HOÀN THIỆN MARKETING mục TIÊU của CÔNG TY TNHH đầu tư PHÁT TRIỂN DU LỊCH QUỐC tế TRE VIỆT, hà nội

Mặt khác, do đặc thù của ngành kinh doanh dịch vụ du lịch, dosản phẩm du lịch có những đặc trưng khác với các sản phẩm hàng hoá khác, kháchhàng lại có những thị hiếu khác nhau thay đổi t

KHOA KHÁCH SẠN - DU LỊCH

BIỆN THỊ HUYỀN

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA KHÁCH SẠN - DU LỊCH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đề tài:

HOÀN THIỆN MARKETING MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ

PHÁT TRIỂN DU LỊCH QUỐC TẾ TRE VIỆT, HÀ NỘI

PGS,TS Hoàng Văn Thành Biện Thị Huyền

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt thời gian từ khi bắt đầu học tập ở giảng đường đại học cũng nhưtrong suốt quá trình thực tập, em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ, hỗ trợcủa quý thầy cô, gia đình, bạn bè Với lòng biết ơn sâu sắc, em xin gửi đến quý thầy côkhoa Khách sạn - Du lịch, trường Đại học Thương mại đã cùng với trí thức và tâmhuyết của mình để truyền đạt kiến thức quý báu cho sinh viên của khoa nói chung vàbản thân em nói riêng

Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc và chân thành đến PGS,TS Hoàng Văn Thành

đã trực tiếp hướng dẫn tận tình, giúp đỡ em hoàn thành bài khóa luận của mình

Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến toàn thể ban lãnh đạo, các nhân viên của công

ty TNHH Đầu tư Phát triển Du lịch Quốc tế Tre Việt, Hà Nội, đã tạo điều kiện thuậnlợi để em thực tập tại công ty

Cuối cùng, em kính chúc quý thầy, cô dồi dào sức khỏe và thành công trong sựnghiệp cao quý

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 01 tháng 12 năm 2019

Sinh viên

Biện Thị Huyền

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ iv

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v

TỪ VIẾT TẮT v

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu của đề tài 1

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 2

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

5 Phương pháp nghiên cứu 3

6 Kết cấu khóa luận 4

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH 5

1.1 Các khái niệm cơ bản 5

1.1.1 Lữ hành, kinh doanh lữ hành và doanh nghiệp lữ hành 5

1.1.2 Khái niệm và sự khác biệt của marketing du lịch 5

1.1.3 Khái niệm marketing mục tiêu 6

1.2 Nội dung hoạt động marketing mục tiêu của doanh nghiệp lữ hành 7

1.2.1 Phân đoạn thị trường 7

1.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 9

1.2.3 Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu 12

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến marketing mục tiêu trong doanh nghiệp lữ hành

13

1.3.1 Môi trường vĩ mô 13

1.3.2 Môi trường vi mô 15

1.3.3 Môi trường ngành 16

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MARKETING MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN DU LỊCH QUỐC TẾ TRE VIỆT, HÀ NỘI 17

2.1 Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động marketing mục tiêu của Công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Du Lịch Quốc Tế Tre Việt, Hà Nội 17

2.1.1 Tổng quan tình hình hoạt động của Công ty 17

2.1.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động marketing mục tiêu của

Công ty 19

2.2 Thực trạng hoạt động marketing mục tiêu của Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Du lịch Quốc tế Tre Việt, Hà Nội 22

2.2.1 Phân đoạn thị trường 22

2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 23

2.2.3 Định vị thị trường 26

2.3 Đánh giá chung 27

2.3.1 Những thành công và nguyên nhân 27

2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân 28

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN MARKETING MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN DU LỊCH QUỐC TẾ TRE VIỆT, HÀ NỘI 29

3.1 Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết vấn đề hoàn thiện marketing mục tiêu của Công ty 29

3.1.1 Dự báo triển vọng về phát triển du lịch 29

3.1.2 Quan điểm về hoàn thiện marketing mục tiêu của Công ty 31

3.2 Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện marketing mục tiêu của Công ty 31

3.2.1 Nhóm giải pháp nhằm hoàn thiện việc phân đoạn thị trường 31

3.2.2 Nhóm giải pháp nhằm hoàn thiện việc lựa chọn thị trường mục tiêu 33

3.2.3 Nhóm giải pháp nhằm hoàn thiện việc định vị thị trường 34

3.3 Một số kiến nghị 37

3.3.1 Kiến nghị với Chính phủ 37

3.3.2 Kiến nghị với UBND Thành phố Hà Nội 38

KẾT LUẬN 40 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ

Sơ đồ

1.1

Cơ cấu bộ máy tổ chức tại công ty TNHH Đầu tư Phát triển

Du lịch Quốc tế Tre Việt

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong những năm gần đây, du lịch dần trở thành ngành kinh tế mũi nhọn của hầuhết các nước trên thế giới Với xu thế hội nhập, ngành du lịch Việt Nam cũng đangngày càng phát triển và đóng góp vai trò quan trọng trong quá trình phát triển kinh tế -

xã hội của đất nước Trong những năm gần đây, ngành du lịch Việt Nam đều có sựtăng trưởng ổn định, bình quân tăng trên 15% cả về số lượng khách du lịch nội địa vàkhách quốc tế đến Việt Nam Năm 2018 tiếp tục được đánh giá là một năm thành côngcủa du lịch Việt Nam khi đón nhận khoảng 15,6 triệu lượt khách quốc tế, phục vụ trên

80 triệu lượt khách nội địa, tổng thu từ du lịch đạt 620.000 tỷ đồng Đây là cơ hội tốtcho du lịch Việt Nam rút ngắn khoảng cách với các quốc gia mạnh về du lịch trongkhu vực

Xã hội ngày càng phát triển, đời sống vật chất được nâng cao, kèm theo nhữngnhu cầu về đời sống tinh thần được chú trọng, vì vậy, nhu cầu về du lịch, nghỉ dưỡngcủa khách hàng ngày càng nâng cao Nắm bắt được xu hướng của khách hàng, thịtrường du lịch ngày càng xuất hiện nhiều doanh nghiệp lữ hành tạo ra môi trường cạnhtranh vô cùng gay gắt Thông thường mỗi doanh nghiệp chỉ có một vài thế mạnh nhấtđịnh trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường Để cạnh tranh thắng lợi, các doanhnghiệp đòi hỏi phải có chiến lược marketing phù hợp, tìm ra thế mạnh riêng của mình

để đem lại lợi ích lớn nhất cho khách hàng cũng như mang lại lợi nhuận cao nhất chodoanh nghiệp du lịch Mặt khác, do đặc thù của ngành kinh doanh dịch vụ du lịch, dosản phẩm du lịch có những đặc trưng khác với các sản phẩm hàng hoá khác, kháchhàng lại có những thị hiếu khác nhau thay đổi theo thời gian, cho nên doanh nghiệp lữhành cần nắm bắt tốt để phục vụ thị trường khách hàng Quan trọng nhất là việc xácđịnh được tập khách hàng mục tiêu của mình, và hình thành được những chiến lượcmarketing riêng biệt cho khách hàng mục tiêu

Xuất phát từ thực tế của ngành kinh doanh du lịch và qua một thời gian thực tậptại Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Du lịch Quốc tế Tre Việt, em thấy được sự cầnthiết của việc hoàn thiện marketing mục tiêu của công ty, cùng với sự định hướng và

giúp đỡ của PGS,TS Hoàng Văn Thành nên em đã chọn đề tài “Hoàn thiện marketing

mục tiêu của Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Quốc tế Tre Việt, Hà Nội” làm đề tài

khoá luận tốt nghiệp cho mình

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu của đề tài

Theo sự nghiên cứu và tìm hiểu kho luận văn các khóa trước của khoa Kháchsạn - Du lịch, trường Đại học Thương mại và một số tài liệu chuyên ngành thì hiệntại chưa có tài liệu nào viết về marketing mục tiêu trong doanh nghiệp lữ hành, tuy

nhiên những đề tài kể tên dưới đây có ít nhiều liên quan tới đề tài đang nghiên cứu,

cụ thể:

Đề tài nghiên cứu khoa học, khóa luận tốt nghiệp:

- Nguyễn Hương Thảo (2015), Hoàn thiện marketing mục tiêu của bộ phận Spa & Fitness của khách sạn JW Marriot, Hà Nội, Khóa luận tốt nghiệp Đại học,

Trường Đại học Thương Mại

- Tạ Thị Minh Thu (2015), Hoàn thiện marketing mục tiêu tại bệnh viện mắt

Hà Đông, Hà Nội, Khóa luận tốt nghiệp Đại học, Trường Đại học Thương Mại.

- Chu Thanh Vy (2014), Hoàn thiện marketing mục tiêu tại Bệnh viên đa khoa quốc tế Vinmec, Hà Nội, Khóa luận tốt nghiệp Đại học, Trường Đại học

nhiều tác giả quan tâm Một lần nữa khẳng định đề tài “Hoàn thiện marketing mục

tiêu của Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Du lịch Quốc tế Tre Việt, Hà Nội” là

một đề tài có ý nghĩa lý luận và thực tiễn

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là nghiên cứu thực trạng marketing mục tiêutại Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Du lịch Quốc tế Tre Việt, Hà Nội, dựa vàothực trạng đó, đưa ra các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện marketing mụctiêu tại công ty Để đạt được mục tiêu tổng quát trên, đề tài cần đạt được nhữngnhiệm vụ sau:

- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về: lữ hành, doanh nghiệp lữhành, marketing du lịch, marketing mục tiêu…

- Tìm hiểu thực trạng hoạt động marketing mục tiêu của Công ty TNHH Đầu

tư Phát triển Du lịch Quốc tế Tre Việt trong năm 2017 – 2018 Hiểu rõ và nhậnthức rõ ràng về tầm quan trọng của marketing mục tiêu trong việc phát triển kinhdoanh của Công ty

- Đề xuất một số giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện marketing mục tiêu tạiCông ty TNHH Đầu tư Phát triển Du lịch Quốc tế Tre Việt, Hà Nội

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiện cứu: Những vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt độngmarketing mục tiêu tại Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Du lịch Quốc tế Tre Việt

- Phạm vi nghiên cứu:

Về không gian: Đề tài có phạm vi nghiên cứu tại Công t ty TNHH Đầu tư Phát

triển Du lịch Quốc tế Tre Việt

Về thời gian: Đề tài nghiên cứu thực trạng trong hai năm gần đây 2017 – 2018

và đưa ra hướng giải pháp đề xuất cho năm tiếp theo

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Xác định thông tin cần thu thập

Khóa luận cần thu thập một số thông tin thứ cấp như kết quả hoạt động của công

ty giai đoạn 2017 - 2018 Kết quả này giúp nắm bắt được thực trạng kinh doanh củacông ty, chi phí, nhân viên, doanh thu và lợi nhuận Từ đó, đưa ra so sánh kết quả giữa

2 năm để tìm ra những ưu điểm và hạn chế tồn tại Ngoài ra, bài khóa luận cần thuthập thông tin về cơ cấu khách hàng để biết được thị trường mục tiêu

Xác định nguồn thu thập dữ liệu

Dữ liệu nội bộ: báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh

Dữ liệu thứ cấp bên ngoài: gồm các tài liệu sách báo, giáo trình, luận văn lý thuyết

về hoạt động marketing mục tiêu, thông tin về công ty đăng trên các website, fanpage đểtìm hiểu về khách hàng, những trông đợi của khách hàng về sản phẩm công ty cung cấp

Tiến hành thu thập

Tiến hành thu thập những thông tin cần thiết theo các nguồn đã xác định, chủ yếu

là các thông tin lưu trữ của công ty

Phân tích dữ liệu

Lựa chọn những thông tin có ích và loại bỏ những thông tin không có giá trị đãthu thập

5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Phương pháp thống kê: Thực hiện nghiên cứu tiến hành xử lý số liệu từ kết quả

kinh doanh Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Du lịch Quốc tế Tre Việt

Phương pháp tổng hợp: Tổng hợp các dữ liệu, thông tin thu thập được về tình

hình kinh doanh, chính sách quảng cáo qua đó lập bảng, sắp xếp các nội dung phù hợp.Phương pháp so sánh: Dùng phương pháp so sánh để đối chiếu số liệu giữa cácnăm 2017 – 2018

Phương pháp phân tích: Phân tích dữ liệu các bảng, biểu, nội dung và các biện

pháp nhằm thu hút tiếp cận khách du lịch

Phương pháp đánh giá: Sau khi có được kết quả phân tích, tiến hành đánh giáthực trạng hoạt động marketing mục tiêu của Công ty nhằm phát triển du lịch, nângcao lợi nhuận.

6 Kết cấu khóa luận

Ngoài Lời cảm ơn, Mục lục, Danh mục bảng biểu, Danh mục sơ đồ, hình vẽ,Danh mục từ viết tắt, Mở đầu, Kết luận, Tài liệu tham khảo, nội dung chính của đề tàinghiên cứu được kết cấu thành 3 chương:

Chương 1: Một số lý luận về marketing mục tiêu trong doanh nghiệp lữ hành Chương 2: Thực trạng marketing mục tiêu của Công ty TNHH Đầu tư Phát triển

Du lịch Quốc tế Tre Việt, Hà Nội

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện marketing

mục tiêu tại Công ty TNHH Đầu tư Phát triển Du lịch Quốc tế Tre Việt, Hà Nội

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MARKETING MỤC

TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH 1.1 Các khái niệm cơ bản

1.1.1 Lữ hành, kinh doanh lữ hành và doanh nghiệp lữ hành

1.1.1.1 Lữ hành

Lữ hành là hoạt động nhằm thực hiện một chuyến đi từ nơi này đến nơi khácbằng nhiều loại phương tiện khác nhau với nhiều lý do và mục đích khác nhau vàkhông nhất thiết phải quay trở lại điểm xuất phát

1.1.1.2 Kinh doanh lữ hành

Theo Luật Du lịch số 09/2017/QH14: “Kinh doanh dịch vụ lữ hành là việc xây

dựng, bán và tổ chức thực hiện một phần hoặc toàn bộ chương trình du lịch cho khách

du lịch .”

1.1.1.3 Doanh nghiệp lữ hành

Theo Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp du lịch, Nguyễn Doãn Thị Liễu

-NXB Thống kê: “Doanh nghiệp lữ hành là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, trụ sở ổn

định được đăng kí kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích sinh lợi thông qua việc tổ chức xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch cho khách du lịch”.

Ngoài ra công ty lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động trung gian là bán sảnphẩm của các nhà cung cấp sản phẩm du lịch hoặc thực hiện những hoạt động kinhdoanh tổng hợp khác, đảm bảo phục vụ các nhu cầu của du khách từ khâu đầu tiên chođến khâu cuối cùng trong quá trình du lịch của họ

1.1.2 Khái niệm và sự khác biệt của marketing du lịch

1.1.2.1 Marketing du lịch

Theo giáo trình Marketing Du lịch, Bùi Xuân Nhàn (2009), NXB Thống kê:

“Marketing Du lịch là một quá trình liên tục, nối tiếp nhau qua đó các bộ phận

marketing của các doanh nghiệp kinh doanh du lịch lập kế hoạch, nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát, đánh giá các hoạt động nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của khách hàng và đạt được những mục tiêu của doanh nghiêp Để đạt được hiệu quả cao nhất marketing du lịch đòi hỏi phải có sự cố gắng của toàn thể nhân viên và sự phối hợp của các dịch vụ hỗ trợ”.

1.1.2.2 Sự khác biệt của marketing du lịch

Trong ngành du lịch có những điểm khác biệt, những đặc trưng riêng mà cácngành dịch vụ khác không có Những đặc trưng này làm cho marketing du lịch cónhững điểm khác biệt Những khác biệt chung bao gồm:

- Thời gian tiếp cận của khách với dịch vụ du lịch thường ngắn, có ít thời gian

để tạo ấn tượng tốt với khách hàng Các sản phẩm không thể bảo hành được, kháchkhông thể đổi dịch vụ được vì bản chất vô hình của chúng

- Do các sản phẩm du lịch được tiêu dùng và sản xuất diễn ra đồng thời, luôn có

sự tiếp xúc trực tiếp giữa người và người Những xúc cảm và tình cảm cá nhân nảysinh trong giao tiếp có tác động đến hành vi sau này của khách Sự ràng buộc tình cảmnày xảy ra thường xuyên đối với dịch vụ của khách sạn, du lịch so với dịch vụ khác.Hay nói cách khác sự hấp dẫn mua của sản phẩm du lịch dựa trên khía cạnh tình cảmnhiều hơn

- Chú trọng nhiều hơn trong việc quản lý các bằng chứng vật chất Bằng chứngvật chất trong ngành du lịch bao gồm: giá; truyền thông; và những thông tin truyềnmiệng của khách hàng Do tính vô hình của du lịch nên các bằng chứng hữu hình trởnên hết sức quan trọng

- Nhấn mạnh hơn hình tượng và tầm cỡ của điểm đến du lịch do khách thườngmua dựa trên yếu tố tình cảm nhiều hơn

- Đa dạng và nhiều kênh phân phối hơn Hơn nữa các trung gian trong ngành tácđộng rất nhiều đến quyết định mua của khách Họ được coi như những chuyên giatrong bán hàng

- Sự phụ thuộc nhiều hơn vào các công ty bổ trợ Bản chất của sản phẩm du lịch

là sản phẩm tổng hợp, khách du lịch đánh giá tổng thể chất lượng sản phẩm thể hiệnqua các tổ chức, các đơn vị có liên quan Nếu có một khâu nào đó chất lượng kém sẽảnh hưởng đến tất cả các khâu khác

- Do đặc điểm đồng thời giữa sản xuất và tiêu dùng của sản phẩm du lịch nêncác dịch vụ trong ngành rất dễ bị sao chép Đây là một thách thức khó khăn đối vớidoanh nghiệp muốn làm khác biệt các dịch vụ của mình để nâng cao tính cạnh tranh

- Sản phẩm du lịch thường có tính thời vụ rõ nét Do vậy, việc chú trọng khuyến

mãi vào ngoài thời kì cao điểm là rất quan trọng, vì: thứ nhất, khách thường đầu tư

nhiều về thời gian cho các chuyến đi, do vậy việc quảng bá tốt nhất là vào thời gian

khách chuẩn bị; thứ hai, do khả năng “sản xuất” của du lịch thường là cố định; thứ ba,

do công suất cao nhất là cố định, sản phẩm không lưu kho được nên điều quan trọng làphải quảng bá nhiều cho thời kỳ trái vụ

1.1.3 Khái niệm marketing mục tiêu

Thực tế trong những năm qua cho thấy rằng mặc dù các doanh nghiệp du lịch ởnước ta đã bước đầu nhận thức được tầm quan trọng và sử dụng marketing trong kinhdoanh, nhưng chúng ta mới chỉ dừng lại ở mức làm marketing đầu vào, có nghĩa làmới chỉ tìm cách thu hút khách du lịch mà chưa tìm cách để biến họ từ những người dulịch thuần túy thành những người thụ sản phẩm, dịch vụ của mình Chúng ta chưa chútrọng đến đón tiếp, phục vụ tốt, cung cấp dịch vụ có chất lượng mang phong cáchriêng cho khách hàng Đồng thời cũng chưa tìm cách biến họ thành những khách hàngtrung thành với doanh nghiệp mình

Marketing mục tiêu là quá trình phân chia thị trường thành nhiều phân đoạn

khác nhau, sau đó lựa chọn một hay nhiều phân đoạn làm thị trường mục tiêu và định

vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu đã lựa chọn nhằm tập trung nỗ lực marketing khaithác có hiệu quả thị trường mục tiêu của doanh nghiệp

Hiểu theo nghĩ cụ thể hơn, marketing mục tiêu là quá trình xác định các thị trường trung tâm, đặt mục tiêu cùng với nỗ lực marketing cho các phân đoạn được lựa chọn Thực chất của marketing mục tiêu là xuất phát từ nhu cầu của thị trường rất đa dạng và khác biệt Trong các doanh nghiệp kinh doanh, marketing mục tiêu là một quátrình được quản lý Như vậy marketing mục tiêu không phải là một hành vi riêng lẻ,

mà bao gồm các hoạt động mang tính hệ thống Marketing mục tiêu giúp cho doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào một nhóm phân đoạn thị trường phù hợp, tạo ra sự hấp dẫn cho các sản phẩm của doanh nghiệp, thu hút khách hàng và giúp doanh nghiệp cạnh tranh hữu hiệu hơn so với đối thủ cạnh tranh Marketing mục tiêu gồm ba quá trình cơ bản:

Phân đoạn thị trường Lựa chọn thị trường

mục tiêu

Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu

Lựa chọn các tiêu thức

phân đoạn thị trường và

phân đoạn thị trường đó

Xác định đặc điểm của

từng đoạn thị trường đã

được phân chia

Đánh giá mức độ hấp dẫn của từng đoạn thị trường

Lựa chọn thị trường mục tiêu

Phát hiện các quan điểm định vị đối với từng đoạn thị trường mục tiêu

Lựa chọn, phát triển và tuyên truyền xác định vị trí đã chọn

1.2 Nội dung hoạt động marketing mục tiêu của doanh nghiệp lữ hành

1.2.1 Phân đoạn thị trường

Việc phân đoạn thị trường là một trong những quy tắc cơ bản của marketing.Xuất phát điểm của việc phân đoạn thị trường là ở chỗ doanh nghiệp chỉ có thể làm hàilong một số người và đôi khi có thể làm hài lòng tất cả mọi người chứ không thể luônluôn làm hài lòng tất cả mọi người

Phân đoạn thị trường là chia toàn bộ thị trường của một dịch vụ nào đó ra thành

các nhóm Trong mỗi nhóm có đặc trưng chung Một đoạn thị trường là một nhóm hợpthành có thể xác định được trong một thị trường chung mà một số sản phẩm nhất địnhcủa doanh nghiệp có sức hấp dẫn đối với họ

Khi phân đoạn thị trường, các phân đoạn phải thõa mãn các điều kiện sau:

- Đủ đồng nhất để cho những du khách cùng phân đoạn có thể có nhu cầu và giátrị như nhau, có cùng hành vi tiêu dung và cùng tìm đến những sản phẩm, dịch vụkhách sạn, du lịch giống nhau.

- Cho phép doanh nghiệp thực hiện những chiến lược marketing theo đơn đặthàng để mang lại hiệu quả nhiều hơn vì nó phù hợp với yêu cầu khách hàng

1.2.1.1 Cơ sở phân đoạn thị trường

Doanh nghiệp nên chọn những tiêu thức nào để phân đoạn thị trường? Đó chính

là câu hỏi hóc búa đối với doanh nghiệp du lịch cần phải đối mặt, và nó cũng hết sứcquan trọng đối với tính hiệu quả của các hoạt động marketing Các doanh nghiệp lữhành thường sử dụng các cơ sở phân đoạn:

- Theo địa lý: Chia thị trường thành các nhóm khách hàng có cùng vị trí địa lýnhư vùng, quốc gia, miền, tỉnh, thành thị, nông thôn…

- Theo dân số học: Chia thị trường theo thống kê được rút ra chủ yếu từ thôngtin điều tra dân số như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập bình quân đầu người,kích thước và cấu trúc gia đình…

- Theo mục đích chuyến đi: Thị trường du lịch được chia thành hai mảng chínhtheo mục đích chuyến đi là thị trường du lịch công vụ và thị trường vui chơi, giải trí

- Theo đồ thị tâm lý: Chia thị trường dựa theo các hình thái tâm lý của kháchhàng và trên cơ sở tâm lý học về những lối sống nhất định như truyền thống hay tântiến, phong cách sống cũng như cá tính và động cơ mua sản phẩm

- Theo hành vi: Chia khách hàng theo cơ hội sử dụng của họ, những lợi íchđược tìm kiếm, mức giá, sự trung thành với thương hiệu… Tiêu thức này có thể phânđoạn theo các yếu tố như: tần suất sử dụng, tình trạng sử dụng và tiềm năng sử dụng,

sự trung thành với nhãn hiệu, những cơ hội sử dụng

- Theo sản phẩm: Dùng một số khía cạnh của dịch vụ để phân loại khách hàng.Tuy nhiên cần sử dụng tiêu thức này kết hợp với tiêu thức phân đoạn khác để tránhlàm marketing theo định hướng sản xuất

- Theo kênh phân phối: Chia khách hàng theo các trung gian phân phối theochức năng hay theo những đặc tính mà các nhóm chức năng cũng có Phân đoạn theokênh phân phối là phương pháp tốt để làm cho nhóm kênh phân phối thích hợp đápứng đúng với thị trường mục tiêu

1.2.1.2 Phương pháp phân đoạn thị trường

- Phân đoạn một lần: Chọn một trong những tiêu thức phân đoạn căn bản đểphân đoạn thị trường

- Phân đoạn hai lần: Sau khi phân đoạn theo tiêu thức căn bản, tiếp tục chia nhỏthị trường theo các tiêu thức phân đoạn thứ hai

- Phân đoạn nhiều lần: Chọn một tiêu thức phân đoạn căn bản, sau đó dung haihay nhiều hơn các tiêu thức khác để tiếp tục phân đoạn thị trường.

1.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là một hoặc vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp (DN) lựa

chọn, hướng tới tập trung nỗ lực marketing vào đó nhằm đạt được mục tiêu kinhdoanh

1.2.2.1 Đánh giá các đoạn thị trường

Đánh giá các đoạn thị trường là nhằm để xác định được mức độ hấp dẫn của mỗiđoạn thị trường đối với việc thực hiện mục tiêu cuả công ty Để đánh giá các đoạn thịtrường người ta có thể sử dụng ba tiêu chuẩn cơ bản sau đây:

- Quy mô và mức tăng trưởng của thị đoạn thị trường

Một đoạn thị trường được xem như có hiệu quả nếu nó thoả mãn điều kiện: cóquy mô hiện tại và mức tăng trưởng trong tương lai đủ bù đắp các chi phí Marketing

hiện tại và tương lai của công ty.

“Quy mô vừa sức” là yếu tố mang tính tương đối Những doanh nghiệp lớn thìthường ưa thích những thị trường lớn, có mức tiêu thụ lớn và thường bỏ qua những thịtrường nhỏ Ngược lại, những doanh nghiệp nhỏ thường e dè với thị trường lớn vì thịtrường này yêu cầu nguồn lực lớn khó đáp ứng được

Để đánh giá quy mô và mức độ tăng trưởng của một đoạn thị trường đang xemxét, công ty cần thu thập thông tin về tất cả các đoạn thị trường đã được phân chia Đó

là thông tin về doanh số bán, về nhịp độ tăng tiêu thụ dự kiến, mức lãi dự kiến, mức độcạnh tranh Đoạn thị trường có độ hấp dẫn nhất là đoạn có mức tiêu thụ hiện tại cao,tốc độ tăng trưởng cao, mức lợi nhuận cao, mức độ cạnh tranh thấp, các kênh phânphối không yêu cầu cao

Mức độ tăng trưởng thường là một đặc điểm mong muốn Mục tiêu chung củacác công ty đều mong muốn có được mức tiêu thụ và lợi nhuận ngày càng tăng Songcác đối thủ cạnh tranh sẽ nhanh chóng thâm nhập vào các khúc thị trường đang tăngtrưởng mạnh làm giảm đi khả năng sinh lời

- Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trường

Để đánh giá độ hấp dẫn của một thị trường, cần phải đánh giá về mức độ cạnhtranh trên thị trường đó Độ hấp dẫn của một đoạn thị trường tỷ lệ nghịch với mức độcạnh tranh trên đoạn thị trường đó Để đánh giá toàn diện về tình hình cạnh tranh, ta cóthể dùng mô hình 5 yếu tố cạnh tranh Micheal Porter để xem xét Theo mô hình nàycần xem xét 5 yếu tố cạnh tranh là các đối thủ tiềm tàng, các sản phẩm thay thế, cácnhà cung cấp, các khách hàng, các đối thủ hiện tại Do vậy, chúng ta sẽ tìm hiểu cácmối đe doạ cạnh tranh đó để đánh giá độ hấp dẫn của một thị trường

Mối đe dọa của sự cạnh tranh trong đoạn thị trường:

Nếu một thị trường có rào cản gia nhập thấp, các đối thủ mới dễ dàng xâm nhập.

Do vậy thị trường đó ít hấp dẫn Ngược lại, khi rào cản gia nhập cao, thì các đối thủkhó gia nhập Do vậy độ hấp dẫn cao Hoặc nếu khúc thị trường đó đã ổn định hayđang suy thoái, chi phí cố định cao, các đối thủ cạnh tranh đã đầu tư quá nhiều để bámtrụ tại khúc thị trường… sẽ dẫn đến cuộc cạnh tranh giá cả, những trận chiến quảngcáo cùng xung đột sản phẩm mới, sẽ làm các doanh nghiệp phải chi trả rất nhiều đểcạnh tranh

Đe doạ của các sản phẩm thay thế:

Nếu đoạn thị trường có nhiều sản phẩm thay thế thì mức độ cạnh tranh gián tiếpsẽ cao, do vậy không hấp dẫn Ngược lại, nếu ít có sản phẩm thay thế thì sản phẩm ít

bị cạnh tranh, do vậy độ hấp dẫn cao Mức độ hấp dẫn của đoạn thị trường thay đổitheo chiều cao của các rào cản sản xuất và nhập

Đe doạ của các sản phẩm cùng loại:

Một đoạn thị trường sẽ không hấp dẫn khi nó có nhiều sản phẩm thay thế thực tếhay tiềm ẩn Các sản phẩm, dịch vụ thay thế sẽ tạo ra giới hạn đối với giá cả và lợinhuận mà một đoạn thị trường có thể mang lại

Đe doạ từ quyền đàm phán của người mua:

Một đoạn thị trường người mua có quyền đàm phán cao, họ có khả năng ép

giá, đòi hỏi chất lượng sản phẩm cao, dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt Điều này gâykhó khăn, chi phí tốn kém cho công ty Vì vậy, đoạn thị trường này sẽ không hấp dẫn

Đe doạ do quyền lực của người cung ứng:

Tương tự như khi xét quyền lực của người mua, nếu người cung ứng có khả năngđàm phán cao thì họ sẽ gây sức ép cho công ty, thì đoạn thị trường đó có sức hấp dẫnthấp Những người cung ứng có xu hướng trở nên có quyền lực mạnh hơn khi họ tậptrung có tổ chức, khi có ít sản phẩm thay thế, khi sản phẩm nhận được là một đầu vàoquan trọng hay khi chi phí biến đổi lớn

- Các mục tiêu và nguồn tài chính của doanh nghiệp

Mục tiêu và khả năng cuả công ty cũng là các yếu tố cần xem xét để đánh giá độhấp dẫn của một đoạn thị trường Nếu đoạn thị trường không phù hợp với khả năng vàmục tiêu lâu dài của công ty thì cũng bị loại Nếu một đoạn thị trường dù phù hợp với

mục tiêu công ty nhưng công ty không đủ khả năng thì cũng bị loại bỏ Do vậy, cần

xem xét cả năng lực quản lý, tài chính, nhân lực, công nghệ của công ty xem có phù

hợp với thị trường dự kiến hay không Nếu công ty tham gia nhiều thị trường một lúc

trong khi khả năng hạn chế, họ sẽ phân tán năng lực và làm suy yếu khả năng cạnhtranh của công ty

1.2.2.2 Phương án lựa chọn thị trường mục tiêu

Sau khi đánh giá các đoạn thị trường doanh nghiệp phải quyết định nên chọnnhững đoạn thị trường nào Có những lựa chọn sau:

- Tập trung vào một đoạn thị trường:

Đây là trường hợp doanh nghiệp chọn một phân đoạn thị trường duy nhất, thay vìtheo đuổi một phần nhỏ trong một thị trường lớn, doanh nghiệp tìm cách đạt được mộtphần lớn trong một thị trường nhỏ hơn Thông qua đó, doanh nghiệp có thể giành đượcmột vị trí vững chắc trong phân đoạn thị trường đã chọn nhờ sự am hiểu hơn về nhucầu của phân đoạn thị trường này, và tiết kiệm được chi phí hoạt động do chuyên mônhóa sản xuất, phân phối và khuyến mãi Tuy nhiên, lựa chọn này có thể gặp những rủi

ro lớn hơn bình thường, khi khách hàng đột ngột thay đổi thị hiếu, hay xuất hiệnnhững đối thủ cạnh tranh có tiềm lực mạnh thâm nhập vào phân đoạn thị trường này

Vì thế nên nhiều doanh nghiệp có xu hướng đa dạng hoá hoạt động của mình vào vài

ba phân đoạn thị trường hơn là chỉ giới hạn trong một phân đoạn duy nhất Doanhnghiệp cần phân tích các yếu tố: nguồn lực của doanh nghiệp, tính đồng nhất của sảnphẩm và thị trường, các chiến lược marketing, cạnh tranh…để lựa chọn một cách đápứng thị trường thích hợp và hiệu quả

- Chuyên môn hóa có chọn lọc

Doanh nghiệp lựa chọn một số phân đoạn thị trường, mỗi phân đoạn thị trườngđều có sức hấp dẫn và phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp Các phân đoạn thịtrường này có thể ít nhiều liên hệ với nhau hoặc không có mối liên hệ gì với nhau,nhưng chúng đều hứa hẹn khả năng sinh lời Chiến lược phục vụ nhiều phân đoạn thịtrường có ưu điểm là làm giảm bớt rủi ro cho doanh nghiệp Nếu một phân đoạn thịtrường nào đó không còn hhấp dẫn nữa, thì doanh nghiệp vẫn có thể tìm kiếm lợinhuận ở những phân đoạn thị trường khác

- Chuyên môn hóa thị trường

Trong trường hợp này, doanh nghiệp tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầucủa một nhóm khách hàng nhất định Nhờ chuyên môn hóa vào việc phục vụ mộtnhóm khách hàng, doanh nghiệp có thể đạt được danh tiếng và trở thành kênh phânphối cho tất cả các sản phẩm mới mà nhóm khách hàng này có thể yêu cầu Chuyênmôn hóa thị trường cũng có thể gặp phải rủi ro, nếu vì lý do nào đó mà nhóm kháchhàng giảm mức mua sắm hoặc thu hẹp danh mục các sản phẩm, ví dụ như khả năng tàichính giảm sút, khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm…

- Chuyên môn hóa sản phẩm

Đây là trường hợp doanh nghiệp cho một loại sản phẩm nhất định để bán cho một

số phân đoạn thị trường Thông qua chiến lược này, doanh nghiệp có thể tạo dựng uytín trong lĩnh vực sản phẩm của mình Vẫn có thể có rủi ro, nếu sản phẩm mà doanhnghiệp sản xuất có nguy cơ được thay thế bằng sản phẩm mới hơn về công nghệ

- Phục vụ toàn bộ thị trường

Trường hợp này, doanh nghiệp chủ trương phục vụ tất cả các nhóm khách hàngtất cả những sản phẩm mà họ cần đến Để thực hiện phương án này, doanh nghiệp cóthể có hai lựa chọn là marketing phân biệt và marketing không phân biệt

Marketing không phân biệt

Doanh nghiệp có thể quyết định không xem xét những khác biệt giữa các phânđoạn thị trường, mà theo đuổi toàn bộ thị trường bằng một loại sản phẩm Họ tập trungvào đặc điểm phổ biến trong nhu cầu khách hàng hơn là những điểm khác biệt Họthiết kế một sản phẩm và một chương trình marketing hướng vào đa số khách hàng,thực hiện kiểu phân phối đại trà và quảng cáo đại trà nhắm tạo cho sản phẩm của mìnhmột hình ảnh tuyệt hảo trong tâm trí khách hàng Doanh nghiệp thực hiện marketingkhông phân biệt thường phải tung ra một mặt hàng nhắm vào những phân đoạn lớnnhất của thị trường Khi có nhiều doanh nghiệp cùng làm theo cách này, kết quả sẽ làcạnh tranh ngày càng gay gắt trong những phân đoạn lớn của thị trường, trong khinhững phân đoạn nhỏ khác thì lại không được phục vụ tốt

Marketing có phân biệt

Ở đây, doanh nghiệp quyết định hoạt động trong nhiều phân đoạn thị trường, vàđối với mỗi phân đoạn thị trường, cống hiến những sản phẩm khác nhau Bằng việcđưa ra những sản phẩm khác nhau cho những phân đoạn thị trường khác nhau và thựcthi các chương trình marketing phù hợp, doanh nghiệp hy vọng đạt được mức doanh sốcao hơn và chiếm một vị trí vững chắc hơn trong nhiều phân đoạn thị trường, nhờ đósẽ có được sự thừa nhận hoàn toàn của khách hàng về doanh nghiệp trong loại sảnphẩm này Hơn nữa, doanh nghiệp hy vọng rằng một khách có thể mua hàng của mìnhnhiều lần hơn vì mặt hàng đáp ứng được ước muốn của khách hơn các hãng khác.Ngày càng có nhiều doanh nghiệp thực hành marketing phân biệt

Marketing phân biệt thường đưa lại doanh số cao hơn marketing không phân biệt,nhưng cũng làm tăng nhiều loại chi phí như: chi phí cải tiến sản phẩm, chi phí sảnxuất, chi phí quản lý, chi phí quảng cáo…

1.2.3 Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu

Theo Philip Kotler: “Định vị là thiết kế cho sản phẩm và doanh nghiệp hình ảnhlàm thế nào để nó chiếm được vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí của khách hàngmục tiêu Việc định vị còn đòi hỏi doanh nghiệp phải khuếch trương những điểm khácbiệt đó cho khách hàng mục tiêu.”

Trong Marketing Du lịch: “Xác định vị thế là việc phát triển một dịch vụ vàmarketing – mix để chiếm được một vị trí cụ thể trong tâm trí của khách hàng tại thịtrường mục tiêu.”

1.2.3.1 Quy trình định vị

Để xác định vị thế có hiệu quả, các doanh nghiệp cần tiến hành theo quy trình 5bước sau:

- Chuẩn bị tài liệu (Documenting): Doanh nghiệp cần xác định những lợi íchquan trọng nhất đem lại cho khách hàng khi mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp

- Quyết định (Deciding): Doanh nghiệp cần xác định hình ảnh mà doanh nghiệphướng đến để xây dựng hình ảnh trong mắt khách hàng tại thị trường mục tiêu đã chọn

- Khác biệt hóa (Differentiating): Doanh nghiệp cần tạo ra sự khác biệt trongsản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp so với sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh

- Thiết kế (Designing): Việc thiết kế sản phẩm phải truyền tải được những sựkhác biệt đã tạo ra trong tuyên bố về vị thế và mặc khác của marketing – mix đến thịtrường mục tiêu

- Thực hiện (Delivery): Cần thực hiện tốt những gì doanh nghiệp đã hứa hẹn vớikhách hàng tiềm năng của mình

1.2.3.2 Phương pháp định vị

Việc xác định vị thế cần được tiến hành đối với sản phẩm, dịch vụ và tạo ra đượchình ảnh riêng biệt Các doanh nghiệp kinh doanh du lịch có thể dùng các phươngpháp sau để xác định vị thế:

- Xác định vị thế dựa trên nét đặc trưng của sản phẩm, ở đây cần xác định mốiliên quan trực tiếp giữa các mặt nổi trội của sản phẩm và các lợi ích mà khách hàngmong đợi

- Xác định vị thế dựa trên lợi ích, giải pháp hoặc nhu cầu, gắn giữa các lợi íchcác giải pháp mà khách hàng có thể lựa chọn, hoặc tạo sự liên hệ gần gũi tới nhu cầu

và các vấn đề liên quan

- Xác định vị thế theo trường hợp sử dụng cụ thể của khách hàng

- Xác định vị thế đối trọng với các sản phẩm khác

- Xác định vị thế bằng cách tạo sự khác biệt cho sản phẩm

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến marketing mục tiêu trong doanh nghiệp lữ hành

1.3.1 Môi trường vĩ mô

Môi trường vĩ mô của doanh nghiệp kinh doanh du lịch là nơi mà doanh nghiệp

tìm kiếm những cơ hội và những mối hiểm họa có thể xuất hiện Nó bao gồm tất cả cácnhân tố và lực lượng có ảnh hưởng, tác động đến hoạt động và kết quả thực hiện củadoanh nghiệp Những lực lượng này là những lực lượng doanh nghiệp không thểkhống chế được mà doanh nghiệp phải theo dõi và thích ứng Các doanh nghiệp cầnphải nắm được những xu hướng lớn đặc trưng cho môi trường hiện tại Môi trường vĩ

mô của doanh nghiệp gồm có sáu yếu tố sau:

- Môi trường dân số: Những người làm marketing mục tiêu trong các doanhnghiệp du lịch phải quan tâm sâu sắc đến quy mô và tỷ lệ tăng dân số ở các thành phố,

khu vực và quốc gia khác nhau, sự phân bố tuổi tác và cơ cấu dân tộc, trình độ họcvấn, mô hình hộ gia đình cũng như các đặc tính tiêu dùng của các thị trường mục tiêu

và cộng đồng tại địa bàn hoạt động Nhờ đó, doanh nghiệp du lịch sẽ có những chiếnlược marketing mục tiêu phù hợp thỏa mãn nhất nhu cầu của từng tập khách hàng

- Môi trường kinh tế: Nền kinh tế có ảnh hưởng lớn đến việc kinh doanh dulịch Một đất nước có nền kinh tế mở cửa, phát triển, dễ dàng thu hút đầu tư của cácquốc tế, từ đó đẩy mạnh giao lưu văn hóa giữa các nước, khiến yêu cầu khách hàngngày càng tăng cao và kinh doanh du lịch trở nên phổ biến và phát triển Sức mua hiện

có phụ thuộc rất nhiều vào thu nhập hiện có, giá cả, tiền tiết kiệm, tình trạng vay nợ vàkhả năng có thể vay của công chúng trong thị trường, chỉ số giá tiêu dùng, chỉ số lạmphát nền kinh tế…

- Môi trường tự nhiên: Việc phân tích môi trường tự nhiên giúp cho nhữngngười làm công tác marketing mục tiêu biết được mối đe dọa và cơ hội gắn liền với xuhướng trong môi trường tự nhiên như sự thiếu hụt nguyên liệu, mức độ ô nhiễm, chiphí năng lượng tăng, việc bảo vệ môi trường

- Môi trường công nghệ: Tốc độ tăng trưởng của chất lượng và số lượng côngnghệ mới ảnh hưởng mạnh đến doanh nghiệp Khi khoa học công nghệ phát triển thìgiải pháp marketing cũng đa dạng và phong phú hơn, nâng cao năng lực cạnh tranhcủa doanh nghiệp Người làm công tác marketing mục tiêu cần theo dõi các xu hướngphát triển của công nghệ, thích ứng và làm chủ công nghệ mới để phục vụ tốt hơn nhucầu của khách và nâng cao hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp

- Môi trường chính trị: Các quyết định marketing mục tiêu chịu tác động nhiềudiễn biến trong môi trường chính trị Môi trường này bao gồm các hệ thống luật pháp,

bộ máy thực thi luật pháp Khi mà Luật pháp có chính sách mở cửa nền kinh tế, đẩymạnh đầu tư cho ngành nghề du lịch, lữ hành…, khiến cho hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp lữ hành gặp nhiều thuận lợi hơn Không chỉ vậy, một đất nước có nềnchính trị hòa bình, ổn định thì sẽ thu hút lượng lớn khách du lịch hơn một đất nước cónền chính trị phức tạp

- Môi trường văn hóa: Những giá trị văn hóa chủ yếu của một xã hội được thểhiện trong quan điểm của khách hàng đối với người khác, tổ chức, đối với xã hội tựnhiên…, nó ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động kinh doanh du lịch Văn hóa của mỗidân tộc là động cơ đi du lịch của khách hàng, quyết định số lượng khach du lịch cónhu cầu sử dụng dịch vụ Doanh nghiệp cần có những chính sách hiệu quả để dànhniềm tin của khách hàng Họ cần rà soát lại hoạt động marketing của mình để đảm bảochúng đều phù hợp với khách hàng, phù hợp chuẩn mực văn hóa, giá trị đạo đức củatừng nhóm khách hàng Phát triển dịch vụ du lịch nhưng phải đảm bảo được giá trị vănhóa, thuẩn phong mỹ tục

1.3.2 Môi trường vi mô

Những yếu tố bên trong cũng có ảnh hưởng to lớn đến nỗ lực marketing mục tiêucủa kinh doanh du lịch Những yếu tố bên trong bao gồm:

- Cơ sở vật chất kỹ thuật có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động marketing củadoanh nghiệp lữ hành Như chúng ta đã biết, dịch vụ là vô hình, không thể cảm nhậntrực tiếp bằng các giác quan như thị giác, thính giác mà chỉ có thể thông qua cảmnhận của từng khách hàng sau khi đã trải nghiệm dịch vụ Tuy nhiên, để củng cố thêmniềm tin cho khách hàng và thu hút khách hàng đến với dịch vụ, sử dụng dịch vụ thìdoanh nghiệp cần gia tăng những yếu tố hữu hình xung quanh dịch vụ đó và cơ sở vậtchất kỹ thuật chính là một trong những yếu tố hữu hình đó Cơ sở vật chất kỹ thuậtkhang trang, tiện nghi và hiện đại sẽ mang lại cho khách hàng cảm giác an toàn, tintưởng

- Khả năng tài chính: Đây là yếu tố rất quan trọng đối với hoạt động kinh doanhcủa doanh nghiệp lữ hành Việc thực hiện các chiến lược marketing cụ thể đều phảiđược đảm bảo bằng các nguồn tài chính, ngân sách của doanh nghiệp Từ đó, doanhnghiệp quyết định lựa chọn giải pháp marketing phù hợp với nguồn ngân sách dự kiến

và mang lại hiệu quả cao

- Nguồn nhân lực: đây luôn là một trong những yếu tố quan trọng, ảnh hưởngtrực tiếp đến chất lượng dịch vụ mà doanh nghiệp lữ hành cung cấp, bên cạnh đó, nótạo nên sự khác biệt khó bắt chước nhất đối với đối thủ cạnh tranh Cơ cấu nguồn nhânlực sẽ ảnh hưởng đến thái độ, kinh nghiệm và cách thức làm việc của nhân lực, từ đóảnh hưởng mạnh đến chiến lược marketing của doanh nghiệp Doanh nghiệp muốnhoàn thiện hệ thống marketing cần không ngừng đẩy mạnh việc đào tạo, nâng cao trình

độ của đội ngũ nhân lực

- Cơ cấu sản phẩm, dịch vụ: Tùy vào cơ cấu sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệphiện có mà từ đó, ban quản lý sẽ có những chính sách marketing phù hợp như mởrộng, gia tăng gói sản phẩm, dịch vụ khi cơ cấu sản phẩm, dịch vụ còn chưa đa dạng,phong phú, chưa đáp ứng hết được nhu cầu của khách hàng hoặc chỉ nâng cao chấtlượng dịch vụ cho sản phẩm, dịch vụ khi cơ cấu đã đủ phong phú, đa dạng

- Trình độ tổ chức, quản lý: Hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp du lịchhiện nay rất đa dạng và đòi hỏi chất lượng phục vụ cần phải nhanh chóng, chu đáo Vìvậy, các doanh nghiệp kinh doanh du lịch cần phải có trình độ tổ chức, quản lý cao,đảm bảo các quyết định đưa ra một cách nhanh chóng và chính xác

1.3.3 Môi trường ngành

- Những người cung ứng: Là những cá nhân, tổ chức đảm bảo cung ứng các yếu

tố cần thiết để doanh nghiệp lữ hành hoạt động bình thường Những thay đổi từ ngườicung ứng chắc chắn sẽ ảnh hưởng tới hoạt động của doanh nghiệp lữ hành Vì vậy,

việc nắm bắt được những thay đổi đó sẽ giúp khách sạn chủ động hơn, lường trướcđược những khó khăn và có phương án thay thế kịp thời.

- Các trung gian marketing: Xuất phát từ đặc điểm của sản phẩm dịch vụ, doanhnghiệp lữ hành rất cần các trung gian marketing, đó là các tổ chức dịch vụ, công ty vậnchuyển, các nhà hàng, khách sạnn, các nhà tổ chức sự kiện ; họ đóng vai trò rất quantrọng trong việc tìm kiếm khách hàng và bán sản phẩm Vì vậy, việc phân tích tìnhhình và lựa chọn các trung gian marketing phải được chú trọng và thực hiện thườngxuyên

- Khách hàng: Tùy thuộc vào từng tập khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp cónhững chính sách hay hoạt động marketing phù hợp Đối với những doanh nghiệp, cótập khách hàng mục tiêu cụ thể thì cần phải đẩy mạnh hoạt động marketing mục tiêu

và không ngừng đổi mới, phát triển chất lượng dịch vụ, cần phải hướng các gói sảnphẩm dịch vụ đến các sản phẩm dịch vụ phù hợp, khác biệt để thu hút được kháchhàng

- Đối thủ cạnh tranh: Đây là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt độngmarketing của doanh nghiệp lữ hành Nó sẽ tạo động lực để cho doanh nghiệp cónhững đầu tư nâng cấp, cải tiến chất lượng, luôn tìm tòi, sáng tạo để chiếm ưu thếtrong các chiến dịch marketing

- Công chúng trực tiếp: Bao bọc và tác động tích cực hay tiêu cực tới quyết địnhmarketing của doanh nghiệp Để thành công, các doanh nghiệp phải thường xuyênphân tích phân loại và thiết lập mối quan hệ đúng mức với từng nhóm công chúng trựctiếp

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MARKETING MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN DU LỊCH QUỐC TẾ TRE VIỆT, HÀ NỘI

2.1 Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến hoạt động marketing mục tiêu của Công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Du Lịch Quốc

Tế Tre Việt, Hà Nội

2.1.1 Tổng quan tình hình hoạt động của Công ty

Tên Công ty: Công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Du Lịch Quốc Tế Tre Việt

Giấy phép kinh doanh và Mã số thuế: 0107089843

Vốn điều lệ: 1.900.000.000 (Một tỷ chín trăm triệu đồng VN)

Đăng kí trụ sở: Lô 11 Khu TT Văn phòng Bộ Công an, Ngõ 1 - Bùi XươngTrạch, Phường Khương Đình, Quận Thanh Xuân, Hà Nội, Việt Nam

Website tổng: www.dulichtreviet.com.vn

Số điện thoại: 0435.202.333 – 0976.636.369

Email: info.dulichtreviet@gmail.com

2.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Năm 2015, Công ty được thành lập trụ sở chính tại địa chỉ Lô 11 Khu TT Văn phòng Bộ Công an, Ngõ 1 - Bùi Xương Trạch, Phường Khương Đình, Quận ThanhXuân, Hà Nội, Việt Nam

Năm 2015, Công ty mở Văn phòng tại TP Bắc Giang

Năm 2018, Công ty mở Văn phòng tại TP Hải Dương

Với sự nỗ lực của Ban lãnh đạo Công ty cũng như sự nhiệt tình, chuyên nghiệpcủa đội ngũ nhân viên, sau gần 4 năm xây dựng và phát triển, đến nay Du lịch Tre Việt

đã trở thành một thương hiệu có chỗ đứng trên thị trường, từng bước phát triển vàkhẳng định được uy tín đối với khách hàng, đối tác và các nhà đầu tư

2.1.1.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh

Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Du LịchQuốc Tế Tre Việt khá đa dạng với nhiều lĩnh vực khác nhau Trong đó, lĩnh vực hoạtđộng chủ yếu của Công ty bao gồm:

Điều hành tour du lịch: Khai thác du lịch có trách nhiệm tổ chức và chuẩn bị

các tour du lịch Kịp hòa vào xu thế phát triển du lịch để cung cấp các tour du lịch hấpdẫn, điều chỉnh được với kế hoạch hoạt động kinh doanh của công ty

Dịch vụ tour nội địa: Tổ chức các tour cho khách du lịch trên nước Việt Nam

trên các điểm du lịch tại Việt Nam Kết hợp với một số các nhà cung ứng và khu dulịch để tại nên một chương trình du lịch thỏa mãn nhu cầu của từng tập khách hàng

Đại lý bán vé máy bay/ vé tàu hỏa: Đặt vé trên trên website của công ty cho

phép tìm được giá vé rẻ nhất một cách nhanh chóng và thông minh Vé máy bay luôn

chính xác theo đúng cam kết những gì được đặt trên mạng Giá vé chỉ bằng giá của cáchãng hàng không mà dịch vụ hậu mãi lại rất tốt Vé tàu hỏa cũng như vậy.

Đặt phòng khách sạn trong nước: là đối tác thường xuyên và thân thiết của một

loạt hệ thống khách sạn lớn trong nước

Nhìn chung, tình hình kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Đầu tư Phát triển

Du lịch Quốc tế Tre Việt năm 2017 – 2018 là tốt Cụ thể như sau:

- Chi phí dịch vụ vé máy bay năm 2018 là 2.524 triệu đồng, tăng 480 triệu đồng

và tương ứng tăng 23,48% so với năm 2017

- Chi phí dịch vụ khác năm 2018 là 1.502 triệu đồng, tăng 416 triệu đồng vàtương ứng tăng 38,30% so với năm 2017