đề tài quản trị nhân viên bán hàng

Tr ngọ tâm c aủ câu h iỏ này là để xác đ nhị ngư iờxin vi cệ đã hình thành nh ngữ m cụ đích nh ư thế nào... V nấ đề trăn trở nh tấ c aủ b nạ trong công vi cệ cũ và b nạ đã vư tợ qua nó n

M C L C Ụ Ụ

M C L CỤ Ụ 1

L I M ĐỜ Ở ẦU 2

1 Tuy n d ngể ụ 3

1.1 Khái ni m ệ 3

1.2 Cách th c tuy n d ng nhân viên bán hàngứ ể ụ 3

1.3 Ngu n tuy n d ngồ ể ụ 7

2 Đào t o nhân viên bán hàngạ 10

2.1 Các n i dung nhân viên bán hàng c n độ ầ ược đào t oạ 10

2.2 Các hình th c đào t o và chuyên gia ph trách đào t oứ ạ ụ ạ 12

3 T ch c và phân công công vi c cho nhân viên bán hàngổ ứ ệ 13

3.1 T ch c công vi cổ ứ ệ 13

3.2 Phân công công vi c.ệ 16

3.2.1 Các nhi m v chính.ệ ụ 16

3.2.2 Qu n lý đ i ngũ bán hàng hi u qu h n ả ộ ệ ả ơ Top of Form 16

3.2.3 Xác đ nh chu kỳ bán hàng c a s n ph mị ủ ả ẩ 17

3.2.4 Đ t ra các m c tiêu năng su tặ ụ ấ 17

3.2.5.Tăng năng su t bán hàngấ 18

4 Ki m soát ho t đ ng bán hàng và đánh giá k t qu c a nhân viên bán hàng.ể ạ ộ ế ả ủ 18 4.1 Ki m soát ho t đ ng bán hàng.ể ạ ộ 18

4.1.1 Tiêu chu n ki m soát ho t đ ng bán hàng.ẩ ể ạ ộ 18

4.1.2 Công c ki m soát và phụ ể ương pháp 20

4.2 Đánh giá k t qu c a nhân viên bán hàng.ế ả ủ 22

4.2.1 Các tiêu chu n k t qu bán hàngẩ ế ả 22

4.2.2 Tiêu chu n đánh giá v năng l c bán hàng.ẩ ề ự 25

4.2.3 Các phương pháp đánh giá k t qu c a nhân viên bán hàng.ế ả ủ 27

5 Khuy n khích, đ ng viên nhân viên bán hàng.ế ộ 29

K T LU NẾ Ậ 32

L I M Đ U Ờ Ở Ầ

Cùng v i s phát tri n c a công ngh thông tin, nh ng thu t ng bán hàng tớ ự ể ủ ệ ữ ậ ữ ự

đ ng, ho t đ ng bán hàng qua Internet, đi n tho i và các giao d ch đi n t khácộ ạ ộ ệ ạ ị ệ ửđang đ t ra câu h i v i các nhà doanh nghi p: li u chúng ta có còn c n đ i ngũặ ỏ ớ ệ ệ ầ ộbán hàng n a hay không? Câu tr l i là Có Vai trò c a ngữ ả ờ ủ ười bán hàng là r t l n.ấ ớNgoài vi c, nh ng ngệ ữ ười bán hàng là nh ng ngữ ười tr c ti p làm ra doanh thu, hự ế ọcòn là nh ng ngữ ười truy n t i hình nh và b m t c a doanh nghi p - Trongề ả ả ộ ặ ủ ệ

b i c nh th trố ả ị ường ngày nay khi mà s c nh tranh ngày càng kh c li t h n, l cự ạ ố ệ ơ ự

lượng bán hàng c n ph i đầ ả ượ ổc t ch c ch t chẽ h n, ngứ ặ ơ ười bán hàng c n ph iầ ả

được đào t o cao h n thì m i đ kh năng đ m đạ ơ ớ ủ ả ả ương và hoàn thành t t nhi mố ệ

v bán hàng Đ c bi t khi mà th trụ ặ ệ ị ường c nh tranh ngày càng gay g t và ch tạ ắ ấ

lượng s n ph m ít có s khác bi t thì kỹ năng bán hàng đóng m t vai trò mangả ẩ ự ệ ộtính quy t đ nh ế ị

Tuy nhiên trên th c t , h u h t các công ty kinh doanh ch chú tr ng đào t o cácự ế ầ ế ỉ ọ ạnhân viên qu n lý c p cao Trong đó c p qu n lý trung gian nh qu n lý bánả ấ ấ ả ư ảhàng và nhân viên bán hàng thường không được quan tâm và chú tr ng đ n V yọ ế ậlàm th nào qu n tr nhân viên có hi u qu , bài ti u lu n: “Qu n tr nhân viênế ả ị ệ ả ể ậ ả ịbán hàng” c a nhóm 8 hy v ng đã cung c p nh ng ki n th c h u ích v vi củ ọ ấ ữ ế ứ ữ ề ệ

qu n tr nhân viên bán hàng.ả ị

1. Tuy n d ng: ể ụ

1.1. Khái ni m : ệ

Tuy n d ng nhân viên bán hàng là m t quá trình bao g m các các giai đo nể ụ ộ ồ ạ

ki m tra, ph ng v n và ra quy t đ nh tuy n d ng, b trí công vi c theo đúngể ỏ ấ ế ị ể ụ ố ệyêu c u c a t ch c đã đ ra các tiêu chu n nh kỹ năng, nhân cách, kinhầ ủ ổ ứ ề ẩ ưnghi m và ki n th c.ệ ế ứ

1.2. Cách th c tuy n d ng nhân viên bán hàng: ứ ể ụ

• Chu n b tuy n d ng: ẩ ị ể ụ

Đ u tiên, chúng ta c n ph i xác đ nh xem c n tuy n d ng vào nh ng v trí ầ ầ ả ị ầ ể ụ ữ ịnào Sau đó, chu n b các văn b n có liên quan đ n tuy n d ng Sau đây là ẩ ị ả ế ể ụ

m t s m u văn b n có liên quan:ộ ố ẫ ả

B ng li t kê các v trí , s l ả ệ ị ố ượ ng nhân viên c n tuy n ầ ể

STT V TRÍ Ị CH C V Ứ Ụ S L Ố ƯỢ NG TH I ĐI M Ờ Ể LÝ DO TUY N Ể

• Có kh năng làm vi c theo h th ng ả ệ ệ ố

và đ n l ơ ẻ

• Có kh năng nh n di n ki u m u ả ậ ệ ể ẫnhu c u c a khách hàng.ầ ủ

CÁC NHI M V KHÁC Ệ Ụ

• Vi t b ng k ho ch.ế ả ế ạ

• Có kh năng truy n thông v i khách ả ề ớ

• Có kh năng làm các công vi c hành ả ệchính

hàng • Có kh năng h tr t ch c h i ngh , ả ỗ ợ ổ ứ ộ ị

s ki n.ự ệ

• Thông báo tuy n d ng:ể ụ

Sau khi đã chu n b cho tuy n d ng, phòng nhân s sẽ thông báo tuy n d ng.ẩ ị ể ụ ự ể ụTrong ph n thông báo tuy n d ng này, c n ph i nêu s lầ ể ụ ầ ả ơ ược khái quát v côngề

ty, ghi rõ ch c danh c n tuy n d ng, đ a đi m, th i gian n p h s , đ a đi m làmứ ầ ể ụ ị ể ờ ộ ồ ơ ị ể

vi c, các ch đ phúc l i ngoài lệ ế ộ ợ ương và các gi y t mà ng viên c n n p Riêngấ ờ ứ ầ ộ

v lề ương, thì nên ghi rõ lương v i nh ng v trí th p, còn nh ng v trí cao thì nênớ ữ ị ấ ữ ị

th a thu n sau Sau đó, phòng nhân s sẽ nh n h s đ riêng theo v trí dỏ ậ ự ậ ồ ơ ể ị ựtuy n và th i gian n p Bên c nh đó, nên l p m t danh sách tên các ng viên vàoể ờ ộ ạ ậ ộ ứmáy tính đ d qu n lý.ể ễ ả

Ph ng v n: ỏ ấ

Sau khi đã h t h n nh n h s , phòng nhân s sẽ đánh giá s b các ng viên đế ạ ậ ồ ơ ự ơ ộ ứ ể

g n l c các ng viên ch a phù h p Vi c đánh giá s b có th thông qua cácạ ọ ứ ư ợ ệ ơ ộ ể

gi y t mà các ng viên n p Ti p theo đó, sẽ m i nh ng ng viên đ n ph ngấ ờ ứ ộ ế ờ ữ ứ ế ỏ

v n ấ

Có r t nhi u hình th c ph ng v n và tiêu bi u là nh ng cách ph ng v n sau:ấ ề ứ ỏ ấ ể ữ ỏ ấ

• Thông qua các câu h i tr c ti p:ỏ ự ế

Các nhà chuyên môn trong lĩnh v cự ph ngỏ v nấ cho r ngằ ngư iờ ph ngỏ v nấ sử

d ngụ các câu h iỏ ph ngỏ v nấ rõ ràng, ch ngứ minh phát hi nệ ra ph nầ thi uế trongcách c ư xử M t s câu h i dộ ố ỏ ưới đây thường được dùng:

Cái gì làm b nạ tin r ngằ b nạ có thể bán hàng? Câu h iỏ này đư cợ đưa ra để thách

th cứ ngư iờ đư cợ ph ngỏ v nấ cam k tế bán hàng

T iạ sao b nạ mu nố làm vi cệ cho Công ty này? Công ty mu nố bi tế n uế ngư iờ đư cợ

ph ngỏ v nấ quan tâm đủ t iớ Công ty để th cự hi nệ vài nghiên c uứ và có thể cho

nh ngữ lý do đ cặ bi tệ về sự mong mu nố làm vi cệ ở Công ty, r ngằ liên quan đ nế

n nề s nả xu tấ , s nả ph mẩ hay các đ cặ trưng c aủ Công ty

B nạ thích làm gì trong năm t iớ ? Tr ngọ tâm c aủ câu h iỏ này là để xác đ nhị ngư iờxin vi cệ đã hình thành nh ngữ m cụ đích nh ư thế nào

V nấ đề trăn trở nh tấ c aủ b nạ trong công vi cệ cũ và b nạ đã vư tợ qua nó nh ư thếnào? Câu h iỏ này dùng để ki mể tra sự th aừ nh nậ v nấ đề c aủ ngư iờ xin vi cệ vàcác qui trình gi iả quy tế

M tộ số nhà ph ngỏ v nấ nh nậ th yấ r ngằ để cho ngư iờ xin vi cệ đóng vai trò trongtình hu ngố bán hàng th cự ti nễ có thể chỉ ra rõ ràng ngư iờ xin vi cệ ph nả ngứ nhưthế nào m tộ tình hu ngố bán hàng th cự Ví d , ngụ ười xin vi c có th đệ ể ược yêu

c u “bán” cho ngầ ười ph ng v n m t v t d ng thỏ ấ ộ ậ ụ ường nh m t g t tàn thu cư ộ ạ ố

ho c b vi t m c và vi t chì Nh ng nhân viên có kinh nghi m h n đặ ộ ế ự ế ữ ệ ơ ược yêu

c u đ ch ng minh h sẽ đáp ng tình hu ng bán hàng đ c bi t nh th nàoầ ể ứ ọ ứ ố ặ ệ ư ế

nh m t khách hàng t ch i mua Trong hình th c c th , trò ch i đóng vai làư ộ ừ ố ứ ụ ể ơ

m t kỹ th t ph ng v n độ ậ ỏ ấ ược tính đ n cho nh ng ngế ữ ười xin vi c b căng th ng.ệ ị ẳ

N u chúng ta mu n s d ng kỹ thu t ph ng v n này, h c n ti n hành r t c nế ố ử ụ ậ ỏ ấ ọ ầ ế ấ ẩ

th n b i vì ph n l n nh ng ngậ ở ầ ớ ữ ười xin vi c đáp ng m t cách th đ ng.ệ ứ ộ ụ ộ

• Thông qua các câu h i theo m u có s n:ỏ ẫ ẵ

Nhà ph ngỏ v nấ có thể sử d ngụ đư cợ thi tế kế kỹ v iớ hàng lo tạ câu h iỏ và trả l iờ

m uẫ Nó đư cợ g iọ là ph ngỏ v nấ thi tế kế hay theo m uẫ Ở lo iạ ph ngỏ v nấ này,ngư iờ ph ngỏ v nấ h iỏ t ngừ ngư iờ nh ngữ câu h iỏ gi ngố nh ư nhau v iớ chỉ đ nhị

gi ngố h tệ nhau, Thêm vào đó, m iỗ ngư iờ xin vi cệ đư cợ có cùng m tộ c ơ h iộ đ tặcâu h iỏ cho nhà ph ngỏ v nấ

V iớ m tộ b ngả m uẫ cho ngư iờ dự tuy nể ch cắ r ngằ t tấ cả thông tin thích h pợ đ uề

đư cợ ch nọ l cọ từ m iỗ ngư iờ xin vi cệ Hơn n aữ , nó làm cho quá trình l aự ch nọ dễdàng các ngư iờ dự tuy nể b iở vì nh ngữ ngư iờ dự tuy nể có thể đư cợ so sánh trongcùng m tộ hệ th ngố thông tin Nhi uề nhà ph ngỏ v nấ bán hàng không thích cách

ti pế c nậ này b iở vì họ c mả th yấ nó ngăn c nả họ thăm dò nh ngữ v nấ đề quan

tr ngọ liên quan đ nế bán hàng c aủ ngư iờ đư cợ ph ngỏ v nấ

Ngòai thi tế kế, các cu cộ ph ngỏ v nấ có lẽ đư cợ ti nế hành “h uữ nghị” hơn Dù là

ph ngỏ v nấ đư cợ thi tế kế hay không đư cợ thi tế kế, ngư iờ ph ngỏ v nấ c nầ ph iả

d aự vào các câu h iỏ mở trên đơn xin vi cệ để mô tả h tế nh ngữ đ cặ tính conngư iờ nh : ư sự thăng ch cứ , lòng nhi tệ tình, và năng l cự

• Thông qua tr c nghi m:ắ ệ

Đó là nh ng ki m tra đ c bi t, là hình th c đữ ể ặ ệ ứ ược thi t k đ đánh giá đế ế ể ược cácnét, kh năng ho c ki n th c c a ngả ặ ế ứ ủ ười xin vi c Nh ng d ng thông d ng nh tệ ữ ạ ụ ấ

c a lo i ki m tra này là ki m tra kh năng, ki m tra s quan tâm và ki m tra tríủ ạ ể ể ả ể ự ểthông minh

 Ki m tra năng l c ể ự .

Các bài ki m tra này dùng đ đo các tính cách con ngể ể ười nh tính đ c l p và tínhư ộ ậhay gây s Ki m tra ki u này và các ki m tra tính cá nhân khác đòi h i m tự ể ể ể ỏ ộ

người giám kh o đả ược đào t o đ làm sáng t các thành qu Không may, m cạ ể ỏ ả ặ

dù các ki m tra này đã để ược s d ng đ đánh giá các nét t ng quát, chúng đôiử ụ ể ổkhi được s d ng đ xét đoán đ c bi t cá nhân H n n a, đ chính xác c aử ụ ể ặ ệ ơ ữ ộ ủchúng ph thu c l n vào kinh nghi m cá nhân ng i ti n hành.ụ ộ ớ ệ ờ ế

 Ki m tra khuynh h ể ướ ng.

Ki m tra này xác đ nh công khai ki n th c và kh năng bán hàng c a m t ngể ị ế ứ ả ủ ộ ười.Các bài ki m tra để ược áp d ng đ ki m tra trí thông minh bán hàng c a conụ ể ể ủ

người dù chúng thường thích h p h n cho bài ki m tra nh ng nhân viên có kinhợ ơ ể ữnghi m B i vì d ng ki m tra này xác đ nh m t cách đ c bi t ki n th c, chúngệ ở ạ ể ị ộ ặ ệ ế ứ

d a trên ngự ười xin vi c có m t vài kinh nghi m bán hàng Chúng không ki m traệ ộ ệ ể

đ ng c và s thích thú trong bán hàng.ộ ơ ự

 Ki m tra s thích thú ể ự

Lo i ki m tra này xác đ nh s mong ạ ể ị ự ước và khao khát th c hi n m t công vi cự ệ ộ ệ

ho c m t h th ng các ho t đ ng có liên quan đ n công vi c M t lo i ki m traặ ộ ệ ố ạ ộ ế ệ ộ ạ ể

được áp d ng là “b n quan tâm m nh đ n ngh nghi p” Nó đ t các câu h i vụ ả ạ ế ề ệ ặ ỏ ề

nh ng a thích c a ngữ ư ủ ười xin vi c hệ ướng đ n xác đ nh m t lế ị ộ ược s các m iử ốquan tâm có th để ược so sánh v i các m i quan tâm c a l c lớ ố ủ ự ượng bán hàng hi nệ

t i.ạ

 Ki m tra trí thông minh ể

M c tiêu c a lo i ki m tra này là xác đ nh rõ nhân viên có năng l c tinh th n đụ ủ ạ ể ị ự ầ ể

tr thành nhân viên gi i hay không Bài ki m tra có th t ng quát đ khám phá,ở ỏ ể ể ổ ể

ngườ ị ểi b ki m tra nghiên c u và hi u t t nh th nào, ho c đứ ể ố ư ế ặ ược chuyên mônhóa, và d a trên m t m t c a trí tu nh trí nh , v n t v ng ho c kh năng sự ộ ặ ủ ệ ư ớ ố ừ ự ặ ả ố

h c Chúng ki m tra nh ng kh năng nh n th c và chúng ti n l i cho vi c đánhọ ể ữ ả ậ ứ ệ ợ ệgiá các kh năng nh n th c th c t có liên quan t i công vi c G n đây đã có sả ậ ứ ự ế ớ ệ ầ ự

gia tăng m i quan tâm đ n vi c s d ng ki m tra trí thông minh đ giúp cácố ế ệ ử ụ ể ểCông ty th c hi n các quy t đ nh l a ch n l c lự ệ ế ị ự ọ ự ượng bán hàng.

L a ch n và ra quy t đ nh tuy n d ng, b trí công vi c:ự ọ ế ị ể ụ ố ệ

Sau khi đã ph ng v n, ch c h n là nhà tuy n d ng đã bi t đỏ ấ ắ ẳ ể ụ ế ược nh ng ai đ tiêuữ ủchu n đ đ nh n vào Sau khi đã ch n l c kỹ càng, b ph n nhân s sẽ thôngẩ ể ể ậ ọ ọ ộ ậ ựbáo trúng tuy n có th thông qua đi n tho i, hay là g i th thông báo, đ ng th iể ể ệ ạ ử ư ồ ờ

sẽ h n ngẹ ười trúng tuy n th i gian đ n ký h p đ ng.ể ờ ế ợ ồ

M t đi u c n l u ý là h p đ ng c n có nh ng n i dung sau: v trí công tác, ngàyộ ề ầ ư ợ ồ ầ ữ ộ ịlàm vi c, ch đ lệ ế ộ ương, phúc l i Bên c nh đó, nên theo b ng mô t công vi cợ ạ ả ả ệđính kèm v i h p đ ng nh n vi c.ớ ợ ồ ậ ệ

1.3. Ngu n tuy n d ng: ồ ể ụ

Có r t nhi u ngu n tuy n d ng nhân viên bán hàng Tuy nhiên, nhà tuy n d ngấ ề ồ ể ụ ể ụnên chú ý cân nh c xem nên tuy n d ng t ngu n nào Sau đây là m t s ngu nắ ể ụ ừ ồ ộ ố ồtuy n d ng:ể ụ

Trên th trị ường lao đ ng m t hãng có th c n liên h t i nhi u ngu n ho c cóộ ộ ể ầ ệ ớ ề ồ ặ

th s d ng các ngu n khác nhau cho các v trí bán hàng khác nhau Các ngu nể ử ụ ồ ị ồchính đượ ậc t p h p vào các lo i dợ ạ ưới đây:

- Ngu n Công ty ồ

Nh ng nhân viên hi n t i c a m t Công ty là nhóm ngữ ệ ạ ủ ộ ười tuy n d ng bán hàngể ụ

có ti m năng s d ng ngay Các th ký, kỹ s , ngề ử ụ ư ư ười gi kho, và nh ng ngữ ữ ườikhác đ u có th bán hàng đề ể ược H bi t Công ty và có l ch s công vi c s n sàngọ ế ị ử ệ ẵ

đ s d ng Các chi phí tuy n d ng đ i v i h không t n t i thể ử ụ ể ụ ố ớ ọ ồ ạ ường xuyên cho

t i khi h đã đớ ọ ược tuy n thông qua công vi c (bàn gi y) s v c a công ty Đ iể ệ ấ ự ụ ủ ố

v i nhi u ngớ ề ười vi c chuy n đi bán hàng có th r i b thăng ch c và c h i m i,ệ ể ể ờ ỏ ứ ơ ộ ớ

mà làm tăng tinh th n c a h i và có lẽ c c a nh ng đ ng nghi p c a h ầ ủ ộ ả ủ ữ ồ ệ ủ ọ

đây có m t s v n đ khi coi Công ty nh m t ngu n Đ u tiên, các phòng khác

có lẽ r t không vui vì m t m t nhân viên đã đấ ấ ộ ược đào t o B n đã đ n gi n hóaạ ạ ơ ả

vi c tuy n d ng và l a ch n c a b n nh ng gi đây môt phòng khác ph i bệ ể ụ ự ọ ủ ạ ư ờ ả ổsung m t v trí Th hai, đây có nh ng th h n đ trao đ i ngoài s n ph m vàộ ị ứ ở ữ ứ ơ ể ổ ả ẩ

ki n th c Công ty N u ngế ứ ế ườ ổi đ i vi c không th chuy n sang bán hàng thànhệ ể ểcông, thì s nghi p c a anh (ch ) ta v i Công ty có lẽ sẽ k t thúc.ự ệ ủ ị ớ ế

- Các c s giáo d c ơ ở ụ

Nhi u t ch c d a m nh mẽ vào cách tuy n d ng nhân viên bán hàng t cácề ổ ứ ự ạ ể ụ ừ

trường đ i h c và cao đ ng, c th n u công vi c bán hàng đòi h i ki n th c kỹạ ọ ẳ ụ ể ế ệ ỏ ế ứ

thu t Các trậ ường giáo d c đụ ượ ực l a ch n nh các ngu n là d a trên danh ti ngọ ư ồ ự ế

c a h , các chủ ọ ương trình kỹ thu t phù h p và v i các yêu c u c a Công ty, và l chậ ợ ớ ầ ủ ị

s thành tích trong cung c p có hi u qu các nhân viên và qu n tr gia.ử ấ ệ ả ả ị

Các Công ty, ngườ ậi l p m t chộ ương trình tuy n d ng v i m t trể ụ ớ ộ ường đ i h c sẽạ ọ

Hình th c tuy n d ng t i các trứ ể ụ ạ ường đ i h c không đạ ọ ược áp d ng v i m t Côngụ ớ ộ

ty Đó là th i gian ch d n cũng có th đòi h i thêm m t s th i gian ph vào giaiờ ỉ ẫ ể ỏ ộ ố ờ ụ

đo n đào t o có đạ ạ ược lo i ngạ ườ ủ ềi đ đi u ki n và vào th i gian đi l i t c quanệ ờ ạ ừ ơ

đ ph ng v n H n n a, các chi phí để ỏ ấ ơ ữ ược ti n hành k t h p tr c ti p v i chuy nế ế ợ ự ế ớ ế

đi có th là nh ng kho n ti n thể ữ ả ề ưởng th c s ti p sau đó Hi n nhiên r ng th mự ự ế ể ằ ậchí các Công ty t t nh t không th ti n hành công vi c t t đ p khi ph ng v nố ấ ể ế ệ ố ẹ ỏ ấ

t i khu đ i h c.ạ ạ ọ

M t cách tuy n d ng t i các trộ ể ụ ạ ường khác là tránh tuy n d ng theo mùa vàể ụ

ph ng v n hình th c 20 phút Dù cách này ng h nh ng ngỏ ấ ứ ủ ộ ữ ười qu n tr bánả ịhàng đ a phị ương có m i quan h liên t c, tr c ti p v i khoa và các t ch c sinhố ệ ụ ự ế ớ ổ ứviên khu đ i h c Gi a nh ng l i gi i thi u khác nhau, nó hình thành nh ngở ạ ọ ữ ữ ờ ớ ệ ữ

ti n c c a l p nh nhà qu n tr bán hàng đ a phế ử ủ ớ ờ ả ị ị ương và các nhân viên bánhàng, các chương trình hè c a h c sinh n i trú, làm ngoài gi c a sinh viên v i tủ ọ ộ ờ ủ ớ ưcách người bán hàng và nh ng chuy n đi đ c bi t c a sinh viên t i các cu c g pữ ế ặ ệ ủ ớ ộ ặ

g bán hàng c a Công ty.ỡ ủ

- Các đ i th và doanh nghi p t ố ủ ệ ươ ng t nhau ự

Đó không ph i là bình thả ường đ i v i m t Công ty thuê m t nhân viên bán hàngố ớ ộ ộ

t t nh t t d ch th Th c t , m t Công ty giàu có trong gi i kinh doanh đã choố ấ ừ ị ủ ự ế ộ ớ

r ng “ v trí đ u tiên mà h tìm s ch y máu nhân viên bán là đ ch th c nhằ ị ầ ọ ự ả ị ủ ạtranh c a h ” Nh ng nhân viên có kinh nghi m này bi t kinh doanh và phát huyủ ọ ữ ệ ế

kh năng c a h đ bán m t s n ph m.ả ủ ọ ể ộ ả ẩ

Cũng là không bình thường đ i v i các nhân viên bán hàng khi h đố ớ ọ ược thuê từ

nh ng Công ty không ph i là đ i th nh ng có môi trữ ả ố ủ ư ường bán hàng tương t Víự

d , nhi u Công ty bán cho khách hàng hàng hoá tr n giói thông qua các kênh t pụ ề ọ ạhóa, thường thuê các nhân viên t các Công ty bán hàng từ ương t thông qua cùngự

m t kênh Công ty Wilkinson c n m t l c lộ ầ ộ ự ượng bán hàng có kinh nghi m đãệ

được đào t o, vì th đã thuê nhân viên t các hãng nh Procter & Gamble,ạ ế ừ ưColgate – Palmolive và Gillettte, là nh ng Công ty bán cho khách hàng hàng hoáữ

Th c t này b gi i h n b i đi u ám nh c a các Công ty khác có liên quan t iự ế ị ớ ạ ở ề ả ủ ớbán hàng cùng lo i Nhân viên đạ ược thuê có th mang đi ki n th c, kinh nghi mể ế ứ ệ

và m t s khách hàng khi chuy n t Công ty này sang Công ty bên c nh Tuyộ ố ể ừ ạnhiên h cũng mang đi nh ng thói quen và th c hành cũ mà nó có th không phùọ ữ ự ể

h p v i chính sách c a Công ty hi n t i H n n a, n u h thay đ i lòng trungợ ớ ủ ệ ạ ơ ữ ế ọ ổthành m t l n, h có th d đàng thay đ i đ n v i Công ty tộ ầ ọ ể ễ ổ ế ớ ương t ho c v iự ặ ớ

đ i th đ có th h p đ ng t t h n.ố ủ ể ể ợ ồ ố ơ

- Nhà cung c p/ khách hàng: ấ

Khách hàng và các nhà cung c p cũng là m t ph n đáng k c a nh ng nhân viênấ ộ ầ ể ủ ữ

có kinh nghi m Nh ng ngệ ữ ười này được th thách trong d ng Công ty kinhử ạdoanh và có lẽ g n gũi v i các s n ph m c a đ i th Nh ng m o hi m trongầ ớ ả ẩ ủ ố ủ ữ ạ ểthuê ngườ ừi t khách hàng có lẽ là có th c Khách hàng có th cho r ng đó là ănự ể ằ

cướp và quy t đ nh ng ng vi c kinh doanh v i Công ty M t khác, m t nhà cungế ị ừ ệ ớ ặ ộ

c p có th làm không đấ ể ược nhi u n u m t khách hàng thuê nhân viên bán hàngề ế ộ

ho c nhân viên khác c a mình.ặ ủ

- Qu ng cáo tr c ti p ả ự ế

Ph n l n các báo đ u có các qu ng cáo tìm ngầ ớ ề ả ười bán hàng c a các Công ty Phủ ụthu c vào lo i c a v trí bán hàng, các hãng có th cùng qu ng cáo trên các t pộ ạ ủ ị ể ả ạchí thương m i và các thông tin chuyên ngành B t ch p v trí bán hàng và cáchạ ấ ấ ị

qu ng cáo, các qu ng cáo c n ch a đ ng thông tin chính xác và c n lôi cu n đả ả ầ ứ ự ầ ố ủ

đ khêu g i m t ngể ợ ộ ườ i

- Các văn phòng vi c làm và t v n bán hàng ệ ư ấ

Các văn phòng vi c làm t v n bán hàng đã đệ ư ấ ượ ử ục s d ng hòan tòan có k t quế ả

đ s p x p nh ng nhân viên có kh năng Nh ng ngể ắ ế ữ ả ữ ườ ại đ i di n và nhà t v nệ ư ấ

thường có ki n th c đế ứ ược chuyên môn hóa và được đào t o đ đ xác đ nh, s pạ ủ ể ị ắ

x p c quá trình tuy n d ng, c th cho hãng mà nó không có phòng nhân s ế ả ể ụ ụ ể ự

Các v n đ xu t hi n khi công vi c bán hàng không đấ ề ấ ệ ệ ược quy đ nh c n th n vàị ẩ ậ

nh ng đ c đi m kỹ thu t c a phòng đ i di n và t v n không đáp ng các đi uữ ặ ể ậ ủ ạ ệ ư ấ ứ ề

ki n th c c a Công ty.ệ ự ủ

- Các ngu n khác ồ

Các ngu n khác g m b n y t th , các b n tóm t t bình thồ ồ ả ế ị ả ắ ường, h i ch vi c làmộ ợ ệ

và ch ngòai tr i, và các ch d n vi c làm.ợ ờ ỉ ẫ ệ

2. Đào t o nhân viên bán hàng: ạ

Đào t o nhân viên là m t công vi c h t s c quan tr ng trong m t t ch c đ cạ ộ ệ ế ứ ọ ộ ổ ứ ặ

bi t là v i nhân viên bán hàng, h là nh ng ngệ ớ ọ ữ ườ ếi ti p xúc tr c ti p v i kháchự ế ớhàng, truy n t i đ n khách hàng các thông tin c a hàng hóa, s n ph m, quy tề ả ế ủ ả ẩ ế

đ nh r t nhi u v vi c mua hay không mua, nh hị ấ ề ề ệ ả ưởng đ n doanh s c a côngế ố ủty

2.1. Các n i dung nhân viên bán hàng c n đ ộ ầ ượ c đào t o: ạ

N i dung đào t o c a nhân viên bán hàng ch y u g m các v n đ ki n th cộ ạ ủ ủ ế ồ ấ ề ế ứ

v s n ph m, các kỹ năng giao ti p, kỹ năng tác nghi p bán hàng, ki n th c thề ả ẩ ế ệ ế ứ ị

trường, thông tin c a công ty, các chính sách c a công ty, và các đ nh hủ ủ ị ướngchi n lế ược có liên quan

Sau đây là m t s kỹ năng c n thi t cho nhân viên bán hàng:ộ ố ầ ế

Kỹ năng thăm dò, kỹ năng nói nh ng câu l i ích, kỹ năng thuy t ph c, kỹ năngữ ợ ế ụ

x lý ph n đ i, kỹ năng trình bày, kỹ năng qu n lý đ a bàn, …ử ả ố ả ị

Đ đào t o hi u qu thì công ty nên có nh ng chể ạ ệ ả ữ ương trình đào t o riêng choạ

t ng lo i nhân viên nh là nhân viên m i hay nhân viên cũ.ừ ạ ư ớ

ch th h có nhi u c h i hòan thành công vi c, do đó nh ng đ ng đô la màỉ ị ọ ề ơ ộ ệ ữ ồCông ty b ra đ đào t o tránh b b phí.ỏ ể ạ ị ỏ

Nh ng nhân viên bán hàng m i c n đữ ớ ầ ược đào t o đ đáp ng hai yêu c u cănạ ể ứ ầ

b n: tăng cả ường ki n th c và kinh nghi m, và chu n b tính xã h i hóa.ế ứ ệ ẩ ị ộ

Tăng c ườ ng ki n th c và kinh nghi m: ế ứ ệ

Yêu c u căn b n c a đào t o các nhân viên ch a có kinh nghi m là d y cho hầ ả ủ ạ ư ệ ạ ọ

nh ng kỹ năng c a các nhân viên có kinh nghi m và hiê qu h n M c tiêuữ ủ ệ ụ ả ơ ụ

đ c bi t có th g m: d y cho các nhân viên m i nh n th c đặ ệ ể ồ ạ ớ ậ ứ ược các tình

hu ng bán hàng thông thố ường và s d ng các phử ụ ương pháp thích h p đ gi iợ ể ả

Chu n b tính xã h i hóa: ẩ ị ộ

Yêu c u th hai c a đào t o nhân viên m i là làm hòa nh p d dàng tính xã h iầ ứ ủ ạ ớ ậ ễ ộhóa c a h vào các phủ ọ ương pháp và văn hóa c a Công ty Xã h i hóa là “m t quáủ ộ ộtrình nh đó nó m t cá th tr nên thích h p v i các giá tr , kh năng, cách cờ ộ ể ở ợ ớ ị ả ư

x đử ược ch p nh n và ki n th c chung c a xã h i đ th a nh n m t vai trò tấ ậ ế ứ ủ ộ ể ừ ậ ộ ổ

ch c và tham gia vào nh là thành viên c a t ch c đó”.ứ ư ủ ổ ứ

M c tiêu c a xã h i hóa g m bụ ủ ộ ồ ước đ u làm quen c a các nhân viên m i v iầ ủ ớ ớcông vi c và v i môi trệ ớ ường làm vi c, chu n b các thông tin v công vi c đệ ẩ ị ề ệ ểkhám phá bí quy t công vi c và không h n th , chu n b các kinh nghi m c aế ệ ẳ ế ẩ ị ệ ủ

v trí c a công vi c, mà nó sẽ nh hị ủ ệ ả ưởng đ n thái đ làm vi c c a ngế ộ ệ ủ ười làmcông Xã h i hóa c n mô t m t cách hi n th c r ng nh m t hãng thi t l p sộ ầ ả ộ ệ ự ằ ư ộ ế ậ ự

đi u ch nh gi a các ngu n c a mình và các yêu c u v i nhu c u và kỹ năng c aề ỉ ữ ồ ủ ầ ớ ầ ủnhân viên m i và tăng đ ng c b i vì s kh i đ u vào nhóm làm vi c.ớ ộ ơ ở ự ở ầ ệ

Nh v y các Công ty, ngư ậ ười thi t l p thế ậ ường xuyên các chương trình đào t oạchính th c, nh n th y t m quan tr ng c a vi c xã h i hóa có th lo i tr , cóứ ậ ấ ầ ọ ủ ệ ộ ể ạ ừcác nhân viên th a mãn, và hai m c đ : m c đ ph i h p và m c đ nhàỏ ở ứ ộ ứ ộ ố ợ ứ ộ

qu n tr bán hàng.ả ị

M c đ ph i h p M c đ ph i h p c n đứ ộ ố ợ ứ ộ ố ợ ầ ược xét v i c u trúc, l ch s và nhi mớ ấ ị ử ệ

v Nó c n cung c p m t hụ ầ ấ ộ ướng d n tuy t v i v truy n th ng c a Công ty.ẫ ệ ờ ề ề ố ủ

Người bán hàng m i cũng c n có các chính sách và các qui đ nh c a Công tyớ ầ ị ủ

được gi i thích kỹ lả ưỡng, vì th không có s không hi u bi t nào dây Ví d ,ế ự ể ế ở ụcác chính sách n i qui ph i h p c n độ ố ợ ầ ược xác đ nh rõ ràng đ cho nhân viênị ể

m i H n n a, k ho ch đ n bù và s c kh e nh là nguyên t c làm vi c vàớ ơ ữ ế ạ ề ứ ỏ ư ắ ệ

nh ng đòi h i an tòan c n đữ ỏ ầ ược chi ti t hóa.ế

Trách nhi m c a nhà qu n tr bán hàng Th t là khó khăn cho m t ngệ ủ ả ị ậ ộ ười làmcông m i, làm quen v i chớ ớ ương trình đào t o ngay, di chuy n đ n m t vùng đ aạ ể ế ộ ị

lý m i, đớ ược x p vào lĩnh v c không quen bi t M t nhà qu n tr c n lo i trế ự ế ộ ả ị ầ ạ ừ

nh ng cái này nh t là đ i v i nh ng nhân viên m i ch ă có kinh nghi m, ch aữ ấ ố ớ ữ ớ ư ệ ư

k t hôn, và ho c là ngế ặ ười da màu Đ i v i h , s chuy n ti p có th khó khănố ớ ọ ự ể ế ể

h n vì h có m t mình, không có m t h th ng xã h i Ngơ ọ ộ ộ ệ ố ộ ười qu n tr có thả ị ểlàm d dàng quá trình chuy n ti p này b ng cách khuyên “phá b ” giai đo nễ ể ế ằ ỏ ạ

đ i v i nhân viên và cung c p ch d a chuy n ti p th c t Trong quá trình nàyố ớ ấ ỗ ự ể ế ự ếnhà qu n tr có th c ng c s xác nh n c a Công ty v vai trò c a ngả ị ể ủ ố ự ậ ủ ề ủ ười bánhàng, uy tín và nh ng đóng góp đữ ược mong đ i.ợ

Đ i v i nhân viên cũ:ố ớ

Đ i v i l c lố ớ ự ượng hi n có này, c n ph i luôn ch c r ng h đã c p nh t nh ngệ ầ ả ắ ằ ọ ậ ậ ữthông tin m i nh t v s n ph m và các chính sách chi n lớ ấ ề ả ẩ ế ượ ủc c a công ty, đ ngồ

th i t ch c các cu c thi ki m tra v ki n th c chuyên môn c a nhân viên đờ ổ ứ ộ ể ề ế ứ ủ ể

bi t đế ược hi n tr ng ngu n nhân l c th c t i T đó, có nh ng chệ ạ ồ ự ự ạ ừ ữ ương trìnhđào t o phù h p v i tình hình hi n t i c a công ty.ạ ợ ớ ệ ạ ủ

2.2. Các hình th c đào t o và chuyên gia ph trách đào t o: ứ ạ ụ ạ

Có các hình th c đào t o sau:ứ ạ

Đào t o t i công ty (đào t o t p trung): đ i v i m t công ty có quy mô l n khiạ ạ ạ ậ ố ớ ộ ớ

mu n đào t o nhân viên thì có th đào t o ngay t i công ty c a mình Đ i v iố ạ ể ạ ạ ủ ố ớ

lo i hình đào t o này công ty sẽ có b ph n chuyên đào t o ho c công ty có thạ ạ ộ ậ ạ ặ ểthuê m t chuyên gia bên ngoài S d ng hình th c này, có th ti t ki m độ ử ụ ứ ể ế ệ ượcchi phí đ đào t o Th c t thì các Ngân hàng nể ạ ự ế ước ta đã s d ng hình th c nàyử ụ ứ

đ đào t o nghi p v ngân hàng cho nhân viên.ể ạ ệ ụ

Đào t o qua trung tâm: Hình th c này là g i nhân viên đ n nh ng trung tâmạ ứ ử ế ữchuyên đào t o, đó h có đ i ngũ chuyên nghi p Tuy nhiên, hình th c đàoạ ở ọ ộ ệ ứ

t o này sẽ t n r t nhi u ti n.ạ ố ấ ề ề

Đào t o qua làm vi c: m t s các công ty khác l i áp d ng hình th c đào t oạ ệ ộ ố ạ ụ ứ ạkhác là v a làm vi c v a đào t o S d ng đ i ngũ nhân viên đang làm vi cừ ệ ừ ạ ử ụ ộ ệ

tr c ti p hự ế ướng d n cho nhân viên m i Hình th c này thì công ty không ph iẫ ớ ứ ả

m t b t c kho n chi phí nào nh ng s đào t o không mang tính chuyênấ ấ ứ ả ư ự ạnghi p mà ch mang tính h c cách làm vi c mà thôi.ệ ỉ ọ ệ

3 T ch c và phân công công vi c cho nhân viên bán hàng ổ ứ ệ

3.1. T ch c công vi c ổ ứ ệ

C c u t ch c bán hàng là s phân b , s p x p nhân s bán hàng m t cách h pơ ấ ổ ứ ự ổ ắ ế ự ộ ợ

lý căn c vào kh năng, kinh nghi m, tính cách nhân viên đ th c hi n chi nứ ả ệ ể ự ệ ế

lược bán hàng hi u qu nh m mang l i l i ích t i đa cho công ty C c u t ch cệ ả ằ ạ ợ ố ơ ấ ổ ứbán hàng được th hi n qua s đ t ch c bán hàng M t công ty kinh doanh,ể ệ ơ ồ ổ ứ ộcho dù là ho t đ ng trong lĩnh v c nào n u có bán hàng thì ph i có c c u tạ ộ ự ế ả ơ ấ ổ

ch c C c u t ch c có th đứ ơ ấ ổ ứ ể ược bi u hi n ra bên ngoài thông qua các s đ ,ể ệ ơ ồtuy nhiên, cũng có nh ng c c u t ch c đữ ơ ấ ổ ứ ược hi u ng m Ngày nay, m t công tyể ầ ộ

mu n kinh doanh theo hố ướng chuyên nghi p nghĩa là kinh doanh theo nh ngệ ữchi n lế ược rõ ràng, có s m ng, m c tiêu c th thì c c u bán hàng ph i đứ ạ ụ ụ ể ơ ấ ả ược

th hi n b ng các s đ t ch c bán hàng đ m i ngể ệ ằ ơ ồ ổ ứ ể ọ ười hi u và hành đ ng M tể ộ ộ

c c u t ch c bán hàng h p lý sẽ giúp cho công ty phát huy t i đa các ngu n l cơ ấ ổ ứ ợ ố ồ ựthông qua vi c s d ng đúng ngệ ử ụ ười, đúng vi c, s d ng các phệ ử ụ ương ti n đúngệnhi m v , đúng yêu c u nh m đ t đệ ụ ầ ằ ạ ược các m c tiêu đã đ t ra, t đó giúp choụ ặ ừcông ty phát tri n n đ nh và ngày càng thành công h n trên thể ổ ị ơ ương trường Bên

đ a bàn đị ược giao

- u đi m: Ư ể Chi phí đi l i ít, xác đ nh rõ trách nhi m nhân viên bán hàngạ ị ệtrên đ a bàn và khuy n khích đị ế ược nhân viên phát tri n các quan h cá nhân v iể ệ ớcác đ i tác trong đ a bàn.ố ị

- Nh ượ c đi m: ể Khó đ t đạ ượ ự ốc s th ng nh t t trên xu ng, đòi h i ph i cóấ ừ ố ỏ ảnhi u qu n tr viên bán hàng gi i t i khu v c đ ng th i vi c đ a ra các quy tề ả ị ỏ ạ ự ồ ờ ệ ư ế

đ nh và ki m tra th c hi n khó khăn.ị ể ự ệ

D ng c c u này đạ ơ ấ ược áp d ng t i các công ty có quy mô kinh doanh l n, bánụ ạ ớhàng trên ph m vi tr i dài theo v trí đ a lý Hi n nay ph n l n các công ty kinhạ ả ị ị ệ ầ ớ

Cấp quản lý quận, huyện

doanh có quy mô l n v n d ng m t cách tr c ti p hay gián ti p d ng c c u tớ ậ ụ ộ ự ế ế ạ ơ ấ ổ

ch c này S đ d ng c c u này nh sauứ ơ ồ ạ ơ ấ ư

Giám đốc bán hàng toàn quốc

Cấp quản lý toàn quốc sản phẩm B

Trong nhi u công ty, l c lề ự ượng bán hàng v a đừ ược k t h p t ch c theo c c uế ợ ổ ứ ơ ấ

s n ph m, v a đả ẩ ừ ượ ổc t ch c theo vùng đ a lý, đ đ m b o chi m lĩnh th trứ ị ể ả ả ế ị ường

Nhược đi m c a c c u t ch c này là s tranh giành v ngu n l c, nguy c kémể ủ ơ ấ ổ ứ ự ề ồ ự ơ

hi u qu trong toàn doanh nghi p.ệ ả ệ

Hình 1-3: C c u t ch c theo s n ph m ơ ấ ổ ứ ả ẩ

C c u t ch c theo khách hàng: Đ c đi m c a d ng c c u này là nhân viên chơ ấ ổ ứ ặ ể ủ ạ ơ ấ ỉ

bán hàng theo nh ng nhóm khách hàng nh t đ nh, đ ng th i đ i di n bán hàngữ ấ ị ồ ờ ạ ệ

ph i am hi u khách hàng M t khác, do đ a bàn ho t đ ng r ng nên nhân viênả ể ặ ị ạ ộ ộ

bán hàng ph i di chuy n nhi u Trong c c u t ch c d ng này có th dùngả ể ề ơ ấ ổ ứ ạ ể

nh ng chuyên gia chyên ngành đ bán hàng ữ ể

C c u t ch c h n h p: Nh ng công ty nào chuyên môn hoá l c lơ ấ ổ ứ ỗ ợ ữ ự ượng bán hàng

c a mình theo hủ ướng s n ph m hay theo hả ẩ ướng đ c thù c a khách hàng thặ ủ ường

có c c u t ch c l c lơ ấ ổ ứ ự ượng bán hàng theo lãnh th đ a lý có chuyên môn hoáổ ị

theo hai hướng này V c b n, m t c c u t ch c h n h p là n l c nh m t nề ơ ả ộ ơ ấ ổ ứ ỗ ợ ỗ ự ằ ậ

d ng c hụ ả ướng chuyên môn hoá theo khách hàng ho c theo s n ph m m t cáchặ ả ẩ ộ

có hi u qu , t n d ng nh ng l i đi m v qu n lý c a lo i c c u t ch c theoệ ả ậ ụ ữ ợ ể ề ả ủ ạ ơ ấ ổ ứlãnh th đ a lý.ổ ị

3.2 Phân công công vi c ệ

3.2.1 Các nhi m v chính ệ ụ

Mô t công vi c:ả ệ

Tri n khai các ho t đ ng tìm ki m th trể ạ ộ ế ị ường

Tri n khai các ho t đ ng kinh doanh liên quan đ n d án và các order, inquiry ể ạ ộ ế ự

Các công vi c khác đệ ược Trưởng phòng và Giám đ c phân côngố

Báo cáo tr c ti p cho Trự ế ưởng phòng

3.2.2 Qu n lý đ i ngũ bán hàng hi u qu h n ả ộ ệ ả ơ Top of Form

Qu n lý đ i ngũ bán hàng luôn là m t thách th c đ i v i ngả ộ ộ ứ ố ớ ười ph trách khâuụnày Khó khăn càng l n khi ph i ph trách nh ng nhân viên m i vào vi c.ớ ả ụ ữ ớ ệNgoài vi c đ a ra nh ng yêu c u c th đ i v i h , nhà qu n tr c n ph i nêu rõệ ư ữ ầ ụ ể ố ớ ọ ả ị ầ ả

s lố ượng cu c g i đi n tho i h ph i th c hi n trong tháng đ u tiên, s lộ ọ ệ ạ ọ ả ự ệ ầ ố ượng

cu c h nộ ẹ g p khách hàng và kỳ v ng v k t qu làm vi c trong tháng.ặ ọ ề ế ả ệ

Tùy theo t ng lĩnh v c kinh doanh và kỹ năng c a nhóm nhân viên bán hàng,ừ ự ủ

vi c xác l p ch tiêu giao cho nhân viên bán hàng có th r t khác nhau, nh ngệ ậ ỉ ể ấ ư

v n có nh ngẫ ữ đi m căn b n c n v n d ng khi làm vi c v i nhân viên bán hàngể ả ầ ậ ụ ệ ớ

m i.ớ

3.2.3 Xác đ nh chu kỳ bán hàng c a s n ph m ị ủ ả ẩ

M i m t s n ph m ho c d ch v đ u có m t chu kỳ bán hàng nh t đ nh và ti n ỗ ộ ả ẩ ặ ị ụ ề ộ ấ ị ếtheo các bước sau:

- Gi i thi u ho c đi n tho i chào hàng.ớ ệ ặ ệ ạ

g i và 1/3 s cu c h n g p khách hàng.ọ ố ộ ẹ ặ

Trong tháng th hai, nhân viên ph i nâng đứ ả ược con s 1/3 lên 2/3 Trong thángố

th ba, h ph i đ t đứ ọ ả ạ ược 90% ho c vặ ượ ơt h n ch tiêu t i thi u Có theo dõi k tỉ ố ể ế

qu trong ba tháng đó thì nhà qu n tr m i bi t kh năng bán hàng c a nhânả ả ị ớ ế ả ủ

Sau khi gi i thích v chu kỳ bán hàng c a s n ph m ho c d ch v , nhà qu n trả ề ủ ả ẩ ặ ị ụ ả ị

ph i yêu c u nhóm nhân viên bán hàng t ghi chép l i công vi c h ng ngày c aả ầ ự ạ ệ ằ ủmình

Sau m t, hai tu n, nh ng con s sẽ xu t hi n, ch ng h n trong m t tu n thìộ ầ ữ ố ấ ệ ẳ ạ ộ ầnhân viên nào g i đi n tho i chào hàng nhi u nh t, nhân viên nào g i ít nh t, tọ ệ ạ ề ấ ọ ấ ừ

đó tính được con s trung bình c a c nhóm.ố ủ ả

T vi c xem xét các cu c h n v i khách hàng trong tu n và s b n đ xu t bánừ ệ ộ ẹ ớ ầ ố ả ề ấhàng đã g i đi, nhà qu n tr cũng n m đử ả ị ắ ược kh năng bán hàng trong các tu nả ầ

k ti p ra sao.ế ế

3.2.5 Tăng năng su t bán hàng ấ