ĐỀ XUẤT MỘT GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY BIA HÀ NỘI

Chính vì vậy công ty bia H nà ội cần phải xác định rõ quan điểm phân phối để thực hiện việc phân phối sản phẩm có hiệu quả nhất.. Để th nh công trong hoà ạt động phân phối sản phẩm trên

ĐỀ XUẤT MỘT GIẢI PH P NH Á ẰM HO N THI À ỆN KÊNH PH N Â

PHỐI CỦA CÔNG TY BIA H N À ỘI I.

Đề xu ấ t m ộ t s ố đị nh h ướ ng chung cho ho ạ t độ ng phân ph ố i c ủ a công ty bia H n à ộ i trên th ị tr ườ ng phía B ắ c

Sự th nh công cà ủa hoạt động sản xuất kinh doanh dựa phần lớn v o sà ự vận h nh có hià ệu quả của mạng lưới phân phối sản phẩm Chính vì vậy công ty bia H nà ội cần phải xác định rõ quan điểm phân phối để thực hiện việc phân phối sản phẩm có hiệu quả nhất Để th nh công trong hoà ạt động phân phối sản phẩm trên thị trường phía Bắc thì vấn đề đầu tiên m công tyà bia H nà ội phải thực hiện l quan tâm nhià ều hơn nữa cho công việc sản xuất kinh doanh cụ thể:

- Không ngừng đầu tư mở rộng quy mô đầu tư sản xuất, đầu tư công nghệ kỹ thuật nâng cao công suất

- Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ

Tiếp đến l công ty cà ần phải đánh giá cao vai trò của chính sách phân phối như l mà ột chính sách quyết định việc th nh công hay thà ất bại đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Vì trong môi trường cạnh tranh hiện nay việc thực hiện tốt hoạt động phân phối sẽ l nhân tà ố quan trọng nhất giúp công ty th nh công trong thà ương trường

Trong hoạt động phân phối, công ty phải đảm bảo việc phân phối sản phẩm có uy tín v chà ất lượng với khách h ng Công ty sà ẽ không vì mục tiêu

mở rộng thị trường m chà ỉ tăng số lượng chứ không nâng cao chất lượng của các đại lý Đặc biệt, để ho n thià ện chính sách phân phối, công ty bia Hà nội cần phải xác định được chiến lược phát triển kinh doanh cũng như mục tiêu phân phối sản phẩm

* Chi ế n l ượ c phát tri ể n kinh doanh:

Hiện nay sản phẩm của công ty bia H nà ội đang có uy tín trên thị trường Chính vì vậy m công ty à đang có xu hướng đầu tư mở rộng, nâng cao năng lực sản xuất đáp ứng yêu cầu của thị trường ng y mà ột nhiều hơn

Vì vậy chiến lược phát triển kinh doanh của công ty trong giai đoạn tới cần tập trung v o:à

+ Đổi mới công nghệ mở rộng quy mô sản xuất

Công nghệ tác động đến hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tran của Công ty l chà ất lượng v giá cà ả sản phẩm đầu tư v nghà ệ l và ấn đề đang được quan tâm của Công ty hiện nay

Một l , à để tiếp tục đổi mới công nghệ thì việc đầu tư cuả Công ty l tà ạo

ra được nguồn vốn

Trong quá trình sản xuất kinh doanh, Công ty n o cà ũng cần phải có vốn đầu tư Vấn đề thiếu vốn hiệu nay rất phổ biến trong các Công ty Đẻ phục vụ cho chiến lược phát triển trong những năm tiếp theo cả Công ty l à đổi mới côn nghệ nâng cao chất lượng cũng như sản lượng vì vậy đòi hỏi một lượng vốn lớn Muốn vậy ngo i vià ệc chờ nguồn vốn của Nh nà ước cấp Công ty phải thực hiện các biện pháp sau:

- Huy động nguồn vốn từ bên trong Công ty: Công ty có thể lấy vốn từ quỹ khấu hao cơ bản, quỹ hỗ trợ,quỹ phát triển sản xuất

- Nguồn vốn bên ngo i: à Đệ trình nên Tổng Công ty bia Việt Nam kế hoạch mở rộng sản xuất kinh doanh có tính khả thi

- Tiếp tục vay vốn ngân h ng nhà ưng phải tăng được vòng quay của vốn lưu động

- Công ty có thể huy động từ việc phát h nh trái phià ếu

Hai l , Khi có à được nguồn vốn thì trước tiên phải tính toán cân nhắc để đầu tư v o nhà ững bộ phận thiết yếu trước mắt, mặt khác việc đầu tư đổi

mới công nghệ phải đảm bảo cân đối giữa phần cứng (máy móc thiết bị) và phần mềm (bí quuyết, kinh nghiệm) để phát huy hết hiệu quả của công nghệ

Ba l , tà ạo lập v cà ủng cố mối quan hệ với các cơ sở nghiên cứu ứng dung tiến bộ kỹ thuật công nghệ đê phát triển công nghệ theo chiều sâu

Bốn l , à để đảm bảo đổi mới công nghệ có hiệu quả lâu d i thì Công tyà phải duy trì được tuổi thọ của công nghệ bằng cách tăng cường công tác sửa chữa bảo dưỡng thiết bị máy móc, muốn vậy Công ty cần thực hiện tu sửa phải có lịch tu sửa bảo dưỡng, bảo trì ngay lúc thiết bị còn đang vận h nh tà ốt

v thà ực hiện đúng luật quy định Dự kiến được các phụ tùng thay thế, có kế hoạch mua đúng chủng loại, dự phòng đúng mức Khắc phục tình trạng nhiều phụ tùng hỏng cần thay thế thì không còn, phụ tùng không cần thì còng tại kho

do đó ảnh hưởng đến năng suất v chà ất lượng

+ Phấn đấu hạ giá th nh bán sà ản phẩm bằng cách tiết kiệm chi phí

Giá th nh sà ản phẩm biểu hiện bằng tiền của to n bà ộ chi phí m Công tyà

bỏ ra đê ho n th nh vià à ệc sản xuất tiêu thụ sản phẩm Để có thể bì đắp lại chi phí sản xuất kinh doanh v có lãi thì giá bán sà ản phẩm bao giờ cũng phải cao hơn giá th nh sà ản phẩm Muốn hạ giá bán sản phẩm thì nhất thiết Công ty phải hạ được giá th nh sà ản xuất sản phẩm Muốn vậy Công ty phải thực hiện một số biện pháp sau:

- Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu đầu v oà

- Tiết kiệm nguyên vật liệu

- Hạ thấp chi phí quản lý Công ty

+ Tổ chức ho n thià ện đội ngũ lao động

Yếu tố lao động hay yếu tố con người có ý nghãi quyết định đến hiệu quả kinh doanh nói chung cũng như việc tăng sản lượng nâng cao chất lượng sản phẩm v hà ạ giá th nh sà ản phẩm nói riêng Chất lượng sản phẩm phụ thuộc rất

lớn v o trình à độ chuyên môn kỹ năng, kỹ xảo của người lao động để sử dụng lao động một cách có hiệu quả Công ty cần thực hiện các biện pháp sau:

- Sử dụng các đòn bẩy kinh tế để kích thích người lao động thông qua hình thức tiền lương, tiền thưởng

- Không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn v tay nghà ề cho đội ngũ lao động Đối với công nhân trực tiép sản xuất Công ty phải khong ngừng nâng cao khả năng về nghề nghiệp nắm vững quy trình công nghệ có khả năng xử

lý tốt các tính huống trong sản xuất để đảm bảo chất lượng sản phẩm v duyà trì sản xuất

Để đạt được điều n y h ng nà à ăm Công ty phải tiến h nh kià ểm tra tay nghề của công nhân, trên cơ sở đó phân loại tay nghề bố công việc cho phù hợp Đối với bộ máy lao động thuộc bộ máy quản trị cần nâng cao trình độ chuyên môn theo các hướng sau:

Gửi đi đ o tà ạo một số cán bộ trẻ, có triển vọng

Mở lớp đ o tà ạo ngắn hạn tại Công ty

Thường xuyên trao đổi kinh nghiệm về các lĩnh vực quản lý

L m tà ốt công tác tuyển chọn v à đ o tà ạo lực lượng lao động cho công ty Sau khi tuyển chọn xong thì Công ty phải bố trí đúng công việc cho người lao động đồng thời cần phải tổ chức một cách khoa học cong việc Từ đó mới khai thác triệt để năng xuất lao động

* M ụ c tiêu phân ph ố i c ủ a công ty:

Phân phối l mà ột khâu khá quan trọng trong chiến lược phát triển kinh doanh của công ty bia H nà ội Nó đóng vai trò quyết định trong việc mở rộng thị trường, quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Chính

vì vậy công ty cần chú trọng ho n thià ện chính sách phân phối của mình nhằm

v o các mà ục tiêu sau:

+ Đảm bảo phân phối sản phẩm cho thị trường bình dân

+ Đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh liên tục

Trong quá trình tổ chức, xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm công ty cần phải đánh giá đúng đắn vai trò của các trung gian phân phối bởi vì đây chính l nhà ững mắt xích giúp công ty đưa sản phẩm của mình tới khách h ngà cuối cùng Việc lựa chọn trung gian hiện nay ở công ty cũng l và ấn đề quan tâm Một số đại lý do chạy theo mục tiêu lợi nhuận nên l m tà ổn hại đến to nà

bộ hệ thống kênh Vì vậy việc lựa chọn hợp lý các trung gian phân phối v tà ổ chức hoạt động của những trung gian n y sà ẽ giúp công ty thúc đẩy hạot động tiêu thụ hiệu quả

Bên cạnh đó việc ho n thià ện hệ thống kênh phân phối, công ty cũng cần phải tổ chức tốt việc lưu thông h ng hoá Ho n thià à ện hơn nữa công tác xử lý đơn đặt h ng mà ở rộng hệ thống kho h ng cà ủng cố công tác vận tải

Khi giải quyết được vấn đề n y thì nó sà ẽ giải quyết cho quá trình l mà thủ tục xuất h ng cà ủa các khách h ng à được thuận lợi, tránh được tình trạng khách h ng tà ập trung nhốn nháo tai Công ty

II.M Ộ T S Ố GI Ả I PH P C Á Ụ TH Ể ĐỂ HO N THI À Ệ N CH NH S CH Í Á

PH N PH Â Ố I C Ủ A CÔNG TY BIA H N À Ộ I

Lựa chọn cấu trúc kênh:

Với mục tiêu bao phủ thị trường mục tiêu, căn cứ v o quy mô doanhà nghiệp, khả năng t i chính, à đặc điểm thị trường, đặc điểm của sản phẩm trong cấu trúc kênh của công ty bia H nà ội tiếp tục phát triển mở rộng các trung gian (mở nhiều đại lý tại một số tỉnh th nh) à Điều n y sà ẽ tạo ra lưu thông h ng hoá à được thuận lợi, người tiêu dùng được tiếp cận nhiều điểm bán h ng hà ơn

1. Ho n thi à ện cách thức quản lý kênh:

1.1 Lựa chọn các th nh viênà

- Việc lựa chọn các th nh viên kênh không nên quá khà ắt khe, công ty nên linh động quan tâm những trung gian có kinh nghiệm trong phân phối

- Phối hợp với những người bán buôn để tìm kiếm các nh bán là ẻ có kinh nghiệm như: siêu thị, nh h ng, các s n nhà à à ẩy, vũ trường

1.2 Khuyến khích th nh viên kênhà

Các th nh viên kênh cà ần phải được khuyến khích thường xuyên để l mà việc tới mức tốt nhất Điều đó sẽ khuyến khích họ phấn đấu thực hiện nhiệm

vụ của mình một cách tự giác v nhià ệt tình, Đồng thời họ sẽ giúp công ty giới thiệu về sản phẩm cũng như thu thập thông tin từ phía khách h ng.à

Việc đầu tiên m công ty cà ần l m à để có thể khuyến khích các th nh viênà một cách có hiệu quả l phà ải tìm hiểu nhu cầu v à ước muốn của họ Để thực hiện được điều n y công ty phà ải thường xuyên tổ chức những cuộc hội nghị khách h ng Có thà ể tổ chức các cuộc hội nghị n y theo tà ừng quý Từ các cuộc hội nghị n y công ty có thà ể hiểu rõ hơn các đại lý của mình, còn các đại lý có

cơ hội trao đổi kinh nghiệm lẫn nhau đối với công việc bán h ng Tà ừ đó công

ty lẫn các th nh viên trong kênh có thà ể tìm ra được hướng khắc phục những tồn tại v hà ọc tập những cái tốt của nhau

Một biện pháp quan trọng để khuyến khích các th nh viên trong kênhà hoạt động tích cực hơn l cà ần có những hình thức ưu đãi cụ thể đối với họ như:

+ Các đại lý được "ứng vốn " theo phương thức: mua h ng trà ả chậm, đồng thời các đại lý phải có trách nhiệm tạo lập mạng lưới phân phối nhanh, thuận tiện, hiệu quả trên thị trường của mình

+ Cần có hỗ trợ một phần hoặc to n bà ộ phương tiện bán h ng cho các à đại

lý mới th nh là ập

+ Hoa hồng đại lý được hưởng phải cao hơn so với tỷ lệ hoa hồng của các đối thủ cạnh tranh

+ Cần phải chỉ đạo các đại lý bán h ng cho ngà ười tiêu dùng cuối cùng theo đúng giá bán tại các cưả h ng bán là ẻ Điều n y sà ẽ giúp cho các đại lý được hưởng "chênh lệch " giá v tránh gây xung à đột về giá với những người bán lẻ

+ Tăng cường hoạt động quảng cáo thông qua kênh như đặt các biển hiệu quảng cáo tại các cửa h ng, à đại lý

+ Cần có hình thức khen thưởng thích hợp đối với những đại lý có khối lượng tiêu thụ lớn như thưởng tiền, kéo d i thà ời gian trả tiền, qu tà ặng nhân dịp lễ hội Đồng thời cũng phải dùng biện pháp cứng rắn đối với các đại lý

l m à ăn không hiệu quả như hạn chế phân phối hoặc cắt đứt quan hệ phân phối

ho n to n.à à

1.3 Thường xuyên đánh giá hoạt động của các th nh viên trong kênh:à Việc đánh giá hoạt động của các th nh viên cà ủa kênh phân phối l rà ất quan trọng Qua công tác đánh giá, công ty có thể hiểu rõ hơn năng lực và

điều kiện l m vià ệc của các th nh viên à để từ đó có những điều chỉnh kịp thời, giúp cho to n bà ộ hệ thống kênh hoạt động hiệu quả hơn Do đó công ty phải thường xuyên đánh giá hiệu quả hoạt động của các th nh viên trong kênh theoà những tiêu chuảan cụ thể như sản lượng tiêu thụ, mức độ thu hút khách h ng,à

uy tín của đại lý để kịp thời phát hiện những điểm yếu v có hà ướng khắc phục

Để thực hiện được điều đó, công ty cần phải đôn đốc các đại lý nộp báo cáo tiêu thụ từng tháng, từng quí, tổ chức kiểm tra việc bố trí quầy h ng à ở các đại lý, kiểm tra vệ sinh môi trường Đồng thời công ty phải thiết lập một đội ngũ nhân viên quản lý vùng nhiều kinh nghiệm v thà ực hiện trọng trách được giao một cách có trách nhiệm v hià ệu quả Đội ngũ nhân viên n y mà ột mặt giám sát hoạt động tiêu thụ của các th nh viên trong kênh cà ũng như giám sats hoạt động của đội ngũ bán h ng, mà ặt khác cố vấn cho các th nh viên n yà à

về nghiệp vụ để hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn

1.4 Đ o tà ạo, bồi dưỡng trình độ nghiệp vụ cho lực lượng bán:

Một trong những nguyên nhân hạn chế khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty thông qua các đại lý l trình à độ thu hút khách h ng cà ủa lực lượng bán chưa cao Lực lượng bán h ng trà ực tiếp tiếp xúc với khách h ng v ngà à ười tiêu dùng cuối cùng vì đây l công cà ụ sống của công ty trong hoạt động cạnh tranh nên cần phải được đ o tà ạo v bà ồi dưỡng thường xuyên để nâng cao nghiệp vụ

Để thực hiện điều n y, công ty cà ần tổ chức những khóa đ o tà ạo nghiệp vụ bán h ng à để dạy cho nhân viên bán h ng bià ết:

+ Linh hoạt, lịch sự, có khả năng phân biệt đối tượng khách h ng, muà ốn vậy phải hiểu tâm lý khách h ng, nà ắm bắt được những sở thích của họ

+ Phải có nghệ thuật bán h ng, lôi kéo khách h ng.à à

+ Phải biết thu thập thông tin từ phía khách h ng.à

+ Thực hiện tốt các nghiệp vụ bán, tạo điều kiện thuận lợi cho khách

h ng.à

+ Phải khéo léo quảng cáo cho sản phẩm của công ty, nhấn mạnh được các

ưu thế của sản phẩm so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Đồng thời định kỳ công ty nên tổ chức những đợt kiểm tra, đánh giá lực lượng bán h ng bà ằng các cuộc thi ứng xử tình huống bán h ng, tà ạo điều kiện cho học tập v rút kinh nghià ệm

III NHỮNG GIẢI PH P H Á Ỗ TRỢ.

1 Một số giải pháp đối với công ty.

1.1 Ho n thi à ện công tác quản lý.

Con người l nhân tà ố quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các biện pháp nêu trên có phát huy được tác dụng hay không phụ thuộc rất nhiều v o trình à độ quản lý của ban lãnh đạo v à đội ngũ nhân viên trong công ty Để các hoạt động kinh doanh được thực hiện thông suất thì sự hợp tác giữa các th nh viên các phòng ban chà ức năng của công ty l rà ất quan trọng Vì vậy nhân sự các phòng ban, phòng tổ chức, phòng t i và ụ, phòng kế hoạch tiêu thụ v bà ộ phận sản xuất trong công ty cần phải có sự liên kết chặt chẽ để theo dõi, kiểm tra các định mức về kinh tế,

kỹ thuật, giá cả, tiêu thụ sản phẩm

+ Việc xuất ban h ng hóa ra khà ỏi công ty phải đảm bảo thực hiện đúng các quy định về kiểm tra h ng hóa, hóa à đơn, chứng từ

+ Bộ máy quản lý công ty phải phù hợp với đặc điểm kinh tế, kỹ thuật, quy mô kinh doanh, công tác tổ chức nhân sự

+ Phải kiểm tra, đánh giá lại việc thực hiện cơ chế kinh doanh t ià chính của công ty từ các đại lý đến các phòng ban nghiên cứu nghiệp vụ, nghiên cứu bổ sung Điều chỉnh đảm bảo quản lý chặt chẽ việc mua bán, thanh toán tiền h ng, các khoà ản chi phí v phân phà ối thu nhập của công ty

v các à đại lý

1.2 Nâng cao trình độ nghiệp vụ l m công tác tiêu th à ụ.

Việc tổ chức v quà ản lý lao động ở công ty sao cho phù hợp vì nó có

ý nghĩa hết sức quan trọng quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh

Để sử dụng tốt lao động công ty cần thực hiện một số biện pháp sau:

- Hình th nh cà ơ cấu tổ chức lao động tối ưu của các bộ phận kinh doanh, bộ phận quản lý đồng thời công nhân lao động được bố trí v o cácà khâu, các bộ phận, các công đoạn một cách cân đối v hà ợp lý đảm bảo năng suất lao động cao, chất lượng tốt, quản lý chặt chẽ v có hià ệu quả

- Đảm bảo yếu tố vật chất cho người lao động để đạt được kết quả năng suất lao động cao thì người lao động phải được đảm bảo đủ tái sản xuất sức lao động Vì vậy với yêu cầu n y công ty cà ần phải có biện pháp tăng thu nhập, nâng cao đời sống cho người lao động v nhà ững điều kiện như an to n v bà à ảo hộ lao động

- Đảm bảo điều kiện l m vià ệc thuận lợi cho người lao động, tạo bầu khống khí l m vià ệc vui vẻ v môi trà ường nơi l m vià ệc trong sạch

- Tăng cường khuyến khích vật chất đối với nười lao động, khuyến khích bằng vật chất l à đòn bẩy kinh tế đặc biệt quan trọng trong việc kích thích người lao động, động viên bằng hình thức phi vật chất như tổ chức các đợt đi nghỉ mát, tham quan Thiết kế các khu vui chơi, giải trí, nh trà ẻ của công ty tạo mọi điều kiện cho cán bộ công nhân viên trong nh máyà thoải mái v gà ắn bó với nhau

- Thường xuyên tổ chức các lớp đ o tà ạo trình độ cho cán bộ CNV để nâng cao tay nghề của đội ngũ lao động

2 Kiến nghị đối với nh nà ước về các chính sách áp dụng với doanh nghiệp Thông qua các chính sách kinh tế vĩ mô v các chính sách quà ản lý doanh nghiệp nh nà ước có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

* Về chính sách thuế: Hiện nay nguyên vật liệu chính cho quá trình sản