Chiến lược Marketing-mix trong hoạt động kinh doanh của khách sạn Sơn Thịnh

SVTH:Ngô Thị Hiệp GVHD:Th.s Cao Huyền Minh Mục lục Chương 1: TỔNG QUAN VỀ KHÁCH SẠN 1.1 1.1.1 1.1.2 1.1.3 1.2 1.3 1.3.1 1.3.2 Giới thiệu tổng quát khách sạn Vị trí khách sạn Lịch sử hình thành Đặc điểm nguồn vốn,số nhân viên.số phòng ,quy mơ,người sở hữu Cơ cấu tổ chức Các hoạt động kinh doanh khách sạn Các lĩnh vực kinh doanh khách sạn Đặc điểm nguồn khách Sơn Thịnh Chiến lược Marketing-mix hoạt động kinh doanh khách sạn Sơn Thịnh SVTH:Ngô Thị Hiệp Chương GVHD:Th.s Cao Huyền Minh TỔNG QUAN VỀ KHÁCH SẠN 1.4 Giới thiệu tổng quát khách sạn 1.4.1 Vị trí khách sạn Khách sạn Sơn Thịnh tọa lạcở 23D Thùy Vân-P2-Thành phố Vũng Tàu.Đây vị trí lý tưởng hướng bãi sau ,một bãi biển đẹp Vũng Tàu với chiều dài 10km.Tại đây,cả thành phố biển Vũng Tàu thu nhỏ tầm mắt quý khách phóng tầm nhìn từ vị trí khách sạn.Q khách sẽđược thoả thích ngắm nhìn tranh sơn thủy hữu tình tuyệt đẹp biển Tượng chúa giang tay,con đường Hạ Long quyến rũ uyển chuyển nằm vắt dước chân núi Lớn núi Nhỏôm lấy song nhẹ lăn tăn xanh dịu Chưa hết, du khách ngắm tản bờ biển với cảm giác thú vị chìm đắm vẻ huy hồng bình minh lãng mạn hồng vùng biển huyềnảo với phútđi bộ.Vào ngày hè nóng du khách sẽđược hòa song nướcêmả hiền dịu biển Vũng Tàu,hay bạn bè,người thân tận hưởng mónăn hải sản đặc trưng vùng khách sạn 1.4.2 Lịch sử hình thành Vũng Tàu miềnđấtđược thiên nhiênưu đãi ban tặng núi,sông,biển,hồ Với diện tích177,663km2,tiềm lực du lịch phong phú kinh tế,chính trị an ninh ổn,Vũng Tàu trở thành địađiểm quen thuộc thu hút nhiều kháchdu lịch,nhà đầu tư nước.Nắm bắtđược nhu cầu tiềm du lịch tương lai,ơng Nguyễn Cơng Bình vớiý chí nghị lực doanh nhân trẻ định thành lập hệ thống khách sạn Sơn Thịnh sồm có Sơn Thịnh 1,2,4,5tiền thân khách sạn Sơn Thịnh sau Qua 11 năm xây dựng phát triển,Sơn Thịnh gặt hái nhiều thành công cóđược chỗđứngổnđịnh thị trường.Tuy nhiên,nhận thứcđược nhu cầu thị trường du lịchhiện tại,vào ngày 29/6/2012 chi nhánh khách sạn đãhợp vào sở Chiến lược Marketing-mix hoạt động kinh doanh khách sạn Sơn Thịnh SVTH:Ngô Thị Hiệp GVHD:Th.s Cao Huyền Minh số 23D Thùy Vân,P2.TP Vũng Tàu.Chính khách sạn Sơn Thịnh đại ngày 1.4.3 Đặc điểm nguồn vốn,số nhân viên.số phòng ,quy mô,người sở hữu Sơn Thịnh thuộc sở hữu doanh nhân Nguyễn Cơng Bình.Tổng nguồn vốn khoảng 400 tỷđồng.Được xây dựng khu đất có diện tích gần 2000m2 khách sạn chiếm 500m2 phần diện tích lại trung cư,cao 26 tầng,có tầng hầm để xe,1 nhà hàng.Khách sạn có tổng cộng 55 nhân viên đào tạo chuyên nghiệp,kinh nghiệm nhiệt tình chu đáo,120 phòng trang bị đầyđủ thiết bị đại,tiện nghi vàđược phân làm hai loại phòng là:  Phòng giường-2 người  Phòng giường-2 người Tất phòng dều trang bị đầy đủ trang thiết bị,nội thất đại như: - Điều hòa - Điện thoại gọi trực tiếp quốc tế - Wifi truy cập miễn phí - Bàn ghế làm việc,giấy,bút viết đặt sẵn phòng - Tivi,báo ngày - Trang thiết bị phòng tắm 1.5 Cơ cấu tổ chức  Giám đốc: Là người có chức cao quản lý khách sạn,có chức bao quát toàn hoạtđộng chung khách sạn,quyết định chiến lược hoạtđộng kinh doanh khách sạn.Chịu trách nhiệm pháp lý cao trước pháp luật va toàn nhân viên khách sạn  Phòng hành chính: - Bộ phận nhân sự: Sắp xếp lao động cho phù hợp với khả người yêu cầu khách sạn,bên cạnh phụ trách việc tuyển chọn nhân đápứng nhu cầu khách sạn - Bộ phận kế tốn: Chun thực cơng việc tiền lương,chứng từ sổ sách kế toán,thống kê khoản chi tiêu khách sạn,thuế phải nộp,hạch toán kết kinh doanh,chi phí hoạt động kinh doanh khách sạn theo tháng,quý,năm - Bộ phận lễ tân:Đâyđược xem mặt khách sạn có nhiệm vụđón tiễn khách,giải đáp thắc mắc yêu cầu khách hàng - Bộ phận bảo vệ: Bảo vệ an ninh khách sạn,đảm bảo khơngđể thất tài sản khách sạn Chiến lược Marketing-mix hoạt động kinh doanh khách sạn Sơn Thịnh SVTH:Ngô Thị Hiệp GVHD:Th.s Cao Huyền Minh - Bộ phận bảo trì: Chuyên sữa chữa bảo dưỡng trang thiết bị khách sạn  Phòng kinh doanh: - Bộ phận Marketing bánhàng:Đây phận có nhiệm vụ vơ quan trọng nghiên cứu tìm hiểu,điều tra thị trường mục tiêu thị trường tiềm khách sạn.Từ đưa sách Marketing va sách bán hàng hợp lý nhằm gia tăng khoảng cách với đối thủ cạnh tranh - Bộ phận buồng phòng: Có nhiệm vụ dọn vệ sinh,lau chùi vệ sinh phòng khách - Bộ phận nhà hàng: Phục vụ bữaăn chất lượng cho kháchhàng Giám đốc Phòng kinh doanh Phòng hành Nhân Kế tốn Lễ tân Bảo vệ Marketi ng Buồng Bảo trì bán phòng hàng Nhà hàng Sơđồ cấu tổ chức phận,phòng ban khách sạn 1.6 Các hoạt động kinh doanh khách sạn 1.6.1 Các lĩnh vực kinh doanh khách sạn Nói đến kinh doanh khách sạn chắn nói đến dịch vụ kinh doanh lưu trú nhằm đáp ứng nhu cầu nghỉ ngơi giải trí khách du lịch.Bên cạnh Chiến lược Marketing-mix hoạt động kinh doanh khách sạn Sơn Thịnh SVTH:Ngơ Thị Hiệp GVHD:Th.s Cao Huyền Minh nhiều loại hình kinh doanh khác.Đối với Sơn Thịnh,các loại hình kinh doanh gồm có: Kinh doanh dịch vụ lưu trú Kinh doanh dịch vụăn uống,nhà hàng Kinh doanh bấtđộng sản Kinh doanh dịch vụ vận chuyển Ngoài lĩnh vực kinh doanh nói trên,hiện khách sạnđang cóý xây dựng vàđưa vào hoạtđộng số dịch vụ như:bể bơi,sân tennis,… 1.6.2 Đặc điểm nguồn khách Sơn Thịnh Nguồn khách mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp nào,nó định sống doanh nghiệp,gia tăng khoảng cách với đối thủ cạnh tranh.Chính vậy,nghiên cứu đặcđiểm nguồn khách khách sạn làđiều vô quan trọng,cần dựa vào đặcđiểm cấu,khả toán nhu cầu tiêu dùng sản phẩmcủa khách hàng để từ đóđưa chiến lược thu hút khách hàng hợp lý kịp thời đắn Nhìn chung,khách hàng đến với Sơn Thinh rấtđa dạng,bao gồm khách nước nước chủ yếu khách nội địa.Nhu cầu khách làđược hòa vào nhịp sóng biển dập dìu,êmả biển Vũng Tàu thơ mộng tiếng,được thưởng thức mónăn đặc sản miền biển,được thả hồn vào danh lam thắng cảnh tiếng vùng Với quy mơ rộng lớn mình,Sơn Thịnhđang lên khách sạn trội.giữa rừng khách sạn tại bãi sau Vũng Tàu thêm vào trìnhđầu tư nghiêm ngặt trang thiệt bị đại phục vụ tốt cho nhu cầu du khách,Sơn Thịnh tạiđang mộtđiểmđến,một lựa chọn lý tưởng,tin cậy du khách gần xa đến với thành phố biển Vũng Tàu Chương CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING-MIXCỦA KHÁCH SẠN SƠN THỊNH 2.1 Khái niệm ý nghĩa chiến lược marketing 2.1.1 Khái niệm marketing Chiến lược Marketing-mix hoạt động kinh doanh khách sạn Sơn Thịnh SVTH:Ngô Thị Hiệp GVHD:Th.s Cao Huyền Minh - Marketing toàn hệ thống hoạt động kinh doanh từ việc thiết kế, định giá, khuyến phân phối sản phẩm thỏa mãn nhu cầu thị trường, nhằm mục đích định Đó 4P cơng tác marketing Trong tiếng Anh bắt đầu chữ P: Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Địa điểm) Promotion (Xúc tiến kinh doanh) - Marketing trình làm việc với thị trường để thực trao đổi, nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn người Marketing dạng hoạt động người - Có nhiều định nghĩa Marketing, tóm lại có định nghĩa cụ thể : - Marketing hoàn thiện, hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm vào luồng sản phẩm, dịch vụ để đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ - Marketing làm để đưa sản phẩm, dịch vụ đúng, đến khách hàng ,đúng thời điểm, thời gian, giá cả, kênh phân phối, hoạt động hỗ trợ - Theo định nghĩa học viện Hamtion(Mỹ):Marketing hoạt động kinh tế hàng hố đưa từ người sản xuất đến người tiêu dùng Theo Philip Kotler: Marketing dạng hoạt động người nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi 2.1.2 Khái niệm Marketing du lịch - Theo tổ chức du lịch giới (UNWTO): Marketing du lịch q trình quản trị, thơng qua việc nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn dựa nhu cầu du khách, doanh nghiệp đem sản phẩm thị trường cho phù hợp với mục đích kinh doanh, thu nhiều lợi nhuận cho tổ chức du lịch - Theo Robert Lanquar Robert Hollier: “Marketing du lịch loạt phư ơng pháp kĩ thuật hỗ trợ tinh thần đặc biệt nhằm thỏa mãn nhu cầu không nói nói khách hàng, mục đích tiêu khiển nh ững mục đích khác bao gồm cơng việc gia đình, cơng tác họp hành 2.1.3 Khái niệm chiến lược - Chiến lược việc xác định định hướng phạm vi hoạt động tổ chức dài hạn, tổ chức phải giành lợi thơng qua việc kết hợp nguồn lực môi trường nhiều thử thách, nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu thị trườngvà đáp ứng mong muốn tác nhâncó liên quan đến tổ chức 2.1.4 Khái niệm chiến lược marketing Chiến lược Marketing tập hợp định doanh nghiệp cần thực cho thời gian dài định môi trường hoạt động định 2.1.5 Bản chất chiến lược marketing Chiến lược Marketing-mix hoạt động kinh doanh khách sạn Sơn Thịnh SVTH:Ngô Thị Hiệp GVHD:Th.s Cao Huyền Minh * Căn vào khách hàng Khách hàng sở chiến lược, để chiến lược marketing thực dựa vào khách hàng, xây dung chiến lược doanh nghiệp phải phân đoạn thị trường: theo mục đích sử dụng theo khả đáp ứng thị trường, * Căn vào đối thủ cạnh tranh Cạnh tranh lợi so với đối thủ cạnh tranh tập trung cho phân đoạn cho tốt tốt * Căn vào doanh nghiệp khai thác tối đa lợi doanh để tạo khác biệt 2.1.6 Vai trò chiến lược marketing Chiến lược marketing có vai trò quan trọng phát triển công ty, chiến lược marketing vạch nét lớn hoạt động công ty giúp cho cơng ty nắm vững: - Doanh số giảm cạnh tranh, phân phối - Khi đến đỉnh cao mức độ tăng trưởng công ty chậm lại - Công ty phải dùng nhiều sức lực nghiên cứu thị trường - Cần phải kiểm tra điều chỉnh để việc sử dụng chi phí cho hợp lý hiệu trường hợp lạm phát, suy thối - Giúp cho cơng ty hiểu rõ khách hàng từ đưa kế hoạch sách nhằm hướng đến khách hàng cách tốt hơn, dễ dàng - Cơng ty phân cơng, phân bổ nguồn lực cách hợp lý cho phận tương ứng với chức nhiệm vụ nhân viên - Giúp công ty nhiều công việc tìm kiếm khách hàng mục tiêu nắm rõ tình hình đối thủ cạnh tranh thị trường từ đưa biện phát giải 2.2 Khái niệm khách sạn kinh doanh khách sạn - Khách sạn sở lưu trú đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng tiện nghi cần thiết phục vụ khách du lịch lưu trú, đáp ứng yêu cầu khách nghi ngơi, ăn uống vui chơi, giải trí dịch vụ khác - Kinh doanh khách sạn hiểu hoạt động kinh doanh sở cung cấp dịch vụ lưu trú, ăn uống, dịch vụ bổ sung cho khách nhằm đáp ứng nhu cầu ăn nghỉ giải trí họ điểm du lịch nhằm mục đích có lãi Ngành kinh doanh khách sạn có đặc điểm sau:  Kinh doanh khách sạn phụ thuộc vào tài nguyên du lịch điểm đến du lịch:Tài nguyên du lịch yếu tố thúc đẩy, thúc người du lịch, giá trị sức hấp dẫn tài nguyên du lịch định thứ hạng khách sạn Chiến lược Marketing-mix hoạt động kinh doanh khách sạn Sơn Thịnh 10 SVTH:Ngô Thị Hiệp GVHD:Th.s Cao Huyền Minh  Kinh doanh khách sạn đòi hỏi lượng vốn đầu tư lớn:Cơ sở vật chất kĩ thuật khách sạn đòi hỏi phải có chất lượng cao tùy thuộc vào thứ hạng khách sạn Sự sang trọng trang thiết bị bên khách sạn nguyên nhân dẫn đến chi phí đầu tư ban đầu khách sạn lớn  Kinh doanh khách sạn đòi hỏi lượng lao động trực tiếp tương đối lớn: Sản phẩm khách sạn chủ yếu mang tính phục vụ khơng thể giới hóa Mặt khác lao động khách sạn có tính chun mơn hóa cao, thường xun phải tiếp xúc với khách du lịch nên khách sạn cần phải sử dụng số lượng lớn lao động trực tiếp  Kinh doanh khách sạn mang tính quy luật:Kinh doanh khách sạn chịu tác động số quy luật như: Quy luật tự nhiên, quy luật kinh tế – xã hội, quy luật tâm lí người, Đặc biệt tài nguyên thiên nhiên, thay đổi khí hậu năm tạo tính thời vụ du lịch từ tạo thay đổi theo mùa kinh doanh khách sạn Từ đặc điểm kinh doanh khách sạn, việc tạo sản phẩm có chất lượng để thoả mãn nhu cầu khách du lịch không phụ thuộc vào nguồn vốn lao động mà phụ thuộc vào lực nhà quản lý trình vận hành kinh doanh công ty 2.3 Mục tiêu Marketing khách sạn  Thiết lập trì mối quan hệ khách hàng doanh nghiệp khách sạn  Tạo thị trường tiêu thụ ổn định cho nhà hàng khách sạn  Đáp ứng mục tiêu tồn phát triển Sơ đồ 3: Mục tiêu hoạt động marketing khách sạn: 2.4.Nghiên cứu thị trường xác định thị trường mục tiêu: 2.4.1 Phânđoạn thị trường Để đưa định hướng phát triển kinh doanh, công ty du lịch phải xác định khách hàng mục tiêu công ty mà có khả cung ứng thoả mãn Chiến lược Marketing-mix hoạt động kinh doanh khách sạn Sơn Thịnh 11 SVTH:Ngô Thị Hiệp GVHD:Th.s Cao Huyền Minh nhu cầu họ Mặt khác khách hàng lớn, khách hàng luôn thay đổi sở thích, nhu cầu theo thời gian cơng ty phải nghiên cứu thật kỹ lưỡng, không qua loa, sơ sài Do vậy, Marketing đại trà chắn bị cạnh tranh dễ dàng thị trường bị đánh bại Do phân đoạn thị trường nhằm phân chia thị trường thành nhóm có nét chung Từ tìm điểm mạnh để tập trung nỗ lực Marketing vào đoạn thị trường định Có đem lại hiệu định Bên cạnh đó, phân đoạn thị trường mang lại lợi ích sát thực: - Sử dụng hiệu ngân quỹ Marketing Ngân quỹ Marketing tất chi phí tập trung chiến lược đồng thời phải tối ưu hố nguồn kinh phí như:Quảng cáo bao nhiêu? In tâp gấp bao nhiêu?Sản phẩm sao?Nghiên cứu thị trường nào? Tham gia hội chợ ?… - Hiểu biết cách thấu đáo nhu cầu, ước muốn khách hàng mục tiêu - Xác định vị hiệu Thông qua số định vị mà khách hàng nhận biết cơng ty Do xác định ưu cơng ty từ để hấp dẫn khách hàng tạo khả cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh cho có hiệu - Nâng cao độ xác việc lựa chọn công cụ phương tiện quảng cáo như: Quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng trực tiếp,… - Tuy nhiên việc phân đoạn thị trường khiến cho doanh nghiệp gặp phải nhiều rắc rối Khó khăn: - Đối với doanh nghiệp đoạn thị trường khách hàng phải có chiến lược Marketing – mix riêng, sản phẩm riêng, giá riêng, xúc tiến kênh phân phối khác nhau,… Do doanh nghiệp chia nhỏ thị trường chi phí tốn - Doanh nghiệp khó chọn phân đoạn tối ưu khó chọn tiêu thức phân đoạn - Khó biết nên chia nhỏ thị trường đến mức hợp lý Nhưng chia nhỏ thị trường tưởng tốt lại khơng thực dễ bị lôi vào đoạn thị trường không khả thi Do để đảm bảo phân đoạn thị trường có hiệu phải đảm bảo yêu cầu sau: + Phải mang tính xác đáng + Phải mang tính khả thi thực hành Việc phân đoạn thị trường chia làm giai đoạn: - Giai đoạn khảo sát tập hợp liệu - Giai đoạn phân tích - Giai đoạn phác hoạ nhằm vẽ thái độ, nhu cầu, dân số,… cơng chúng - Cơng ty lấy số tiêu thức sau làm sở cho việc phân đoạn thị Chiến lược Marketing-mix hoạt động kinh doanh khách sạn Sơn Thịnh 12 SVTH:Ngô Thị Hiệp GVHD:Th.s Cao Huyền Minh trường: - Phân theo địa lý - Phân theo dân số học - Phân theo mục đích chuyến - Phân theo tâm lý - Phân theo hành vi - Phân theo sản phẩm - Phân theo kênh phân phối 2.4.2 Xác định thị trường mục tiêu - Thị trường mục tiêu thị trường bao gồm khách hàng có nhu cầu mong muốn mà cơng ty có khả đáp ứng, đồng thời tạo ưu so với đối thủ cạnh tranh đạt mục tiêu Marketing định.Trên sở nghiên cứu thị trường, xác lập nhu cầu thị trường, công ty tiến hành việc phận đoạn thị trường Sau xác định phân khúc thị trường hấp dẫn nhất, phù hợp với sở trường nguồn lực doanh nghiệp.Việc lựa chọn thị trường việc lựa chọn thị trường mục tiêu mình.Đối với phân khúc thị trường phù hợp, công ty đưa sản phẩm, dịch vụ phối hợp hoạt động tiếp thị khác Việc lựa chọn thể sơ đồ sau: Sơ đồ : Chọn lựa thị trường mục tiêu Phân đoạn thịtrường Xác định sở cho việc phân đoạn thị trường Khái quát phân đoạn Lựa chọn thị trườngmục tiêu Vạch rõ mức độ hấp dẫn số phân đoạn thị trường Chọn vài phân đoạn mụctiêu Định vị thị trường Định vị thịtrường mục tiêu Đưa Marketing– mix cho phânđoạn thị trường Quá trình định vị thị trường mục tiêu gồm bước: - Dùng tiêu thức để phân đoạn theo đặc tính chung - Lựa chọn thị trường mục tiêu mà đảm bảo doanh nghiệp cạnh tranh Chiến lược Marketing-mix hoạt động kinh doanh khách sạn Sơn Thịnh 13 SVTH:Ngô Thị Hiệp GVHD:Th.s Cao Huyền Minh Để thu hútđược thị trường mục tiêu,Sơn Thịnh thực chiến lược sau: +Đối với thị trường du lịch nước ngoài:Khách sạn tiếp tục thực chiến lược phát triển thị trường,đưa chiến lược giá cho phù hợp,quảng cáo phương tiện thong tin đại chúng,xây dựng chương trình tham quan cho khách du lịch nước ngồi với giá hấp dẫn đạt chất lượng cao nhằm chiếm lĩnh thị trường +Đối với thị trường du lịch nội địa:Tập trung nỗ lực sở mối quan hệ với doanh nghiệp lữ hành khách sạn địa bàn Vũng Tàu để thu hút khách.Thực chiến lược lien kết với khách sạnđể mở rộng thị phần  Phân tích mơi trường kinh doanh: -Phân tích mơi trường vĩ mơ  yếu tố kinh tế: Bao gồm yếu tố tốcđộ tăng trưởng sựổn định kinh tế,sức mua,sựổn định giá cả,tiền tệ,lạm phát…tất yếu tố nàyảnh hưởngđến hoạtđộng ngành du lịch nói chung hoạtđộng kinh doanh khách sạn nói riêng.Những biếnđộng yếu tố kinh tế tạo nhiều hội thách thức với khách sạn.Để đảm bảo hoạt động kinh doanh,khách sạn phải theo dõi,dự báo biếnđộng tùng yếu tố để từ đóđưa giải pháp thời gian,địađiểm thích hợp Yếu tố trị: Nghiên cứu yếu tố trị,pháp luật…Các yếu tố nàyảnh hưởng không nhỏ đến hoạtđộng kinh doanh khách sạn.Sựổn định mơi trường trị làđiều kiệnđể thu hút nhàđầu tưđến với khách sạn Yếu tố văn hóa xã hội: Là yếu tố giúp khách sạn tìm hiểu hành vi tiêu dung,phong tuc tập quán khách du lịch Công nghệ: Bất kỳ khách sạn muốn tồn cạnh tranh lâu dài phảiđầu tư công nghệ.Đầu tư phương tiện kỹ thuật,trang thiết bị đại yếu tố nhằm tăng lượng khách đến với khách sạn -Phân tích mơi trường vi mô: Đối thủ cạnh tranh: hiểuđược đối thủ cạnh tranh cóý nghĩa vơ quan trọngđối với việc hình thành chiến lược kinh doanh khách sạn.Khách sạn cần phải phân tíchđối thủ cạnh tranh thong qua việc trả lời câu hỏi:Đối thủ cạnh tranh ai? Chiến lược nào?Mục tiêu họ gì?Những điểm mạnh,điểm yếu họ?Dựa đặc điểm phân tích này.Khách sạn xác định cho đối thủ cạnh tranh khách sạn Thùy Vân khách sạn Sơn Thành.Dưới bảng so sánh khách sạn Đặc điểm Khách sạn Sơn Thịnh Khách sạn Thùy Vân Chiến lược Marketing-mix hoạt động kinh doanh khách sạn Sơn Thịnh Khách sạn Sơn Thành 30 SVTH:Ngô Thị Hiệp GVHD:Th.s Cao Huyền Minh Số phòng 120 phòng 52 phòng Loại phòng phòng 1giường phòng giường phòng tiêu chuẩn phòng đặc biệt phòng hộ Thuận lợi Vị trí gần biển Trang thiết bị đại Kinh nghiệm quản lí lâu năm Đội ngũ nhân viên trẻ Nhà hàng rộng Bãi để xe rộng 40 phòng phòng tiêu chuẩn phòng cao cấp phòng deluxe Vị trí gần biển Vị trí gần biển Trang thiết bị Giá rẻ, ổn định suốt năm đại Chính sách marketing độcđáo Đội ngũ nhân viên đượcđào tạo F&B outlets Á,Âu Á,Âu Á Tiện ích Thang máy Wifi giặt là… Wifi giặt … Wifi Internet … Tiện ích Sự kiện/hội nghị có phòng dành cho hội nghị có sức chứa lớn Có phòng hội nghị Dịch vụ bổ sung tắm hơi, thiết bị cho người tàn tật,vận chuyển,đặt vé máy bay Karaoke Massage Steam bath,vận chuyển,đặt vé máy bay Vận chuyển,cho thuê xe đạp đơi Khách hàng: Khách hàng yếu tố định sống khách sạn,một khách sạn khơng thể tồn thiếuđi khách hàng.Sự tín nhiệm khách hàng tài sản vơ hình có giá trị nhấtđối với khách sạn Nhà cung ứng: Các doanh nghiệp phải lien kết với nhà cung ứng nguồn tài nguyên khác như:nguyên vật liệu,thiết bị,nguồn nhân lực…Các nhà cung ứng gâp lực mạnh cho khách sạn,chính nghiên cứuđể hiểu biết nhà cung ứng khơng thể bỏ qua q trình nghiên cứu mơi trường khách sạn Chiến lược Marketing-mix hoạt động kinh doanh khách sạn Sơn Thịnh 31 SVTH:Ngô Thị Hiệp GVHD:Th.s Cao Huyền Minh -Phân tích mơi trường nội vi Bất kỳ khách sạn có điểm mạnh hạn chế mình,Sơn Thịnh vậy.Vì vậy,việc nhận điểm mạnh điểm yếu thân khách sạn làđiều việc xây dựng chiến lược kinh doanh khách sạn.Để phân tích mơi trường nội vi,Sơn Thịnh tiến hành phân tích yếu tố: Quản trị Marketing tài chính-kế tốn Ngay sau phân tích yếu tố mơi trường khách sạn phác thảo sơ chiến lượcđể tiến hành lựa chọn.Ngoài ma trận SWOT mộtcơng cụ hữu hiệu việc phân tích mạnh,điểm yếu,cơ hội,thách thức khách sạn Mơ hình ma trận SWOT khách sạn Sơn Thịnh Ma trận SWOT Điểm mạnh:Strengths(S) -Vị tríđịa lí:nằm gần biển -Trang thiết bị đại -Kinh nghiệm quản lý -Đội ngũ nhân viên trẻ,nhiệt tình -Nhà hàng rộng,có sức chứa lớn Cơ hội:Opportunites(O) -Xu hội nhập -Nhà nước ngày trọng vào việc phát triển ngành,có nhiều sách thong thống đầu tư -Tiềm phát triển ngành du lịch,khách sạn cao -Vũng Tàu thành phố có tốcđộ phát kinh tế cao.Đặc biệt Vũng Tàu miền du lịch tiếng -Đời sống người dân tăng cao,nhu cầuăn uống,nghỉ ngơi,giải trí ngày tăng Kết hợp S-O -Tạo chiến lược thâm nhập thị trường - Mở rộng thị trường Nguy cơ:Threat(T) -Sự cạnh tranh từ khách sạn khác -Sự suy thoái tài nguyên du lịch -Thiếu hụt nhân viên Kết hợp S-T -Tạo chiến lược thâm nhập thị trường nhằmđẩy lùi cácđối thủ cạnh tranh -Chiến lược kết hợp ngang Chiến lược Marketing-mix hoạt động kinh doanh khách sạn Sơn Thịnh 32 SVTH:Ngô Thị Hiệp Điểm yếu:Weakness(W) -Đội ngũ nhân viên có tính nghiệp vụ chưa cao -Chính sách thu hút nhân viên yếu -Kênh phân phối chưa rộng -Hoạtđộng Marketing yếu GVHD:Th.s Cao Huyền Minh Kết hợp W-O: -Tạo chiến lượcđa dạng hóa sản phẩm -Tăng cường hoạtđộng Marketing nhằm tạo sựđộcđáo sản phẩm Kết hợp W-T -Tăng cường hoạtđộng Marketing nói chung ,chú trọng việc nghiên cứu thị trường nhằm giảm thiểu cácđiểm yếu khắc phục nguy -Chiến lược kết hợp ngang  Hình thành chiến lược Nhóm chiến lược S-O: Chiến lược thâm nhập thị trường: để tăng cường vị thị trường tìm kiếm tăng trưởng trước nhiều đối thủ cạnh tranh.Khách sạn nên dựa vào mạnh nhằm khai thác tốiđa thị trường mục tiêu kết hợp với việc vận dụng hội từ bên Chiến lược phát triển thị trường:Mở rộng thị trường mục tiêu,không dừng lạiở thị trường nội địa mà mở rộng thị trường quốc tế Nhóm chiến lược S-T: Chiến lược kết hợp ngang:Khách sạn tiến hành với khách sạn khác cải thiện vấn đề du lịch tỉnh,cùng đưa chiến lược để củng cố nguồn nhân chất lượng Nhóm chiến lược W-O Chiến lượcđa dạng hóa:Khi nhu cầu vui chơi giải trí,ăn uống du khách ngày tăng cao khách sạn phải tiến hànhđa dạng hóa sản phẩm Nhóm chiến lược W-T; Chiến lược két hợp ngang:Khách sạn kết hợp với khách sạn khác dể tránh tính trạng cạnh tranh khơng lành mạnh,học hỏi kinh nghiệm từ khách sạn,có thể gửi nhân viên theo học khách sạn có tiếng để nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên  Kết hoạtđộng kinh doanh Sơn Thịnh năm.(Sau chuyển trụ sở chính) Năm Đơn vị tính 2011 2012 2013 Chỉ tiêu Doanh thu Triệu đồng 9,872 10,516 12,054 Chi phí Triệu đồng 8,746 8,832 9,167 Lợi nhuận Triệu đồng 1,126 1,684 2,887 Chiến lược Marketing-mix hoạt động kinh doanh khách sạn Sơn Thịnh 33 SVTH:Ngô Thị Hiệp GVHD:Th.s Cao Huyền Minh Tổng lượt Lượt 22,368 23,575 khách Nguồn:Phòng kinh doanh khách sạn Sơn Thịnh 23,986  Trong thời gian hoạtđộng mình,Sơn Thịnh giànhđược nhiều giải thưởng cao quý Cúp vàng sản phẩm dịch vụ xuất sắc năm 2008,Chất lượng dịch vụ hồn hảo người tiêu dung bình chọn năm 2007,Doanh nghiệp uy tín năm 2007… 3.2 Các chiến lược Marketing-mix Sơn Thịnh 3.2.1 Chiến lược sản phẩm Sản phẩm lời giải đáp thỏa mãn nhu cầu khách sạn cho nhu cầu người tiêu dung đó,sự thành cơng chiến lược Marketing trước hết nằm thân sản phẩm,dịch vụ khách sạn.Chính sách sản phẩm ln giữ vị trí quan trọng hàngđầu chiến lược Marketing.Bởi xây dựng giải pháp Marketing khách sạn phải lập sách sản phẩm trước đặt giá,xácđịnh kênh phân phối thiết lập sách quảng cáo.Chính ví sách sản phẩm yêu cầu phù hợp với sách lại hoạtđộng Marketing.Đồng thời chiến lược sản phẩm có tácđộng lớnđến chiến lược lại,chiến lược sản phẩm lại quan trọngđối với khách sạn tạo khác biệt sản phẩm khách sạn cácđối thủ cạnh tranh lợi cạnh tranh mà khách sạn phải tạo được.Đưa chiến lược sản phẩm tốt sẽđảm bảo cho khách sạn có chỗđứng vững thị trườngđồng thời tạo khả cạnh tranh cao hơn.Khách sạn Sơn Thịnh xây dựng cho chiến lược sản phẩm phong phú,đa dạng,đi sát với thực tế,với nhu cầu khách,tạođiều kiện cho khách hàng có nhiều lựa chọn cung cấp nhiều mức dịch vụ cho đối tượng hách hàng khác  Các sản phẩm khách sạn Sơn Thịnh gồm có:* Sản phẩm cốt lõi:-Dịch vụ lưu trú-Dịnh vụ nhà hàng,ăn uống* Sản phẩm thực:Phòng chất lượng cao,đầy đủ tiện nghi,giá hợp lý * Sản phẩm bổ sung dịch vụ kèm theo:Điện thoại nội hạt đường dài,fax,mua vé tàu điện ngầm… +Sảnphẩm-dịchvụlưu trú: Nhắc đến khách sạn chắn phải nhắc tới dịch vụ lưu trú đầu tiên.Việc trọng phát triển thị trường giai đoạn Vũng Tàu hướng đắn.Có thể nói điều kiện vũng Tàu ,khách đến tìm hội kinh doanh,khách tham quan,cơng tác …ngày tăng dịch vụ cho th phòng ngủ có thị trường tương đốilớnvàổnđịnh KháchsạnSơnThịnhvớiquymơ120phòng,đượcchialàm2loại:-Phòng1giường2người -Phòng2giường2người Chiến lược Marketing-mix hoạt động kinh doanh khách sạn Sơn Thịnh 34 SVTH:Ngô Thị Hiệp GVHD:Th.s Cao Huyền Minh Tất phòng thiết kế rộng rãi,tiện nghi,sang trọng theo tiêu chuẩn ,trang bị cao cấp thiết bị đại như:Điều hòa nhiệt độ,tủ lạnh,tivi,phòng tắm với ý tưởng thiết kế mở hệ mới.Các loại mỹ phẩm đồ dùng trong.phòng tắm mang mùi hương đặc trưng Sơn Thịnh.Những hình ảnh vật dụng phòng ,từ hộp diêm quẹt,cho đến thực đơn ẩm thực thiết kế riêng phản ánh sựchú tâm khách sạn đến khách lưu trú Nhân viên buồng phòng cóđồng phục riêng,gọn gàng lịch thuận tiện cho việc dọn dẹp phòng khách.Trênđồng phục có gắn tên nhân viên logo khách sạn +Sảnphẩmdịchvụănuống:Song song với việcđưa sản phẩm dịch vụ lưu trú khách sạn Sơn Thịnh đưa số loại sản phẩm khác phải kểđến dịch vụăn uống.Đây sản phẩm quan trọngthứ2củakháchsạn.Nhàhàng Với lợi khơng gian rộng,có sức chứa lớn,thiết kế trang nhã,lịch sự,thựcđơn phong phúđa dạng,bắt mắt vớiđầy đủ mónăn ba miền kết hợp với mónăn phương Tây thêm vàođó phục vụ nhiệt tình chu đáo củađội ngũ nhân viên nhà hàng thu hút lượng khách lớnđến với khách sạn.Nhà hàng Sơn Thịnh phục vụ kháchđang lưu trú khách sạn,khách vãng lai khách địa phương.Nhà hàng phục vụ khoảng 1000 khách lúc.Nhà hàng phục vụ pữaăn sáng,ăn trưa, ăn tối thứcăn nhẹ.Bữa sáng phục vụ theo kiểu buffet.Bữa trưa bữa tối theo kiểu thựcđơn.Thưởng thức ăn Khách Sạn Sơn Thịnh, khách hàng có nhiều lựa chọn, nơi bày yến tiệc gồm hàng trăm ngon khắp miền đất nước Để bắt đầu thử khai vị Sở dĩ phải nói gỏi trước tiên khai vị tinh hoa ẩm thực Việt Khi vị giác kính thích, thực khách bắt đầu bữa ăn ngon theo cách bạn muốn, bánh hỏi thịt nướng hay heo quay hay hưởng thụ niềm vui tự gói bánh tráng thịt luộc mắm thái ăn kèm rau sống chọn hấp dẫn gỏi cuốn, bì cuốn, chả giò… với nước chấm ấy, từ nước mắm nguyên chất, mắm nêm, loại nước sốt đậm đà hương vị, chắt lọc từ nơi cung cấp nguyên liệu ngon khắp miền Bắc, Trung, Nam.Đừng dừng lại đó, nhiều loại hải sản tươi ngon chọn lọc kỹ chế biến cho phù hợp với vị người miền Nam, Tráng miệng nhà hàng Sơn Thịnh thật làm hài lòng giới nữ nhiều trái tươi theo mùa Đặc biệt với mặt rộng Sơn Thịnh bố trí khơng gian riêng để Q khách hàng có phút thư giãn bên ly coffee trà phục vụ miễn phí giao lưu với bạn bè người yêu du lịch khác Việc bố trí khơng gian giao lưu bước việc xây dựng tương tác chặt chẽ cộng đồng người yêu du lịch Khách Sạn Sơn Thịnh.Khơng gian nhà hàngđược bố trí sinh động,đẹp mắt gần gũi với người Việt Nam bên cạnh kết hợp nét đại phương Tây.Bànănđược trang tríđẹp mắt,có hoa tươi bàn Đồuống.Sơn Thịnh có gian hàngđồ uống 24/24h đầythân thiện tiện lợi.Phục vụ 24/24h café.nước uống giải khát,trái lạnh…đápứng nhu cầu khách hàng.Quý khách đến với Sơn Thịnh sẽđược phục vụ đồ uống miễn phí sảnh Chiến lược Marketing-mix hoạt động kinh doanh khách sạn Sơn Thịnh 35 SVTH:Ngô Thị Hiệp 3.2.2 GVHD:Th.s Cao Huyền Minh Chiến lược giá Giá yếu tố quan trọng,nóảnh hưởng trực tiếp đến kết kinh doanh khách sạn.Chính sách giá định mức giá bán doanh nghiệp,đối với sản phẩmcủa việc quy định giá báncóảnh hưởng to lớnđến hoạtđộng kinh doanh doanh nghiệp vì:-Giá cảảnh hưởngđến khối lượng tiêu thụ sản phẩm.Giá bán tiêu chuẩn việc mua lựa chọn khách-Giá có tácđộng mạnh mẽđến lợi nhuận.Mặc dù thị trường cạnh tranh giá nhường cho cạnh tranh chất lượng,nhưng giá có vai trò quan trọngđối với dơn vị kinh doanh du lịch.Nắm bắtđược tâm lý người tiêu dung Sơn Thịnh đãđề cho chiến lược sau:-Phòng giường người:350 000đ-Phòng giường người: 500 000đ -Phụ thu: Người lớn 50000đ,trẻ em 50000đ Với mức giá hồn tồn phù hợp với thu nhập người dân tại.Mặt khác với phương châm giáổn định suốt năm chắn hài lòng du khách gần xa đến với Vũng Tàu 3.2.3 Chiến lược phân phối: Phân phối bán hàng phận quan trọng chiến lược Marketing kinh doanh khách sạn.Phân phối kinh doanh khách sạn định đưa sản phẩm vào kênh phân phối tiếp cận khai thác hợp lý nhu cầu thị trường du lịchđể đưa sản phẩm du lịch từ nơi sản xuấtđến tay khách hàng tiêu dùng cuối cách nhanh hiệu nhất.Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng hoạtđộng kinh doanh khách sạn.Một sách phân phối hợp lý làm cho q trình kinh doanh an tồn, tăng cường khả liên kết kinh doanh,giảm cạnh tranh,làm cho q trình lưu thơng hàng hóa nhanh hiệu Đối với Sơn Thịnh,hiện khách sạnđang sử dụng hai kênh phân phối là: -Kênh trực tiếp:Chủ yếuáp dụng cho khách hàng quen Sơn Thịnh,tức khách quen có nhu cầu họ tự tìm đến khách sạn để th phòng mà không cần phải qua giới thiệu trung gian.Những khách có thểđến trực tiếp khách sạn gọiđiện đặt phòng,gửi fax…Đâyđang lợi lớn khách sạn -Kênh gián tiếp:Thiết lập mối quan hệthân thiết,tăng cường mở rộng quan hệ với tổ chức trung gian cá nhân nước.Hiện khách sạnđang thiết lập mối quan hệ với đại lý du lịch Saigontourist,Vietravel…Ngồi kênh gián tiếp thơng qua cácwebsite chuyên đặt phòng khách sạn.Kênh phân phối nàyđangđược khách sạn đặc biệt quan tâm tính hiệu linh hoạt trựctiếp tiếp cậnđến khách hàng cách chân thật rõ ràng hìnhảnh Chiến lược Marketing-mix hoạt động kinh doanh khách sạn Sơn Thịnh 36 SVTH:Ngô Thị Hiệp GVHD:Th.s Cao Huyền Minh khách sạn.thơng qua trang web khách sạn thăm dòđược cácý kiến khách hàng cách chân thật từ thu thập nhiều kinh nghiệm cho mình.Trên website khách sạn có thểđăng tồn thơng tin.hìnhảnh tất sản phẩm,dịch vụ mà khách sạnđang có Sơ đồ kênh phân phối khách sạn: Khách sạn Khách sạn Đại lý Khách hàng 3.2.4 Chiến lược xúc tiến Chiến lược xúc tiến chiến lược quan trọng cua chiến lược Marketing.Trước hết giúp cho nhà sản xuất bánđược nhiều hàng hơn,thỏa mãn nhu cầu người mua.Xúc tiến hoạtđộng tất yếu kinh doanh.Xúc tiến tốt làm cho doanh nghiệp khách sạnbánđược nhiều hàng hóa dịch vụ mà củng cố vị Xúc tiến nghệ thuật biện pháp để cung cấp thơng tin hàng hóa ,dịch vụ,tácđộng vào người mua,lơi kéo người mua phía hỗ trợ cho việc bán sản phẩm du lịch.Công tác xúc tiến phải gắn với chất lượng sản phẩm,quảng cáo có sức mạnh sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao,phù hợp với nhu cầu khách hàng.Nếu quảng cáo khơng với chất lượng thực tế quảng cáo lừa dối khách hàng chắn khách hàng không quay lại lần thứ họ lan truyền thông tin quảng cáo đến khách hàng khác.Ngược lại,nếu sản phẩm dịch vụ khách sạn có chất lượng cao mà khách hàng khơng piết đến sản phẩm khách sạn việc kinh doanh khách sạn khơng có hiệu quả.Do nhận thứcđượcđiều này,khách sạn coi trọng công tác xúc tiến Trong năm gầnđây,khách sạn Sơn Thịnhđãáp dụng nhiều biện pháp xúc tiến nhằm quảng bá thương hiệu mìnhđến với khách hàng như: Chiến lược Marketing-mix hoạt động kinh doanh khách sạn Sơn Thịnh 37 SVTH:Ngô Thị Hiệp GVHD:Th.s Cao Huyền Minh -Quảng cáo:Trên hầu hết sản phẩm,vật dụng khách sạn.Hầu hết sản phẩm khách sạn có tên biểu tượng khách sạn từ xàbông,khăn tắmđếnđồng phục nhân viên ,tất giấy tờ giao dịch khách sạn có logo khách sạn,địa chỉ,sốđiện thoại,số fax,Email khách sạn để thuận tiện cho việc giao dịch với khách sạn.Quảng bá hìnhảnh giới thiệu khách sạn thông qua phương tiện thông tin đại chúng báo,đài,internet,qua apphich,… -Phát hành tập san ấn phẩm,lịch giới thiệu khách sạn hìnhảnh sản phẩm dịch vụ khách sạn để gửi tới công ty thương mại,đại lý du lịch.-Khuyến mãi:Đăng tin khuyến nhiều tờ báo uy tín.Thường xuyên khuyến với mức giáưu đãi dịch vụ lưu trú dịch vụăn uống,biểu làmức giáổn định suốt năm Sơn Thịnh.-Quan hệ công chúng:Thiết lập mối quan hệ với giới công chúng,thong qua giới quảng bá thương hiệu khách sạn dến với người tiêu dùng 3.3 Nhận xét Xây dựng chiến lược Marketing nhiệm vụ vô quan trọng doanh nghiệp nhằm thực có hiệu ba mục tiêu lợi nhuận,vị an toàn Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt,một doanh nghiệp muốn tồn phát triển doanh nghiệp phải tiến hành huy động nguồn lực,phải biết điều hành tổng hợp yếu tố nhằm đạt mục tiêu định sẵn.Thông qua chiến lược Marketing ,doanh nghiệp phát huy hết nội lực hướngv hội hấp dẫn thị trường giúp cho doanh nghiệp nâng cao hiệu kinh doanh ,tang cường khả cạnh tranh trình mở cửa tự hóa kinh tế.Vai trò Marketing khơng mẻ thực hoạt động để có hiệu lại mối trăn trở quan tâm nhà quản trị kinh doanh.Dưới gócđộ tổng thể,Sơn Thịnh khách sạn có quy mơ lớn chưa kiện toàn máy Marketing điều gây nhiều hạn chế hoạtđộng kinh doanh khách sạn mà nộ lực Marketing thiếu sót công tác tổ chức.Trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt,yếu tố Marketing thiếu với doanh nghiệp nào.Tuy vậy,trong suốt năm tháng kinh doanh với uy tín chất lượng Sơn Thịnh cóđược lượng khách trung thành,đây thành tíchđáng nể khách sạn Ưu điểm -Khách sạnđã sử dụng công cụ marketing-mix cáchđa dạng,hiệu -Có nhiều điều kiện thuận lợi phục vụ cho cơng tác Marketing -Cóđược lực lượng khách hàng trung thành cùngđội ngũ nhân viên trẻ,nhiệt tình,giàu kinh nghiệm Chiến lược Marketing-mix hoạt động kinh doanh khách sạn Sơn Thịnh 38 SVTH:Ngô Thị Hiệp GVHD:Th.s Cao Huyền Minh Nhược điểm -Tổ chức phận Marketing chưađược kiện tồn -Quy mơ chưađược rộng rãi khiến cho khách hàng quốc tếđến với khách sạn bị hạn chế -Ban lãnh đạo chưa thật tâm vàođầu tư công tác Marketing -Trang web khách sạn nơi dễ dàng nhấtđể người tìm kiếm thông tin khách sạn chưa trọngđến việc cập nhật thong tin cho khách hàng.Bên cạnh website khách sạn q bình thường chưa tạo hiệuứng muốn tìm hiểu khách sạn -Chưa có chương trình,sự kiện bậtđể thu hút công chúng Chương GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ 4.1 Giải pháp Trải qua nhiều năm hoạt động phòng Marketing khách sạn hoạt động lẻ tẻ,chấp vá.ngân quỹ dành riêng cho hoạt động Marketing chưa đầu tư dung mức nguồn khách,doanh thu khách sạn không ổn định không cao,bên cạnh nguồn nhân lực phận Marketing hạn chế nhiều.Dưới số giải pháp nhằm cải thiện hoạt động Marketing khách sạn 4.1.1 Chiến lược sản phẩm Tập trung nghiên cứu sản phẩm mới:Như biết sản phẩm có vòng đời định.Vòng đời sản phẩm dịch vụ dài hay ngắn tùy thuộc vào phát triển khoa học cơng nghệ…Ngồi việc tăng cường nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ khách sạn Sơn Thịnh nên cố gắng bổ sung thêm sản phẩm dịch vụ sân tennis,phòng massage,phòng tiệc,hội nghị…Việcđưa sản phẩm dịch vụ mớiđến với khách hàng làđiều vô quan trọng cần thiết.Khách sạn nên có chủ trương,chính sách công việcđổi sản phẩm làm phong phú thêm thể loại dịch vụ,thay dổi sản phẩm như:-Sơn sửa lại nhà hàng,khách sạn theo định kỳ,tạo mẻ năngđộng mắt khách hàng.-Thiết kế nhiềuđồ trang tríđẹp mắt cho phòng khách.-Thiết kế thêm nhiều sản phẩm cho gian hàng nhằm phục vụ tốiđa nhu cầu khách hàng.-Bổ sung số dịch vụ chẳng hạnnhư việc khách sạn tặng hoa,quà,đồ lưu niệm đặc trưng vùng… cho khách sinh nhật khách hay kháchđặt chân đến khách sạn rời khách sạn.Việcđổi sản phẩm trình tất yếu doanh nghiệp kinh Chiến lược Marketing-mix hoạt động kinh doanh khách sạn Sơn Thịnh 39 SVTH:Ngô Thị Hiệp GVHD:Th.s Cao Huyền Minh doanh.Để bánđược nhiều sản phẩm thị trường,doanh nghiệp phải biếtđổi theo nhu cầu thị trường 4.1.2 Chiến lược giá Chiến lược giá định mức giá doanh nghiệp với sản phẩm mình.Để xây dựngđược chiến lược giá hợp lý phải dựa sở phân tích sản phẩm,về thị trường,tình hình cạnh tranh,vị trí khách sạn thị trường,thị trường mục tiêu,chi phí mục tiêu lợi nhuận doanh nghiệp.Khách sạn tham khảo chiến lược sau:Chiến lược giá chọn lọc:-Khi thấy chu kỳ tồn sản phẩm ngắn ngủi bị đối thủ cạnh tranh bắt trước chiến lược giá thấp khơng sinh lợi cho sang kiến mới.Vì khách sạn định giá cao từ giai đoạn giới thiệu thu hồi vốn nhanh lợi nhuận cao.-Khi sản phẩm dịch vụ mẻ khách hàng so sánhđược nhu cầu sẽổnđịnh có thểáp dụng chiến lược giá cao sau đóđiều chỉnh dần theo tình hình cạnh tranh.Tung sản phẩm với giá cao cho phép phân chia thị trường thành nhiều khu vực khác giá cả.Giá cảđưa buổi ban đầu dùng để gặp khách hàng không quan tâm nhiều tới giá bán.Các giảm giá sau cho phép tiếp cận với khách hàngđa dạng hơn.Chiến lược giá thâm nhập thị trường:Chiến lược thâm nhập bao hàm việc áp dụng giá thấp để từđầu thâm nhập vào phần quan trọng thị trường du lịch.Chiến lược giá thâm nhập thị trường với chiến lược sản phẩm du lịchđộcđáo.Với chiến lược giá phối hợp khách sạn hồn tồn n tâm việc tăng số lượng khách hàng giảm nguy cơ.Khi đưa chiến lược giá,khách sạn phải lưuýđến quyếtđịnh nhạy cảm giá.Khách hàng nhạy cảm giá mứcđộ nhạy cảm mộiđối tượng khách hàng khác nhau.Chất lượng sản phẩm dịch vụ quan trọngđối với khách hàng mứcđộ nhạy cảm giá họít nhiêu.Chẳng hạn nhà kinh doanh,họ cần chất lượng phục vụ cao vàít quan tâm đến giá khách sạn có thểđịnh giá cao khách này,nhưng chất lượng sản phẩm dịch vụ phảiđồng với giá cả.Còn kháchđi nghỉ,họ nhạy cảm với giá.Khi định giá sản phẩm khách sạn phải chúý đến tính thời vụ để khuyến khích khách du lịchđi nghỉ ngồi mùa 4.1.3 Chiến lược phân phối Việc tổ chức tốt hoạtđộng tiêu thụ làmột yếu tố góp phần địnhđến tồn phát triển khách sạn.Hiện khách sạnđang sử dụng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp.Tuy nhiên kênh phân phối trực tiếp khách sạn tổ chức khai thác khách chỗ nên hoạtđộng chưa hiệu quả.Còn kênh phân phối gián tiếp khách sạn bao gồm số đại lý nước chiến lược phối khách sạn phải định hướng mở rộng kênh trực tiếp gián tiếp để tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn.Một sách phân Chiến lược Marketing-mix hoạt động kinh doanh khách sạn Sơn Thịnh 40 SVTH:Ngô Thị Hiệp GVHD:Th.s Cao Huyền Minh phối làm cho q trình kinh doanh an tồn hơn,tăng khả liên kết kinh doanh,giảm cạnh tranh làm cho trình lưu thong hàng hóa nhanh hơn.-Với chiến lược phân phối trực tiếp:Khách sạn cần nghiên cứu vàđặt them chi nhánh,văn phòng đại diện nơi có tiềm lớn.Tạiđây khách sạn ký kết hợpđồng tiêu thụ sản phẩm dịch vụ du lịch.Ngoài khách sạn xem xét việc sử dụng hệ thống thơng tin liên lạc đại cho khách.-Với chiến lược phân phối gián tiếp:Ngoài việc thiết lập mối quan hệ thân thiết tăng cường mở rộng mối quan hệ với tổ chức trung gian nước,khách sạn cần tìm kiếm xay dựng cho hệ thống bán sản phẩm du lịch dịch vụ,cần có kết hợp với nhà cung cấpđể mởđại lý bán sở họ.Đồng thời phải khuyến khích vàcó quy định cụ thể thành viên kênh.-Bên cạnh khách sạn phải thay đổi tổ chức kênh,nhiều biến động thị trường thay đổi mục tiêu mà dẫn đến nhiều kênh phân phối hoạt động có hiệu quả.Vấnđề thay đổi kênh phân phối hoàn toàn cần thiết -Kênh phân phối qua mạng:Đặt phòng trực tuyến nhiều khách sạnáp dụng với nhiềuưuđiểm giúp khách sạn cập nhật nhanh chóng thay đổi sản phẩm dịch vụ,cung cấpđầyđủ thông tin cho khách.Khách sạn nên thường xuyên theo dõi cập nhậtđầyđủ thong tin khách sạn website mình.Nâng cấp trang web để tạo thu hút khách hàng.Duy trì hợp tác với website chuyen đặt phòng mà khách sạnđã thiết lập.-Kênh phân phối qua đội ngũ nhân viên khách sạn:Tăng cường kỹ cho nhân viên như:giao tiếp,đàm phán,thuyết phục…để thuyết phụcđược khách hàng 4.1.4 Chiến lược xúc tiến Marketing trực tiếp:Đây hình thức chủ yếu với mục đích tạo mối quan hệ chặt chẽ.Cơng tác sẽđược tiến hành thường xuyên quý với tần suất lớnđể nhằm tranh thủ sựủng hộ cácđơn vị.Thu thập thông tin ngày sinh nhật khách hàng trực tiếp đặt phòng với khách sạn để có biện pháp phù hợp.Các chương trình quảng cáo:-Quảng cáo tạiđịađiểm:Sẽ mang lại sức sống cho khách sạn thong qua cảm nhận tính hoạtđộng người nhìn vào khách sạn khách hàng sử dụng dịch vụ khách sạn.-Đẩy mạnh công tác quảng cáo sản phẩm dịch vụ khách sạn cácphương tiện thơng tin đại chúng internet,báo,đài…bên cạnh phải trọngđầu tư phần hìnhảnh.Quan hệ với báo chí nhằmđăng tải thơng tin có giá trị sản phẩmđể thu hút chúý người -Thường xuyên in brochure khách sạn khuyến -Tăng cường quảng cáo báo du lịch khơng chỉở Việt Nam mà cònở nước ngồi -Vào dịp lễ,tết tổ chức chương trình từ thiện,tặng quà cho người nghèo -Tham gia trao học bổng chương trình tỉnh Chiến lược Marketing-mix hoạt động kinh doanh khách sạn Sơn Thịnh 41 SVTH:Ngô Thị Hiệp GVHD:Th.s Cao Huyền Minh  Khuyến mại -Thực chương trình khuyến mại cho đối tượng cụ thể -Khách lưu trú khách sạnđược giảm giá cho tất dịch vụ khách sạn.Ngồi phải ý đến biện pháp: Xác lập chiến lược Marketing: Trong phương pháp xác lập chiến lược Marketing khách sạn quan trọng phải xác định mục tiêu chủ yếu gì?,Ở mục tiêu chủ yếu khách sạn tang lượng khách qua tang doanh thu tối đa hóa lợi nhuận.Sau xác nhận mục tiêu khách sạn cần phải phân tích dự dốn khả mình.Xác định sở hoạt động lĩnh vực dịch vụ thương mại.Phân tích sở vật chất kĩ thuật,lao động,tài chính,dịch vụ …nhằm xác định điểm mạnh,điểm yếu đối thủ cạnh tranh để nhận rõ biến động thực tế khách sạn thị trường.Để xác lập chiến lược Marketing khách sạn cần thực bốn bước: - - - Xác định mục đích hoạt động:Khách sạn phải xác định rõ rang mục đích cơng việc kinh doanh quan tâm đến nhu cầu khách ,phải ấn định đường lối hoạt động kinh doanh khách sạn:Cụ thể: + Xác định thị trường khách hang thường xuyên + Chỉ đoạn thị trường mục tiêu chiến lược Marketing + Cung cấp thong tin hướng dẫn điểm du lịch + Nêu điểm khác biệt sản phẩm khách sạn so với đối thủ cạnh tranh + Hướng tập trung ban quản trị vào hội Marketing phù hợp + Đề đường lối đạo đắn + Làm sở cho thong tin nội kiểm tra đánh giá hoạt động khách sạn Xác định dự đoán:Nêu dự đoán bên bên khách sạn tương lai + Xác định khối lượng kinh doanh khách sạn đối thủ cạnh tranh cách đánh giá toàn thị trường sau ước lượng thị phần khách sạn đối thủ cạnh tranh + Đánh giá đối thủ cạnh tranh cách thức mà họ áp dụng + Đề cố gắng Marketing để nhằm vào thị trường từ xếp chúng theo múc độ nghiêm trọng Xác định mục đích:Đây việc xác định tầm cỡ hoạt động mà khách sạn cần thực hiện,có thể có nhiều mục đích phải thực tế sở dự đốn định lượng để làm tảng cho việc lập kế hoạch kiểm tra đánh giá.Khi xác định mục đích cần rà sốt lại so với tun bố nhiệm vụ xem có phù hợp hay khơng sau xếp mục đích lại theo thứ tự ưu tiên Chiến lược Marketing-mix hoạt động kinh doanh khách sạn Sơn Thịnh 42 SVTH:Ngô Thị Hiệp - GVHD:Th.s Cao Huyền Minh Kế hoạch hành động:Sauk hi xác định mục đích khách sạn cần vạch kế hoạch: + Các chiến lược:Cần vạch chiến lược ngắn hạn dài hạn cho khách sạn tương lai +Các chiến thuật:Vạch chiến thuật cụ thể nhằm thực chiến lược 4.2 Kiến nghị +Đối với nhà nước: -Nhà nước cần phải trọng công tác thúcđẩy ngành du lịch phát triển,tạo môi trường kinh doanh tốt cho doanh nghiệp -Tăng cường cơng tác an ninh,an tồn đểđảm bảo cho an tồn du khách,bên cạnhđó cần phải có biện pháp tránh tình trạngăn xin,bán hàng rong gây mỹ quan trở ngại cho du khách -Nhà nước cần tăng cường công tác tuyên truyền bảo vệ môi trường sinh thái,các dựán khai thác cần xem xét kỹ lưỡng trước cho thực +Đối với ngành Hiệp hội khách sạn Việt Nam cần tăng cường vai trò mình.Đó liên kết,hợp tác,hỗ trợ kinh tế,kỹ thuật,kinh doanh dịch vụ,tạo bìnhổn thị trường,nâng cao giá trị chất lượng,sản phẩm du lịch,khả cạnh tranh nước hội viên,đại diện,bảo vệ quyền lợiích hợp pháp hội viên.Hiệp hội hoạt động cầu nối thường xuyên tổ chức buổi hội thảo để khách sạn có hội gặp gỡ,trao đổi kinh nghiệm.Các khách sạn cần chung tay với để giải vấn đề bất cậpảnh hưởng xấuđến ngành như:cướp giật,ăn xin… +Đối với khách sạn Khách sạn cần xác định rõ vai trò,quyền hạn người tham gia xây dựngvà thực hiệnchiến lược.Cần hợp tácđồng phận.Trong khách sạn córất nhiều phận,mỗi phận có chức năng,nhiệm vụ riêng nên cần phải thống lợiích chung 4.3 Kết luận Nền kinh tế Việt Nam ngày phát triển khẳngđịnh vị trí giới.Kéo theo phát triển ngành kinh tếđược xem khơng khói,ngành nàyđược xem ngành mang lại lợiích kinh tế lớn mà khơng phảiđầu tư nhiều,đó ngành dịch vụ.Bằng chứng rõ nét mọc lên nấm khách sạn,nhà hàng trải khắp mảnhđất hình chữ S,Vũng Tàu ví dụđiển hình.Có thể thấy năm gầnđâyđời sống người ngày nâng lên,nhu cầu tiếp cận,khám phá sản phẩm du lịch theo ma tăng cao.Trong nhịp sống đại,cạnh tranh gay gắt có nhiều lựa chon đặt cho khách hàng.Để tồn lâu dài,bắt buộc doanh nghiệp du lịch phải thực Chiến lược Marketing-mix hoạt động kinh doanh khách sạn Sơn Thịnh 43 SVTH:Ngô Thị Hiệp GVHD:Th.s Cao Huyền Minh chiến lược Marketing khác nhằm lơi kéo khách hàng phía mình.Chính vậy,cơng tác Marketing vơ quan trọng,như biết sản phẩm du lịch vô hình,khơng thể thấy trướcđược.Yếu tố Marketing tạoấn tượng,hình dung sản phẩm du lịch cho khách hàng biết qua trả lờiđược câu hỏiLàm nàođể phục vụđược nhóm hàng khác nhau.Đưa chiến lược Marketing hợp lý giúp cho doanh nghiệp hấp dẫn cơng ty diện khác mụcđích cuối tốiđa hóa lợi nhuận Qua thời gian nghiên cứu thực tế khách sạn Sơn Thịnh,tôi nhận thấy công chạyđua chiếm lĩnh thị trường yếu tố Marketing yếu tố vơ quan trọng không riêng với Sơn Thịnh mà với khách sạn Tài liệu tham khảo.Giáo trình Marketing (trườngđại học kinh tế quốc dân)Tài liệu khách sạn Sơn Thịnh Tailieu.com.vn Doco.com.vn Luanvan.net.vn Chiến lược Marketing-mix hoạt động kinh doanh khách sạn Sơn Thịnh 44