chiến lược giá của coca – cola tại việt nam

NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: TỒNG QUAN VỀ CHIẾN LƯỢC GIÁ 1.1 Khái niệm 1.2 Các chiến lược định giá sản phẩm 1.2.1 Định giá sản phẩm .4 1.2.2 Định giá sản phẩm cải tiến .5 1.3 Các chiến lược điều chỉnh giá 1.3.1 Định giá chiết khấu bớt giá 1.3.2 Định giá phân biệt 1.3.3 Định giá theo địa ỉí 1.3.4 Định giá cổ động 1.3.5 Các chiến lược định giá danh mục sản phẩm 1.4 Thay đoi giá sản phẩm 10 1.4.1 Chủ động giảm giá 10 1.4.2 Chủ động tăng giá 10 1.4.3 Phản ứng người mua việc thay đổi giá .11 1.4.4 Phản ứng đối thủ cạnh tranh thay đổi giá 11 1.4.5 Đáp ứng với thay đổi giá 11 CHƯƠNG II: CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA COCA - COLA TẠI VIỆT NAM 13 2.1 Lịch sử công ty Coca - Cola 13 2.1.1 Giới thiệu đơi nét Coca - Coỉa tồn cầu 13 2.1.2 Lịch sử Coca-Cola Việt Nam 14 2.2 Chiến lược giá Coca-Cola Việt Nam 15 2.2.1 Chiến lược định giá sản phẩm 16 2.2.2 Chiến lược điều chỉnh giá 18 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC GIÁ COCA-COLA 23 3.1 Hoàn thiện chiến lược giá 23 3.2 Trung thực hết 24 3.3 Ket họp hiệu với chiến lược Marketing khác 24 KẾT LUẬN 26 PHỤ LỤC 27 TÀI LIỆU THAM KHẢO 31 MỞ ĐẦU Ngày xu tồn cầu hố kinh doanh phát triển mạnh mẽ xuất nhiều khuynh huớng trái nguợc Với lớn mạnh công ty đa quốc gia phát triển mạnh mẽ công nghệ thông tin, kinh tế giới ngày đuợc quốc tế hoá mạnh mẽ, thị truờng tồn cầu nhân lực, cơng nghệ, tu bản, hàng hoá nguyên vật liệu, dịch vụ ngày đuợc mở rộng Do doanh nghiệp phải lấy thị truờng toàn cầu làm trung tâm Mặt khác với mở rộng giao lưu quốc gia làm thay đổi nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng diễn mạnh mẽ nhanh chóng đòi hỏi doanh nghiệp phải liên tục thay đổi Cuộc cách mạng công nghệ thông tin làm thay đổi giới Các doanh nghiệp ngày hướng tới phát triển bền vững sở phát huy kỹ nguồn nhân lực sức mạnh công nghệ sáng tạo toàn diện nhân viên Tối đa hoá lợi nhuận ngày hệ thoả mãn nhu cầu khách hàng toàn diện Do đó, để giữ vững vị trí cơng ty thị trường cạnh tranh đầy khốc liệt, vai trò nhà quản trị quan trọng việc hoạch định chiến lược riêng biệt Trong nói chiến lược marketing yếu tố chủ chốt định thành công doanh nghiệp Và giá bốn biến số quan trọng marketing mix Giá đóng vai trò định việc mua hàng hay hàng khác người tiêu dùng Xây dựng quản lý chiến lược giá đắn điều kiện quan trọng đảm bảo doanh nghiệp xâm nhập chiếm lĩnh thị trường hoạt động kinh doanh có hiệu cao Tuy nhiên giá chịu tác động nhiều yếu tố Sự hình thành vận động phức tạp Việc quản trị chiến lược giá hợp lý đòi hỏi phải giải nhiều vấn đề tổng hợp đồng CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CHIẾN LƯỢC GIÁ 1.1 Khái niệm Giá biến số quan trọng marketing mix Giá đóng vai trò định việc mua hàng hay hàng khác nguời tiêu thụ Đối với cơng ty giá có vị trí định cạnh tranh thị truờng Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp ảnh huởng trực tiếp đến doanh số lợi nhuận 1.2 Các chiến lược định giá sản phẩm 1.2.1 Định giá sản phẩm > Chiến lược định giá chắt lọc thị trường Nhiều cơng ty có phát minh sản phẩm định giá cao ban đầu để thu tỷ suất lợi nhuận lớn đơn vị sản phẩm Vì giá cao nên số người mua không nhiều, công ty giảm giá xuống để có thêm khách hàng Việc định giá chắt lọc thị trường có ý nghĩa điều kiện số lượng người mua đủ để có mức cầu hành cao, phí tổn đơn vị sản phẩm sản xuất với khối lượng nhỏ, không cao đến độ làm triệt tiêu lợi việc đề mức khách chấp nhận Giá ban đầu cao không thu hút thêm đối thủ cạnh tranh hay giá cao hỗ trợ hình ảnh sản phẩm hảo hạng > Chiến lược định giá thâm nhập thị trường Một số công ty khác định giá sản phẩm tương đối thấp, hi vọng thu hút lượng khách mua lớn đạt thị phần lớn Dần dần cải tiến, tích lũy kinh nghiệm, chi phí sản xuất hạ thấp lợi nhuận tăng lên Những điều kiện sau thuận lợi cho lối định giá thấp: Thị trường nhạy cảm với giá giá thấp kích thích sức tăng trưởng thị trường nhiều nữa, chi phí sản xuất phân phối ngày giảm cải tiến tích lũy nhiều kinh nghiệm, giá thấp, giảm bớt cạnh tranh thực tế tiềm tàng đối thủ khơng thấy hấp dẫn lợi nhuận 1.2.2 Định giá sản phẩm cải tiến Khi cơng ty có kế hoạch triển khai sản phẩm cải tiến phải định vị sản phẩm Cơng ty phải định vị trí chất lượng giá sản phẩm Hình cho thấy phương án chiến lược kết hợp mức chất lượng giá cả, phân chia cách tương đối theo mức độ cao, trung bình thấp Chiến lược phối hợp giá chất lượng Nếu công ty đứng đầu thị trường thời chiếm lĩnh ô qua việc đưa sản phẩm hảo hạng đề mức giá cao nhất, cơng ty gia nhập, triển khai số chiến lược khác Công ty thiết kế sản phẩm có chất lượng cao đề giá trung bình (ô 2), thiết kế sản phẩm chất lượng trung bình đề giá trung bình (ơ 5) V V Công ty phải xem xét qui mô tốc độ tăng trưởng thị trường ô đối thủ cạnh tranh đặc biệt 1.3 Các chiến lược điều chỉnh giá 1.3.1 Định giá chiết bớt giá Chiết tiền mặt giảm giá cho người mua tốn sớm Ví dụ: Nếu người bán ghi “2/10 net 30” có nghĩa việc tốn kéo dài vòng 30 ngày, người mua lợi 2% giá tốn hóa đơn vòng 10 ngày Những chiết khấu phổ biến phục vụ cho mục đích cải thiện tốn khoản người bán làm bớt phí tổn thu nợ lượng nợ khó đòi Chiết khấu sổ lượng giảm giá cho người mua nhiều Chiết khấu phải áp dụng cho khách hàng nhằm khích lệ họ mua nhiều nhờ giảm nhiều phí tổn tăng tổng lợi nhuận công ty Chiết khấu chức (chiết khấu thương mại) nhà sản xuất giành cho thành viên kênh phân phối nhằm kích thích họ hồn thành tốt cơng việc họ Chiết khấu theo mùa giảm giá cho khách hàng mua hàng hay dịch vụ vào mùa vắng khách Ví dụ khách sạn vùng biển giảm giá phòng vào mùa đơng lạnh Bớt giả dạng khác việc giảm giá so với biểu giá quy định Chẳng hạn, bớt giá mua đổi cũ giảm giá cho trường hợp trả lại hàng cũ mua hàng mới, thường áp dụng sản phẩm dùng lâu bền Bớt giá cổ động khoản chi trả hay bớt giá để thưởng cho trung gian phân phối tham gia vào chương trình cổ động hỗ trợ cho việc bán sản phẩm 1.3.2 Định giá phân biệt ❖ Định giá theo nhóm khách hàng: khách hàng khác phải trả khoản tiền khác cho sản phẩm hay dịch vụ ❖ Định giá theo dạng sản phẩm: kiểu sản phẩm hay mặt hàng khác định giá khác nhau, khơng tỉ lệ với chi phí tương ứng chúng ❖ Định giá theo địa điểm: địa điểm khác định giá khác nhau, chi phí để tạo địa điểm giống ❖ Định giá theo thời gian: giá thay đổi theo mùa, theo ngày, chí theo ❖ Định giá theo hình ảnh: số doanh nghiệp định giá loại sản phẩm hai hay nhiều mức giá khác dựa sở nhửng hình ảnh khác 1.3.3 Định giá theo địa lí ❖ Định giá FOB định giá hàng hoá với điều kiện hàng hoá giao lên sàn phương tiện vận chuyển Sau khách hàng chịu chi phí vận chuyển tiếp đến điểm đến Có người cho cách công để phân chia chi phí vận chuyển Tuy nhiên cơng ty khó thu hút khách hàng xa, đối thủ cạnh tranh cung cấp cho sản phẩm tương tự có giá bán cao công ty chút khách hàng không chịu chi phí vận chuyển lớn ❖ Định giá đồng vận phí: Ỏ cơng ty đề mức giá bán khách hàng họ đâu Lối định giá tương đối dễ quản lý cho phép cơng ty trì mức giá quảng cáo khắp nước ❖ Định giá theo vùng: Đây chiết trung định giá FOB định giá đồng vận phí Mọi khách hàng vùng mua với mức nhiên vùng giáp ranh có chênh lệch giá khách hàng gần ❖ Định giá miễn thu vận phí: Nhà kinh doanh quan tâm đến khách hàng nhiều nhằm cạnh tranh, họ chịu tòan phí tổn vận chuyển để thu hút khách Người ta lập luận rằng: Nếu bán nhiều hơn, phí tổn bình quân hạ xuống bù lại phần vận phí phải gánh thêm Lối định giá dùng để xâm nhập thị trường để đứng trụ thị trường ngày cạnh tranh nhiều 1.3.4 Định giá cổ động ❖ Định giá lỗ để thu hút khách hàng: số trường hợp, siêu thị cửa hàng tạp hóa định mức giá bán thấp giá vốn cho số sản phẩm để thu hút khách hàng mua nhiều hay hi vọng họ mua sản phẩm khác có mức lãi bình thường ❖ Định giá cho dịp đặc biệt: người bán áp dụng cách định giá khuyến vào dịp đặc biệt thời kỳ định để thu hút thêm khách hàng hay khuyến khích khách hàng mua nhiều ❖ Khấu hồi tiền mặt: nhà sản xuất đưa khoản khấu hồi (trả bớt lại) tiền mặt cho khách hàng mua sản phẩm thời hạn định nhằm khuyến khích họ mua sản phẩm doanh nghiệp ❖ Tài trợ mua hàng lãi suất thấp: thay hạ giá bán sản phẩm, doanh nghiệp tài trợ cho người mua với lãi suất thấp Tuy nhiên, việc tài trợ với lãi suất thấp có thu hút thêm khách hàng đến với cửa hàng, nhiều người khơng mua họ hiểu phải toán thời gian ngắn khoản tiền lớn thời gian quy định ❖ Bảo hành hợp đồng dịch vụ: doanh nghiệp kích thích việc mua hàng cách có kèm theo bảo hành miễn phí hay hợp đồng dịch vụ ❖ Chiết khấu mặt tâm lí: kỹ thuật điều chỉnh giá, theo doanh nghiệp định giá cao giả tạo cho sản phẩm ban đầu, sau bán với mức giá thấp nhiều 1.3.5 Các chiến lược định giá danh mục sản phẩm ❖ Định giá mặt hàng Các công ty thuờng triển khai mặt hàng dãy sản phẩm (product line) Ví dụ hãng Panasonic đua loại máy quay video màu, từ đơn giản nặng kg đến loại phức tạp nặng 2,8 kg gồm hệ thống điều chỉnh ánh sáng, tiêu cự tự động ống kính hai tốc độ Mỗi loại máy nối tiếp chuỗi mặt hàng có đặc điểm khác Các nhà marketing phải định bậc giá cho loại sản phẩm khác Các bậc giá cần tính đến cách biệt phí tổn máy ấy, đánh giá khách hàng đặc điểm khác giá đối thủ cạnh tranh Nếu sai lệch giá hai máy mà nhỏ nguời mua mua máy tân tiến điều làm tăng lợi nhuận cơng ty sai biệt phí tổn nhỏ sai biệt giá Nếu cách biệt cao khách hàng mua máy tân tiến Nhiệm vụ nhà marketing phải thiết lập đuợc khác biệt chất luợng đuợc cảm nhận để góp phần hỗ trợ cho khác biệt giá ❖ Định giá sản phẩm tùy chọn Nhiều cơng ty có đua bán sản phẩm tùy khách chọn thêm với sản phẩm Nguời mua xe có hể đặt mua thêm phận điện tử điều khiển cửa xe, phận làm tan suơng mù, phận làm dịu ánh sang V V Việc định giá sản phẩm tùy chọn vấn đề không đơn giản Các hãng xe phải định xem thứ hình thành giá thứ để khách tùy chọn Chiến luợc định giá hãng General Motors quảng cáo kiểu xe đơn với giá 8.000 đô la để thu hút khách hàng đến phòng trung bày dành hầu hết chỗ phòng triển lãm để bày xe có đủ thứ kèm theo với giá 10.000 hay 12.000 đôla Model tiết kiệm bị cắt xén nhiều tiện nghi phần lớn người mua khơng chuộng Khi hãng GM tung loại xe có truyền động bánh trước hiệu J vào mùa xuân 1981, hãng đưa vào giá số tiện ích mà trước thứ tùy chọn Giờ đây, giá quảng cáo thường tượng trưng cho xe trang bị hòan hảo Tuy nhiên giá cao, nhiều khách hàng dự mua sắm xe ❖ Định giá sản phẩm kèm theo Có sản phẩm dùng kèm theo với sản phẩm Ví dụ: lưỡi dao cạo dùng với dao cạo râu, phim dùng cho máy chụp ảnh Các nhà sản xuất sản phẩm (dao cạo râu, máy chụp ảnh) thường định giá chúng thấp dồn mức lời cao cho sản phẩm kèm Kodak định giá máy ảnh thấp cơng ty kiếm nhiều lời từ việc bán phim Các nhà sản xuất máy ảnh mà không bán phim phải định giá máy cao để đạt lợi nhuận mục tiêu ❖ Định giá sản phẩm phụ Trong ngành chế biến thịt, lọc dầu, hóa chất, luyện kim, thường có sản phẩm phụ sau xử lý, chúng có giá trị định Các sản phẩm phụ ngành chế biến thịt da, xương, huyết, lòng, tim, gan, ngành lọc dầu nhựa đường, dầu nhớt ; ngành luyện kim xi măng xỉ, bê tơng xỉ, khí lò cốc, lò cao v v Khi tìm kiếm thị trường tiêu thụ cho sản phẩm phụ này, chúng cho phép giảm nhiều chi phí, giảm giá bán sản phẩm khiến có sức cạnh tranh cao ❖ Định giá hai phần Các doanh nghiệp dịch vụ thường tính giá cước cố định cộng thêm cước phí sử dụng biến đổi Chẳng hạn người thuê bao điện thoại phải trả cước phí sử dụng tối thiểu 68000 đồng cho 450 gọi nội hạt tháng,ngoài phải trả thêm khoản cước phí phụ trội cho lần gọi vượt mức quy định gọi đường dài ❖ Định giá sản phẩm trọn gói Người bán thường kết hợp sản phẩm lại với bán với giá trọn gói Ví dụ người bán mỹ phẩm chào bán gói gồm số loại nước hoa, son mơi, phấn trang điểm với giá rẻ mua riêng thứ nhằm kích thích khách hàng mua lúc đuợc nhiều mặt hàng 1.4 Thay đổi giá sản phẩm 1.4.1 Chủ động giảm giá Nhiều hồn cảnh làm cho công ty phải xét đến chuyện giảm giá sản phẩm xuống điều gây nên trận chiến giá Một nguyên nhân thừa lực, cơng ty cần thêm khách hàng nhung khơng thể đạt duợc biện pháp khác Từ cuối năm 70 nhiều công ty từ bổ lối định giá theo hãng dẫn đầu chuyển sang lối định giá linh hoạt Có nguyên nhân khác giảm thị phần đáng kể cạnh tranh mãnh liệt giá Một số ngành công nghiệp Mỹ - xe hơi, điện tử, gia dụng, máy ảnh, đồng hồ thép dần thị phần vào tay đối thủ cạnh tranh Nhật Bản sản phẩm Nhật có chất luợng cao lại bán với giá rẻ sản phẩm Mỹ Hãng General Motors phải giảm giá xe kiểu mini xuống 10% vùng bờ tây nơi mà cạnh tranh nguời Nhật mạnh Các công ty chủ động giảm giá chiến dịch nhằm chi phối thị truờng thơng qua phí tổn thất Hoặc cơng ty khởi đầu với phí tổn thấp đối thủ, chủ động ngành nước giải khát với dịch vụ sáng tạo nhất, nhiệt thành nhất, trung thực nhất, thuận tiện mộc mạc với người tiêu dùng Việt Nam 2.2.1 Chiến lược định giá sản phẩm Công ty Cocacola linh hoạt tạo nên phân cấp giá phân khúc khác làm cho sản phẩm nằm khả tốn khách hàng - “ai thưởng thức hương vị Cocacola” Khám phá người mua sắm thông qua hàng loạt nghiên cứu thị trường, từ tiến hành định giá theo dung lượng sản phẩm nhằm thỏa mãn khách hàng Coca - Cola chai thuỷ tinh, chai nhựa, lon Fanta cam chai thuỷ tinh, chai nhựa, lon Fanta dâu chai thuỷ tinh, chai nhựa, lon Fanta trái chai thuỷ tinh, chai nhựa, lon Sprite chai thuỷ tinh, chai nhựa, lon Diet Coke lon Schweppes chai thuỷ tinh, lon Schweppes Soda chanh chai thuy tinh, lon,chai nhựa Crush Sarsi chai thuỷ tinh, lon 10 Nước đóng chai Joy chai PET 500ml 1500ml 11 Nước uống tăng lực Samurai chai thuỷ tinh, lon, bột 12 Sunfill Cam Bột trái 13 Sunfill Dứa Bột trái Việt Nam nước có GDP/ người thấp, chi tiêu gia đình đa phần định người nội trợ Vì thế, 13 nhãn hàng có mặt thị trường Việt Nam có mức giá thích hợp với mức chi tiêu người dân Việt Nam, nhằm mang đến lựa chọn thuận tiện nhất, nhanh cho tất khách hàng Với tiêu chí này, Coca-Cola kết hợp việc điều tiết giá sản xuất sản phẩm theo nhu cầu thị trường Cụ thể chiến lược định giá Coca-Cola đánh vào tâm lý sở thích mục đích tiêu dùng độ tuổi: V Người nội trợ: có tâm lý mua dự trữ, giá rẻ ->Chai PET lớn khu vực nước so sánh giá với loại chai thuỷ tinh lon, giá tiết kiệm lớn V Người tiêu dùng sống chung cư cao tầng, chợ hàng ngày, mang xách giỏ -> Đóng gói 6x1.51 không vừa giỏ, nặng để khiêng lên lầu, khơng vừa tủ lạnh Chuyển sang đóng gói óxllít (giảm 30% khối lượng cho đơn vị hàng mua Tương ứng với mức giá hấp dẫn hơn) V Trẻ nhỏ: hình dáng bắt mắt, kích cỡ vừa phải ->Đóng gói nhiều chai PET nhỏ cho trẻ uống chơi -> giá phải V Khách hàng tổ chức: thường dùng tiệc tùng->mua theo lô lớn, ưu đãi theo số lượng, đối tượng dễ thay đổi chi tiêu theo giá > Chiến lược định giá theo đối thủ cạnh tranh Các nhà cạnh tranh dễ phản ứng với thay đổi giá Có thể phản ứng đối thủ cạnh tranh nằm chiều hướng chung việc thay đổi giá - Như phản ứng đối thủ lượng trước Có thể đối thủ coi thay đổi thách đố phản ứng theo quyền lợi riêng họ Trong trường hợp công ty phải xác định xem quyền lợi họ gì? Khi có nhiều nhà cạnh tranh cơng ty cần phải dự đoán phản ứng đối thủ để có chiến lược giá thích hợp Đối thủ đáng quan tâm Coca-cola rõ Pepsi Là người sau lĩnh vực nước giải khát có gaz giới lại người tiên phong bước vào thị trường Việt Nam Thêm vào đó, với định vị thương hiệu trẻ động phù hợp với đất nước có dân số trẻ nên tạo dựng thành công định: Du nhập vào thị trường Việt Nam năm 1993, PepsiCo đầu tư tiên phonglO triệu đô la Và thời gian ngắn, tới năm 1996, PepsiCo gây ảnh hưởng chiếm gần 90% thị trường lúc Coke công vào thị trường sau Pepsi bị phần lợi người tiên phong Khi tất quầy bán buôn bán lẻ, giải khát bánh kẹo, quán xá tràn ngập Pepsi Coca Cola định giá thấp khoảng 20-25% so với giá thị trường Mỹ nhằm gây cú sốc giá, lơi kéo khách hàng phía Đồng thời, Coke phải tìm đến mức tiếp cận phân phối thấp cuối "cút kít Coca"(những loại xe nhỏ, hình thức bán hàng marketing trực tiếp hiệu quả) để đập vào mắt tất dân chúng Phương thức khiến màu đỏ Coca thâm nhập vào tận ngóc ngách, ngõ phố ngoằn ngoèo 2.2.2 Chiến lược điều chỉnh giá > Chiến lược định giả chiết khấu Coca-cola Việt Nam có hệ thống phân phối mạnh, xây dựng chặt chẽ từ Nam chí Bắc Các sản phẩm Coca - Cola Việt Nam có mặt miền đất nước hoạt động liên tục nhà máy miền có 270.000 đại lý Hệ thống phân phối Coca Cola hoạt động thông qua hình thức: Hệ thống nhà phân phối lớn DSS: Hệ thông phân phối từ người bán sĩ tới người bán lẻ DSD: Hệ thống phân phối trực tiếp từ nhà máy đến đại lý từ đại lý phân phối đến điểm bán lẻ Key Account: Hệ thống phân phối trực tiếp từ Nhà máy đến điểm tiêu thụ lớn sản phẩm Coca-Cola Do đặc điểm ngành hàng nuớc giải khát với chiến luợc chung công ty, CocaCola áp dụng chiến luợc giá chiết khấu cho hệ thống nhà phân phối lớn (kho tổng), hệ thống phân phối trục tiếp từ nhà máy đại lý cấp Cụ thể hình thức chiết khấu nhu sau: ❖ Chiết khấu tiền mặt Chiết khấu tiền mặt giảm giá cho nguời mua tốn sớm Một ví dụ tiêu biểu: Nếu nguời bán ghi “2/10 net 30” có nghĩa việc tốn đuợc kéo dài vòng 30 ngày, nhung nguời mua đuợc lợi 2% giá tốn hóa đơn vòng 10 ngày Những chiết khấu phổ biến phục vụ cho mục đích cải thiện tình hình tốn nguời bán làm bớt phí tổn thu nợ nhu luợng nợ khó đòi Khi quay trở lại Việt Nam (1994) sau gần 25 năm vắng bóng, Coca-Cola thu hút đại lý độc quyền sách ưu đãi hấp dẫn, tạo gắn bó cơng ty đại lý: Các đại lý không bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh, bù lại Coca-Cola trả cho đại lý tiền chiết khấu độc quyền 1.000 đồng/két Tiền chiết khấu quy sản phẩm để toán Các đại lý độc quyền mua hàng theo phương thức mua đứt bán đoạn, không trả hàng lại trước đợt giảm giá, công ty phải báo trước vài ngày để đại lý kịp thời “giải phóng” hàng tồn Coca Cola đưa điều kiện số lượng mua hàng công nợ hạn mức, khuyến khích đại lý trở thành đối tác kinh doanh chiến lược để hưởng sách 5+1 (mua năm tặng một) Hiện Cocacola áp dụng chiết khấu tiền mặt/ tổng tiền toán cho đại lý với mức chiết khấu chung 3000đ/két thùng (tương đương 4,8%) Biểu giá (do nhà sản xuất ấn định): Loại(két 24 chai) Chai thuỷ tinh Sản phẩm Giá bán Giá bán Giá đến Fanta- Orange lẻ 63.000đ sỉ 60.000đ NTD 3000đ Fanta- Fruit 63.000đ 60.000d 3.000đ Coca - Cola 63.000đ 60.000d 3.000đ 300ml Coke Diet Coke Lon(Can) 330ml Sprite Coca-Cola 130.000đ 127.000đ 5.500đ Fanta-Orange Fanta-Fruit Schweppes Lemon Soda Schweppes Soda Schweppes Tonic Crush-Sarsi Chai nhựa(PET) Fanta-Fruit 140.000đ 137.000đ 12.000đ 1.25L ( Két 12 chai) Cocacola 140.000đ 137.000đ 12.000đ Sprite 135.000đ 132.000đ ll.OOOđ Joy 0.51 96.000đ Joy 1.51 120.000đ 118.000đ lO.OOOđ Joy 0.61 120.000đ 118.000đ Nước uổng đóng 94.000đ 4.000đ chai JOY 5.000đ Coco-Cola Bột đóng gói(POWDER) lon tết Sunfill Cam 12 240.000d 234.000 20.000d hộp tết Samurai 12 240.000đ 236.000đ 20.000d hộp Samurai túi 240.000đ SunGll Dứa 12 240.000đ 234.000đ 20.000d hộp SunGll Dứa 240.000đ 236.000đ 80.000d túi SunGll Cam 24 240.000đ 234.000đ lO.OOOđ hộp SunGll Cam 240.000đ 236.000đ 80.000 túi SunGll Chanh 240.000đ 236.000đ 20.000đ 12 hộp ❖ Chiết khấu số lượng: Là giảm giá cho người mua nhiều Chiết khấu Coca-cola áp dụng cho khách hàng, đặc biệt đại lý cấp 1, nhằm khích lệ họ mua nhiều nhờ giảm nhiều phí tổn tăng tổng lợi nhuận Công ty Coca-cola thực chiến lược cách khôn khéo cách qui chiết khấu thành sản phẩm Như khơng cơng ty có lợi mặt chiến lược mà thúc đẩy đại lý bán hàng nhiều Trong dịp hè, lễ lớn năm, bên cạnh việc tung chiến lược marketing nhằm thu hút khách hàng Coca Cola có nhiều sách đãi ngộ nhà phân phối, đại lý nhằm đẩy mạnh việc trưng bày, giới thiệu sản phẩm, tăng doanh số dịp Đặc biệt dịp tết chiến lược cocacola thực qui mô với lồng ghép nhiều chương trình marketing hấp dẫn, kèm theo mức giá hấp dẫn nhất.CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP CHIẾN LƯỢC GIÁ COCA-COLA 3.1 Hoàn thiện chiến lược giá Xâm nhập vào thị trường Việt Nam 15 năm, với định hình chiến lược kinh doanh lâu dài, với chuyên nghiệp kinh nghiệm xâm nhập thị trường nước giới đến Coca Cola chiếm lĩnh vị trí đứng đầu thị trường nước giải khát có ga Việt Nam Các chiến lược giá Coca Cola áp dụng Việt Nam đơn giản hiệu đóng góp lớn vào thành cơng họ Việt Nam Ngày nay, môi trường kinh doanh diễn biến phức tạp, tác động lạm phát Việt Nam với suy thoái kinh tế giới khiến nhiều doanh nghiệp phải lao đao Mặc dù tập đoàn lớn, Coca Cola đứng vững, giá trị thương hiệu top “giá trị giới” song Coca Cola nên có chiến lược dựa đổi mới, sáng tạo nhằm phát huy hiệu chiến lược giá mang lại hiệu kinh doanh lớn Bên cạnh chiến lược chung cho toàn thị trường Việt Nam, Coca Cola cần tập trung nghiên cứu thị trường, khoanh vùng, phân cấp phân phối từ làm sở để xây dựng chiến lược giá tối ưu cho vùng thị trường, phân khúc thị trường Ví dụ thị trường miền Trung có mức tiêu thụ thấp miền Bắc miền Nam, Coca Cola sử dụng chiến lược điều chỉnh giá theo chiết khấu để kích thích hệ thống phân phối hoạt động hiệu hình thức chiết khấu trực tiếp doanh thu hấp dẫn tạo hiệu ứng “đẩy” tốt Việc hoàn thiện chiến lược giá nên đặt trọng tâm hài hoà với chiến lược kinh doanh công ty Đặc biệt phải lưu ý đến phản ứng thị trường tiêu dùng đối thủ cạnh tranh trước đưa điều chỉnh hay thay đổi dù nhỏ giá để đảm bảo thành cơng người tiêu dùng Việt Nam người nhạy cảm giá 3.2 Trung thực hết Để có thành cơng nay, Coca Cola phải vất vả xây dựng kênh phân phối riêng quay trở lại thị trường Việt Nam năm 1994 Coca Cola lại sau Pepsi Chiến lược giá lúc Coca Cola sử dụng chiết khấu độc quyền OOOđ/két thành công sau hợp tác với đại lý điều khoản hợp đồng Coca Cola tỏ thiếu trung thực Chiến lược giá Coca Cola bắt đầu bị đại lý phản đối vụ kiện Một câu hỏi đặt “ liệu có phải Coca Cola gian dối?” Chính vậy, Coca Cola cần điều chỉnh lại sách quản lý kênh cho phù hợp đồng thời cần đưa điều kiện, thỏa thuận rõ ràng với đại lý trước ký kết hợp đồng sách hỗ trợ công ty, chiết khấu đại lý nào, sách nhằm khuyến khích đại lý bán hàng với sách rõ ràng đại lý công ty an tâm đồng thời thúc đẩy doanh số số lượng theo khu vực thị trường Ngồi ra, cơng ty nên đưa nhiều sách ưu đãi đối đại lý cấp I, cấp II đặc biệt dịp miền Bắc trở lạnh đợt hàng hóa tiêu thụ chậm Cơng ty hỗ trợ giá, đưa nhiều chương trình khuyến mãi, giảm giá đại lý Bài học kinh nghiệm tất phải ln minh bạch, rõ ràng Vì định giá xác định chiết khấu cho khách hàng cần phải xây dựng điều khoản rõ ràng để có thống tin tưởng, ủng hộ kênh phân phối Nếu công ty không chăm sóc đại lý kỹ trở thành hội để đối thủ họ - Pepsi tranh thủ ủng hộ từ đối tác 3.3 Kết hợp hiệu với chiến lược Marketing khác Chiến lược giá bốn chiến lược quan trọng Marketing Giờ marketing khơng gói gọn 4P mà mở rộng thành 7P, chiến lược giá không liên quan đến sản phẩm, chiêu thị, phân phối mà chịu ảnh hưởng từ nguồn nhân lực thực hiện, định vị quan hệ cộng đồng Chiến lược giá cần phải sáng tạo linh hoạt để kịp thời đối phó với tình bất lợi xảy Coca Cola nên giữ vững cách định giá theo chủng loại sản phẩm Theo đó, họ kết hợp với hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, PR tập trung vào phân khúc cụ thể tạo nên hiệu ứng tốt Ngoài ra, Coca Cola áp dụng hình thức đóng gói sản phẩm với nhiều dạng chai gói bao bì, gồm nhiều kích thuớc chai, đến nhãn hiệu khác nhau, chủ yếu cho dạng lon hay dạng chai nhựa, giúp khách hàng có thêm lựa chọn tiêu dùng, dễ mua làm quà tặng Những dạng sản phẩm có giá rẻ so với việc mua lẻ chai, loại, giúp khách hàng có phân biệt giá Những sản phẩm kiểu thích hợp dịp lễ tết, cách đóng gói bắt mắt dạng ưu thời điểm Kết hợp với thương hiệu đồ ăn nhanh Việt Nam Định vị Coke, hay số sản phẩm Coca-cola phù hợp với hình ảnh đồ ăn nhanh Việt, gắn bó gần gũi Hợp tác cung cấp đồ uống độc quyền cho thương hiệu vừa tạo kênh bán hàng mới, hình ảnh Coca Cola lại gần gũi hơn, đối phó với chiến lược phong cách trẻ trung đối thủ PepsiKẾT LUẬN Như giá yếu tố định vị cho sản phẩm, cơng cụ thuộc phối thức marketing mà công ty sử dụng để đạt mục tiêu marketing Các định giá phải phối hợp với định mẫu mã, phân phối, cổ động cho sản phẩm để hình thành chương trình marketing quán có hiệu Các đưa cho khâu khác thuộc phối thức marketing có ảnh hưởng đến định giá Trong kinh tế thị trường động ngày nay, Cocacola bắt kịp với thay đổi mau chóng người tiêu dùng đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng sản phẩm loại khác thị trường Cocacola không quan tâm đến mục tiêu chiến lược tương lai gần mà hoạch định chiến lược dài hạn với mục tiêu là: “cho người giải khát sảng khoái” Vì vậy, Cocacola ln tự tin vững bước lên với thời gian với ủng hộ khách hàng để Cocacola ngày mạnh hơn, phục vụ khách hàng tốt để Cocacola “ cho bạn cho tơi cho tất người”.PHỤ LỤC Bí làm nên thành công chiến lược Marketing Cocacola Trong số nhãn hiệu hàng đầu giới, Coca-Cola nhãn hiệu có tuổi thọ 100 năm: Coca-Cola (Coke) đuợc sáng lập vào năm 1886, Đâu bí “sống với thời gian” nhãn hiệu này? Trong tâm trí khách hàng, nhãn hiệu nhu Coke nhãn hiệu vào huyền thoại Bất chấp thay đổi lớn thị hiếu nguời tiêu dùng, môi truờng kinh doanh hình thức tiếp thị,nhãn hiệu tồn suốt kỷ qua giữ đuợc vị trí hàng đầu cạnh tranh tồn cầu Dù hoạt động ngành khác nhau, nhãn hiệu có số bí sau giúp Coca-Cola tồn thời gian + Tính tiên phong Coca-Cola đuợc đời dựa sản phẩm mang tính tiên phong Coca-Cola loại nuớc giải khát độc đáo đuợc sáng chế duợc sĩ Trong lúc nhiều nhãn hiệu khác đời từ sản phẩm đặc thù, Coca-Cola tạo khác biệt cách không ngừng đổi suốt thời gian hoạt động thị truờng Coca-Cola thiết kế kiểu chai độc đáo dẫn đầu kỹ thuật tiếp thị + Tính đa dạng Coca-Cola bắt đầu sản phẩm, nhung đến bán 400 loại sản phẩm 200 nuớc Trong số này, Coca-Cola sở hữu bốn số năm nhãn hiệu nuớc giải khát không cồn đứng đầu giới số nhãn hiệu nuớc uống, nuớc ép trái cây, trà, cà phê nuớc uống tăng lực khác + Những nhà lãnh đạo tiếng Coca-Cola đánh giá nguời tạo tầm ảnh huởng lớn công ty Robert Woodruff Woodruff trở thành Chủ tịch Coca-Cola vào năm 1923 Chính tài Woodruff lĩnh vực tiêp thị mở rộng hoạt động cơng ty thị trường nước ngồi có mặt Olympic 1928, phát triển nhiều giải pháp độc đáo đóng bao bì phân phối + Khả hồi phục nhanh Trong trình phát triển nhãn hiệu Coca-Cola bị vấp ngã, điều khơng ngăn cản thành cơng nhãn hiệu Một cố “để đời” Coca- Cola mà trở thành sai lầm kinh điển việc xây dựng nhãn hiệu việc giới thiệu nhãn hiệu New Coke thị trường vào năm 1985 Các giám đốc Coca-Cola định làm sản phẩm Coca-Cola cách thay đổi cơng thức bí mật truyền thống sản phẩm vốn có tuổi đời 100 năm (tính đến thời điểm đó), ba tháng sau đưa New Coke thị trường, Coca-Cola thừa nhận sai lầm quay trở lại với Coke ban đầu nhãn hiệu Coca-Cola Classic Công thức truyền thống ban đầu người tiêu dùng ưa chuộng Coca- Cola thường xuyên quảng bá cho nhãn hiệu Năm 1994, Coca-Cola theo đuổi ý tưởng xoay quanh chủ đề “Một tranh 360 độ Coke”, theo tất chương trình quảng cáo, sản phẩm máy bán hàng Coca-Cola xuất tất nơi mà khách hàng nhìn thấy, làm cho họ mua sản phẩm họ khơng biết thứ họ cần Coca-Cola thành cơng ln tiên phong đổi mới, nhờ tính đa dạng khả hồi phục nhanh sau bị thất bại Gần tất mang tính bí thành cơng mà tập đồn Coca-Cola thực bắt nguồn từ ý tưởng nhà doanh nghiệp tài Asa Candler Nơi mà cách 100 năm Asa Griggs Candler làm xưởng sản xuất ngày quảng trường CocaCola tiếng thành phố Atlanta Ngồi có yếu tố tạo nên thành công cho thức uống : + Quảng cáo Ngay từ đầu, Coca-Cola dành số tiền tương đương chi phí sản xuất để đánh bóng tên thương hiệu (Chắc chắn cơng ty có chi phí marketing vượt chi phí cho sản xuất) + Sự tự tin Nếu có thương hiệu xem tự tin phải Coca-Cola tự tin thể rõ ràng hiệu quảng cáo họ Những câu chủ đề “Thức uống không cồn tuyệt vời quốc gia” (1906), “Sáu triệu ngày” (1925), “Thứ thật” (1942), “Cái bạn muốn chai Coke” (1952), “Coke thế” (1982) “Luôn CocaCola” (1993) chứng tỏ tham vọng tự tin thương hiệu + Tính xác thực Kể từ chiến thứ hai, Coca-Cola tự gán cho “Thứ thật” Mặc cho có mặt loại thức uống hương vị cola trước đó, ví rượu Vin Mariani, cho dù PepsiCola có khởi đầu sau thập niên so với đối thủ Atlanta (năm 1894), CocaCola xem loại thức uống cola đích thực thị trường + Tính bền vững Khác hẳn với xuất ngắn ngủi vào thập niên 1980 sản phẩm yểu mệnh “New Coke”, Coca-Cola ln trì tính cách qn Tính cách xác lập thời kỳ trị lâu dài Robert Woodruff, Tổng giám đốc công ty từ năm 1923 Roberto Goizeta tiếp nhận cương vị vào năm 1981 Thật cơng ty chứng kiến 10 giám đốc điều hành suốt lịch sử lâu dài + Sức hấp dẫn trẻ trung Ngay từ lúc ban sơ, Coca-Cola nhắm vào giới trẻ, chí họ đặt mẫu quảng cáo tin học đường Atlanta thập niên 1880, 1890 Sau vào năm 1931, thương hiệu phối hợp với hình ảnh Ông già Noel vừa uống xong chai Coca-Cola để trở thành chứng nhận sản phẩm bật thời + Tính cách Mỹ Suốt kỷ 20, hình ảnh Coca-Cola ln tiêu biểu cho tính cách Mỹ, từ áp phích quảng cáo ban đầu có hình huyền thoại Ty Cobb biểu ngữ to lớn có tên thương hiệu để chào đón trở phi hành gia Phil Armstrong sau chuyến du hành đến mặt trăng Và suốt Thế chiến thứ hai, cơng ty chí hỗ trợ tiếp tế quân nhu cho quân đội Mỹ nước theo yêu cầu Tổng thống Eisenhower + Tính thẩm mỹ Coca-Cola thấu hiểu sức mạnh tính thẩm mỹ thương hiệu tiêu dùng khác Năm 1915, họ tổ chức thi thiết kế mẫu chai Coca-Cola Kết chai Coca-Cola Mau đoạt giải kiểu chai thuỷ tinh Coca-Cola tròn trịa mà nhìn thấy ngày nay, đánh giá thiết kế thương mại tốt thời Chính kiểu chai giúp Coca-Cola tái xuất chiếm lại vị hàng đầu khắp thị trường giới Hai màu biểu tượng thương hiệu đơn giản trắng đỏ sử dụng từ năm 1955 minh chứng khác cho tập trung vào chất lượng thẩm mỹ thương hiệu Nếu tiếp tục trì tập trung quán mình, nhãn hiệu chắn nằm danh sách nhãn hiệu hàng đầu giới nhiều năm Coca-Cola luôn tự hào, dù đóng chai đâu, nước mùi vị chất lượng nước giải khát Coca-Cola không đổi.TÀI LIỆU THAM KHẢO http://www.cocacola.com http://www.marketingchienluoc.com http://www.bwportal.com http://www.saga.vn http://www.lantabrand.com http://www.vietbao.com http://www.vnexpress.com ... nguyên giá + Nâng cao chất lượng nhận thức giữ nguyên giá + Giảm giá + Tăng giá cải tiến chất lượng + Tung loại sản phẩm nghênh chiến giá thấp.CHƯƠNG II: CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA COCA - COLA TẠI VIỆT NAM. .. hoạt động Giáo Dục hỗ trợ Cộng đồng 2.2 Chiến lược giá Coca- Cola Việt Nam Suốt thời gian dài, công ty Coca- Cola theo đuổi chiến lược 3A 3P nhằm giành chiến thắng thị trường lớn Chiến lược 3P Price... sử công ty Coca - Cola 13 2.1.1 Giới thiệu đôi nét Coca - Coỉa toàn cầu 13 2.1.2 Lịch sử Coca- Cola Việt Nam 14 2.2 Chiến lược giá Coca- Cola Việt Nam