Bài giảng Marketing ngân hàng: Chương 4 - ĐH Thương mại

Chương 4 - Các quyết định về xúc tiến thương mại của ngân hàng thương mại. Những nội dung chính được trình bày trong chương này gồm có: Khái quát về xúc tiến thương mại của ngân hàng thương mại, các công cụ xúc tiến thương mại của ngân hàng thương mại.

D H Chương TM U M _T Các định xúc tiến thương mại ngân hàng thương mại Banking Marketing 84 Nội dung H D Khái quát xúc tiến thương mại NHTM 4.2 Các công cụ xúc tiến thương mại NHTM U M _T TM 4.1 Banking Marketing 85 4.1 Khái quát XTTM ngân hàng thương mại H D TM Mơ hình q trình XTTM tổng qt U M _T Xây dựng chương trình xúc tiến thương mại Banking Marketing 86 4.1.1 Mơ hình q trình XTTM tổng qt D H Là hệ thống hoạt động nhằm mở rộng tư duy, hiểu biết KH lợi ích ưu trội kích thích, thu hút KH tiềm thành tập KH thực đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng tín nhiệm hình ảnh kinh doanh NH thị trường mục tiêu U M _T TM Banking Marketing 87 4.1.1 Mơ hình q trình XTTM tổng qt H D Người gửi Phản hồi Đáp ứng Người nhận U M _T TM Mã hóa Thơng điệp Banking Marketing Giải mã Kênh truyền thơng 88 4.1.1 Mơ hình q trình XTTM tổng quát D H ƒ Nhóm Đại diện cho đối tác truyền thơng TM ƒ Nhóm Cơng cụ truyền thơng ƒ Nhóm Chức truyền thơng U M _T ƒ Nhóm Nhiễu Banking Marketing 89 4.1.2 Xây dựng chương trình XTTM NHTM D H ƒ Nhận dạng công chúng mục tiêu TM ƒ Xác định mục tiêu ƒ Hình thành thơng điệp _T ƒ Xác định ngân xách ƒ Lựa chọn phối thức xúc tiến U M ƒ Thực thi theo dõi Banking Marketing 90 Bước Nhận dạng công chúng mục tiêu H D TM ƒ KH tiềm năng, người sử dụng tại, người định, người gây ảnh hưởng U M _T ƒ Có thể cá nhân, tổ chức, cơng chúng cụ thể cơng chúng nói chung Banking Marketing 91 Bước Xác định mục tiêu H D nhóm mục tiêu TM – Ảnh hưởng nhu cầu – Hình ảnh ngân hàng _T ƒ Lưu ý Lượng hóa mục tiêu U M Banking Marketing 92 Bước Hình thành thơng điệp D H ƒ Nội dung thông điệp TM – Thông tin ý tưởng ƒ Hình thái thơng điệp ƒ Yêu cầu thông điệp U M _T – Hài, lo sợ, giảng, kịch Banking Marketing 93 Bước Xác định ngân sách H D TM Phương pháp xác định ngân sách Mục tiêu nhiệm vụ Tỷ lệ % doanh số _T Cân cạnh tranh U M Tùy theo khả Banking Marketing 94 Bước Lựa chọn phối thức xúc tiến Xúc tiến bán H D Quảng cáo Giao dịch cá nhân Banking Marketing Quan hệ công chúng U M _T TM Marketing trực tiếp 95 Bước Lựa chọn phối thức xúc tiến H D ƒ Thị trường bán lẻ TM – Phương tiện đại chúng: QC, xúc tiến bán PR ƒ Thị trường doanh nghiệp _T – Các công cụ tập trung U M – Giao dịch cá nhân quan trọng Banking Marketing 96 Bước Thực thi theo dõi H D TM ƒ Thực thi – Phân bổ nhiệm vụ xác định thời gian để thực ƒ Đánh giá đo lường hiệu – Khó khăn U M _T ƒ Theo dõi – Đánh giá nhận dạng lĩnh vực cần thay đổi Banking Marketing 97 4.2 Các công cụ XTTM NHTM H D Quảng cáo TM Xúc tiến bán hàng _T Giao dịch cá nhân Tài trợ Banking Marketing U M Truyên truyền 98 4.2.1 Quảng cáo H D ƒ Là hình thức giao tiếp đại chúng phải trả tiền ƒ Là trình bày phi cá nhân SPDV TM ƒ Quảng cáo NH – Phải trả phí cho đại lý quảng cáo _T ƒ Quảng cáo SPDV U M – Không phải trả phí cho đại lý quảng cáo Gồm quảng cáo qua thư trực tiếp, TV đáp ứng trực tiếp, trưng bày, tài liệu Banking Marketing 99 4.2.2 Giao dịch cá nhân H D TM ƒ Sử dụng hoạt động giao tiếp cá nhân để truyền tải thông tin SPDV đến KH thuyết phục mua hàng _T ƒ Phương tiện giao tiếp chiều, thu thập thông tin phản hồi tức thời U M ƒ Quá trình giao dịch phải đảm bảo số mục tiêu Nâng cao uy tín hình ảnh; Làm KH chấp nhận SPDV mới… Banking Marketing 100 4.2.3 Xúc tiến bán hàng D H ƒ Đưa động viên cho KH, thành viên kênh/ NVBH thực việc mua sắm TM ƒ Kỹ thuật – Các lợi ích gắn liền với sử dụng SPDV – Cạnh tranh U M – Phiếu giảm giá _T – Giảm giá Banking Marketing 101 4.2.4 P.R/Tuyên truyền H D TM ƒ Tuyền truyền (publicity) coi hình thức giao tiếp phi cá nhân trả tiền nhằm giao tiếp với khán giả đại chúng U M _T ƒ PR (public relation) - Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với giới công chúng khác cách làm cho nhiều người biết có thiện cảm với mình, xây dựng “hình ảnh” tốt đẹp, xử lý hay ngăn chặn đàm tiếu, câu chuyện, vụ việc bất lợi Banking Marketing 102 4.2.5 Tài trợ H D TM ƒ Tài trợ góp phần nhằm tạo hình ảnh mong muốn ƒ Phương tiện quan trọng hữu hiệu việc hình thành hình ảnh _T U M ƒ Tài trợ có khả gắn thương hiệu NH với hoạt động tài trợ Banking Marketing 103 ... tiến thương mại NHTM 4. 2 Các công cụ xúc tiến thương mại NHTM U M _T TM 4. 1 Banking Marketing 85 4. 1 Khái quát XTTM ngân hàng thương mại H D TM Mơ hình q trình XTTM tổng quát U M _T Xây dựng chương. .. sợ, giảng, kịch Banking Marketing 93 Bước Xác định ngân sách H D TM Phương pháp xác định ngân sách Mục tiêu nhiệm vụ Tỷ lệ % doanh số _T Cân cạnh tranh U M Tùy theo khả Banking Marketing 94 Bước... _T TM Banking Marketing 87 4. 1.1 Mơ hình q trình XTTM tổng quát H D Người gửi Phản hồi Đáp ứng Người nhận U M _T TM Mã hóa Thơng điệp Banking Marketing Giải mã Kênh truyền thông 88 4. 1.1 Mơ hình