Luận văn thạc sỹ - CHÍNH SÁCH CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUỐC TẾ VIỆT NAM

1.1.1Khái niệm về cho vay Cho vay là một mặt của hoạt động tín dụng ngân hàng, thông qua hoạt động cho vay ngân hàng thực hiện điều hòa vốn trong nền kinh tế thông qua hình thức phân phối nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi huy động được từ trong xã hội, qua đó đáp ứng nhu cầu về phục vụ sản xuất kinh doanh và đời sống. Hoạt động cho vay của ngân hàng bắt nguồn từ nhu cầu của nền kinh tế thị trường, khi mà một số cá nhân, tổ chức cần vốn để thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, trong khi đó một số tổ chức cá nhân khác lại tạm thời dư thừa một lượng vốn nhất định trong một thời gian cụ thể. Chính vì vậy, ngân hàng với vai trò là người trung gian đã đứng ra huy động vốn từ những cá nhân, doanh nghiệp có nguồn vốn nhàn rỗi rồi thực hiện nghiệp vụ cho vay đối với những cá nhân, doanh nghiệp khác đang cần vốn và hưởng lợi từ chênh lệch lãisuất. 1.1.2Phân loại cho vay a.Theo đối tượng khách hàng: dựa vào tiêu chí này ta có thể chia thành 02 loại là cho vay khách hàng bán lẻ và cho vay khách hàng bán buôn. -Cho vay khách hàng bán lẻ: là hình thức cho vay khách hàng là cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp vừa và nhỏ. Đối tượng mà loại tín dụng này hướng đến là rất rộng và số lượng lớn, nhưng khối lượng vay trên từng khách hàng thường không cao. Chất lượng các thông tin tài chính của các khách hàng vay này thường không cao, đối với các khách hàng cá nhân và hộ gia đình khó xác định được các thông tin tình hình tài chính, đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ thì các báo cáo tài chính thường không được kiểm toán. Tỷ trọng cho vay trung hạn đối với tín dụng bán lẻ có xu hướng cao hơn mức bình quân chung. Nhu cầu được cấp tín dụng bán lẻ của khách hàng chịu tác động mạnh và phụ thuộc lớn vào tình hình kinh tế, thu nhập, tỷ lệ thất nghiệp, lạm phát,... Chi phí cho tín dụng bán lẻ lớn hơn mức bình quân chung, do các khoản vay nhỏ lẻ, lượng khách hàng lớn nên chi phí quản lý, chi phí hoạt động lớn. Do nhu cầu sử dụng vốn trung dài hạn cao nên chi phí vốn cao. Cho vay bán lẻ có khả năng phân tán rủi ro cao, do số lượng khách hàng lớn nhưng các khoản vay lại có giá trị nhỏ.

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  NGUYỄN THỊ HẢI YẾN CHÍNH SÁCH CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUỐC TẾ VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH THƯƠNG MẠI Hà Nội - 2019 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN  NGUYỄN THỊ HẢI YẾN CHÍNH SÁCH CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUỐC TẾ VIỆT NAM CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI MÃ NGÀNH: 8340121 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH THƯƠNG MẠI Người hướng dẫn khoa học: GS TS ĐẶNG ĐÌNH ĐÀO Hà Nội - 2019 “LỜI CAM ĐOAN” “Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học”thuật “Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học”thuật “Tác giả luận văn” Nguyễn Thị Hải Yến MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC VIẾT TẮT CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Những vấn đề chung cho vay tiêu dùng NHTM 1.1.1 Khái niệm cho vay 1.1.2 Phân loại cho vay 1.2 Cơ sở lý thuyết sách cho vay tiêu dùng NHTM .5 1.2.1 Lý thuyết hành vi tiêu dùng 1.2.2 Các mô hình nghiên cứu hành vi người tiêu dùng 1.2.3 Quá trình định mua người tiêu dùng 11 1.3 Nội dung sách cho vay tiêu dùng NHTM 14 1.3.1 Các phương thức cho vay tiêu dùng ngân hàng thương mại 14 1.3.2 Lợi ích cho vay tiêu dùng .18 1.3.3 Rủi ro cho vay tiêu dùng 20 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến sách cho vay tiêu dùng hệ thống tiêu đánh giá sách cho vay tiêu dùng 20 1.4.1 Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng 20 1.4.2 Nhân tố ảnh hưởng đến sách cho vay tiêu dùng NHTM 26 1.4.3 Hệ thống tiêu đánh giá chất lượng sách cho vay tiêu dùng 30 CHƯƠNG CHÍNH SÁCH CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NHTM CỔ PHẦN QUỐC TẾ VIỆT NAM (VIB) .34 2.1 Đặc điểm sách cho vay tiêu dùng quy trình cho vay tiêu dùng VIB 34 2.1.1 Đặc điểm cho vay tín chấp 34 2.1.2 Đặc điểm cho vay chấp 41 2.1.3 Quy trình cho vay tiêu dùng VIB .48 2.2 Phân tích sách cho vay tiêu dùng VIB 49 2.2.1 Tổng quan sách cho vay tiêu dùng VIB .49 2.2.2 Chính sách lãi phí khoản vay tiêu dùng VIB .50 2.3 Đánh giá khái quát sách cho vay tiêu dùng VIB thời gian vừa qua .54 2.3.1 Kết đạt điểm sách 54 2.3.2 Hạn chế, nguyên nhân vấn đề rút 60 CHƯƠNG MỤC TIÊU PHƯƠNG HƯỚNG VÀ CÁC GIẢI PHÁP CHO CHÍNH SÁCH CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI VIB 63 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển VIB năm tới yêu cầu đặt sách cho vay tiêu dùng 63 3.2 Xu hướng sách cho vay tiêu dùng NHTM phương hướng hồn thiện sách cho vay tiêu dùng VIB 64 3.3 Giải pháp hồn thiện sách cho vay tiêu dùng VIB 65 3.3.1 Đẩy mạnh nâng cao chất lượng dịch vụ, đa dạng hóa sản phẩm tín dụng tiêu dùng 65 3.3.2 Xây dựng chiến lược khách hàng 67 3.3.3 Cải thiện hệ thống quy trình, quy chế cho vay tiêu dùng phù hợp với khách hàng .68 3.3.4 Đẩy mạnh hoạt động marketing ngân hàng 69 3.3.5 Tăng cường đầu tư cho sở vật chất, đại hóa cơng nghệ ngân hàng .71 3.3.6 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 73 3.4 Kiến nghị 74 KẾT LUẬN 76 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC VIẾT TẮT STT 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 Viết tắt thuật ngữ CVTD GS.TS KH HĐQT HĐTV TGĐ ĐVKD TCTD TSĐB CBNV TKTGTT TKTGCKH DN HMTD GTCG CB KHCN TMCP NHNN QHTD CBTD DNVVN Giải thích Cho vay tiêu dùng Giáo sư tiến sỹ Khách hàng Hội đồng quản trị Hội đồng thành viên Tổng giám đốc Đơn vị kinh doanh Tổ chức tín dụng Tài sản đảm bảo Cán nhân viên Tài khoản tiền gửi toán Tài khoản tiền gửi có kỳ hạn Doanh nghiệp Hạn mức tin dụng Giấy tờ có giá Cán khách hàng cá nhân Thương mại cổ phần Ngân hàng nhà nước Quan hệ tín dụng Cán tín dụng Doanh nghiệp vừa nhỏ DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Mơ hình Thuyết hành động hợp lí (Theory of Reasoned Action – TRA) Mơ hình 1.1: Thuyết hành động hợp lý (TRA) Ajzen Fishbein (1975) Hình 1.2 : Mơ hình hệ thống thơng tin thành cơng DeLone & McLean (1992) 10 Hình 1.3: Mơ hình hệ thống thông tin thành công DeLone &McLean (2003) .10 Hình 1.4: Quá trình định mua người tiêu dùng 11 Hình 1.1 Sơ đồ CVTD gián tiếp 16 Hình 1.2: Sơ đồ CVTD trực tiếp: 17 Hình 2.1 biểu lãi suất sản phẩm cho vay mua xe ô tô 51 Hình 2.2 biểu lãi suất cho vay mua nhà 52 Hình 2.3 biểu lãi suất sản phẩm cho vay tiêu dùng có TSĐB du học, thấu chi 53 Bảng 2.4 biểu lãi suất cho vay tiêu dùng cầm cố giấy tờ có giá .54 Bảng : Dư nợ cho vay tiêu dùng tổng doanh số cho vay VIB từ 2017 đến hết quý II năm 2019 .55 Hình 2.1 Tăng trưởng tín dụng giai đoạn 2017 đến hết tháng năm 2019 56 Bảng 2.2 Tỷ lệ nhóm nợ cho vay tiêu dùng tổng số dư nợ mà VIB có 57 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH CHO VAY TIÊU DÙNG CỦA CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Những vấn đề chung cho vay tiêu dùng NHTM 1.1.1 Khái niệm cho vay Cho vay mặt hoạt động tín dụng ngân hàng, thơng qua hoạt động cho vay ngân hàng thực điều hòa vốn kinh tế thơng qua hình thức phân phối nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi huy động từ xã hội, qua đáp ứng nhu cầu phục vụ sản xuất kinh doanh đời sống Hoạt động cho vay ngân hàng bắt nguồn từ nhu cầu kinh tế thị trường, mà số cá nhân, tổ chức cần vốn để thực hoạt động sản xuất kinh doanh mình, số tổ chức cá nhân khác lại tạm thời dư thừa lượng vốn định thời gian cụ thể Chính vậy, ngân hàng với vai trò người trung gian đứng huy động vốn từ cá nhân, doanh nghiệp có nguồn vốn nhàn rỗi thực nghiệp vụ cho vay cá nhân, doanh nghiệp khác cần vốn hưởng lợi từ chênh lệch lãi suất 1.1.2 Phân loại cho vay a Theo đối tượng khách hàng: dựa vào tiêu chí ta chia thành 02 loại cho vay khách hàng bán lẻ cho vay khách hàng bán buôn - Cho vay khách hàng bán lẻ: hình thức cho vay khách hàng cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp vừa nhỏ Đối tượng mà loại tín dụng hướng đến rộng số lượng lớn, khối lượng vay khách hàng thường không cao Chất lượng thơng tin tài khách hàng vay thường không cao, khách hàng cá nhân hộ gia đình khó xác định thơng tin tình hình tài chính, doanh nghiệp vừa nhỏ báo cáo tài thường khơng kiểm tốn Tỷ trọng cho vay trung hạn tín dụng bán lẻ có xu hướng cao mức bình quân chung Nhu cầu cấp tín dụng bán lẻ khách hàng chịu tác động mạnh phụ thuộc lớn vào tình hình kinh tế, thu nhập, tỷ lệ thất nghiệp, lạm phát, Chi phí cho tín dụng bán lẻ lớn mức bình quân chung, khoản vay nhỏ lẻ, lượng khách hàng lớn phí quản lý, chi phí hoạt động lớn Do nhu cầu sử dụng vốn trung dài hạn cao phí vốn cao Cho vay bán lẻ có khả phân tán rủi ro cao, số lượng khách hàng lớn khoản vay lại có giá trị nhỏ - Cho vay khách hàng bán bn: hình thức cho vay khách hàng Doanh nghiệp, tổ chức có quy mơ lớn Ngược lại với tín dụng bán lẻ, đối tượng mà loại tín dụng hướng đến khơng nhiều, khối lượng khách hàng vay lại lớn Chất lượng thơng tin tài khách hàng tương đối đầy đủ minh bạch, báo cáo tài thường kiểm tốn đầy đủ Tỷ trọng cho vay khách hàng bán buôn thường cao so với khách hàng bán lẻ, số lượng khách hàng khơng nhiều, khoản vay có giá trị lớn nên cho vay đối tượng khả phân tán rủi ro không cao b Theo thời hạn cho vay: có hình thức cho vay ngắn hạn cho vay trung - dài hạn - Cho vay ngắn hạn: Hình thức cho vay nhằm tài trợ cho nhu cầu khoản tổ chức tín dụng, vốn lưu động doanh nghiệp, nhu cầu sử dụng vốn ngắn hạn nhà nước, hộ sản xuất, cá nhân Thời hạn khoản vay 12 tháng Ngân hàng cho vay ngắn hạn thường trường hợp sau: + Ngân hàng cho nhà nước vay để tài trợ cho nhu cầu chi tiêu nhà nước Hình thức phổ biến Ngân hàng mua trái phiếu kho bạc phát hành Khả hoàn trả nhà nước cao + Ngân hàng cho vay tổ chức tài Ngân hàng, cơng ty tài chính, quỹ tín dụng nhằm đáp ứng nhu cầu khoản + Ngân hàng cho vay doanh nghiệp nhằm tài trợ nhu cầu vốn tăng thêm cho sản xuất kinh doanh, xây dựng, mở rộng cải tiến sửa chữa tài sản cố định + Ngân hàng cho vay cá nhân phục vụ sản xuất kinh doanh, tiêu dùng - Cho vay trung dài hạn: Hình thức cho vay áp dụng tổ chức cá nhân có đủ điều kiện, có nhu cầu vay trung dài hạn để mua sắm trang thiết bị, xây dựng cơng trình, cải tiến kỹ thuật,…và tiêu dùng khách hàng cá nhân Thời hạn khoản vay từ 12 tháng trở lên Ngân hàng cho vay trung 69 hàng trẻ nhóm khách hàng tiềm năng, chiếm tỷ trọng lớn tổng số dân Việt Nam Nhóm khách hàng trẻ có nhiều nhu cầu vay phục vụ mua sắm, sinh hoạt tiêu dùng hình thức trả góp hàng tháng không cần tài sản đảm bảo - Tăng cường công tác tuyên truyền, quảng cáo, tiếp thị sản phẩm cho vay tiêu dùng tới đông đảo người dân, khách hàng mới, quan, đơn vị Việc đưa định hướng phát triển CVTD cụ thể giúp cán tín dụng có nhìn tổng quát nhiệm vụ trách nhiệm Với định hướng phát triển đắn có hoạch định rõ ràng giúp VIB thu kết khả quan tiến hành phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng - Phát huy lực tồn diện nhân viên tín dụng để mang lại doanh số tối đa cho VIB 3.3 Giải pháp hồn thiện sách cho vay tiêu dùng VIB 3.3.1 Đẩy mạnh nâng cao chất lượng dịch vụ, đa dạng hóa sản phẩm tín dụng tiêu dùng Cơ sở: - Dựa tồn tại: Sản phẩm cho vay tiêu dùng nhiều hạn chế, đơn điệu, chưa phong phú, đa dạng; Cơ cấu cho vay tiêu dùng không cân đối - Bổ sung tính cho sản phẩm, tăng giá trị sử dụng sản phẩm dịch vụ Nội dung: - Điều quan trọng để thu hút khách hàng đến với ngân hàng chất lượng sản phẩm ngân hàng Vì vậy, muốn mở rộng CVTD thiết phải nâng cao chất lượng sản phẩm có Chất lượng sản phẩm tín dụng đo lường khả cung ứng vốn nhanh chóng kịp thời; mức độ thỏa dụng người vay với số tiền vay, thủ tục vay, lãi suất thời hạn trả nợ Những cho vay tài trợ mua sắm bất động sản, phương tiện lại, tiện nghi sinh hoạt hay tài trợ du học chi nhánh phải đảm bảo tốt yếu tố Đối với loại hình CVTD, chi nhánh nên có sản phẩm cải tiến tăng sức thu hút 70 - Một vấn đề mà chi nhánh phải quan tâm chiến lược phát triển sản phẩm việc đa dạng hóa danh mục sản phẩm Trên tảng dịch vụ mối quan hệ sẵn có với người vay, NH nên mở rộng hình thức cho vay, tạo danh mục sản phẩm phong phú cho khách hàng lựa chọn Biện pháp thực hiện: - Chi nhánh cung ứng dịch vụ trọng gói cho cá nhân du học Thơng qua việc tạo lập mối quan hệ với tổ chức giáo dục đào tạo nước ngoài, chi nhánh không tài trợ vốn cho việc học tập khách hàng mà tư vấn trường học, cung cấp thơng tin chương trình đào tạo sách học bổng trường, thực bán ngoại tệ chuyển ngoại tệ tốn Hình thức có nhiều tiện ích cho khách hàng, góp phần hồn thiện dịch vu cho vay du học có - VIB cung ứng dịch vụ trọn gói nhà ở, đồ dùng gia đình, phương tiện lại để tạo dựng sống ổn định tiện nghi cho khách hàng Các đối tượng sử dụng dịch vụ trọn gói hưởng lãi suất thấp lãi suất mà chi nhánh áp dụng cho loại hình cho vay Hình thức tài trợ thích hợp với cặp vợ chồng trẻ - người mong muốn tận hưởng sống đại điều kiện tài chưa cho phép - VIB liên kết với đơn vị bán hàng siêu thị, công ty mua sắm đưa chương trình ưu đãi như: giảm lãi suất, nới rộng thời hạn trả nợ, giảm giá hàng bán, tặng quà cá nhân hộ gia đình sử dụng vốn ngân hàng cung cấp để mua hàng hóa đơn vị Hình thức giúp ngân hàng mở rộng CVTD, vừa xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với người vay tổ chức bán hàng, vừa tạo điều kiện cho hoạt động khác ngân hàng huy động vốn, cho vay sản xuất kinh doanh phát triển - Ngoài ra, ngân hàng nên kết hợp dịch vụ CVTD với dịch vụ khác để người vay sử dụng tồn diện sản phẩm tiện ích ngân hàng VIB thực sách gói sản phẩm, cung cấp danh mục sản phẩm nhiều tiện ích cho KH Bên cạnh đó, ngân hàng phải có sách lãi suất phù hợp, linh hoạt 71 với loại hình cho vay, tăng sức cạnh tranh sản phẩm Ví dụ, ngân hàng áp dụng mức lãi suất thấp thời gian đầu cho du học sinh, sau việc học tập sống họ ổn định hơn, lãi suất nâng lên mức cho phù hợp Các KH sử dụng nhiều dịch vụ hay dịch vụ trọn gói mà chi nhánh cung ứng hưởng ưu đãi lãi suất - Hình thức cho vay qua thẻ hình thức nhiều triển vọng mà ngân hàng triển khai Thi trường thẻ Việt Nam phát triển nhanh chóng doanh số sử dụng thẻ tăng tương ứng Nền kinh tế phát triển, đời sống nhân dân ngày nâng cao, nhu cầu học tập, du lịch nước ngồi ngày nhiều, thị trường hấp dẫn để ngân hàng mở rộng tín dụng việc cho vay qua thẻ đáp ứng nhu cầu chi tiêu cá nhân Kết dự kiến: - Chi nhánh thu hút khối lượng khách hàng lớn, làm tăng đáng kể khối lượng vay, mở rộng quan hệ tín dụng tăng lợi nhuận từ CVTD - Thông qua việc nâng cao chất lượng đa dạng hóa sản phẩm, ngồi việc ngân hàng thu hút nhiều khách hàng,bên cạnh tăng thêm thu nhập từ nguồn thu phí dịch vụ thơng qua việc cung ứng dịch vụ hỗ trợ cho vay tiêu dùng - Góp phần nâng cao uy tín, tạo chỗ đứng vững cho ngân hàng thị trường tín dụng tiêu dùng Làm tăng khả cạnh tranh ngân hàng thị trường CVTD 3.3.2 Xây dựng chiến lược khách hàng Cơ sở: Dựa vào tồn số lượng khách hàng vay tiêu dùng chi nhánh hạn chế Ngân hàng chưa xây dựng sách riêng dành cho loại khách hàng sách ưu đãi dành cho khách hàng chưa có khác biệt so với ngân hàng khác Khách hàng so sánh ưu đãi dành cho thời gian vay lãi suất ngân hàng MB, ACB, Sacombank, Nội dung: 72 Đây vấn đề trọng tâm, định đến hoạt động kinh doanh ngân hàng Do đó, ngân hàng phải đề chiến lược khách hàng cách cụ thể Biện pháp thực hiện: - Tìm hiểu trực tiếp thái độ khách hàng sử dụng sản phẩm từ có cách thức giải đáp điều chỉnh - Chính sách ưu đãi với khách hàng: cần xây dựng chiến lược khách hàng đắn, thiết lập mối quan hệ tốt ngân hàng khách hàng, đặc biết đánh giá cao khách hàng truyền thống khách hàng có uy tín, tăng cường cơng tác để tìm thêm khách hàng 73 - Tổ chức phận tư vấn khách hàng: Ngân hàng tổ chức điều tra thăm dò khách hàng, lấy ý kiến, vấn hay sử dụng phiếu góp ý, hỏi xem họ cảm thấy dịch vụ khách hàng NH nhằm giúp cho khách hàng hiểu rõ dịch vụ ngân hàng Từ khách hàng có kế hoạch sử dụng phù hợp với nhu cầu sở thích Kết dự kiến: - Làm cho khách hàng cảm nhận quan tâm từ ngân hàng, giúp ngân hàng giải đáp khúc mắc khách hàng hữu hiệu hướng điều chỉnh cho phù hợp - Tạo ấn tượng, thu hút khách hàng trì tốt mối quan hệ với họ - Đem lại lợi nhuận cao cho ngân hàng 3.3.3 Cải thiện hệ thống quy trình, quy chế cho vay tiêu dùng phù hợp với khách hàng Cơ sở: Dựa tồn quy trình, quy chế cho vay VIB tn thủ theo quy trình chung tồn hệ thống nên phức tạp, rườm rà chưa phù hợp với khách hàng, điều làm thời gian khách hàng cán tín dụng Nội dung: Sự cạnh tranh ngân hàng diễn gay gắt, khách hàng có nhiều lựa chọn để vay Điều bất lợi cho ngân hàng với quy trình, quy chế cho vay rườm rà, nhiều thủ tục Do đó, để cạnh tranh với ngân hàng khác sản phẩm cho vay tiêu dùng, Vietinbank khơng ngừng hồn thiện quy trình, quy chế cho vay theo hướng phù hợp với đối tượng khách hàng Biện pháp thực hiện: - Ngân hàng cần thiết nghiên cứu cho mẫu biểu hồ sơ đơn giản có thể, số lượng văn phải ký giảm xuống, ví dụ Hợp đồng tín dụng, hợp đồng chấp không thiết phải ký làm bộ, phòng ban nghiệp vụ đòi lưu chính, nên giảm xuống bộ: khách hàng bản, ngân hàng quy định phòng nghiệp vụ lưu cách rõ ràng quy trình, quan cơng 74 chứng đăng ký giao dịch đảm bảo lưu - Cho vay tiêu dùng có nhiều sản phẩm khác đối tượng, hình thức tính chất khoản vay, chi nhánh lại có địa bàn hoạt động khác với điều kiện phát triển kinh tế, trình độ văn hóa – xã hội, trình độ dân trí khác nên việc áp dụng quy trình chung đơi vấp phải khó khăn Chính vậy, sở quy trình cho vay chung, chi nhánh nên xây dựng quy trình riêng cho sản phẩm CVTD ngân hàng để tạo điều kiện thuận lợi cho cán tín dụng q trình cho vay, tránh rủi ro khơng đáng có - Song song với việc đơn giản hóa điều kiện, thủ tục cho vay quy trình nghiệp vụ, công tác thẩm định, theo dõi kiểm tra khoản vay phải ý để đảm bảo an toàn CVTD Kết dự kiến: - Đẩy nhanh thời gian giải hồ sơ cho khách hàng - Giúp ngân hàng thu hút số lượng khách hàng, tăng lợi nhuận góp phần thúc đẩy phát triển ngân hàng 3.3.4 Đẩy mạnh hoạt động marketing ngân hàng Cơ sở: Dựa tồn tại, hạn chế công tác tiếp thị marketing, xây dựng củng cố thương hiệu chưa tốt Công tác tiếp thị, thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm ngân hàng đại chưa đạt hiệu cao Việc phát triển sản phẩm hoạt động độc lập nên hạn chế việc tuyên truyền, quảng bá hình ảnh ngân hàng sản phẩm tới khách hàng - Mới thực chủ yếu thông qua quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng hay phát tờ rơi, tờ bướm tới khách hàng Cách thức marketing chưa thực hiệu dừng lại việc đưa đặc điểm sản phẩm cho vay, điều kiện thủ tục vay chưa thực giúp khách hàng nhận biết lợi ích sản phẩm cho vay tiêu dùng nên chưa thu hút nhiều khách hàng tới ngân hàng Nội dung: 75 Với điều kiện cạnh tranh gay gắt nay, marketing hoạt động ngân hàng cần thiết Sản phẩm mà ngân hàng cung cấp hồn tồn giống Do đó, nhanh chóng triển khai hoạt động marketing lĩnh vực CVTD vấn đề cấp thiết với chi nhánh Ngân hàng thực số giải pháp sau: - Ngân hàng cần tăng cường nghiên cứu thị trường xác định thị trường mục tiêu Đối tượng CVTD rộng, bao gồm tất cá nhân hộ gia đình mong muốn sử dụng dịch vụ ngân hàng để trang trải khoản chi tiêu Hành vi tiêu dùng họ có nhiều biến động chịu ảnh hưởng nhiều nhân tố khác nhau, vậy, việc nghiên cứu thị trường cần thiết Nghiên cứu thị trường bao gồm việc tìm hiểu nhu cầu cá nhân, hộ gia đình yếu tố ảnh hưởng, xem xét hành vi mua sản phẩm tài khách hàng xác định yếu tố tác động đến định lựa chọn ngân hàng họ Đây sở để ngân hàng tiến hành phân đoạn thị trường, xác định trị trường mục tiêu nhằm chủ động đón đầu nhũng hội, phòng ngừa thách thức, từ khai thác thị trường cách tốt - Cần xây dựng chiến lược giao tiếp – khuếch trương cụ thể hiệu Ngân hàng tăng cường quảng cáo báo chí, truyền hình, tờ rơi tạo ấn tượng tốt đẹp sản phẩm với khách hàng - Cử nhân viên tín dụng tiếp thị sản phẩm khu dân cư, doanh nghiệp, tổ chức lao động Mặt khác, chi nhánh nên phối hợp sử dụng nhiều công cụ tham gia hoạt động từ thiện, tài trợ chương trình truyền hình , nhằm tạo dựng hình ảnh trì hiểu biết rộng rãi quần chúng NH Để thực điều này, chi nhánh phải nhanh chóng xây dựng trang web riêng – kênh thơng tin tổng qt tồn diện chi nhánh đến người - Các hình thức quảng bá sản phẩm chi nhánh nên tăng cường thời điểm nhạy cảm thị trường nóng để phát huy hiệu tối đa Cụ thể, thời điểm học sinh – sinh viên kết thúc khóa học có nguyện vọng du học, chi nhánh nên thực hình thức phát tờ rơi, treo băng rôn trường học, cung cấp thông tin Internet Thông tin dịch vụ cho vay mua nhà đất, ô tô, tài 76 sản khác đến với khách hàng tương lai chi nhánh qua tờ giới thiệu, hình ảnh trung tâm tư vấn nhà, sở sản xuất kinh doanh ô tô Việc liên kết với địa điểm góp phần thu hút ý CN, hơ gia đình có ý định vay vốn ngân hàng để chi tiêu - Chi nhánh nên áp dụng hình thức khuyến cho người vay, thời gian thị trường CVTD khơng sơi động Chi nhánh khuyến cách tặng quà, miễn phí dịch vụ, tổ chức chương trình quay số trúng thưởng Đối với khách hàng vay với giá trị lớn, trả nợ trước hạn nên ngân hàng tạo tiện ích ưu đãi - Phát triển kênh phân phối đại giải pháp hiệu Địa bàn hoạt động chi nhánh trung tâm TP tỉnh đối tượng khách hàng CVTD thường có trình độ dân trí cao Tận dụng lợi đó, ngân hàng thực việc phân phối sản phẩm qua kênh giao dịch tự động, qua hệ thống phone – banking, đáp ứng nhu cầu khách hàng với mức độ tiện ích cáo Biện pháp thực hiện: - Chi nhánh nên tuyển dụng đào tạo cán chuyên trách marketing TDTD, làm việc phòng bán lẻ Hiện tại, chi nhánh chưa có cán chuyên đảm nhận nhiệm vụ marketing TDTD Hoạt động nhân viên giống cầu nối dịch vụ CVTD chi nhánh với cá nhân, hộ gia đình, thúc đẩy trình gặp gỡ hợp tác người vay ngân hàng với hài lòng tuyệt đối hai bên Kết dự kiến: - Thương hiệu ngân hàng người biết đến, giúp ngân hàng phát triển việc kinh doanh - Thu hút nhiều khách hàng, tăng khả cạnh tranh với ngân hàng khác - Giúp cho ngân hàng mở rộng phạm vi hoạt động mình, mang lại nguồn thu nhập cao 3.3.5 Tăng cường đầu tư cho sở vật chất, đại hóa cơng nghệ ngân hàng Cơ sở: 77 Dựa tồn cơng nghệ ngân hàng hạn chế, chưa phát huy hết hiệu sử dụng Điển máy móc, thiệt bị chưa đáp ứng đầy đủ cho nhân viên, hệ thống thông tin chưa cải tiến, nâng cao Có thể nói điều kiện nay, đổi đại hóa cơng nghệ ngân hàng tảng để phát triển dịch vụ ngân hàng nói chung dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói riêng Đổi cơng nghệ ngân hàng khơng đơn trang bị kĩ thuật đại mà phải gắn với quy trình sản xuất ngân hàng Thời gian trước khách hàng phải tìm đến ngân hàng ngân hàng cần chủ động tìm đến khách hàng khách hàng họ có nhiều ngân hàng để lựa chọn Điều quan trọng ngân hàng phải chứng minh tính ưu việt với ngân hàng khác Vì vậy, đại hóa cơng nghệ ngân hàng chiến lược phát triển đắn Nội dụng: - Trước hết, chi nhánh cần áp dụng trang bị đầy đủ máy móc cho phòng ban nói chung phòng bán lẻ nói riêng Với điều kiện công nghệ ngày đại, thiết bị văn phòng như: máy vi tính, máy in, máy phôtô, máy fax, scan trở nên cần thiết - Hiện đại hóa hệ thống tốn, việc trang bị hệ thống máy vi tính đại cải tiến thủ tục toán nhằm mục tiêu thu hút thêm nhiều thành phần kinh tế mở tài khoản toán qua ngân hàng Việc làm cho số dư tiền gửi tăng thêm chi phí cho loại tiền gửi giảm xuống tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng tín dụng - Phát triền thêm dịch vụ tiên tiến cung ứng cho khách hàng, với trang thiết bị máy móc đại, ngân hàng phục vụ nhu cầu khách hàng giao dịch qua điện thoại, qua mạng máy tính cá nhân - Tiến hành đại hóa trang thiết bị để phục vụ cho việc thẩm định, giám sát khoản cho vay với khách hàng, bước tin học hóa hoạt động quản lý quản lý nhân sự, thư viện điện tử Biện pháp thực hiện: - Để có trang thiết bị đại, cơng ty cần phải bỏ số tiền không nhỏ Để có số tiền đó, cơng ty nên lập quỹ riêng cho việc 78 tu bổ sở vật chất - Bên cạnh đó, điều quan trọng mà chi nhánh cần ý trang bị kiến thức công nghệ đầy đủ rộng khắp cho nhân viên NH , đặc biệt phận tín dụng - Ngồi ra, chi nhánh nên nghiên cứu công nghệ, học hỏi kinh nghiệm ngân hàng nước vận dụng phù hợp với điều kiện Kết dự kiến: - Rút ngắn đáng kể thời gian thực giao dịch phục vụ khách hàng - Tạo điều kiện đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ ngân hàng, gia tăng số lượng khách hàng - Góp phần vào việc mở rộng cho vay tiêu dùng ngân hàng - Giúp ngân hàng tiết kiệm chi phí nhân cơng chi phí hành khác 3.3.6 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Cơ sở: Dựa tồn khó khăn nhân Hiện phòng khách hàng cá nhân nguồn nhân lực hạn chế, VIB chưa khai thác hết nguồn lực khả bán hàng Nguồn nhân lực tập trung vào chun viên, khơng có lực lượng kế thừa Làm chậm lại quy trình thẩm định, khơng đảm bảo chun mơn hóa vị trí cơng việc Nội dung: Trong hoạt động cho vay tiêu dùng, toàn trình cho vay gặp gỡ tiếp xúc khách hàng, thẩm định, định khơng có máy móc hay cơng cụ khác ngồi cán tín dụng Vì vậy, kết hoạt động CVTD phụ thuộc lớn vào trình độ nghiệp vụ, động sáng tạo đạo đức nghề nghiệp cán tín dụng Những điều kiện cần thiết mà cán tín dụng nên có là: - Có kiến thức, trình độ, có kỹ chun mơn vững vàng, có lực dự đốn vấn đề liên quan đến chuyên mộn nghiệp vụ - Có phẩm chất đạo đức tốt, có uy tín quan hệ xã hội, khả giao tiếp tốt - Có lực học tập, nghiên cứu, có ý thức học hỏi trau dồi kinh nghiệm, 79 không ngừng vươn lên công tác Từ đó, ngân hàng đưa số biện pháp nhằm phát triển nguồn lực như: Biện pháp thực hiện: - Khuyến khích tạo điều kiện thuận lợi cho cán học tập nâng cao trình độ chun mơn - Dành phần vốn để hình thành phát triễn quỹ tài trợ cho cán tu dưỡng, học tập nước với cam kết sau học xong phải phục vụ cho ngân hàng - Mở lớp học tập huấn thường kỳ cho cán nhân viên học tập để cập nhật kiến thức kinh nghiệm cho vay rút từ thực tế - Sống kinh tế hội nhập này, trình độ ngoại ngữ điều kiện thiếu cán ngân hàng Vì cần có sách đào tạo để nâng cao chất lượng ngoại ngữ cho cán - Khâu tuyển chọn yếu tố quan trọng định đến chất lượng cán tín dụng Ngân hàng cần phải có chế độ thi tuyển hợp lý, công bằng, tránh trường hợp tiêu cực - Xây dựng sách khen thưởng, kỷ luật hợp lý: + Đối với cán tích cực: chủ động tìm kiếm dự án khả thi để mở rộng đầu tư tín dụng, thực khoản vay có chất lượng đảm bảo, làm việc nhiệt tình hồn thành nhiệm vụ giao NH cần phải có sách khen thưởng kịp thời + Đối với cán có phẩm chất đạo đức kém, có hành vi khơng trung thực tiến hành thẩm định cho vay ngân hàng cần kỷ luật nghiêm khắc Chính sách khen thưởng lúc, cơng nhận thực lực cố gắng nổ lực cán yếu tố thu hút giữ chặt nhân tài đồng thời động lực thúc đẩy sáng tạo, học hỏi không ngừng cán nhân viên Kết dự kiến: - Tạo lợi cạnh tranh ngân hàng so với ngân hàng khác - Xử lý kịp thời có vấn đề xảy có nguy dẫn đến rủi ro cho ngân hàng - Ngăn ngừa hạn chế đến mức tối thiểu xảy thực hoạt động cho 80 vay - Duy trì mối quan hệ khách hàng với ngân hàng, nâng cao hiệu kinh doanh cho ngân hàng 3.4 Kiến nghị 3.4.1 Đối với quan quản lý Nhà nước Khi khủng hoảng kinh tế xảy ra, chững lại kinh tế nhiều ảnh hưởng đến thu nhập người dân ngược lại sức mua người tiêu dung giảm khó vực dậy kinh tế Chính Chính phủ nên triển khai mạnh mẽ chủ trương kích cầu nội địa với chương trình “người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam”, biện pháp kích cầu ngân hàng thương mại thực chương trình hỗ trợ cho vay tiêu dùng trả góp hình thức tín chấp với lãi suất ưu đãi Như vậy, phủ vừa đạt mục tiêu tăng trưởng kinh tế ngân hàng đạt mục tiêu tăng trưởng tín dụng cho vay tiêu dùng Cần có phân quyền rõ ràng, cần xác định rõ trách nhiệm quyền hạn, nghĩa vụ quan cụ thể Tài sản đảm bảo thực đăng ký nhiều nơi khác nhau: bất động sản phòng tài ngun mơi trường, động sản đăng ký trung tâm giao dịch đảm bảo Do đó, khách hàng có loại tài sản khác phải đăng ký nơi khác Đề nghị thành lập trung tâm đăng ký đáp ứng nhu cầu trên.Đẩy nhanh tiến độ cấp giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, tạo điều kiện cho giao dịch đảm bảo tiền vay Chính phủ, NHNN số Ban ngành khuyến khích tổ chức trả lương cho người lao động qua hệ thống tài khoản ngân hàng thương mại, khuyến khích hình thức tốn khơng dùng tiền mặt Đây điều kiện để phát triển cho vay tiêu dùng tương lai Chính phủ NHNN nên có chủ trương cho phép thành lập cơng ty thơng tin tín dụng tư nhân hoạt động song song với CIC Đây dấu tích cực cho việc phát triển tín dụng cá nhân nói chung cho vay tiêu dùng nói riêng Khi thơng tin người vay rõ ràng minh bạch thủ tục thuận tiện thơng thống 3.4.2 Đối với VIB Là đơn vị trực tiếp đạo hoạt động chi nhánh, Ngân hàng TMCP Quốc 81 Tế Việt Nam cần có sách khuyến khích việc mở rộng cho vay tiêu dùng: - Hoạch định chiến lược phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng, xác định biện pháp phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng phù hợp với ngân hàng cho đạt kết tốt - Chỉ thị ngân hàng tập trung đầu tư vào nguồn lực công nghệ người – hai yếu tố coi chìa khóa dẫn mở cánh cửa thành công cho lĩnh vực cho vay tiêu dùng - Đưa danh mục sản phẩm cho vay tiêu dùng mà ngân hàng cung ứng dựa việc nghiên cứu, học hỏi kinh nghiệm từ tổ chức tín dụng nước quốc tế - Khi có thay đổi quy chế sách cho vay tiêu dùng cần nhanh chóng thơng báo cho chi nhánh, đặc biệt phải hướng dẫn cụ thể trường hợp, tránh xảy sai sót khơng đáng có KẾT LUẬN Những năm gần dịch vụ cho vay tiêu dùng nhiều ngân hàng triển khai đạt khơng thành Đây xu hướng phát triển tất yếu hoạt động ngân hàng kinh tế đà phát triển mức sống người dân ngày nâng cao Việt Nam Dịch vụ thỏa mãn nhu cầu mua sắm người dân chưa đủ khả chi trả, giúp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thị trường thúc đẩy kinh tế phát triển Mặc khác, giúp ngân hàng đa dạng hóa sản phẩm phân tán rủi ro hoạt động Nắm bắt xu hướng phát triển đó, VIB sớm triển khai sản phẩm cho vay tiêu dùng đạt số thành định: tỷ lệ tăng trưởng khoản vay tương đối tốt, chất lượng khoản vay cao, đa dạng hóa sản phẩm cho vay, nâng cao uy tín ngân hàng,… Bên cạnh đó, VIB số hạn chế tỷ trọng cho vay tiêu dùng tổng dư nợ nhỏ, số lượng khách hàng vay hạn chế, cấu cho vay tiêu dùng khơng cân đối… Từ đó, tạo sở đưa giải pháp để giải hạn chế làm tảng cho việc phát triển dịch vụ cho vay tiêu dùng VIB Chúng ta thấy thị trường khách hàng cá nhân thực 82 trở thành cạnh tranh định tương lai ngân hàng, lượng lớn dân cư chưa biết đến dịch vụ vay tiêu dùng ngân hàng tương lai tham gia vào hoạt động Do đó, ngân hàng cần có hoạt động cụ thể để góp phần tăng cường nhận thức cho công chúng dịch vụ tài đáp ứng tốt nhu cầu thị trường Với tiềm to lớn nguồn lực mạnh mẽ VIB, tin ngân hàng VIB hoàn thiện phát triển sách cho vay tiêu dùng DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ... thống tiêu đánh giá chất lượng sách cho vay tiêu dùng 30 CHƯƠNG CHÍNH SÁCH CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NHTM CỔ PHẦN QUỐC TẾ VIỆT NAM (VIB) .34 2.1 Đặc điểm sách cho vay tiêu dùng quy trình cho. .. YẾN CHÍNH SÁCH CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUỐC TẾ VIỆT NAM CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI MÃ NGÀNH: 8340121 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH THƯƠNG MẠI Người... 1.3 Nội dung sách cho vay tiêu dùng NHTM 14 1.3.1 Các phương thức cho vay tiêu dùng ngân hàng thương mại 14 1.3.2 Lợi ích cho vay tiêu dùng .18 1.3.3 Rủi ro cho vay tiêu dùng