Tạp chí Khoa học ĐHQGHN: Kinh tế Kinh doanh, Tập 31, Số (2015) 11-20 Mối quan hệ hoạt động nhượng quyền thương mại lĩnh vực ăn uống - giải khát Việt Nam Nguyễn Khánh Trung* Trường Đại học Kinh tế - Luật, Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh, Phường Linh Xuân, Quận Thủ Đức, Thành phố Hồ Chí Minh, Việt Nam Nhận ngày 26 tháng 01 năm 2015 Chỉnh sửa ngày tháng 11 năm 2015; chấp nhận đăng ngày 18 tháng 12 năm 2015 Tóm tắt: Kết hoạt động kinh doanh cửa hàng nhượng quyền thương mại chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố chuyển giao, tiếp nhận, mối quan hệ môi trường Nghiên cứu nhân tố thành phần thuộc mối quan hệ hoạt động nhượng quyền thương mại gồm có cam kết, niềm tin hài lòng; đồng thời rõ cách thức mà yếu tố tác động đến kết hoạt động kinh doanh cửa hàng nhượng quyền Đặc biệt, thông qua phương pháp phân tích nhân tố khẳng định mơ hình cấu trúc tuyến tính, tác giả nhận thấy niềm tin nhân tố có ảnh hưởng nhiều đến kết hoạt động kinh doanh yếu tố mối quan hệ Kết nghiên cứu sở khoa học để đề xuất giải pháp nhằm đổi phát triển khơng ngừng hình thức nhượng quyền thương mại lĩnh vực ăn uống - giải khát Việt Nam nước phát triển khác Từ khóa: Mối quan hệ, nhượng quyền thương mại, niềm tin, cam kết, hài lòng Đặt vấn đề* lực lượng lao động Năm 2015, Hoa Kỳ có 6/10 thương hiệu mạnh thuộc lĩnh vực ăn uống - giải khát có 4/10 thương hiệu thuộc lĩnh vực mạnh toàn cầu [1] Theo Bộ Cơng Thương, tính đến tháng 7/2015, Việt Nam có khoảng 140 hệ thống NQTM với doanh thu đạt hàng triệu USD năm, thương hiệu nước hoạt động Việt Nam chủ yếu lĩnh vực: nhà hàng, bao gồm cửa hàng bán thức ăn nhanh bánh, cà phê đồ uống khác với 42 thương hiệu/nhãn hiệu; cửa hàng thời trang với 19 thương hiệu/nhãn hiệu; cửa hàng tiện lợi thương hiệu; cửa hàng bán lẻ 15 thương hiệu/nhãn hiệu; giáo dục - đào tạo 17 thương hiệu; dịch vụ cho thuê xe ô tô, môi giới bất Ngày nay, mơ hình nhượng quyền thương mại (NQTM) mở rộng hoạt động giới với nhiều ngành nghề, lĩnh vực khác nhau, thu hút hàng chục triệu lao động làm việc hệ thống Hoạt động kinh doanh nhượng quyền toàn giới ngày trở nên sơi động, đóng góp đáng kể vào thu nhập quốc gia, đặc biệt bối cảnh khủng hoảng Trong ngành kinh doanh phổ biến hình thức NQTM lĩnh vực ăn uống - giải khát chiếm tỷ trọng vượt trội so với lĩnh vực khác doanh số, lợi nhuận _ * ĐT.: 84-908039198 Email: trungnk@uel.edu.vn 11 12 N.K Trung / Tạp chí Khoa học ĐHQGHN: Kinh tế Kinh doanh, Tập 31, Số (2015) 11-20 động sản, đóng gói, lưu kho, chuyên chở, hàng không giá rẻ, dịch vụ Internet với 15 thương hiệu/nhãn hiệu… Sự phát triển hệ thống NQTM định thành công cửa hàng nhượng quyền thành công kết tác động từ nhiều nhóm yếu tố chuyển giao, tiếp nhận, mối quan hệ môi trường Mặc dù tất nhóm yếu tố thể vai trò ảnh hưởng đến hoạt động cửa hàng tác giả đặc biệt quan tâm đến vai trò yếu tố mối quan hệ yếu tố “mềm” thiết lập từ trình ký kết hợp đồng, liên quan đến việc triển khai hoạt động kinh doanh hai bên bồi đắp xuyên suốt thời gian tồn hệ thống NQTM Yếu tố coi yếu tố khó xây dựng yếu tố có tác động đến phát triển hệ thống NQTM địi hỏi trải qua trình đủ dài, đủ lâu hai bên muốn tâm thực Vì thế, yếu tố mối quan hệ có vai trị lớn phát triển hệ thống NQTM, từ đó, việc đề giải pháp để nâng cao mối quan hệ NQTM cần thiết Cơ sở lý thuyết phương pháp nghiên cứu 2.1 Cơ sở lý thuyết Nghiên cứu Anna Watson Richard Johnson (2010) [2] đề cập đến NQTM hình thức quan hệ trao đổi, đặc trưng mối quan hệ lâu dài, liên tục phức tạp, trao đổi đơn lẻ có tầm quan trọng so với bắt buộc ngầm để trì mối quan hệ riêng [3] Quan hệ chặt chẽ tồn bên nhượng quyền nhận quyền mô tả quan hệ đối tác liên minh chiến lược [4], mối quan hệ cộng sinh tồn hai thực thể pháp lý kinh tế [5] Mối quan hệ cịn ví sợi kết nối tồn hệ thống nhượng quyền lại với nhau, sợi đứt nguy tan vỡ hệ thống cao Sự phụ thuộc lẫn xem đặc tính bật mối quan hệ NQTM, hai bên phụ thuộc lẫn việc thực mục tiêu cụ thể thực tế để mang lại kết hoạt động cao [6] Trong trình nghiên cứu, tác giả xác định yếu tố mối quan hệ khái niệm đa hướng bao gồm bốn thành phần: cam kết, niềm tin, hài lòng hợp tác Cam kết nội dung trung tâm mối quan hệ giao dịch nhà nhượng quyền với đối tác khách hàng [7] Sự cam kết định nghĩa cam đoan tiềm ẩn rõ ràng nhà nhượng quyền bên nhận quyền [8], định nghĩa khác lại cho cam kết ước muốn xây dựng mối quan hệ bền vững tin tưởng vào phát triển bền vững mối quan hệ [9], từ gia tăng giá trị khoản đầu tư Nghiên cứu Huang Chih-Hsuan (2011) đưa ba yếu tố cốt lõi làm nên mối quan hệ nhượng quyền thành cơng, niềm tin, cam kết hài lòng bên nhận quyền [10] Niềm tin tin tưởng bên nhu cầu họ thực tương lai hành động cụ thể bên lại [9] Trong lĩnh vực marketing, niềm tin thường phân biệt thành hai thành phần riêng biệt tin cậy lòng nhân từ [11] Niềm tin nhà nhận quyền ảnh hưởng đến cam kết, thỏa mãn ý định gia hạn hợp đồng bên nhận quyền Tác động có ý nghĩa mối quan hệ ngắn hạn so với dài hạn [12] Niềm tin nhà nhượng quyền ước muốn trì mối quan hệ tăng mối quan hệ lâu dài hai bên có chia sẻ kinh nghiệm với Các tác giả làm rõ yếu tố cấu thành nên mối quan hệ N.K Trung / Tạp chí Khoa học ĐHQGHN: Kinh tế Kinh doanh, Tập 31, Số (2015) 11-20 13 nhượng quyền (niềm tin, cam kết mức độ hài lòng nhà nhận quyền), từ phân tích tác động điều chỉnh thời gian đến mối quan hệ [12]; đề cập đến yếu tố niềm tin nghiên cứu mình, xác định vai trị yếu tố hiệu cửa hàng việc phát triển chuỗi cửa hàng hệ thống NQTM [13] để kinh doanh khoản tiền cho cơng việc đào tạo, hỗ trợ mà nhận Đối với đặc trưng này, Hunt (1972) cho kết hợp hợp đồng, có nêu rõ trách nhiệm nghĩa vụ hai bên nhượng nhận quyền để đạt mục đích nâng cao kết hoạt động cửa hàng NQTM tăng doanh thu [13] Hài lòng mức độ trạng thái, cảm giác nhà nhượng quyền so sánh kết hoạt động mơ hình thực tế so với kỳ vọng họ Sự hài lòng vấn đề bên nhận quyền hoạt động kinh doanh cửa hàng nhượng quyền mang lại kết họ mong muốn [14] Đây yếu tố then chốt quản lý NQTM Khác với giao dịch kinh doanh thông thường, mối quan hệ NQTM kéo dài qua nhiều năm Khi hợp đồng hết thời hạn, bên nhận quyền lựa chọn việc từ bỏ tiếp tục kinh doanh nhà nhượng quyền Vì vậy, yếu tố ảnh hưởng đến định cuối nhà nhận quyền hài lịng [15] Cả hai bên nhượng quyền nhận quyền có mối quan hệ hỗ trợ mật thiết với cam kết, niềm tin, hài lòng mối quan hệ nhượng quyền phát triển tiếp tục cách mạnh mẽ [13] Kết hoạt động tổ chức tiêu mang tính tổng hợp [16], vậy, kết kinh doanh doanh nghiệp đo lường thông qua nhiều tiêu Trong lĩnh vực ăn uống giải khát, việc đo lường kết hoạt động cửa hàng thơng qua doanh số, lợi nhuận, dựa vào lý thuyết hành vi doanh nghiệp [17], thông qua hành vi, thái độ doanh nghiệp lĩnh vực hoạt động Tuy nhiên, việc thu thập số liệu doanh số, chi phí hoạt động hay lợi nhuận cửa hàng gặp nhiều khó khăn hạn chế Do vậy, để đo lường kết hoạt động cửa hàng NQTM, tác giả đề xuất cách đo lường gián tiếp thông qua giá trị khác Trước hết, ý kiến trực tiếp đối tượng vấn kết hoạt động kinh doanh hài lòng họ việc tham gia điều hành cửa hàng Vì họ cho cửa hàng thực hoạt động tốt có nghĩa họ đạt kỳ vọng doanh thu, lợi nhuận từ hoạt động cửa hàng Thứ hai, tồn cửa hàng NQTM kinh doanh theo thời gian minh chứng cho thấy hiệu doanh thu, chi phí, lợi nhuận thân cửa hàng Cuối cùng, gia tăng cửa hàng NQTM biểu cho kết hoạt động cửa hàng nhượng quyền hệ thống Hợp tác phối hợp hành động hai bên mục đích chung [14] Trong mối quan hệ hỗ trợ mật thiết bên nhượng quyền nhận quyền bên nhận quyền sử dụng nhãn hiệu hàng hóa, bí kinh doanh bên nhượng quyền để sản xuất, phân phối hàng hóa cung ứng dịch vụ, đồng thời nhận hỗ trợ mặt kỹ thuật, đào tạo bên nhượng quyền trình kinh doanh theo hợp đồng NQTM Ngược lại, bên nhận quyền tham gia vào mạng lưới kinh doanh nhượng quyền phải trả cho bên nhượng quyền khoản tiền cho việc sử dụng đối tượng NQTM Qua việc xây dựng sở lý thuyết, mơ hình nghiên cứu tác giả xây dựng cụ thể sau: N.K Trung / Tạp chí Khoa học ĐHQGHN: Kinh tế Kinh doanh, Tập 31, Số (2015) 11-20 14 r Yếu tố mối quan hệ Cam kết Kết hoạt động cửa hàng NQTM Niềm tin Hài lòng Hợp tác Hình 1: Mơ hình nghiên cứu 2.2 Phương pháp nghiên cứu Nghiên cứu thực thông qua hai bước: sơ thức Đối tượng nghiên cứu cửa hàng NQTM lĩnh vực ăn uống - giải khát Nghiên cứu sơ sử dụng phương pháp định tính, bao gồm mghiên cứu tài liệu thứ cấp, thảo luận với chuyên gia quản lý cấp cao cửa hàng NQTM Tất biến quan sát đo lường thang đo Likert điểm (từ - hồn tồn khơng đồng ý đến - hồn tồn đồng ý) Nghiên cứu thức sử dụng phương pháp định lượng Dữ liệu thu thập cách vấn trực tiếp đối tượng quản lý cấp cao cửa hàng NQTM lĩnh vực ăn uống - giải khát Việt Nam thông qua bảng câu hỏi với phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng theo khu vực miền Bắc, miền Trung miền Nam Do phương pháp phân tích liệu sử dụng cho nghiên cứu phân tích mơ hình cấu trúc tuyến tính (SEM) nên để đạt ước lượng tin cậy cho phương pháp này, mẫu thường phải có kích thước lớn Kinh nghiệm từ nghiên cứu sử dụng phân tích SEM kích thước mẫu nghiên cứu thường từ 300-500 [18] Để đạt kích thước mẫu này, 400 bảng câu hỏi phát số bảng câu hỏi thu hồi 367, đạt tỷ lệ 91,75% Sau thu hồi, có 24 bảng câu hỏi khơng hợp lệ thiếu thơng tin nên bị loại Vì vậy, kích thước mẫu cuối dùng để xử lý phân tích n = 343 Dữ liệu thu thập từ 343 bảng câu hỏi tương ứng với 343 cửa hàng NQTM khảo sát nhập xử lý phần mềm SPSS, AMOS với việc sử dụng kỹ thuật phân tích như: thống kê mơ tả, kiểm định độ tin cậy thang đo hệ số Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá (EFA), phân tích nhân tố khẳng định (CFA) phân tích SEM để kiểm định mơ hình nghiên cứu Kết nghiên cứu Đặc điểm mẫu điều tra: Trong 343 cửa hàng kinh doanh theo hình thức NQTM khảo sát, cửa hàng thuộc hệ thống Lotteria chiếm số lượng cao với 103 cửa hàng (chiếm 30%), tiếp KFC 47 cửa hàng (13,7%), Trung Nguyên 34 cửa hàng (9,9%), Pizza Hut 28 cửa hàng (8,2%), Phở 24 với 24 cửa hàng (7%), Tous Les Jous 13 cửa hàng (3,8%), Coffe Bean & Tea Leaf cửa hàng (2%), hệ thống cịn lại khảo sát với số lượng (< 10 cửa hàng) Đối với hình thức NQTM, cửa hàng nhà nhượng quyền xây N.K Trung / Tạp chí Khoa học ĐHQGHN: Kinh tế Kinh doanh, Tập 31, Số (2015) 11-20 15 dựng chiếm đa phần (68,5%), lại theo hợp đồng NQTM (31,5%) (0,500) Do đó, thang đo bị loại sau bước kiểm định Kết phân tích hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha: Các thang đo đạt độ tin cậy sử dụng bước phân tích EFA hệ số Cronbach’s Alpha thang đo lớn 0,6 hệ số tương quan biến tổng thang đo lớn 0,3 [19] Thang đo kết hoạt động: Hệ số Cronbach’s Alpha 0,652 hệ số tương quan biến tổng biến quan sát lớn 0,3 nên biến quan sát thang đo giữ nguyên để thực EFA Thang đo niềm tin: Hệ số Cronbach’s Alpha 0,801 hệ số tương quan biến tổng biến quan sát lớn 0,3 nên biến quan sát giữ nguyên để thực EFA Thang đo cam kết: Hệ số Cronbach’s Alpha 0,588, biến quan sát CK1 có hệ số tương quan biến tổng 0,313 thấp nhấp so với biến lại Nếu loại biến hệ số Cronbach’s Alpha tăng lên 0,600, đồng thời biến quan sát lại (CK2, CK3) có hệ số tương quan biến tổng đạt u cầu (> 0,3) Vì vậy, kết phân tích Cronbach’s Alpha đưa đến định loại biến CK1 trước thực EFA Thang đo hài lòng: Hệ số Cronbach’s Alpha 0,767 hệ số tương quan biến tổng biến quan sát lớn 0,3 nên biến quan sát giữ nguyên để thực EFA Thang đo hợp tác: Hệ số Cronbach’s Alpha 0,421 Nếu loại biến HT3 có tương quan biến tổng 0,176, thang đo không đạt yêu cầu hệ số Cronbach’s Alpha Kết phân tích EFA: Kết phân tích EFA cho thang đo thành phần yếu tố mối quan hệ cho thấy hệ số KMO = 0,869 (> 0,5) nên thỏa mãn điều kiện, đồng thời Sig kiểm định Bartlett nhỏ nên phân tích nhân tố khám phá thích hợp cho liệu thực tế Bên cạnh đó, tổng phương sai trích 63,266% (> 50%) nên thỏa mãn điều kiện nêu Kết phân tích EFA cho thấy, có nhân tố rút trích với biến quan sát có hệ số tải nhân tố > 0,5 Như vậy, có nhân tố (9 biến quan sát) đại diện cho yếu tố mối quan hệ ảnh hưởng đến kết hoạt động cửa hàng NQTM lĩnh vực ăn uống - giải khát Việt Nam bao gồm: Niềm tin, Cam kết, Hài lòng Đối với thang đo kết hoạt động cửa hàng NQTM, kết phân tích EFA cho thấy hệ số KMO = 0,653, kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê với Sig = 0,000, phương sai trích 59,289%; đồng thời tất hệ số tải nhân tố 0,7 Như vậy, sau phân tích nhân tố, ta có mơ hình hiệu chỉnh trình bày Hình Bảng 1: Kết kiểm định Cronbach’s Alpha (lần cuối) thang đo STT Thang đo Niềm tin Cam kết Hài lòng Kết hoạt động Số biến quan sát 3 Cronbach’s Alpha 0,801 0,600 0,767 0,652 Nguồn: Kết xử lý số liệu Hệ số tương quan biến tổng nhỏ 0,553 0,429 0,516 0,429 N.K Trung / Tạp chí Khoa học ĐHQGHN: Kinh tế Kinh doanh, Tập 31, Số (2015) 11-20 16 Bảng 2: Bảng tổng hợp nhân tố sau phân tích EFA STT Nhân tố Biến quan sát Niềm tin NT1, NT2, NT3, NT4 Cam kết CK2, CK3 Hài lòng HL1, HL2, HL3 Diễn giải Niềm tin hình thành bên nhận quyền ghi nhận, đánh giá cao cam kết, quan tâm, hướng dẫn nhà nhượng quyền Thực cam kết bên nhận quyền điều khoản thỏa thuận với nhà nhượng quyền Sự hài hịng bên nhận quyền hàng hóa, dịch vụ, kết kinh doanh hỗ trợ mà họ nhận Yếu tốtốmối quan hệ hệ Yếu mối quan Cam kết Kết hoạt động cửa hàng NQTM Niềm tin Hài lịng Hình 2: Mơ hình nghiên cứu hiệu chỉnh d Kết phân tích CFA: Phân tích CFA thực với 12 biến quan sát Từ kết phân tích EFA có nhân tố rút thang đo yếu tố mối quan hệ nhân tố rút thang đo kết hoạt động cửa hàng NQTM Các nhân tố tạo nhóm thang đo tương ứng tạo thành mơ hình đo lường khái niệm đưa vào phân tích CFA để xem xét phù hợp mơ hình với liệu thị trường SEM thể Hình 4: CMIN/df = 1,418 (< 3); TLI = 0,979 (> 0,9); CFI = 0,984 (> 0,9); RMSEA = 0,035 (< 0,08) Điều chứng tỏ mơ hình đạt độ tương thích với liệu thị trường Kết phân tích CFA (Hình 3) sau: Giá trị TLI = 0,979 > 0,9; CFI = 0,985 > 0,9 [20]; CMIN/df = 1,419 < [21]; RMSEA = 0,035 < 0.08 [22] nên mơ hình đạt độ tương thích với liệu thị trường Kết kiểm định mơ hình nghiên cứu: Sau phân tích CFA, mơ hình SEM sử dụng nhằm xác định nhân tố ảnh hưởng mức độ ảnh hưởng nhân tố đến kết hoạt động cửa hàng NQTM Kết d Hình 3: Kết CFA mơ hình nghiên cứu Nguồn: Kết xử lý số liệu N.K Trung / Tạp chí Khoa học ĐHQGHN: Kinh tế Kinh doanh, Tập 31, Số (2015) 11-20 17 Hình 4: Kết SEM mơ hình nghiên cứu Nguồn: Kết xử lý số liệu Bảng 3: Kết kiểm định mối quan hệ nhân khái niệm mơ hình Mối quan hệ KET_QUA_HOAT_DONG KET_QUA_HOAT_DONG KET_QUA_HOAT_DONG < < < - Estimate NIEM_TIN CAM_KET HAI_LONG 0,438 0,124 0,124 P 0,000 0,004 0,010 Trong đó: Estimate: Giá trị ước lượng trung bình; P: Mức ý nghĩa Nguồn: Kết xử lý số liệu Kết ước lượng trọng số thể Bảng mang dấu dương có ý nghĩa thống kê (P < 0,05), chứng tỏ thành phần (khái niệm) Niềm tin, Cam kết Hài lòng tác động chiều đến kết hoạt động cửa hàng NQTM Điều cho thấy thang đo khái niệm mô hình đạt tiêu chuẩn giá trị liên hệ lý thuyết Ngoài ra, kết ước lượng cho thấy mức độ tác động thành phần (khái niệm) đến kết hoạt động cửa hàng NQTM Trong đó, Niềm tin yếu tố tác động mạnh (0,438), Cam kết Hài lịng (0,124) Ba thành phần giải thích 50,8% biến thiên kết hoạt động cửa hàng NQTM Thảo luận hàm ý Sau nghiên cứu, tiến hành thu thập phân tích số liệu, ta thu kết quả: Niềm tin, Cam kết Hài lịng yếu tố thuộc nhóm yếu tố mối quan hệ có ý nghĩa kết hoạt động cửa hàng NQTM Trong yếu tố thuộc nhóm yếu tố mối quan hệ Niềm tin có ý nghĩa quan trọng nhất, tiếp đến Cam kết Hài lịng Ngồi ra, kết phân tích cho thấy yếu tố có tác động chiều với kết hoạt động cửa hàng NQTM Có thể thấy, yếu tố hợp tác quan trọng kết hoạt động cửa hàng NQTM, nhiên qua q trình phân tích, nhân tố bị loại thang đo hợp tác nói tồn ổn định hợp tác bên nhận 18 N.K Trung / Tạp chí Khoa học ĐHQGHN: Kinh tế Kinh doanh, Tập 31, Số (2015) 11-20 quyền nhà nhượng quyền thông tin hoạt động, điều chỉnh cách thức kinh doanh Qua q trình khảo sát thấy rằng: Đối với đại lý nhà nhượng quyền xây dựng việc phối hợp đại lý cơng ty nguyên tắc trách nhiệm phận tổ chức Đối với đại lý nhà nhận quyền điều hành việc hợp tác chưa thật phát huy vai trị, họ thường phải tự giải nhiều công việc thường ngày trước cần đến phối hợp nhà nhượng quyền Hơn nữa, kết khảo sát cho thấy: Điểm trung bình biến quan sát nhóm 3,09, 3,90 4,22, điều phần phản ánh sai khác quan điểm đối tượng khảo sát vấn đề liên quan đến hợp tác với nhà nhượng quyền Do đó, thang đo Hợp tác bị loại sau kiểm định hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha Kết nghiên cứu cho thấy thành phần Cam kết, Niềm tin Hài lịng giải thích 50,8% biến thiên kết hoạt động cửa hàng NQTM, vậy, có gần 49,2% kết hoạt động cửa hàng chịu tác động thành phần khác ngồi mơ hình nghiên cứu Điều xảy bên cạnh yếu tố mối quan hệ, kết hoạt động cửa hàng chịu tác động yếu tố chuyển giao, tiếp nhận, môi trường yếu tố khác [14] Niềm tin yếu tố có tác động mạnh tới kết hoạt động cửa hàng NQTM Theo kết phân tích thực trạng Việt Nam thấy bên nhận quyền đặt niềm tin lớn vào bên nhượng quyền Tuy nhiên, họ chưa hoàn tồn tin tưởng vào thành cơng từ nhà nhượng quyền triển khai hoạt động kinh doanh cửa hàng nhượng quyền Chính vậy, việc đề giải pháp nâng cao niềm tin nhà nhận quyền cần thiết Trước hết, nhà nhượng quyền cần công bố cam kết cách rõ ràng đảm bảo khơng lừa dối hay có điều khoản bất lợi cho nhà nhận quyền Nhà nhượng quyền cần tạo tin tưởng cho nhà nhận quyền tiến hành ký kết hợp đồng cách hỗ trợ kỹ điều hành, quản lý cho phía nhận quyền để đảm bảo họ kinh doanh tốt cảm nhận quan tâm, giúp đỡ từ phía nhượng quyền Hơn nữa, nhà nhượng quyền phải đồng hành, chia sẻ khó khăn với nhà nhận quyền thời điểm kinh doanh nào, từ đề giải pháp giúp nhà nhận quyền khắc phục khó khăn phát sinh trình hoạt động Khi nhận yêu cầu giúp đỡ hay nhận hoạt động kinh doanh nhà nhận quyền bất thường nhà nhượng quyền cần có phản ứng nhanh chóng để giải quyết, từ tạo niềm tin cho nhà nhận quyền Bên cạnh đó, cần đảm bảo bên nhận quyền không đơn phương thay đổi cam kết ký kết hợp đồng nhượng quyền, không bổ sung sản phẩm dịch vụ chưa nhà nhượng quyền đồng ý điều làm tăng kết kinh doanh cửa hàng cách trao đổi với đối tác nhận quyền nhằm đảm bảo họ hiểu rõ sẵn sàng tuân thủ chấp thuận tham gia vào hệ thống NQTM sáng lập, từ soạn thảo điều khoản quy định cách thống nhất, rõ ràng Hơn nữa, nhà nhượng quyền nên điều khoản soạn thảo để có sách lựa chọn nhà nhận quyền phù hợp, đảm bảo họ có khả thi hành tốt quy định nhà nhận quyền khơng lựa chọn cẩn thận, họ dễ phá bỏ cam kết ký kết gặp khó khăn kinh doanh Tuy nhiên, nhà nhượng quyền tiến hành kiểm tra cửa hàng khơng nhằm mục đích tìm lỗi vi phạm để xử phạt mà để có tư vấn, hỗ trợ động viên cách kịp thời nhà nhận quyền gặp khó khăn hoạt động N.K Trung / Tạp chí Khoa học ĐHQGHN: Kinh tế Kinh doanh, Tập 31, Số (2015) 11-20 Mặt khác, qua kết phần phân tích thực trạng Việt Nam, thấy đánh giá người khảo sát hài lịng chưa cao Vì thế, thứ nhất, nhà nhượng quyền cần chuyển giao thương hiệu, sản phẩm, dịch vụ, mơ hình kinh doanh đặc biệt quy định khoản phí phải phù hợp với nhà nhận quyền khu vực có khác biệt Luôn đảm bảo chuyển giao xác, phù hợp từ ban đầu để tránh tình trạng nhà nhận quyền khơng hài lịng với thương hiệu chuyển giao Nếu có thay đổi hình ảnh, sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng nhà nhượng quyền sẵn sàng hỗ trợ việc chuyển đổi thích hợp cho nhà nhận quyền mà không yêu cầu hỗ trợ thêm từ phía đối tác Thứ hai, trình hoạt động, nhà nhượng quyền cần quan tâm, giúp đỡ nhà nhận quyền, thường xuyên đưa chương trình khuyến mại thích hợp cho nhà nhận quyền khác thời điểm khác nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh NQTM phát triển Một đề nghị cụ thể nhà nhượng quyền hỗ trợ nhân viên có kinh nghiệm để phối hợp nhà nhận quyền vận hành cửa hàng xác đảm bảo có lợi nhuận Nhà nhận quyền nên thường xuyên có trao đổi, đề xuất đến nhà nhượng quyền nhằm góp phần nâng cao kết kinh doanh cửa hàng hệ thống nhượng quyền mà cộng tác, làm tốt điều mức độ hài lòng hệ thống nhượng quyền nâng cao tất nhiên phát triển hệ thống NQTM mở rộng Tóm lại, để hoạt động NQTM phát triển tốt nhà nhượng quyền cần phải quan tâm tới việc nâng cao mối quan hệ với phía nhận quyền suy cho kết hoạt động nhà nhượng quyền đo lường thông qua hiệu từ cửa hàng nhận quyền 19 Do vậy, xây dựng mối quan hệ bền vững vấn đề yếu để nhà nhượng quyền thành công hoạt động kinh doanh Tài liệu tham khảo [1] Entrepreneur, Entrepreneur 2015 Franchise 500 From http://www.entrepreneur.com/franc hise500/index.html [2] Anna Watson & Richard Johnson, “Managing the Franchisor - Franchisee Relationship: A Relationship Marketing Perspective”, Journal of Marketing Channels, 17 (2010) [3] Strutton, D., S J Vitell & L E Pelton, “How Consumers May Justify Inappropriate Behavior in Market Settings: An Application on the Techniques of Neutralization”, Journal of Business Research, 30 (1994) 253 [4] Stanworth, J & P J Kaufmann, “Similarities and Differences in UK and US Franchise Research Data: Towards a Dynamic Model of Franchise Motivation”, International Small Business Journal, 14 (1996) [5] Leblebici, H & Shalley, C E., “Contracts: The Allocation of Rights in Franchising”, Journal of Business Venturing, (1996), 403 [6] Palmatier, Robert W., Rajiv P Dant & Dhruv Grewal, “Theoretical Perspectives of Interorganizational Relationship Performance”, Marketing Science Institute Special Report, 71 (2007) 172 [7] Morgan, R & Hunt, S., “The Commitmenttrust Theory of Relationship Marketing”, Journal of Marketing, 58 (July 1994) 20 [8] Dwyer, F R., Schurr, P H., Oh, S., “Developing Buyer-seller Relationships”, Journal of Marketing, 51 (April 1987) 11 [9] Anderson, Erin & Barton Weitz, “Determinants of Continuity in Conventional Industrial Channel Dyads”, Marketing Science, (1989) 310 [10] Huang & Chih-Hsuan, “Investigating Relationships between Relationship Quality, Customer Loyalty and Cooperation: An Empirical Study of Convenience Stores’ Franchise Chain Systems”, Asia Pacific Journal of Marketing and Logistics, 23 (2011) 20 N.K Trung / Tạp chí Khoa học ĐHQGHN: Kinh tế Kinh doanh, Tập 31, Số (2015) 11-20 [11] McDonnell Ian, Allen Johnny, O’Toole William, Festival and Special Event Management, Milton, John Wiley & Sons Australia, Ltd., 1999 [12] M Victoria Bordonaba-Juste & Yolanda PoloRedondo, “Differences between Short and Long-term Relationships: An Empirical Analysis in Franchise Systems”, Journal of Strategic Marketing, 16 (2008) [13] Hunt, S D., “The Socioeconomic Consequences of the Franchise System of Distribution”, Journal of Marketing, 36 (July 1972) 32 [14] Nguyễn Khánh Trung, Giải pháp phát triển hệ thống nhượng quyền thương mại lĩnh vực ăn uống - giải khát Việt Nam, Đề tài nghiên cứu cấp Bộ, Trường Đại học Kinh tế - Luật, 2013 [15] Hing N., “Franchisee Satisfaction: Contributors and Consequences”, Journal of Small Business Management, 33 (1995) 2, 12 [16] Cavusgil & Zou, “Marketing Strategy Performance Relationship: An Investigation of the Empirical Link in Export Market Ventures”, Journal of Marketing, 58 (January 1994) [17] Nguyễn Đình Thọ Nguyễn Thị Mai Trang, Nghiên cứu Thị trường, NXB Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh, 2007 [18] Trần Thị Kim Dung Nguyễn Thị Mai Trang, Ảnh hưởng văn hóa tổ chức phong cách lãnh đạo đến kết làm việc nhân viên lòng trung thành họ tổ chức, Đề tài nghiên cứu khoa học cấp Bộ, Trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh, 2007 [19] Nunnally, J C & I H Bernstein, Psychometric Theory, New York: McGrawHill, 1994 [20] Bentler, P M & Bonett, D G, Significance Tests and Goodness of Fit in the Analysis of Covariance Structures, Psychological Bulletin, 1980 [21] Carmines, E G & J P McIver, “Analyzing Models with Unobserved Variables”, in Social Measurement: Current Issues, G W Bohrnstedt & E F Borgatta, eds Beverly Hills, CA: Sage, 1981 [22] Steiger, J H., Structural Model Evaluation and Modification: An Interval Estimation Approach, Multivariate Behavioral Research, 25 (1990) 173 Relationship in Franchise of Outlets in the Food and Beverage Industry in Vietnam Nguyễn Khánh Trung University of Economics and Law - Vietnam National University, Hồ Chí Minh City, Linh Xuân Ward, Thủ Đức District, Hồ Chí Minh City, Vietnam Abstract: Business results of the franchise outlets in food and beverage industry are influenced by many factors such as: transfer, reception, relation, environment This study aims to clarify how the factors belong to relation could influence the business results of franchise outlets According to the author, relation factors include commitment, trust and satisfaction By using Confirmatory Factor Analysis (CFA) and Structural Equation Modeling (SEM), the author recognizes that among the relation factors, the trust factor from both sides of the partnership is the most important factor which has influence on the business performance of outlets These research results are an important scientific basis for the author to propose solutions to improve the business results of franchise outlets as well as contribute to the development of franchise in the field of food and beverage in Vietnam and other developing countries Keywords: Relation, franchise, trust, commitment, satisfaction ... biến quan sát có hệ số tải nhân tố > 0,5 Như vậy, có nhân tố (9 biến quan sát) đại diện cho yếu tố mối quan hệ ảnh hưởng đến kết hoạt động cửa hàng NQTM lĩnh vực ăn uống - giải khát Việt Nam bao... gia tăng cửa hàng NQTM biểu cho kết hoạt động cửa hàng nhượng quyền hệ thống Hợp tác phối hợp hành động hai bên mục đích chung [14] Trong mối quan hệ hỗ trợ mật thiết bên nhượng quyền nhận quyền. .. Marketing, 36 (July 1972) 32 [14] Nguyễn Khánh Trung, Giải pháp phát triển hệ thống nhượng quyền thương mại lĩnh vực ăn uống - giải khát Việt Nam, Đề tài nghiên cứu cấp Bộ, Trường Đại học Kinh tế