QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG tại CHUỖI cửa HÀNG GUARDIAN hà nội của CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG mại và đầu tư LIÊN á CHÂU

Học viện Nơng nghiệp Việt Nam Khoa Kế tốn & Quản trị kinh doanh ĐỀ TÀI “QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CHUỖI CỬA HÀNG GUARDIAN HÀ NỘI CỦA CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ LIÊN Á CHÂU” Giáo viên hướng dẫn: ThS Nguyễn Hải Núi KẾT CẤU CỦA KHĨA LUẬN I II III IV • Mở đầu • Tổng quan tài liệu phương pháp nghiên cứu • Kết nghiên cứu thảo luận • Kết luận kiến nghị I MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài  Trong cơng ty thương mại, lực lượng bán hàng nguồn nhân lực chủ yếu quan trọng, người trực tiếp tạo doanh thu người truyền tải thông tin, hình ảnh mặt cơng ty đến với khách hàng  Bối cảnh đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng hiệu lực lượng bán hàng  Trên thực tế, DN trọng vào đào tạo quản lý cấp cao trọng đến quản lý bán hàng nhân viên bán hàng Điều gây nên nhiều khó khăn giảm khả cạnh tranh DN thị trường Đòi hỏi cần phải thay đổi cách thức hoạt động công tác quản trị đội ngũ bán hàng  Tại Chi nhánh Cty TNHH MTV TM ĐT Liên Á Châu, công tác quản trị lực lượng bán hàng có điểm bật nhiên số hạn chế định I MỞ ĐẦU 1.2 Mục tiêu nghiên cứu Phân tích thực trạng quản trị LLBH chuỗi cửa hàng Guardian Hà Nội đề xuất số giải pháp nhằm quản trj hiệu LLBH chuỗi cửa hàng bán lẻ Guardian Hà Nội Cty TNHH MTV TM ĐT Liên Á Châu Góp phần hệ thống hóa sở lý luận cơng tác bán hàng quản trị LLBH doanh nghiệp Phân tích thực trạng quản trị lực lượng bán hàng chuỗi hàng Guardian Hà Nội Cty TNHH MTV TM ĐT Liên Á Châu Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị LLBH hàng Guardian Hà Nội công ty II TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Cơ sở lý luận thực tiễn bán hàng quản trị lực lượng bán hàng Phương pháp nghiên cứu II TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Khái niệm 2.1.2 Vai trò, chức năng, tầm quan trọng 2.1.3 Nội dung công tác quản trị lực lượng bán hàng doanh nghiệp 2.1.4 Các nhân tố ảnh hưởng 2.1.5 Cơ sở thực tiễn II TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.2 Phương pháp nghiên cứu Khung phân tích Thu thập số liệu Phương pháp nghiên cứu • Phương pháp xử lý số liệu • Phương pháp phân tích số liệu: PP thống kê mô tả; PP so sánh; PP chuyên khảo III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Đặc điểm địa bàn nghiên cứu Thực trạng quản trị LLBH Guardian Hà Nội Cty TNHH MTV TM ĐT Liên Á Châu Đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác quản trị LLBH Guardian Hà Nội công ty III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 3.1.1 Tổng quan chung 3.1.2 Lịch sử hình thành 3.1.3 Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh 3.1.4 Tổ chức máy 3.1.5 Tình hình lao động 3.1.6 Tài sản, nguồn vốn 3.1.7 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 3.1.1 Tổng quan chung chi nhánh Cty TNHH MTV TM ĐT Liên Á Châu Hà Nội • • • • • • Chi nhánh công ty TNHH thành viên thương mại đầu tư Liên Á Châu Hà nội thành lập ngày 15/05/2014 Địa chỉ: lô 15-12A, khu Trung Yên, Phường Trung Hòa, Quận Cầu Giấy, Hà Nội Lĩnh vực kinh doanh: Bán lẻ thuốc, thực phẩm chức năng, mỹ phẩm vật phẩm vệ sinh cửa hàng chuyên doanh Website: www.guardian.com.vn Chức năng: mở rộng quy mơ thị trường phía Bắc Nhiệm vụ: khía thác thị trường mới; tăng doanh thu cho công ty Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng Giám đốc bán hàng toàn quốc Giám đốc bán hàng Miền Nam Giám đốc bán hàng Hà Nội CHT Trung Hòa CHT Khâm Thiên CHT Trần Đại Nghĩa CHT Thanh Xuân CHT Mipec LB CHT Times City Cửa hàng phó Cửa hàng phó  Cửa hàng phó  Cửa hàng phó  Cửa hàng phó  Cửa hàng phó NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH NVBH Nguồn: Khối cửa hàng Guardian Sơ đồ 3.2: Cơ cấu tổ chức lực lượng theo khu vực địa lý chi nhánh đến 31/12/2016 III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 3.2.3 Tuyển dụng LLBH III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Bảng 3.10: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng chi nhánh Cty TNHH MTV TM ĐTLiên Á Châu Hà Nội năm 2015-2016 Vị trí cần tuyển 2015 2016 Số người tuyển Số người xin nghỉ Số người tuyển Số người xin nghỉ Giám đốc bán hàng 0 0 Cửa hàng trưởng 0 Cửa hàng phó Nhân viên bán hàng 17 18 Tổng 20 24 Nguồn: phòng nhân III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 3.2.4 Đào tạo đội ngũ bán hàng g 3.11: Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng chi nhánh hàng Chương trình đào tạo Số lần đào tạo Nội dung đào tạo Tổ chức/Người đào tạo Đối tượng đào tạo Thời điểm đào tạo Đào tạo sản phẩm, sản phẩm Phổ biến sản phẩm mà cửa hàng cung cấp, nhà sản xuất, công dụng, sản phẩm mới,… Giám đốc bán hàng số nhà cung cấp sản phẩm Nhân viên bán hàng cũ nhân viên Khi có nhân viên có sản phẩm Đào tạo kỹ bán hàng Hướng dẫn số kỹ bán hàng hiệu quả, kỹ thuyết phục kỹ giao tiếp Giám đốc bán hàng chi nhánh Cửa hàng phó, nhân viên bán hàng, nhân viên Khi có nhân viên trước đợt xét duyệt thăng cấp bậc III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Khóa học sức khỏe an toàn thực phẩm Hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm an toàn, hiệu Tổ chức đào tạo bên số chuyên gia sức khỏe tổ chức thi Bộ công thương Kỹ quản lý làm việc nhóm Đề cập đến kỹ quản Lãnh đạo công ty lý nhân viên Giám đốc bán hàng, cửa hàng trưởng Khi có đợt xét duyệt thăng cấp bậc Khóa huấn luyện nhân viên phòng cháy chữa cháy Hướng dẫn nhân viên biết cách đề phòng xử lý tình cháy nổ xảy Nhân viên Khi có nhân viên Đăng ký với quan chức có thẩm quyền thực Cửa hàng Khi có nhân trưởng, cửa hàng viên phó nhân viên bán hàng, nhân viên (Nguồn: Khối cửa hàng Guardian) III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 3.2.5 Kiểm tra, giám sát đánh giá LLBH  Người đánh giá: Giám đốc bán hàng khu vực cửa hàng trưởng  Chỉ tiêu đánh giá: Chỉ tiêu kết - Dựa vào tổng doanh thu hàng tháng quý năm cửa hàng Doanh số riêng số nhãn hiệu sản phẩm: Dr Jart+; Botaneco, Neogence - Cách trưng bày sản phẩm kệ hàng cửa hàng: xếp sản phẩm theo hướng dẫn Phòng kinh doanh (theo tháng); sản phẩm, tem giá kệ có ngắn, xác; hàng hóa đảm bảo full cách… Chế độ phục vụ khách hàng: chào đưa giỏ cho khách; giới thiệu chương trình khuyến mãi; cách tư vấn sản phẩm… Chỉ tiêu đánh giá cửa hàng Chỉ tiêu thái độ, hành vi cư xử Chỉ tiêu đánh giá cá nhân LLBH Chỉ tiêu thái độ hành vi cư xử - Trang phục gọn gang quy định; phải trang điểm làm Nhớ vị trí sản phẩm sản phẩm có Tư vấn xác sản phẩm khơng phép vừa tư vấn vừa xem tem phụ Khơng tụm nhóm nói chuyện III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Kết thực kế hoạch LLBH Guardian Hà Nội 2014 - 2016 Cửa hàng Guardian Doanh thu 2014 (tr.đ) Mục tiêu TH so với MT (%) Thực Doanh thu 2015 (tr.đ) MT TH so với MT (%) TH Doanh thu 2016 (tr.đ) MT TH so với MT (%) TH Trung Hòa 4790,00 5097,00 106,41 9443 10104,10 107,00 9855 10481 106,35 Khâm Thiên 4615,00 4836,10 104,79 9225 9578,70 103,83 9698 9753,8 100,58 - - - 8310 8664,10 104,43 9563 9641,3 100,82 Thanh Xuân - - - 6360 6698,80 105,33 8520 8377,3 98,33 Mipec Long Biên - - - 4215 4128,80 97,95 6263 6057,1 96,71 Times City - - - - - - 3840 4011,9 104,48 9405,00 9933,10 105,62 37553,00 39174,50 104,32 47739 48322,4 101,22 Trần Đại Nghĩa Tổng III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Xử lý kết đánh giá Các kết đánh giá dùng để xác định mức thưởng cho LLBH, tìm phương pháp để điều chỉnh hành vi, thái độ nhân viên không thực theo tiêu công ty III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 3.2.6 Chính sách thù lao dành cho LLBH a Chệ độ lương thưởng Bảng 3.15: Mức lương lực lượng bán hàng năm 2015 - 2016 Chức danh Mức lương (triệu đồng/tháng) Số người (người) Tổng tiền lương (triệu đồng) 2015 2016 2015 2016 2015 2016 Giám đốc bán hàng 18 20 1 18 20 Cửa hàng trưởng 6,8 7.5 34 45 Cửa hàng phó 5,6 10 12 56 72 Nhân viên bán hàng 4,3 4,7 17 21 73,1 98,7 - - 33 40 181,1 235,7 Tổng Nguồn: Khối cửa hàng III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 3.2.6 Chính sách thù lao dành cho LLBH a Chệ độ lương thưởng Bảng 3.16: Mức thưởng doanh số quy định công ty Các cửa hàng Mức thưởng tháng Mức thưởng quý G Trung Hòa 20% Lương 40% Lương G Khâm Thiên 20% Lương 40% Lương G Trần Đại Nghĩa 20% Lương 40% Lương G Vũ Trọng Phụng (Thanh Xuân) 20% Lương 40% Lương G Mipec Long Biên 20% Lương 60% Lương G Times City 20% Lương 60% Lương Nguồn: Phòng nhân III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 3.2.6 Chính sách thù lao dành cho LLBH b Động viên, khuyến khích, tạo động lực LLBH           Về tài chính: - Thưởng đạt mục tiêu theo tháng, theo quý năm - Thưởng lương tháng thứ 13 cho toàn nhân viên hàng năm - Tặng Voucher mua hàng Guardian Về tinh thần: - Tham gia party thường niên công ty - Giao lưu với đội ngũ nhân viên bán hàng Guardian phía Nam - Tham gia Team Building công ty - Tham gia hoạt động thiện nguyện cơng ty tập đồn Dairy Farm Ngồi ra, có số chế độ đãi ngộ từ phận cơng đồn cơng ty: Khám sức khỏe tổng thể (1 năm/1 lần); kết hôn, sinh con, sinh nhật tặng quà tiền mừng; tặng quà, thăm hỏi ốm đau… III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 3.3 Đánh giá giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị LLBH Guardian Hà Nội công ty IV KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 4.1 Kết luận • Trong xu mơi trường cạnh tranh ngày nay, công ty TNHH MTV Thương mại Đầu tư Liên Á Châu xác định vai trò quan trọng LLBH tồn phát triển cơng ty, nên có thay đổi , cải tiến để phát triển hơn, thu hút nhiều nhân tài • Qua năm thành lập phát triển thị trường Hà Nội, chi nhánh bước thu hút hoàn thiện đội ngũ nhân viên bán hàng chun nghiệp, động, có trách nhiệm ln có tinh thần học hỏi, sáng tạo cơng việc • Tuy nhiên tồn đọng số hạn chế định cần khắc phục thời gian tới để giúp cho cơng ty phát triển hồn thành tốt nhiệm vụ chi nhánh công ty III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 4.2 Kiến nghị  Với nhà nước: Cần có sách hỗ trợ cho DN như: giảm thuế, tài trợ nguồn vốn, ngăn ngừa lạm phát…  Với công ty: khắc phục hạn chế hồn thiện cơng tác tuyển dụng, đào tạo trình đánh giá LLBH; thực nghiêm túc đầy đủ quy định công ty đặt EM XIN CÁM ƠN CÁC THẦY CÔ Đ LẮNG NGHE! ... sở lý luận công tác bán hàng quản trị LLBH doanh nghiệp Phân tích thực trạng quản trị lực lượng bán hàng chuỗi hàng Guardian Hà Nội Cty TNHH MTV TM ĐT Liên Á Châu Đề xuất số giải pháp nhằm hồn... thay đổi cách thức hoạt động công tác quản trị đội ngũ bán hàng  Tại Chi nhánh Cty TNHH MTV TM ĐT Liên Á Châu, công tác quản trị lực lượng bán hàng có điểm bật nhiên số hạn chế định I MỞ ĐẦU 1.2... Phân tích thực trạng quản trị LLBH chuỗi cửa hàng Guardian Hà Nội đề xuất số giải pháp nhằm quản trj hiệu LLBH chuỗi cửa hàng bán lẻ Guardian Hà Nội Cty TNHH MTV TM ĐT Liên Á Châu Góp phần hệ thống