Bài thảo luận Marketing căn bản

Danh sách thành viên Họ tên Công việc Đánh giá CHƯƠNG Câu1: Tại thỏa mãn nhu cầu vấn đề sống cơng ty? Trình bày thang bậc nhu cầu Maslow? - Hiện cơng ty “Bán khách hàng cần khơng phải bán doanh nghiệp có” Hay nói theo cách khác, khách hàng ngày mua người ta cần Khi doanh nghiệp tham gia vào thị trường thỏa mã nhu cầu khách hàng giúp doanh nghiệp bán sản phẩm mình, từ tồn Doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu tốt có nhiều khách hàng hơn, từ đứng vững phát triển doanh nghiệp thị trường Đó yếu tố cạnh tranh - Tháp nhu cầu Maslow gồm tầng:  Tầng thứ (Sinh lý) : Các nhu cầu thuộc "thể lý" (physiological) - thức ăn, nước uống, nơi trú ngụ, tình dục, tiết, thở, nghỉ ngơi  Tầng thứ hai (An toàn) : Nhu cầu an toàn (safety) - cần có cảm giác n tâm an tồn thân thể, việc làm, gia đình, sức khỏe, tài sản đảm bảo  Tầng thứ ba(Xã hội) : Nhu cầu giao lưu tình cảm trực thuộc (love/belonging) - muốn nhóm cộng đồng đó, muốn có gia đình n ấm, bạn bè thân hữu tin cậy  Tầng thứ tư (Tôn trọng) : Nhu cầu q trọng, kính mến (esteem) cần có cảm giác tôn trọng, kinh mến, tin tưởng  Tẩng thứ năm (Tự thể hiện) : Nhu cầu tự thể thân (selfactualization) - muốn sáng tạo, thể khả năng, thể thân, trình diễn mình, có cơng nhận thành đạt Câu 2: Hoạt động Marketing khác hoạt động bán hàng điểm nào? Nêu ví dụ khác biệt đó? Quan điểm Bán hàng Marketing Điểm xuất phát Nhà máy Thị trường mục tiêu- lấy nhu cầu mong muốn khách hàng làm xuất phát điểm hoạt động kinh doanh Trung tâm ý Sản xuất sản phẩm theo chủ ý nhà kinh doanh Marketing tập trung hồn tồn vào việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng Các biện pháp Mục tiêu Kích thích việc mua sắm Tăng lợi nhuận nhờ tăng lượng bán sản phẩm Thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng Sử dụng tổng hợp phối hợp biện pháp: marketing đối ngoạimarketing với khách hàng marketing đối nội Ví dụ: Bán hàng tập trung vào việc bán nhiều sản phẩm tốt Marketing hiểu xác phận tạo khách hàng cho công ty CHƯƠNG Câu 1: Những thông tin khách hàng đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp cần nghiên cứu ? + thông tin đối thủ canh tranh : - điểm mạnh đối thủ cạnh tranh so với doanh nghiệp -những lợi doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh - điểm giống doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh +các thông tin khách hàng : - Khách hàng cần loại hàng hóa dịch vụ nào? Đâu điểm quan trọng loại hàng hóa mà bạn cung cấp: kích cỡ? màu sắc? chất lượng? giá cả? - Khách hàng chấp thuận giá cho sản phẩm/dịch vụ bạn - Khách hàng bạn sống đâu? Họ thường mua hàng đâu nào? Họ mua hàng có thường xun khơng: mua hàng ngày, hàng tháng hay hàng năm? Họ mua hàng với số lượng bao nhiêu? - Tại khách hàng lại mua loại sản phẩm dịch vụ đó, khơng mua loại sản phẩm dịch vụ đó? -Họ có muốn tìm mua loại hàng khác hay khơng? Câu 2: Xây dựng bảng hỏi điều tra thái độ/ hành vi mua khách hàng nhãn hiệu sản phẩm? BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT Ý KIẾN NGƯỜI TIÊU DÙNG VỀ SẢN PHẨM SỮA TƯƠI VINAMILK : anh/chị vui lòng cho biết giới tính ? 1. nam 2. nữ 2.anh/chị vui lòng cho biết độ tuổi ? 1. từ 18 đến 25 tuổi 2. từ 26 đến 35 tuổi 3. từ 36 đến 45 tuổi Trên 45 tuổi 3.anh/chị vui lòng cho biết nghề nghiệp ? 1.học sinh/sinh viên 2.công nhân viên 3. lao động tự Khác 4.thu nhập hàng tháng anh chị khoảng ? dưới triệu từ đến triệu 3. từ đến triệu Trên triệu 5.trong tháng trở lại anh/chị có sử dụng sữa tươi khơng ? 1. có 2. Khơng yếu tố anh/chị thường quan tâm mua sữa tươi ? ( chọn nhiều đáp án ) ? 1. giá 2.chất lượng 3. thương hiệu mẫu mã,bao bì 5. vị 7.anh/chị biết đến sữa tươi vinamilk qua phương tiện ? 1.ti vi, báo chí 2. Internet 3.bạn bè giới thiệu 4.khác 8.yếu tố ảnh hưởng tới định mua sữa vinamilk anh/chị ? 1.do gia đình thường dùng 2. Do người khác giới thiệu 3.do xem quảng cáo TV 4.do sở thích 9.anh/chị cảm thấy bao bì sữa tươi vinamilk ? ( cho biết mức độ đồng ý cách “” vào số ) (1) hồn tồn khơng đồng ý (2) khơng đồng ý (3) khơng ý kiến (4) đồng ý (5) hồn tồn đồng ý đẹp Có hướng dẫn rõ ràng bắt mắt dễ nhìn dễ nhận biết 10 anh /chị thường mua sữa vinamilk với dung lượng ? 1.110ml 180ml 3.220ml 1 lít 11.anh/chị thấy giá bán vinamilk hợp lý chưa ? 1.không hợp lý 2.không ý kiến 3.hợp lý 4.rất hợp lý 12.anh/chị thường mua sữa vinamilk đâu ? 1. siêu thị 2.cửa hàng tiện lợi 3.tạp hóa/cửa hàng chợ 13.mức độ hài lòng anh/chị sử dụng sản phẩm vinamilk ? 1.rất khơng hài lòng 2. Khơng hài lòng 3.bình thường Hài lòng 5. hài lòng 14.anh/chị thường chọn hương vị mua sữa vinamilk ? 1.dâu 2.socola 3.có đường 4. Khơng đường 15.anh/chị có sẵn sàng giới thiệu sữa vinamilk cho bạn bè họ có nhu cầu ? 1.có 2.khơng 16 bảng so sánh sữa vinamilk với sản phẩm sữa khác thị trường anh/chị cho biết mức độ đồng ý theo thang điểm từ đến ( cách đánh số vào ô trống ) với thang điểm sau : (1) hồn tồn đồng ý (4) đồng ý (2)khơng đồng ý (3) khơng ý kiến (5) hồn tồn đồng ý vinamilk TH true milk vinasoy Cô gái hà lan chất lượng tốt Giá phù hợp CHƯƠNG Câu 1: Phân tích tác động mơi trường vĩ mô đến hoạt động maketing công ty TNHH Kao Việt Nam- dòng sữa rửa mặt Biore -Cơng ty Kao Việt Nam thành lập vào ngày 29/11/1995 sau đổi tên thành Công ty TNHH Kao Việt Nam, xây dựng nhà máy khu công nghiệp Amata, Đồng Nai Lĩnh vực kinh doanh công ty bao gồm: sản xuất, khinh doanh nước nước chất hoạt động bề mặt có độ phân hủy cao, sản phẩm dưỡng da tóc Đầu năm 1997 Công ty tung sản phẩm dòng sữa rửa mặt Biore -Khí hậu thay đổi môi trường ô nhiễm tác động không nhỏ đến việc chăm sóc da mặt tất người công ty TNHH Kao Việt Nam tạo sản phẩm đáp ứng nhu cầu người - Công nghệ nhân tố giúp doanh nghiệp tạo dòng sản phẩm có chức cạnh tranh Công ty cố gắng nỗ lực ứng dụng cơng nghệ vào sản phẩm giúp dòng sản phẩm Biore ngày đa dạng với giá thành không cao Một công nghệ bật công nghệ lọc da sản phẩm đột phá từ Nhật Bản Công nghệ thông tin yếu tố công ty trọng áp dụng vào hoạt động bán hàng quảng bá sản phẩm nên thông tin sản phẩm ngày nhiều báo chí, truyền hình internet nhiều người biết đến Tuy nhiên vài công nghệ tiên tiến từ Nhật Bản chưa áp dụng Việt nam chi phí cao - Pháp luật: hệ thống pháp luật hồn thiện đồng giúp cơng ty nước Kao mạnh dạn đầu tư, mở rộg thị trườg, chủ động chế tạo sản phẩm Hoạt động quảng cáo công ty điều chỉnh để không vi phạm với quy tắc , quy định pháp luật, đảm bảo tốt việc truyền tải thông điệp sản phẩm quảng cáo phù hợp với văn hoa Á Đông người Việt Nam Công ty sản phẩm có hỗ trợ giúp đỡ đắc lực từ pháp luật nhà nước nhằn bảo đảm quyền lợi có cạnh tranh khơng lành mạnh hàng giả, hàng nhái , hàng chất lượng Câu 2: Phân tích tác động Mơi trường vi mơ đến hoạt động marketing công ty TNHH Kao Việt Nam- dòng sản phẩm sữa rửa mặt Biore Nội doanh nghiệp - Công ty Kao Việt Nam thành lập năm 1995 thuộc tập đồn hóa mỹ phẩm Kao Nhật Bản – xứ sở mỹ phẩm chăm sóc da ưa chuộng chất lượng hàng đầu châu Á Cơng ty đầu tư 100% vốn nước ngồi với số vốn 100 triệu USD (tính đến tháng 11/2006) - Nội công ty đánh giá hoạt động tốt Ban giám đốc đội ngũ nhân viên công ty hợp tác làm việc, đưa slogan cho sản phẩm: “Da đẹp chuyện nhỏ với Bioré” đạo phận sản xuất thực đúng, phận marketing truyền tải thơng điệp đến với người tiêu dùng .Phòng quản trị marketing phối hợp chặt chẽ với đơn vị khác cơng ty: Phòng tài chính: ln quan tâm có định đắn đến nhũng vấn đề nguồn vốn dùng vốn cần thiết để thực kế hoạch marketing Phòng nghiên cứu thiết kế: tạo mẫu mã tạo ý tưởng cho hoạt động marketing Nhà cung ứng: Nhà cung ứng Sản phẩm sản xuất có lợi việc cung cấp nguyên liệu với giá thành hợp lí, đảm bảo chất lượng nguồn nhân cơng có trình độ từ vùng miền đặc biệt từ thành phố lớn .Ban quản trị công ty ý theo dõi giá mặt hàng cung ứng hương liêu, phụ liệu, bao bì, đóng gói… để chủ động việc tìm nguồn cung có biến động nhằm tạo tính ổn định vấn đề giá cho dòng sản phẩm sữa rửa mặt Bioré Các trung gian marketing : Công nghiệp hàng tiêu dùng phụ thuộc nhiều vào phân phối marketing Vì vậy, từ năm 1995 thành lập Việt Nam, Kao tập trung việc mở hệ thống tiếp thị phân phối toàn quốc Bên cạnh trung tâm phân phối lớn, công ty trọng hợp tác với kênh phân phối quen thuộc với văn hóa Việt Nam chợ, siêu thị, đại lý, cửa hàng tạp phẩm…Các trung gian tạo điều kiện thuận lợi địa điểm, thời gian am hiểu khách hàng giúp trình tiêu thụ sảm phẩm trở nên nhanh chóng tiết kiệm chi phí .Nhằm định hướng xác nhu cầu, mong muốn khách hàng định vị tốt thị trường, cơng ty có trung gian marketing lĩnh vực quảng cáo, tư vấn như: TVAD, website: www.biore.vn,… Khách hàng -Khách hàng mục tiêu dòng sản phẩm sữa rửa mặt Bioré giới trẻ nam nữ, hệ tuổi từ 18-29, có cá tính, phóng khống tự tin thể Họ người chủ động vấn đề sống, có việc chọn mua sản phẩm hàng tiêu dùng - Tuy nhiên sản phẩm sữa rửa mặt Bioré có dang khách hàng sau: +Người tiêu dùng: cá nhân + Trung gian phân phối: đại lý hay cửa hàng bán lẻ + Khách hàng quốc tế: người mua nước 5.Đối thủ cạnh tranh: Cạnh tranh giá Trên thị trường, dòng sản phẩm Bioré có giá tương đối hợp lí tương đồng với nhiều loại sản phẩm có chức tương tự Cạnh tranh nhãn hiệu sản phẩm Sữa rửa mặt mặt hàng tiêu dùng thiết yếu khách hàng có nhu cầu, sản phẩm thay tương đối nhiều cạnh tranh tất yếu xảy ra, nhiều đối thủ cạnh tranh lớn mà Bioré phải kể đến như: Acnes cơng ty metholatum Pond’s tập đồn Unilever Việt Nam nhữg sản phẩm đa dạng có chức tương tự Bioré Hàng loạt sản phẩm lâu năm, uy tín thị trường như: clean and clear, hazeline, nivea… vài sản phẩm vừa xuất CHƯƠNG Câu 2: Anh chị có dự định mua xe máy Hãy phân tích tiến trình định mua xe máy đó? * Xác định nhu cầu: Xe máy phương tiện lại chủ yếu Việt Nam Việc có xe máy giúp bạn chủ động công việc sống Từ u cầu việc học, tơi có ý định mua xe máy để giúp lại thuận tiện hơn, chủ động thoải mái nhiều mặt thời gian lại, phục vụ cho việc học thêm xa làm việc bán thời gian Chiếc xe phải đáp ứng yêu cầu về: - Giá cả: nằm khoảng: 20 - 30 triệu đồng - Kiểu dáng: phù hợp với nữ giới, thời trang, trẻ trung - Tính năng: tốn nhiên liệu, chạy êm, dễ điều khiển… - Dịch vụ chăm sóc khách hàng hãng xe: dịch vụ bảo hành, bảo trì định kỳ tốt, miễn phí - Xuất xứ: thương hiệu có tên tuổi thị trường, khẳng định chất lượng *Tìm kiếm thơng tin Thị trường xe máy Việt Nam:Với phát triển phương tiện thông tin đại chúng, tơi dễ dàng tìm kiếm thơng tin cần thiết cho trình định Nguồn thông tin công cộng: Internet, đài báo, tivi…sẽ cung cấp đầy đủ cho kiểu dáng, mẫu mã, giá loại xe máy có mặt thị trường Ngồi ra, tơi tham khảo ý kiến bạn bè, người thân, hỏi số người có kinh nghiệm xe máy để đưa lựa chọn tốt Phát triển đánh giá phương án: Quyết định mua Hành vi sau mua: Theo đánh giá cá nhân tôi, xe leaf tốt Với mức vậy, sở hữu xe lựa chọn phù hợp Nó đáp ứng hầu hết yêu cầu ban đầu tơi kiểu dáng, giá thành số tính CHƯƠNG Câu 1: Phân tích đặc điểm tiêu thức phân đoạn thị trường người mua tổ chức *Đặc điểm thị trường người mua tổ chức: - Động cơ, mục đích mua hàng để sản xuất để kinh doanh bán lại cho người tiêu dùng - Số lượng người mua mua với số lượng lớn, nhu cầu mua có định hướng thay đổi Thường mua trực tiếp nên quan hệ người mua người bán gần gũi hơn, q trình mua hàng mang tính chun nghiệp cao - Hành vi mua chịu tác động nhiều yếu tố: cấu tổ chức, văn hóa kinh doanh tổ chức, sách, thủ tục mua hàng, mục tiêu tổ chức,… *Các tiêu thức phân đoạn thị trường: -Nhân học -Các biến khai thác -Phương thức mua -Yếu tố tình -Đặc điểm cá nhân Câu 2: Bài tập tình trang 58 sách giáo trình a) -Tình đề cập đến định sản phẩm marketing (Nên sản xuất loại sản phẩm nào?) -Thị trường mục tiêu công ty là: Thị trường nông thôn (Khách hàng bạn ai?Những người mua sản phẩm bạn? ) b) -Trong năm liền Công ty lâm vào cảnh khó khăn vì: Do biến động tình hình kinh tế nơng nghiệp Trung Quốc, loại máy kéo lớn 50 mã lực công ty sản xuất tiêu thụ Tuy nhiên ban lãnh đạo công ty máy kéo suốt năm liền dự không dám hạ tâm cắt bỏ sản phẩm cho sản phẩm chủ lực công ty nên phải theo đến khiến cho công ty lâm vào cảnh lao đao, trí khơng có tiền để trả tiền lương cho cơng nhân -Quyết định làm thay đổi tình cảnh cơng ty là: Sauk hi ơng giám đốc cũ từ chức ông giám đốc lên nhận chức( người đoán ), để xoay chuyển cục diện nguy ngập công ty, ông mạnh dạn cắt bỏ 85% sản lượng máy kéo lớn chuyển trọng điểm sang sản xuất máy kéo sang loại 15 mã lực Công ty nhiều cách để giữ vị trí đầu cách bảo vệ vị trí, bảo vệ sườn, phòng thủ phủ đầu, phòng thủ phản cơng, phòng thủ động, phòng thủ co cụm C, Mở rộng thị phần Những người dẫn đầu thị trường tăng khả sinh lời cách tăng thị phần Tại nhiều thị trường điểm thị phần trị giá hàng chục triện dollar Một điểm thị phần thị trường cà phê trị giá 48 triệu USD, thị trường nước 120 triệu! Nên khơng lấy làm ngạc nhiên cạnh tranh bình thường trở thành chiến tranh Marketing Chiến lược hãng thách thức thị trường: Những công ty chiếm hàng thứ hai, thứ ba thấp ngành gọi công ty bám sau Những công ty bám sát có hai thái độ Họ cơng người dẫn đầu đối thủ cạnh tranh khác chiến giành giật thị phần (những người thách thức thị trường) Hay họ hợp tác khơng "khuấy đảo" người theo sau thị trường) Có nhiều trường hợp người thách thức thị trường đuổi kịp người dẫn đầu thị trường hay chí vượt người dẫn đầu Những người thách thức có khát vọng lớn huy động toàn nguồn tài nguyên nhỏ người dẫn đầu thị trường tiến hành kinh doanh bình thường Người thách thức thị trường trước tiên phải xác định mục tiêu chiến lược Ngun tắc qn mục tiêu đòi hỏi chiến dịch phải nhắm vào mục tiêu xác định rõ ràng dứt khốt đạt Mục tiêu chiến lược hầu hết người thách thức thị trường tăng thị phần với suy nghĩ điều dẫn đến khả sinh lời Việc định mục tiêu, dù đánh bại đối thủ cạnh tranh hay làm giảm thị phần người đó, có tác động qua lại với vấn đề đối thủ cạnh tranh Về bản, người tiến cơng lựa chọn công ba loại công ty sau: A, Có thể cơng người dẫn đầu thị trường B, Có thể cơng cơng ty tầm cỡ với mình, khơng hồn thành phận thiếu vốn C, Có thể cơng cơng ty địa phương hay khu vực nhỏ, khơng hồn thành phận thiếu vốn Lựa chọn chiến lược cơng: cơng diện, cơng sườn, cơng gọng kìm, cơng vu hồi, cơng du kích Chiến lược hãng theo sau: Rốt người đổi phải gánh chịu chi phí khổng lồ phát triển sản phẩm mới, đưa vào phân phối thông báo huấn luyện thị trường Tuy nhiên cơng ty khác làm theo, chép hay cải tiến sản phẩm tung thị trường Tuy cơng ty khơng thể vượt qua người dẫn đầu, người theo sau kiếm lời nhiều hơn, khơng phải gánh chịu chi phí đổi Nhiều cơng ty đứng thứ hai thích theo sau thách thức người dẫn đầu thị trường Người dẫn đầu thị trường không chịu ngồi yên có nỗ lực lơi kéo khách xảy Nếu biện pháp lôi kéo người thách thức hạ giá thấp hơn, cải tiến dịch vụ hay bổ sung thêm tính chất cho sản phẩm, người dẫn đầu nhanh chóng theo kịp việc làm phá tan trận công Trong trận đánh tổng lực, người dẫn đầu có sức dẻo dai Một trận ác chiến làm cho hai cơng ty bị thiệt hại nặng điều có nghĩa công ty thứ hai cần phải suy nghĩ kỹ lưỡng trước cơng Trừ cơng ty tung đòn đánh phủ đầu hình thức đổi sản phẩm hay đột ngột phá hệ thống phân phối, thơng thường thích theo sau công người dẫn đầu Điều nghĩa người theo sau thị trường khơng có chiến lược Một người theo sau thị trường cần thiết phải biết làm để giữ người khách hàng có giành phần đáng số khách hàng Mỗi người theo sau thị trường cố gắng tạo ưu đặc biệt cho thị trường mục tiêu - địa điểm, dịch vụ, tài trợ Người theo sau mục tiêu quan trọng người thách thức Vì người theo sau thị trường phải giữ cho giá thành xuất xưởng thấp, chất lượng sản phẩm dịch vụ cao Họ cần tham gia vào thị trường chúng xuất Vai trò theo sau khơng phải vai trò thụ động hay người dẫn đầu Người theo sau phải xác định đường phát triển, phải không dẫn đến cạnh tranh trả đũa Có thể phân biệt ba chiến lược người theo sau: A, Người chép B, Người nhái kiểu C, Người cải biến Chiến lược hãng nép góc: Tại chiến lược nép góc lại có khả sinh lời? Lý chủ yếu người núp bóng thị trường hiểu biết rõ nhóm khách hàng mục tiêu đến mức độ họ đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng so với cơng ty khác tình cờ bán hàng cho khu vực ẩn khuất Kết người nép góc tính giá cao nhiều so với giá thành có giá phụ thêm Người núp bóng đạt lợi nhuận cao, người kinh doanh đại trà đạt khối lượng lớn Nép góc lý tưởng có đặc điểm gì? Một nơi ẩn nép góc lý tưởng thị trường có đặc điểm sau: A, Chỗ nép góc có quy mơ sức mua đủ để có khả sinh lời B, Chỗ nép góc có tiềm tăng trưởng C, Chỗ nép góc đối thủ cạnh tranh lớn quan tâm D, Cơng ty có đủ kỹ tài ngun để phục vụ tốt nơi nép góc E, Cơng ty phòng thủ chống lại đòn cơng đối thủ cạnh tranh lớn nhờ uy tín đối khách hàng mà tạo dựng Ý tưởng then chốt chiến lược nép góc thị trường chun mơn hố Những người nép góc thị trường có ba nhiệm vụ: Tạo nơi nép góc, mở rộng nơi nép góc bảo vệ nơi nép góc Câu 2: Phân tích nhiệm vụ phận marketing doanh nghiệp? Về nguyên tắc, phận marketing doanh nghiệp dù tổ chức hoạt động theo hình thức cấu trúc nội đểu có chức triển khai hoạt động marketing chủ yếu sau  Nghiên cứu xác lập chiến lược marketing: Xác lập chiến lược marketing marketing hỗn hợp, lập kế hoạch marketing chương trình hoạt động marketing doanh nghiệp  Nghiên cứu dự báo thị trường: Thu thập thông tin thị trường để xác định nhu cầu thị trường, thị trường mục tiêu, thị trường Xác định phạm vi thị trường cho sản phẩm dự báo nhu cầu sản phẩm hàng hoá mới, hướng tiêu thụ sản phẩm, bán hàng, nghiên cứu xu hướng phát triển khối lượng cấu nhu cầu, xác định đặc thù khu vực đoạn thị trường  Nghiên cứu sản phẩm tổ chức triển khai chương trình phát triển sản phẩm mới: Phân tích mức độ chấp nhận thị trường sản phẩm doanh nghiệp, lập chương trình nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, cải tiến, hoàn thiện sản phẩm tại,… Chỉ hướng phát triển sản phẩm tương lai, xác định khả tiêu thụ sản phẩm mới, đề xuất kiến nghị chế tạo sản xuất sản phẩm mới, đề sách chủng loại sản phẩm hợp lý, nghiên cứu hồn thiện bao gói sản phẩm Mơ tả công việc nhân viên phận marketing |Nhiệm vụ phận Marketing doanh nghiệp  Nghiên cứu tổ chức phân phối sản phẩm (Tổ chức tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá): Nghiên cứu kiểu kênh phân phối, thiết lập hệ thống (mạng lưới) phân phối sản phẩm, xác định mối quan hệ sở hữu, lợi ích, hợp tác, thơng tin hệ thống phân phối, địa điểm tiêu thụ sản phẩm, bán hàng, tuyển chọn nhân viên bán hàng, tổ chức kho tàng phương tiện, bảo quản sản phẩm hàng hoá,…  Nghiên cứu giá cả: Kiểm sốt yếu tố chi phí phân tích biến đổi chi phí cố định chi phí biến đổi mối quan hệ với khối lượng sản phẩm sản xuất ra, xây dựng mức giá dự kiến, tiến hành phân tích hồ vốn để sản phẩm có triển vọng tiêu thụ nhất, làm giá phân biệt để khai thác tối ưu đoạn thị trường  Nghiên cứu biện pháp yểm trợ marketing: Xây dựng chương trình tuyên truyền quảng cáo, khuyếch trương sản phẩm, xúc tiến bán hàng,… Tuyên truyền quảng cáo sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp, đánh giá tác dụng quảng cáo, lựa chọn phương tiện quảng cáo, tổ chức triển lãm, hội chợ, hội nghị khách hàng,… CHƯƠNG Câu 1: Chọn sản phẩm xác định xem sản phẩm giai đoạn chu kì sống ? phân tích thay đổi mức độ sản phẩm , giá cả, phân phối, quảng cáo khuyến sp ? + Phân tích sản phẩm điện thoại iphone : sản phẩm điện thoại iphone giai đoạn tăng trưởng chu kì sống - giai đoạn người tiêu dùng biết đến có mặt sp nên cơng việc doanh nghiệp giới thiệu sp Nên doanh số sp giai đoạn thường thấp, lợi nhuận âm chi phí quảng bá chi phí khách hàng cao,cạnh tranh thấp - sau giai đoạn tăng trưởng sử dụng chiến lược định giá thành cao tung sp sau giảm dần theo thời gian - sử dụng kênh phân phối chọn lọc - sử dụng kênh giao tiếp điện thoại ,SMS,email,facebook,…nhằm tạo dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng Câu 2: Samsung muốn triển khai sp điện thoại di động thị trường Việt Nam Hãy giúp cơng ty trình bày bước triển khai sp ? Chiến lược đưa sản phẩm samsung Galaxy S GT 19000 thị trường : - Sau nghiên cứu đề chiến lược phát triển, Samsung giới thiệu thị trường điện thoại samsung Galaxy S - Sản phẩm có nhiều đặc tính trổi mong hấp dẫn thị trường khu vực, với việc tiêu thụ sp samsung dự tính tái khẳng định ngơi vị dẫn đầu phân khúc thị trường phát triểnn nhanh chóng: +đưa tiện ích khác kèm theo sản phẩm +tập trung quảng bá đặc tính có chưa khai thác nhiều +khai thác lợi tiện dụng +đưa chương trình khuyến mà hãng khác khơng cung cấp nhằm chiếm quan tâm lòng tin người mua +xây dựng kế hoạch phụ trợ : giới thiệu sp,quan hệ báo chí, truyền thơng tổng hợp Câu 3: Nêu ý tưởng sp Nguyên Tắc : - số lượng ý tưởng hết - không phủ nhận ý tưởng người khác - ý tưởng phát triển ý tưởng trước - ý tưởng độc đáo tốt Bước 1: phát triển ý tưởng -xây dựng ý tưởng từ nguồn ý tưởng khách hàng , đối thủ cạnh tranh,các nhà khoa học, nhân viên, ban lãnh đạo,… Bước : sàng lọc ý tưởng - đánh giá kỹ dạng ý tưởng mới,mức độ mới, phải liền với dự đoán cụ thể thị trường mục tiêu, cạnh tranh,thị phần,giá cả, chi phí phát triển, sản xuất Bước : phát triển thử nghiệm -doanh nghiệp phát triển khái niệm sản phẩm thử : người tiêu dùng ko mua tư tưởng, họ mua sản phẩm chưa đựng thương hiệu Bước : phát triển chiến lược makerting -hoạch định sơ chiến lược -hoạch định chương trình makertinh để tung thương hiệu sp thị trường -đặt tên đăng kí tên thương hiệu Bước 5: phân tích kinh doanh - đánh giá mặt doanh thu, chi phí sx marketing, lợi nhuận đem lại, điểm hòa vốn,tgian hồn vốn, phân tích rủi ro Bước : phát triển sp thương hiệu -xây dựng thương hiệu cụ thể để thỏa mãn nhu cầu chức tâm lý cho khách hàng mục tiêu Bước : thử thị trường -xem xét phản ứng tiềm thị trường Bước : định vị trí địa lí thời gian tung thương hiệu CHƯƠNG Câu 1: Công ty Approach Softwave Redwood City, California , đưa sản phẩm họ muốn bán thấp để tự giới thiệu khuyến khích người ta dùng thử chương trình phần mềm Giám đốc tiếp thị bà Jaleh Bisharat sở phân tích tình hình đưa mức giá 149 USD /đĩa chương trình Để có thêm thơng tin đưa định bà Jaleh Bisharat định gửi tới 50 000 khách hàng thư chào hàng, đưa mức giá để thăm dò 99USD, 129USD, 149 USD Thơng qua tập hợp thông tin từ thông tin trả lời khách hàng bà Jaleh Bisharat nhận thấy số đặt mua mức giá 129 149 USD xấp xỉ nhau, mức giá 99USD có người đặt mua Tiếp sau đó, cơng ty thử chào hàng với mức giá 199 USD, công ty tiếp tục nhận nhiều đơn đặt hàng sau, Ba tháng sau đưa sản phẩm thị trường, Approach nâng mức giá bán lẻ lên tới 399 USD mà sản phẩm bán chạy thị trương Yêu cầu: a) Hãy nhận xét chiến lược giá công ty Approach Softwave b) Khi nâng mức giá bán lẻ lên tới 399 USD mà sản phẩm công ty bán chạy Theo ban, cơng ty có nên tiếp tục tăng giá khơng? Nếu tăng tăng bao nhiêu? Tại sao? c) Qua tình hngs này, ban có cho rằng: Lúc đặt giá thấp bán hàng tốt đặt giá cao không? Tại sao? Trả lời: a) Chiến lược công ty Approach Softwave chiến lược thơng minh có chuẩn bị tốt Bở lẽ, trước định giá sản phẩm cơng ty có q trình thăm dò thị trường tâm lý khách hàng để đưa mức giá phù hợp Sau đạt mục đích có mức giá phù hợp, công ty nhạy bén nắm bắt tâm lý khách hàng, đánh vào tâm lý người mua cho “tiền vải ấy” sản phẩm đắt sản phẩm có chất lượng tốt, “ hàng rẻ hàng không ngon”, điều minh chứng qua việc công ty Approach Softwave đưa mức giá để thăm dò ( 99 129 149 USD) số đặt mua mức giá 129 149 xấp xỉ nhau, mức giá 99USD có người đặt mua Và Approach nâng mức giá bán lẻ lên tới 399USD mà sản phẩm bán chạy thị trường b) Khi nâng mức giá bán lẻ lên tới 399USD mà sản phẩm công ty bán chạy Theo tơi cơng ty tăng giá thêm Và nên tăng thêm 100USD Tại sản phẩm đời nên sức hút với khách nhàng nên nhiều người có nhu cầu mua, đưa mức giá 499USD không cao mà chênh lệch vớ mức giá cũ 100USD tong sản phẩm độ hot, biểu thị trường cho thấy tâm lý người mua thích mua với giá số lẻ( tất mức giá đưa 99, 129, 149, 399USD) Còn tăng giá thêm nữa, e sản phẩm bán chậm đưa số chẵn người mua c) Qua tình cho thấy, lúc đặt giá thấp bán hàng tốt đặt giá cao Bởi tâm lý chung “ có rẻ tốt” Điều quan trọng mức giá hợp lý, để làm phải nhạy bén, nắm bắt tâm lý muốn dùng đồ tốt, đắt tiền mức giá hợp lý, chấp nhận đa phần phận khách hàng không tập trung chủ yếu vào tầng lớp khách hàng cụ thể Và công ty Approach Softwave minh chứng sống động cho điều CHƯƠNG Câu 1: Ưu nhược điểm phương thức phân phối: độcquyền, chọn lọc, rộng rãi? Điều kiện áp dụng phương thức trên? * Phân phối rộng rãi: - Ưu điểm: Là phương thức phân phối cho phép doanh nghiệp bao quát phạm vi thị trường rộng lớn, đáp ứng nhu cầu nhiều đối tượng khách hàng - Nhược điểm: Theo phương thức doanh nghiệp sử dụng keeng phân phối dài nhiều trung gian cấp khả kiểm sốt điều khiển người kiểm sốt có hạn - Điều kiện áp dụng: + Sản phẩm hàng tiêu dùng rộng rãi đáp ứng nhu cầu nhiều khách hàng khác + Khi doanh nghiệp muốn theo đuổi doanh số bán hàng lớn phạm vi bao quát thị trường rộng rãi để đạt tới mục tiêu lợi nhuận * Phân phối độc quyền: - Ưu điểm: Là cách thức phân phối theo nhà sản xuất yêu cầu nhà phânphối bán loại sản phẩm doanh nghiệp, không bán hàng đối thủ cạnh tranh để đảm bảo khả độc quyền cao kiểm soát kênh tuyệt đối Trong trường hợp khách hàng nhận dịch vụ có chất lượng cao từ phía nhà sản xuất phân phối - Nhược điểm: Phân phối độc quyền đòi hỏi phí tổn lớn - Điều kiện áp dụng: + Áp dụng cho sản phẩm có giá trị cao, hàng tiêu dùng lâu bền (Khơng áp dụng cho sản phẩm tiêu dùng rộng rãi) + Về phía nhà sản xuất phải có khả tài đủ mạnh trì uy tín thị trường định để thuyết phục nhà phân phối bán sản phẩm hãng * Phân phối chọn lọc: - Ưu điểm: Là phương thức trung gian giữ phân phối độc quyền rộng rãi, hình thức cho phép doanh nghiệp hướng vào khu vực thị trường định vừa đảm bảo khả kiểm soát cần thiết toàn kênh phân phối - Nhược điểm: Áp dụng hình thức này, doanh nghiệp phải xem số điều kiện định điều kiện thị trường, khách hàng cạnh tranh cần phải cụ thể hóa - Điều kiện áp dụng: + Khi doanh nghiệp có điều kiện khả hạn chế tài khơng cho phép mở rộng phạm vi thị trường + Áp dụng phù hợp với loiaj sản phẩm tiêu dùng đánh giá sản phẩm tiêu dùng phổ thông, đáp ứng nhu cầu số đối tượng tiêu dùng định thướng loại hàng hóa mua có suy nghĩ Câu 2: Những yêu cầu khách hàng mà doanh nghiệp phải đảm bảo định thiết kế kênh phân phối: - Việc thiết kế kênh phân phối tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu mua sản phẩm nào, mua đâu, họ mua mua Người làm marketing phải hiểu yêu cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ mà họ muốn có Các tiêu chủ yếu dùng để đánh giá mức độ đảm bảo dịch vụ là: + Qui mô lô hàng Qui mô lô hàng số lượng sản phẩm mà kênh phân phối cho phép khách hàng mua đợt Ví dụ cửa hàng bán xe máy muốn kênhđảm bảo mua số lượng lớn xe máy đợt đặt hàng, người mua để sử dụng cần có kênh cho phép họ mua xe máy mà họ mong muốn Qui mơ lơ hàng nhỏ mức độ dịch vụ mà kênh đảm bảo cao + Thời gian chờ đợi: Thời gian chờ đợi khoảng thời gian trung bình mà khách hàng kênh phân phối phải chờ đợi để nhận hàng Khách hàng có xu hướng chọn kênh phân phối giao hàng nhanh Thời gian giao hàng nhanh mức độ đảm bảo dịch vụ cao + Địa điểm thuận tiện: Địa điểm mua hàng thuận mức độ kênh phân phối tạo điều kiện dễ dàng cho người mua sản phẩm Cách bố trí điểm bán hàng rộng khắp khu vực thị trường thuận lợi cho người mua họ tiết kiệm thời gian chi phí lại tìm kiếm sửa chữa, đồng thời làm tăng chi phí người bán nếukhả bán hàng điểm bán nhỏ + Sản phẩm đa dạng: Nếu kênh phân phối đảm bảo chiều rộng loại sản phẩm lớn sản phẩm đa dạng, làm tăng khả đáp ứng nhu cầu mà khách hàng đòi hỏi Mức độ thuận tiện địa điểm tăng thêm sử dụng marketing trực tiếp + Dịch vụ hỗ trợ: Đây dịch vụ phụ thêm (tín dụng ưu đãi, giao hàng tận nhà, lắp đặt, sửa chữa) mà kênh phân phối đảm nhận Dịch vụ hỗ trợ nhiều cơng việc mà kênh phải thực nhiều CHƯƠNG 10 Câu 1: Phân tích ưu nhược điểm phương tiện quảng cáo Phương tiện Ưu điểm Khuyết điểm Báo Lan tỏa nhanh Nhiều người đọc, bao quát thị trường Độ tin cậy cao Lôi quấn giác quan người xem Số lượng người xem cao Thu hút ý Chọn độc giả Hiệu cao Thời gian tồn ngắn Đối tượng chung chung Tin tức chậm Giá cao 27% Có nhiều quảng cáo tivi Cảnh quảng cáo ngắn Giá cao Không lan nhanh Bị vứt bỏ nhiều Tốn nhiều 22% Truyền hình Thư trực tiếp Tỷ lệ ngân sách 17% Truyền Lượng người nghe cao Rẻ Chọn lọc khách hàng cao Quá nhanh Chỉ nghe tiếng Sức thu hút Thính giả quan tâm quảng cáo 7% Tạp chí Chọn lọc đối tượng cao Tái tạo hình ảnh cao Có nhiều không gian để thông tin Sống lâu qua tay nhiều người 5% Ngoài trời Linh hoạt Rẻ Thể tính lập lại cao Phải gửi quảng cáo xớm trước ấn hành Không biết trước quảng cáo nằm vị trí tạp chí ( khơng đặt trang đặc biệt) Không chọn lọc công chúng Hạn chế tính sáng tao 1% Câu 2: Sự giống khác quảng cáo xúc tiến hàng bán *Giống nhau: để giới thiệu sản phẩm *Khác nhau: - Quảng cáo: + Quảng cáo hình thức dẫn đến người mua cách gián tiếp + Mục tiêu quảng cáo: thông tin sản phẩm, thuyết phục người tiêu dùng, nhắc nhở khách hàng sản phẩm + Phương tiện quảng cáo: báo tạp chí, truyền thanh, truyền hình, quảng cáo ngồi trời, quảng cáo phim cảnh, quảng cáo mạng - Xúc tiến bán hàng: + Tác động đến người mua cách trực tiếp + Mục tiêu xúc tiến bán hàng kích thích việc mua hàng khách hàng, thúc đầy việc tiêu thụ sản phẩm khách hàng, tìm kiếm khách hàng mới, khuyến khích trung gian mở rộng nâng cao hiệu phân phối + Phương tiện xúc tiến : phần thưởng, quà tặng, hội nghị khách hàng, hội chợ chiển lãm , gửi hàng mẫu… BÀI TẬP CÁ NHÂN Câu 3: Chọn tin quảng cáo mà bạn thích phân tích yếu tố tạo nên thành cơng quảng cáo đó? Bảng quảng cáo “biết nói” Coca-Cola làm tơi thích thú Sự xuất bảng quảng cáo tương tác độc đáo với biểu tượng “Xin chào”, “Ôm cái”, “Nháy mắt”, “Tụ tập nào”, “Iu”… khiến 24 người dân Sài thành sống động hẳn Sáu mươi giây chờ đèn hiệu khơng nhàm chán, thay vào khoảnh khắc vui nhộn với lời trêu đùa bảng quảng cáo tinh nghịch như: Tài xế bạn ‘sành điệu’ quá, Đừng 'bẽn lẽn', "ôm cái’ đi, Chờ đợi buồn chán nhỉ, Hãy 'vui lên nào'… Đôi khi, bảng cảm xúc lại phát mẩu chuyện hài hước hay lời đề nghị phái mạnh chụp lại biểu tượng nụ hôn gửi cho nàng Ý nghĩa mà bảng cảm xúc mang đến không dừng lại nụ cười tham gia giao thơng, mà giúp người tích cực chia sẻ cảm xúc gần gũi với Trao CocaCola mùa thứ hai, với xuất sưu tập 41 biểu tượng cảm xúc in lon chai nhựa Bộ sưu tập mang đến cho giới trẻ phương tiện biểu lộ cảm xúc đầy cá tính sinh động Đặc biệt, Việt Nam thị trường triển khai chiến dịch này, trước 200 quốc gia toàn cầu Tính đến nay, ngày bảng quảng cáo độc đáo thu hút gần 40.000 người Đúng với tinh thần kết nối người Coca-Cola, bước ngoặt đánh dấu việc thực hóa biểu tượng cảm xúc giới thật, mang đến khoảnh khắc đầy hứng khởi mùa hè Đoạn quảng cáo “Mắt kiếng, giầy độn” sản phẩm sữa Vinamilk quảng cáo mà tơi thích Quảng cáo thu hút gần triệu lượt xem trang Youtube – số chưa có quảng cáo Việt Nam Đây coi quảng cáo thành công Vinamilk từ vào hoạt động Quảng cáo hướng đến đối tượng trẻ em – đối tượng cần bổ sung dinh dưỡng thiết yếu có từ sữa thực phẩm có hàm lượng dinh dưỡng cao Thành cơng có dựa nghiên cứu kỹ lưỡng đối tượng người tiêu dùng – trẻ em Hiểu sở thích trẻ em, thích phim hoạt hình, nhân vật hoạt hình, hình ảnh ngộ nghĩnh màu sắc sặc sỡ, …, nhà sản xuất thiết kế nên quảng cáo đáp ứng đầy đủ tiêu chí Hình ảnh bò sữa hoạt hình ngộ nghĩnh, đáng yêu, với tiếng nói lảnh lót, hành động tinh nghịch lôi ý hầu hết trẻ em nhiều người lớn Không vậy, nhà sản xuất sáng tạo nên nhạc hiệu hấp dẫn dành riêng cho quảng cáo Với đoạn lời ngắn, dễ hiểu, dễ nhớ, giai điệu rộn ràng, phù hợp với trẻ nhỏ, quảng cáo vào lòng người xem, đặc biệt trẻ em Thậm chí, quảng cáo tạo nên hiệu ứng: Khi logo Vinamilk ra, hình ảnh, âm quảng cáo xuất truyền hình, em bé xem quảng cáo đọc thuộc, hát trước lời quảng cáo Ai mắt kiếng, giày độn hông ? Dạ hông! Cần chi đôi mắt kiếng Khi đơi mắt tinh anh (đúng òi) Cần chi đơi cao gót Khi vóc dáng cao to (Cao, thật cao) Có Vinamilk, Có Vinamilk Ngày ba ly đôi mắt sáng ngời Ngày ba ly dáng vóc tuyệt vời Có lẽ, xem xong quảng cáo thuộc làm lòng đoạn nhạc quảng cáo Đối với trẻ em, thích thú quảng cáo cộng hưởng với ấn tượng lời quảng cáo: “Ngày ba ly đôi mắt sáng người – Ngày ba ly dáng vóc tuyệt vời” khiến chúng thay đổi suy nghĩ: uống “sữa bò” để đến gần với nhân vật hoạt hình quảng cáo, có uống “sữa bò” thích hợp để phát triển chiều cao tăng cường thị lực Không sử dụng viện dẫn khoa học, hay lời thuyết minh chuyên gia hàng đầu dinh dưỡng, quảng cáo mang đến cho người xem thơng điệp hồn chỉnh, dễ nhớ, dễ hiểu sản phẩm Vinamilk Đó thành phần có sữa tươi: vi chất có lợi cho phát triển chiều cao thị lực trẻ ... chủ yếu sau  Nghiên cứu xác lập chiến lược marketing: Xác lập chiến lược marketing marketing hỗn hợp, lập kế hoạch marketing chương trình hoạt động marketing doanh nghiệp  Nghiên cứu dự báo... Sử dụng tổng hợp phối hợp biện pháp: marketing đối ngoạimarketing với khách hàng marketing đối nội Ví dụ: Bán hàng tập trung vào việc bán nhiều sản phẩm tốt Marketing hiểu xác phận tạo khách hàng... Phân tích nhiệm vụ phận marketing doanh nghiệp? Về nguyên tắc, phận marketing doanh nghiệp dù tổ chức hoạt động theo hình thức cấu trúc nội đểu có chức triển khai hoạt động marketing chủ yếu sau