Tài liệu KY NANG QUAN TRI BAN HANG - VIETNAMESE pdf

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG SALES MANAGEMENT Trình bày: NGUYỄN XUÂN ĐĂNG HUY Giám đốc điều hành The Clear Mirror Co., Ltd ĐỀ CƯƠNG       Một số ghi Mục tiêu phần trình bày Phương pháp Nội dung chuyên đề Tài liệu tham khảo Thảo luận thực tập MỘT SỐ GHI CHÚ  Đây không đơn giảng mà thảo luận có tính chất chia sẻ kinh nghiệm  Khuyến khích thảo luận khuôn khổ thời gian cho phép  Trong qua trính trình bày có điều chưa rõ, hỏi hỏi vào phần cuối “Câu hỏi trả lời”  Trong quỹ thời gian cho phép, thắc mắc giải đáp trực tiếp lớp Những thắc mắc chưa giải đáp lớp trả lời trực tiếp cho người hỏi sau  Thảo luận không tranh cãi sai  Địa liên lạc:  Email: nxdhuy@TCMcompany.com  ĐT: 9702705 – Ext: 207 MỤC TIÊU PHẦN TRÌNH BÀY  Hệ thống hoá vấn đề quản trị bán hàng cách cập nhật, cụ thể, chi tiết sát thực tế với kinh nghiệm tích lũy từ công ty đa quốc gia  Giúp học viên hiểu rõ quản trị bán hàng tự thực toàn vấn đề liên quan đến bán hàng (Từ thiết lập, lập kế hoạch, vận hành đến đánh giá bán hàng) PHƯƠNG PHÁP  Sử dụng hướng tiếp cận thực tiễn  Minh họa lý thuyết ví dụ cụ thể hoạt động tiếp thị ngày  Thực tập tình câu hỏi cụ thể  Tương tác  Giúp học viên nhớ điểm sau kết thúc I NỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNG I.1 Con đường nghề nghiệp bán hàng I.2 Chân dung nhà QLBH thành công II VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QLBH II.1 Đại diện bán hàng (Sales representative) II.2 Quản lý hành bán hàng (Sales administrator) II.3 Tư vấn bán hàng (Sales consultant) II.4 Hoàn thành tiêu bán hàng (Target achiever) II.5 Lãnh đạo (Leader) II.6 Người động viên (Motivator) III THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG III.1 Nguyên tắc III.2 Cấu trúc tổ chức bán hàng III.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” quản lý bán hàng IV LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG IV.1 Tiềm thị trường doanh số bán IV.2 Dự báo IV.3 Lập ngân sách IV.4 Lãnh thổ lộ trình bán hàng IV.5 Chỉ tiêu/ Hạn ngạch V VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG V.1 Thiết kế sách V.2 Chọn lựa nhân viên bán hàng (NVBH) V.3 Hoà nhập NVBH vào tổ chức V.4 Huấn luyện NVBH V.5 Tiêu chuẩn thực bán hàng hệ thống báo cáo V.6 Động viên phát triển đội ngũ bán hàng V.7 Giám sát bán hàng VI ĐÁNH GIÁ BÁN HÀNG VI.1 Mục đích VI.2 Các tiêu thức đánh giá I CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNG Con đường nghề nghiệp bán hàng NVBH (Salesman) NVBH (Salesman) ĐiềuuhànnhBH/ Đại idiệnnBH (Sales Executive/ Representative) Điề hà h BH/ Đạ diệ BH (Sales Executive/ Representative) Giám sát tBH (Sales Supervisor) Giám sá BH (Sales Supervisor) Phó phònngbánnhànng Phó phò g bá hà g Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager (directly supervise sales force) (directly supervise sales force) Trợ lý TPBH/Quảnnlý hànnhchính BH Trợ lý TPBH/Quả lý hà h BH Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator (not directly supervise sales force) (not directly supervise sales force) Trưởnngphònngbánnhànng (Sales Manager) Trưở g phò g bá hà g (Sales Manager) MARKETING MARKETING TP bánnhànngkhu vựcc(Regional Sales Manager) TP bá hà g khu vự (Regional Sales Manager) TP bánnhànngtoànnquốcc(National Sales Manager) TP bá hà g quố (National Sales Manager) GĐ bánnhànng(Sales Director) GĐ bá hà g (Sales Director) GĐ bánnhànng& tiếppthị (Sales & Marketing Director) GĐ bá hà g & tiế thị (Sales & Marketing Director) GĐ thương mại i (Commercial Director) GĐ thương mạ (Commercial Director) Người iđứnngđầuutổ chứcc (Top Management) Ngườ đứ g đầ tổ (Top Management) TRADE MARKETING TRADE MARKETING I Chân dung nhà quản lý bán hàng thành công a) Giáo dục: trình độ đại học phù hợp cho vị trí QLBH b)  Kinh nghiệm: Kinh nghiệm bán hàng (không thiết phải bán hàng) Kinh nghiệm quản lý  c) Tính cách: giỏi quản lý người, giao tiếp, chịu đựng áp lực, hoàn thành tiêu, … d) Thói quen làm việc: thực tiễn, hiệu quả, thị trường thường xuyên e) Một người vợ hữu ích: hiểu thông cảm công việc f) Khát khao Khát khao trở thành Quản lý bán hàng sau Quản lý bán hàng THÀNH CÔNG II VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QUẢN LÝ BÁN HÀNG Đại diện bán hàng: thực giao dịch bán hàng sau:  Thí điểm  Khách hàng quan trọng, lớn, đặc biệt Quản trị hành liên quan đến bán hàng: quản trị sở liệu khách hàng, số liệu, báo cáo bán hàng, … Tư vấn bán hàng: hướng dẫn nhân viên kỹ thuật bán hàng, xử lý tình bán hàng khác nhau, giải khiếu nại, định giá, … Hoàn thành tiêu: người QLBH phải có khả dẫn dắt đội ngũ nhân viên đạt vượt tiêu đặt Thủ lónh: phải thủ lónh thức không thức Thúc đẩy nhân viên bán hàng: phải có khả động viên, thúc đẩy, phát triển nhân viên bán hàng V E Các bước bán hàng:  Mục tiêu bán hàng cá nhân tìm kiếm khách hàng bán hàng cho họ  Hầu hết người bán hàng sử dụng thời gian họ để trì xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng  Không phải bước bán hàng bắt buộc, linh động tình bán hàng khác Thiết tkế Thiế kế sácch sá h Tuyểnndụnng Tuyể dụ g & Chọnnlựaa & Chọ lự NVBH NVBH Hoà nhậpp Hoà nhậ NVBH i NVBH mớ vàootổ chứcc tổ Huấnnluyệnn Huấ luyệ NVBH NVBH Tiêuuchuẩnn Tiê chuẩ ThựcchiệnnBH Thự hiệ BH & hệ thốnng & hệ thố g báoocáoo bá cá Độnngviênn& Độ g viê & phát ttriểnn phá triể độingũ độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g V E Các bước bán hàng: Tìm kiếm chọn lựa KH Tìm kiếm chọn lựa KH Tiếp cận khách hàng Tiếp cận khách hàng Phátthiện nhu cầu KH Phá nhu cầu KH Trình bày tính đặc điểm nổiibậttcủa sản phẩm Trình bày tính đặc điểm nổ bậ sản phẩm Xử lý phản đốiicủa KH Xử lý phản đố KH Kếttthúc bán hàng Kế thúc bán hàng Theo dõii Theo dõ Thiết tkế Thiế kế sácch sá h Tuyểnndụnng Tuyể dụ g & Chọnnlựaa & Chọ lự NVBH NVBH Hoà nhậpp Hoà nhậ NVBH i NVBH mớ vàootổ chứcc tổ Huấnnluyệnn Huấ luyệ NVBH NVBH Tiêuuchuẩnn Tiê chuẩ ThựcchiệnnBH Thự hiệ BH & hệ thốnng & hệ thố g báoocáoo bá cá Độnngviênn& Độ g viê & phát ttriểnn phá triể độingũ độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g E Các bước bán hàng:  Tìm kiếm chọn lựa khách hàng: lưu ý  Nguồn KH: Báo chí, tổng đài, thông tin chuyên ngành, KH giới thiệu,…  Nguyên tắc phễu: vd  Viếng thăm KH (Cold call)  Cách bán hàng dễ nhất: bán cho xếp  Tiếp cận khách hàng: lưu ý  Hàng rào ngăn cách (Bảo vệ, tiếp tân,…) cách vượt qua  Nguyên tắc tốt kiên trì không bỏ  Phát nhu cầu khách hàng: phải có khả đọc suy nghó ẩn giấu KH Lưu ý ngôn ngữ hình thể (Body language)  Trình bày: cần học hỏi hoàn thiện kỹ trình bày đàm phán  Xử lý phản đối KH: chủ yếu dựa vào SWOT kinh nghiệm  Kết thúc bán hàng: lưu ý kỹ thuật kết thúc bán hàng quan trọng như: giả định KH mua, dẫn chứng từ khách hàng khác, …  Theo dõi: lưu ý phải tiếp tục theo dõi thật sát sau gặp KH KH mua tiếp tục theo dõi để chăm sóc Thiết tkế Thiế kế sácch sá h Tuyểnndụnng Tuyể dụ g & Chọnnlựaa & Chọ lự NVBH NVBH Hoà nhậpp Hoà nhậ NVBH i NVBH mớ vàootổ chứcc tổ Huấnnluyệnn Huấ luyệ NVBH NVBH Tiêuuchuẩnn Tiê chuẩ ThựcchiệnnBH Thự hiệ BH & hệ thốnng & hệ thố g báoocáoo bá cá Độnngviênn& Độ g viê & phát ttriểnn phá triể độingũ độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g V F Các kỹ trình bày thương lượng *SỰ CHUẨN BỊ: Sự chuẩn bị cẩn thận = 50% thành công  Nghiên cứu: - Công ty: Cơ cấu/Ngành kinh doanh/doanh số,… - Những người liên quan thương lượng - Các đối thủ cạnh tranh: chiến lược/giá/chào hàng/các khoản hoa hồng/người tham gia  Tâm lý: tự tin, thân thiện,…  Các thiết bị công cụ: tài liệu bán hàng (sales-kit), chào hàng, kế hoạch dự kiến, hình ảnh, thư khen ngợi KH khác, quà tặng, danh thiếp,…  Nguồn nhân lực: người dẫn đầu, phụ trách phần nào, ngoại hình,…  Hướng tiếp cận: chiến lược, giá cả, trọn gói,…  Game plan (Luật chơi): bố trí chỗ ngồi, phân công đối thoại,…  Các câu hỏi trả lời: đảm bảo câu hỏi dự đoán trước trả lời  Diễn tập: nhớ điều chỉnh sau diễn tập để buổi trình bày hoàn hảo Thiết tkế Thiế kế sácch sá h Tuyểnndụnng Tuyể dụ g & Chọnnlựaa & Chọ lự NVBH NVBH Hoà nhậpp Hoà nhậ NVBH i NVBH mớ vàootổ chứcc tổ Huấnnluyệnn Huấ luyệ NVBH NVBH Tiêuuchuẩnn Tiê chuẩ ThựcchiệnnBH Thự hiệ BH & hệ thốnng & hệ thố g báoocáoo bá cá Độnngviênn& Độ g viê & phát ttriểnn phá triể độingũ độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g V F Các kỹ trình bày thương lượng *TRONG CUỘC THƯƠNG LƯNG  Đến trước từ –15 phút để xếp  Sắp xếp chỗ ngồi  Chào hỏi, trao danh thiếp  Mở đầu thảo luận: cảm ơn khách hàng hội  Trình bày điểm (thay phiên để tránh nhàm chán khai thác tối đa lợi thành viên) - Phương pháp trình bày - Nội dung - Bản kế hoạch - Đề nghị đặt câu hỏi   Vượt qua phản đối (giữ giá, cung ứng thêm dịch vụ cộng thêm, trình bày ví dụ,…)  Vấn đề tồn tại: cách giải  Cảm ơn, chào tạm biệt  Hy vọng phục vụ KH sớm  Thiết tkế Thiế kế sácch sá h Hỏi trả lời Bước tiếp theo: làm Tuyểnndụnng Tuyể dụ g & Chọnnlựaa & Chọ lự NVBH NVBH Hoà nhậpp Hoà nhậ NVBH i NVBH mớ vàootổ chứcc tổ Huấnnluyệnn Huấ luyệ NVBH NVBH Tiêuuchuẩnn Tiê chuẩ ThựcchiệnnBH Thự hiệ BH & hệ thốnng & hệ thố g báoocáoo bá cá Độnngviênn& Độ g viê & phát ttriểnn phá triể độingũ độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g V F Các kỹ trình bày thương lượng *SAU CUỘC THƯƠNG LƯNG:  Gửi thư cám ơn + biên họp (1-2 ngày sau) + vấn đề lại  Gọi điện thoại cá nhân để đánh giá ý kiến phản hồi  Thảo luận đội ngũ, thực hành động cần thiết  Tiếp tục theo dõi kết thúc thành công G Chăm sóc khách hàng  Viết thư cảm ơn khách hàng sử dụng sản phẩm  Đề nghị cho ý kiến phản hồi/ Đánh giá  Tặng quà  Lưu ý “Word of mouth”  Lưu ý: nguyên tắc “E+1” – mong đợi  Tìm kiếm công thức mua hàng lặp lại từ KH Thiết tkế Thiế kế sácch sá h Tuyểnndụnng Tuyể dụ g & Chọnnlựaa & Chọ lự NVBH NVBH Hoà nhậpp Hoà nhậ NVBH i NVBH mớ vàootổ chứcc tổ Huấnnluyệnn Huấ luyệ NVBH NVBH Tiêuuchuẩnn Tiê chuẩ ThựcchiệnnBH Thự hiệ BH & hệ thốnng & hệ thố g báoocáoo bá cá Độnngviênn& Độ g viê & phát ttriểnn phá triể độingũ độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g V V.5 Tiêu chuẩn thực bán hàng hệ thống báo cáo (Sales performance standards & Report system) A Tiêu chuẩn thực bán hàng  Chỉ tiêu bán hàng (Sales target)  Chỉ tiêu Viếng thăm khách hàng (Sales call target)  Quy trình làm việc  Tuyến báo cáo (Reporting line)  Phân công lãnh thổ quản lý (Territory assignment)  Thu nhập (lương, hoa hồng, trợ cấp, di chuyển, du lịch, giải trí, điện thoại, …) Thiết tkế Thiế kế sácch sá h Tuyểnndụnng Tuyể dụ g & Chọnnlựaa & Chọ lự NVBH NVBH Hoà nhậpp Hoà nhậ NVBH i NVBH mớ vàootổ chứcc tổ Huấnnluyệnn Huấ luyệ NVBH NVBH (+ Practice: design the sales performance standards for your company ) Tiêuuchuẩnn Tiê chuẩ ThựcchiệnnBH Thự hiệ BH & hệ thốnng & hệ thố g báoocáoo bá cá Độnngviênn& Độ g viê & phát ttriểnn phá triể độingũ độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g V V.5 Tiêu chuẩn thực bán hàng hệ thống baùo caùo (+ Practice: design individual form of sales reports) B Hệ thống báo cáo:  Báo cáo viếng thăm khách hàng (ngày, tuần, tháng)  Kế hoạch làm việc  Báo cáo làm việc (ngày, tuần, tháng)  Cơ sở liệu khách hàng  Hồ sơ hợp đồng  Báo cáo tình hình cạnh tranh  Báo cáo bán hàng  Báo cáo chi phí Thiết kế hệ thống báo cáo tốt giúp ích nhiều cho việc quản lý bán hàng Thiết tkế Thiế kế sácch sá h Tuyểnndụnng Tuyể dụ g & Chọnnlựaa & Chọ lự NVBH NVBH Hoà nhậpp Hoà nhậ NVBH i NVBH mớ vàootổ chứcc tổ Huấnnluyệnn Huấ luyệ NVBH NVBH Tiêuuchuẩnn Tiê chuẩ ThựcchiệnnBH Thự hiệ BH & hệ thốnng & hệ thố g báoocáoo bá cá Độnngviênn& Độ g viê & phát ttriểnn phá triể độingũ độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g V.6 Động viên phát triển đội ngũ bán hàng  Mô hình động viên (Motivation Model) Churchill, Ford, & Walker: - QLBH phải thuyết phục NVBH họ bán nhiếu cách làm việc chăm huấn luyện để làm việc khéo léo - QLBH phải thuyết phục NVBH phần thưởng dành cho việc bán hàng tốt xứng đáng với V nỗ lực tăng thêm  Các kỹ thuật tạo động lực - Tự động viên - Thu nhập - Thăng tiến - Đánh giá cao - Làm việc nhóm - Môi trường làm việc - Hỗ trợ - Đào tạo - Quan hệ tốt - Quan tâm chăm sóc - Trao quyền - Họp mặt/Đi chơi - Phúc lợi đặc biệt   Thiết tkế Thiế kế sácch sá h Thường xuyên tạo hội để phát triển NVBH tốt Luôn phát triển đội ngũ bán hàng chất lượng số lượng NVBH Tuyểnndụnng Tuyể dụ g & Chọnnlựaa & Chọ lự NVBH NVBH Hoà nhậpp Hoà nhậ NVBH i NVBH mớ vàootổ chứcc tổ Huấnnluyệnn Huấ luyệ NVBH NVBH Tiêuuchuẩnn Tiê chuẩ ThựcchiệnnBH Thự hiệ BH & hệ thốnng & hệ thố g báoocáoo bá cá Độnngviênn& Độ g viê & phát ttriểnn phá triể độingũ độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g V V.7 Giám sát nhân viên bán hàng A Mục đích:   Công ty thay đổi với việc họ giám sát NVBH chặt chẽ  Thiết tkế Thiế kế sácch sá h Sự giám sát sử dụng để định hướng thúc đẩy nhân viên bán hàng Tối đa hóa hiệu bán hàng Tuyểnndụnng Tuyể dụ g & Chọnnlựaa & Chọ lự NVBH NVBH Hoà nhậpp Hoà nhậ NVBH i NVBH mớ vàootổ chứcc tổ Huấnnluyệnn Huấ luyệ NVBH NVBH Tiêuuchuẩnn Tiê chuẩ ThựcchiệnnBH Thự hiệ BH & hệ thốnng & hệ thố g báoocáoo bá cá Độnngviênn& Độ g viê & phát ttriểnn phá triể độingũ độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g V B Các công cụ sử dụng:  Kế hoạch làm việc  Phân tích thời-gian-và-nhiệm-vụ Time-and-duty analysis ( Di chuyển, giải lao ăn uống, chờ đợi, bán hàng, công việc hành chính)  Quản lý thời gian làm việc  Đi với nhân viên bán hàng đến thị trường  Cuộc họp/gặp mặt để hỗ trợ  Thường xuyên kiểm tra  Đóng giả vai để nâng cao kỹ bán hàng  Đọc báo cáo bán hàng  Kỹ chiến thuật, kinh nghiệm  Phân tích hóa đơn điện thoại Thiết tkế Thiế kế sácch sá h Tuyểnndụnng Tuyể dụ g & Chọnnlựaa & Chọ lự NVBH NVBH Hoà nhậpp Hoà nhậ NVBH i NVBH mớ vàootổ chứcc tổ Thời gian làm việc Huấnnluyệnn Huấ luyệ NVBH NVBH Tiêuuchuẩnn Tiê chuẩ ThựcchiệnnBH Thự hiệ BH & hệ thốnng & hệ thố g báoocáoo bá cá Độnngviênn& Độ g viê & phát ttriểnn phá triể độingũ độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g VI ĐÁNH GIÁ BÁN HÀNG VI.1 Mục đích:  Đo lường công việc bán hàng cung cấp thông tin phản hồi  Sau đánh giá tiến hành họp xem xét lãnh thổ bán hàng để thảo luận hiệu bán hàng  Tiêu chuẩn thực bán hàng cần nói rõ ràng cho NVBH  Tập trung vào cách cư xử  Phân tích NVBH tổ chức bán hàng để hoàn thiện VI.2 Các tiêu thức đánh giá: Kết bán hàng (+ Practice) Số lượng chất lượng khách hàng (+ Practice) Lợi nhuận (+ Practice) Hiệu (+ Practice) Sự gắn kết/tinh thần đồng đội (+ Practice) Sức mạnh cạnh tranh (+ Practice) Nhận xét khách hàng (+ Practice) Table 21.2: Form for Evaluating Sales Representative’s Performance Territory: Midland Sales Representative: John Smith 1999 2000 2001 2002 Net sales product A $251,300 $253,200 $270,000 $263,100 Net sales product B 423,200 439,200 553,900 561,900 Net sales total 674,500 692,400 823,900 825,000 Percent of quota product A 95.6 92.0 88.0 84.7 Percent of quota product B 120.4 122.3 134.9 130.8 Gross profits product A $50,260 $50,640 $54,000 $52,620 Gross profits product B 42,320 43,920 55,390 56,190 Gross profits total 92,580 94,560 109,390 108,810 VII TÀI LIỆU THAM KHAÛO  Professional Sales Management (Anderson, Hair & Bush)  Sales Force Management (Churchill, Ford, Walker, Johnston) & Tanner)  Sales Force: A Sales Management Stimulation Game (Patton)  Marketing Management (Philip Kotler)  Principle of Marketing (Philip Kotler)  Người bán hàng vó đại giới (Og Mandino)   Website: Website: http://wps.prenhall.com/ca_ph_kotler_pom_6 THẢO LUẬN VÀ THỰC TẬP  Thực tập  Đề tài: Bạn dự tuyển vào vị trí Sales Manager công ty với ngành hàng (Tự chọn) mà bạn am hiểu Sau vượt qua nhiều vòng vấn, kiểm tra bạn ứng viên yêu cầu trình bày kế hoạch bán hàng tổng thể trước Ban giám đốc  Yêu cầu:   Nêu đặc điểm thị trường, sản phẩm công ty mà nhóm chọn trước trình bày kế hoạch bán hàng   Thảo luận nhóm cử đại diện nhóm trình bày Sẽ có nhóm trình bày Các nhóm lại tham gia phản biện Thực tập  Đề tài: Sản phẩm gạo Kim kê Trình bày kế hoạch bán hàng tổng thể bạn Sales Manager  Yêu cầu:   Sản phẩm mẫu thông tin gửi đến nhóm   Thảo luận nhóm cử đại diện nhóm trình bày Sẽ có nhóm trình bày Các nhóm lại tham gia phản biện Thực tập  Đề tài: Thẻ quà tặng công ty Minh Cát Trình bày kế hoạch bán hàng tổng thể bạn Sales Manager  Yêu cầu:  Thảo luận nhóm cử đại diện nhóm trình bày Sẽ có nhóm trình bày  Sản phẩm mẫu thông tin gửi đến nhóm  Các nhóm lại tham gia phản biện ... nhóm - Môi trường làm việc - Hỗ trợ - Đào tạo - Quan hệ tốt - Quan tâm chăm sóc - Trao quyền - Họp mặt/Đi chơi - Phúc lợi đặc biệt   Thiết tkế Thiế kế sácch sá h Thường xuyên tạo hội để phát tri? ??n... Độnngviênn& Độ g viê & phát ttriểnn phá tri? ?? độingũ độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g V B Các công cụ sử dụng:  Kế hoạch làm việc  Phân tích thời-gian-và-nhiệm-vụ Time-and-duty analysis ( Di... viê & phát ttriểnn phá tri? ?? độingũ độingũ Giám sát t Giám sá bánnhànng bá hà g V E Khuyến mại  Nội dung kế hoạch khuyến mại - Cách thức - Phân tích tài - Doanh số tăng thêm mong đợi - Kế hoạch