thành cơng thị trường Trung Quốc không phép mắc sai lầm mà phải quan thành thật dự án dự định Đây lời nhắc nhở sâu sắc luật lệ điều kiện kinh doanh nước lên ln thay đổi ngày có nhiều cơng ty đặt cược vào Các quốc gia bùng nổ không thị trường dậy mà họ cịn nguồn đổi vơ tận tương lai Nhân tài nước khơng cịn đến “phương Tây” Các công ty muốn cạnh tranh quốc tế phải đến với nguồn nhân tài đưa quốc gia lên, chí cịn phải làm điều mạo hiểm cho công ty Bất nỗ lực từ điều khoản nước sở tại, công ty Một kinh doanh Trung Quốc điều quan trọng “người thắng cuối phải niên Trung Quốc đất nước Trung Quốc” Thấu hiểu triết lý giúp cho công ty MNCs dễ dàng thâm nhập kinh doanh thị trường đông dân giới Trang 19 TÀI LIỆU THAM KHẢO I Sách Guanxi – the Art of Relationships Bill Gate – tham vọng lớn lao trình hình thành đế chế Microsoft II Link tài liệu http://doc.edu.vn/tai-lieu/tieu-luan-guanxi-nghe-thuat-tao-dung-quan-he-kinh-doanh- 21862/ https://phantichkinhte123.wordpress.com/2015/03/13/guanxi-xinyong-va-mang-luoi- kinh-doanh-cua-nguoi-hoa/ https://kinhdoanh.vnexpress.net/tin-tuc/doanh-nghiep/quan-he-quyet-dinh-thanh-bai-khilam-an-o-chau-a-2867341.html https://en.wikipedia.org/wiki/Guanxi https://news.zing.vn/moi-quan-he-bi-an-dang-sau-doanh-nhan-tq-o-nuoc-ngoai- post426023.html Trang 20 ... Trang Chương II Sự ảnh hưởng Guanxi vào trình Microsoft thâm nhập vào Trung Quốc Thực trạng khó khăn mà Microsoft gặp phải thâm nhập thị trường Trung Quốc 1.1 Khi thâm nhập: Microsoft thất bại... thấy hành động kinh tế có cội rễ sâu xa quan hệ xã hội Vai trò ảnh hưởng cùa Guanxi Guanxi tảng doanh nghiệp tham gia vào thị trường Trung Quốc Khi kinh doanh thị trường Trung Quốc, doanh nghiệp... biệt trọng vào yếu tố văn hóa muốn gia nhập thị trường phức tạp Trung Quốc Quá trình thiết lập trì Guanxi trung tâm Microsoft Trung Quốc 3.1 Giai đoạn thiết lập Guanxi Cơ sở guanxi mà Microsoft