Sau khi tổ chức được kênh phân phối sản phẩm dầu mỡ nhờn trên thị trường, người quản lý kênh phân phối phải xây dựng cơ chế và các chính sách quản lý quá trình phân phối. Phạm vi quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp bao trùm toàn bộ hoạt động của kênh, liên quan đến tất cả mọi thành viên tham gia vào kênh phân phối từ nhà sản xuất dầu mỡ nhờn đến người sử dụng. Kênh phân phối dầu mỡ nhờn được quan niệm là một hệ thống hoàn chỉnh từ nhà sản xuất đến người sử dụng cuối cùng. Đối tượng quản lý là cả hệ thống thống nhất chứ không phải chỉ từng giai đoạn trong quá trình lưu thông hàng hóa.
Quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp sản xuất dầu mỡ nhờn là quản lý các hoạt động, các quan hệ với các nhà phân phối chứ không phải quản lý nội bộ, nên đòi hỏi người quản lý kênh phải sử dụng những biện pháp hoàn toàn khác với những biện pháp
quản lý các biến số marketing - mix khỏc. Cỏc thành viên trong kênh phân phối dầu mỡ nhờn phần nhiều là các doanh nghiệp độc lập, họ có chiến lược kinh doanh riờng, cú mục tiêu riêng, sức mạnh riêng... muốn quản lý phải thông qua đàm phán, thương lượng và sử dụng sức mạnh hợp lý. Chính vì thế, doanh nghiệp sản xuất dầu mỡ nhờn cần phải có các chính sách, biện pháp giải quyết tốt các quan hệ hành vi trong kênh.
Quản lý kênh phân phối của những doanh nghiệp sản xuất dầu mỡ nhờn có vai trò lãnh đạo kênh khác với quản lý kênh của những doanh nghiệp sản xuất chỉ có vai trò phụ thuộc. Doanh nghiệp sản xuất có quy mô lớn, thương hiệu nổi tiếng nắm giữ vai trò lãnh đạo kênh tất nhiên phải phát triển một chiến lược quản lý kênh toàn diện để chi phối, dẫn dắt các thành viên kờnh khỏc trong kênh hoạt động theo mục tiêu mong muốn của họ. Họ có những cơ sở sức mạnh để làm được điều đó. Ngược lại các doanh nghiệp sản xuất quy mô nhỏ, ở vị trí phụ thuộc thường phải khôn khéo điều chỉnh hoạt động của họ cho thích ứng với chiến lược kinh doanh của các nhà phân phối – thành viên kênh.
Từ những cách thức di chuyển sản phẩm, trong hệ thống kênh phân phối của mỗi doanh nghiệp sản xuất dầu mỡ nhờn tồn tại nhiều mối quan hệ giữa họ với những thành viên trung gian trong kênh không giống nhau về mức độ chặt chẽ và sự ưu tiên và cần được quản lý. Chính sách và cơ chế quản lý phân phối của các doanh nghiệp khác nhau giữa các kiểu cấu trúc kênh họ lựa chọn.
Để thúc đẩy những thành viên kênh phân phối tích cực trong việc bán hàng, phần lớn những nhà sản xuất dầu mỡ nhờn thường áp dụng những cách thức:
+ Chiết khấu hoặc thưởng theo doanh số. + Chiết khấu theo hình thức thanh toán. + Hỗ trợ vận tải.
+ Cung cấp tín dụng.
+ Trợ giá cho các trường hợp khó khăn. + Hỗ trợ bán hàng vào các dự án lớn. + Các chương trình khuyến mại.
+ Cử nhõn viên đi hỗ trợ nhà phân phối tại hiện trường.
