GIẢI PHAP NHẰM NANG CAO HIỆU QUẢ HOẠT DỘNG MARKETING tại CONG TY cổ PH

GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM BẢO LONG LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin gửi tới toàn thể giảng viên Khoa Quản trị Kinh Doanh Học Viện Ngân Hàng lời cảm ơn chân thành nhất! Nhờ giảng dạy động viên thầy cô mà em trang bị hành trang kiến thức cho tập Tuy thời gian thực tập không nhiều giá trị em nhận thực tế hữu ích Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn cô: Thạc sĩ Nguyễn Thị Hương Giang tận tình bảo, hướng dẫn để em hồn thành chun đề Để có thành này, em muốn gửi lời cảm ơn chân thành đến Giám đốc Ngô Thị Năm Ngọc tạo điều kiện thuận lợi mơi trường làm việc thoải mái để tơi tìm hiểu học hỏi nhiều kinh nghiệm trình thực tập Đồng thời tơi xin cảm ơn anh/chị Công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Long Thái Ngun giúp đỡ nhiệt tình để tơi hồn thành báo cáo cách tốt Do thời gain thực tập có hạn, kiến thức kinh nghiệm thân hạn hẹp, chắn q trình làm báo cáo khơng tránh sai sót Vì thế, em mong nhận thơng cảm góp ý từ thầy để em hồn thiện kiến thức thân Em xin chân thành cảm ơn! Thái Nguyên, ngày 15 tháng 06 năm 2017 Sinh viên thực Lê Thị Minh Châu LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng em Các số liệu, kết báo cáo tốt nghiệp trung thực chưa công bố cơng trình khác Em xin hồn tồn chịu trách nhiệm nghiên cứu Sinh viên thực Lê Thị Minh Châu DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng PHẦN MỞ ĐẦU 1.Lý chọn đề tài Ngày nay, với kinh tế ngày phát triển, thu nhập người dân ngày cao nhu cầu lại, sử dụng cơng cụ máy móc ngày cao, hiểm họa rủi ro theo mà phát sinh Những ốm đau, tai nạn bất ngờ bất ngờ ập đến khiến cho bạn khoản tiền lớn để trả cho tiền viện thuốc Nắm bắt điều trên, hàng loạt công ty bảo hiểm đời, đưa sản phẩm dịch vụ phù hợp nhằm giúp cho người yên tâm phần rủi ro bất ngờ xảy ra, công ty bảo hiểm chi trả cho chi phí phát sinh rủi ro Do đó, cơng ty bảo hiểm ngày có vai trò quan trọng xã hội Trong kinh tế thị trường đầy biến động với tăng tốc biến đổi môi trường, đặc biệt cạnh tranh ngày gay gắt cộng với nhu cầu khách hàng ngày đa dạng, đòi hỏi khắt khe chất lượng, dịch vụ khách hàng Để tồn tại, tất doanh nghiệp nỗ lực bước tạo dựng danh tiếng, tìm chỗ đứng riêng thị trường Vấn đề đặt làm để doạnh nghiệp thànhcông, tăng cường vị so với doanh nghiệp nước ngồi nước, điều hoàn toàn phụ thuộc vào hoạt động Marketing để người biết đến doanh nghiệp, biết sản phẩm với lợi ích mà mang lại Vì vậy, hoạt động marketing đóng vai trò vơ quan trọng.Việc định hướng xây dựng chiến lược marketing toàn diện cho phép doanh nghiệp thực mục tiêu đứng vững, phát triển mở rộng thị trường Một chiến dịch marketing với yếu tố thích hợp nhằm xây dựng mối quan hệ bền vững vô thiết yếu cho thành công Nhận thức tầm quan trọng Marketing doanh nghiệp, với thời gian thực tập công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Long, em định chọn đề tài: “Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động marketing Công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Long” để làm đề tài chuyên đề 2.Mục đích nghiên cứu Trên sở lí luận kết hợp phương thức nghiên cứu em phân tích thực trạng hoạt động marketing kinh doanh bảo hiểm Từ đưa giải pháp Marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty bảo hiểm Bảo Long 3.Đối tượng nghiên cứu Đi sâu nghiên cứu thực trạng sử dụng công cụ marketing hoạt động kinh doanh bảo hiểm công ty Bảo Long đưa giải pháp marketing nhằm nâng cao hoạt động kinh doanh cơng ty 4.Phạm vi nghiên cứu Vì thời gian thực tập có hạn, em nghiên cứu tìm hiểu hoạt động kinh doanh bảo hiểm nghiệp vụ Xe giới công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Long số liệu thực tế khoảng thời gian từ năm 2014 đến năm 2016 5.Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phương pháp đánh giá, thống kê, vấn trực tiếp, phân tích hồi quy, xử lí số liệu cơng thức Microsoft Excel kết hợp với sở lí luận hoạt động marketing để đưa giải pháp nhằm nâng cao hoạt động marketing Công ty cổ phần Bảo hiểm Bảo Long Kết cấu chuyên đề (Gồm chương) Chương 1: Cơ sở lí luận marketing hoạt động kinh doanh bảo hiểm Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing kinh doanh công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Long Chương 3: Giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Long CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH BẢO HIỂM 1.1 / NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN TRONG CƠNG TY BẢO HIỂM 1.1.1.Khái niệm cơng ty bảo hiểm Công ty bảo hiểm doanh nghiệp thành lập, tổ chức hoạt động theo quy định luật kinh doanh bảo hiểm quy định khác pháp luật có liên quan để kinh doanh bảo hiểm, tái bảo hiểm Kinh doanh tái bảo hiểm hoạt động doanh nghiệp bảo hiểm nhằm mục đích sinh lợi, theo doanh nghiệp bảo hiểm nhận khoản phí bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm khác để cam kết bồi thường cho trách nhiệm nhận bảo hiểm (trích “Luật kinh doanh bảo hiểm”) 1.1.2.Vai trò cơng ty bảo hiểm - Khía cạnh kinh tế- xã hội: Quỹ dự trữ bảo hiểm xã hội thành lập để khắc phục hậu quả, rủi ro, tổn thất phát sinh làm thiệt hại đến người, xã hội cách bù đắp tổn thất phát sinh nhằm tái lập đảm bảo tính thường xuyên liên tục trình xã hội Bảo hiểm đóng vai trò cơng cụ an tồn dự phòng đảm bảo khả hoạt động lâu dài chủ thể dân cư hoạt động kinh tế Bảo hiểm thâm nhập sâu vào đời sống phát huy tác dụng vốn có mình: thúc đẩy ý thức đề phòng- hạn chế tổn thất cho thành viên xã hội Công ty bảo hiểm tạo nhiều giá trị gia tăng cho kinh tế, góp phần đáng kể vào GDP quốc gia, giảm thiệt hại mặt kinh tế  Khía cạnh tài chính:  Đối với người tham gia bảo hiểm:Khi người tham gia bảo hiểm giúp thân tài sản người tham gia bảo đảm khoản tiền xác định Nếu có rủi ro xảy người tham gia bảo hiểm họ cơng ty bảo hiểm chia sẻ phần khó khăn, giúp đỡ họ có khả tài  Đối với cơng ty bảo hiểm: Bảo hiểm kênh tập trung vốn công ty bảo hiểm Với số tiền mà khách hàng đóng góp vào, giúp công ty bảo hiểm đầu tư sang ngành kinh doanh khác mang lại lợi nhuận nhiều Qua đó, giúp tăng khả tài công ty, đồng thời đảm bảo nguồn tiền mặt hoạt động thường ngày công ty  Đối với xã hội: Bảo hiểm kênh luân chuyển tiền tệ kinh tế Giúp tạo an tâm nhà đầu tư người dân, thúc đẩy hoạt động tài diễn cách sn sẻ Bảo hiểm coi nhân tố giúp ổn định tài tiền tệ quốc gia Sau ngân hàng thương mại cơng ty bảo hiểm nhắc tới trung gian tài có khả huy đọng nguồn vốn nhàn rỗi khổng lồ từ dân cư, từ cung cấp vốn cho kinh tế Đồng thời, công ty bảo hiểm coi tổ chức đầu tư chuyên nghiệp, thu hút sử dụng hiệu nguồn vốn 1.1.3.Phân loại loại hình bảo hiểm Có nhiều loại hình bảo hiểm khác khai thác phục vụ cho mặt đời sống xã hội Để quản lí loại hình bảo hiểm này, người ta phân loại thành nhóm dựa tiêu chí khác  Phân loại theo đối tượng bảo hiểm: Bảo hiểm tài sản: Là loại bảo hiểm lấy tài sản đối tượng bảo hiểm Khi xảy rủi ro, tổn thất tài sản mát, hủy hoại vật chất, người bảo hiểm có trách nhiệm bồi thường tổn thất cho người bảo hiểm vào giá trị thiệt hại thực tế mức độ đảm bảo thuận tiện hợp đồng Bảo hiểm người: Đối tượng loại bảo hiểm tính mạng, thân thể, sức khỏe người Bảo hiểm người bảo hiểm nhân thọ bảo hiểm tai nạn bệnh tật Bảo hiểm trách nhiệm dân sự: Đối tượng bảo hiểm trách nhiệm phát sinh ràng buộc quy định luật dân Theo người bảo hiểm phải bồi thường tiền cho người thứ ba thiệt hại hành vi hoặc vận hành tài sản thuộc sở hữu Bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp bảo hiểm trách nhiệm cơng cộng  Hình thức quản lí Bảo hiểm tự nguyện: Là loại hình bảo hiểm mà hợp đồng kết lập dựa hoàn toàn cân nhắc nhận thức người bảo hiểm Bảo hiểm bắt buộc: Là loại hình bảo hiểm hình thành dựa sở luật định nhằm bảo vệ lợi ích tồn kinh tế - xã hội Các hoạt động nguy hiểm dẫn đến tổn thất người tài trầm trọng gắn liền với trách nhiệm dân nghề nghiệp thường đối tượng loại hình bảo hiểm  Mục đích hoạt động: Các loại đình bảo hiểm chia thành hai hình thức bảo hiểm xã hội bảo hiểm thương mại Bảo hiểm xã hội: Là bảo đảm thay bù đắp phần thu nhập người lao động họ bị giảm thu nhập ốm đau, thai sản, tai nạn lao động, bệnh nghề nghiệp, thất nghiệp, hết tuổi lao động chết dựa sở đóng vào quỹ bảo hiểm xã hội (Trích luật BHXH) Bảo hiểm thương mại: Bảo hiểm thương mại nhằm mục tiêu lợi nhuận Là hoạt động mà doanh nghiệp bảo hiểm chấp nhận rủi ro người bảo hiểm đong khoản tiền gọi phí bảo hiểm để doanh nghiệp bảo hiểm bồi thường hay trả tiền bảo hiểm xảy rủi ro thỏa thuận trước hợp đồng  Phân loại theo kỹ thuật bảo hiểm gồm hai loại bảo hiểm nhân thọ bảo hiểm phi nhân thọ Bảo hiểm phi nhân thọ: Là loại bảo hiểm đảm bảo cho rủi ro có tính chất ổn định (tương đối) theo thời gian thường độc lập với tuổi người Hợp đồng loại bảo hiểm thường ngắn hạn (1 năm) Bảo hiểm nhân thọ: Là loại bảo hiểm đảm bảo cho rủi ro có tính chất thay đổi theo thời gian đối tượng, thường gắn liền với tuổi thọ người Các loại hợp đồng thường dài hạn (10 năm, 20 năm…) 1.2/ KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA MARKETING TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM 1.2.1 Khái niệm Marketing kinh doanh bảo hiểm Marketing thuật ngữ, Marketing khơng có tên gọi tương đồng tiếng Việt Một số sách giáo trình Marketing Việt Nam cho Marketing "tiếp thị", nhiên, khơng phải tên gọi tương đồng xác "tiếp thị" không bao hàm nghĩa Marketing Có nhiều khái niệm, định nghĩa Marketing như:  Theo Philip Kotler, marketing hoạt động người hướng vào việc đáp ứng nhu cầu ước muốn người tiêu dùng thông qua trình trao đổi  Theo Mc Carthy, marketing trình nghiên cứu khách hàng ai, họ cần muốn gì, làm để đáp ứng nhu cầu họ nhằm tạo lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp cách: cung cấp sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng cần, đưa mức giá khách hàng chấp nhận trả, đưa sản phẩm/dịch vụ đến với khách hàng, cung cấp thông tin/giao tiếp với khách hàng  Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, Marketing trình lên kế hoạch tạo dựng mơ hình sản phẩm (concept), hệ thống phân phối, giá chiến dịch promotion nhằm tạo sản phẩm dịch vụ (exchanges/marketing offerings) có khả thỏa mãn nhu cầu cá nhân tổ chức định Chúng ta hiểu Maketing thuật ngữ hoạt động tổ chức (cả tổ chức kinh doanh tổ chức phi lợi nhuận) bao gồm việc tạo dựng giá trị từ khách hàng, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, xây dựng mô hình sản phẩm, giá cả, hệ thống phân phối chiến dịch xúc tiến với mục đích nhằm tạo sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu nhiều nhóm khách hàng định thu giá trị lợi ích từ giá trị tạo 1.2.2 Vai trò Marketing kinh doanh bảo hiểm Muốn thành công kinh doanh, doanh nghiệp nhà kinh doanh cần hiểu biết cặn kẽ thị trường, nhu cầu mong muốn khách hàng, nghệ thuật ứng xử kinh doanh Ngày nay, doanh nghiệp phải hoạt động môi trường cạnh tranh liệt có thay đổi nhanh chóng khoa học – cơng nghệ, đạo luật mới, sách quản lý thương mại trung thành khách hàng ngày giảm sút “Các công ty phải chạy đua với tuyến đường với biển báo luật lệ ln thay đổi, khơng có tuyến đích, khơng có chiến thắng vĩnh cửu Họ buộc phải khơng ngừng chạy đua hy vọng chạy theo hướng mà công chúng mong muốn” Marketing môn khoa học nghiên cứu hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng chuyển vận hàng hố - dịch vụ từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng, nhằm tìm biện pháp hữu hiệu để bảo vệ, trì phát triển thị trường Marketing áp đặt mạnh mẽ lòng tin kiểu cách sống người tiêu dùng Vì thế, hững người kinh doanh tìm cách để làm thoả mãn nhu cầu mong muốn người tiêu dùng, tạo sản phẩm dịch vụ với mức người tiêu dùng tốn Phạm vi sử dụng marketing rộng rãi, marketing liên quan đến nhiều lĩnh vực như: hình thành giá cả, dự trữ, bao bì đóng gói, xây dựng nhãn hiệu, hoạt động quản lý bán hàng, tín dụng, vận chuyển, trách nhiệm xã hội, lựa chọn nơi bán lẻ, phân tích người tiêu dùng, hoạt động bán sỉ, bán lẻ, đánh giá lựa chọn người mua hàng công nghiệp, quảng cáo, mối quan hệ xã hội, nghiên cứu marketing, hoạch định bảo hành sản phẩm Vì Marketing có vai trò là: - Xác định nhu cầu khách hàng, thiết lập lãnh đạo tiến trình đổi Phối hợp với hoạt động nghiên cứu phát triển khác để thúc đẩy tiến trình thực sản phẩm mới, nhân tố quan trọng tác động đến thành công sản phẩm - Giúp doanh nghiệp xu hướng mới, nhanh chóng trở thành đòn bẩy, biến chúng thành hội, giúp cho phát triển chiến lược lớn mạnh lâu bền công ty 1.2.3 Các đặc trưng Marketing kinh doanh bảo hiểm Kinh doanh bảo hiểm loại hình dịch vụ phổ biến có hội phát triển Là loại hình dịch vụ, kinh doanh bảo hiểm có đặc trưng bản:  Tính vơ hình: Hàng hố có hình dáng, kích thước, màu sắc chí mùi vị Khách hàng tự xem xét, đánh giá xem có phù hợp với nhu cầu khơng Ngược lại, dịch vụ bảo hiểm mang tính vơ hình, làm cho giác quan khách hàng không nhận biết trước mua dịch vụ Đây khó khăn lớn bán dịch vụ bảo hiểm so với bán hàng hố hữu hình, khách hàng khó thử dịch vụ trước mua, khó cảm nhận chất lượng, khó lựa chọn dịch vụ, doanh nghiệp bảo hiểm khó quảng cáo sản phẩm bảo hiểm Do vậy, sản phẩm bảo hiểm khó bán hàng hố Để bán sản phẩm, người bán cần tư vấn, giới thiệu rõ cho khách hàng chất lượng, giá cả, lợi ích, công dụng mà sản phẩm bảo hiểm mang lại Để giúp khách hàng có đủ thơng tin hỗ trợ cho trình định mua, doanh nghiệp cần cung cấp cho họ đầy đủ thông tin cần thiết nhiều phương tiện khác nhau: cung cấp trực tiếp qua đội ngũ bán hàng, chăm sóc khách hàng, qua hội nghị khách hàng, qua điện thoại miễn phí, gián tiếp qua ấn phẩm, quảng cáo, qua trang Web công ty, qua thư, qua sổ góp ý, sổ th bao,  Tính khơng tách rời: Hàng hoá sản xuất tập trung nơi, vận chuyển đến nơi có nhu cầu Khi khỏi dây chuyền sản xuất hàng hóa hồn chỉnh Nhưng q trình cung cấp sản phẩm bảo hiểm tiêu dùng xảy đồng thời Người cung cấp sản phẩm bảo hiểm khách hàng phải tiếp xúc với để cung cấp tiêu dùng dịch vụ địa điểm thời gian phù hợp cho hai bên Để khách hàng cảm thấy hài lòng sử dụng dịch vụ cơng ty bảo hiểm cần sử dụng mạng lưới đại lý để tiếp cận xây dựng mối quan hệ thân thiết khách hàng  Tính khơng đồng chất lượng: dịch vụ cung cấp hàng loạt, tập trung sản xuất hàng hoá Do vậy, doanh nghiệp khó kiểm tra chất lượng theo tiêu chuẩn thống Mặt khác, cảm nhận khách hàng chất lượng dịch vụ lại chịu tác động mạnh kỹ năng, thái độ người cung cấp dịch vụ Sức khoẻ, nhiệt tình nhân viên cung cấp dịch vụ vào buổi sáng buổi chiều khác Do vậy, khó đạt đồng chất lượng dịch vụ ngày Kinh doanh bảo hiểm nghề cần có nhiều người cung cấp dịch vụ, tính đồng chất lượng khó đảm bảo  Tính khơng dự trữ được: dịch vụ tồn vào thời gian mà cung cấp Do vậy, dịch vụ sản xuất hàng loạt để cất vào kho dự trữ, có nhu cầu thị trường đem bán Các sản phẩm bảo hiểm sản xuất cung cấp cho khách hàng thời điểm cung cấp dịch vụ thời hạn bảo hiểm cố định thời gian,  Các điều khoản mở rộng bảo hiểm xe ô tô: Mức tính phí bảo hiểm đực quy định treo điều khoản mở rộng khác có bảng biểu phí quy định - MR 01: Bảo hiểm tự nguyện TNDS - MR 02: Bảo hiểm khấu hao thay sửa chữa MR 03: Bảo hiểm gián đoạn sử dụng xe – Bảo hiểm thuê xe thời gian - MR 04: Bảo hiểm tự chọn sở sửa chữa - MR 05:Bảo hiểm mức miễn bồi thường có khấu trừ - MR 06: Bảo hiểm thiệt hại xảy lãnh thổ Việt Nam - MR 07: Bảo hiểm cắp phận - MR 08: Bảo hiểm thiệt hại động bị ngập nước - MR 09: Bảo hiểm vật chất xe lưu hành tạm thời - MR 10: Bảo hiểm thiết bị chuyên dùng xe giới - MR 11: Bảo hiểm xe tạm nhập tái xuất  Phí bảo hiểm trách nhiệm dân xe giới: Biểu phí bắt buộc TNDS chủ xe giới xây dựng dựa thơng tư số 22/2016/TT-BTC Bộ tài Một số mức phí bảo hiểm cảu Cơng ty bảo hiểm Bảo Long sau: Bảng 2.5: Biểu phí trách nhiệm dân số loại xe giới Đơn vị tính: Đồng Phí bảo hiểm Tổng phí Loại xe VAT năm bảo hiểm (đồng) Xe mô Từ 50 cc trở xuống 55,000 5,500 60,000 tô Trên 50cc 60,000 6,000 66,000 bánh Xe ô tô không kinh doanh vận tải Xe ô tô kinh doanh vận tải Xe ô tô chở hàng Xe mô tô bánh, xe gắn máy loại xe giới tương tự 290,000 29,000 319,000 Xe chỗ ngồi Xe từ 6-11 chỗ ngồi 437,000 794,000 43,700 79,400 127,00 182,50 480,700 873,400 1,397,000 933,000 93,300 1,026,300 756,000 75,600 831,600 Xe từ 12-14 chỗ ngồi Xe 24 chỗ ngồi Xe vừa chở người vừa chở hàng Dưới chỗ ngồi theo đăng ký chỗ ngồi theo đăng ký 1,270,000 1,825,000 2,007,500 926,000 92,600 1,018,600 108,00 1,080,000 1,188,000 chỗ ngồi theo đăng ký 853,000 85,300 938,300 Dưới 166,00 1,660,000 1,826,000 Từ 3-8 274,60 2,746,000 3,020,600 Trên 8-15 Nguồn: Công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Long 2.3.3.3 Chính sách phân phối Mục tiêu sách phân phối bảo đảm cho sản phẩm bảo hiểm đưa đối tượng, thời gian, địa điểm nghiệp vụ bảo hiểm Một sách phân phối kinh doanh bảo hiểm hợp lý làm cho hoạt động kinh doanh an toàn, mở rộng thị trường, tăng thị phần thị trường đồng thời giảm cạnh tranh đảm bảo q trình lưu thơng hàng hóa nhanh hiệu cao Cơng ty cổ phần bảo hiểm Bảo Long phân phối sản phẩm cơng ty thơng qua kênh phân phối -Phân phối trực tiếp: Công ty bán thẳng sản phẩm cho khách hàng không qua trung gian - Phân phối gián tiếp: bán sản phẩm thông qua đại lí mơi giới Tính đên năm 2015, Bảo Long có đến 600 đại lý tồn quốc Ngồi ra, Bảo long liên kết bán sản phẩm thông qua môi giới ngân hàng lớn như: Eximbank, ACB,SCB, Công ty cổ phần ô tô Trường Hải hay showroom lớn Mazda, Toyota… Các sản phẩm công ty phân phối thông qua kênh phân phối phụ thuộc vào quy mô nghiệp vụ bảo hiểm Thanh tốn: khách hàng tốn cho Bảo Long theo hình thức tiền mặt chuyển khoản vào số tài khoản ngân hàng công ty Hiện Bảo Long có số tài khoản ngân hàng TMCP Sài Gòn ngân hàng TMCP đầu tư phát triển Việt Nam Hiện nay, Tổng công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Long tăng cường công tác tuyển dụng, đào tạo, tạo sách thúc đẩy hệ thống đại lý bảo hiểm tồn Tổng Cơng ty phát triển, đặc biệt thông qua việc phát triển Tổng Đại lý, đại lý với mơ hình 2.3.3.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp Xúc tiến sách quan trọng để thúc trình bán hàng công ty Tại công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Long có sách xúc tiên cụ thể sau: Marketing online: công ty sử dụng email marketing, facebook, website, diễn đàn,…Hình thức hiệu thời gian gần Khuyến mại: Cơng ty có nhiều chương trình khuyến mại tri ân khách hàng như: tặng kèm sản phẩm bảo vệ người mũ bảo hiểm, áo mưa… Tiếp tục xây dựng thương hiệu, văn hoá doanh nghiệp phong cách phục vụ tốt, nâng cao hình ảnh, uy tín doanh nghiệp Việc quảng bá thương hiệu cho có hiệu nhất, tránh gây lãng phí Tăng cường cơng tác quan hệ thị trường, quan hệ đối tác nước Tăng cường công tác thu thập thông tin thị trường, khách hàng…để cung cấp phối hợp với đơn vị toàn hệ thống tạo sức mạnh đoàn kết thống cao kinh doanh bảo hiểm Triển khai chương trình cảm ơn khách hàng với hình thức hiệu quả, tiết kiệm tạo ấn tượng Ngồi Bảo Long tham gia Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, tích cực tham gia khối đồn kết, hợp tác, tự quản cộng đồng doanh nghiệp bảo hiểm, góp phần xây dựng thị trường bảo hiểm phát triển lành mạnh, hiệu Bảo Long có người tham gia trưởng ban kiểm soát Hiệp hội từ ngày đầu thành lập, tham gia ban điều hành Quỹ Bảo hiểm xe giới tham gia vào ban nghiệp vụ bán chuyên trách Hiệp hội Bảo Long doanh nghiệp bảo hiểm chấp hành nghiêm chỉnh nghị quyết, quy chế Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, chống cạnh tranh không lành mạnh, chống trục lợi bảo hiểm sẵn sàng hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm cộng đồng thông qua hoạt động đồng bảo hiểm, tái bảo hiểm, nhận tái bảo hiểm, chia sẻ thông tin, xây dựng quy tắc điều khoản bảo hiểm thống 2.3.3.5 Con người quy trình cung ứng dịch vụ Nguồn nhân lực yếu tố Bảo Long quan tâm đặt lên hàng đầu công tác xây dựng phát triển doanh nghiệp Công tác tuyển dụng, đào tạo, quy hoạch nguồn nhân lực Bảo Long chuẩn hóa theo quy trình ISO Điều tạo nên chuyển biến tích cực đội ngũ nhân đóng góp quan trọng vào hiệu kinh doanh Bảo Long năm qua Bảo Long bước thực hóa mục tiêu xây dựng mơi trường làm việc thân thiện, minh bạch cởi mở, cán nhân viên có điều kiện để phát huy tốt lực nghề nghiệp thân Hiện Bảo Long sở hữu đội ngũ 700 cán nhân viên động, nhiệt huyết Trong có 95% cán nhân viên đạt trình độ cao dẳng đại học, 50% có kinh nghiệm kih doanh bảo hiểm 10 năm Đây tảng vững để Bảo Long tiếp tục phát triển mạnh mẽ thời gian tới Để động viên, khuyến khích nhân viên làm việc, cơng ty có sách khen thưởng cơng Chế độ khen thưởng cho nhân viên làm việc công ty gắn liền với kết hoạt động kinh doanh chất lượng dịch vụ nhân viên thực cho khách hàng Cơng ty có chế độ sau: Một năm nhân viên hưởng tối thiểu 13 tháng lương Ngoài nhân viên hưởng thêm lương, thưởng cho đơn vị, cá nhân tiêu biểu năm, thưởng dịp lễ tết quốc gia, chúc mừng sinh nhật đến nhân viên Tất nhân viên thức công ty hưởng trợ cấp xã hội theo quy định pháp luật 2.3.3.6 Quy trình cung ứng dịch vụ bảo hiểm Một mối quan tâm hàng đầu khách hàng tham gia bảo hiểm thủ tục bồi thường cam kết chất lượng dịch vụ doanh nghiệp bảo hiểm Hiểu điều đó, Bảo Long trọng xây dựng quy trình đội ngũ giám định bồi thường chuyên nghiệp, tận tụy, quản lý cam kết chất lượng dịch vụ tốt nhất.Với 20 năm hoạt động lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm Bảo Long cố gắng để mang lại dịch vụ tốt cho khách hàng  Quy trình khai thác nhiệm vụ bảo hiểm Xe giới: - Bước 1: Nhận yêu cầu bảo hiểm - Bước 2: Đánh giá rủi ro, xây dựng phương án bảo hiểm - Bước 3: Xử lí phân cấp ( Nếu có) - Bước 4: Chào phí/Đàm phán - Bước 5:Nhập liệu, cấp giấy CNBH/HĐBH - Bước 6: Theo dõi thu phí - Bước 7:Quản lí dịch vụ/ Lưu hồ sơ khai thác  Giải thích quy trình cung ứng dịch vụ Sau nhận yêu cầu bảo hiểm từ khách hàng, công ty xác nhận thông tin khách hàng cung cấp đánh giá rủi ro Nếu nghiệp vụ bảo hiểm thuộc phân cấp cơng ty phải có cơng văn trình Tổng cơng ty để xét duyệt Nếu nghiệp vụ thuộc phân cấp, nhân viên kinh doanh cần có đồng ý giám đốc cơng ty sau đưa chào phí khách hàng Nếu nghiệp vụ không thuộc phân cấp, công ty cần đưa chào phí đàm phán với khách hàng mức phí bảo hiểm Sau đó, cán kinh doanh cần phải nhập liệu, cấp giấy chứng nhận bảo hiểm làm hợp đồng có xác nhận đại diện đơn vị khách hàng Cuối cùng, cán kinh doanh thu phí bảo hiểm quản lý dịch vụ cung cấp cho khách hàng Với tất nghiệp vụ, Bảo Long cam kết chất lượng dịch vụ cụ thể thời gian tối đa hoàn tất thủ tục bồi thường cho khách hàng, thông thường từ ngày làm việc Quy trình cung ứng dịch vụ Công ty ngày cải thiện nâng cao chất lượng có dấu hiệu cụ thể như: Nâng cao chất lượng dịch vụ cho khách hàng tất khâu từ khai thác, giám định đến bồi thường Đơn giản hoá thủ tục bán bảo hiểm, hoạt động giám định tổn thất bồi thường nhanh gọn, xác Tăng cường cơng tác phối hợp với đối tác, nhà cung cấp nước để nâng cao chất lượng dịch vụ cho khách hàng 2.3.3.7 Cơ sở vật chất kinh doanh bảo hiểm Hạ tầng công nghệ đại từ Công ty TNHH Giải pháp Phần mềm CMC đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001: 2008, ISO 27001 CMMi Hệ thống phần mềm bảo hiểm lõi đảm bảo phục vụ khách hàng trực tiếp khách hàng online Ngoài ra, Bảo Long liên tục nâng cấp hệ thống phần mềm tảng công nghệ với đối tác nước CMC nước để nâng cao lực phục vụ khách hàng Hệ thống công nghệ thông tin Bảo Long có khả quản lý sở liệu lên đến triệu khách hàng Column2 Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Biểu đồ 2.3: Khả quản lí sở liệu khách hàng từ 2011 – 2015 Đơn vị tính: Triệu người Cơ sở hạ tầng yếu tố định đến chất lượng làm việc cán nhân viên Vì vậy, Bảo Long tra bị đầy đủ sở vật chất tối ưu để đạt kết làm việc tốt trang thiết bị máy tính, máy fax, máy in, máy ảnh, quạt, điều hòa trang bị đầy đủ phòng – ban 2.4/ ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY Qua kết hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Long suốt 20 năm cho ta thấy nỗ lực, phấn đấu tâm toàn thể cán nhân viên Thành công ngày hôm mà Bảo Long có tâm đồn kết ban lãnh đạo toàn thể nhân viên 2.4.1 Những thành tựu đạt - Mở rộng mạng lưới kinh doanh: thành lập Bảo Long Nam Sài Gòn, Bảo Long Lâm Đồng, Bảo Long Gia Lai, Bảo Long Kiên Giang, Bảo Long Quảng Bình, Bảo Long Bắc Ninh, Bảo Long Vĩnh Phúc…cùng với việc chuyển đổi vắn phòng đại diện tai Hà Nội thành Sở giáo dịch Miền Bắc, nâng tổng số thành viên công ty lên 42 đơn vị - Cơ sở hạ tầng đầu tư mạnh mẽ, khoa học kỹ thuật đại hóa chỗ dựa vững để cơng ty tiếp xúc tốt khách hàng đáp ứng dịch vụ nhanh iệu dành cho khách hàng - Với 20 năm kinh nghiệm ngành bảo hiểm, bảo hiểm Bảo Long có kinh nghiệm nghề Chính vậy, Bảo Long xây dựng cho lực mạnh mẽ, có uy tín hình ảnh đẹp vững tâm trí khách hàng - Danh mục sản phẩm da dạng giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu cảu thân - Hệ thống đại lí mạng lưới sở giao dịch có khăp nơi, đáp ứng nhu cầu khách hàng nhanh chóng - Doanh thu khơng ngừng tăng qua năm - Đội ngũ nhân viên nhiệt tình, giàu kinh nghiệm động 2.4.2 Những hạn chế tồn - Thị trường kinh doanh bảo hiểm có sức cạnh tranh cao Riêng bảo hiểm xe giới có đến 20 doanh nghiệp bảo hiểm lớn – nhỏ khác nhau, có doanh nghiệp lớn bảo hiểm Bảo Việt, Bảo Minh hay bảo hiểm dầu khí đối thủ đáng gờm - Công ty chưa trọng vào chương trình quảng cáo, quảng bá hình ảnh cho cơng ty - Ngân quỹ công ty cho hoạt động Marketing hạn hẹp - Danh mục sản phẩm cửa cơng ty có tính đại trà Chưa có sản phẩm thực bật, khác biệt so với đối thủ cạnh tranh - Mức độ nhận diện thương hiệu yếu, nhiều khách hàng chưa biết đến Bảo Long sản phẩm dịch vụ công ty 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế - Danh mục sản phảm công ty bảo hiểm phi nhân thọ thường giống Sức cạnh tranh nghành lớn - Biểu phí Cơng ty có giá tương đối so với mặt chung Bộ tài đưa biểu phí đối thủ cạnh tranh - Hoạt động quảng cáo cho Công ty sản phẩm yếu Chủ yếu quen biết đại lí, đội ngũ cán nhân viên nên nhiều đối tượng khách hàng tiềm chưa biết tới hoạt động công ty - Việc mở cửa thị trường bảo hiểm tạo áp lực cạnh tranh cao Các doanh nghiệp nước với tiềm lực tài mạnh, hệ thống quản lý đại tạo thêm sức ép cạnh tranh lớn cho Công ty - Bảo Long chưa trọng vào việc quảng bá thương hiệu phương tiện thông tin đại chúng Như với hoạt động Marketing triển khai công ty cổ phần bảo hiểm Bảo Long giúp cho công ty đạt nhiều thành tựu, xong bên cạnh yếu điểm Để trở thành công ty dẫn đầu thị trường bảo hiểm công ty cần phải khắc phục điểm yếu phát huy điểm mạnh CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM BẢO LONG 3.1/PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TIẾP THEO 3.1.1 Phương hướng công ty Để đạt mục tiêu đề ra, Bảo Long đưa nhóm định hướng sau:  Thứ nhất, tăng trưởng doanh thu với tốc độ tối thiểu ngang mặt thị trường sở phát huy đà tăng trưởng tại, khai thác tối đa mạng lưới kinh doanh SCB đồng thời phát triển kênh bán hàng môi giới Bancassurance  Thứ hai, tạo tảng bền vững để trì tốc độ tăng trưởng doanh thu từ phí bảo hiểm dài hạn theo hướng phát triển mạng lưới bán lẻ Triển khai giải pháp để hỗ trợ cho hoạt động khai thác, bán hàng nhằm nâng cao tính cạnh tranh tính sẵn sàng hệ thống sản phẩm, nâng cao mức độ nhận điện thương hiệu Bảo Long, xây dựng bước hoàn thiện chức quản lý chăm sóc khách hàng  Thứ ba, nâng cao hiệu hoạt động hệ thống sở đánh giá lại triển khai biện pháp cải thiện, bao gồm rà soát lại quy trình quản lý nghiệp vụ quản trị rủi ro, chế quản trị điều hành tầm cao, hiệu sử dụng nguồn lực Công nghệ thông tin đưa vào ứng dụng thực tiễn 3.1.2 Mục tiêu công ty Mục tiêu hoạt động Bảo Long giai đoạn năm 2016 - 2018 “Tăng trưởng ổn định, bền vững sở kiểm soát tốt rủi ro hiệu quả” Với triển vọng kinh tế vĩ mô ổn định, kinh tế bước vào giai đoạn tăng trưởng mới, thị trường bảo hiểm kỳ vọng có chuyển biến phát triển bền vững Hiệp định Đối tác kinh tế chiến lược xuyên Thái Bình Dương (TPP) ký kết năm 2016 tạo cú hích cho kênh tài ngân hàng, góp phần giải ách tắc, qua tác động tích cực tới thị trường bảo hiểm Nền kinh tế tăng trưởng tốt hội để doanh nghiệp bảo hiểm hoàn thành tiêu tăng trưởng kinh doanh Các mục tiêu thị trường cộng đồng: Chung tay xây dựng đất nước ngày giàu mạnh, tạo công ăn việc làm cho người lao động để giảm tỷ lệ thất nghiệp, giảm tỷ lệ người nghèo Tiếp sức cho hệ trẻ tương lai đất nước có điều kiện học tập, trau dồi kiến thức thơng qua cơng tác từ thiện hàng năm - Góp phần ổn định thị trường bảo hiểm, phát triển kinh tế nước Đa dạng sản phẩm bảo hiểm để tạo nhiều lựa chọn cho khách hàng, chia sẻ rủi ro với cộng đồng 3.2/ MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CƠNG TY BẢO HIỂM BẢO LONG 3.2.1 Hồn thiện sách sản phẩm Với mục tiêu nâng cao tính cạnh tranh tính sẵn sàng sản phẩm cung cấp thị trường, Bảo Long cần ban hành hướng dẫn nhóm sản phẩm hữu trình xây dựng triển khai sản phẩm Bên cạnh đó, Bảo Long cần khơng ngừng đa dạng hóa sản phẩm thông qua việc triển khai sản phẩm bảo hiểm nông nghiệp Macca, bảo hiểm rau sạch, sản phẩm bảo hiểm “An tâm tín dụng” kết hợp với ngân hàng Các dự án thúc đẩy sản phẩm cá nhân thông qua kênh phân phối từ Manulife, internet banking, online… cần triển khai thực tốt Đầu tư xây dựng – mở rộng danh mục bảo hiểm, tìm hiểu thị trường nhu cầu khách hàng sản phẩm mới, sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh chưa có Ngồi ra, Bảo Long cần nâng cao chất lượng dịch vụ sản phẩm có sẵn Chất lượng dịch vụ từ trước, sau khách hàng mua sử dụng dịch vụ 3.2.2 Hồn thiện sách giá Chiến lược giá quan trọng nhân tố định tồn phát triển công ty Do vậy, để cạnh tranh với sản phẩm thị trường cơng ty phải có sách giá phù hợp cho sản phẩm để thu hút khách hàng phía nhằm chiếm lĩnh thị phần thị trường Tuy nhiên kinh doanh bảo hiểm loại hàng hóa dịch vụ đặc biệt, giá hàng hóa – sản phẩm cơng ty cần phải tuân theo quy định Bộ tài Chính ngồi việc ý đến văn phát luật công ty thường phải thay đổi biểu phí cho phù hợp với gia cạnh tranh đối thủ cạnh tranh 3.2.3 Hồn thiện sách phân phối Chính sách phân phối góp phần quan trọng tạo hiệu kinh doanh cơng ty thơng qua việc kích thích tiêu thụ sản phẩm công ty Trong năm tới, công ty nên mở rộng kênh trực tiếp kênh gián tiếp qua cách sau:  Tiếp tục sử dụng biện pháp dùng để tiếp xúc với khách hàng như: Gọi điện, gặp mặt trực tiếp, fax, gửi thư…  Thường xuyên tham gia vào hội trợ triển lãm, hội thảo Hiệp hội bảo hiểm để thiết lập kênh phân phối  Thắt chặt thêm mối quan hệ công ty với công ty bảo hiểm, ngân hàng, đối tác mà công ty quan hệ nhằm đẩy mạnh chiến lược liên minh hợp tác phân phối  Tổ chức khâu bán lẻ rộng khắp nước (các văn phòng, chi nhánh đại diện) để thiết lập nên kênh phân phối (các văn phòng, chi nhánh đại diện) để thiết lập nên kênh phân phối tạo nên điểm tiếp xúc với khách hàng  Phát triển mạng lưới có trọng tâm, liên kết vùng, liên kết khu vực để tăng cường sức mạnh 3.2.4 Hồn thiện sách xúc tiến hỗn hợp Để khách hàng biết đến công ty nhiều hơn, để tăng thêm hiệu cho sách xúc tiến mà cơng ty thực cơng ty cổ phần bảo hiểm Bảo Long cần có biện pháp sau: Đẩy mạnh chương trình quảng cáo trời biển hiệu, pano, apphich Tạo hình ảnh đẹp, mang đậm dấu ấn cơng ty để đánh vào tâm trí khách hàng Tăng cường chương trình quảng cáo truyền hình, internet Thêm vào cơng ty nên có viết tờ báo có lượt người xem nhiều, quảng cáo mạng internet, quảng cáo kênh VOV giao thông Các kênh quảng cáo giúp cho công ty tiếp xúc với lượng khách hàng lớn Công ty cần phải dựa mối quan hệ nhân viên, liên kết với tổ chức khác để bán sản phẩm cơng ty cách bán hàng trực tiếp Nhân viên công ty gặp trực tiếp khách hàng để tư vấn thuyết phục Hàng năm công ty nên tổ chức event, kiện để tri ân khách hàng trung thành với cơng ty Bên cạnh thu hút khách hàng tiềm đến với công ty Gia tăng hoạt động giải pháp truyền thơng, đặc biệt gắn bó với kiện ngân hàng TMCP Sài Gòn, liệt để quảng bá thương hiệu, tăng cường mức độ nhận diện thương hiệu 3.2.5 Hồn thiện quy trình phục vụ khách hàng - Thực rà soát điều chỉnh sách khách hàng, nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng để nâng cao sức cạnh tranh thị trường bảo hiểm - Từng bước nâng cao thương hiệu Bảo Long thông qua chất lượng dịch vụ giải pháp truyền thông Tiếp tục xây dựng thương hiệu, văn hoá doanh nghiệp phong cách phục vụ tốt, nâng cao hình ảnh, uy tín doanh nghiệp 3.2.6 Con người trình cung ứng dịch vụ Nhân lực tài sản quý giá doanh nghiệp.Vì vậy, ban giám đốc cần trọng đến việc khơng ngừng nâng cao trình độ quản lý nhân lực cách khoa học thật hiệu - Từng bước xây dựng nguồn nhân chun nghiệpthơng qua cơng tác tìm người tài năng, bố trí cán theo ngun tắc dự bị, có kế thừa, quan tâm cán trẻ có phẩm chất đạo dức tốt - Xây dựng môi trường làm việc đồn kết, có phấn đấu cạnh tranh để thăng tiến Bên cạnh việc lựa chọn kỹ lưỡng nguồn nhân lực đầu vào cần động viên, thúc đẩy nhân viên học hỏi tìm tòi cơng nghệ để nâng cao trình độ nghiệp vụ Làm nguồn nhân sự, tăng cường tuyển dụng nhân trẻ, đào tạo nguồn nhân động nhiệt huyết, đồng thời thường xuyên tổ chức chương trình đào tạo chun mơn, nghiệp vụ Thường xun tổ chức buổi hội thảo, gặp mặt chuyên gia nghề bảo hiểm, giải đáp thắc mắc nghiệp vụ cán - nhân viên 3.2.7 Đầu tư vào sở vật chất kỹ thuật công ty Áp dụng công nghệ thông tin vào quản lý điều hành triển khai để phát huy hiệu công tác quản lý kinh doanh bảo hiểm thực tin học hóa cơng tác giám định bồi thường nghiệp vụ bảo hiểm xe ôtô, cấp đơn bảo hiểm phần mềm (duyệt online) thực xử lý táibảo hiểm phần mềm (phân hệ tái bảo hiểm) ... lí luận marketing hoạt động kinh doanh bảo hiểm Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing kinh doanh công ty cổ ph n bảo hiểm Bảo Long Chương 3: Giải ph p marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động... thức tầm quan trọng Marketing doanh nghiệp, với thời gian thực tập công ty cổ ph n bảo hiểm Bảo Long, em định chọn đề tài: Giải ph p nâng cao hiệu hoạt động marketing Công ty cổ ph n bảo hiểm Bảo... vấn trực tiếp, ph n tích hồi quy, xử lí số liệu công thức Microsoft Excel kết hợp với sở lí luận hoạt động marketing để đưa giải ph p nhằm nâng cao hoạt động marketing Công ty cổ ph n Bảo hiểm