QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán

QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN Xây dựng mục tiêu cho lực lượng bán Xác định qui mô lực lượng bán Phân chia lực lượng bán theo: Sản phẩm Khách hàng Khu vực địa lý Thời gian Tổ chức, điều khiển, kiểm tra lực lượng bán Phát triển Kích hoạt Kiểm tra Đánh giá XÂY DỰNG MỤC TIÊU CHO LỰC LƯỢNG BÁN I Mục tiêu chung mục tiêu lực lượng bán Ch 1 Quan hệ mục tiêu doanh nghiệp mục tiêu người bán Tổng giám đốc Mụctiêu tiêuchung chung Mục Dài hạn Mụctiêu tiêuthương thươngmại mại Mục Giám đốc thương mại Trung hạn Mụctiêu tiêucủa củalực lực Mục lượngbán bánhàng hàng lượng Giám đốc bán hàng Người bán Ngắn hạn Mụctiêu tiêu Mục cánhân nhân cá Thứ bậc mục tiêu Đặc trưng mục tiêu tốt  Rõ ràng  Khả thi  Khích lệ  Cơng minh phù hợp với người bán II MỤC TIÊU – CƠ SỞ CỦA TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN Mục tiêu doanh nghiệp Khu vực n Khu vực - Khách hàng - Khách hàng tiềm -Những Mục tiêu khách hàng Mục tiêu thu hút Mục tiêu thăm dò khách hàng khơng chắn Phạm vi doanh nghiệp Tổng khu vực i So sánh Khơng tương thích Xem lại mục tiêu phương tiện Mục tiêu khu vực Mục tiêu lực lượng bán Tương thích Thực kế hoạch Kiểm tra III HẠN MỨC CHO NGƯỜI BÁN Khái niệm  Hạn mức tiêu tương ứng giao cho người bán, cần thực khu vực địa lý, năm, quí, chí tháng  Hạn mức xác định theo địa lý, tuyến sản phẩm, phổ sản phẩm…  Khái niệm hạn mức áp dụng cho mức bán giá trị khối lượng, áp dụng cho nhiệm vụ khác  Các nội dung sử dụng phối hợp CÁC KIỂU HẠN MỨC VÀ ĐẶC TRƯNG CỦA CHÚNG 2.1 Hạn mức theo % thị trường Nguyên tắc: Qui định tỷ lệ % cần thực khu vực bán hàng Phương diện đánh giá Ưu điểm Nhược điểm Theo quản điểm nhà sản xuất Theo quan điểm người bán Cách tính tốn, thể + Đơn giản thể + Phải am hiểu sâu toàn thị trường thị phần doanh nghiệp Áp dụng + Nhận biết rõ biến động thị trường + Kiểm tra sau + Không thể áp dụng cho trường hợp bán hàng Cách tính tốn, thể + Đơn giản + Rất trừu tượng + Khó có kiểm tra khả thi Áp dụng + Kích thích tốt tốc độ tăng trưởng thị trường cao + Hoa hồng chi trả chậm trễ 2.2 Hạn mức theo doanh thu Nguyên tắc: Qui định mức doanh thu cần thực cho ngườI bán (theo sản phẩm, theo khách hàng…) Phương diện đánh giá Theo quản điểm nhà sản xuất Theo quan điểm người bán Ưu điểm Nhược điểm Cách tính tốn, thể + Cho phép nhận biết tổng thể thị trường, tình trạng tài chính… + Đơn giản tính tốn + Rõ ràng thể + Kích thích người bán + Ưu tiên sản phẩm dễ bán có giá cao + Khơng tính đến lợi nhuận chi phí bán + Khơng tính đến biến động giá Áp dụng + Đơn giản + Thù lao cho phép: - Có mức giới hạn - Đo lường Doanh thu/Thù lao; Doanh thu/ Khả sinh lãi - Kiểm tra chi phí tiêu thụ + Khó đào tạo + Khó định hướng cơng việc + Thiếu linh hoạt + Khó điều hành + Khó kiểm sốt nhân Cách tính tốn, thể + Đơn giản lĩnh hội dễ dáng + Thấy trực tiếp lợi ích cơng việc + GiảI thích khó – Nguồn gốc mâu thuẫn Áp dụng + Hoạt động độc lập + Khó định hướng cơng việc + Thiếu yếu tố để tự kiểm tra 2.3 Hạn mức theo đơn vị vật chất Nguyên tắc: Tính theo số lượng hàng bán (linh kiện, kg, mét…) Phương diện đánh giá Ưu điểm Cách tính + Nhận biết thị trường ngày chi toán, thể tiết + Độc lập với ảnh hưởng giá + Đo lường ổn định theo thời gian Áp dụng Theo quản điểm nhà sản xuất + Định hướng tốt việc bán hàng trì cân đối khu vực + Đẩy mạnh bán sản phẩm cần thiết + Giới hạn người bán quan tâm đến sản phẩm + Kiểm tra chặt chẽ hoạt động người bán Cách tính + Dễ dàng lĩnh hội toán, thể + Qui tắc tính tốn khơng nhập nhằng Theo quan điểm Áp dụng người bán + Định hướng công việc tốt + Tự kiểm tra dễ dàng Nhược điểm + Phức tạp phổ hàng rộng + Hệ nặng sai sót đánh giá sản phẩm + Khơng cho phép xếp tầm quan trọng sản phẩm + Nguy chạy theo số lượng + Khó so sánh sản phẩm khác + Cần trình bày dài chi tiết + Kết người bán phải kiểm tra chi tiết 2.4 Hạn mức theo điểm Nguyên tắc: Qui định số điểm định cho việc thực nhiệm vụ Phương diện đánh giá Cách tính tốn, thể Theo quản Áp dụng điểm nhà sản xuất Cách tính tốn, thể Theo quan điểm Áp dụng người bán Ưu điểm Nhược điểm + Nhận biết chi tiết thị trường + Đo lường biến động thị trường + Đo lường ổn định theo thời gian + Tính tốn phức tạp + Không thể áp dụng cho sản phẩm công nghiệp nặng + Dễ lên chương trình + Chính xác áp dụng + Kiểm tra người bán xác + Dễ dàng xúc tiến bán hàng + Linh hoạt áp dụng + Cân đối hàng bán tổ + Tác dụng khích lệ cao + Định hướng theo mục tiêu + Giải thích khó khăn + Cần mô tả chi tiết + Cần thông tin thường xuyên + Khó thiết lập cho mạng lưới bán tồn + Ngun tắc tính tốn khơng nhập nhằng + Khó hiểu + Chênh lệch hoạt động bán kết + Định hướng công việc tốt + Khuyến khích tin cậy việc tổ chức doanh nghiệp + Tính nhạy cảm người bán lớn 10 2.6 Tuyến hành trình hình vòng Ngun tắc: Trong mảng điểm thể khách hàng tọa lạc; người ta cố gắng tìm đường hình vòng theo cách tốI thiểu tuyến hành trình so với đường Zig-zag Ưu điểm: Số km so với đường Zig-zag Nhuợc điểm: Nếu vấn đề can thiệp kéo theo đảo lộn tồn tuyến hành trình Sử dụng: Khi can thiệp thường xuyên phút cuối 45 III TỔ CHỨC PHƯƠNG TIỆN VẬT CHẤT CỦA CÔNG VIỆC Làm việc đồ Bảng tổng hợp tuyến hành trình Tổ chức cơng việc Tài liệu liên quan đến quan hệ khách hàng Tổ chức việc thăm dò Kích hoạt khu vực bán hàng 46 IV QUẢN TRỊ THỜI GIAN Thực việc phân tích  Phân tích thời gian theo kiểu công việc  Những lý tổn thất thời gian Nguyên tắc quản trị thời gian tối ưu  Xây dựng thứ tự ưu tiên  Uỷ quyền  Lên kế hoạch 47 Ch CHÍNH SÁCH VÀ PHƯƠNG PHÁP THÙ LAO NGƯỜI BÁN I CHÍNH SÁCH THƯƠNG MẠI CƠ BẢN Tăng doanh thu Tăng lợi nhuận Duy trì lợi canh tranh Chính sách chọn lựa II CHỌN LỰA CHÍNH SÁCH THÙ LAO Thù lao độc lập với kết cố gắng bán hàng Thù lao phụ thuộc vào kết bán hàng, không phụ thuộc vào mức cố gắng Thù lao theo tiến cố gắng không gắn với kết 48 II MỤC TIÊU CỦA HỆ THÔNG THÙ LAO Đặc trưng hệ thống thù lao        Hấp dẫn người bán tốt Tính tốn đơn giản, dễ hiểu, dễ áp dụng Kích thích người bán cải thiện kết họ Tác động tốt đến việc thực mục tiêu Có thể thực mặt chi phí Cơng minh Nhận cố gắng thể người bán Sự hài hòa lợi ích doanh nghiệp người bán  Bù lại cố gắng người bán  Thừa nhận lãnh đạo  Bình đẳng doanh nghiệp 49 III CẤU THÀNH MỘT HỆ THỐNG THÙ LAO Tiền lương cố đinh Hoa hồng  Chọn lựa sở tính tốn hoa hồng  Doanh thu  Số lượng bán Lợi nhuận  Tỷ lệ hoa hồng  Thuận lợi khó khăn Tiền thưởng  Tiền thưởng theo tỷ lệ hạn mức  Tiền thưởng cố định  Thuận lợi khó khăn 50 Chương TỐI ƯU HOÁ HOẠT ĐỘNG NGƯỜI BÁN VÀ KÍCH HOẠT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG I NHỮNG YẾU TỐ LIÊN QUAN ĐẾN HIỆU QUẢ Khái niệm Năng suất hoạt động người bán  Qui luật suất giảm dần  Hành vi khách hàng  Bản chất sản phẩm 51 II ĐO LƯỜNG HIỆU QUẢ Lợi nhuận  Tỷ suất lợi nhuận  Ngưỡng sinh lợi Tăng việc bán hàng  Hoạt động đầu vào  Hoạt động người bán thực địa Giảm chi phí  Chi phí riêng cho người bán  Chi phí cho lực lượng bán hàng 52 III TỐI ƯU HOÁ HOẠT ĐỘNG CỦA NGƯỜI BÁN Tiếp cận Chi phí bán hàng / Lợi nhuận Sự thích ứng hoạt động người bán Theo dõi việc kinh doanh     Duy trì tiếp xúc Định lượng bảng dự đốn Sự thích ứng lý lẽ bán hàng Tư vấn tài Thăm dò khảo sát 53 IV KÍCH HOẠT LỰC LƯỢNG BÁN Kích hoạt kiểm tra Ai kích hoạt lực lượng bán Kích hoạt người bán  Mục tiêu kích hoạt  Phương tiện kích hoạt  Khả hồn phí kích hoạt 54 Chương KIỂM TRA VÀ ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN I THỪA NHẬN NGUYÊN TẮC KIỂM TRA Kiểm tra phân quyền Bảng theo dõi hoạt động II XÂY DỰNG HỆ THỐNG ĐO LƯỜNG Sự khó khăn việc đánh giá Xây dựng tiêu chuẩn định lượng Đánh giá theo tiếp cận định tính 55 III KHN KHỔ KIỂM TRA Hai khía cạnh kiểm tra Hiểu biết mơi trường người bán        Cấu trúc lực lượng bán Kiểu lực lượng bán Kinh nghiệm người bán Mức độ tự quản người bán Hệ thống thù lao Tổ chức công việc Bản thân người bán 56 IV NHỮNG THỂ THỨC KIỂM TRA CÓ HIỆU QUẢ Đi thực tế Phân tích tài liệu người bán  Đơn đặt hàng  Bảng báo cáo hoạt động  Các khoản mục phí Kiểm tra bảng định hướng, theo dõi hoạt động 57 V PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG CỦA NGƯỜI BÁN Phân tích bảng định hướng theo dõi hoạt động Xác định chuẩn tắc hiệu Cách thức đánh giá Trao đổi, đánh giá việc xác định mục tiêu 58 Trân trọng cảm ơn ! 59 ...NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN Xây dựng mục tiêu cho lực lượng bán Xác định qui mô lực lượng bán Phân chia lực lượng bán theo: Sản phẩm Khách hàng Khu vực địa... kiểm tra lực lượng bán Phát triển Kích hoạt Kiểm tra Đánh giá XÂY DỰNG MỤC TIÊU CHO LỰC LƯỢNG BÁN I Mục tiêu chung mục tiêu lực lượng bán Ch 1 Quan hệ mục tiêu doanh nghiệp mục tiêu người bán Tổng... RANH KHU VỰC BÁN HÀNG I VÙNG BÁN HÀNG  Vùng bán hàng địa hạt mà nhiều người bán hoạt động điều khiển người quản lý  Số      lượng vùng bán hàng phụ thuộc: Số lượng người bán chịu quản lý người