Luận văn thạc sĩ Một số biện pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại công ty cổ phần điện tử hàng hải (MEC)

Edited with the trial version of Foxit Advanced PDF Editor To remove this notice, visit: www.foxitsoftware.com/shopping BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO UBND THÀNH PHỐ HẢI PHÒNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC HẢI PHÒNG  - MỘT SỐ BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐIỆN TỬ HÀNG HẢI (MEC) LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Đào Văn Hiệp HẢI PHÒNG, NĂM 2017 i Edited with the trial version of Foxit Advanced PDF Editor To remove this notice, visit: www.foxitsoftware.com/shopping LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đề tài tơi thực hiện, số liệu thu thập kết phân tích đề tài trung thực, đề tài không trùng với đề tài nghiên cứu khoa học Hải Phòng, ngày 24 tháng 04 năm 2017 Học viên thực Edited with the trial version of Foxit Advanced PDF Editor ii To remove this notice, visit: www.foxitsoftware.com/shopping LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành luận văn này, em xin cảm ơn quý thầy cô trường Đại học Hải Phòng truyền đạt cho em kiến thức quý báu suốt thời gian qua Em xin chân thành cảm ơn thầy PGS.TS Đào Văn Hiệp- Phó Hiệu trưởng Nhà trưởng tận tình hướng dẫn em hồn thiện luận văn Xin gửi lời cảm ơn đến cô, chú, anh chị em Công ty Cổ phần Điện tử Hàng Hải (MEC) tạo điều kiện cung cấp cho em thông tin doanh nghiệp đề tài Cuối xin cảm ơn gia đình bạn bè nhiệt tình ủng hộ suốt trình học tập thời gian thực luận văn tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn ! Hải Phòng, ngày 24 tháng 04 năm 2017 Học viên thực iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT iv DANH MỤC CÁC BẢNG v DANH MỤC CÁC HÌNH vi MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Bản chất marketing 1.1.1 Khái niệm Marketing 1.1.2 Một số khái niệm mở rộng Marketing 1.2 Nội dung hoạt động Quản trị Marketing 1.2.1 Phân tích hội Marketing 1.2.2 Phân đoạn lựa chọn thị trường 1.2.3 Thiết lập chiến lược marketing theo đoạn thị trường 1.2.4 Hoạch định chương trình Marketing Marketing-Mix 10 1.2.5 Tổ chức thực kiểm tra nỗ lực Marketing 11 1.3 Vai trò Marketing việc nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp 12 1.3.1 Sản phẩm 13 1.3.2 Giá 14 1.3.3 Kênh phân phối 14 1.3.4 Xúc tiến bán hàng 15 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐIỆN TỬ HÀNG HẢI (MEC) 17 2.1 Khái quát chung công ty 17 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty 17 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Công ty 19 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 20 2.2 Khái quát hoạt động sản xuất kinh doanh 22 2.2.1 Phân tích tình hình lao động doanh nghiệp 22 iii 2.2.2 Đánh giá kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty 22 2.3 Phân tích thực trạng Marketing Cơng ty Cổ phần điện tử hàng hải ……………………………………………………………………………… 27 2.3.1 Phân tích môi trường cạnh tranh Công ty Cổ phần Điện tử Hàng 27 2.3.2 Hệ thống chiến lược marketing 30 2.4 Đánh giá ưu nhược điểm hoạt động Marketing MEC 42 2.4.1 Ưu điểm 42 2.4.2 Nhược điểm 44 CHƯƠNG MỘT SỐ BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG HẢI MEC 46 3.1 Mục tiêu, phương hướng phát triển Công ty thời gian tới 46 3.1.1 Tình hình chung 46 3.1.2 Mục tiêu 48 3.1.3 Các tiêu kế hoạch chủ yếu cho hoạt động SXKD thời gian tới 48 3.1.4 Biện pháp thực 49 3.2 Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty CP Điện tử Hàng hải MEC 50 3.2.1 Thành lập phận marketing, đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 50 3.2.2 Mở rộng thị trường, quan hệ chặt chẽ với đối tác 52 3.2.3 Xây dựng sách sản phẩm phù hợp 54 3.2.4 Xây dựng sách giá hợp lý 56 3.2.5 Chiến lược kênh phân phối 57 3.2.6 Tăng cường công tác quảng cáo, xúc tiến bán hàng 58 KẾT LUẬN 61 TÀI LIỆU THAM KHẢO 63 iv DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt Diễn giải ABS Đăng kiểm Mỹ AIS Hệ thống tự nhận dạng CCDV Cung cấp dịch vụ CP Chi phí CPTC Chi phí tài DNV Đăng kiểm Na-Uy DT Doanh thu ECDIS Hải đồ điện tử EPIRB Phao vô tuyến GPS Hệ thống định vị INM-C Thiết bị liên lạc vệ tinh LN Lợi nhuận MARITECH Công ty TNHH TM&DV Kỹ thuật điện-điện tử hàng hải MEC Công ty cổ phần điện tử hàng hải MECOM Công ty cổ phần thiết bị hàng hải MF/HF Máy liên lạc tầm xa NAVTEX Máy thu thời tiết NK Đăng kiểm Nhật Bản NLĐ Người lao động TNDN Thu nhập doanh nghiệp VHF Máy liên lạc sóng ngắn VTS Công ty cổ phần giải pháp kỹ thuật Việt SART Thiết bị phản xạ radar v DANH MỤC CÁC BẢNG Số hiệu bảng Tên bảng Trang 2.1 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty CP 21 Điện tử hàng hải MEC (2012-2016) 2.2 Tổng quan tình hình sản xuất kinh doanh chung 22 công ty 2.3 Danh mục sản phẩm Công ty CP điện tử hàng hải 27 2.4 Chiến lược sản phẩm MEC qua năm (2012- 30 2016) 2.5 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm Haiyang Tokyo Keiki 35 qua năm 2.6 Sản lượng tiêu thụ sản phẩm Icom Samyung qua 36 năm 2.7 Sản lượng tiêu thụ MEC qua năm (2012-2016) 40 3.1 Mục tiêu sản xuất kinh doanh năm 46 3.2 Đề xuất mơ hình phận marketing 49 3.3 Đề xuất số loại hình quảng cáo 47 vi DANH MỤC CÁC HÌNH Số hiệu hình Tên hình Trang 1.1 Ba chiến lược đáp ứng thị trường 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức doanh nghiệp MEC 18 2.2 Doanh thu bán hàng CCDV 2012-2016 22 2.3 Lợi nhuận gộp từ bán hàng cung cấp dịch vụ 22 2.4 Thị phần MEC năm qua 32 2.5 Tỷ trọng khách hàng MEC năm 2016 32 3.1 Các thương hiệu sản phẩm phân phối MEC 45 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong thời đại kinh tế thị trường, doanh nghiệp, nhà quản trị, quan điều hành phải đương đầu với nhiều thử thách, đặc biệt quy luật cạnh tranh giữ vai trò to lớn chi phối đến hoạt động kinh tế Khi đưa định kinh doanh quản lý, nhà quản trị thiếu tri thức thị trường – khách hàng nhu cầu họ, phương thức tiếp cận với khách hàng làm thoả mãn nhu cầu Chính mà hàng loạt lý thuyết quản trị kinh doanh đời phát huy tác dụng, khơng thể khơng nhắc đến Marketing Maketing đóng vai trò quan trọng phát triển doanh nghiệp, giúp nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh, doanh nghiệp lựa chọn khác phải nâng cao khả nhận thức lý thuyết thực hành marketing vào kinh doanh Tuy nhiên hoạt động Marketing chưa quan tâm mức nhiều Doanh nghiệp, phải kể đến Cơng ty Cổ phần Điện tử Hàng hải MEC Nhận thức tầm quan trọng hoạt động nghiên cứu phân tích marketing doanh nghiệp, với vị trí cơng tác thuộc phòng kinh doanh công ty, tác giả lựa chọn nghiên cứu đề tài: “Một số biện pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Cổ phần Điện tử Hàng hải MEC” nhằm bước đầu vận dụng lý luận marketing vào thực tiễn sản xuất Tổng quan vấn đề nghiên cứu Thực tiễn cho thấy, doanh nghiệp Việt Nam ngày quan tâm đến việc nghiên cứu ứng dụng kiến thức kỹ quản trị marketing đại kinh doanh Để thành công thị trường, giảm thiểu chi phí gây định sai lầm, nâng cao hiệu kinh doanh đòi hỏi nhà quản trị phải có kiến thức, kỹ để phát triển chiến lươc, kế hoạch biện pháp marketing phù hợp Tuy nhiên thực tế chưa có cơng trình nghiên cứu nêu bật tác dụng Marketing hiệu kinh doanh doanh nghiệp Hầu hết tài liệu, báo, giáo trình dừng lại nhìn tổng quan, đậm chất lý thuyết thiếu tính ứng dụng vào thực tế Thông qua luận văn này, tác giả mong muốn đưa nhìn cụ thể vai trò cách ứng dụng Marketing việc nâng cao hiệu kinh doanh doanh Nghiệp Mục đính nghiên cứu Phân tích nêu lên mặt tích cực hạn chế hoạt động Marketing Công ty cổ phần điện tử hàng hải (MEC), từ đề xuất giải pháp Marketing để nâng cao hiệu kinh doanh Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: hoạt động Marketing Công ty cổ phần điện tử hàng hải (MEC) Phạm vi nghiên cứu: tồn khách hàng Cơng ty cổ phần điện tử hàng hải MEC năm giai đoạn từ 2012 đến 2016 Phương pháp nghiên cứu Khi tiến hành hoạt động nghiên cứu, tác giả tập trung vào nội dung công việc nhà quản trị marketing quy trình bước thực hoạt động Marketing Bên cạnh kết hợp với liệu sơ cấp thứ cấp Dữ liệu sơ cấp thu thập thơng qua q trình điều tra, khảo sát thực tế hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần điện tử hàng hải (MEC) Dữ liệu thứ cấp phân tích, đúc rút từ giáo trình, báo, phóng điều tra đơn vị nghiên cứu lĩnh vực Marketing doanh nghiệp Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, đề tài gồm ba chương: Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing Công ty Cổ phần Điện tử Hàng hải MEC Chương 3: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Cổ phần Điện tử Hàng hải MEC 50 trình chuyên nghiệp hóa, điều kiện tốt để quảng bá thương hiệu, chiếm lĩnh thị trường, mở mang, tăng cường hiệu dịch vụ Đẩy mạnh việc chuyển hướng tăng cường, phát triển dịch vụ hoạt động kinh doanh thương mại dần bị thu hẹp Tăng cường chất lượng dịch vụ để dần bước chiếm lĩnh thị trường cung cấp dịch vụ, giữ gìn uy tín với khách hàng, giữ gìn thị trường, tạo tảng cho hoạt động kinh doanh Công ty Tiếp tục tổ chức trì đội ngũ kỹ thuật mạnh yếu tố then chốt cho hoạt động sản xuất kinh doanh Hiện nay, đội ngũ kỹ thuật công ty đánh giá mạnh thực tế số lượng kỹ thuật có trình độ tay nghề cao thiếu hụt có nguy yếu dần lạc hậu so với phát triển khoa học kỹ thuật 3.2 Một số biện pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty CP Điện tử Hàng hải MEC Qua phân tích phần 2, trạng hoạt động marketing Cơng ty CP Hàng hải MEC, thấy có cố gắng nỗ lực khơng ngừng bên cạnh thành tựu đạt được, cơng ty bộc lộ số hạn chế hoạt động marketing làm ảnh hưởng đến khả tiêu thụ sản phẩm Từ đó, em xin đưa số ý kiến giải pháp nhằm nâng cao hiệu kinh doanh sau: 3.2.1 Thành lập phận marketing, đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Đề xuất áp dụng mơ hình phận marketing bảng Với quy mô vừa Công ty, việc áp dụng mơ hình phận marketing mơ hình hợp lý nhất, khơng q không cồng kềnh, vừa đảm bảo nâng cao lực, chuyên môn nhu cầu marketing lại vừa đảm bảo cho sách, chiến lược thực thi với hiệu cao Tùy theo trường hợp tăng giảm nhân cho phù hợp 51 Bảng 3.2 Đề xuất mô hình phận marketing Giám đốc Marketing Nhân viện phụ trách sản Nhân viên phụ trách thị Nhân viên phụ trách bán phẩm trường hàng Kinh tế thị trường phát triền hoạt động marketing giữ vai trò định thành công hay thất bại hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Do việc nâng cao hiệu hoạt động marketing nghiên cứu thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp phải hướng tới Nhất với thực trạng MEC, cơng tác Marketing chưa quan tâm mức Hiệu cơng tác nâng cao có nghĩa doanh nghiệp mở rộng nhiều thị trường, sản phẩm tiêu thụ nhiều góp phần nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Do tầm quan trọng việc nghiên cứu thị trường nên giai đoạn năm sau này, doanh nghiệp phải xây dựng cho chiến lược cụ thể nghiên cứu thị trường Đòi hỏi phải thành lập phòng riêng biệt đứng đảm trách công tác marketing Các hoạt động marketing doanh nghiệp phải phối hợp phòng với ban giám đốc Cơng tác nghiên cứu thị trường phải mang tính chất hệ thống Chính biện pháp thành lập đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường vấn đề cấp thiết Biện pháp có ý nghĩa quan trọng để tăng cường công tác nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Để hoạt động marketing thực mang lại hiệu cần phải có phối hợp chặt chẽ người phụ trách mảng khác nhau, đòi hỏi người phải nắm nhiệm vụ riêng nhiệm vụ chung tồn phòng Chính nhân viên marketing phải người có trình độ, hiểu rõ mơi trường ngành có kiến thức vể sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp Sau nghiên cứu thị trường, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm thị trường, Cơng ty có sở ứng dụng vào kinh doanh sản xuất thử kèm theo giải pháp trợ giúp khuyến mại, quảng cáo, xúc tiến bán hàng…Sau tiến 52 hành đánh giá hiệu hoạt động nghiên cứu thị trường thông qua khả thâm nhập đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng loại sản phẩm hay hiệu đạt hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp Kết đạt dù dù nhiều chắn có chuyển biển tích cực cho cơng ty, giúp cơng ty nắm thơng tin giá trị nhu cầu, mong muốn khách hàng Từ giảm thiểu tối đa chi phí gây việc định sai lầm thiếu thông tin, nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp 3.2.2 Mở rộng thị trường, quan hệ chặt chẽ với đối tác 3.2.2.1 Thị trường nội địa Mặc dù mạng lưới phân phối xây dựng miền Bắc, miền Trung miền Nam, thực tế thị trường Công ty chủ yếu tỉnh thành miền Bắc MEC chưa có chỗ đứng vững miền Trung miền Nam, thị trường nhiều khách hàng tiềm Vì cần phải có tăng cường cơng tác nghiên cứu thị trường để tìm khách hàng tiềm Với thị trường miền Trung, Cơng ty chưa mở văn phòng đại diện nên việc điều tra nghiên cứu khó khăn Trước mắt lãnh đạo Cơng ty nên có chuyến cơng tác, tìm hiểu cơng ty vận tải biển, hãng tàu nước để có phương án giới thiệu sản phẩm, chào hàng Dần dần sản lượng tiêu thụ hàng hóa tăng lên tính đến phương án mở thêm chi nhánh Cơng ty với mơ hình độc lập chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh Tại thị trường miền Nam, nói chi nhánh hoạt động chưa thực hiệu năm qua, hoàn tồn bị đối thủ ngành lấn át Vì cần đẩy mạnh chiến lược giảm giá, khuyến mại, xúc tiến bán hàng để tăng sản lượng tiêu thụ cách mạnh mẽ, qua khách hàng biết đến MEC nhiều hơn, mở rộng thị trường Yếu tố lợi nhuận quan trọng giai đoạn nên tính tốn đủ bù đắp chi phí trả lương cho người lao động, 53 cho giá đảm bảo tính cạnh tranh chưa cần tính đến việc có lãi Một thị trường mở rộng ra, thu lại lợi nhuận từ dịch vụ khoa học kỹ thuật 3.2.2.2 Thị trường nước Bên cạnh thị trường nội địa công ty vận tải biển, hãng tàu Việt Nam, MEC chưa định hình khối khách hàng nước ngoài, chưa xây dựng mối quan hệ bạn hàng lâu dài với công ty vận tải biển nước Điều bất cập thực tế, số hãng tàu có tuyến hải trình qua cảng khu neo Việt Nam tương đối nhiều, số lượng đại lý tàu biển văn phòng đại diện họ Việt Nam khơng phải Vì năm tiếp theo, cần tăng cường công tác ngoại giao với đơn vị để tìm thêm nguồn cơng việc, trước hết đại lý hàng hải VOSA Hải Phòng, sau mở rộng dần VOSA tỉnh thành khác tiến tới đàm phán trực tiếp với hãng tàu nước ngoài, đề nghị đặt mối quan hệ hợp tác lâu dài 3.2.2.3 Các đối tác kinh tế Cần tăng cường việc tìm kiếm thêm đối tác kinh tế, đơn vị cung ứng thiết bị, vật tư phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh MEC, hay kênh phân phối sản phẩm thay Như trình bày chương 2, giai đoạn tại, sản phẩm thiết bị phục vụ cho đối tượng khách hàng mục tiêu khối tàu cá tàu sông-biển SB MEC phụ thuộc vào đối tác phía Nam MECOM, Hải Đăng, VTS Đây đối thủ cạnh tranh trực tiếp ngành, nguy hiểm nhu cầu thị trường thay đổi khiến họ ghim hàng để tăng giá bán Vì vậy, MEC cần mở rộng việc tìm kiếm đối tác sang thị trường nước Nhật Bản, Đài Loan, Hồng Kông… Tăng cường liên kết với doanh nghiệp nước, đặc biêt doanh nghiệp sản xuất, cung ứng nguồn nguyên vật liệu, doanh nghiệp có tiềm lực vốn Ví dụ MEC liên kết với số công ty việc tham gia lắp đặt mới, sửa chữa trang thiết bị tàu biển công ty MECOM, công ty điện CP công nghiệp điện Hải Phòng HEIJICO Hoặc lĩnh vực cứu sinh cứu hỏa, liên kết với công ty PHANTA, GOTCO, MERMAID để thực bảo dưỡng 54 cho loại xuồng bè mà MEC không cấp chứng nhà sản xuất Việc liên kết mặt tạo điều kiện cho doanh nghiệp sản xuất nước phát triển, mặt khác tạo nguồn lực ổn định, bảo đảm mặt chất lượng khối lượng cách lâu dài có chủ động cho cơng ty Bên cạnh cần giữ mối quan hệ chắt chẽ với đơn vị sản xuất nguyên vật liệu cung cấp cho công ty Đây yếu tố quan trọng giúp ổn định nguồn hàng, đảm bảo ổn định sản xuất, giảm chi phí nhập nguyên vật liệu với giá cao, góp phần giảm giá bán, nâng cao hiệu kinh doanh công ty Để làm việc này, cần thực số sách marketing cho người bán cố gắng việc toán cho họ, sẵn sàng giúp đỡ đối tác phạm vi 3.2.3 Xây dựng sách sản phẩm phù hợp 3.2.3.1 Nhóm sản phẩm truyền thống Nhu cầu đối tượng khách hàng mục tiêu nói chung thị trường nói riêng ngày trở nên đa dạng chủng loại có sai khác nhu cầu phân đoạn thị trường Vì vậy, để khai thác hết tiềm đoạn thị trường, cần xây dựng sách đa dạng hóa sản phẩm cách khả thi, mở rộng tuyến sản phẩm Ví dụ: cơng ty đăng ký xin chứng nhận số cấp đăng kiểm nước ABS, DNV, CCS, KR; thơng qua khối lượng cơng việc tăng lên, khách hàng tìm đến nhiều hơn, đại diện cấp đăng kiểm Việt Nam không nhiều Hoặc mảng cứu sinh cứu hỏa, công ty tăng cường hoạt động gửi cán đào tạo, đồng thời xin chứng bảo dưỡng cho loại xuồng, bè Việc góp phần đa dạng hóa thêm loại hình dịch vụ mảng cứu sinh cứu hỏa công ty Tuy nhiên, cần cân nhắc kỹ chi phí bỏ so với lợi ích thu về, kết phải nhiều năm sau đạt tình hình tài chinh cơng ty eo hẹp Để xây dựng sách sản phẩm hợp lý, Công ty phải dựa kết nghiên cứu thị trường biện pháp 1, kết hợp kinh nghiệm sản xuất kinh doanh đúc kết sau nhiều năm, phân tích nhu cầu tình hình cạnh tranh thị trường Một sách sản phẩm coi đắn giúp Doanh 55 nghiệp tạo sản phẩm/dịch vụ với lợi nhuận tối đa rủi ro tối thiểu Dựa vào nội lực thực tế giai đoạn định, cần phải có chiến lược cụ thể phù hợp với giai đoạn Đối với tình hình cơng ty giai đoạn nay, cần thực chiến lược sản phẩm sau: - Thứ nhất, phải khơng ngừng thay đổi, đa dạng hóa loại hình dịch vụ, đầu sản phẩm cung cấp cho phục vụ yêu cầu ngày đa dạng khách hàng Những sản phẩm, dịch vụ phải dựa kết việc nghiên cứu thị trường Ví dụ: máy dò ngang dành cho tàu cá vỏ sắt, máy HF dành cho tàu SB hay máy thu thời tiết SSB dành cho tàu cá thông thường mặt hàng - Thứ hai, nên tập trung vào sản phẩm không đáp ứng nhu cầu thị trường khu vực mà đáp ứng nhiều cấp khác Ví dụ: dòng Radar giá rẻ hãng ICOM, vừa đáp ứng cho khối tàu chạy quốc tế, tàu chạy nội địa, tàu SB tàu cá - Thứ ba, chất lượng sản phẩm, dịch vụ định uy tín kinh doanh, cơng ty phải trọng đến vấn đề chất lượng coi mục tiêu then chốt Tóm lại, xu hướng kinh doanh hiệu công ty đa dạng hóa sản phẩm/dịch vụ sở tập trung chun mơn hóa số mặt hàng mũi nhọn radar, la bàn, máy lái Tập trung chuyên mơn hóa cho phép cơng ty khai thác lợi mặt giá cả, chất lượng, đa dạng hóa giảm thiểu rủi ro có biến động bất lợi loại mặt hàng Nếu vấn đề giải tốt ảnh hướng tích cực đến việc nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp 3.2.3.2 Nghiên cứu mở rộng ngành nghề kinh doanh, phân phối sản phẩm Mặc dù thị trường sản phẩm truyền thống radar, la bàn , hải đồ điện tử, máy thơng tin…vẫn nhiều tiềm mà Công ty chưa khai thác hết Nhưng bên cạnh cần nghiên cứu, mở rộng thêm ngành nghề kinh doanh có liên quan đến nghề truyền thống, qua làm sở để hỗ trợ cho nhau, tạo thêm 56 nguồn công việc Hiện có số nhóm ngành chưa khai thác có sở để Cơng ty phát triển nhóm ngành gần như: điện tự động hóa, điện tàu thùy, máy tàu thủy hệ thống kiểm soát dầu thải 3.2.4 Xây dựng sách giá hợp lý Giá yếu tố ảnh hướng đến định mua khách hàng, MEC không ngoại lệ Như phân tích chương 2, nhờ sách giá mềm dẻo, sản lượng tiêu thụ năm 2016 (1509 sản phầm) tăng 225% so với năm 2012 (670 sản phẩm) Tuy nhiên, sách giá mang tính thời điểm, chưa có sách cụ thể cho việc ấn định mức giá sản phẩm Trong giai đoạn tại, nói Cơng ty tạm thời vượt qua khó khăn trước mắt, hoạt động kinh doanh ổn định hơn, thời điểm phù hợp để đưa mức giá nhằm chiếm lĩnh thị trường, vượt lên hẳn đối thủ khác Vì vậy, tác giả xin đề xuất số biện pháp sau: 3.2.4.1 Giá bán áp dụng cho sản phẩm Với sản phẩm Icom, Samyung, đặc điểm sản lượng tiêu thụ lớn, đáp ứng nhiều phân khúc thị trường, nhu cầu thực tế cao, lắp đặt sửa chữa dễ dàng, quay vòng vốn nhanh nên cần qui định mức giá đảm bảo có lãi, dao động từ 10% đến 15% giá nhập Mục tiêu sử dụng dòng sản phẩm tạo thu nhập cho MEC, bù lỗ cho dòng sản phẩm khác Với dòng sản phẩm độc quyền MEC mang thương hiệu Tokyo Keiki, đặc điểm dòng sản phẩm chất lượng tốt, thương hiệu uy tín, dành cho phân khúc thị trường cao cấp nên giá nhập cao, việc tính lãi 10% đến 15% khơng đảm bảo tính cạnh tranh Vì trước mắt nên qui định giá cho đảm bảo chi phí bỏ ra, lãi từ 3% đến % chí chấp nhận hòa vốn Mục tiêu tăng cường sản lượng đầu ra, đưa dòng sản phầm gia nhập thị trường cách sâu rộng Với dòng sản phẩm lại, tiếp tục trì mức giá thấp giá phân phối cơng ty khác, đảm bảo tính cạnh tranh, chấp nhận lãi mức tối thiểu để giành thị phần mức cao 57 3.2.4.2 Giá bán áp dụng cho đối tượng khách hàng Với khối tàu cá khối tàu sông-biển SB, khối khách hàng mới, bắt đầu hợp tác với MEC vòng năm trở lại đây, bên cạnh dòng sản phầm sử dụng phân khúc giá rẻ Vì chủ động giảm giá từ 5% đến 10% để khuyến khích mua hàng với số lượng lớn, mặt khác giữ mối quan hệ lâu dài, thu hút thêm nhiều khách hàng khối Với khách hàng truyền thống, giá áp dụng cần mềm mại, nhiên mức giảm từ 3% đến 5% để kích thích mua hàng, với khối từ trước áp dụng giảm giá hết mức, cho dù có tiếp tục giảm thêm lỗ mà không thực hiệu quả, phải kết hợp thêm với biện pháp Marketing khác để lôi kéo 3.2.5 Chiến lược kênh phân phối Cơng ty cần có chiến lược phân phối phù hợp với thị trường khác Cụ thể, với thị trường miền Bắc, cần tiếp tục trì phân phối sản phẩm, dịch vụ trực tiếp từ MEC đến khách hàng, qua tạo thêm hội trao đổi trực tiếp với khách hàng, tìm hiểu tâm tư nhu cầu họ Hạn chế việc phân phối sản phẩm qua kênh trung gian công ty đối thủ ngành, việc giúp tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm Công ty, thực tế lại tạo điều kiện cho công ty hội tiếp cận khách hàng tiềm MEC Mặt khác, tham gia vào kênh phân phối công ty đối thủ miền Nam khơng có chi nhánh miền Bắc Maritech, Hải Đăng, VTS Việc tạo hội cho MEC tiếp cận khối khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ công ty khác Tại thị trường miền Nam, với diện chi nhánh Công ty đây, hoạt động chưa hiệu phủ nhận lợi để MEC tiếp tục thực chiến lược phân phối sản phẩm trực tiếp đến khách hàng Tuy nhiên đặc điểm vị trí địa lý cách xa trụ sở Cơng ty Hải Phòng, dẫn đến cước phí vận chuyển yếu tố ảnh hướng lớn đến giá bán, làm giảm tính 58 cạnh tranh Vì cần kết hợp với sách giá mềm dẻo để hỗ trợ chi nhánh tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh với thị trường tỉnh thành miền Trung, xác định kênh phân phối trung gian yếu tố định để đưa sản phẩm MEC vào thị trường này, cần tăng cường liên kết với công ty, đơn vị chức như: Maritech, MECOM, Cảng vụ hàng hải, Bộ tư lệnh hải quân, Cảnh sát biển, Kiểm ngư…Đây đơn vị mà MEC xây dựng mối quan hệ hợp tác từ trước, điều kiện địa lý nên hợp tác chưa chặt chẽ được, khiến cho họ chuyển sang sử dụng dịch vụ, sản phẩm Công ty đối thủ 3.2.6 Tăng cường công tác quảng cáo, xúc tiến bán hàng 3.2.6.1 Quảng cáo Hiện nay, ngành thương mại nước ta phát triển với khối lượng hàng hóa xuất nhập qua Cảng biển lớn, có nhiều tàu bè qua lại vùng biển nước ta, đặc biệt bối cảnh cảng nước sâu Lạch Huyện xây dựng thu hút thêm lượng tàu bè lớn với Hải Phòng Nhận thấy hội để Cơng ty xúc tiến đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dịch vụ Bên cạnh đó, để củng cố vị trí thị trường, giành thị phần đối thủ cạnh tranh, Công ty cần tiến hành hoạt động quảng cáo, gặp gỡ khách hàng để tìm khách hàng tiềm họ có nhu cầu, đồng thời giữ gìn tăng thêm mối quan hệ thân thiết với khách hàng truyền thống, đảm bảo phát triển bền vững công ty Tuy nhiên việc sử dụng biện pháp cần cân nhắc kỹ, khác với sản phẩm, dịch vụ hướng tới đám đông ô tô, mỹ phẩm, sản phẩm đóng gói, dành đối tượng người tiêu dùng, thị trường Cơng ty gói gọn ngành vận tải sông biển 59 Bảng 3.3 Đề xuất số loại hình quảng cáo STT Phương tiện quảng cáo Điểm mạnh Điểm yếu Cập nhật thông tin Có thể đem đến cho Ln phải dành website công ty người xem thời gian cập nhật thông tin thông tin sản phẩm thông tin liên quan Gửi E-mail giới thiệu công Quảng cáo rộng rãi ty cho khách hàng đến nhiều đối tượng tình hình khách khách hàng Phải định hình hàng tiềm Đăng tin quảng cáo báo Có thể đăng tải hình Mất nhiều chi phí điện tử ảnh sinh động Thể đăng thương hiệu Quảng báo rộng rãi Đăng tin quảng cáo đài, Chi phí vừa phải, Khó tiếp cận báo, tạp chí khách hàng tiềm truyển tải thơng tin rộng rãi Đăng nhiều hình ảnh sinh động thu hút độc giả Trong phương án trên, biện pháp quảng cáo qua website gửi e-mail giới thiệu Công ty cho khách hàng theo ý kiến cá nhân tác giả phù hợp với tình hình Hai biện pháp bổ trợ cho nhau, ví dụ gửi e-mail cho khách hàng, phần chữ ký để sẵn logo Công ty, thông tin liên lạc địa trang web www.vnmec.com.vn Khách hàng việc truy cập vào để tham khảo sản phẩm, tính sử dụng gọi điện liên lạc theo số điện thoại có sẵn sau định mua hàng Tuy nhiên, để phương án phát 60 huy hiệu quả, Công ty cần thường xun cập nhật tình trạng hàng hóa, nhãn hiệu chứng hoạt động MEC website Bên cạnh đó, người trực điện thoại khách hàng cần huần luyện kỹ c sản phẩm Cơng ty để tư vấn trực tiếp có yêu cầu chào giá khách hàng 3.2.6.2 Xúc tiến bán hàng Với nhãn hiệu giá rẻ có sản lượng tiêu thụ lớn Icom, Samyung cần áp dụng sách khuyến khách hàng mua số lượng lớn, chiết khấu từ 5% đến 10% để kích thích mua hàng Với sản phẩm giá cao kén khách hàng Toyo Keiki, Furuno, Yokogawa, để tăng sản lượng tiêu thụ miễn phí vận chuyển giao hàng Hải Phòng, miễn phí phần chi phí lắp đặt dịch vụ kỹ thuật liên quan trình Bên cạnh đó, với lợi xây dựng hai trung tâm huấn luyện hải đồ điện tử Hải Phòng Hồ Chí Minh, cần đưa khách hàng đến nhiều để sử dụng thử sản phẩm, cho họ thấy chất lượng dịch vụ MEC Bên cạnh đó, phải tăng cường tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, ví dụ tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức giới thiệu sản phẩm, tăng cường cơng tác khảo sát thị trường tìm kiếm khách hàng tiềm Một phát hiệu khách hàng có nhu cầu cần bám sát kết hợp biện pháp marketing khác để lơi kéo họ Cơng tác chăm sóc khách hàng quan trọng, cần phát triển nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng, đặc biệt sau bán hàng Các thông tin thu thập qua q trình chăm sóc khách hàng phải xử lý kịp thời để gây dựng lòng tin khách hàng, tạo cho họ ấn tượng tốt đẹp cảm thấy chăm sóc thường xuyên chu đáo Bố trí nhân thường xuyên gọi điện hỏi thăm, đồng thời kết hợp xin công việc, tránh tạo điều kiện cho công ty đối thủ cạnh tranh khách hàng 61 KẾT LUẬN Khách hàng trung tâm hoạt động Marketing doanh nghiệp Một doanh nghiệp có thành cơng hay khơng, kinh doanh có hiệu hay không, định việc doanh nghiệp nghiên cứu phân tích nhu cầu thị trường đến mức để qua giải nhu cầu tốt đối thủ canh tranh Qua thời gian công tác thực tế Công ty Cổ phần Điện tử Hàng hải MEC, với kiến thức trang bị trường Đại học Hải Phòng tác giả lựa chọn đề tài:” Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Cổ phần Điện tử Hàng hải MEC” Nhận thấy giai đoạn tại, việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp hoạt động quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp Vì vậy, phạm vi chuyên đề nghiên cứu, qua khảo sát thực tế, tác giả phân tích làm rõ thực trạng kinh doanh cơng ty, rút mặt hạn chế, sở đề xuất số giải pháp Marketing nhằm làm tăng hiệu kinh doanh doanh nghiệp Trong giải pháp đưa ra, giải pháp có quan hệ với nhau, bổ sung cho Những giải pháp đưa tương đối phù hợp, thích hợp với điều kiện tài lực thực cơng ty tình hình Với mục tiêu đề ban đầu, luận văn giải số vấn đề sau: Chương I: Khái quát quan điểm Marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, bước hoạt động quản trị Marketing, tác động Marketing đến hiệu kinh doanh doanh nghiệp Chương 2: Vận dụng lý luận chương I vào phân tích thực trạng hoạt động Marketing Công ty cổ phần điện tử hàng hải (MEC), nêu bật thành đạt giai đoạn năm từ 2012 đến 2016, bên cạnh mặt hạn chế cần phải khắc phục 62 Chương 3: Từ lý luận đúc kết chương 1, từ kết phân tích chương 2, để xuất số biện pháp cấp thiết nhằm giải mặt hạn chế, thiếu sót tồn cơng tác Marketing Bên cạnh đó, khn khổ giới hạn luận văn cao học hạn chế nhận thức, tác giả chưa thể phân tích cụ thể đưa giải pháp chi tiết Tác giả mong nhận đóng góp ý kiến từ thầy đồng nghiệp 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO A/Tiếng Việt [1] PGS TS Trương Đình Chiến (2014), Quản trị Marketing, NXB Đại học KTQD, Hà Nội [2] GS TS Ngơ Thế Chi (2005), Giáo trình phân tích tài doanh nghiệp, NXB Tài chính, Hà Nội [3] GS TS Đặng Đình Đào (2003), Những vấn đề hậu cầu vật tư doanh nghiệp, NXB Thống kê, Hà Nội [4] PGS TS Phạm Thị Gái (2004), Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh, NXB Thống kê, Hà Nội [5] GS TS Trần Minh Đạo (2013), Giáo trình Marketing Căn bản,, NXB Đại học KTQD, Hà Nội [6] GS.TS.Nhà giáo ưu tú Ngơ Đình Giao (1997), Quản trị kinh doanh tổng hợp doanh nghiệp, Nhà xuất Khoa học kỹ thuật, Hà Nội [7] PGS.TS Hoàng Hữu Hồ (2001), Phân tích số liệu thống kê (dùng cho Cao học), Huế [8] TS Nguyễn Năng Phúc (2003), Phân tích kinh tế doanh nghiệp, Nhà xuất Tài chính, Hà Nội [9] Philip Kotler (2007) “Marketing Căn bản”, NXB Lao động xã hội, Hồ Chí Minh [10] PGS TS Nguyễn Xuân Quang (2007) “Giáo trình Marketing thương mại”, NXB Đại học KTQD, Hà Nội [11] TS Nguyễn Văn Quảng (2005), “Nâng cao hiệu hoạt động công ty nhà nước trình hội nhập”, Tạp chi Kinh tế Dự báo, (số 2) [12] Nguyễn Hải Sản (1996), Quản trị doanh nghiệp, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội [13] PGS.TS Lê Văn Tâm - TS Ngơ Kim Thanh (2004), Giáo trình quản trị doanh nghiệp, Nhà xuất Lao động - Xã hội, Hà Nội 64 [14] TS Trần Ngọc Thơ (2003), Tài doanh nghiệp đại, Nhà xuất Thống kê [15] GS.TS Đỗ Hoàng Toàn - GS.TS Nguyễn Kim Truy (2005), Quản trị kinh doanh, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội [16] Trường Đại học Kinh tế Quốc dân (2001), Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp Tập 1-2, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội [17] GS.TS Lê Văn Tư - TS Nguyễn Quốc Khanh (2004), Tài quốc tế, Nhà xuất Lao động - Xã hội [18] Viện chiến lược phát triển (2001), Cơ sở khoa học số vấn đề chiến lược phát triển kinh tế - xã hội Việt Nam đến năm 2010 tầm nhìn 2020, Nhà xuất Chính trị Quốc gia B/Tiếng Anh [19] Carol O’Leary (2000), Marketing Operations, FT Knowledge [20] R.Eric Reidenbach and Robert E.Pitts (1994), Bank Marketing, A Reston Book, Prentice- Hall ... hoạt động marketing Công ty Cổ phần Điện tử Hàng hải MEC Chương 3: Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Cổ phần Điện tử Hàng hải MEC 3 CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING. .. án cổ phần hoá chuyển đổi Công ty Điện tử Hàng hải thành Công ty Cổ phần Điện tử Hàng hải MEC Công ty Cổ phần Điện tử Hàng hải MEC thức vào hoạt động kể từ ngày 22/12/2007 với mơ hình cổ phần. .. Công ty Điện tử Hàng hải - doanh nghiệp Nhà nước trực thuộc Công ty Thông tin Điện tử Hàng hải Việt Nam (VISHIPEL) - Cục Hàng hải Việt Nam (VINAMARINE) Đến nay, Công ty Cổ phần Điện tử Hàng hải