NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH EXXONMOBIL VIỆT NAM

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN 1.1.Những vấn đề chung kênh phân phối dầu mỡ nhờn 1.1.1 Dầu mỡ nhờn thị trường dầu mỡ nhờn 1.1.2 Đặc điểm kênh phân phối dầu mỡ nhờn 1.1.3 Chức kênh phân phối dầu mỡ nhờn 11 1.1.4 Bản chất nội dung kênh phân phối dầu mỡ nhờn 13 1.2.Các yếu tố chi phối đến kênh phân phối dầu mỡ nhờn xác định chiến lược kênh 15 1.2.1 Phân tích nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 15 1.2.2 Phân tích yếu tố nội doanh nghiệp 18 1.2.3 Phân tích đặc điểm khách hàng trung gian thương mại 19 1.2.4 Xác định chiến lược kênh phân phối 22 1.3.Tổ chức kênh phân phối dầu mỡ nhờn 25 1.3.1 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối 25 1.3.2 Lựa chọn trung gian thương mại kênh 26 1.4.Quản lý kênh phân phối dầu mỡ nhờn 27 1.4.1 Đặc điểm quản lý kênh phân phối 27 1.4.2 Marketing-Mix quản lý kênh 29 1.4.3 Các biện pháp động viên, khuyến khích kênh 32 1.5.Kiểm tra , đánh giá hoạt động kênh phân phối dầu mỡ nhờn 36 1.5.1 Tổ chức máy quản trị kênh phân phối 36 1.5.2 Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối 37 1.5.3 Điểu chỉnh hoạt động quản trị kênh phân phối 42 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH EXXONMOBIL VIỆT NAM 44 2.1 Thực trạng ngành sản xuất dầu nhờn nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối Công ty TNHH ExxonMobil Việt Nam ( EMVCL) 44 2.1.1 Tổng quan thị trường sản phẩm dầu mỡ nhờn Việt Nam 44 2.1.2 Những nhân tố thuộc môi trường vĩ mô ảnh hưởng tới kênh phân phối dầu nhờn EMVCL 51 2.1.3 Đối thủ cạnh tranh EMVCL thị trường Việt Nam 56 2.2 Thực trạng tổ chức kênh phân phối dầu mỡ nhờn Công ty TNHH ExxonMobil Việt Nam 59 2.2.1 Lịch sử Công ty TNHH ExxonMobil Việt Nam 59 2.2.2 Thực trạng hệ thống phân phối Công ty TNHH ExxonMobil Việt Nam 61 2.2.3 Thực trạng trung gian thương mại hệ thống phân phối Công ty TNHH ExxonMobil Việt Nam 64 2.2.4 Thực trạng quản lý kênh phân phối Công ty TNHH ExxonMobil Việt Nam 67 2.2.5 Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối Công ty TNHH ExxonMobil Việt Nam 71 CHƢƠNG : NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH EXXONMOBIL VIỆT NAM 76 3.1 Bối cảnh triển vọng ngành hóa dầu 76 3.1.1 Bối cảnh quốc tế, nước dự báo tác động đến phát triển Công ty năm tới 76 3.1.2 Triển vọng thị trường 76 3.2.Định hướng phát triển cho giai đoạn 2011 – 2015 79 3.2.1 Tầm nhìn EMVCL 79 3.2.2 Mục tiêu tổng quát 80 3.2.3 Mục tiêu cụ thể theo số tiêu 80 3.3Các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối EMVCL 82 3.3.1 Cơ sở để đưa giải pháp 82 3.3.2 Cơ sở để lựa chọn giải pháp 85 3.4.Các giải pháp đề xuất 88 3.4.1 Về lựa chọn mô hình cấu trúc kênh dòng chảy kênh 88 3.4.2 Các giải pháp cụ thể kênh phân phối 91 3.4.3 Các giải pháp liên quan 92 3.4.4 Trình tự tổ chức thực 95 3.4.5 Kết dự kiến 95 3.4.6 Nâng cao chất lượng NPP 96 3.5.Kết luận Kiến nghị 97 3.5.1.Kiến nghị 97 3.5.2 Kết luận 98 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 100 PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT EMVCL Công ty TNHH ExxonMobil Việt Nam ExxonMobil Company Limited Bbl Đơn vị đo lường , thường hay gọi thùng , tương đương 158,987 lít ( barrel) Bằng 1000 thùng Tiêu chuẩn quốc tế độ nhớt International standard organization viscosity grade Tiêu chuẩn tổ chức ô tô Nhật Bản Japanese Automotive Standard Organization Viện Dầu mỏ Hoa Kỳ American Petroleum Institute Tiêu chuẩn dầu động Hiệp hội kỹ sư ô tô Hoa Kỳ phát hành Society of Automotive Engineers Nhà phân phối Phòng phát triển hệ thống Nhà phân phối Distributor Business Development Nhân viên tư vấn phát triển nhà phân phối - Distributor Business Consultant Phụ trách kinh doanh khu vực - Territory Manager Dầu nhờn Công nghiệp - Industrial lubricant Dầu nhờn ô tô xe máy - Automotive lubricant Bộ phận chăm sóc khách hàng - Customer service Dầu nhờn cho xe cá nhân , dùng xăng - Personal Vehicle lubes Dầu nhờn cho xe thương mại chạy diezel - Commercial Vehicle lubes Hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm Products Quality Management System Dầu nhơn cho xe máy - Motorcycle oil Người tiêu dùng cuối Nhà Phân phối chiến lược – Strategic Distributor Chương trình tối ưu hóa hệ thống nhà phân phối Distributor Networks Optimization KB ISO VG JASO API SAE NPP DBD DBC TM IL AL C/S PVL CVL PQMS MCO END-USER SD DNO DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 : Chu trình phân phối 11 Sơ đồ 1.2: Các giai đoạn tiến trình Quản trị kênh phân phối doanh nghiệp sản xuất dầu mỡ nhờn 15 Sơ đồ 1.3 : Chuỗi giá trị sản phẩm dầu nhờn 20 Sơ đồ 1.4: Chiến lược đẩy kéo kênh phân phối 31 Sơ đồ 2.1: Sản lượng tiêu thụ dầu mỡ nhờn Việt nam từ 2004 -2010 45 Sơ đồ 2.2: Cơ cấu cầu thị trường theo vùng 46 Sơ đồ 2.3 : Sơ đồ phân bố nhà máy pha chế dầu nhớt Việt Nam năm 2009 49 Sơ đồ 2.4: Cơ cấu tổ chức EMVCL 60 Sơ đồ 2.5 : Mức độ bao phủ thị trường 63 Sơ đồ 2.6: Cấu trúc tổ chức công ty Phương Bắc 65 Sơ đồ 2.7 : Quan hệ EMVCL NPP 68 Sơ đồ 3.1 : Doanh thu EMVCL giai đoạn 2006 -2010 81 Sơ đồ 3.2: Cơ sở cho đề xuất giải pháp chiến lược kênh phân phối 83 Sơ đồ 3.3: Qui trình Simplex 85 Sơ đồ 3.4: Xác định vấn đề nguyên nhân theo mô hình xương cá 88 Sơ đồ 3.5: Cấu trúc kênh phân phối công ty 89 Sơ đồ: 3.6: Mức độ bao phủ thị trường số lượng nhà phân phối 96 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 : Thị phần nhãn hiệu dầu nhớt năm 2010 thị trường Việt Nam 45 Bảng 2.2: Tâm lý tiêu dùng sản phẩm dầu nhớt Việt Nam 52 Bảng 2.3: Các số kinh tế Việt Nam 54 Bảng 2.4: Cơ cấu hệ thống phân phối dầu nhớt Việt Nam (%) 62 Bảng 2.5: Doanh số bán hàng Công ty Phương Bắc từ 2003 - 2008 64 Bảng 2.6: Quan hệ NPP với phận EMVCL 69 Bảng 2.7 : Hiện trạng mối quan hệ EMVCL khách hàng - NPP 70 Bảng 2.8 : Tổng hợp phân tích SWOT EMVCL 74 Bảng 3.1: Kế hoạch doanh thu cho giai đoạn 2011 – 2015 81 Bảng 3.2: Chỉ tiêu lợi nhuận giai đoạn 2008-2010 82 Bảng 3.3: Lãi gộp dự kiến công ty, giai đoạn 2011-2015 82 Bảng 3.5: Chiến lược marketing - mix 84 LỜI MỞ ĐẦU Lý lựa chọn đề tài nghiên cứu Quản trị kênh phân phối vấn đề doanh nghiệp sản xuất quan tâm, mang lại cho họ khả cạnh tranh khác biệt thị trường Ngành kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn thị trường dầu mỡ nhờn có nhiều điểm đặc thù dẫn đến hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp có nhiều khác biệt với ngành kinh doanh khác Xu toàn cầu hoá hội nhập kinh tế quốc tế diễn ngày mạnh mẽ tác động tới hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt hoạt động marketing doanh nghiệp Việt Nam Các doanh nghiệp sản xuất dầu mỡ nhờn nước ta công ty nước công ty liên doanh với nước chi phối, cũn cỏc công ty nước đứng trước hội thách thức to lớn trình mang lại.Thị trường dầu mỡ nhờn Việt Nam chứa đựng nhiều mâu thuẫn, nguyên vật liệu phải nhập khẩu, với biến động thất thường giá phải phụ thuộc vào giá dầu thụ,… Ví dụ, bão Katrina đổ vào vịnh Mexico tháng năm 2005 gây thiệt hại nặng nề cho kinh tế Mỹ mà ảnh hưởng đến việc thiếu hụt nguồn cung cấp dầu gốc toàn cầu Một nguyên nhân dẫn đến thị trường ngành kinh doanh dầu mỡ nhờn nhiều hạn chế bất cập từ hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối doanh nghiệp thị trường Hiện nay, kênh phân phối dầu mỡ nhờn Việt Nam hoạt động phức tạp với nhiều kiểu kênh phân phối, nhiều hình thức tổ chức kênh nhiều sách phân phối khác Mỗi doanh nghiệp lựa chọn cách thức tổ chức quản lý kênh phân phối riêng phù hợp với đặc điểm thị trường, đặc điểm trung gian thương mại, khả nguồn lực doanh nghiệp Hệ thống phân phối dầu mỡ nhờn Việt Nam, bị đánh giá nhiều yếu hạn chế, hoạt động chưa hiệu quả, không đảm nhiệm chức cầu nối sản xuất với tiêu dùng, chức điều hoà cung cầu thị trường Việt Nam thành viên tổ chức thương mại giới WTO AFTA Do đó, thị trường dầu mỡ nhờn hội nhập toàn phần với giới theo cam kết ký Với đầu tư nhiều tập đoàn dầu khí hàng đầu giới ExxonMobil, Shell , BP Castrol ,Total , Caltex ,… vào Việt Nam thời gian qua với lớn mạnh thương hiệu nội địa PLC, Vilube… làm cho thị trường năm tới có nhiều biến động, áp lực cạnh tranh ngày gia tăng Đứng trước thách thức vậy, với tham vọng đưa sản phẩm tới ngõ ngách sống , đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng mà nâng cao hiểu kinh doanh, ExxonMobil cần phải xếp lại hệ thống phân phối dự án , gọi tắt DNO ( Distributor Networks Optimization) Như vậy, phương diện lý thuyết lẫn thực tiễn cần có nghiên cứu toàn diện quản trị kênh phân phối dầu mỡ nhờn Công ty TNHH ExxonMobil Việt Nam Trên thực tế, chưa có công trình nghiên cứu kênh phân phối quản trị kênh phân phối dầu mỡ nhờn doanh nghiệp sản xuất dầu mỡ nhờn Việt Nam thời gian vừa qua Các doanh nghiệp lĩnh vực cần hoàn thiện hoạt động quản trị cỏc kờnh phân phối họ nhằm nâng cao hiệu kinh doanh lợi cạnh tranh dài hạn Về phương diện quản lý vĩ mô Nhà nước, cần nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối lĩnh vực đặc thù để có sở xây dựng thực thi sách quản lý vĩ mô hiệu Từ lý trên, nghiên cứu sinh lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối – Nghiên cứu tình Công ty TNHH ExxonMobil Việt Nam” làm đề tài luận án Cao học Quản trị Kinh doanh Quốc tế 2 Tổng quan vấn đề nghiên cứu Kênh phân phối lý thuyết quản trị kênh phân phối kinh doanh doanh nghiệp sản xuất đề cập nhiều tài liệu, công trình nghiên cứu nhiều nước giới Việt Nam Trong giáo trình quản trị marketing có nội dung viết quản trị kênh phân phối Ví dụ, Phillip Kotler, người coi cha đẻ marketing đại cho rằng, kênh phân phối sản phẩm biến số marketing hỗn hợp mà doanh nghiệp cần phải xây dựng để triển khai nỗ lực marketing tới thị trường mục tiêu Việc phát triển mạng lưới kênh phân phối sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn Bởi, kênh phân phối tập hợp quan hệ bên doanh nghiệp độc lập kinh doanh Tạo lập phát triển hệ thống kênh đòi hỏi nhiều thời gian công sức trí tuệ nờn cỏc doanh nghiệp khác không dễ dàng làm theo Cũng có nhiều sách nước viết quản trị kênh phân phối trình bày vấn đề lý thuyết chất, chức hoạt động cỏc kờnh phân phối Trong nước, cú số sách viết quản trị kênh phân phối Ví dụ, "Quản trị Kênh phân phối" PGS.TS Trương Đình Chiến (Chủ biên), NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội, năm 2008 Đã đề cập cách hệ thống nội dung quản trị kênh phân phối từ góc độ doanh nghiệp sản xuất thượng nguồn dòng chảy kênh Những tư tưởng nội dung tác phẩm đồng với quan điểm cách tiếp cận Phillip Kotler quản trị kênh phân phối coi kim nam hoạt động thiết lập quản lý hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp sản xuất Việt Nam Chính thế, đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối – Nghiên cứu tình Công ty TNHH ExxonMobil Việt Nam” lấy tư tưởng, quan điểm lý thuyết marketing đại lý thuyết Quản trị kênh phân phối đại làm sở lý luận, làm khung lý thuyết cho việc nghiên cứu thực tiễn kênh phân phối Công ty TNHH ExxonMobil Việt Nam ( gọi tắt EMVCL) Tại Việt nam, có nhiều nghiên cứu kênh phân phối Tuy nhiên hầu hết nghiên cứu lĩnh vực khác kinh tế : sắt thép , xi măng , lương thực…Và cỏc nghiờn tập trung vào khía cạnh cụ thể Luận văn đề cập tới đề cập tới vấn đề hệ thống phân phối EMVCL giải pháp nâng cao hiệu Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa số vấn đề lý luận hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp sản xuất, sở đú, xỏc định đặc thù kênh phân phối doanh nghiệp sản xuất dầu mỡ nhờn Việt Nam , EMVCL - Phân tích thực trạng kênh phân phối dầu mỡ nhờn EMVCL Đỏnh giỏ hạn chế, nguyên nhân - Trên sở nghiên cứu tổng quan chi tiết kênh phân phối, luận văn đề xuất định hướng giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối EMVCL nay, đồng thời kiến nghị cải thiện điều kiện cần thiết tầm vĩ mô cho hoạt động sản xuất , phân phối kinh doanh sản phẩm dầu mỡ nhờn thời gian tới Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu - Luận án nghiên cứu lý luận thực tiễn hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn EMVCL giai đoạn 2006 – 2010 - Ngoài nghiên cứu nhân tố môi trường vĩ mô, môi trường ngành ảnh hưởng tới hoạt động quản trị kênh - Việc nghiên cứu thực EMVCL số doanh nghiệp sản ngành thuộc nhiều loại hình doanh nghiệp khác Việt Nam từ năm 2006 trở lại Phƣơng pháp nghiên cứu - Các phương pháp cụ thể sử dụng bao gồm: Phương pháp chuyên gia, khái quát tổng hợp, thống kê so sánh - Phương pháp nghiên cứu tình : Nhằm phân tích rõ thực trạng hệ thống kênh phân phối ExxonMobil, em phân tích công ty cụ thể + Công ty TNHH ExxonMobil Việt Nam (EMVCL) + Công ty TNHH Phương Bắc + Công ty cổ phần Quốc tế Sao Đỏ Nghiên cứu sâu công ty với mục đích làm rõ vấn đề thực trạng ưu nhược điểm cấu trúc kênh, tổ chức kênh, chế quản lý thành viên kênh để từ cho thấy tranh toàn cảnh hệ thống kênh phân phối Dầu mỡ nhờn EMVCL Việt Nam - Nguồn số liệu thứ cấp tập hợp từ ấn phẩm tập san chuyên ngành, viết thông tin trờn cỏc phương tiện truyền thông, tài liệu công bố nước để phân tích, so sánh, khái quát để thực phán đoán suy luận 6.Những đóng góp luận văn - Hoàn thiện phát triển thêm lý luận kênh phân phối EMVCL - Đỏnh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối EMVCL - Đánh giá mức độ tác động nhân tố ảnh hưởng tới kênh phân phối Xác định hạn chế chủ yếu tổ chức thiết kế quản lý kênh phân phối EMVCL - Đề xuất số nguyên tắc hệ thống giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dầu mỡ nhờn EMVCL Việt Nam dựng sách hỗ trợ - Xây dựng hệ thống chi tiêu đánh giá nhà phân phối, đánh giá lại tất NPP theo tiêu chí Những NPP không đạt không NPP, lựa chọn đơn vị khác khu vực để đề xuất trở thành NPP - Phá bỏ hết hệ thống cũ , xây dựng hệ thống NPP hoàn toàn - Liên kết với đơn vị có sẵn hệ thống phân phối rộng khắp toàn quốc ( Shell hợp tác với Phỳ Thỏi , BP với Petrolimex) - Phân chia lại thị trường, lựa chọn số NPP NPP để xây dựng thành NPP Chiến lược ( SD) Có nhiều đề xuất, ý tưởng để cải tổ lại hệ thống NPP Sau đánh giá, lựa chọn , EMVCL thấy muốn nhà phân phối lớn mạnh lờn thỡ thị trường giao cho họ nhỏ bé, quy mô họ phù hợp với thị trường Sự mâu thuẫn chất lượng NPP mong muốn miếng bánh trao cho họ ? Vì , giải pháp nước chia thành Vùng nỗ lực ( AOBE) tiến hành lựa chọn SD cho AOBE Không hạn chế ứng cử viên đến từ hệ thống NPP 3.4.3 Các giải pháp liên quan * Hỗ trợ nhà phân phối thông qua việc thực đồng giải pháp nhằm tiết kiệm chi phí cho khách hàng/ ngƣời sử dụng - Sản phẩm chất lượng cao: công ty cung cấp hàng trăm lọai dầu nhờn mỡ nhờn, đáp ứng hầu hết nhu cầu bôi trơn ngành công nghiệp nặng nhẹ, hầu hết nhà chế tạo thiết bị danh tiếng giới (OEM) khuyến nghị Sản phẩm công ty có khả đáp ứng nhu cầu khách hàng giải pháp bôi trơn cho ứng dụng khắc nghiệt ứng dụng không cho phép dừng máy để bảo trì, máy nén khớ, xớch lò nung hay ổ bi cao tốc chịu nhiệt… - Dịch vụ đầy đủ khép kín: công ty cung cấp sản phẩm dầu nhờn chất lượng cao 92 tập đoàn Total - Mobil kết hợp với việc cung cấp cách hiệu qủa dịch vụ trước sau bán hàng, bao gồm: * khảo sát nhà máy để tính toán khuyến nghị bôi trơn, * thông tin dầu nhờn từ nhà sản xuất thiết bị, * thử nghiệm nhớt trường, * chương trình phân tích dầu toàn diện, * hỗ trợ kiểm tra hư hỏng, * súc rửa hệ thống đường ống thủy lực, * tính toán hiệu sử dụng dầu mỡ nhờn Total - Mobil , * tổ chức hội thảo huấn luyện kỹ thuật bôi trơn, * giao hàng nhanh đầy đủ, có mặt 24/24 khách hàng có nhu cầu khẩn cấp… - Giảm chi phí sử dụng dầu nhờn: chuyên gia sản phẩm công ty tư vấn khuyến nghị sản phẩm phù hợp với điều kiện làm việc thiết bị, giúp kéo dài tuổi thọ thiết bị phụ tùng, kéo dài thời gian thay dầu mới, giảm tối đa thời gian dừng máy hư hỏng, bảo trì thay dầu… Các chương trình đào tạo thiết kế đặc biệt theo nhu cầu nhóm khách hàng giúp họ sử dụng máy móc thiết bị điều kiện an toàn hiệu nhất…Chương trình phân tích dầu kèm theo cho biết chất lượng dầu tình trạng thiết bị… * Đào tạo phát triển đội ngũ giám sát vùng quản lý thị trường Đào tạo đội ngũ người quản lý kênh, nâng cao chất lượng quản lý, giám sát điều hành, có khả làm việc độc lập, sáng tạo, nhạy cảm giải công việc Cụ thể: - Chú trọng công tác đào tạo, nâng cao nghiệp vụ kỹ cho nhân viên thị trường cho mục tiêu phát triển lâu dài, đảm bảo quyền lợi tạo điều kiện 93 để họ phát huy tính sáng tạo góp phần đáp ứng yêu cầu phát triển tăng trưởng công ty - Để đảm bảo đội ngũ quản lý đội ngũ giám sát vùng có lực, có chuyên môn giỏi, Công ty xây dựng chương trình đào tạo phát triển nguồn nhân lực với việc cụ thể sau: + Tiến hành phân tích mô tả công việc cho tất vị trí chức danh Công ty sở hệ thống tiêu chuẩn chức danh xây dựng từ công ty đến đơn vị, tiếp tục đổi công tác quản lý đào tạo bố trí xếp lại nhân công ty đảm bảo hợp lý hóa phát huy hiệu nguồn nhân lực trình kinh doanh + Tiến hành khảo sát, thống kê đánh giá lại trình độ lực đội ngũ quản lý đội ngũ giám sát vùng, từ có kế hoạch xây dựng, quy hoạch, đào tạo phát triển nguồn nhân lực để đáp ứng kế hoạch chiến lược phát triển công ty giai đoạn 2011-2015 năm + Duy trì khuyến khích đội ngũ quản lý đội ngũ giám sát vùng học tập, nâng cao trình độ, chuyên môn nghiệp vụ, tay nghề nguồn kinh phí Tổ chức đào tạo nâng cao, đào tạo mới, đào tạo lại… nước cho đội ngũ quản lý đội ngũ giám sát vùng * Phát triển khuếch trương thương hiệu điểm bán Phát triển mạnh thương hiệu sản phẩm thông qua việc đẩy mạnh công tác tiếp thị, quảng cáo thương hiệu kết hợp chất lượng sản phẩm ngày cao nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng Kết hợp hài hòa chiến lược đẩy (push) chiến lược kéo (pull) nhằm tăng uy tín thương hiệu sản phẩm khách hàng cuối tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trung gian (nhà phân phối) thị trường 94 3.4.4 Trình tự tổ chức thực  Xây dựng tiêu đánh giá Nhà phân phối , sở đánh giá lại toàn NPP có  Thông báo công khai kết đánh giá Mô hình NPP mong muốn EMVCL cho tất thành viên Kênh  Dựa vào phân tích đánh giá thị trường , EMVCL tiến hành phân chia lại thị trường thành AoBE  Đưa cam kết đề xuất phương án xây dựng NPP tương lai cho NPP tại, đơn vị hệ thống ( họ quan tâm ) Thảo luận tiếp nhận phản hồi  Tiến hành đánh giá lựa chọn NPP cho AoBE 3.4.5 Kết dự kiến Mục tiêu : Từ 72 NPP vào năm 2006 , đến năm 2011, EMVCL phải lựa chọn NPP cho AOBE Các để phân chia thành AoBE : - Chiến lược phát triển EMVCL - Quy mô thị trường - Địa lý - Dân số điều kiện kinh tế xã hội - Tiềm phát triển Cụ thể AOBE sau : - Vùng : Bao gồm 18 tỉnh phía Tây Bắc, Đông Bắc , bao gồm Hà Nội - Vùng : 11 tỉnh, Hà Nội tỉnh phía Nam Hà Nội , kéo dài đến hết Hà Tĩnh - Vùng : Các tỉnh Miền Trung, từ Quảng Bình đến Phỳ Yờn - Vùng : Tõy nguyờn Nam Trung 95 - Vùng : HCM tỉnh lân cận - Vùng : Đồng sông Cửu Long Sơ đồ: 3.6: Mức độ bao phủ thị trƣờng số lƣợng nhà phân phối Năm 2006 NPP Năm 2011 NPP NPP 72 NPP NPPDistribu tors NPP NPP NPP 3.4.6 Nâng cao chất lượng NPP Xây dưng kế hoạch kinh doanh dài hạn cho NPP lựa chọn , sở thị trường – cam kết EMVCL – cam kết NPP  Xây dựng chế hỗ trợ tài cho NPP  Xây dựng chương trình thích hợp để nâng cao hình ảnh NPP AoBE  Xây dựng kế hoạch để phát triển mạng lưới phân phối AoBE  Hỗ trợ NPPC việc tuyển dụng thêm đào tạo lại toàn đội ngũ nhõn viên kinh doanh Kênh phõn phối giúp họ hiểu thấu đáo mạnh chiến lược kinh doanh EMVCL để tiếp cận khách hàng tốt hơn, bán hàng thôn g qua lợi í ch không quan tâm nhiều tới giá bán 96  Nghiên cứu lại sách giá,chiết khấu nhằm chia sẻ khó khăn khuyến khích tầng Kênh  Xõy dựng chiến lược định vị sản phẩm, nhằm giúp cho thành viên kênh có lợi cạnh tranh tốt đối thủ  Xõy dựng chương trình sâu rộng cho khách hàng người tiêu dùng hiểu sõu sắc chất lượng sản phẩm,các hỗ trợ kỹ thuật lợi ích lâu dài mà việc sử dụng sản phẩm Mobil & Esso mang lại cho khách hàng Để trở thành thương hiệu không yêu mến, mà phải thương hiệu chọn cách tự nhiờn ưu tiờn hàng đầu Để đảm bảo sản phẩm công ty bán nhà phân phối có chất lượng, cần phải tiến hành đánh giá NPP theo tiêu đây: - Doanh số bán hàng - Nhân - Tài - Đầu tư thị trường - Sự trung thành - Tham vọng - Cam kết đầu tư cho thị trường cho NPP (dưới nguồn) 3.5 Kết luận Kiến nghị 3.5.1.Kiến nghị Để thực thành công việc đánh giá – lựa chọn – xây dựng NPP chiến lược , đề nghị EMVCL nên : - Tiến hành đồng loạt giải pháp lúc - Xây dựng kế hoạch phòng ngừa giảm thiểu rủi ro cho trình lựa chọn NPP chiến lược 97 - Các thông tin phải minh bạch tiếp cận dễ dàng - Thành lập nhóm thực cách tiếp cận theo kiểu dự án - Thời gian cho dự án cáng rút ngắn tốt 3.5.2 Kết luận Tiến trình Việt Nam hội nhập kinh tế quốc tế gia nhập Tổ chức Thương mại giới (WTO) hoạch định từ nhiều năm trước, đó, chuyên gia kinh tế cảnh báo khả cạnh tranh thấp mạng lưới phân phối Ðến thời điểm này, nhiều doanh nghiệp nước gồm doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp kinh doanh chưa xác định cho hướng phù hợp Một số doanh nghiệp sản xuất muốn khép kín toàn hoạt động sản xuất, kinh doanh, bao gồm hoạt động phân phối sản phẩm cuối đến tay người tiêu dùng Trong đó, theo tính toán nhà kinh tế Mỹ, không kiểm soát mạng lưới phân phối nguyên nhân dẫn đến phá sản doanh nghiệp Mỹ Theo nghiên cứu EPIC (Công ty cổ phần trí tuệ kinh doanh) doanh nghiệp có xu hướng áp dụng kênh phân phối hỗn hợp thị trường phía nam, phân phối độc quyền thị trường phía bắc Về kinh nghiệm xây dựng kênh phân phối, doanh nghiệp cần coi trọng tính đa dạng hệ thống phân phối để đáp ứng nhu cầu đối tượng khách hàng riêng biệt EMVCL nhận thức tầm quan trọng hệ thống Nhà phân phối phát triển thị trường Việt Nam Quá trình đánh giá xây dựng hệ thống NPP theo mong đợi nhiều thời gian có nguy dẫn đến rủi ro Luận văn với bố cục chương giỳp giải vấn đề sau : - Thứ , hệ thống hóa vấn đề lý luận kờnh phân phối 98 - Thứ hai , đỏnh giá thực trạng hệ thống phân phối EMVCL,tỡm vấn đề tồn - Thứ ba , đưa giải pháp để xây dựng hệ thống NPP , nhằm đáp ứng với tình hình kinh doanh Luận văn góp phần vào giúp EMVCL xây dựng hệ thống phân phối Để có luận văn này, tác giả xin trân trọng cảm ơn giảng viên Vũ Trí Dũng, người hỗ trợ phương pháp khoa học, kiến thức chuyên môn kinh nghiệm nghiên cứu quý báu để tác giả có thành Tác giả xin cảm ơn giảng viên, trợ giảng HSB hỗ trợ tác giả suốt trình học tập viết luận văn Trân trọng, 99 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Trương Đình Chiến (Chủ biên) (2008), Quản trị kênh phân phối, Nxb Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Trương Đình Chiến (2000), Tổ chức quản lý hệ thống kênh marketing doanh nghiệp Việt Nam, Luận án Tiến sỹ kinh tế, Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội Trần Minh Đạo (Chủ biên) (2002), Giáo trình marketing bản, Nxb Giáo dục, Hà Nội Philip Kotler (1997), Quản trị marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội Hoàng Anh Phú (2008), Hướng phát triển thị trường dịch vụ phân phối Việt Nam, Kinh tế dự báo, Hà Nội Các báo cáo kinh doanh EMVCL Niên giám thống kê Một số trang web liên quan 100 Phụ lục : Danh mục sản phẩm EMVCL Dầu cho Hàng không 10 11 12 13 14 15 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 Mobil Jet Oil II (24x0.946L) Dầu cho xe thƣơng mại CAT DEO 15W40 (208L) 16 Mobil Delvac 1150 (4x5L) CAT TDTO 30 (208L) 17 Mobil Delvac 1340 (18L) Esso Gear Oil GP 80W90 (208L) 18 Mobil Delvac 1340 (208L) Esso Gear Oil GX 80W-90 (4x4L) 19 Mobil Delvac MX 15W-40 (208L) Esso Gear Oil GX 85W-140 (208L) 20 Mobil Delvac Super 1300 (4x5L) Esso Gear Oil GX 85W-140 (4x4L) 21 Mobil Delvac super 1300 15W-40 (18L) Essolube X2 40 (208L) 22 Mobil Delvac super 1300 15W-40 (208L) Essolube XT2 15W-40 (208L) 23 Mobil Delvac super 20W-50 (208L) Mobil Delvac Syn Gear Oil 80W140 Mobil Delvac 5W-40 (208L) 24 (170KG) Mobil Delvac 1140 (18L) 25 Mobil Hydraulic 10W (208L) Mobil Delvac 1140 (208L) 26 Mobiltrans HD 30 (208L) Mobil Delvac 1140 (4x5L) 27 Mobilube HD 80W-90 (208L) Mobil Delvac 1150 (18L) 28 Mobilube HD 80W-90 (4x4L) Mobil Delvac 1150 (208L) 29 Mobilube HD 85W-140 (208L) 30 Mobilube HD 85W-140 (4x4L) Dầu công nghiệp Gargoyle Arctic 300 (20L) 64 Mobil Velocite No 10 (208 L) Mobil Almo 527 (208L) 65 Mobilarma 798 (18.9L) Mobil cut 222 (208L) 66 Mobilgear 600 XP 100 (208L) Mobil DTE 24 (208L) 67 Mobilgear 600 XP 150 (208L) Mobil DTE 25 (208L) 68 Mobilgear 600 XP 220 (18L) Mobil DTE 26 (208L) 69 Mobilgear 600 XP 220 (208L) Mobil DTE oil extra heavy (208L) 70 Mobilgear 600 XP 320 (208L) Mobil DTE Oil heavy (208L) 71 Mobilgear 600 XP 460 (208L) Mobil DTE oil heavy medium (208L) 72 Mobilgear 600 XP 68 (208L) Mobil DTE oil light (208L) 73 Mobilgear 600 XP 680 (208L) Mobil DTE oil medium (208L) 74 Mobilgear XMP 220 (208L) Mobil Grease FM 222 (16KG) 75 Mobilgrease XHP 222 (16kg) Mobil Hydraulic AW 32 (208L) 76 Mobilgrease XHP 222 (180kg) Mobil Hydraulic AW 46 (208L) 77 Mobilgrease XHP 222 special (16kg) Mobil Hydraulic AW 68 (208L) 78 Mobilith SHC 100 (16kg) Mobil Pyrolube 830 (208 L) 79 Mobilith SHC 220 (16Kg) Mobil Rarus 424 (208L) 80 Mobilith SHC 460 (16kg) Mobil Rarus 425 (208L) 81 MobilTac 375 NC (17.2kg) 101 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 Mobil Rarus 427 (208L) Mobil Rarus 827 (20L) Mobil Rarus SHC 1024 (208L) Mobil Rarus SHC 1025 (208L) Mobil Rarus SHC 1026 (208L) Mobil SHC 626 (208L) Mobil SHC 629 (208L) Mobil SHC 630 (208L) Mobil SHC 632 (208L) Mobil SHC 634 (208L) Mobil Vactra Oil No.2 (208 L) Mobil Vacuoline 525 ( 208L ) Mobil Vacuoline 533 (208L) Mobil Vacuoline 537 (208L) Mobil vacuum pump oil (208L) 97 Mobil DTE 13M (208L) 98 Mobil DTE 15M (208L) 99 10 10 10 10 10 11 11 11 11 11 11 11 Mobil DTE 16M (208L) Mobil DTE 18M (208L) Mobilgard 300 (208L) 82 Mobiltemp SHC 100 (18kg) 83 Mobiltherm 605 (208L) 84 MOBILUX EP 111(15.8kg) 85 Mobilux EP0 (15Kg) 86 Mobilux EP0 (180kg) 87 Mobilux EP1 (15Kg) 88 Mobilux EP1 (180kg) 89 Mobilux EP2 (15KG) 90 Mobilux EP2 (180kg) 91 Mobilux EP3 (15kg) 92 Mobilux EP3 (180kg) 93 Nyvac FR 200D (229KG) 94 POLYREX EM (16KG) 95 TERESSTIC N 220 (208L) 96 Vacmul EDM (208L) Dầu nhờn hàng hải 10 Mobilgard 412 (208L) 10 Mobilgard 570 (208L) 10 Mobilgard M330 (208L) 10 Mobilgard M430 (208L) 10 Mobilgard M440 (208L) Mobilgard 312 (208L) Dầu nhờn cho xe cá nhân 12 Esso 4T 20W-40 (12x1L) Mobil Extra 4T 10W40 (12x1L) 12 Esso 4T 20W-40 (12x800ml) Mobil Flashlight (Den Pin Mobil) 12 Esso 4T Power 20W-50 (12x1L) Mobil Special 20W-50 (208L) Esso 4T Power 20W-50 12 (12x800ml) Mobil Special 20W-50 (4x4L) 12 Esso Extra 20W-50 (4x4L) Mobil Special 4T 20W-40 (12x1L) 12 GS Battery GM5Z 3B - Ac quy GS Mobil Special 4T 20W-40 (12x800ml) 12 Mobil 0W-40 (4x4L) MOBIL SUPER 2T (12x1L) 12 Mobil 5W-50 (4x4L) Mobil Super S Plus 10W-40 (4x4L) Mobil Charger (Bo Sac Mobil 1) 13 Mobil super XHP 20W50 (4x4L) 102 11 11 11 12 12 Mobil racing 4T(12x1L) Mobil ATF 220 (12x1L) Mobil ATF 220 (208L) Mobil Brake Fluid DOT (12x0.5L) MOBIL COOLANT READY MIXED 13 13 13 13 103 MOBIL SUPER XHP 20W50(208L) MULTIPURPOSE ATF ( 208L) TFF ATF WS JWS 3324 (200L) TFF Differential Gear Oil 90 (200L) Phụ lục : Danh sỏch cỏc Nhà phân phối EMVCL năm 2006 Tên Nhà phân phối Stt Địa CONG TY CP KHO VAN VA DICH VU THUONG MAI Hà Nội CONG TY TNHH DV THUONG MAI D&T Hà Nội CONG TY TNHH LPK Hà Nội CONG TY TNHH LUU HA Bà Rịa CONG TY TNHH NGHIA HIEU CTY CO PHAN VAT TU HAU GIANG CTY DAU NHON VINH DAT CTY TNHH ANH VU CTY TNHH DUC TRUNG Đà Nẵng Hậu Giang Hà Nội HCM Hà Nội 10 CTY TNHH THUONG MAI DICH VU LE HUNG HCM 11 CTY TNHH THUONG MAI VA VAN TAI BIEN SAO MAI HCM 12 CTY TNHH TM & DV XICH DAO HCM 13 CTY TNHH TM DAU KHI PHUONG BAC Hà Nội 14 CTY TNHH TM TRUNG THANH Nghệ An 15 CTY TNHH TRUNG HIEU Hải Phòng 16 CUA HANG XANG DAU XN1 Khánh Hòa 17 DNTN NHAT QUANG Lâm Đồng 18 DNTN PHUC PHONG Đồng Nai 19 DNTN THUY ANH HCM 20 DNTN TM HONG NHAN HCM 21 DNTN TM VAN PHUOC Huế 22 DNTN VAN DINH Nghệ An 23 DNTN XANG DAU PHU MY Vũng Tàu 24 DOANH NGHIEP KIEN HOA Thanh Hóa 25 DOANH NGHIEP TU NHAN DUC THIEN Lâm Đồng 26 DOANH NGHIEP TU NHAN HUNG TIEN Tiền Giang 27 DOANH NGHIEP TU NHAN LE HUNG HCM Hà Nội 28 RED STAR INTERNATIONAL CO Đồng Nai 29 AMATA POWER (BIENHOA) 30 CHI NHANH CTY PHAT TRIEN CSHT V-TRAC 104 Hà Nội 31 CONG TY LIEN DOANH BA CON CO Đồng Nai 32 CONG TY VAN TAI BIEN BAC Hà Nội 33 CONG TY VAN TAI BIEN DONG Hà Nội 34 CONG TY VAN TAI DUONG BIEN HA NOI Hà Nội 35 CTY CO PHAN THUONG MAI VAN TAI BIEN THU BON 36 CTY CO PHAN VAT TU XANG DAU Đà Nẵng HCM 37 CTY CP HOA DAU QUAN DOI Hà Nội 38 CTY HANG HAI DONG DO Hà Nội 39 CTY PHAT TRIEN CSHT V-TRAC Hà Nội 40 CTY SAN PHAM MAY TINH FUJITSU VIET NAM, TNHH Đồng Nai 41 CTY TNHH DICH VU VAN CHUYEN QUANG DO* Đồng Nai 42 CTY TNHH HONG MAI Khánh Hòa 43 CTY TNHH KA YUEN (VIET NAM) Bình Dương 44 CTY TNHH LONG XUAN VIET HCM 45 CTY TNHH NHUA DAI DONG TIEN HCM 46 CTY TNHH TIEP VAN VINAFCO HCM 47 CTY TNHH TM DV XUAN VIET HCM 48 CTY VAN TAI & THUE TAU BIEN VN HCM Khánh Hòa 49 HUYNH THI NGOC ANH 50 INTERNATIONAL LABOUR CORP HCM 51 ISUZU VIETNAM COMPANY LIMITED HCM 52 MEKONG AUTO CORPORATION HCM 53 MERCEDES BENZ VIETNAM LTD HCM 54 POMINA STEEL CO ,LTD Đồng Nai 55 POUCHEN VIETNAM ENTERPRISE LTD Đồng Nai 56 POUYUEN VIETNAM ENTERPRISE LTD Đồng Nai 57 TONG CONG TY HANG HAI VIETNAM Hà Nội 58 U.S LUBE ALLIANCES CO., LTD HCM 59 VIETNAM AIRLINE Hà Nội 60 VIETNAM OCEAN SHIPPING CO Hà Nội 61 XN LIEN DOANH VIETSOVPETRO Bà Rịa Vũng Tàu 62 CTY TNHH TRUNG THÀNH Nghệ An 105 63 CTY TƯ NHÂN CHIẾN THẮNG Thanh Hóa 64 CTY CP NAM ViỆT Quảng Ninh 65 CTY CP ĐÔ ViỆT Hà Nội 66 CTY TNHH Văn Thông Quảng Ninh 67 CTY TNHH Cường Huy Hải Phòng 68 CTY CP Văn Quang Thái Nguyên 69 CTY TNHH TM Lạng Sơn Lạng Sơn 70 CTY TM Vĩnh Phú Phú Thọ 71 CTY CP DV&TM Quang Hà Hải Dương 72 CTY CP TM Văn Lâm Hưng Yên 106 [...]... 1 Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối các sản phẩm dầu mỡ nhờn Chƣơng 2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH ExxonMobil Việt Nam hiện nay Chƣơng 3 Những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH ExxonMobil Việt Nam 6 CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KấNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN 1.1 Những vấn đề chung về kênh phân phối dầu mỡ nhờn 1.1.1 Dầu mỡ... tiêu phân phối của doanh nghiệp sản xuất dầu nhờn ? - Các công cụ marketing – mix khỏc nờn được sử dụng như thế nào để khuyến khích hoạt động của các thành viên kênh phân phối? 1.3 Tổ chức kênh phân phối dầu mỡ nhờn 1.3.1 Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối dầu nhờn của các doanh nghiệp sản xuất dầu nhờn là một nhúm cỏc thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân. .. kênh khác nhau cú cỏch phân chia các công việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau Như vậy, trong khi phát triển cấu trúc kênh, người quản lý kênh phải đối mặt với quyết định phân công công việc phân phối cho các thành viên kênh Mỗi kênh là một tập hợp các công việc phân phối yêu cầu phải được thực hiện nhằm đạt các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp mà người quản lý phải quyết định phân công. .. dự trữ Mục đích của hệ thống kênh phân phối là giải quyết những mâu thuẫn trên qua hoạt động của các thành viên trong kênh Hệ thống kênh phân phối hiệu quả là cần thiết để nối người sản xuất với người sử dụng, có nghĩa là kênh phân phối nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng Chức năng cơ bản của kênh phân phối dầu nhờn là mua, bán, vận chuyển, lưu kho, tiêu chuẩn hóa và phân loại, tài chính,... trị kênh phân phối lại là một phần cơ bản của chiến lược kinh doanh tổng thể của các doanh nghiệp sản xuất dầu nhờn Các doanh nghiệp sản xuất dầu nhờn phải tìm kiếm các chiến lược phân phối và lựa chọn những cấu trúc kênh thích hợp Để đạt hiệu quả, các doanh nghiệp khi tổ chức kênh phân phối sản phẩm của họ, phải tìm kiếm và lựa chọn các cấu trúc kênh đảm bảo phân chia công việc phân phối nhằm đạt những. .. trình và các phương thức phân phối Đây là nỗ lực của tất cả các thành viên kênh nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu để họ đánh giá kênh phân phối của doanh nghiệp này là tốt hơn so với kênh của những người sản xuất cạnh tranh Một kênh phân phối dầu nhờn được định vị tốt với các thành viên kênh có thể tăng cơ hội của người sản xuất dầu nhờn có vị trí tốt trong nhận thức của người tiêu dùng - Việc... quá trình phân phối sản phẩm nhằm đạt được các mục tiêu phân phối trên thị trường mục tiờu” Từ định nghĩa trên cho thấy chiến lược phân phối tập trung vào xác định các nguyên tắc hoặc phương hướng để đạt các mục tiêu phân phối của công ty Bởi vì chiến lược kênh phân phối chi phối tới vấn đề phân phối tiêu thụ, nên có tầm quan trọng ngang bằng, cao hơn, hoặc thấp hơn so với các biến số khác của marketing... công cho các thành viên kênh thực hiện Mặt khác, cấu trúc kênh cũng phản ánh cách thức người quản lý đã phân chia các công việc này như thế nào giữa các thành viên của kênh Những yếu tố cơ bản phản ánh cấu trúc của một kênh phân phối đó là: - Chiều dài của kênh: được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong kênh phân phối dầu nhờn Khi số cấp độ trung gian trong kênh tăng lên, kênh được xem như tăng... bao gồm từ kênh phân phối trực tiếp đến cỏc kờnh phân phối có nhiều cấp độ trung gian - Chiều rộng của kênh: biểu hiện ở số lượng các trung gian thương mại trong mỗi cấp độ của kênh Số lượng thành viên kênh ở mỗi cấp độ trung gian trong kênh có thể bến thiên từ một đến vô số 25 Theo chiều rộng của kờnh, cú 3 phương thức phân phối chủ yếu là phân phối rộng rãi (doanh nghiệp bán dầu nhờn của họ thông... sẽ có điều kiện để chọn được những thành viên kênh như mong muốn Các doanh nghiệp sản xuất nhỏ hơn sẽ gặp khó khăn khi lựa chọn thành viên kênh, vì vậy họ thường bán sản phẩm qua các nhà phân phối nhỏ 1.4 Quản lý kênh phân phối dầu mỡ nhờn 1.4.1 Đặc điểm quản lý kênh phân phối Sau khi tổ chức được kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường, người quản lý kênh phân phối phải xây dựng cơ chế và ... • C c lợi ích kh c Ngoài Ra co tham gia tổ ch c bổ trợ :  Vận tải  Quảng c o  Bảo hiểm  C c trung tâm thí nghiệm  C c công ty dịch vụ kh c 21 1.2.4 X c định chiến lư c kênh phân phối Chiến... khách hàng da dạng thu c nhiều lĩnh v c, thành phần kh c Mỗi loại khách hàng kh c có m c độ quan tới sản phẩm theo khía c nh kh c EMVCL chia kh c hàng ( người sử dụng cuối c ng) thành nhúm chớnh... Việt Nam (EMVCL) + C ng ty TNHH Phương B c + C ng ty c phần Qu c tế Sao Đỏ Nghiên c u sâu c ng ty với m c đích làm rõ vấn đề th c trạng ưu như c điểm c u tr c kênh, tổ ch c kênh, chế quản lý