Công ty xây dựng dân dụng và công nghiệp delta, phân tích chiến lược marketing của 2 đối thủ cạnh tranh

BÀI TẬP CÁ NHÂN MÔN QUẢN MARKETING ĐỀ BÀI Lựa chọn doanh nghiệp: Công ty Xây dựng dân dụng Cơng nghiệp Delta, phân tích chiến lược marketing đối thủ cạnh tranh (mạnh ngành cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp) - Giới thiệu doanh nghiệp - Phân tích chiến lược marketing đối thủ cạnh tranh (mạnh ngành cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp), có so sánh với chiến lược marketing doanh nghiệp lựa chọn BÀI LÀM 1/ GIỚI THIỆU KHÁI QT VỀ CƠNG TY Cơng ty xây dựng dân dụng công nghiệp DELTA thành lập năm 1993 theo giấy phép số 287/QĐ-UB UBND thành phố Hà Nội cấp Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0400700 sở kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp DELTA chuyên nhận thầu thi công cơng trình xây dựng dân dụng, cơng nghiệp, cơng trình có u cầu cao chất lượng, kỹ thuật mỹ thuật khách sạn, tổ hợp nhà văn phòng, nhà cao cấp Các cơng trình DELTA thi cơng cơng trình trướ năm 200 như: Câu lạc báo chí Press club center - 12 Lý Đạo Thành, Hà Nội Nhà thầu chính), Khách sạn bên hồ (Lake Sike hotel, Ngọc Khánh, Hà Nội - Nhà thầu chính), Tồ nhà Saigon Domaine (Thành phố Hồ Chí Minh - Nhà thầu chính), Khách sạn Opera Hilton Hà Nội vv đánh giá cao chất lượng DELTA tập trung vào lĩnh vực thi công móng tầng hầm cơng trình cao tầng, DELTA công ty Việt Nam ứng dụng công nghệ khoan cọc nhồi từ năm 1993 Đến nay, DELTA có 18 năm kinh nghiệm Với đội ngũ cán quản lý, cán kỹ thuật tổ công nhân chuyên ngành có kinh nghiệm, hệ thống thiết bị máy móc đồng bộ, đại, DELTA thi công 200 công trình móng cọc khoan nhồi địa bàn nước DELTA tự hào công ty xây dựng Việt Nam ứng dụng thành công công Page nghệ thi công cọc barrette, tường bê tông đất (diaphragm wall) gầu đào thuỷ lực Masago Từ năm 2001 đến nay, DELTA thi công 20 công trình móng, tường barrette tầng hầm trở lên địa chất khác nhau: đất yếu (cơng trình tồ tháp Bitexco 68 tầng - Tp HCM); cơng trình tầng hầm bờ biển (khách sạn Phương Đông 33 tầng - Tp Nha Trang); địa hình chật hẹp, xây chen thành phố (cơng trình tháp Hacinco, Đống Đa, Hà Nội - cơng trình tháp Ruby Plaza, Lê Ngọc Hân, Hà Nội, cọc tường barrette cho tầng hầm nhà Ever Fortune - 83 Lý Thường Kiệt, HN; móng tầng hầm Tồ nhà tháp đơi Vincom City - 191 Bà Triệu, HN, hạng mục móng tầng hầm Cơng trình Kumho Asiana Plaza, HCM Đặc biệt, Delta thi cơng móng cọc cho cơng trình cao Việt Nam Cơng trình 70 tầng Keangnam Hanoi Landmark với cọc đường kính 2000mm, sâu 72m, cơng trình 68 tầng Bitexco Financial Tower với cọc sâu 85m, công trình 65 tầng Hanoi City Complex Chất lượng cọc kiểm định phương pháp thí nghiệm tải Osterberg Các cơng trình tầng hầm DELTA nhà đầu tư nước đánh giá cao, tương đương với sản phẩm nhà thầu nước HỘI ĐỒNG HỘI ĐỒNG Với bề dày kinh nghiệm lực dồi mình, DELTA tin tưởng hồn tồn THÀNH VIÊN THÀNH VIÊN đáp ứng yêu cầu phức tạp khách hàng khó tính lĩnh vực thi công xây dựng TỔNG TỔNG GIÁM GIÁM ĐỐC ĐỐC  NGÀNH NGHỀ KINH DOANH - Xây dựng dân dụng; P.TGĐ P.TGĐ - Xây dựng cơng trình hạ tầng kỹ P.TGĐ P.TGĐ P.TGĐ P.TGĐ P.TGĐ P.TGĐ TÀI - Xây dựng cơng nghiệp; TÀI CHÍNH CHÍNH KẾ KẾ HOẠCH HOẠCH thuật thị; - Trang trí nội, ngoại thất cơng trình; - Xây dựng cơng trình giao thơng; - Kinh doanh bất động sản; - Kinh doanh vật liệu thiết bị xây dựng ; HÀNH HÀNH CHÍNH CHÍNH Phòng Phòng  SƠ ĐỒ HÀNH CHÍNH HÀNH CHÍNH NHÂN NHÂN SỰ SỰ CƠ Phòng Phòng CẤU CHỨC TÀI CHÍNH TÀITỔ CHÍNH KẾ KẾ TỐN TỐN Phòng Phòng CỦA KẾ HOẠCH KẾCƠNG HOẠCH KỸ KỸ THUẬT THUẬT TY Phòng Phòng VẬT VẬT TƯ TƯ -THIẾT THIẾT BỊ BỊ KỸ KỸ THUẬT THUẬT Phòng Phòng DỰ DỰ ÁN ÁN -ĐẦU ĐẦU TƯ TƯ Page Các Các CƠNG CƠNG TRÌNH TRÌNH THI THI CƠNG CƠNG XÂY XÂY DỰNG DỰNG Hình 1: Sơ đồ cấu tổ chức Công ty DELTA  KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty liên tục tăng trưởng qua năm sản lượng sản xuất, doanh thu, tài sản, nhân Đối với tiêu nộp ngân sách tiêu khác tăng qua năm, riêng tiêu thuế giá trị gia tăng; có thay đổi thuế xuất đầu vào, mua sắm tài sản, xác định doanh thu xây dựng phức tạp với ngành khác nên tổng nộp ngân sách năm tiêu khơng tăng Qũy lương bình qn hàng năm tăng với mức tăng nhân sự, mức tăng nhân khối công trường thi công nhanh lớn nhiều so với khối văn phòng Do Page mức lương khối cơng trường thấp mức bình quân chung nên năm 2009 năm 2010 làm cho mức lương bình quân chung công ty giảm xuống Hạng mục - Giá trị sản lượng - Doanh thu - Nộp Ngân sách - Lợi nhuận - Tài sản - Nhân + Văn phòng + Cơng trường - Tiền lương + Mức bình qn + Quỹ lương Đơn vị tính Tỷ đồng Tỷ đồng Tỷ đồng Tỷ đồng Tỷ đồng Người Người Người Triệu VNĐ/ người Tỷ đồng 2006 302.9 295.1 22.4 4.9 53.4 89.0 31.0 58.0 48.8 Giá trị năm 2007 2008 2009 515.2 1,264.9 1,856.4 360.0 1,006.6 1,234.4 18.3 16.9 65.4 7.5 11.9 14.1 75.4 128.2 146.9 121.0 198.0 386.0 35.0 47.0 53.0 86.0 151.0 333.0 60.1 71.0 64.5 2010 2,109.0 1,440.2 22.6 17.4 285.8 610.0 59.0 551.0 57.1 4,346 7,276.1 14,060.3 24,883.0 34,810.1 THỊ TRƯỜNG Trong hoàn cảnh nay, nhà cao tầng đời tất yếu việc tập trung tăng dân số thị khơng Việt Nam mà hầu giới việc hạn chế đất xây dựng giá đất cao Loại cơng trình cho phép có nhiều tầng nhiều không gian sử dụng giới hạn diện tích mặt đất, chứa nhiều người, hàng hóa nhiều nhu cầu dịch vụ khu đất Nhà cao tầng xem cỗ máy tạo cải hoạt động kinh tế đô thị Trong thiết kế nhà cao tầng thành phố lớn nước ta Hà Nội Tp Hồ Chí Minh hầu hết có tầng hầm để giải vấn đề đỗ xe hệ thống kỹ thuật nhà Phổ biến cơng trình cao từ 10 đến 30 tầng thiết kế từ đến hai tầng hầm có cơng trình đến tầng hầm để áp ứng yêu cầu sử dụng chủ đầu tư hồn cảnh cơng trình bị khống chế chiều cao khn viên đất có hạn Việc xây dựng tầng hầm nhà cao tầng tỏ có hiệu tốt mặt cơng sử dụng phù hợp với chủ trương quy hoạch thành phố Page Tuy nhiên không nên coi tòa nhà cao tầng cách đơn giản gia tăng không gian xây dựng theo chiều cao diện tích đất xây dựng hạn chế mà chúng có yêu cầu nghiêm ngặt cần phải tuân thủ q trình thiết kế, thẩm định thi cơng Một phận quan trọng công trình xây dựng nói chung nhà cao tầng nói riêng móng cơng trình Một cơng trình bền vững, có độ ổn định cao, sử dụng an toàn lâu dài phụ thuộc nhiều vào chất lượng móng cơng trình Cọc khoan nhồi, cọc barrettelà giải pháp móng áp dụng phổ biến để xây dựng nhà cao tầng giới Việt Nam vào năm gần đây, đáp ứng đặc điểm riêng biệt nhà cao tầng như: - Tải trọng tập trung lớn chân cột nhà - Nhà cao tầng nhạy cảm với độ lún, đặc biệt lún lệch, lún gây tác động lớn đến làm việc tổng thể tồn tòa nhà - Nhà cao tầng thường xây dựng khu vực đơng dân cư, mật độ nhà có sẵn dày Vì vấn đề chống rung động chống lún để đảm bảo an tồn cho cơng trình lân cận đặc điểm phải đặc biệt lưu ý q trình thi cơng xây dựng loại nhà Ngoài ưu điểm cọc khoan nhồi thỏa mãn yêu cầu trên, thi công cọc khoan nhồi tránh tiếng ồn mức, sử dụng cọc Barrette làm tầng hầm cho loại nhà dễ ràng có nhiều thuận lợi, cơng trình giảm tải trọng lấy lớp đất tầng hầm chiếm chỗ, mặt khác có tầng hầm nhà cao tầng tăng độ ổn định chịu lực ngang, đồng thời cơng trình có thêm diện tích sử dụng Khâu quan trọng để định chất lượng cọc khoan nhồi cọc barrette khâu thi cơng, bao gồm kỹ thuật, thiết bị, lực đơn vị thi cơng, nghiêm túc thực hiên qui trình công nghệ thi công chặt chẽ, kinh nghiệm xử lý gặp cố trường hợp cụ thể Sản phẩm công ty Delta tập chung chủ yếu vào thi cơng xây dựng hạng mục móng tầng hầm tòa nhà cao tầng nay, cơng trình tiêu biểu mà cơng ty Delta thi công chiến lược Marketing công ty: T T Chủ đầu tư C.ty CP Thành phố Mặt Trời Tên cơng trình Năm Đặc điểm thi cơng Cọc nhồi, cọc Tòa nhà Văn phòng Sun 2006 Barrette, tường vây, City 04 tầng hầm Page C.ty SXKD XNK Bình Minh - CN Hà Nội The Garden 2006 C.ty TNHH Hanotex Tổ hợp nhà cao cấp Sky City Tower 2007 Công ty TNHH Vải sợi Nghĩa Hưng Chung cư cao cấp nhà 151A Nguyễn Đức Cảnh Đài truyền hình KTS Trụ sở đài truyền hình VTC KTS VTC CT07 Buiding Booyoung Vina Co.,Ltd Booyoung Vina C.ty CP Tòa nhà Cavico Tháp APEX Vietnam C.ty CP Xây dựng số - Vinaconex Keangnam Enterprises Ltd., C.ty SXKD XNK Bình 10 Minh - CN HCM 2007 2008 2008 2008 Trụ sở VP làm việc, cho 2008 thuê Keangnam Hanoi 2008 Landmark Tower Financial Tower 2008 Trụ sở điều hành TTTM Vietel 2009 12 Công ty TNHH Saturn Tòa tháp VCCI 2010 13 Cty CP VINCOM Cụm CT Vincom Khu A 2011 11 Tổng Công ty Viễn Thông Quân đội Cọc nhồi, tường vây, 03 tầng hầm Móng cọc nhồi, tường vây, tầng hầm, phần thân Móng cọc, tầng hầm, phần thơ điện nước hồn thiện Móng tầng hầm Móng cọc nhồi, tường vây Móng cọc khoan nhồi, tường vây, tầng hầm Cọc nhồi, cọc Barrette, tường vây Cọc nhồi, tường vây, tầng hầm Cọc nhồi, tường vây, tầng hầm Cọc khoan nhồi, tường vây, móng tầng hầm Cọc nhồi, cọc barrette, tường vây, móng 04 tầng hầm Kết cấu phần ngầm, 06 tầng hầm ….v…v… PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG Hiện khơng có cá nhân đứng thực xây dựng Tòa nhà cao tầng thị trường khoản đầu tư lớn phải cấp phép quan quản lý nhà nước có thẩm quyền Sản phẩm cơng ty delta thực thị trường tồn cơng trình chủ đầu tư cá nhân cho cơng trình xây nhà cao 10 tầng dùng cọc khoan nhồi đường kính nhỏ khoảng (500 600) mm Page Với phân khúc thị trường nguồn vốn đầu tư xây dựng tòa nhà cao tầng chủ đầu tư nguồn vốn Nhà nước, tư nhân nước hay nước ngồi có tác động trực tiếp tới chiến lược maketing, loại thủ tục q trình giám sát thi cơng cơng ty yêu cầu hồ sơ lực; tài chính, máy móc thiết bị, nhân lực, kinh nghiệm , mối quan hệ tác động đến trình định chủ đầu tư, thực lobby hay trình tự thủ tục từ chuẩn bị dự án hợp đồng thi công ký kết với chủ đầu tư, trình tự tạm ứng tốn vốn cơng trình q trình thi cơng sau Có thể chia phân khúc thị trường ảnh hưởng chiến lược marketing cụ thể sau: DANH MỤC NGUỒN VỐN Tư nhân Nhà Trong Nước nước nước - Cơ quan Nhà nước x - Tổ chức xã hội x x x - Doanh nghiệp x x x x x - Cá nhân Hình 2: Phân khúc thị trường CHIẾN LƯỢC MARKETING 4.1 Sản phẩm lĩnh vực kinh doanh Công ty gồm:  Phần cọc khoan nhồi, cọc barrette tường vây, tường dẫn: - Cọc khoan nhồi; - Cọc barrette; - Tường vây; - Tường dẫn; - Bơm vữa đáy cọc  Móng tầng hầm;  Phần thơ & Hoàn thiện;  Kinh doanh đầu tư vào dự án bất động sản 4.1.1 Mô tả sản phẩm Công trình xây dựng bao gồm phần phần khơng gian bên mặt đất phần ngầm ”không gian mặt đất sử dụng cho mục đích xây dựng” theo Nghị đinh Số: 39/2010/NĐ-CP ngày 07 tháng năm 2010 Chính phủ Page * Phần nổi: Phần không gian mặt đất bao gồm phần thân, hồn thiện tòa nhà hạng mục kiến trúc cảnh quan bên mặt đất công trình/dự án * Phần ngầm: Phần khơng gian mặt đất bao gồm tầng hầm, móng, tường dẫn, tường vây cọc nhồi, cọc barrette Hình 3: Mơ hình mặt cắt cơng trình - Chiến lược cơng ty tập chung vào sản phẩm phần ngầm công trình xác định từ cốt +0.00 trở xuống Các sản phẩm xây dựng phần công ty Page thực cơng trình chủ đầu tư có khả tài xác định điểm hòa vốn - Sản phẩm cọc khoan nhồi cọc Barrette giải pháp móng áp dụng rộng rãi xây dựng nhà cao tầng giới Việt Nam Chúng thường thiết kế để mang tải lớn, chống rung lắc ngang nên chất lượng cọc luôn vấn đề quan tâm a, Cọc khoan nhồi cọc barrette: - Cọc Khoan nhồi cọc bê tơng có hình trụ đổ chỗ lỗ tạo phương pháp khoan dung dịch Bentonite Polymer ống thiết bị Thường cọc nhồi có đường kính D = 500 ~ 2000mm, sâu 35 - 85m (có thể đường kính lớn có chiều sâu sâu hơn) - Cọc Barrette cọc bê tơng có hình chữ I, hình chữ T, hình chữ V, hình chữ H đổ chỗ lỗ tạo cách sử dụng gàu ngoặm đào dung dịch - Bentonite Polymer Hình 4: Cọc nhồi cọc barrette Sau hoàn tất việc khoan, đào, lồng thép hạ xuống dung dịch Bentonite Polymer bê tông đổ vào hố khoan, đào theo phương pháp đổ bê tông ống đổ - Khi cao trình bê tơng dâng lên, dung dịch Bentonite Polymer thừa rút để tái sử dụng  Ưu điểm: Cọc Barette dùng cho cơng trình có mặt nhỏ, diện tích sử dụng cơng trình lớn Page 10  Nhược điểm: Cọc Barette thi cơng khó u cầu kỹ thuật, biện pháp thi cơng chi phí thi cơng cao cọc khoan nhồi - Cọc Barrette ngồi cơng dụng đồng thời làm tường vây cho cơng trình vách tầng hầm, ghép nối với tường vây Cụ thể hình vẽ Hình 5: Mặt cọc nhồi, cọc barrette, tường vây b, Tường dẫn, tường vây * Tường dẫn: - Trước thi công tường chắn đất (cọc barrette tường vây), hai tường dẫn thi công Những tường dẫn tường bê tông cốt thép thấp, xây dựng miệng hố đào lấp lại trước thi công tường chắn đất - Việc đào tường chắn đất thực bên tường dẫn kết cấu có tác dụng: + Dẫn hướng gàu đào suốt trình đào bảo đảm tường chắn đất định vị thẳng, chống sụt nở đất bề mặt, đảm bảo an tồn cho cơng trình lân cận + Hỗ trợ cho thiết bị thi công tường chắn đất (hạ lồng sắt, đổ bê tông, đặt gioăng nối hai tường ) + Tăng cường ổn định đỉnh hố đào suốt thời gian đào Page 11 Hình 6: Cọc barette, tường vây, tường dẫn * Tường vây: gọi tường chắn đất tường bê tơng cốt thép từ cao trình mặt đất tự nhiên cách sử dụng gàu ngoặm đào dung dịch bentonite polyme Trong trình đào, hai vách hố đào giữ ổn định dung dịch bentonite polyme Sau hoàn tất việc đào, lồng thép hạ xuống dung dịch bentonite polyme bêtông đổ vào hố đào theo phương pháp đổ bê tông ống đổ - Ứng dụng: Dùng làm tường chắn đất trình thi công dùng làm tường tầng hầm cho cơng trình Tường vây ghép nối phần với cọc Barrette (nếu có cọc barrete đoạn tường vây) c, Bơm vữa đáy cọc: Bơm vữa áp lực cao xuống đáy cọc sau đổ bê tông cọc phát triển cường độ đủ để chịu áp lực bơm vữa, nhằm làm chặt đất chỗ thứ vụn sót lại trình khoan làm tăng sức chịu lực cọc khoan nhồi cọc barrette Đây công nghệ chủ động xử lý đáy cọc làm tăng độ chịu lực cọc nhồi cọc barrette d, Móng tầng hầm từ cốt +0.00 tòa nhà trở xuống (Hình 3) e, Xây dựng phần thân từ cốt +0.00 tòa nhà trở lên (Hình 3) Page 12 f, Tổng thầu thi công, xây dựng: Là đơn vị, tổ chức ký kết hợp đồng trực tiếp với chủ đầu tư xây dựng cơng trình để nhận thầu tồn loại cơng việc tồn cơng việc dự án/cơng trình với chủ đầu tư xây dựng g, Đầu tư, kinh doanh bất động sản: Là tài sản gắn liền với đất di dời tháo giở, chẳng hạn nhà cửa, đất đai Trong lĩnh vực cơng ty tham gia đầu tư góp phần vốn vào dự án kinh doanh xây dựng tòa nhà cao tầng 4.1.2 Quy trình, cơng nghệ thi cơng: 4.1.2.1 Quy trình thi cơng - Do sản phẩm cơng ty có đặc điểm khác đề cập đến quy trình thi công sản phẩm cọc khoan nhồi, bao gồm công đoạn: - Công tác chuẩn bị - Công tác định vị tim cọc - Công tác hạ ống vách khoan bơm dung dịch Bentonite Polyme - Công tác khoan - Xác nhận độ sâu hố khoan xử lí cặn lắng đáy hố cọc - Công tác chuẩn bị hạ lồng thép - Công tác thổi rửa hố khoan lắp ống đổ bê tông - Công tác đổ bê tông rút ống thép - Kiểm tra chất lượng cọc 4.1.2.2 Công nghệ Hình 7: Quy trình thi cơng cọc khoan nhồi - Công nghệ xây dựng công nghệ tập hợp phương pháp, quy trình, kỹ năng, bí quyết, công cụ, phương tiện dùng để biến đổi nguồn lực thành sản phẩm - Hiện công ty áp dụng công nghệ tiến tiến với biện pháp thi công tiến tiến để thực thi cơng cơng trình cụ thể công nghệ công ty thực hiện:  Bơm vữa cọc  Công nghệ Bottom-Up  Cốp pha bay  Thốt nước ngầm Page 13  Thí nghiệm Osterberg  Dung dịch Polymer  Công nghệ Top-Down  Mối nối thép khí Cơng ty thực thi cơng tích lũy 18 năm kinh nghiệm với hàng trăm cơng trình lớn nhỏ vị trí điều kiện thi công khác nhau, để phát triển ứng dụng dụng cụ, máy móc, nguyên liệu quy trình giải tất vấn đề kỹ thuật khó khăn Nó thể kiến thức, kinh nghiệm tích lũy qua nghiêm cứu ứng dụng thực tế thi công kỹ sư xây dựng giải vấn đề thực tế để có quy trình, kỹ thuật có tiêu chuẩn để sản phẩm công ty tạo luôn đạt chất lượng cao đứng vị trí số thị trường nước năm qua 4.1.3 Các biện pháp đảm bảo chất lượng, tiến độ quy định q trình thi cơng Ngồi việc nắm bắt bí công nghệ, kỹ thuật tiên tiến nay, với kinh nghiệm thi cơng tích lũy gần 20 năm để thi công sản phẩm đạt chất lượng cao theo tiêu chuẩn xây dựng Việt Nam cơng ty ln phải đổi áp dụng biện pháp thi công để đem lại hài lòng chủ đầu tư, như: a, Biện pháp quản lý chất lượng; b, Biện pháp đảm bảo tiến độ thi công; c, Biện pháp đảm bảo an tồn vệ sinh mơi trường; d, Biện pháp phòng ngừa; e, Giải pháp cụ thể tiêu biểu nét bật, riêng có văn hóa việc quản lý hệ thống theo tiêu chuẩn ISO 9001 - 2000 cơng ty 4.2 Giá - Được tính sở Hồ sơ thiết kế Bản vẽ thi công - Căn công việc thực theo quy định Bộ Xây dựng - Căn theo bảng giá quy định giá Bộ Xây dựng giá thực tế thị trường địa phương nơi có cơng trình/dự án - Với nguồn lực có công ty như: Page 14 + Công nghệ, kỹ thuật, kinh nghiệm thi công, nguồn nguyên nhiên vật liệu, nhân cơng (nguồn lực có nguồn lực khai thác) công ty + Tiến độ + Mặt điều kiện thi cơng cơng trình - Phòng Kế hoạch - Kỹ thuật công ty xây dựng mục công việc theo biện pháp, công nghệ, kỹ thuật kinh nghiệm thi cơng thực tế lập dự tốn hạng mục/cơng trình theo cơng thức định sẵn phần mềm dự tốn - Ngồi việc theo quy định công việc theo khung giá Nhà nước (định giá theo công thức) công ty áp dụng tổng hợp phương pháp định giá dựa đường cong kinh nghiệm để đưa giá bao gồm toàn chi phí cần thiết để thực tồn hạng mục/cơng trình - Chiến lược giá tồn giá dự tốn giảm/tăng giá văn riêng nộp cho chủ đầu tư theo thời điểm và/hoặc tùy theo yêu cầu/quy định hồ sơ mời thầu chủ đầu tư - Sản phẩm xây dựng công ty sản phẩm đặc thù, riêng biệt không giống tổ hợp loại công việc nhiều đơn giá áp dụng để tổng hợp nên giá trị cho môt hạng mục/công trình/dự án Các yếu tố ảnh hưởng đến máy móc thiết bị, ngun nhiên vật liệu, nhân cơng biến động giá yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí thi cơng cơng trình địa bàn, vị trí thời điểm, việc tính tốn để có lãi trình thực sản xuất kinh doanh nhiệm vụ Chiến lược giá công ty thực dựa tổng hợp phương pháp xác định chiến lược thực sau: + Trước hết phải xác định điểm hòa vốn dựa việc phân tích chi phí: Chi phí cố định chi phí biến đổi + So sánh giá với đối thủ cạnh tranh: Phân tích cấu giá đối thủ cạnh tranh Tùy thuộc vào hạng mục/cơng trình/dự án xác giá khác Ví dụ: Có cơng trình Tòa nhà Keangnam Hà Nội cao 70 tầng Tòa tháp tài Page 15 Financial Tower - Bitexco Tp Hồ Chí Minh 68 tầng nhà thầu nước thực với u cầu cơng nghệ, kỹ thuật cao, đường kính cọc nhồi to sâu máy móc phải đại có cơng xuất lớn mời nhà thầu nước ngồi vào thi cơng chi phí cao Vậy so sánh giá với đối thủ cạnh tranh nước mà với đối thủ cạnh tranh nước + Dựa đường cong kinh nghiệm: Với thực tế thi cơng xác định u cầu đòi hỏi cơng việc với chi phí doanh nghiệp so sánh với thực tế thị trường công ty vào mục công việc tính giá trị dựa quy định để; điều chỉnh tăng giá để không bị lỗ với công việc mạnh công ty và, giảm giá với công việc mạnh công ty cho mục công việc hạng mục cơng trình/dự án Ngồi cơng ty đưa phương án kỹ thuật thay thế, đề xuất biện pháp thi công để nâng cao chất lượng sản phẩm, tiến độ, an tồn, mơi trường 4.3 Phân phối xúc tiến bán hàng: “ Mục tiêu Marketing biết hiểu khách hàng để sản phẩm hay dịch vụ phù hợp với nhu cầu khách hàng tự bán nó” - Peter Drucker Nhận thức nhu cầu Đánh giá sau mua Mô tả khái quát nhu cầu Mua hàng Yêu cầu chi tiết sản phẩm Tìm kiếm nhà cung cấp Lựa chọn nhà cung cấp Mời thầu Hình 8: Mơ hình trình định mua doanh nghiệp * Việc xúc tiến bán hàng công ty thơng qua hình thức: - Thơng qua cơng tác đấu thầu; Page 16 - Chủ đầu tư mời chào giá cạnh tranh; - Chủ đầu tư định thầu: Thường cọc khoan nhồi thí nghiệm - Chủ đầu tư mời trực tiếp: Đối tượng thường doanh nghiệp tư nhân không bị ràng buộc thủ tục vốn Nhà nước quy chế doanh nghiệp chủ đầu tư cho phép thực Các hình thức định lựa chọn đơn vị thi công chủ đầu tư mà quy chế doanh nghiệp pháp luật quy định Các công trình, dự án có 30% vốn góp Nhà nước trở lên theo quy định Luật Đấu thầu số 61/2005/QH11 ngày 29/11/2005 Quốc Hội Nghị định số 85/2009/NĐ-CP ngày 15/10/2009 Chính phủ nước CHXHCN Việt Nam phải tuân thủ theo luật đấu thầu Ngoài tùy theo mong muốn yêu cầu chủ đầu tư lựa chọn theo quy định việc đấu thầu u cầu cơng ty phải có: + Năng lực tài chính; + Năng lực thi cơng; + Có giá hợp lý nhất; + Ngồi phải có quan hệ để đảm bảo trình từ nộp hồ sơ thầu, xét thầu, trình phê duyệt kết không bị ảnh hưởng yếu tố khơng trọng yếu mà lại tiêu chí khơng trúng thầu (không lựa chọn) chủ đầu tư - Việc xúc tiến chủ đầu tư (khách hàng) chấp nhận sản phẩm lĩnh vực quảng cáo phương tiện truyền tin, hình ảnh mà bề dày uy tín thể sản phẩm cơng trình thực cụ thể việc đánh giá chất lượng hài lòng chủ đầu tư mà công ty cung cấp sản phẩm cho họ - Chính sách marketing lĩnh vực chủ yếu chất lượng sản phẩm nội lực thực bên doanh nghiệp thể tiền lực tài chính, bí cơng nghệ, kỹ thuật sở hữu thiết bị, máy móc lực có chun mơn giỏi, vững sẵn sàng xử lý tốt cố phát sinh trình thực Page 17 Nhưng yếu tố khác nâng cao uy tín thương hiệu sản phẩm cơng ty kênh thông tin quảng bá doanh nghiệp qua: + Các định vị Logo công ty máy móc thi cơng cơng trường Pano cơng trình mà cơng ty thi cơng; + Các tạp chí báo chun ngành phương tiện truyền tin trang website cơng ty v.v + Các chương trình đóng góp từ thiện; + Các buổi hội thảo chuyên ngành trường Đại học Xây dựng Hà Nội, Viện nghiên cứu, Trung tâm nghiên cứu ứng dụng, Sở Xây dựng Hà Nội hay Bộ Xây dựng v.v thường xuyên có kỹ sư cơng ty tham gia; + Cơng ty có nhiều kỹ sư giảng viên trường Đại học Xây dựng Hà Nội mà thầy đào tạo có uy tín tiếng thầy sinh viên học chuyên chuyên ngành xây dựng - Với tiếp xúc hướng dẫn trực tiếp sinh viên trường Đại học Xây dựng Hà Nội nên thầy biết rõ tiềm sinh viên sau trường sinh viên cơng ty tuyển dụng đào tạo để làm việc cho công ty CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH - Những đối thủ cạnh tranh gián tiếp doanh nghiệp có sản phẩm cọc nhồi có đường kính nhỏ từ (300-600) mm sản phẩm cọc ép có đường kính từ 300 mm trở lên Các đối thủ làm cho chủ đầu tư tòa nhà cao 15 tầng khơng phải phân khúc nhà cao cấp mà nhà tái định cư, hay nhà cho người có thu nhập thấp lựa chọn thay sản phẩm cọc nhồi, thị trường có nhiều cơng ty sản xuất kinh doanh sản phẩm như: Công ty CP Kỹ thuật Nền móng Cơng trình ngầm FECON , Công ty TNHH TM Xây Dựng Đất việt, Công ty CP đầu tư xây dựng Thi công móng Tài Lộc v.v - Một số đối thủ cạnh tranh trực tiếp đưa thị trường sản phẩm tương tự công ty hướng tới thị trường mục tiêu có mức giá tương đương, Page 18 doanh nghiệp có kinh nghiệm tiềm lực tài thị trường bao gồm; công ty thuộc Tổng cơng ty Nhà nước, cơng ty có vốn nhà nước, công ty tư nhân công ty nước ngoài; số đối thủ cạnh tranh trực tiếp liệt kê đây:  Các Tổng công ty Nhà nước - Tổng Công ty Đầu tư phát triển hạ tầng đô thị (UDIC) - Tổng Công ty Xây dựng Phát triển Hạ tầng LICOGI - Tổng công ty Vinaconex - Tổng công ty Xây dựng Thăng Long (Sông đà) - Công ty TNHH Nhà nước thành viên Đầu tư Xây lắp Thương mại 36 - Tổng cơng ty Thành An (Binh đồn 11) - TCT xây dưng Hà Nội (C.ty Xây dựng số Hà Nội) - TCT cơng trình giao thơng  Các công ty Nhà nước - Công ty CP móng Sơng Đà Thăng Long - Cơng ty CP Đầu tư Xây dựng ECON  Các công ty Tư nhân - Công ty CP Hạ Tầng Thiên Ân - Công ty CP Xây dựng Long Giang - Công ty CP Xây dựng Nền móng JIKON - Cơng ty cổ phần Hạ Tầng Him lam - Công ty TNHH Xây dựng Bình Định - Tập đồn Đơng Dương - Indochine Group  Các cơng ty nước ngồi - Cơng ty Bachy Soletanche Việt Nam (http://www.bachy-soletanche.vn) - Công ty Đồng Phong - Đài Loan - Công ty Đông A - Hàn Quốc  So sánh cạnh tranh công ty TNHH Xây dựng dân dụng Công nghiệp Delta (Cty Delta) với 02 doanh nghiệp cạnh tranh trực tiếp với công ty Công ty TNHH Nhà nước thành viên Đầu tư Xây lắp Thương mại 36 (Cty 36) công ty cổ phần Hạ tầng Thiên Ân (Cty Thiên Ân): TIÊU CHÍ Kinh nghiệm Công nghệ, kỹ thuật C.ty Delta (1993) 18 năm Hiện đại tiên 02 đối thủ cạnh tranh trực tiếp C.ty 36 C.ty Thiên Ân (2006) năm (2006) năm Hiện đại Hiện đại Page 19 Máy móc, thiết bị Dụng cụ, thiết bị thí nghiệm kiểm tra trường Cán chủ chốt Năng lực kinh nghiệm, bí cán chủ chốt Các chuyên gia kỹ thuật Các công trình yêu cầu cao thực Năng lực tài 10 Hình ảnh thực tế khu vực công trường 11 Các hội thảo 12 Hình ảnh phóng 13 Mục tiêu sản phẩm bí kỹ thuật, cơng nghệ tiến Nhiều cũ phù hợp với thực tế thi cơng Trung bình Trung bình: Mới đại - Đầu tư lớn, lãng phí Ít Trung bình Giỏi Giỏi Giỏi Giỏi Cao Cao Cao Rất nhiều Khơng nhiều Ít Mạnh Mạnh Mạnh Rất nhiều Khơng nhiều Ít Nhiều Nhiều Phần ngầm cơng trình Tòa nhà cao tầng Trung bình Nhiều Ít Trung bình Nhiều lĩnh vực Phần ngầm cơng trình Nhiều Hàng đầu Việt Nam (tâm huyết) Rất giỏi nhiều kinh nghiệm xử lý cố phát sinh Đối với ngành xây dựng nói chung đặc thù doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sản phẩm cạnh tranh trực tiếp với C.ty Delta nói riêng chiến lược Marketing không rõ ràng thể bên ngành kinh doanh thương mại Nhưng thông qua việc quảng cáo công trường doanh nghiệp thi công việc gắn logo doanh nghiệp máy móc thi cơng cơng trường cơng ty làm với doanh nghiệp mà phải th máy bên ngồi việc hạn chế Việc thơng qua phương tiện truyền tin báo trí, truyền hình, phóng , chứng nhận chất lượng Cơng đồn - Bộ xây dựng, Giấy khen Bằng khen quan quản lý Nhà nước Nhà nước, với công ty 36 công ty thuộc quân đội có bề dày lịch sử kinh doanh đa ngành nghề nên có lợi điểm Page 20 Trên trang website tren phương tiện truyền tin khác việc giới thiệu quảng cáo công ty 36 công ty Thiên Ân công ty kinh doanh đa ngành nghề, việc cạnh tranh với công ty Delta sản phẩm mạnh Như phần mục 4.3 phân phối, xúc tiến bán hàng thể công ty Delta có nhiều lợi cạnh tranh chất lượng sản phẩm nội lực khả khai thác nguồn lực làm nên sản phẩm tốt đáp ứng yêu cầu chủ đầu tư làm cho chủ đầu tư hài lòng sản phẩm Những ưu thế: - Thông qua hội thảo chuyên ngành; - Nhân công ty tuyển dụng thông qua thân quen tuyển thông qua thầy trực tiếp dạy hướng dẫn thực tập rường Đại học Xây dựng Hà Nội, nhân cơng ty gắn bó lâu với công ty Đại đa số nhân chủ chốt làm việc với công ty kể từ thành lập công ty nay, nhân rời bỏ nơi khác nguồn lực quan trọng mà công ty khác khơng thể có - Các cơng trình công ty Delta nhiều rải khắp thành phố lớn với cơng việc, hình ảnh cơng trình có kênh quảng cáo tốt hiệu chủ đầu tư - Sản phẩm công ty tổ hợp từ phần toàn phần ngầm phần thân hoàn thiện cơng trình Cơng ty có đủ điều kiện để làm tổng thầu nhiều cơng trình nhà cao tầng 93 Lò Đúc, 88 Láng Hạ Với đối thủ cạnh tranh: Cũng tương tự công ty 36 công ty Thiên Ân tổng công ty Nhà nước công ty nhà nước kinh doanh đa ngành nghề, có số cơng ty chuyên đầu tư kinh doanh vào sản phẩm công ty Công ty Long Giang, công ty Jikon khơng đảm bảo cạnh tranh tồn diện với cơng ty Delta họ thi cơng cọc khoan nhồi, cọc barrette, tường vây thi công tầng hầm có thi cơng tầng hầm khơng thi công nhiều tầng hầm muốn thi công họ phải có liên danh với cơng ty khác hộ khơng thể đảm đương hết tồn phần ngầm cơng trình tòa nhà cao tầng Đối với cơng ty nước sang hoạt động Việt Nam Indochine Group, công ty Đông A - Hàn Quốcchỉ thi cơng số cơng trình có vốn đầu tư nước họ sang Việt nam với số lượng khơng đáng kể * Với thị trường mục tiêu khu vực Hà Nội theo quy hoạch Thủ tướng Chính phủ vừa phê duyệt ngày 6/7, tổng nhu cầu vốn đầu tư toàn xã hội thời kỳ 2011 - 2015 dự Page 21 kiến 1.400 - 1.500 nghìn tỷ đồng (tương đương khoảng 69 - 70 tỷ USD), thời kỳ 2016 - 2020 khoảng 2.500 - 2.600 nghìn tỷ đồng (tương đương khoảng 110 - 120 tỷ USD) Cũng theo quy hoạch, tốc độ tăng trưởng kinh tế Hà Nội thời kỳ 2011 - 2015 đạt 12 - 13%/năm; thời kỳ 2016 - 2030 đạt khoảng 11 -12% thời kỳ 2021 - 2030 đạt khoảng 9,5 - 10%/năm Mục tiêu cụ thể Hà Nội hướng đến 2015, tỷ trọng dịch vụ chiếm 54 - 55%, công nghiệp - xây dựng chiếm 41 - 42%, nông nghiệp - 4% Năm 2020, khu vực dịch vụ chiếm 55,5 - 56,5%, công nghiệp - xây dựng chiếm 41 - 42% nông nghiệp 2,5% Thành phố đặt mục tiêu phát triển nhanh khu đô thị vệ tinh như: thị Hòa Lạc, thị Sơn Tây, đô thị Xuân Mai, đô thị Phú Xuyên, đô thị Sóc Sơn Việc hình thành phát triển nhanh thị vệ tinh có chức hỗn hợp đặc thù riêng, hoạt động tương đối độc lập để hỗ trợ chia sẻ với đô thị trung tâm chức đào tạo, công nghiệp, dịch vụ, nhà Hơn với phát triển kinh tế đất nước thành phố Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh thành phố khác địa phương có tốc độ tăng trưởng khẳng định vị địa phương qua cơng trình địa phương hội đầu tư không bở lỡ doanh nghiệp địa phương có chế thu hút đầu tư Chính hội đòi hỏi doanh nghiệp nâng cao khả cạnh tranh việc tăng tài sản máy móc, thiết bị, dụng cụ , thiết bị thí nghiệm kiểm tra trường sở hữu lượng nhân chuyên gia kỹ thuật có kinh nghiệm, lực, có mối quan hệ tốt với tổ chức tín dụng v.v tăng cường tạo vị thị trường điều đặc biệt mối quan hệ với chủ đầu tư KẾT LUẬN Theo quy định Luật Đấu thấu Nghị định hướng dẫn cơng trình, dự án có 30% vốn Nhà nước trở lên với lợi ích chủ đầu tư tư nhân chế thị trường có chế với quy định hướng dẫn đưa quy trình, quy định minh bạch mời thầu, chấm xét thầu theo quy định pháp luật cơng trình, dự án sử dụng nguồn vốn Ngân sách Nhà nước, việc khẳng định chất lượng sản phẩm cao chuyên nghiệp với giá hợp lý đảm bảo vượt Page 22 tiến độ thi công lợi lớn vượt trội ln khẳng định vị trí số thị trường nước công ty Delta Việc vận dụng hợp lý chế toán, quan hệ tốt với tổ chức tín dụng đảm bảo vốn nguồn vốn cho xây dựng cơng trình/dự án chủ đầu tư chọn thầu ưu công ty Với chế Tổng công ty công ty Nhà nước mối quan hệ định ưu cho công ty Nhà nước việc thầu thi cơng với cơng trình có nguồn vốn thuộc Ngân sách Nhà nước Nhưng lợi ích cốt lõi chủ đầu tư chất lượng sản phẩm, hạng mục, cơng trình ln đảm bảo yêu cầu tiến độ lợi ích khác mà hoạt động Lobby “Được hiểu phương pháp tiếp cận khơng thức có tính hệ thống nhóm lợi ích khác cơng ty tới người định nhằm tạo nên thay đổi, đặc biệt mặt sách nhằm mang lại lợi ích cho cơng ty” cơng ty trọng, với vị dẫn đầu thị trường nội địa lợi dẫn trước mạnh cơng ty Delta Từ thực tế quan hệ kinh tế thị trường “ Mục tiêu Marketing biết hiểu khách hàng để sản phẩm hay dịch vụ phù hợp với nhu cầu khách hàng tự bán nó” - Peter Drucker Cơng ty Delta ln khơng ngừng nâng cao kiến thức, kỹ sử dụng công nghệ, kỹ thuật tiên tiến để nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm Với phương châm chiến lược đầu tư nội lực để đưa thị trường sản phẩm tốt với phương pháp làm việc khoa học, chuyên nghiệp không quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 - 2000 mà đáp ứng hầu hết yêu cầu mong muốn chủ đầu tư Công ty ngày phát triển vượt bậc với mức tăng trưởng ấn tượng năm qua gần năm năm vừa qua “thông qua Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty từ năm 2006 đến 2010” Công ty Delta phấn đấu nỗ lực không ngừng khơng thị trường nước mà để vươn tới thị trường Châu Á Quốc tế tương lai Page 23 Tài liệu tham khảo: Tài liệu tham khảo môn học Quản trị Marketing - Chương trình Đào tạo Thạc sỹ Quản trị kinh doanh quốc tế - MBA: năm 2011; Trung tâm ETC - Đại học quốc gia Việt Nam; Giáo trình “ Marketing Management” – Tái lần thứ 12 Philip Kotler (Northwestern University) Kevin Lane Keller (Dartmouth College) Trang website: http://deltacorp.vn Tài liệu công ty Delta (tài liệu lưu hành nội bộ) Các tài liệu tham khảo khác internet, báo quản trị kinh doanh Page 24 ... doanh nghiệp: Công ty Xây dựng dân dụng Cơng nghiệp Delta, phân tích chiến lược marketing đối thủ cạnh tranh (mạnh ngành cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp) - Giới thiệu doanh nghiệp - Phân tích. .. tương tự công ty 36 công ty Thiên Ân tổng công ty Nhà nước công ty nhà nước kinh doanh đa ngành nghề, có số công ty chuyên đầu tư kinh doanh vào sản phẩm công ty Công ty Long Giang, công ty Jikon... học Xây dựng Hà Nội nên thầy biết rõ tiềm sinh viên sau trường sinh viên công ty tuyển dụng đào tạo để làm việc cho công ty CÁC ĐỐI THỦ CẠNH TRANH - Những đối thủ cạnh tranh gián tiếp doanh nghiệp