Định vị khách hàng vùng phủ thị trường Tổng công ty Viettel Bài làm Tổng công ty Viễn thông quân đội (Viettel) số cơng ty Việt Nam có doanh thu tăng trưởng ngoạn mục, năm liên tục có doanh thu năm sau tăng gấp đôi năm trước, doanh nghiệp cung cấp nhiều loại dịch vụ đa dạng khác như: Dịch vụ Viễn thông, xuất nhập khẩu, đầu tư quốc tế, tài IDC, bất động sản, Bưu chính, Media, tư vấn thiết kế, truyền dẫn, cơng trình… Viettel thành lập ngày 1/6/1989 đến trải qua 20 năm xây dựng trưởng thành, với lớn mạnh không ngừng lượng chất, Vietel có phát triển thần kỳ từ doanh nghiệp sinh sau đẻ muộn, đời sau gã khổng lồ VNPT, sau thời gian ngắn Viettel vươn trở thành công ty số Việt Nam với thương hiệu mang tầm quốc tế, năm 2008 Viettel Vietnam Mobile Awards 2008 trao giải mạng di động có tốc độ phát triển thuê bao nhanh mạng di động có hệ thống thương hiệu nhiều người biết đến Đặc biệt theo tổ chức chuyên đánh giá thương hiệu thuộc World cellular Service công bố 100 nhãn hiệu nhà khai thác động lớn giới Viettel nhãn hiệu di động Việt Nam có danh sách với giá trị thương hiệu 536 triệu USD đứng thứ 83/100, tháng 10/2008 Viettel đánh giá Nhà cung cấp dịch vụ viễn thông tốt quốc gia phát triển tổ chức WCA (World Communication Awards) bình chọn Cùng với lớn mạnh Viettel, thương hiệu Viettel Post có tăng trưởng phát triển tốt ngơi nhà chung Viettel Hiện công tác Công ty TNHH Nhà nước thành viên Bưu Viettel (Viettel Post)- Tổng cơng ty viễn thơng qn đội, doanh nghiệp Quân đội hoạch toán độc lập Tổng công ty lựa chọn doanh nghiệp thực cổ phần hố hồn thành cổ phần hoá tháng 6/2009 Viettel Post cung cấp dạng dịch vụ gồm: Chuyển phát nhanh, Phát hành báo, văn phòng phẩm, bảo hiểm, đại lý viễn thơng, Logictics Trong dịch vụ chuyển phát nhanh (CPN) dịch vụ lõi Bưu Viettel Để phát triển thương hiệu Bưu Viettel định hướng phát triển lâu dài Bưu Viettel chúng tơi tập trung phát triển dịch vũ lõi truyền thống CPN, sở phát triển dịch vụ lõi phát triển dịch vụ gia tăng khác nảng CPN Có thể nói định vị sản phẩm thị trường biện pháp marketing truyền thống để xây dựng thương hiệu phát triển doanh nghiệp Trong việc định vị sản phẩm dịch vụ CPN chúng tơi tập trung vào mảng chỉnh sau: Định vị khách hàng vùng phủ thị trường Thực tế cho thấy, thị trường chuyển phát nhanh Việt Nam có cạnh tranh gắt với 50 doanh nghiệp có tên tuổi nước VNPT, Saigon Post, Tín Thành số doanh nghiệp nước cung cấp dịch vụ Fedex, TNT, DHL… Rõ ràng đối thủ Viettel post đăc biệt đối thủ nước ngồi có ưu lớn tiềm lực tài chính, công nghệ lực quản lý Tuy nhiên Viettel post có suy nghĩ cách làm thị trường để định vị sản phẩm CPN bao gồm: Về đối tượng khách hàng: Bưu Viettel chia nhiều đối tượng phục vụ gồm doanh nghiệp khách hàng cá nhân, tập trung chủ yếu vào khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng dịch vụ CPN lớn Về vùng phủ thị trường: Quan điểm phát triển mạng lưới trước kinh doanh sau để tạo bền vững sau Viettel post phủ 63/63 tỉnh thành, 50% huyện phấn đấu kết hợp với viễn thông để mở rộng mạng lưới đến 100% huyện 50% xã năm 2009, ứng dụng quản lý dịch vụ chuyển phát công nghệ thơng tin nhằm tơi ưu hố chi phí nâng cao chất lượng dịch vụ, với mạng lưới phủ rộng khắp tạo ưu vượt trội Viettel post thị trường so với đối thủ Viettel có mạng lưới Định vị cấu loại hình sản phẩm Xuất phát từ quan điểm marketing lắng nghe xuất phát từ thị trường, từ nhu cầu thị trường, nhận thấy thị trường CPN Việt Nam đa dạng với nhiều đối tượng khách hàng khách như: Khách hàng cá nhân, doanh nghiệp, quan công quyền nhà nước, tổ chức khách nhau… Mà đối tượng khách hàng khác có nhu cầu khác nhau, để đảm bảo ngun tắc phục vụ tốt khách hàng tối ưu hoá lợi nhuận, áp dụng quy tắc 80:20 thấy 80% doanh thu Bưu Viettel tập trung vào 20% đối tượng khách hàng, chủ yếu khách hàng doanh nghiệp kinh doanh Đối với doanh nghiệp bưu mạng lưới, tỉ lệ thất lạc bưu phẩm bưu kiện đặc biệt khách hàng tra cứu hành trình bưu phẩm bưu kiện gửi hay khơng? Mang lại tiện ích cho khách hàng, nhận phát tận nơi, khả đáp ứng nhu cầu khách hàng, lấy khách hàng làm trung tâm để phục vụ tốt Vì chúng tơi cung cấp đa dạng hố sản phẩm có tập trung nhiều vào sản phẩm phục vụ doanh nghiệp kinh doanh như: * Dịch vụ chuyển phát BPBK: Là dịch vụ vận chuyển hàng hóa đường bộ, cước phí thấp đến 63 tỉnh thành phố có tiêu thời gian cơng bố trước Hiện tại, Bưu Viettel cơng ty chuyển phát Việt Nam có cam kết thời gian tồn trình dịch vụ bưu kiện toàn quốc Thời gian chuyển phát tỉnh lân cận từ 2-3 ngày, tỉnh xa từ 7-9 ngày * Dịch vụ 60h: Dịch vụ cung cấp cho khách hàng lựa chọn tối ưu cho giải pháp vận chuyển hàng hóa với khối lượng lớn Bưu Viettel cam kết thời gian giao nhận hàng hóa tuyến đường trục Bắc - Nam 60h (tương đương 2,5 ngày) Phạm vi áp dụng mở rộng cho tỉnh, thành phố Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, Hưng Yên, Bắc Ninh Bắc Giang, Hà Nam, Nam Định, Thái Bình, Đà Nẵng, Hồ Chí Minh, Đồng Nai, Bình Dương Mức cước: 6.000VNĐ/kg (chưa bao gồm VAT, phụ phí nhiên liệu) * Dịch vụ 12h: Dịch vụ 12h cung cấp cho khách hàng lựa chọn hoàn hảo cho việc chuyển phát cơng văn, hàng hóa cần gấp Khách hàng cần chuyển thư từ, hàng hóa vào chiều hơm trước (có thể nhận đến 18h hàng ngày) cam kết thời gian chuyển phát trước 12h ngày hôm sau khu vực HN, Tp HCM tỉnh lân cận Kết báo phát tên người nhận , ngày nhận thơng báo miễn phí cho người gửi sau hoàn tất phát thư, hàng hóa cho khách hàng * Dịch vụ phát ngày, chuyển phát hẹn giờ, chuyển tiền, phát hàng thu tiền, điện hoa : Cung cấp cho khách hàng tiện ích rút ngắn thời gian chuyển phát tuyến Hà Nội - Tp HCM ngược lại với mức cước vô hấp dẫn, “may đo cho sản phẩm” Định vị thương hiệu Viettel Post thừa hưởng giá trị thương hiệu mẹ Viettel, để khẳng định giá trị riêng biệt thương hiệu Viettel post, tập trung vào định vị thương hiệu Viettel post thương hiệu số Việt Nam, cạnh tranh trực tiếp với thương hiệu VN Post VNPT Để làm điều Viettel post doanh nghiệp Viettel thực hiệnc cổ phần hoá, thay đổi, xếp lại máy xây dựng chiến lược phát triển, phát động triển khai rộng khắp đến đơn vị, người lao động tham gia thi đua giữ gìn thương hiệu Viettel 4 Định vị kênh phân phối sản phẩm Một điểm mấu chốt quan trọng sức cạnh tranh sản phẩm định vị xây dựng kênh phân phối nhanh, xác, an tồn hiệu mặt tài Viettel post xây dựng kênh kết nối giữ vai trò xương sống kết nối qua Trung tâm Đường trục Viettel, Trung tâm đường trục Viettel thành lập để thực công đoạn phức tạp chuỗi giá trị Viettel Post khai thác vận chuyển kết nối Chúng kết hợp đa dạng hoá kênh kết nối để tránh bị phụ thuộc hồn tồn vào kênh đa dạng hố tránh rủi ro bao gồm: - Kết nối đường qua xe ô tô Viettel post: Tổ chức đội xe chạy nội khu vực gồm Miền Bắc, Miền Trung, Miền Nam Miền Tây, tổ chức đội xe đường dài Bắc - Nam liên khu vực - Kết nối qua đường hàng không VietNam Airlines, Indochina Airlines, Pacifics Airlines - Kết nối qua đường thủy kết nối qua Vina Shines… - Kết nối qua đường sắt qua tầu hoả tổng công ty đường sắt Việt Nam Định vị giá trị Viettel post bối cảnh tồn cầu hố bùng nổ cơng nghệ thơng tin Định vị giá trị Viettel Post thông qua giá trị cốt lõi văn hoá Viettel là: + Thực tiễn tiêu chuẩn để kiểm nghiệm chân lý + Trưởng thành qua thách thức thất bại + Thích ứng nhanh sức mạnh cạnh tranh + Sáng tạo sức sống + Tư hệ thống + Kết hợp Đông Tây + Truyền thống cách làm người lính + Viettel ngơi nhà chung Tám gía trị cốt lõi Viettel chứa đựng tinh hoa sức mạnh to lớn người Viettel mà doanh nghiệp có Trong bối cảnh bùng nổ công nghệ thông tin nay, nắm bắt xu thời đại, Viettel Post đầu tư ứng dụng công nghệ thông tin vào sản xuất, xây dựng triển khai quản lý đồng hệ thống mạng CPN qua hệ thống phần mềm E-VTP, khách hàng vào trang Web Viettel để kiểm tra hàng hoá gửi qua Viettel Post Viettel Post quản lý điều hành hàng ngày cua mạng E – VTP Định vị tầm nhìn định hướng chiến lược vươn nước ngồi Có thể nói tầm nhìn Viettel Post không giới hạn không gian thời gian Để phát triển lớn mạnh bền vững Viettel Post định vị tầm nhìn doanh nghiệp CPN số Việt Nam Về chiền lược vươn nước ngoài: Viettel Post đầu tư Campuchia, xây dựng chi nhanh Viettel Post Camphuchia, tiếp sau Lào, nước khác Các rào cản việc triển khai chiến lược cạnh tranh: Xét theo khía cạnh phân tích thị trường có hai loại rào cản doanh nghiệp rào cản sinh môi trường vĩ mô rào cản sinh môi trường vi mô Đối với mơi trường vĩ mơ mà Cơng ty Bưu Viettel gặp phải sách bảo hộ Chính phủ Tổng Cơng ty Bưu Việt Nam (VN Post) là: Nghị định 128 dịch vụ Bưu giành riêng khái niệm Bưu Việt Nam, có hai nội dung là: - Bưu Việt Nam Tổng Cơng ty Bưu Việt Nam (VN post) thương hiệu Bưu Việt Nam đương nhiên VN Post hưởng - Dịch vụ giành riêng cho VN Post: Thư tem, dịch vụ chuyển phát nước có trọng lượng < 20 gam 8.000 đồng Dịch vụ chuyển phát quốc tế < 150.000 đồng Như doanh nghiệp khác không vận chuyển loại vi phạm bị tra Bưu phạt Mặt khác doanh nghiệp khác kết nối qua VN Post gây khó khăn, giảm giá khách hàng để cạnh tranh không lành mạnh đặc biệt doanh nghiệp chuyển phát khác muốn triển khai dịch vụ chuyển phát nhanh nội tỉnh, nội huyện doanh nghiệp bắt buộc phải >8.000 đồng tìm cách lách luật Đối với mơi trường vi mơ: Có 02 rào cản rào cản doanh nghiệp chuyển phát với rào cản tự thân nội Cơng ty, lấy 02 ví dụ sau: - Rào cản từ bên ngồi doanh nghiệp: Cạnh tranh khơng lành mạnh doanh nghiệp thực nhiệm vụ chuyển phát như: Không kết nối với nhau, doanh nghiệp chuyển phát tư nhân việc thực luật thuế khơng nghiêm nên lách luật tốt có vi phạm luật nhiều - Rào cản từ bên doanh nghiệp: Cùng dùng chung 01 thương hiệu Viettel có hạn chế vấn đề thuê mặt 9Cứ nghĩ Viettel giàu nên phải thuê với giá cao) Tuy nhiên rào cản lớn nội cơng ty chúng tơi là: Đi theo lối mòn, ngại thay đổi, trình độ văn hố chun mơn nghiệp vụ không đồng đều, thấp việc áp dụng lĩnh vực cơng nghệ thơng tin quản lý điều hành khó khăn Từ việc nhìn thấy rào cản doanh nghiệp chúng tơi có biện pháp để khắc phục rào cản đó: - Đối với vĩ mơ chúng tơi tìm biện pháp để thuyết phục đẩy nhanh tiến độ phá bỏ rồ cản (Nếu khơng phải chờ đến năm 2013 phá bỏ rào cản này) - Đối với nội Cơng ty chúng tơi thực theo văn hố Viettel để đẩy mạnh kiên thực quản lý điều hành Cơng ty Bưu Viettel Cơng nghệ thơng tin, áp dụng tồn quốc tháng 5/2009 hoàn chỉnh Websie để vừa điều hành nội khách hàng tra cứu hành trình đường thư thơng qua trang Web - Đối với doanh nghiệp khác mở cửa để xác định mở rộng hợp tác nước doanh nghiệp nước để hợp tác khai thác hiệu mạng lưới sở hai bên có lợi tận dụng tối đa hiệu mạng lưới sẵn có bên phấn đấu dừng dịch vụ Chuyển phát nhanh mà phấn đấu trở thành nhà cung cấp dịch vụ thương mại điện tử hàng đầu Việt Nam * So sánh đinh vị sản phẩm Bưu Viettel VPNT: Thị trường bưu chính, chuyển phát Việt Nam Viettel post đứng vị trí thứ sau VN Post VNPT Nội dung định vị Viettel Post Khách hàng doanh Định vị khách hàng vùng phủ thị trường nghiệp Thành phố lớn Vùng phủ 63/63 tỉnh, vùng phủ huyện xã thấp VN Post (của VNPT) Nhận xét Khách hàng doanh nghiệp, song phải phục vụ Vùng phủ bưu cơng ích VN Post sâu Vùng phủ 63/63 tỉnh, vùng Viettel Post phủ huyện xã cao VN Post Định vị cấu loại hình sản phẩm Sản phẩm đa dạng Viettel post có Khơng tập trung vào sản phẩm đa Tập trung chủ yếu vào chuyển CPN mà dịch vụ bưu dạng, hai phát nhanh chiín cơng ích nhà tập trung mạnh nước trợ giá vào chuyển phát Sản phẩm đa dạng nhanh Định vị thương hiệu Định vị kênh phân phối sản phẩm Thương hiệu mạnh tiếng Kênh phân phố đa dạng Thương hiệu mạnh tiếng Cả hai có lợi thể thương hiệu mạnh Kênh phân phối đa dạng Cả hai Phương tiện VN Post mạnh mạnh kênh Viettel post phân phối Định vị giá trị Viettel post Xây dựng thành cơng rõ ràng bối cảnh tồn cầu hố bùng gí trị cốt lõi văn hố mang đặc nổ công nghệ thông tin Định vị tầm nhìn định hướng chiến lược vươn nước ngồi trưng người lính Chưa có hệ thống đầy đủ giá trị triết lý Xây dựng thành công phần mềm Viettel post có ưu mạnh gí trị văn hoá Viettel Post vào quản lý Đã đầu tư nước Chưa đầu tư Bưu thành lập chi nhánh nước ngồi campuchia Lào tiên phong đầu tư nước Sơ đồ định vị sản phẩm VN Post Viettel Post Viettel Post VNPos t Giá Chất lượng Viettel Post định vị sản phẩm thị trường với giá bán cạnh tranh mềm đối thủ VN Post cung cấp chất lượng dịch vụ cao với ứng dụng thành công công nghệ thông tin vào quản lý * Kiến nghị: Để tạo mơi trường kinh doanh bình đẳng Nhà nước, Bộ Thơng tin Truyền thơng cần áp dụng sách giá cước bưu bình đẳng doanh nghiệp Nhà nước cần thông thống giải nhanh thủ tục hành liên quan đến thành lập chinh nhánh bưu chính, mở rồng ngành nghề kinh doanh Nhận xét: Với điểm định vi sản phẩm dịch vụ Viettel Post, tin tưởng Viettel Post nắm bắt nhu cầu thị trường xu thời đại Tơi tin tưởng điểm định vị sản phẩm dịch vụ lõi chuyển phát nhanh hướng hiệu làm cho Viettel post ngày phát triển lớn mạnh bền vững 10 ... doanh Định vị khách hàng vùng phủ thị trường nghiệp Thành phố lớn Vùng phủ 63/63 tỉnh, vùng phủ huyện xã thấp VN Post (của VNPT) Nhận xét Khách hàng doanh nghiệp, song phải phục vụ Vùng phủ bưu... cầu thị trường, nhận thấy thị trường CPN Việt Nam đa dạng với nhiều đối tượng khách hàng khách như: Khách hàng cá nhân, doanh nghiệp, quan công quyền nhà nước, tổ chức khách nhau… Mà đối tượng khách. .. tử hàng đầu Việt Nam * So sánh đinh vị sản phẩm Bưu Viettel VPNT: Thị trường bưu chính, chuyển phát Việt Nam Viettel post đứng vị trí thứ sau VN Post VNPT Nội dung định vị Viettel Post Khách hàng