Đang tải... (xem toàn văn)
Tài liệu nghiên cứu về chiến lược giá vé của các hãng máy bay tại Việt Nam thông qua các chiến lược xúc tiến, những yếu tố quyết định giá vé, bí mật đằng sau những chiếc vé máy bay giá rẻ.
1/ CHIẾN LƯỢC GIÁ Hàng khơng giá rẻ ra đời, đánh dấu một bước tiến phát triển góp phần phát triển đất nước, thay đổi suy nghĩ người tiêu dùng khơng phải cứ giàu mới đi được máy bay mà chỉ khi họ có nhu cầu cần di chuyển là chung tơi sẵn sàng phục vụ họ 24/ 24 Cắt giảm những chi phí được cho là khơng cần thiết, khách hàng họ khơng có nhu cầu sử dụng In vé máy bay, boarding pass —> được thay thế bằng email & khách hàng tự in vé (giấy A4) hoặc chỉ cần nhớ mã số vé. Trong khu vực sân bay, vé trên giấy cứng phải in ấn trước kia được thay thế bằng phiếu in trên giấy in nhiệt kích thước nhỏ, giá thành thấp Chỉ dùng một loại máy bay (thường là Airbus A320 hoặc Boeing 737), giảm chi phí đào tạo và vận hành Jetstar Pacific khơng chỉ quan tâm đến nhu cầu tiết kiệm chi phí của những người đi máy bay thơng qua loại vé khởi điểm Starter mà còn cung cấp cả các loại vé linh hoạt cho những người thường thay đổi kế hoạch đi lại với các gói giá vé Plus và Max Điều đặc biệt là tất cả các loại vé của Jetstar đều có thể tahy đổi ngày bay thay đổi tên và lựa chọn chỗ ngồi,có phí hoặc khơng mất phí tùy loại vé. Vé bao gồm 7kg hành lý xách tay, riêng hành lý ký gửi được tách bạch ra khỏi giá vé để khách tự lựa chọn và tiết kiệm chi phí theo nhu cầu Với loại vé khởi điểm Stater tiết kiệm khá nhiều chi phí nếu thay đổi ngày hoặc thay đổi tên chỉ phải đóng thêm chên lệch so với thời điểm hiện tại và phí thay đổi Với cam kết giá vé máy bay rẻ nhất, thơng qua chính sách giảm thêm 10% giá vé, nêu khách hàng tìm thấy giá bán của hãng hàng khơng khác trên Internet thấp hơn giá của Jetstar, và những điều kiện giá vé linh hoạt đang tạo nên cách nhìn mới về hàng khơng giá rẻ Người làm cơng đảm trách nhiều vai trò khác nhau (tiếp viên bay kiêm ln qt dọn hoặc làm việc tại cổng thủ tục (hạn chế chi phí nhân sự) Các dịch vụ ăn uống, báo chí miễn phí được loại bỏ. Ai muốn được phục vụ thì tự trả thêm tiền Giảm bớt các chi phí mặt đất tại sân bay Hồi đầu tháng 62012, VNA phối hợp cùng Cơng ty CP Dịch vụ thẻ Smartlink và 9 ngân hàng gồm: Vietcombank, Vietinbank, DongAbank, Techcombank, VIB, ACB, Eximbank, MB và Sacombank ký kết thực hiện chương trình “Cất cánh dễ dàng hơn với thẻ nội địa”. Theo đó, chương trình sẽ có vé giá rẻ dành riêng cho khách hàng mua vé trên website của hãng trong 3 ngày thứ sáu, thứ bảy, chủ nhật cuối tháng với mức giá giảm đến 50% từ các giá đang áp dụng cho các đường bay từ Hà Nội/TPHCM đi Singapore, Kuala Lumpur (Malaysia), Thái Lan, Trung Quốc, Nhật Bản, Hồng Kơng, Hàn Quốc, Nga, Anh Trong đó, mức giá vé thấp nhất từ TPHCM đi Kuala Lumpur chỉ từ 193.500 đồng (tương đương 9 USD) và từ TPHCM đi Singapore chỉ từ 408.500 đồng (tương đương 19 USD) ngày 1462012, JPA cũng đưa ra thơng điệp “Ln cam kết giá rẻ nhất” đối với hành khách của mình. Với lời cam kết trên, nếu hành khách tìm thấy vé của hãng HK khác thấp hơn giá vé thấp nhất đang mở bán của JPA trên trang web của hãng, JPA sẽ bán cho hành khách đó với giá thấp hơn 10% so với giá tìm thấy. Mỗi lần mua có thể đăng ký lên đến 10 vé máy bay. Giá so sánh là giá cho chuyến bay thẳng, một chiều, khơng nối chuyến, cùng hành trình (cùng sân bay đi và sân bay đến) và khởi hành vào thời điểm tương đương trong vòng 1 giờ trước hoặc sau chuyến bay của JPA. JPA lựa chọn biện pháp kích cầu du lịch riêng bằng cách phân phối vé rẻ trực tiếp đến tay khách hàng thơng qua phương thức bán vé rẻ hàng ngày, và chương trình vé rẻ đặc biệt thường được thực hiện vào thứ sáu hàng tuần Theo JPA, chỉ trong tháng 52012, có trên 23.000 khách đăng ký được vé giá chỉ từ 350.000 đồng. Ơng Tạ Hữu Thanh, Phó Tổng Giám đốc JPA, cho biết: Chính sách giá rẻ đã giúp JPA khơng ngừng gia tăng thị phần và hiện tại, hãng đã có nhóm khách hàng là những người có thu nhập trung bình, thu nhập thấp muốn đi máy bay với mức giá tiết kiệm nhất Hãng VJA cũng đã mở rộng chương trình kích cầu du lịch năm 2012 ra khu vực phía Bắc thơng qua việc ký kết hợp tác với Hiệp hội Lữ hành Việt Nam (Vista) cùng các cơng ty lữ hành uy tín. Theo đó, từ ngày 157 đến 31122012, du khách nội địa sẽ tiết kiệm giá tour lên đến 49% với các chuyến bay cùng VJA. Đây là chương trình kích cầu du lịch đầu tiên được Vista phát động. VJA là đối tác trọng yếu cung cấp số lượng vé máy bay giá ưu đãi và các dịch vụ HK chất lượng, các cơng ty lữ hành sẽ giảm giá tour tới 49% các dịch vụ mặt đất kèm theo Hãng AMK cũng đã tăng số chuyến bay giữa Hà Nội và Phú Quốc lên 10 chuyến/tuần, tức gấp đơi tần suất Hà Nội Đà Lạt, thành 2 chuyến/ngày; khai thác đường bay TPHCM Cơn Đảo 12 chuyến/tuần và TPHCM Phú Quốc thành 3 chuyến/ngày. Hiện AMK có 34 chuyến/ngày và các chuyến bay tăng thêm được thực hiện vào các ngày cuối tuần. AMK còn thực hiện kế hoạch mở rộng mạnh mạng lưới phân phối đầu tiên bằng hợp đồng hợp tác chiến lược với Tập đồn Bưu chính Viễn thơng VN (VNPT). Theo thỏa thuận, VNPT sẽ bán vé máy bay tại gần 18.000 điểm bưu điện trên tồn quốc cho AMK. Đổi lại, AMK vận chuyển bưu kiện, bưu chính trên các chuyến bay nội địa cho VNPT Với một chuyến bay một chiều từ sân bay SGN (Tân Sơn Nhất) đến HAN (Nội Bài), có khoảng 180 hành khách trong một lượt bay của chiếc Airbus A320, nguồn thu nhập trung bình của VietjetAir từ một hành khách tạm tính là như sau: Giá cả đồ ăn và nước uống trên Vietjet Air tiếp cận được hành khách Vietnam, đó khơng phải là giá cao q tầm với. Trung bình đồ ăn là 30 hoặc 45k/phần, nước uống với mức giá 10,15k/phần. Sky Shop với những món q lưu niệm “cute” dễ mua dễ sử dụng, giá cả phải chăng được phục vụ từng hàng ghế cũng đem lại nguồn thu cho VJ 2/ CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN Liên kết phát triển mạng mẽ các mạng xã hội, tiếp cận khách hàng tồn cầu bao phủ tồn bộ thị trường riêng đối với hãng Asia đã có 1fan page chính thức với 1,5 triệu fan 14 Fan page của quốc gia Châu Á với 2,45 triệu fan Liên kết với các mạng xã hội địa phương. Do đó họ đã đạt được những kết quả đáng khen được mệnh danh là web số một của Châu Á, tốc độ viếng thăm ngày càng cao, số người biết đến web rất lớn Khách hàng nhận xét đánh giá cao về Vietjet Air, để book vé hầu như mọi khách hàng đều lên web để tìm hiểu và tham khảo giá, họ nhận định rằng các chương trình khuyến mãi cực hot, lơi cuốn họ với những dịch vụ hấp dẫn đội bay lại thân thiện, dễ mến, an tồn Vietjet Air là một hãng hàng khơng năng động với những cam kết, đầu tư mạnh mẽ cho sự phát triển của ngành hàng khơng, người tiêu dùng trong nước và trên thế giới Bên cạnh việc đầu tư tàu bay mới, hãng tiên phong đi đầu trong việc ứng dụng những kỹ thuật cơng nghệ hiện đại trong việc phục vụ khách hàng như: làm thủ tục trực tuyến, kios check in cùng với chính sách giá vé phù hợp, dịch vụ thân thiện, kế hoạch mở rộng và tăng tần suất chuyến bay, Vietjet Air hàng ngày mang đến cho khách hàng những chuyến bay an tồn, tiện nghi, vui vẻ Những yếu tố quyết định giá vé Thời điểm đặt vé càng sớm bạn càng có giá rẻ và ngược lại, đạt sát ngày đi, bạn chịu giá cao nhất. Các hãng sẽ nhìn vào phản ứng của thị trường để điều chỉnh giá Nhu cầu khách hàng khiến ghế máy bay được chia làm 4 loại hạng, với giá tiền tăng dần: hạng phổ thơng, hạng phổ thơng đặc biệt, hạng thương gia và hạng nhất. Với mỗi hạng ghế khác nhau sẽ tương ứng với chất lượng phục vụ khác nhau, chúng tỷ lệ thuận với giá vé máy bay của mỗi loại ghế. Và ngay trong chính cùng một hạng ghế/hạng phục vụ cũng có thể có những sự khác biệt về chất lượng kèm theo đó là những điều kiện và mức giá cũng khác nhau Phí tính thêm đã bao gồm trong tiền vé gồm có: thuế Giá trị gia tăng (VAT), phí quản trị, phí sân bay, phí an ninh soi chiếu, phụ thu dịch vụ xuất vé/ phí thanh tốn. Trong đó, thuế VAT thay đổi theo giá vé (10% giá vé). Quyết định thu khoản nào và bớt đi khoản nào phụ thuộc vào từng hãng Thương hiệu cũng góp phần làm nên giá của mỗi chiếc vé. Một số cơng ty như Bidflyer, Plusgrade and SeatFrog khơng định giá mà đưa ra các ứng dụng đấu giá vé máy bay để biết khách hàng sẵn sàng trả bao nhiêu cho dịch vụ của họ Dịch vụ như đóng gói hành lý, gửi thêm hành lý, phục vụ ăn uống được một số hãng đính kèm vào giá vé Chi phí nhiên liệu cũng là bài tốn cần giải của các doanh nghiệp hàng khơng. Chi phí xăng thường chiếm từ 30% đến 60% tổng chi phí hoạt động của các hãng. Vì thế, càng chủ động được nguồn xăng giá rẻ bao nhiêu, các hãng càng có thêm cơ hội giảm giá vé để cạnh tranh Chiến lược giảm giá giúp khách hàng có thể tiết kiệm tiền nếu săn được vé giá rẻ. 5 năm trở lại đây, giá vé của tất cả các hãng bay nội địa trong nhiều thời điểm giảm dưới mức 7 con số. Bí mật sau những chiếc vé giá rẻ này là khơng suất ăn miễn phí, khơng phương tiện giải trí, thậm chí khơng có cả một cuốn tạp chí… Bí mật sau những chiếc vé máy bay giá rẻ Khơng suất ăn miễn phí, khơng phương tiện giải trí, thậm chí khơng có cả một cuốn tạp chí là cách các hãng hàng khơng giá rẻ thực hiện, để duy trì chính sách bán vé của mình Thời điểm trước năm 2012, rất hiếm những chuyến bay tại Việt Nam có giá vé ở mức dưới 100.000 đồng, ngoại trừ một vài lần bán vé miễn phí của Tổng cơng ty hàng khơng Việt Nam (Vietnam Airlines) nhân dịp năm mới Với đa số người Việt khi đó, trải nghiệm bay trên những đám mây, vượt qua 2.000 km nối hai đầu đất nước chỉ trong 2 tiếng là một giấc mơ. Riêng mức giá vé "trên trời" đã là lý do hợp lý để níu giữ chân họ lựa chọn những phương tiện giao thơng quen thuộc như ơtơ, tàu hỏa Nhưng, mọi chuyện đã khác từ 5 năm trở lại đây, khi giá vé của tất cả các hãng bay nội địa trong nhiều thời điểm giảm xuống mức 7 con số. Hàng loạt mức giá danh nghĩa cũng được các hãng hàng khơng liên tục chào bán, từ 10.000 đồng, 3.000 đồng, 1 đồng rồi 0 đồng cho chuyến bay trong nước, dưới 10 USD cho chuyến bay quốc tế Chia sẻ với Zing.vn, đại diện một hãng hàng khơng tiết lộ, trong quy định của luật hàng khơng, các hãng thường phải đăng ký một dải giá được phép bán, nhưng bán trong khoảng nào là tùy vào việc cân đối thu chi "Ví dụ một hãng đăng ký 12 mức giá trong khoảng từ 100.000 đồng đến 3 triệu đồng thì hãng chỉ được phép tung các mức giá trong khoảng đó. Tuy nhiên, thơng thường giá vé máy bay chỉ quy định mức trần, còn để ngỏ giá sàn", vị này cho biết Việc để ngỏ mức giá sàn đã tạo ra mảnh đất đủ rộng cho các hãng hàng khơng non trẻ, định hướng giá rẻ phát triển tại Việt Nam. Từ cơng thức của một mơ hình kinh doanh đã được kiểm chứng và cơng nhận từ Mỹ, tới châu Âu và cả châu Á, thị trường Việt Nam cũng đã xuất hiện những doanh nghiệp đi theo mơ hình này, và vươn lên chiếm thị phần tương đương với "người khổng lồ" Vietnam Airlines. Điểm cốt lõi duy nhất của mọi vấn đề là tối thiểu hóa chi phí, bằng mọi cách có thể Năm 2012, khách hàng từng đi máy bay Vietnam Airlines lần đầu chuyển sang đi Jetstar hay Vietjet Air có thể sẽ thấy bất ngờ, khi khơng còn được phục vụ suất ăn miễn phí. Thực tế, mơ hình bay giá rẻ u cầu loại bỏ các bữa ăn ra khỏi tiền vé, nhưng sẵn sàng phục vụ chúng trên máy bay cho những ai có nhu cầu. Và tất nhiên, khách hàng phải trả phí cho dịch vụ này Khơng suất ăn miễn phí, khơng phương tiện giải trí, thậm chí khơng có cả một cuốn tạp chí chun biệt đó là sự khác biệt dễ nhận thấy nhất của hai mơ hình giá rẻ và truyền thống "Chi phí để đưa một cuốn tạp chí lên máy bay là cực kỳ tốn kém, bao gồm tiền mua hoặc đặt hàng ấn phẩm, chi phí nhân cơng vận chuyển, tiền nhiên liệu, và cả thời gian để các tiếp viên sắp xếp món đồ đó vào đúng vị trí trên khoang máy bay. Trong khi đó, hãng giá rẻ muốn tồn tại phải biết tiết kiệm tối đa", một chun gia hàng khơng chia sẻ Hãng giá rẻ tại Việt Nam thường chọn đường bay, điểm đến trong khoảng thời gian dưới 4 tiếng, để đảm bảo một phi hành đồn có thể thực hiện cả chuyến bay đi lẫn về. Thời gian bay khứ hồi chỉ gói gọn trong vòng 10 tiếng, để hãng khơng mất thêm chi phí hỗ trợ sinh hoạt cho phi hành đồn Mua vé qua mạng là phương thức được các hãng khuyến khích khách hàng sử dụng, bằng cách đặt thêm nhiều chương trình khuyến mại dành riêng cho nhóm đối tượng này. Khơng cần trả lương nhân viên, khơng mất thêm chi phí duy trì phòng vé, khơng in vé cứng, chỉ có mã số vé và những chi tiết về chuyến bay mà chính khách hàng cũng có thể tự in ra Phòng ngừa rủi ro về chi phí nhiên liệu cũng là bài tốn cần giải của các doanh nghiệp hàng khơng giá rẻ. Chi phí xăng thường chiếm từ 30% đến 60% tổng chi phí hoạt động của các hãng. Vì thế, càng chủ động được nguồn xăng giá rẻ bao nhiêu, các hãng càng có thêm cơ hội giảm giá vé để cạnh tranh Tuy vậy, chọn thời điểm nào để mua xăng được rẻ khơng phải dễ. Jetstar từng chịu khoản lỗ tới 31 triệu USD trong q trình mua xăng dự trữ khoảng năm 2008, bởi những rủi ro khách quan trong bối cảnh kinh tế thế giới có q nhiều biến động Trên mạng xã hội nhiều ngày qua, một dòng trạng thái của ơng Nguyễn Thành Nam, cựu Tổng giám đốc FPT, đã thu hút được sự quan tâm và chia sẻ của nhiều người, khi vị này nói lên cảm nhận về sự khác biệt giữa hàng khơng truyền thống và giá rẻ Ơng bày tỏ, trong mỗi chuyến bay của một hãng hàng khơng giá rẻ, ơng đều gặp nhiều gương mặt chất phác của các cụ già, chàng trai Theo mơ tả của ơng, khn mặt những người này "như còn hằn nỗi vất vả, nhưng mắt họ ánh lên niềm vui". Nhờ có hãng hàng khơng giá rẻ này, họ được đi máy bay. Cũng nhờ có hãng này, họ được tiếp cận với loại hình dịch vụ tiên tiến nhất, được thấy những toilet tỏa mùi thơm, được học cách xếp hàng lên máy bay và tắt điện thoại nơi cơng cộng Một cách nào đó, ơng đánh giá, bay hàng khơng giá rẻ là "học một cách sống mới cho hàng triệu dân thường Việt Nam. Khác với Vietnam Airlines, ln định vị mình chỉ dành cho những doanh nhân thành đạt hay các q bà lịch lãm" Giá vé máy bay rất rẻ, thậm chí chỉ mang tính danh nghĩa, đã giúp thị trường dành cho 4 hãng hàng khơng nội địa ngày càng phình to ra, tăng trưởng tới gần 14% trong giai đoạn 20112015. Miếng bánh chia cho những ơng lớn có vẻ tóp dần, nhưng mặt khác, với số lượng khách tăng lên, tất cả các hãng đều đang hưởng lợi từ sự cạnh tranh Dẫu vậy, thực tế có rất ít chuyến bay được lấp đầy chỗ, ngay cả với giá rẻ. Hệ số sử dụng ghế trung bình của các hãng bay ở Việt Nam tính đến tháng 10/2015 mới chỉ đạt 8388%, tức là ln có ít nhất 5% số ghế trong các chuyến bay trống (tỷ lệ tại các chuyến lệch đầu dịp lễ Tết sẽ cao hơn rất nhiều). Để tối đa hóa hiệu quả, hãng ln đặt một lượng vé nhất định dành cho khuyến mại Tuy nhiên, giờ đây, các hãng còn có một lựa chọn khác thay vì bán vé danh nghĩa trên tất cả các chuyến bay. Đó là chính sách bán vé q ghế. 5% lượng ghế trên máy bay sẽ được bán q, để đảm bảo khi máy bay cất cánh, số ghế trống gần như bằng 0 Đưa ra những chương trình khuyến mại rầm rộ và những mốc giá sốc, các hãng hàng khơng giá rẻ thường nêu lý do tạo ra thói quen đi lại cho khách hàng. Tuy nhiên, trong tương lai gần, tần suất cho những chiếc vé giá sốc, giá siêu rẻ xuất hiện trên thị trường được dự báo là sẽ giảm mạnh. Đặc biệt, khi hãng hàng khơng giá rẻ chiếm thị phần lớn nhất Việt Nam là Vietjet Air sắp hết thời hạn hưởng ưu đãi đầu tư. Mức thuế suất khi đó sẽ tương đương VNA, thay vì bằng 50% như hiện nay ... phẩm, chi phí nhân cơng vận chuyển, tiền nhiên liệu, và cả thời gian để các tiếp viên sắp xếp món đồ đó vào đúng vị trí trên khoang máy bay. Trong khi đó, hãng giá rẻ muốn tồn tại phải biết tiết kiệm tối đa", một chun gia hàng khơng chia sẻ Hãng giá rẻ tại Việt Nam thường chọn đường bay, điểm đến trong khoảng thời gian dưới 4 tiếng, để ... tỏa mùi thơm, được học cách xếp hàng lên máy bay và tắt điện thoại nơi cơng cộng Một cách nào đó, ơng đánh giá, bay hàng khơng giá rẻ là "học một cách sống mới cho hàng triệu dân thường Việt Nam. Khác với Vietnam Airlines, ln định vị mình chỉ dành cho những doanh nhân thành ... Thời điểm trước năm 2012, rất hiếm những chuyến bay tại Việt Nam có giá vé ở mức dưới 100.000 đồng, ngoại trừ một vài lần bán vé miễn phí của Tổng cơng ty hàng khơng Việt Nam (Vietnam Airlines) nhân dịp năm mới Với đa số người Việt khi đó, trải nghiệm bay trên những đám mây, vượt qua 2.000 km nối hai đầu đất