luận văn quản trị kinh doanh hoàn thiện công tác tổ chức lực lƣợng bán hàng của công ty công ty cổ phần vật tƣ vi n thông

TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông Sinh viên thực hiện: ĐINH THỊ THẮM Lớp: K48K5 SĐT: 01676248705 Email: thamdinhk48nb@gmail.com Giáo viên hướng dẫn: Th.S BÙI MINH LÝ Thời gian thực hiện: tuần Mục tiêu: - Hệ thống hoá vấn đề mặt lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng - Khảo sát mặt thực tiễn công tác tổ chức lực lượng bán hàng - Đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng Nội dung khố luận gồm chương: Chương 1: Những vấn đề lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông Chương 3: Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Vật Tư Viễn Thông Kết đạt - Báo cáo thức khố luận tốt nghiệp - Bảng tổng hợp kết điều tra - Tổng hợp ghi chép vấn Các kết đảm bảo tính khoa học, tính logic, tính khách quan, trung thực i LỜI CẢM ƠN Dưới mái trường Đại học Thương Mại, sau năm học tập rèn luyện, hướng dẫn nhiệt tình thầy trường nói chung khoa quản trị doanh nghiệp nói riêng, em trang bị kiến thức cần thiết nhất, tảng quan trọng giúp chúng em tìm cơng việc tốt làm việc đạt hiệu cao sau tốt nghiệp Tuy nhiên riêng lý thuyết chưa đủ, để thành cơng học phải đơi với hành Thực hành để chúng em có hội áp dụng kiến thức học vào thực tế, từ rèn luyện thêm kĩ năng, phẩm chất nghề nghiệp, làm quen dần với môi trường làm việc chuyên nghiệp Chính vậy, nhà trường khoa tạo điều kiện cho chúng em thực tập thực tế doanh nghiệp Với bốn tuần thực tập công ty giúp chúng em bước đầu tiếp xúc với môi trường làm việc thực tế, tạo hội cho em tìm hiểu thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty để từ hồn thiện tốt khóa luận tốt nghiệp hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông Và thời gian thực tập giúp chúng em tích lũy thêm kĩ mềm, kĩ nghề nghiệp quan trọng Em xin cảm ơn ban lãnh đạo công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông anh chị cơng ty nhiệt tình hướng dẫn em hoàn thành tốt thời gian thực tập làm khóa luận vừa qua Em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình thầy giáo Th.S Bùi Minh Lý để em hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp theo kế hoạch nhà trường ii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan tới đề tài .2 Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu .3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.2 Phương pháp xử lý liệu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP .5 1.1.Các khái niệm có liên quan đến cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.2.Các nội dụng lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Vai trò phân loại lực lượng bán hàng 1.2.2 Xác định cấu, quy mô định mức lực lượng bán hàng 1.2.3 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 11 1.2.4 Huấn luyện đào tạo lực lượng bán hàng 14 1.2.5 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 16 1.3.Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp 19 1.3.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 19 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 20 CHƯƠNG :PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ VIỄN iii THÔNG 22 2.1 Khái quát chung công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông 22 2.1.1 Sơ lược lịch sử hình thành phát triển công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông 22 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 22 2.1.3 Cơ cấu máy tổ chức quản lý công ty 23 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh công ty .25 2.1.5 Môi trường hoạt động kinh doanh công ty 25 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần 2013-2015 27 2.2.Phân tích đánh giá thực trạng công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông 28 2.2.1 Thực trạng lực lượng bán hàng công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông 28 2.2.2 Thực trạng công tác xác định quy mô định mức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông 30 2.2.3 Thực trạng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng công ty cổ phầnVật Tư Viễn Thông 34 2.2.4 Thực trạng công tác huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông 37 2.2.5 Thực trạng công tác tạo động cho lực lượng bán hàng công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông 38 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông 41 2.3.1.Về quy mô lực lượng bán hàng .41 2.3.2.Định mức lực lượng bán hàng 41 2.3.3.Tuyển dụng lực lượng bán hàng .42 2.3.4.Huấn luyện lực lượng bán hàng .42 2.3.5.Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 43 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ VIỄN THÔNG 44 3.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 44 iv 3.1.1 Mục tiêu hoạt động công ty thời gian tới .44 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 44 3.2 Quan điểm giải tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông 45 3.3.2 Xác định định mức bán hàng phù hợp với quy mô thực tế lực lượng bán hàng, có sách hỗ trợ nhân viên việc hồn thành định mức bán hàng cơng ty .47 3.3.3 Nâng cao hiệu tuyển dụng lực lượng bán hàng 47 3.3.5 Xây dựng lại sách thù lao cho nhân viên bán hàng 50 3.3.6 Xây dựng lại sách thưởng cho nhân viên bán hàng 50 3.3.6 Một số biện pháp khác .51 KẾT LUẬN 52 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 53 v DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ BẢNG Bảng 2.1: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 20132015 27 Bảng 2.2: Đặc điểm lực lượng bán hàng năm 2015 29 Bảng 2.3: Kết cấu lực lượng bán hàng năm 2013-2015 31 Bảng 2.4: Tình hình tuyển dụng lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần Vật Tư Viễn Thông năm 2014-2015 35 Bảng 2.5: Tình hình đào tạo lực lượng bán hàng công ty 38 Bảng 2.6: Lương lực lượng bán hàng năm 2015 39 SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức máy quản lý công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thơng 23 HÌNH VẼ Hình 1.1 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng 12 Hình 1.2: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng 17 Hình 2.1:Mơ hình quản lý lực lượng bán cuả công ty 30 Hình 2.2 : Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng 36 vi PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Thời kì kinh tế thị trường đặc biệt nước ta gia nhập tổ chức thương mại giới WTO số lượng hàng hóa bán mạnh mẽ, cấu loại hàng hóa dịch vụ ngày đa dạng phong phú, số lượng tham gia kinh doanh vào thị trường ngày phát triển mạnh mẽ Khi doanh nghiệp Việt Nam có hội tham gia vào thị trường quốc tế rộng mở phải đối mặt với doanh nghiệp nước ngồi Điều đặt cho doanh nghiệp thách thức cần đạt đến khó khăn cần vượt qua để trở thành doanh nghiệp mạnh thị trường Các doanh nghiệp Việt muốn tồn phát triển phải tối đa hóa hiệu sản xuất kinh doanh sở dử dụng tốt nguồn lực có nguồn nhân lực Nhân lực nguồn lực định hiểu tất nguồn lực khác doanh nghiệp phận, phận bán hàng khơng nằm ngồi quy luật Lực lượng bán hàng cầu nối quan trọng doanh nghiệp với khách hàng họ Những nhân viên bán hàng, nhân viên thị trường, nhân viên chăm sóc khách hàng phải ln làm hài lòng khách hàng doanh nghiệp thu hút thêm khách hàng doanh nghiệp, phục vụ mục tiêu lâu dài xuyên suốt tìm kiếm lợi nhuận cho doanh nghiệp Vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng trở thành vấn đề quan trọng thách thức cho nhà quản trị doanh nghiệp Tổ chức bán hàng đòi hỏi tất yếu để đảm bảo hiệu kinh doanh tồn phát triển công ty Trên sở lý luận vào nghiên cứu vấn đề em nhận thấy tất doanh nghiệp chưa thực coi trọng công tác tổ chức lực lượng bán hàng, có số làm điều Ngay doanh nghiệp thương mại tập trung chủ yếu lĩnh vực phân phối sản phẩm chưa thực làm tốt điều Đây vấn đề đáng lo ngại doanh nghiệp Việt Nam sức ép cạnh tranh ngày lớn mà lại không tận dụng lợi am hiểu tâm lý người tiêu dùng nội địa cơng ty nước ngồi Và việc tiếp cận cách tốt thơng qua lực lượng bán hàng, họ người nắm bắt nhanh nhạy phản ứng khách hàng đồng thời hiểu họ cần để từ doanh nghiệp điều chỉnh cách hợp lý hoạt động Việc tổ chức lực lượng bán hàng không giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí cách hiệu mà cịn giúp doanh nghiệp định hướng khách hàng cách tốt để đảm bảo việc kinh doanh đạt hiệu cao Trong trình thực tập cơng ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông ,theo kết điều tra sơ vấn trực tiếp sử dụng phiếu điều tra vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông gặp nhiều khó khăn làm hiệu hoạt động bán hàng công ty chưa cao Như vấn đề đặt làm soa cho tổ chức đội ngũ nhân viên bán hàng hợp lý, khoa học mà chi phí bỏ thấp Đề tài tập trung nghiên cứu tổ chức lực lượng bán hàng với vấn đề liên quan như: tuyển dụng , huấn luyện, đãi ngộ, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng Việc nghiên cứu thực với mục tiêu nghiên cứu sâu mặt lý thuyết tổ chức lực lượng bán hàng để đánh giá vấn đề cần giải công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông từ tìm giải pháp tốt cho vấn đề Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan tới đề tài Trong năm gần đây, đề tài nghiên cứu tổ chức lực lượng bán hàng khơng phải ít, với cơng ty vừa sản xuất, vừa nhập vừa phân phối lực lượng bán hàng có vai trị quan trọng, lực lượng cần quan tâm nghiên cứu để có nhìn đắn việc tổ chức cho chuyên nghiệp quy mô Qua nghiên cứu đề tài, em nhận thấy có đề tài nghiên cứu có liên quan như: Luận văn tốt nghiệp “Hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần GSC Việt Nam” Tác giả : Trần Thị Luận- Trường Đại Học Thương Mại – Năm 2013 Luận văn tốt nghiệp “ Các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Hoa Phương” – Tác giả: Lê Thị Nhung – Đại Học Thương Mại- Năm 2011 Luận văn tốt nghiệp “ Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần công nghệ NCS” – Tác giả: Lê Thị Trang – Đại Học Thương Mại - Năm 2011 Hiện chưa có đề tài tập chung nghiên cứu tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Hệ thống hóa sở lý luận đề tài tổ chức lực lượng bán hàng, làm sở khoa học cho việc phân tích đánh giá thực trạng, đề xuất giải pháp Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông làm sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông Đối tượng phạm vi nghiên cứu o Đối tượng nghiên cứu Đề tài tập trung tìm hiểu thực trạng cách tổ lực lượng bán hàng đội ngũ bán hàng công ty để biết điểm mạnh, điểm yếu lực lượng bán hàng từ hồn thiện lực lượng bán hàng cơng ty o Phạm vi nghiên cứu -Về không gian: Những vấn đề nghiên cứu luận văn giới hạn công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông Đề tài tập trung nghiên cứu lực lượng bán hàng công ty phịng kinh doanh cơng ty khảo sát số phận khác để tìm hiểu khái qt tình hình cơng ty - Về thời gian: Luận văn nghiên cứu số liệu vòng năm gần từ năm 2013-2015 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: - phương pháp quan sát trực tiếp + Mục đích: thông qua quan sát hoạt động tác nghiệp lực lượng bán hàng phịng kinh doanh cơng ty, tiến hành ghi chép, thu thập thông tin tổ chức lực lượng bán hàng + Đối tượng: Các nhân viên bán hàng công ty + Quy mơ vấn: Tồn hoạt động phịng kinh doanh công ty - Phương pháp vấn - Mục đích: Làm rõ thơng tin mà phiếu điều tra chưa thể rõ ràng - Đối tượng vấn: Các nhà quản trị, trưởng, phó phịng phụ trách có liên quan đến hoạt động bán hàng công ty 5.1.2 Thu thập liệu thứ cấp Thơng qua liệu có sẵn cơng ty báo cáo tài chính, kết hoạt động kinh doanh công ty, kết bán hàng 5.2 Phương pháp xử lý liệu - Phương pháp thống kê, so sánh: Là phương pháp sử dụng thông tin thứ cấp thu để phản ánh tình hình thực tế vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng cơng ty + Mục đích: Phản ánh tình hình thực cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng + Đối tượng áp dụng: Sử dụng thông tin thứ cấp cung cấp phòng kinh doanh, phòng nhân - Phương pháp bảng biểu: Là phương pháp sử dụng hệ thống bảng, biểu, sơ đồ, hình vẽ phản ánh thơng tin thu thập vấn: Phòng giám đốc, phòng kinh doanh Kết cấu đề tài Bao gồm chương: Chương 1: Những vấn đề lý luận công tác tổ chức lực lượng bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thông Chương 3: Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ lực lượng bán hàng công ty cổ phần Vật Tư Viễn Thơng có quy định rõ ràng tiêu chuẩn tính thưởng, việc thơng báo mức thưởng cho nhân viên giữ bí mật với người Do làm ảnh hưởng đến tâm lý nội nhân viên Đồng thời, việc áp dụng tiêu chuẩn tính thưởng cịn chưa hợp lý, chưa tính đến yếu tố khu vực, với khu vực bán hàng có mức độ tiềm hay khả cạnh tranh khác Không thể quy định chung tiêu chuẩn đánh giá cho khu vực bán hàng Điều làm cho nhân viên cảm thấy bất bình đẳng họ phải quản lý khu vực địa lý có tiềm 2.2.5.2 Động viên khuyến khích tạo động lực Công ty Cổ phần Vật Tư Viễn Thông lực lượng bán hàng Trong năm vừa qua, việc phát huy động viên nhân viên làm việc có hiệu quả, Cơng ty Cổ phần Vật Tư Viễn Thơng tích cực chăm lo động viên khuyến khích tạo động lực cho nhân viên nói chung lực lượng bán hàng nói riêng tài tinh thần: - Về tài chính: Hàng năm ngồi việc thưởng thành tích hàng q cho nhân viên đến cuối năm cơng ty xét thành tích nhân viên bán hàng suất sắc Mỗi nhân viên bán hàng suất sắc năm thưởng theo mức độ hồn thành cơng việc suất sắc đến mức Đây hình thức khuyến khích nhân viên bán hàng hiệu quả, tạo cho họ động lực để hồn thành tốt suất sắc cơng việc giao - Về tinh thần: Để thực tốt mục tiêu động viên khuyến khích người lao động, cơng ty thành lập tổ chức cơng đồn Tổ chức nhân viên công ty bầu nhằm bảo vệ quyền lợi cho họ Cơng đồn cơng ty tổ chức nhiều hoạt động chăm lo đến đời sống, bảo vệ quyền lợi đáng CBNV, tạo khơng khí làm việc lành mạnh, chan hịa tình thân tương trợ Cơng đồn cơng ty đạt số kết quan trọng, động lực để thúc đẩy hoạt động kinh doanh công ty phát triển như: - Tổ chức cho cán nhân viên tham quan du lịch hàng năm - Tổ chức lễ kỷ niệm, tặng quà chúc mừng chị em nhân ngày 20/10; Kỷ niệm Ngày quốc tế phụ nữ 8/3, tổ chức lễ kỷ niệm, tặng quà cho chị em Như vậy, hoạt động mà công ty tạo thông qua tổ chức công đồn 40 phần góp phần tạo động lực mặt tinh thần cho nhân viên nói chung cho lực lượng bán hàng nói riêng hồn thành tốt cơng việc 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông 2.3.1.Về quy mô lực lượng bán hàng Trong năm qua công ty xây dựng phận bán hàng với số lượng phù hợp với yêu cầu đề cơng ty Những để xác định quy mô bán hàng dựa vào mục tiêu phát triển thị trường đạt doanh số cao công ty Với quy mô công ty phải tiếp tục hoàn thiện để vươn thị trường khu vực khác nước Do quy mơ LLBH cơng ty có ưu nhược điểm sau: - Ưu điểm: đáp ứng yêu cầu nhân phận bán hàng chất lượng số lượng, xác định quy mô phù hợp với đặc điểm doanh nghiệp - Nhược điểm: bên cạnh quy mơ mà cơng ty đưa cịn hạn chế Với lực lượng bán có quy mơ khó để cơng ty có khả tìm kiếm thêm thị trường vụ kinh doanh Và vậy, cơng ty bỏ phí thị trường giàu tiềm năng, cơng ty chưa có kế hoạch quy trình khoa học để xác định quy mô LLBH Hơn nữa, xác định quy mô LLBH cơng ty chưa đưa chi phí quy mơ nào, nên đơi lúc rơi vào bị động - Nguyên nhân: công ty chưa đưa quy trình khoa học để xác định quy mơ LLBH mặt khác chi phí cịn hạn chế, vây khó khăn cho việc xây dựng quy mơ LLBH hợp lí cho cơng ty 2.3.2.Định mức lực lượng bán hàng Công ty đưa định mức cho nhân viên bán hàng công ty, nhằm hoàn thiện mục tiêu thúc đẩy LLBH làm việc hiệu Và kiểm soát hoạt động bán hàng cá nhân trọng cơng ty - Ưu điểm: định mức đưa phù hợp với đặc thù kinh doanh công ty Qua định mức bán hàng cơng ty kiểm sốt kịp thời hiệu hoạt động bán hàng doanh nghiệp - Nhược điểm: định mức đưa cao so với lực nhân viên, chưa có định mức cụ thể cho nhân viên bán hàng - Nguyên nhân: hệ thống sở vật chất phục vụ hoạt động bán hàng chưa đại hóa, hệ thống thơng tin quản lí cơng ty chưa hiệu nên công ty hạn chế áp dụng đa dạng định mức 41 2.3.3.Tuyển dụng lực lượng bán hàng Cơng tác tuyển dụng cơng ty cịn nhiều thiếu sót hình thức tuyển dụng chưa có hệ thống chặt chẽ, chủ yếu tiến hành tuyển dụng qua quen biết, ngồi q trình tiến hành tuyển dụng nhân viên cơng ty cịn thơng qua thực hành ln thị trường kinh doanh khó khăn - Ưu điểm: sử dụng phong phú nguồn tuyển dụng bên bên ngoài, nhân tuyển dụng thuộc cấu nhân trẻ chủ yếu, chất lượng công tác mức khá, nhân viên người cơng ty giới thiệu dễ hịa nhập với môi trường làm việc công ty - Nhược điểm: quy trình tuyển dụng chưa khoa học, chất lượng hạn chế Tiêu chuẩn tuyển dụng cho vị rí chưa rõ ràng, tuyển dụng chưa đảm bảo yếu tố cần có ứng viên chun mơn, kinh nghiệm tính cách - Ngun nhân: đặc thù ngành nghề kinh doanh công ty kinh doanh thiết bị vật tư viễn thông nên yêu cầu LLBH cần phải biết rõ sản phẩm cách sử dụng nên khó khăn việc xác định tiêu chuẩn tuyển dụng chất lượng Hơn nữa, công ty chưa đầu tư cho công tác tuyển dụng, sử dụng nhiều nguồn tuyển dụng người quen công ty giới thiệu, nên ứng viên chưa kiểm tra vấn quy định 2.3.4.Huấn luyện lực lượng bán hàng Qua năm công ty đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng đạt trình độ tốt, cơng ty sử dụng hình thức đào tạo tự học, tự tìm hiểu, tổ chức buổi trainning, lớp học công ty tổ chức Trong chủ yếu hình thức lực lượng bán hàng tự học, tự nghiên cứu - Ưu điểm: số lượng chất lượng không ngừng tăng lên, LLBH trang bị tốt kiến thức chuyên môn, sản phẩm Sử dụng đa dạng hình thức đào tạo đối tượng đào tạo, tạo điều kiện để LLBH trang bị thêm kiến thức kĩ - Nhược điểm: chưa coi đào tạo đầu tư, cịn q coi trọng chi phí đào tạo Chưa xác định nhu cầu đào tạo cách xác, q trình đào tạo cơng tác kiểm tra, kiểm sốt cịn hạn chế Hình thức đào tạo chủ yếu tinh thần tự học, tự tìm hiểu nhân viên nên chất lượng chưa thực hiệu - Nguyên nhân: ban lãnh đạo , nhà quản lí cơng ty chưa thực coi trọng cơng tác này, chưa nhận thấy vai trị Vẫn cịn nhìn phiếm diện đào 42 tạo nhân viên xong làm cho đối thủ cạnh tranh Mặt khác chi phí cho đào tạo cịn hạn chế, hệ thống thơng tin quản lí q trình đào tạo chưa đảm bảo 2.3.5.Tạo động lực cho lực lượng bán hàng Về công ty xây dựng hệ thống quy trình tạo động lực cho nhân viên, hiệu chưa tốt Vẫn số nhân viên chưa hài lòng với mức lương hưởng cơng ty áp dụng biện pháp phi tài - Ưu điểm: kích thích nhân viên làm việc, tạo niềm tin cho nhân viên giúp công ty phát huy sức mạnh tập thể tinh thần làm việc hăng say nhân viên - Nhược điểm: sách đãi ngộ chưa đa dạng, chưa trọng tới hình thức đãi ngộ phi vật chất Hệ thống lương chưa xây dựng cách khoa học, chưa dựa vào cấp thâm niên công tác - Nguyên nhân: công ty chưa xác định nhu cầu nhân viên chưa thực hiểu họ Hơn nữa, phần chi phí có hạn nên biện pháp tạo động lực chưa phát huy tác dụng triệt để Mặt khác, hệ thống đánh giá thường dựa vào mục tiêu đề cách chủ quan theo hướng đưa từ xuống, mục tiêu thường chưa cụ thể chưa trọng vào mục đích ngắn hạn thường không tạo thành thống với mục tiêu tổng thể doanh nghiệp 43 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ VIỄN THÔNG 3.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 3.1.1 Mục tiêu hoạt động công ty thời gian tới Được coi mạnh cốt lõi cho phát triển bền vững công ty, sách nhân Cơng ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông quan tâm hàng đầu Công ty xây dựng sách nhân ưu việt, chế độ phúc lợi đặc biệt nhằm thu hút đội ngũ cán nhân viên chuyên nghiệp, động, sáng tạo, nhiệt huyết, có chun mơn giỏi Với sách chung nhân cơng ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thơng đặc biệt quan tâm phát triển đến lực lượng bán hàng lực lượng bán hàng lực lượng chính, trực tiếp tạo doanh thu lợi nhuận cho công ty Với tầm quan trọng lực lượng bán hàng mà công ty đưa sách, mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng cách cụ thể giai đoạn tới sau: Về số lượng: Kể từ năm 2015, hàng năm với phát triển mở rộng số lượng sản phẩm số lượng lực lượng bán hàng tăng thêm cách phù hợp nhằm đáp ứng nhu cầu với việc bán hàng công ty cách tốt Về trình độ: với đội ngũ lực lượng bán hàng cũ: hàng năm công ty tổ chức nhiều chương trình đào tạo cho nhân viên nhằm nâng cao trình độ chun mơn, nghiệp vụ Ví dụ: công ty tổ chức đào tạo sản phẩm, thị trường hay tổ chức cho lực lượng bán hàng học tin học văn phòng nhằm phục vụ tốt cho cơng việc họ… Cịn với đội ngũ lực lượng bán hàng tuyển chọn thời gian tới cơng ty có u cầu trình độ chun mơn kinh nghiệm cao Về sách đãi ngộ: để đạt mục tiêu lực lượng bán hàng cơng ty xây dựng sách ưu đãi tốt cho lực lượng bán hàng Cụ thể sau: Tăng lương cho đội ngũ bán hàng, tăng thưởng hàng quý hàng năm… đồng thời có nhiều chế độ ưu đãi khuyến khích khác họ 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới Trong năm qua, cố gắng, nỗ lực thân tồn cơng nhân viên sản phẩm cơng ty có chỗ đứng vững thị trường Với đội ngũ nhân 44 viên kinh doanh động, nhiệt tình đội ngũ cơng nhân viên kĩ thuật lành nghề ln tận tình, chu đáo Hiện nay, Cơng ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông vươn lên nhà phân phối máy móc với thị phần ngày ổn định phát triển, đảm bảo cung cấp đầy đủ đa dạng loại thiết bị vật tư viễn thơng Để thực điều đó, cơng ty vạch phương hướng phát triển thời gian tới: -Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm lên tầm quốc tế -Duy trì mở rộng sản phẩm mà công ty cung cấp thị trường không ngừng phát triển thị trường miền trung miền nam.Không ngừng mở rộng mạng lưới phân phối công ty nhằm phục vụ tốt nhu cầu khách hàng thời gian tới - Tiến hành đầu tư, phát triển sản phẩm thiết bị vật tư viễn thông nhằm chiếm lĩnh thị trường nước, củng cố vị trí cơng ty để trở thành nhà phân phối ngày lớn mạnh thị phần tiềm lực - Tiếp tục hoàn thiện cấu tổ chức nhân công ty để nâng cao hiệu làm việc cho tồn cơng ty Tăng cường sức mạnh cạnh tranh thị trường nội địa thị trường khu vực 3.2 Quan điểm giải tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông Công tác tổ chức lực lượng bán hàng cách nhanh chóng tiến hành để đáp ứng yêu cầu mở rộng thị trường công ty nhu cầu ngày cao chất lượng dịch vụ khách hàng Tổ chức phải phù hợp với quy mô, lực có cơng ty.Cơng ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông quan niệm, lực lượng bán hàng quan trọng, góp phần lớn việc thành công công ty Một phần lớn thành công Công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông có nhờ có lực lượng bán hàng trẻ, động, nhiệt tình Và điểm tự hào Công ty, cần phải giữ vững lực lượng tương lai Và với lực lượng bán hàng trẻ, quan điểm đầu tư tốt cho lực lượng bán hàng quan điểm trọng yếu, qua cơng tác mà Cơng ty làm tốt đào tạo, huấn luyện cần phải trì mức độ tốt Nhưng theo tơi, quan điểm xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, động nên khơng tránh nhiều khó khăn việc nhảy việc 45 nhân viên, lại gặp khó khăn liên quan tới tuyển dụng, tìm kiếm nhân viên Điều đặt vấn đề cần nâng cao chất lượng công tác đãi ngộ nhân viên, để giữ chân nhân viên với việc thúc đẩy họ làm việc cống hiến hết khả cho cơng ty 3.3.Các đề xuất, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông 3.3.1Tiếp tục điều chỉnh quy mô lực lượng bán hàng cho hợp lí - Với quy mơ tại, cơng ty coi công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thơng cịn hạn chế, theo định hướng phát triển cơng ty theo tơi thấy, cơng ty cần mở rộng phát triển lực lượng bán hàng cơng ty thời gian tới công ty mở rộng kinh doanh mà quy mô lực lượng bán hàng lại không điều chỉnh để phù hợp với quy mơ lực lượng bán hàng phải chịu nhiều áp lực cơng việc Do đó, cơng ty cần có sách điều chỉnh quy mơ lực lượng bán hàng không xác định từ xuống mà cần phải tiến hành từ lên - Hơn nữa, tơi thấy cơng ty chưa có kế hoạch quy trình khoa học cụ thể, phải tìm cách đưa chi phí quy mơ cần đặt việc xác định quy mô lực lượng bán hàng mối quan hệ với khâu khác công tác tổ chức lực lượng bán hàng quy mơ lực lượng bán hàng chịu ảnh hưởng lớn định mức bán hàng trung bình năm, định mức thay đổi quy mơ LLBH cần phải có điều chỉnh Ví dụ, định mức bán hàng trung bình năm cơng ty giảm với mức mục tiêu doanh số năm sau lớn năm trước số lượng nhân viên bán hàng phải tăng lên, định mức hạn ngạch tăng lên quy mơ lực lượng bán hàng giảm giữ nguyên - Công ty phải xác định thời gian, chu kì kinh doanh yêu cầu LLBH? Cần cho vị trí nào? Từ xác định số lượng lực lượng bán hàng cần giai đoạn Muốn vậy, cơng ty phải đưa để xác định quy mô lực lượng bán hàng Theo tơi công ty nên xác định số lượng lực lượng bán hàng theo phương pháp khối lượng công việc sau: • Bước 1: Phân nhóm khách hàng theo quy mơ dựa khối lượng tiêu thụ hàng năm 46 • Bước 2: Xác định tần suất tiếp xúc ( số lần tiếp xúc trực tiếp khách hàng vòng năm) cho nhóm khách hàng Nó phản ánh cường độ tiếp xúc mà cơng ty cần có so với đối thủ cạnh tranh • Bước 3: Xác định tổng khối lượng công việc năm cách nhân số khách hàng nhóm quy mơ với tần suất tiếp xúc tương ứng • Bước 4: Xác định số lần tiếp xúc trung bình mà đại diện bán hàng thực năm • Bước 5: Xác định số đại diện bán hàng cần có cách chia tổng số lần tiếp xúc cần thiết năm cho số lần tiếp xúc trung bình hàng năm mà đại diện bán hàng thực 3.3.2 Xác định định mức bán hàng phù hợp với quy mô thực tế lực lượng bán hàng, có sách hỗ trợ nhân viên việc hoàn thành định mức bán hàng công ty Qua khảo sát thấy, Công ty xác định định mức bán hàng theo khối lượng hàng bán dựa sở doanh thu gây áp lực lớn cho đội ngũ nhân viên bán hàng lẽ định mức đưa cao so với lực nhân viên Do đó, cơng ty cần phải xác định định mức bán hàng dựa quy mô thực tế lực lượng bán hàng theo quy mơ cơng ty Ngồi ra, tơi thấy cơng ty cần phải hồn thiện sách hỗ trợ tài chính, phương tiện động viên tinh thần cho nhân viên q trình làm việc để giúp họ hồn thành định mức giao Các hình thức hỗ trợ: phương tiện lại, liên lạc, tư vấn cách thức tiếp cận thuyết phục khách hàng trường hợp cụ thể Mặt khác, thấy công ty nên đẩy mạnh việc bán hàng thông qua đại lí phân phối Cơng ty nên lựa chọn đại lí có tiềm lực kinh tế kinh nghiệm phân phối tùy thuộc vào địa điểm, kí kết hợp đồng đại lí có trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm công ty thời điểm Việc có thêm phương pháp phân phối bên cạnh phương thức truyền thống cơng ty giúp cơng ty có nhìn xác thị trường để làm xác định định mức bán tốt 3.3.3 Nâng cao hiệu tuyển dụng lực lượng bán hàng Theo kết điều tra cho thấy lực lượng bán hàng cơng ty ổn 47 định, khơng có nhiều biến động lớn, nên việc tuyển dụng thêm nhân viên bổ sung vào lực lượng bán hàng không thường xuyên, mặt khác cần mở rộng nguồn tuyển dụng, tuyển dụng người tài bên hạn chế dựa vào quen biết cơng ty Vì vậy, tơi thấy cần xây dựng công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng phải phù hợp, cụ thể: - Xây dựng quy trình tuyển dụng khoa học, hợp lí, tránh rườm ra, tốn chi phí mà phải phù hợp với vị trí, chức danh bán hàng cần thiết, thể tính chun nghiệp doanh nghiệp lớn khơng giúp công ty chọn nhân viên phù hợp mà cịn thu hút nhân lực có chất lượng cao - Chú trọng khâu đánh giá sau đợt tuyển dụng, nhằm đánh giá thành công tồn tại, rút học kinh nghiệm cho toàn công tác tuyển dụng cho phận bán hàng mà cho phận khác cơng ty - Cơng ty cần có biện pháp thu hút nhân lực giỏi lĩnh vực bán hàng, ví dụ nhân lực giỏi ngành, lĩnh vực nhân viên giỏi đối thủ cạnh tranh - Công ty cần phải trọng công tác tuyển dụng nhân viên bên cơng ty, mà cịn cần quan tâm tới phận lực lượng bán hàng bên ngồi cơng ty đại lí, cộng tác viên bán hàng… Bởi vì, tơi cho lực lượng bán hàng có số lượng lớn tồn lực lượng bán hàng cơng ty có ảnh hưởng lớn tới kết hoạt động bán hàng nói riêng toàn hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Cụ thể, cơng ty cần xây dựng hệ thống tiêu chuẩn cho hệ thống đại lí cộng tác viên Bên cạnh đó, tiến hành tuyển chọn, công ty cần quan tâm tới nhiều vị trí, đặc điểm kinh doanh nhằm đảm bảo tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp việc tiếp xúc khách hàng đảm bảo doanh số bán hàng Và theo thân nhận thấy chức danh mà có yêu cầu cụ thể sau: Với nhà quản trị cấp cao: công ty cần kết hợp tuyển dụng bên tuyển dụng bên Việc tuyển thêm nhà quản trị bên giúp cơng ty có phong cách quản trị mới, lực, trình độ kinh nghiệm nhà quản trị tốt hơn, dựa vào quen biết mà tuyển dụng cách bừa bãi 48 Với nhân viên bán hàng: Khi công ty tuyển dụng nhân viên địi hỏi tiêu chí cao phải tìm kiếm nguồn tuyển dụng bên ngồi trung tâm, cơng ty có uy tín để có lượng ứng viên có chất lượng đáp ứng tiêu tuyển dụng Trong q trình tuyển dụng khơng nên đề cao q tiêu chí trình độ kinh nghiệm mà nên trọng tới lực ứng viên, sau làm việc tổ chức đào tạo thêm Và nghĩ công ty nên đưa tiêu chí lực, trình độ, kinh nghiệm để thuê công ty chuyên tuyển dụng làm Các công ty giúp cơng ty có nhân viên tốt cho cơng ty với chi phí bỏ hợp lí 3.3.4 Xây dựng chương trình huấn luyện linh hoạt cho lực lượng bán hàng Tôi thấy để xây dựng chương trình huấn luyện linh hoạt cho lực lượng bán hàng trước hết cần tiến hành rà sốt lại lực, trình độ, kĩ kinh nghiệm lực lượng bán hàng nhằm có thơng tin nhân viên, vấn đề cần đào tạo huấn luyện thêm kết hợp với nguyện vọng nhu cầu nhân viên Phải hiểu quy luật đầu tư, có đầu tư thu lợi nhuận, cịn sợ tốn chi phí đầu tư cho nhân viên mãi khơng có nhân viên có lực, có kinh nghiệm có chun mơn ngày cao, bên cạnh huấn luyện cần ln ln rà sốt thật kĩ lưỡng để phát tồn khắc phục kịp thời Và tơi thấy nên tăng kinh phí đào tạo để có thêm nhiều hình thức đào tạo khác cho nhân viên như: huấn luyện máy vi tính, thuê chuyên gia đào tạo Hoặc cho nhân viên học với kinh phí hỗ trợ, hội để họ nâng cao trình độ làm tiền đề thăng tiến công việc Đặc biệt trọng tới lực trình độ làm tiền đề thăng tiến cơng việc Đặc biệt trọng tới việc nâng cao trình độ ngoại ngữ tiếng anh cho lực lượng bán hàng, tiền đề để cơng ty xâm nhập thị trường nước ngồi Trong q trình đào tạo huấn luyện cần phải ý tới vấn đề đạo đức tác phong làm việc kinh doanh, đặc biệt đạo đức nhằm tạo trung thành tính trung thực cho nhân viên Trong đào tạo huấn luyện phải gắn lợi ích cơng ty với nhân viên để tránh địi hỏi sau q trình đào tạo huấn luyện 49 3.3.5 Xây dựng lại sách thù lao cho nhân viên bán hàng Hiện Công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông áp dụng tiêu chuẩn sau để đánh giá nhân viên bán hàng là: Kết doanh số bán hàng chi phí chăm sóc khách hàng Các tiêu chưa đánh giá hết lực lực lượng bán hàng nên chưa có sách thù lao hợp lý ảnh hưởng tới khả làm việc lực lượng bán hàng Nên thấy công ty nên cho số tiêu đánh giá cần bổ sung sau: - Các tiêu kết quả: Đơn vị đo trực tiếp: + Số khách hàng tăng thêm + Doanh số bán cho khách hàng + Số khách hàng + Lãi gộp Đơn vị so sánh: + So sánh việc thực kỳ so với kỳ trước + So sánh thực kỳ với mục tiêu + So sánh việc thực với nhân viên khác khu vực - Các tiêu đo lường hành vi cư xử: Sử dụng tiêu đo hành vi cư xử cho phép giám đốc bán hàng tập trung vào cải thiện hành vi cư xử nhân viên mà nhà quản trị thấy cần phải tăng thực Hành vi cư xử thường xem xét thông qua số lần mà nhân viên viếng thăm làm việc với khách hàng, chất lượng thời gian hoàn thành báo cáo Dựa vào tiêu công ty cộng thêm tiêu bổ sung công ty đánh giá lực nhân viên bán hàng từ có sách thù lao hợp lý cho nhân viên bán hàng tránh tình trạng bất mãn nhân viên công ty 3.3.6 Xây dựng lại sách thưởng cho nhân viên bán hàng Để thực chế độ thưởng phù hợp nhằm kích thích lực lượng bán hàng hồn thành tốt nhiệm vụ mình, nâng cao doanh số bán hàng Công ty cần phải thực điều sau: - Các điều kiện mức thưởng phải thông báo cho nhân viên từ đầu năm - Phân chia khu vực cách cân đối tiềm bán hàng khối lượng công việc 50 - Đề hạn ngạch hợp lý cho khu vực phân chia cụ thể cho tháng để làm sở cho việc tính hoa hồng - Thực khoản thưởng lúc - Mức thưởng phải đủ để khuyến khích lực lượng bán hàng - Kết hợp thưởng cá nhân thưởng nhóm 3.3.6 Một số biện pháp khác Ngồi biện pháp nêu trên, tơi nhận thấy với tình hình tại, để cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng hoàn thiện hơn, cơng ty nên thực số giải pháp bổ trợ sau: - Nâng cao công tác kiểm tra giám sát công tác tổ chức lực lượng bán hàng Thường xuyên tổng kết, đánh giá xem thực tốt chưa để rút kinh nghiệm Đặc biệt cố gắng thu hút tồn cơng ty tham gia góp ý kiến - Tiến hành tiết kiệm tồn cơng ty đồng thời tiến hành quản lí thời gian cách hiệu hơn, - Việc tuyển dụng nhà quản trị phải kết hợp lựa chọn nguồn tuyển dụng bên bên ngồi khơng tuyển dụng nguồn bên - Giữ vững môi trường văn hóa tại, mơi trường tốt có khả kích thích nhân viên làm việc tốt giúp nhân viên trung thành, cống hiến cho công ty - Chú trọng tới việc nâng cao chất lượng dịch vụ để lực lượng bán hàng tin vào sản phẩm công ty, tin vào khả thành công chào hàng với khách hàng có nhiệt huyết với sản phẩm, hiểu sản phẩm công ty hơn, đồng thời cần nâng cao chất lượng công tác chăm sóc khách hàng nhằm tạo lập giữ mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng lâu dài 51 KẾT LUẬN Công tác tổ chức lực lượng bán hàng đóng vai trị quan trọng trọng hoạt động kinh doanh cơng ty, có tác động đến tất hoạt động kính doanh cơng ty trực tiếp tác động đến mục tiêu kết kinh doanh Tổ chức lực lượng bán hàng tốt tạo điều kiện thuận lợi tạo phát triển cho hoạt động kinh doanh công ty Là phần quan trọng hoạt động tác nghiệp doanh nghiệp, công tác tổ chức lực lượng bán hàng giúp cơng ty có đội ngũ bán hàng giảm thiểu đến mức thấp chi phí nhằm mang lại lợi nhuận cho cơng ty Trong q trình thực tập cơng ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông, em mạnh dạn đề xuất đề tài: “ Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thơng” với mong muốn góp phần công sức vào việc nâng cao chất lượng tổ chức lực lượng bán hàng công ty nâng cao hiệu kinh doanh công ty Với số kiến nghị em đưa ra, em mong cán lãnh đạo lực lượng bán hàng có liên quan tới công tác tổ chức lực lượng bán hàng xem xét chọn lọc để sử dụng nhằm cải thiện nâng cao hiệu hoạt động công tác công ty   52 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Lê Quân, Hoàng Văn Hải, (2010), Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, Đại học thương mại [2] GS.TS Phạm Vũ Luận – Giáo trình quản trị doanh nghiệp Thương Mại – Nhà xuất Thống Kê [3] Lê Đăng Lăng, (2002), Kĩ quản trị bán hàng, Nhà xuất Thống Kê [4] Trần Thị Thập – Quản trị bán hàng – Nhà xuất Thông Tin Truyền Thông [5] Phillipkotler – Marketing – Nhà xuất Thống Kê [6] Robert - Nghệ thuật quản trị bán hàng – Nhà xuất Thống Kê [7] Tham khảo số tài liệu trang web : http://www.ebook.edu.vn/ http://tapchibanle.org/nghe-thuat-ban-hang/ [8] Báo cáo kết sản xuất kinh doanh công ty Cổ Phần Vật Tư Viễn Thông 53 ... tuy? ?n dụng nh? ?n vi? ?n b? ?n hàng ngu? ?n c? ?n nhiều khó kh? ?n Hi? ?n công ty tuy? ?n dụng nh? ?n vi? ?n b? ?n hàng chủ yếu di? ?n từ ngu? ?n b? ?n Ngu? ?n từ ln chuy? ?n vị trí nh? ?n vi? ?n công ty, từ người th? ?n nh? ?n vi? ?n, người... vực Qu? ?n lý cửa hàng Nh? ?n vi? ?n b? ?n hàng Tổng số (Ngu? ?n: Công ty Cổ ph? ?n Vật Tư Vi? ? ?n Thông) Từ bảng cho thấy, n? ?m 2014 n? ?m 2015 công ty tuy? ?n dụng tổng cộng 48 nh? ?n vi? ?n cho lực lượng b? ?n hàng. .. trạng công tác tạo động cho lực lượng b? ?n hàng công ty cổ ph? ?n Vật Tư Vi? ? ?n Thông 38 2.3 Các kết lu? ?n thực trạng công tác tổ chức lực lượng b? ?n hàng công ty Cổ Ph? ?n Vật Tư Vi? ? ?n Thông