Nghiên cứu hoạt động marketing nhóm thuốc vitamin và thuốc bổ tại thị trường việt nam giai đoạn 2001 2006

TRƯỜNG ĐẠI HỌC Dược HÀ NỘI iM iM M gM | |MM lf c f * •'J* #Ị% % £ « NGUYỄN THỊ THU HƯƠNG NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG MARKETING NHÓM THUỐC VITAMIN VÀ THUỐC B ổ TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM GIAI ĐOẠN 2001-2006 Chuyên nghành: Tổ chức quản lý dược Mã số: 607320 LUẬN VĂN THẠC s ĩ DƯỢC HỌC Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Nguyễn Thị Thái Hằng Lời cảm ơn Nhân dịp hoàn thành luận văn, cho phép tơi bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc lời cảm ơn chân thành tới: PG S.T S N gu yễn Thị Thái H ằng, chủ nhiệm môn Quản lý Kỉnh T ế Dược, người thầy đ ã trực tiếp hướng dẫn, tận tình giúp đ ỡ tạo điều kiện cho tơi hồn thành luận văn Tôi xin trân trọng gửi lời cảm ơn tới Ban giám hiệu, Phòng Đào tạo sau Đ ại học, thầy cô giáo trường Đ ại Học Dược, đặc biệt thầy cô môn Quản lý kinh t ế Dược đ ã tạo điều kiện giúp đ ỡ tơi quan trình học tập hồn thành luận văn Tơi xin trân trọng cảm ơn tới trình dược viên, trưởng nhóm, bác sĩ, dược sĩ, nhà quản lý đ ã giúp đ ỡ tơi q trình thu thập s ố liệu cho luận văn Tôi xin gửi lời cảm ơn tới anh chị lớp cao học khoá 10, trường Đ ại học Dược H N ội đ ã giúp đ ỡ suốt trình học tập nghiên cứu Và cuối cùng, tơi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới cha mẹ kính u, người thân gia đình chăm lo cho sông nghiệp Hà nội tháng 12 năm 2007 N guyễn T hị Thu H ương MỤC LỤC Trang CHÚ GIẢI CHỮ VIế T TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH Sơ ĐỒ THIẾT KẾ ĐỀ TÀI ĐẶT VẤN ĐỀ CHƯƠNG I: TỔNG Q U A N .3 1.1 Tổng quan Marketing, Marketing Dược: 1.2 Vài nét thị trường Dược phẩm Việt Nam g iớ i 15 1.3 Tổng quan nhóm thuốc Vitamin thuốc bổ: 18 CHƯƠNG II: ĐỐI TƯỢNG VÀ PHƯƠNG PHÁPNGHIÊN c ứ u 31 2.1 Đối tượng nghiên cứu: .31 2.2 Phương pháp nghiên cứu: 33 CHƯƠNG III: KẾT QUẢ KHẢO SÁT VÀ BÀN L U Ậ N 36 3.1 KẾT QUẢ NGHIÊN c ứ u VIỆC VẬN DỤNG BỐN CHÍNH SÁCH TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHÓM THUỐC VITAMIN VÀ THUỐC B ổ 36 3.1.1 Chính sách sản phẩm 36 3.1.1.1 Chiến lược nghiên cứu phát triển sản phẩm 36 3.1.1.2 Chiến lược sản xuất sản phẩm “bắt chước” (Imitation Product) .37 3.1.ỉ Chiến lược cải tiến sản phẩm 42 3.1.1.4 Chiến lược hướng tới phân khúc thị trường sản ph ẩm 44 3.1.1.5 Chiến lược phát triển sản phẩm sóng đơi 46 3.1.1.6 Chiến lược kinh doanh theo chu kỳ sống sản phẩm 48 3.1.1.7 Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm .54 3.1.2 Chính sách giá 62 3.1.2.1 Chiến lược giá: 63 3.1.2.2 Chiến lược định giá c a o : 64 3.1.2.3 Chiến lược giá “xâm nhập” thị trường: 66 3.1.2.4 Chiến lược định giá ả o 70 3.1.2.5 Chiến lược giá ngự trị: .71 3.1.2.6 Chiến lược giá khuyến mại: 75 3.1.3 Chính sách phân phối .73 3.1.3.1 Cấu trúc kênh phân phối: 73 3.ỉ 3.2 Chiến lược phân phối mạnh: 74 3.1.3.3 Chiến lược phân phối độc quyền: 76 3.1.3.4 Chiến lược phân phối chọn lọc: 78 3.1.4 Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doan h 79 3.1.4.1 Chiến lược kéo chiến lược đẩy: 79 3.1.4.2 Chiến lược thông tin quảng cáo thuốc 82 3.1.4.3 Thông tin thuốc 91 3.1.4.4 Kích thích tiêu thụ (Khuyến m i): 93 3.1.4.5 Bán hàng cá nhân .98 3.1.4.6 Quan hệ công chúng ( Puplic- Relation): 100 3.1.5 Hoạt động Marketing Mix 107 3.2 Tính đặc thù hoạt động Marketing nhóm thuốc Vitamin thuốc bổ: 111 3.3 Bàn luận 113 3.3.1 Về tính đặc thù hoạt động Marketing thuốc vitamin thuốc bổ ỉ 13 3.3.2 Hoạt động Marketing ‘đen ’ thị trường vitamin thuốc bổ 116 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 118 KẾT LUẬN: 118 ĐỀ XUẤT MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP: 119 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC CHÚ GIẢI CHỮ VIẾT TẮT Bác sĩ “key” Bidiphar BMS BN BS CPDP Diethelm Domesco DS Gimmick GMP Harphaco Hataphar HVNCLC IC Pharma Marketing “ đen” Mega Nadyphar Naphaco O.T.C OPC OPV Pharbaco PR Quan hệ DPP Roche Rx SDK Sapharco Sohaco STT sx : Bác sĩ quan trọng, chủ chốt : Công ty Dược_ Trang thiết bị y tế Bình Định : Bristol Myers Squibb : Bệnh nhân : Bác sĩ : Cổ phần Dược phẩm : Công ty trách nhiệm hữu hạn Diethelm Việt Nam : Công ty cổ phần xuất nhập Y tế Domesco : Dược sĩ : Vật dụng dùng quảng cáo : Good Manufacturing Practice ( thực hành sản xuất thuốc tốt : Công ty cổ phần Dược phẩm thiết bị Y tế Hà Nội : Công ty cổ phần Dược phẩm Hà Tây : Hàng Việt nam chất lượng cao : Công ty trách nhiệm hữu hạn ICA Pharmaceutical : Từ gọi tắt hoạt động Marketing vi phạm quy chế đạo dức hành nghề : Công ty trách nhiệm hữu hạn Mega Products Việt nam : Công ty cổ phần dược phẩm 2/9 : Công ty cổ phần Dược phẩm Nam Hà : Over The Counter ( bán không cần đơn bác sĩ) : Công ty cổ phần Dược phẩm OPC : Công ty dược phẩm OPV : Xí nghiệp dược phẩm Trung ương : Puplic Relation ( Quan hệ công chúng) : Quan hệ ba đối tượng khách hàng Marketing dược bác sĩ, dược sĩ, bệnh nhân : Công ty Dược phẩm Hoffmann- la Roche : Các thuốc bán theo đơn bác sĩ : Số đăng kí : Cơng ty Dược phẩm Thành phố Hồ Chí Minh : Cơng ty trách nhiệm hữu hạn Sông Nhuệ : Số thứ tự : Sản xuất Bảng số Tên bảng 1.1 Các đặc trưng giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm T rang 1.2 Các chiến lược phát triển danh mục sản phẩm 10 1.3 Các chiến lược phát triển sản phẩm 10 1.4 Một số chiến lược sách giá 11 1.5 Hai phương thức phân phối phổ biến Marketing 12 1.6 Một số chiến lược sách phân phối 13 1.7 DSB thuốc toàn giới qua số năm 15 1.8 Phân loại vitamin vai trò sinh lý thể 19 1.9 Các chế phẩm Vitamin có thị trường Việt nam 20 1.10 Các thuốc bổ có mặt thị trường Việt Nam 2001- 2006 23 1.11 Sản lượng sản phẩm vitamin chất khống xí nghiệp đạt GMP Việt Nam năm 2004, 2005 Tỷ trọng doanh thu sản phẩm Vitamin thuốc bổ năm 2005 Việt nam Top 15 sản phẩm Vitamin thuốc bổ có doanh thu cao thị trường Việt nam năm 2005 Cơ cấu nhóm hoạt chất 15 sản phẩm doanh số đứng đầu 25 1.12 1.13 1.14 27 28 29 Việt Nam 2.1 Một số sản phẩm vitamin thuốc bổ lựa chọn để nghiên 31 cứu đề tài 2.2 Một số công ty lựa chọn nghiên cứu 32 3.1 Các sản phẩm đặt tên tương tự sản phẩm tiếng 38 3.2 40 3.3 Doanh số số sản phẩm ‘bắt chước’ sản phẩm Pharrmaton năm 2005 Doanh số bán Kiddi Pharmaton Nutroplex 11 tháng 3.4 đầu năm2007 Các đặc điểm hoạt động Marketing Kiddi Pharmaton giai 45 49 đoạn 2000 —2003 3.5 Doanh số Kiddi Pharmaton giai đoạn 2000- 2003 50 3.6 Một số đặc điểm hoạt động marketing u p sa c 51 giai đoạn 2001 - 2006 3.7 Doanh số bán toàn quốc sản phẩm Upsa c lg giai đoạn 52 2001-2006 3.8 Số lượng tỷ trọng thuốc Vitamin thuốc bổ tổng số sản 55 phẩm cấp SDK lưu hành Việt Nam số công ty CPDP 3.9 Một số sản phẩm Vitamin thuốc bổ mạnh cơng ty 56 dược phẩm nước ngồi 3.10 3.11 3.12 3.13 Doanh số số sản phẩm vitamin thuốc bổ bật United Pharma năm 2005 Các nhóm sản phẩm Vitamin thuốc bổ cơng ty ICA Pharma tập đồn Viễn Đơng Dòng sản phẩm chứa Multiviatmin khống chất cơng ty Dược phẩm Imexpharm, Traphaco Dòng sản phẩm chứa vi chất dinh dưỡng công ty Dược phẩm 57 58 60 60 OPV 3.14 Sự đa dạng bào chế, hàm lượng, quy cách đóng gói 62 nhãn hàng Ceelin công ty United Pharma 3.15 Một số sản phẩm Vitamin thuốc bổ áp dụng chiến lược 63 giá 3.16 Tỷ lệ chiết khấu sản phẩm thuốc bổ Kiddi Pharmaton 63 khách hàng khác 3.17 Chi phí cho ngày điều trị Kiddi Pharmaton so với sản phẩm canh tranh 3.18 Doanh số bán thị phần Kiddi Pharmaton so với đối 64 65 thủ cạnh tranh thị trường 3.19 Giá Movimin so với giá sản phẩm cạnh tranh 67 3.20 Giá Neutrivit so với đối thủ cạnh tranh dạng bào 68 chế thị trường 3.21 Doanh số Neutrivit so vối đối thủ cạnh tranh 69 3.22 Một số thuốc định giá ảo thị trường Việt Nam 70 3.23 Giá viên sủi Naphar-C 1000 số sản phẩm cạnh tranh 72 3.24 Giá bán khuyến mại sản phẩm Revital chương trình 73 khuyến mại “ Vui tết trung thu” 3.25 Một số sản phẩm phân phối độc quyền qua Zuellig, Diethelm Mega 77 3.26 Một số sản phẩm Vitamin thuốc bổ cơng ty nước ngồi 77 phân phối độc quyền công ty nước 3.27 Một số sản phẩm Vitamin thuốc bổ công ty nước 78 sản xuất phân phối độc quyền công ty nước 3.28 Một số sản phẩm Vitamin thuốc bổ kết hợp hình thức khuyến mại chiết khấu cho trung gian 80 3.29 Một số sản phẩm vitamin thơng thường có tỷ lệ chiết khấu cao 80 3.30 Các sản phẩm quảng cáo mạnh công ty dược 82 giai đoạn 2001- 2006 83 3.32 Một số thông điệp Marketing sô' sản phẩm Vitamin thuốc bổ quảng cáo truyền hình Doanh số Kiddi Pharrmaton năm 2000 3.33 Hoạt động thông tin thuốc sản phẩm Calcium Corbiere năm 92 3.31 84 2006 3.34 3.35 Một số sản phẩm khuyến mại hình thức cho khách hàng dùng thử Một số sản phẩm khuyến mại hình thức quà tặng cho 94 94 trung gian công ty TNHH Sông Nhuệ (SOHACO) 96 3.38 Một số chương trình khuyến mại hình thức cào rút thăm trúng thưởng sản phẩm Upsa c Một số hoạt động khuyến mại sản phẩm vitamin thuốc bổ United Pharma áp dụng năm 2007 Doanh số Lysivit Nutroplex 11 tháng năm 2007 97 3.39 Số lượng TDV nhóm vitamin thuốc bổ địa bàn Hà Nội 98 3.36 3.37 97 số công ty 3.40 3.41 Doanh số thị phần Calcium Corbiere so với đối thủ cạnh tranh thị trường Tác động yếu tô' sản phẩm, người bệnh, bác sỹ, thuốc, quy chế tới tính đặc thù Marketing thuốc Vitamin thuốc bổ 110 111 Hình sơ 1.1 Tên hình Mơ hình mục tiêu Marketing 1.2 Mơ hình chức Marketing 1.3 Sơ đồ khái quát mục tiêu, vai trò, chức Marketing 1.4 Bốn thành phần tạo nên Marketing - mix 1.5 Sơ đồ tổ chức có quan hệ vói hoạt động Marketing Dược 1.6 1.7 Môi trường Marketing dược Đồ thị chu kỳ sống điển hình sản phẩm 1.8 Sơ đồ phương thức phân phối trực tiếp 13 1.9 Sơ đồ phương thức phân phối gián tiếp 13 1.10 Sơ đồ kênh phân phối tổng quát 13 1.11 Sơ đồ minh hoạ chiến lược kéo 14 1.12 Sơ đồ minh hoạ cho chiến lược đẩy 14 1.13 Mơ hình cơng cụ sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh 15 1.14 Biểu đồ doanh số bán thuốc giới qua năm 16 1.15 1.16 Biểu đồ tăng trưởng tiền thuốc bình quân theo đầu người Biểu đồ tỷ trọng sản phẩm doanh thu sản phẩm Vitamin thuốc bổ năm 2005 Doanh số bán Top 15 sản phẩm Vitamin thuốc bổ Việt Nam 17 27 1.17 Trang 4 28 năm 2005 30 2.1 Biểu đồ cấu nhóm hoạt chất 15 sản phẩm có doanh thu dẫn đầu thị trường năm 2005 Sơ đồ phương pháp nghiên cứu mô tả Marketing 33 2.2 Sơ đồ phương pháp phân tích 3C 34 2.3 Mơ hình ma trận SWOT Hình ảnh sản phẩm Liptamin Homtamin Ginseng, Pharmaton Capsules Phargington Capsules Hình ảnh sản phẩm c Up lg Upsa c lg Giá sản phẩm ‘bắt chước’ so với sản phẩm Pharmaton 34 39 41 3.6 Tỷ lệ doanh số theo đơn vị viên sản phẩm ‘bắt chước’ so với sản phẩm gốc Pharmaton Những nguyên nhân dẫn đến tập chung sản xuất sản phẩm ‘bắt chước’ công ty dược phẩm Hình ảnh sản phẩm Calcimax 44 3.7 Tỷ trọng doanh số Enervon c so với sản phẩm BC complex 46 1.18 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 39 40 41 khác thị trường 3.8 Hình ảnh sản phẩm “sóng đơi” Biobaby lOOg Biovita 47 3.9 Doanh số, thị phần, tốc độ tăng trưởng sản phẩm Biobaby so với đối thủ cạnh tranh thị trường OTC năm 2005 48 3.10 Đồ thị chu kỳ sống Kiddi Pharmaton 50 3.11 Đồ thị chu kỳ sống Upsa c lg 3.12 Đồ thị chu kỳ sống hoạt chất BDD 52 54 3.13 Tỷ trọng doanh thu số sản phẩm Vitamin thuốc bổ bật United Pharma năm 2005 thị trường 58 3.14 Các dạng bào chế quy cách đóng gói sản phẩm Dobenzic 61 3.15 Các dạng bào chế quy cách đóng gói sản phẩm Vitamin BI 61 3.16 66 3.17 3.18 Doanh số bán Kiddi Pharmaton so với đối thủ cạnh tranh thị trường Biểu đồ giá Movimin so vói giá sản phẩm cạnh tranh Giá xâm nhập Neutrivit so với đối thủ cạnh tranh 67 68 3.19 Tỷ lệ doanh số Neutrivit so với đối thủ cạnh tranh 69 ( theo đơn vị ống) 3.20 3.21 Hình vẽ minh hoạ cho chiến lược định giá ảo sản phẩm Oyter Biểu đồ giá Naphar-C 1000 so với giá sản phẩm cạnh 71 72 tranh 74 3.24 Sơ đồ kênh phân phối mạnh Hataphar Sơ đồ kênh phân phối mạnh chọn lọc công ty Sanofi_Aventis Miền Bắc Sơ đồ chiến lược kéo đẩy với sản phẩm Kiddi Pharmaton 3.25 Doanh số bán Kiddi Pharmaton năm 2000 84 3.26 Hình ảnh biển quảng cáo Calcium Corbiere 5ml 10ml 88 3.27 Hình ảnh biển quảng cáo Furmafer- B9 Corbiere 89 3.28 Hình ảnh biển quảng cáo Beroca Supradyne 89 3.29 Doanh số Nutroplex Lysivit 11 tháng năm 2007 98 3.30 Các hoạt động tài trợ Moriamin forte hướng đến khách hàng mục 102 3.31 tiêu Doanh số Calcium Corbiere đối thủ cạnh tranh 110 3.22 3.23 75 81 thị trường 3.32 Mối quan hệ PDP thị trường Vitamin thuốc bổ 113 Kết doanh số thị phần sản phẩm Calcium Corbiere so với số đối thủ cạnh tranh tháng đầu năm 2007 thể qua bảng sau Bảng 3.40 Doanh số thị phần Calcium Corbiere so với đối thủ cạnh tranh thị trường Đơn vị: triệu STT Sản phẩm Calcium Corbiere Calcium Sandoz Pecaldex Công ty Sanofi Aventis Doanh số 32.479 Novatis Group 22.342 13.864 Tonicalcium Morecal Bouchara Recordati Myung in pharm 11.281 Calactate Bone Care Osteomax Plurivica Torecals Thuốc khác Tổng Hovid 6.072 4.802 3.034 3.013 2.955 48.016 154.095 10 11 12 Nadyphar(2/9) 6.225 Daewoo Meyer organics Nadyphar(2l9) Inbionet Thị phần (%) 21,08 14,50 8,99 7,32 4,04 3.94 3,12 1,97 1,96 1,92 31,16 100 % Calcium Corbiere Calcium Sandoz Pecaldex Tonkaldum Morecal Calactate Bone Care Osteoma X Plurivica Torecals 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 Hình 3.31 Doanh sô'của Calcium Corbiere đối thủ cạnh tranh thị trường Như vậy, với doanh số bán 32.479 tỷ thị phần chiếm 21%, vượt tiêu đề tháng đầu năm 2007, Sanofi Aventis thành công việc áp dụng chiến lược Marketing Mix giai đoạn chín muồi chu kỳ sống sản phẩm Calcium Corbiere Việt Nam 3.2 TÍNH ĐẶC THÙ TRONG HOẠT ĐỘNG MARKETING NHĨM THUỐC VITAMIN VÀ THUỐC Bổ: Các đặc trưng liên quan đến yếu tố bệnh lý, thuốc, người sử dụng, bác sĩ, dược sĩ quy chế quản lý có ảnh hưởng lớn đến hoạt động Marketing nhóm thuốc vitamin thuốc bổ tạo nên đặc thù hoạt động Marketing nhóm thuốc Bảng 3.41 Tác động yếu tố sản phẩm, người bệnh, bác sỹ, thuốc, quy chê tới tính đặc thù Marketing thuốc Vitamin thuốc bổ Đặc trưng Tác động tới tính đăc thù Marketing Đặc trưng sản phẩm thuốc vitamin, thuốc - Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm vitamin thuốc bổ theo bổ: chiều: dài, rộng, sâu công ty dược + Phong phú, đa dạng dạng bào chế, biệt phẩm - Sự kê đơn nhiều thuốc bổ không cần dược, chủng loại thiết đơn thuốc cho bệnh nhân, tư vấn khơng xác nhà + tác dụng phụ dùng liều thuốc nhằm bán sản phẩm-> + Một số thuốc gần vô hại hoạt động Marketing đen hướng vào đối + Sản phẩm có tần suất sử dụng thường xuyên tượng bác sĩ dược sĩ Đối tượng sử dụng sản phẩm vitamin, thuốc bổ - Đây thị trường rộng lớn cho hoạt + Rất đa dạng: từ trẻ sơ sinh đến người già, phụ động marketing hầu hết công ty dược phẩm ngồi nước nữ, nam giới, phũ nữ có thai + Rộng rãi: từ người khoẻ mạnh có nhu - Danh mục sản phẩm phong phú, đa cầu bồi bổ sức khoẻ, trường hợp bổ sung dạng đáp ứng nhu cầu người sử Vitamin cung cấp thiếu, giảm hấp thu dụng tăng nhu cầu, đến người bị mắc bệnh - Chiến lược phân phối mạnh mãn tính cần sử dụng sản phẩm thuốc bổ để công y dược phẩm nước trọng tăng cường thể lực, sức khoẻ Đặc trưng tàm lý, hiểu biết người dân - Các hoạt động Marketing hướng thẳng trực tiếp vào khách hàng sử dụng trực tiếp dùng thuốc - Tâm lý người dân muốn bồi bổ, chăm sóc, như: hoạt động quảng cáo truyền hình, phát thanh, báo, hoạt động PR nàng cao sức khỏe - Tâm lý muốn hồi phục nhanh người bệnh hướng tới cộng đông - Nhiều người coi Vitamin thuốc bổ dùng - Chiến lược sản phẩm’ bắt chước’ gây nhầm lẫn cho ngưòi sử dụng, ăn theo không giới hạn - Tâm lý dùng thuốc vitamin, thuốc bổ sản phẩm tiếng - Các doanh nghiệp tấp chung sản xuất thuốc vô hại kinh doanh sản phẩm Multivitamin - Không hiểu biết thuốc - Chuộng hàng ngoại, sản phẩm sản phẩm Vitamin đơn chất, đặt tên biệt dược mà không sử dụng tên hoạt multivitamin chất Vitamin Đặc trưng quy chế: - Đa số thuốc O.T.C, bán tự không cần đơn bác sĩ - Quy chế thông tin quảng cáo: đa số đuợc phép quảng cáo truyền hình, truyền thanh, báo, treo biển quảng cáo trời, tờ rơi dành cho khách hàng, trưng bày hiệu thuốc Đặc trưng đối tương kinh doanh - Nhà sản xuất: Các công ty sản xuất dược phẩm nước với danh mục Vitamin thuốc bổ phong phú, hãng dược phẩm lớn nước tập chung vào mốt số sản phẩm vitamin thuốc bổ định thê mạnh đem lại doanh thu cao - Nhà phân phối: Rất nhiều công ty tham gia vào mạng lưới phân phối thuốc vitamin thuốc bổ, từ công ty phân phối chuyên nghiệp, đến công ty TNHH doanh nghiệp sản xuất nước Đặc trưng bác sĩ Nhiểu Bác sĩ có xu hướng kê đơn thật nhiều loại thuốc bổ cho bệnh nhân đơn thuốc, kê đơn thuốc bổ không thực cần thiết, hay kê đơn biệt dược thuốc bổ đắt tiền, mặt để bổ cho bệnh nhân, mặt khác nhằm thu chi phí “hoa hồng” lớn từ công ty Đặc trưng dược sĩ - Bán tự - Xu hướng chạy theo khuyên mại thúc đẩy bệnh nhân mua thuốc với số lượng nhiều không cần thiết Đặc trưng thị trường mục tiêu: - Rộng, số lượng đông - Phân khúc thị trường rộng: Gồm nhiều phân khúc khách hàng với mức thu nhập cao thấp khác nhau, đáp ứng khả chi trả cho mức giá cao, thấp, trung bình cho loại Vitamin thuốc bổ có nguồn gốc từ cơng ty khác nước từ công ty nước khác Đặc trưng quan hệ DPP Chưa chặt chẽ: bệnh nhân người chịu áp lực kê đơn từ bác sĩ, đồng thời chịu thúc đẩy mua thuốc dược sĩ bán thuốc dãn đến tình trạng lạm dụng việc dùng thuốc bổ, gây ảnh hưởng đến sức khỏe kinh tế bênh nhân - Các hoạt động khuyến mại nhằm đẩy số lượng hàng lớn thị trường kích thích nhà thuốc tự bán giới thiệu cho khách hàng - Các hoạt động quảng cáo báo, đài, truyền hình nhằm tiếp cận lượng lớn khách hàng tiềm Sự tham gia nhiều nhà sản xuất, phân phối dẫn đến cạnh tranh gay gắt thị trường Vitamin thuốc bổ-> Các hoạt động Marketing ‘đen’ Hoạt động Marketing “đen” số công ty TNHH đặc biệt áp dụng với thuốc bổ gan, bổ thần kinh, bổ trẻ em Các chiết khấu cao cho nhà thuốc, hoạt động khuyến mại cho nhà thuốc, hội thảo, tour du lịch cho nhà thuốc - Chiến lược phân phối mạnh, bao phủ toàn thị trường - Các hoạt động marketing hướng tới phân khúc thị trường: chiến lược định giá cao cho phân khúc khách hàng có thu nhập, chiến lược định giá thấp hướng tới nhóm khách hàng bình dân - Các hoạt động Maưketing “đen” công ty TNHH hướng tới bác sĩ, nhà thuốc với đội ngũ TDV bệnh viện nhà thuốc đông đảo -Sự kết hợp chiến lược kéo đẩy tác động đến bác sĩ kê đơn, dược sĩ bán thuốc Kê nhiều loại thuốc bổ thực cần thiết, cao nhằm thu chi phí” hồng” công ty phẩm Bệnh nhân Xu hướng tư vấn loại thuốc bổ không thực cần thiết, chạy theo chương trình khuyến mại nhằm thu lợi nhuận Dược sĩ Thị trường thuốc Vitamin thuốc bổ - Rộng, số lượng đông, nhu cầu tần suất sử dụng cao - Mức độ cạnh tranh cao, khốc liệt - Phân khúc thị trường rộng: Gồm nhiều phân khúc khách hàng với mức thu nhập cao thấp khác nhau, đáp ứng khả chi trả cho mức giá cao, thấp, trung bình cho loại Vitamin thuốc bổ - Hoạt động Marketing ‘đen’ diễn mạnh mẽ Hình 3.32 Mối quan hệ PDP thị trường Vitamin thuốc bổ 3.3 BÀN LUẬN 3.3.1 Về tính đặc thù hoạt động Marketing thuốc vitamin thuốc bổ Từ kết nghiên cứu việc áp dụng sách chiến lược hoạt động Marketing nhóm thuốc Vitamin thuốc bổ, từ đặc trưng thị trường nhóm thuốc này, đặc trưng nhóm bệnh, đối tượng sử dụng, mối quan hệ PDP, tổng kết nét đặc thù hoạt động marketing thuốc Vitamin thuốc bổ theo số chiến lược marketing bật sau: 3.3.1.1 Chiến lược sản phẩm ❖ Chiến lược sản phẩm *bắt chước’ áp dụng p h ổ biến Nguyên nhân: - Nhằm thu lợi nhuận (vì điều dễ nhận thấy công ty tạo sản phẩm “bắt chước” theo mặt hàng bán chạy) - Một nguyên nhân khác thuộc hãng sản xuất nước: họ khơng có mặt hàng Đầu tư nghiên cứu mặt hàng tốn thời gian, tiền bạc, lại đòi hỏi lực cao Để trì hoạt động, họ phải tìm kiếm mặt hàng bán chạy làm “nhái” theo - Các cơng ty lợi dụng trình độ hiểu biết thuốc hạn chế đại phận nhân dân chưa chặt chẽ quy định pháp luật Bảo hộ độc quyền nhãn hiệu hàng hóa - Sơ' hoạt chất nhóm thuốc khơng nhiều Tâm lý người dân: • Muốn mua thuốc có tiếng thị trường nhiều người sử dụng • Chuộng thuốc ngoại lại khơng muốn khơng có khả chi trả q cao cho việc mua thuốc thu nhập thấp • Khơng hiểu biết nên không phân biệt sản phẩm “bắt chước” sản phẩm tiếng - Sản phẩm Vitamin thuốc bổ tiếng công ty dược phẩm sản xuất sản phẩm “bắt chước” nhiều sản phẩm thuốc bổ viên nang mềm như: Homtamin Gingsen, Pharrmaton, hai sản phẩm có doanh thu cao thị trường thuốc Vitamin thuốc bổ ❖ Chiến lược danh mục sản phẩm phát triển theo chiều rộng, dài sâu: Do thị trường vitamin thuốc bổ thị trường có tính chất rộng khắp, đại chúng, đối tượng sử dụng bao gồm lứa tuổi, giới tính, khu vực địa lý, cơng ty khai thác tối đa danh mục sản phẩm theo nhóm sản phẩm, đối tượng sử dụng, dạng bào chế nhằm đáp ứng nhu cầu Các công ty dược phẩm nước Hataphar, Napharco, Traphaco, Hậu Giang đầu tư dây truyền sản xuất đại viên nang mền, viên sủi dạng bào chế người sử dụng ưa chuộng, dạng bào chế phổ biến nhóm hàng vitamin thuốc bổ với chất lượng không khác biệt so với sản phẩm nhập ngoại Đây công ty dược phẩm nước có tỷ trọng sản phẩm vitamin thuốc bổ cao danh mục sản phẩm công ty Tận dụng dây truyền đại, cơng ty nhận sản xuất gia công mặt hàng thuốc bổ viên nang mền, viên sủi cho công ty tư nhân số công ty dược phẩm nước Một số cơng ty dược nước ngồi tiếng với sản phẩm vitamin thuốc bổ như: Boehrỉnger, United Pharma, BMS, Bayer Health Care Những sản phẩm tiếng Pharmaton, Kiddi Pharrmaton, Upsa c , Beroca, Nutroplex, Homtamin Ginseng ln sản phẩm có doanh thu dẫn đầu thị trường thuốc vitamin thuốc bổ Việt nam Khác với công ty dược phẩm nước, hãng dược phẩm nước tập chung sản xuất mặt hàng vitamin thuốc bổ mạnh công ty, với chất lượng cao, dạng bào chế tiện dụng, xâm nhập vào thị trường Việt nam từ sớm, đồng thời tiến hành hoạt động Marketing bản, sản phẩm công ty thu thành công định mặt doanh thu, thị phần, thương hiệu thị trường Vitamin thuốc bổ Việt Nam Một số cơng ty TNHH quan tâm đến nhóm thuốc bổ gan, bổ thần kinh, thuốc bổ trẻ em nhằm hướng tới thị trường kê đơn lý chạy theo lợi nhuận bác sĩ Trong danh mục sản phẩm cơng ty TNHH tập đồn dược phẩm Cơng ty ICA pharma, tập đồn Viễn Đông, sản phẩm vitamin thuốc bổ mặt hàng chiến lược công ty, đem lại doanh thu lợi nhuận mức cao 3.3.1.2 Chiến lược giá ♦♦♦ Chiến lược định giá cao cho sản phẩm tiếng công ty dược nước Do ưu điểm trội chất lượng sản phẩm, thương hiệu nên công ty dược phẩm nước ngồi đặt mức giá cao cho sản phẩm cơng ty : Kidd Pharmaton, Pharmaton, Laroscorbine CẰc sản phẩm chủ yếu hướng tới phân khúc thị trường người có thu nhập thành phố lớn ❖ Chiến lược giá xâm nhập Đa số công ty dược phẩm nước áp dụng để chiếm lĩnh phân khúc thị trường người có thu nhập trung bình thời có lợi giá đấu thầu vào bệnh viện Một số sản phẩm vitamin thông dụng có giá thấp có tên hoạt chất như: B l, B6, c , p p , 3B hướng tới thị trường đại chúng, bình dân, vùng sâu vùng xa ❖ Chiến lược định giá ảo số công ty TNHH : Nhiều sản phẩm đặt giá cao gấp nhiều lần so với giá trị thật thuốc chi phí lớn cho hoạt động Marketing “đen” tâm lý chạy theo lợi nhuận bác sĩ 3.3.1.3 Chiến lược phân phối ❖ Chiến lược phân phối mạnh đa số công ty dược phẩm nước áp dụng nhằm cung cấp rộng khắp tối đa sản phẩm thị trường Đặc biệt sản phẩm vitamin thông dụng B l, B6, c , pp, 3B hướng tới thị trường bình dân ❖ Chiến lược phân phối độc quyền: Được đa số cơng ty dược nước ngồi áp dụng 3.3.1.4 Chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh ❖ Chiến lược đẩy thành công qua nhà thuốc : hoạt động khuyến mại, chiết khấu giảm giá hướng tới đối tượng nhà thuốc nhằm đẩy lượng hàng lớn thị trường, kích thích nhà thuốc tự giới thiệu sản phẩm ❖ Có thể dùng Marketing "đen” để tác động vào bác sĩ Đây cách thức mà công ty TNHH Dược phẩm nước thường làm, đặc biệt với thuốc bổ gan, bổ máu, bổ thần kinh, cung cấp Calci cho trẻ em có nguồn gốc từ Ấn Độ, Hàn Quốc, chi phí “hoa hồng” cho bác sĩ lên tới 40%-50% doanh số bán ♦♦♦ Chiến lược thông tin quảng cáo phát huy đa sức mạnh: hoạt động quảng cáo truyền hình có chi phí cao nên cơng ty dược phẩm nước ngồi số cơng ty nước áp dụng Các loại hình quảng cáo khác quảng cáo báo, tạp chí, hiệu thuốc có chi phí thấp nên công ty dược nước áp dụng triệt để ❖ Các hoạt động PR trọng tâm hoạt động Marketing công ty dược nước ngồi số cơng ty dược phẩm lớn nước Điển hình hai cơng ty United P h arm a Boehringer với hoạt động hướng tới cộng đồng, tổ chức kiện, hoạt động tuyên truyền, hội thảo, triển lãm 3.3.2 Hoạt động Marketing ‘ đen’ thị trường vitamin thuốc bổ Khái niệm hoạt động M arketing ‘đen’: M arketing ‘đen’ hoạt động Marketing vi phạm quy chế hành nghề đạo đức nhằm thu lợi nhuận Các hoạt động có liên quan tới bốn sách chiến lược Marketing thị trường Vitamin thuốc bổ sau: ■ Chính sách sản phẩm: Hàng chất lượng, hàng’ nhái’ Lợi dụng chưa chặt chẽ quy chế quản lý, thời thị trường Vitamin thuốc bổ thị trường có mức độ cạnh tranh gay gắt, với lý nhằm tiết kiệm chi phí nghiên cứu phát triển sản phẩm, chi phí quảng cáo, nhiều cơng ty nước tiến hành sản xuất nhập thuốc Vitamin thuốc bổ có bao bì, nhãn mác tương tự sản phẩm tiếng thị trường gây ngộ nhận cho người sử dụng Trường hợp cá biệt, số thuốc ‘bắt chước’ trông giống sản phẩm tiếng hai giọt nước mà nhìn khơng kỹ người sử dụng khó phân biệt Một số công ty tập chung vào sản xuất sản phẩm vitamin phối hợp đặt tên biệt dược cho sản phẩm, sản xuất sản phẩm vitamin đơn chất tiết kiệm chi phí cho người sử dụng mà hiệu qua điều trị khơng thay đổi Ví dụ sản phẩm vitamin 3B hầu hết công ty dược phẩm sản xuất bán với mức giá cao nhiều sử dụng sản phẩm vitamin đơn chất B l, B6, B12 Trong đó, vấn đề chất lượng sản phẩm Vitamin 3B đáng quan tâm, vitamin B12 khó đảm bảo hàm lượng so với tiêu chuẩn đặt sản xuất dạng phối hợp, đặc biệt sản phẩm Vitamin B dạng tiêm Một số sản phẩm thuốc bổ gan thị trường không chứng minh hiệu điều trị hoạt chất BDD công ty TNHH tập chung vào mảng thị trường kê đơn, dùng vật chất để tác động đến bác sĩ kê đơn nhằm bán sản phẩm ■ Chính sách giá: Giá ly chi phí-> chiến lược định giá ảo số công ty TNHH sản phẩm thuốc bổ gan, thuốc bổ thần kinh, thuốc bổ cho trẻ em Để có chi phí hoa hồng cho bác sĩ, chi phí cho đội ngũ TDV chi phí khác, công ty đẩy giá sản phẩm lên cao, cá biệt có sản phẩm lên tới gần 800% Kết y đức người thầy thuốc bị xuống cấp, người sử dụng tốn tiền bạc kéo theo ảnh hưởng khác đến sức khoẻ người bệnh ■ Chính sách phân phối: kênh phân phối bất hợp lý, số sản phẩm phân phối độc quyền nhằm trì mức giá cao cho sản phẩm ■ Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh: Chiến lược đẩy thực với mức khuyến mại cao cho nhà thuốc, nhằm kích thích người bán thuốc tăng cường tư vấn cho người sử dụng nhằm thu lợi nhuận cao Một số hoạt động quảng cáo hướng đến nhóm khách hàng sử dụng trực tiếp chưa phản ánh xác thực tác dụng hiệu sản phẩm, coi sản phẩm vitamin thuốc bổ sản phẩm vô hại, dùng thường xun lâu dài mà khơng quan tâm đến liều lượng Một số công ty TNHH có sử dụng đội ngũ TDV kết hợp với sử dụng yếu tố vật chất để thúc đẩy bán hàng Các hoạt động thông tin thuốc kết hợp với du lịch cho nhà thuốc, bác sĩ, hoạt động tài trợ cho khách hàng số cơng ty sử dụng hình thức dùng vật chất để tác động lên bác sĩ, nhằm bán sản phẩm thu lợi nhuận Như hoạt động Marketing đen thị trường thuốc Vitamin thuốc bổ diễn mạnh mẽ làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến y đức người thầy thuốc, lãng phí tiền bạc ảnh hưởng đến sức khoẻ người sử dụng KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ KẾT LUẬN: Qua việc khảo sát đánh giá sơ sách chiến lược Marketing nhóm thuốc Vitamin thuốc bổ tân dược số cơng ty nước nước ngồi giai đoạn từ năm 2001-2006, xin đưa số kết luận sau: ❖ C hính sách sản phẩm : Vitamin thuốc bổ nhóm sản phẩm có: - Chiến lược danh mục sản phẩm phát triển theo chiều rộng,dài sâu - Chiến lược sản phẩm mới: sản phẩm hoàn toàn mới, viamin thuốc bổ nhóm hàng có số lượng hoạt chất khơng nhiều ❖ Chiến lược sản phẩm “bắt chước” áp dụng phổ biến Chính sách giá: - Sản phẩm hãng Dược phẩm lớn, công ty Dược phẩm uy tín nước thường áp dụng chiến lược giá - Sản phẩm công ty Dược phẩm lớn nước thường áp dụng chiến lược giá cao ưu điểm chất lượng thương hiệu - Với sản phẩm thay thế, sản phẩm cải tiến chiến lược giá “xâm nhập” chiến lược chủ yếu - Nhiều sản phẩm đặt giá cao gấp nhiều lần giá trị thực thuốc chi phí lớn cho hoạt động “Marketing đen” ❖ Chính sách phân phối: - Những sản phẩm Vitamin thuốc bổ hãng Dược phẩm lớn thường phân phối độc quyền qua công ty phân phối đa quốc gia như: Zuellig, Diethelm, Mega Một số cơng ty Dược phẩm nước ngồi lựa chọn cơng ty nước làm nhà phân phối nhằm tận dụng ưu công ty - Vitamin thuốc bổ công ty nước sản xuất phân phối qua công ty nước - Với vitamin thông thường, dạng bào chế đơn giản, tần suất sử dụng cao Vitamin B l, B6, c d ạn g viên nén được phân phối mạnh tới tận vùng sâu vùng xa - Các cơng ty có kênh phân phối mạnh thường dựa kênh phân phối có sẩn nhằm phân phối rộng khắp, tối đa sản phẩm Vitamin thuốc bổ thị trường *t* Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh: - Chiến lược đẩy áp dụng nhiều cách tác động vào hệ thống nhà thuốc qua hình thức khuyến mại, chiết khấu: + Với sản phẩm Vitamin thuốc bổ đắt tiền, cơng ty thường kết hợp hình thức khuyến mại chiết khấu cho trung gian + Đối với Vitamin thơng thường, rẻ tiền, có tần suất sử dụng nhiều Vitamin B l, B6, c dạng viên nén, công ty thường chiết khấu cao đến 30% cho trung gian bán bn, bán lẻ - Bên cạnh đó, nhiều công ty đạt thành công việc kết hợp linh hoạt chiến lược kéo chiến lược đẩy - Hình thức khuyến mại đa dạng, linh hoạt - Hoạt động Marketing “đen” sôi - Các cơng ty nước ngồi đầu tư chi phí lớn cho hoạt động quảng cáo nhóm hàng này, đặc biệt hình thức quảng cáo truyền hình Các cơng ty nước chủ yếu áp dụng hình thức quảng cáo báo, tạp chí, dán poster nhà thuốc - Các hoạt động PR công ty dược nước ngồi đặc biệt coi trọng với chi phí đầu tư lớn ❖ Về đặc thù hoạt động Marketing thuốc Vitamin thuốc bổ: Hoạt động Marketing nhóm thuốc giai đoạn từ năm 2002-2006 có đặc thù sau: - Chiến lược sản phẩm “bắt chước” áp dụng phổ biến Chiến lược đẩy thành công qua nhà thuốc Có thể dùng Marketing “đen” để tác động vào bác sĩ Nhiều sản phẩm đặt giá cao gấp nhiều lần so với giá trị thật thuốc chi phí lớn cho hoạt động Marketing “đen” - Các công ty đầu tư mạnh cho hoạt động quảng cáo sản phẩm, đạc biệt - quảng cáo truyền hình Các hoạt động PR cơng ty nước ngồi đặc biệt coi trọng ĐỂ XUẤT MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VÀ GIẢI PHÁP: ❖ Với Nhà Nước Bộ Y Tế - Cục quản lý Dược nên hạn chế tối đa đăng ký cho thuốc vitamin thuốc bổ có số lượng đăng ký lớn vitamin B l, B6, pp, c , đặc biệt sản phẩm công ty dược nước nhằm tránh tượng thuốc trùng lặp, đạp vá thị trường - Các cấp thẩm quyền cần có trách nhiệm cơng tác quản lý Dược cấp giấy chứng nhận đăng ký quyền sở hữu nhãn hiệu thuốc sản xuất để hạn chế tượng hàng “nhái” - Bộ Y Tế cần nghiên cứu để đưa khung giá “trần-sàn” hợp lý, cần có quy định thặng số chiết khấu bán bn, bán lẻ, đồng thời cần có thơng tư hướng dẫn quản lý giá (thặng số, biên đ ộ .)• - Có biện pháp, chế tài xử lý chặt chẽ vi phạm quy chế đặc biệt lĩnh vực quảng cáo, khuyến mại, nhằm hạn chế hoạt động Marketing “đen” kinh doanh Dược phẩm nói chung kinh doanh nhóm thuốc Vitamin thuốc bổ nói riêng - Hoạt động bán hàng cá nhân cần phải quản lý chặt chẽ sát như: quy định chặt chẽ việc cấp chứng cho TDV, TDV vào bệnh viện phải đeo thẻ Các bác sĩ không tiếp TDV làm việc ❖ Đối vói cơng ty sản xuất, kinh doanh thuốc Vitamin thuốc bổ: - Đối với cơng ty Dược phẩm nước ngồi: để giữ vững thị phần, tăng sức cạnh tranh, công ty nước nên hợp tác liên doanh với doanh nghiệp nước, tận dụng ưu Luật đầu tư nước Việt Nam - Đối với doanh nghiệp nước: + Để tránh tượng sản phẩm trùng lắp “đạp giá” lẫn thị trường, cồng ty Dược phẩm nước nên có phối kết hợp với để sản xuất mặt hàng chung thơng thường + Cần có thay đổi quản lý nay, nắm bắt học hỏi chiến lược Marketing bản, độc đáo cơng ty nước ngồi để vận dụng cách sáng tạo sản phẩm doanh nghiệp nhằm nâng cao lực cạnh tranh thị trường, bước xây dựng thương hiệu cho doanh nghiệp uy tín, chất lượng giá thành sản phẩm + Quan tâm đến các hoạt động quảng cáo, hoạt động PR hướng tới khách hàng mục tiêu, hoạt động bán hàng cá nhân nhằm xây dựng thương hiệu tạo tiền đề cho phát triển lâu dài ổn định sản phẩm doanh nghiệp + Tiếp tục lộ trình GMP, GLP, GSP, GDP để hội nhập, nâng cao chất lượng sản phẩm, cạnh tranh với sản phẩm nước TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT Nguyễn Thị Thanh Bình ( 2005), Phân tích , đánh giá lực quản lý hoạt động Marketing công ty cổ phần Dược phẩm Nam Hà, luận văn Thạc sĩ Dược học, Trường Đại học Dược Hà nội, Hà nội Bộ môn Hố Dược( 2006), Giáo trình Hố Dược, tập 1, Trường đại học Dược Hà Nội, Hà Nội Bộ môn Quản lý & Kinh tế Dược( 2001), Giáo trình dịch tễ học, Trường đại học Dược Hà Nội, Hà Nội Bộ môn quản lý & Kinh tê Dược(2006), Giáo trình Kinh tế Dược, Trường Đại họcDược Hà Nội, Hà Nội Bộ môn quản lý & Kinh tế Dược(2006), Giáo trình Pháp chế hành nghề Dược, Trường Đại học Dược Hà Nội, Hà Nội Bộ Y tế( 2006), Dược Lâm sàng, Nhà xuất Y học, Hà nội Bộ Y tế, Cục quản lý Dược( 2005), Báo cáo tổng kết công tác dược năm 2005, Hà Nội Bộ Y tế, Cục quản lý Dược(2006), Báo cáo tổng kết công tác dược tháng đầu năm 2006, Hà Nội Bộ Y tế, Cục quản lý Dược(2007), Báo cáo tổng quan công tác quản lý thị trường Dược phẩm Việt Nam năm 2006, định hướng công tác năm 2007, Hà Nội 10 Bộ Y tế, Cục quản lý Dược(2007), Danh mục thuốc sản xuất nước cấp SDK từ đọT93 đến dợt 100, Hà Nội 11 Bộ Y tế, Cục quản lý Dược(2007), Hội nghị Bộ Y Tể với doanh nghiệp Dược phẩm nước vê' sản xuất kinh doanh Việt Nam, Hà Nội 12 T rần Minh Đạo (2002), Giáo trình Marketing bản, Trường đại hock Kinh Tế Quốc Dân, NXB Giáo Dục 13 Hoàng Thị Trà Giang (2006), Khảo sát hoạt động Marketing thuốc kháng sịnh địa bàn Hà Nội giai đoạn 2000-2006, khố luận tơt nghiệp dược sĩ, Trường Đại học Dược Hà nội, Hà nội 14 Nguyễn Thị Thái Hằng (2002), Bài giảng” 22 chiến lược tiếp thị dẫn đầu giới” , Bài giảng chuyên đề Marketing, Trường đại học Dược Hà Nội 15 Nguyễn Thị Thái Hằng (2002), Chuyên đề marketing- marketing dược, giảng chuyên đề, Trường đại học Dược Hà Nội 16 Nguyễn Thị Thái Hằng, Khổng Đức Mạnh(2001), Marketing- marketing dược, Giáo trình sau đại học, Trường đại học dược Hà Nội 17 Lê Lan Hương( 2006), Khảo sát đánh giá hoạt động công ty dược phẩm nước ngồi Việt Nam giai đoạn 2002-2005, khố luận tôt nghiệp dược sĩ, Trường Đại học Dược Hà nội, Hà nội 18 Nguyễn Khắc Khải (2003), Nghiên cí(u vận dụng sách tính đặc thù hoạt động marketing thuốc kháng sinh số công tỵ dược phẩm nước thị trường Việt Nam giai đoạn 1998-2002, luận văn Thạc sĩ Dược học, Trường Đại học Dược Hà nội, Hà nội 19 Hàn Việt Kiên (2005), Bước đầu nghiên cứu đánh giá động thái phát triển Marketing -Mix kinh doanh dược phẩm giai đoạn 1987- 2004, khoá luận tốt nghiệp dược sĩ, Trường Đại học Dược Hà nội, Hà nội 20 Lê Thị Tuyết Lan ( 2006), “ Nghiên cứu hoạt động Marketing thuốc thần kinh s ố công ty dược phẩm nước nước giai đoạn 2001 - 2005 ”, luận văn Thạc sĩ Dược học, Trường Đại học Dược Hà nội, Hà nội 21 MIMS Việt Nam( 2005) 22 Khổng Đức Mạnh( 2001), Nghiên cím việc ứng dụng sách Marketing số cơng ty dược phẩm hàng đẩu giới Việt Nam, luận văn Thạc sĩ Dược học, Trường Đại học Dược Hà nội, Hà nội 23 Ngô Thị Hương Minh ( 2006), Khảo sát sách chiến lược Marketing nhóm thuốc Vitamin thuốc bổ (giai đoạn 2002-2006), khố luận tốt nghiệp dược sĩ, Trường Đại học Dược Hà nội, Hà nội 24 DR.Pacaud( 2000), Vitamin nguyên tô' vi lượng với đời sống người, Nhà xuất y học, Hà nội 25 Philip Kotler(2007), Bàn tiếp thị, Nhà xuất Trẻ, TP HCM 26 Philip Kotler(1994), Marketing bản, Nhà xuất Thống kê, Hà nội 27 Philip Kotler(2006), Thấu hiểu tiếp thị từ A đến Z- 80 khái niệm nhà quản lý cẩn biết , Nhà xuất Trẻ, TP HCM 28 Cao Minh Quang ( 2006), Cơ hội thách thức nghành Dược Việt Nam trước thềm hội nhập WTO, Cục Quản Lý Dược Việt Nam, Hà Nội 29 Tập thể tác giả trường đại học Ngoại Thương( 2000), Giáo trình Marketing lý thuyết, Nhà xuất giáo dục, Hà Nội 30 Nguyễn Trường Thành( 2005), Nghiên cứu đánh giá trình áp dụng sách chiến lược marketing dược phẩm thị trường Việt nam giai đoạn 1990-2004 , luận văn Thạc sĩ Dược học, Trường Đại học Dược Hà nội, Hà nội 31 Phạm Đoan Trang, Lê Khánh Vi( 2006), 22 Quy luật bất biến Marketing ( biên dịch), Nhà xuất Trẻ, TP HCM 32 Lê Văn Trí, Nguyễn Ngọc Doan ( 1987), Sinh học Vitamin, nhà xuất Khoa học& Kỹ thuật, Hà nội 33 Vidal 2005 (2005) 34 Nguyễn Thị Quang Vinh ( 2003), Nghiên cứu đánh giá kết hoạt động Marketing công ty cổ phần Traphaco giai đoạn 1997- 2003, luận văn Thạc sĩ Dược học, Trường Đại học Dược Hà nội, Hà nội TIẾNG ANH 35 Mickey c Smith, E.M “Mick” Kolassa, Grey Perkins, Bruce Siecker (2002), Pharmaceutical Marketing, principles, environment and practice, The Haworth Press, NewYork, USA 36 Mickey c.S m ith (1991), Pharmaceutical Marketing, Strategy and cases, The Haworth Press, NewYork, USA 37 Philip Kotler, Ned Roberto, Nancy Lee (2002), Social Marketing, SAGE Pulication, London, United Kingdom MỘT SỐ TRANG WEB 38 http://www.cimsi.org.vn/ 39 http://www.hgpharm.com.vn/ 40 http://www.imshealth.com/ 41 http://www.medinet.hochiminhcity,gov.vn/ttyh/bshkhkt/sudungthuocbo27-02-2003.htm 42 http://www.trade.hochiminh.gov.vn/ 43 http://www.traphaco.vn/ 44 http://www.imexpharm.vn/ PHỤ LỤC MỘT SỐ CÂU HỎI ĐƯỢC SỬDỤNG TRONG QUÁ TRÌNH PHỎNG VẤN CÁC CHUYÊN GIA Người hỏi sử dụng kỹ th u ật “ phễu câu hỏi” đưa câu hỏi sau: Cơng ty có sản phẩm Vitamin, thuốc bổ mói khơng? ❖ Đó sản phẩm gì? *t* Sản phẩm có ưu điểm trội? Sản phẩm Vitamin/ thuốc bổ ( tân dược) sản phẩm chủ đạo công ty? ❖ Các dạng bào chế, hàm lượng, quy cách đóng gói sản phẩm? ❖ Sản phẩm cạnh tranh sản phẩm thị trờng gì? ❖ Sản phẩm có khác biệt so với sản phẩm khác? - Về nguồn gốc? - Về chất lượng sản phẩm? -V ề mẫu mã bao bì? Giá bán buôn sản phẩm bao nhiêu? Sản phẩm phân phối nào? Sản phẩm có hoạt động xúc tiến hỗ trợ kinh doanh phi nào? ❖ Quảng cáo phương tiện nào? Chí phí? ❖ Có hoạt động khuyến mại nào? Chi phí? *t* Có tổ chức hoạt động thông tin thuốc không? Như chi phí? ❖ Có hoạt động tài trợ nào? Chi phí? ❖ Có hoạt động tun truyền cho cộng động khơng? Chi phí? ❖ Sản phẩm có trưng bày hội chợ khơng? ❖ Sản phẩm có đội ngũ TDV? Sơ' lượng? Địa bàn hoạt động? Doanh thu sản phẩm? Thị phần so với đối thủ cạnh tranh chính? ... doanh thị trường V iệt Nam giai đoạn 2001- 2006 Phân tích tính đặc thù hoạt động M arketing nhóm thuốc Vitamin thuốc bổ Từ đ ề xuất m ột s ố giải pháp góp phần quản lý hoạt động Marketing nhóm thuốc. .. Marketing nhóm thuốc Vitamin thuốc bổ thị trường Việt Nam giai đoạn 2001- 2006 Với m ục tiêu chính: Nghiên cứu việc vận dụng sách, chiên lược M arketing nhóm thuốc Vitamin thuốc b ổ s ố công tỵ... arketing nhóm thuốc V itam in thuốc bổ Với m ong m uốn tìm hiểu nét đặc trưng hoạt động M arketing nhóm thuốc V itam in thuốc Bổ, m ạnh dạn tiến hành đề tài: Nghiên cứu hoạt động Marketing nhóm thuốc