Hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh của công ty TNHH thương mại tín nghĩa

MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH VẼ DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Chữ viết tắt TNHH QTCL GDP USD FTA TPP Diễn giải Trách nhiệm hữu hạn Quản trị chiến lược Tổng sản phẩm quốc nội Đôla Mỹ Hiệp định Thương mại Tự Hiệp định Đối tác Kinh tế Chiến lược xuyên Thái Bình Dương LỜI CẢM ƠN Sau thời gian thực tập công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa, giúp đỡ bạn bè thầy cô, đặc biệt định hướng khoa Quản trị doanh nghiệp, em lựa chọn đề tài “Hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa” để làm đề tài khóa luận kết thúc khóa học Trước tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo Th.S Lưu Thị Thùy Dương, người giúp đỡ em suốt trình em thực khóa luận Đồng thời em xin gửi lời cảm ơn đến tồn chú, anh chị cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa, đặc biệt anh chị phận văn phòng hành phận bán hàng cung cấp cho em số liệu giải thích để em hồn thành khóa luận Em xin cảm ơn tất thầy cô khác giúp em trình tìm hiểu thêm lý luận thực tiến vấn đề quản trị chiến lược nói chung triển khai chiến lược kinh doanh nói riêng Trong q trình làm khóa luận, em khơng thể tránh khỏi thiếu xót, em mong nhận góp ý thầy, để khóa luận em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Để tồn phát triển, doanh nghiệp cần có chiến lược kinh doanh phù hợp, đắn linh hoạt giai đoạn phát triển Triển khai chiến lược kinh doanh bước mà doanh nghiệp phải thực Tuy nhiên thực tế, triển khai chiến lược kinh doanh việc dễ thực Để đạt mục tiêu chiến lược kinh doanh đề đòi hỏi doanh nghiệp phải phân tích, xây dựng sách phân bổ hợp lý nguồn lực Vì công tác triển khai chiến lược kinh doanh giai đoạn quan trọng đảm bảo cho chiến lược doanh nghiệp thành cơng Ngành sữa Việt Nam có tốc độ phát triển nhanh Trước năm 1990 có - nhà sản xuất phân phối sữa thị trường sữa Việt Nam tăng lên 72 doanh nghiệp Bên cạnh thâm nhập thương hiệu sữa nước Abbbott, Babysan, Dumex, Dutch Lady, Meiji, Nestlé… Sự cạnh tranh doanh nghiệp sản xuất chế biến sữa nước với thương hiệu sữa nhập ngoại diễn gay gắt Tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh, thị trường rộng lớn mơi trường đầu tư thơng thống, hấp dẫn, điều kiện thuận lợi để phát triển thị trường sữa Việt Nam Bên cạnh điều kiện thuận lợi đó, ngành sữa Việt Nam phải đối diện với nhiều thách thức vấn đề an toàn vệ sinh thực phẩm, chất lượng sữa, kỹ thuật chăn ni, dây chuyền cơng nghệ, chi phí sách, chế khuyến khích từ Nhà nước Là doanh nghiệp phân phối sản phẩm sữa, hội thách thức ngành sữa có ảnh hưởng đến phát triển cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa Trong q trình thực tập cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa, tác giả nhận thấy đến thời điểm việc xây dựng, phân tích vận dụng triển khai chiến lược kinh doanh cơng ty nhiều hạn chế: việc xác định mục tiêu hàng năm, sách marketing chưa trọng, phân bổ nguồn lực để thực triển khai chiến lược kinh doanh chưa hợp lý Điều làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh bỏ lỡ hội kinh doanh ngày khó khăn phải chống đỡ với thay đổi thị trường Từ lý nêu trên, việc nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa” vơ cần thiết cấp bách cơng ty Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài 2.1 Tình hình nghiên cứu nước Lý luận thực tiễn quản trị chiến lược nói chung triển khai chiến lược kinh doanh nói riêng nước phát triển đặc biệt quan tâm Một số sách tiêu biểu: [1] Michael Porter (1998), Chiến Lược Cạnh Tranh, NXB Khoa học & Kỹ thuật Cuốn sách nói vấn đề liên quan đến chiến lược cạnh tranh như: chiến lược cạnh tranh chung, phân tích đối thủ, tín hiệu thị trường, chiến lược khách hàng, môi trường ngành tổng quát định chiến lược [2] Fred R David (2004), Khái luận Quản Trị Chiến Lược, NXB Thống kê Cuốn sách giải đáp câu hỏi vai trò lợi ích quản trị chiến lược nào? [3] W Chan Kim & R Mauborgne (2005), Chiến lược đại dương xanh, NXB Trí thức Cuốn sách cung cấp cách thực tiếp cận xây dựng chiến lược cách hệ thống nhằm vô hiệu hóa cạnh tranh Khác với suy nghĩ truyền thống chiến lược, sách với tư tưởng đột phá mở đường tới chiến thắng tương lai 2.2 Tình hình nghiên cứu nước Chiến lược kinh doanh khơng đề tài Việt Nam Nghiên cứu quản trị chiến lược triển khai chiến lược kinh doanh quan tâm giới lý luận giảng dạy bậc đại học sau đại học nước ta lĩnh vực kinh tế quản trị kinh doanh Bằng chứng có nhiều cơng trình nghiên cứu, sách viết đề tài này, tiêu biểu như: [1] Nguyễn Bách Khoa (2003), Chiến lược kinh doanh quốc tế, NXB Thống kê Cuốn sách trình bày chất vai trò quản trị chiến lược kinh doanh quốc tế vấn đề triển khai chiến lược môi trường kinh doanh quốc tế [2] Lê Thế Giới, Nguyễn Thanh Liêm (2007), Quản Trị Chiến Lược, NXB Thống kê Cuốn sách hệ thống đầy đủ quản trị chiến lược từ khái luận chiến lược, quản trị chiến lược, hệ thống cho nhà quản trị tầm nhìn, mơi trường kinh doanh, lựa chọn chiến lược cách thức triển khai chiến lược hiệu [3] Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam (2006), Chiến lược Chính sách kinh doanh, NXB Lao động - Xã hội Cuốn sách giới thiệu kiến thức lĩnh vực chiến lược sách kinh doanh cho sinh viên ngành kinh tế nhà quản trị [4] Ngô Kim Thanh, Lê Văn Tâm (2007), Quản trị chiến lược, NXB Đại học Kinh tế quốc dân Giáo trình tiếp cận với kiến thức lĩnh vực quản trị chiến lược giới, nhấn mạnh nét đặc thù quản trị chiến lược doanh nghiệp Việt Nam, doanh nghiệp có quy mơ vừa nhỏ [5] Nguyễn Hồng Việt, Nguyễn Hoàng Long (2015), Quản trị chiến lược, NXB Thống kê Cuốn sách cung cấp định nghĩa bản, giúp người đọc hiểu chiến lược, vai trò cách để quản trị chiến lược hiệu [6] Khóa luận: “Hồn thiện triển khai chiến lược kinh doanh công ty TNHH thương mại sản xuất giày dép Lương Sơn” Nguyễn Hữu Trãi, Đại học Thương Mại [7] Khóa luận: “Hồn thiện triển khai chiến lược kinh doanh công ty TNHH Hương Thủy” Nguyễn Văn Hoàng, Đại học Thương Mại Các luận văn phân tích, đánh giá thực trạng triển khai chiến lược kinh doanh doanh nghiệp, đưa giải pháp số kiến nghị nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên chưa có cơng trình trước trùng lặp với đề tài “Hồn thiện triển khai chiến lược kinh doanh công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa” Do đó, với khóa luận này, tác giả muốn làm rõ việc triển khai chiến lược kinh doanh cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đề tài: “Hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa” thực nhằm ba mục đích sau: Thứ nhất, hệ thống hóa sở lý luận chiến lược kinh doanh triển khai chiến lược kinh doanh Thứ hai, tiến hành phân tích đánh giá thực trạng triển khai chiến lược kinh doanh cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa Thứ ba, từ sở lý luận hệ thống với kết phân tích đánh giá khách quan thực trạng triển khai chiến lược kinh doanh cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa, đề tài đưa giải pháp, đề xuất nhằm hoàn thiện việc triển khai chiến lược kinh doanh công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động triển khai chiến lược kinh doanh công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa Bên cạnh hoạt động quy trình triển khai chiến lược kinh doanh công ty 4.2 Phạm vi nghiên cứu Về không gian: đề tài tiến hành nghiên cứu việc triển khai chiến lược kinh doanh công ty thị trường huyện Gia Lâm, Đông Anh quận Long Biên, tập trung vào sản phẩm mục tiêu sản phẩm hãng sữa Cô gái Hà Lan Về thời gian: liệu, thông tin phục vụ cho nghiên cứu đề tài liệu giai đoạn 2013 - 2015, đề tài có ý nghĩa ứng dụng đến năm 2018 Nội dung nghiên cứu: nội dung đề tài tập trung vào ba hoạt động triển khai chiến lược kinh doanh gồm: - Xác định mục tiêu hàng năm - Xác định sách marketing nhân lực - Phân bổ nguồn lực tài Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu Thu thập liệu giai đoạn đầu tiên, có ý nghĩa quan trọng cơng trình nghiên cứu (1) Phương pháp thu thập liệu thứ cấp Khái niệm: Dữ liệu thứ cấp tài liệu có sẵn thu thập từ trước, qua xử lý Dữ liệu thứ cấp thu thập từ nguồn bên bên ngồi cơng ty Nguồn bên bao gồm: - Báo cáo kết kinh doanh công ty (Bộ phận văn phòng - hành chính) - Cơ cấu, trình độ lao động (Bộ phận văn phòng - hành chính) - Các kế hoạch, sách kinh doanh cơng ty - Các chiến lược công ty thời gian tới (Phỏng vấn chuyên gia) Nguồn bên ngoài: số liệu kinh tế - xã hội (2) Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Khái niệm: Dữ liệu sơ cấp liệu chưa qua xử lý, thu thập lần đầu thu thập trực tiếp từ đơn vị tổng thể nghiên cứu thông qua điều tra thống kê * Phương pháp vấn: Khái niệm: phương pháp trực tiếp đến công ty vấn nhà quản trị nhằm thu thập thông tin sâu vấn đề nghiên cứu Đối tượng: Giám đốc công ty ông Nguyễn Trọng Oánh Đây người nắm rõ nội dung chiến lược kinh doanh công ty Mục đích: thu thập thêm thơng tin, cụ thể hóa chiến lược kinh doanh cách thức triển khai chiến lược kịnh doanh công ty Nội dung: vấn nhà quản trị công ty việc xác định mục tiêu hàng năm, sách marketing, phân bổ nguồn lực để thực triển khai chiến lược kinh doanh, vấn đề tồn giải pháp mà công ty áp dụng vấn đề Cách thức tiến hành: sử dụng bảng câu hỏi gồm câu, tiến hành vấn ông Nguyễn Trọng Oánh, giám đốc cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa Thời gian vấn: ngày 18/03/2016 đến gặp vấn trực tiếp giám đốc * Phương pháp điều tra khảo sát Đối tượng: nhân viên cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa, với tổng số phiếu phát 10 thu 10 phiếu hợp lệ Mục đích điều tra: thu thập thông tin đánh giá cá nhân nhân viên với vấn đề triển khai chiến lược kinh doanh Nội dung chủ yếu: vấn đề cụ thể hoạt động triển khai chiến lược kinh doanh bao gồm: việc xác định mục tiêu hàng năm, sách marketing, phân bổ nguồn lực để thực triển khai chiến lược kinh doanh, vấn đề tồn giải pháp mà cơng ty áp dụng vấn đề Thời gian: phát phiếu điều tra cho nhân viên công ty ngày 19/03/2016 thu lại phiếu ngày 21/03/2016 Số phiếu điều tra phát 10 phiếu, thu 10 phiếu đạt tỷ lệ 100% 5.2 Phương pháp phân tích liệu (1) Phương pháp phân tích định tính Từ tất liệu sơ cấp, thứ cấp thu được, tiến hành phân tích điểm mạnh, điểm yếu doanh nghiệp, đánh giá tổng quan tình hình triển khai chiến lược kinh doanh doanh nghiệp giai đoạn nghiên cứu, từ đưa giải pháp phù hợp (2) Phương pháp phân tích định lượng Thống kê liệu từ bảng biểu, biểu đồ thông qua Microsoft Excel, đánh giá thực trạng triển khai chiến lược kinh doanh cơng ty Kết cấu đề tài Ngồi lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, hình vẽ, danh mục từ viết tắt, kết luận, tài liệu tham khảo, nội dung đề tài chia làm ba phần sau: Chương 1: Một số lý luận triển khai chiến lược kinh doanh Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng triển khai chiến lược kinh doanh công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa Chương 3: Đề xuất kiến nghị hồn thiện triển khai chiến lược kinh doanh công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC KINH DOANH 1.1 Các khái niệm lý thuyết có liên quan 1.1.1 Một số khái niệm 1.1.1.1 Khái niệm chiến lược Khái niệm chiến lược xuất từ lâu, bắt nguồn từ lĩnh vực quân Hiện có nhiều khái niệm khác chiến lược: Theo Alfred Chandler (1962) “Chiến lược bao hàm việc ấn định mục tiêu bản, dài hạn DN, đồng thời áp dụng chuỗi hành động phân bổ nguồn lực cần thiết để thực mục tiêu này” Theo Johnson & Scholes (1999) “Chiến lược định hướng phạm vi tổ chức dài hạn nhằm giành lợi cạnh tranh cho tổ chức thông qua việc định dạng nguồn lực mơi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thị trường thỏa mãn mong đợi bên liên quan” Như chiến lược gắn với mục tiêu xác định rõ ràng khoảng thời gian Mục tiêu doanh nghiệp cần đạt đến tương lai gì? Chiến lược giúp định hướng hoạt động cho doanh nghiệp Để đạt mục tiêu đó, doanh nghiệp chịu ảnh hưởng nhiều nhân tố từ môi trường bên ngồi đến mơi trường bên doanh nghiệp Chiến lược giúp cho doanh nghiệp xác định rõ đạt mục tiêu đặt tương lai điều kiện cụ thể với sách kinh doanh sao, biện pháp cụ thể Nói đến chiến lược doanh nghiệp nói đến phương hướng, định hướng mục tiêu tương lai doanh nghiệp, xác định khoảng thời gian cụ thể đặt phương hướng để thực mục tiêu Chiến lược doanh nghiệp bao gồm: Phương hướng doanh nghiệp dài hạn: tức mục tiêu, đích, nơi mà doanh nghiệp cố gắng vươn tới tương lai Thị trường mục tiêu quy mô doanh nghiệp: việc xác định xem doanh nghiệp phải cạnh tranh thị trường hoạt động doanh nghiệp thực thị trường Lợi cạnh tranh doanh nghiệp: tức doanh nghiệp làm đê hoạt động tốt so với đối thủ cạnh tranh thị trường doanh nghiệp 10 chuyển nhanh tốt, khách trả tiền hàng sớm giúp đồng vốn công ty làm việc nhiều hiệu (3) Chính sách xúc tiến Sau nhận điểm yếu khơng có đánh giá mức khả năng, hiệu mà sách xúc tiến mang lại, cơng ty nên có điều chỉnh để tận dụng hết tác động tích cực hoạt động xúc tiến thương mại việc triển khai chiến lược kinh doanh Hồn thiện sách xúc tiến tập trung vào: Hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp cá nhân Hoạt động chăm sóc khách hàng: xây dựng sở liệu khách hàng bao gồm: tên, ngày sinh/ thời gian thành lập công ty, mặt hàng khách hàng mua, khối lượng, giá trị hàng mua, địa chỉ,… Tiến hành chăm sóc khách hàng: Hoạt động marketing trực tiếp khách hàng tổ chức cần có khác biệt so với marketing trực tiếp khách hàng cá nhân Đối với khách hàng tổ chức, công ty nên tiến hành tặng quà kèm đối tượng tiến hành mua hàng Những q tặng kèm ơ, bạt, mũ lưỡi trai, áo phông, cặp, ấm chén,… có in thương hiệu cơng ty Với ngày đặc biệt sinh nhật khách hàng, ngày vui, công ty gửi thiệp cơng ty chúc mừng với quà nhỏ ý nghĩa… điều tạo cho đối tác, khách hàng ấn tượng tốt Mỗi dịp lễ tết, công ty tiến hành gửi quà tới đối tác thay lời cảm ơn chúc mừng, quà tết, dầu ăn, Cocacola, thùng bia lon… Cơng ty tiến hành hoạt động khuyến mãi: khuyến giá theo ngày đặc biệt, tặng kèm sản phẩm công ty,… Với công ty có vị cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa việc tổ chức hội nghị khách hàng lựa chọn hợp lý Cơng ty lên kế hoạch tiến hành tổ chức hội nghị vào cuối năm tài cuối năm âm lịch, với mục đích gắn kết cơng ty với đối tác khách hàng Những buổi hội nghị khách hàng hội để cơng ty nói lời cảm ơn trực tiếp, tặng quà, giao lưu với đối tác, chí hội để đối tác tìm đến cơng ty tỏ ước muốn hợp tác kinh doanh, phát triển Email marketing: 44 Để thực hoạt động email marketing, công ty cần xây dựng hệ thống sở liệu khách hàng gồm nội dung chủ yếu Tiến hành email marketing: cơng ty cần có chuẩn bị kĩ lưỡng nội dung hình thức tiến hành soạn email, thiết lập chế độ gửi email hợp lý thời gian, tần suất… 3.3.1.3 Hoàn thiện sách nhân cơng ty Cơng ty nên tiến hành tuyển dụng thêm nhân viên vào phận bán hàng nhằm thực mục tiêu chiến lược đặt Bộ phận bán hàng phận tiếp xúc hoạt động thị trường nhiều nhất, chịu nhiều áp lực khó khăn điều kiện cụ thể Những nhân viên phải người có lực, thái độ làm việc tốt chịu áp lực doanh số Công ty nên tiến hành tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng/ năm để phù hợp với mục tiêu thường niên giai đoạn 2016 - 2018 đề Thời gian tuyển dụng nên khoảng thời gian sinh viên bắt đầu tốt nghiệp trường, nhiều sinh viên chưa có việc làm thiếu kinh nghiệm sẵn sàng học hỏi, nhiệt huyết, có vốn kiến thức tích lũy nhà trường khai thác sử dụng Những nhân viên thiếu kinh nghiệm, khơng có khả đàm phán, thuyết phục khách hàng cần đào tạo người có kinh nghiệm Cơng ty nên th chun gia có kinh nghiệm đào tạo kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp, thuyết phục khách hàng Đối với phận quản lý, tổ chức thực công ty nên tăng cường đào tạo chỗ kết hợp cử học lớp quản trị cấp cao Ngồi sách đãi ngộ thông thường như: hỗ trợ, động viên nhân viên đau ốm, ; chế độ phụ cấp, cơng ty nên bổ sung số sách như: Tổ chức khám sức khỏe định kỳ cho cán công nhân viên 1lần/năm Chế độ phụ cấp lại lưu trú cho cán công nhân viên công tác xa Công ty nên thường xuyên tổ chức buổi họp mặt, gặp gỡ cán nhân viên để trao đổi, nắm bắt tâm tư người lao động tổ chức thăm quan, du lịch cho nhân viên cơng ty để xây dựng tình đồn kết, đồng thời xây dựng văn hóa doanh nghiệp Đối với nhân viên xuất sắc, nhận tiền thưởng, nên có khen thưởng cơng khai để khuyến khích, tạo hội thăng tiến động viên tinh thần người lao động, tăng gắn bó người lao đơng với cơng ty 45 Công ty nên trọng đến xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tạo dựng mơi trường làm việc chuyên nghiệp, tăng gắn kết công nhân viên cơng ty, từ tạo động lực để nhân viên cống hiến cho cơng ty 3.3.1.4 Đề xuất hồn thiện phân bổ ngân sách cho hoạt động triển khai chiến lược kinh doanh công ty Phân bổ ngân sách vấn đề vô quan trọng đảm bảo cho cơng ty có đạt mục tiêu hoạt động triển khai chiến lược kinh doanh Để hoạt động có hiệu quả, TNHH Thương Mại Tín Nghĩa cần có thống minh bạch chức năng, nhiệm vụ phận, xem xét tỷ lệ ngân sách cần phân chia so với mục tiêu đặt Dựa thực trạng phân bổ ngân sách công ty, tác giả đưa số đề xuất sau: Từ năm 2016, công ty tăng ngân sách cho hoạt động triển khai chiến lược lên 13.419 triệu đồng chiếm 5% tổng doanh thu Điều giúp cơng ty có thêm ngân sách để phân bổ cho sách nêu Việc phân bổ ngân sách cho giai đoạn triển khai chiến lược cần lên kế hoạch rõ ràng: Bảng 3.2: Đề xuất kế hoạch phân bổ chiến lược giai đoạn 2016 - 2018 Chỉ tiêu Chi phí marketing Chi phí nhân Chi phí khác Tổng ngân sách 2016 2.952 22 % 9.930 74 % 537 4% 13.419 100 % 2017 3426 10.724 745 14.895 23 % 72 % 5% 100 % 2018 4.171 25 % 11.678 70 % 834 5% 16.683 100 % (Nguồn: Tác giả) Công ty cần xây dựng quỹ dự phòng cần thiết cho chiến lược, biện pháp giúp công ty quản trị rủi ro Quỹ dự phòng nên chiếm khoảng 1% - 2% doanh thu 46 3.3.2 Các kiến nghị với Nhà nước Nhà nước nên tiến hành cải cách thủ tục hành giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận sách, hưởng nhiều lợi ích từ động thái tích cực phủ Nhà nước cần hệ thống hóa văn pháp lý, quy định phải đồng quán việc khuyến khích thành phần kinh tế tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh Giảm mức thuế thu nhập doanh nghiệp giúp doanh nghiệp có nhiều lợi nhuận để tái đầu tư vào hoạt động sản xuất kinh doanh Ngân hàng Nhà nước cần có sách để doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận vốn vay KẾT LUẬN Đề tài: “Hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa” đưa hệ thống sở lý luận giải pháp tăng cường hiệu triển khai chiến lược kinh doanh bao gồm khái niệm, nội dung trình triển khai chiến lược kinh doanh, phân tích thực trạng triển khai chiến lươc kinh doanh công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa địa bàn huyện Gia Lâm, Đông Anh quận Long Biên Đề tài khái quát thành công, hạn chế nguyên nhân nó, két hợp với định hướng cơng ty thời gian tới, từ đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu lực triển khai chiến lược kinh doanh công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa Trong khn khổ kiến thức thời gian cho phép, đề tài đưa giải pháp sở lý thuyết Em mong nhận góp ý thầy Do khả phân tích nhiều hạn chế nên luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô, anh chị bạn Trong thời gian nghiên cứu, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến anh chị nhân viên tồn thể anh chị cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa, đồng kính gửi lời cảm ơn chân thành đến Lưu Thị Thùy Dương tận tình giúp đỡ em hồn thành Khóa luận tốt nghiệp thành cơng 47 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO “Chiến lược sách lược kinh doanh” - Garry D.Smith, D.R.Arnod B.G.Bizzell, Nhà xuất Thống kê (2003) “Chiến lược cạnh tranh” Michael E.Porter, nhà xuất Trẻ (2006) “Dự báo chiến lược kinh doanh” Simon Ramo, nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh (2010) Giáo trình: “Quản trị chiến lược chiến lược kinh doanh quốc tế” Trường ĐH Thương Mại Cuốn sách “Quản trị chiến lược” PGS.TS.Lê Thế Giới – TS Nguyễn Thanh Liêm – ThS Trần Hữu Hải, nhà xuất Thống kê (2007) Tập giảng “Quản trị chiến lược” Bộ môn Quản trị chiến lược (2011) – Đại học Thương Mại Báo cáo kết hoạt động kinh doanh từ năm 2013 - 2015 - Bộ phận văn phòng -hành cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa Các thơng tin từ website: www.google.com www.tongcucthongke.com Các tạp chí, thời báo kinh tế 48 PHỤ LỤC I Bảng giá sản phẩm sữa Vinamilk đối thủ cạnh tranh: Sản phẩm Sữa tươi Vinamilktiệt trùng tách béo (khơng đường có Giá tham Quy cách khảo đóng gói 31.000 180mlx4 hộp 17.000 110mlx4 hộp 27.000 180mlx4 hộp 28.000 lít Sữa tươi tiệt trùng TwinCows (khơng đường, có đường) 35.000 lít Sữa tươi trùng tách béo Vinamilk 100% (không 8.600 200ml đường) 38.000 900ml Sữa tươi trùng Vinamilk 100% (khơng đường, có 8.600 200ml đường) 38.000 900ml Sữa tươi dinh dưỡng tiệt trùng Vinamilk bổ sung vi chất 16.000 110mlx4 hộp ADM GOLD (có đường, hương dâu, hương sơ la) 27.000 180mlx4 hộp Sữa tiệt trùng Flex giàu canxi béo khơng đường 35.000 lít Sữa tiệt trùng Flex không Lactoza 28.000 180mlx4 hộp 6.000 200ml 5.500 200ml đường) Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk 100% (Khơng đường, đường, có đường, vị dâu, vị sơ la) Sữa tươi tiệt trùng Vinamilk dạng bịch (có đường, khơng đường, hương dâu, hương sô cô la) Sữa tiệt trùng Vinamilk Star có đường 49 PHỤ LỤC II Bảng giá sữa Dutch Lady cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa phân phối: Dung tích hộp Giá tiền/ lốc (VNĐ) 110ml 18.500 180ml 25.000 lit 29.000 110ml 18.500 180ml 25.000 lit 29.000 110ml 18.500 180ml 25.000 lit 29.000 110ml 18.500 180ml 25.000 lit 29.000 180ml 28.500 110ml 16.000 180 ml 26.500 lit 28.500 110ml 16.000 180ml 26.500 lit 28.500 Sữa tiệt trùng Dutch Lady dạng bịch khơng đường có đường 220ml 6.300 Sữa tiệt trùng Dutch Lady dạng bịch vị dâu 220ml 6.300 110ml 15.000 180ml 22.000 Sản phẩm Sữa tiệt trùng Dutch Lady 20+ khơng đường Sữa tiệt trùng Dutch Lady 20+ có đường Sữa tiệt trùng Dutch Lady 20+ vị dâu Sữa tiệt trùng Dutch Lady 20+vị sô cô la Sữa Chọn Dutch Lady Dutch Lady 100% sữa tươi không đường Dutch Lady 100% sữa tươi có đường Sữa Dutch Lady Cao Khỏe 50 PHỤ LỤC III BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA Câu hỏi 1: Xin cho biết thị trường mục tiêu công ty đâu? Tập khách hàng mục tiêu có đặc điểm gì? Câu hỏi 2: Cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa có sách phân phối nào? Câu hỏi 3: Hiện cơng ty áp dụng sách nào? Câu hỏi 4: Công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa thực hoạt động xúc tiến nào? Câu hỏi 5: Ông thấy việc thiết lập kênh phân phối công ty hợp lý hiệu chưa? Câu hỏi 6: Hiện ngân sách cho triển khai chiến lược kinh doanh công ty bao nhiêu? Phân bổ cho hoạt động nào? 51 PHỤ LỤC IV PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM Họ tên: Nguyễn Đức Cảnh Lớp: K48A5 Phiếu điều tra thực với mục đích nghiên cứu, thu thập thơng tin hoạt động triển khai chiến lược kinh doanh công ty để tiến hành làm chuyên đề tốt nghiệp Kính mong nhận giúp đỡ từ phía Ơng (Bà) Q Cơng ty Những nhận định mà Ơng (Bà) cung cấp nguồn tài liệu hữu ích quý báu công việc nghiên cứu học tập tơi Xin chân thành cảm ơn! Xin Ơng (Bà) lựa chọn mức độ điểm dùng dấu (v) để đánh dấu vào đáp án lựa chọn Câu 1: Ông (bà) đánh giá thực trạng hoạt động triển khai chiến lược kinh doanh công ty theo thang điểm từ đến (kém đến tốt)? Các hoạt động triển khai Mức độ Quản trị mục tiêu ngắn hạn Tính khả thi Tính rõ ràng, cụ thể Khả đo lường Giới hạn thời gian Quản trị sách marketing Chính sách phân đoạn thị trường Chính sách định vị sản phẩm Chính sách sản phẩm Chính sách giá Chính sách phân phối Chính sách xúc tiến thương mại Câu 2: Cơng ty sử dụng tiêu thức để phân đoạn thị trường? o o o o o o o 52 Giới tính Độ tuổi Nghề nghiệp Thu nhập trung bình Khu vực địa lý Tâm lý hành vi Tiêu thức khác (nếu có):… Câu 3: Xin ơng (bà) đánh giá đặc tính sản phẩm sữa Cơ gái Hà Lan công ty tiến hành phân phối Đặc tính sản phẩm Mức độ Chất lượng Bao bì, nhãn mác Thương hiệu Câu 4: Xin ơng (bà) cho biết hình thức phân phối sản phẩm công ty o o o o o Kênh phân phối trực tiếp Kênh cấp Kênh cấp Kênh cấp Ý kiến khác (nếu có):… Câu 5: Theo ơng (bà), thời gian tới cơng ty nên cải thiện/ hoàn thiện hoạt động marketing công ty nào? o o o o o o Phân đoạn lại thị trường Tái định vị sản phẩm/ doanh nghiệp Hoàn thiện chất lượng dịch vụ Hoàn thiện sách giá Hồn thiện sách xúc tiến Ý kiến khác (nếu có): Câu 6: Ơng (bà) cho biết công ty nên phân bổ ngân sách thực chiến lược kinh doanh nào? o o o o o Tăng tỉ lệ ngân sách cho triển khai chiến lược Không cần tăng tỉ lệ ngân sách mà giữ nguyên cũ Tùy theo khả doanh nghiệp để định tỷ lệ ngân sách Tùy theo triển vọng chiến lược mà đưa ngân sách thích hợp Ý kiến khác (nếu có):… Câu 7: Theo ông (bà) thời gian tới công ty cần hoàn thiện nguồn nhân lực cho triển khai chiến lược phát triển thị trường nào? Tăng cường thêm số nhà quản trị có kinh nghiệm Tăng cưởng thêm số nhân viên có kinh nghiệm Khơng cần tuyển dụng thêm đội ngũ nhân viên làm việc hiệu Tăng cường đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ nhân viên Tăng cường đãi ngộ tài nhân viên có kết làm việc tốt Ý kiến khác (nếu có): Xin trân trọng cảm ơn hợp tác ông (bà)! o o o o o o 53 PHỤ LỤC V KẾT QUẢ PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA Phỏng vấn lãnh đạo, ông Nguyễn Trọng Oánh - Giám đốc công ty Câu hỏi 1: Xin cho biết thị trường mục tiêu công ty đâu? Tập khách hàng mục tiêu có đặc điểm gì? Thị trường mục tiêu công ty huyện Gia Lâm, Đông Anh quận Long Biên Tập khách hàng mục tiêu siêu thị, trung tâm thương mại, doanh nghiệp mua đồ ăn trưa, nghỉ ca cho người lao động, trường học mua sữa cho học sinh, hộ kinh doanh gia đình, quầy tạp hóa, tiểu thương chợ truyền thống… khu vực huyện Gia Lâm, Đông Anh quận Long Biên Những khách hàng có khả tác động đến định mua hàng người tiêu dùng, ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số bán hàng cơng ty Bên cạnh đó, có nhiều nhà phân phối hãng sữa khác sẵn sàng chiết khấu nhiều cho đại lý bán lẻ, dẫn đến khách hàng có quyền lực thương lượng cao Những khách hàng mua nhiều hay yêu cầu bớt giảm giá Câu hỏi 2: Công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa có sách phân phối nào? Cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa sử dụng kênh phân phối cấp, có nghĩa sản phẩm cơng ty phân phối tới người tiêu dùng thông qua kênh trung gian nhà bán buôn nhà bán lẻ Các sản phẩm bán cửa hàng bán lẻ công ty Câu hỏi 3: Hiện công ty áp dụng sách nào? Chính sách giá bao gồm: Chính sách giá sản phẩm sách chiết khấu cho khách hàng Cơng ty mua từ nhà cung ứng với mức giá thấp có nhiệm vụ bán lại cho đại lý cấp 1, cấp vùng với giá có chiết khấu Tín Nghĩa trả phần trăm hoa hồng theo doanh thu bán hàng Đối với đại lý cấp 1, công ty tiến hành chiết khấu 7%, đại lý cấp 5% giá bán lẻ niêm yết thị trường Bên cạnh công ty tiến hành bán lẻ cửa hàng mình, giá bán lẻ giá bán lẻ niêm yết Đối với đơn hàng có khối lượng lớn đơn hàng tốn trả ngay, cơng ty chiết khấu thêm 1% giá trị đơn hàng 54 Câu hỏi 4: Cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa thực hoạt động xúc tiến nào? Bộ phận bán hàng cơng ty có 64 người (2015), có nhân viên quản lý cấp cao Số lại thường xun có mặt thị trường Mỗi nhân viên phân khu vực thị trường định tránh trùng lặp, thời gian, giảm hiệu Để tiến hành bán hàng trực tiếp, nhân viên chuẩn bị catalog, báo giá, sản phẩm (nếu có) Nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp khách hàng, chào hàng, nhận đơn (nếu có) tiến hành trả đơn hàng với khối lượng nhỏ Với khối lượng hàng lớn, công ty dùng xe tải để vận chuyển tới địa điểm khách Việc chăm sóc khách hàng thực trước, sau tiếp xúc với khách hàng Đó việc tiến hành trả đơn với số lượng nhỏ, việc trả đơn phương tiện nhân viên bán hàng giúp khách hàng sớm có hàng Nhân viên bán hàng giới thiệu chương trình khuyến cơng ty nhãn hàng Cô gái Hà Lan, gọi điện hỏi thăm tình hình tiêu thụ, tạo quan hệ với khách hàng hành động chăm sóc khách hàng hiệu * Gửi email Đối tượng nhận email chào hàng công ty nhà phân phối cấp 1, cấp thường mua hàng với số lượng lớn siêu thị, trung tâm thương mại, nhà trường, xí nghiệp, cơng sở, bách hóa lớn Nội dung email đơn chào hàng, chương trình khuyến mãi, ưu đãi giá, chiết khấu, hình thức thời gian toán, quyền lợi khách hàng Email lời cảm ơn, lời mời tới dự tiệc liên hoan, chúc mừng cơng ty, qua giúp cơng ty bán hàng Email gửi vào nhiều thời điểm: vừa trả đơn, định kỳ, nhãn hàng Cơ gái Hà Lan có chương trình khuyến Câu hỏi 5: Ông thấy việc thiết lập kênh phân phối công ty hợp lý hiệu chưa? Việc sử dụng kênh cấp công ty đánh giá hợp lý Khách hàng cơng ty người tiêu dùng cần thiết phải thông qua trung gian Sử dụng kênh phân phối này, công ty không bắt buộc phải tìm kiếm khách hàng mà chủ yếu thơng qua trung gian Việc chăm sóc khách hàng chủ yếu chăm sóc nhà bán bn bán lẻ Câu hỏi 6: Hiện ngân sách cho triển khai chiến lược kinh doanh công ty bao nhiêu? Phân bổ cho hoạt động nào? 55 Bảng 2.6: Ngân sách triển khai chiến lược công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa Đơn vị: triệu đồng 2013 Ngân sách Doanh thu 7.368 204.791 2014 3,59 % 100 % 2015 7.592 2,94 % 6.332 2.58 % 257.817 100 % 244.594 100 % (Nguồn: Bộ phận văn phòng - hành chính) Bảng 2.7: Phân bổ ngân sách cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa Đơn vị: triệu đồng Chi phí nhân Chi phí tài Chi phí khác Tổng ngân sách 56 2013 5653 76,72 % 1704 23,13 % 11 0,15 % 7368 100 % 2014 2015 5610 73,83 % 5068 80,04 % 1244 16, 39 % 1264 19,96 % 738 9,72 % 0% 7592 100 % 6332 100 % (Nguồn: Bộ phận văn phòng - hành chính) PHỤ LỤC VI KẾT QUẢ ĐIỀU TRA NHÂN VIÊN Câu 1: Các hoạt động triển khai Mức độ Mức độ trung bình Tính khả thi 0 3,9 Tính rõ ràng, cụ thể 0 10 Khả đo lường 0 3,8 Giới hạn thời gian 0 3,9 Chính sách phân đoạn thị trường 0 3,6 Chính sách định vị sản phẩm 0 3,8 Chính sách sản phẩm 0 4,3 Chính sách giá 0 3,8 Chính sách phân phối 0 3,4 Chính sách xúc tiến thương mại 0 5 3,5 Quản trị mục tiêu ngắn hạn Quản trị sách marketing Câu 2: Khu vực địa lý 57 Câu 3: Đặc tính sản phẩm Mức độ Mức độ trung bình Chất lượng 0 4,8 Bao bì, nhãn mác 0 4,2 Thương hiệu 0 4,7 Câu 4: Kênh cấp Phân phối trực tiếp Câu 5: Hồn thiện sách giá Hồn thiện sách xúc tiến Câu 6: Tăng tỉ lệ ngân sách cho triển khai chiến lược Tùy theo khả doanh nghiệp tăng tỉ lệ ngân sách Tùy theo triển vọng chiến lược mà đưa ngân sách thích hợp Câu 7: Tăng cường đào tạo đội ngũ nhân viên Tăng cường đãi ngộ tài nhân viên có kết tốt Ý kiến khác: Tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng, có hình thức đãi ngộ phi tài 58 ... rõ việc triển khai chiến lược kinh doanh công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đề tài: Hoàn thiện triển khai chiến lược kinh doanh công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa ... hóa sở lý luận chiến lược kinh doanh triển khai chiến lược kinh doanh Thứ hai, tiến hành phân tích đánh giá thực trạng triển khai chiến lược kinh doanh công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa Thứ ba,... khách quan thực trạng triển khai chiến lược kinh doanh công ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa, đề tài đưa giải pháp, đề xuất nhằm hoàn thiện việc triển khai chiến lược kinh doanh công ty Đối tượng phạm