luận văn marketing hoàn thiện công cụ xúc tiến bán cho sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM của công ty cổ phần công nghệ sapo

TĨM LƯỢC Cơng nghệ 4.0 ngày phát triển, tác động không nhỏ tới lĩnh vực ngành nghề sống người Xu hướng phát triển công nghệ kéo theo vấn đề bất cập cho nhà bán lẻ, đòi hỏi họ phải thay đổi từ phương thức bán hàng cách quản lý Vì phần mềm bán hàng đời để đáp ứng nhu cầu đồng thời tạo bước ngoặt thị trường bán lẻ Việt Nam Đó thách thức cho công ty thương mại cung cấp phần mềm, thị trường cạnh tranh gay gắt, muốn chiếm lĩnh thị trường, nên việc đưa công cụ xúc tiến bán cho sản phẩm yếu tố vô quan trọng chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Công ty Cổ phần Công nghệ Sapo công ty chuyên cung cấp giải pháp cho nhà bán lẻ từ kênh online đến offline, đặc biệt năm 2017 vừa qua công ty cho mắt sản phẩm hoàn toàn độc đáo gây sốt thị trường – máy bán hàng cầm tay SM Mặc dù vừa mắt sản phẩm mang cho công ty thành công định, song tồn số hạn chế Trong q trình thực tập cơng ty, tơi nhận thấy sản phẩm máy SM lỗ hổng xúc tiến bán, đặc biệt việc xác định xác cơng cụ xúc tiến bán phù hợp với đặc thù sản phẩm Chính vậy, tơi lựa chọn đề tài: “Hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán cho sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM công ty Cổ phần Công nghệ Sapo” cho khố luận tốt nghiệp Vì kinh nghiệm thực tế hạn chế nên em xin phép nghiên cứu đề tài thị trường miền Bắc số liệu năm gần Đề tài có vấn đề cần nghiên cứu sau: Về sở lý luận, đề tài đưa tổng quan công cụ xúc tiến bán từ khái niệm, công cụ xúc tiến bán doanh nghiệp quy trình xúc tiến bán yếu tố tác động, qua giúp cho việc nghiên cứu thực trạng xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM công ty Sapo chi tiết i Về thực tiễn nghiên cứu, khái quát công ty cổ phần công nghệ Sapo đưa kết hoạt động kinh doanh cơng ty để có nhìn xác tổng quan cơng ty, dựa vào phân tích thực trạng xúc tiến bán sản phẩm SM cụ thể thực trạng việc lựa chọn công cụ xúc tiến bán, xây dựng chương trình xúc tiến bán chưa hồn thiện gây việc đánh giá khơng hiệu cho sản phẩm máy SM để có chiến lược đắn Cuối cùng, đánh giá thành công mà Sapo đạt hạn chế gặp phải Tóm lại vấn đề trên, đưa đề xuất hoàn thiện công cụ xúc tiến bán máy SM công ty Sapo làm tăng lượng bán tăng lợi nhuận, đẩy công ty lên tầm cao chiếm lĩnh thị trường bán lẻ Việt Nam ii MỤC LỤC iii PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Trong bối cảnh hội nhập môi trường quốc tế nay, Việt Nam bước thay đổi để bắt kịp xu cách mạng công nghiệp 4.0 Việt Nam trở thành điểm đầu tư tốt cho tập đoàn đa quốc gia đặc biệt dự án cơng nghệ cao góp phần thúc đẩy đổi mới, bước nâng cao lực sản xuất nước lĩnh vực điện tử viễn thơng, khí chế tạo , phần mềm dịch vụ công nghệ hỗ trợ, cung cấp hỗ trợ thiết bị chuyên dụng cho doanh nghiệp… Bên cạnh đó, doanh nghiệp nước có xu hướng đầu tư ngày mạnh vào sản phẩm công nghệ cao tạo hội cho doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực công nghiệp hỗ trợ cho sản phẩm cơng nghệ cao nói riêng tham gia sâu rộng vào chuỗi cung ứng toàn cầu Cụ thể thời gian vừa qua, thấy ngồi hoạt động đầu tư tích cực tập đồn lớn lĩnh vực cơng nghệ cao LG, Samsung, Mircrosoft… doanh nghiệp Việt Nam Vingroup, Viettel có xu hướng đầu tư sản xuất sản phẩm công nghệ cao Hiện nay, với 90% doanh nghiệp Việt Nam hoạt động với quy mô vừa nhỏ nên có hạn chế mặt nguồn lực, trình độ chun mơn khoa học - cơng nghệ Vì ngành cơng nghiệp hỗ trợ sản phẩm cơng nghệ cao Việt Nam khó khăn bên cạnh lợi hội Theo khảo sát thực tế Bộ Công Thương với 14.000 doanh nghiệp lĩnh vực gần 86% doanh nghiệp đứng xu cách mạng công nghiệp 4.0 Không doanh nghiệp đứng trước cạnh tranh khốc liệt với cơng ty nước ngồi Chính cần có chiến lược kinh doanh cụ thể để doanh nghiệp tồn đứng vững thị trường Mỗi doanh nghiệp có đặc thù riêng lĩnh vực sản phẩm riêng cần có nhận thức đắn vai trò vị trí bối cảnh cơng nghiệp 4.0, đưa chiến lược phù hợp cho doanh nghiệp Để cạnh tranh thị trường, việc tập trung vào chất lượng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp nên trọng việc gia tăng tiêu thụ sản phẩm Trong bối cảnh kinh tế để tăng sản lượng tiêu thụ hàng hóa cách nhanh chóng dễ dàng cần có chiến lược cụ thể xúc tiến thương mại nói chung xúc tiến bán nói riêng Tuy nhiên doanh nghiệp chưa thực quan tâm đến việc đầu tư chương trình xúc tiến bán hiệu Đó vấn đề mà Cơng ty Cổ phần Công nghệ Sapo gặp phải Công ty q trọng vào quảng bá hình ảnh thương hiệu mà chưa có kế hoạch xây dựng chương trình xúc tiến bán cho sản phẩm đặc biệt sản phẩm mắt máy bán hàng cầm tay SM Cụ thể việc hoàn thiện công cụ xúc tiến bán chưa hiệu quả, gây bất lợi cho việc phát triển sản phẩm, ảnh hưởng tới lợi nhuận doanh nghiệp Xuất phát từ vấn đề cấp thiết trên, lựa chọn đề tài: “ Hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM công ty cổ phần cơng nghệ Sapo” cho khóa luận tốt nghiệp Tổng quan tình hình nghiên cứu Trong trình nghiên cứu thực đề tài, nhận thấy có nhiều cơng trình nghiên cứu cơng cụ xúc tiến bán doanh nghiệp đề tài nghiên cứu hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần Công nghệ Sapo Một số cơng trình nghiên cứu tiêu biểu: - Giáo trình “ Quảng cáo xúc tiến thương mại quốc tế” tác giả An Thị Thanh Nhàn trường Đại học Thương Mại Bên cạnh việc đề cập xúc tiến bán, tác giả sâu vào phân tích công cụ xúc tiến bán môi trường quốc tế - Luận văn tốt nghiệp: “ Hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm thức ăn chăn nuôi gia súc thị trường Bắc Giang công ty Cổ phần Lương thực Hà Bắcchi nhánh phân phối chế biến lương thực thức ăn chăn nuôi” Nguyễn Thị Huệ trường Đại học Thương Mại Nội dung đề tài chủ yếu đưa giải pháp hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán cho sản phẩm, nêu rõ thực trạng công ty sử dụng công cụ xúc tiến bán nhiên chưa ứng dụng cao vào thực tiễn - Luận văn tốt nghiệp: “ Giải pháp triển khai quảng cáo Adword hiệu cho website Sapo công ty cổ phần công nghệ Sapo” sinh viên Phạm Thị Mến trường Đại học Thương Mại Đây đề tài công ty nghiên cứu, đưa bất cập mà Sapo gặp phải trình triển khai quảng cáo cho sản phẩm dịch vụ website công ty giải pháp đưa không phù hợp khơng có tính áp dụng cao dòng sản phẩm dịch vụ vơ website Các cơng trình nghiên cứu phân tích rõ hoạt động xúc tiến bán doanh nghiệp đến chưa có cơng trình nghiên cứu khoa học sâu vào nghiên cứu công cụ xúc tiến bán công ty Cổ phần Cơng nghệ Sapo nói chung sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM nói riêng Vì đề tài: “ Hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán cho sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM công ty Cổ phần Công nghệ Sapo” nghiên cứu hồn tồn khơng mang tính trùng lặp Các mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu đề tài nghiên cứu đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM công ty Công nghệ Cổ phần Sapo Từ mục tiêu chung ta đưa mục tiêu cụ thể sau: - Hệ thống hóa số vấn đề lý luận hoạt động xúc tiến bán doanh nghiệp - Đo lường đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM công ty Cổ phần Công nghệ Sapo - Đề xuất giải pháp hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng câm tay SM công ty Cổ phần Công nghệ Sapo Đối tượng phạm vi nghiên cứu Dưới góc độ đề tài khóa luận sinh viên nên phạm vi nghiên cứu hạn chế, giới hạn doanh nghiệp không gian ngắn Cụ thể sau: - Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu nội dung có liên quan trực tiếp đến hoạt động xúc tiến bán tổng thể cho sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM công ty Cổ phần Công nghệ Sapo Mẫu điều tra gửi trực tiếp đến khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ thơng qua hình thức gửi mail khu vực Hà Nội - Về thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu liệu liên quan tới hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM công ty Cổ phần Công nghệ Sapo năm 2018-2019 giải pháp đề xuất năm tới 2019-2023 - Về đối tượng nghiên cứu: Các hoạt động hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM công ty Cổ phần Công nghệ Sapo Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu ❖ Phương pháp thu thập liệu thứ cấp: Nguồn liệu thứ cấp thu thập qua tài liệu công bố công ty báo cáo kết kinh doanh, báo cáo tài cơng ty từ năm 2016-2018 Thu thập báo cáo, thông báo nội , tin tức đánh giá công cụ xúc tiến bán nói riêng cơng ty Cổ phần Cơng nghệ Sapo nói chung Ngồi thu thập website công ty: www.sapo.vn website thông tin đại chúng khác… ❖ Phương pháp thu thập liệu sơ cấp: Phương pháp điều tra khảo sát khách hàng công ty Cổ phần Công nghệ Sapo bảng điều tra câu hỏi 5.2 Phương pháp xử lý phân tích liệu - Đối với liệu sơ cấp: từ nguồn thông tin sau thu thập từ phía khách hàng cơng ty phân tích, tổng hợp xử lý qua Excel để đưa kết luận tình hình kinh doanh công ty - Đối với liệu thứ cấp: tập hợp bảng biểu, tính tỷ lệ phần trăm so sánh qua thời gian với đối tượng khác với thơng tin mang tính chọn lọc… để thấy tình hình sản xuất kinh doanh công ty, thực trang hoạt động xúc tiến bán cơng ty Kết cấu khố luận tốt nghiệp Ngồi lời mở đầu, tài liệu tham khảo, phụ lục đề tài khố luận kết cấu gồm chương sau: Chương 1: Tổng quan công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM công ty Trong chương đưa khái niệm cơng cụ xúc tiến bán, qua thấy đặc điểm vai trò cơng cụ xúc tiến bán doanh nghiệp, nêu quy trình xúc tiến bán sâu vào vấn đề liên quan tới công cụ xúc tiến bán, yếu tố ảnh hưởng tới xúc tiến bán doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM Sau giới thiệu công ty Cổ phần Công nghệ Sapo, kết kinh doanh năm gần đây, chương tập trung phân tích thực trạng xúc tiến bán sản phẩm máy SM qua đưa thành cơng mà doanh nghiệp đạt hạn chế nguyên nhân tồn Chương 3: Một số đề xuất giải pháp hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM Chương đưa xu hướng phát triển dịch vụ cung cấp giải pháp bán hàng cho nhà bán lẻ TMĐT, định hướng phát triển thời gian tới cơng ty Từ đó, đề xuất giải pháp kiến nghị doanh nghiệp nhà nước nhằm hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán choản phẩm máy SM công ty CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG CỤ XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Khái quát công cụ xúc tiến bán doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm đặc điểm công cụ xúc tiến bán ❖ Khái niệm Xúc tiến bán hoạt động quan trọng, đóng vai trò nòng cốt để kích cầu khách hàng, mở rộng mạng lưới phân phối hàng hóa Có nhiều thuật ngữ để giải thích cho khái niệm xúc tiến bán: - Theo Hiệp hội Marketing Mỹ: “Xúc tiến bán hoạt động tạo động để mua sản phẩm ngồi lợi ích vốn có sản phẩm đó.” - Theo Hiệp hội cơng ty quảng cáo Mỹ: “Xúc tiến bán hoạt động tiếp thị khác với bán hàng trực tiếp, quảng cáo tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng làm tăng hiệu đại lý.” - Theo Phillip Kotler: “Xúc tiến bán bao gồm nhiều cơng cụ khuyến khích khác nhau, thường ngắn hạn, nhằm kích thích người tiêu dùng hay ngành thương mại mua sản phẩm/ dịch vụ cụ thể nhanh hơn/ hay nhiều hơn.” Có nhiều quan điểm khác xúc tiến bán từ rút khái niệm xác đề cập đầy đủ ý nghĩa xúc tiến bán: “Xúc tiến bán hoạt động marketing bao gồm thay đổi khoảng thời gian xác định việc chào hàng công ty, theo hướng tạo lợi ích đặc trưng ( vật chất hay tinh thần ) thuận lợi cho nhóm khách hàng tiềm tập mặt hàng trọng điểm xác định.” Trên thị trường có nhiều sản phẩm máy bán hàng với nhiều mẫu mã đến từ thương hiệu khác máy tính tiền cảm ứng Xpos- K3, máy Pos in M102L nói sản phẩm đối thủ với máy SM phải kể đến thiết bị bán hàng cầm tay Posapp.vn Đối thủ cạnh tranh mắt sản phẩm trước có lợi mặt tính thiết kế Chính cần phải có sách xúc tiến bán phù hợp để kích cầu, thu hút người tiêu dùng sử dụng sản phẩm máy SM ❖ Sản phẩm Máy bán hàng Sapo SM - thiết bị bán hàng di động all in one tích hợp việc bán hàng quản lý tồn kho, thu chi lãi lỗ Phần mềm quản lý bán hàng máy phần mềm quản lý bán hàng phát triển riêng cho thiết bị di động sử dụng miễn phí Vì tính bị giới hạn : kho user muốn mua thêm kho tài khoản nhân viên lại phải nâng cấp lên gói trả phí Khách hàng đăng ký gói dùng thử web 15 ngày chuyển lên gói POS SM khơng truy cập tài khoản mà đăng nhập mobile Với thiết kế hình cảm ứng 5,5 inch iphone có tích hợp in hóa đơn giải pháp quản lý bán hàng, máy có thơng số kỹ thuật sau: 27 THƠNG SỐ CPU ARM Cotex – A7 Quad Core 1.3 Ghz HỆ ĐIỀU HÀNH Android 6.0 BỘ NHỚ 8GB ROM + 1GB RAM MÀN HÌNH 5.5″, 1280×720 IPS MÁY IN Tích hợp máy in nhiệt 58mm TỐC ĐỘ MÁY IN 200 mm/s WIFI 2.4G/5G BLUETOOTH 4.0 SIM CARD SIM CAMERA Megapixel auto zoom LOA 0.7W PIN 3.7V/5200mAh CỔNG GIAO TIẾP Micro USB – Hỗ trợ cổng OTG THỜI GIAN HOẠT ĐỘNG 48 tiếng liên tục in 5.000 hóa đơn LẦN SẠC liên tục KÍCH THƯỚC 271mm x 89mm x 58mm TRỌNG LƯỢNG 450 gam (Không hộp) ❖ Đối tượng xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM Cơng ty hướng đến hai nhóm đối tượng chính: Người tiêu dùng cuối : Khách hàng kinh doanh có nhu cầu bán hàng chuyên nghiệp quản lý chặt chẽ online offline, hay nhu cầu phát triển cửa hàng tạo thương hiệu riêng 28 Lực lượng bán hàng: nhân viên bán hàng công ty ❖ Mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM Khơi dậy thêm nhu cầu khách hàng tiềm năng, quảng bá thêm hình ảnh đến với khách hàng mua sản phẩm công ty Bằng hoạt động xúc tiến bán công ty, giải nhu cầu mong muốn khách hàng, làm rõ điểm mạnh sản phẩm, từ khách hàng bỏ rơi sản phẩm đối thủ cạnh tranh để sang mua sản phẩm công ty Mục tiêu ngắn hạn tháng cuối năm 2019 đưa sản phẩm đến 80% người tiêu dùng mục tiêu cơng ty Từ nâng cao uy tín, thương hiệu người khách hàng Tăng cường mối quan hệ với khách hàng tại: Đối với khách hàng sử dụng sản phẩm công ty đặc biệt khách hàng trung thành, cơng ty ln có chương trình tri ân đặc biệt gửi tới khách hàng để tăng cường gắn bó mối quan hệ, tạo hình đẹp cơng ty lòng khách hàng vấn đề giúp công ty khách hàng biết đến rộng rãi 2.2.2 Các công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM công ty sử dụng Công cụ xúc tiến bán dành cho người tiêu dùng: Là hình thức quan trọng cơng ty, đòi hỏi hình thức xúc tiến bán phải phù hợp hiệu nhất, để công ty đáp lại tin tưởng lòng trung thành việc sử dụng sản phẩm phần mềm công ty, số chương trình khuyến phiếu mua hàng, quà tặng, thi có thưởng xổ số - Phiếu mua hàng: Công ty sử dụng phiếu mua hàng cho sản phẩm để kích thích mua hàng người tiêu dùng Khi khách hàng có hóa đơn hàng 50 triệu đồng nhận phiếu mua hàng giảm giá 10% Phiếu quà tặng phát hành xuyên suốt năm 2018 cần đủ điều kiện khách hàng nhận phiếu - Quà tặng: Vào ngày đặc biệt cơng ty ln có chương trình q tặng cho khách hàng 29 Dịp Tết dương lịch Tết Nguyên Đán, cơng ty có in lì xì có nhãn hiệu công ty gửi tặng khách hàng Kèm theo nhiều game mini hấp dẫn khách hàng mua sản phẩm máy SM Mùng 8/3 : gửi thiệp kèm quà tặng sổ Sapo, mũ bảo hiểm hay bút mang logo Sapo - Giảm giá trực tiếp: Ra mắt sản phẩm với giá ưu đãi 4.900.000 đồng Chính sách ưu đãi mua nhiều máy ● Mua 3-4 máy giảm 100k/1 máy ● Mua máy giảm 150k/1 máy ● Mua từ máy trở lên giảm trực tiếp 200k/1 máy Công cụ xúc tiến bán dành lực lượng bán hàng Chính sách cho sale - khuyến khích thúc đẩy sale ● Bán máy SM thưởng 300.000 Kèm theo hưởng 6% doanh số bán máy trở lên Nhân viên thức công ty bắt buộc phải bán máy SM ( hợp đồng phần cứng ) Tổ chức hội thi đua phòng: phòng chạy tiêu 100% doanh số phần cứng cam kết đưa với công ty cộng điểm thưởng danh hiệu top phòng xuất sắc tháng năm Có thể thấy công ty tạo điều kiện cho nhân viên, thúc đẩy nhân viên quân mạnh mẽ đợt mắt sản phẩm máy SM Các phòng ban nhân viên hừng hực khí thực tiêu bán chí vượt xa để nhận mức thưởng lớn Công cụ xúc tiến bán dành trung gian phân phối: Công ty tham gia tổ chức hội thảo khách hàng vấn đề cấp thiết bối cảnh công nghệ 4.0 mà doanh nghiệp bán lẻ quan tâm Mục tiêu công ty giới thiệu sản phẩm mới, tìm kiếm để ký kết hợp đồng bán hàng, tạo nguồn khách hàng tiềm năng, thu hút nhà đầu tư phân phối mới, thực 30 nghiên cứu thị trường, huấn luyện nhân viên bán hàng thu thập thông tin phản hồi chỗ, lợi dụng hội để quảng cáo cho sản phẩm 2.2.3.Thực trạng xây dựng chương trình xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM công ty Cổ phần Công nghệ Sapo - Xác định mối liên hệ hoạt động xúc tiến bán với với hoạt động khác phối thức xúc tiến thương mại: thực chương trình xúc tiến bán dịp lễ, tết: tết dương lịch, tết nguyên đán, lễ 30/4- 1/5, quốc khánh 2-9 với việc quảng cáo internet, truyền thông , tổ chức kiện cơng ty tổ chức chương trình xúc tiến bán Xúc tiến bán đòn bẩy giúp cho cơng ty tiếp cận với khách hàng tiềm năng, có thêm khách hàng từ đối thủ cạnh tranh từ giúp cho sản phẩm nhiều người biết đến - Xác định phạm vi không gian – thời gian tiến hành lịch trình thực hiện: máy bán hàng SM sản phẩm có giá trị cao nên việc mua sắm chịu nhiều tác động Vì đợt khuyến mại công ty thường kéo dài thời gian khuyến mại vòng tuần/ đợt Vào dịp lễ lớn tết dương, tết âm, 30/4 – 1/5 cơng ty mở đợt khuyến mại dài để khách hàng hưởng quyền lợi dịp khuyến Những ngày lễ khác công ty thường mở khuyến khoản tuần - Phương tiện xúc tiến bán: Công ty sử dụng nhiều công cụ để xúc tiến bán cho chương trình xúc tiến bán Quà tặng gửi đến tận tay người tiêu dùng, lực lượng bán hàng phương tiện phân phát văn gửi trực tiếp đến tay người tiêu dùng -Ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán Ngân sách chia hợp lý theo chi phí sau: Chi phí in ấn phục vụ cho chương trình xúc tiến bán : 15 triệu đồng Chi phí hàng tặng, khuyến mại: 50 triệu đồng Tổng ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán năm 2018 65 triệu, số không lớn không nhỏ so với mức doanh thu đạt cho thấy công ty 31 có trọng việc phát triển hoạt động xúc tiến bán cách đưa chương trình khuyến mại hấp dẫn Cơng ty ý nhiều đến việc thúc đẩy việc mua hàng, xúc tiến bán đưa chương trình khuyến kỹ lưỡng 2.2.4 Hoạt động đo lường đánh giá chương trình xúc tiến bán Nhờ công cụ xúc tiến bán công ty tạo mối quan hệ tốt với khách hàng năm gần Khách hàng biết đến sản phẩm nhiều hơn, có nhiều khách hàng trung thành Các chương trình xúc tiến bán cơng ty nhân viên marketing xây dựng thực Sau chương trình bước đánh giá kết xúc tiến bán quan trọng, đánh giá tình hình triển khai thực chương trình xúc tiến bán, kết đạt được, so sánh mục tiêu đề kết đạt từ điều chỉnh rút kinh nghiệm cho chương trình sau Tuy nhiên, cơng ty chưa đánh giá kết hoạt động xúc tiến bán cách hiệu 2.3 Đánh giá kết hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM công ty Cổ phần Công nghệ Sapo 2.3.1 Thành cơng Với việc thực chương trình quảng cáo xúc tiến bán hiệu đẩy mạnh phân phối cho sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM bao gồm người tiêu dùng đại lý, cộng tác viên giúp tạo dựng niềm tin uy tín tới khách hàng Sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM công ty phân phối phủ rộng thị trường lớn tập trung phát triển miền Bắc (60% Hà Nội ) cho thấy tiềm sản phẩm tương lai Bằng nhiều công cụ xúc tiến bán khác cho sản phẩm, cơng ty tạo uy tín với khách hàng, khách hàng tín nhiệm thể trung thành sử dụng sản phẩm Các chương trình xúc tiến bán cơng ty thu hút quan tâm yêu thích từ phía khách hàng thơng qua đánh giá từ phía 40 khách hàng khảo sát : 32 Bảng 3.1: Đánh giá khách hàng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM Hấp dẫn Bình thường Nhàm chán Quà tặng 50% 35% 15% Phiếu mua hàng 20% 60% 20% Giảm giá trực tiếp 40% 10% 50% ( Nguồn: Phiếu điều tra khách hàng ) Từ bảng đánh giá cho thấy công cụ xúc tiến công ty áp dụng linh hoạt hình thức tặng quà chiếm 50% chứng tỏ thu hút khách hàng lớn từ việc tặng quà Ngồi việc giảm giá trực tiếp chưa thực hiệu khách hàng Ngồi ra, có thay đổi sản lượng tiêu thụ sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM, tăng không đáng kể hàng năm theo bảng sau: Bảng 2.3: Bảng tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty Đơn vị: triệu đồng Sản phẩm 2016 2017 2018 Máy SM 110,20 208,341 214,999 ( Nguồn: phòng Kế tốn ) 2.3.2.Hạn chế nguyên nhân Hạn chế - Các công cụ xúc tiến bán cho sản phẩm yếu, hiệu chưa mong muốn có đến 40% khách hàng cho giảm giá trực tiếp nhàm chán (Bảng 3.1 – điều tra phiếu khảo sát ) - Việc lựa chọn công cụ xúc tiến bán không phù hợp dẫn đến hiệu chương trình xúc tiến bán không mong đợi 33 - Đối với công tác kiểm tra, đánh giá chương trình xúc tiến bán chưa cơng ty trọng cán nhân viên thiếu chuyên môn lĩnh vực Nguyên nhân - Nguyên nhân khách quan: kinh tế thị trường chuyển mình, nhiều mối liên hệ chưa hồn chỉnh, tình trạng lạm phát, tăng trưởng biến động không ngừng khiến cho nhu cầu khách hàng thường xun thay đổi cơng ty khó khăn việc nắm bắt nhu cầu họ Bên cạnh nhận thức người dùng sản phẩm công nghệ chưa đúng,khách hàng thường đánh đồng sản phẩm vào với khơng quan tâm đến vấn đề tính sản phẩm Thị trường lĩnh vực sản phẩm công nghệ cao gay gắt- điều gây khó khăn cho cơng ty việc tiếp cận khách hàng - Nguyên nhân chủ quan: + Nhân viên phòng Kinh doanh phải thực nhiều chức nên việc sử dụng công cụ xúc tiến bán chưa hiệu + Ngân sách hạn hẹp khiến cho việc triển khai chương trình xúc tiến bán hạn chế + Cơng ty chưa có sách ưu đãi, động viên nhân viên bán hàng tốt + Nhiều nhân viên chưa có trình độ chun mơn cao để tư vấn cho khách hàng hiệu 34 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG CỤ XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM MÁY BÁN HÀNG CẦM TAY SM CỦA CÔNG TY SAPO 3.1 Xu hướng phát triển hoạt động xúc tiến bán doanh nghiệp 3.1.1 Hoạt động xúc tiến bán trực tuyến Internet Công nghệ không ngừng phát triển tạo xu hướng ảnh hưởng mạnh mẽ đến thói quen mua sắm người tiêu dùng Khi khách hàng thay đổi người bán hàng phải thay đổi Vì ứng dụng công nghệ ngày đại phục vụ cho nhà kinh doanh phát triển điều tất yếu Buôn bán, trao đổi sản phẩm ngày khẳng định vị trí thống sối không gian ảo, mà người đua thiết lập trang web thương mại điện tử bổ sung chức mua sắm trực tuyến trang web mình.Mặc dù mức độ cạnh tranh ngày gia tăng, hoạt động kinh doanh trực tuyến đạt doanh số bán hàng ấn tượng, doanh nghiệp biết cách xúc tiến hiệu Các công cụ sử dụng hoạt động bán hàng : Đây hoạt động trực tiếp đem lại doanh thu, ảnh hưởng tới lợi nhuận doanh nghiệp, thường chiếm ngân sách lớn tổng số chi phí cho hoạt động xúc tiến thương mại Đây hoạt động áp dụng nhiều cơng cụ từ website bán hàng, quảng cáo, khuyến mại thông qua banner, email, đăng tải thông tin mạng xã hội, gửi tin nhắn sms branding, đến sử dụng công cụ tìm kiếm để phán đốn hành vi tìm kiếm khách hàng chuyển đổi việc tìm kiếm thành đơn hàng Tuy nhiên công cụ sử dụng cách hợp lý, linh hoạt tùy thuộc vào sản phẩm đối tượng mục tiêu doanh nghiệp 3.1.2 Ứng dụng bán hàng Bản chất mạng xã hội cộng đồng trực tuyến mở, nơi người giao lưu chia sẻ thứ với Những mạng xã hội lớn bao gồm Facebook, Youtube, Google Plus, Twitter… Có thể sử dụng mạng xã hội cơng cụ xúc tiến hình thức cụ thể sau đây: 35 - Tạo lập trang dành riêng cho doanh nghiệp nhằm kết nối người có mối quan tâm, nơi cập nhật thông tin, sản phẩm - Tạo lập nhóm người có sở thích nhóm khách hàng có tiềm để chăm sóc đặc biệt - Tạo kiện trực tuyến nhằm thu hút người quan tâm, chia sẻ, thu thập thông tin phản hồi, đánh giá khách hàng - Mua quảng cáo từ phía nhà cung cấp để hiển thị thơng điệp tới nhóm đối tượng tiềm - Sử dụng tài khoản cá nhân để thực hoạt động bán hàng cá nhân trực tiếp với bạn bè vòng kết nối - Tạo nội dung bật, hút sử dụng trang cá nhân, trang cộng đồng để lan tỏa tới nhiều người, thích hợp trường hợp xây dựng hình ảnh thương hiệu 3.1.3 Chiến lược phát triển công ty thời gian tới ❖ Trong ngắn hạn : Tới cuối tháng năm 2019 đưa sản phẩm tới 80% khách hàng mục tiêu tồn miền Bắc để từ mở rộng tập khách hàng mục tiêu hướng tới mức lợi nhuận cao vào cuối năm 2019 ( tăng lũy tiến 22% ) dự kiến mở thêm đại lý bán lẻ khu vực miền Bắc.Cùng với tăng 22% doanh số lợi nhuận so với năm 2018 * Trong trung hạn : đến năm 2022, dự kiến có 20 sở thành phố lớn, trung tâm thương mại giúp người tiêu dùng đến tận nơi trải nghiệm sản phẩm trước mua xây dựng uy tín lòng tin tới khách hàng Dự kiến mức doanh thu tăng gấp đôi so với năm 2018 chiếm 30% thị phần Việt Nam * Trong dài hạn : Đến năm 2025, phủ sóng hết 63 tỉnh thành, phân phối cho đại lý cộng tác viên toàn quốc để tăng lực lượng bán tiếp cận gần với người tiêu dùng khiến sản phẩm biết đến sử dụng thường xuyên Thời điểm này, công ty hướng tới mức doanh số 300% so với năm 2018 đạt 50% thị 36 phần Việt Nam đứng đầu thị trường Việt Nam lĩnh vực sản phẩm công nghệ cao 3.2.Giải pháp hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM công ty Cổ phần Cơng nghệ Sapo 3.2.1 Hồn thiện hình thức xúc tiến bán tới khách hàng – người tiêu dùng cuối - Tiếp tục thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm cách đưa chương trình xúc tiến bán quà tặng kèm theo, phiếu mua hàng, giảm giá theo điều kiện, …từ tiếp cận thu hút nhiều khách hàng giúp gia tăng doanh thu lợi nhuận công ty - Cần trì tặng thưởng cho người tiêu dùng trung thành việc tri ân cho khách hàng thường xuyên để giữ chân khách ln sử dụng sản phẩm công ty nơi khác - Tiếp tục tìm hiểu khách hàng để tạo chương trình xúc tiến bán phù hợp tạo nhu cầu cao tới khách hàng - Đẩy mạnh hình thức xúc tiến bán đạt hiệu cho lần sau để nắm bắt sở thích nhu cầu khách hàng cho chiến dịch sau hiệu - Hồn thiện hình thức xúc tiến bán tới khách hàng người tiêu dùng cuối Hình thức hay gọi hình thức bán hàng trực tiếp Đây hình thức bán hàng hiệu với khả tiếp cận xác khách hàng mục tiêu Vì cơng ty nên có chế độ sách ưu đãi, chiết khấu cho nhân viên bán hàng trực tiếp Để kích thích tinh thần làm việc nhân viên, phát huy khả Đồng thời nâng cao sản lượng bán Với hình thức bán hàng có khả trì lòng trung thành khách hàng cao Đề xuất quy trình triển khai xúc tiến bán người tiêu dùng 37 QUY TRÌNH TRIỂN KHAI XÚC TIẾN BÁN ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG Nghiên cứu nhu cầu khách hàng Chọn mặt hàng thức xúc tiến bán Xác định chi phí cần thiết Triển khai thực thi Kiểm tra đánh giá lại Đối với nhân viên bán hàng: Công ty nên tổ chức buổi huấn luyện kỹ bán hàng nhân viên, cử nhân viên học nâng cao chuyên môn , nghiệp vụ bán hàng Đồng thời tuyển nhân viên bán hàng có kinh nghiệm, đội ngũ cộng tác viên đặc biệt thị trường mà công ty muốn hướng đến thị trường Miền Bắc Để tăng sản lượng xuất cho công ty Động viên nhân viên bán nỗ lực để theo đuổi mục tiêu bán hàng cơng ty Ngồi tạo mối quan hệ nguời quản lý nhân viên bán hàng Đề xuất quy trình triển khai Xúc tiến bán với nhân viên bán hàng Quy trình triển khai xúc tiến bán với nhân viên bán hàng: Xác định mặt hàng : Yêu cầu nhân viên bán hàng nắm rõ chương trình xúc tiến bán diễn hướng dẫn cách tiếp cận khách hàng từ chương trình xúc tiến bán Xác định mức thưởng : đề mức thưởng cho nhân viên chương trình xúc tiến bán cách đưa tiêu chương trình Thưởng cho nhân viên đạt tiêu tăng thưởng nhân viên vượt tiêu đồng thời có mức phạt nhân viên chưa đạt tiêu để thúc đẩy bán hàng nhân viên Triển khai thực thi : thực hoạt động xúc tiến bán lên kế hoạch cụ thể thời gian ưu đãi Đánh giá lại: Đánh giá kết sau đợt chạy chương trình để biết mức độ bán hàng nhân viên hấp dẫn chương trình xúc tiến bán tới người tiêu dùng từ có hướng cải thiện hoạt động xúc tiến bán sau 38 3.2.2 Hồn thiện hình thức xúc tiến bán tới trung gian thương mại - Tạo nhiều chương trình hấp dẫn sản phẩm đồng thời tạo đợt khuyến lớn cho sản phẩm cũ để kích thích nhu cầu gom hàng trung gian phân phối từ kích thích họ đẩy mạnh bán lẻ để tiêu thụ lượng hàng gom đợt khuyến mại - Công ty cần tham khảo hoạt động xúc tiến bán đối thủ cạnh tranh để tránh việc khách trung gian đối thủ dùng khuyến để kéo khách hàng công ty tay họ - Đối với lực lượng trung gian: Xúc tiến bán nhằm mục đích: + Dẫn dụ có hợp đồng có quy mơ lớn dài hạn + Giảm tăng tồn kho hệ thống phân phối hàng + Động viên đại lý tăng chung thuỷ với công ty Đề xuất sơ đồ quy trình triển khai hoạt động xúc tiến bán với lực lượng trung gian Quy trình triển khai xúc tiến bán với lực lượng trung gian: 1.Nghiên cứu kênh phân phối 2.Chọn hình thức xúc tiến bán 3.Xác định chi phí cần thiết 4.Triển khai thực thi 5.Kiểm sốt đánh giá 6.Chọn hình thức xúc tiến bán Như vậy, tuỳ theo thời gian điều kiện ngân sách mà công ty thực cho đối tượng khác Nhưng người sử dụng sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM hoạt động xúc tiến bán quan trọng mà công ty cần phải nghiên cứu kỹ phải thường xuyên thực thi Tuy nhiên, công ty nên thực xúc tiến bán đến lực lượng trung gian đội ngũ nhân viên bán hàng cầu nối băng truyền cho sản phẩm công ty đến tận tay người tiêu thụ 39 3.2.3 Đề xuất giải pháp cho mục tiêu cụ thể + Mục tiêu “ Giới thiệu sản phẩm mới” nên áp dụng kỹ thuật dùng hàng mẫu sử dụng kỹ thuật phiếu mua hàng Người ta nhận thấy hàng mẫu dùng thử cách tốt để giới thiệu sản phẩm việc sử dụng phiếu mua hàng đặc biệt phiếu mua hàng với giá ưu đãi phát miễn phí cách cho người tiêu dùng dùng thử sản phẩm + Mục tiêu “ khuyếch trương hình ảnh nhãn mác sản phẩm” nên dùng sử dụng kỹ thuật dùng quà tặng Công ty đưa quà tặng kèm mua sản phẩm định đợt quảng cáo đặc biệt quảng cáo sản phẩm Đây kỹ thuật tuyệt hảo để tăng cường hình ảnh sản phẩm mà nghiên cứu kỹ chuyên gia Đặc biệt với dòng sản phẩm cơng nghệ máy SM việc sử dụng kỹ thuật dùng quà tặng giúp lực lượng trung gian phân phối dễ dàng đưa sản phẩm thị trường khách hàng trải nghiệm sản phẩm miễn phí Đây điều khiến họ cảm thấy hứng thú với sản phẩm 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Đối với Công ty Sapo Không ngừng nâng cao nguồn lực công ty đặc biệt nguồn lực người Các nhân viên , cán công ty phải thường xuyên không ngừng trau dồi, học hỏi lẫn nâng cao lực thân để góp phần đưa cơng ty phát triển xa có thị phần lớn thị trường Việt Nam dòng sản phẩm Máy bán hàng SM Các hoạt động xúc tiến bán cần lên chương trình cụ thể thời gian, địa điểm, ngân sách phân cơng cụ thể cho phòng ban nhân viên để đạt hiệu tối ưu Thực nhiều hoạt động nhằm củng cố văn hóa doanh nghiệp, kích thích nhân viên gắn bó lâu dài với cơng ty 40 3.3.2 Đối với Nhà nước Chính phủ nên hoàn thiện hệ thống pháp luật : khuyến khích cạnh tranh cơng tư tưởng bao trùm, cho doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng, mơi trường cạnh tranh lành mạnh, loại bỏ hành vi cạnh tranh không hợp pháp, nên xây dựng thực thi có hiệu hệ thống pháp luật thích ứng với thị trường Thiết lập môi trường đầu tư thuận lợi cho doanh nghiệp: Việt Nam gia nhập WTO đặc biệt giai đoạn kinh tế suy thối phủ cần có sách phù hợp cho hoạt động XTTM doanh nghiệp 41 ... động xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM công ty Cổ phần Cơng nghệ Sapo - Đề xuất giải pháp hồn thiện công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng câm tay SM công ty Cổ phần Công nghệ Sapo. .. cứu công cụ xúc tiến bán cơng ty Cổ phần Cơng nghệ Sapo nói chung sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM nói riêng Vì đề tài: “ Hồn thiện công cụ xúc tiến bán cho sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM công. .. công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy bán hàng cầm tay SM công ty Trong chương đưa khái niệm công cụ xúc tiến bán, qua thấy đặc điểm vai trò công cụ xúc tiến bán doanh nghiệp, nêu quy trình xúc tiến