LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG VÀ PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG

Quyết định thâm nhập thị trường Trung Quốc được đưa ra trong bối cảnh GM còn thiếu hiểu biết và các mối liên hệ tại thị trường Trung Quốc, và Trung Quốc cũng chưa cho phép các doanh nghi

BÀI 4 LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG VÀ PHƯƠNG THỨC

THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG

Hướng dẫn học

 Học đúng lịch trình của môn học theo tuần, làm các bài luyện tập đầy đủ và tham gia thảo luận trên diễn đàn

 Sinh viên làm việc theo nhóm và trao đổi với giảng viên trực tiếp tại lớp học hoặc qua email

 Trang Web môn học

Nội dung

Bài này giới thiệu các công việc cơ bản mà doanh nghiệp cần thực hiện để nghiên cứu vàlựa chọn thị trường/địa điểm kinh doanh quốc tế, các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế mà doanh nghiệp có thể lựa chọn

Mục tiêu

Sau khi học xong bài này, sinh viên cần có được hiểu biết và kỹ năng cơ bản sau đây:

 Trình bày các bước trong quá trình lựa chọn thị trường/địa điểm của doanh nghiệp kinh doanh quốc tế

 Nắm được khái niệm, bản chất của các phương thức thâm nhập thị trường quốc tế chủ yếu mà doanh nghiệp kinh doanh quốc tế có thể lựa chọn, những ưu điểm và nhược điểm gắn với từng phương thức thâm nhập đó

 Phân tích các yếu tố tác động đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường quốc tế của doanh nghiệp

T ình huống dẫn nhập

GENERAL MOTORS thâm nhập Trung Quốc

Vào năm 1997, hãng General Motors (GM) đã đầu tư 1,6 tỷ

USD vào Trung Quốc, cùng với Công ty Công nghiệp ôtô

Thượng Hải (Shanghai Automotive Industry Corp – SAIC)

thành lập một liên doanh sản xuất loại xe hơi nhỏ Buick Vào

thời điểm đó, thị trường Trung Quốc rất nhỏ (dưới 400,000 xe

hơi được bán năm 1996), nhưng GM lại bị hấp dẫn bởi tiềm

năng lớn ở quốc gia hơn một tỷ dân này có với tốc độ tăng

trưởng kinh tế nhanh chóng GM dự đoán rằng đến cuối những

năm 2000, thị trường ô tô Trung Quốc sẽ đạt quy mô 3 triệu

xe/năm Quyết định thâm nhập thị trường Trung Quốc được đưa ra trong bối cảnh GM còn thiếu hiểu biết và các mối liên hệ tại thị trường Trung Quốc, và Trung Quốc cũng chưa cho phép các doanh nghiệp nước ngoài đầu tư 100% vốn vào vào ngành công nghiệp ô tô của nước này Tuy nhiên các nhà quản trị GM tin rằng vấn đề sống còn đối với họ là phải thiết lập vị trí dẫn đầu và liên kết với một trong những doanh nghiệp ô tô đầu tiên của Trung Quốc trước khi các đối thủ cạnh tranh quốc tế hành động

Không chỉ GM mà rất nhiều doanh nghiệp ô tô lớn khác của thế giới cũng thâm nhập thị trường Trung Quốc bằng hình thức liên doanh Tuy nhiên chỉ có Volkswagen, là hãng có cùng cách tiếp cận như GM, đầu tư vào Trung Quốc với quy mô tương tự như của GM Các tập đoàn khác đầu

tư thận trọng hơn, với khối lượng đầu tư nhỏ hơn và thiết lập các mục tiêu hạn chế hơn

Đến năm 2007, GM đã gia tăng hạng mục góp vốn trong liên doanh với SAIC để sản xuất và tiêu thụ các dòng xe với nhãn hiệu Chevrolet, Cadillac, và Wuling Hai bên cũng đã thành lập trung tâm kỹ thuật ô tô Pan – Asian để thiết kế xe và linh kiện phục vụ không chỉ riêng cho thị trường Trung Quốc mà cả các thị trường khác ở châu Á Đến thời điểm này có thể dễ dàng nhận thấy cả thị trường Trung Quốc và liên doanh này đã vượt xa sự mong đợi ban đầu của GM Liên doanh

đã bán hơn 900.000 xe hơi và xe tải hạng nhẹ năm 2007, tăng 18% so với năm 2006 và chiếm vị trí thứ hai chỉ sau Volkswagen trên thị trường Trung Quốc trong số các nhà đầu tư nước ngoài

1 Tại sao GM lại lựa chọn thâm nhập thị trường Trung Quốc?

2 Tại sao GM lại lựa chọn hình thức liên doanh để thâm nhập thị trường Trung Quốc?

3 Tại sao GM lại quyết định đầu tư vào Trung Quốc với quy mô lớn ngay

từ đầu?

4.1 Lựa chọn thị trường quốc tế để kinh doanh

Quá trình lựa chọn thị trường kinh doanh nước ngoài đòi hỏi nhiều thời gian và tiền bạc Vì vậy, các doanh nghiệp cần có phương pháp nghiên cứu thị trường thích hợp để lựa chọn được những thị trường mục tiêu tiềm năng với thời gian và chi phí tiết kiệm nhất Quá trình nghiên cứu, lựa chọn thị trường/địa điểm kinh doanh quốc tế của doanh nghiệp bao gồm 4 bước sau đây:

4.1.1 Xác định mức độ hấp dẫn cơ bản của thị trường/địa điểm

Các doanh nghiệp tham gia kinh doanh quốc tế do

nhiều nguyên nhân khác nhau như nhằm mở rộng

thị trường tiêu thụ, tăng doanh thu, tiếp cận các

nguồn lực mới… Vì vậy, bước đầu tiên của quá

trình lựa chọn thị trường nước ngoài là đánh giá nhu

cầu của thị trường đó về sản phẩm của doanh

nghiệp, xem xét mức độ sẵn có của nguồn lực trong

trường hợp doanh nghiệp dự định tổ chức sản xuất hoặc thực hiện các hoạt động khác

4.1.1.1 Xác định nhu cầu cơ bản

Thông thường các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế phải xác định trước những mặt hàng mà họ có thể kinh doanh trên thị trường nước ngoài Công việc đầu tiên họ phải làm là xem thị trường đó có nhu cầu về sản phẩm của doanh nghiệp không Nếu có thì mới tiếp tục nghiên cứu sâu hơn về môi trường kinh doanh ở các thị trường đó Các quốc gia có thể cấm kinh doanh hoặc tiêu dùng một số mặt hàng nhất định, khi đó không một doanh nghiệp nào có thể thâm nhập được vào các quốc gia đó Nhu cầu về sản phẩm còn phụ thuộc vào điều kiện thời tiết, khí hậu, địa hình tự nhiên của quốc gia Ví dụ như các nước theo đạo Hồi cấm nhập khẩu các sản phẩm rượu Kinh doanh các loại quần áo ấm ở những nước như Thái Lan là điều không thực tế

4.1.1.2 Xác định mức độ sẵn có của các nguồn lực

Khi có ý định thực hiện dự án kinh doanh ở nước ngoài các doanh nghiệp cần xem xét khả năng huy động các nguồn lực cho dự án Các nguồn lực có thể sẵn có tại nước sở tại, hoặc được nhập khẩu từ quốc gia khác Việc nhập khẩu có thể gặp phải nhiều rào cản, nên các doanh nghiệp phải dự tính thêm những chi phí bổ sung để đảm bảo đủ nguồn lực cần thiết cho hoạt động

Lao động là một trong các nguồn lực quan trọng nhất mà doanh nghiệp phải quan tâm cân nhắc kỹ trước khi quyết định lựa chọn một thị trường nào đó Nhiều doanh nghiệp quyết định tổ chức kinh doanh ở những quốc gia có chi phí tiền công thấp hơn ở trong nước Điều này phù hợp với những sản phẩm sử dụng nhiều lao động, hoặc chi phí nhân công chiếm một tỷ lệ lớn trong tổng chi phí Tiếp cận các nguồn tài chính với chi phí thấp sẽ giúp các doanh nghiệp có động lực mở rộng hoạt động kinh doanh quốc tế

Vì vậy, cần xem xét khả năng cung ứng vốn và chi phí vay mượn ở thị trường nước ngoài nếu doanh nghiệp có ý định tổ chức sản xuất ở đó Nếu tỷ lệ lãi suất ở nước ngoài quá cao, doanh nghiệp sẽ buộc phải huy động tài chính ở trong nước hoặc ở một thị trường khác có chi phí thấp hơn

Các thị trường không đáp ứng được các yêu cầu cơ bản trên đây được loại trừ khỏi danh sách, không thực hiện các bước nghiên cứu tiếp theo

4.1.2 Đánh giá môi trường kinh doanh quốc gia

Môi trường kinh doanh quốc gia là chủ đề đã được giới thiệu trong Bài 2 Môi trường kinh doanh ở các quốc gia luôn có sự khác biệt lớn, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có

sự đánh giá cẩn thận trước khi đưa ra các quyết định thâm nhập

4.1.2.1 Các yếu tố văn hoá

Sự tương đồng về văn hóa giữa một số nước dẫn đến việc một số sản phẩm có thể bán

ở một vài thị trường mà không cần thay đổi (ví dụ như thuốc đánh răng, nước giải khát) Tuy nhiên, do sự khác biệt về văn hóa nên nhiều sản phẩm khác lại phải được thay đổi cho phù hợp với thị hiếu của từng thị trường

Văn hoá ảnh hưởng đến việc lựa chọn chủng loại và

cách thức phân phối sản phẩm Các nhà kinh doanh

phải xác định xem yếu tố văn hoá ảnh hưởng như

thế nào đến khả năng tiêu thụ sản phẩm để có biện

pháp đáp ứng Ví dụ: Coca Cola đã thực hiện một

chiến dịch marketing ở Trung Quốc với mục đích

giúp người tiêu dùng thích ứng với mùi vị nước giải

khát Coke Văn hoá cũng có thể ảnh hưởng đến

quyết định lựa chọn địa điểm kinh doanh Khi cần phải điều chỉnh sản phẩm vì các lý

do văn hoá, doanh nghiệp buộc phải quyết định xây dựng cơ sở sản xuất trên thị trường mục tiêu

Đội ngũ lao động ở nước sở tại được đào tạo tốt, có ý thức kỷ luật lao động cao sẽ là yếu tố quan trọng tác động đến quyết định lựa chọn địa điểm sản xuất của doanh nghiệp kinh doanh quốc tế

4.1.2.2 Các yếu tố chính trị và luật pháp

 Các quy định của Chính phủ

Các chính phủ có thể tạo ra các rào cản đầu tư để bảo vệ các doanh nghiệp và các ngành công nghiệp trong nước, giới hạn sự cạnh tranh của các công ty quốc tế trong một số ngành nhất định như du lịch, sản xuất thiết bị quân sự, sản xuất nhôm

và thép, sản xuất ô tô, sản xuất máy bay, khai thác năng lượng vì mục tiêu bảo vệ

an ninh quốc gia

Để đảm bảo khả năng trang trải ngoại tệ cho nhu cầu nhập khẩu của nền kinh tế, chính phủ có thể hạn chế các công ty quốc tế chuyển lợi nhuận về nước, nhằm buộc các công ty này giữ ngoại tệ ở nước sở tại, hoặc tái đầu tư vào các dự án mới tại đây

Chính phủ có thể đưa ra các quy định nghiêm ngặt về bảo vệ môi trường Các doanh nghiệp phải cam kết bảo vệ môi trường, lắp đặt các thiết bị chống ô nhiễm môi trường, hệ thống xử lý chất thải

 Bộ máy hành chính

Bộ máy hành chính vận hành một cách linh hoạt, thông suốt thì sẽ tạo sự hấp dẫn của thị trường/địa điểm Ngược lại, nếu bộ máy hành chính cồng kềnh, hoạt động không hiệu quả thì môi trường đầu tư trở nên kém hấp dẫn Tuy nhiên, nếu cơ hội

trên một thị trường nào đó đủ lớn để bù đắp những chi phí hành chính phát sinh thì doanh nghiệp vẫn có thể lựa chọn thâm nhập thị trường đó Ví dụ: cơ hội đối với các doanh nghiệp nước ngoài trên thị trường Trung Quốc là rất lớn, bất chấp khuôn khổ pháp lý còn chưa rõ ràng và bộ máy hành chính còn nặng quan liêu

 Sự ổn định chính trị

Môi trường kinh doanh ở bất kỳ quốc gia nào cũng chịu sự tác động nhất định của rủi ro chính trị – khả năng những biến động chính trị tác động tiêu cực đến hoạt động kinh doanh Rủi ro chính trị có thể đe dọa thị trường của doanh nghiệp xuất khẩu, cơ sở sản xuất của các doanh nghiệp đầu tư, hoặc khả năng chuyển lợi nhuận của các doanh nghiệp về nước Để hạn chế, ngăn ngừa rủi ro chính trị, các doanh nghiệp cần thường xuyên rà soát, dự đoán những sự kiện chính trị có thể tác động đến hoạt động của mình

 Yếu tố kinh tế và tài chính

Các nhà kinh doanh phải phân tích tỷ mỷ các chính sách kinh tế trước khi quyết định lựa chọn một thị trường và địa điểm mới nào đó để hoạt động Các chính sách tiền tệ và tài khoá kém hiệu quả có thể là mầm mống dẫn đến lạm phát cao, gia tăng thâm hụt ngân sách, giảm giá nội tệ, giảm năng suất lao động… Tỷ giá biến động mạnh sẽ gây khó khăn cho các doanh nghiệp trong việc tính toán quy mô đầu

tư hợp lý, cũng như trong việc dự đoán về thu nhập trong tương lai Những biến động như vậy có thể làm cho môi trường đầu tư trở nên kém hấp dẫn hơn

4.1.3 Đánh giá tiềm năng thị trường/địa điểm kinh doanh

4.1.3.1 Đánh giá tiềm năng thị trường xuất khẩu

Thị trường các nước công nghiệp phát triển

Các thông tin cần thiết cho việc dự báo nhu cầu về một sản phẩm nào đó ở các nước phát triển sẵn có hơn ở các nước kém phát triển Thực tế, ở các nước phát triển thường có các tổ chức chuyên nghiên cứu và cung cấp các thông tin về thị trường Euromonitor là một trong những công ty chuyên nghiên cứu về thị trường hàng hoá tiêu dùng và thực hiện các nghiên cứu theo yêu cầu của khách hàng Các nghiên cứu này thường cung cấp các thông tin về một ngành công nghiệp nào đó, ví dụ như:

 Tên, mức sản lượng và thị phần của các đối thủ

cạnh tranh lớn nhất;

 Quy mô xuất nhập khẩu của sản phẩm;

 Mạng lưới phân phối bán buôn và bán lẻ;

 Tổng chi tiêu cho sản phẩm;

 Doanh thu bán lẻ và giá sản phẩm trên thị trường;

 Dự báo thị trường và các cơ hội tiềm năng

Các thị trường mới nổi

Với lợi thế về quy mô thị trường và tốc độ tăng trưởng cao, các thị trường mới nổi có quy mô lớn như Trung quốc, Ấn Độ và Brazil ngày càng vị trí quan trọng trong nền kinh tế thế giới Hầu như tất cả các công ty quốc tế đều mong muốn kinh doanh ở các thị trường này

Các doanh nghiệp khi thâm nhập các thị trường mới nổi phải đối mặt với tình trạng thông tin không sẵn có hoặc rất khó thu thập Tuy nhiên có thể áp dụng những phương pháp khác để đánh giá cơ hội ở các thị trường này Chẳng hạn các doanh nghiệp có thể xếp hạng các thị trường theo các chỉ số tiềm năng thị trường dưới đây

 Quy mô thị trường Chỉ số này phản ánh quy mô của toàn bộ nền kinh tế, chứ

không phản quy mô thị trường của một sản phẩm cụ thể nào đó

 Tốc độ tăng trưởng thị trường Chỉ số này phản ánh sự biến động quy mô của thị

trường Những thị trường có quy mô nhỏ nhưng tăng trưởng nhanh vẫn là thị trường hấp dẫn

 Sức mua thị trường Thường được đo bằng GNP bình quân đầu người dựa trên

thuyết ngang bằng sức mua

 Cơ sở hạ tầng thương mại Chỉ số dùng để đánh giá các kênh phân phối và viễn

thông như như số lượng điện thoại, tivi, máy fax, hoặc số máy vi tính trên đầu người; mức độ kết nối intternet…

 Mức độ tự do kinh tế Chỉ số phản ánh mức độ thống trị của các nguyên tắc kinh

tế thị trường Bao gồm chính sách thương mại của chính phủ, sự tham gia của chính phủ vào kinh doanh, hiệu lực của quyền sở hữu trí tuệ…

 Mức độ mở cửa thị trường Chỉ số phản ánh mức độ mở cửa của thị trường với

kinh tế thế giới Được đo bằng tỷ trọng của giá trị tổng xuất nhập khẩu (hoặc giá trị xuất khẩu) so với GDP của quốc gia (hoặc giá trị xuất khẩu tính theo đầu người) Từng nhân tố được phân tích và cho điểm tùy theo theo tầm quan trọng của chúng đối với nhu cầu của một sản phẩm cụ thể nào đó Các thị trường tiềm năng sẽ được xếp hạng theo các chỉ tiêu này

4.1.3.2 Đánh giá tiềm năng địa điểm

Trong bước này, các nhà kinh doanh phải cân nhắc

kỹ chất lượng các nguồn lực mà công ty sẽ sử dụng

Đối với nhiều doanh nghiệp, điều quan trọng nhất là

nguồn nhân lực, bao gồm cả lực lượng lao động là

công nhân và nhà quản trị Ở một số thị trường, do

dư thừa lao động, hay thiếu lao động có kỹ năng

nên tiền công thấp Công nhân có thể không được

đào tạo hoặc đào tạo không bài bản về một công

việc cụ thể nào đó Trong trường hợp này, doanh nghiệp phải tính đến chi phí đào tạo

và đào tạo lại

Doanh nghiệp phải cân nhắc nên sử dụng lao động địa phương hay lao động chính quốc Việc đào tạo các nhà quản trị địa phương đòi hỏi thời gian và chi phí nhất định Việc thiếu những nhà quản trị có trình độ đôi khi buộc doanh nghiệp phải cử người trong nước ra nước ngoài, dẫn đến tăng chi phí dưới dạng các khoản tiền phụ cấp và sinh hoạt phí

Các doanh nghiệp cũng cần xem xét tình trạng cơ sở hạ tầng ở nước sở tại như đường

xá, cầu cống, sân bay, và hệ thống thông tin liên lạc khi lựa chọn địa điểm Các nhân

tố này đều ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển các yếu tố đầu vào và đầu ra Cơ sở

hạ tầng viễn thông là nhân tố đặc biệt quan trọng Ngày càng nhiều doanh nghiệp có

xu hướng sử dụng rộng rãi hơn hệ thống internet trong giao dịch kinh doanh với khách hàng và với các chi nhánh khác trên khắp thế giới

4.1.4 Lựa chọn thị trường/địa điểm

Bước cuối cùng của quá trình lựa chọn thị trường/địa điểm là đánh giá những thị trường và địa điểm tiềm năng còn lại (thường không quá 10, có khi chỉ là 2 hoặc 1 thị trường) Để kiểm chứng những những kỳ vọng ban đầu về thị trường, các doanh ngiệp thường mong muốn tổ chức các chuyến khảo sát thực tế và phân tích đối thủ cạnh tranh

Khảo sát thực tế

Việc đi khảo sát thực tế có thể giúp các nhà quản trị gặp gỡ trực tiếp để trao đổi, kiểm chứng những kết quả nghiên cứu đã đạt được, trải nghiệm văn hoá địa phương, quan sát hành vi của những người lao động mà họ có thể sẽ tuyển dụng, hoặc tiếp xúc với khách hàng và các nhà phân phối tiềm năng

Phân tích cạnh tranh

Thị trường cạnh tranh cao sẽ ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm của doanh nghiệp Mức độ cạnh tranh cao làm tăng các chi phí sản xuất và chi phí phát triển sản phẩm (R&D), nhưng lại tạo áp lực giảm giá sản phẩm đối với doanh nghiệp Điều này đòi hỏi các nhà quản trị phải cân nhắc kỹ lưỡng tương quan giữa mức giá thấp và chi phí cao với lợi ích tiềm năng mà thị trường hay địa điểm được lựa chọn có thể mang lại trong tương lai Phân tích cạnh tranh có thể tập trung vào các vấn đề sau:

 Số lượng các đối thủ cạnh tranh trên mỗi thị trường;

 Thị phần của từng đối thủ cạnh tranh;

 Thị trường mục tiêu của từng đối thủ cạnh tranh;

 Các đối thủ cạnh tranh tập trung vào chất lượng

cao hay giá cả thấp;

 Mức độ kiểm soát của các đối thủ cạnh tranh

đối với các kênh phân phối;

 Lòng trung thành của khách hàng đối với đối

thủ cạnh tranh;

 Nguy cơ từ phía các sản phẩm thay thế;

 Khả năng gia nhập thị trường của các đối thủ

cạnh tranh tiềm năng;

 Mức độ kiểm soát của các đối thủ cạnh tranh đối với các yếu tố đầu vào chủ yếu (lao động, vốn, nguyên vật liệu thô)

4.2 Phương thức thâm nhập trong kinh doanh quốc tế

4.2.1 Phương thức thâm nhập bằng xuất khẩu

4.2.1.1 Khái niệm xuất khẩu

Xuất khẩu là hoạt động bán hàng hoá và dịch vụ từ một quốc gia sang các quốc gia khác Xuất khẩu được coi là hình thức thâm nhập thị trường nước ngoài ít rủi ro và chi phí thấp

4.2.1.2 Các hình thức xuất khẩu

Xuất khẩu trực tiếp – Hoạt động bán hàng trực tiếp của một doanh nghiệp cho các

khách hàng của mình ở thị trường nước ngoài Các doanh nghiệp lớn, có kinh nghiệm quốc tế thường trực tiếp bán các sản phẩm của mình ra thị trường nước ngoài Xuất khẩu trực tiếp có thể diễn ra dưới 2 hình thức:

 Đại diện bán hàng

Đại diện bán hàng là một cá nhân hoặc một tổ chức, thực hiện việc bán hàng không mang danh nghĩa của mình mà lấy danh nghĩa của người xuất khẩu Đại diện bán hàng được nhận lương và một phần hoa hồng trên cơ sở giá trị hàng hoá bán được Trên thực tế, đại diện bán hàng hoạt động như là nhân viên bán hàng của doanh nghiệp xuất khẩu ở thị trường nước ngoài

 Đại lý phân phối

Đại lý phân phối là người mua hàng hoá của người xuất khẩu để bán trên khu vực thị trường mà người xuất khẩu phân định Đại lý phân phối chấp nhận toàn bộ rủi

ro liên quan đến việc bán hàng hoá ở thị trường đã phân định và thu lợi nhuận dưới hình thức chênh lệch giữa giá mua và giá bán

Xuất khẩu gián tiếp – Là trường hợp các doanh

nghiệp bán hàng hoá và dịch vụ của mình ra nước

ngoài thông qua các trung gian (thông qua người

thứ ba) Các trung gian mua bán chủ yếu trong kinh

doanh xuất khẩu là: Đại lý, công ty quản lý xuất

nhập khẩu và công ty kinh doanh xuất nhập khẩu

Các trung gian mua bán này không chiếm hữu hàng

hoá của công ty nhưng trợ giúp công ty xuất khẩu

hàng hoá sang thị trường nước ngoài

 Đại lý (Agent): là các cá nhân hay tổ chức đại diện cho một hoặc nhiều nhà xuất

khẩu ở thị trường nước ngoài Đại lý chỉ thực hiện một công việc nào đó do người xuất khẩu uỷ thác và nhận thù lao Đại lý không chiếm hữu và sở hữu hàng hoá Đại lý là người thiết lập quan hệ hợp đồng giữa người xuất khẩu và khách hàng ở thị trường nước ngoài

 Công ty quản lý xuất khẩu (Export management company): là các công ty

nhận uỷ thác và quản lý công tác xuất khẩu hàng hoá Công ty quản lý xuất khẩu hàng hoá hoạt động trên danh nghĩa của công ty xuất khẩu (không phải danh nghĩa của mình) nên là nhà xuất khẩu gián tiếp Công ty quản lý xuất khẩu đơn thuần làm các thủ tục xuất khẩu và thu phí dịch vụ xuất khẩu Bản chất công ty quản lý xuất khẩu là làm các dịch vụ quản lý và thu được một khoản thù lao nhất định từ các hoạt động đó

 Công ty kinh doanh xuất khẩu (Export trading company): Là công ty hoạt động

như là nhà phân phối độc lập có chức năng kết nối các khách hàng nước ngoài với các doanh nghiệp xuất khẩu trong nước Ngoài việc thực hiện các hoạt động liên quan trực tiếp đến xuất khẩu, các công ty này còn cung ứng các dịch vụ xuất nhập khẩu và thương mại đối lưu, thiết lập và mở rộng các kênh phân phối, tài trợ cho

các dự án thương mại và đầu tư, thậm chí trực tiếp thực hiện sản xuất để bổ trợ một công đoạn nào đó cho các sản phẩm, ví dụ như bao gói, in ấn…

Bản chất của công ty kinh doanh xuất khẩu là thực hiện các dịch vụ xuất khẩu nhằm kết nối các khách hàng nước ngoài với công ty xuất khẩu Tuy nhiên, các công ty kinh doanh dịch vụ xuất khẩu có nhiều vốn, mối quan hệ và cơ sở vật chất tốt nên có thể làm các dịch vụ bổ trợ cho các hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp xuất khẩu Các công ty này có thể cung cấp các chuyên gia xuất khẩu cho các doanh nghiệp xuất khẩu

 Đại lý vận tải: Là các công ty thực hiện các hoạt động thuê vận chuyển và các

hoạt động có liên quan đến xuất nhập khẩu hàng hoá như khai báo hải quan, biểu thuế quan, phí giao nhận chuyên chở và bảo hiểm

Các đại lý vận tải này cũng thực hiện các nghiệp vụ xuất khẩu và phát triển nhiều loại hình dịch vụ giao nhận hàng hoá đến tận tay người nhận Khi các doanh nghiệp xuất khẩu thông qua các đại lý vận tải hay các công ty chuyển phát hàng thì các đại lý và các công ty này cũng đảm nhiệm các dịch vụ xuất nhập khẩu liên quan tới hàng hoá đó Bản chất các đại lý vận tải hoạt động như các công ty kinh doanh dịch vụ giao nhận vận chuyển và dịch vụ xuất nhập khẩu, thậm chí cả dịch

vụ bao gói hàng hoá cho phù hợp với phương thức vận chuyển, mua bảo hiểm cho hàng hoá và hoạt động của họ

4.2.1.3 Ưu nhược điểm của phương thức xuất khẩu

 Ưu điểm

Thâm nhập thị trường nước ngoài thông qua hình thức xuất khẩu sẽ giúp cho các doanh nghiệp tăng được doanh số bán hàng, tiếp thu được kinh nghiệm kinh doanh quốc tế, tận dụng được công suất dư thừa và tăng thu ngoại tệ cho đất nước Đặc biệt, hình thức thâm nhập này cũng ít rủi ro, không tốn nhiều chi phí nên dễ áp dụng trong giai đoạn đầu mới thâm nhập thị trường quốc tế của doanh nghiệp

 Nhược điểm

Doanh nghiệp thâm nhập thị trường nước ngoài thông qua hình thức xuất khẩu có thể gặp phải những rào cản thương mại, chi phí vận chuyển cao, hạn chế khả năng kiểm soát bán hàng ở nước ngoài, khó khăn về việc tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng nên không có các biện pháp mạnh để cạnh tranh Bên cạnh đó,

do thiếu am hiểu về phong tục tập quán, luật pháp của thị trường nước ngoài nên doanh nghiệp xuất khẩu dễ bị mất thị trường

4.2.2 Phương thức thức thâm nhập bằng hợp đồng

Trên thực tế có nhiều hàng hoá không thể mua bán một cách thông thường trên thị trường vì đó là những hàng hoá vô hình như nhãn hiệu, kinh nghiệm quản lý, phát minh, sáng chế… Do đó, các doanh nghiệp sở hữu những hàng hoá này không thể sử dụng hình thức xuất khẩu để thâm nhập thị trường nước ngoài, mà phải dùng đến những hình thức khác phù hợp hơn Một loạt các loại hợp đồng ra đời như hợp đồng giấy phép, hợp đồng nhượng quyền (hợp đồng kinh tiêu), hợp đồng quản lý, dự án chìa khoá trao tay… đang ngày càng trở nên quan trọng và được các doanh nghiệp áp dụng rất phổ biến

4.2.2.1 Hợp đồng giấy phép

 Khái niệm

Hợp đồng giấy phép là phương thức thức thâm nhập thị trường nước ngoài theo đó một doanh nghiệp (bên bán giấy phép) sẽ trao cho một doanh nghiệp khác (bên mua giấy phép) quyền được sử dụng các tài sản vô hình trong một thời gian xác định Để đổi lại, bên mua giấy phép phải trả tiền bản quyền cho bên bán giấy phép, thường được tính trên cơ sở doanh thu bán hàng

và trả theo kỳ vụ, tuy nhiên cũng có trường hợp được trả một lần hoặc kết hợp giữa trả một lần và trả kỳ vụ Các tài sản vô hình có thể bao gồm bản quyền sáng chế, phát minh, công thức, thiết kế, phương pháp, chương trình, nhãn mác sản phẩm

và tên gọi sản phẩm đã được đăng ký

Hiện nay, có ba loại hợp đồng sử dụng giấy phép chủ yếu là hợp đồng giấy phép độc quyền, hợp đồng giấy phép không độc quyền và hợp đồng giấy phép chéo

sử dụng các tài sản vô hình trong việc sản xuất và bán các sản phẩm trên một khu vực địa lý xác định (có thể chỉ trong phạm vi nước của bên mua giấy phép, hoặc có thể mở rộng ra nhiều nước khác

quyền sử dụng các tài sản vô hình trên một phạm vi lãnh thổ nhất định nhưng không cho quyền độc nhất trên phạm vi lãnh thổ đó Như vậy, bên bán giấy phép có thể trao cho một vài công ty quyền sử dụng các tài sản tương tự trên cùng một lãnh thổ

các tài sản vô hình với nhau Chẳng hạn, hãng Fujitsu của Nhật Bản ký một hợp đồng giấy phép chéo thời hạn 5 năm với công ty Texas Instruments của

Mỹ Hợp đồng này cho phép mỗi bên sử dụng công nghệ của bên kia trong việc sản xuất hàng hoá của mình – vì vậy có thể giảm bớt chi phí cho nghiên cứu và phát triển Bên cạnh đó, phương thức này còn giúp giảm nguy cơ mỗi bên tìm cách chiếm đoạt hoặc khai thác bất hợp pháp tài sản của bên kia

 Ưu điểm của hợp đồng giấy phép

Hợp đồng giấy phép giúp doanh nghiệp mở rộng hoạt động ra thị trường quốc tế với chi phí thấp do không phải phải đầu tư vốn, máy móc thiết bị để xây dựng cơ sở sản xuất ở nước ngoài Đây là phương thức thâm nhập Do không phải tốn thời gian để xây dựng và đưa vào hoạt động các cơ sở sản xuất mới của mình, nên bên bán giấy phép sẽ

có được doanh thu sớm hơn so với các phương thức thâm nhập khác Hợp đồng sử dụng giấy phép là phương thức thâm nhập ít rủi ro hơn so với phương thức đầu tư – nó giúp cho doanh nghiệp tránh khỏi rủi ro khi phải vận hành các cơ sở sản xuất tại các thị trường bất ổn hoặc khó đánh giá