Đang tải... (xem toàn văn)
Tham khảo miễn phí
GIẢNG VIÊN: THẠC SỸ QUÁCH KIM CƯƠNG GIÁM ĐỐC KINH DOANH TẬP ĐOÀN ERICSSON CHUYÊN GIA TƯ VẤN VÀ ĐÀO TẠO PHÁT TRIỂN DOANH NGHIỆP QUAÛN TRÒ BAÙN HAØNG SALES MANAGEMENT MỘT SỐCHÚÝÙ ¾ Đây không chỉ đơn thuần là một bài giảng mà còn là một cuộc thảo luận có tính chất chia sẻ kinh nghiệm. ¾ Khuyến khích thảo luận trong khuôn khổ thời gian cho phép ¾ Trong qua trính trình bày có điều gì chưa rõ, có thể hỏi ngay hoặc hỏi vào phần cuối cùng “Câu hỏi và trả lời” ¾ Trong quỹ thời gian cho phép, những thắc mắc sẽ được giải đáp trực tiếp tại lớp. Những thắc mắc chưa giải đáp tại lớp sẽ trả lời trực tiếp cho người hỏi sau đó. ¾ Thảo luận chứ không tranh cãi đúng sai. MỤC TIÊU PHẦN TRÌNH BÀY ¾Hệ thống hoá vấn đề quản trò bán hàng một cách cập nhật, cụ thể, chi tiết và sát thực tế với kinh nghiệm tích lũy từ các công ty đa quốc gia. ¾Giúp học viên hiểu rõ về quản trò bán hàng và có thể tự thực hiện toàn bộ các vấn đề liên quan đến bán hàng (Từ thiết lập, lập kế hoạch, vận hành đến đánh giá bán hàng) NỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ I. CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNG II. VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QLBH III. THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG IV. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG V. VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG VI. ĐÁNH GIÁ BÁN HÀNGù I. CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNG 1. Con đường nghề nghiệp bán hàng NVBH (Salesman) NVBH (Salesman) Điều hành BH/ Đại diện BH (Sales Executive/ Representative) Điều hành BH/ Đại diện BH (Sales Executive/ Representative) Giám sát BH (Sales Supervisor) Giám sát BH (Sales Supervisor) Phó phòng bán hàng Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager (directly supervise sales force) Phó phòng bán hàng Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager (directly supervise sales force) Trưởngphòngbánhàng ( Sales Manager) Trưởngphòngbánhàng ( Sales Manager) TP bán hàng khu vực ( Regional Sales Manager) TP bán hàng khu vực ( Regional Sales Manager) TP bán hàng toàn quốc (National Sales Manager) TP bán hàng toàn quốc (National Sales Manager) GĐ bán hàng ( Sales Director) GĐ bán hàng & tiếp thò ( Sales & Marketing Director) GĐ thương mại ( Commercial Director) GĐ bán hàng ( Sales Director) GĐ bán hàng & tiếp thò ( Sales & Marketing Director) GĐ thương mại ( Commercial Director) Người đứng đầu tổ chức (Top Management) Người đứng đầu tổ chức (Top Management) Trợ lý TPBH/Quản lý hành chính BH Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator (not directly supervise sales force) Trợ lý TPBH/Quản lý hành chính BH Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator (not directly supervise sales force) 2. Chân dung nhà quản lý bán hàng thành công a) Kinh nghiệm: Kinh nghiệm bán hàng; Kinh nghiệm về quản lý c) Tính cách: Có tầm nhìn, Giỏi quản lý con người, giỏi giao tiếp, chòu đựng được áp lực, hoàn thành chỉ tiêu, là thủ lónh thực sự biết động viên lên tinh thần cho nhân viên. c) Thói quen làm việc: Thực tiễn, hiệu quả, ra thò trường thường xuyên, quản lý thời gian hiệu quả d) Khát khao Khát khao được trở thành một Quản lý bán hàng và sau đó Quản lý bán hàng THÀNH CÔNG 1. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng 2. Quản trò hành chính liên quan đến bán hàng: quản trò cơ sở dữ liệu khách hàng, số liệu, báo cáo bán hàng, … 3. Đào tạo và huấn luyện cho nhân viên: hướng dẫn nhân viên về kỹ năng bán hàng, xử lý các tình huống bán hàng khác nhau, giải quyết khiếu nại, đònh giá, … 4. Hoàn thành chỉ tiêu: người QLBH phải có khả năng dẫn dắt đội ngũ nhân viên đạt và vượt chỉ tiêu đặt ra 5. Theo dõi, giám sát doanh thu so với kế hoạch được giao 6. Thủ lónh: phải là thủ lónh chính thức và cả không chính thức 7. Thúc đẩy nhân viên bán hàng: phải có khả năng động viên, thúc đẩy, phát triển nhân viên bán hàng. II. VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QUẢN LÝ BÁN HÀNG III.1 Nguyên tắc Dựa trên độ lớn thò trường: từ đó tính ra tổ chức phù hợp để bao phủ thò trường Dựa trên nguồn lực của công ty: chọn thò trường phù hợp để bao phủ III.2 Cấu trúc tổ chức BH: Mỗi thời điểm và độ lớn công ty phù hợp với 1 mô hình cấu trúc tổ chức BH Dạng thò trường và sản phẩm (sản phẩm tiêu dùng, sản phẩm công nghiệp, dòch vụ v.v.) sẽ ảnh hưởng đến cấu trúc tổ chức BH Có các dạng cấu trúc lực lượng bán hàng chính như sau: 9 Cấu trúc theo lãnh thổ (Territorial sales force structure): vd 9 Cấu trúc theo sản phẩm (Product sales force structure): vd 9 Cấu trúc theo khách hàng (Customer sales force structure): vd 9 Cấu trúc phức hợp (Complex sales force structure): vd III. THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng: (Theo khối lượng công việc) 9 Khách hàng được phân chia thành những loại theo độ lớn khác nhau 9 Thiết lập tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi loại khách hàng 9 Nhân số lượng khách hàng mỗi loại với tần số viếng thăm tương ứng tính ra tổng số lần viếng thăm cần thiết 9 Ước tính số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể thực hiện 9 Chia tổng số lần viếng thăm cần thiết cho số lïng viếng thăm trung bình của mỗi NVBH sẽ tính ra được số lượng NVBH cần thiết 9 Trên cơ sở số lượng NVBH tính ra các vò trí khác trực thuộc tổ chức BH III. THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng: (Theo doanh số tính trên đầu người) 9 Tính trung bình doanh số của 1 NVBH có thể đạt được trong một năm 9 Dựa trên doanh số được giao, chiến lược mở rộng thò trường, chiến lược tăng trưởng để tính toán số lượng NVBH cần có 9 Trên cơ sở số lượng NVBH tính ra các vò trí khác trực thuộc tổ chức BH III. THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG . hoạch và chiến lược bán hàng 2. Quản trò hành chính liên quan đến bán hàng: quản trò cơ sở dữ liệu khách hàng, số liệu, báo cáo bán hàng, … 3. Đào tạo và. chức năng quản lý bán hàng và tiếp thò khác Giảm chi phí bán hàng Hoàn thiện mối quan hệ với khách hàng IV IV.4 Phân chia lãnh thổ và lộ trình bán hàng
