QUẢN TRỊ lực LƯỢNG bán HÀNG

BÀI  QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CẤU TRÚC BÀI HỌC  Thiết kế tổ chức LLBH Tuyển dụng lựa chọn nhân viên bán hàng Huấn luyện phát triển LLBH Thiết kế tổ chức LLBH  1.1 Xác định cấu tổ chức lực lượng bán hàng 1.2 Xác định địa phận bán hàng kênh phân phối 1.3 Xác định qui mô lực lượng bán hàng 1.4 Xác định chế độ đãi ngộ 1.1 Xác định cấu lực lượng bán hàng  GENERALISTS SPECIALISTS All selling activities Certain selling activities and all products to for certain products all customers for certain customers Some specialization of selling activities, products, and/or customers 1.1 Xác định cấu lực lượng bán hàng   Cấu trúc không phân biệt (Generalist Structure)    Phát huy hiệu khi:   Hạn chế   NVBH kiếm người khách hàng dễ thuyết phục Dòng sản phẩm phải liên quan đến khách hàng có nét tương đồng NVBH phải có kiến thức sâu rộng sản phẩm, văn hóa địa phương, kinh tế đặc điểm cạnh tranh NVBH có xu hướng tập trung vào sản phẩm họ hiểu biết (thường sản phẩm mới) KH mua hàng sử dụng dịch vụ hay sản phẩm khu vực khác 1.1 Xác định cấu lực lượng bán hàng   Tổ chức lực lượng bán hàng chuyên mơn hóa theo khu vực địa lý  Tổ chức lực lượng bán hàng chun mơn hóa theo sản phẩm  Tổ chức lực lượng bán hàng chun mơn hóa theo khách hàng  Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp  Tổ chức lực lượng bán theo khu vực địa lý  Giám đốc bán hàng Giám đốc bán hàng khu vực A Phụ trách BH Phụ trách BH Phụ trách BH khu vực A1 khu vực A2 khu vực A3 NhânNhân viên bán viênhàng bán hàng NhânNhân viên bán viênhàng bán hàng NhânNhân viên bán viênhàng bán hàng Geographic Sales Organization (Figure 5.5) N a tio n a l S a le s M a n a g e r S a le s T r a in in g M a n a g e r E a s te r n R e g io n a l S a le s M a n a g e r W e s te r n R e g io n a l S a le s M a n a g e r Z o n e S a le s M a n a g e r (4 ) Z o n e S a le s M a n a g e r (4 ) D is tric t S a le s M a n a g e r s (2 ) D is tric t S a le s M a n a g e r (2 ) S a le s p e o p le (1 0 ) S a le s p e o p le (1 0 ) Tổ chức lực lượng bán theo khu vực địa lý  PP phù hợp khi:       Sản phẩm loại cho khách hàng khác Đảm bảo giảm CP quản lý NVBH thấy rõ hội thăng tiến Số cấp quản lý (mức độ tin tưởng cao hơn) Hạn chế:  Hạn chế khả NVBH chào hàng khách hàng Comparison of Sales Organization Structures Organizational Structure Geographic Advantages • Low Cost • No Geographic Duplication • No Customer Duplication • Fewer Management Levels Disadvantages • • Limited Specialization Lack of Management Control Over Product or Customer Emphasis Các phương pháp huấn luyện lực lượng BH  Thuyết giảng  Xem phim ảnh  Diễn vai  Điển cứu  Đào tạo thực địạ… Chỉ đạo, giám sát đội ngũ bán hàng  Cơ sở để đạo đội ngũ bán hàng  Phương pháp đạo bán hàng  Phương pháp giám sát bán hàng Cơ sở để đạo đội ngũ bán hàng   Các tiêu: • Chỉ tiêu bán hàng • Chỉ tiêu chi phí • Chỉ tiêu lợi nhuận • Các tiêu hoạt đơng Định mức thời gian làm việc phân bổ thời gian hoạt động đại diện bán hàng Phương pháp đạo đội ngũ bán hàng  Ra mệnh lệnh  Trao đổi, thảo luận  Động viên phát huy sáng kiến  Giao quyền tự chủ kiểm soát hiệu công việc Phương pháp giám sát   Giám sát trực tiếp • Xác định số lần chào hàng, thăm khách hàng • Xác định số lần chào hàng, thăm khách hàng tiềm • Hướng dẫn người bán hàng xây dựng kế hoạch thời gian Giám sát gián tiếp • Giao định mức tiêu bán hàng cho NVBH • Các biện pháp tâm lý NVBH sử dụng thời gian nào??       10% tìm hiểu đối tượng tiềm 14% giải vấn đề 17% nghỉ ngơi cá nhân 18% thời gian di chuyển 31% hành 10% bán hàng chủ động VD: GE muốn NVBH dành ngày/tuần cho khách hàng ngày/tuần làm thủ tục giấy tờ hành Động viên, khuyến khích LLBH  Nhà quản lý nhấn mạnh khía cạnh đạo đức kết cơng việc  Tạo động lực thông qua thiết lập định mức bán hàng  Sử dụng nhiều dạng ưu đãi (cuộc gặp khách hàng, thi bán hàng, khen thưởng, giải thưởng, du lịch tham quan kế hoạch chia sẻ lợi nhuận.) Đánh giá thành tích đội ngũ bán hàng  Qui trình đánh giá  Các phương pháp đánh giá Qui trình đánh giá Xác định yêu cầu cần đánh giá Lựa chọn phương pháp đánh giá Huấn luyện kỹ thực việc đánh giá Trao đổi với nhân viên nội dung, phạm vi đánh giá Thực đánh giá theo tiêu chuẩn đề Trao đổi với nhân viên kết đánh giá Xác định mục tiêu kết nhân viên Các phương pháp đánh giá  Xếp hạng luân phiên  So sánh cặp  Bảng điểm   Phương pháp so sánh cặp A A B C D Tổng hợp 10 B C D 1  Đánh giá 360 Người quản lý Cặp đánh giá Title Thành viên nhóm Tự đánh giá Khách hàng Nhân viên quyền Bán hàng kiểu cũ Bán hàng ngày Người BH giỏi giỏi thủ đoạn, mánh khoé Người BH giỏi hiểu biết thực quan tâm Người BH giỏi phản bác ý kiến Người BH giỏi người biết tìm gịải pháp cho phản đối KH Người bán người mua: kẻ thắng kẻ thua Bán hàng chạy đua trí tuệ Bán hàng thuyết phục chống đối Người bán người mua: hai bên có lợi Bán hàng cung cấp giải pháp Bán hàng hỗ trợ Bán hàng kiểu cũ Người BH giỏi phải bán sản phẩm Bán hàng ngày Khách hàng đối thủ, ln nói dối Kết thúc thương vụ mục tiêu số Hiệu tức thời ăn 10 Phong cách nửa vời Bán hàng hỗ trợ định Khách hàng đối tác muốn tin tưởng người bán hàng Tiếp tục phát triển thương vụ sau mục tiêu số Hiệu lâu dài, lặp lặp lại 10 Phong cách chuyên nghiệp ... phẩm  Tổ chức lực lượng bán hàng chun mơn hóa theo khách hàng  Tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp  Tổ chức lực lượng bán theo khu vực địa lý  Giám đốc bán hàng Giám đốc bán hàng khu vực A... chức lực lượng bán theo khách hàng  GIám đốc bán hàng Trưởng phòng bán hàng Phụ trách nhóm Phụ trách nhóm Phụ trách nhóm khác hàng A khách hàng B khách hàng C NhânNhân viên bán viênhàng bán hàng. .. mới) KH mua hàng sử dụng dịch vụ hay sản phẩm khu vực khác 1.1 Xác định cấu lực lượng bán hàng   Tổ chức lực lượng bán hàng chuyên mơn hóa theo khu vực địa lý  Tổ chức lực lượng bán hàng chun