CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1. BẢN CHẤT CỦA CÁC KÊNH PHÂN PHỐI 1. BẢN CHẤT CỦA CÁC KÊNH PHÂN PHỐI 1.1. 1.1. Định nghĩa và vai trò của hệ thống và chính sách phân phối Định nghĩa và vai trò của hệ thống và chính sách phân phối Quá trình sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp không chỉ Quá trình sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp không chỉ dừng lại ở giai đoạn sản xuất ra sản phẩm rồi cất vào kho chờ người dừng lại ở giai đoạn sản xuất ra sản phẩm rồi cất vào kho chờ người đến lấy mà bản thân doanh nghiệp phải đảm nhận và kiểm soát dòng đến lấy mà bản thân doanh nghiệp phải đảm nhận và kiểm soát dòng sản phẩm của mình từ khâu sản xuất ở nhà máy cho đến khâu tiêu thụ sản phẩm của mình từ khâu sản xuất ở nhà máy cho đến khâu tiêu thụ cuối cùng và thu tiền về. cuối cùng và thu tiền về. Trong môi trường của nền kinh tế thị trường các nhà sản xuất Trong môi trường của nền kinh tế thị trường các nhà sản xuất phải tự mình đảm nhận công tác tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên có rất ít phải tự mình đảm nhận công tác tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên có rất ít trường hợp nhà sản xuất có thể bán trực tiếp tất cả các sản phẩm của trường hợp nhà sản xuất có thể bán trực tiếp tất cả các sản phẩm của mình đến tận tay người tiêu ding cuối cùng mà thường phải thông qua mình đến tận tay người tiêu ding cuối cùng mà thường phải thông qua các tổ chức trung gian như các Công ty thương mại, các nhà bán buôn, các tổ chức trung gian như các Công ty thương mại, các nhà bán buôn, các đại lý, các nhà bán lẻ,… Tức là phải thiết lập nên một hệ thống và các đại lý, các nhà bán lẻ,… Tức là phải thiết lập nên một hệ thống và chính sách phân phối nhằm đảm bảo chuyển giao sản phẩm của doanh chính sách phân phối nhằm đảm bảo chuyển giao sản phẩm của doanh nghiệp từ khâu sản xuất sang khâu tiêu thụ và tiêu thụ được sản phẩm. nghiệp từ khâu sản xuất sang khâu tiêu thụ và tiêu thụ được sản phẩm. Đối với một nhà sản xuất, chính sách phân phối bao gồm đầu tiên Đối với một nhà sản xuất, chính sách phân phối bao gồm đầu tiên là việc lựa chọn loại hình, số lượng các cơ sở trung gian được sử dụng là việc lựa chọn loại hình, số lượng các cơ sở trung gian được sử dụng để làm chức năng phân phối sản phẩm. Tiếp đến là xác định các thể để làm chức năng phân phối sản phẩm. Tiếp đến là xác định các thể thức quan hệ thương mại cho phép nhà sản xuất kiểm soát được hoạt thức quan hệ thương mại cho phép nhà sản xuất kiểm soát được hoạt động của mạng lưới thương mại được thiết lập. động của mạng lưới thương mại được thiết lập. Đối với nhà sản xuất chính sách phân phối đóng vai trò rất quan Đối với nhà sản xuất chính sách phân phối đóng vai trò rất quan trọng vì các lý do sau: trọng vì các lý do sau: - - Chính sách phân phối là bắt buộc: Khác với mô hình của nền kinh Chính sách phân phối là bắt buộc: Khác với mô hình của nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, trong điều kiện của nền kinh tế thị tế kế hoạch hoá tập trung, trong điều kiện của nền kinh tế thị trường bản thân nhà sản xuất phải tự mình lo lấy “đầu vào” “đầu trường bản thân nhà sản xuất phải tự mình lo lấy “đầu vào” “đầu ra”. Tức là phải tự mình tìm kiếm thị trường, khách hàng để tiêu ra”. Tức là phải tự mình tìm kiếm thị trường, khách hàng để tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá, dịch vụ do mình sản xuất ra. Tốc thụ những sản phẩm hàng hoá, dịch vụ do mình sản xuất ra. Tốc độ tiêu thụ sẽ quyết định nhịp độ sản xuất. độ tiêu thụ sẽ quyết định nhịp độ sản xuất. - - Hệ thống phân phối là cơ cấu cứng, phải mất nhiều thời gian mới Hệ thống phân phối là cơ cấu cứng, phải mất nhiều thời gian mới xây dựng được và rất khó thay đổi. xây dựng được và rất khó thay đổi. - - Các nhà sản xuất rất khó kiểm soát được hoạt động của hệ thống Các nhà sản xuất rất khó kiểm soát được hoạt động của hệ thống phân phối. Do việc phải xây dựng hệ thống phân phối thông qua phân phối. Do việc phải xây dựng hệ thống phân phối thông qua các nhà phân phối trung gian mà bản than họ lại bị lôi kéo, mời các nhà phân phối trung gian mà bản than họ lại bị lôi kéo, mời chào bởi các nhà sản xuất cạnh tranh. Trong bối cảnh đó người ta chào bởi các nhà sản xuất cạnh tranh. Trong bối cảnh đó người ta khó mà kiểm soát được tập tính và thái độ của các nhà phân phối. khó mà kiểm soát được tập tính và thái độ của các nhà phân phối. 1.2. Chức năng của hệ thống phân phối 1.2. Chức năng của hệ thống phân phối Nhịp độ phát triển của khâu sản xuất phụ thuộc hoàn toàn vào Nhịp độ phát triển của khâu sản xuất phụ thuộc hoàn toàn vào quá trình vận hành của hệ thống phân phối. Nguyên tắc chung là mỗi quá trình vận hành của hệ thống phân phối. Nguyên tắc chung là mỗi khi sản phẩm đã được sản xuất phải luôn được cung ứng đến người khi sản phẩm đã được sản xuất phải luôn được cung ứng đến người tiêu dùng. Tổ chức của hệ thống phân phối phải đảm bảo: tiêu dùng. Tổ chức của hệ thống phân phối phải đảm bảo: - - Cung ứng đầy đủ về số lượng và chất lượng sản phẩm theo yêu Cung ứng đầy đủ về số lượng và chất lượng sản phẩm theo yêu cầu của người mua. Không được để xẩy ra trường hợp thiếu cầu của người mua. Không được để xẩy ra trường hợp thiếu hàng. hàng. - - Phải cung cấp hàng đúng thời điểm mà khách hàng yêu cầu. Phải cung cấp hàng đúng thời điểm mà khách hàng yêu cầu. - - Phải lựa chọn hợp lý các điểm bán hàng về số lượng và chất Phải lựa chọn hợp lý các điểm bán hàng về số lượng và chất lượng. lượng. Đối với các cá nhân và tổ chức làm công tác phân phối phảo đảm bảo Đối với các cá nhân và tổ chức làm công tác phân phối phảo đảm bảo các chức năng sau: các chức năng sau: - - Lựa chọn các sản phẩm và dịch vụ phù hợp với yêu cầu của khách Lựa chọn các sản phẩm và dịch vụ phù hợp với yêu cầu của khách hàng ( phù hợp về giá cả, chủng loại, chất lượng, …) hàng ( phù hợp về giá cả, chủng loại, chất lượng, …) - - Vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi bán thậm chí đến Vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi bán thậm chí đến tận địa điểm mà khách hàng yêu cầu. tận địa điểm mà khách hàng yêu cầu. - - Dự báo biến động của thị trường. Dự báo biến động của thị trường. - - Dự trữ hàng để thoả mãn nhu cầu trong tương lai. Dự trữ hàng để thoả mãn nhu cầu trong tương lai. - - Giới thiệu sản phẩm để lôi kéo sự chú ý của khách hàng. Giới thiệu sản phẩm để lôi kéo sự chú ý của khách hàng. - - Bán hàng và tổ chức các dịch vụ sau bán hàng. Bán hàng và tổ chức các dịch vụ sau bán hàng. - - Hoàn thành nghĩa vụ tài chính đối với nhà sản xuất. Hoàn thành nghĩa vụ tài chính đối với nhà sản xuất. 1.3. Cấu trúc của hệ thống phân phối 1.3. Cấu trúc của hệ thống phân phối Hầu hết các nhà sản xuất đều làm việc với những trung gian tiếp Hầu hết các nhà sản xuất đều làm việc với những trung gian tiếp thị để đưa sản phẩm vào thị trường. Họ cố tạo được một kênh phân thị để đưa sản phẩm vào thị trường. Họ cố tạo được một kênh phân phối. Chúng ta định nghĩa phối. Chúng ta định nghĩa kênh phân phối (distribution channel) kênh phân phối (distribution channel) như là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở chấp hữu (take title), như là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở chấp hữu (take title), hoặc hỗ trợ việc chuyển nhượng quyền sở hữu một hàng hoá hay dịch hoặc hỗ trợ việc chuyển nhượng quyền sở hữu một hàng hoá hay dịch vụ nào đó, khi chuyển nó từ người sản xuất đến người tiêu dùng. vụ nào đó, khi chuyển nó từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Tuỳ theo tính chất của sản phẩm, tiền lực của doanh nghiệp mà có Tuỳ theo tính chất của sản phẩm, tiền lực của doanh nghiệp mà có thể chọn một trong những kiểu cấu trúc hệ thống phân phối sau: thể chọn một trong những kiểu cấu trúc hệ thống phân phối sau: 1.3.1. Kênh phân phối trực tiếp (kênh zero cấp) 1.3.1. Kênh phân phối trực tiếp (kênh zero cấp) Nhà phân phối trực tiếp bán sản phẩm của mình đến tận tay Nhà phân phối trực tiếp bán sản phẩm của mình đến tận tay khách hàng mà không qua các tổ chức trung gian. Ba cách bán trực tiếp khách hàng mà không qua các tổ chức trung gian. Ba cách bán trực tiếp chủ yếu là: chủ yếu là: + Bán đến từng nhà + Bán đến từng nhà + Bán theo thư đặt hàng + Bán theo thư đặt hàng + Bán trực tiếp tại cửa tiệm của nhà sản xuất. + Bán trực tiếp tại cửa tiệm của nhà sản xuất. Loại cấu trúc này thường áp dụng cho những loại hình sản phẩm công Loại cấu trúc này thường áp dụng cho những loại hình sản phẩm công nghiệp đặc biệt như máy phát điện, máy biến thế, đầu tầu xe lửa, … nghiệp đặc biệt như máy phát điện, máy biến thế, đầu tầu xe lửa, … 1.3.2. Kênh phân phối ngắn (kênh một cấp) 1.3.2. Kênh phân phối ngắn (kênh một cấp) Chỉ có một trung gian bán hàng. Trong thị trường hàng tiêu dùng, Chỉ có một trung gian bán hàng. Trong thị trường hàng tiêu dùng, trung gian này thường là những nhà bán lẻ, trong thị trường hàng kỹ trung gian này thường là những nhà bán lẻ, trong thị trường hàng kỹ nghệ, đó thường là nhà môi giới hay đại lý bán hàng. nghệ, đó thường là nhà môi giới hay đại lý bán hàng. Nói chung loại hình này cũng thường áp dụng cho các sản phẩm công Nói chung loại hình này cũng thường áp dụng cho các sản phẩm công nghiệp. Số lượng khách hàng ít, không cần phải tổ chức qua nhiều cấp nghiệp. Số lượng khách hàng ít, không cần phải tổ chức qua nhiều cấp trung gian. trung gian. 1.3.3. Kênh phân phối dài 1.3.3. Kênh phân phối dài - - Kênh hai cấp: Kênh hai cấp: Có hai cấp trung gian. Trong thị trường hàng tiêu Có hai cấp trung gian. Trong thị trường hàng tiêu dùng, đó thường là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường hàng kỹ dùng, đó thường là nhà bán sỉ và bán lẻ. Trong thị trường hàng kỹ nghệ thì đó có thể là bộ phận phân phối của công ty và các nhà nghệ thì đó có thể là bộ phận phân phối của công ty và các nhà buôn. buôn. - - Kênh ba cấp: Kênh ba cấp: có ba cấp trung gian. Trong một số nghành, chen có ba cấp trung gian. Trong một số nghành, chen giữa người bán sỉ và bán lẻ là một người bán buôn (a jobber). giữa người bán sỉ và bán lẻ là một người bán buôn (a jobber). Người bán buôn mua từ người bán sỉ bán lại cho những người Người bán buôn mua từ người bán sỉ bán lại cho những người bán lẻ nhỏ hơn, vì thường người bán sỉ không giao dịch với những bán lẻ nhỏ hơn, vì thường người bán sỉ không giao dịch với những người bán lẻ quá nhỏ. người bán lẻ quá nhỏ. Cũng có những đường dây phân phối cấp cao hơn những không thông Cũng có những đường dây phân phối cấp cao hơn những không thông dụng lắm. dụng lắm. Sơ đồ 1: Sơ đồ 1: Thí dụ về các kênh với cấp khác nhau Thí dụ về các kênh với cấp khác nhau Kênh zero cấp: Kênh zero cấp: Nhà s Nhà s ả ả n xu n xu ấ ấ t t Khách hàng Khách hàng Nhà s Nhà s ả ả n xu n xu ấ ấ t t Ng Ng ườ ườ i bán l i bán l ẻ ẻ Nhà s Nhà s ả ả n xu n xu ấ ấ t t Ng Ng ườ ườ i bán s i bán s ỉ ỉ Nhà s Nhà s ả ả n xu n xu ấ ấ t t Ng Ng ườ ườ i môi gi i môi gi ớ ớ i i Ng Ng ườ ườ i bán s i bán s ỉ ỉ Ng Ng ườ ườ i bán l i bán l ẻ ẻ Ng Ng ườ ườ i bán l i bán l ẻ ẻ Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng Khách hàng Kênh một cấp: Kênh một cấp: Kênh hai cấp: Kênh hai cấp: Kênh ba cấp: Kênh ba cấp: 1.4. Những kiểu lưu chuyển trong kênh 1.4. Những kiểu lưu chuyển trong kênh Những bộ phận trong kênh phân phối nối kết với nhau bằng nhiều Những bộ phận trong kênh phân phối nối kết với nhau bằng nhiều kiểu lưu chuyển. Quan trọng nhất là những kiểu lưu chuyển phẩm vật, kiểu lưu chuyển. Quan trọng nhất là những kiểu lưu chuyển phẩm vật, lưu chuyển sở hữu, lưu chuyển tri chả, lưu chuyển thông tin và lưu lưu chuyển sở hữu, lưu chuyển tri chả, lưu chuyển thông tin và lưu chuyển quảng bá. chuyển quảng bá. Lưu chuyển phẩm vật Lưu chuyển phẩm vật (physical flow) diễn tả việc chuyển hàng hoá (physical flow) diễn tả việc chuyển hàng hoá phẩm vật từ khi còn là nguyên liệu thô cho đến khi thành hàng tiêu phẩm vật từ khi còn là nguyên liệu thô cho đến khi thành hàng tiêu dùng cho khách. Những linh kiện hay nguyên vật liệu đầu vào được lưu dùng cho khách. Những linh kiện hay nguyên vật liệu đầu vào được lưu chuyển từ nhà cung ứng qua các công ty vận tải đến nhà kho của xí chuyển từ nhà cung ứng qua các công ty vận tải đến nhà kho của xí nghiệp sản xuất. Sau đó những sản phẩm hoàn chỉnh được nhập kho và nghiệp sản xuất. Sau đó những sản phẩm hoàn chỉnh được nhập kho và chuyển tới các đại lý hay chuyển theo yêu cầu của khách hàng. chuyển tới các đại lý hay chuyển theo yêu cầu của khách hàng. Lưu chuyển sở hữu Lưu chuyển sở hữu (titleflow) mô tả việc chuyển quyền sở hữu từ bộ (titleflow) mô tả việc chuyển quyền sở hữu từ bộ phận này sang bộ phận khác trong đường dây. Nguyên vật liệu đầu vào phận này sang bộ phận khác trong đường dây. Nguyên vật liệu đầu vào được chuyển quyền sở hữu từ các nhà cung ứng sang các nhà sản xuất được chuyển quyền sở hữu từ các nhà cung ứng sang các nhà sản xuất và sau đó quyền sở hữu các sản phẩm hoàn chỉnh được chuyển từ nhà và sau đó quyền sở hữu các sản phẩm hoàn chỉnh được chuyển từ nhà sản xuất đến các lái buôn rồi đến tay người tiêu dùng. Nhưng nếu các sản xuất đến các lái buôn rồi đến tay người tiêu dùng. Nhưng nếu các nhà buôn chỉ nhận sản phẩm dưới dạng ký gửi thì như thế là họ không nhà buôn chỉ nhận sản phẩm dưới dạng ký gửi thì như thế là họ không có mặt trong lưu chuyển sở hữu. có mặt trong lưu chuyển sở hữu. Lưu chuyển chi trả Lưu chuyển chi trả (payment flow) diễn tả khách hàng chi trả hoá (payment flow) diễn tả khách hàng chi trả hoá đơn qua ngân hàng hoặc các cơ sở tài chính khác cho nhà buôn, nhà đơn qua ngân hàng hoặc các cơ sở tài chính khác cho nhà buôn, nhà buôn chi trả cho nhà sản xuất, nhà sản xuất chi trả cho các nhà cung buôn chi trả cho nhà sản xuất, nhà sản xuất chi trả cho các nhà cung ứng. Ngoài ra còn có việc chi trả cho người vận tải hoặc thuê lưu kho. ứng. Ngoài ra còn có việc chi trả cho người vận tải hoặc thuê lưu kho. Lưu chuyển thông tin Lưu chuyển thông tin (Information flow) cho thấy các bộ phận trong (Information flow) cho thấy các bộ phận trong đường dây trao đổi thông tin với nhau. Có thể trao đổi giữa hai bộ phận đường dây trao đổi thông tin với nhau. Có thể trao đổi giữa hai bộ phận kế cận hoặc không kế cận nhau. kế cận hoặc không kế cận nhau. Lưu chuyển cổ động Lưu chuyển cổ động (Promotion flow) mô tả những dòng ảnh hưởng (Promotion flow) mô tả những dòng ảnh hưởng có định hướng (quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mại, tuyên có định hướng (quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mại, tuyên truyền) từ bộ phận này đến bộ phận khác trong đường dây. Các nhà truyền) từ bộ phận này đến bộ phận khác trong đường dây. Các nhà cung ứng quảng cáo tên tuổi và mặt hàng của mình với nhà sản xuất cung ứng quảng cáo tên tuổi và mặt hàng của mình với nhà sản xuất cũng như với người tiêu dùng với hy vọng sẽ tạo ảnh hưởng tới nhà sản cũng như với người tiêu dùng với hy vọng sẽ tạo ảnh hưởng tới nhà sản xuất khiến họ chấp nhận mặt hàng cung ứng của mình. Nhà sản xuất xuất khiến họ chấp nhận mặt hàng cung ứng của mình. Nhà sản xuất thì cổ động với nhà buôn, và với khách hàng. thì cổ động với nhà buôn, và với khách hàng. 2. TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH 2. TỔ CHỨC VÀ HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH 2.1. Hoạt động của kênh 2.1. Hoạt động của kênh Một kênh phân phối là sự liên kết các cơ sở khác nhau lại vì lợi ích Một kênh phân phối là sự liên kết các cơ sở khác nhau lại vì lợi ích chung. Mỗi thành viên trong đường dây đều dựa vào những thành viên chung. Mỗi thành viên trong đường dây đều dựa vào những thành viên khác. Mỗi thành viên giữ một vai trò riêng và chuyên thực hiện một hay khác. Mỗi thành viên giữ một vai trò riêng và chuyên thực hiện một hay nhiều chức năng. nhiều chức năng. Một cách lý tưởng, vì sự thành công của cá nhân các thành viên Một cách lý tưởng, vì sự thành công của cá nhân các thành viên tuỳ thuộc vào thành công của cả đường dây, nên mọi cơ sở trong đường tuỳ thuộc vào thành công của cả đường dây, nên mọi cơ sở trong đường dây đều phải hiểu và chấp nhận phần việc riêng của mình phối hợp mục dây đều phải hiểu và chấp nhận phần việc riêng của mình phối hợp mục tiêu và hoạt động của mình với mục tiêu và hoạt động của các thành tiêu và hoạt động của mình với mục tiêu và hoạt động của các thành viên khác, và phối hợp để hoàn thành mục tiêu của cả đường dây. viên khác, và phối hợp để hoàn thành mục tiêu của cả đường dây. Mỗi cơ sở phải xem xét hoạt động của mình tác động thế nào đến sự Mỗi cơ sở phải xem xét hoạt động của mình tác động thế nào đến sự hoạt động của cả đường dây. Các nhà sản xuất, nhà bán sỉ và bán lẻ hoạt động của cả đường dây. Các nhà sản xuất, nhà bán sỉ và bán lẻ phải bổ xung nhu cầu của nhau và phối hợp để tạo được nhiều lợi phải bổ xung nhu cầu của nhau và phối hợp để tạo được nhiều lợi nhuận hơn so với khi hoạt động một mình. Bằng sự hợp tác, họ có thể nhuận hơn so với khi hoạt động một mình. Bằng sự hợp tác, họ có thể nắm bắt, cung ứng và thoả mãn thị trường chủ đích tốt hơn. nắm bắt, cung ứng và thoả mãn thị trường chủ đích tốt hơn. Nhưng cá nhân các thành viên thường không có cái nhìn toàn cục Nhưng cá nhân các thành viên thường không có cái nhìn toàn cục như thế. Họ thường quan tâm nhiều hơn tới những mục tiêu ngắn hạn như thế. Họ thường quan tâm nhiều hơn tới những mục tiêu ngắn hạn của mình và những giao dịch đến những cơ sở kế cận trong đường dây. của mình và những giao dịch đến những cơ sở kế cận trong đường dây. Trong khi việc hợp tác để đạt những mục tiêu chung đôi khi lại có nghĩa Trong khi việc hợp tác để đạt những mục tiêu chung đôi khi lại có nghĩa là phải từ bỏ những mục tiêu cá nhân, điều này là không thể có được. là phải từ bỏ những mục tiêu cá nhân, điều này là không thể có được. Tuy rằng các thành viên phụ thuộc lẫn nhau, nhưng họ vẫn thường Tuy rằng các thành viên phụ thuộc lẫn nhau, nhưng họ vẫn thường hoạt động độc lập vì những lợi ích ngắn hạn tốt nhất của họ. Họ hoạt động độc lập vì những lợi ích ngắn hạn tốt nhất của họ. Họ thường không đồng ý về vai trò mỗi thành viên phải làm, về vấn đề ai thường không đồng ý về vai trò mỗi thành viên phải làm, về vấn đề ai phải làm gì và nhận được lợi ích gì. Những bất đồng về vai trò và mục phải làm gì và nhận được lợi ích gì. Những bất đồng về vai trò và mục tiêu như thế dẫn đến tiêu như thế dẫn đến xung đột trong kênh. xung đột trong kênh. Xung đột chiều ngang Xung đột chiều ngang là những xung đột giữa các cơ sở cùng cấp là những xung đột giữa các cơ sở cùng cấp của kênh. Việc định giá khác nhau giữa các cơ sở cùng cấp, sự khác của kênh. Việc định giá khác nhau giữa các cơ sở cùng cấp, sự khác nhau về mức độ quảng cáo cũng như việc lấn chiếm lãnh thổ đã được nhau về mức độ quảng cáo cũng như việc lấn chiếm lãnh thổ đã được phân sẽ gây ra những xung đột giữa chính các cơ sở cùng cấp của một phân sẽ gây ra những xung đột giữa chính các cơ sở cùng cấp của một kênh. kênh. Xung đột chiều dọc Xung đột chiều dọc thường thấy hơn và xẩy ra giữa các cấp khác thường thấy hơn và xẩy ra giữa các cấp khác nhau trong cùng đường dây (kênh). Những xung đột có thể xẩy ra khi nhau trong cùng đường dây (kênh). Những xung đột có thể xẩy ra khi công ty muốn cưỡng chế các nhà buôn về việc định giá, các dịch vụ và công ty muốn cưỡng chế các nhà buôn về việc định giá, các dịch vụ và quảng cáo. Xung đột cũng có thể do công ty qua mặt nhà bán sỉ để giao quảng cáo. Xung đột cũng có thể do công ty qua mặt nhà bán sỉ để giao hàng tận nơi cho những nhà bán lẻ lớn. hàng tận nơi cho những nhà bán lẻ lớn. Để toàn đường dây hoạt động tốt, cần chuyên biệt hoá vai trò của Để toàn đường dây hoạt động tốt, cần chuyên biệt hoá vai trò của từng thành viên, và các xung đột phải được điều giải hữu hiệu. Sự hợp từng thành viên, và các xung đột phải được điều giải hữu hiệu. Sự hợp tác, chuyên biệt hoá vai trò và điều giải xung đột trong đường dây chỉ tác, chuyên biệt hoá vai trò và điều giải xung đột trong đường dây chỉ thực hiện được với một cấp lãnh đạo vững mạnh. Đường dây sẽ hoạt thực hiện được với một cấp lãnh đạo vững mạnh. Đường dây sẽ hoạt động tốt hơn nếu có một cơ sở hay một guồng máy điều hành có quyền động tốt hơn nếu có một cơ sở hay một guồng máy điều hành có quyền lực phân chia lực lượng hợp lý trong đường dây, có quyền phân nhiệm lực phân chia lực lượng hợp lý trong đường dây, có quyền phân nhiệm vụ và điều giải xung đột. vụ và điều giải xung đột. 2.2. Tổ chức kênh 2.2. Tổ chức kênh 2.2.1 Sự phát triển của hệ thống tiếp thị dọc 2.2.1 Sự phát triển của hệ thống tiếp thị dọc Một trong những bước tiến có ý nghĩa trong thời gian gần đây là Một trong những bước tiến có ý nghĩa trong thời gian gần đây là sự xuất hiện những sự xuất hiện những hệ thống tiếp thị dọc hệ thống tiếp thị dọc đối chọi với các kênh tiếp thị đối chọi với các kênh tiếp thị truyền thống. Dưới đây ta sẽ đối chiếu hai kiểu tổ chức kênh nói trên: truyền thống. Dưới đây ta sẽ đối chiếu hai kiểu tổ chức kênh nói trên: Một kênh tiếp thị truyền thống Một kênh tiếp thị truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ độc lập. Mỗi nhà là một doanh nghiệp riêng luôn tìm sỉ và nhà bán lẻ độc lập. Mỗi nhà là một doanh nghiệp riêng luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình, cho dù có làm giảm lợi nhuận của cách tăng tối đa lợi nhuận của mình, cho dù có làm giảm lợi nhuận của cả hệ thống cũng được. Không một thành viên nào thực sự nắm quyền cả hệ thống cũng được. Không một thành viên nào thực sự nắm quyền kiểm soát toàn phần hay đáng kể đối với thành viên khác, và không có kiểm soát toàn phần hay đáng kể đối với thành viên khác, và không có guồng máy chính thức nào lo việc phân chia nhiệm vụ và giải quyết guồng máy chính thức nào lo việc phân chia nhiệm vụ và giải quyết sung đột. sung đột. Một hệ thống tiếp thị dọc Một hệ thống tiếp thị dọc (VMS: vertical marketing system) bao (VMS: vertical marketing system) bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ hoạt động như một thể gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất. Hoặc một thành viên này là chủ của các thành viên khác, thống nhất. Hoặc một thành viên này là chủ của các thành viên khác, hoặc cho họ độc quyền kinh tiêu, hoặc có quyền lực mạnh đến nỗi các hoặc cho họ độc quyền kinh tiêu, hoặc có quyền lực mạnh đến nỗi các thành viên kia phải hợp tác. VMS có thể do một nhà sản xuất, một nhà thành viên kia phải hợp tác. VMS có thể do một nhà sản xuất, một nhà bán lẻ, hay nhà bán sỉ thống trị. Theo Mc Cammon VMS được thể hiện bán lẻ, hay nhà bán sỉ thống trị. Theo Mc Cammon VMS được thể hiện như là: “một mạng lưới có trương trình trọng tâm và điều hành một như là: “một mạng lưới có trương trình trọng tâm và điều hành một cách chuyên nghiệp, được hoạch định để đạt mức tiết kiệm trong hoạt cách chuyên nghiệp, được hoạch định để đạt mức tiết kiệm trong hoạt động tiếp cận được thị trường nhiều nhất”. VMS xuất hiện nhằm kiểm động tiếp cận được thị trường nhiều nhất”. VMS xuất hiện nhằm kiểm soát hoạt động của kênh và điều giải xung đột do việc mỗi thành viên soát hoạt động của kênh và điều giải xung đột do việc mỗi thành viên chỉ lo đi theo lợi ích của mình. Nó đạt được sự tiết kiệm qua quy mô, chỉ lo đi theo lợi ích của mình. Nó đạt được sự tiết kiệm qua quy mô, khả năng mua bán, và xoá bỏ được những công việc trùng lặp. VMS đã khả năng mua bán, và xoá bỏ được những công việc trùng lặp. VMS đã trở thành kiểu phân phối chủ yếu trong thị trường hàng tiêu dùng. trở thành kiểu phân phối chủ yếu trong thị trường hàng tiêu dùng. Chúng ta sẽ xem xét các kiểu VMS được thể hiện trong bảng dưới Chúng ta sẽ xem xét các kiểu VMS được thể hiện trong bảng dưới đây: mỗi loại có một guồng máy khác nhau để thiết lập hoặc sử dụng đây: mỗi loại có một guồng máy khác nhau để thiết lập hoặc sử dụng quyền lực lãnh đạo trong đường dây. quyền lực lãnh đạo trong đường dây. Trong một VMS công ty (tập đoàn), sự hợp tác và điều giải xung Trong một VMS công ty (tập đoàn), sự hợp tác và điều giải xung đột đạt được nhờ có một chủ sở hữu tại nhiều cấp trong kênh.Trong đột đạt được nhờ có một chủ sở hữu tại nhiều cấp trong kênh.Trong một VMS hợp đồng, các nhiệm vụ và guồng máy điều hành được thiết một VMS hợp đồng, các nhiệm vụ và guồng máy điều hành được thiết lập qua những hợp đồng thoả thuận giữa các thành viên với nhau. lập qua những hợp đồng thoả thuận giữa các thành viên với nhau. Trong một VMS được hỗ trợ, sự lãnh đạo nằm trong tay một hay vài Trong một VMS được hỗ trợ, sự lãnh đạo nằm trong tay một hay vài thành viên nổi bật nhất của kênh. thành viên nổi bật nhất của kênh. VMS CÔNG TY. Một VMS CÔNG TY. Một VMS công ty VMS công ty kết hợp các bước sản xuất và kết hợp các bước sản xuất và phân phối về cùng một chủ sở hữu. Trong những hệ thống hợp tác phân phối về cùng một chủ sở hữu. Trong những hệ thống hợp tác thống nhất đó, sự hợp tác và điều giải xung đột được thực hiện qua thống nhất đó, sự hợp tác và điều giải xung đột được thực hiện qua những cung cách tổ chức thông thường. những cung cách tổ chức thông thường. VMS HỢP ĐỒNG. Một VMS HỢP ĐỒNG. Một VMS hợp đồng (contractual VMS) VMS hợp đồng (contractual VMS) bao bao gồm các cơ sở độc lập ở nhiều cấp sản xuất và phân phối khác nhau gồm các cơ sở độc lập ở nhiều cấp sản xuất và phân phối khác nhau cùng thống nhất chương trình của họ lại trên cơ sở những hợp đồng cùng thống nhất chương trình của họ lại trên cơ sở những hợp đồng nhằm đạt được sự tiết kiệm và hiệu quả doanh số cao hơn khi hoạt nhằm đạt được sự tiết kiệm và hiệu quả doanh số cao hơn khi hoạt động một mình. Những VMS hợp đồng đã bành trướng mạnh trong động một mình. Những VMS hợp đồng đã bành trướng mạnh trong những năm gần đây và trở thành một bước tiến ý nghĩa nhất trong nền những năm gần đây và trở thành một bước tiến ý nghĩa nhất trong nền kinh tế. Các VMS hợp đồng có 3 kiểu: kinh tế. Các VMS hợp đồng có 3 kiểu: Sơ đồ 2: Sơ đồ 2: Kênh tiếp thị thông thường và các hệ thống tiếp thị dọc Kênh tiếp thị thông thường và các hệ thống tiếp thị dọc Kênh ti Kênh ti ế ế p th p th ị ị thông th thông th ườ ườ ng ng VMS có h VMS có h ợ ợ p p đồ đồ ng ng VMS H VMS H ợ ợ p nh p nh ấ ấ t t H H ệ ệ th th ố ố ng ti ng ti ế ế p th p th ị ị d d ọ ọ c c VMS có VMS có đ đ i i ề ề u h nhà u h nhà Chu Chu ỗ ỗ i t i t ự ự nguy nguy ệ ệ n do nh bán sà n do nh bán sà ỉ ỉ b b ả ả o tr o tr ợ ợ H H ợ ợ p tác xã bán l p tác xã bán l ẻ ẻ Các t Các t ổ ổ ch ch ứ ứ c c độ độ c quy c quy ề ề n kinh tiêu n kinh tiêu H H ệ ệ bán s bán s ỉ ỉ độ độ c quy c quy ề ề n kinh tiêu do nh sx bà n kinh tiêu do nh sx bà ả ả o tr o tr ợ ợ H H ệ ệ bán l bán l ẻ ẻ độ độ c quy c quy ề ề n kinh tiêu do nh sx bà n kinh tiêu do nh sx bà ả ả o tr o tr ợ ợ H H ệ ệ độ độ quy quy ề ề n kinh tiêu do m n kinh tiêu do m ộ ộ t công ty dv b t công ty dv b ả ả o tr o tr ợ ợ [...]... thống bán hàng, thị phần của các kênh phân phối thay đổi hoặc khi xuất hiện những kênh phân phối mới - Khi đối thủ cạnh tranh bắt buộc nhà sản xuất phải thay đổi tiêu chuẩn lựa chọn hệ thống phân phối - Khi nhà sản xuất thay đổi chiến lược và muốn bán sản phẩm của mình ở những kênh phân phối khác so với hệ thống thông thường Việc nghiên cứu lựa chọn các kênh phân phối được tiến hành chia làm 4 giai... nhà phân phối sản phẩm của doanh nghiệp d) Xác định phương thức, quy trình và kế hoạch phân phối sản phẩm 3.2 Lựa chọn danh sách các nhà phân phối: Để có được một hệ thống phân phối có hiệu quả, doanh nghiệp cần thiết phải tiến hành lựa chọn danh sách các nhà phân phối mà họ muốn hợp tác Sau đó đối với mỗi một kênh phân phối cần phải tiến hành theo các bước sau: a) Xác định danh sách các nhà phân phối. .. Tính năng động được sự hoạt động của kênh phân phối? Kênh phân phối có được tính năng động cần Tính tương thích thiết? Kênh phân phối mới liệu có tác động thế nào đến hệ thống phân phối hiện hành của doanh Sự khác biệt nghiệp? Kênh phân phối mới liệu có điểm nào khác biệt với các ý tưởng đang được các đổi thủ cạnh tranh tìm kiếm? 3.3 Kích thích các thành viên của kênh Giới trung gian phải được thường... đánh giá, lựa chọn 1 kênh phân phối: Các tiêu chuẩn đánh giá, lựa chọn Hình ảnh Hình ảnh của kênh phân phối liệu có tác Mục tiêu động tích cực đến hình ảnh của sản phẩm? Kênh phân phối có phù hợp với thói quen Thời hạn mua bán của khách hàng Thời gian cần thiết để phát triển kênh phân phối liệu có phù hợp với mục tiêu của doanh Khả năng sinh lãi nghiệp? Việc sử dụng kênh phân phối liệu có cho phép... tiên là lựa chọn độ dài của các kênh phân phối b) Tiếp theo, đối với mỗi một loại kênh phải tiến hành tính toán lựa chọn số lượng các cơ sở tham gia vào việc phân phối sản phẩm Việc tính toán này phải được thực hiện theo từng vùng địa lý trên nguyên tắc đảm bảo phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng nhưng phải tránh sự cạnh tranh đối đầu trực tiếp giữa các nhà phân phối của chính doanh nghiệp sản xuất... hợp tác b) Xác định số lượng các nhà phân phối cần có cho từng khu vực c) Lựa chọn chính thức các nhà phân phối theo các tiêu chuẩn: - Khả năng cạnh tranh - Doanh số bán hàng - Mức lợi nhuận - Uy tín của nhà phân phối - Các chức năng mà các nhà phân phối có thể đảm nhận - Các dịch vụ mà nhà phân phối có thể cung cấp cho khách hàng - Mức độ trung thành của nhà phân phối đối với các quy định, chính sách... kiện về việc bán và cung ứng dịch vụ cho khách • Thứ nhì là hệ thống độc quyền kinh tiêu của người bán sỉ do nhà sản xuất bảo trợ • Thứ ba là hệ thống kinh tiêu của người bán lẻ do một công ty bảo trợ Ở đây một công ty dịch vụ đứng ra tổ chức cả một hệ thống để đưa dịch vụ của họ đến với khách hàng 2.2.2 Sự phát triển của hệ thống tiếp thị hàng ngang Một phát triển khác về mặt tổ chức đường dây (kênh) ... yếu tố chính của phối thức phân phối hàng hoá vật chất được trình bầy như hình dưới đây: Sơ đồ 3: Chi phí cho từng yếu tố của việc phân phối hàng tính theo phần trăm trên tổng chi phí hàng Chi phí lớn trong phân phối hàng là vận tải, kèm theo kho bãi, thực hiện lưu kho, nhập và xuất hàng, đóng gói, điều hành và sử lý đơn đặt hàng Giới quản trị rất quan tâm tới tổng chi phí của việc phân phối, nó vốn chiếm... QUYẾT ĐỊNH PHÂN PHỐI HÀNG HOÁ VẬT CHẤT Khảo sát khía cạnh vật chất của việc phân phối nghĩa là, làm thế nào các công ty lưu kho, xử lý và chuyển hàng hoá để chúng có mặt trong tầm tay khách hàng vào đúng chỗ và đúng lúc Việc thu hút và thoả mãn được khách hàng đã chịu ảnh hưởng rất lớn bởi khả năng phân phối hàng hoá của người bán Ở đây, chúng ta sẽ sem xét bản chất, các mục tiêu, các hệ thống, và các... lớn trong lãnh vực phân phối hàng, vốn được coi như "giới hạn cuối cùng cho các tiết kiệm chi phí", hay là "vùng đen của việc tiết kiệm" Những quyết định về phân phối hàng một khi không ăn nhịp, sẽ đưa tới chi phí cao Có tình trạng chưa khai thác hết tiềm lực trong việc phối hợp các cách quyết định về mức lưu kho, các cách vận tải, địa điểm của nhà máy, kho bãi và cửa hàng Phân phối hàng không chỉ . CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1. BẢN CHẤT CỦA CÁC KÊNH PHÂN PHỐI 1. BẢN CHẤT CỦA CÁC KÊNH PHÂN. trúc hệ thống phân phối sau: thể chọn một trong những kiểu cấu trúc hệ thống phân phối sau: 1.3.1. Kênh phân phối trực tiếp (kênh zero cấp) 1.3.1. Kênh phân