LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG VÀ PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG

Bài 4: Lựa chọn thị trường phương thức thâm nhập thị trường BÀI LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG VÀ PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG Hướng dẫn học Để học tốt này, sinh viên cần tham khảo phương pháp học sau:  Học lịch trình môn học theo tuần, làm luyện tập đầy đủ tham gia thảo luận diễn đàn  Đọc tài liệu: Nguyễn Thị Hường (Chủ biên) (2001), Giáo trình Kinh doanh quốc tế, Tập 1, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Nguyễn Thị Hường (Chủ biên) (2003), Giáo trình Kinh doanh quốc tế, Tập 2, Nhà xuất Lao động – Xã hội, Hà Nội Ball D A, Geringer J M, Minor M S, McNett J M, (2010), International Business – The Challenge Of Global Competition, McGraw – Hill/Irwin Hill, Charles W T (2001), Kinh doanh toàn cầu ngày nay, Sách biên dịch, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Wild, J J, Kenneth L Wild, J C Y Han (2000), International Business: An Integrated Approach, Prentice Hall, New Jersey 07458  Sinh viên làm việc theo nhóm trao đổi với giảng viên trực tiếp lớp học qua email  Trang Web môn học Nội dung Bài giới thiệu công việc mà doanh nghiệp cần thực để nghiên cứu lựa chọn thị trường/địa điểm kinh doanh quốc tế, phương thức thâm nhập thị trường quốc tế mà doanh nghiệp lựa chọn Mục tiêu Sau học xong này, sinh viên cần có hiểu biết kỹ sau đây:  Trình bày bước trình lựa chọn thị trường/địa điểm doanh nghiệp kinh doanh quốc tế  Nắm khái niệm, chất phương thức thâm nhập thị trường quốc tế chủ yếu mà doanh nghiệp kinh doanh quốc tế lựa chọn, ưu điểm nhược điểm gắn với phương thức thâm nhập  Phân tích yếu tố tác động đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường quốc tế doanh nghiệp IBS101_Bai4_v1.0013110214 69 Bài 4: Lựa chọn thị trường phương thức thâm nhập thị trường Tình dẫn nhập GENERAL MOTORS thâm nhập Trung Quốc Vào năm 1997, hãng General Motors (GM) đầu tư 1,6 tỷ USD vào Trung Quốc, với Công ty Công nghiệp ôtô Thượng Hải (Shanghai Automotive Industry Corp – SAIC) thành lập liên doanh sản xuất loại xe nhỏ Buick Vào thời điểm đó, thị trường Trung Quốc nhỏ (dưới 400,000 xe bán năm 1996), GM lại bị hấp dẫn tiềm lớn quốc gia tỷ dân có với tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh chóng GM dự đoán đến cuối năm 2000, thị trường ô tô Trung Quốc đạt quy mô triệu xe/năm Quyết định thâm nhập thị trường Trung Quốc đưa bối cảnh GM thiếu hiểu biết mối liên hệ thị trường Trung Quốc, Trung Quốc chưa cho phép doanh nghiệp nước đầu tư 100% vốn vào vào ngành công nghiệp ô tô nước Tuy nhiên nhà quản trị GM tin vấn đề sống họ phải thiết lập vị trí dẫn đầu liên kết với doanh nghiệp ô tô Trung Quốc trước đối thủ cạnh tranh quốc tế hành động Không GM mà nhiều doanh nghiệp ô tô lớn khác giới thâm nhập thị trường Trung Quốc hình thức liên doanh Tuy nhiên có Volkswagen, hãng có cách tiếp cận GM, đầu tư vào Trung Quốc với quy mô tương tự GM Các tập đoàn khác đầu tư thận trọng hơn, với khối lượng đầu tư nhỏ thiết lập mục tiêu hạn chế Đến năm 2007, GM gia tăng hạng mục góp vốn liên doanh với SAIC để sản xuất tiêu thụ dòng xe với nhãn hiệu Chevrolet, Cadillac, Wuling Hai bên thành lập trung tâm kỹ thuật ô tô Pan – Asian để thiết kế xe linh kiện phục vụ không riêng cho thị trường Trung Quốc mà thị trường khác châu Á Đến thời điểm dễ dàng nhận thấy thị trường Trung Quốc liên doanh vượt xa mong đợi ban đầu GM Liên doanh bán 900.000 xe xe tải hạng nhẹ năm 2007, tăng 18% so với năm 2006 chiếm vị trí thứ hai sau Volkswagen thị trường Trung Quốc số nhà đầu tư nước Tại GM lại lựa chọn thâm nhập thị trường Trung Quốc? Tại GM lại lựa chọn hình thức liên doanh để thâm nhập thị trường Trung Quốc? Tại GM lại định đầu tư vào Trung Quốc với quy mô lớn từ đầu? 70 IBS101_Bai4_v1.0013110214 Bài 4: Lựa chọn thị trường phương thức thâm nhập thị trường 4.1 Lựa chọn thị trường quốc tế để kinh doanh Quá trình lựa chọn thị trường kinh doanh nước đòi hỏi nhiều thời gian tiền bạc Vì vậy, doanh nghiệp cần có phương pháp nghiên cứu thị trường thích hợp để lựa chọn thị trường mục tiêu tiềm với thời gian chi phí tiết kiệm Quá trình nghiên cứu, lựa chọn thị trường/địa điểm kinh doanh quốc tế doanh nghiệp bao gồm bước sau đây: 4.1.1 Xác định mức độ hấp dẫn thị trường/địa điểm Các doanh nghiệp tham gia kinh doanh quốc tế nhiều nguyên nhân khác nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng doanh thu, tiếp cận nguồn lực mới… Vì vậy, bước trình lựa chọn thị trường nước đánh giá nhu cầu thị trường sản phẩm doanh nghiệp, xem xét mức độ sẵn có nguồn lực trường hợp doanh nghiệp dự định tổ chức sản xuất thực hoạt động khác 4.1.1.1 Xác định nhu cầu Thông thường doanh nghiệp kinh doanh quốc tế phải xác định trước mặt hàng mà họ kinh doanh thị trường nước Công việc họ phải làm xem thị trường có nhu cầu sản phẩm doanh nghiệp không Nếu có tiếp tục nghiên cứu sâu môi trường kinh doanh thị trường Các quốc gia cấm kinh doanh tiêu dùng số mặt hàng định, không doanh nghiệp thâm nhập vào quốc gia Nhu cầu sản phẩm phụ thuộc vào điều kiện thời tiết, khí hậu, địa hình tự nhiên quốc gia Ví dụ nước theo đạo Hồi cấm nhập sản phẩm rượu Kinh doanh loại quần áo ấm nước Thái Lan điều không thực tế 4.1.1.2 Xác định mức độ sẵn có nguồn lực Khi có ý định thực dự án kinh doanh nước doanh nghiệp cần xem xét khả huy động nguồn lực cho dự án Các nguồn lực sẵn có nước sở tại, nhập từ quốc gia khác Việc nhập gặp phải nhiều rào cản, nên doanh nghiệp phải dự tính thêm chi phí bổ sung để đảm bảo đủ nguồn lực cần thiết cho hoạt động Lao động nguồn lực quan trọng mà doanh nghiệp phải quan tâm cân nhắc kỹ trước định lựa chọn thị trường Nhiều doanh nghiệp định tổ chức kinh doanh quốc gia có chi phí tiền công thấp nước Điều phù hợp với sản phẩm sử dụng nhiều lao động, chi phí nhân công chiếm tỷ lệ lớn tổng chi phí Tiếp cận nguồn tài với chi phí thấp giúp doanh nghiệp có động lực mở rộng hoạt động kinh doanh quốc tế Vì vậy, cần xem xét khả cung ứng vốn chi phí vay mượn thị trường nước doanh nghiệp có ý định tổ chức sản xuất Nếu tỷ lệ lãi suất nước cao, doanh nghiệp buộc phải huy động tài nước thị trường khác có chi phí thấp Các thị trường không đáp ứng yêu cầu loại trừ khỏi danh sách, không thực bước nghiên cứu IBS101_Bai4_v1.0013110214 71 Bài 4: Lựa chọn thị trường phương thức thâm nhập thị trường 4.1.2 Đánh giá môi trường kinh doanh quốc gia Môi trường kinh doanh quốc gia chủ đề giới thiệu Bài Môi trường kinh doanh quốc gia có khác biệt lớn, đòi hỏi doanh nghiệp phải có đánh giá cẩn thận trước đưa định thâm nhập 4.1.2.1 Các yếu tố văn hoá Sự tương đồng văn hóa số nước dẫn đến việc số sản phẩm bán vài thị trường mà không cần thay đổi (ví dụ thuốc đánh răng, nước giải khát) Tuy nhiên, khác biệt văn hóa nên nhiều sản phẩm khác lại phải thay đổi cho phù hợp với thị hiếu thị trường Văn hoá ảnh hưởng đến việc lựa chọn chủng loại cách thức phân phối sản phẩm Các nhà kinh doanh phải xác định xem yếu tố văn hoá ảnh hưởng đến khả tiêu thụ sản phẩm để có biện pháp đáp ứng Ví dụ: Coca Cola thực chiến dịch marketing Trung Quốc với mục đích giúp người tiêu dùng thích ứng với mùi vị nước giải khát Coke Văn hoá ảnh hưởng đến định lựa chọn địa điểm kinh doanh Khi cần phải điều chỉnh sản phẩm lý văn hoá, doanh nghiệp buộc phải định xây dựng sở sản xuất thị trường mục tiêu Đội ngũ lao động nước sở đào tạo tốt, có ý thức kỷ luật lao động cao yếu tố quan trọng tác động đến định lựa chọn địa điểm sản xuất doanh nghiệp kinh doanh quốc tế 4.1.2.2 Các yếu tố trị luật pháp  Các quy định Chính phủ Các phủ tạo rào cản đầu tư để bảo vệ doanh nghiệp ngành công nghiệp nước, giới hạn cạnh tranh công ty quốc tế số ngành định du lịch, sản xuất thiết bị quân sự, sản xuất nhôm thép, sản xuất ô tô, sản xuất máy bay, khai thác lượng mục tiêu bảo vệ an ninh quốc gia Để đảm bảo khả trang trải ngoại tệ cho nhu cầu nhập kinh tế, phủ hạn chế công ty quốc tế chuyển lợi nhuận nước, nhằm buộc công ty giữ ngoại tệ nước sở tại, tái đầu tư vào dự án Chính phủ đưa quy định nghiêm ngặt bảo vệ môi trường Các doanh nghiệp phải cam kết bảo vệ môi trường, lắp đặt thiết bị chống ô nhiễm môi trường, hệ thống xử lý chất thải  Bộ máy hành Bộ máy hành vận hành cách linh hoạt, thông suốt tạo hấp dẫn thị trường/địa điểm Ngược lại, máy hành cồng kềnh, hoạt động không hiệu môi trường đầu tư trở nên hấp dẫn Tuy nhiên, hội 72 IBS101_Bai4_v1.0013110214 Bài 4: Lựa chọn thị trường phương thức thâm nhập thị trường thị trường đủ lớn để bù đắp chi phí hành phát sinh doanh nghiệp lựa chọn thâm nhập thị trường Ví dụ: hội doanh nghiệp nước thị trường Trung Quốc lớn, bất chấp khuôn khổ pháp lý chưa rõ ràng máy hành nặng quan liêu  Sự ổn định trị Môi trường kinh doanh quốc gia chịu tác động định rủi ro trị – khả biến động trị tác động tiêu cực đến hoạt động kinh doanh Rủi ro trị đe dọa thị trường doanh nghiệp xuất khẩu, sở sản xuất doanh nghiệp đầu tư, khả chuyển lợi nhuận doanh nghiệp nước Để hạn chế, ngăn ngừa rủi ro trị, doanh nghiệp cần thường xuyên rà soát, dự đoán kiện trị tác động đến hoạt động  Yếu tố kinh tế tài Các nhà kinh doanh phải phân tích tỷ mỷ sách kinh tế trước định lựa chọn thị trường địa điểm để hoạt động Các sách tiền tệ tài khoá hiệu mầm mống dẫn đến lạm phát cao, gia tăng thâm hụt ngân sách, giảm giá nội tệ, giảm suất lao động… Tỷ giá biến động mạnh gây khó khăn cho doanh nghiệp việc tính toán quy mô đầu tư hợp lý, việc dự đoán thu nhập tương lai Những biến động làm cho môi trường đầu tư trở nên hấp dẫn 4.1.3 Đánh giá tiềm thị trường/địa điểm kinh doanh 4.1.3.1 Đánh giá tiềm thị trường xuất Thị trường nước công nghiệp phát triển Các thông tin cần thiết cho việc dự báo nhu cầu sản phẩm nước phát triển sẵn có nước phát triển Thực tế, nước phát triển thường có tổ chức chuyên nghiên cứu cung cấp thông tin thị trường Euromonitor công ty chuyên nghiên cứu thị trường hàng hoá tiêu dùng thực nghiên cứu theo yêu cầu khách hàng Các nghiên cứu thường cung cấp thông tin ngành công nghiệp đó, ví dụ như:  Tên, mức sản lượng thị phần đối thủ cạnh tranh lớn nhất;   Quy mô xuất nhập sản phẩm; Mạng lưới phân phối bán buôn bán lẻ;  Tổng chi tiêu cho sản phẩm;  Doanh thu bán lẻ giá sản phẩm thị trường;  Dự báo thị trường hội tiềm Các thị trường Với lợi quy mô thị trường tốc độ tăng trưởng cao, thị trường có quy mô lớn Trung quốc, Ấn Độ Brazil ngày vị trí quan trọng kinh tế giới Hầu tất công ty quốc tế mong muốn kinh doanh thị trường IBS101_Bai4_v1.0013110214 73 Bài 4: Lựa chọn thị trường phương thức thâm nhập thị trường Các doanh nghiệp thâm nhập thị trường phải đối mặt với tình trạng thông tin không sẵn có khó thu thập Tuy nhiên áp dụng phương pháp khác để đánh giá hội thị trường Chẳng hạn doanh nghiệp xếp hạng thị trường theo số tiềm thị trường  Quy mô thị trường Chỉ số phản ánh quy mô toàn kinh tế, không phản quy mô thị trường sản phẩm cụ thể  Tốc độ tăng trưởng thị trường Chỉ số phản ánh biến động quy mô thị trường Những thị trường có quy mô nhỏ tăng trưởng nhanh thị trường hấp dẫn  Sức mua thị trường Thường đo GNP bình quân đầu người dựa thuyết ngang sức mua  Cơ sở hạ tầng thương mại Chỉ số dùng để đánh giá kênh phân phối viễn thông như số lượng điện thoại, tivi, máy fax, số máy vi tính đầu người; mức độ kết nối intternet…  Mức độ tự kinh tế Chỉ số phản ánh mức độ thống trị nguyên tắc kinh tế thị trường Bao gồm sách thương mại phủ, tham gia phủ vào kinh doanh, hiệu lực quyền sở hữu trí tuệ…  Mức độ mở cửa thị trường Chỉ số phản ánh mức độ mở cửa thị trường với kinh tế giới Được đo tỷ trọng giá trị tổng xuất nhập (hoặc giá trị xuất khẩu) so với GDP quốc gia (hoặc giá trị xuất tính theo đầu người) Từng nhân tố phân tích cho điểm tùy theo theo tầm quan trọng chúng nhu cầu sản phẩm cụ thể Các thị trường tiềm xếp hạng theo tiêu 4.1.3.2 Đánh giá tiềm địa điểm Trong bước này, nhà kinh doanh phải cân nhắc kỹ chất lượng nguồn lực mà công ty sử dụng Đối với nhiều doanh nghiệp, điều quan trọng nguồn nhân lực, bao gồm lực lượng lao động công nhân nhà quản trị Ở số thị trường, dư thừa lao động, hay thiếu lao động có kỹ nên tiền công thấp Công nhân không đào tạo đào tạo không công việc cụ thể Trong trường hợp này, doanh nghiệp phải tính đến chi phí đào tạo đào tạo lại Doanh nghiệp phải cân nhắc nên sử dụng lao động địa phương hay lao động quốc Việc đào tạo nhà quản trị địa phương đòi hỏi thời gian chi phí định Việc thiếu nhà quản trị có trình độ buộc doanh nghiệp phải cử người nước nước ngoài, dẫn đến tăng chi phí dạng khoản tiền phụ cấp sinh hoạt phí Các doanh nghiệp cần xem xét tình trạng sở hạ tầng nước sở đường xá, cầu cống, sân bay, hệ thống thông tin liên lạc lựa chọn địa điểm Các nhân tố ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển yếu tố đầu vào đầu Cơ sở 74 IBS101_Bai4_v1.0013110214 Bài 4: Lựa chọn thị trường phương thức thâm nhập thị trường hạ tầng viễn thông nhân tố đặc biệt quan trọng Ngày nhiều doanh nghiệp có xu hướng sử dụng rộng rãi hệ thống internet giao dịch kinh doanh với khách hàng với chi nhánh khác khắp giới 4.1.4 Lựa chọn thị trường/địa điểm Bước cuối trình lựa chọn thị trường/địa điểm đánh giá thị trường địa điểm tiềm lại (thường không 10, có thị trường) Để kiểm chứng những kỳ vọng ban đầu thị trường, doanh ngiệp thường mong muốn tổ chức chuyến khảo sát thực tế phân tích đối thủ cạnh tranh Khảo sát thực tế Việc khảo sát thực tế giúp nhà quản trị gặp gỡ trực tiếp để trao đổi, kiểm chứng kết nghiên cứu đạt được, trải nghiệm văn hoá địa phương, quan sát hành vi người lao động mà họ tuyển dụng, tiếp xúc với khách hàng nhà phân phối tiềm Phân tích cạnh tranh Thị trường cạnh tranh cao ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm doanh nghiệp Mức độ cạnh tranh cao làm tăng chi phí sản xuất chi phí phát triển sản phẩm (R&D), lại tạo áp lực giảm giá sản phẩm doanh nghiệp Điều đòi hỏi nhà quản trị phải cân nhắc kỹ lưỡng tương quan mức giá thấp chi phí cao với lợi ích tiềm mà thị trường hay địa điểm lựa chọn mang lại tương lai Phân tích cạnh tranh tập trung vào vấn đề sau:  Số lượng đối thủ cạnh tranh thị trường;   Thị phần đối thủ cạnh tranh; Thị trường mục tiêu đối thủ cạnh tranh;  Các đối thủ cạnh tranh tập trung vào chất lượng cao hay giá thấp;  Mức độ kiểm soát đối thủ cạnh tranh kênh phân phối; Lòng trung thành khách hàng đối thủ cạnh tranh;     Nguy từ phía sản phẩm thay thế; Khả gia nhập thị trường đối thủ cạnh tranh tiềm năng; Mức độ kiểm soát đối thủ cạnh tranh yếu tố đầu vào chủ yếu (lao động, vốn, nguyên vật liệu thô) 4.2 Phương thức thâm nhập kinh doanh quốc tế 4.2.1 Phương thức thâm nhập xuất 4.2.1.1 Khái niệm xuất Xuất hoạt động bán hàng hoá dịch vụ từ quốc gia sang quốc gia khác Xuất coi hình thức thâm nhập thị trường nước rủi ro chi phí thấp IBS101_Bai4_v1.0013110214 75 Bài 4: Lựa chọn thị trường phương thức thâm nhập thị trường 4.2.1.2 Các hình thức xuất Xuất trực tiếp – Hoạt động bán hàng trực tiếp doanh nghiệp cho khách hàng thị trường nước Các doanh nghiệp lớn, có kinh nghiệm quốc tế thường trực tiếp bán sản phẩm thị trường nước Xuất trực tiếp diễn hình thức:  Đại diện bán hàng Đại diện bán hàng cá nhân tổ chức, thực việc bán hàng không mang danh nghĩa mà lấy danh nghĩa người xuất Đại diện bán hàng nhận lương phần hoa hồng sở giá trị hàng hoá bán Trên thực tế, đại diện bán hàng hoạt động nhân viên bán hàng doanh nghiệp xuất thị trường nước  Đại lý phân phối Đại lý phân phối người mua hàng hoá người xuất để bán khu vực thị trường mà người xuất phân định Đại lý phân phối chấp nhận toàn rủi ro liên quan đến việc bán hàng hoá thị trường phân định thu lợi nhuận hình thức chênh lệch giá mua giá bán Xuất gián tiếp – Là trường hợp doanh nghiệp bán hàng hoá dịch vụ nước thông qua trung gian (thông qua người thứ ba) Các trung gian mua bán chủ yếu kinh doanh xuất là: Đại lý, công ty quản lý xuất nhập công ty kinh doanh xuất nhập Các trung gian mua bán không chiếm hữu hàng hoá công ty trợ giúp công ty xuất hàng hoá sang thị trường nước  Đại lý (Agent): cá nhân hay tổ chức đại diện cho nhiều nhà xuất thị trường nước Đại lý thực công việc người xuất uỷ thác nhận thù lao Đại lý không chiếm hữu sở hữu hàng hoá Đại lý người thiết lập quan hệ hợp đồng người xuất khách hàng thị trường nước  Công ty quản lý xuất (Export management company): công ty nhận uỷ thác quản lý công tác xuất hàng hoá Công ty quản lý xuất hàng hoá hoạt động danh nghĩa công ty xuất (không phải danh nghĩa mình) nên nhà xuất gián tiếp Công ty quản lý xuất đơn làm thủ tục xuất thu phí dịch vụ xuất Bản chất công ty quản lý xuất làm dịch vụ quản lý thu khoản thù lao định từ hoạt động  Công ty kinh doanh xuất (Export trading company): Là công ty hoạt động nhà phân phối độc lập có chức kết nối khách hàng nước với doanh nghiệp xuất nước Ngoài việc thực hoạt động liên quan trực tiếp đến xuất khẩu, công ty cung ứng dịch vụ xuất nhập thương mại đối lưu, thiết lập mở rộng kênh phân phối, tài trợ cho 76 IBS101_Bai4_v1.0013110214 Bài 4: Lựa chọn thị trường phương thức thâm nhập thị trường dự án thương mại đầu tư, chí trực tiếp thực sản xuất để bổ trợ công đoạn cho sản phẩm, ví dụ bao gói, in ấn… Bản chất công ty kinh doanh xuất thực dịch vụ xuất nhằm kết nối khách hàng nước với công ty xuất Tuy nhiên, công ty kinh doanh dịch vụ xuất có nhiều vốn, mối quan hệ sở vật chất tốt nên làm dịch vụ bổ trợ cho hoạt động xuất doanh nghiệp xuất Các công ty cung cấp chuyên gia xuất cho doanh nghiệp xuất  Đại lý vận tải: Là công ty thực hoạt động thuê vận chuyển hoạt động có liên quan đến xuất nhập hàng hoá khai báo hải quan, biểu thuế quan, phí giao nhận chuyên chở bảo hiểm Các đại lý vận tải thực nghiệp vụ xuất phát triển nhiều loại hình dịch vụ giao nhận hàng hoá đến tận tay người nhận Khi doanh nghiệp xuất thông qua đại lý vận tải hay công ty chuyển phát hàng đại lý công ty đảm nhiệm dịch vụ xuất nhập liên quan tới hàng hoá Bản chất đại lý vận tải hoạt động công ty kinh doanh dịch vụ giao nhận vận chuyển dịch vụ xuất nhập khẩu, chí dịch vụ bao gói hàng hoá cho phù hợp với phương thức vận chuyển, mua bảo hiểm cho hàng hoá hoạt động họ 4.2.1.3 Ưu nhược điểm phương thức xuất  Ưu điểm Thâm nhập thị trường nước thông qua hình thức xuất giúp cho doanh nghiệp tăng doanh số bán hàng, tiếp thu kinh nghiệm kinh doanh quốc tế, tận dụng công suất dư thừa tăng thu ngoại tệ cho đất nước Đặc biệt, hình thức thâm nhập rủi ro, không tốn nhiều chi phí nên dễ áp dụng giai đoạn đầu thâm nhập thị trường quốc tế doanh nghiệp  Nhược điểm Doanh nghiệp thâm nhập thị trường nước thông qua hình thức xuất gặp phải rào cản thương mại, chi phí vận chuyển cao, hạn chế khả kiểm soát bán hàng nước ngoài, khó khăn việc tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối nên biện pháp mạnh để cạnh tranh Bên cạnh đó, thiếu am hiểu phong tục tập quán, luật pháp thị trường nước nên doanh nghiệp xuất dễ bị thị trường 4.2.2 Phương thức thức thâm nhập hợp đồng Trên thực tế có nhiều hàng hoá mua bán cách thông thường thị trường hàng hoá vô nhãn hiệu, kinh nghiệm quản lý, phát minh, sáng chế… Do đó, doanh nghiệp sở hữu hàng hoá sử dụng hình thức xuất để thâm nhập thị trường nước ngoài, mà phải dùng đến hình thức khác phù hợp Một loạt loại hợp đồng đời hợp đồng giấy phép, hợp đồng nhượng quyền (hợp đồng kinh tiêu), hợp đồng quản lý, dự án chìa khoá trao tay… ngày trở nên quan trọng doanh nghiệp áp dụng phổ biến IBS101_Bai4_v1.0013110214 77 Bài 4: Lựa chọn thị trường phương thức thâm nhập thị trường 4.2.2.1 Hợp đồng giấy phép  Khái niệm Hợp đồng giấy phép phương thức thức thâm nhập thị trường nước theo doanh nghiệp (bên bán giấy phép) trao cho doanh nghiệp khác (bên mua giấy phép) quyền sử dụng tài sản vô hình thời gian xác định Để đổi lại, bên mua giấy phép phải trả tiền quyền cho bên bán giấy phép, thường tính sở doanh thu bán hàng trả theo kỳ vụ, nhiên có trường hợp trả lần kết hợp trả lần trả kỳ vụ Các tài sản vô hình bao gồm quyền sáng chế, phát minh, công thức, thiết kế, phương pháp, chương trình, nhãn mác sản phẩm tên gọi sản phẩm đăng ký Hiện nay, có ba loại hợp đồng sử dụng giấy phép chủ yếu hợp đồng giấy phép độc quyền, hợp đồng giấy phép không độc quyền hợp đồng giấy phép chéo o Hợp đồng giấy phép độc quyền cho phép bên mua giấy phép độc quyền sử dụng tài sản vô hình việc sản xuất bán sản phẩm khu vực địa lý xác định (có thể phạm vi nước bên mua giấy phép, mở rộng nhiều nước khác o Hợp đồng giấy phép không độc quyền cho phép bên mua giấy phép quyền sử dụng tài sản vô hình phạm vi lãnh thổ định không cho quyền độc phạm vi lãnh thổ Như vậy, bên bán giấy phép trao cho vài công ty quyền sử dụng tài sản tương tự lãnh thổ o Hợp đồng sử dụng giấy phép chéo hình thành công ty muốn trao đổi tài sản vô hình với Chẳng hạn, hãng Fujitsu Nhật Bản ký hợp đồng giấy phép chéo thời hạn năm với công ty Texas Instruments Mỹ Hợp đồng cho phép bên sử dụng công nghệ bên việc sản xuất hàng hoá – giảm bớt chi phí cho nghiên cứu phát triển Bên cạnh đó, phương thức giúp giảm nguy bên tìm cách chiếm đoạt khai thác bất hợp pháp tài sản bên  Ưu điểm hợp đồng giấy phép Hợp đồng giấy phép giúp doanh nghiệp mở rộng hoạt động thị trường quốc tế với chi phí thấp phải đầu tư vốn, máy móc thiết bị để xây dựng sở sản xuất nước Đây phương thức thâm nhập Do tốn thời gian để xây dựng đưa vào hoạt động sở sản xuất mình, nên bên bán giấy phép có doanh thu sớm so với phương thức thâm nhập khác Hợp đồng sử dụng giấy phép phương thức thâm nhập rủi ro so với phương thức đầu tư – giúp cho doanh nghiệp tránh khỏi rủi ro phải vận hành sở sản xuất thị trường bất ổn khó đánh giá 78 IBS101_Bai4_v1.0013110214 Bài 4: Lựa chọn thị trường phương thức thâm nhập thị trường  Nhược điểm hợp đồng giấy phép Thâm nhập thông qua hợp đồng sử dụng giấy phép tạo đối thủ cạnh tranh tương lai Điều đặc biệt nguy hiểm doanh nghiệp trao cho người khác quyền sử dụng tài sản mà lợi cạnh tranh doanh nghiệp lại dựa vào tài sản Trong thời gian hiệu lực hợp đồng, bên mua giấy phép học hỏi, phát triển kỹ riêng việc sản xuất tiêu thụ loại sản phẩm bên bán giấy phép Khi hợp đồng kết thúc, bên mua giấy phép có khả sản xuất bán phiên sản phẩm tốt sản phẩm người bán giấy phép Phương thức hợp đồng giấy phép hạn chế hoạt động doanh nghiệp tương lai Chẳng hạn, thị trường bên mua giấy phép độc quyền sản xuất sản phẩm bên bán giấy phép mong đợi bên bán giấy phép bán sản phẩm trực tiếp thị trường (vì giấy phép cấp mang tính độc quyền), cấp giấy phép cho doanh nghiệp khác Như sản phẩm tốt thị trường sinh lợi, chưa đủ để bảo đảm cho nhà sản xuất thành công sử dụng hình thức để thâm nhập thị trường nước Thâm nhập hợp đồng giấy phép làm giảm tương đồng toàn cầu chất lượng phương pháp tiếp thị sản phẩm thị trường khác Bên bán giấy phép thấy việc phát triển hình ảnh nhãn hiệu thống toàn cầu khó công ty mua giấy phép phép làm theo cách mà họ muốn Việc xúc tiến hình ảnh toàn cầu sau tốn thời gian để thay đổi quan niệm không người mua thị trường có giấy phép sử dụng khác 4.2.2.2 Hợp đồng nhượng quyền  Khái niệm Hợp đồng nhượng quyền hình thức thâm nhập thị trường nước theo doanh nghiệp (nhà sản xuất độc quyền) cung cấp cho công ty khác (đại lý đặc quyền) tài sản vô hình với hỗ trợ thời gian dài Để đổi lại, nhà sản xuất độc quyền thường nhận tiền thù lao khoản phí cố định trả trước tiền kỳ vụ hai Trên thực tế tài sản vô hình chuyển giao qua hợp đồng nhượng quyền thường thương hiệu hay nhãn hiệu tiếng doanh nghiệp Vì lý đó, doanh nghiệp nhỏ với thương hiệu hay nhãn hiệu tiếng khó thâm nhập thị trường nước thông qua hợp đồng nhượng quyền Hợp đồng nhượng quyền khác với hợp đồng giấy phép số điểm quan trọng Hợp đồng nhượng quyền cho phép doanh nghiệp kiểm soát tốt việc bán hàng hoá thị trường mục tiêu Các đại lý đặc quyền thường phải đáp ứng dẫn nghiêm ngặt chất lượng sản phẩm, công việc quản lý hàng ngày hoạt động tiếp thị quảng cáo Hợp đồng giấy phép phổ biến ngành công IBS101_Bai4_v1.0013110214 79 Bài 4: Lựa chọn thị trường phương thức thâm nhập thị trường nghiệp chế biến, phương thức nhượng quyền áp dụng ngành công nghiệp dịch vụ giải trí, khách sạn, nhà hàng, dịch vụ kinh doanh khác Trong hợp đồng giấy phép, bên bán sau trao tài sản vô hình hết nghĩa vụ, hợp nhượng quyền đòi hỏi phải có thêm hỗ trợ dài hạn thường xuyên từ phía nhà sản xuất độc quyền việc sản xuất bán sản phẩm đào tạo quản lý, tư vấn địa điểm hay hỗ trợ hoạt động quảng cáo  Ưu điểm hợp đồng nhượng quyền Các doanh nghiệp sử dụng phương thức nhượng quyền cách thức thâm nhập thị trường với chi phí rủi ro thấp, đặc biệt doanh nghiệp theo đuổi chiến lược toàn cầu dựa vào sản phẩm tiêu chuẩn hoá thị trường quốc tế Sử dụng đại lý đặc quyền cho phép nhà kinh doanh có thống thông qua việc tạo sản phẩm tiêu chuẩn thị trường mục tiêu Nhiều nhà sản xuất độc quyền cho phép thay đổi chút sản phẩm thông điệp quảng cáo tiến hành marketing thị trường định Tuy nhiên, tiến hành kiểm soát mức cao hoạt động đại lý đặc quyền nên họ bảo đảm tính thống sản phẩm thị trường Hợp đồng nhượng quyền cách thức thâm nhập thị trường cho phép mở rộng thị trường nhanh chóng phương diện địa lý Các doanh nghiệp thường có lợi cạnh tranh nhờ nắm bắt hội thị trường Doanh nghiệp có lợi từ kiến thức văn hoá kỹ nhà quản trị địa phương thông qua hợp đồng nhượng quyền, từ giảm rủi ro kinh doanh thất bại thị trường không quen thuộc, tạo lợi cạnh tranh  Nhược điểm hợp đồng nhượng quyền Thâm nhập thị trường nước thông qua hình thức hợp đồng kinh tiêu gặp phải số khó khăn việc quản lý số lượng lớn đại lý đặc quyền thị trường khác cồng kềnh phức tạp, hạn chế việc kiểm soát đảm bảo đồng chất lượng hình ảnh toàn cầu sản phẩm 4.2.2.3 Hợp đồng quản lý  Khái niệm Hợp đồng quản lý hình thức thâm nhập thị trường nước ngoài, theo doanh nghiệp cung cấp cho doanh nghiệp khác kinh nghiệm chuyên môn quản lý thời gian xác định Người cung cấp chuyên môn thường trả thù lao hình thức khoản tiền trả lần hay trả phí thường xuyên dựa tổng doanh thu bán hàng Hợp đồng quản lý thường phổ biến ngành dịch vụ công cộng nước phát triển nước phát triển Yếu tố chuyển giao qua hợp đồng quản lý bao gồm kiến thức chuyên môn đặc biệt nhà kỹ thuật kỹ quản lý – kinh doanh nhà quản trị nói chung 80 IBS101_Bai4_v1.0013110214 Bài 4: Lựa chọn thị trường phương thức thâm nhập thị trường  Ưu điểm hợp đồng quản lý Thông qua hợp đồng quản lý, doanh nghiệp khai thác hội kinh doanh quốc tế mà không cần phải đầu tư đáng kể nguồn lực nước Doanh nghiệp nâng cao uy tín thông qua công việc quản lý nước sở Nếu phương pháp quản lý doanh nghiệp thành công, điều tạo tiếng tăm doanh nghiệp thị trường nước sở Hợp đồng quản lý phương thức thâm nhập phù hợp vào nước có nhu cầu cao việc nâng cấp, phát triển khu vực dịch vụ công cộng lại thiếu hụt kinh phí tài Hợp đồng quản lý giúp nước sở phát triển kỹ năng, trình độ đội ngũ công nhân nhà quản trị địa phương  Nhược điểm hợp đồng quản lý Mặc dù hợp đồng quản lý không yêu cầu phải đầu tư tài sản vật chất đòi hỏi doanh nghiệp phải phân bố lại nguồn nhân lực khoảng thời gian định Điều gây ảnh hưởng đến hoạt động doanh nghiệp lẫn cá nhân chuyên gia quản lý cử nước Mặt khác, doanh nghiệp góp phần nuôi dưỡng đối thủ cạnh tranh tương lai Sau học cách làm để tiến hành số công việc định, đối tác nước học hỏi kỹ năng, kinh nghiệm cho phép họ cạnh tranh lại với doanh nghiệp giúp họ 4.2.2.4 Hợp đồng chìa khoá trao tay  Khái niệm Hợp đồng chìa khoá trao tay dự án doanh nghiệp thiết kế, xây dựng vận hành thử nghiệm sở sản xuất, sau trao công trình cho khách hàng sở sẵn sàng vào hoạt động Thuật ngữ “dự án chìa khoá trao tay” xuất phát từ ngụ ý khách hàng phải trả phí khoản tiền cố định cho dự án họ không cần phải làm khác việc “xoay chìa khoá” để vận hành công trình Các dự án chìa khoá trao tay thường có quy mô lớn thường gắn với việc chuyển giao quy trình công nghệ đặc biệt cho khách hàng Thông thường, việc xây dựng nhà máy điện, sân bay, cảng biển, hệ thống viễn thông, sở hoá dầu, dược phẩm,… sau việc xây dựng kết thúc công trình bàn giao cho khách hàng  Ưu điểm hợp đồng chìa khoá trao tay Thâm nhập thị trường nước thông qua dự án chìa khoá trao tay giúp doanh nghiệp vượt qua rào cản thương mại phủ nước sở Các dự án cho phép doanh nghiệp sử dụng lực cốt lõi khai thác hội thị trường nước Thông qua dự án chìa khoá trao tay, doanh nghiệp tạo lập quan hệ tốt với quyền địa IBS101_Bai4_v1.0013110214 81 Bài 4: Lựa chọn thị trường phương thức thâm nhập thị trường phương, tạo thuận lợi cho hoạt động kinh doanh sau Hợp đồng chìa khóa trao tay phương thức thâm nhập rủi ro so với phương thức đầu tư  Nhược điểm hợp đồng chìa khoá trao tay Hợp đồng dự án chìa khoá trao tay tạo đối thủ cạnh tranh tương lai Một đối thủ trở thành nhà cung cấp không thị trường nước mình, thị trường khác nơi doanh nghiệp (người thực dự án chìa khóa trao tay) hoạt động Do vậy, doanh nghiệp thường cố gắng tránh dự án có nguy phải chuyển giao lực cốt lõi cho người khác Trên thực tế, doanh nghiệp lựa chọn thực dự án lý trị xuất phát từ bí công nghệ doanh nghiệp Do dự án thường có giá trị cao, chủ dự án thường quan phủ nên trình lựa chọn đối tác bị trị hoá cao độ Khi trình lựa chọn không mang tính công khai doanh nghiệp có quan hệ trị tốt thường giành hợp đồng Qui mô hợp đồng trở ngại Các hãng vừa nhỏ thường hội tham gia hoạt động đủ tiềm lực, tham gia tham gia với tư cách nhà thầu phụ ký hợp đồng với nhà thầu dự án 4.2.3 Phương thức thâm nhập thị trường đầu tư Phương thức thâm nhập cuối thâm nhập thông qua đầu tư Kiểu thâm nhập đòi hỏi trực tiếp đầu tư vào xây dựng nhà máy cung cấp thiết bị nước, đồng thời tiếp tục tham gia vào việc vận hành chúng Thâm nhập loại theo hình thức đòi hỏi mức độ cam kết công ty bậc cao Chúng ta khảo sát ba hình thức phổ biến thâm nhập thông qua đầu tư: Chi nhánh sở hữu toàn bộ, liên doanh liên minh chiến lược 4.2.3.1 Chi nhánh sở hữu toàn  Khái niệm Đây hình thức thâm nhập thị trường nước thông qua đầu tư, theo doanh ghiệp thiết lập chi nhánh nước sở tại, thuộc toàn quyền sở hữu kiểm soát công ty mẹ Chi nhánh sở hữu toàn thiết lập cách xây dựng hoàn toàn sở sản xuất – kinh doanh (nhà xưởng, văn phòng, thiết bị), cách mua lại công ty thị trường nước sở tại, tiếp quản sở hoạt động sẵn có Việc thiết lập hay mua lại phụ thuộc vào chiến lược chi nhánh tương lai Chẳng hạn, công ty mẹ muốn có chi nhánh sản xuất sản phẩm công nghệ cao thông thường phải chọn phương án xây dựng Khó khăn lớn việc thiết lập vấn đề thời gian xây dựng, thuê đào tạo nhân công Ngược lại, mua lại công ty địa phương có khả tiến hành hoạt động marketing tiêu thụ hàng hoá tạo nhiều điều kiện 82 IBS101_Bai4_v1.0013110214 Bài 4: Lựa chọn thị trường phương thức thâm nhập thị trường thuận lợi cho doanh nghiệp Bằng việc tiếp quản sở hoạt động có công ty thị trường nước ngoài, công ty mẹ đưa chi nhánh vào hoạt động cách tương đối nhanh chóng Mua lại chiến lược thích hợp công ty địa phương sở hữu nhãn hiệu, thương hiệu quy trình công nghệ có giá trị  Ưu điểm chi nhánh sở hữu toàn Thâm nhập thị trường thông qua chi nhánh sở hữu toàn giúp nhà quản trị kiểm soát hoàn toàn hoạt động thường ngày thị trường mục tiêu, kiểm soát việc tiếp cận công nghệ có giá trị tài sản vô hình khác chi nhánh Việc kiểm soát hoàn toàn làm giảm hội tiếp cận lợi cạnh tranh doanh nghiệp từ phía đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp kiểm soát khối lượng sản xuất giá chi nhánh Không giống trường hợp hợp đồng giấy phép, công ty mẹ thu toàn lợi nhuận chi nhánh kiếm Mặt khác, chi nhánh sở hữu toàn cách thức thâm nhập thị trường tốt doanh nghiệp muốn liên kết hoạt động tất chi nhánh nước khác Khả kiểm soát hoàn toàn đối chi nhánh sở hữu toàn khiến cho phương thức thâm nhập trở nên hấp dẫn doanh nghiệp theo đuổi chiến lược toàn cầu  Nhược điểm chi nhánh sở hữu toàn Chi nhánh sở hữu toàn phương thức thâm nhập tốn Các doanh nghiệp huy động nguồn vốn nội thông qua thị trường tài Điều khó khăn doanh nghiệp vừa nhỏ Thông thường có doanh nghiệp lớn đủ sức thành lập chi nhánh quốc tế sở hữu toàn Bên cạnh đó, thiết lập chi nhánh sở hữu toàn mang tính rủi ro cao đòi hỏi nguồn lực đáng kể doanh nghiệp Nguyên nhân rủi ro bất ổn trị – xã hội bất ổn nói chung thị trường mục tiêu Những rủi ro đặt nguồn nhân lực tài sản doanh nghiệp trước mối nguy hiểm nghiêm trọng Chi nhánh sở hữu toàn phải chấp nhận toàn rủi ro trường hợp khách hàng từ chối sản phẩm doanh nghiệp 4.2.3.2 Doanh nghiệp liên doanh  Khái niệm Trong số trường hợp, doanh nghiệp muốn chia sẻ quyền sở hữu sở kinh doanh nắm quyền sở hữu toàn Một doanh nghiệp riêng biệt thành lập đồng sở hữu hai pháp nhân độc lập để đạt mục tiêu kinh doanh chung gọi doanh nghiệp liên doanh Các đối tác liên doanh doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp nhà nước sở hữu Mỗi bên đóng góp thứ đối tác đánh giá có giá trị, bao gồm khả quản lý, kinh nghiệm marketing, khả tiếp cận thị trường, công nghệ sản xuất, vốn tài chính, kiến thức công cụ ưu việt thực công tác nghiên cứu phát triển IBS101_Bai4_v1.0013110214 83 Bài 4: Lựa chọn thị trường phương thức thâm nhập thị trường  Các hình thức liên doanh o Liên doanh xuôi (Forward integration joint venture): Trong hình thức liên doanh này, bên tham gia thoả thuận đầu tư vào hoạt động kinh doanh chuỗi giá trị Ví dụ, liên doanh Hewlette Packard Apple Computer để tổ chức tiêu thụ máy tính nước phát triển liên doanh xuôi Với liên doanh này, hai hãng nói hoạt động người bán lẻ trình đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng o Liên doanh ngược (Backward integration joint venture): Các bên tham gia thỏa thuận đầu tư vào hoạt động kinh doanh ngược dòng chuối giá trị Chẳng hạn, hai doanh nghiệp sản xuất thép tham gia vào liên doanh để khai thác mỏ quặng sắt Hai doanh nghiệp tham gia vào hoạt động khai khoáng (là lĩnh vực thường công ty khai khoáng thực hiện) o Liên doanh mua lại (Buyback joint venture): Là liên doanh thành lập trường hợp bên tham gia có nhu cầu sử dụng loại bán thành phẩm trình sản xuất Liên doanh sử dụng đầu vào bên tham gia cấp bán lại đầu cho bên tham gia Một liên doanh mua lại thành lập cần xây dựng sở sản xuất bán thành phẩm với quy mô tối thiểu đủ khai thác kinh tế quy mô, không bên liên doanh có nhu cầu đủ lớn để xây dựng riêng sở Ví dụ điển hình liên doanh trị giá 500 triệu USD Chrysler BMW Mỹ La Tinh hàng năm sản xuất 400.000 động xe loại nhỏ để phục vụ việc lắp ráp ô tô hãng Liên doanh xuôi Liên doanh mua lại o 84 Liên doanh ngược Liên doanh đa giai đoạn Liên doanh đa giai đoạn (Multistage joint venture): Là liên doanh đầu tư bên tham gia mang tính xuôi dòng, đầu tư bên mang tính ngược dòng Một liên doanh đa giai đoạn thường thành lập IBS101_Bai4_v1.0013110214 Bài 4: Lựa chọn thị trường phương thức thâm nhập thị trường doanh nghiệp sản xuất hàng hoá mà công ty khác cần tới Chẳng hạn, để khắc phục hạn chế mạng lưới phân phối hiệu nước phát triển, doanh nghiệp sản xuất hàng thể thao liên doanh với doanh nghiệp bán lẻ để thành lập công ty chuyên phân phối mặt hàng nước nói  Ưu điểm liên doanh Liên doanh phương thức thâm nhập rủi ro so với chi nhánh sở hữu toàn – bên đối tác chịu rủi ro phần vốn đóng góp Như lựa chọn liên doanh đặc biệt sáng suốt việc thâm nhập thị trường đòi hỏi phải đầu tư lớn, hay có bất ổn lớn trị xã hội thị trường mục tiêu Một doanh nghiệp thông qua liên doanh để học hỏi thêm môi trường kinh doanh sở trước thiết lập chi nhánh sở hữu toàn Trên thực tế, nhiều doanh nghiệp liên doanh thường bị bên đối tác mua lại toàn sau họ có đủ kinh nghiệm thị trường nước sở Các doanh nghiệp sử dụng liên doanh để thâm nhập thị trường quốc tế trường hợp phương thức khác thực Chẳng hạn, số phủ yêu cầu doanh nghiệp nước phải chia sẻ quyền sở hữu với doanh nghiệp địa phương, đưa nhiều khuyến khích ưu đãi để họ thành lập liên doanh Những yêu cầu phổ biến nước phát triển Mục tiêu cải thiện khả cạnh tranh doanh nghiệp địa phương cách tạo hội cho họ học hỏi từ đối tác nước Các doanh nghiệp tiếp cận với mạng lưới phân phối quốc tế doanh nghiệp khác khác thông qua liên doanh Liên doanh Caterpillar (Mỹ) Mitsubishi Heavy Industries Nhật thiết kế nhằm tăng khả cạnh tranh hai bên đối thủ chung hãng Komatsu Nhật Trong Caterpillar tiếp cận hệ thống phân phối Mitsubishi Nhật Bản Mitsubishi thâm nhập hệ thống phân phối toàn cầu Caterpillar Các doanh nghiệp thành lập liên doanh lý để bảo vệ Việc tham gia vào liên doanh doanh nghiệp nhà nước trực tiếp bảo đảm quyền lợi phủ liên doanh Về phần mình, quyền địa phương can thiệp điều gây thiệt hại cho liên doanh  Nhược điểm liên doanh Một nhược điểm liên doanh vấn đề quyền sở hữu gây tranh chấp bên, trường hợp tỷ lệ đóng góp tài sản bên ngang Khi không bên có quyền định cuối nên dẫn đến tê liệt quản lý, gây vấn đề chậm trễ phản ứng lại thay đổi thị trường Các tranh chấp xảy có không trí khoản đầu tư tương lai chia lợi nhuận Các bên giảm bớt khả xảy tranh chấp việc định cách đưa tỷ lệ sở hữu không IBS101_Bai4_v1.0013110214 85 Bài 4: Lựa chọn thị trường phương thức thâm nhập thị trường Ngoài ra, việc kiểm soát liên doanh xảy quyền sở số bên đối tác Tình trạng diễn nhiều ngành công nghiệp coi nhạy cảm văn hoá có tầm quan trọng an ninh quốc gia phát truyền hình, hạ tầng sở quốc phòng Như vậy, lợi nhuận liên doanh bị ảnh hưởng quyền địa phương theo đuổi động bảo tồn văn hoá hay đảm bảo an ninh quốc gia 4.2.4 Các yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường quốc tế  Môi trường văn hoá Các giá trị văn hoá – giá trị, niềm tin, thông lệ, ngôn ngữ, tôn giáo – khác nước Trong trường hợp nhà quản trị doanh nghiệp thường tự tin khả quản lý họ hoạt động thị trường nước Họ không lo ngại vấn đề giao tiếp mà gặp khó khăn giao tiếp cá nhân Khi doanh nghiệp tránh việc thâm nhập thông qua đầu tư, lựa chọn phương thức xuất hợp phương thức đồng Ngược lại, tương đồng văn hoá thị trường khuyến khích doanh nghiệp tự tin lựa chọn hình thức đầu tư trực tiếp Mức độ ảnh hưởng khác biệt văn hoá giảm nhà quản trị hiểu biết nhiều văn hoá thị trường mục tiêu  Môi trường trị luật pháp Những bất ổn trị thị trường mục tiêu làm tăng mức rủi ro dự án đầu tư Như vậy, khác biệt trị đáng kể mức độ bất ổn cao khiến cho doanh nghiệp né tránh đầu tư chọn phương thức thâm nhập an toàn để bảo vệ tài sản Hệ thống luật pháp thị trường mục tiêu có ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường Thuế nhập cao kích thích doanh nghiệp nước đầu tư vào, ngược lại – thuế nhập thấp hội gia tăng xuất doanh nghiệp nước Đầu tư trực tiếp lựa chọn thích hợp doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mà quy định bảo hộ trí tuệ lỏng lẻo  Quy mô thị trường Sự gia tăng quy mô thị trường khuyến khích phương thức thâm nhập đầu tư điều cho phép doanh nghiệp chủ động sẵn sàng việc đáp ứng lại nhu cầu thị trường mở rộng Chẳng hạn, nhu cầu cao thị trường nội địa Trung Quốc thu hút đầu tư nước với quy mô lớn Ngược lại, thị trường trì quy mô khiêm tốn khả lựa chọn khác lựa chọn tốt xuất hay phương thức hợp đồng  Chi phí sản xuất vận chuyển Nếu thị trường nước có chi phí sản xuất vận chuyển thấp phù hợp với đầu tư trực tiếp phương thức hợp đồng Ngược lại xuất hợp lý 86 IBS101_Bai4_v1.0013110214 Bài 4: Lựa chọn thị trường phương thức thâm nhập thị trường Nếu chi phí vận chuyển hàng hóa cao doanh nghiệp phải tính đến đầu tư trực tiếp lựa chọn phương thức hợp đồng Nếu ngược lại lựa chọn phương thức xuất  Tài sản, nguồn lực doanh nghiệp Nếu lợi cạnh tranh doanh nghiệp nằm bí công nghệ, kỹ quản lý chọn xuất đầu tư trực tiếp (đặc biệt chi nhánh sở hữu toàn bộ) kết hợp với xuất khẩu, tránh phương thức hợp đồng Nếu rủi ro kiểm soát công nghệ, bí quyết, kỹ không lớn tài sản chuyển giao chọn phương thức nhượng quyền, kết hợp với đầu tư trực tiếp hình thức liên doanh Nếu ưu bí quyết, công nghệ mang tính ngắn hạn cân nhắc phương thức hợp đồng giấy phép  Kinh nghiệm quốc tế Càng có nhiều kinh nghiệm kinh doanh quốc tế doanh nghiệp lựa chọn đầu tư trực tiếp hình thức liên doanh chi nhánh sở hữu toàn Ngược lại cân nhắc xuất phương thức hợp đồng hợp lý IBS101_Bai4_v1.0013110214 87 Bài 4: Lựa chọn thị trường phương thức thâm nhập thị trường Tóm lược cuối  Để lựa chọn thị trường/địa điểm kinh doanh phù hợp, doanh nghiệp thường mong muốn xem xét tất thị trường tiềm tất địa điểm thiết lập sở sản xuất  Quá trình nghiên cứu, lựa chọn thị trường/địa điểm doanh nghiệp bao gồm bước – xác định nhu cầu bản, đánh giá môi trường quốc gia, đánh giá tiềm thị trường/địa điểm, lựa chọn thị trường/địa điểm mục tiêu  Việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường nước doanh nghiệp chịu tác động nhiều yếu tố thuộc môi trường kinh doanh yếu tố xuất phát từ thân doanh nghiệp  Doanh nghiệp lựa chọn thâm nhập thị trường nước với phương thức chủ yếu xuất khẩu, phương thức hợp đồng đầu tư trực tiếp  Xuất hoạt động bán hàng hóa, dịch vụ từ nước sang nước khác Xuất thực hình thức xuất trực tiếp xuất gián tiếp  Phương thức hợp đồng phương thức thâm nhập thị trường nước ngoài, theo doanh nghiệp chuyển giao tài sản vô hình thị trường nước Các phương thức phổ biến hợp đồng giấy phép, hợp đồng nhượng quyền, hợp đồng quản lý hợp đồng chìa khóa trao tay  Doanh nghiệp thâm nhập thị trường nước cách đầu tư trực tiếp nước để tổ chức sản xuất chỗ Đầu tư trực tiếp diễn hai hình thức thiết lập chi nhánh sở hữu toàn thành lập doanh nghiệp liên doanh  Việc lựa chọn phương thức thâm nhập phù hợp phụ thuộc vào nhiều yếu tố thuộc môi trường văn hóa, trị, luật pháp, kinh tế, quy mô thị trường, chi phí sản xuất, chi phí vận chuyển, bí công nghệ – quản lý, kinh nghiệm quốc tế doanh nghiệp 88 IBS101_Bai4_v1.0013110214 Bài 4: Lựa chọn thị trường phương thức thâm nhập thị trường Câu hỏi ôn tập Bốn bước trình nghiên cứu lựa chọn thị trường nước gì? Doanh nghiệp cần phân tích yếu tố để xác định mức độ hấp dẫn thị trường/địa điểm kinh doanh quốc tế? Những yếu tố thuộc môi trường kinh doanh quốc gia cần xem xét đánh giá môi trường kinh doanh thị trường cụ thể? Trình bày số tiềm thị trường Tại số lại hữu ích việc đánh giá tiền thị trường nổi? Trình bày yếu tố quan trọng đánh giá tiềm địa điểm sản xuất Phân tích ý nghĩa việc tổ chức khảo sát thực địa phân tích đối thủ cạnh tranh bước cuối trình nghiên cứu lựa chọn thị trường Chỉ ba phương thức thâm nhập thị trường mà doanh nghiệp kinh doanh quốc tế lựa chọn giải thích khác biệt phương thức Xuất trực tiếp khác với xuất gián tiếp nào? Phân biệt công ty quản lý xuất với công ty kinh doanh xuất 10 Hợp đồng giấy phép gì? Phân tích ưu, nhược điểm phương thức thâm nhập 11 Hợp đồng nhượng quyền gì? Phân tích ưu, nhược điểm phương thức nhượng quyền 12 Hợp đồng quản lý gì? Yếu tố chuyển giao khuôn khổ hợp đồng quản lý? 13 Giải thích khác biệt hợp đồng chìa khoá trao tay hợp đồng quản lý 14 Chi nhánh sở hữu toàn gì? Phân tích ưu, nhược điểm chi nhánh sở hữu toàn 15 Liên doanh gì? Trình bày hình thức liên doanh Phân tích ưu, nhược điểm liên doanh 16 Trình bày ngắn gọn yếu tố cần xem xét lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường quốc tế IBS101_Bai4_v1.0013110214 89