Lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường: Khi công ty định hoạt động kinh doanh nước ngồi lãnh đạo cơng ty phải chọn lựa một cấu trúc tổ chức thích hợp để hoạt động trong các thị trường đó Có phương pháp khác để bước vào thị trường nước ngoài, phương pháp tiêu biểu cho mức độ dấn sâu vào thị trường quốc tế. Thơng thường, cách thức kinh doanh ở các thị trường nước ngồi được lựa chọn từ hình thức đơn giản đến phức tạp. Để xâm nhập vào một thị trường nước ngồi, cơng ty có thể lựa chọn các phương pháp sau đây: xuất khẩu gián tiếp; xuất khẩu trực tiếp; nhượng giấy phép; liên doanh; đầu tư trực tiếp Các phương pháp này, theo thứ tự càng về sau càng gánh chịu trách nhiệm cao hơn, rủi ro cao hơn nhưng hứa hẹn lợi nhuận cao hơn. Chúng ta sẽ tìm hiểu các phương pháp này 1) Xuất khẩu Xuất phương thức đơn giản để tham gia thị trường quốc tế mà Việt Nam đang khuyến khích, thúc đẩy. Có 2 dạng xuất khẩu. Đó là xuất khẩu thụ động và xuất khẩu chủ động. Trong xuất khẩu thụ động, cơng ty chỉ xuất hàng hố dư thừa. Xuất khẩu chủ động là cơng ty có chiến lược hướng tới xuất khẩu. Cả xuất khẩu thụ động và bị động thì hàng hố đều được sản xuất trong nước Khi bắt đầu xuất khẩu, công ty thường chọn hình thức xuất gián tiếp thơng qua các trung gianhoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu, vì phương thức này giảm rủi ro, khơng đòi hỏi vốn lớn cũng như kinh nghiệm, hiểu biết thị trường. Tuy nhiên, cơng ty khó có thể kiểm sốt việc tiêu thụ hàng hố nước ngồi. Hơn nữa, các đại lý trung gian thường khơng phải là những người tiếp thị năng nổ và thường khơng tạo ra được một lượng bán lớn Khi có kinh nghiệm vốn liếng, cơng ty có thể xuất trực tiếp Phương thức xuất khẩu này đòi hỏi vốn đầu tư và các chun viên có kiến thức, kinh nghiệm. Tuy nhiên, cơng ty có thể đạt mức lợi nhuận cao. Về tổ chức bộ máy, cơng ty có thể lựa chọn các phương thức sau đây: • Tổ chức một bộ phận xuất khẩu riêng của cơng ty • Thành lập chi nhánh hay văn phòng đại diện ở nước ngồi • Qua đại diện thương mại quốc tế • Ký hợp đồng với các cơng ty phân phối nước ngồi Tất nhiên, với hình thức xuất khẩu trực tiếp, ban lãnh đạo cơng ty lúc này phải mất nhiều thời gian hơn và tăng thêm chi phí cho việc quản lý một lực lượng bán hàng nhiều hơn. Khó khăn ở đây là những người bán hàng, hoặc là người nước ngồi khơng quen thuộc sản phẩm và các thực tế Marketing của cơng ty, hoặc là những người bán hàng người Việt Nam khơng quen thuộc với thị trường nước ngồi 2) Liên doanh Đây là một phương thức giúp cho cơng ty xâm nhập thị trường nước ngồi qua liên kết với các đối tác nước ngồi để xây dựng cơ sở sản xuất tại nước sở tại. Có 4 kiểu liên doanh sau đây: a) Cấp giấy phép nhượng quyền (lixăng) Đây hình thức kinh doanh nhằm đạt chỗ đứng vững thị trường nước ngồi mà khơng cần vốn Theo phương thức này, công ty ký hợp đồng chuyển nhượng quyền sử dụng quy trình sản xuất, một bằng sáng chế, một thương hiệu, một bí quyết thương mại cho đối tác nước ngồi. Với phương thức này cơng ty khơng đòi hỏi vốn đầu tư lớn, khơng chịu nhiều rủi ro để xâm nhập thị trường nước ngồi. Còn đối tác nước ngồi thì có ngay quy trình sản xuất với uy tín, tiếng tăm của sản phẩm đã nổi tiếng. Tuy nhiên, lợi nhuận cũng sẽ thấp, và cũng có thể dẫn tới sự mất quyền kiểm sốt và nảy sinh các đối thủ cạnh tranh khi chấm dứt hợp đồng Hãng cà phê Trung Nguyên thực chuyển nhượng thương hiệu "Cà phê Trung Nguyên" và bán nguyên liệu cà phê đã chế biến cho các đối tác trong và ngoài nước để mở rộng mạng lưới tiêu thụ ra khắp cả nước và thế giới Hãng "Coca Cola" vươn giới phương thức cấp phép sản xuất cho đối tác nước ngồi, cơng ty cung cấp ngun liệu đậm đặc cho q trình sản xuất nước giải khát Coca Thơng qua lixăng hợp đồng sản xuất, các nhà sản xuất có thể bước vào thị trường khó tiếp cận chỉ vì những hạn chế về mặt ngoại hối, quota nhập khẩu hoặc thuế quan có tính cấm đốn. Mặt khác, người th lixăng có thể học tất cả những gì có thể học, để rồi họ tiến hành sản xuất độc lập khi hết thời hạn lixăng b) Giao thầu sản xuất Theo phương pháp này, cơng ty ký hợp đồng với nhà sản xuất địa phương để họ sản xuất các mặt hàng mà cơng ty đang bán. Bằng cách này, cơng ty có thể triển khai nhanh được sản xuất ngay tại thị trường nước ngồi, vượt qua được hàng rào thuế quan của nước sở tại, tận dụng được nguồn nhân cơng, ngun liệu rẻ tại chỗ, giảm được các rủi ro đầu tư c) Quản lý theo hợp đồng Theo phương thức này, cơng ty cung cấp cho đối tác nước ngồi "Knowhow" quản lý, phía đối tác đảm bảo nguồn vốn đầu tư cần thiết. Trong trường hợp này, cơng ty xuất khẩu dịch vụ quản lý, chứ khơng phải xuất khẩu hàng hố. Bằng cách này, Cơng ty khách sạn "Hilton" của Hoa Kỳ đã mở các chuỗi khách sạn mang thương hiệu "Hilton" khắp thế giới Phương thức kinh doanh này có độ rủi ro thấp nhất. Tuy nhiên, nó mang lại lợi nhuận thấp và đòi hỏi cơng ty có một đội ngũ cán bộ quản lý giỏi khắp nơi 4) Xí nghiệp liên doanh Đây là hình thức góp vốn chung với đối tác nước ngồi để xây dựng xí nghiệp tại nước sở tại mà hai bên cùng sở hữu và điều hành. Các nước đang phát triển thường thiếu vốn, cơng nghệ và năng lực quản lý, cho nên đều có chính sách thu hút vốn đầu tư nước ngồi Một cơng ty có thể sản xuất đất nước đối tác để lợi dụng giá nhân cơng thấp, tránh thuế nhập khẩu cao, giảm bớt phí vận tải khi đưa sản phẩm đến thị trường, tiếp cận được nguồn ngun liệu tại chỗ, hoặc từ đó để bước vào một thị trường khác. Ví dụ như cách duy nhất tránh biểu thuế cao đánh vào một cơng ty nước ngồi khi vào các nước thuộc Cộng đồng châu Âu, là có thể đầu tư vào một nước trong EC, rồi qua đó lại tiến tiếp vào một nước EC khác. Nói chung khi một cơng ty đầu tư sản xuất bên ngồi nước bản địa thì họ thường dùng sản phẩm của các nhà máy tại đó xuất khẩu trở lại nước bản địa, như nhiều cơng ty Nhật và Mỹ thường làm trong nhiều năm qua Liên doanh giúp cho cơng ty thuận lợi khi thâm nhập các thị trường nước ngồi hấp dẫn Tuy nhiên, liên doanh cũng có các nhược điểm. Đó là sự bất đồng ý kiến giữa hai bên về chiến lược kinh doanh, về phân chia lợi nhuận 3) Đầu tư trực tiếp Đây là hình thức xâm nhập thị trường nước ngồi cao nhất. Cơng ty đầu tư vốn ở nước sở tại để thành lập xí nghiệp sản xuất của mình. Vậy khi nào thì nên đầu tư trực tiếp và lợi ích của nó? Cơng ty quyết định đầu tư trực tiếp ra nước ngồi khi đã có đủ kinh nghiệm hoạt động xuất khẩu, đồng thời mức cầu của thị trường nước ngồi đủ lớn. Đầu tư trực tiếp sẽ có nhiều ưu điểm như: • Tận dụng nguồn nhân cơng, ngun liệu rẻ của nước sở tại • Tận dụng các ưu đãi của chính phủ nước sở tại nhằm thu hút vốn đầu tư nước ngồi • Giảm chi phí vận chuyển do sản xuất gần thị trường tiêu thụ • Xây dựng được mối quan hệ gần gũi, thân thiện với Chính phủ và cơng chúng nước sở tại (ví dụ do tạo ra nhiều cơng ăn việc làm cho địa phương ) • Hiểu rõ hơn nhu cầu cuả khách hàng để thực hiện phương châm bán những thứ mà khách hàng cần • Kiểm sốt được tồn bộ vốn đầu tư và q trình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm. Do vậy sẽ chủ động trong xây dựng và thực thi kế hoạch kinh doanh Đầu tư trực tiếp cũng có nhược điểm như độ rủi ro cao do biến động chính trị, luật pháp, vấn đề xung đột về văn hố, kinh tế dẫn đến đình cơng Đầu tư trực tiếp cũng đòi hỏi cơng ty phải có đội ngũ cán bộ quản lý giỏi, thơng thạo mơi trường nước sở tại. ... nhân công thấp, tránh thuế nhập khẩu cao, giảm bớt phí vận tải khi đưa sản phẩm đến thị trường, tiếp cận được nguồn ngun liệu tại chỗ, hoặc từ đó để bước vào một thị trường khác. Ví dụ... sản xuất ngay tại thị trường nước ngồi, vượt qua được hàng r o thuế quan của nước sở tại, tận dụng được nguồn nhân công, nguyên liệu r tại chỗ, giảm được các r i ro đầu tư c) Quản lý theo hợp đồng Theo phương ... thường dùng sản phẩm của các nhà máy tại đó xuất khẩu trở lại nước bản địa, như nhiều cơng ty Nhật và Mỹ thường làm trong nhiều năm qua Liên doanh giúp cho cơng ty thuận lợi khi thâm nhập các thị trường nước ngồi hấp dẫn