Nội dung chính của bài viết là chỉ ra các nhân tố thành phần thuộc về mối quan hệ trong hoạt động nhượng quyền thương mại gồm có cam kết, niềm tin và ự hài lòng; đồng thời chỉ rõ cách thức mà các yếu tố này tác động đến kết quả hoạt động kinh doanh của các cửa hàng nhượng quyền.
Tạp chí Khoa học ĐHQGHN: Kinh tế Kinh doanh, Tập 31, Số (2015) 11-20 Mối quan hệ hoạt động nhượng quyền thương mại lĩnh vực ăn uống - giải khát Việt Nam Nguyễn Khánh Trung* Trường Đại học Kinh tế - Luật, Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh, Phường Linh Xuân, Quận Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam h nh Nhận ngày 26 tháng 01 năm 2015 a ngày tháng 11 năm 2015; ch p nhận đăng ngày 18 tháng 12 năm 2015 Tóm tắt: Kết hoạt động kinh doanh c a hàng nhượng quyền thương mại chịu ảnh hưởng r t nhiều yếu tố ự chuyển giao, tiếp nhận, mối quan hệ môi trường Nghiên cứu ch nhân tố thành phần thuộc mối quan hệ hoạt động nhượng quyền thương mại gồm có cam kết, niềm tin ự hài lòng; đồng thời ch rõ cách thức mà yếu tố tác động đến kết hoạt động kinh doanh c a hàng nhượng quyền Đặc biệt, thơng qua phương pháp phân tích nhân tố khẳng định mơ hình c u trúc tuyến tính, tác giả nhận th y niềm tin nhân tố có ảnh hưởng nhiều nh t đến kết hoạt động kinh doanh yếu tố mối quan hệ Kết nghiên cứu khoa học để đề xu t giải pháp nhằm đổi phát triển khơng ngừng hình thức nhượng quyền thương mại lĩnh vực ăn uống - giải khát Việt Nam nước phát triển khác Từ khóa: Mối quan hệ, nhượng quyền thương mại, niềm tin, cam kết, ự hài lòng Đặt vấn đề* lực lượng lao động Năm 2015, Hoa Kỳ có 6/10 thương hiệu mạnh nh t thuộc lĩnh vực ăn uống - giải khát có 4/10 thương hiệu thuộc lĩnh vực mạnh nh t tồn cầu [1] Theo Bộ ơng Thương, tính đến tháng 7/2015, Việt Nam có khoảng 140 hệ thống NQTM với doanh thu đạt hàng triệu USD năm, thương hiệu nước hoạt động Việt Nam chủ yếu lĩnh vực: nhà hàng, bao gồm c a hàng bán thức ăn nhanh bánh, cà phê đồ uống khác với 42 thương hiệu/nhãn hiệu; c a hàng thời trang với 19 thương hiệu/nhãn hiệu; c a hàng tiện lợi thương hiệu; c a hàng bán lẻ 15 thương hiệu/nhãn hiệu; giáo dục - đào tạo 17 thương hiệu; dịch vụ cho thuê xe ô tô, môi giới b t Ngày nay, mô hình nhượng quyền thương mại (NQTM) mở rộng hoạt động giới với r t nhiều ngành nghề, lĩnh vực khác nhau, thu hút hàng chục triệu lao động làm việc hệ thống Hoạt động kinh doanh nhượng quyền toàn giới ngày trở nên động, đóng góp đáng kể vào thu nhập quốc gia, đặc biệt bối cảnh khủng hoảng Trong ngành kinh doanh phổ biến nh t hình thức NQTM lĩnh vực ăn uống - giải khát chiếm tỷ trọng vượt trội o với lĩnh vực khác doanh ố, lợi nhuận _ * ĐT.: 84-908039198 Email: trungnk@uel.edu.vn 11 12 N.K Trung / Tạp chí Kh a học ĐHQ HN: Kinh tế Kinh d anh, Tập 31, Số (2015) 11-20 động ản, đóng gói, lưu kho, chuyên chở, hàng không giá rẻ, dịch vụ Internet với 15 thương hiệu/nhãn hiệu… Sự phát triển hệ thống NQTM định ự thành công c a hàng nhượng quyền ự thành công y kết ự tác động từ nhiều nhóm yếu tố chuyển giao, tiếp nhận, mối quan hệ mơi trường Mặc dù t t nhóm yếu tố thể vai trò ảnh hưởng đến hoạt động c a hàng tác giả đặc biệt quan tâm đến vai trò yếu tố mối quan hệ yếu tố “mềm” thiết lập từ trình ký kết hợp đồng, liên quan đến việc triển khai hoạt động kinh doanh hai bên bồi đắp xuyên uốt thời gian tồn hệ thống NQTM Yếu tố coi yếu tố khó xây dựng nh t yếu tố có tác động đến ự phát triển hệ thống NQTM đòi hỏi trải qua q trình đủ dài, đủ lâu hai bên muốn tâm thực Vì thế, yếu tố mối quan hệ có vai trò r t lớn ự phát triển hệ thống NQTM, từ đó, việc đề giải pháp để nâng cao mối quan hệ NQTM hết ức cần thiết Cơ sở lý thuyết phương pháp nghiên cứu 2.1 Cơ sở lý thuyết Nghiên cứu Anna Wat on Richard Johnson (2010) [2] đề cập đến NQTM hình thức quan hệ trao đổi, đặc trưng mối quan hệ lâu dài, liên tục phức tạp, b t kỳ trao đổi đơn lẻ có tầm quan trọng o với bắt buộc ngầm để trì mối quan hệ riêng [3] Quan hệ chặt chẽ tồn bên nhượng quyền nhận quyền mô tả quan hệ đối tác liên minh chiến lược [4], mối quan hệ cộng inh tồn hai thực thể pháp lý kinh tế [5] Mối quan hệ ví ợi ch kết nối tồn hệ thống nhượng quyền lại với nhau, ợi ch đứt nguy tan vỡ hệ thống r t cao Sự phụ thuộc lẫn xem đặc tính bật mối quan hệ NQTM, hai bên phụ thuộc lẫn việc thực mục tiêu cụ thể thực tế để mang lại kết hoạt động cao [6] Trong trình nghiên cứu, tác giả xác định yếu tố mối quan hệ khái niệm đa hướng bao gồm bốn thành phần: cam kết, niềm tin, hài lòng hợp tác Cam kết nội dung trung tâm mối quan hệ giao dịch nhà nhượng quyền với đối tác khách hàng [7] Sự cam kết định nghĩa cam đoan tiềm ẩn rõ ràng nhà nhượng quyền bên nhận quyền [8], định nghĩa khác lại cho cam kết ước muốn xây dựng mối quan hệ bền vững tin tưởng vào ự phát triển bền vững mối quan hệ [9], từ gia tăng giá trị khoản đầu tư Nghiên cứu Huang Chih-Hsuan (2011) đưa ba yếu tố cốt lõi làm nên mối quan hệ nhượng quyền thành cơng, niềm tin, ự cam kết ự hài lòng bên nhận quyền [10] Niềm tin ự tin tưởng bên nhu cầu họ ẽ thực tương lai hành động cụ thể bên lại [9] Trong lĩnh vực marketing, niềm tin thường phân biệt thành hai thành phần riêng biệt ự tin cậy lòng nhân từ [11] Niềm tin nhà nhận quyền ảnh hưởng đến cam kết, ự thỏa mãn ý định gia hạn hợp đồng bên nhận quyền Tác động có ý nghĩa mối quan hệ ngắn hạn o với dài hạn [12] Niềm tin nhà nhượng quyền ước muốn trì mối quan hệ ẽ tăng mối quan hệ lâu dài hai bên có ự chia ẻ kinh nghiệm với ác tác giả làm rõ yếu tố c u thành nên mối quan hệ N.K Trung / Tạp chí Kh a học ĐHQ HN: Kinh tế Kinh d anh, Tập 31, Số (2015) 11-20 13 nhượng quyền (niềm tin, ự cam kết mức độ hài lòng nhà nhận quyền), từ phân tích tác động điều ch nh thời gian đến mối quan hệ [12]; đề cập đến yếu tố niềm tin nghiên cứu mình, xác định vai trò yếu tố hiệu c a hàng việc phát triển chuỗi c a hàng hệ thống NQTM [13] để kinh doanh khoản tiền cho công việc đào tạo, hỗ trợ mà nhận Đối với đặc trưng này, Hunt (1972) cho ự kết hợp hợp đồng, có nêu rõ trách nhiệm nghĩa vụ hai bên nhượng nhận quyền để đạt mục đích nâng cao kết hoạt động c a hàng NQTM tăng doanh thu [13] Hài lòng mức độ trạng thái, cảm giác nhà nhượng quyền o ánh kết hoạt động mơ hình thực tế o với kỳ vọng họ Sự hài lòng v n đề bên nhận quyền hoạt động kinh doanh c a hàng nhượng quyền mang lại kết họ mong muốn [14] Đây yếu tố then chốt quản lý NQTM Khác với giao dịch kinh doanh thông thường, mối quan hệ NQTM kéo dài qua nhiều năm Khi hợp đồng hết thời hạn, bên nhận quyền lựa chọn việc từ bỏ tiếp tục kinh doanh nhà nhượng quyền Vì vậy, yếu tố ảnh hưởng đến định cuối nhà nhận quyền ự hài lòng [15] ả hai bên nhượng quyền nhận quyền có mối quan hệ hỗ trợ mật thiết với ự cam kết, niềm tin, ự hài lòng mối quan hệ nhượng quyền phát triển tiếp tục cách mạnh mẽ [13] Kết h ạt động tổ chức ch tiêu mang tính tổng hợp [16], vậy, kết kinh doanh doanh nghiệp đo lường thông qua nhiều ch tiêu Trong lĩnh vực ăn uống giải khát, việc đo lường kết hoạt động c a hàng thơng qua doanh ố, lợi nhuận, dựa vào lý thuyết hành vi doanh nghiệp [17], thông qua hành vi, thái độ doanh nghiệp lĩnh vực hoạt động Tuy nhiên, việc thu thập ố liệu doanh ố, chi phí hoạt động hay lợi nhuận c a hàng gặp nhiều khó khăn hạn chế Do vậy, để đo lường kết hoạt động c a hàng NQTM, tác giả đề xu t cách đo lường gián tiếp thông qua giá trị khác Trước hết, ý kiến trực tiếp đối tượng v n kết hoạt động kinh doanh ự hài lòng họ việc tham gia điều hành c a hàng Vì ch họ cho c a hàng thực ự hoạt động tốt có nghĩa họ đạt kỳ vọng doanh thu, lợi nhuận từ hoạt động c a hàng Thứ hai, ự tồn c a hàng NQTM kinh doanh theo thời gian minh chứng cho th y hiệu doanh thu, chi phí, lợi nhuận thân c a hàng Cuối cùng, ự gia tăng c a hàng NQTM biểu cho kết hoạt động c a hàng nhượng quyền hệ thống Hợp tác ự phối hợp hành động hai bên mục đích chung [14] Trong mối quan hệ hỗ trợ mật thiết bên nhượng quyền nhận quyền bên nhận quyền dụng nhãn hiệu hàng hóa, bí kinh doanh bên nhượng quyền để ản xu t, phân phối hàng hóa cung ứng dịch vụ, đồng thời nhận ự hỗ trợ mặt kỹ thuật, đào tạo bên nhượng quyền trình kinh doanh theo hợp đồng NQTM Ngược lại, bên nhận quyền tham gia vào mạng lưới kinh doanh nhượng quyền ẽ phải trả cho bên nhượng quyền khoản tiền cho việc dụng đối tượng NQTM Qua việc xây dựng lý thuyết, mơ hình nghiên cứu tác giả xây dựng cụ thể au: N.K Trung / Tạp chí Kh a học ĐHQ HN: Kinh tế Kinh d anh, Tập 31, Số (2015) 11-20 14 r Yếu tố mối quan hệ am kết Kết hoạt động c a hàng NQTM Niềm tin Hài lòng Hợp tác Hình 1: Mơ hình nghiên cứu 2.2 Phương pháp nghiên cứu Nghiên cứu thực thơng qua hai bước: thức Đối tượng nghiên cứu c a hàng NQTM lĩnh vực ăn uống - giải khát Nghiên cứu sơ dụng phương pháp định tính, bao gồm mghiên cứu tài liệu thứ c p, thảo luận với chuyên gia quản lý c p cao c a hàng NQTM T t biến quan át đo lường thang đo Likert điểm (từ - hồn tồn khơng đồng ý đến - hồn tồn đồng ý) Nghiên cứu thức dụng phương pháp định lượng Dữ liệu thu thập cách v n trực tiếp đối tượng quản lý c p cao c a hàng NQTM lĩnh vực ăn uống - giải khát Việt Nam thông qua bảng câu hỏi với phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng theo khu vực miền Bắc, miền Trung miền Nam Do phương pháp phân tích liệu dụng cho nghiên cứu phân tích mơ hình c u trúc tuyến tính (SEM) nên để đạt ước lượng tin cậy cho phương pháp này, mẫu thường phải có kích thước lớn Kinh nghiệm từ nghiên cứu dụng phân tích SEM kích thước mẫu nghiên cứu thường từ 300-500 [18] Để đạt kích thước mẫu này, 400 bảng câu hỏi phát ố bảng câu hỏi thu hồi 367, đạt tỷ lệ 91,75% Sau thu hồi, có 24 bảng câu hỏi khơng hợp lệ thiếu thơng tin nên bị loại Vì vậy, kích thước mẫu cuối dùng để x lý phân tích n = 343 Dữ liệu thu thập từ 343 bảng câu hỏi tương ứng với 343 c a hàng NQTM khảo át nhập x lý phần mềm SPSS, AMOS với việc dụng kỹ thuật phân tích như: thống kê mơ tả, kiểm định độ tin cậy thang đo hệ ố ronbach’ Alpha, phân tích nhân tố khám phá (EFA), phân tích nhân tố khẳng định ( FA) phân tích SEM để kiểm định mơ hình nghiên cứu Kết nghiên cứu Đặc điểm mẫu điều tra: Trong 343 c a hàng kinh doanh theo hình thức NQTM khảo át, c a hàng thuộc hệ thống Lotteria chiếm ố lượng cao nh t với 103 c a hàng (chiếm 30%), tiếp KF 47 c a hàng (13,7%), Trung Nguyên 34 c a hàng (9,9%), Pizza Hut 28 c a hàng (8,2%), Phở 24 với 24 c a hàng (7%), Tou Le Jou 13 c a hàng (3,8%), offe Bean & Tea Leaf c a hàng (2%), hệ thống lại khảo át với ố lượng (< 10 c a hàng) Đối với hình thức NQTM, c a hàng nhà nhượng quyền xây N.K Trung / Tạp chí Kh a học ĐHQ HN: Kinh tế Kinh d anh, Tập 31, Số (2015) 11-20 15 dựng chiếm đa phần (68,5%), lại theo hợp đồng NQTM (31,5%) (0,500) Do đó, thang đo bị loại au bước kiểm định Kết phân tích hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha: ác thang đo đạt độ tin cậy dụng bước phân tích EFA hệ ố ronbach’ Alpha thang đo lớn 0,6 hệ ố tương quan biến tổng thang đo lớn 0,3 [19] Thang đ kết h ạt động: Hệ ố ronbach’ Alpha 0,652 hệ ố tương quan biến tổng biến quan át lớn 0,3 nên biến quan át thang đo giữ nguyên để thực EFA Thang đ niềm tin: Hệ ố ronbach’ Alpha 0,801 hệ ố tương quan biến tổng biến quan át lớn 0,3 nên biến quan át giữ nguyên để thực EFA Thang đ cam kết: Hệ ố ronbach’ Alpha 0,588, biến quan át K1 có hệ ố tương quan biến tổng 0,313 th p nh p o với biến lại Nếu loại biến hệ ố ronbach’ Alpha tăng lên 0,600, đồng thời biến quan át lại ( K2, K3) có hệ ố tương quan biến tổng đạt u cầu (> 0,3) Vì vậy, kết phân tích ronbach’ Alpha đưa đến định loại biến K1 trước thực EFA Thang đ hài lòng: Hệ ố ronbach’ Alpha 0,767 hệ ố tương quan biến tổng biến quan át lớn 0,3 nên biến quan át giữ nguyên để thực EFA Thang đ hợp tác: Hệ ố ronbach’ Alpha 0,421 Nếu loại biến HT3 có tương quan biến tổng 0,176, thang đo không đạt yêu cầu hệ ố ronbach’ Alpha Kết phân tích EFA: Kết phân tích EFA cho thang đo thành phần yếu tố mối quan hệ cho th y hệ ố KMO = 0,869 (> 0,5) nên thỏa mãn điều kiện, đồng thời Sig kiểm định Bartlett r t nhỏ nên phân tích nhân tố khám phá thích hợp cho liệu thực tế Bên cạnh đó, tổng phương trích 63,266% (> 50%) nên thỏa mãn điều kiện nêu Kết phân tích EFA cho th y, có nhân tố rút trích với biến quan át có hệ ố tải nhân tố > 0,5 Như vậy, có nhân tố (9 biến quan át) đại diện cho yếu tố mối quan hệ ảnh hưởng đến kết hoạt động c a hàng NQTM lĩnh vực ăn uống - giải khát Việt Nam bao gồm: Niềm tin, am kết, Hài lòng Đối với thang đo kết hoạt động c a hàng NQTM, kết phân tích EFA cho th y hệ ố KMO = 0,653, kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê với Sig = 0,000, phương trích 59,289%; đồng thời t t hệ ố tải nhân tố 0,7 Như vậy, au phân tích nhân tố, ta có mơ hình hiệu ch nh trình bày Hình Bảng 1: Kết kiểm định ronbach’ Alpha (lần cuối) thang đo STT Thang đo Niềm tin am kết Hài lòng Kết hoạt động Số biến quan sát 3 Cronbach’s Alpha 0,801 0,600 0,767 0,652 Nguồn: Kết x lý ố liệu Hệ số tương quan biến tổng nhỏ 0,553 0,429 0,516 0,429 N.K Trung / Tạp chí Kh a học ĐHQ HN: Kinh tế Kinh d anh, Tập 31, Số (2015) 11-20 16 Bảng 2: Bảng tổng hợp nhân tố au phân tích EFA STT Nhân tố Biến quan sát Niềm tin NT1, NT2, NT3, NT4 am kết Hài lòng CK2, CK3 HL1, HL2, HL3 Diễn giải Niềm tin hình thành bên nhận quyền ghi nhận, đánh giá cao cam kết, ự quan tâm, hướng dẫn nhà nhượng quyền Thực cam kết bên nhận quyền điều khoản thỏa thuận với nhà nhượng quyền Sự hài hòng bên nhận quyền hàng hóa, dịch vụ, kết kinh doanh hỗ trợ mà họ nhận Yếu tốtốmối quan hệ hệ Yếu mối quan am kết Kết hoạt động c a hàng NQTM Niềm tin Hài lòng Hình 2: Mơ hình nghiên cứu hiệu ch nh d Kết phân tích CFA: Phân tích CFA thực với 12 biến quan át Từ kết phân tích EFA có nhân tố rút thang đo yếu tố mối quan hệ nhân tố rút thang đo kết hoạt động c a hàng NQTM ác nhân tố tạo nhóm thang đo tương ứng tạo thành mơ hình đo lường khái niệm đưa vào phân tích FA để xem xét ự phù hợp mơ hình với liệu thị trường SEM thể Hình 4: CMIN/df = 1,418 (< 3); TLI = 0,979 (> 0,9); CFI = 0,984 (> 0,9); RMSEA = 0,035 (< 0,08) Điều chứng tỏ mô hình đạt độ tương thích với liệu thị trường Kết phân tích FA (Hình 3) au: Giá trị TLI = 0,979 > 0,9; CFI = 0,985 > 0,9 [20]; CMIN/df = 1,419 < [21]; RMSEA = 0,035 < 0.08 [22] nên mơ hình đạt độ tương thích với liệu thị trường Kết kiểm định mơ hình nghiên cứu: Sau phân tích FA, mơ hình SEM dụng nhằm xác định nhân tố ảnh hưởng mức độ ảnh hưởng nhân tố đến kết hoạt động c a hàng NQTM Kết d Hình 3: Kết FA mơ hình nghiên cứu Nguồn: Kết x lý ố liệu N.K Trung / Tạp chí Kh a học ĐHQ HN: Kinh tế Kinh d anh, Tập 31, Số (2015) 11-20 17 Hình 4: Kết SEM mơ hình nghiên cứu Nguồn: Kết x lý ố liệu Bảng 3: Kết kiểm định mối quan hệ nhân khái niệm mơ hình Mối quan hệ KET_QUA_HOAT_DONG KET_QUA_HOAT_DONG KET_QUA_HOAT_DONG < < < - Estimate NIEM_TIN CAM_KET HAI_LONG 0,438 0,124 0,124 P 0,000 0,004 0,010 Trong đó: E timate: Giá trị ước lượng trung bình; P: Mức ý nghĩa Nguồn: Kết x lý ố liệu Kết ước lượng trọng ố thể Bảng mang d u dương có ý nghĩa thống kê (P < 0,05), chứng tỏ thành phần (khái niệm) Niềm tin, am kết Hài lòng tác động chiều đến kết hoạt động c a hàng NQTM Điều cho th y thang đo khái niệm mơ hình đạt tiêu chuẩn giá trị liên hệ lý thuyết Ngoài ra, kết ước lượng cho th y mức độ tác động thành phần (khái niệm) đến kết hoạt động c a hàng NQTM Trong đó, Niềm tin yếu tố tác động mạnh nh t (0,438), Cam kết Hài lòng (0,124) Ba thành phần giải thích 50,8% ự biến thiên kết hoạt động c a hàng NQTM Thảo luận hàm ý Sau nghiên cứu, tiến hành thu thập phân tích ố liệu, ta thu kết quả: Niềm tin, Cam kết Hài lòng yếu tố thuộc nhóm yếu tố mối quan hệ có ý nghĩa kết hoạt động c a hàng NQTM Trong yếu tố thuộc nhóm yếu tố mối quan hệ Niềm tin có ý nghĩa quan trọng nh t, tiếp đến Cam kết Hài lòng Ngồi ra, kết phân tích cho th y yếu tố có tác động chiều với kết hoạt động c a hàng NQTM ó thể th y, yếu tố hợp tác r t quan trọng kết hoạt động c a hàng NQTM, nhiên qua q trình phân tích, nhân tố bị loại thang đo hợp tác nói ự tồn ổn định ự hợp tác bên nhận 18 N.K Trung / Tạp chí Kh a học ĐHQ HN: Kinh tế Kinh d anh, Tập 31, Số (2015) 11-20 quyền nhà nhượng quyền thông tin hoạt động, điều ch nh cách thức kinh doanh Qua trình khảo át th y rằng: Đối với đại lý nhà nhượng quyền xây dựng việc phối hợp đại lý công ty nguyên tắc trách nhiệm phận tổ chức Đối với đại lý nhà nhận quyền điều hành việc hợp tác chưa thật ự phát huy vai trò, họ thường phải tự giải r t nhiều cơng việc thường ngày trước cần đến ự phối hợp nhà nhượng quyền Hơn nữa, kết khảo át cho th y: Điểm trung bình biến quan át nhóm 3,09, 3,90 4,22, điều phần phản ánh ự khác quan điểm đối tượng khảo át v n đề liên quan đến ự hợp tác với nhà nhượng quyền Do đó, thang đo Hợp tác bị loại au kiểm định hệ ố tin cậy ronbach’ Alpha Kết nghiên cứu cho th y thành phần Cam kết, Niềm tin Hài lòng ch giải thích 50,8% ự biến thiên kết hoạt động c a hàng NQTM, vậy, có gần 49,2% kết hoạt động c a hàng chịu tác động thành phần khác ngồi mơ hình nghiên cứu Điều xảy bên cạnh yếu tố mối quan hệ, kết hoạt động c a hàng chịu tác động yếu tố chuyển giao, tiếp nhận, môi trường yếu tố khác [14] Niềm tin yếu tố có tác động mạnh tới kết hoạt động c a hàng NQTM Theo kết phân tích thực trạng Việt Nam th y bên nhận quyền đặt niềm tin lớn vào bên nhượng quyền Tuy nhiên, họ chưa hoàn toàn tin tưởng vào thành công từ nhà nhượng quyền triển khai hoạt động kinh doanh c a hàng nhượng quyền hính vậy, việc đề giải pháp nâng cao niềm tin nhà nhận quyền hết ức cần thiết Trước hết, nhà nhượng quyền cần công bố cam kết cách rõ ràng đảm bảo không lừa dối hay có điều khoản b t lợi cho nhà nhận quyền Nhà nhượng quyền cần tạo ự tin tưởng cho nhà nhận quyền tiến hành ký kết hợp đồng cách hỗ trợ kỹ điều hành, quản lý cho phía nhận quyền để đảm bảo họ kinh doanh tốt cảm nhận ự quan tâm, giúp đỡ từ phía nhượng quyền Hơn nữa, nhà nhượng quyền phải ln đồng hành, chia ẻ khó khăn với nhà nhận quyền b t kỳ thời điểm kinh doanh nào, từ đề giải pháp giúp nhà nhận quyền khắc phục khó khăn phát inh trình hoạt động Khi nhận yêu cầu giúp đỡ hay nhận hoạt động kinh doanh nhà nhận quyền b t thường nhà nhượng quyền cần có phản ứng nhanh chóng để giải quyết, từ tạo niềm tin cho nhà nhận quyền Bên cạnh đó, cần đảm bảo bên nhận quyền ẽ không đơn phương thay đổi cam kết ký kết hợp đồng nhượng quyền, không bổ ung ản phẩm dịch vụ chưa nhà nhượng quyền đồng ý điều ẽ làm tăng kết kinh doanh c a hàng cách trao đổi với đối tác nhận quyền nhằm đảm bảo họ hiểu r t rõ ẵn àng tuân thủ ch p thuận tham gia vào hệ thống NQTM sáng lập, từ oạn thảo điều khoản quy định cách thống nh t, rõ ràng Hơn nữa, nhà nhượng quyền nên điều khoản oạn thảo để có ách lựa chọn nhà nhận quyền phù hợp, đảm bảo họ có khả thi hành tốt quy định nhà nhận quyền không lựa chọn cẩn thận, họ r t dễ phá bỏ cam kết ký kết gặp khó khăn kinh doanh Tuy nhiên, nhà nhượng quyền tiến hành kiểm tra c a hàng ch nhằm mục đích tìm lỗi vi phạm để x phạt mà để có tư v n, hỗ trợ động viên cách kịp thời nhà nhận quyền gặp khó khăn hoạt động N.K Trung / Tạp chí Kh a học ĐHQ HN: Kinh tế Kinh d anh, Tập 31, Số (2015) 11-20 Mặt khác, qua kết phần phân tích thực trạng Việt Nam, th y đánh giá người khảo át ự hài lòng chưa cao Vì thế, thứ nhất, nhà nhượng quyền cần chuyển giao thương hiệu, ản phẩm, dịch vụ, mơ hình kinh doanh đặc biệt quy định khoản phí phải phù hợp với nhà nhận quyền khu vực có ự khác biệt Luôn đảm bảo ự chuyển giao xác, phù hợp từ ban đầu để tránh tình trạng nhà nhận quyền khơng hài lòng với thương hiệu chuyển giao Nếu có thay đổi hình ảnh, ản phẩm cho phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng nhà nhượng quyền ẵn àng hỗ trợ việc chuyển đổi thích hợp cho nhà nhận quyền mà không yêu cầu ự hỗ trợ thêm từ phía đối tác Thứ hai, trình hoạt động, nhà nhượng quyền cần quan tâm, giúp đỡ nhà nhận quyền, thường xuyên đưa chương trình khuyến mại thích hợp cho nhà nhận quyền khác thời điểm khác nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh NQTM phát triển Một đề nghị r t cụ thể nhà nhượng quyền hỗ trợ nhân viên có kinh nghiệm để phối hợp nhà nhận quyền vận hành c a hàng xác đảm bảo có lợi nhuận Nhà nhận quyền nên thường xuyên có trao đổi, đề xu t đến nhà nhượng quyền nhằm góp phần nâng cao kết kinh doanh c a hàng hệ thống nhượng quyền mà cộng tác, làm tốt điều mức độ hài lòng hệ thống nhượng quyền ẽ nâng cao t t nhiên ự phát triển hệ thống NQTM ẽ mở rộng Tóm lại, để hoạt động NQTM phát triển tốt nhà nhượng quyền cần phải quan tâm tới việc nâng cao mối quan hệ với phía nhận quyền uy cho kết hoạt động nhà nhượng quyền đo lường thơng qua hiệu từ c a hàng nhận quyền 19 Do vậy, xây dựng mối quan hệ bền vững v n đề yếu để nhà nhượng quyền thành công hoạt động kinh doanh Tài liệu tham khảo [1] Entrepreneur, Entrepreneur 2015 Franchise 500 From http://www.entrepreneur.com/franc hise500/index.html [2] Anna Wat on & Richard John on, “Managing the Franchisor - Franchisee Relationship: A Relation hip Marketing Per pective”, Journal of Marketing Channels, 17 (2010) [3] Strutton, D., S J Vitell & L E Pelton, “How Consumers May Justify Inappropriate Behavior in Market Settings: An Application on the Technique of Neutralization”, Journal of Business Research, 30 (1994) 253 [4] Stanworth, J & P J Kaufmann, “Similaritie and Differences in UK and US Franchise Research Data: Towards a Dynamic Model of Franchi e Motivation”, International Small Business Journal, 14 (1996) [5] Leblebici, H & Shalley, E., “ ontract : The Allocation of Right in Franchi ing”, Journal of Business Venturing, (1996), 403 [6] Palmatier, Robert W., Rajiv P Dant & Dhruv Grewal, “Theoretical Per pective of Interorganizational Relationship Performance”, Marketing Science In titute Special Report, 71 (2007) 172 [7] Morgan, R & Hunt, S., “The ommitmenttru t Theory of Relation hip Marketing”, Journal of Marketing, 58 (July 1994) 20 [8] Dwyer, F R., Schurr, P H., Oh, S., “Developing Buyer- eller Relation hip ”, Journal of Marketing, 51 (April 1987) 11 [9] Anderson, Erin & Barton Weitz, “Determinant of ontinuity in onventional Industrial Channel Dyads”, Marketing Science, (1989) 310 [10] Huang & Chih-Hsuan, “Investigating Relationships between Relationship Quality, Customer Loyalty and Cooperation: An Empirical Study of onvenience Store ’ Franchi e hain Sy tem ”, A ia Pacific Journal of Marketing and Logistics, 23 (2011) 20 N.K Trung / Tạp chí Kh a học ĐHQ HN: Kinh tế Kinh d anh, Tập 31, Số (2015) 11-20 [11] McDonnell Ian, Allen Johnny, O’Toole William, Festival and Special Event Management, Milton, John Wiley & Sons Australia, Ltd., 1999 [12] M Victoria Bordonaba-Juste & Yolanda PoloRedondo, “Difference between Short and Long-term Relationships: An Empirical Analy i in Franchi e Sy tem ”, Journal of Strategic Marketing, 16 (2008) [13] Hunt, S D., “The Socioeconomic Consequences of the Franchise System of Di tribution”, Journal of Marketing, 36 (July 1972) 32 [14] Nguyễn Khánh Trung, Giải pháp phát triển hệ thống nhượng quyền thương mại lĩnh vực ăn uống - giải khát Việt Nam, Đề tài nghiên cứu c p Bộ, Trường Đại học Kinh tế - Luật, 2013 [15] Hing N., “Franchi ee Sati faction: ontributor and on equence ”, Journal of Small Business Management, 33 (1995) 2, 12 [16] avu gil & Zou, “Marketing Strategy Performance Relationship: An Investigation of the Empirical Link in Export Market Venture ”, Journal of Marketing, 58 (January 1994) [17] Nguyễn Đình Thọ Nguyễn Thị Mai Trang, Nghiên cứu Thị trường, NXB Đại học Quốc gia Thành phố Hồ hí Minh, 2007 [18] Trần Thị Kim Dung Nguyễn Thị Mai Trang, Ảnh hưởng văn hóa tổ chức phong cách lãnh đạo đến kết làm việc nhân viên lòng trung thành họ tổ chức, Đề tài nghiên cứu khoa học c p Bộ, Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ hí Minh, 2007 [19] Nunnally, J C & I H Bernstein, Psychometric Theory, New York: McGrawHill, 1994 [20] Bentler, P M & Bonett, D G, Significance Tests and Goodness of Fit in the Analysis of Covariance Structures, Psychological Bulletin, 1980 [21] armine , E G & J P McIver, “Analyzing Model with Unob erved Variable ”, in Social Measurement: Current Issues, G W Bohrnstedt & E F Borgatta, eds Beverly Hills, CA: Sage, 1981 [22] Steiger, J H., Structural Model Evaluation and Modification: An Interval Estimation Approach, Multivariate Behavioral Research, 25 (1990) 173 Relationship in Franchise of Outlets in the Food and Beverage Industry in Vietnam Nguyễn Khánh Trung University of Economics and Law - Vietnam National University, Hồ Chí Minh City, Linh Xuân Ward, Thủ Đức District, Hồ Chí Minh City, Vietnam Abstract: Business results of the franchise outlets in food and beverage industry are influenced by many factors such as: transfer, reception, relation, environment This study aims to clarify how the factors belong to relation could influence the business results of franchise outlets According to the author, relation factors include commitment, trust and satisfaction By using Confirmatory Factor Analysis (CFA) and Structural Equation Modeling (SEM), the author recognizes that among the relation factors, the trust factor from both sides of the partnership is the most important factor which has influence on the business performance of outlets These research results are an important scientific basis for the author to propose solutions to improve the business results of franchise outlets as well as contribute to the development of franchise in the field of food and beverage in Vietnam and other developing countries Keywords: Relation, franchise, trust, commitment, satisfaction ... với biến quan át có hệ ố tải nhân tố > 0,5 Như vậy, có nhân tố (9 biến quan át) đại diện cho yếu tố mối quan hệ ảnh hưởng đến kết hoạt động c a hàng NQTM lĩnh vực ăn uống - giải khát Việt Nam bao... [14] Nguyễn Khánh Trung, Giải pháp phát triển hệ thống nhượng quyền thương mại lĩnh vực ăn uống - giải khát Việt Nam, Đề tài nghiên cứu c p Bộ, Trường Đại học Kinh tế - Luật, 2013 [15] Hing N.,... mối quan hệ lâu dài, liên tục phức tạp, b t kỳ trao đổi đơn lẻ có tầm quan trọng o với bắt buộc ngầm để trì mối quan hệ riêng [3] Quan hệ chặt chẽ tồn bên nhượng quyền nhận quyền mô tả quan hệ