NGHIÊN CỨU ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA HAI QUỐC GIA NHẬT BẢN VÀ HOA KỲ ĐẾN KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN

Đây là tài liệu nghiên cứu những tác động của sự khác nhau về văn hóa ảnh hưởng đến kết quả của quá trình đàm phán giữa hai quốc gia có nền kinh tế lớn nhất nhì trên thế giới: Hoa Kỳ và Nhật Bản. Các bạn, đặc biệt là những sinh viên đại học thuộc khối ngành Kinh tế đối ngoại, Thương mại,… có thể tham khảo để làm tư liệu cho bài luận án hay báo cáo thực hành nghề nghiệp hoặc tận dụng nó như một tập kiến thức bổ ích về nghệ thuật đàm phán, cách thức nghiên cứu và chuẩn bị cho một cuộc đàm phán thuận lợi với đối tác,… nhằm mục đích phục vụ cho nhu cầu công việc của bản thân sau này.

Khoa Thương Mại



BÁO CÁO TỔNG KẾT NGHIÊN CỨU KHOA HỌC

Môn: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

5 Phạm Nguyễn Minh Tuấn

BẢNG PHÂN CÔNG CÔNG VIỆC NHÓM

LỜI CẢM ƠN

Được sự phân công của Cô Tạ Hoàng Thùy Trang, giảng viên Trường Đại Học Tàichính Marketing bộ môn Đàm Phán Trong Kinh Doanh Quốc Tế, nhóm chúng emtrong vai trò NAC đã hoàn thành chủ đề Nghiên cứu về sự ảnh hưởng của văn hóagiữa Nhật Bản và Hoa Kỳ diễn ra trong quá trình đàm phán ảnh hưởng đến quyếtđịnh kinh doanh

Để hoàn thành nhiệm vụ được giao, bên cạnh sự nỗ lực và cố gắng của các thànhviên nhóm, còn có sự hướng dẫn tận tình của Cô và các anh chị bạn bè xung quanh.Nhóm em xin chân thành cảm ơn Cô và các Anh chị đã tận tình hướng dẫn cũng nhưgiúp sức để nhóm em hoàn thành chủ đề này

Tuy nhiên vì kiến thức chuyên môn còn hạn chế và bản thân vẫn chưa có nhiều kinhnghiệm thực tiễn nên nội dung của bài không tránh khỏi những thiếu xót,nhóm emrất mong nhận sự góp ý, chỉ bảo thêm của Cô cùng toàn thể các anh chị, các bạntrong lớp để nội dung này được hoàn thiện hơn và hữu ích cho mỗi chúng ta

Một lần nữa em xin gửi đến Cô, các anh chị và các bạn lời cảm ơn chân thành và tốtđẹp nhất!

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 21 tháng 10 năm 2019

Nhóm tác giả

NHẬN XÉT

Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 10 năm 2019

MỤC LỤC

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

CHƯƠNG 1: VĂN HÓA HOA KỲ

1.1 Vài nét về con người và văn hóa kinh doanh của người Hoa Kỳ

1.1.1 Con người Hoa Kỳ

Công dân Hợp chủng quốc Hoa Kỳ tự gọi họ là Người Mỹ Cách gọi này đã tồntại trong suốt quá trình lịch sử của đất nước từ hơn 200 năm qua và bạn sẽ vẫn cònthường xuyên nghe họ gọi như vậy

Hoa Kỳ là đất nước đông dân, đa dạng về chủng tộc do vậy rất khó để có thểmiêu tả về một người Mỹ điển hình Với những đặc điểm nêu ra dưới đây, chúng tahãy nhớ rằng xã hội Mỹ được tạo nên bởi những con người đến từ nhiều quốc gia với

sự đa dàng về chủng tộc, văn hóa, xã hội, hoàn cảnh kinh tế và cả vấn đề nhân sinhquan

1.1.1.1 Tính cá nhân

Trên hết, Người Mỹ tự hào về tính cá nhân và sự khác biệt Mặc dù có quan hệchặt chẽ với gia đình và cộng đồng, song tính cá nhân và nhân quyền là điều quantrọng nhất với họ Điều này nghe có vẻ giống thái độ ích kỷ nhưng chính nó khiếnngười Mỹ thành thật, biết tôn trọng các cá nhân khác và đảm bảo quyền bình đẳngcon người

1.1.1.2 Tính tự lập

Liên quan tới sự tôn trọng cá nhân, đề cao tính độc lập và tự lập là một nét tiêubiểu của người Mỹ Ngay từ khi còn nhỏ, trẻ em đã được dạy để tự đứng trên đôi châncủa mình tức là biết tự lập Đa phần sinh viên Mỹ tự chọn lớp học, ngành học chomình, tự chi trả một phần hay toàn bộ học phí, tự tìm việc, tự lên kế hoạch hôn nhâncho bản thân,…thay vì ỷ lại vào gia đình

1.1.1.3 Sự thẳng thắn

Thật thà và thẳng thắn đối với người Mỹ còn quan trọng hơn việc giữ thể diện.Đôi khi họ có vẻ kém khéo léo khi đưa ra những vấn đề còn gây tranh cãi, khiếnchúng ta cảm thấy lúng túng hoặc thậm chí là bị xúc phạm Người Mỹ luôn đi thẳngvào vấn đề và không tốn nhiều thời gian cho việc chuẩn bị hình thức Sự thẳng thắnkhuyến khích người Mỹ tự thảo luận các bất đồng và giải tỏa mâu thuẫn thay vì nhờđến sự can thiệp của người thứ 3

1.1.1.4 Phong thái thoải mái

Người Mỹ thích ăn mặc, giải trí và đối xử với nhau với một phong thái thỏa máingay cả khi giữa họ có sự khác biệt về tuổi tác hay địa vị xã hội Sinh viên gọi thầy,

cô bằng tên và ngược lại Sinh viên quốc tế có thể coi hành động này như một thái độ

vô lễ, thậm chí là thô lỗ nhưng đây là một phần của văn hóa Mỹ Mặc dù, cũng cónhiều khi người Mỹ coi trọng truyền thống, song nhìn chung họ cũng không quan tâmnhiều đến các lễ nghi xã hội

1.1.1.5 Người Mỹ thích đặt nhiều câu hỏi

Người Mỹ có xu hướng sử dụng nhiều câu hỏi để phá vỡ sự lạ lẫm ban đầu và đểhiểu rõ những người mà họ mới gặp Một số câu hỏi có vẻ vu vơ và một số câu hỏi màbạn cảm thấy riêng tư Tuy nhiên, họ không hề có ý tọc mạch và bạn không bắt buộcphải trả lời những câu hỏi khiến bạn thấy không thoải mái

1.1.1.6 Coi trọng thành tựu

Người Mỹ rất coi trọng thành tích Họ thích thể hiện với người khác những kỹnăng của mình, ví dụ thông qua việc trưng bày những số liệu, hình ảnh thể hiện thànhtựu trong công việc kinh doanh tại văn phòng hay trưng bày các phần thưởng trongcác hoạt động thể thao tại nhà Đôi khi, sách báo và các bộ phim không được đánh giádựa trên chất lượng, mà dựa trên số lượng bán ra và lợi nhuận thu được Tại cáctrường đại học, mọi người chú trọng vào thành quả đạt được, vào điểm số và điểmtrung bình học tập của sinh viên

1.1.1.7 Sự cạnh tranh và sự hợp tác

Người Mỹ đánh giá cao các thành quả mà họ đạt được, vì vậy họ thường cạnhtranh với nhau Bạn có thể thấy sự cạnh tranh vừa thân thiện nhưng cũng vừa ganhđua ở khắp mọi nơi Ngay cả phong cách nói đùa cùng với cách phản ứng nhanh vàhóm hỉnh của người Mỹ cũng là hình thức ẩn dụ của sự cạnh tranh Người Mỹ cũng

có tinh thần làm việc nhóm và hợp tác với người khác để đạt được mục tiêu

1.1.1.9 Người Mỹ thường bị coi là thực dụng

Thành công thường được đo đếm bằng số tiền mà một người có, bằng lợi nhuận từmột vụ mua bán đem lại và bằng số của cải vật chất mà người đó có được Tuy nhiên,cũng có nhiều người Mỹ không nhấn mạnh thành công về mặt vật chất mà lại có nhữngniềm vui giản dị hơn Rất nhiều người Mỹ thành công về mặt vật chất vẫn giành thời gian

để tìm hiểu các giá trị văn hóa và tình thần của cuộc sống con người

1.1.1.10 Người Mỹ coi trọng thời gian

Việc đúng giờ luôn được đánh giá cao trong xã hội Mỹ Người Mỹ sắp xếp cuộcsống bản thân theo một thời gian biểu Họ luôn đúng giờ cho các cuộc hẹn Đối với sinhviên quốc tế, sinh viên Mỹ dường như luôn vội vàng và điều đó khiến họ có vẻ lỗ mãng.Nhưng người Mỹ lại luôn đạt hiệu quả cao trong công việc nhờ sự vội vàng này

1.1.1.11 Sự năng động

Hoa Kỳ là một mảng đất năng động, luôn luôn chuyển động và biến đổi Nếu bạn làngười quen với nhịp điệu chậm rãi, bạn sẽ cảm thấy chóng mặt với nhịp độ này Cònngược lại, bạn sẽ thấy hứng thú

1.1.1.12 Người Mỹ thường ít hiểu biết về thế giới

Rất nhiều sinh viên Mỹ không hiểu biết nhiều về địa lý cũng như các vấn đề của thếgiới Họ có thể hỏi những câu hỏi không ăn nhập gì về những sự kiện đang xảy ra hoặchoàn toàn ngờ nghệch về các vấn đề liên quan đến địa lý thế giới Một số người Mỹ có xuhướng không quan tâm hay phớt lờ cả thế giới Mặc dù gần đây đã có sự thay đổi, nhưngngười Mỹ vẫn còn xu hướng đi du lịch trong nước nhiều hơn đi nước ngoài

1.1.1.13 Sự yên lặng có thể khiến người Mỹ lo lắng

Người Mỹ không quen với sự im lặng Họ thà nói về thời tiết còn hơn chấp nhận sự

im lặng trong một cuộc hội thoại

1.1.1.14 Người Mỹ luôn rộng mở và nhiệt tình giải đáp các thắc mắc

Nếu bạn không hiểu một hành vi hay muốn hiểu thêm về phong tục và các giá trịsống của người Mỹ, đừng dè dặt khi đặt câu hỏi

1.1.2 Văn hóa kinh doanh của người Hoa Kỳ

Người Mỹ muốn biết trước nội dung cuộc gặp, vai trò và quyền hạn, và thậm chí

cả thân thế sự nghiệp của khách Rất nhiều trường hợp, nhất là đối với các cuộc gặp vớicác quan chức Chính Phủ hoặc lãnh đạo doanh nghiệp cấp cao, bên chủ thường yêu cầugửi trước tiểu sử tóm tắt của trưởng đoàn Họ thường định trước thời lượng cho các cuộcgặp gỡ (các cuộc tiếp xã giao thường kéo dài 30 – 45 phút và hiếm khi quá 1 tiếng) vàkhông ngại ngùng chủ động kết thúc khi hết giờ, nhất là khi họ có việc bận tiếp sau đó,hoặc thấy cuộc gặp không mang lại lợi ích gì Không thiếu những cuộc gặp kết thúc trongkhi phía khách chưa kịp đề cập hết các vấn đề muốn nói

1.1.2.1 Những vấn đề về giờ giấc, nội dung làm việc

Người Mỹ muốn biết trước nội dung cuộc gặp, vai trò và quyền hạn, và thậm chí

cả thân thế sự nghiệp của khách Rất nhiều trường hợp, nhất là đối với các cuộc gặp vớicác quan chức chính phủ hoặc lãnh đạo doanh nghiệp cấp cao, bên chủ thường yêu cầugửi trước tiểu sử tóm tắt của trưởng đoàn Họ thường định trước thời lượng cho các cuộcgặp gỡ (các cuộc tiếp xã giao thường kéo dài 30 – 45 phút và hiếm khi quá 1 tiếng) vàkhông ngại ngùng chủ động kết thúc khi hết giờ, nhất là khi họ có việc bận tiếp sau đó,hoặc thấy cuộc gặp không mang lại lợi ích gì Không thiếu những cuộc gặp kết thúc trong

khi phía khách chưa kịp đề cập hết các vấn đề muốn nói.

Người Mỹ thường rất đúng giờ Sự chậm trễ được hiểu là thiếu quan tâm, coithường đối tác hoặc kém cỏi trong sắp xếp thời gian ở các thành phố lớn thường xảy ratắc nghẽn giao thông thì có thể cho phép sớm muộn đôi chút song không nhiều Nếukhông may bị muộn 10 -15 phút thì nên gọi điện thoại báo trước và xin lỗi, và, nếu có thể,cho biết lý do Nhiều thành phố ở Hoa Kỳ rất rộng; đi từ địa điểm này đến địa điểm khác

có khi mất hàng giờ Do vậy, khi sắp xếp các cuộc gặp cần phải tính trước thời gian đi lại

và trừ hao thời gian tắc nghẽn giao thông Ngược lại, đến sớm có thể làm bên chủ bối rối

do chưa sẵn sàng tiếp đón hoặc được hiểu là quá sốt ruột hoặc không có việc gì tốt hơn đểlàm Nói chung, nên đến vào đúng thời gian ghi trên giấy mời hoặc đã hẹn

Cũng vì muốn tiết kiệm thời gian, nên các cuộc gặp làm việc với người Mỹ thường

là ngắn, tập trung và đi thẳng vào vấn đề Đối với một số nền văn hóa vừa gặp nhau đãbàn ngay đến chuyện làm ăn thì có thể bị coi là mất lịch sự, trong khi đó người Mỹ lạithích nói chuyện làm ăn trước, sau đó mới nói đến chuyện cá nhân và các chuyện khác Vìvậy, thường thì khách, nhất là những người chào hàng phải chuẩn bị rất kỹ và đi thẳngvào nội dung sau những câu chào hỏi xã giao ngắn gọn Yêu cầu này càng quan trọng nếucuộc làm việc được tiến hành thông qua phiên dịch vì thực chất thời gian làm việc chỉ còntối đa một nửa Trong các cuộc họp hoặc gặp gỡ làm việc, người Mỹ có thể cắt ngang lờinhau để hỏi hoặc nêu ý kiến của mình Thói quen này có thể bị coi là bất lịch sự trong một

số nền văn hóa Châu á Do vậy, các nhà kinh doanh nước ngoài không nên ngạc nhiên khi

bị người Mỹ cắt lời để hỏi hoặc nêu ý kiến của họ

Khi thấy không còn nội dung cần thảo luận và bên chủ không muốn nói sang vấn

đề khác thì khách cũng nên chủ động kết thúc cuộc gặp Nếu cuộc gặp đã đủ dài và bạnthấy có người vào phòng thì thầm với người tiếp chính bên chủ hoặc đưa cho người đómột mảnh giấy thì bạn cũng nên hiểu đó là tín hiệu bên chủ muốn kết thúc cuộc gặp.Trước khi kết thúc cuộc gặp nên chủ động tóm tắt những việc đã bàn hoặc thỏa thuận vànói rõ những việc mà hai bên dự định sẽ triển khai Sau mỗi cuộc gặp gỡ quan trọng, phíakhách nên gửi thư cám ơn và tranh thủ nhắc lại những vấn đề mà hai bên đã bàn hoặc thoảthuận

1.1.2.2 Danh thiếp

Danh thiếp không quan trọng đối với người Mỹ Người Mỹ trao danh thiếp cho nhau không trịnh trọng như người Châu á Người Mỹ thường chỉ nhìn lướt qua hoặc thậm chí không nhìn danh thiếp trước khi cất đi hoặc bỏ vào túi Thói quen này không có nghĩa

là Người Mỹ không tôn trọng đối tác, bởi vì họ quan niệm tập trung vào người đang đối thoại với mình quan trọng và thể hiện tôn trọng hơn là nhìn vào danh thiếp Tuy nhiên, danh thiếp của đối tác vẫn được các nhà kinh doanh Mỹ lưu giữ để có địa chỉ liên hệ khi cần thiết, đặc biệt là đối với những người mà sau cuộc nói chuyện họ thấy cần phải giữ quan hệ

1.1.2.3 Trang phục

Ngoài xã hội, nhìn chung, người Mỹ mặc rất thoải mái, không cầu kỳ và không quan tâm nhiều đến cách ăn mặc của người khác Trên đường phố, đôi khi rất khó có thể

phân biệt đẳng cấp, địa vị xã hội hoặc nghề nghiệp dựa vào quần áo bề ngoài Nữ nhân viên bán hàng tại một siêu thị có thể mặc đẹp và đắt tiền hơn một nữ luật sư giỏi có mức lương cao hơn gấp nhiều lần.

Tuy nhiên, trong công sở, tại các hội nghị, hội thảo, tiệc và các cuộc tiếp khách cácdoanh nhân Mỹ cũng mặc chỉnh tề và đẹp như ở các nước khác Khách đến thăm và làm việc thường mặc com lê thẫm mầu và cravát Mùa hè, mùa xuân, hoặc những dịp không trang trọng lắm có thể mặc com lê sáng mầu Doanh nhân nữ cũng thường mặc com lê vớimàu sắc đa dạng hơn so với nam giới Mặc gọn gàng và chỉnh tề quan trọng hơn là kiểu cách Một số thương nhân dùng chất lượng giầy và đồng hồ đeo tay để thể hiện mình ThứSáu hàng tuần thường là ngày người Mỹ ăn mặc ít nghi lễ nhất tại các công sở Mặc dù nhìn chung người Mỹ không cầu kỳ trong ăn mặc nhưng nếu một doanh nhân đến giao dịch mặc một bộ com lê quá cũ và hoặc nhàu nhĩ chắc chắn sẽ tạo ấn tượng ban đầu không hay đối với đối tác

1.1.2.4 Nghi lễ xã giao

Người Mỹ quan tâm nhiều đến nội dung và hiệu quả công việc hơn là nghi lễ xã giao Họ quan tâm nhiều đến năng lực chuyên môn và khả năng quyết định vấn đề hơn là chức vụ hay tuổi tác của đối tác Họ có thể cử một chuyên viên kỹ thuật trẻ đến gặp một lãnh đạo cấp cao của bên đối tác không phải vì coi thường đối tác mà bởi vì chuyên viên

kỹ thuật trẻ đó là người nắm vững nhất về vấn đề cần trao đổi Mặt khác, người Mỹ có thểbực mình nếu bên đối tác được đại diện bởi một cấp thấp hơn, nhưng không phải vì lý do

họ bị coi thường mà vì lý do đại diện bên đối tác không đủ thẩm quyền quyết định vấn đề

mà hai bên đang quan tâm

Do chi phí lao động đắt, các công ty và công sở ở Hoa Kỳ hầu như không có ngườitiếp tân riêng như thường thấy ở các công sở và doanh nghiệp Việt Nam Khách (kể cảquan chức cao cấp) đến làm việc có thể được mời uống hoặc không Nếu có, cà phê, trà,nước lọc và nước giải khát thường được để sẵn ở một bàn nhỏ trong phòng tiếp khách đểkhách tự phục vụ Để tiết kiệm thời gian, ở Hoa Kỳ còn tổ chức kiểu vừa ăn sáng hoặctrưa vừa thảo luận công việc tại nhà hàng hoặc ngay tại công sở của họ

1.1.2.5 Kiểm tra an ninh tại nơi làm việc

Sau sự kiện khủng bố 11/9, việc kiểm tra an ninh được thực hiện rất nghiêm ngặtkhông những tại các sân bay mà còn tại các nơi làm việc quan trọng và đông người.Khách đến làm việc nhất là tại các cơ quan của chính phủ và các tòa nhà lớn ở nhữngthành phố lớn, nên mang theo giấy tờ tùy thân có dán ảnh để xuất trình tại thường trực, vàkhông nên mang theo hành lý cồng kềnh ở một số công sở, do người ra vào đông, chonên việc đăng ký để lấy thẻ ra vào và kiểm tra an ninh đôi khi khá mất thời gian Đểkhông bị muộn hoặc bị rút ngắn thời gian cuộc gặp, khách đến làm việc (nhất là các đoànđông người) ở những công sở này thường phải đến sớm để “trừ hao” thời gian đăng ký lấythẻ ra vào và kiểm tra

1.1.2.6 Đối xử bình đẳng với phụ nữ

Khoảng trên 60% phụ nữ Mỹ đi làm Số phụ nữ Mỹ đảm nhiệm những chức vụquan trọng trong kinh doanh mặc dù vẫn còn ít, song đang tăng lên ở Hoa Kỳ vẫn chưahết sự phân biệt đối xử giữa nam và nữ Tuy nhiên, ở Hoa Kỳ, phụ nữ có cương vị caotrong các cơ quan hoặc công ty nhiều hơn, và họ có quyền lực hơn so với ở các nơi kháctrên thế giới Phụ nữ Mỹ không muốn mình bị coi là đặc biệt hoặc không quan trọng Nếugặp những đối tác kinh doanh là nữ, bạn hãy đối xử với họ như đối xử với các đối tác namgiới và không nên phật ý vì cho rằng bên chủ đã đưa phụ nữ ra tiếp bạn Nếu họ là chủmời bạn đi ăn, hãy cứ để họ trả tiền như những người đàn ông khác Trong kinh doanh,phụ nữ Mỹ cũng quyết đoán không kém gì nam giới

1.1.2.7 Đối xử bình đẳng với những người khác chủng tộc

Hoa Kỳ là một nước đa chủng tộc Người nước ngoài di cư đến Hoa Kỳ sinh sống

và kinh doanh ngày càng nhiều Trong thực tế cuộc sống ở Hoa Kỳ vẫn chưa hết sự phânbiệt chủng tộc Tuy nhiên, luật pháp Hoa Kỳ cấm mọi hành động phân biệt chủng tộc.Người nước ngoài đến Hoa Kỳ kinh doanh cần hết sức tránh các hành động, hoặc ngônngữ thể hiện sự phân biệt chủng tộc Ví dụ thay cho từ “black American” (người Mỹ đen)người ta dùng một từ khác lịch sự và ít phân biệt chủng tộc hơn là “African American”(người Mỹ gốc Phi)

1.1.2.8 Mời cơm làm việc

Khách nước ngoài đến làm việc có thể được bên chủ mời ăn sáng, trưa, hoặc tối, vàvừa ăn vừa làm việc Tuy nhiên, bên chủ cũng có thể mời khách ăn sau khi kết thúc côngviệc thành công Nguời Mỹ có thể thảo luận công việc trước khi ăn Họ hầu như khônguống đồ uống có cồn khi ăn sáng hoặc ăn trưa vì vẫn còn trong giờ làm việc Ở Hoa Kỳ,hầu như không có cảnh ép hoặc thi nhau uống rượu trong bữa ăn Khi được mời, bạn cóthể từ chối và nói thẳng lý do, nếu bạn không muốn uống Không uống rượu là chuyệnbình thường ở Hoa Kỳ

Nếu bên chủ không sắp xếp chỗ ngồi trước thì khách có thể chờ họ mời ngồi, hoặc

có thể tự chọn chỗ ngồi nếu bên chủ để khách tự chọn ở những bữa tiệc ngồi lớn đôngngười, thường có bố trí trước chỗ ngồi cho một số người hoặc cho tất cả Mục đích chủyếu của việc bố trí trước này là để đảm bảo nghi lễ ngoại giao và/hoặc tiện cho trao đổicông việc Nếu trên giấy mời có ghi “RSVP” thì bạn cần phải xác nhận có dự hay khôngcàng sớm càng tốt

1.1.2.9 Vị trí ngồi khi tiếp khách

Sắp xếp chỗ ngồi giữa khách và chủ như thế nào chủ yếu phụ thuộc vào tiện nghitrong phòng Khách đến đàm phán hoặc thảo luận công việc thường được mời ngồi theohình thức đàm phán – khách ngồi đối diện với chủ, trong đó trưởng đoàn hoặc người cóchức vụ cao nhất của các bên ngồi ở vị trí chính giữa bên mình Bàn tiếp khách có thể làhình chữ nhật, bầu dục, hoặc tròn

Trong các cuộc tiếp khách xã giao, nếu trong phòng là bộ bàn ghế thường dùng đểtiếp khách đàm phán, thì người tiếp chính bên chủ thường ngồi ở đầu bàn Những ngườikhác của bên chủ ngồi một bên Đoàn khách ngồi một bên, trong đó trưởng đoàn hoặcngười có chức vụ cao nhất trong đoàn khách ngồi gần nhất với người tiếp chính bên chủ.Nếu trong phòng là bộ xa lông, thì người tiếp chính bên chủ và trưởng đoàn bên khách cóthể ngồi cạnh nhau cùng hướng về một phía (như thường thấy trong các cuộc tiếp xã giaokhách quốc tế của Lãnh đạo Đảng và Nhà nước ta), hoặc bên khách và bên chủ ngồi đốidiện nhau.

1.1.2.10 Cấm hút thuốc

Hút thuốc bị cấm ngày càng ở nhiều nơi ở Hoa Kỳ Bạn luôn luôn phải hỏi xem có đượcphép hút thuốc hay không trước khi châm lửa hút thuốc Pháp luật cấm hút thuốc trên máybay, trong nhiều nhà hàng, và ở các nơi công cộng Hút thuốc thường bị cấm trong các tòanhà làm việc; do vậy, những người hút thuốc, bất kể là ai, đều phải ra khỏi nhà và xuốngđường để hút thuốc, kể cả trong những ngày mùa đông giá lạnh Khách đến làm việc cầnhết sức tránh hút thuốc trong phòng làm việc không hút thuốc của bên chủ Đối với nhữngcuộc làm việc dài, thường có bố trí thời gian giải lao để cho những người hút thuốc rangoài hút thuốc, nếu không, bạn có thể chủ động xin phép tạm nghỉ để ra ngoài hút thuốc

1.1.2.11 Tặng quà

Tặng quà ở Hoa Kỳ không quan trọng như ở các nơi khác trên thế giới, và thậm chícòn có thể gây phiền toái Thà là không tặng quà còn hơn là tặng sai hoặc tặng khôngđúng người Luật pháp Hoa Kỳ thực tế cấm các quan chức chính phủ nhận quà trong quátrình thi hành công việc Những món quà có giá trị từ 50 USD trở nên đều phải nộp lạicho cơ quan Các doanh nghiệp cũng thường theo dõi chặt chẽ việc tặng quà Tặng quàkhông phải là một tập quán bình thường ở Hoa Kỳ, nên tặng quà cũng có thể gây bối rốicho người nhận do họ không chuẩn bị quà để tặng lại hoặc làm bối rối những người khác

do họ không mang theo quà để tặng Đối với các cuộc tiếp các quan chức cấp cao nướcngoài, bên chủ thường hỏi trước xem bên khách có mang quà tặng hay không để họ chuẩn

bị quà tặng đáp lễ

Tuy nhiên, người Mỹ có thể vui vẻ nhận lời mời đi uống với bạn tại một quán ba hoặc đi

ăn tại một nhà hàng Bạn cũng có thể tặng vé hoặc mời họ đi xem biểu diễn văn nghệhoặc một sự kiện thể thao, hoặc đi chơi gôn Những món quà mang tính kỷ niệm và liênquan đến công việc (ví dụ như bút, lịch, giấy ghi lời nhắn, và những thứ tương tự) cũng cóthể được chấp nhận một cách vui vẻ Những món quà khiêm tốn (nhưng không phải qúa

rẻ tiền) đặc trưng cho nước bạn hoặc công ty bạn (ví dụ như hàng thủ công mỹ nghệ, sáchgiới thiệu về đất nước con người, hoặc vật kỷ niệm của công ty, và những thứ tương tự)cũng có thể dùng làm quà tặng sau khi kết thúc công việc

1.1.2.12 Thông tin thường xuyên

Giữ liên hệ và thông tin thường xuyên với bạn hàng Hoa Kỳ là rất quan trọng Cácnhà kinh doanh Hoa Kỳ nổi tiếng là không kiên nhẫn và rất ghét sự im lặng Họ muốnđược thông tin thường xuyên về những diễn biến trong kinh doanh bất kể là tốt hoặc xấu

Do vậy, ngay cả trong các trường hợp không đáp ứng được các yêu cầu bán hàng của phía

Hoa Kỳ, các doanh nghiệp Nhật Bản cũng nên trả lời không đáp ứng được nhu cầu để giữquan hệ và liên hệ lại khi có thể Nếu cần thời gian để nghiên cứu hoặc thu thập thông tintrước khi trả lời thì cũng nên thông báo cho đối tác biết đã nhận được yêu cầu và sẽ trả lờisau và, nếu có thể, hẹn thời gian trả lời cụ thể Không nhất thiết phải chờ có đầy đủ thôngtin rồi mới trả lời một thể; Những nội dung nào có thể trả lời trước thì trả lời; Những nộidung chưa trả lời được thì hẹn trả lời sau.

1.2 Phong cách đàm phán của người Hoa Kỳ

Điều ngạc nhiên lớn nhất đối với người lần đầu tiên đến Mỹ có lẽ là tốc độ trongcông cuộc làm ăn của họ Người Mỹ có khuynh hướng định đoạt mau chóng mọi chuyện.Nếu họ không bán được hàng cho bạn họ sẽ bỏ đi bán cho người khác Họ mất rất ít thờigiờ cho các thủ tục giấy tờ

Trong mọi cuộc thương lượng, nhịp độ đàm phán được quyết định bởi phía có ưuthế Vì vậy, khi giao dịch với các thương gia Mỹ chắc chắn chúng ta sẽ phải tăng tốc độ

lên Câu nói cửa miệng của các thương gia Mỹ là "make it snappy" (nhanh lên) "jump to it" (nhào vô), "what are you waiting for?" (còn chờ gì nữa).

1.2.1 Quy mô lớn của các cuộc giao dịch

Nền kinh tế Mỹ có quy mô vào bậc nhất thế giới Chỉ tính riêng năm 2000 kimngạch ngoại thương của Mỹ đã đạt 2.500 tỷ USD Mỹ cùng là nước có nhiều đô thị lớnnhất thế giới Vì vậy, họ mong muốn có được các cuộc thương lượng ở quy mô lớn Nhàđàm phán Nhật Bản nên chuẩn bị những đơn chào hàng với số lượng lớn hơn nhiều so vớicác thương vụ làm ăn với các doanh nghiệp ASEAN hay Liên minh châu Âu (EU)

1.2.2 Thương lượng kiểu Mỹ

Trong giao tiếp, người Mỹ ưa thích sự thẳng thắn, do đó nhiều nhà đàm phán châu

Á, thậm chí cả châu Âu, có xu hướng cho là họ thiếu tế nhị Một trong những nguyênnhân đầu tiên dẫn đến nhận xét này là người Mỹ thường có xu hướng nói to, thích nhìnthẳng vào người đối diện và có thái độ đòi hỏi quyền lợi một cách công khai Họ luônthúc đẩy cuộc thương lượng đến chỗ kết thúc một cách mau chóng nhất Họ muốn gây ấntượng là họ rất hùng mạnh bằng các con số về quy mô của công ty trên thương trường,kim ngạch mua hay số công nhân Họ muốn làm bạn có cảm giác được giao dịch với họ làquyền lợi dành cho bạn Người Mỹ có thể gây cho ta cảm tưởng là họ không thận trọnglắm Nhưng trên thực tế, họ có đủ sức để chịu đựng vài ba thất bại, các giao dịch của họ

đã được chuẩn bị hết sức kỹ lưỡng để bảo vệ tối đa quyền lợi của mình Bạn đừng để mấttinh thần vì vẻ bên ngoài của họ

toán giao hàng Nên nhớ rằng, trừ các văn bản pháp luật của nhà nước hay tiểu bang (mà

Mỹ có tới 50 bang, do đó số lượng các quy định này rất nhiều), bạn hoàn toàn có quyềnphản đối bất kỳ điều gì mà họ đưa ra trong hợp đồng, hoặc các giấy tờ của công ty Đó chỉ

là một cách để họ hù dọa bạn

1.2.4 Chất lượng hàng hóa - đòi hỏi hàng đầu

Nước Mỹ luôn chiếm ưu thế về mặt kỹ thuật Vì vậy, phải lưu ý hai điểm đầu tiênlà:

 Phải có chính sách giá cả linh hoạt, vì giá cả sẽ là ưu thế duy nhất của bạn tại nơingười ta có thể làm lấy tất cả

 Phải đạt tiêu chuẩn chất lượng cao, cả trên thực tế chứ không phải chỉ giấy tờ, vì chắcchắn họ sẽ đòi bạn phải giữ lời hứa

Đó là cơ sở đầu tiên để bạn có thể bước vào giao dịch với một công ty Mỹ

1.2.5 Vai trò của hợp đồng

Trong giao dịch với thương nhân Mỹ, hợp đồng bằng văn bản đóng vai trò hết sứcquan trọng Người Mỹ rất cẩn thận trong soạn thảo hợp đồng Họ rất ác cảm với các hợpđồng sơ lược vì họ luôn dò xét chi tiết từng điều khoản Vì vậy, họ luôn tìm cách đưa ranhững hợp đồng chi tiết soạn sẵn Bất kỳ công ty Mỹ nào cũng có một đội ngũ luật sưhùng hậu và ý kiến của họ rất được tôn trọng

Trong quá trình đàm phán, các luật sư của họ sẽ xem xét kỹ nội dung hợp đồng,sau khi ký hợp đồng đã được ký kết thì nó có giá trị pháp lý tối cao và họ đòi hỏi các đốitác cũng thực hiện đúng từng chi tiết của cam kết đó Điều này có thể gây sốc cho nhiềuthương nhân Nhật Bản, vốn quen với những hợp đồng sơ lược và thường trông cậy vào sựthông cảm của đối tác để sửa đổi hợp đồng khi gặp khó khăn Đừng trông cậy điều này ở

các thương nhân Mỹ vì đối với họ, "business is business" (kinh doanh là kinh doanh) Và

các luật sư của họ luôn sẵn sàng đưa bạn ra tòa nếu bạn vi phạm cam kết

1.2.6 Vai trò của các giấy chứng nhận

Các thương gia Mỹ thích sử dụng giấy chứng nhận các loại Họ luôn lưu giữ vàtrưng bày các bằng cấp, những tấm ảnh thời đại học, các tấm ảnh chụp với các nhân vật

có tên tuổi Điều này nhằm chứng tỏ họ thuộc vào một giới cao cấp nào đó Trong quan

hệ buôn bán thì đó là các lá thư khen ngợi của các công ty khách hàng Vì vậy, sẽ là mộtđiều sai sót lớn nếu bạn không chuẩn bị một tập các thư xác nhận của những khách hàng

có tên tuổi về sản phẩm của bạn Nếu bạn mới là một công ty đột phá vào thị trường Mỹthì bạn sẽ gặp khó khăn đôi chút trong vấn đề này Tình thế không có gì là tốt đẹp cho bạnnếu khách hàng hỏi: "Đã có ai tiêu thụ sản phẩm của ngài chưa?", và bạn phải thú nhậnrằng ông ta là khách hàng đầu tiên của bạn

Các nhà đầu tư Mỹ luôn thuộc lòng câu "nothing venture, nothing have" (khôngliều thì không có gì cả) Bạn nên nhớ, các thương nhân Mỹ nói rằng bạn chỉ có 45 giây

đồng hồ đầu tiên trong cuộc gặp gỡ để biết mình thành công hay thất bại Chúng ta phải

cố gắng thu hút sự chú ý của họ trong khoảng thời gian đó

1.3 Những điều cần lưu ý khi đàm phán với người Hoa Kỳ

1.3.1 Chuẩn bị khi đàm phán

Tiếng Anh là ngôn ngữ phổ biến tại Mỹ Làm việc với doanh nhân Mỹ, bạn cần nóitiếng Anh rõ ràng và chính xác hơn Tại Mỹ, trang phục công sở rất quan trọng và nóphản ánh bộ mặt của công ty Các doanh nhân Mỹ rất nhạy cảm với tiêu chuẩn ăn mặc.Không nhất thiết phải nêu các học vị trên danh thiếp - card visite Người Mỹ sẽ ấn tượnghơn với kiến thức của bạn về thị trường, sản phẩm và công ty họ Số phone và fax của bạntrên danh thiếp nên có mã số quốc tế của nước mình

Lên kế hoạch những cuộc họp đàm phán trước ít nhất là 1 tháng đến 6 tuần hoặcngay khi biết chi tiết về chuyến đi của bạn

Xác nhận lại cuộc hẹn một ngày trước đó và không bao giờ đến địa điểm họp màkhông báo trước

Doanh nhân Mỹ hiếm khi rời khỏi công ty để gặp đối tác, nên bạn phải đến gặp họtại công sở hoặc một địa điểm họ lựa chọn

Đảm bảo rằng tất cả những thông tin cần thiết đã sẵn sàng, trong đó có giá cả, điềukiện thanh toán, tính năng sản phẩm và các điều kiện giao dịch khác

1.3.2 Trong đàm phán

Những cuộc gặp và đàm phán trực tiếp là yếu tố quan trọng khi kinh doanh tại Mỹ

Để không khỏi bị sốc, bạn cần lưu ý những điểm sau:

Danh thiếp của bạn sẽ không bị từ chối nhưng không phải lúc nào bạn cũng nhậnlại danh thiếp của đối tác ở Mỹ, việc trao danh thiếp cho nhau không quan trọng như ởnhững nền văn hoá khác Đối tác nhận danh thiếp của bạn sẽ được cất vào trong ví, nhưngđôi khi một số người sẽ nhét ví vào túi quần sau Cử chỉ này chỉ để thuận tiện chứ khôngphải là hành động coi thường đối tác Trong nhiều trường hợp, danh thiếp không đượcthường xuyên trao đổi nếu như bạn không muốn liên hệ với người đó lần sau

Thông thường, công việc kinh doanh được tiến hành với tốc độ chóng mặt Trongmột cuộc họp, những người tham gia sẽ bắt tay vào công việc chỉ sau một số câu hỏi thăm

xã giao

Nhiều người Mỹ tin rằng, đất nước họ là một trong nền kinh tế thành công nhất vàthể chế dân chủ nhất và cho rằng cách thức của người Mỹ luôn luôn đúng Thái độ này

thường dẫn đến sự thiếu quan tâm hoặc không thông hiểu các nền văn hóa khác của doanhnhân Mỹ.

Nguyên tắc thời gian là vàng bạc rất được coi trọng trong văn hoá kinh doanh Mỹ,

vì vậy phải luôn luôn đi ngay vào trọng tâm vấn đề ở Mỹ , tiền bạc là ưu tiên hàng đầu và

là yếu tố quyết định chiến thắng trong các thương vụ Trong các cuộc thương lượng,doanh nhân Mỹ thường nhấn mạnh vào khả năng tài chính và vị thế của mình Thôngthường, khi có ưu thế, họ không ngần ngại sử dụng chúng và tốn ít thời gian vào việc thoảthuận, nhân nhượng

1.3.3 Những điểm đáng chú ý khác trong đàm phán với người hoa kỳ.

Mỹ là một xã hội thích kiện tụng nhất thế giới Có những luật sư chỉ chuyên vềmột ngành, một lĩnh vực trong xã hội Thông thường, người Mỹ sẽ không do dự khi nóikhông Doanh nhân Mỹ rất thẳng thừng và không do dự bày tỏ thái độ bất đồng với bạn

Mặc dù là những người ưa mạo hiểm, doanh nhân Mỹ vẫn theo đuổi một kế hoạchtài chính đã định sẵn Thông thường, ngay từ cuộc gặp đầu tiên, doanh nhân Mỹ đã tìmcách vạch ra một thoả thuận miệng Người Mỹ thường không thích những khoảng lặngtrong quá trình đàm phán, họ thường quyết định rất nhanh và quyết đoán

Kiên trì là một phẩm chất khác ở doanh nhân Mỹ, vì họ tin tưởng rằng luôn luôntìm ra giải pháp Ngoài ra, họ tính đến nhiều khả năng khi cuộc đàm phán lâm vào bế tắc

Nhất quán cũng là một phẩm chất khác của doanh nhân Mỹ: khi họ đã nhất trí vềmột hợp đồng nào đó,họ hiếm khi thay đổi

Nhớ rằng, mức giá đầu tiên chỉ bắt đầu ở mức thương lượng, phía Mỹ sẽ chờ đợivài lần chào hàng và hoàn giá tiếp theo trước khi đạt được giá cả thoả thuận

Tham khảo ý kiến luật sư về bất kỳ hợp đồng đã thoả thuận được

Kết thúc cuộc họp bằng việc chủ động hẹn một cuộc họp tiếp theo, không nên chờđợi đối tác của mình làm việc này

1.3.4 Những điều không nên làm trong đàm phán với người Hoa Kỳ.

Không hút thuốc trong phòng làm việc

Bạn hàng Mỹ không hay mời ăn uống chiêu đãi lẫn nhau như khách hàng một sốnước châu á Nếu họ nói : Mời đi ăn trưa thì thông thường ai ăn người đó trả tiền Nếu họmời: Tôi mua bữa trưa mời bạn, thì mới có nghĩa là họ trả tiền cho bạn

Doanh nhân châu á thường hay cố gắng làm thân với nhau để kinh doanh Doanhnhân Mỹ -nhất là công ty lớn thì tách bạch giữa khách công việc và bạn bè