Đề xuất một số ý kiến nhằm củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội

Đề xuất một số ý kiến nhằm củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội A . Các căn cứ I. Căn cứ vào quy mô và xu hớng phát triển của thị trờng bia Việt Nam thời gian tới Hiện nay ngành bia là một trong những ngành đem lại lợi nhuận tơng đối cao và đây cũng là một thị trờng cạnh tranh hết sức sôi động và gay gắt giữa các hãng sản xuất . Triển vọng của thị trờng bia Việt nam trong tơng lai là một căn cứ quan trọng để các hãng bia có thể an tâm củng cố và mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình . Sự phát triển của nền kinh tế nói chung cũng nh sự phát triển của ngành bia Việt Nam nói riêng là những biểu hiện khả quan về một thị trờng bia hứa hẹn đầy tiềm năng và triển vọng . Nền kinh tế Việt Nam thời gian qua đã đạt đợc sự tăng trởng đáng khích lệ .GDP tính theo đầu ngời nớc ta dự tính đến đầu những năm 2000 đạt khoảng 500 USD . Có thể nói môi trơng kinh tế là đièu kiện thuận lợi kích thích sự phát triển các hoạt động trong mọi lĩnh vực , ngành nghề trong đó có ngành Bia Việt Nam . Trong những năm gần đây thị trờng bia Việt Nam diẽn ra hết sức sôi động , đặc biệt là sau khi Nhà nớc ta ban hành luật đầu t nớc ngoài .Ngành sản xuất bia là một trong những ngành có tốc độ tăng trởng không đều qua các năm. Trong thời gian từ năm 1990 đến năm 1997 , quy mô thị trờng bia Việt Nam, liên tục tăng tr- ởng , tỷ lệ gia tăng hàng năm đạt 36% . Sự gia tăng này là hẹ quả tất yếu cảu sự gia tăng thu nhập và sự gia tăng dân số , đặc biệt là dân số các thành phố và thị xã . Tuy nhiên kẻ từ năm 1998 đến nay , tốc độ tăng trởng của thị trờng bia có xu hớng giảm mức tăng trởng , năm 2000 chỉ đạt 4,557% . Theo dự đoán của các chuyên gia kinh tế , trong thời gian tơí tốc độ tăng trởng hàng năm của thị trơng bia Việt Nam sẽ đạt ở mức 20% . Nh vậy , với tốc độ tăng trởng theo dự đoán trên, cầu về Trang 1 1 bia sẽ đạt khoảng 823 triệu lít năm 2001 . Điều này chứng tỏ thị trờng bia Việt Nam rất lớn và trong tơng lai , đây sẽ là một thị trờng đầy hứa hẹn . Kế hoạch của Công ty : hiện nay sản phẩm của Công ty vẫn đợc a chuộng trên thị trờng , chủ yếu là do chất lợng và giá cả bia của Công ty phù hợp với nhu cầu của ngời tieu dùng . Hơn nữa , hiện nay cung về sản phẩm của Công ty cha đáp ứng đủ nhu cầu . Đầu những năm 2001 Công ty sẽ mở rộng sản xuất lên gấp đôi đạt công suất 100 tr lít/năm đồng thời tăng cờng và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm giữ vững uy tín với khách hàng . Để tận dụng mọi năng lực sản xuất trong điều kiện các đối thủ cạnh tranh cũng không ngừng bành trớng thị phần của mình , buộc Công typhải nghĩ đến các giải pháp có tính khả thi nhằm tiêu thụ hết lợng bia đó . II. Căn cứ vào tình hình cạnh tranh và những mặt hạn chế của công ty Bia Hà Nội nh đã trình bày ở phần trên Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Hà Nội vẫn còn bó hẹp ở trong thị trờng phía Bắc là chủ yếu , còn ở thị trờng miền Trung và miền Nam hầu nh cha có . Tình hình thị phần cảu Công ty luôn bị giảm sút qua các năm . Xin đơn cử ra đây là ssó lợng bai của Công ty có mặt ở các khách sạn - nhà hàng còn rất nhỏ . Nhà hàng - khách sạnlà một thị trờngđầy tiềm năng và hấp dẫn , sức tiêu thụ ở thị trờng này rất mạnh . Vì vậy các Công ty khác đã dùng mọi biện pháp nhằm tăng c- ờng khả năng tiêu thụ ở thị truờng này. Lâu nay, Công ty bia Hà Nội lại cha quan tâm đến điều đó . Ngoài lợi nhuận ra , nhà hàng và khách sạn còn là nơi quảng cáo mang tính quốc tế cao bởi vì lợng khách nớc ngoài ra vào thị trờng này rất lớn . Cho nên , việc mở rộng vào thị trờng này sẽ mang lại nhiều lợi ích cho Công ty . Dựa trên những căn cứ này , em xin đợc đa ra một số giải pháp đề xuất để có thể hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động củng cố và mở rộng thị truờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Hà Nội Trang 2 2 B. Một số giải pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Hà Nội. - Củng cố thị trờng hiện có bằng cách cơ cấu , sắp xếp lại hệ thống mạng lới phân phối , xác lập cảu phơng thức bán hàng , phơng thức quảng cáo thích hợp nhằm mục đích tăng lợng bán cho các khách hàng hiẹn có . - Mở rộng thị trờng trên cơ sở chủ yếu nhằm vào khách hàng bình dân nhng cũng đồng thời gia tăng số lợng khách hàng sang trọng , cao cấp . Trên quan điểm đó nên em xin nêu ra một số giải pháp sau : I. Xây dựng và thực hiện chiến lợc thị trờng 1/ Đối với thị trờng trong nớc Sản phẩm của Công ty vốn đã có uy tín trên thị trờng nên cong ty cần hết sức chú trọng việc khai thác và sử dụng lợi thế này . Sản xuất kinh doanh luôn gắn liền với thị trờng . Thị trờng càng rộng thì khả năng tiêu thụ càng lớn . Nhng muốn mở rộng thị trờng thì vấn đề hết sức quan trọng là nắm bắt nhu cầu thị trờng , điều đó đòi hỏi Công ty phải tăng cờng khảo sát nghiên cứu và phân đoạn thị trờng , trên cơ sở đso xây dựng đợc hệ thống hiện thực phối hợp với các đối tợng tiêu dùng , xác định thị trờng tiêu dùng , đối tợng tiêu dùng trong từng sản phẩm và có chiến lợc phát triển và mở rộng thị trờng . Đối với thị trờng truyền thống , phải liên tục củng cố lòng tin của ngời tiêu dùng nhằm ổn định thị trờng . Song không chỉ dừng ở đó bới nhu cầu của con ngời ngày một tăng cả về số lợng và chất lợng . Việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng truyền thống là thực sự cần thiết , đòi hỏi Công ty phải tăng cờng việc thâm nhập sâu để khảo sát , nghiên cứu thị trờng phát hiện nhu cầu thị trờng , cải tiến và hoàn thiện sản phẩm để phù hợp với nhu cầu . Công ty bia Hà Nội có một thị trờng truyền thống khá rộng, tổng số lợng đại lí lên tới 193 . Song sự phân bố cha đều , cần chấn chỉnh lại . Nơi nhiều cần bớt Trang 3 3 một số đại lí không cần thiết, nơi ít cần bổ xung thêm . Các đại lý trong mỗi khu vực cần phải phân bố đều trong địa bàn thị trờng đó, để sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng .Giảm số đại lý trên mỗi khu vực thị trờng không có nghĩa là giảm lợng tiêu thụ sản phẩm của Công ty, mà ngợc lại vừa tạo điều kiện cho các đại lý còn lại tăng lợng sản phẩm tiêu thụ, vùa không xảy ra cạnh tranh gay gắt giữa các đại lý . Do đó lợi nhuận sẽ mang lại cho các đại lý nhiều hơn . Đây chính là động lực giúp cho các đại lý hăng say với các công việc hơn . Hơn nữa việc giảm bớt một số đại lý còn tiện lợi cho việc kiểm tra, kiểm soát đợc chặt chẽ hơn, tránh dợc hiện tợng các đại lý mang bia giả, đội lốt " Bia Hà nội " dễ thu lời bất chính, làm giảm uy tín của Công ty. Việc gảim bớt một số đại lý cần phải nghiên cứu kỹ lỡng tránh tình trạng giảm quá mức dẫn tới hiện tợng đại lý độc quyền, các đại lý sẽ nâng giá một cách tuỳ tiện . Giá quá cao, ngời tiêu dùng giảm mua, thị trờng sẽ thu hẹp lại . Còn tăng số lợng đại lý đói với khu vực thị trờng mới xâm nhập, hoặc thị trờng hoàn toàn mới, vừa có mục đích tăng tiêu thụ, vừa có mục đích quảng cáo, giới thiệu sản phẩm . Thị trờng chủ yếu của Công ty là các tỉnh phía Bắc vì vậy việc giữ vững và phát triển thị trờng này đối với Công ty lợi nhất vì đây là thị trờng quen có uy tín, địa bàn gần nên chi phí vận chuyển ít hơn . Việc thăm dò, khảo sát và trao đổi thuận lợi hơn, nhanh chóng hơn, phong tục tập quán, sở thích gần gũi hơn và số các đối thủ cạnh tranh không lớn lắm. Đồng thời việc giữ vững thị trờng truyền thống, Công ty phải tăng cờng hơn nữa việc mở rộng ở các tỉnh miền Trung và mièn Nam . Các thị trờng này xa nơi sản xuất nên làm tăng chi phí bán hàng, việc khảo sát, nắm bắt nhu cầu khó khăn hơn . Mặt khác thị trờng này đã và dang hình thành những đối thủ cạnh tranh mạnh, có tiềm lực . Tuy vậy, trong những năm qua, thực tế cho thấy việc phát triển thị trờng vào các tỉnh miền Trung là có triển vọng mặc dù lãi suất cha cao . Để đạt đợc mục tiêu đề ra, Công ty cần phải mở rộng thị trờng ở 2 miền này theo hai hớng sau: -Tăng số đại lý ở những khu vực thị trờng đã thâm nhập đợc . -Thâm nhập thị trờng mới . Trang 4 4 Trong thực tế, công việc này thực sự khó khăn, vì vậy để đạt đợc kết quả tốt, Công ty cần giải quyết các vấn đề sau: -Chọn đội ngũ cán bộ nhân viên thị trờng có sức khoẻ tốt, có kinh nghiệm, có trình độ cao, nhiệt tình với công tác này, có khả năng đi xa lâu ngày( gia đình đảm bảo ổn định). Có nh vậy, mới tạo điều kiện cho họ an tâm công tác, việc giám sát thị trờng không bị gián đoạn. -Tạo nơi ăn chốn ở cho họ tại địa bàn cần kiểm tra. - Đa ra các loại lon, chai độc đáo, hợp thị hiếu ngời tiêu dùng từng vùng. - Duy trì tốt chế độ khen thởng và các chính sách khuyến mại. - Nâng mức d nợ cho một số đại lý để lấy đợc nhiều hàng nhằm giảm bớt chi phí bán hàng. 2.Đối với thị trờng nớc ngoài Hiện tại, Công ty bia Hà Nội cha có sản phẩm xuất khẩu . Nhng trong tơng lai gần, Công ty đang và sẽ xây dựng cho mình chiến lợc xuất khẩu bia chai, mà thị trờng chủ nhằm vào hai quốc gia Mỹ và Australia . Việc Công ty lập kế hoạch xuất khẩu sang thị trờng hai nớc trên là rất khả thi, bởi vì hai quốc gia này có số lợng ngời Việt Nam sang sinh sống và du học là tơng đối lớn . Do đó, sự xuất hiện của " Bia Hà Nội "sẽ gợi mở trong họ hình dáng quê hơng, Tổ quốc, từ đó thôi thúc họ tiêu dùng sản phẩm của Công ty . Đây sẽ là lực lợng đầu tiên và thờng xuyên chấp nhận sự tồn tại và phát triển sản phẩm của Công ty ở nớc ngoài . Tuy nhiên, việc xuất khẩu sản phẩm sang nớc ngoài là một việc không dễ dàng, bởi những thị trờng này rất " khó tính " yêu cầu về thẩm mỹ, chất lợng, vệ sinh công nghiệp cao, số đối thủ cạnh tranh nhiều và mạnh, có kinh nghiệm trong thơng trờng . Do đó đòi hỏi Công ty phải tổ chức nghiên cứu kỹ, đào tạo đợc đội ngũ cán bộ chuyên gia am hiểu tờng tận những vấn đề này . Đồng thời Công ty phải có một chiêu thức thâm nhập thị trờng mới thật độc đáo . II. Xây dựng và triển khai có hiệu quả chính sách sản phẩm. Trang 5 5 Chính sách sản phẩm cho ta thấy rõ ý đồ của Công ty trong việc phát triển mở rộng danh mục sản phẩm, đổi mới cơ cấu sản phẩm trên cơ sở thực hiện tốt các vấn đề: duy trì, điều chỉnh, hoàn thiện và cải tiến sản phẩm cũ, sản xuất sản phẩm mới, loại bỏ những sản phẩm đã lạc hậu không đợc thị trờng chấp nhận để đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trờng đã đợc xác định trong chiến lợc thị trờng của Công ty . Chính sách sản phẩm phù hợp có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ và đua sản phẩm mới vào thị trờng. Các chính sách sản phẩm chủ yếu : 1. Chính sách chủng loại và cơ cấu mặt hàng sản phẩm . - Chính sách duy trì chủng loại và cơ cấu mặt hàng đang sản xuất (mặt hàng truyền thống ). -Chính sách mở rộng chủng loại và biến đổi cơ cấu mặt hàng sản phẩm nhằm thực hiện đa dạng hoá sản phẩm với hiệu quả cao . Việc xác định chính sách chủng loại và cơ cấu mặt hàng hợp lý có ý nghĩa rất quan trọng trong cạnh tranh . Nó thể hiện quan điểm trực tiếp hay né tránh, nó xác lập cho Công ty sản phẩm chiến lợc, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của Công ty bia Hà Nội . 2. Chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính, nâng cao chất lợng sản phẩm theo nhu cầu thị trờng : Không ngừng hoàn thiện sản phẩm cả về chất lủợng lẫn mẫu mã và các dịch vụ sau bán hàng để thoả mãn đòi hỏi của thị trờng là một yếu tố đầu tiên, quyết định đén sự thành của Công ty . 3. Chính sách gắn từng chủng loại sản phẩm với từng loại thị trờng tiêu thụ. - Chính sách gắn sản phẩm truyền thống với thị trờng hiện có và thị trờng mới. - Chính sách gắn sản phẩm hoàn thiện với thị trờng hiện tại và thị trờng mới. Trang 6 6 - Chính sách gắn sản phẩm cải tiến với thị trờng hiện có và thị trờng mới. - Chính sách gắn sản phẩm mới với thị trờng hiện có và thị trờng mới . 4. Chính sách cải tiến và đổi mới mặt hàng sản phẩm nhằm duy trì và mở rộng và thị trờng tiêu thụ, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh . Theo quan niệm về sản phẩm mới thì sản phẩm cải tiến và sản phẩm mới đều tạo nên chu kỳ sống mới cho sản phẩm đồng thời nó đáp ứng tốt nhu cầu đa dạng của thị trờng . III. Hoạch định chính sách giá hợp lý. Chính sách giá cả sản phẩm là việc dự kiến giá cả trong tơng lai sẽ đợc thị trờng chấp nhận. Chính sách giá cả chỉ cho giá trị và tính khả thi cao khi nó xuất phát từ chiến lợc thị trờng, chính sách sản phẩm và dự kiến biến động về giá trong tơng lai trên từng đoạn thị trờng . 1. Hệ thống giá hớng vào chi phí (hay hớng vào doanh nghiệp) Theo phơng hớng này, khi xác định giá cả Công ty cần dựa vào các tài liệu, số liệu thực tế về giá cả của năm trớc, sau đó dự kiên giá cả trên cơ sở các kết luận của các chi phí đã phát sinhcụ thể là: - Xác định giá thành dự kiến trên cơ sở các kết quả của việc phân tích giá thành thực tế . - Xác định giá bán buôn của Công ty căn cứ vào giá thành và lợi nhuận dự kiến. - Xác định giá bán buôn công nghiệp căn cứ vào giá bán buôn Công ty và mức thuế theo qui định của cơ quan Nhà nớc. - Xác định giá bán lẻ căn cứ váo giá bán buôn công nghiệp và chiết khấu th- ơng nghiệp dự kiến . - Xác định giá bán buôn hay giá bán lẻ một cách linh hoạt trong cơ cấu của từng loại sản phẩm trên từng loại thị trờng : Trang 7 7 . Cùng một loại sản phẩm trên nhiều loại thị trờng với nhiều loại giá cả khác nhau có thể bán lỗ ở thị trờng này, bán lãi ở thị trờng khác . Chuyển một phần chi phí trong cơ cấu giá cả loại sản phẩm này (A) sang cơ cấu giá của loại sản phẩm kia (B) với điều kiện thị trờng chấp nhận. - Xác định giá cả với lợi nhuận cao nhất hoặc mức lợi nhuận thấp nhất theo kinh nghiệm chủ quan. 2. Hệ thống giá cả hớng vào nhu cầu của thị trờng . Khi xác định giá phải căn cứ vào tình hình cung cầu trên thị trờng, mức giá bình quân và thực giá . Hệ thống giá cả này gồm: * Chính sách đối với các loại giá: giá đánh đồng, giá thăm dò trên từng loại thị trờng trong từng thời kỳ . Mục đích của chính sách này là phòng ngừa sự thiệt hại quá lớn do giá cả gây nên: Phơng pháp tiến hành nh sau: - Đối với những hàng hoá mang tính chất đại trà, thông dụng trên thị trờng, thì giá ban đầu cần phải thấp hơn giá bình quân một chút . Nếu làm theo cách này sẽ đem lại hai tác dụng lớn: . Thứ nhất : Góp phần phát triển và mở rộng thị trờng . . Thứ hai : Hàng hoá đợc tiêu thụ với tốc độ nhanh, do đó doanh thu về bán hàng sẽ tăng lên . - Đối với những loại sản phẩm cải tiến, hoàn thiện hay sản phẩm mới đợc khách hàng a chuộng và chấp nhận giá thì giá ban đầu cần phải cao và sau này sẽ giảm dần để thu hút ngày càng nhiều khách hàng. * Thực hiện sách lợc đối với từng loại giá: Giá phụ thuộc và giá áp đặt. - Giá phụ thuộc: Những hàng hoá đồng loại của ngành cung ứng đợc bán theo giá cả mà ngời khác đã bán, bởi lẽ nhà kinh doanh đang giữ đợc thế chủ động và bị khách hàng ép giá. - Giá áp đặt: Là loại giá mà ngời bán đợc độc quyền chủ động định giá do giữ đợc đợc vị trí dẫn đầu về giá cả (sản phẩm độc quyền). Trang 8 8 * Thực hiện sách lợc đối với loại giá phân biệt hoặc cùng một loại hàng hoá với nhiều mức giá khác nhau. Căn cứ thực hiện sách lợc này là: - Căn cứ vào thị trờng của từng loại hàng hoá: Thiết yếu hay thông dụng hoặc xa xỉ phẩm. - Loại thị trờng, loại thời vụ. - Loại đối tợng tiêu dùng hay loại tầng lớp dân c. - Cơ cấu giá cả của từng loại sản phẩm . - Hình thức của sản phẩm, đồ đòng gói, phơng thức thời vụ. Sách lợc này đợc nhiều hãng áp dụng nh giá máy bay của hãng hàng không Bắc Âu "SAS" có tới 36 loại giá khác nhau cho cùng một tuyến đờng, giá cà phê hoà tan của CHLB Đức với gói 100g có tới 99 loại giá khác nhau . Sở dĩ nó là một thứ vũ khí đợc a chuộng vì nó có hiệu lực để phát triển và mở rộng thị trờng, khai thác tối đa các loại khách hàng khác nhau. 3. Hệ thống giá hớng vào cạnh tranh. Khi áp dụng sách lợc này cần xem xét: - Các loại đối thủ cạnh tranh. - Các nhân tố cạnh tranh: Bằng giá cả, chất lợng hay mẫu mã. - Các phơng thức cạnh tranh: Quảng cáo, khuyến mại, dịch vụ sau bán. Tóm lại, trừ trờng hợp Công ty có giá thành hạ còn nói chung việc sử dụng công cụ giá phải đợc coi nh một vũ khí lợi hại nhng cũng không kém phần nguy hiểm, nghĩa là Cong ty có thể gặp rủi ro trong kinh doanh do chính sách giá cả không hợp lý. IV. Cơ cấu lại hệ thống kênh phân phối. 1. Thiết kế và sắp xếp lại hệ thống phân phối. Về mặt lý luận để đẩy mạnh tốc độ thiêu thụ có hai chiến lợc tiêu thụ sản phẩm sau: Trang 9 9 * Chiến l ợc đẩy: Bao gồm tất cả các hoạt động với mục đích đa các sản phẩm vào chu trình tiêu thụ của giới thơng nhân, làm tăng nhanh việc bán hàng bằng cách sử dụng các nhân viên bán hàng và kích thích khu vực buôn bán để thúc đẩy hàng hoá theo các kênh lu thông hàng hoá. Nói cách khác, chiến lợc đẩy nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhờ các trung gian phân phối hoặc nhân viên bán hàng. * Chiến l ợc kéo: Là chiến lợc thu hút ngời tiêu dùng đến với hàng hoá. Thực hiện chiến lợc này, các hãng sản xuất chủ yếu dựa vào chính sách giao tiếp khuyếch trơng (nhất là quảng cáo) nhằm kích thích và hình thành nhu cầu về phía ngời tiêu dùng. Về nguyên tắc chiến lợc kéo u điểm nhiều hơn vì tạo c ho doanh nghiệp một sự độc lập tơng đối đối với ngơì phân phối, nhng chính sách này thờng đòi hỏi phải đầu t tài chính lớn. Hiện nay các Công ty có những quan điểm khác nhau về sử dụng hai chiến lợc trên. Vận dụng vào thực tiễn đối với Công ty bia Hà nội khi mà Nhà nớc chỉ cho phép trích 7% trên tổng chi phí sản xuất vào chi phí bán hàng (tơng ứng 12 tỷ đồng năm 2000). Khoản tiền này ngoài việc trang trải cho các hoạt động bán hàng còn phải dùng nó cho các hoạt động quảng cáo. Với việc trích 1% cho quảng cáo thì con số 1.717.651.542 đồng còn quá ít để nó có thể phát huy hiệu quả quảng cáo. Nh vậy việc giới hạn trong ngân sách Công ty dành cho quảng cáo buộc Công ty phải nghĩ đến việc khai thác có hiệu quả chiến lợc đẩy. Trong việc lựa chọn chiến lợc đẩy tức là sử dụng các nhà trung gian phân phối cũng có rất nhiều quan điểm lựa chọn mô hình kênh phân phối khác nhau. Đối với Công ty Bia Đông Nam á và Nhà máy bia Việt Nam, họ đã sử dụng kênh phân phối kiểu sau: Trong đó: Trang 10 Ngời tiêu dùng Đại lý cấp IICông ty Đại lý cấp I 10 [...]... chế thị trờng, củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ sống còn của các doanh nghiệp Củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho Công ty tăng sản lợng, tăng doanh thu từ đó tăng lợi nhuận, tăng thị phần Thực tiễn cho thấy, không một Công ty nào thoả mãn với thị phần mình đang có Họ cố gắng mọi nỗ lực nhằm bành trớng thị trờng của họ Hậu quả là việc tăng thị phần của. .. sói mòn thị phần của Công ty Nh vậy để tồn tại và phát triển buộc Công ty phải củng cố thị trờng hiện có đồng thời tăng cờng mở rộng thị trờng sang thị phần của đối thủ cạnh tranh Qua thời gian thực tập tại Công ty bia Hà nội cùng với những kiến thức đã học trên ghế nhà trờng, em muốn đóng góp một phần vào vấn đề mà Công ty đang rất quan tâm, đó là ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Qua... cửa hàng này ngoài chức năng thu thập thông tin, bán hàng nó còn có chức năng chào hàng và giới thiệu sản phẩm Là nơi để ngời tiêu dùng dùng thử sản phẩm để đối chiếu với chất lợng sản phẩm bia của Công ty trên thị trờng và Công ty dựa vào đó mà duy trì một giá bán của sản phẩm mình sao cho phù hợp với khách hàng, tránh đợc tình trạng tăng giá bia của Công ty một cách tuỳ tiện Các cửa hàng này đều... bán và giới thiệu sản phẩm Hệ thống cửa hàng này cũng có vai trò điều tiết giá cả sản phẩm của Công ty đến ngời tiêu dùng cuối cùng đồng thời là nơi để Công ty trng bày để giới thiệu sản phẩm Trang 12 12 2 Tổ chức lại số đại lý Công ty về nhà bán buôn Hiện nay tổng số đại lý của Công ty trên tổng số đại lý 193/347 Hay số đại lỹ Công ty chiếm 55,62% Nếu để con số đại lý này hoạt động theo đúng nghĩa của. .. với Công ty Nh vậy, để nâng cao hiệu quả bán hàng buộc Công ty phải cơ cấu, sắp xếp lại hệ thống phân phối sao cho các đại lý đủ tinh giản để giữ vai trò điều tiết giá cả sản phẩm của Công ty trên thị trờng theo mức giá Công ty mong muốn Đối với các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm: Công ty nên bố trí tại mỗi tỉnh thành một cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm Hiện tại Công ty có mặt một cửa hàng,... buôn): - Công tác kiểm soát: Công ty cần quản lý nhà bán buôn, các đại lý thông qua việc phát huy vai trò điều tiết của các đại lý Khi giá cả sản phẩm của Công ty trên thị trờng tăng Trang 16 16 lên, các đại lý Công ty có nhiệm vụ tung sản phẩm ra bán nhằm giảm giá tới giới hạn mong muốn Công ty còn có thể kiểm soát nhà bán buôn thông qua lợng hàng mà mình cung cấp bằng cách: Lợng hàng cung cấp cho nhà bán... tiêu thụ một lợng hàng hoá theo mức sản lợng mà Công ty quy định (để phân biệt với nhà bán lẻ) và một số điệu khác về ký cuộc và chế độ thanh toán - Ngời bán lẻ có mối liên hệ trực tiếp với các nhà bán buôn Họ có thể tuỳ ý mua sản phẩm của Công ty tại các đại lý hoặc các nhà bán buôn để bán cho ngời cuối cùng - Mối liên hệ trực tiếp giữa Công ty với ngời tiêu dùng cuỗi cùng thông qua hệ thống cửa hàng... chắc chắn và hiệu quả hơn các Công ty đối thủ Chi phí vận chuyển và giao hàng cao cần đợc u tiên cân nhắc Trang 13 13 Kế hoạch thời gian tới, Công ty bia Hà nội sẽ chuyển kho dự trữ hàng hoá ra khỏi Công ty với lý do: - Tách biệt hai hoạt động sản xuất và kinh doanh để đảm bảo bí mật thông tin về sản xuất - Do yêu cầu của cơ quan quản lý Nhà nớc về việc cấm lu hành xe tải trong nội thành vào giờ cao... điểm của mỗi loại kênh thành viên, kết hợp với thực tiễn đòi hỏi về phân phối đối với Công ty bia Hà nội Em xin đa ra mô hình kênh phân phối nh sau: Công ty Trang 1 1bia Hà nội Đại lý Công ty 11 Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng Nhà bán buôn Với quan điểm "coi các đại lý, nhà bán buôn là khách hàng trực tiếp giữ vai trò quan trọng, ngời tiêu dùng cuối cùng giữ vai trò quyết định đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ" ... dài đối với Công ty Làm nh thế Công ty sẽ tạo đợc sự an tâm, uy tín khi các khách hàng đến đối với Công ty, làm cho họ có sự trung thành tuyệt đối đối với Công ty Trang 18 18 Nói tóm lại, thông qua áp dụng các chính sách đối với khách hàng của Công ty, nhằm mục đích Công ty có thể đạt đợc đó là lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía mình tạo lợi thế cho công tác củng cố và mở rộng thị trờng 3 Nâng . Đề xuất một số ý kiến nhằm củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bia Hà Nội A . Các căn cứ I. Căn cứ vào quy mô và xu hớng. bia Hà Nội Trang 2 2 B. Một số giải pháp nhằm củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Hà Nội. - Củng cố thị trờng hiện có bằng cách