QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại CHUỖI cửa HÀNG GUARDIAN hà nội của CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG mại và đầu tư LIÊN á CHÂU

Học viện Nông nghiệp Việt Nam Khoa Kế toán & Quản trị kinh doanhĐỀ TÀI CỬA HÀNG GUARDIAN HÀ NỘI CỦA CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ LIÊN Á CHÂU” Giáo viên hướng dẫn: ThS..  Bối cả

Học viện Nông nghiệp Việt Nam Khoa Kế toán & Quản trị kinh doanh

ĐỀ TÀI

CỬA HÀNG GUARDIAN HÀ NỘI CỦA CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ LIÊN Á CHÂU”

Giáo viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Hải Núi

KẾT CẤU CỦA KHÓA LUẬN

II • Tổng quan tài liệu và phương pháp nghiên cứuIII • Kết quả nghiên cứu và thảo luận

IV • Kết luận và kiến nghị

I MỞ ĐẦU

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

 Trong công ty thương mại, lực lượng bán hàng là nguồn nhân lực chủ yếu

và quan trọng, là người trực tiếp tạo ra doanh thu và là người truyền tải thông tin, hình ảnh và là bộ mặt của công ty đến với khách hàng

 Bối cảnh hiện tại đòi hỏi các doanh nghiệp phải sử dụng hiệu quả lực

 Tại Chi nhánh Cty TNHH MTV TM và ĐT Liên Á Châu, công tác quản trị lực lượng bán hàng có những điểm nổi bật tuy nhiên vẫn còn một số những hạn chế nhất định

I MỞ ĐẦU

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Phân tích thực trạng quản trị LLBH tại chuỗi cửa hàng Guardian Hà Nội và đề xuất một số giải pháp nhằm quản trj hiệu quả LLBH tại chuỗi cửa hàng bán lẻ Guardian

tại Hà Nội của Cty TNHH MTV TM và ĐT Liên Á Châu

Phân tích thực trạng quản trị LLBH tại chuỗi cửa hàng Guardian Hà Nội và đề xuất một số giải pháp nhằm quản trj hiệu quả LLBH tại chuỗi cửa hàng bán lẻ Guardian

tại Hà Nội của Cty TNHH MTV TM và ĐT Liên Á Châu

Góp phần hệ thống

hóa cơ sở lý luận về

công tác bán hàng

và quản trị LLBH trong doanh nghiệp

Góp phần hệ thống

hóa cơ sở lý luận về

công tác bán hàng

và quản trị LLBH trong doanh nghiệp

Phân tích thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại chuỗi của hàng Guardian tại Hà Nội của Cty TNHH MTV

TM và ĐT Liên Á

Châu

Phân tích thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại chuỗi của hàng Guardian tại Hà Nội của Cty TNHH MTV

TM và ĐT Liên Á

Châu

Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị LLBH tại của hàng Guardian Hà Nội của công ty

Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị LLBH tại của hàng Guardian Hà Nội của công ty

II TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG

II TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG

PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1 Cơ sở lý luận

2.1.1 Khái niệm

2.1.2 Vai trò, chức năng, tầm quan trọng

2.1.3 Nội dung của công tác quản trị lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp

2.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng

2.1.5 Cơ sở thực tiễn

II TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG

PHÁP NGHIÊN CỨU

2.2 Phương pháp nghiên cứu

Khung phân tích Thu thập số liệu

• Phương pháp xử lý số liệu

• Phương pháp phân tích số liệu: PP thống

kê mô tả; PP so sánh; PP chuyên khảo

Phương pháp nghiên cứu

Thực trạng quản trị LLBH tại Guardian Hà Nội của Cty TNHH MTV TM và ĐT Liên Á Châu

Đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác quản trị LLBH tại Guardian Hà Nội của công ty

Đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác quản trị LLBH tại Guardian Hà Nội của công ty

III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu

3.1.1 Tổng quan chung 3.1.2 Lịch sử hình thành 3.1.3 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh 3.1.4 Tổ chức bộ máy

3.1.5 Tình hình lao động 3.1.6 Tài sản, nguồn vốn 3.1.7 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh

III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

3.1.1 Tổng quan chung về chi nhánh Cty TNHH MTV TM và ĐT

Liên Á Châu Hà Nội

• Chi nhánh công ty TNHH một thành viên thương mại và đầu tư Liên Á Châu tại Hà nội thành lập ngày 15/05/2014

• Địa chỉ: lô 15-12A, khu Trung Yên, Phường Trung Hòa, Quận Cầu Giấy,

Hà Nội

• Lĩnh vực kinh doanh: Bán lẻ thuốc, thực phẩm chức năng, mỹ phẩm và vật phẩm vệ sinh trong các cửa hàng chuyên doanh

• Website: www.guardian.com.vn

• Chức năng: mở rộng quy mô thị trường phía Bắc

• Nhiệm vụ: khía thác thị trường mới; tăng doanh thu cho công ty

III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Hà Nội và vẫn tiếp tục được mở rộng thêm nữa để có thể bao phủ thị trường bán lẻ về sản phẩm chăm sóc sức khỏe và sắc đẹp

III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

• Lĩnh vực kinh doanh: Bán lẻ thuốc, thực phẩm chức năng, mỹ phẩm và vật phẩm

vệ sinh trong các cửa hàng chuyên doanh Guardian

• Nhập khẩu và phân phối các sản phẩm về sức khỏe và sắc đẹp

• Với hơn 5000 mặt hàng sản phẩm từ các nhà cung cấp uy tín và chất lượng trọng nước và trên thế giới

3.1.3 Đặc điểm hoạt động SXKD

Khối cửa hàng Guardian

Nhân

sự IT

Pháp lý

Thu mua

Giám đốc chi nhánh

Khối văn phòng

Nhân viên Sale

3.1.4 Tổ chức bộ máy

Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức bộ máy của Chi nhánh Hà Nội

III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

3.1.5 Tình hình lao động

  STT

  Chỉ tiêu

Trên ĐH 1 1 1 0,00 0,00 100,00 Đại học 14 21 23 150,00 109,52 128,17 Cao đẳng 3 3 6 0,00 200,00 141,42 Trung cấp 0 2 5 - 250,00 - THPT 3 9 13 300,00 144,44 208,17

3 Tổng lao động 21 36 48 171,43 133,33 151,19

Bảng 3.2: Cơ cấu lao động của chi nhánh công ty

trong giai đoạn 2014-2016

Nguồn: phòng nhân sự

3.1.6 Tài sản, nguồn vốn

Các chỉ tiêu Năm (triệu đồng) So sánh (%)

2014 2015 2016 15/14 16/15 BQ

A TSNH 7656,30 35562,47 42462,17 464,49 119,40 235,50

I Tiền và các khoản tương đương tiền 7359,26 32674,12 39833,22 443,99 121,91 232,65

II Các khoản phải thu ngắn hạn 184,05 2018,91 1874,25 1096,94 92,83 319,11

Bảng 3.3: Tình hình tài sản, nguồn vốn của chi nhánh

công ty giai đoạn 2014-2016)

III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

11, Lợi nhuận kế toán trước thuế 2704,34 6673,75 9668,48 246,78 144,87 189,08

12, Thuế suất thuế TNDN hiện hành 22% 22% 20% 100,00 90,91 95,346

13, Chi phí thuế TNDN 594,95 1468,23 1933,69 246,78 131,70 180,28

14, Lợi nhuận sau thuế 2109,39 5205,52 7734,79 246,78 148,59 191,49

Bảng 3.4: Kết quả hoạt động kinh doanh tại Cty TNHH MTV TM và ĐT Liên Á Châu chi

nhánh Hà Nội 2014-2016

III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

3.2 Thực trạng công tác quản trị LLBH tại chuỗi cửa hàng

Guardaian tại Hà Nội của chi nhánh công ty

3.2.1 Mục tiêu bán hàng

3.2.2 Cơ cấu tổ chức LLBH

3.2.3 Tuyển dụng

3.2.4 Đào tạo đội ngũ bán hàng

3.2.5 Kiểm tra, giám sát và đánh giá LLBH

3.2.6 Chính sách thù lao của công ty đối với LLBH

III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

3.2.1 Mục tiêu bán hàng

III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Năm Cửa hàng Guardian

Doanh thu (triệu đồng)

2016

Trung hòa 840 825 870 795 825 780 810 795 810 870 810 825  Khâm thiên 795 810 780 803 795 795 810 795 825 855 825 810  Trần đại nghĩa 750 780 795 773 780 810 795 825 810 840 810 795  Thanh xuân 690 675 690 690 690 645 675 720 735 780 735 795  Mipec long biên 540 510 585 525 510 495 503 525 510 525 525 510  Times city 570 600 630 645 675 720  

Bảng 3.5: Mục tiêu bán hàng của các cửa hàng Guardian trong giai đoạn

2014 – 2016

III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Thành phần và đặc điểm về LLBH Guardian Hà Nội

Chức danh Thâm niên công tác Trình độ Độ tuổi

Dưới 2 năm

Trên 2 năm

Giám đốc bán hàng toàn quốc

CHT Thanh Xuân

CHT Mipec LB

CHT Khâm Thiên

CHT Trung

Hòa

CHT Times City

Cửa hàng phó Cửa hàng phó   Cửa hàng phó   Cửa hàng phó   Cửa hàng phó   Cửa hàng phó

NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng

Nguồn: Khối cửa hàng Guardian

Sơ đồ 3.2: Cơ cấu tổ chức lực lượng theo khu vực địa lý của chi nhánh đến

31/12/2016

III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

3.2.3 Tuyển dụng LLBH

III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Vị trí cần tuyển 2015 2016

Số người tuyển được

Số người xin nghỉ Số người tuyển

Nguồn: phòng nhân sự

III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

3.2.4 Đào tạo đội ngũ bán hàng

Chương trình đào tạo

Số lần đào tạo

Nội dung đào tạo Tổ chức/Người đào tạo Đối tượng đào

tạo

Thời điểm đào tạo

Đào tạo về sản phẩm, sản phẩm mới

7 Phổ biến các sản phẩm mà cửa

hàng cung cấp, nhà sản xuất, công dụng, và các sản phẩm mới,…

Giám đốc bán hàng và một số nhà cung cấp sản phẩm

Nhân viên bán hàng cũ và nhân viên mới

Khi có nhân viên mới hoặc có sản phẩm mới

Đào tạo về kỹ năng bán hàng

5 Hướng dẫn một số kỹ năng

bán hàng hiệu quả, kỹ năng thuyết phục và kỹ năng giao tiếp

Giám đốc bán hàng của chi nhánh

Cửa hàng phó, nhân viên bán hàng, nhân viên mới

Khi có nhân viên mới hoặc trước đợt xét duyệt thăng cấp bậc

Bảng 3.11: Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng của chi nhánh hàng năm

III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Tổ chức đào tạo bên ngoài và một số chuyên gia sức khỏe và tổ chức thi bởi Bộ công thương

Cửa hàng trưởng, cửa hàng phó và nhân viên bán hàng, nhân viên mới

Khi có nhân viên mới

Khi có đợt xét duyệt thăng cấp bậc

Đăng ký với cơ quan chức năng có thẩm quyền thực hiện

Nhân viên mới Khi có nhân

viên mới

(Nguồn: Khối cửa hàng Guardian)

III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

3.2.5 Kiểm tra, giám sát và đánh giá LLBH

 Người đánh giá: Giám đốc bán hàng khu vực và cửa hàng trưởng

 Chỉ tiêu đánh giá:

Chỉ tiêu đánh giá

cửa hàng

Chỉ tiêu kết quả

- Dựa vào tổng doanh thu hàng tháng và quý trong năm của cửa hàng

- Doanh số riêng của một số nhãn hiệu sản phẩm: Dr Jart+; Botaneco, Neogence

Chỉ tiêu thái độ, hành

vi cư xử

- Cách trưng bày sản phẩm trên kệ hàng trong cửa hàng: sắp xếp sản phẩm đúng theo hướng dẫn của Phòng kinh doanh (theo từng tháng); sản phẩm, tem giá trên kệ có ngay ngắn, chính xác; hàng hóa đảm bảo full đúng cách…

- Chế độ phục vụ khách hàng: chào và đưa giỏ cho khách; giới thiệu chương trình khuyến mãi; cách tư vấn sản phẩm…

Chỉ tiêu đánh giá

cá nhân LLBH

Chỉ tiêu về thái độ và hành vi cư xử

- Trang phục gọn gang đúng quy định; phải trang điểm khi đi làm

- Nhớ vị trí sản phẩm và những sản phẩm hiện có

- Tư vấn chính xác sản phẩm và không được phép vừa tư vấn vừa xem tem phụ

- Không tụm nhóm nói chuyện

III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Kết quả thực hiện kế hoạch của LLBH Guardian Hà Nội 2014 - 2016

Cửa hàng

Guardian

Doanh thu 2014 (tr.đ)

TH so với

MT (%)

Doanh thu 2015 (tr.đ)

III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Xử lý kết quả đánh giá

Các kết quả đánh giá được dùng để xác định mức thưởng cho LLBH, tìm ra những phương pháp để điều chỉnh hành vi, thái độ của những nhân viên không thực hiện theo các chỉ tiêu của công ty

III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

Bảng 3.15: Mức lương cơ bản của lực lượng bán hàng năm 2015 - 2016

Nguồn: Khối cửa hàng

3.2.6 Chính sách thù lao dành cho LLBH

a Chệ độ lương thưởng

Nguồn: Phòng nhân sự

Các cửa hàng Mức thưởng tháng Mức thưởng quý

G Trung Hòa 20% Lương cơ bản 40% Lương cơ bản

G Khâm Thiên 20% Lương cơ bản 40% Lương cơ bản

G Trần Đại Nghĩa 20% Lương cơ bản 40% Lương cơ bản

G Vũ Trọng Phụng (Thanh Xuân) 20% Lương cơ bản 40% Lương cơ bản

G Mipec Long Biên 20% Lương cơ bản 60% Lương cơ bản

G Times City 20% Lương cơ bản 60% Lương cơ bản

Bảng 3.16: Mức thưởng doanh số quy định của công ty

3.2.6 Chính sách thù lao dành cho LLBH

III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

b Động viên, khuyến khích, tạo động lực đối với LLBH

 Về tài chính:

 - Thưởng đạt mục tiêu theo tháng, theo quý mỗi năm

 - Thưởng lương tháng thứ 13 cho toàn bộ nhân viên hàng năm

 - Tặng Voucher mua hàng tại Guardian

 Về tinh thần:

 - Tham gia party thường niên của công ty

 - Giao lưu với đội ngũ nhân viên bán hàng Guardian phía Nam

 - Tham gia Team Building của công ty

 - Tham gia các hoạt động thiện nguyện của công ty và của tập đoàn Dairy Farm

 Ngoài ra, còn có một số các chế độ đãi ngộ từ bộ phận công đoàn của công ty: Khám sức khỏe tổng thể (1 năm/1 lần); kết hôn, sinh con, sinh nhật được tặng quà hoặc tiền mừng; tặng quà, thăm hỏi khi ốm đau…

3.2.6 Chính sách thù lao dành cho LLBH

III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

3.3 Đánh giá và giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị

LLBH tại Guardian Hà Nội của công ty

IV KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

4.1 Kết luận

• Trong xu thế môi trường cạnh tranh ngày nay, công ty TNHH MTV Thương mại và Đầu tư Liên Á Châu đã xác định được vai trò quan trọng của LLBH đối với sự tồn tại và phát triển của công ty, nên đã có những thay đổi , cải tiến mới để có thể phát triển hơn, thu hút được nhiều nhân tài hơn

• Qua 3 năm thành lập và phát triển tại thị trường Hà Nội, chi nhánh từng bước thu hút và hoàn thiện được một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, năng động, có trách nhiệm và luôn có tinh thần học hỏi, sáng tạo trong công việc

• Tuy nhiên vẫn còn tồn đọng một số những hạn chế nhất định cần được khắc phục thời gian tới để giúp cho công ty phát triển và hoàn thành tốt nhiệm

vụ của chi nhánh và của công ty

III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

EM XIN CÁM ƠN CÁC THẦY CÔ ĐÃ

LẮNG NGHE!

EM XIN CÁM ƠN CÁC THẦY CÔ ĐÃ

LẮNG NGHE!