THỰC TRẠNG VIỆC THIẾT KẾ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI NGÂN HÀNG QUỐC TẾ

THỰC TRẠNG VIỆC THIẾT KẾ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI NGÂN HÀNG QUỐC TẾ (VIB BANK) I KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BÁN CHÉO SẢN PHẨM Khái niệm Một kĩ cá nhân hoá với khách hàng bán chéo Thay đưa gợi ý cụ thể cho khách hàng tên sở thu thập thơng tin họ, người sản xuất đưa hàng loạt tính cho sản phẩm cho khách hàng lựa chọn Đây hình thức hấp dẫn người mua người bán người bán khơng cơng thu thập thông tin, người mua theo dõi hay phải khai báo thơng tin cá nhân Khách hàng cần lựa chọn sản phẩm muốn nhận sản phẩm hỗ trợ khác với đặc tính cụ thể theo ý Tạp chí Stephen Timewell (của Mĩ - Tác giả Jonl William) đưa nhận định: Các ngân hàng ngày chuyển sang kinh doanh thị trường bán lẻ sản phẩm – dich vụ Xu hướng cho thấy, Ngân hàng nắm bắt hội mở rộng việc cung cấp dịch vụ Ngân hàng bán lẻ cho số lượng khổng lồ dân cư “đói” dịch vụ tài nước có kinh tế nổi, trở thành gã khổng lồ toàn cầu tương lai Nghiên cứu nhấn mạnh vào then chốt: Phần lớn Ngân hàng (93% Mĩ, 79% Châu Âu 86% Úc nhận thức nhu cầu tăng cường bán chéo (Cross – sale); việc phát triển mở rộng tổ chức có ba lĩnh vực nhấn mạnh bao gồm: Thị trường quản lý sản phẩm, kênh phân phối, dịch vụ thoả mẵn dịch vụ) Sam Theodore giám đốc quản lý văn phòng xếp hạng tín nhiệm (reating agency) Châu Âu khẳng định: Trong tương lai, bán lẻ mặt trận việc mở rộng xuyên biên giới thị trường phát triển thị trường Hầu hết Ngân hàng nhận thức thị trường bán lẻ mang lại nguồn doanh thu cao, chắn, rủi ro Bên cạnh đó, mang lại hội đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ phi Ngân hàng, hội mua bán chéo (cross –sale) với cá nhân doanh nghiệp nhỏ Ngược lại, hoạt động bán buôn bao gồm thị trường tài hoạt động đầu tư Ngân hàng tạo nguồn doanh thu ổn định nhiên nguy rủi ro cao hơn, số tiềm ẩn tác động lan truyền rủi ro danh tiếng (reputation risk) Như vậy, bán chéo (cross – sale) sản phẩm việc gợi ý, giới thiệu, bán sản phẩm dịch vụ phụ trợ (có liên quan) cho khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp Bán chéo hoạt động Ngân hàng việc bán chéo sản phẩm tài Đó việc bán nhóm sản phẩm tài (tín dụng, tiền gửi, kiều hối, sản phẩm thẻ,…) dựa đơn vị hoạt động (khối khách hàng cá nhân, khối khách hàng doanh nghiệp, chi nhánh - dịch vụ) đối tác Ngân hàng (các công ty bảo hiểm, viễn thông, nhà cung cấp) Việc bán chéo sản phẩm Ngân hàng thực sản phẩm qua mơ hình sau: Tiết kiệm Tiền gửi Bancassurance toán KHÁCH HÀNG Kiều hối Tín dụng Thẻ Biểu 1: Các sản phẩm bán chéo với Ngân hàng (Nguồn phòng phát triển sản phẩm Ngân hàng Quốc tế) CHÚ THÍCH: Bancasassurance: Sản phẩm hợp tác Ngân hàng bảo hiểm Mũi tên chiều sản phẩm bán chéo với 2 Các hội bán chéo sản phẩm Ngân hàng 2.1 Cơ hội bán chéo sản phẩm khối Ngân hàng Bán chéo sản phẩm phương pháp bán hàng sử dụng rộng rãi toàn giới nhiều ngành kinh tế nói chung lĩnh vực Ngân hàng tài nói riêng Vậy bán chéo có vai trị đem lại hội bán chéo sản phẩm khối Ngân hàng nào? Mơ hình sau nói lên điều đó: Khối chi nhánh dịch vụ (1) (2) KHÁCH HÀNG Khối khách hàng doanh nghiêp Khối khách (3) hàng cá nhân Biểu 3: Bảng biểu hội bán chéo sản phẩm khối khối Ngân hàng Nguồn: Các hội bán chéo sản phẩm (Phòng phát triển sản phẩm Ngân hàng Quốc tế VIB Bank) CHÚ THÍCH: (1) Cơ hội bán chéo sản phẩm khối chi nhánh dịch vụ với khối khách hàng doanh nghiệp (2) Cơ hội bán chéo sản phẩm khối chi nhánh dịch vụ khối khách hàng cá nhân (3) Cơ hội bán chéo sản phẩm khối khách hàng cá nhân với khối khách hàng doanh nghiệp Thứ nhất, qua bán chéo sản phẩm bán chéo sản phẩm khối chi nhánh dịch vụ với khối khách hàng doanh nghiệp, biểu thị qua mô tả (1) Các sản phẩm khối khách hàng doanh nghiệp kết hợp với sản phẩm khối dịch vụ bán chéo với Tức nhân viên bán chéo sản phẩm bán đồng thời loại sản phẩm khối dịch vụ khối khách hàng doanh nghiệp Thứ hai, qua bán chéo sản phẩm bán chéo sản phẩm khối khách hàng cá nhân với khối chi nhánh dịch vụ (được biểu thị qua (2)) Các sản phẩm khối dịch vụ khối khách hàng cá nhân bán chéo với Nhân viên bán hàng giao dịch bán đồng thời loại sản phẩm cho khách hàng đến giao dịch Ngân hàng Thứ ba, qua bán chéo sản phẩm đem lại hội cho việc bán chéo sản phẩm khối khách hàng cá nhân khách hàng doanh nghiệp với Nhân viên bán hàng giao dịch chi nhánh hay tiếp xúc trực tiếp với khách hàng gợi mở nhu cầu giới thiệu đồng loạt tới khách hàng sản phẩm hai khối mà khách hàng có nhu cầu (biểu mơ hình (3)) 2.2 Cơ hội bán chéo sản phẩm với đối tác Cơ hội bán chéo sản với đối tác biểu mơ hình dưới: Các công ty Bảo hiểm NGÂN HÀNG Nhà cung cấp Công ty viễn thơng Biểu 4: Mơ hình hội bán chéo sản phẩm Ngân hàng đối tác Nguồn: Các hội bán chéo sản phẩm (Phòng phát triển sản phẩm VIB Bank) Mơ hình phân tích rằng: Ngân hàng bán chéo sản phẩm với đối tác khác như: Thứ nhất, Bán chéo sản phẩm Ngân hàng với công ty, tập đoàn bảo hiểm: Đây việc hợp tác có lợi chiều Việc hợp tác tạo nên sản phẩm dịch vụ hợp tác Ngân hàng - bảo hiểm Các sản phẩm thoả mãn đối tượng khách hàng mục tiêu với Thứ hai, Bán chéo sản phẩm Ngân hàng nhà cung cấp: Các nhà cung cấp xác định nhà cung cấp sản phẩm cho khách hàng như: Cung cấp nhà ở, chung cư, xe ô tô, dịch vụ du học,…Ngân hàng hợp tác với nhà cung cấp đem lại hội bán sản phẩm bên Nhà cung cấp bán sản phẩm cung cấp mình, cịn Ngân hàng cung cấp sản phẩm dịch vụ tài trợ giúp cho khách hàng q trình mua bán thơng qua hình thức cho vay Đây việc hợp tác đơi bên có lợi Thứ ba, Bán chéo sản phẩm Ngân hàng công ty viễn thông: Việc hợp tác đem lại cho công ty viễn thông bán sản phẩm dịch vụ viễn thơng Cịn Ngân hàng cung cấp sản phẩm dịch vụ qua sản phẩm bưu viễn thơng Việc hợp tác đơi bên có lợi Vai trị bán chéo sản phẩm Ngân hàng Bán chéo sản phẩm việc mở hội phân tích Ngồi cịn đem lại nhiều lợi ích khác cho Ngân hàng khách hàng mà Ngân hàng phục vụ 3.1 Đối với Ngân hàng Thứ nhất, bán chéo sản phẩm làm tăng lợi nhuận, đồng thời giảm chi phí cho Ngân hàng Thứ hai, bán chéo sản phẩm có vai trị củng cố văn hố doanh nghiệp Thứ ba, bán chéo sản phẩm có tác dụng xây dựng củng cố trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Thư tư, bán chéo sản phẩm tạo điều kiện thuận lợi cho việc thẩm định 3.2 Đối với khách hàng Thứ nhất, bán chéo sản phẩm giúp cho khách hàng giảm thời gian, chi phí tìm sử dụng dịch vụ khác Ngân hàng có nhu cầu Thứ hai, bán chéo sản phẩm giúp cho khách hàng hướng tới chế độ phục vụ đặc biệt, ưu đãi, quyền lợi cộng thêm Thứ ba, bán chéo sản phẩm giúp khách hàng yên tâm giao dịch 4 Điều kiện để bán chéo sản phẩm thành công Để bán chéo sản phẩm thành công, tức đưa sản phẩm thiết thực mà khách hàng có nhu cầu sản phẩm cần phải có điều kiện sau: Thứ nhất: phải có cơng nghệ thơng tin đại Thứ hai, phải có quy trình, thủ tục sách bán chéo sản phẩm Thứ ba, phải ln ln có thống kê đầy đủ khách hàng mục tiêu Thứ tư, tổ chức nói chung Ngân hàng nói riêng phải có cơng tác khen thưởng khích lệ ưu đãi với cấu lực lượng bán hàng Thứ năm, nhân viên lực lượng bán chéo sản phẩm phải người có kĩ trình độ tốt, có tinh thần đồng đội có thái độ hợp tác với để tạo thành thể gắn kết cao Như vậy, câu hỏi đặt cho điều kiện để việc bán chéo sản phẩm thành cơng nhân viên lực lượng bán chéo sản phẩm phải hội tụ kiến thức, kĩ năng, phẩm chất gì? Một nhân viên bán chéo giỏi phải có đầy đủ điều kiện sau: Thứ nhất, nhân viên phải có kĩ khai thác thơng tin khơi dậy nhu cầu khách hàng Thứ hai, Nhân viên phải có kĩ tư vấn dựa nguyên tắc đứng quyền lợi khách hàng để đưa giải pháp Thứ ba, Nhân viên phải am hiểu có kiến thức sâu sắc sản phẩm đem bán chéo Thứ tư, Nhân viên phải nắm quy trình, quy ước bán chéo sản phẩm Thứ năm, nhân viên phải làm việc với tinh thần thái độ hợp tác chia sẻ Thứ sáu, nhân viên phải luôn đặt quyền lợi mục tiêu khách hàng lên hàng đầu II THỰC TRẠNG CỦA VIỆC THIẾT KẾ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI VIB BANK Các mục tiêu Mục tiêu lực lượng bán hàng phụ thuộc vào tính chất thị trường mục tiêu vị trí doanh nghiệp thương trường Mục tiêu lực lượng bán chéo sản phẩm VIB Bank Thị trường mục tiêu VIB Bank xác định là: “Mọi cá nhân doanh nghiệp vùng kinh tế trọng điểm lãnh thổ Việt Nam” Với phương châm luôn làm thoả mãn hài lòng khách hàng VIB Bank xác định cho lực lượng bán chéo mục tiêu sau: + Mục tiêu thăm dị thị trường, tìm kiếm gây dựng khách hàng mới: VIB Bank đặt cho nhân viên phải ln ln động tìm kiếm khách hàng từ nhiều nguồn khác nhiều phương pháp khác Hàng tháng phải có thống kê số lượng đặc điểm khách hàng + Cung cấp thông tin: VIB Bank đặt cho nhân viên phải cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm bán chéo cách xác thực tế tháo bỏ vấn đề khách hàng gặp phải cần giải Khơng có khách hàng phàn nàn nhân viên tư vấn hay giao dịch + Phân bổ thời gian nỗ lực bán hàng: VIB Bank đặt cho nhân viên phải dành 80% thời gian làm việc cho việc tạo dựng mối quan hệ làm hài lòng khách hàng có 20% thời gian làm việc tiếp xúc tìm kiến khách hàng mới, khách hàng tiềm Mọi nhân viên phải luôn nỗ lực phát huy mặt mạnh giảm thiểu mặt xấu Trong làm việc phải không ngừng nâng cao kiến thức, kĩ làm có tinh thần trách nhiệm cao Với đồng nghiệp luôn hợp tác chia sẻ + Về bán hàng: Làm cho khách hàng biết đến sản phẩm, tin tưởng vào VIB Bank nhân viên bán hàng, định sử dụng sản phẩm dịch vụ Mỗi năm, địa bàn trực thuộc phòng giao dịch sở phải đem lợi nhuận cho VIB Bank 500 triệu + Về thực dịch vụ sau giao dịch: Điều quan trọng làm cho khách hàng hài lòng tin tưởng vào VIB Bank với hiệu “vui lòng khách đến vừa lịng khách đi” Khơng có khách hàng phàn nàn sản phẩm hay thái độ làm việc nhân viên + Về thu thập thông tin: Mọi nhân viên lực lượng bán chéo sản phẩm hàng tháng phải có thống kê thơng tin khách hàng có, khách hàng triển vọng, thị trường tiềm cho trưởng phòng phịng giao dịch Ngồi phải ln ln có thống kê đầy đủ hàng tháng sản phẩm, sản phẩm phương thức kinh doanh Ngân hàng cạnh tranh, đặc biệt Ngân hàng Thương mại Cổ phần trình lên Truởng phịng hay Giám đốc Tại địa bàn mà VIB Bank hoạt động + Về đóng góp xây dựng chiến lược: Trong làm việc phải nhiệt tình, có tinh thần trách nhiệm cao, có đóng góp cho chiến lược bán chéo sản phẩm Các chiến lược Trong bối cảnh Việt Nam hội nhập WTO thị trường Ngân hàng tài cạnh tranh gay gắt Nhiều Ngân hàng nước ngồi chuẩn bị tiến vào thị trưịng Việt Nam Miếng bánh “thị trường Việt Nam” bị chia nhỏ thành nhiều phần Hiểu điều VIB Bank biết phải xây dựng đội ngũ bán chéo sản phẩm có hiệu cao với mục tiêu nêu Hiện VIB Bank xây dựng chiến lược cho lực lượng bán chéo sản phẩm sau: Thứ nhất, vấn đề phân bổ nguồn lực: VIB Bank phân bổ cấu làm việc theo nhóm làm việc theo cá nhân tuỳ theo trường hợp mà có cách tiếp xúc với khách hàng khác nhau: + Đại diện bán hàng với khách hàng: việc VIB Bank bố chí đại diện bán hàng trao đổi vấn đề với khách hàng triển vọng trực tiếp gián tiếp + Đại diện bán hàng với nhóm khách hàng: việc VIB Bank bố chí nhân viên nhóm nhân viên tiếp xúc, tư vấn giao dịch với nhóm khách hàng có nhu cầu sử dụng dịch vụ tài Ngân hàng + Hội nghị bán hàng: việc tổ chức hội nghị khách hàng hàng tháng nhân viên lực lượng bán chéo sản phẩm + Hội thảo bán hàng: Là việc VIB Bank tổ chức hội thảo với khách hàng hàng quý thông tin Ngân hàng Quốc tế, sản phẩm có, sản phẩm sản phẩm có tương lai gần Thứ hai, vấn đề hưởng lương hay nhân viên hưởng hoa hồng VIB Bank xác định: + Các nhân viên lực lượng bán chéo sản phẩm thức Ngân hàng Quốc tế nhân viên hưởng chế độ lương quyền lợi VIB Bank đặt Đó nhân viên làm toàn thời gian, phải tiếp xúc trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng + Các nhân viên hưởng hoa hồng: Đó nhân viên đối tác mà VIB Bank kí kết hợp tác (cơng ty bảo hiểm AIA, công ty xây dựng nhà HUD,…) VIB Bank giành phần hoa hồng cho lực lượng họ giới thiệu tư vấn cho khách hàng sản phẩm dịch vụ Ngân hàng Quốc tế Cơ cấu Chiến lược lực lượng bán chéo sản phẩm VIB Bank chứa đựng hàm ý hình thành cấu lực lượng bán chéo sản phẩm VIB Bank nhận định cấu lực lượng bán chéo sản phẩm bao gồm: + Các nhân viên làm việc 100% thời gian cho Ngân hàng Quốc tế: Là nhân viên thức Ngân hàng Tất họ chia trụ sở - phòng giao dịch vùng kinh tế trọng điểm mà VIB Bank lựa chọn lãnh thổ Việt Nam Các nhân viên phòng giao dịch, trụ sở VIB Bank phân chia chuyển mơn hố riêng một nhóm sản phẩm chịu trách nhiệm với sản phẩm + Lực lượng bán chéo sản phẩm nhân viên Ngân hàng: lực lượng quan trọng định không nhỏ đến thành công hoạt động bán chéo sản phẩm Đó lực lượng nhân viên phòng giao dịch, tiếp xúc với khách hàng đối tác Họ coi nhân viên làm việc Ngân hàng với chức môi giới,giới thiệu tư vấn sản phẩm dịch vụ VIB Bank đến với khách hàng Bản chất Ngân hàng Quốc tế Ngân hàng chuyên cung cấp sản phẩm dịch vụ tài đa năng, trọn gói tới khách hàng mục tiêu cá nhân doanh nghiệp vùng kinh tế trọng điểm lãnh thổ Việt Nam Chính vậy, VIB Bank tổ chức phân chia cấu lực lượng bán chéo sản phẩm - dịch vụ kết hợp cấu lực lượng bán chéo sản phẩm theo lãnh thổ cấu lực lượng bán chéo sản phẩm - dịch vụ theo sản phẩm 3.1 Cơ cấu lực lượng bán hàng theo lãnh thổ Xuất phát từ việc VIB Bank nhận định khu vực kinh tế trọng điểm Việt Nam là: + Tại miền Bắc bao gồm: Thủ đô Hà Nội thành phố Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương, Vĩnh Phúc + Tại miền Nam miền Trung bao gồm: Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Nha Trang, Cần Thơ, Bình Dương, Đồng Nai Khi phân chia cấu việc ước tính quy mơ khu vực địa lý lãnh thổ VIB Bank nhận định Thủ Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh khu vực thị trường có quy mơ lớn có tiềm cao việc kinh doanh sản phẩm dịch vụ hoạt động bán chéo Do vậy, khu vực bố trí lực lượng bán hàng với cấu quy mô lớn dày đặc chi nhánh, trụ sở phòng giao dịch khác Cụ thể sau: + Tại Hà Nội bao gồm chi nhánh như: Hội sở VIB Bank, VIB Bank Hà Nội, VIB Bank Hoàn Kiếm, VIB Bank Đống Đa, VIB Bank Cầu Giấy, VIB Bank Hai Bà Trưng, VIB Bank Phố Huế, VIB Bank Thanh Xuân, VIB Bank Ba Đình, VIB Bank chợ Mơ, VIB Bank Long Biên, VIB Bank Lê Thánh Tông, VIB Bank Tây Sơn, VIB Bank Sơn Tây, VIB Bank Kim Mã, VIB Bank Hoàng Quốc Việt, VIB Bank Láng Hạ Trung tâm thẻ VIB + Tại Hồ Chí Minh bao gồm: VIB Bank Thành Phố Hồ Chí Minh, VIB Bank Quận (Quận 1,2,3,4,5,10,11), VIB Bank Tân Bình, VIB Bank Bình Thạch, VIB Bank Vị Gấp, VIB Bank Phú Nhuận, VIB Bank Hoàng Văn Thụ, VIB Bank Phú Mĩ Hưng, VIB Bank Cát Lái, VIB Bank Quang Trung + Tại chi nhánh khác mà VIB Bank lựa chọn lực lượng bán chéo sản phẩm - dịch vụ bố trí mỏng chi nhánh Trong chi nhánh, trụ sở giao dịch VIB Bank phân chia nhân viên sản phẩm Phòng giao dịch, Phòng dịch vụ, Phòng Kiều hối, Phòng tín dụng 3.2 Cơ cấu lực lượng bán hàng theo sản phẩm Việc bố trí lực lượng bán chéo sản phẩm theo cấu xuất phát từ việc kinh doanh sản phẩm dịch vụ VIB Bank Ngân hàng Quốc tế dinh doanh tổng hợp nhiều sản phẩm dịch vụ thị trường Việt Nam Bao gồm nhóm sản phẩm là: + Nhóm sản phẩm cho khách hàng doanh nghiệp + Nhóm sản phẩm cho khách hàng cá nhân + Nhóm sản phẩm dịch vụ Trong nhóm sản phẩm lớn lại phân chia thành nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau, cung cấp hướng tới đối tượng khách hàng khác Do vậy, VIB Bank bố trí phân chia cho nhân viên phụ trách một nhóm sản phẩm loại Các nhân viên lực lượng bán chéo sản phẩm phụ trách sản phẩm phải chịu trách nhiêm sản phẩm phụ trách phải hoàn thành tiêu mà cấp đề khu vực thị trường 3.3 Cơ cấu bán hàng kết hợp Đây kết hợp loại cấu lực lượng bán chéo sản phẩm - dịch vụ (cơ cấu lực lượng theo lãnh thổ cấu lực lượng theo sản phẩm) Cụ thể khu vực địa lý kinh doanh sản phẩm VIB Bank Mỗi nhân viên phụ trách khu vực VIB Bank phân chia phụ trách, chun mơn hố một nhóm sản phẩm loại Tất họ phải chịu trách nhiệm báo cáo trước Trưởng phòng Giám đốc chi nhánh Các trưởng phòng giám đốc chi nhánh phải báo cáo hoạt động đơn vị lên Giám đốc khối khách hàng Chế độ thù lao 4.1 Mục tiêu Thù lao có ảnh hưởng lớn đến lựa chọn cơng việc, tình hình thực cơng việc nhân viên bán chéo sản phẩm hiệu đạt họ Khi đưa chế độ thù lao VIB Bank phân tích đưa mục tiêu trả thù lao sau: + Hệ thống thù lao phải hợp pháp: Thù lao lao động VIB Bank phải tuân theo điều khoản Bộ lao động, Nhà nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam + Hệ thống thù lao phải thoả đáng: Hệ thống thù lao VIB Bank phải đủ lớn để thu hút nhân viên bán chéo có tiềm giữ chân nhân viên bán chéo giỏi (luôn đảo bảo 70% thu nhập cố định) + Hệ thông trả thù lao phải có tác dụng khuyến khích nhân viên lực lượng bán chéo sản phẩm + Hệ thống thù lao phải đảm bảo công bằng: Mức thù lao phải xem xét tương quan bên bên Ngân hàng VIB Bank Thù lao phải hợp lý với hiệu công việc, phù hợp với mức thù lao chức cơng việc khác Ngồi thù lao phải đem so sánh với Ngân hàng Thương mại khác hoạt động thị trường + Hệ thống thù lao phải hiệu hiệu suất: VIB Bank phải quản lý hệ thống thù lao cách có hiệu phải có nguồn tài để hỗ trợ cho hệ thống tiếp tục thời gian dài 4.2 Các thành phần hệ thống thù lao VIB Bank xác định phân loại thù lao rõ ràng tiền thù lao nhân viên lực lượng bán chéo sản phẩm: + Phần cứng: Đây phần lương cố định Ngân hàng Quốc tế bao gồm: lương chế độ bảo hiểm + Phần mềm: phần lương thay đổi tuỳ theo nhân viên lực lượng bán chéo sản phẩm bao gồm: hoa hồng, phúc lợi chia lợi nhuận + Công tác phí: đảm bảo cho nhân viên trang trải chi phí liên quan đến lại, ăn công tác hay làm việc cho VIB Bank + Phúc lợi khác: Nghỉ phép trợ cấp khác 4.3 Các chế độ trả thù lao lương Chế độ trả thù lao Ngân hàng Quốc tế: VIB Bank xác định chế độ trả thù lao kết hợp hình thức trả thù lao lương cố định trả thù lao theo doanh số bán hàng, lợi nhuận hay đóng góp nhân viên Cụ thể là: + Trả thù lao lương cố định: áp dụng toàn nhân viên lực lượng bán hàng Ngân hàng Quốc tế + Chế độ trả thù lao doanh số bán: VIB Bank đưa mức khác hình thức trả lương nhân viên hồn thành cơng việc, với nhân viên vượt mức hoàn thành công việc Chế động trả lương VIB Bank theo vị trí nhân viên hiệu đóng góp nhân viên lực lượng bán chéo sản phẩm Có nghĩa với vị trí cao mức lương cao với hiệu suất công việc cao cang hưởng lương cao Điều khuyến khích nhân viên cố gắng nỗ lực làm việc để lợi ích cao khả thăng tiến họ  ... triển sản phẩm Ngân hàng Quốc tế) CHÚ THÍCH: Bancasassurance: Sản phẩm hợp tác Ngân hàng bảo hiểm Mũi tên chiều sản phẩm bán chéo với 2 Các hội bán chéo sản phẩm Ngân hàng 2.1 Cơ hội bán chéo sản. .. vậy, bán chéo (cross – sale) sản phẩm việc gợi ý, giới thiệu, bán sản phẩm dịch vụ phụ trợ (có liên quan) cho khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp Bán chéo hoạt động Ngân hàng việc bán chéo sản phẩm. .. một nhóm sản phẩm chịu trách nhiệm với sản phẩm + Lực lượng bán chéo sản phẩm nhân viên Ngân hàng: lực lượng quan trọng định không nhỏ đến thành công hoạt động bán chéo sản phẩm Đó lực lượng nhân