Đang tải... (xem toàn văn)
MÔ TẢ HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG CÀ PHÊ Từ các yếu tố kích thích và dựa trên đặc tính của người mua, cơ bản thì hành vi quyết định mua hàng của người tiêu dùng cà phê thông qua 5 giai đoạn: nhận thức nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá các phương án, quyết định mua, đánh giá sau mua. Sau đó, khách hàng sẽ chọn nhãn hiệu, nơi mua, lúc mua, số lượng…
MÔ TẢ HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG CÀ PHÊ Từ yếu tố kích thích dựa đặc tính người mua, hành vi định mua hàng người tiêu dùng cà phê thông qua giai đoạn: nhận thức nhu cầu, tìm kiếm thơng tin, đánh giá phương án, định mua, đánh giá sau mua Sau đó, khách hàng chọn nhãn hiệu, nơi mua, lúc mua, số lượng… I Các yếu tố kích thích - - II • • Kênh phân phối: cửa hàng tạp hóa (52,5%), siêu thị (48,1%) kênh chính, ngồi kênh khác: chợ, cửa hàng tiện lợi, mua sắm trực tuyến Người mua có xu hướng lựa chọn mua địa điểm thuận tiện, uy tín đa dạng sản phẩm Truyền thông, xúc tiến: chủ yếu qua tivi, đài (90,4%), truyền miệng (66%), Internet (52.5%), ngồi nhân viên tiếp thị, qua báo in, tờ rơi, áp phích…v.v…; áp dụng số hình thức khuyến mãi: tặng/giảm giá sản phẩm… Nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua Văn hóa: Nhiều nhãn hiệu cà phê thị trường (~20 nhãn hiệu) nhu cầu lựa chọn sử dụng cà phê có xu hướng tăng (~11.75%, tiêu thụ 156.000 năm 2015) Xã hội: + Giai tầng xã hội: Những người có thu nhập cao (trên 20tr): ngồi nhãn hiệu truyền thống (Trung Nguyên, Nescafe…) biết đến nhãn hiệu nhiều (Highlands, Birdy…); bên cạnh quan tâm đến chất lượng sp có xu hướng ưu tiên sử dụng sp có nhãn hiệu tiếng • • + Nhóm tham khảo: Trung Nguyên có mức độ hài lòng sau sử dụng (78.3%) mức độ trải nghiệm (98,1%) khách hàng cao Tiếp thị gián tiếp cho khách hàng tiềm + Gia đình: hầu hết sử dụng cà phê hòa tan Cá nhân: - Tuổi tác: Nhóm đối tượng lớn tuổi có xu hướng sử dụng café đen nhiều - Giới tính: Nữ giới lựa chọn sử dụng theo nhãn hiệu, nam giới lựa chọn theo thói quen, sở thích - Ngồi yếu tố liên quan đến nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, lối sống, cá tính quan niệm Tâm lý: Nhiều khách hàng có trải nghiệm tốt với Trung Nguyên, Trung Nguyên có mức độ trung thành khách hàng cao nhất, tức nhiều khách hàng (tiếp tục) lựa chọn tiêu dùng cà phê Trung Nguyên III Quyết định mua hàng - - - Nhận thức nhu cầu Tìm kiếm thơng tin Từ quan hệ cá nhân, nguồn thông tin thương mại (quảng cáo, người bán hàng…), nguồn thông tin đại chúng (dư luận, internet, tivi…), kinh nghiệm dùng thử cà phê… Đánh giá phương án Khi có đủ thơng tin cần thiết, người mua đánh giá dựa lợi ích, mức độ quan trọng cà phê, niềm tin gắn với sản phẩm, mức độ hữu dụng hay giá trị sử dụng sản phẩm,… để chọn phương án phù hợp Quyết định mua Lúc này, người mua hình thành ý định mua, lại gặp số yếu tố kìm hãm (mục đích mua, ý kiến người khác, khung cảnh vật chất liên quan đến việc mua hàng, chương trình khuyến mãi, chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng….) trước định có mua hay không, mua mua đâu VD: Mục đích mua phục vụ cho tiêu dùng gia đình, số lượng mua mức 1-2 hộp cà phê hòa tan Đánh giá sau mua - Đánh giá tốt, khách hàng quay lại tiếp tục mua, giới thiệu tới người khác ngược lại Ví dụ Trung Ngun có lượng khách hàng hài lòng cao, lượng khách trung thành cao ... thương mại (quảng cáo, người bán hàng…), nguồn thông tin đại chúng (dư luận, internet, tivi…), kinh nghiệm dùng thử cà phê Đánh giá phương án Khi có đủ thơng tin cần thiết, người mua đánh giá dựa... nghiệm tốt với Trung Nguyên, Trung Nguyên có mức độ trung thành khách hàng cao nhất, tức nhiều khách hàng (tiếp tục) lựa chọn tiêu dùng cà phê Trung Nguyên III Quyết định mua hàng - - - Nhận thức... Mục đích mua phục vụ cho tiêu dùng gia đình, số lượng mua mức 1-2 hộp cà phê hòa tan Đánh giá sau mua - Đánh giá tốt, khách hàng quay lại tiếp tục mua, giới thiệu tới người khác ngược lại Ví dụ