NHỮNG NGUYÊN tắc cơ bản và SAI lầm THƯỜNG mắc PHẢI TRONG đàm PHÁN

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP.HCM KHOA THƯƠNG MẠI - DU LỊCH - - Bộ môn: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ Đề tài : NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN VÀ SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI TRONG ĐÀM PHÁN Nhóm Lớp HP: GVHD : Lừng Thị Kiều Oanh DANH SÁCH THÀNH VIÊN NHÓM Mục lục Lời mở đầu I - Khái niệm đàm phán kinh doanh quốc tế II - Các nguyên tắc đàm phán III - Những điểm cần lưu ý sai lầm cần tránh đàm phán Những điểm cần lưu ý Những sai lầm cần tránh đàm phán 11 IV - Kỹ đàm phán 13 Những điểm để tránh lỗi thông thường .13 Những nguyên tắc dẫn đến thành công đàm phán 14 Những điều cần tránh để đàm phán không thất bại 17 Phần kết luận 19 LỜI MỞ ĐẦU Trong sống ngày, người dù muốn hay không muốn nhà đàm phán Nhưng để trở thành nhà đàm phán giỏi khơng đơn giản Muốn thành nhà đàm phán giỏi phải có khả năng, có kiến thức, có kinh nghiệm, phải học tập phấn đấu không ngừng Kinh doanh lĩnh vực kinh tế, xã hội xuất từ lâu đời Việc kinh doanh thử thách hấp dẫn nhiều người Câu nói: “ phi thương bất phú” động lực cho nhiều người, có kinh doanh nhanh giàu, mang lại lợi nhuận hấp dẫn, tiền bạc cải Đối với người làm kinh doanh cần nhiều kỹ cần thiết để thành cơng, khơng ngừng rèn luyện để nâng cao trình độ thân Bởi thương trường chiến trường có nhiều người tài giỏi dấn thân vào đường khốc liệt Đặc biệt điều kiện nay, hội nhập tồn cầu hóa kinh tế giới ngày phát triển chiều rộng lẫn chiều sâu, kinh doanh quốc tế trở thành tất yếu khách quan quốc gia việc đàm phán hoạt động khơng thể thiếu có vị trí quan trọng đặc biệt Kỹ đàm phán kinh doanh đóng vai trò quan trọng với cơng việc làm ăn Chính vậy, để đạt đàm phán thành công, bên đàm phán cần phải nắm vững chất đàm phán, nguyên tắc sai lầm thường mắc phải, từ vận dụng vào đàm phán để đạt mục tiêu thỏa mãn nhu cầu bên tham phán Hơm nay, nhóm nghiên cứu đề tài “ Đàm phán ? Nguyên tắc vầ sai lầm khiến đàm phán thành công, đàm phán thất bại? ” để hiểu rõ vấn đề đàm phán Mặc dù cố gắng để hoàn thiện đề tài, khó tránh khỏi thiếu sót Chúng em mong đóng góp ý kiến từ giáo viên để đề tài hoàn thiện I KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ Đàm phán hành vi q trình, bên tham gia tiến hành trao đổi, thảo luận điều kiện giải pháp để thỏa thuận thống vấn đề tình cho chúng gần với lợi ích mong muốn họ tốt Sự đạt thỏa thuận thành công bên tham gia Francois de Cailere, nhà đàm phán, thương thuyết tiếng Pháp từ năm 1716 khẳng định: "Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải người mềm dẻo cỏ phải cứng rắn khối đá Người phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy phải người biết lắng nghe, lịch đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời phải biết tranh luận, thuyết phục cách biết lộ, đưa thông tin bí mật người khác Nhà đàm phán giỏi phải biết tự chế ngự để thơng tin bí mật người khác để tránh bị mắc vào chủ định, chí bẫy đối tác, tránh buột miệng nói lời chưa kịp nghĩ không bị chi phối định kiến chủ quan.” Trong môi trường kinh doanh quốc tế, việc triển khai trình đàm phán việc bên nhận thức mối quan hệ điểm mấu chốt Quá trình đàm phán kinh doanh quốc tế chịu tác động nhiều yếu tố từ bên ngồi q trình Sự khác biệt văn hóa diện cấp độ khác yếu tố quan trọng nhất: Trên cấp độ quốc gia, khác biệt văn hóa dân tộc; Trên cấp độ tổ chức, bên cạnh tác động văn hóa dân tộc tác động văn hóa tổ chức; Trên cấp độ cá nhân, cá nhân tham gia vào q trình đàm phán có đặc điểm văn hóa khác nhau; Những đặc điểm khơng phụ thuộc vào văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức mà nhà đàm phán đại diện, mà định tính cách cá nhân, trình độ văn hóa, kinh nghiệm nghề nghiệp nhà đàm phán Trong đàm phán kinh doanh quốc tế, khác biệt văn hóa tao nên thách thức lớn cho nhà đàm phán, đòi hỏi phải có hiểu biết tính mềm dẻo vượt qua Khả đánh giá khác biệt văn hóa điều khiển cách yếu tố quan trọng giúp đàm phán kinh doanh quốc tế thành cơng Các bên hiểu thích ứng với bầu khơng khí đàm phán thuận lợi, bên thấy rõ lợi ích chung sẵn lòng hợp tác để chiến thắng Vậy, đàm phán kinh doanh quốc tế hành vi q trình, mà bên, có tảng văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung bất đồng để đến thỏa thuận thống II CÁC NGUYÊN TẮC ĐÀM PHÁN CƠ BẢN Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi mình, đồng thời phải biết ứng phó cách linh hoạt, sáng ạo trường hợp cụ thể Đàm phán trình bàn bạc, thỏa thuận bên, nhằm đến ý kiến thống nhất, nên đàm phán trình bên đưa yêu cầu, tiếp nhận, phân tích yêu cầu đối tác, đồng thời tiếp nhận, phân tích lập luận, lý lẽ họ sở nhượng đối tác chấp nhận nhượng họ, thành công ký hợp đồng, đạt lợi ích cho hai bên, khơng phải q trình bên khăng khăng bảo vệ lợi ích riêng Chính vậy, muốn đàm phán thành cơng phải chuẩn bị cơng phu, kỹ lưỡng, xây dựng mục tiêu đàm phán khoa học, chuẩn bị lập luận vững để thuyết phục đối tác, kiên định bảo vệ mục tiêu mình, đồng thời phải nhanh nhạy, linh hoạt, phân tích phát phương án hay đối tác, đem lại lợi ích lớn cho bên, trường hợp này, nên khôn khéo thay đổi, chấp nhận phương án đối tác, để đàm phán thành công tốt đẹp Phải biết kết hợp hài hòa bảo vệ lợi ích phía với việc trì phát triển mối quan hệ với đối tác Đàm phán trình thảo luận, thuyết phục bên mà họ có điểm chung đồng thời lại có điểm bất đồng Để dần mở rộng phần chung, thu hẹp dần phần bất đồng nhằm đến ý kiến thống Nếu quan niệm lợi ích bên đàm phán “ tổng không đổi”, bên cố gắng bảo vệ lợi ích mà khơng quan tâm đến lợi ích phía bên khơng có hợp đồng Đàm phán thành cơng - ký hợp đồng, tức vừa giữ mối quan hệ, vừa đảm bảo lợi ích bên, nên đàm phán trình thống hai mặt mâu thuẫn “ hợp tác” “ xung đột” Trong đàm phán phải tránh khuynh hướng: đàm phán theo kiểu “ mềm”, trọng gìn giữ mối quan hệ hai bên, mà không quan tâm bảo vệ lập trường mình, hậu bị đối phương dồn ép, phải từ nhượng tới nhượng khác, cuối ký hợp đồng phải gánh chịu thiệt thòi Ngược lại, phải tránh khuynh hướng đàm phán theo kiểu “cứng”, khăng khăng bảo vệ lập trường làm cho đàm phán tan vỡ, không ký hợp đồng ký hợp đồng đối phương bị ép không thực Đàm phán theo kiểu nguyên tắc phương án tối ưu giúp đồng thời thực hai mục đích: bảo vệ lợi ích trì, phát triển mối quan hệ với đối tác đàm phán Đảm bảo nguyên tắc “ Đơi bên có lợi” Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích phía mình, phạm vi xác định tìm lợi ích nhiều tốt, mặt khác, nhà đàm phán phải thỏa mãn nhu cầu thấp đối tác Nếu khơng làm điều đó, đàm phán tan vỡ Đánh giá đàm phán thành công hay thất bại lấy việc thực mục tiêu bên làm tiêu chuẩn nhất, mà phải sử dụng loạt tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp - Tiêu chuẩn thực mục tiêu: Đây tiêu chuẩn để đánh giá đàm phán thành công hay thất bại Muốn đánh giá kết đàm phán, cần xem xét: kết cuối đàm phán có đạt mục tiêu xác định ban đầu không? Mức độ thực cao hay thấp? - Tiêu chuẩn tối ưu hóa giá thành - chi phí thấp nhất: tiến hành đàm phán phải có chi phí định, thơng thường, đàm phán hợp đồng ngoại thương có loại chi phí sau: chi phí bản, chi phí trực tiếp đàm phán, chi phí hội - Tiêu chuẩn quan hệ bên Đàm phán khoa học, đồng thời nghệ thuật Trước hết đàm phán khoa học, khoa học phân tích giải vấn đề cách có hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho bên tham gia Tính phân tích nhằm giải vấn đề đàm phán thể suốt q trình đàm phán Tính hệ thống đòi hỏi phải có qn suốt q trình đàm phán Với tư cách khoa học nghĩa nó, đàm phán liên quan đến nhiều ngành khoa học khác, luật, kế tốn- tài chính, xác suất thống kê, nhân chủng học, văn hóa học, nghệ thuật giao tiếp nhằm giúp nhà đàm phán tìm phần chung bên đàm phán, sở dự báo kết đàm phán tìm hướng thích hợp cho q trình đàm phán Đồng thời, đàm phán nghệ thuật, Với tư cách nghệ thuật, đàm phán chuỗi thao tác mức nhuần nhuyễn kỹ giao tiếp, trình bày, thuyết phục , chấp nhận thuyết phục, dẫn dắt vấn đề, khả sử dụng kỹ xảo đàm phán cách khéo léo, lúc, cách, mang lại hiệu cao Nếu đến kỷ XX đàm phán công nhận khoa học, từ thời tiền trung cổ, lạc người xuất nhu cầu giao lưu trao đổi hàng hóa, đàm phán xuất nghệ thuật Muốn đạt đến trình độ nghệ thuật nhà đàm phán phải nỗ lực học hỏi, rèn luyện, phấn đấu không ngừng III NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý VÀ NHỮNG SAI LẦM TRONG ĐÀM PHÁN Những điểm cần lưu ý “ If you are going to play a game properly you’d better know the rule” ( The Essence of negotiation - Jean M Hiltrop and Sheila Udall) 1.1 Đàm phán việc tự nguyện Đàm phán đòi hỏi tham gia cách tự nguyện tất bên liên quan Các bên tham gia đàm phán họ muốn vấn đề nhanh chóng giải tin đàm phán giúp họ đạt nhiều lợi ích “ Cùng có lợi” yếu tố cốt lõi đàm phán Nhưng số người đàm phán cho rằng, mục tiêu quan trọng họ lợi dụng sơ hở đối tác ln muốn chiến thắng đàm phán, làm họ bị thất bại từ lúc bắt đầu quyền lợi bên lại khơng quan tâm chắn họ rút lui để không bị ảnh hưởng đàm phán Ví dụ: Tình 1: Chung đàm phán với người nhân viên xuất sắc Chung hiểu công ty anh phát triển thuận lợi nhờ vào nhân viên cốt cán cơng ty Một nhân viên Đức, cánh tay đắc lực anh Gần đây, Chung nghe thơng tin có cơng ty khác săn đón Đức với mức lương hấp dẫn Nếu Đức chuyển đi, công ty phải tuyển người thay Điều chắn gây thiệt hại ngồi việc phí khoản lớn để tuyển chọn người mới, cơng ty nhân viên đầy triển vọng Chung nghĩ đến thương lượng với Đức để đưa thoả thuận thuyết phục Đức lại tiếp tục đóng góp cho cơng ty (nguồn Internet) Tình cho thấy thương lượng Chung Đức lợi ích chung, đơi bên có lợi, phía Chung cơng ty anh tiếp tục phát triển Đức định lại đóng góp cho cơng ty, phía Đức anh thăng tiến công việc hay nhận điều kiện tốt anh thoả thuận với Chung trước Tình 2: Thành đàm phán đòi bồi thường Thành sang Trung Quốc để yêu cầu công ty Fang bồi thường khoản tiền lô hàng xe đạp không theo đơn hàng mà công ty Thành đặt trước Tuy biết có nhiều nhà cung cấp khác sẵn sàng cung cấp sản phẩm xe đạp cho cơng ty Thành không muốn xáo trộn tuyến cung cấp ổn định thiết lập từ năm với công ty Fang Trong đàm phán, Fang cho biết, công ty khơng có khả bồi thường tiền mặt cho cơng ty Thành, đổi lại xe không theo yêu cầu đơn đặt hàng mà Thành cho nếu, Fang khơng bồi thường tiền mặt cơng ty anh khơng phục hồi uy tín trước khách hàng mua phải xe đạp bị lỗi Khi nghe Fang giải trình tình trạng bế tắc công ty, Thành không giấu vẻ mặt thất vọng Sau anh bực bội rời khỏi phòng đàm phán sân bay nước Fang bối rối sợ thể diện nên cô không mời Thành quay lại Sự hợp tác hai công ty chấm dứt sau đổ vỡ đàm phán (nguồn Internet) Tình cho thấy việc đàm phán đòi bồi thường Thành anh khơng đạt ý nguyện (lose) Fang thắng (win) cơng ty Fang làm sai hợp đồng mà bồi thường Vì vậy, Thành chủ động rút lui quyền lợi anh đàm phán không quan tâm dẫn đến đàm phán bị thất bại 1.2 Đàm phán bắt đầu có bên muốn thay đổi thoả thuận tin đạt thoả thuận thoả mãn đôi bên Đàm phán kiện mà phải trình Nếu muốn đạt kết đàm phán mong muốn, người đàm phán phải đầu tư thời gian công sức Đàm phán ý đến việc trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác trọng đến lợi ích thân có tính đến lợi ích đối tác Nhà đàm phán phải xây dựng phương án mang tính thay vừa phù hợp với lợi ích mình, vừa phù hợp với lợi ích bên đối tác khiến hai bên từ đối kháng đến điều hòa Trong q trình đàm phán, bên muốn thay đổi thoả thuận thoả thuận tốt mà bên tham gia đàm phán đạt lợi ích định việc đàm phán bắt đầu lần để thoả mãn nhu cầu đôi bên 1.3 Chỉ xảy bên hiểu việc định có thoả thuận chung, việc định đơn phương khơng cần xảy đàm phán Đàm phán trình thảo luận, thuyết phục bên, mà họ có điểm chung đồng thời có điểm bất đồng, để dần mở rộng phần chung, thu hẹp dần phần bất đồng nhằm đến ý kiến thống Nếu quan niệm lợi ích bên đàm phán “ tổng không đổi” mà bên cố gắng bảo vệ quan điểm nhanh chóng đưa định mà khơng quan tâm đến ý kiến bên lại, đàm phán diễn ý muốn Vì vậy, bên tham gia cần phải hiểu rằng, để có đàm phán thành cơng cần phải có thống định tất bên tham gia 1.4 Thời gian yếu tố quan trọng đàm phán Thời gian thời hạn giúp bên đàm phán - thương lượng tùy theo hoàn cảnh trường hợp Sau số lưu ý cho việc đàm phán thương lượng, dùng việc tranh thủ thời gian , để tạo lợi cho : Đầu tiên phải biết kiên nhẫn bình tĩnh , khơng nóng vội,việc định vấn đề thường xảy 1/5 thời gian cuối tổng số thời gian đàm phán -thương lượng Nếu việc giải nhanh đàm phán -thương lượng mang lại lợi ích tốt ta cần giải nhanh khơng nên dây dưa kéo dài Trong đàm phán -thương lượng bạn nên biết thời hạn bên kia, tức họ dự tính thời gian cuối họ định bao giờ, lại không bên biết thời hạn định bạn Khi biết thời hạn bên bạn thấy đến gần thời hạn mức độ "sốt sắng" bên lên cao họ dễ nhượng Ví dụ: Một người chấp miếng đất cho ngân hàng để vay tiền kinh doanh Hạn trả lại tiền năm Miếng đất trị giá theo thị trường 80 "cây" ngân hàng định giá trị 60"cây" Người làm ăn thua lỗ, tiền nên phải tính bán đất trả nợ Anh ta đòi tới 80 "cây" Nhưng hai tháng đến hạn ngân hàng lấy đất Vào ngày cuối phải chịu bán với giá 70 để dư 10 ngân hàng lấy đất Ln ln nhớ rằng, thơng thường bạn khó có kết nhanh chóng đàm phán -thương lượng Nếu bạn dự định cố gắng đạt kết thời hạn mà khơng đạt được, nên bền chí kiên nhẫn kéo dài thời gian 1.5 Cuộc đàm phán thành công đàm phán có bên đạt mong muốn tong phạm vi - Trong việc đàm phán bên phải theo đuổi lợi ích vừa điều chỉnh lợi ích để đến trí hai bên 10 - Đàm phán thỏa mãn có giới hạn lợi ích bên , tránh gây mâu thuẫn phải nhượng đến thỏa thuận định để đạt lợi ích chung - Đàm pháp phải phải dựa sở pháp luật , lấy pháp luật làm chuẩn để khơng gây thiệt hại cho đơi bên Ví Dụ : Khi mua ngơi nhà bên mua bên bán phải thương lượng nhượng lợi ích tránh bên mua muốn mua giá rẻ bên bán muốn bán giá cao để tránh gây mâu thuẩn phải tuân thủ theo pháp luật 1.6 Phẩm chất, lực, kỹ năng, thái độ tình cảm người bàn đàm phán có ảnh hưởng định đến tiến trình đàm phán - Phẩm chất: Con người trung thực có lợi đàm phán Bao người ta quan tâm đến việc làm khơng quan tâm việc hứa - Năng lực , kỹ : Trong đàm phán ta phải đưa ý kiến để thuyết phục họ, làm cho họ thấy lợi ích hợp tác với phải lắng nghe ý kiến họ để đàm phán đến thành công - Cảm xúc: Một yếu tố chi phối lớn đến việc đàm phán cảm xúc phải biết quản trị cảm xúc Chúng ta cần hình dung xảy đàm phán học cách kiểm sốt , để làm điều ta phải hiểu rõ đối phương VD: Khi đàm phán phải cần tìm hiểu tính tình cách làm việc đối tác để tìm cách giải Nếu đối tác nóng tính ta phải ăn nói nhỏ nhẹ thuyết phục để làm cho đối tác dịu lại phải biết quản lý cảm xúc cua tránh gây mâu thuẫn đàm phán - Thái độ : Trong đàm phán ta nên có gương mặt rạng rỡ, thái độ tích cực Quan trọng hết thí độ thể qua giọng điệu cách nói cho tối tác thấy chân thành tôn trọng từ Từ điều trình bày rút kết luận:  Đàm phán “một trận võ mồm”  Để đàm phán thành cơng đòi hỏi người đàm phán phải biết xác định mục tiêu, biết cách trình bày, thuyết phục đối tác, tạo cạnh tranh công bằng, công khai, trực, để mở rộng lợi ích tổng thể 11  Khơng phải tình dùng đàm phán để giải thành công Những sai lầm cần tránh đàm phán Các nhà đàm phán, người lão luyện khó tránh khỏi sai lầm Và mắc sai lầm có khả đạt kết cách mỹ mãn Chính vậy, cần nghiên cứu kinh nghiệm người trước để giảm thiểu sai lầm 2.1 Các bên có định kiến lẫn - Định kiến nhìn, cách đánh giá vật , tượng theo khn mẫu định sẵn Hay nói dùng tiêu chuẩn để đánh giá người khác - Đàm phán trình thỏa thuận, thuyết phục bên, bân mang định kiến cho khiến khơng thống quan điểm Ví dụ: Anh A anh B bất ngờ gặp buổi đàm phán kí hợp đồng Cả học cấp 3, A học giỏi anh B thời học lại tệ Vì anh A nghĩ có lẽ anh B khơng khác xưa Chỉ định kiến từ thời cấp mà anh A khiến cho đàm phán trở nên không đến thuận lợi 2.2 Không xác định người có định cuối -Phân vân, khơng chắn điều khơng nên có đàm phán -Trong đàm phán bên cần phải xác định người nắm vai trò chủ chốt, định chịu trách nhiệm đàm phán Nếu khơng xác định rõ đàm phán kéo dài mà không đến thuận lợi 2.3 Khơng xác định mạnh để sử dụng chúng cách hiệu - Đây công việc quan trọng, chuẩn bị cho đàm phán Phải biết rõ mạnh thân có , điểm mạnh đâu.Để từ bộc lộ cho đối tác thấy Nhưng người nhận thức điều này, e dè , tự tin thể thân khiến đàm phán không thuận lợi - Chúng ta thường nghe đến câu:” Biết người biết ta , trăm trận trăm thắng” Có thể thấy tầm quan trọng việc xác định rõ mạnh, hiểu rõ thân VD: Nắm rõ thân ngồi dễ nhìn, khả giao tiếp linh hoạt nắm bắt thị trường tốt khả thuyết phục khác hàng Hải nhân viên bảo hiểm tận dựng cách triệt để đem lại nhiều hợp đồng có giá trị cho cơng ty 12 2.4 Chỉ có phương án mà khơng có phương án thay thế, nên thường rơi vào bị động - Nếu bạn có phương án đàm phán, bạn đạt thỏa thuật thiệt thòi, chấp nhận mức giá cao thực tế chí tay trắng - Chính vậy, trước đàm phán chuẩn bị cho “phương án thay tốt để đạt đồng thuận” Phương án thay tốt giúp bạn đạt mục tiêu mong đợi với đánh đổi VD: Khi bạn có việc gấp cần bay Hà Nội, bạn thường cố gắng đón chuyến bay gần chí chấp nhận trả mức giá cao để bay chuyến bay Nhưng thực tế, đơi bạn chuyến bay với mức giá rẻ mà không ảnh hưởng đến công việc 2.5 Khơng biết cách nâng cao vị -Trước hết phải làm bật điểm mạnh phải biết cách làm giảm điểm yếu cá nhân -Các bên đàm phán nâng cao vị họ cách trao đổi giá trị thuộc sở hữu khơng cần thiết => có kết ý muốn 2.6 Khơng kiểm sốt yếu tố quan trọng như: thời gian, vấn đề cần giải mà để đối tác kéo theo ý muốn họ - Tốt thời gian diễn đàm phán nên tổ chức vào buổi sáng Bởi lúc người có tinh thần thoải mái phấn khởi trước bước vào bàn thương lượng -Thông thường, buổi đàm phán kéo dài khoảng tiếng địa điểm diễn phải có đồng ý hai bên - Biết điềm đạm chọn thời điểm để hành động chiến thuật quan trọng thiếu bàn đàm phán Bạn dự định cố gắng đạt kết thời gian mà khơng đạt nên bền chí kiên nhẫn VD: Một người chấp nhà cho ngân hàng để vay tiền kinh doanh Hạn trả lại tiền hai năm Căn nhà trị giá theo thị trường 100 “cây” ngân hàng định giá 65 “cây”.Người làm ăn thua lỗ, tiền nên phải tính bán nhà trả nợ Anh ta đòi tới 100 “cây” Nhưng tháng đến hạn ngân hàng lấy nhà Vào ngày cuối phải chịu bán với giá 75 “cây”, để ngân hàng lấy 10 “cây” 13 IV - KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN Những điểm để tránh lỗi thông thường Không ngắt lời bên Nói tích cực nghe Đặt câu hỏi mở có mục đích dể tạo hiểu biết Sử dụng giải, bình luận hài hước tich cực Sử dụng viêc ngừng đàm phán để kiểm sốt nội Lập mục tiêu rõ ràng, cụ thể thực tế trước đàm phán Tĩm tắt thường xuyên Liệt kê điểm cần giải thích điểm hiểu Tránh dùng ngơn ngữ yếu Khơng trích bên Tìm điểm chung bên để đến thỏa thuận 10 Tránh chọc tức 11 Tránh đưa nhiều lý cho đề nghị 12 Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, cơng kích hay chế nhạo cá nhân Các nguyên tắc dẫn đến thành công đàm phán 2.1 Ấn tượng ban đầu Không nên đối đầu với đối tác đàm phán yêu cầu địi hỏi Trước hết phải tạo khơng khí tin cậy, dễ chịu vài câu nói mang tính cá nhân cử thái độ vui vẻ, dễ chịu Bạn luơn nhớ khơng có bội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu Sau bạn bắt đầu nói chủ đề nội dung mà bạn định đàm phán, thương thuyết với đối tác 2.2 Chú ý tới cử chỉ, thái độ động tác thể đàm phán Ít nửa thông tin định truyền đạt đàm phán thông qua tiếp nhận qua cử chỉ, thái độ động tác thể bạn phần ba thông tin tiếp nhận thông qua tiếng nói, giọng điệu cách nói người đàm phán Một gương mặt hồ hởi, thái độ cởi mở nhanh chĩng tạo nên thiện cảm từ phía đối tác đàm phán ý thức đánh giá cao, coi trọng đối tác người đám phán thể 14 cách thể hiện, giọng điệu cách nói Chỉ đàm phán thuyết phục thành cơng tự người đàm phán khơng có ý thức cảm giác đóng kịch với đối tác 2.3 Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán luơn luơn bám sát theo đuổi mục tiêu suốt q trình đàm phán Người khơng biết rõ muốn thường đạt kết mà khơng mong muốn Vì vậy, trước vào đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối thành mục tiêu nhỏ mà phải trao đổi với đối tác đạt kết Nếu có nhiều mục tiêu cụ thể luơn theo đuổi mục tiêu trình đàm phám kết cuối đàm phán chĩng đạt 2.4 Người đàm phán tốt phải biết rèn cho có khả lắng nghe đối tác nói Người ta nói người thắng người biết nghe Chỉ có thật quan tâm ý lắng nghe đối tác đàm phán với nói gì, muốn người có phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ họ Xem họ có biểu trạng thái hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội khơng Cũng đối tác đàm phán muốn lơi kéo, hút hướng khác tìm cách khai thác thêm thơng tin 2.5 Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ cách khơn khéo, linh hoạt Đừng nói vấn đề có quan điểm khác mà nên nói nghĩ muốn nhấn mạnh thêm điểm Ðừng nói thẳng đối tác có cách nhìn nhận sai lầm mà nên nói cách nhìn nhận thử lật lại vấn đề lần xem Ðừng nói hàng hĩa, dịch vụ rẻ rẻ thường đem lại ấn tượng hay suy diễn không tốt chất lượng Khi tranh cãi, đàm phán giá đừng nói: khơng đạt kết đàm phán nên chuyển hướng Trước tiếp tục đàm phán giá cả, nên trao đổi xem xét thêm chất lượng, hình thức hàng hố, phương thức tốn, Nếu đối tác bị ấn tượng vấn đề giá không cịn gay cấn tiếp tục đàm phán 2.6 Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay nói nhiều Người hỏi nhiều người có lợi thế, khơng thơng tin mà tâm lý, tính chủ động đàm phán Những câu hỏi hợp lý khéo léo chứng minh cho đối tác luơn luơn lắng nghe, quan tâm đến điều họ nói Chính 15 thời gian lắng nghe bạn phân tích, tìm hiểu động cơ, ý muốn đối tác đàm phán Tùy trường hợp đặt câu hỏi trực tiếp hay gián tiếp Câu hỏi trực tiếp thường đặt bắt đầu đàm phán, giúp giảm bớt khoảng cách hai bên đàm phán có nhiều thơng tin trước thật bắt đầu đàm phán Các câu hỏi gián tiếp câu hỏi đón đầu, thường sử dụng giai đoạn sau đàm phán thương thuyết Khi cần làm rõ hay khẳng định điều gì, nên đặt câu hỏi cho đối tác cần trả lời có hay khơng Tất nhiên phải thận trọng đặt nhiều câu hỏi loại gây cho đối tác cảm giác bực mình, khĩ chịu 2.7 Người đàm phán cần phải biết phép tới đâu, tự đàm phán tới giới hạn Ðâu điểm thấp mà chấp nhận Ðâu điểm khơng thay đổi theo hướng có lợi cho đối tác Biết giới hạn đàm phán, tức biết thời điểm phải ngừng hay chấm dứt đàm phán chuyển hướng, tìm phương án giải khác Không phải đàm phán thương thuyết thương mại dẫn đến ký kết hợp đồng thương mại Người có khả đàm phán tốt phải người có đủ dũng cảm đốn khơng chịu ký kết hợp đồng kinh doanh gây bất lợi cho Ðể đàm phán thành cơng, không nên thực cứng nhắc theo nguyên tắc "được ăn cả, ngã không" 2.8 Ðể thành cơng đàm phán kinh doanh, cần có ý thức, tư sẵn sàng thoả hiệp cần thiết Có "một quà nhỏ", nhường nhịn, chấp nhận nhỏ cho đối tác đem lại cho bạn hợp đồng kinh doanh béo bở Ðàm phán kinh doanh trình thường xuyên phải chấp nhận "cho nhận"; phải cân nhắc so sánh, phải tranh luận chờ đợi Ðừng nên để xuất cảm giác lộ liễu có người thắng người thua sau đàm phán kinh doanh, bạn cịn tiếp tục kinh doanh với đối tác Kết đàm phán hai bên có lợi, trao đổi tự nguyện hai bên Vì vậy, đàm phán khơng ý cứng nhắc chiều quyền lợi, mục đích riêng bên mà phải ý đến nhu cầu bên 2.9 Ðể tránh cho hiểu lầm vơ tình hay hữu ý để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận điểm trao đổi, thống hai bên trước chuyển sang nội dung đàm phán Làm điều tức nhà đàm phán chủ động điều tiết buổi thương thuyết Những điểm chưa rõ giải nhắc lại Nếu khéo léo nhà thương thuyết đưa hướng giải cho điểm nội dung đàm phán Thực việc nhắc lại tĩm tắt nội dung đàm phán giúp cho 16 nhà thương thuyết luơn luơn khơng xa rời mục tiêu đàm phán, q trình đàm phán trở nên có hệ thống, sở cho lần đàm phán Những điều cần tránh để đàm phán không thất bại 3.1 Nói nhỏ Nếu nói nhỏ đàm phán làm đối tác khơng tập trung dẫn đến hiểu lầm Vì cần phải nói đủ nghe rõ, ngắn gọn nên nói chậm lúc bình thường Như đối tác có thời gian để nghe, tiếp nhận hấp thụ thông tin, lý lẽ mà nhà đàm phán muốn truyền đạt 3.2 Khơng nhìn vào mắt đối tác đàm phán Điều gây cảm giác không thiện cảm, không tin tưởng, chí gây nghi ngờ từ phía đối tác, nhìn vào mắt đối tác đàm phán, vừa thể tự tin, quan tâm vừa đem lại tin cậy cho đối tác 3.3 Khơng có kế hoạch cụ thể Cuộc đàm phán khơng có kế hoạch cụ thể định trước không đem lại kết mong muốn Nếu có nhiều nội dung, lĩnh vực đàm phán cần phải phân loại, xếp trước để tránh lẫn lộn đàm phán 3.4 Không thông báo trước nội dung đàm phán thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác Điều làm cho buổi đàm phán thương thuyết thất bại nhiều thất bại với lý đáng buồn nhầm nội dung đàm phán hay phía cơng ty đối tác cử nhầm người đàm phán khơng rõ nội dung đàm phán 3.5 Ðể cho đối tác nhiều tự do, quyền chủ động đàm phán Nếu đối tác nói q nhiều người đàm phán nên chủ động, khéo léo, cắt ngang hay đổi hướng câu hỏi hợp lý để quay nội dung đàm phán Có nhiều trường hợp đối tác lợi dụng gặp gỡ đàm phán để quảng cáo, đàm phán bán mặt hàng hồn tồn khác 3.6 Ðưa hết tất thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục từ đầu buổi đàm phán Như vậy, chẳng khác nhà đàm phán "bắn hết đạn" từ lúc đầu mà không hiệu Hãy sử dụng thông tin, lý lẽ thuyết phục cho nội dung hay thắc mắc tìm hiểu đối tác Nên nhớ đối tác cần có thời gian để tiếp nhận, "tiêu hố" thông tin trước bị thuyết phục để đến thống đàm phán 3.7 Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác 17 Ðiều làm cho đối tác có lý khẳng định ý kiến phản đối hay nghi ngờ họ từ gây định kiến suốt trình đàm phán Vì vậy, cần phải hỏi lại thắc mắc đối tác kiên nhẫn trả lời tất lý lẽ thơng tin 3.8 Khơng chuẩn bị trước giới hạn cần thiết đàm phán Ðiều hạn chế nhiều phạm vi đàm phán khơng thể có linh hoạt nhân nhượng chừng mực Và thế, khơng gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết mà cịn tạo định kiến báo trước thất bại cho lần đàm phán sau 3.9 Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác Người đàm phán giỏi khơng tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt người thể tinh thần học hỏi đàm phán Khơng nên có lời lẽ, cử mang tính áp đảo gây cảm tình, khĩ chịu cho đối tác KẾT LUẬN Đánh giá đàm phán thành công hay thất bại lấy việc thực mục tiêu dự định bên tiêu chuẩn nhất, mà phải sử dụng loạt tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp Đàm phán xem ngành khoa học phân tích giải vấn đề cách có hệ thống, theo phương 18 châm tìm giải pháp tối ưu cho bên tham gia Với “tư cách” đó, đàm phán liên quan đến nhiều ngành khoa học khác như: Luật, kế tốn, tài chính, xác suất thống kê, nhân chủng học, văn hóa, nghệ thuật giao tiếp… nhằm giúp nhà đàm phán tìm phần chung bên đàm phán, sở dự báo kết đàm phán tìm hướng thích hợp cho q trình đàm phán Nếu đàm phán ví nghệ thuật nhà đàm phán ví người nghệ sĩ họ phải thật khéo léo kết hợp chuỗi thao tác mức nhuần nhuyễn kỹ giao tiếp, trình bày, thuyết phục, chấp nhận thuyết phục, dẫn dắt vấn đề, khả sử dụng kỹ xảo đàm phán cách khéo léo, lúc, cách phải mang lại hiệu cao Tóm lại, nhà kinh doanh tiến hành đàm phán kinh doanh quốc tế xác định xác nhân tố ảnh hưởng đến trình đàm phán ứng dụng tốt nguyên tắc đàm phán trình đàm phán thu thành công định Trong sống hàng ngày, người dù muốn hay không muốn nhà đàm phán Nhưng để trở thành nhà đàm phán giỏi đòi hỏi phải có khả năng, có kiến thức, có kinh nghiệm, phải học tập phấn đấu không ngừng 19 ... niệm đàm phán kinh doanh quốc tế II - Các nguyên tắc đàm phán III - Những điểm cần lưu ý sai lầm cần tránh đàm phán Những điểm cần lưu ý Những sai lầm cần tránh đàm phán. .. biệt Kỹ đàm phán kinh doanh đóng vai trò quan trọng với cơng việc làm ăn Chính vậy, để đạt đàm phán thành công, bên đàm phán cần phải nắm vững chất đàm phán, nguyên tắc sai lầm thường mắc phải, ... ích tổng thể 11  Khơng phải tình dùng đàm phán để giải thành công Những sai lầm cần tránh đàm phán Các nhà đàm phán, người lão luyện khó tránh khỏi sai lầm Và mắc sai lầm có khả đạt kết cách