Chiến lược thâm nhập thị trường sản phẩm yến sào khánh hòa vào thị trường myanmar

Chiến lược thâm nhập thị trường sản phẩm Yến Sào Khánh Hòa vào thị trường Myanmar Trong xu hướng hội nhập kinh tế hiện nay, đầu tư ra nước ngoài là xu hướng tất yếu của các nước trên thế

Chiến lược thâm nhập thị trường sản phẩm Yến Sào Khánh Hòa vào thị trường Myanmar

Trong xu hướng hội nhập kinh tế hiện nay, đầu tư ra nước ngoài là xu hướng tất yếu của các nước trên thế giới Đó không chỉ là đặc quyền của các nước có nền kinh tế phát triển, có tiềm lực tài chính mạnh, có khoa học công nghệ hiện đại, có trình độ quản lý tiên tiến mà ngay cả đối với đất nước có nền kinh tế đang và kém phát triển thì dòng đầu tư ra nước ngoài cũng phát triển mạnh mẽ

Trong phạm vi của bài làm này tôi lựa chọn sản phẩm "bánh cao cấp yến sào - sanest cake" của công ty TNHH Nhà nước MTV Yến Sào Khánh Hòa sản xuất để xuất khẩu sang thị trường Myanmar

Myanmar “mảnh đất vàng cuối cùng của châu Á” có tổng diện tích 678.500 kilômét vuông (261.970 dặm vuông), là nước lớn nhất trong lục địa Đông Nam Á, và là nước lớn thứ 40 trên thế giới

Với diện tích 678.500 km2 và dân số 60 triệu người (theo số liệu thống kê năm 2010); hệ thống pháp luật dựa trên hệ thống luật pháp của Anh Cấu trúc dân số trẻ với độ tuổi lao động từ 15-64 chiếm 68,5% Đây là nước nông nghiệp với hơn 70% nông nghiệp, 23% dịch

vụ và 7% phát triển công nghiệp Tỷ lệ tăng trưởng GDP 0,055 GDP đầu người 1.100 USD Đơn vị tiền tệ: Kyat Myanma

Myanmar hiện là một trong những nước nghèo nhất thế giới, với thu nhập bình quân đầu người khoảng 1.300 USD theo ngang giá sức mua (PPP) Sau nội chiến và đóng cửa, Myanmar đẩy mạnh cải cách và thuyết phục được Mỹ cũng như châu Âu nới bỏ cấm vận kinh tế

Có đến 90% hàng công nghiệp và tiêu dùng của Myanmar phải nhập khẩu từ hơn 115 nước, đầu tư trực tiếp nước ngoài mới đạt 15 tỷ USD, nhiều lĩnh vực như công nghiệp, sản xuất, dịch vụ, y tế còn bỏ ngỏ Trong bối cảnh thị trường chuyển đổi mô hình kinh tế, Myanmar thực sự là một thị trường nhiều tiềm năng và phù hợp với các nhà đầu tư

Chính sách đối ngoại của Myanmar là quan hệ hữu nghị với tất cả các nước trên thế giới đặc biệt với các nước láng giềng, khu vực trên nguyên tắc tôn trọng độc lập, chủ quyền, toàn vẹn lãnh thổ của nhau, không xâm lược và không can thiệp vào công việc nội bộ của nhau, bình đẳng cùng có lợi

Myanmar là thành viên của tổ chức ASEAN, phong trào không liên kết và Liên hợp quốc Chính phủ Myanmar đã đề ra các giải pháp phát triển thương mại như sau:

- Đổi mới cơ chế, chính sách kinh tế thương mại, khu vực tư nhân và các doanh nghiệp tư nhân được tham gia kinh doanh xuất nhập khẩu là những lĩnh vực trước đây nhà nước độc quyền

- Phát triển thương mại biên giới theo đúng luật pháp để phát triển và tăng cường mối quan

hệ thương mại song phương với các nước láng giềng (Trung Quốc, Ấn Độ, Lào, Thái Lan, Việt Nam)

- Tổ chức lại các thủ tục xuất, nhâp khẩu

- Giảm bớt các hàng rào kỹ thuật trong thương mại và đơn giản hóa các thủ tục

- Khuyến khích các nhà xuất khẩu bằng cách cho phép các nhà xuất khẩu được phép nhập khẩu hàng hóa bằng toàn bộ số ngoại tệ mà họ thu được từ hoạt động xuất khẩu hàng hóa

- Chính sách nhập khẩu hàng hóa không được cản trở hoạt động xuất khẩu hàng hóa mà là phục vụ hoạt động xuất khẩu hàng hóa; thực hiện cân bằng thương mại, không được nhập siêu hàng hóa, với phương châm:”có xuất thì mới có nhập”

- Giấy phép xuất - nhập khẩu từng chuyến hàng do Tổng Vụ Thương mại, Bộ Thương mại Myanmar ký có giá trị trong vòng 3 tháng kể từ ngày cấp phép

- Tất cả hàng hóa nhập khẩu đều phải trả lệ phí cấp giấy phép nhập khẩu từng chuyến hàng, thuế nhập khẩu hàng hóa và thuế doanh thu

Chính sách Thuế:

- Thuế nhập khẩu cùng với thuế doanh thu được nộp tại cửa khẩu hải quan khi thông quan hàng hóa nhập khẩu Thuế nhập khẩu nguyên vật liệu phục vụ sản xuất ở trong nước và hàng hóa thiết yếu với mức thuế suất rất thấp, trong khi thuế nhập khẩu hàng hóa xa xỉ thì

có mức thuế suất cao nhất.

- Đánh giá thuế nhập khẩu hàng hóa được dựa trên giá trị có thể đánh giá của hàng hóa, đó

là tổng số giá CIF và các chi phí bốc dỡ hàng hóa (0,5% của giá CIF) đối với hàng hóa đã nhập khẩu

- Thuế doanh thu cùng với thuế nhập khẩu được tập hợp và nộp tại cửa khẩu thông quan hàng hóa nhập khẩu

Thanh toán xuất nhập khẩu:

Do bị Mỹ và EU thực hiện cấm vận nên hiện nay việc thanh toán trong hoạt động xuất -nhập khẩu hàng hóa giữa doanh nghiệp Myanmar với doanh nghiệp nước ngoài tương đối khó khăn, chủ yếu thông qua một số ngân hàng ở Singapore

- Các doanh nghiệp Myanmar thường thanh toán qua các Ngân hàng ở Yangon, Myanmar

Có 3 ngân hàng thương mại nhà nước là: Ngân hàng Ngoại thương Myanmar, Ngân hàng Thương mại và Đầu tư Myanmar và Ngân hàng Kinh tế Myanmar, hướng dẫn, quản lý các giao dịch ngoại thương của Liên bang Myanmar MEB mở các Văn phòng Chi nhánh tại các điểm thông quan trao đổi thương mại hàng hóa bằng đường bộ với các nước láng giềng

- Do quy mô xuất - nhập khẩu của Myanmar còn nhỏ bé nên các ngân hàng thương mại và doanh nghiệp Myanmar rất thiếu ngoại tệ mạnh

- Các doanh nghiệp kinh doanh xuất - nhập khẩu hàng hóa của Myanmar chỉ có thể nhập khẩu hàng hóa bằng số tiền mà họ thu được khi tham gia xuất khẩu hàng hóa; họ không thể mua ngoại tệ mạnh ở các ngân hàng thương mại của Myanmar mà chỉ có thể mua ngoại tệ mạnh ở thị trường chợ đen như USD, Euro, bảng Anh, Yên Nhật,…

- Hình thức thanh toán các doanh nghiệp Việt Nam đang áp dụng khi làm ăn với khách hàng Myanmar là qua thư tín dụng (L/C)

- Hiện tại Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam (BIDV) đã mở văn phòng đại diện tại Yangon làm cơ sở bước đầu cho việc liên doanh ngân hàng giữa hai nước, sẽ là hậu thuẫn quan trọng cho các doanh nghiệp Việt Nam thanh toán quốc tế cũng như vay vốn, chuyển khoản khi làm ăn với Myanmar

Tại sao anh chị chọn sản phẩm này:

Người dân Myanmar chủ yếu theo đạo Phật, hiền lành, thật thà, chất phác

- Người dân và doanh nhân Myanmar thường rất thích được tặng quà dù chỉ là món quà nhỏ

- Nhu cầu, phong tục tập quán, thị hiếu tiêu dùng của thị trường Myanmar cũng có một số nét đặc trưng riêng, người tiêu dùng ở thị trường Myanmar thích hoa quả, bánh kẹo

có độ ngọt cao, hơi cay, không có vị chua

- Nhu cầu về mặt hàng bánh kẹo khá cao trong khi nguồn cung trong nước còn rất thấp bởi những nguyên nhân sau:

+ Thứ nhất: Do đóng cửa trong một thời gian dài nên các công nghệ chế biến bánh kẹo còn kém và chất lượng không cao

+ Thứ hai: Việc thiếu đường nguyên liệu là nguyên nhân chính khiến ngành công nghiệp bánh kẹo tại Myanmar cũng bị chậm phát triển theo

Công nghiệp chế biến nông sản (trong đó có chế biến mía đường) của Myanmar chưa phát triển, chủ yếu là các doanh nghiệp nhỏ và vừa, công suất nhỏ, trình độ công nghệ lạc hậu, thiếu phụ tùng thay thế, trình độ tay nghề của công nhân còn yếu kém…

- Một điều đáng chú ý về đặc trưng phân hóa dân cư của Myanmar là việc phân cực khá rõ ràng giữa người giàu và người nghèo tạo nên hai phân khúc lớn với quy mô tương đương nhau

- Hiện Trung Quốc và Thái Lan đang tận dụng những lợi thế về giá của họ để khai thác phân khúc người nghèo, và thiết nghĩ bánh kẹo Việt nam nên nhắm vào phân khúc người giàu để tìm kiếm cho mình một Đại Dương xanh thực sự

- Một sản phẩm có thể đánh vào giới thượng lưu Myanmar mà Công ty Yến sào Khánh Hòa hoàn toàn có khả năng, đó là Bánh yến và các sản phẩm từ yến

Sử dụng tiêu chí nào để chọn sản phẩm này

Công ty đã có được bề dày thương hiệu, tạo được chỗ đứng và thế mạnh của mình Thương hiệu bánh Sanest Cake của Công ty TNHH nhà nước một thành viên Yến sào Khánh Hòa đã được đăng ký nhãn hiệu độc quyền trên 42 quốc gia, được xuất khẩu ra nhiêu thị trường

khó tính như Hoa Kỳ, Trung Quốc…

Trước đây, khi hội nhập WTO, Công ty đã chuẩn bị vững chắc trong tiến trình hội nhập sâu

và dài hạn nên có khả năng ứng phó với sự khắc nghiệt của nền kinh tế thị trường và sự khủng hoảng, duy trì được sự ổn định trong sản xuất, tạo ra sản phẩm chất lượng cao Từ năm 2005, Công ty đã xây dựng thương hiệu một cách công phu, chi tiết để tạo được thế mạnh toàn diện; trong đó, thương hiệu yến sào Khánh Hòa là toàn diện, bao trùm tất cả các thương hiệu như: Sanest, Sanatech, Sanna, Sanestfoods

Tạo ra những giải pháp sáng tạo, năng động, tìm ra cái mới để phát triển Chẳng hạn nói về nuôi chim yến: Trước đây, chim yến chỉ có ở Hòn Nội, Hòn Ngoại, Hang Trống ; nhưng hiện nay, chúng ta đã có tư duy khoa học, nghiên cứu, sáng tạo và có luận điểm mới của sự phát triển quần thể chim yến Vì vậy, trong chiến lược 10 năm nữa, sản lượng yến sào của Công ty sẽ tăng lên rất cao Sản lượng yến sào của những hang nhỏ, đảo nhỏ sẽ được khắc phục Bên cạnh đó, Công ty cũng sẽ khai thác hết tiềm năng, thế mạnh sản phẩm của mình Công nghệ chế biến Bánh yến là công nghệ tiên nhất của Đức với dây truyền đồng bộ khép kín Áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 và các chuẩn mực

an toàn vệ sinh thực phẩm HACCP – FSS 1999 Điểm đặc biệt và cũng là yếu tố mang giá trị vượt trội của bánh Yến sào Sanest Cake là sự kết hợp độc đáo giữa các nguyên liệu chế biến có chất lượng ngoại nhập từ Hoa Kỳ và châu Âu với nguồn dinh dưỡng Yến sào được khai thác từ các đảo Yến ở Khánh Hòa Sự kết hợp này đã tạo ra một hương vị độc đáo, một giá trị đinh ưỡng để đưa Sanest Cake trở thành một sản phẩm đẳng cấp cao, không lẫn lộn trên thị trường Ngoài chất lượng vượt trội, bánh Yến Sanest Cake còn là một sản phẩm có hình thức bao bì đẹp, sang trọng với khả năng bảo quản không thua kém một sản phẩm ngoại nhập nào

Thị trường Myanmar mới mở cửa, nhiều chính sách ưu đãi và khuyến khích đầu tư

- Cùng nằm trong khối ASEAN, quan hệ giữa 2 nước rất tốt, có nhiều nét tương đồng về tự nhiên, văn hóa

- Các doanh nghiệp trong nước chỉ mới đáp ứng 10% nhu cầu

- Tình hình cạnh tranh trên thị trường chưa cao do nhiều nước còn lưỡng lự về tình hình

chính trị ở đây và chưa dám nhảy vào.

- Sở thích và thói quen dùng bánh ngọt, đồ ngọt

- Tầng lớp thượng lưu chiếm tỉ trọng cao và sẵn sàng chi tiêu

- Mỹ và EU đang cấm vận Myanmar cũng là một cơ hội lớn khi các tập đoàn lớn của Mỹ và

EU vẫn chưa dám vào Myanmar

Kế hoạch và dự tính về sự cạnh tranh mà anh chị đối mặt tại quốc gia này

Chiến lược phát triển thị trường: Chiến lược sản phẩm thích nghi bằng cách tăng độ ngọt cho các sản phẩm bánh Chiến lược định giá cao để đánh vào phân khúc người giàu đồng thời khẳng định chất lượng và uy tín thương hiệu

Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm: Đa dạng hóa mẫu mã, bao bì để tăng thêm sự lựa chọn cho khách hàng

-Chiến lược hội nhập dọc ngược chiều: Bằng cách phát triển hình thức nuôi yến nhân tạo, nuôi yến trong nhà để chủ động nguồn nguyên liệu

-Chiến lược phân phối thích nghi: Quan hệ tốt với đối tác phân phối nhằm phối hợp tạo chỗ đứng cho sản phẩm

Chiến lược xúc tiến thích nghi: vì thông tin viễn thông còn yếu kém nên việc tiếp xúc với nguồn thông tin về sản phẩm bị hạn chế do đó cần tích cực tham gia các hoạt động tài trợ, tham gia hội chợ…

Chiến lược liên doanh, liên kết: liên hệ với một số người dân khai thác tổ yến với quy mô nhỏ lẻ để thu gom nguyên liệu yến với giá rẻ, đồng thời hợp tác với nhà phân phối để tiến hành thủ tục nhập khẩu được nhanh chóng và thuận lợi

Xem xét các nghiên cứu cụ thể nào hoặc thông tin cơ sở nào trước khi bước vào công việc kinh doanh quốc tế thường rất thuận lợi nhưng đôi lúc cũng có rủi ro.

Sản phẩm:

Người tiêu dùng Myanmar thích hoa quả và bánh kẹo có độ ngọt cao, vì vậy các sản phẩm xuất sang thị trường này được tăng thêm độ ngọt để thích nghi với“gu” của người tiêu dùng Myanmar

Bao bì của sản phẩm với thiết kế sang trọng bắt mắt mang đặc trưng của thương hiệu sanest, đặc biệt chú trọng đến màu sắc bao bì nhất là màu vàng vì đây là màu đặc trưng của ngôi Chùa Vàng vốn là nét đặc trưng trong tín ngưỡng của người Myanmar, đồng thời với ngôn ngữ quốc tế Sản phẩm được đa dạng trong đóng gói để mang lại nhiều sự lựa chọn cho người tiêu dùng

Chất lượng sản phẩm cần cải tiến hơn nữa, giới thượng lưu Myanmar rất sẵn lòng chi trả cho những sản phẩm có chất lượng và việc sử dụng những nguyên liệu bổ dưỡng hơn sẽ được sử dụng cho sản phẩm bánh yến khi xâm nhập thị trường này

Giá

Để phục vụ cho chiến lược thâm nhập thị trường của công ty thì chiến lược định giá cao được xem là phù hợp nhất với những lý do sau:

-Xây dựng nhận thức về chất lượng sản phẩm và thương hiệu đối với sản phẩm dinh dưỡng cao cấp

-Sức cạnh tranh của sản phẩm tương tự trên thị trường còn thấp

-Nhu cầu của người tiêu dùng cao nhưng thị trường hàng hóa còn hạn hẹp

-Đảm bảo mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, để có thể bù đắp cho chi phí nguyên liệu tốt nhất có giá cao và chi phí vận chuyển tương đối cao

Xúc tiến

Truyền thông là một phần quan trọng của hoạt động tiếp thị quốc tế, nó truyền đạt những thông tin cần thiết đến những quyết định mua của người tiêu dùng

Tiếp cận một thị trường mới thì các chính sách xúc tiến thương mại là những bước đi nhằm đẩy mạnh tìm kiếm cơ hội trên trường và giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng:

+ Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về sản phẩm để khách hàng dễ tiếp cận với sản phẩm của công ty

+ Tham gia các đoàn nghiên cứu khảo sát thị trường nhằm tìm kiếm đối tác, thiết lập giao thương

+ Tham gia các hội chợ thương mại, các hội nghị, hội thảo, tăng cường các hoạt động

marketing xã hội để gây được ấn tượng tốt trong lòng khách hàng.

+ Xây dựng những biển quảng cáo về sản phẩm, logo, băng ron giới thiệu về sản phẩm đặt

ở những nơi nhiều người qua lại và nhất là tại các siêu thị trong hệ thống phân phối

Phân phối

Phân phối là cầu nối giúp người tiêu dùng đến với sản phẩm dễ dàng hơn

Kênh phân phối mà công ty chọn: Để cắt giảm bớt chi phí trung gian và đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng Ngoài ra kênh phân phối gọn nhẹ giúp doanh nghiệp kiểm soát tốt hàng hóa của mình và giảm thiểu rủi ro

+ Vì vậy citymart holding là sự lựa chọn tốt nhất :

Citymart holding là một tập đoàn đi tiên phong trong ngành công nghiệp bán lẻ, được thành lập 1996 với kinh nghiệm hơn 13 năm trong lĩnh vực bán lẻ với hệ thống gồm 13 Siêu thị rải đều khắp cả nước Siêu thị vốn là nơi giới thượng lưu Myanmar hay ghé tới mua sắm, cùng với sự am hiểu khách hàng của City Mart họ luôn cam kết sẽ đem lại những dịch vụ sáng tạo nhất để thu hút khách hàng City Mart vừa đặt vấn đề với các doanh nghiệp Việt nam để đưa sản phẩm của Việt nam vào hệ thông Siêu thị của họ Đây là điều kiện thuân lợi để Yến sào quảng bá sản phẩm và thương hiệu của mình

Tập đoàn này kinh doanh trong 12 lĩnh vực, trong đó có siêu thị, trung tâm thương mại, dược phẩm, cửa hàng bánh kẹo…với 3000 nhân viên Riêng siêu thị citymart có 70% là hàng hóa nhập khẩu

Yến Sào sẽ nhanh chóng tận dụng cơ hội giá nhà đất ở Myanmar còn thấp (một ngôi biệt thự tiện nghi tại trung tâm yangun chỉ có giá thuê là 10.000 usd/tháng) để thành lập văn phòng đại diện tại yangun góp phần đẩy nhanh hiệu quả xúc tiến tại đất nước này

Tổ chức thực hiện:

Công ty sẽ cùng các doanh nghiệp ở Sài Gòn đi khảo sát thị trường và tìm hiểu thêm thông tin về hệ thống phân phối của City Mart đồng thời đặt quan hệ với họ và bàn thảo về hợp đồng

Sau khi bàn thảo sẽ thống nhất về các điều khoản về hợp đồng, phương thức thanh toán tín

dụng chọn ngân hàng BIDV chi nhánh Myanmar làm ngân hàng thanh toán, thủ tục xuất nhập khẩu Công ty phối hợp với City Mart để xin giấy phép nhập khẩu nhằm giảm bớt những khâu không cần thiết

Trong lô hàng đầu tiên, Công ty sẽ kèm theo những tặng phẩm có giá trị cho phía nhà phân phối và những quà tặng phục vụ cho chương trình khuyến mãi ban đầu nhằm tạo mối quan

hệ tốt nhất với nhà phân phối Phối hợp cùng nhà phân phối trong việc bố trí trưng bày sản phẩm và yêu cầu một gian hàng riêng cho sản phẩm bánh yến nếu có thể Băng ron, logo công ty sẽ được trang trí tại tất cả các siêu thị của hệ thống City Mart để nâng cao hình ảnh thương hiệu và quảng bá rộng rãi đến khách hàng

In những tập Brochure về sản phẩm của công ty bằng tiếng anh và tiếng bản địa để giúp khách hàng hiểu được về loại sản phẩm bổ dưỡng này

Trong thời gian gần nhất công ty sẽ đặt văn phòng đại diện để thuận tiện cho việc quảng bá thương hiệu

Tích cực hoạt động tài trợ như tài trợ cho các đội bóng thiếu nhi ở Yangun để tạo ấn tượng

về hình ảnh thương hiệu cho khách hàng

Xếp hạng của quốc gia trong danh sách các nước có môi trường kinh doanh thuận lợi.

Myanmar không được xếp hạng trong danh sách các nước có môi trường kinh doanh thuận lợi (kiểm tra theo http://www.doingbusiness.org/)

Vấn đề tham nhũng của Myanmar như thế nào? Quốc gia này được xếp hạng như thế nào về chỉ số nhận thức tham những của tổ chức minh bạc quốc tế?

Nằm dưới sự cai trị quân sự trong nhiều thập kỷ, Myanmar luôn nằm ở gần top xếp hạng cao nhất về nạn tham nhũng của Tổ chức Minh bạch quốc tế Một cuộc điều tra được tiến hành tháng 1 vừa qua đối với nạn tham nhũng bị tình nghi xảy ra tại Bộ Bưu Chính và Viễn thông Myanmar đã phát đi những tín hiệu cho thấy sự quản lý yếu kém và nạn tham nhũng ở một trong những bộ kinh tế chủ chốt của quốc gia Đông Nam Á này trong giai đoạn quá trình chuyển tiếp từ sự cai trị quân sự sang dân chủ đang ở vào thời điểm bước ngoặt quan trọng Trong khi Văn phòng của Tổng thống đang tích cực đấu tranh cho cải cách, nhiều bộ,

ngành của nước này vẫn tiếp tục hoạt động tiêu cực như họ đã từng hoạt động dưới chế độ quân sự cầm quyền cũ

Myanmar đứng thứ hạng thứ 172 (+8) của tổ chức minh bạch quốc tế về nạn tham nhũng năm 2012 trong đó chỉ số nhận thức tham nhũng CPI là 15(0)

In the trend of economic integration at present, foreign investment is the inevitable trend of countries around the world It is not only the prerogative of countries developing economies, have powerful financial strength, with modern science and technology, with advanced management skills that even for countries with economies in and poorly developed overseas investment flows have also developed strong

Within the scope of this article do I select product "Sanest cake" of the Sanest cake Khanh Hoa Company limited for export to Myanmar market

Myanmar "last golden land of Asia" has a total area of 678,500 square kilometers (261,970 square miles), is the largest country in mainland Southeast Asia, and is the 40th largest country in the world

With an area of 678,500 km2 and a population of 60 million people (according to 2010 statistics); legal system based on the British legal system Structure young population of working age 15-64 accounted for 68.5% This is an agricultural country with over 70% agriculture, 23% and 7% service industry development GDP growth rate of 0.055 GDP per capita is $ 1,100 Currency: Myanmar Kyat

Myanmar is one of the poorest countries in the world, with a per capita income of about $ 1,300 in purchasing power parity (PPP) After the Civil War and closed, Myanmar reform and convince the U.S and European economic sanctions internally

Up to 90% of industrial and consumer goods in Myanmar to import from more than 115 countries, foreign direct investments to reach $ 15 billion, many fields such as industrial, manufacturing, services, healthcare left open In the context of the market model of economic transformation, Myanmar is indeed a potential market and consistent with