Luận văn thạc sỹ - Năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện – Tập đoàn Điện lực Việt Nam

1. Tính cấp thiết của đề tài Ngày 31/12/2007, Hội đồng quản trị Tập đoàn Điện lực Việt Nam (nay là Hội đồng thành viên EVN) đã ban hành quyết định số 1182/QĐ-EVN-HĐQT về việc thành lập Công ty Mua bán điện. Theo Điều lệ Tổ chức và hoạt động của Công ty Mua bán điện (ban hành kèm theo Quyết định số 89/QĐ-EVN của Hội đồng thành viên Tập đoàn điện lực Việt Nam ngày 14/02/2012), chức năng, nhiệm vụ cơ bản của Công ty Mua bán điện là mua điện từ các đơn vị phát điện theo quy định của cơ quan nhà nước có thẩm quyền và phân cấp của EVN và bán buôn điện cho các Tập đoàn Điện lực Việt Nam. Giai đoạn 2013-2016, cùng với sự phát triển của Hệ thống điện và thị trường điện Việt Nam, công việc tại Công ty Mua bán điện tăng cả về khối lượng và tính phức tạp. Cụ thể số lượng Hợp đồng mua bán điện Công ty quản lý tăng bình quân 15,6% mỗi năm, từ 51 Hợp đồng đầu năm 2013 với tổng công suất 16.371 MW đến năm 2016, số lượng hợp đồng Công ty đang quản lý lên tới 105 Hợp đồng với tổng công suất 31.356 MW. Trung bình mỗi năm Công ty thực hiện đàm phán hợp đồng mua bán điện mới và hợp đồng sửa đổi bổ sung với 62 dự án nhà máy điện, cao điểm là năm 2014 với 96 dự án nhà máy điện. Công ty thực hiện các chức năng của đơn vị mua buôn duy nhất từ khi thị trường phát điện cạnh tranh bắt đầu vận hành 1/7/2012, với số lượng nhà máy điện tham gia ban đầu là 25 nhà máy điện, đến nay số lượng nhà máy điện tham gia thị trường điện đã là 63 nhà máy điện, tăng bình quân 33,8%/năm. Sản lượng điện mua từ các nhà máy điện tăng bình quân 10,3%/năm, từ 73,2 tỷ kWh năm 2013, đến năm 2016 đạt 121,5 tỷ kWh. Tổng sản lượng điện năng bán cho các Tập đoàn Điện lực Việt Nam tăng bình quân 11,2%/năm, từ 96,7 tỷ kWh năm 2013, đến năm 2016 đạt 151,2 tỷ kWh. Để thực hiện tốt chức năng mua buôn điện và bán buôn điện, Công ty cần có một đội ngũ nhân viên đàm phán có năng lực đáp ứng được yêu cầu công việc. Với lý do trên, tôi chọn đề tài “Năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện – Tập đoàn Điện lực Việt Nam” là luận văn tốt nghiệp thạc sỹ. 2. Tình hình nghiên cứu Đã có một số công trình nghiên cứu về năng lực, có thể kể đến như: Trần Văn Uy (2012), Nâng cao năng lực quản lý của điều dưỡng trưởng khoa tại Bệnh viện Việt Đức, Luận văn thạc sỹ của Trường Đại học Kinh tế quốc dân. Luận văn đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về năng lực quản lý của điều dưỡng trưởng khoa, xây dựng khung năng lực quản lý cho điều dưỡng trưởng khoa bệnh viện Việt Đức, tiến hành đánh giá năng lực quản lý của các điều dưỡng trưởng khoa bệnh viện Việt Đức và từ đó đề xuất một số giải pháp nâng cao năng lực quản lý cho các điều dưỡng trưởng khoa của bệnh viên Việt Đức. Trần Thị Thu Huyền (2013), Nâng cao năng lực đội ngũ cán bộ kiểm toán tại Công ty TNHH kiểm toán Apec, Luận văn thạc sỹ của Trường Đại học kinh tế Quốc dân. Luận văn đã xây dựng được khung năng lực, từ đó đánh giá năng lực đội ngũ cán bộ kiểm toán tại Công ty TNHH Kiểm toán Apec và đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao năng lực cán bộ kiểm toán tại Công ty TNHH Kiểm toán Apec. Nguyễn Thị Hồng Lý (2015), Nâng cao năng lực giảng viên khối ngành kinh tế Trường Đại học Hoa Lư, Luận văn thạc sỹ của Trường Đại học Kinh tế quốc dân. Luận văn đã xác định khung nghiên cứu năng lực giảng viên khối ngành kinh tế trong trường đại học, đánh giá được năng lực giảng viên khối ngành kinh tế trường Đại học Hoa Lư, xác định được điểm mạnh, điểm yếu trong năng lực và các nguyên nhân và đề xuất một số giải pháp năng cao năng lực giảng viên khối ngành kinh tế trường Đại học Hoa Lư. Như vậy, mỗi công trình nghiên cứu lại quan tâm đến năng lực của một nhóm đối tượng khác nhau và theo tìm hiểu của học viên cho đến nay chưa có công trình nào nghiên cứu về năng lực của nhân viên đàm phán. Là một nhân viên đàm phán của Công ty Mua bán điện, trong đề tài này, học viên mong muốn nghiên cứu yêu cầu về năng lực của nhân viên đàm phán và đánh giá thực trạng năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện, để từ đó tìm ra các giải pháp nhằm nâng cao năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện. 3. Mục tiêu nghiên cứu - Xác định được khung nghiên cứu về năng lực của nhân viên đàm phán. - Phân tích được thực trạng năng lực của nhân viên đàm phán. Từ đó chỉ ra được điểm mạnh, điểm yếu và nguyên nhân của các điểm yếu về năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện – Tập đoàn Điện lực Việt Nam - Đề xuất được một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện – Tập đoàn Điện lực Việt Nam. 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 4.1. Đối tượng nghiên cứu Năng lực của nhân viên đàm phán mua điện tại Công ty Mua bán điện – Tập đoàn Điện lực Việt Nam. 4.2. Phạm vi nghiên cứu - Về nội dung: Luận văn nghiên cứu năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện theo ba nội dung gồm kiến thức, kỹ năng và thái độ, đạo đức nghề nghiệp - Về không gian: Nghiên cứu tại Công ty Mua bán điện – Tập đoàn Điện lực Việt Nam - Về thời gian: Số liệu thứ cấp thu thập giai đoạn 2012 – 2016, số liệu sơ cấp sẽ khảo sát vào tháng 5/2017, và đề xuất giải pháp cho giai đoạn đến năm 2020.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

HÀ NỘI – 2017

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

- -NGUYỄN THỊ LIỄU

NĂNG LỰC CỦA NHÂN VIÊN ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY MUA BÁN ĐIỆN – TẬP ĐOÀN

ĐIỆN LỰC VIỆT NAM

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ VÀ CHÍNH SÁCH

Người hướng dẫn khoa học:

PGS TS TỪ SỸ SÙA

HÀ NỘI – 2017

LỜI CAM ĐOAN

Tôi đã đọc và hiểu về các hành vi vi phạm sự trung thực trong học thuật Tôi cam kết bằng danh dự cá nhân rằng nghiên cứu này này do tôi tự thực hiện và không vi phạm yêu cầu về sự trung thực trong học thuật.

Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Liễu

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành được luận văn này, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành đếncác thầy cô giáo Khoa Khoa học quản lý, các thầy cô giáo trường Đại học Kinh tếquốc dân và các cán bộ của Viện Đào tạo sau đại học đã nhiệt tình giúp đỡ, hỗ trợcho tôi

Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc nhất đến PGS.TS Từ Sỹ Sùa làngười trực tiếp hướng dẫn khoa học và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình nghiên cứu

và hoàn thành luận văn

Tôi cũng xin chân thành cảm ơn đến ban lãnh đạo và các đồng nghiệp ở Công

ty Mua bán điện đã hỗ trợ cung cấp số liệu và tạo điều kiện về thời gian để tôi hoànthành luận văn

Hà Nội, ngày …tháng……năm 2017

Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Liễu

MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN

MỤC LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH

TÓM TẮT LUẬN VĂN

PHẦN MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NĂNG LỰC CỦA NHÂN VIÊN ĐÀM PHÁN 7

1.1 Nhân viên đàm phán 7

1.1.1 Khái niệm nhân viên đàm phán 7

1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của nhân viên đàm phán 7

1.1.3 Đặc điểm công việc của nhân viên đàm phán 9

1.2 Năng lực của nhân viên đàm phán 9

1.2.1 Khái niệm năng lực của nhân viên đàm phán 9

1.2.2 Tiêu chí đánh giá năng lực của nhân viên đàm phán 10

1.2.3 Các yếu tố cấu thành năng lực của nhân viên đàm phán 11

1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến năng lực của nhân viên đàm phán 17

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CỦA NHÂN VIÊN ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY MUA BÁN ĐIỆN – TẬP ĐOÀN ĐIỆN LỰC VIỆT NAM 22

2.1 Giới thiệu về Công ty Mua bán điện 22

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 22

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty 23

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty 23

2.2 Thực trạng nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện 27

2.2.1 Nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện 27

2.2.2 Kết quả thực hiện nhiệm vụ của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện .29 2.3 Yêu cầu về năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện .30 2.3.1 Phương pháp xác định yêu cầu về năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện 30 2.3.2 Yêu cầu năng lực của của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện

đến năm 2020 31

2.4 Thực trạng năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện 36 2.4.1 Thực trạng về kiến thức 36

2.4.2 Thực trạng về kỹ năng 39

2.4.3 Thực trạng về thái độ, phẩm chất cá nhân 43

2.5 Đánh giá về năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện 45

2.5.1 Điểm mạnh 45

2.5.2 Điểm yếu 46

2.5.3 Nguyên nhân của điểm yếu 47

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CỦA NHÂN VIÊN ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY MUA BÁN ĐIỆN – TẬP ĐOÀN ĐIỆN LỰC VIỆT NAM 54

3.1 Định hướng nâng cao năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện đến năm 2020 54

3.1.1 Định hướng phát triển thị trường điện bán buôn điện cạnh tranh của Chính phủ đến 2020 và tầm nhìn 2025 54

3.1.2 Định hướng phát triển nguồn nhân lực của Tập đoàn Điện lực Việt Nam.55 3.1.3 Mục tiêu nâng cao năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện đến 2020 55

3.1.4 Phương hướng nâng cao năng lực của nhân viên đàm phán đến 2020 56

3.2 Một số giải pháp nâng cao năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện 57

3.2.1 Hoàn thiện khung năng lực của nhân viên đàm phán 57

3.2.2 Giải pháp về tuyển dụng nhân viên đàm phán 58

3.2.2 Giải pháp về đào tạo nhân viên đàm phán 61

3.2.3 Giải pháp đánh giá sự thực hiện công việc của nhân viên đàm phán 65 3.2.4 Giải pháp về chế độ đãi ngộ đối với nhân viên đàm phán 68

3.3 Một số kiến nghị 69

3.3.1 Kiến nghị với Công ty Mua bán điện 69

3.3.2 Kiến nghị với Tập đoàn Điện lực Việt Nam 69

KẾT LUẬN 71

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

Chữ viết

tắt

EVN Electricity of Viet Nam Tập đoàn Điện lực Việt NamEPTC Electricity Power Trading Company Công ty Mua bán điện

BOT Build – Operate - Transfer Xây dựng - Vận hành – Chuyển giao

DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNHBẢNG

Bảng 1.1: Tiêu chí cấu thành năng lực của nhân viên đàm phán mua bán điện 15

Bảng 2.1: Số lượng nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện giai đoạn

2012 – 2016 27

Bảng 2.2: Cơ cấu nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện tính theo trình

độ đào tạo tại thời điểm 31/12/2016 29

Bảng 2.3: Kết quả hoạt động của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện

giai đoạn 2013-2016 30

Bảng 2.4: Thông tin về mẫu điều tra xác định yêu cầu về năng lực của nhân

viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện đến năm 2020 31

Bảng 2.5: Yêu cầu về năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán

điện đến năm 2020 32

Bảng 2.6: Thực trạng về kiến thức của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua

bán điện 36

Bảng 2.7: Khoảng các giữa thực trạng và yêu cầu về kiến thức của nhân viên

đàm phán tại Công ty Mua bán điện 38

Bảng 2.8: Thực trạng về kỹ năng của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện 39

Bảng 2.9: Khoảng các giữa thực trạng và yêu cầu về kỹ năng của nhân viên

đàm phán tại Công ty Mua bán điện 41

Bảng 2.10: Thực trạng về thái độ, phẩm chất cá nhân của nhân viên đàm phán tại

Công ty Mua bán điện 43

Bảng 2.11: Khoảng các giữa thực trạng và yêu cầu về thái độ, phẩm chất cá nhân

của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện 44

Bảng 2.12: Kết quả đào tạo bồi dưỡng nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán

điện giai đoạn 2012 -2016 50

HÌNH

Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức 24

Hình 2.2: Cơ cấu nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện theo giới tính

tại thời điểm 31/12/2016 28

Hình 2.3: Cơ cấu nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện tính theo thâm

niên công tác trong lĩnh vực đàm phán mua bán điện tại thời điểm31/12/2016 28

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

- -NGUYỄN THỊ LIỄU

NĂNG LỰC CỦA NHÂN VIÊN ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY MUA BÁN ĐIỆN – TẬP ĐOÀN

ĐIỆN LỰC VIỆT NAM

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ VÀ CHÍNH SÁCH

HÀ NỘI – 2017

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Giai đoạn 2013-2016, cùng với sự phát triển của Hệ thống điện và thị trườngđiện Việt Nam, công việc tại Công ty Mua bán điện tăng cả về khối lượng và tínhphức tạp Để thực hiện tốt chức năng mua buôn điện và bán buôn điện, Công ty cần

có một đội ngũ nhân viên đàm phán có năng lực đáp ứng được yêu cầu công việc

Với lý do trên, tôi chọn đề tài “Năng lực của nhân viên đàm phán tại Công

ty Mua bán điện – Tập đoàn Điện lực Việt Nam” là luận văn tốt nghiệp thạc sỹ.

2 Tình hình nghiên cứu

Đã có một số công trình nghiên cứu về năng lực, tuy nhiên, mỗi công trìnhnghiên cứu lại quan tâm đến năng lực của một nhóm đối tượng khác nhau Học viênmong muốn nghiên cứu yêu cầu về năng lực của nhân viên đàm phán và đánh giá thựctrạng năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty mua bán điện, để từ đó tìm ra cácgiải pháp nhằm nâng cao năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện

3 Mục tiêu nghiên cứu

- Xác định được khung nghiên cứu về năng lực của nhân viên đàm phán

- Phân tích được thực trạng năng lực của nhân viên đàm phán Từ đó chỉ rađược điểm mạnh, điểm yếu và nguyên nhân của các điểm yếu về năng lực của nhânviên đàm phán tại Công ty Mua bán điện – Tập đoàn Điện lực Việt Nam

- Đề xuất được một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực của nhân viên đàmphán tại Công ty Mua bán điện – Tập đoàn Điện lực Việt Nam

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

 Đối tượng nghiên cứu: Năng lực của nhân viên đàm phán mua điện tạiCông ty Mua bán điện – Tập đoàn Điện lực Việt Nam

 Khung nghiên cứu

 Quá trình nghiên cứu

 Phương pháp thu thập, xử lý số liệu

- Phương pháp thu thập số liệu

- Phương pháp phân tích số liệu

6 Kết cấu luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục, luận văn được kết cấu thành 3 chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về năng lực của nhân viên đàm phán

Chương 2: Phân tích thực trạng năng lực của nhân viên đàm phán tại Công tyMua bán điện – Tập đoàn Điện lực Việt Nam

Chương 3: Giải pháp nâng cao năng lực của nhân viên đàm phán mua điện tạiCông ty Mua bán điện – Tập đoàn Điện lực Việt Nam

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NĂNG LỰC CỦA

NHÂN VIÊN ĐÀM PHÁN

1.1 Nhân viên đàm phán

1.1.1 Khái niệm nhân viên đàm phán

Nhân viên đàm phán là người thực hiện các cuộc đàm phán với nhiệm vụ tìmhiểu các đối tác mua bán điện, trao đổi thỏa thuận về giá mua bán và khối lượngmua bán điện đồng thời thương thảo và ký kết các hợp đồng mua bán điện tại cácdoanh nghiệp mua bán điện

1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của nhân viên đàm phán

1.1.2.1 Chức năng của nhân viên đàm phán

- Đàm phán thỏa thuận đo đếm các dự án điện có công suất đặt trên 30MW;các dự án sử dụng năng lượng mới và tái tạo (trừ thủy điện nhỏ) không phân biệtmức công suất; các dự án xuất nhập khẩu điện đấu nối vào lưới điện có cấp điện áp

ii

từ 110kV trở lên sau khi có phê duyệt chủ trương của Thủ tướng Chính phủ

- Đàm phán và dự thảo hợp đồng mua điện trình lãnh đạo ký duyệt từ đó trìnhtổng công ty điện lực

1.1.2.2 Nhiệm vụ và công việc của nhân viên đàm phán

Với những chức năng nói trên, nhiệm vụ của các nhân viên đàm phán bao gồm:

- Tiếp nhận hồ sơ đề nghị đàm phán hợp đồng mua điện và kiểm tra tính đầy đủ

- Xây dựng kế hoạch đàm phán hợp đồng mua điện

- Tham gia đàm phán hợp đồng mua điện với chủ đầu tư theo các nội dung đãđược thống nhất trong kế hoạch đàm phán

- Lập hồ sơ trình thông qua dự thảo hợp đồng mua điện

1.1.3 Đặc điểm công việc của nhân viên đàm phán

Công việc của nhân viên đàm phán có những đặc điểm sau:

- Công việc đòi hỏi tính khoa học và tính nghệ thuật cao

- Chịu ảnh hưởng sức ép của các chủ đầu tư những chủ thể bán điện

- Nhân viên đàm phán có những hiểu biết rộng về ngành điện, khung pháp lý điềutiết hoạt động mua bán điện, thỏa thuận và ký kết hợp đồng

- Chịu sự chi phối của các quy luật tâm lý, quy luật cung cầu giá cả và các quyluật xã hội khác

1.2 Năng lực của nhân viên đàm phán

1.2.1 Khái niệm năng lực của nhân viên đàm phán

Trong luận văn này năng lực của nhân viên đảm phán mua bán điện được hiểu

là hệ thống các kiến thức, kỹ năng, thái độ và phẩm chất cá nhân của nhân viên

nhằm thực hiện tốt công việc đàm phán và ký kết hợp đồng mua điện

1.2.2 Tiêu chí đánh giá năng lực của nhân viên đàm phán

- Số lượng các cuộc đàm phán mua điện mà nhân viên đàm phán đã tham gia

- Số dự thảo hợp đồng mua điện đã hoàn thành đàm phán và báo cáo cấp cóthẩm quyền xem xét, phê duyệt

- Số hợp đồng mua điện sau khi nhân viên đàm phán trình đã được ký kếtthành công

1.2.3 Các yếu tố cấu thành năng lực của nhân viên đàm phán

iii

1.2.3.1 Kiến thức của nhân viên đàm phán

Kiến thức của nhân viên đàm phán là những hiểu biết chung và hiểu biết vềchuyên ngành điện, hiểu biết về đàm phán và thỏa thuận thương lượng, ký kết cáchợp đồng mua điện

1.2.3.2 Kỹ năng của nhân viên đàm phán

- Kỹ năng cho chuẩn bị đàm phán:

- Kỹ năng cho thực hiện đàm phán:

- Kỹ năng cần thiết sau mỗi vòng đàm phán:

- Các kỹ năng hỗ trợ khác của nhân viên đàm phán:

1.2.3.3 Thái độ và phẩm chất cá nhân của nhân viên đàm phán

- Luôn thể hiện ưu thế và thế mạnh trong các cuộc đàm phán

- Luôn chủ động, dẫn dắt trong các cuộc đàm phán

- Thái độ bình tĩnh, kiên nhẫn

- Thái độ lạc quan, luôn kỳ vọng vào kết quả tốt đẹp

- Chủ động học hỏi, sáng tạo trong công việc

- Hợp tác và thành thật với đối tác

- Đồng cảm và tôn trọng đối tác

- Bảo mật thông tin của đối tác

- Tuân thủ quy định pháp luật

- Sẵn sàng đương đầu với thách thức

- Linh hoạt và nhanh chóng ứng phó với những tình huống bất ngờ

1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến năng lực của nhân viên đàm phán

1.2.4.1 Các nhân tố thuộc về bản thân nhân viên đàm phán

- Kinh nghiệm trong công việc đàm phán

- Trình độ học vấn của nhân viên đàm phán

- Giới tính và lứa tuổi

1.2.4.2 Các nhân tố thuộc về doanh nghiệp mua bán điện

- Bảng mô tả công việc nhân viên đàm phán

- Xây dựng khung năng lực nhân viên đàm phán

- Tuyển dụng và sử dụng nhân viên đàm phán

- Đào tạo và bồi dưỡng nhân viên đàm phán

iv

- Đãi ngộ nhân viên

- Đánh giá nhân viên

- Tài chính của doanh nghiệp

- Sự quan tâm của lãnh đạo doanh nghiệp

1.2.4.3 Các nhân tố thuộc về môi trường bên ngoài doanh nghiệp mua bán điện

- Chính sách nhân sự của cơ quan chủ quản

- Các công ty, tổ chức hoạt động trong lĩnh vực đàm phán

- Các tổ chức đào tạo nhân lực đàm phán

- Ảnh hưởng của thị trường lao động

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CỦA NHÂN VIÊN ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY MUA BÁN ĐIỆN – TẬP ĐOÀN ĐIỆN LỰC VIỆT NAM

2.1 Giới thiệu về Công ty Mua bán điện

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty Mua bán điện bắt đầu đi vào hoạt động từ ngày 01 tháng 03 năm 2008 Công ty Mua bán điện đã hoàn thành tốt nhiệm vụ chính là công tác đàm phángiá điện - hợp đồng mua điện với các đơn vị phát điện, thực hiện các Hợp đồng muađiện với các đơn vị phát điện, quyết toán điện năng bán cho các Công ty Điện lực,xuất nhập khẩu điện năng ở cấp điện áp 220 kV, quản lý hệ thống đo đếm phục vụmua bán điện, công tác thị trường điện, góp phần vào công cuộc xây dựng, pháttriển kinh tế - xã hội của đất nước và thành tích chung của Tập đoàn Điện lực VNtrong việc hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh điện năng

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty

- Mua điện từ các đơn vị phát điện theo quy định của cơ quan nhà nước cóthẩm quyền và phân cấp của EVN;

- Bán buôn điện cho các Tổng công ty Điện lực;

- Xuất nhập khẩu điện năng từ cấp điện áp 220kV trở lên;

v

- Bán điện cho khách hàng sử dụng điện từ cấp điện áp 220kV trở lên;

- Đào tạo phát triển nguồn nhân lực phục vụ thị trường điện;

- Thực hiện chức năng nhiệm vụ của đơn vị mua buôn điện theo quy định củaLuật Điện lực, các văn bản pháp luật có liên quan và theo phân cấp của EVN;

- Thực hiện Hợp đồng dịch vụ truyền tải điện theo phân cấp, uỷ quyền của EVN

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Công ty

Công ty hiện có 09 phòng chức năng và 01 Tổ, cụ thể gồm: Văn phòng, Phòng

Tổ chức và Nhân sự, Phòng Kế hoạch, Phòng Giao dịch thị trường, Phòng Tài chính

Kế toán, Phòng Kinh doanh mua điện, Phòng Kinh doanh bán điện, Phòng Kỹ thuật

& CNTT, Phòng Pháp chế, Tổ Công nghệ thông tin

2.2 Thực trạng nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện

2.2.1 Nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện

Số lượng nhân viên đàm phán có xu hướng tăng trong giai đoạn 2012-2016, từ

60 nhân viên đàm phán năm 2012 lên 90 nhân viên đàm phán năm 2016, do sốlượng nhà máy điện ngày càng tăng, số hợp đồng mua điện cần ký kết cũng ngàycàng tăng đòi hỏi phải tăng nhân lực đàm phán

2.2.2 Kết quả thực hiện nhiệm vụ của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện

Bảng 2.3: Kết quả hoạt động của nhân viên đàm phán tại Công ty mua bán

điện giai đoạn 2013-2016

2013

Năm 2014

Năm 2015

Năm 2016

1 Số hợp đồng mua điện đã đượcCông ty ký kết thành công với các

Nguồn: Báo cáo kinh doanh của Công ty Mua bán điện qua các năm

2.3 Yêu cầu về năng lực của nhân viên đàm phán tại

vi

Công ty Mua bán điện

2.3.1 Phương pháp xác định yêu cầu về năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện

2.3.2 Yêu cầu năng lực của của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện đến năm 2020

Qua tổng hợp phân tích các ý kiến của Ban giám đốc và của nhân viên đàmphán cho thấy yêu cầu về năng lực của nhân viên đàm phán mua bán đến năm 2020tương đối cao xét trên cả ba tiêu chí là “Kiến thức”, “Kỹ năng” cũng như “Thái độ

và phẩm chất cá nhân” Trong đó yêu cầu về các tiêu chí của Ban giám đốc đặt rađều cao hơn so với các nhân viên

Kết quả điều tra cho thấy, yêu cầu về năng lực nhân viên đàm phán của Công

ty Mua bán điện đến năm 2020 là khá cao, điều này cũng hoàn toàn phù hợpvới yêu cầu đặt ra trong tình hình mới

2.4 Thực trạng năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện

Trong nhóm kỹ năng hỗ trợ khác, theo kết quả điều tra khảo sát thì kỹ năngngoại ngữ được đánh giá thấp nhất

2.4.3 Thực trạng về thái độ, phẩm chất cá nhân

Trong số 11 tiêu chí đánh giá thái độ, phẩm chất cá nhân của nhân viên đàm phán

có 5 tiêu chí được Ban giám đốc và cả nhân viên đàm phán đánh giá khá cao là “Luônthể hiện ưu thế và thế mạnh trong các cuộc đàm phán”, “Luôn chủ động, dẫn dắt trongcác cuộc đàm phán”, “Thái độ lạc quan, luôn kỳ vọng vào kết quả tốt đẹp”, “Bảo mật

vii

thông tin của đối tác”, “Tuân thủ quy định pháp luật” với số điểm trung bình đều trên

2.5.3 Nguyên nhân của điểm yếu

2.5.3.1 Nguyên nhân thuộc về Công ty Mua bán điện

a Xây dựng khung năng lực của nhân viên đàm phán

Hiện nay, Công ty Mua bán điện mới chỉ xây dựng bảng mô tả công việc củanhân viên đàm phán, với những nội dung chưa thật đầy đủ Công ty chưa xây dựngđược khung năng lực cho nhân viên đàm phán nói chung và khung năng lực chotừng vị trí đàm phán

b Công tác tuyển dụng

Công ty chỉ có kế hoạch tuyển dụng nhân viên đàm phán hàng năm, chưa xâydựng được kế hoạch nhân lực nói chung và kế hoạch nhân lực ở vị trí đàm phánmua điện nói riêng mang tính dài hạn (5 năm)

c Công tác đào tạo, bồi dưỡng

Công ty Mua bán điện cũng chỉ xây dựng kế hoạch đào tạo hàng năm, chưaxây dựng được các kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ nhân viên đàm phán giaiđoạn 5 năm gắn với chiến lược phát triển nhân lực của Công ty

d Đánh giá sự thực hiện công việc của nhân viên đàm phán

e Công tác tạo động lực

viii

Về cơ bản tổng Quỹ lương của Công ty không phụ thuộc nhiều vào kết quảhoạt động sản xuất kinh doanh mà được Tập đoàn Điện lực Việt Nam xác định ngay

từ đầu năm

2.5.3.2 Nguyên nhân thuộc về Tập đoàn Điện lực Việt Nam EVN

Tập đoàn Điện lực Việt Nam chưa giao cơ chế tự chủ cho Công ty Mua bánđiện Mọi quyết định của Công ty đều phải báo cáo với Tập đoàn Điện lực ViệtNam và chờ để được phê duyệt Vì thế Công ty không đề ra được các kế hoạchmang tính dài hạn từ tuyển dụng đến đào tạo nhân viên đàm phán

2.5.3.3 Nguyên nhân xuất phát từ bản thân nhân viên đàm phán

- Số lượng nhân viên đàm phán được đào tạo đúng chuyên ngành cũng chỉchiếm dưới 70%

- Ý thức tự giác học tập, cập nhật kiến thức để tự nâng cao năng lực bản thâncủa nhân viên đàm phán cũng còn nhiều hạn chế, nhiều nhân viên đàm phán chưa ýthức được việc môi trường hoạt động của Công ty sẽ thay đổi rất nhanh, rất phứctạp khi một số Tổng công ty điện lực sẽ cạnh tranh với Công ty trong việc đàm phánmua điện từ các đơn vị phát điện

CHƯƠNG 3 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CỦA NHÂN

VIÊN ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY MUA BÁN ĐIỆN

– TẬP ĐOÀN ĐIỆN LỰC VIỆT NAM

3.1 Định hướng nâng cao năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện đến năm 2020

3.1.1 Định hướng phát triển thị trường điện bán buôn điện cạnh tranh của Chính phủ đến 2020 và tầm nhìn 2025

Theo Quyết định số 8266/QĐ-BCT của Bộ trưởng Bộ Công thương ban hành ngày

10 tháng 8 năm 2015 về việc phê duyệt thiết kế chi tiết thị trường bán buôn điện cạnhtranh Việt Nam đã quy định từ năm 2019 ngoài Công ty Mua bán điện thì sẽ có thêm 5tổng công ty điện lực gồm Tổng công ty Điện lực Miền Bắc, Tổng công ty Điện lực Miền

ix

Nam, Tổng công ty Điện lực Miền Trung, Tổng công ty Điện lực TPHCM và Tổng công

ty Điện lực Hà Nội được đàm phán để mua điện trực tiếp từ các nhà máy phát điện Ngoài

ra các khách hàng lớn có đủ điều kiện cũng sẽ được tham gia vào thị trường bán buôn điện.Theo lộ trình, thị trường bán buôn điện cạnh tranh được thực hiện thí điểm vàonăm 2016-2020, và thị trường bán buôn điện cạnh tranh tranh hoàn chỉnh được triểnkhai trong giai đoạn tiếp theo 2021-2025

3.1.2 Định hướng phát triển nguồn nhân lực của Tập đoàn Điện lực Việt Nam

Tập đoàn sẽ chú trọng hoàn thiện các chính sách về nhân sự theo hướng khuyến khích và coi trọng những nhân lực có năng lực cao, đồng thời có những chính sách hợp

lý để thu hút nhân lực, chính sách khuyến khích nhân viên học tập và nâng cao hiệu quả công việc Tập đoàn có chủ trương mạnh mẽ về xây dựng hệ thống các tiêu chuẩn nhân sự và có những kế hoạch đào tạo và phát triển nhân sự nhằm đảm bảo xây dựng đội ngũ nhân sự có chất lượng đáp ứng yêu cầu phát triển trong bối cảnh mới

3.1.3 Mục tiêu nâng cao năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty mua bán điện đến 2020

Mục tiêu về phát triển kiến thức của nhân viên đàm phán tại Công ty trong thời gian tới cần chú trọng các kiến thức về pháp luật dân sự, pháp luật thương mại

và pháp luật điều tiết hoạt động sản xuất và phân phối điện; phân tích, quản lý tài chính trong lĩnh vực xây dựng các dự án nguồn điện, lưới điện Mục tiêu nâng cao

kỹ năng của nhân viên đàm phán tại Công ty đến năm 2020 là cần trọng tâm vào những kỹ năng mà nhân viên đàm phán còn rất yếu như kỹ năng lập phương án đàmphán, kỹ năng tính toán giá điện, kỹ năng làm chủ nội dung đàm phán về kỹ thuật, thương mại và pháp lý, kỹ năng xử lý các vấn đề không thống nhất sau đàm phán

3.1.4 Phương hướng nâng cao năng lực của nhân viên đàm phán đến 2020

- Ttập trung vào các kiến thức, kỹ năng và thái độ còn có khoảng cách lớn giữa yêu cầu và thực trạng

- Xây dựng hệ thống tiêu chí đánh giá năng lực nhân viên đàm phán, đảm bảo

đánh giá đúng từng cá nhân theo khung năng lực

3.2 Một số giải pháp nâng cao năng lực của nhân viên đàm phán tại Công

ty Mua bán điện

x

3.2.1 Hoàn thiện khung năng lực của nhân viên đàm phán

- Kết quả đánh giá công việc của nhân viên đàm phán;

- Các tiêu chí về kiến thức cần có của nhân viên đàm phán;

- Các kỹ năng cần có đối với nhân viên đàm phán;

- Các tiêu chí thể hiện thái độ cũng như phẩm chất cá nhân cần có của mộtnhân viên đàm phán

3.2.2 Giải pháp về tuyển dụng nhân viên đàm phán

- Hoàn thiện khâu xác định nhu cầu tuyển dụng nhân viên đàm phán

+ Về căn cứ định hướng

+ Về căn cứ thực tiễn

- Hoàn thiện lập kế hoạch tuyển dụng nhân viên đàm phán

- Công bố rộng rãi kế hoạch tuyển dụng nhân viên đàm phán tại Công ty trênnhiều phương tiện truyền thông

- Hoàn thiện công tác tổ chức thi tuyển nhân viên đàm phán

- Hoàn thiện công tác đánh giá kết quả và thông báo kết quả tuyển dụng nhânviên đàm phán

3.2.2 Giải pháp về đào tạo nhân viên đàm phán

- Xây dựng kế hoạch dài hạn về đào tạo nhân viên đàm phán Việc xây dựng

kế hoạch đào tạo dài hạn của Công ty cần chú ý những nội dung sau:

- Xây dựng các chương trình đào tạo và bồi dưỡng thiết thực cho nhân viênđàm phán tại Công ty

- Tăng cường đánh giá kết quả đào tạo và bồi dưỡng nhân viên đàm phán

3.2.3 Giải pháp đánh giá sự thực hiện công việc của nhân viên đàm phán

Phòng Tổ chức và Nhân sự cần nghiên cứu bổ sung các tiêu chí định lượng.Ngoài các tiêu chí đánh giá, Phòng Tổ chức và Nhân sự cần lấy ý kiến và đề xuấtmức trọng số của từng nhóm tiêu chí cho phù hợp, các tiêu chí về khối lượng và tiến

độ công việc, tiêu chí về chất lượng công việc có thể đề xuất mức trọng số cao hơnkhi tính tổng điểm đánh giá của từng nhân viên đàm phán Công ty cần hoàn thiệnquy trình đánh giá nhân viên đàm phán

Kết quả đánh giá sự thực hiện công việc của nhân viên đàm phán đặc biệt làkết quả đánh giá 6 tháng và 1 năm cần được công khai cho nhân viên để họ có

xi

những động lực, những căn cứ để cải thiện năng lực của bản thân

Về dài hạn, Công ty mua bán điện cần xây dựng chỉ số đánh giá sự thực hiện côngviệc - Key Performance Indicator cho mỗi chức danh, mỗi vị trí công việc đàm phán trongCông ty, và không thể áp dụng một hệ chuẩn chung cho mỗi nhân viên đàm phán Các chỉ

số KPI cần đảm bảo tính cụ thể, tính đo lường, tính khả thi và hợp lý, và thời gian đo lường

3.2.4 Giải pháp về chế độ đãi ngộ đối với nhân viên đàm phán

Công ty cần xây dựng chế đội đãi ngộ hợp lý đối với nhân viên đàm phántrong thời gian tới

Công ty cần nghiên cứu áp dụng các chính sách trả lương hàng tháng theo kếtquả thực hiện công việc của nhân viên đàm phán để họ có động lực cải thiện kết quảcông việc và cải thiện năng lực để phục vụ công việc

Ngoài chế độ tiền lương, Công ty cần quan tâm hơn đến các chế độ phụ cấp,trợ cấp và phúc lợi khác của nhân viên đàm phán để họ yên tâm ở lại, gắn kết vớiCông ty, giúp Công ty xây dựng được một đội ngũ nhân viên đàm phán có năng lựcmạnh, đáp ứng mục tiêu phát triển Công ty trong thời gian tới

3.3 Một số kiến nghị

3.3.1 Kiến nghị với Công ty Mua bán điện

Lãnh đạo Công ty cần quan tâm hơn tới phát triển nhân viên đàm phán trongCông ty

Công ty cần ưu tiên nguồn tài chính, xây dựng quỹ đào tạo và phát triểnmạnh, tập trung vào các chương trình hỗ trợ nâng cao năng lực của nhân viên đàmphán trong thời gian tới

Lãnh đạo Công ty cần tạo ra một môi trường văn hóa học tập lẫn nhau ởCông ty

3.3.2 Kiến nghị với Tập đoàn Điện lực Việt Nam

Tập đoàn Điện lực Việt Nam cần xây dựng được chiến lược nhân lực cho toàn

bộ Tập đoàn, làm cơ sở cho các công ty trực thuộc trong đó có Công ty mua bánđiện xây dựng các chính sách nhân lực cho Công ty để định hướng cho các hoạtđộng nâng cao năng lực của nhân viên đàm phán

Công ty mua bán điện cần có sự linh hoạt và tự chủ hơn trong việc phát triểnnhân lực đàm phán, Tập đoàn Điện lực Việt Nam đẩy mạnh việc trao quyền trongcông tác quản lý nhân sự nói chung và nhân viên đàm phán nói riêng

xii

Tập đoàn cần thông tin đầy đủ về những định hướng phát triển tương lai choCông ty mua bán điện, truyền thông những sức ép, thách thức đối với Công ty trongtương lai để Lãnh đạo công ty nâng cao nhận thức về tầm quan trong của việc cảithiện năng lực nhân viên đàm phán.

xiii

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

- -NGUYỄN THỊ LIỄU

NĂNG LỰC CỦA NHÂN VIÊN ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY MUA BÁN ĐIỆN – TẬP ĐOÀN

ĐIỆN LỰC VIỆT NAM

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ VÀ CHÍNH SÁCH

Người hướng dẫn khoa học:

PGS TS TỪ SỸ SÙA

HÀ NỘI – 2017

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Ngày 31/12/2007, Hội đồng quản trị Tập đoàn Điện lực Việt Nam (nay là Hộiđồng thành viên EVN) đã ban hành quyết định số 1182/QĐ-EVN-HĐQT về việcthành lập Công ty Mua bán điện Theo Điều lệ Tổ chức và hoạt động của Công tyMua bán điện (ban hành kèm theo Quyết định số 89/QĐ-EVN của Hội đồng thànhviên Tập đoàn điện lực Việt Nam ngày 14/02/2012), chức năng, nhiệm vụ cơ bảncủa Công ty Mua bán điện là mua điện từ các đơn vị phát điện theo quy định của cơquan nhà nước có thẩm quyền và phân cấp của EVN và bán buôn điện cho các Tậpđoàn Điện lực Việt Nam

Giai đoạn 2013-2016, cùng với sự phát triển của Hệ thống điện và thị trườngđiện Việt Nam, công việc tại Công ty Mua bán điện tăng cả về khối lượng và tínhphức tạp Cụ thể số lượng Hợp đồng mua bán điện Công ty quản lý tăng bình quân15,6% mỗi năm, từ 51 Hợp đồng đầu năm 2013 với tổng công suất 16.371 MW đếnnăm 2016, số lượng hợp đồng Công ty đang quản lý lên tới 105 Hợp đồng với tổngcông suất 31.356 MW Trung bình mỗi năm Công ty thực hiện đàm phán hợp đồngmua bán điện mới và hợp đồng sửa đổi bổ sung với 62 dự án nhà máy điện, caođiểm là năm 2014 với 96 dự án nhà máy điện Công ty thực hiện các chức năng củađơn vị mua buôn duy nhất từ khi thị trường phát điện cạnh tranh bắt đầu vận hành1/7/2012, với số lượng nhà máy điện tham gia ban đầu là 25 nhà máy điện, đến nay

số lượng nhà máy điện tham gia thị trường điện đã là 63 nhà máy điện, tăng bìnhquân 33,8%/năm Sản lượng điện mua từ các nhà máy điện tăng bình quân10,3%/năm, từ 73,2 tỷ kWh năm 2013, đến năm 2016 đạt 121,5 tỷ kWh Tổng sảnlượng điện năng bán cho các Tập đoàn Điện lực Việt Nam tăng bình quân11,2%/năm, từ 96,7 tỷ kWh năm 2013, đến năm 2016 đạt 151,2 tỷ kWh

1

Để thực hiện tốt chức năng mua buôn điện và bán buôn điện, Công ty cần cómột đội ngũ nhân viên đàm phán có năng lực đáp ứng được yêu cầu công việc.

Với lý do trên, tôi chọn đề tài “Năng lực của nhân viên đàm phán tại Công

ty Mua bán điện – Tập đoàn Điện lực Việt Nam” là luận văn tốt nghiệp thạc sỹ.

2 Tình hình nghiên cứu

Đã có một số công trình nghiên cứu về năng lực, có thể kể đến như:

Trần Văn Uy (2012), Nâng cao năng lực quản lý của điều dưỡng trưởng khoa tại Bệnh viện Việt Đức, Luận văn thạc sỹ của Trường Đại học Kinh tế quốc dân.

Luận văn đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về năng lực quản lý của điều dưỡng trưởngkhoa, xây dựng khung năng lực quản lý cho điều dưỡng trưởng khoa bệnh viện ViệtĐức, tiến hành đánh giá năng lực quản lý của các điều dưỡng trưởng khoa bệnh việnViệt Đức và từ đó đề xuất một số giải pháp nâng cao năng lực quản lý cho các điềudưỡng trưởng khoa của bệnh viên Việt Đức

Trần Thị Thu Huyền (2013), Nâng cao năng lực đội ngũ cán bộ kiểm toán tại Công ty TNHH kiểm toán Apec, Luận văn thạc sỹ của Trường Đại học kinh tế Quốc

dân Luận văn đã xây dựng được khung năng lực, từ đó đánh giá năng lực đội ngũcán bộ kiểm toán tại Công ty TNHH Kiểm toán Apec và đề xuất các giải pháp nhằmnâng cao năng lực cán bộ kiểm toán tại Công ty TNHH Kiểm toán Apec

Nguyễn Thị Hồng Lý (2015), Nâng cao năng lực giảng viên khối ngành kinh

tế Trường Đại học Hoa Lư, Luận văn thạc sỹ của Trường Đại học Kinh tế quốc dân.

Luận văn đã xác định khung nghiên cứu năng lực giảng viên khối ngành kinh tếtrong trường đại học, đánh giá được năng lực giảng viên khối ngành kinh tế trườngĐại học Hoa Lư, xác định được điểm mạnh, điểm yếu trong năng lực và các nguyênnhân và đề xuất một số giải pháp năng cao năng lực giảng viên khối ngành kinh tếtrường Đại học Hoa Lư

Như vậy, mỗi công trình nghiên cứu lại quan tâm đến năng lực của mộtnhóm đối tượng khác nhau và theo tìm hiểu của học viên cho đến nay chưa có

2

công trình nào nghiên cứu về năng lực của nhân viên đàm phán Là một nhânviên đàm phán của Công ty Mua bán điện, trong đề tài này, học viên mongmuốn nghiên cứu yêu cầu về năng lực của nhân viên đàm phán và đánh giá thựctrạng năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện, để từ đó tìm

ra các giải pháp nhằm nâng cao năng lực của nhân viên đàm phán tại Công tyMua bán điện

3 Mục tiêu nghiên cứu

- Xác định được khung nghiên cứu về năng lực của nhân viên đàm phán

- Phân tích được thực trạng năng lực của nhân viên đàm phán Từ đó chỉ rađược điểm mạnh, điểm yếu và nguyên nhân của các điểm yếu về năng lực của nhânviên đàm phán tại Công ty Mua bán điện – Tập đoàn Điện lực Việt Nam

- Đề xuất được một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực của nhân viên đàmphán tại Công ty Mua bán điện – Tập đoàn Điện lực Việt Nam

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng nghiên cứu

Năng lực của nhân viên đàm phán mua điện tại Công ty Mua bán điện – Tậpđoàn Điện lực Việt Nam

4.2 Phạm vi nghiên cứu

- Về nội dung: Luận văn nghiên cứu năng lực của nhân viên đàm phán tạiCông ty Mua bán điện theo ba nội dung gồm kiến thức, kỹ năng và thái độ, đạo đứcnghề nghiệp

- Về không gian: Nghiên cứu tại Công ty Mua bán điện – Tập đoàn Điện lựcViệt Nam

- Về thời gian: Số liệu thứ cấp thu thập giai đoạn 2012 – 2016, số liệu sơ cấp

sẽ khảo sát vào tháng 5/2017, và đề xuất giải pháp cho giai đoạn đến năm 2020

3

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Khung nghiên cứu

Hình 1.1: Khung nghiên cứu

4

Năng lực của nhân viên đàm phán đáp ứng yêu cầu

Yêu cầu về năng lực của nhân viên đàm phán

- Về kiến thức

- Về kỹ năng

- Về thái độ, phẩm chất cá nhân

Khoảng cách giữa yêu cầu với thực trạng về năng lực của nhân viên đàm phán

Thực trạng về năng lực của nhân viên đàm phán

- Về kiến thức

- Về kỹ năng

- Về thái độ, phẩm chất cá nhân

Các giải pháp nâng cao năng lực của nhân viên đàm phán

5.2 Quá trình nghiên cứu

- Bước 1: Đọc và tổng hợp các công trình nghiên cứu có liên quan để xác địnhkhung nghiên cứu về năng lực của nhân viên đàm phán mua điện

- Bước 2: Xác định yêu cầu về năng lực của nhân viên đàm phán mua điện tạiCông ty Mua bán điện thông qua các việc thu thập chức năng, nhiệm vụ, bản mô tảcông việc của nhân viên đàm phán, định hướng phát triển của Công ty Mua bánđiện giai đoạn 2015 -nhân viên đàm phán 2020 và thu thập số liệu sơ cấp bằng việcđiều tra Ban Giám đốc, các Trưởng/Phó phòng liên quan trực tiếp đến nhân viênđàm phán và các nhân viên đàm phán của Công ty Mua bán điện – Tập đoàn Điệnlực Việt Nam

- Bước 3: Điều tra đánh giá năng lực của nhân viên đàm phán của Công tyMua bán điện Phiếu điều tra phát cho Ban Giám đốc chi nhánh, các trưởng/phóphòng có mối quan hệ trực tiếp với các nhân viên đàm phán, các nhân viên đàmphán và một số khách hàng của Công ty Mua bán điện Dữ liệu thu được từ cácphiếu điều tra sẽ được tác giả xử lý bằng phần mềm Excel Số liệu sau khi được xử

lý sẽ tập hợp vào các bảng, biểu, hình phân tích Trên cơ sở đó đánh giá thực trạngnăng lực của nhân viên đàm phán, xác định được khoảng cách giữa yêu cầu và thựctrạng năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện và xác địnhnhững nguyên nhân dẫn đến những khoảng cách đó

- Bước 4: Dựa trên nguyên nhân của những khoảng cách giữa yêu cầu và thựctrạng năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện, tác giả đề xuấtmột số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao năng lực của nhân viên đàm phán

5.3 Phương pháp thu thập, xử lý số liệu

- Phương pháp thu thập số liệu

Luận văn sử dụng nguồn dữ liệu thứ cấp thu được từ các báo cáo của Công tyMua bán điện qua các năm 2012 – 2016 Ngoài ra luận văn còn thu thập số liệu sơcấp thông qua khảo sát Giám đốc, các phó giám đốc, các trưởng phòng, nhân viênđàm phán và một số khách hàng của Công ty để xác định yêu cầu và đánh giá thựctrạng năng lực của nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện

5

- Phương pháp phân tích số liệu

Luận văn sử dụng phương pháp phân tích, so sánh, tổng hợp Cụ thể là phântích đánh giá thực trạng năng lực của nhân viên đàm phán, so sánh giữa yêu cầu vàthực trạng năng lực của nhân viên đàm phán để xác định khoảng cách và phân tích,tổng hợp những nguyên nhân dẫn đến những khoảng cách đó

6 Kết cấu luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và phụ lục, luận văn được kết cấu thành 3 chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về năng lực của nhân viên đàm phán

Chương 2: Phân tích thực trạng năng lực của nhân viên đàm phán tại Công tyMua bán điện – Tập đoàn Điện lực Việt Nam

Chương 3: Giải pháp nâng cao năng lực của nhân viên đàm phán mua điện tạiCông ty Mua bán điện – Tập đoàn Điện lực Việt Nam

6

CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NĂNG LỰC CỦA

NHÂN VIÊN ĐÀM PHÁN

1.1 Nhân viên đàm phán

1.1.1 Khái niệm nhân viên đàm phán

“Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ ngườikhác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khigiữa ta và bên kia có hợp đồng mua điện những quyền lợi có thể chia sẻ và cónhững quyền lợi đối kháng” (http://www.kynang.edu.vn)

“Đàm phán được hiểu là một cuộc đối thoại giữa hai hay nhiều nên để bàn bạc

về những vấn đề đôi bên cùng quan tâm nhằm tìm ra một giải pháp mà các bên đều

có thể chấp nhận” (Giáo trình Quản lý học, Đại học KTQD) Đàm phán có thể xảy ởcác cấp khác nhau, ở doanh nghiệp đàm phán giúp doanh nghiệp và các tổ chứckinh tế giải quyết các vấn đề có liên quan đến đôi bên

Đàm phán trong kinh doanh bao gồm hoạt động chuẩn bị đàm phán, tổ chứcđàm phán và ra quyết định trong đàm phán kinh doanh (Giáo trình giao dịch và đàmphán trong kinh doanh, Đại học KTQD)

Trong các doanh nghiệp mua bán điện, đàm phán là những cuộc trao đổi giữadoanh nghiệp và các công ty mua điện và bán điện nhằm thống nhất về giá điện vàtổng lượng điện mua bán, tiến đến thực hiện việc ký kết các hợp đồng mua điện.Công việc đàm phán được thực hiện bởi nhân viên đàm phán mua điện Vì vậynhân viên đàm phán là người thực hiện các cuộc đàm phán với nhiệm vụ tìm hiểucác đối tác mua bán điện, trao đổi thỏa thuận về giá mua bán và khối lượng mua bánđiện đồng thời thương thảo và ký kết các hợp đồng mua bán điện tại các doanhnghiệp mua bán điện

1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của nhân viên đàm phán

1.1.2.1 Chức năng của nhân viên đàm phán

Nhân viên đàm phán tại Công ty Mua bán điện có các chức năng chủ yếutrong đàm phán mua bán điện như sau:

7

- Đàm phán thỏa thuận đo đếm các dự án điện có công suất đặt trên 30MW;các dự án sử dụng năng lượng mới và tái tạo (trừ thủy điện nhỏ) không phân biệtmức công suất; các dự án xuất nhập khẩu điện đấu nối vào lưới điện có cấp điện áp

từ 110kV trở lên sau khi có phê duyệt chủ trương của Thủ tướng Chính phủ

- Đàm phán và dự thảo hợp đồng mua điện trình lãnh đạo ký duyệt từ đó trìnhTập đoàn Điện lực Việt Nam

1.1.2.2 Nhiệm vụ và công việc của nhân viên đàm phán

Với những chức năng nói trên, nhiệm vụ của các nhân viên đàm phán bao gồm:

- Tiếp nhận hồ sơ đề nghị đàm phán hợp đồng mua điện do chủ đầu tư gửi vàkiểm tra tính đầy đủ, hợp lệ của hồ sơ đề nghị đàm phán hợp đồng mua điện, đồngthời gửi 1 bộ hồ sơ đề nghị đàm phán hợp đồng và hồ sơ bổ sung về Tập đoàn Điệnlực Việt Nam quản lý, theo dõi

- Xây dựng kế hoạch đàm phán hợp đồng mua điện, thống nhất với chủ đầu tư về

kế hoạch đàm phán mua điện và thông báo cho chủ đầu tư để thực hiện Kế hoạch baogồm các nội dung đàm phán về kỹ thuật, về giá điện và thanh toán, về pháp lý và cáckiến nghị của Công ty Mua bán điện liên quan, đề xuất thuê tư vấn độc lập thẩm định

hồ sơ đàm phán hợp đồng mua điện đối với các dự án phức tạp và các đề xuất khác;lịch biểu đàm phán các nội dung nói trên của hợp đồng mua điện, trong đó thời gianbắt đầu và kết thúc đàm phán; thời gian, địa điểm đàm phán

- Tham gia đàm phán hợp đồng mua điện với chủ đầu tư theo các nội dung đãđược thống nhất trong kế hoạch đàm phán

- Lập hồ sơ trình thông qua dự thảo hợp đồng mua điện cho lãnh đạo Công tyMua bán điện, để từ đó trình Tập đoàn Điện lực Việt Nam dự thảo hợp đồng muađiện Hồ sơ trình gồm có văn bản của Công ty Mua bán điện thông qua dự thảo dựthảo hợp đồng mua điện (báo cáo chi tiết về phương án giá điện, tóm tắt nội dungchính của dự thảo hợp đồng mua điện, nêu rõ các nội dung có sửa đổi, bổ sung sovới dự thảo hợp đồng mua điện mẫu, thuyết minh về việc Công ty Mua bán điệnkiến nghị chấp thuận các sửa đổi, bổ sung đó); dự thảo dự thảo hợp đồng mua điện(đã được ký tắt giữa Công ty Mua bán điện và chủ đầu tư); các biên bản đàm phán

8

1.1.3 Đặc điểm công việc của nhân viên đàm phán

Công việc của nhân viên đàm phán có những đặc điểm sau:

- Có những đặc điểm chung của công việc đàm phán là những công việc đòihỏi tính khoa học và tính nghệ thuật cao Kết quả cuộc đàm phán phụ thuộc nhiềuvào chủ thể của cuộc đàm phán

- Công việc đàm phán của nhân viên mua bán điện chịu ảnh hưởng sức ép củacác chủ đầu tư - những chủ thể bán điện cho công ty và những chủ thể có nhu cầumua điện của công ty Tuy nhiên, sức ép công việc đối với nhân viên đàm phán nhẹhơn nếu chỉ có một Công ty Mua bán điện trên thị trường

- Công việc đàm phán đòi hỏi nhân viên đàm phán có những hiểu biết rộng vềngành điện, khung pháp lý điều tiết hoạt động mua bán điện, thỏa thuận và ký kếthợp đồng

- Hoạt động đàm phán của nhân viên đàm phán chịu sự chi phối của các quyluật tâm lý, quy luật cung cầu giá cả và các quy luật xã hội khác

1.2 Năng lực của nhân viên đàm phán

1.2.1 Khái niệm năng lực của nhân viên đàm phán

Theo Phong trào Năng lực Nghề nghiệp được David McClelland khởi xướngvào những năm 1960 coi năng lực là các hình ảnh, giá trị, đặc điểm và động cơ dẫnđến sự khác biệt về hiệu suất công việc hoặc vai trò nhất định của một nhân viên.Năng lực khác nhau tức là hiệu suất khác nhau ở các vai trò khác nhau của nhânviên Khi nói đến năng lực tức là nhân viên có một số đặc điểm xuất sắc cho côngviệc nào đó mà không phải cho một số công việc khác

Hầu hết các quan điểm cho rằng năng lực là khả năng áp dụng hoặc sử dụngcác kiến thức, kỹ năng liên quan để thực hiện thành công các chức năng nhiệm vụquan trọng trong một môi trường làm việc xác định Năng lực thường là cơ sở chocác tiêu chuẩn xác định mức độ kiến thức, kỹ năng cần thiết cho sự thành côngtrong công việc cũng như các tiêu chuẩn đo lường tiềm năng để đánh giá mức độđạt được các tiêu chuẩn

Năng lực là khả năng của một cá nhân để làm một công việc đúng và tốt Nănglực là một bộ tiêu chí và tiêu chuẩn cho phép xác định, đánh giá và phát triển cáchành vi cá nhân nhân viên

9

Một số học giả xem "năng lực" là sự kết hợp giữa kiến thức thực tiễn và lýthuyết, kỹ năng nhận thức, hành vi và các giá trị được sử dụng để cải thiện hiệu suấthoạt động của nhân viên hoặc thực hiện một vai trò cụ thể trong một tổ chức

“Năng lực là sự kết hợp của tư duy, kĩ năng và thái độ có sẵn hoặc ở dạng tiềmnăng có thể học hỏi được của một cá nhân hoặc tổ chức để thực hiện thành côngnhiệm vụ (DeSeCo, 2002)

Hay “năng lực là một tập hợp các kỹ năng, kiến thức, hành vi và thái độ được

cá nhân tích luỹ và sử dụng để đạt được kết quả theo yêu cầu công việc” (BernardWynne, David Stringer, 1997) Theo khái niệm này, năng lực bao gồm kỹ năng cầnthiết để thực hiện công việc, các kiến thức chung và các kiến thức chuyên môn vàthái độ của nhân viên nhằm đạt được yêu cầu công việc

Như vậy, theo các khái niệm nói trên, quan điểm thống nhất về năng lực baogồm các yếu tố kiến thức, kỹ năng và thái độ của nhân viên phục vụ cho công việctrong các tổ chức

Trong luận văn này năng lực của nhân viên đàm phán mua bán điện được hiểu

là hệ thống các kiến thức, kỹ năng, thái độ và phẩm chất cá nhân của nhân viên nhằm thực hiện tốt công việc đàm phán và ký kết hợp đồng mua điện

1.2.2 Tiêu chí đánh giá năng lực của nhân viên đàm phán

Nhân viên đàm phán có năng lực thể hiện ở kết quả sử dụng năng lực đó vàocông việc đàm phán mua bán điện Vì vậy, để đánh giá năng lực của nhân viên đàmphán, có thể sử dụng các kết quả công việc của nhân viên để đánh giá năng lực Các kếtquả này bao gồm kết quả công việc của nhân viên, kết quả của các bộ phận kinh doanhhay bộ phận đàm phán mua bán điện mà nhân viên làm việc, đồng thời thông qua kếtquả đàm phán mua bán điện hàng năm của doanh nghiệp Các kết quả đó bao gồm:

- Số lượng các cuộc đàm phán mua điện mà nhân viên đàm phán đã tham gia

- Số dự thảo hợp đồng mua điện đã hoàn thành đàm phán và báo cáo cấp cóthẩm quyền xem xét, phê duyệt

- Số hợp đồng mua điện sau khi nhân viên đàm phán trình đã được ký kếtthành công

10

1.2.3 Các yếu tố cấu thành năng lực của nhân viên đàm phán

Như phần khái niệm đã trình bày năng lực của nhân viên đàm phán bao gồmkiến thức, kỹ năng, thái độ và phẩm chất cá nhân của nhân viên

1.2.3.1 Kiến thức của nhân viên đàm phán

Kiến thức là những hiểu biết của con người nói chung do học tập mà có hoặcđược tích lũy trong quá trình làm việc và trải nghiệm cuộc sống Nói đến kiến thứccủa một cá nhân bao gồm những kiến thức phục vụ cho cuộc sống và kiến thứcphục vụ cho công việc

Trong luận văn này, kiến thức được hiểu là những hiểu biết chung và nhữnghiểu biết về chuyên môn của nhân viên để thực hiện công việc được giao

Vì vậy, kiến thức của nhân viên đàm phán là những hiểu biết chung và hiểubiết về chuyên ngành điện, hiểu biết về đàm phán và thỏa thuận thương lượng, kýkết các hợp đồng mua điện

Kiến thức của nhân viên đàm phán có được từ quá trình đào tạo cơ bản về kinhdoanh, về đàm phán Kiến thức cũng được xây dựng dựa trên sự tìm tòi học hỏinhững tri thức mới phục vụ cho công việc Đồng thời, kiến thức của nhân viên đàmphán được tích lũy từ quá trình làm việc – chuẩn bị và tham gia các cuộc đàm phán

Từ nghiên cứu các chức năng nhiệm vụ của nhân viên đàm phán mua bànđiện, tác giả xây dựng khung kiến thức của nhân viên đàm phán bao gồm:

- Hiểu biết chung về ngành điện: hiểu biết về kỹ thuật nhà máy điện, lưới điện,đấu nối điện, các kỹ thuật đo đếm điện, và triển khai mua điện, bán điện

- Hiểu biết chung về pháp luật dân sự, pháp luật thương mại và pháp luật điềutiết hoạt động sản xuất và phân phối điện

- Hiểu biết về phân tích, quản lý tài chính trong lĩnh vực xây dựng các dự ánnguồn điện, lưới điện

- Hiểu biết về đàm phán và ký kết hợp đồng mua điện: hiểu biết về các quychế đàm phán, ký kết và thực hiện các hợp đồng mua điện; hiểu biết về trách nhiệm

11

của Công ty Mua bán điện trong đàm phán và ký kết hợp đồng mua điện; hiểu biết

về công việc của một cuộc đàm phán mua bán điện; hiểu biết về các quy định trongsoạn thảo và ký kết các hợp đồng mua điện

- Hiểu biết về chủ đầu tư cũng như các đơn vị đối tác trong đàm phán

Những kiến thức trên đây tùy theo vị trí công việc cụ thể hoặc tùy theo giaiđoạn đàm phán mà có những yêu cầu khác nhau

1.2.3.2 Kỹ năng của nhân viên đàm phán

Kỹ năng của nhân sự là khả năng sử dụng các kiến thức đã tích luỹ vào côngviệc một cách khoa học và nghệ thuật nhằm đạt được kết quả công việc cao nhất

Kỹ năng của nhân viên đàm phán được chia thành các kỹ năng cần thiết chomột cuộc đàm phán theo các giai đoạn từ chuẩn bị đàm phán, triển khai đàm phán

và kết thúc đàm phán; và kỹ năng hỗ trợ khác cần có của một nhân viên đàm phán

Từ nghiên cứu các chức năng nhiệm vụ của nhân viên mua bán điện, tác giảxây dựng khung kỹ năng cho nhân viên mua bán điện như sau:

- Kỹ năng cho chuẩn bị đàm phán:

Trong giai đoạn này nhân viên đàm phán cần có những kỹ năng cơ bản: kỹnăng tư vấn và hướng dẫn cho các chủ đầu tư về trình tự, thủ tục hồ sơ đàm phán;

kỹ năng kiểm tra hồ sơ, các điều khoản của hợp đồng mua điện; kỹ năng kiểm tranội dung và thông số đàm phán của dự án; kỹ năng lập phương án đàm phán; kỹnăng tính toán giá điện

Các kỹ năng đầu tiên này là đảm bảo đầu vào cần thiết cho cuộc đàm phánmua bán điện thành công, tuy vậy đây mới chỉ là những kỹ năng cần

- Kỹ năng cho thực hiện đàm phán:

Trong giai đoạn này, nhân viên đàm phán cần có các kỹ năng sau: xác địnhđúng mục tiêu trong mỗi tình huống, vấn đề đàm phán; khả năng lắng nghe đối tác;khả năng làm chủ nội dung đàm phán về kỹ thuật, thương mại và pháp lý; kỹ năngphân tích các khía cạnh tích cực và tiêu cực của các vấn đề trong đàm phán; kỹ năngthuyết phục và tạo sự nhất trí

12